第一篇：不懂跟進,工作等于白做學習心得[范文模版]

《不懂跟進，工作等于白做》學習心得體會

———— vfb 2017年7月19日，xx煤礦組織礦領(lǐng)導及管理人員等等，傳達xx黨委【2017】5號，《關(guān)于組織學習《不懂跟進，工作等于白做》的通知》，會上黨委xxx書記帶領(lǐng)大家一起學習了《不懂跟進，工作等于白做》這篇文章。雖然文章很短小，而且有些莫名其妙，但是通過大家的努力學習、發(fā)言、分析，我終于搞明白了文章的中心思想，也就是兩個字：溝通。

這次學習，真是讓我心如潮涌，巨浪滔天，感慨萬千啊！下面我就談一談這次的學習所得：

首先，學習一篇文章精神，不能先看題目后看文章，否則很可能腦子被搞混。比如說這篇文章，看題目以為是說：對一個工作項目要跟蹤進展情況，把工作切實落實完成好。而實際上，人家說的是：溝通。其實準確的說，也不是說溝通，人家的中心思想是：要及時匯報領(lǐng)導，否則扣你印象分，后果則是工作不保。不過，說一千、道一萬，這跟題目還是有一點關(guān)系的，就跟臥軌找死的人差不多：被火車碾壓過后，人沒有真正斷成兩截--有的地方還連著一點皮呢。（小小誹謗一下，權(quán)當為那些被搞死的腦細胞報仇：）

其次，就是這次學習的主要心得了（上段只是談了學習方式的心得體會，非重點）：溝通，或者說匯報，非常重要，實在太重要了。剛好上個周末看了一部老電視劇《亮劍》，李云龍被派去剛組建的新一團當團長，到那一看，部隊沒槍沒炮，要啥沒啥，他就跟師長溝通匯報：“師長啊，我的新一團啥也沒有，你給點裝備唄？”結(jié)果李大團長挨了師長一頓臭罵：“李云龍你給我聽著：我要是有裝備，還要你來干什么？！自己搞去！我警告你：以后少拿這種屁大點的事來煩我！”李云龍從此次溝通匯報的對話里得出兩個結(jié)論：

一、師長不可能給裝備，因為師長根本就沒有裝備，怎么給？

二、以后不能拿“沒裝備”這種“屁大點”的事去煩師長，否則自己團長位置難保。

在此思想指導下，李云龍迅速做出決定：去偷！去搶！不到一年，新一團啥裝備都有了：歪把子、王八盒子、九二式、迫擊炮。。。。

這就是溝通的重要性，說明如下：

一、如果不找?guī)熼L溝通匯報，李團長就不會知道師長也窮得叮噹響，想等師長給裝備是不可能的，最后等來的只可能是自己的團長被撤。

二、如果不找?guī)熼L溝通，李團長以后還會拿“沒裝備”這種“屁大點”的事去煩師長，白白給扣掉印象分，被師長視為無能。

三、如果不溝通，就不清楚師長的意思是“自己搞去”，就不會做出“去偷！去搶！”的決定，也就沒有了后來的歪把子、王八盒子、九二式、迫擊炮之類的裝備。沒有這些裝備，你拿什么去跟小日本干仗？

可見，在戰(zhàn)爭年代，一支部隊的溝通是很重要的！有道是：商場如戰(zhàn)場，我們煤炭企業(yè)搞生產(chǎn)，其實也是一種戰(zhàn)斗，xx集團的企業(yè)文化里，就把集團視為一支部隊，一支招之即來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝的隊伍。很顯然，一支這樣的隊伍，為搞好生產(chǎn)計，是很需要溝通匯報的。

最后，一篇小小的文章，能讓人感慨如此，也算是個異數(shù)。寫到這里，突然想起一個畫面：周瑜站在岸邊懸崖上，面對天風海雨，面對滾滾長江東逝水，仰天長嘆一聲：“孔明神機妙算，俺不如他啊！”

其實周瑜內(nèi)心嘆息的是：溝通不暢，害苦我也！（沒人告訴周瑜要起東南風了，結(jié)果被孔明搶了風頭，致使周瑜拉風未遂）

第二篇：客戶跟進工作計劃表（推薦）

客戶跟進工作計劃表

針對聯(lián)電話營銷聯(lián)系到的客戶或者外部市場留的電話并有意向的客戶需要跟進聯(lián)系，不然客戶很有可能流失，其一聯(lián)系的裝修公司太多，客戶可能再說完后就忘記了公司，其二客戶已經(jīng)厭煩了電話聯(lián)系了，因為裝修公司都采用電話聯(lián)系，那么就得制定一個跟進的流程，既要保證客戶知道公司，又不會覺得耐煩，那么才有可能將客戶預約至公司。再則，客戶來到公司以及交定金和簽單后也必須給客戶跟進聯(lián)系，讓客戶覺得這個公司確實是個值得新任的公司，讓客戶感覺大家成為了朋友，那樣客戶在以后就有可能介紹其他的朋友給自己，總結(jié)幾天以來的市場信息反饋，總結(jié)跟進表如下:

1：有意向的客戶應在掛掉電話，或者預留電話后發(fā)個短信明確告訴他公司地址及公司規(guī)模和自己的名字。

2：如果客戶找各種理由推脫，那么在第二天發(fā)送一條祝福短信并署名自己的公司以及自己的名字，這樣以給客戶加深印象，客戶自然也會覺得這個業(yè)務員挺實在。

3：第三天時發(fā)送一條家裝小常識，讓客戶覺得這個公司在為他著想，自然也能更加鞏固他對公司的印象。(第一次發(fā)送裝修小常識后，可在以后每3天發(fā)送一次裝修小常識，直到客戶裝修完后)

4：選擇與客戶約定的時間打電話進行預約，如果客戶沒有確定預約時間，那么也要主動打電話過去交流，想辦法預約客戶到公司或帶設計師量房。

5：客戶來到公司后，無論是否交定金或簽單，都必須給客戶一個回

饋電話，咨詢客服對公司的感覺如何，以及對我們的服務有什么意見和建議，客戶的建議和意見是提高自我的最有效的方式。

6：客戶簽單并進入裝修后，每3天發(fā)送一份家裝小常識短信，每到過節(jié)時候給客戶發(fā)送祝福短信。半個月打一次回饋電話，咨詢客戶對公司的施工是否滿意，有哪些意見和建議。

7：施工完畢后，剛開始第一個月打回饋電話給客戶，詢問施工完后住家有什么不方便或不滿意的，之后可2個月回饋一次，那樣客戶會感覺這家公司負責，同時對這個業(yè)務員也會覺得踏實，同樣的也是為了鍛煉自己的市場能力。

想要讓客戶的錢扔進自己的口袋，借助公司的平臺，就得學會服務客戶，態(tài)度和品質(zhì)決定一切，客戶充分的感覺到尊重，加上良好的品質(zhì)，業(yè)績自然會提高，同樣的也是對自己的一種鍛煉。且謹記以上幾點。你必須接受今天的失望，但是這是有限的，你必須擁抱明天的希望，因為這是無窮的。馬丁.路德金

第三篇：宴會、會議接待跟進工作要領(lǐng)

宴會、會議接待跟進工作要領(lǐng)

1、宴會、會議跟進人員應將客戶的每個細節(jié)要求，清楚列明在宴會備忘錄或宴會通知單上，以便上司查核或必要時其它工作人員能隨時參加跟進工作，而無誤、遺漏之處。

2、宴會、會議跟進人員的責任是確保宴會、會議的每個細節(jié)能夠符合客戶要求，故而在宴會開始前必須不斷與有關(guān)部門聯(lián)系，確實各部門已清晰各項宴會要求。

3、宴會、會議跟進人員在宴會前需仔細檢查各項安排的落實情況，如發(fā)現(xiàn)遺漏、有誤之處，需及時通知宴會負責人，處理解決。

4、每個客戶對宴會的要求各不相同，但大致上以下幾點，都是宴會跟進人員在每個宴會前必須跟進的。

A、宴會開始前一小時，檢查指示牌、橫幅、席珍是否已經(jīng)放好，文字有無錯誤；

B、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、謝謝是否運轉(zhuǎn)正常，如照明設備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；

C、在宴會、會議開始前一小時，檢查各種設備、設施是否運轉(zhuǎn)正常，如照明設備、空調(diào)電話、背景音樂、麥克風、接待臺、席號的位置是否擺放正確；

D、在宴會、會議開始前一小時，檢查地毯、門、墻壁、洗手間及裝飾物是否干凈；E、協(xié)助餐飲部在宴會、會議開始前一小時，召集相關(guān)部門跟進人員開會，講解宴會的內(nèi)容和注意事項，包括人數(shù)、宴會形式、服務方式、食品和飲料、參加宴會的重要客人，以及客人提出的特殊要求，分配具體工作，指定各工作環(huán)節(jié)的檢查人；

F、若需要演出公司、禮儀小姐，事先應審核演出節(jié)目有無破壞酒店形象之內(nèi)容，并安排他們提前到達；

G、檢查餐臺上杯具是否與酒水相對應，如白酒擺烈酒杯，紅酒擺紅酒杯，汽水、啤酒擺水杯；

H、檢查宴會、會議期間專用洗手間是否有PA值守，宴會空調(diào)是否已提前找開，溫度是否適合；

I、宴會前半小時安排保安協(xié)助客人泊車；

J、若是重要宴會、會議，提前安排美工到場拍攝；

K、請客戶宴會、會議負責人提前到達檢查場地，若有不甚滿意之處，可即協(xié)商更正；L、告訴宴會、會議負責人你會一直留在宴會中，若有需要之處，請他隨時找你

宴會、會議的追蹤服務

宴會、會議結(jié)束后，由負責的銷售人員親自拜訪或打電話給客戶表達感謝之意，并追蹤客戶對此次宴會的滿意度以及酒店所需改進之處，表示對客戶的一種售后服務。如果顧客反面反映居多，產(chǎn)生誤解之處便應及時解釋清楚，但若情況屬實，則可借以得知改進方向。如果客人反映是正面的，即可作日后推廣宴會銷售的賣點。所有追蹤的結(jié)果均應列入記錄并存檔，作為將來評核改善成果的參考，同時也可作為此客戶下次光臨時應特別注意的服務咨詢，以提供較高的服務品質(zhì)。

宴會、會議的預訂及確認

假使顧客有意預約宴會，銷售人員需問清楚宴會的日期、時間、宴會名稱、性質(zhì)及聯(lián)絡人員姓名、電話、并書面記錄下來。另外，菜單內(nèi)容、飲料種類、與宴會人數(shù)、宴會預算、擺設方式、顧客的付款方面也應如實記錄。當然，在預約步驟中，銷售人員要提供報價單給顧客，因為大多數(shù)顧客在簽訂合約后可能還會與其他飯店進行比價。無論如何，銷售人員應詳細記錄每次跟顧客洽談的結(jié)果，除存檔備查外，也需正確無誤地將資料轉(zhuǎn)達給其他相關(guān)人員。只有如此，方能確保宴會的成功。

為方便記錄起見，預訂宴會所需的資料都已經(jīng)包括在宴會洽談表中。有了宴會洽談表，銷售人員與客人洽談時便可以馬上將所有資料填妥，并將客人的要求選出，等到將宴會通知單發(fā)給各部門時，所有宴會需求都一目了然。如果顧客只是暫訂宴席，酒店則必須對其保持追蹤，直到客人下訂單為止。若顧客取消訂席，也要詢問取消宴會的原因，并予以記錄，作為日后改進的參考。

通常，除熟客不收預訂金外，其他所有宴會及會議確認時，都必須先交30%的訂金，付完訂金才表示該宴會場地確實被訂下。否則一個宴會如果臨時取消，對酒店勢必造成重大損失，因此預收訂金酒店是另一種自保方式，誠屬必要。除此之外，若在原來預訂宴席的顧客未付之前另有其他顧客欲訂同一場地，銷售人員應打電話給先預訂的顧客，詢問其意愿。如果顧客表示確定要使用該場地，就必須請其先繳付訂金，否則將讓給下一位想預訂的顧客。假使客戶看中的宴會廳已被預訂，銷售人員仍然不可輕易放棄任何生意機會，而應積極推薦其他可替代的宴會廳，或嘗試說服客人更改宴會日期。只要銷售人員永保一顆熱誠的心，往往能成功促每筆宴會生意。

雖然在預訂時銷售人員已記下顧客所有的要求，但是客人日后可能變卦卻仍是個潛在的問題。所有銷售人員必須將雙方同意的事項記錄在合約書上并請客人簽字，以保障客人與飯店自身的權(quán)利。倘若客人沒時間親自到酒店進行簽約手續(xù)，銷售人員可能通過書面?zhèn)髡婊蜞]寄的方式，將文件送至顧客手中，請顧客在確認書上簽字，簽妥后再傳真或郵寄回飯店以示慎生。在簽訂確認書時，酒店通常會要求收取30%作為訂金。有時銷售人員忘記與客人簽確認書而平白蒙受許多損失。所以為了確保宴會的正常營運，與客人簽約是不可忽略的。

宴會、會議的洽談

舉辦宴會，顧客所采取的第一個步驟便是向中意的酒店咨詢相關(guān)的信息，采取的方式大約可分為3種----來電、來傳真、親自前來洽談。一般客人的問題不外乎場是否有空、宴會、會議的費用、宴會廳規(guī)模、宴會廳能提供的相關(guān)儀器設備、菜單的內(nèi)容、最低消費額、現(xiàn)場平面圖、訂金以及宴會活動相關(guān)廠商資料的獲得等。面對諸如此類的疑問，銷售人員中須一一為顧客說明，努力掌握每一個可能的生意機會。

首先，一旦獲悉顧客有舉辦宴會的意愿，銷售人員最好能邀請顧客新自到宴會廳現(xiàn)場看場地。畢竟光通過電話進行解說，無實物可供參照，往往無法讓顧客真正了解宴會場的實際情況，反而使其對場地的認識模糊不清，不論銷售人員如何詳盡介紹場地的完善，客人也很難體會。因此盡量邀請客人親臨宴會廳面對面解說，由銷售人員就現(xiàn)場設備清楚地為其解答問題，不但可以增加說服力，讓顧客不愿前往，銷售人員要考慮登門拜訪。一般來說，宴會生意大概只有75%是自己找上門來的，其他25%必須依靠銷售人員進行促銷活動，主動爭取客源。

在洽談的過程中，負責接洽的銷售人員必須備妥足夠的資料供顧客參考，例場地的平面圖、各式菜單的價格表、客人的容量表、租金一覽表、器材租金表。接受咨詢時，首先要讓客戶了解場地大小和形狀，即使顧客已親臨現(xiàn)場，銷售人員仍需準備場地平面圖，為其解說。由于不同桌數(shù)與不同形態(tài)的宴會所適合的場地類型不盡相同，所以宴會廳要設多種平面擺設圖，滿足顧客需求。

宴會銷售

一、宴會的基本概念：

何謂宴會？簡而言之，宴會指以餐飲為中心的聚會，其特色為通過一件特殊的事件使許多人共聚一堂，采用同一款菜單或自助餐形式，進行聚會活動。

二、宴會廳所能舉辦的會議形式：

目前使用宴會廳所舉辦的會議并非僅限于餐會，如下所述的10類活動都是宴會廳的服務對象，由此可知宴會形式的多樣性。

1、訂喜宴、婚宴；

2、滿月宴、壽宴；

3、團拜會、春茗會、尾牙宴（限于每年12月—2月新年前后）；

4、同學聚會、謝師會、畢業(yè)餐會、慶功宴；

5、記者招待會；

6、座談會、培訓會、會員或職工大會、說明會、新產(chǎn)品發(fā)布會、產(chǎn)品展示會；

7、雞尾酒會（如：開幕酒會、周年酒會、結(jié)婚酒會等）；

8、服裝表演、歌友簽名會；

9、官方宴會；

10、其他（如：選美大賽、各種棋類賽事、簽約儀式等）。

三、宴會的經(jīng)營形式：

因為宴會形式不一，有些宴會需要豪華的裝飾與布置，例如：婚宴、慶功宴、發(fā)表會、各類展示會等。有些只需要一般桌椅陳設及視聽器材即可，如：說明會、培訓會等。因此，一般宴會廳的基本裝飾通常較為簡單，若遇特殊需求，例如婚禮、壽宴等場合則需根據(jù)顧客需要，增設舞臺、紅地毯、花卉、氣球、燈光、特效、樂團、背景等，以便營造出宴會的華麗氣氛。

宴會營銷人員的基本職責與任務

宴會營銷人員的基本職責：

對內(nèi)負責與相關(guān)部門的溝通協(xié)調(diào)，對外代表酒店接洽會議、宴會及相關(guān)業(yè)務，并負責與老客戶保持良好關(guān)系的同時拓展、開發(fā)新客戶，并通過業(yè)務活動和了解市場信息，協(xié)助上級制定策略一求達到酒店計劃和預算收入目標。

職責與任務；

1、與酒店的客戶群體保持聯(lián)系、滿足其合理需求；

2、與現(xiàn)有客戶維持良好的關(guān)系，同時開發(fā)新客戶；

3、促銷酒店現(xiàn)有的宴會產(chǎn)品、設施、場地及各項服務；

4、將客戶資料整理存檔，并保持完整的性及準確性；

5、服從部門主管指派，到酒店外拜訪客戶、接洽業(yè)務或戡察外大會場地；

6、在當班時間內(nèi)及其他餐廳尚未營業(yè)前，負責接洽并協(xié)助各餐廳的訂席的事宜；

7、負責帶鄰來訪賓客參觀、介紹酒店宴會廳設施必要時交由上級處理，爭取生意；

8、參加部門定期舉行的業(yè)務溝通會議，提交每天的業(yè)務簡報以及任何指定出席的會議；

9、追蹤任何有潛力的生意來源，對市場信息保持高度警覺性，及時報告上級，以制定對應策略；

10、將客戶意見及同行評語予以記錄，并報告上級以求改進；

11、隨時保持積極主動的態(tài)度招呼客人，注意個人的儀容，保持端莊；

12、每周上交工作重點報告，包括確定及待追蹤的生意，每月上交業(yè)績報告；

13、按值班表所排定的時間上、下班，遇業(yè)務繁忙及人手不足時，應機動調(diào)整予以協(xié)助；

14、負責填寫宴會預訂本，并與客人進行跟進；

15、對灑店宴會廳、餐廳、服務設施、設備了如指掌，以便對顧客作全面的介紹。

影響銷售人員的26個弱點

銷售人員有許多積極的態(tài)度需要學習，同時也有許多不良的習慣應該避免，以免影響個性及專業(yè)能力。仔細看看這些缺點，反省你自己，還需要改善的畫×，直到你給自己一百分為止。找一位深知你的好友，讓他誠實地給你分數(shù)。舉出實際的例子，讓別人參與你改善的過程，你會得到更大的鼓舞和勇氣。

１．拖延的習慣——不能立即且堅定的行動。

２．六項基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會成功。六種基本的恐懼是：

Ａ貧窮；

Ｂ批評；

Ｃ病痛；

Ｄ失去所愛的人；

Ｅ年老；

Ｆ死亡

這些基本的恐懼應該再加上一項：擔心目標客戶不買的恐懼。

３．花太多時間“聊天”而不是銷售。

４．把責任推給業(yè)務經(jīng)理。業(yè)務經(jīng)理沒有義務陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

５．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。

６．花太多時間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會被炒魷魚。

７．景氣。景氣是常見的商談話題，但是不要讓目標客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點。８．昨天的宴會很好玩，但對隔天的生意卻沒有幫助。

９．依賴業(yè)務經(jīng)理替你尋找客戶。

１０．等待景氣復蘇。守株待兔是沒有用的，訂單不會自動從推銷員的門里溜進來。１１．聽到別人說“不”。這個字對一個真正的推銷員而言，只是努力的開始。如果每個客戶都說“好”，推銷員就失業(yè)了，因為根本就不需要推銷員。

１２．害怕競爭。亨利·福特有很多競爭對手，但他一點也不擔心，因為他有勇氣和能力推出超低價位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。

１３．未能事先安排一天的工作計劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當天的工作，如果沒有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。

１４．疏于拜訪客戶。目標客戶對于沒有在一定時間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會疏遠?？蛻粜枰a(chǎn)品，馬上就要！

１５．怠惰。業(yè)務會議、約客戶見面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無成，很快就要再找新的工作。

１６．使用破舊或不合時宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。

１７．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標客戶會很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。

１８．因為眼鏡或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會使目標客戶緊張，失去成交的機會。

１９．無精打采的解說。仔細聽你自己的解說，如果連你自己都不想聽——自言自語、枯燥無味——客戶一定也是同樣的感覺。

２０．提及私人的問題。你的問題是你自己的問題，每個人都有自己的困擾，并不想聽你的問題。

２１．沒有看或聽完在職訓練的材料。公司的文宣材料不是用來摺紙飛機或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應該仔細研讀，隨時應用。

２２．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢必斷絕將來成交的可能。把車停在稍遠的地方，走路并不麻煩。

２３．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會有所期待，若無法實現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

２４．雨天毫無防備。下雨淋成落湯雞，明知道會下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時準備輕便的雨衣及雨傘，以備不時之需。

２５．文具用品耗盡。合約、說明書、空白訂單沒有準備充裕，往往喪及成交的機會。２６．悲觀，結(jié)果正如預期一樣黯淡。

第四篇：直銷的四大工作：推薦、跟進、零售、服務

直銷的四大工作：推薦、跟進、零售、服務

（一）推薦

推薦是直銷事業(yè)的血液，直銷事業(yè)要成功需要不斷地推薦，亦就是推薦加上推薦，源源不斷：因為惟有透過推薦您的生產(chǎn)網(wǎng)才會快速擴張，您的時間效率才會倍增。推薦者要推薦成功，必須對于公司背景、產(chǎn)品專業(yè)知識、福利制度、溝通技巧等方面有深入了解與得當應用。而推薦有一定的步驟與技巧：

1、具備專業(yè)知識：從事任何行業(yè)都需要具備該行業(yè)的專業(yè)知識

有道是：“聞道有先后、術(shù)業(yè)有專攻”，有了專業(yè)知識后再作邀約、溝通時讓對方感覺我們是“專業(yè)人”，了解對方需求、創(chuàng)造對方需求，透過得體的應對、真誠的贊美，往往容易說服對方得到成功。

2、改變自己：從內(nèi)心、外在兩方面的改變，讓人有煥然一新的感覺，進而引起認同，往往會給人留下好印象，改變自己是不容易的，但是要知道“扮演什么角色就像什么”的重要性。不怕挫折、困難，努力去做好它。

3、自己就是老板：當投入直銷的那一刻開始就要有“自己就是老板”的觀念，“老板”就要有老板的格調(diào)、作為、氣質(zhì)。但往往許多經(jīng)銷商沒有此種觀念或認識不夠，因此，很容易自己被自己打?。蝗羰敲课换锇槎加小袄习濉钡募苁?，相信不會輕易成為直銷的逃兵。邁開推薦的第一步，就是要先具備“老板”的內(nèi)涵與外表，因為你是一個“無店鋪老板”的直銷商，當家作主人的經(jīng)營者，豈可不具備老板的架式？外形很穩(wěn)重厚實，談吐誠懇，就給人一個初步的好印象。生意進行。穩(wěn)操勝券。相反的，“望之儼然不似人君”，如何教人聽信他的一切？所以具備一副老板相，是很重的。

“老板的外表”。指的應是：重視服裝禮儀。男士最好穿白襯衫，可表現(xiàn)誠懇明朗的正派形象。領(lǐng)帶則以紅色系列較佳，可展現(xiàn)親和力、積極開朗的活動力；西裝則以較穩(wěn)重的深藍或深灰等顏色較佳。女士方面，不妨穿較整齊的洋裝，以及高度適中的高跟鞋皮膚色彩絲襪，可顯出優(yōu)雅的氣質(zhì)。此外，不妨薄施粉脂，看來較有精神。但是，身為一個女直銷商也不宜太招搖，例如穿露肩、露背裝或迷你裙、熱褲等太性感的裝扮，以免分散了聽你講話的男士的注意力。

不要小看了服裝的威圖形個儀容不整、不修邊幅的人，說什么也不會帶給人太好的印象。外表除了服飾整潔之外，最不可遺忘的就是面帶樂觀、自信的微笑。有了笑容，你的外表至少可以被加個十分。其次，所謂具備“老板的內(nèi)涵”，通常指的是：對產(chǎn)品要有自身的深刻體驗；專業(yè)知識，脫口而出；對推薦產(chǎn)品有使命感。在這三點中，使命感格處重要。因為自從你與你的朋友面對面談話，你已開始把產(chǎn)品推薦給他了，說不他會從此愛上這一項產(chǎn)品，甚至廣為推薦給他人，變成一個新直銷商，那么你無疑是開始改變對方的命運了，既然如此，你就得負起改變?nèi)思颐\的責任來。此后，如果你要發(fā)展給織的過程中，不好好輔導他，不時時并切或協(xié)助他，甚至連自己也中輟不做了，那么不只陷自己于不義，也扼殺了對方的前途！所謂使命感，正是一個老板的內(nèi)涵中最可貴的素質(zhì)。

4、列名單：每位伙伴都有親朋好友，可運用“緣故法”，“緣”是指血緣、人緣、地緣關(guān)系的人?！肮省笔侵腹逝f知交。

因此，絕對可以列出許多名單來，就像辦喜宴一樣，一下子可以聯(lián)絡到幾百位親友來共襄盛舉。但是，有些伙伴常常列了半天列不出來，因為他（她）替別人算命，“這個人不行、那個人不會做、這位親戚很固執(zhí)、這位同事沒有時間??”應改變這樣的作法，直銷事業(yè)的領(lǐng)袖剛開始是看不出來的，不可太早下定論做得好與不好，如果沒有去做怎能知道呢？

5、排順序： ① 找出產(chǎn)品最適合的對象。

② 找出直銷觀念比較好的人。

③ 找出不滿意目前工作的人。

④ 找出交情最好的人。

⑤ 找出經(jīng)濟有壓力的人。

6、展開聯(lián)絡拜訪：拜訪或聯(lián)絡不要開門見山，應先做暖身動作（話家常、噓寒問暖??），有了兩三次的聊天，溝通再切入主題，千萬不要“吃緊弄破碗”，直銷是細水長流的事業(yè)。直銷的業(yè)績來自行動，有行動才有成績，不可空談理論不付諸行動，這樣是不行的。

7、與上級研究并檢討改進：有積極行動之后必會產(chǎn)生結(jié)果，無論是好是壞都需要與上級充分溝通、檢討。上級或許提供意見與建議，幫助我們在下一次的行動更加順利、更加有收獲。

8、推薦與技巧

直銷最有效的方法，首推“緣故法”?！熬墶笔侵秆?、人緣、地緣，“故”指的是故舊知交。直銷原則是：先從容易著手的地方出力。當你的直銷對象是有血緣、人緣、地緣的故舊知交時，應該先進行。在容易進行的地方著力，很快就有收獲；一有收獲，就會做得更帶勁，有助于培養(yǎng)信心。向親朋好友推薦產(chǎn)品，做示范，場面比較輕松，萬一說錯話或搞砸了，場面也很好收拾。不過盡管談話容易，在推薦的進程，仍要注重步驟與技巧，才不會手足失措。

（二）跟進

沒有跟進，直銷事業(yè)就會變得虎頭蛇尾，事倍功半。那么跟進主要針對哪些對象呢？跟進的要點是什么呢？跟進的技巧又是什么呢？

1、跟進的對象

（1）跟進自己

洛德瑞克.索伯曾說：“我們必須學著當自己的朋友，因為我們太容易變成自己最大的敵人。”大衛(wèi).瑤斯也說：“藉著愛自己，我得到自己的力量，這力量是愛別人之前必須擁有的?！钡拇_，跟進自己就是珍愛自己，也只有先武裝自己的思想，才能應付一切可能有的挫折和打擊。

我們跟進自己時，應該常問自己三個問題：第一是為什么我要從事直銷？第二是我想要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價？第三是我必須要在直銷事業(yè)中付出什么樣的代價？

明白、確定這三個問題的答案，您才能解答任何一個有關(guān)行銷的疑慮。把答案寫在日記本上，每天看它三回。

跟進自己，再看看前面的目標設定潛能開發(fā)的精華，這個世界上只有自己會放棄自己，也只有自己能成就自己。做一個明智的抉擇——做自己的敵人或做自己的貴人？

（2）跟進上級

泛指一切的“A”。沒有一個上級、組織或公司會去傷害他的下級經(jīng)銷商，正如父母對子女、老師對于學生。所以跟進你的“A”，這是獲取動力、能源的最佳途徑。常常接近“A”，和上級聯(lián)絡、溝通能有許多的獲益。

當你挫折、懷疑、焦慮??時，請向“A”反應，這些垃圾思想無助于你的成功，卻有助于你的“A”對您的了解?！癆”將會給你一些走出負面情緒影響的建議，并適時地修正做法或想法上的偏差，讓你很快地渡過低潮期。

當您興奮、快樂、積極??時，請向“A”做出反應，將這樣的氣氛感染給“A”，你的“A”將因你的正面反應而得到刺激，而對你有意外的幫助，例如多抽時間出來約你的組織，或找機會讓您更成長，這種相對回饋，通常是一般團隊成功的原因所在。

當你一切如常時，請向上級做出反應，直銷是個逆流而上的事業(yè)，不進則退，所以當熱忱消退時正是死亡的開始。必須和“A”多做聯(lián)絡，激勵心志、激蕩思考、激發(fā)潛能，往往由此邁向另一高峰。

（3）跟進下級

有人說跟進下級最好的辦法是邀約，而邀約最好的辦法是跟進，確有幾分道理。您的下級伙 伴的心態(tài)未必都一樣，如何做好跟進呢？最好的方式是運用公司或組織辦的各式會議，鼓勵、邀約他們參加，從聯(lián)誼性質(zhì)的烤肉、爬山一直到激勵性質(zhì)的潛能開發(fā)和表揚大會，或有教育訓練性的密集訓練、旅游研討會，都是再燃起希望之火的支援系統(tǒng)，針對下級的個案，分別給予適當?shù)募钍鞘r省力的方式。

至于平時的一對一跟進，應注意是下列幾點：

第一，做一個最佳的聆聽者。若屬正面而積極的，應給予肯定，并適時提供資料（書、錄音帶等）加強配合，若是負面消極的，則先行“垃圾分類”，再對癥下藥。問題的表面常是技術(shù)的方法缺失，但事實上，問題后面的想法、心態(tài)的錯誤，才可能是癥結(jié)所在，所以不要忘了和他討論“跟進自己”中的三個問題，他將有所收獲。最好能把下級的需求記錄下來，以便于探討。

第二，定時定點、互相聯(lián)絡，以免因為一兩次聯(lián)絡不上下級，便索性不聯(lián)絡了。

第三，提醒他的承諾、夢想，并鼓勵行動。

第四，共同研究其組織網(wǎng)的成長和業(yè)績是否成正比。

第五，在意他周圍人、事、物的情況，例如他的工作狀況，家庭??直銷伙伴不僅是事業(yè)的合伙人，也是生活上的好朋友，應該彼此關(guān)心、照應。

綜合以上種種的跟進，你一定會發(fā)現(xiàn)跟進是一種生活的行為，如果這種行為深入而普遍時，跟進也是一種藝術(shù)，所以當你有機會接觸一些成功的直銷大師時，您會感受到，他們都是生活的藝術(shù)家。有人說，看一百本書不如交一百位朋友，交一百位朋友不如接近一位成功者一百次——多跟進成功的直銷商，以上的問題將迎刃而解。

2、跟進的要點

（1）48小時內(nèi)跟進（趁熱打鐵）；

（2）使用產(chǎn)品反應再好的人因亂講話的人也不會從事，反而反應不好的人會因為跟進而從事；

（3）對有興趣的朋友：

幫助業(yè)務員訂目標、列名單、使他感覺有信心；

再次約定時間，使他有參與感；

積極幫助業(yè)務員籌備，辦手續(xù)做發(fā)展計劃；

但要保持冷靜，主動觀察、積極引導。

（4）對無興趣者：

解決其中問題，為何無興趣，探究其原因再作對策；

以朋友關(guān)心口吻，但要保持聯(lián)絡。

（5）對猶豫者：不贊成、不反對。

要在2天到14天之內(nèi)做密集的跟進；

利用ABC法則。

3、跟進的四大技巧

（1）務必要在四十八小時內(nèi)進行跟進

要在四十八小時內(nèi)進行跟進的理由是，因為一般人在接受新知的過程中，學習的速度參差不齊，一般說來：大概在二十四小

時內(nèi)，他對于在說明會所聽到的新資訊，能記得的不超過40%。而到了四十八小時，可能只剩下不到12%的印象；超過四十八小時之后，可能對于說明會的內(nèi)容只有5%左右的概念。

所以，一旦超過四十八小時，再進行跟進，可能有關(guān)這個事業(yè)機會的一切理念，都必須從頭 來過一次，頗有事倍功半之虞。所以，務必要在四十八小時內(nèi)進行跟進。

（2）如果說情況允許，最好選擇面談的跟進方式，盡量勿使用電話跟進

之所以會有這一項要求的原因，在于一般人都有所謂“見面三分情”的概念。使用電話跟進，因為沒有辦法見到本人，可能對方在電話中，隨口敷衍你幾句，就會拒絕這個事業(yè)機會，或是推說再考慮幾天。

而如果能夠選擇面談的方式來進行跟進，基于雙方的情誼對方可能比較容易誠懇地跟你談一談，有關(guān)他心中對于直銷的不解之處，便于你回答他的問題。

至于，如何能要求對方，接受你面談式的跟進？有一個技巧可以靈活運用：新人如果來了會場，而沒有立即加入，我們可以在會后，準備一些錄音帶讓他帶回去聽，或是請他拿一些公司的簡介回去參考，讓他感受到產(chǎn)品物超所值。用意是希望對方能夠帶一東西回去，但是，這樣讓他帶回去的東西，并不是要送給他，而是借給人；因為是借來的樂西，他才會認真聽、認真看。

因為他是借回去的，我們就有理由約他見面，拿回借他的路錄音帶及資料。這樣，彼此才能有下一次見面的機會。在直銷的進行模式中，“永遠擁有下一次見面機會的聚會，才是成功的聚會。”這樣的運作技巧，一定要長存于自己的心中。

（3）跟進的過程不忘再次的促成

持續(xù)跟進的目的，還是只有一個——“促成、簽約”。所在，在跟進的面談過程中，還是需要不斷的做要求簽約加入的動作；千萬不要在跟進的流程當中，天南地北的閑聊，談一些言不及義的內(nèi)容。

在溝通過程中，自己的一句一字清楚。別忘了“我們要當兩個小時的壞人，而當新人一輩子的好人”這個重要技巧。

千萬不要不好意思要求對方簽約，這也是為什么不適合用電話跟進的原因之一；因為在電話中，你如何能從話筒內(nèi)遞出“加入申請書”請對方簽字呢？不斷地要求簽約加入，將會使你的跟進動作更扎實有力。

（4）跟進時，順手帶個小禮物

這是一項短小精悍的必密武器。如果新人的家中有小朋友，不如順手帶些孩子喜歡的餅干、糖果，或是小玩具；這么做的原因，并不是我們認為新朋友會看在這些小禮物的份上而簽約加入，也不是試圖賄賂他們家的小朋友。

第五篇：工作學習心得

工作學習心得

時光荏苒，轉(zhuǎn)眼間我已經(jīng)工作了十數(shù)年，這十數(shù)年間，豐富的經(jīng)驗談不上，但是工作心得還是有不少可以跟大家分享一下。

學習的時候，首先我們要不斷汲取書本上的知識?！皶接脮r方恨少”，如果不及時充電、學習，真正用到這些知識的時候方才悟得自己知識的貧瘠，那么就會影響工作任務的完成。

其次，要保持一個開放的心態(tài)，不能只局限于書中我們看到的東西，“盡信書則不如無書”就是前人幫我們總結(jié)的很好的經(jīng)驗。俗話說“三人行，必有我?guī)煛保覀円獙W會向身邊的人學習，每個人身上都存在著不同的優(yōu)點，這些優(yōu)點一旦被你學習吸收，那么就會在很多時候?qū)δ阌兴鶐椭?。同時，不能始終抱著自己的觀點不放，我們要學會以別人的角度來重新看待一下同一個問題，或許會給你帶來很大的啟發(fā)，發(fā)現(xiàn)自己的錯誤也不一定。

蘇東坡在《東坡志林》中講了這樣一個故事：蜀中有杜處士，好書畫，所寶以百數(shù)。有戴嵩《?！芬惠S，尤所愛，錦囊玉軸，常以自隨。一日曝書畫，有一牧童見之，拊掌大笑曰：“此畫斗牛也？斗牛，力在角，尾搐入兩股間。今乃掉尾而斗，謬矣！”處士笑而然之。這個故事很有趣，戴嵩是唐代著名畫家，擅畫牛及田家川原之景，師韓晃，筆致精細入微，畫牛能得“野性筋骨之妙”，與韓千畫馬并稱“韓馬戴牛”。這樣一幅畫，杜處士自然喜歡的不得了，常以自隨。及至牧童指出錯誤，處士竟然笑而然之，足以見得處士也懂得虛心向別人學習，人人都有可學之處的道理。

學習理論知識之后，我們就應該將理論應用到實踐中去。我們的所有學習，最終都是為了將學到的知識應用到工作中去，實踐是學習的最高境界。所謂“吃一塹長一智”，世上所有的經(jīng)驗，都是由實踐積累而來的。在工作過程當中，每做一件事情，都給我們提供了一次極好的直接學習的機會。如果我們能充分利用這些機會，在每件事情解決的過程當中，我們所學到的知識與技能必然有所增加。古詩有云：“世事洞明皆學問，人情練達即文章”，當我們明白了這一點，就會在面對工作的時候，有意識的從這些工作中學習知識與技能，增長我們的應驗和智慧。

當然，實踐并不是說盲目的去做。盲目的實踐，增加的無疑是身體的勞累與精神的疲乏厭倦，在機器式的完成一次次任務的同時，迎來的確是一日日的繁瑣。所以，在工作中，我們要學會思考，學會總結(jié)。每完成一項工作，我們就總結(jié)一下工作過程中我們出現(xiàn)過哪些錯誤或失誤，這樣下次再遇到相似的事情，我們就會有“前車之鑒”的意識。同時，我們還要總結(jié)此次工作中我們采用了什么方法，怎樣能使工作完成的更高效，下次再遇到相似的工作的時候，我們的工作就會完成的輕松漂亮。

總之，我覺得在工作中要學習、實踐、總結(jié)相結(jié)合，平時不斷補充自己的知識，在實踐中應用理論，總結(jié)經(jīng)驗，這樣不斷的學習—應用—總結(jié)，才會使我們的工作能力不斷提升，讓自己不僅物有所值而且物超所值，成為企業(yè)中不可缺少、無法取代的一員！