第一篇：展會(huì)心得

食品學(xué)院包裝工程二班

0935202 李玉珍

國(guó)際橡膠塑料展

——參觀體會(huì)

本著以“學(xué)習(xí)為主，實(shí)習(xí)為輔”的主導(dǎo)原則，在老師的安排下，我參觀本屆國(guó)際橡塑展。本次參觀不僅讓我看到了書(shū)本上所展現(xiàn)的儀器機(jī)器運(yùn)作流程，而且還認(rèn)識(shí)到了其他的工藝和一些先新的技術(shù)，著實(shí)讓人目不暇接。

進(jìn)入會(huì)展中心，我先大致參觀了一些機(jī)械，并認(rèn)真的觀看感興趣的機(jī)械及其工藝流程，另外也參觀了一些塑料方面的制品。在這一過(guò)程中我看到的環(huán)保類產(chǎn)品以及木塑工藝引起了我濃厚的興趣，后面我會(huì)著重為大家介紹。

“CHINAPLAS國(guó)際橡膠塑料展”是由中國(guó)輕工業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)塑料機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)等單位聯(lián)合舉辦。今年主題為“橡塑科技，成就未來(lái)”。本屆展會(huì)面積首次突破200,000平方米，達(dá)210,000平方米，擁有來(lái)自全球35個(gè)國(guó)家超過(guò)2,700家公司參展，展示超過(guò)2,500臺(tái)機(jī)械及最新橡塑化工及原材料。此外，展會(huì)獲得13個(gè)展團(tuán)的支持，包括來(lái)自?shī)W地利、加拿大、法國(guó)、德國(guó)、意大利、日本、中國(guó)、臺(tái)灣區(qū)、土耳其、英國(guó)、美國(guó)，以及今年新增的泰國(guó)和韓國(guó)展團(tuán)，反映全球?qū)χ袊?guó)市場(chǎng)抱樂(lè)觀態(tài)度及“CHINAPLAS國(guó)際橡塑展”的國(guó)際化地位。展會(huì)同期舉行超過(guò)70場(chǎng)技術(shù)交流會(huì)。

據(jù)了解，本屆展會(huì)的海外觀眾將來(lái)自140多個(gè)國(guó)家及地區(qū)，占整體觀眾約20%，并迎來(lái)100多個(gè)中外參觀團(tuán)，陣容鼎盛。覆蓋更多用家行業(yè)，專業(yè)觀眾質(zhì)量將繼續(xù)上升。參觀對(duì)象包括汽車(chē)、建筑、化工及原材料、日化品/醫(yī)療用品、電子電器、通訊及資訊科技、食品飲料、工具、機(jī)械制造、模具、包裝、塑料、橡膠、玩具等?！癈HINAPLAS國(guó)際橡塑展”為今年全球最大的橡塑展，企業(yè)前來(lái)參觀不但可采購(gòu)先進(jìn)的化工原材料及橡塑機(jī)械設(shè)備，也可參與現(xiàn)場(chǎng)專業(yè)交流活動(dòng)，了解市場(chǎng)最新及最高效的橡塑科技，此舉將有助增強(qiáng)華南企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。展會(huì)將積極配合中國(guó)橡塑業(yè)的快速發(fā)展，于展會(huì)期間引進(jìn)中外先進(jìn)產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案，將新技術(shù)、新概念、新設(shè)計(jì)及低功耗的產(chǎn)品廣泛融入各行業(yè)，大規(guī)模展示高技術(shù)含量、高附加值的新型材料和創(chuàng)新產(chǎn)品。

在展會(huì)中，我被一款生物基分解塑料產(chǎn)品吸引。降解塑料是生物分解材料中最具代表性的材料。所謂生物分解材料，是指一種通過(guò)生物技術(shù)裝換成聚合物的高科技材料，制品在丟棄后悔完全分解成水和二氧化碳，其主要來(lái)源是以陽(yáng)光和二氧化碳為能源和碳源的淀粉和纖維素等可再生資源。該企業(yè)含有兩種樹(shù)脂，一類是全生物降解樹(shù)脂，一類是淀粉基可降解樹(shù)脂。兩者的加工設(shè)備都與普通的PE、PP加工設(shè)備一樣。通用的吹膜機(jī)、塑膜機(jī)、流延機(jī)、制袋機(jī)、印刷機(jī)、封口機(jī)都可以制作。但是由于淀粉含量較大，易吸水，運(yùn)輸和儲(chǔ)存時(shí)應(yīng)注意包裝密封，注意防潮。未用完的原料需要密封存放。如果產(chǎn)品水分焊料超標(biāo)時(shí)，應(yīng)干燥處理后使用，干燥時(shí)間2小時(shí)，溫度105℃。在加工工藝上，該公司建議吹膜機(jī)盡量選擇螺桿長(zhǎng)徑比為L(zhǎng)/D≥28:1，?？谂c簡(jiǎn)模直徑吹漲比﹥1:3，這樣有利于塑化和提高產(chǎn)品質(zhì)量與產(chǎn)量；加工溫度比PE要低5-10℃；可吹制0.01mm以上的膜制品，需裸放24h以上，恢復(fù)其物理性能。主要應(yīng)用于一次性環(huán)保塑料薄膜制品。

其工藝流程如下： 原材料→吹膜→分切→彩印→切膜→制袋→打包→產(chǎn)品 吹膜過(guò)程（該過(guò)程經(jīng)過(guò)流延輥，定型輥，電暈輥，冷卻輥）：

分切原理：

此外，歐盟EN13432標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，完全生物降解材料及制品滿足四個(gè)要求：材料或制品通過(guò)三個(gè)月的堆肥測(cè)試，90％的塑料必須分解成小于2mm的小顆粒；單一聚合物在180（共混物為90天）天內(nèi)，90％的材料或制品必須降解并轉(zhuǎn)化為二氧化碳和水；材料或制品必須符合國(guó)家規(guī)定的重金屬含量的嚴(yán)格限制；通過(guò)毒理測(cè)試的結(jié)果的質(zhì)量必須要對(duì)環(huán)境絕對(duì)安全。

展會(huì)上還了解到木塑這項(xiàng)工藝技術(shù)。木塑，即木塑復(fù)合材料（Wood-Plastic Composites,WPC），是國(guó)內(nèi)外近年蓬勃興起的一類新型復(fù)合材料，指利用聚乙烯、聚丙烯和聚氯乙烯等，代替通常的樹(shù)脂膠粘劑，與超過(guò)35%-70%以上的木粉、稻殼、秸稈等廢植物纖維混合成新的木質(zhì)材料，再經(jīng)擠壓、模壓、注射成型等塑料加工工藝，生產(chǎn)出的板材或型材。主要用于建材、家具、物流包裝等行業(yè)。將塑料和木質(zhì)粉料按一定比例混合后經(jīng)熱擠壓成型的板材，稱之為擠壓木塑復(fù)合板材。木塑復(fù)合材料內(nèi)含塑料，因而具有較好的彈性模量。此外，由于內(nèi)含纖維并經(jīng)與塑料充分混合，因而具有與硬木相當(dāng)?shù)目箟骸⒖箯澢任锢頇C(jī)械性能，并且其耐用性明顯優(yōu)于普通木質(zhì)材料。表面硬度高，一般是木材的2—5倍。其工藝流程如下：

植物纖維→烘干機(jī)→添加劑→處理機(jī)→高速混合機(jī)→擠出機(jī)→T型摸頭→成型冷卻機(jī)→牽引機(jī)→縱橫切斷機(jī)→成品

橡塑科技的發(fā)展一日千里；全球環(huán)保的關(guān)注、工業(yè)走向高科技及自動(dòng)化的發(fā)展趨勢(shì)、因應(yīng)中國(guó)最新推行的“十二五”規(guī)劃所提出生產(chǎn)節(jié)能減排的要求等，與此同時(shí)，市場(chǎng)越趨追求擁有高品質(zhì)、輕量、高效能、節(jié)能環(huán)保的消費(fèi)品，生產(chǎn)商對(duì)制造材料的要求亦日益提高，凡此種種也推動(dòng)了橡塑界企業(yè)及學(xué)院不斷研發(fā)高新材料及新領(lǐng)域的應(yīng)用，以迎合全球市場(chǎng)的發(fā)展，助力各行各業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及改良。這些都促進(jìn)橡塑業(yè)邁向綠色高科技之路，也促進(jìn)我們積極研究并創(chuàng)新。

第二篇：展會(huì)心得

第十屆中國(guó)廣州國(guó)際建筑裝飾博覽會(huì)

2008年7月8日，隨同公司領(lǐng)導(dǎo)和其他幾位同事參觀了第十屆中國(guó)廣州國(guó)際建筑裝飾博覽會(huì)，這是我入行以來(lái)第一次參觀展會(huì)，所以格外激動(dòng)，完了之后經(jīng)理讓我們寫(xiě)總結(jié)，跟大家分享分享，多多指教哦

（一）展會(huì)

1、感覺(jué)這次展會(huì)規(guī)模較大（因?yàn)闆](méi)比較，所以只是個(gè)人看法），至少展位很多，前來(lái)參觀的人也不少，只是外國(guó)朋友不多。

2、展會(huì)針對(duì)性強(qiáng)，雖然沒(méi)有綜合性的展會(huì)影響力大，但個(gè)人認(rèn)為前來(lái)的客戶會(huì)相對(duì)集中和專業(yè)。

（二）展位

展區(qū)光彩奪目，形形色色的展位，琳瑯滿目的拉手，很是吸引人們的眼球，現(xiàn)在就各展位的不同之處進(jìn)行小結(jié)

1、有的參展商選位比較好，所以前來(lái)參觀的人也比較多，他們將自己的展位選在人口流量大的地方，比如離入口較近的地方，甚至是離洗手間較近的位置，展位這么多，展區(qū)這么大，難免客戶會(huì)漏掉一些較偏僻的展位，多讓一個(gè)客戶看到你的產(chǎn)品，就多為自己爭(zhēng)取了一個(gè)機(jī)會(huì)。

2、我發(fā)現(xiàn)自己，包括其他一些參觀者更多的是被這樣的展位吸引，展位面積較大（這樣參觀者的視野會(huì)更加開(kāi)闊），展位設(shè)計(jì)新穎（不必太花

哨，重要的是看上去與自己的產(chǎn)品很協(xié)調(diào)），產(chǎn)品擺放整齊有序（不能太多顯得擁擠，也不能太少顯得空曠），光線柔和，給人的第一感覺(jué)就 是精心準(zhǔn)備過(guò)的，這樣用心的參展商在吸引我眼球的同時(shí)，也著實(shí)讓我對(duì)他們產(chǎn)生敬意，佩服他們的職業(yè)道德和專業(yè)精神。

（三）產(chǎn)品（略）

(四)參展人員

參展人員有很多優(yōu)點(diǎn)，值得我去學(xué)習(xí)，但也有一些不足之處以待改進(jìn)，現(xiàn)綜合他們的優(yōu)缺點(diǎn)，將參展人員在展會(huì)中的注意事項(xiàng)總結(jié)如下：

1、參展人員應(yīng)該統(tǒng)一著裝，并佩帶公司專用胸牌。

2、無(wú)客人進(jìn)來(lái)參觀的時(shí)候，保持站立姿勢(shì)，精神抖擻，向路人面帶微笑，說(shuō)不定客人會(huì)因?yàn)槟銧N爛的微笑走進(jìn)你的展位，即使不來(lái)，至少你也給他/她留下了美好的印象。

3、見(jiàn)到客人前來(lái)觀看產(chǎn)品，主動(dòng)上前迎接并禮貌地打招呼。

4、如果參觀的客人較多應(yīng)付不過(guò)來(lái)的時(shí)候，也不要把正在交談的客戶晾在一邊去招呼另外的客人，這樣很不禮貌，可以先跟前來(lái)的客人打招呼，讓他稍等。

5、客人問(wèn)到的產(chǎn)品問(wèn)題都能一一解答，可以大大增加客人對(duì)你的信任感。

6、碰到非常專業(yè)，自己一時(shí)回答不上來(lái)的問(wèn)題時(shí)，不用驚慌，沉著冷靜地告訴客人將請(qǐng)xx專業(yè)工程師或技術(shù)人員為他解答。

7、需要詳談的客人，請(qǐng)他坐下耐心地跟他交談。

8、語(yǔ)氣柔和，音量適中，不能為了推薦你的產(chǎn)品而咄咄逼人。

9、在客人參觀產(chǎn)品，以及跟客人交談的過(guò)程當(dāng)中，觀察客人普遍喜歡的產(chǎn)品，記錄下來(lái)，對(duì)今后給其他客人推薦產(chǎn)品的時(shí)候有幫助。

10、盡量不要打電話，除非是很重要緊急的事情，手機(jī)調(diào)成靜音模式。

11、不要在空閑時(shí)間跟同事大聲聊天、喧嘩，更不能看雜志吃零食，以免影響公司形象。

12、客人在索要catalog的時(shí)候，讓他留下名片，方便以后聯(lián)系，同時(shí)在catalog上附上自己的名片，方便客人聯(lián)系，但是要謹(jǐn)防競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

13、客人離開(kāi)的時(shí)候，面帶微笑送至展位門(mén)口，并感謝他的光臨。

14、我還觀察到一點(diǎn)，有家參展商跟客人留影，當(dāng)時(shí)覺(jué)得沒(méi)什么，但回來(lái)想想，覺(jué)得他們還真是聰明，展會(huì)結(jié)束后，我們完全可以把跟客人的合影以郵件的方式發(fā)給他，上面再標(biāo)明何時(shí)與何公司于何地留影紀(jì)念，以此來(lái)加深客戶的印象。

以上就是我參觀完第十屆中國(guó)廣州國(guó)際建筑裝飾博覽會(huì)之后的一些感想，總的來(lái)說(shuō)，第一，通過(guò)此次展會(huì)，我在產(chǎn)品上有了更全面的認(rèn)識(shí)，也了解到產(chǎn)品的發(fā)展趨勢(shì)；第二，從一些優(yōu)秀的參展人員身上學(xué)到一些參展時(shí)的基本禮儀和工作態(tài)度。

第三篇：展會(huì)心得

展會(huì)心得

公司參加展會(huì)可以分為三部分來(lái)做準(zhǔn)備進(jìn)行。展前，展中，展后

一、展前：

1.展會(huì)選取。根據(jù)自身產(chǎn)品選擇所參加展會(huì)，專業(yè)展會(huì)相對(duì)要好，同時(shí)要考慮舉辦展會(huì)國(guó)家與自身產(chǎn)品主攻市場(chǎng)的切合度，考慮展會(huì)舉辦國(guó)周邊國(guó)家來(lái)，以及往年來(lái)展會(huì)人流多少。這些可以向參加過(guò)的朋友去咨詢。同時(shí)咨詢?nèi)肆髁考性谡箷?huì)的幾天。

2.展位選取。產(chǎn)品類目較少，宜選取雙開(kāi)9平米攤位，如此曝光度較高。選取該展廳中主人行道兩側(cè)展位，展廳中心攤位或者靠進(jìn)口攤位較好。

3.宣傳。展會(huì)半月前，單發(fā)郵件給已合作的客戶，群發(fā)郵件給其他潛在客戶；即時(shí)通訊工具里所有聯(lián)系人通知，簽名在展會(huì)前10天可以設(shè)置未展會(huì)通知；公司網(wǎng)站Banner 處添加展會(huì)通知；其他SNS渠道通知聯(lián)系人，更新參加展會(huì)狀態(tài)。

4.搜索當(dāng)?shù)貪撛诳蛻袈?lián)系信息，提前溝通，展會(huì)期間去公司拜訪。5.展會(huì)物品準(zhǔn)備。展覽樣品，展覽形式策劃，登記客戶信息資料，名片，展會(huì)所用工具。各自打包，箱子標(biāo)嘜頭，列清單備注。6.參展人員選定，統(tǒng)一服裝。展會(huì)前做動(dòng)員，小培訓(xùn)，統(tǒng)一信息報(bào)價(jià)等。

7.多帶樣品，展會(huì)期間可以出售。

二、展中

1.首先大概在展廳轉(zhuǎn)一遍，了解潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，學(xué)習(xí)參考他們的表現(xiàn)形式，自己攤位周邊有賣(mài)相關(guān)產(chǎn)品的攤位留意，以便未來(lái)幾天留意客戶動(dòng)向。

2.布置展位。以簡(jiǎn)潔大方為主格調(diào)，樣品不易擺的太過(guò)繁瑣。要吸引人。布置結(jié)束后，把閑雜物品全部歸類，放在盲區(qū)。

3.展會(huì)人員要面帶微笑接待客戶，嚴(yán)肅活潑。接待客戶的時(shí)候，條件滿足情況下，一人接待，另外一人做簡(jiǎn)單記錄，并輔助準(zhǔn)備樣品等。當(dāng)客戶自己在看海報(bào)或者樣品時(shí)，先不要打擾客戶，等看完后給客戶講述。（記得交換名片哈）。多讓客戶講，認(rèn)真聽(tīng)，之后再講述產(chǎn)品，回答客戶的疑問(wèn)。產(chǎn)品講完后可以問(wèn)客戶類型，銷售渠道，主要市場(chǎng)等。客戶離開(kāi)后，及時(shí)做客戶記錄。

4.接待客戶時(shí)候同事之間要有默契，不要搶著去回答客戶。5.當(dāng)客戶是多個(gè)人時(shí)，主要跟交流人談，但是自己講解的時(shí)候眼神要照顧所有人，不能只對(duì)一個(gè)人講，而冷落其他同伴。

6.對(duì)于重點(diǎn)客戶要拍照留底，后期跟進(jìn)有用，背景一定要是自己公司攤位。

7.針對(duì)展會(huì)中接待到的重要客戶（這里就不細(xì)述何為重要客戶了）盡量當(dāng)天晚上寫(xiě)郵件給客戶，復(fù)述確認(rèn)一遍當(dāng)天所談內(nèi)容，發(fā)客戶所需信息，如報(bào)價(jià)之類。

三、展后

展會(huì)回來(lái)后，立即確認(rèn)客戶跟進(jìn)人員，客戶資料分發(fā)。

參展人員負(fù)責(zé)跟進(jìn)在展會(huì)期間有詳談的客戶。其他的客戶根據(jù)公司業(yè)務(wù)人員情況分配，原則上以接單為目的，重點(diǎn)客戶分有業(yè)務(wù)能力強(qiáng)的同事跟進(jìn)。

統(tǒng)一做一份客戶登記Excel表格，如，國(guó)家，公司名，公司類型，主營(yíng)產(chǎn)品，聯(lián)系人，職位，郵箱，電話，及時(shí)聊天工具，所談內(nèi)容，跟進(jìn)日期，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)。

郵件跟進(jìn)時(shí)，要簡(jiǎn)要表述展會(huì)期間所談內(nèi)容，有照片的話，插入照片給客戶。

針對(duì)展會(huì)期間重點(diǎn)客戶要結(jié)合郵件和電話一起跟進(jìn)。重點(diǎn)客戶單獨(dú)列項(xiàng)，以備和公司一起討論與客戶的合作及產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。

第四篇：展會(huì)心得

“眼觀”“耳聽(tīng)”“切身感受”——淺淡參觀BIRTV

8月24日，在領(lǐng)班周瑋和朱芳芳的組織帶領(lǐng)下，我們兩個(gè)班次一行8人來(lái)到北京國(guó)際會(huì)展中心，參觀了第21屆BIRTV（北京國(guó)際廣播電影電視設(shè)備展覽會(huì)）。雖然觀展時(shí)間不長(zhǎng)，但還是給我們留下了深刻的印象，我主要想從“眼觀”“耳聽(tīng)”以及“切身感受”這三個(gè)方面來(lái)談?wù)劥舜位顒?dòng)給我的一些啟發(fā)。

首先就是“眼觀”，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的安檢系統(tǒng)，我們來(lái)到了主展館的門(mén)前，四周被各種各樣的搖臂以及演播車(chē)占據(jù)著，雖說(shuō)這些設(shè)備與我們?nèi)粘５墓ぷ麝P(guān)系不是太大，但它們所展現(xiàn)的專業(yè)給我很大的震撼，讓我感受到了廣播電視行業(yè)的日新月異，感受到了發(fā)展的力量，也讓我們對(duì)電視這個(gè)行業(yè)的未來(lái)充滿希望。

接著咱們談?wù)劇岸?tīng)”，這也是重重之重。我們此次組織學(xué)習(xí)參觀主要的目的就是了解自己科室工作的發(fā)展方向及工作重點(diǎn)，所以我們直接來(lái)到了VIZRT的展臺(tái)。我們首先和VIZRT的中國(guó)區(qū)技術(shù)總監(jiān)李一賽先生就新臺(tái)的在線包裝系統(tǒng)做了深入的交流。新臺(tái)和老臺(tái)的包裝系統(tǒng)的最大區(qū)別為新臺(tái)將應(yīng)用基于MOS系統(tǒng)的新制單模式。在目前老臺(tái)現(xiàn)有的在線包裝播出過(guò)程中，責(zé)編對(duì)每條標(biāo)題的修改調(diào)整都要先經(jīng)過(guò)索貝串聯(lián)單修改，再由播出人員通過(guò)索貝系統(tǒng)將修改調(diào)整的標(biāo)題手動(dòng)拷貝到在線包裝系統(tǒng)中播出。而在新的MOS系統(tǒng)中，VIZRT和索貝系統(tǒng)將互相提供接口，這樣責(zé)編調(diào)整的標(biāo)題將直接套入在線包裝系統(tǒng)的播出模板中，方便播出人員直接調(diào)用播出，減少因?yàn)闇贤ㄆ顚?dǎo)致的標(biāo)題誤播或者延播等播出隱患。

在新的系統(tǒng)中，對(duì)節(jié)目部門(mén)人員和在線包裝工作人員都提出了新的要求。首先節(jié)目部門(mén)要熟悉在線包裝形式，要對(duì)字幕題圖等包裝形式的模板功能有一定的認(rèn)識(shí)和了解，因?yàn)楣?jié)目部門(mén)將直接影響了在線包裝的屏幕效果而其對(duì)播出模板的熟悉程度也直接導(dǎo)致了調(diào)整或新加標(biāo)題的工作效率。在線包裝工作人員除了要了解節(jié)目形態(tài)，在MOS系統(tǒng)下新的播出模板制作也有新的要求。因?yàn)樗髫惔?lián)單系統(tǒng)和VIZRT在線包裝系統(tǒng)是兩個(gè)不同的軟件，要將二者結(jié)合在一起，完成串聯(lián)單向播出模板的自動(dòng)轉(zhuǎn)換需要通過(guò)VB編程來(lái)實(shí)現(xiàn)。VIZRT提供了整套的VB命令函數(shù)，而我們?cè)诰€包裝人員要通過(guò)這些函數(shù)制作出一個(gè)可供索貝系統(tǒng)識(shí)別的VB模板，提供給節(jié)目部門(mén)使其能簡(jiǎn)單明了的理解標(biāo)題內(nèi)容和字幕模板的對(duì)應(yīng)關(guān)系。

說(shuō)到“切身感受”，VIZRT的另一項(xiàng)技術(shù)讓我們切身感受到了電視的魅力所在，“3D虛擬演播室”的架設(shè)能夠讓參觀的人們親自體驗(yàn)身在虛擬世界的感覺(jué)，今年的VIZRT公司在紅外跟蹤方面進(jìn)行了改進(jìn)，利用反射球反射紅外線，達(dá)到跟蹤更加準(zhǔn)確，并通過(guò)manutrack這個(gè)設(shè)備，做到了在虛擬演播室人物觸發(fā)的前景能夠達(dá)到半透，經(jīng)過(guò)合成后在畫(huà)面上表現(xiàn)得更加完美。

有了這次參觀學(xué)習(xí)的體驗(yàn)，所有參與的人員都對(duì)自己現(xiàn)在的工作以及未來(lái)的工作有了新的不一樣的想法，我覺(jué)得這樣非常好，有了初步的感受，才能更加深入的學(xué)習(xí)，也希望有更多的機(jī)會(huì)參與到這樣的活動(dòng)中，為今后的工作奠定更加堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

作者：新聞制作部制作科潘惠聰董旻

第五篇：新展會(huì)心得

展會(huì)招展與招商心得

展會(huì)的運(yùn)作流程

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市場(chǎng)調(diào)研及信息的收集 展覽題材的選定

相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)的洽談及合作 展會(huì)可行性分析 展會(huì)項(xiàng)目確定

相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃及邀請(qǐng)函的制作 展會(huì)的宣傳推廣 展會(huì)招展 展會(huì)招商 展會(huì)服務(wù)

參展商和參觀商是展會(huì)騰飛的兩翼：一方面，展會(huì)要有一定數(shù)量和質(zhì)量的參展商才能成為一個(gè)好展會(huì)；另一方面，一個(gè)好的展會(huì)絕不能沒(méi)有一定數(shù)量和質(zhì)量的觀眾。參展商是展會(huì)存在的根基，沒(méi)有參展商，展會(huì)也就失去了存在的基礎(chǔ)；觀眾是展會(huì)發(fā)展的翅膀，沒(méi)有觀眾，展會(huì)也就沒(méi)有發(fā)展的后勁。

展會(huì)招展

在展會(huì)初創(chuàng)階段，展會(huì)招展的成功與否是展會(huì)是否成功的重要標(biāo)志。招展工作是整個(gè)展會(huì)運(yùn)作工作的核心部分，也是其它各環(huán)節(jié)工作最終成效的集中體現(xiàn)。

一、客戶資料的收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，主要渠道如下：

1.2.3.4.5.6.7.8.同類展會(huì)會(huì)刊。專業(yè)報(bào)刊。專業(yè)網(wǎng)站。

相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)及商會(huì)。展會(huì)的招展代理。政府主管部門(mén)。國(guó)際組織。

各地的電話黃頁(yè)、相關(guān)行業(yè)企業(yè)名錄。

二、展位營(yíng)銷方法

1.關(guān)系營(yíng)銷（大客戶）

2.合作營(yíng)銷（行業(yè)協(xié)會(huì)及商會(huì)、各種國(guó)內(nèi)外招展代理、政府有關(guān)部門(mén)、展覽主辦機(jī)構(gòu)、同類展會(huì)、專業(yè)報(bào)刊、專業(yè)網(wǎng)站、國(guó)際組織）

3.直復(fù)營(yíng)銷（電話營(yíng)銷、直接拜訪、直郵、群發(fā)傳真、群發(fā)郵件、群發(fā)短信、展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣、專業(yè)市場(chǎng)派發(fā)、專業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布展會(huì)、媒體的直復(fù)營(yíng)銷）4.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（自己建立專門(mén)的網(wǎng)站、與專業(yè)網(wǎng)站的互聯(lián)）5.公共關(guān)系營(yíng)銷（新聞、社會(huì)交往、公益或事件贊助）

三、展位營(yíng)銷的市場(chǎng)管理 1．客戶管理： 1)實(shí)行保單制 2)按區(qū)域劃分 3)按展品類別劃分 2．價(jià)格管理 3．資訊管理

四、電話營(yíng)銷步驟

1.2.3.4.5.6.7.找到展會(huì)負(fù)責(zé)人（找對(duì)人，找到真正拍板人非常關(guān)鍵）發(fā)傳真 客戶回訪 電話中的促成 簽合同

催款（只有到款的客戶才是真正的準(zhǔn)客戶）服務(wù)（展前、展中、展后的服務(wù)）

五、電話營(yíng)銷的關(guān)鍵成功因素

一切盡在細(xì)節(jié)中。人們隨時(shí)都可能接到推銷員的電話，但是怎樣才能從其它推銷員中脫穎而出呢？你需要關(guān)注細(xì)節(jié)。這種關(guān)注意味著加深他對(duì)你的印象。1.良好的心態(tài)（熱忱、自信、真誠(chéng)）

2.高質(zhì)量聲音（包括：高低音、節(jié)奏、音量、語(yǔ)調(diào)、抑揚(yáng)頓挫、語(yǔ)調(diào)）增強(qiáng)聲音的感染力。

3.與客戶建立融洽關(guān)系。被譽(yù)為“一分鐘經(jīng)理人”的肯布萊查特曾經(jīng)說(shuō)過(guò)→在現(xiàn)在這個(gè)商業(yè)社會(huì)，誰(shuí)都能在價(jià)格上打敗你，他們也能仿造你的產(chǎn)品和服務(wù)。但是有一點(diǎn)別人做不到，那就是你和客戶之間建立的關(guān)系。當(dāng)客戶覺(jué)得你所說(shuō)的可信，他們會(huì)很樂(lè)意再次接到你的電話，而這，是無(wú)可取代的。

4.膽大、心細(xì)、臉皮厚－－成功銷售人員的七字真經(jīng)

5.展會(huì)相關(guān)資料的收集與熟悉：外圍信息（同類展會(huì)、行業(yè)信息、市場(chǎng)信息），內(nèi)部信息（展會(huì)邀請(qǐng)函、展位圖）

? 良好的心態(tài)

電話營(yíng)銷可以說(shuō)是一種心理游戲，更多的是加入我們的態(tài)度和心理應(yīng)變能力。因此，在整個(gè)行銷過(guò)程當(dāng)中，你報(bào)什么樣的心態(tài)將對(duì)你的行銷結(jié)果起著至關(guān)重要的作用。一個(gè)優(yōu)秀的電話行銷高手能夠曠日持久地打電話，甚至一天可以打不下于100通的拒絕電話，就是因?yàn)橛袇^(qū)別于其他行銷人員的良好心態(tài)。而行銷時(shí)，你必須站在對(duì)方的立場(chǎng)，并且為他去考慮，才會(huì)贏得客戶的信任；而電話行銷的成功是因?yàn)轭櫩蛯?duì)你產(chǎn)生信任，起決定因素的是你的心態(tài)。前國(guó)家隊(duì)教練米盧曾經(jīng)說(shuō)：“態(tài)度決定一切！” 幸運(yùn)之門(mén)總是對(duì)天道酬勤的人敞開(kāi)著，只有用良好的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對(duì)每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著我們。良好的心態(tài)主要體現(xiàn)在以下幾方面： ①

熱忱

對(duì)于電話推銷員而言，僅次于展會(huì)知識(shí)的素質(zhì)是熱忱。

如果你所銷展會(huì)并非物有所值，客戶能感覺(jué)到。那會(huì)通過(guò)你婉轉(zhuǎn)的口氣和音調(diào)表現(xiàn)出來(lái)。當(dāng)然，如果你對(duì)展會(huì)的優(yōu)勢(shì)深信不疑，客戶也會(huì)相信。他們相信你對(duì)所說(shuō)的東西有把握。一旦你建立了這種信任度，離成功交易也就不遠(yuǎn)了。

讓每一個(gè)與你通話的人都感受到你服務(wù)的親切和熱忱。所有的客戶，無(wú)論是打進(jìn)來(lái)的還是打出的，他們對(duì)業(yè)務(wù)人員都有一種本能的抗拒，因?yàn)樗麄儠?huì)擔(dān)心自己做錯(cuò)了決定，他們本能地會(huì)對(duì)你產(chǎn)生懷疑或是根本不想讓你知道他真正想要的是什么，只有當(dāng)客戶聽(tīng)到一個(gè)熱忱的聲音努力讓他們明白他 們需要的是什么，并且讓他們知道做了一個(gè)正確的決定，他們才會(huì)真正讓你知道他們真正的需求。只有熱忱才可能融化冷漠的堅(jiān)冰。因此熱忱也是一個(gè)電話行銷人員必備的素質(zhì)之一。沒(méi)有人愿意聽(tīng)到電話里的聲音是冷冰冰的、有氣無(wú)力的。只有當(dāng)你熱忱時(shí)，客戶才能才會(huì)感覺(jué)到你的產(chǎn)品的價(jià)值所在，因?yàn)檎箷?huì)的所有相關(guān)信息都是通過(guò)你的聲音傳遞的，正如看到一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，客戶會(huì)通?？此钠放?，而電話行銷的過(guò)程中，客戶完全取決于對(duì)聲音的判斷，你的聲音將對(duì)客戶有很大的影響，聲音就是你的品牌。當(dāng)你充滿激情、充滿熱忱時(shí)，你的聲音自然就會(huì)明快起來(lái)，同時(shí)讓客戶也會(huì)感到輕松、愉快。②

自信

銷售就是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移。大多數(shù)時(shí)候客戶是否決定選擇自已的展會(huì)也就是一念之間決定的，而這樣的一念完全取決于你給了他什么樣的信息，是讓他對(duì)你產(chǎn)生了好感，還是讓客戶通過(guò)你已經(jīng)對(duì)展會(huì)產(chǎn)生了否定的情緒或不信任感。

一個(gè)電話行銷人員是否能夠取得良好的銷售業(yè)績(jī)，往往在于對(duì)展會(huì)相信的程度，只有當(dāng)你確信自已的展會(huì)給客戶提供的核心價(jià)值，那么在銷售時(shí)，你的語(yǔ)調(diào)才可以使你的客戶相信自已的展會(huì)真的就這么好，并且毫不懷疑。③ 真誠(chéng)

任何銷售的方法和技巧都不會(huì)大過(guò)你的真誠(chéng)。在銷售的過(guò)程當(dāng)中，要讓客戶相信你的每一個(gè)細(xì)節(jié)，沒(méi)有客戶會(huì)懷疑你，我們一定要努力讓每一個(gè)客戶相信我們所說(shuō)的和所做的都只是在為他們提供服務(wù)，幫助他們解決他們不能解決的問(wèn)題。只要當(dāng)你是真誠(chéng)的時(shí)候，就沒(méi)有客戶會(huì)因?yàn)槟愕暮眯亩ゾ芙^你，除非是你還沒(méi)有讓他完全了解你的好心。④

平常心

要有一種平衡的心態(tài)?？蛻羰侵匾模覀兪峭戎匾?，我們?nèi)绻献?，他?huì)為我?guī)?lái)業(yè)績(jī)，而我會(huì)給他帶來(lái)創(chuàng)造財(cái)富的機(jī)遇。

? 高質(zhì)量聲音

跟客戶在電話中交談時(shí)一定要面帶微笑（條件允許的話在辦公桌上放上一面小鏡子），擺好坐姿，因?yàn)榭蛻裟堋奥?tīng)”出你的精神狀態(tài)。

你與用戶的關(guān)系從你接聽(tīng)的電話的那一刻就開(kāi)始了。你采取的溝通方法和滿足用戶需要、愿望的程度決定了用戶是否會(huì)接受、認(rèn)同本公司的展會(huì)/服務(wù)，決定了他是否會(huì)再次與你合作，最重要的是他對(duì)公司的滿意度和忠誠(chéng)度。聲音質(zhì)量包括：高低音、節(jié)奏、音量、語(yǔ)調(diào)、抑揚(yáng)頓挫。語(yǔ)調(diào)就像畫(huà)圖，會(huì)直接影響客戶的反應(yīng)。在某種意義上，聲音是人的第二外貌。一個(gè)詞語(yǔ)的發(fā)音音調(diào)的細(xì)微區(qū)別遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我們的想象，在通電話號(hào)碼的最初幾鈔鐘內(nèi)能“閱讀”到用戶聲音中的許多內(nèi)容。你的語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)以及聲調(diào)變化占你我說(shuō)話可信度的84%。因此，請(qǐng)您給您的聲音添加顏色。一個(gè)人一生中要打11萬(wàn)次至55萬(wàn)次的電話，瞧，你怎么能容忍自己的聲音有任何的瑕疵和不如意呢？ 如何改善你的聲音呢？ 處方1）：上崗前先喝一口水，做一下深呼吸，然后放松、微笑。發(fā)音吐字就像一串串明珠從口中流出?？筛爬椋簹庀⑾鲁?，喉部放松；不僵不擠，聲音貫通；（發(fā)音）字音輕彈，如珠如流；（吐字）氣隨情動(dòng)，聲隨情走。處方2）：經(jīng)常作語(yǔ)調(diào)練習(xí)，例：下面句中加粗部分表示強(qiáng)調(diào)，請(qǐng)?bào)w會(huì)其所表達(dá)的意思有什么不同。組長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)電話是你接的。組長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)電話是你接的。組長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)電話是你接的。組長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)電話是你接的。組長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)電話是你接的。組長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)電話是你接的。組長(zhǎng)說(shuō)這個(gè)電話是你接的。處方3）：順口溜勤練習(xí)，多動(dòng)口常咬文，糾字音臉帶笑，語(yǔ)柔和放輕松，盡自如。

? 膽大、心細(xì)、臉皮厚－－戰(zhàn)無(wú)不勝的利器。

1.膽大。對(duì)公司、對(duì)展會(huì)、對(duì)自已有信心，一定要時(shí)刻告訴自已：我們的公司是有實(shí)力的，我們 的展會(huì)是最有優(yōu)勢(shì)的，我是有能力的，我的形象是讓人信賴的，我是個(gè)專家，我是個(gè)人物，我是最棒的。生活是由思想造成的，你說(shuō)你行，你就一定能行。

2.心細(xì)。這就要求我們善于“察言觀色”，投其所好。

1）在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步。只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專業(yè)知識(shí)更是要熟知。

2)學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自內(nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契,根據(jù)對(duì)方電話中的聲音的音量及語(yǔ)調(diào)來(lái)判斷對(duì)方的態(tài)度.3.臉皮厚。臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，這就要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。你運(yùn)氣好，可能走第一條就成功了，但如果運(yùn)氣不好，你可能要嘗試很多次，但記住：你每走錯(cuò)一條路，就離成功近了一條路。誰(shuí)笑到最后，誰(shuí)才會(huì)是贏家。為什么這個(gè)世上有成功者也有失敗者，原因很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者永遠(yuǎn)多堅(jiān)持了一步。

那么，作為銷售人員，臉皮怎樣才能“厚”起來(lái)呢？

1、永遠(yuǎn)對(duì)自已保持信心。沒(méi)有能夠成功交易，有多方面的因素。并不是自已的能力問(wèn)題，而是時(shí)機(jī)不成熟；并不是我們的展會(huì)不好，而是不適合。

2、要有必勝的決心。雖然失敗了很多次，但你一定會(huì)最終成功。

3、要不斷地總結(jié)自已的成功之處，要不斷地挖掘自已的優(yōu)點(diǎn)。

4、要正確認(rèn)識(shí)失敗。失敗是成功之母。這是絕對(duì)的真理。每個(gè)人在成功之前都會(huì)經(jīng)歷很多次失敗。要敢于挑戰(zhàn)，不懼怕失敗，以平常心對(duì)待失敗。對(duì)失敗一笑置之，輕松瀟灑前行。

5、要多體味成功后的成就感，這將不斷激起你征服的欲望。與天斗，其樂(lè)無(wú)窮；與地斗，其樂(lè)無(wú)窮；與人斗，其樂(lè)無(wú)窮。要把每次與客戶談判當(dāng)作你用人格魅力和膽識(shí)征服一個(gè)人的機(jī)會(huì)。

只要你將“膽大、心細(xì)、臉皮厚“七字真經(jīng)發(fā)揮得恰到好處，相信在在商場(chǎng)上你是個(gè)成功者、得意者。

六、電話營(yíng)銷技巧-實(shí)用知識(shí)問(wèn)答

1．找到展會(huì)負(fù)責(zé)人-------找對(duì)人，找到真正拍板的人是成功電話營(yíng)銷的第一步。

電話營(yíng)銷繞過(guò)前臺(tái)之實(shí)用法則

1)在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問(wèn)到我是誰(shuí)，我會(huì)說(shuō)是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門(mén)是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場(chǎng)，廣告，采購(gòu)。）

2)多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3)隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過(guò)前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒(méi)準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！

4)直接告訴前臺(tái)做展會(huì)的好處，或者做推廣的必要性，讓她無(wú)法拒絕！

5)換身份！你好我是www.51job的，貴公司在我們這里登記招聘員工的信息，我想問(wèn)一下貴公司的法人是誰(shuí)？因?yàn)槲覀円藢?duì)您的相關(guān)資信情況！我是**路郵局的，請(qǐng)問(wèn)你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對(duì)一 下......。一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等！

6)夸大身份！例如：你好，轉(zhuǎn)你們李總（聲音要大）！我是××公司的王總??！

7)歷史上最無(wú)奈的方法 設(shè)知道老總姓李 A：你好這是++公司 B：你好李**叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟--轉(zhuǎn)過(guò)去了。

8)小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！9)惠州這邊很多的土老板,我就會(huì)直接說(shuō):“老板在嗎?他電話多少?有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:“王老板在嗎?“ 若不在就說(shuō):“他過(guò)我公司來(lái)了沒(méi)有呀?怎么還沒(méi)來(lái)?手機(jī)多少 ?我現(xiàn)在找不到名片。

10)通常還可以用國(guó)際采購(gòu)商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來(lái)找我！

11)在武漢，很多人好管閑事，非要問(wèn)清楚，其實(shí)問(wèn)不問(wèn)結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說(shuō)，--*總在不在?。?-你是哪位??？--我是他一個(gè)朋友。--找他有什么事？--有點(diǎn)私事，他是不是不在??？這時(shí)她就給老總了?；蛘咚龝?huì)說(shuō)，--他不在。--那你告訴我他的手機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。

12)

“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)?！?因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過(guò)這種電話得到不少老總的姓名和電話。13)知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)一男士拿起電話：我找***（直呼其名）。。。不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？。。。我是誰(shuí)？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z(yǔ)氣）

14)你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說(shuō)：過(guò)段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！

15)請(qǐng)找×總，怎么不在？不是說(shuō)好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來(lái)？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。16)您好！我是沈陽(yáng)分公司的龐玉。我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說(shuō)：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過(guò)這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

17)自稱自己是某銀行的需要和X總核對(duì)資料，或者是存款出了些問(wèn)題，要通知X總。（前臺(tái)一般不敢過(guò)問(wèn)老總的錢(qián)的事情。）

18)“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了” 19)假如你英語(yǔ)好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語(yǔ)，立馬搞定，百試不爽

（對(duì)付她們很容易的，只要你有征服他們的欲望，就有辦法?。?/p>

2．怎樣精確的判斷及有效的篩選客戶，找出意向客戶。

電話營(yíng)銷永遠(yuǎn)比不上面對(duì)面的做買(mǎi)賣(mài)容易。即使你真能在很短時(shí)間內(nèi)打很多電話，惟一能做的也只是與顧客建立融洽關(guān)系。良好的關(guān)系需要有高明的聆聽(tīng)技巧，并使顧客開(kāi)口說(shuō)話的本領(lǐng)。(有時(shí)，一些小笑話也能派上用場(chǎng))。不能急于照本宣科，要用很多時(shí)間來(lái)聽(tīng)取顧客的需求和建議。

1)客戶只有對(duì)他本身的利益才最關(guān)心，談話內(nèi)容要先站在客戶的立場(chǎng)上展開(kāi)話題，這樣才會(huì)專心傾聽(tīng)你講話的內(nèi)容，盡快讓客戶進(jìn)入到交談中來(lái)→xx這邊的市場(chǎng)怎么樣??？公司今年有沒(méi)有計(jì)劃到xx這邊來(lái)促動(dòng)一下市場(chǎng)啊？

2)當(dāng)客戶態(tài)度模糊時(shí)，你就必須開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的交談，要善于提問(wèn)，盡可能地多了解客戶：

a)金錢(qián)：客戶本身的實(shí)力

b)需要：客戶是否有展會(huì)這方面的計(jì)劃與需求，客戶公司產(chǎn)品本身是否適合參展，這是客戶必須具備的東西；

c)希望：客戶希望得到的東西（市場(chǎng)、采購(gòu)商、同行、增值服務(wù)）； d)時(shí)間：客戶何時(shí)確認(rèn)定展；

3)電話營(yíng)銷中可能會(huì)聽(tīng)到各式各樣的拒絕?！拔覀兒翢o(wú)興趣”、“太貴了”、“我沒(méi)有時(shí)間”等等。對(duì)于這些回答你不能有任何的意見(jiàn)。你稍有微辭，一個(gè)客戶就沒(méi)了。這是你運(yùn)用可靠實(shí)用的“試探、接觸、抓住”方法的時(shí)候了。被拒絕時(shí)，千萬(wàn)不要慌忙回答，稍做停頓，仔細(xì)思考一下，笑著說(shuō)“不過(guò)，上次大部分老客戶都有過(guò)來(lái)，他們都覺(jué)得這個(gè)展會(huì)效果還不錯(cuò)，而且這次有很 多你的同行都有過(guò)來(lái)啊！”。這樣可能會(huì)爭(zhēng)取到一些意向客戶。

4)當(dāng)客戶拒絕，也要搞清楚對(duì)方拒絕的原因，這樣才能準(zhǔn)確無(wú)誤地判斷客戶還有沒(méi)有戲，是否需要再深入做工作，以免潛在客戶的丟失。

5)當(dāng)客戶一直都是敷衍、模糊、不耐煩的態(tài)度或毫不感興趣、非常堅(jiān)定說(shuō)“不參展”，此情況的客戶肯定沒(méi)什么戲，再跟也是浪費(fèi)時(shí)間及電話費(fèi)，要考慮放棄。

6)當(dāng)客戶老說(shuō)“還早”或“有需要再跟你聯(lián)系” →“那您看我什么時(shí)候再跟您聯(lián)系方便啊”，一定要約好時(shí)間好為下次聯(lián)系做鋪路，如果客戶給你明確的時(shí)間，則證明客戶參展意愿較強(qiáng)，否則希望渺茫。

7)客戶說(shuō)你先去跟xx說(shuō)→笑著說(shuō)：“到最后參不參展還不是您一句話嘛！”一定要判斷是不是故意推脫的借口。

8)詳細(xì)記錄和客戶通話的內(nèi)容，以便下次跟蹤。

3．電話中的促成------如何如何打動(dòng)客戶的心，讓意向客戶盡快達(dá)成交易。

a)通過(guò)行業(yè)分析，用市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)去吸引。b)用組委會(huì)組織的專業(yè)采購(gòu)商去吸引。c)用客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去觸動(dòng)。

d)用展會(huì)期間組織的論壇活動(dòng)去觸動(dòng)。e)用獨(dú)一無(wú)二的增值服務(wù)去觸動(dòng)。f)用展會(huì)本身一些特別的亮點(diǎn)去觸動(dòng)。g)展會(huì)給客戶帶來(lái)的利益。

h)通過(guò)與同類展會(huì)的對(duì)比，強(qiáng)調(diào)對(duì)方的弱點(diǎn)來(lái)襯托自己的優(yōu)勢(shì)→項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、展覽題材、組織結(jié)構(gòu)、承辦單位背景、舉辦地點(diǎn)、時(shí)間等（不要說(shuō)“不好”“很差”之類的話，這也是營(yíng)銷中的大忌）。

i)客戶說(shuō)太忙→是的，xx總，我知道您很忙，不過(guò)現(xiàn)在好的展位已剩下不多了，您是不是也把這個(gè)展會(huì)的事也先忙一下，先確認(rèn)一下展位。

j)根據(jù)情況組委會(huì)也可以制定提前定展的一些特別優(yōu)惠。（價(jià)格、餐券、紀(jì)念品等）

k)對(duì)于大客戶（定展位多的或行業(yè)的龍頭企業(yè)）組委會(huì)也應(yīng)該制定特別的方案，給予其額外更多的增值服務(wù)。大客戶重在服務(wù)，小客戶重在質(zhì)量。（逢節(jié)日應(yīng)給予特別的問(wèn)侯及特別的禮物）。

l)如果你覺(jué)得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！

展會(huì)招商----觀眾組織

參觀商是展會(huì)成功舉辦不可缺的重要因素。擁有一定數(shù)量和質(zhì)量的參觀商，是許多展會(huì)所竭力追求的方向，也是一個(gè)展會(huì)成功的重要標(biāo)志之一。

參觀商分“專業(yè)觀眾”和“普通觀眾”或“有效觀眾”和“無(wú)效觀眾”。展會(huì)更需要的是有效觀眾，否則無(wú)效觀眾太多就“喧賓奪主”了。

1．建立參觀商數(shù)據(jù)庫(kù)，其信息主要通過(guò)以下渠道來(lái)收集： 1)相關(guān)行業(yè)企業(yè)名錄。2)相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)及商會(huì)。3)參加同類展會(huì)。4)專業(yè)報(bào)刊。5)專業(yè)網(wǎng)站。6)參展企業(yè)。

7)展會(huì)的招展代理。8)政府主管部門(mén)。9)國(guó)際組織。

10)各地的電話黃頁(yè)。11)同行—展覽主辦機(jī)構(gòu)。

2．編寫(xiě)展會(huì)簡(jiǎn)訊及觀眾邀請(qǐng)函、參觀回執(zhí)表、門(mén)票。3．招商方法： 1)電話邀請(qǐng)。2)直郵。3)群發(fā)傳真。4)群發(fā)郵件。5)群發(fā)短信。6)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)。7)專業(yè)市場(chǎng)派發(fā)。

8)通過(guò)相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)邀請(qǐng)其會(huì)員。4．招商宣傳渠道，結(jié)合展會(huì)的整體宣傳推廣。1)召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。

2)專業(yè)媒體（在專業(yè)報(bào)刊、專業(yè)網(wǎng)站上做廣告、刊登軟性文章、圖片及鏈接。3)大眾媒體（報(bào)紙、廣播、電視、戶外廣告媒體、交通廣告媒體、網(wǎng)站）4)展會(huì)的相關(guān)活動(dòng)。

附：十大信念

今天，我開(kāi)始新的生活 我是最棒的，一定會(huì)成功 成功一定有方法 我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn) 我用微笑面對(duì)全世界 人人都是我我的貴人 我是最偉大的推銷員 我愛(ài)我的事業(yè) 我要立即行動(dòng)

堅(jiān)持到底，絕不放棄，直到成功！

“既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程”營(yíng)銷出自己的人生，營(yíng)造出一個(gè)美麗的世界。7