第一篇：銀行營銷存款匯報

尊敬的戴主任、各位領(lǐng)導、同仁：

大家上午好！我是雙峰村行曾莉華，現(xiàn)就我行在9月份對教育系統(tǒng)融資款退付胡營銷心得與大家交流分享：

一、獲取信息，快速行動

我行在9月28日獲悉中央財政對縣教育系統(tǒng)以高中名義向全縣教職員工胡融資款項進行分年限置換，且本次置換資金 1.168 億元已到位，并在9月30日之前全部退付到融資客戶的賬戶上。在得知這一信息后，我行快速行動，劉行長親自掛帥與教育局領(lǐng)導溝通，爭取此次融資款項胡退付全部由我行代付。同時也與高中校長、財務人員緊密聯(lián)系，但他們反饋胡信息是財政局已召集開了會并做了工作安排，且他們已把后續(xù)在工作全部做好，并把明細表已造好，只要資金到位、通過審批程序由其他行代付即可到各融資客戶賬戶上。此次融資款項胡退付涉及到全縣七所高中和一所職業(yè)中專，涉及到客戶數(shù)若干人，資金達到1億多元，如改為我行代付，對每所學校而言，無疑工作就得重做，花名冊就得重新造具，且時間緊（僅剩2天時間）、任務重，我們當時也捏了一把汗，這存款營銷項目我們能否攻下？謀事在人，我們沒有退縮，以上次業(yè)務合作為契機，抓住機會、咬住目標不放松。為此劉行長啟動第二次營銷，把我行了解到的信息向教育局領(lǐng)導進行反饋，當時教育局回復：你們滬農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行能客服一切困難，遵守承諾，我局也要客服困難、重新造冊，讓此次的融資款退付全部由滬農(nóng)商村鎮(zhèn)銀行代付。此次項目營銷成功離不開我行員工家屬的幕后給力。

二、團結(jié)一致，全力以赴

此次融資款項胡代付需要高中財務人員重新造具花名冊，并要全部在我行開戶，工作任務比較大、時間緊，免不了有些學校胡財務人員發(fā)牢騷、有抱怨，甚至不愿意提供詳細胡花名冊給我行，面對這一現(xiàn)象，我行立即采取多對一的方式啟動上門服務，特別有意安排有營銷技巧、溝通能力比較強的員工對學校的財務進行安撫，并對我行各項業(yè)務的優(yōu)勢再次進行宣傳、主動參與為他們聯(lián)系融資款項客戶、核對信息、協(xié)助造就花名冊。員工胡言語和行動終于感動了他們，從早上9點鐘一直等到下午4點半，他們終于把詳細完整胡花名冊提供給我行員工。

三、準備充足、精心安排

面對如此大胡工作任務，又涉及到時間緊、只有合理安排、充足準備，才能確保工作工作如質(zhì)如量的完成此次融資款項胡代付，我們行領(lǐng)導作出合理分工。劉行長負責對教育系統(tǒng)胡高中分管校長及財務人員座進一步營銷；王行長負責隨時準備調(diào)動各部門員工進行有力配合;本人負責融資款項資金的到位告知各客戶經(jīng)理要他們通知各高校財務人員至我行進行金額確認并代發(fā)，且對批量代發(fā)胡操作風險進行提示，杜絕差錯發(fā)生。因準備充足、精心安排、統(tǒng)一部署的同時營業(yè)的小伙伴非常給力，在9月30日5點半之前，對教育系統(tǒng)退付的融資款項500多萬全部成功代發(fā)到位（今天還有3600萬到位），無任何差錯，至9月底我行的各項存款余額為11.99億元，其中儲蓄存款為5.9億元，全年凈增儲蓄存款2.65億元。

我們雙峰村行能成功攻下一個又一個的營銷項目，這得益于我行有敢于擔當，沖鋒在前且親力親為的劉行長，團結(jié)一致，勇于挑戰(zhàn)的干部員工。我相信，只要我們腳踏實地、穩(wěn)步推進，雙峰村行的明天一定會更美好！

謝謝大家！

第二篇：銀行營銷存款初體驗

營銷初體驗

2013年x月，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了張家口市商業(yè)銀行X分行X支行，成為商行的一名員工已經(jīng)有X個月了，在此期間??（簡要地概括一些你掌握的技能，做出的一些成績，以及工作中的一些不足和欠缺）

存款是商業(yè)銀行的主要負債業(yè)務，存款是立行之本、興行之源，充足的存款是銀行保持流動性的手段和利潤源泉，也是金融同業(yè)競爭的重點。簡要分析一下商行目前的存款現(xiàn)狀，存款結(jié)構(gòu)特點（存款的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，如公存、儲蓄及定活期比例；高端客戶情況等）

商行屬地方性銀行，與國有商業(yè)銀行相比，無論從營業(yè)環(huán)境、硬件設(shè)備、產(chǎn)品的科技含量、網(wǎng)絡覆蓋面，以及服務手段、服務內(nèi)容，都不在同一個起跑線上。相對于國有商業(yè)銀行強大的技術(shù)手段、雄厚的資金實力、堅實的國有體制后盾、以及幾十年來在社會公眾心目中樹立積累起來的卓著信用。是商行在短期內(nèi)無法達到的目標。加之國家政策宣傳多年來一直偏重于對國有大中型金融機構(gòu)的宣傳報道。這些客觀因素，無形中對商行存款組織工作產(chǎn)生了一定影響。導致部分企業(yè)和居民在對金融機構(gòu)的選擇和認知上，更傾向于國有商業(yè)銀行。因此，這對吸收社會公眾存款的能力和范圍有較大的限制和制約。另外，受央行貨幣政策影響，穩(wěn)定性因素以及居民消費需求不斷增長，儲蓄心理不斷減弱等因素影響，從**支行存款的整個結(jié)構(gòu)看，活期類存款的大幅波動，是存款不能持續(xù)穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點之一，儲蓄存款源的潰乏，對單個帳戶的過于依賴，影響**支行存款的持續(xù)穩(wěn)定增長。

在銀行業(yè)競爭日趨激烈的環(huán)境下，我行要想堅守已有陣地，拓展新天地，提高自身核心競爭力，就要堅持以加快存款發(fā)展作為主題。抓住機遇，適應市場的需求，加大存款營銷力度，壯大我行的存款市場份額。通過實施以市場為導向、以客戶為中心的營銷戰(zhàn)略，展示商業(yè)銀行的新風貌、新形象、新實力，充分證明自身的競爭優(yōu)勢。

在銀行柜員營銷方面，我主要有以下幾方面的心得體會：

一、在思想與工作上，我積極主動地學習工行的各項操作規(guī)程和各種制度文件并及時掌握，各位同事的敬業(yè)與真誠都時刻感染著我。在工作期間，我能夠虛心向同事們請教，學到了很多書本以外的專業(yè)知識與技能，也更加深刻地體會到團隊精神、溝通與協(xié)調(diào)的重要性，同時為自己在今后的成長道路上積累了一筆不小的財富。在工作方面，我有強烈的事業(yè)心和責任感，我能夠任勞任怨，不挑三揀四，認真落實領(lǐng)導分配的每一項工作與任務。日常我時時刻刻注意市場動態(tài)，在把握客觀環(huán)境的前提下，研究客戶，通過對客戶的研究從而達到了解客戶的業(yè)務需求，力爭使每一位客戶滿意，通過自身的努力來維護好每一位客戶。

二、加大對新產(chǎn)品、新業(yè)務的把握。對產(chǎn)品和業(yè)務的熟練程度是市場營銷的基礎(chǔ)，是受到客戶尊重的前提保障。這就要求我們專業(yè)知識要強，當客戶向你咨詢銀行業(yè)務時，你如果回答不上來，或者支支吾吾的，這樣不專業(yè)的行為，很難取得客戶對你的信任，也就更別說拉存款了。所以，掌握和了解自身業(yè)務，尤其是新產(chǎn)品、新業(yè)務，通

過與客戶溝通交流，以專家的角度對客戶的疑問進行解答，在營銷過程中能收到意想不到的效果。

在技能方面，我個人也能夠積極投入，訓練自己，這一年中，我始終保持著良好的工作狀態(tài)，以一名合格的工行員工的標準嚴格的要求自己，立足本職工作，潛心鉆研訓練業(yè)務技能，使自己能在平凡的崗位上為招行事業(yè)發(fā)出一份光，一份熱。

三、攻心大于攻城。在日常工作中，前臺柜員會接觸的客戶形形色色，如果能夠及時了解每位客戶的心理，就會及時跟進了解他們更多的需求，就會在營銷客戶上做到游刃有余。當客戶對我行的定位和認識不客觀時，我們不要急于求成，而是讓客戶先真實地感受到我行的服務體貼和溫馨，用服務來給予客戶的關(guān)心與重視，從心理上攻克客戶的防線，以此來換得客戶對我們的信任。要善于交流，在與客戶交談時，要學會換位思考，站在客戶的角度，舍身取利的為客戶著想，讓客戶獲利，這樣銀行才能獲利，要認識到雙贏的重要性！只有從雙贏的角度去引導客戶，才能讓客戶愿意購買更多的產(chǎn)品。

四、要保持良好的形象。良好的形象能給人清新的感覺，可以給客戶營造好的印象，能消除與客戶間的隔閡。要時刻保持微笑，微笑是可以促進交流的，是可以 拉近和客戶之間的距離，沒有人是會拒絕微笑的。要善于管理客戶關(guān)系，這一點是柜臺人員容易忽視的，但也是很重要的，客戶的關(guān)系管理好了，才會有下一次或者更多次的存款進來。

五、量體裁衣，切忌急功近利。每位客戶都是一個個體，都有自身的特點和意向，他們不能將他們的意愿生搬硬套，而是應該通過對客戶進行全面分析與了解，針對他社特點，在尊重客戶的同時，深入了解，培養(yǎng)客戶忠誠度，逐步對客戶進行營銷參透。

六、對自己要有信心，保持積極的工作心態(tài)。在我剛開始從事營銷工作的時候，面對潛在客戶時，經(jīng)常緊張的不知說什么，剛剛開口介紹產(chǎn)品就被客戶三言兩語打發(fā)出來。一次又一次的失敗，我開始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時，我已經(jīng)變得相當?shù)南麡O了。消極的情緒給我工作帶來很大影響，后來一位前輩得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營銷員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿信心，才能消除面對客戶是的恐懼，才能給自己一個清晰地思路，把產(chǎn)品通過流暢的語言介紹給客戶”。這番話深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時候，我都會暗暗給自已鼓勁，我堅信一點，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。

前臺柜員存款營銷工作的經(jīng)驗，總結(jié)起來就是三個字，那就是“誠、勤、細”。

所謂“誠”，就是要講誠信。誠信是與客戶相互溝通的橋梁，在與客戶打交道時只有以誠相待，言行一致，急客戶所急，想客戶所想，以身作則，嚴格遵照職業(yè)操守，以誠懇的態(tài)度傾聽客戶的意

見，耐心做為其做好服務，才能贏得客戶的一份信賴，換取客戶的一份誠心。（可以舉一個你實際營銷過程中“誠”的例子）

所謂“勤”，就是要勤談，勤跑。只有與客戶進行經(jīng)常性的溝通與交流，了解客戶的動向，知曉客戶的心理，才能及時調(diào)整營銷策略，捕捉商機。作為前臺柜員，我們應該把吸收存款當作是積攢家底一樣。因為與有些客戶基礎(chǔ)打的好，同儲戶溝通的好，有的儲戶就成為我們的朋友。有句話說得好，真情無價。真情是最好的營銷。為了客戶只要我們能做到的，我們就要盡百分之百的力。比如，每到逢年過節(jié)，我們應該以電話形式送給每一位客戶一份真摯的祝福。每遇儲戶有事或有病在家時，我們應該給他們打電話到家進行問候；每逢節(jié)前都應對大戶逐戶進行走訪，了解他們的要求及對他工作中的意見和建議。

所謂“細”，就是要細致入微。工作從細微處入手，在做出營銷前對客戶有充分的了解，充分尊重客戶的前提下，施以最優(yōu)質(zhì)、貼心的服務。由于是剛參加工作，經(jīng)驗比較欠缺，常常是剛剛維護的客戶，或老客戶由于維護不利而流失他行。經(jīng)過摸索，我總結(jié)出一套適合自己的服務工作經(jīng)驗：工作中要對客戶面帶微笑，熱情服務，對客戶的問題耐心講解，百問不厭。對待客戶服務細致入微，站在客戶的角度講解金融產(chǎn)品的特點及功能，深受客戶的好評，并因此跟許多客戶建立了深厚的友誼。

在XX支行，我從事著一份最平凡的工作——柜員，卓越始于平凡，完美源于認真。我熱愛這份工作，把它作為我事業(yè)的一個起點。

作為一名商行員工，特別是一線員工，我深切感受到自己肩負的重任。我每天都以飽滿的熱情，用心服務，真誠服務，銘記忠誠智慧團隊陽光審慎的核心價值觀，熱愛商行 忠于商行 奉獻商行。以自己積極的工作態(tài)度羸得顧客的信任。在短短的幾個月中，我的人生經(jīng)歷了巨大的變化，從一個對銀行柜員營銷比較生疏，到有所了解，有所營銷心得，其中也得到領(lǐng)導的信任、關(guān)心和指導，同事耐心地幫忙，使我受益良多，幫助我在業(yè)務上創(chuàng)造佳績。

我相信，機遇總是垂青有準備的人，終身學習才能不斷創(chuàng)新。知識造就人才，崗位成就夢想。有一種事業(yè)，需要青春和理想去追求，有一種追求需要付出艱辛的勞動和辛勤的汗水，我愿商行永遠年輕和壯麗，興旺和發(fā)達！

第三篇：存款營銷

許多商業(yè)銀行現(xiàn)在處于一個尷尬的境地，即投入產(chǎn)出達不到預期的目的，也就是商業(yè)銀行在產(chǎn)品和市場開發(fā)方面投入了大量的人力物力精力，而到

了營銷這一步卻不盡如人意。

那么，如何才能做好商業(yè)銀行存款營銷，把營銷戰(zhàn)略貫徹到日常的工作中去呢？其實萬變不離其宗，主要應從以下幾方面入手。

制定合理的存款價格

存款者在考慮是否向商業(yè)銀行存入資金時，往往是“貨比三家”。一種存款能否比其他商業(yè)銀行的同類存款更富吸引力，在很大程度上取決于能否給存款制定一個合理的價格。這種價格不光是指利息水平，還包括相關(guān)的服務費用、補貼、優(yōu)惠等要素。然而，由于中國

人民銀行在利率上的嚴格監(jiān)管，商業(yè)銀行不可能在提高利率上做文章，而必須通過增加或調(diào)整其他存款價格要素的方式來刺激人們的“購買”興趣。比如對網(wǎng)上銀行簽約客戶進行抽獎，對符合條件的公司客戶辦理協(xié)議存款，免費向客戶提供查詢、兌換殘零鈔，對VIP客戶提供親情服務等，這樣做，實際上是變相提高了存款價格，既具有價格競爭上的隱蔽性，又

給客戶帶來了許多方便和好處。

提供多元化、高質(zhì)量服務

商業(yè)銀行要以客戶為中心，根據(jù)客戶的不同需要，向客戶提供多樣化、高質(zhì)優(yōu)效的服務。

首先，前臺人員要對每一項產(chǎn)品、服務內(nèi)容進行充分的了解和掌握，這樣才能在符合客戶需要的前提下，把產(chǎn)品營銷出去。

比如，對存錢為了子女的教育的客戶，可推薦教育儲蓄；對投資回報要求較高而又要適當控制風險的，推薦

錯誤！未找到引用源。

開放式基金；對資金周轉(zhuǎn)較困難的公司客戶，提供貼現(xiàn)；對有購房需求的，提供

錯誤！未找到引用源。

住房貸款；對長期為銀行作出較大貢獻的大客戶，提供VIP服務，等等。

其次，工欲善其事，必先利其器。要想把服務工作做好，前臺人員必須在熟練掌握各項操作技能的基礎(chǔ)上，用心服務。要想客戶所想，急客戶所急，把客戶的事當成自己的事來辦。向客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的服務，是需要過硬的業(yè)務技術(shù)做保證的。質(zhì)量是效益的保證，一家商業(yè)銀行如果只是簡單地增加服務品種，而不著力提高服務質(zhì)量，那就只能用“金玉其外，敗絮其中”來形容了。

做好廣告宣傳

宣傳的作用是巨大的。你產(chǎn)品再多，做得再好，若客戶不知道你的產(chǎn)品內(nèi)容、特點、優(yōu)勢等，那也只能是剃頭挑子一頭熱。

廣告宣傳主要有兩種方法：媒體廣告和直接宣傳。前者是指通過各種公開宣傳手段，如報紙、電臺、電視、宣傳畫、宣傳折頁等，來介紹、宣傳銀行的基本情況和所承辦的各種存款、服務項目等。后者是指由商業(yè)銀行工作人員在直接與客戶接觸時進行宣傳，當然也包括在節(jié)假日上街或者進入社區(qū)等進行宣傳，擴大客戶對產(chǎn)品的認知度，鼓勵客戶到商業(yè)銀行存

款。

增設(shè)現(xiàn)代化金融工具

隨著電子技術(shù)的發(fā)展，自助銀行設(shè)備極大地方便了客戶。ATM、存折補登機等電子化設(shè)備對前臺必不可少，它不但減輕前臺的負擔，提高了銀行服務效率，同時也使客戶可以隨時自由地存取款項，從側(cè)面對存款營銷

起到了一定的作用。

此時，對設(shè)備的維護就顯得特別重要。如果設(shè)備三天兩頭出故障，甚至根本取不出錢，不但是對銀行產(chǎn)品信譽的一種損傷，同時也會導致存款

資源的流失。

加強技術(shù)創(chuàng)新

由于電子技術(shù)的應用，大大提高了商業(yè)銀行業(yè)務處理能力，客觀上也促使商業(yè)銀行的業(yè)務向“綜合化”發(fā)展。前臺存款營銷離不開技術(shù)創(chuàng)新，包括網(wǎng)絡技術(shù)、數(shù)據(jù)庫技術(shù)、計算機技術(shù)，只有技術(shù)創(chuàng)新了，服務效率上去了，商業(yè)銀行柜臺的服務才能被更好地認同。2001年發(fā)生的南京“愛立信事件”，實質(zhì)就是中資銀行與外資銀行在服務質(zhì)量和效率上的較量，所以，技術(shù)創(chuàng)新是關(guān)鍵，好的服務質(zhì)量也是稀缺資源。

改坐商為行商

“銀行比米店多”形容了如今金融競爭不但有中資銀行間的競爭，更有外資銀行的強力加入，所以不能坐等客戶上門，而是要與其他商業(yè)銀行“搶”生意。什么是“搶”，就是要走出去，利用銀行自身優(yōu)勢，利用客戶經(jīng)理的上門服務，用真誠、真心換取那些有較大存款潛力的客戶的忠誠。

三、工作措施

（一）強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略。

1、強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是我經(jīng)營的客觀需要。存款是商業(yè)銀行最主要的資金來源，沒有存款就沒有貸款，沒有貸款就沒有銀行，這是銀行產(chǎn)生的根本所在。而且存款規(guī)模的大小，直接關(guān)系到銀行業(yè)務的盛衰、風險程度、發(fā)展?jié)摿袄麧櫠嗌偎@知的。目前，商業(yè)銀行存款種類較多，按照不同的角度和不同的標準，可以分為不同的種類。公司客戶存款人是商業(yè)銀行存款的一個種類之一，是對公存款的重要組織部分，是數(shù)額大、成本低、發(fā)展快的重要資金來源，也是銀行重要的效益增長點。因此，加快公司客戶存款發(fā)展步伐，提高公司客戶存款占比對我行的發(fā)展有

重要意義和作用。

2、強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是商業(yè)銀行競爭的需要。金融競爭是圍繞著資金商品占有率而展開的，因此，存款始終是各商業(yè)銀行業(yè)務競爭的焦點。同時，存款既是銀行的一種負債產(chǎn)品，又是銀行為社會和客戶提供的一種金融服務。事實上，公司客戶之所以把錢存入銀行，是因為某種存款能夠滿足其需要。市場和客戶能在多大程度上接納這一金融服務，受到客戶的動機和選擇的很大影響。在存與不存、存多存少、采取什么形式存款、在哪家銀行存款等問題的選擇上，主動權(quán)在客戶手中。因此，商業(yè)銀行要在負債業(yè)務經(jīng)營上實現(xiàn)預期的目標，在存款市場上占有較大的份額，就必須主動出擊，實施有的放矢的營銷策略，積極拓展優(yōu)質(zhì)存款客戶。

3、強化公司客戶存款發(fā)展大戰(zhàn)略是落實“三進”發(fā)展戰(zhàn)略的需要。沒有存款就沒有貸款，存款是貸款的基礎(chǔ)，貸款是存款的衍生?！叭M”指的是中間業(yè)務要突進、負債業(yè)務要快進、資產(chǎn)業(yè)務要穩(wěn)進。“三進”中負債業(yè)務要快進是基礎(chǔ)，如果沒有負債業(yè)務的快進，就不可能有充足的資金來源，沒有充足的資金來來源，就談不上資產(chǎn)業(yè)務的穩(wěn)進。

（二）優(yōu)化公司客戶存款機制

組織公司客戶存款是一項業(yè)務綜合性很強、涉及面很廣的工作。因此，建立公司客戶存款組織體系，是完成公司存款任務的保障。

1、領(lǐng)導負責。公司客戶存款是我行存款的重要組成部分，公司客戶存款工作是我行存款工作的重要工作，抓好公司客戶存款對我行擴大資金來源有重要的意義。因此，各行領(lǐng)導，特別是各行一把手要將公司存款納入重要議事和辦事日程上來，將公司存款工作當著重要性的業(yè)務工作親自拿在手上，落實到具體的工作上，在人力、物力、財力，以及信貸資金、通訊工具等方面進行必要的傾斜，保證公司客戶存款健康穩(wěn)定的發(fā)展。

2、歸口管理。公司客戶存款由市分行對公存款中心牽頭管理，公司業(yè)務部門和各行信貸部門作為公司客戶存款營銷主管部門，全面承擔起組織公司存款業(yè)務的責任，切實加強對公司存款工作的政策指導、客戶開發(fā)與維護、產(chǎn)品開發(fā)與營銷、業(yè)務檢查與考核、信息收集與利用等，使公司

存款工作落到實處。

3、分工協(xié)作。對公存款中心是公司客戶存款的牽頭和管理部門，負責公司存款計劃的制定和管理；公司業(yè)務部門負責公司存款的組織和具體實施部門，負責公司客戶存款營銷、推動與實施；信貸管理部門負責貸款客戶的存款組織工作，對貸款客戶的賬戶設(shè)立、銷售資金歸行、產(chǎn)保證金到賬率的管理等，并在貸款項目審批中對存款業(yè)務提出一些限制性附加條款；會計部門負責對客戶提供優(yōu)質(zhì)高效的結(jié)算服務，并及時向客戶經(jīng)理提供大額存款劃轉(zhuǎn)信息；資金營運部門負責加強對公司客戶存款資金運作、存款結(jié)構(gòu)等變化情況的分析，搞好資金調(diào)度；科技部門負責根據(jù)客戶提出的科技需求，及時開發(fā)科技含量較高的產(chǎn)品和服務等。各部門要明確職責，發(fā)揮優(yōu)勢，團隊營銷，整體聯(lián)動。

4、客戶經(jīng)理營銷。客戶經(jīng)理是公司客戶存款的主要營銷者和責任人，對自己負責的客戶存款進行承包，通過為客戶量體裁衣、度身訂做服務方案，為客戶的業(yè)務需要提供一體化管理和全方位的“一對一”服務，促使

公司存款的增長。

（三）加強公司客戶存款營銷。

1、實行差異化服務，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶。按照“二八定律”，銀行80%的客戶存款來自于20%的客戶，因此，要盡快著手開展現(xiàn)有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點、對銀行的貢獻度大小等，對客戶進行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制定優(yōu)質(zhì)客戶的標準，然后把我們的營銷力量集中到最能贏利的客戶身上，盡可能地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度。

2、關(guān)注新興行業(yè)和新型企業(yè)，不斷挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶。在銀行的客戶中，部分客戶之間有著密切的聯(lián)系，有的是企業(yè)上游客戶，有的是其下游客戶，銀行有時并非清楚。通過與客戶的溝通，以老客戶介紹新客戶的途徑來拓展企業(yè)存款市場。同時，要深入研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長期的合作群體和服務群體目標，對成長性較好的新興行業(yè)和新型企業(yè)，從一開始就與之建立良好的合作關(guān)系，通過各種金融手段把合作關(guān)系鞏固起來。如中小民營企業(yè)，它們是我市一個快速成長的新興客戶群，代表著未來的市場方向，因此，也是我行公司客戶存款的發(fā)展戰(zhàn)略和重點營

銷對象。

3、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關(guān)系。在產(chǎn)品策略、服務策略、公關(guān)策略和網(wǎng)點設(shè)置策略上都應優(yōu)于競爭對手，特別是要重視開發(fā)一些具有我行獨特優(yōu)勢的金融產(chǎn)品，通過培養(yǎng)吸收企業(yè)存款的核心競爭力來吸引客戶，從而推動公司客戶存款的穩(wěn)定增長。因此，在服務上，提供手續(xù)簡便、環(huán)節(jié)少、速度快、查詢便捷和高效的優(yōu)質(zhì)服務。在服務品種上，提供結(jié)算、貸款、網(wǎng)上銀行、財務顧問等多樣化的品種服務，滿足客戶的各種需求。

（四）蔬通公司客戶存款渠道。

1、強化貸款牽引作用。以公司客戶提供信貸服務為切入口，與客戶建立緊密的、全方位的合作關(guān)系，擴大公司客戶存款來源。一是對信譽高、效益好、實力強、第一還款來源和第二還款來源充足，并能帶來較為可觀的低成本資金的大中型公司客戶，根據(jù)客戶的經(jīng)營特點，設(shè)計符合客戶需求的系列貸款品種，以降低客戶的融資成本，及時滿足客戶的資金需求，擴大客戶在我行的貸款份額。二是凡在我行貸款的公司客戶必須在我行開立賬戶，特別是基本賬戶，并寫進銀企合作協(xié)議或作為貸款附加條件，做出硬性約定。三是要求公司客戶維持一定的支票賬戶存款余額，以此作為貸款定價的條件。四是對公司客戶使用銀行資產(chǎn)類金融產(chǎn)品有關(guān)保證金（如承兌匯票、保函）的轉(zhuǎn)存率和項目自有資金到賬率要做出硬性約定，即必須達到100%，并寫進合作協(xié)議或作為貸款附加條件。五是對公司客戶的銷售資金歸行率做出硬性約定，并作為信貸條件之一。對本行獨家提供信貸服務的，銷售資金歸行率必須達到90%以上；對使用多家金融機構(gòu)貸款的，銷售資金歸行率不得低于我行信貸業(yè)務占比。

2、拓展結(jié)算吸存功能。通過為公司客戶提供最現(xiàn)代化的結(jié)算網(wǎng)絡和結(jié)算工具，為其提供最先進的結(jié)算服務，來吸收大量結(jié)算資金存款特別是非貸款客戶的結(jié)算資金。一是通過匯款直通車、及時通等先進的結(jié)算網(wǎng)絡，在時間和空間兩個方面最大限度地滿足客戶的需求，將資金流動和財務結(jié)算納入一個無地域和無時間限制的交易空間。二是提供匯兌、托收承付、委托收款、銀行匯票、本票、銀行卡、儲蓄旅行支票、內(nèi)部資金劃撥、資金清算、查詢查復等現(xiàn)代化、系列化的銀行結(jié)算一攬子。三是擴大網(wǎng)上交易范圍和領(lǐng)域，通過新生科技手段吸引公司客戶存款；四是根據(jù)客戶要求

實現(xiàn)資金自動劃撥。

3、加強資金源頭控制。一方面加強對資金集中公司客戶的存款管理，即對全系統(tǒng)（集團）資金實行“收支兩條線管理”，資金收入全額上劃至集團總部，費用開支、項目資金運用等資金支出一律通過集團總部下?lián)艿墓究蛻?，其資金在總部。另一方面加強對分散式公司客戶的存款管理，即對資金管理實行分散管理的分支公司自主支配，其資金源頭在分支公司。一是廣泛收集資金信息，尋找資金源頭。實行“收支兩條線”的系統(tǒng)戶、集團戶的集并資金；生產(chǎn)性、商業(yè)性客戶的銷售資金；收費性客戶的收費資金；上市公司的配股資金；新成立公司的注冊資金、股本金；公司客戶的代發(fā)工資資金；基礎(chǔ)設(shè)施（國債轉(zhuǎn)貸、移民建鎮(zhèn)、技術(shù)改造、堤防建設(shè)）的項目資金；招商引資的外來資金；改制企業(yè)的“職工補償（買斷）”資金等。二是加大源頭資金的營銷力度，建立分層、分級的開發(fā)體系。從資金的源頭確定開發(fā)的層次；資金源頭在孝感市的，由總行直接開發(fā)。資金源頭在省級的，由省級分行直接開發(fā)。資金源頭在地市級的，由二級分行直接開發(fā)。資金源頭在縣級的由縣市支行進行開發(fā)。資金源頭在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，由當?shù)劂y行分理處開發(fā)。以形成上下聯(lián)動的開發(fā)格局，增強競爭合力。

4、擴大以“代”引存領(lǐng)域。以“代”引存就是通過為公司客戶提供代收代付業(yè)務，實施“用戶變存戶”戰(zhàn)略，把為客戶代收和代副的各種資金款項變成銀行的存款資金。一是方便單位和個人的工作和生活。充分利用電腦存款業(yè)務通存通兌的優(yōu)勢，采取“繳費一本通”或“繳費一卡通”等方式，代客戶向多家收費單位繳費，減輕收付款單位或部門的工作壓力，提高工作效率。二是及時準確資金清算，按照繳收雙方合同簽訂的時間及時保證進行資金清算，保證雙方的權(quán)利和義務。三是加強資金集中管理。保證繳費人的一個賬戶可繳納所有與銀行簽訂代收費協(xié)議的收費企業(yè)的各項費用，或各個網(wǎng)點代收的款項隨時集并。四是通過網(wǎng)絡代收代付鎖定客戶資金，要大力營銷網(wǎng)上銀行業(yè)務，把自身的計算機網(wǎng)絡與客戶的計算機網(wǎng)絡緊密地聯(lián)結(jié)起來，保證客戶資金全部通過我行封閉運行。

5、實施差別化管理策略。差別化管理是指客戶經(jīng)理在拓展公司存款業(yè)務時，要根據(jù)不同客戶的特點開展營銷，盡量滿足客戶個性化的金融需求，努力搞好客戶資源深度開發(fā)，以此來吸引公司存款。一是搞好客戶價值分類。以客戶創(chuàng)造的存款綜合效益為標準，對優(yōu)質(zhì)大存款客戶全面進行綜合評價，劃分價值。二是掌握客戶需求類型，根據(jù)客戶貸款需求型、結(jié)算需求型、代收代副需求型、代理理財需求型等存款客戶，提供度身訂做的服務。三是制定特色服務清單。在對客戶進行價值和需求分類的基礎(chǔ)上，逐一列出客戶個性化的服務需求、擬訂服務方案、開具客戶特色服務清單，提供特色服務。四是建立銀企高層會晤機制，分管行長和“一把手”行長要分別與轄內(nèi)的重要優(yōu)良客戶建立固定聯(lián)系，定期會晤，以達到交流情況、聯(lián)絡情感、提升客戶關(guān)系的目的。五是為企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展提供解決“方案”，認真研究對優(yōu)質(zhì)大客戶發(fā)展具有重大影響的新的效益增長點、新情況及新問題，充分利用銀行各方面的優(yōu)勢為其戰(zhàn)略發(fā)展提供完整的解決方案，不

斷深化銀企關(guān)系，增加公司存款。

6、創(chuàng)新服務方式。一是創(chuàng)造新存款品種，根據(jù)客戶需求在存款利率、期限、計息方法、附加服務、提款方式和轉(zhuǎn)讓性等構(gòu)成要素上進行組合，開發(fā)出新的存款產(chǎn)品。二是防止客戶流失和挽留客戶。公司業(yè)務部門、會計結(jié)算部門和信貸部門要加強對客戶流失情況的監(jiān)測和檢查，并制定一系列管理措施；客戶經(jīng)理要不斷地去拜訪客戶，高度重視客戶動向。所有員工在處理銀行與客戶矛盾和客戶投訴時都要主動熱情、盡職盡責，如有特殊情況，由客戶經(jīng)理與有關(guān)部門組成專門小組進行補救，提高服務水平、加強營銷能力、降低、豁免某種收費等等，千方百計留住客戶。三是優(yōu)化柜面服務，不斷強化柜面服務責任，建立柜面服務獎懲機制，嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規(guī)范服務水平。不斷強化柜面服務責任，建立柜面服務獎懲機制。嚴肅查處客戶投訴事件，切實提高柜面規(guī)范服務水平。同時，對具備一定規(guī)模效應的中小企業(yè)和民營企業(yè)群所在營業(yè)網(wǎng)點，要加大科技和設(shè)備的投入，及時開通全國聯(lián)行、實時匯兌業(yè)務，以不斷增強市

場競爭力。

五、加強公司客戶存款管理。

1、加強公司客戶存款的計劃性和穩(wěn)定性管理。加強公司客戶存款的計劃性就是要加強對公司客戶存款的均衡性管理，保證存款的均衡的按計劃進行，防止存款月未上升，月初下降，這既不利于存款業(yè)務的發(fā)展，更不利于我行經(jīng)理效益。因此，要加大對存款計劃執(zhí)行情況和日均存款考核的力度，保證計劃的發(fā)展。在公司存款結(jié)構(gòu)中，定期存款流動性差，穩(wěn)定性強，活期存款流動性強，穩(wěn)定性差；公司客戶數(shù)量越多，則存取款相互抵消的可能性越大，存款就能在動態(tài)中保持相對的平衡，且資金流動性較大，則存款穩(wěn)定性較差。另一方面，存款期限長短也直接影響存款穩(wěn)定性，存款平均存期越長，則存款穩(wěn)定性越大，反之則較差。因此，要加強存款結(jié)構(gòu)和客戶的管理，保證存款的穩(wěn)定性，從而擴大存款規(guī)模。

2、建立信息反饋網(wǎng)絡。由市分行公司業(yè)務部門對各系統(tǒng)性、集團性公司客戶的主辦行、協(xié)辦行、分管領(lǐng)導、管戶客戶經(jīng)理和客戶賬戶進行明確，凡遇系統(tǒng)性、集團性公司客戶內(nèi)企業(yè)往來關(guān)系、結(jié)算渠道、機構(gòu)設(shè)置、領(lǐng)導變動及同業(yè)競爭等情況，管戶客戶經(jīng)理及相關(guān)行（處）都應及時通報，以便采取相應對策。同時，各管戶客戶經(jīng)理應建立客戶資金收支及存款變動登記臺賬等資料，并制定統(tǒng)一報表，按五日、旬或月報送系統(tǒng)性、集團性重點公司客戶資金情況，定期召開協(xié)調(diào)會，研究營銷策略。

3、建立行領(lǐng)導與客戶高層會晤制度。市分行和各行對所屬的公司客戶要建立高層會晤制定，行領(lǐng)導和首席客戶經(jīng)理要定期或不定期的到企業(yè)與高層領(lǐng)導進行座談，了解企業(yè)生產(chǎn)、資金供求情況，以及人事變動情況，掌握企業(yè)基本情況，增加感情。

4、建立公司存款分析制度。市分行建立存款分析例會制度，原則上次月上中旬對上月存款進行分析，聽取各行或大戶客戶經(jīng)理對公司客戶存款的分析。各行也要建立相應的分析例會制度，聽取各客戶經(jīng)理對全行公司客戶存款應運情況的分析，有針對性的制定營銷方案。

5、加強公司客戶資金管理。各行要與公司客戶簽訂銷售資金歸行協(xié)議、保證金存款協(xié)議等；與部分特殊企業(yè)開立特定支付用途專戶的客戶簽訂專項存款管理協(xié)議；與無貸款客戶簽訂銀企合作協(xié)議等。文章

來源蓮山

蓮山課件 原文地址：http://

第四篇：銀行旺季營銷存款宣傳方案

XX銀行旺季營銷存款宣傳方案

截至2010年12月31日，XX銀行各項存款突破XX億元。這是一項新的突破，也是一個新的起點，更是一次新的跨越。為進一步做好存款業(yè)務宣傳工作，營造良好的輿論氛圍，增強社會公眾對XX銀行的認識，提升新XX銀行知名度和影響力，現(xiàn)將宣傳方案制定如下：

一、在我行各網(wǎng)點LED顯示屏中滾動播出 “熱烈慶祝XX銀行存款突破XX億元”的宣傳語。

二、制作宣傳版面、宣傳單，積極宣傳XX銀行存款業(yè)務取得的成績，介紹我行成立以來所取得的成績和主要業(yè)務特色，并在各個網(wǎng)點發(fā)放。

三、撰寫有關(guān)我行近幾年所取得成績的文字材料，主要包括服務質(zhì)量的提升、硬件設(shè)施的配備、開辦網(wǎng)點、存款的增長等方面。通過XX日報等媒體進行宣傳介紹，擴大宣傳面。

四、結(jié)合“三會”一慰問（即：工作總結(jié)表彰大會、“迎新春”銀企座談會、銀政座談會，走訪慰問退休老干部）宣傳介紹XX銀行取得的成績，不斷擴大宣傳面。

（一）工作總結(jié)表彰大會

結(jié)合工作總結(jié)表彰大會向員工介紹全區(qū)XX銀行取得的成，樹立典型。評選我行2010的先進工作者，并給予 獎勵，激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在員工中營造創(chuàng)先爭優(yōu)的氛圍，力爭在“十二五”的開局之年——2011年，再創(chuàng)佳績。

（二）“迎新春”銀企座談會

結(jié)合銀企座談會宣傳介紹XX銀行取得的成績，搭建解決中小企業(yè)“融資難、貸款難”的交流平臺、加強中小企業(yè)與XX銀行之間的信任與支持、構(gòu)筑交流共進的平臺，在互惠互利的基礎(chǔ)上，達到共同發(fā)展、合作共贏的目的。使企業(yè)在增進銀企雙方了解和感情交流的同時，增長新的金融知識，增加對于XX銀行長遠發(fā)展的信心。

（三）“迎新春”銀政座談會

結(jié)合銀政座談會介紹全區(qū)農(nóng)村信用社取得的成績，讓政府了解XX銀行的基本情況、業(yè)務發(fā)展狀況、下一步工作思路，以及存在的一些困難。同時表明我行支持地方經(jīng)濟的發(fā)展的美好意愿，期望與地方政府互相配合支持，以取得銀政“雙贏”的效果。

（四）走訪慰問離退休老干部

XX銀行的發(fā)展凝聚著廣大離退休老干部的心血和汗水，因此，結(jié)合走訪慰問離退休老干部，宣傳介紹XX銀行近幾年來的發(fā)展情況，以及所取得的成績。讓離退休老干部感到溫暖的同時，增加他們對XX銀行長遠發(fā)展的信心。

第五篇：存款匯報材料

西城支行關(guān)于做好儲蓄存款“首季開門紅”

工作的匯報材料

尊敬的領(lǐng)導、各位同事：

大家好！

今年以來，臨汾西城支行認真貫徹落實上級行儲蓄存款攬存要求，強化存款工作的重要性認識，加大儲蓄存款攬存力度，深入開展儲蓄存款勞動競賽活動，促進了儲蓄存款的快速發(fā)展。截止三月三十一日，儲蓄存款余額達到7743.89萬元，較年初凈增6460.24萬元，儲蓄時點完成一季度任務的276.95%，儲蓄日均凈增2339.82萬元，完成一季度任務的233.98%，超額完成了一季度儲蓄存款任務，完成率和凈增額在市分行考核中取得了位居第一名的好成績。

總的來說，我支行在一季度的經(jīng)營管理過程中主要做了以下四方面工作：

一、確立支行工作目標，力抓重點業(yè)務發(fā)展

只有確立工作目標，才有發(fā)展方向。今年年初我支行班子就確定了全年的工作目標，制訂了工作方案和績效考核管理辦法，找準工作著力點，明確提出打造精品網(wǎng)點、提高競爭力、朝著全轄旗艦網(wǎng)點的目標而努力。支行年初就出臺了營銷措施，細化了激勵考核，積極搶占新春旺季市場，促進存款、理財快速增長，鞏固拓展儲蓄存款市場。存款是我行的重點業(yè)務，牢固樹立 “存款就是效益、份額就是地位”的經(jīng)營理念，明確網(wǎng)點負責人為儲蓄存款第一責任人，將儲蓄存款任務分解到每位員工，為了贏得客戶，鞏固客源，我行安排客戶

經(jīng)理負責及時、全面掌握各類理財產(chǎn)品到期贖回信息，通過預約、電話聯(lián)系、實地現(xiàn)場營銷等方式為客戶推介合適的理財產(chǎn)品，贏的了客戶信賴，及時將到期理財轉(zhuǎn)化為存款。

二、加強營銷隊伍建設(shè)，增強員工凝聚力

打造一支優(yōu)秀的營銷隊伍，才能擁有一支業(yè)務發(fā)展的生力軍。員工“心往一處想、勁往一處使”的凝聚力和向心力就是我們所最需要的戰(zhàn)斗力，也是經(jīng)營管理工作中攻無不克、戰(zhàn)無不勝的有力保障。在營銷隊伍建設(shè)中，我支行首先認真貫徹落實營銷體系建設(shè)相關(guān)文件精神，激勵網(wǎng)點柜員提升服務效率和服務質(zhì)量；同時把主攻目標轉(zhuǎn)向他行優(yōu)質(zhì)客戶，大力竟爭他行資源，通過走訪自己身邊的人，走訪新、老客戶或親朋好友吸攬存款。行領(lǐng)導充當首席營銷官，沖在第一線，對中高端客戶進行走訪慰問，增進與客戶的感情聯(lián)絡，為員工樹立了表率作用，為穩(wěn)存增存夯實了基礎(chǔ)，積極營銷回它行存款近1000萬元，極大地調(diào)動了全行員工參與營銷活動的積極性。

三、加強網(wǎng)點標準化管理和規(guī)范化服務工作

服務是發(fā)展的基石，沒有服務就沒有發(fā)展。在業(yè)務發(fā)展過程中，我支行逐步顯露出服務與發(fā)展不協(xié)調(diào)的問題，支行領(lǐng)導果斷決策，加強標準化管理及規(guī)范化服務。一是要求準確識別客戶，做好客戶分流，將貴賓客戶安排在專屬服務區(qū)，使其可以方便快捷的辦理業(yè)務。二是要求柜員加強學習業(yè)務流程，熟練業(yè)務技能，掌握服務禮儀，提高柜面業(yè)務的辦理效率。三是積極在柜面發(fā)掘客戶，及時聯(lián)系客戶經(jīng)理及值班行長，對大客戶做好及時跟進與維護。

四、重視客戶維護，增強客戶依存度

只有用心做好客戶維護，才能贏得客戶。截至3月31日支行客戶總數(shù)1280戶，其中：中高端客戶5萬—20萬客戶335戶，20萬—100萬客戶83戶，100萬以上客戶26戶，私人銀行客戶4戶。中高端客戶資產(chǎn)占比92%。日常工作中對客戶進行認真分析，將客戶鎖定在高中端客戶、潛在優(yōu)質(zhì)客戶和他行優(yōu)質(zhì)客戶上，實行分層服務。從柜員、客戶經(jīng)理到支行領(lǐng)導三個層面營銷與維護，與客戶一對一服務，為客戶提供針對性的服務內(nèi)容，對接的金融產(chǎn)品，讓客戶感受到方便與快捷、增值與高效。穩(wěn)固老客戶的同時注重加大新客戶，他行客戶營銷力度，深度維護客戶，充分與客戶進行溝通和感情交流，為客戶提供與他行的差別服務，介紹我行的特色產(chǎn)品，為不同的客戶設(shè)計出適合自己的產(chǎn)品配置，贏得客戶對工行的滿意和信任，增加客戶的依存度，成功將他行存款轉(zhuǎn)入我行。

以上是我支行一季度存款業(yè)務工作匯報，如有不妥或不足之處，敬請批評指正。