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      中國(guó)太平培訓(xùn)心得體會(huì)
      
        
       時(shí)間：2019-05-12 13:56:41下載本文作者：會(huì)員上傳
      
      
      
      
      
簡(jiǎn)介：寫寫幫文庫小編為你整理了多篇相關(guān)的《中國(guó)太平培訓(xùn)心得體會(huì)》，但愿對(duì)你工作學(xué)習(xí)有幫助，當(dāng)然你在寫寫幫文庫還可以找到更多《中國(guó)太平培訓(xùn)心得體會(huì)》。

      
	
      

      第一篇：中國(guó)太平培訓(xùn)心得體會(huì)
      

      2015保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)心得
      保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)心得由第一公文網(wǎng)整理，保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)習(xí)生通過實(shí)訓(xùn)，對(duì)行業(yè)的了解認(rèn)識(shí)，具體的保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)心得請(qǐng)閱讀下文。
      保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)心得
      3月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個(gè)對(duì)保險(xiǎn)一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實(shí)習(xí)生，時(shí)間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時(shí)間的心得體會(huì)：
      一、結(jié)合自身的專業(yè)知識(shí)努力學(xué)習(xí)一線業(yè)務(wù)
      就以實(shí)習(xí)生的身份被分配到紫金縣支公司，剛到河源。這里我感到支公司領(lǐng)導(dǎo)無微不至的關(guān)心，/fanwen/1566/為我安排華考范文網(wǎng)當(dāng)郵政網(wǎng)點(diǎn)和建設(shè)銀行兩個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理，這對(duì)我又增加了挑戰(zhàn)性，同樣學(xué)習(xí)的空間更大了隨同而來的困難也相應(yīng)變大。實(shí)習(xí)的這段時(shí)間多遇到點(diǎn)困難，為了以后少受一點(diǎn)磨難，多積累點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，不管怎么樣，相信我能行，并且通過自己的親身體會(huì)，會(huì)從中學(xué)到些有用的東西。
      二、積極參與公司的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。
      中國(guó)人壽河源分公司組織了一次兼職講師授權(quán)培訓(xùn)班培訓(xùn)、學(xué)習(xí)起來更加地認(rèn)為只有勇敢地面對(duì)困難，才干不會(huì)敗在困難下面。還有就是學(xué)會(huì)總結(jié)工作上的得失和不足，善于找出工作中的問題所在只有這樣，每天才干多學(xué)一點(diǎn)，多進(jìn)步一些。針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)呈現(xiàn)的各種問題要多想對(duì)策，不懂的問題要多學(xué)、多問，不能不懂裝懂。這樣子做只會(huì)自食其果
      一個(gè)實(shí)習(xí)生，作為一個(gè)新人。還有很多地方需要進(jìn)一步去學(xué)習(xí)，去改變。這需要一個(gè)過程進(jìn)行沉淀，進(jìn)行積累。過實(shí)踐不斷的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提高自己解決實(shí)際問題的能力，并在實(shí)踐的過程中慢慢克服急躁情緒，積極、熱情的對(duì)待每一件工作，以優(yōu)異的業(yè)績(jī)報(bào)答分公司的厚愛!以上這篇是保險(xiǎn)實(shí)訓(xùn)心得。就為您介紹到這里，希望它對(duì)您有幫助。如果您喜歡這篇文章，請(qǐng)分享給您的好友。更多心得盡在：心得體會(huì)望大家多支持本網(wǎng)站，謝謝。篇二：觀看《筑夢(mèng)中國(guó)》心得體會(huì)
      觀看《筑夢(mèng)中國(guó)》心得體會(huì)
      今天恒源街道辦事處組織我們觀看了《筑夢(mèng)中國(guó)》電視紀(jì)錄片。在片中，我看到了以習(xí)近平同志為核心的中國(guó)新一代領(lǐng)導(dǎo)者人集體參觀《復(fù)興之路》的展覽，從“百年追夢(mèng)”，“中國(guó)道路”，“中國(guó)精神”，“中國(guó)力量”，“筑夢(mèng)天下”五個(gè)方面，很好地回答了什么是中國(guó)夢(mèng)，為什么要實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)，中國(guó)夢(mèng)對(duì)中國(guó)的意義，中國(guó)夢(mèng)對(duì)世界的意義等一系列重大問題。
      《筑夢(mèng)中國(guó)》講的是關(guān)于中國(guó)當(dāng)代夢(mèng)想的偉大巨作。以習(xí)近平同志為核心的黨中央，堅(jiān)持和發(fā)展中國(guó)特色社會(huì)主義，鮮明實(shí)現(xiàn)中華民族偉大復(fù)興的中國(guó)夢(mèng)，反映了近現(xiàn)代以來一代又一代中國(guó)人的美好夙愿，進(jìn)一步揭示了中華民族的歷史命運(yùn)和當(dāng)代中國(guó)的發(fā)展路徑，指明了全黨全國(guó)各族人民共同的奮斗目標(biāo)，堅(jiān)定了中國(guó)共產(chǎn)黨的執(zhí)政理念，為中國(guó)特色社會(huì)主義理論注入了新的內(nèi)涵，對(duì)于團(tuán)結(jié)全國(guó)各族人民有著深遠(yuǎn)的意義。沈陽市委組織部嚴(yán)格按習(xí)主席要求從“信念堅(jiān)定，為民服務(wù)，勤政務(wù)實(shí)，敢于擔(dān)當(dāng)，清正廉潔”二十個(gè)字來選擇我們的人才，更著重于選擇那些有責(zé)任意識(shí)，敢于擔(dān)當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)干部。
      開展黨的群眾路線教育實(shí)施活動(dòng)，黨員干部要從思想上樹立正確的群眾觀，明確黨來自于人民，黨的一切奮斗和工作都是為了造福于人民，在任何時(shí)候都要堅(jiān)持正確的群眾路線，堅(jiān)持把人民利益放在第一位，黨員領(lǐng)導(dǎo)干部要積極深入基層，深入群眾，深入實(shí)際，深入基層，聽取職工群眾意見，了解職工群眾心聲，解決職工群眾反映強(qiáng)烈的突出問題與實(shí)際問題。只有自力更生，艱苦奮斗才會(huì)有發(fā)展，才會(huì)有進(jìn)步，所以當(dāng)
      時(shí)中國(guó)共產(chǎn)黨發(fā)現(xiàn)了存在的問題，領(lǐng)導(dǎo)我們發(fā)現(xiàn)問題，運(yùn)用正確的思想結(jié)合中國(guó)的實(shí)際，真正解決當(dāng)時(shí)的疾苦，從而解放了新中國(guó)，解救了困境中的中國(guó)人民，實(shí)現(xiàn)中華民族的偉大復(fù)興。
      國(guó)夢(mèng)是要讓國(guó)家富強(qiáng)、民族振興、人民幸福。百年坎坷復(fù)興路，世紀(jì)滄桑強(qiáng)國(guó)夢(mèng)。沒有夢(mèng)想的民族是可悲的，對(duì)美好夢(mèng)想沒有堅(jiān)定不移、矢志不渝精神的民族同樣沒有前途。只有自強(qiáng)不息堅(jiān)定夢(mèng)想的奮斗才會(huì)有當(dāng)今強(qiáng)大的中國(guó)?？倳浾f過“讓每個(gè)人人生出彩之夢(mèng)，是每個(gè)人和祖國(guó)一起成長(zhǎng)的夢(mèng)?！蹦贻p人的未來決定國(guó)家的未來，年輕人的“中國(guó)夢(mèng)”匯成整個(gè)國(guó)家的“中國(guó)夢(mèng)”。所以我們更應(yīng)該堅(jiān)定夢(mèng)想，自強(qiáng)不息的去奮斗去拼搏，完成自己的中國(guó)夢(mèng)。
      觀看《筑夢(mèng)中國(guó)》，風(fēng)雨如磐，滄桑歷史，讓我既為我國(guó)千年輝煌而自豪，又為百年滄桑而感慨，更感到習(xí)總書記提出中國(guó)夢(mèng)的真切，讓全中國(guó)人民充滿希望。實(shí)現(xiàn)國(guó)家富強(qiáng)、人民幸福、社會(huì)和諧，這不是夢(mèng)想，而是通過我們?nèi)珖?guó)人民共筑中國(guó)夢(mèng)，一定能實(shí)現(xiàn)的!觀看《筑夢(mèng)中國(guó)》心得體會(huì)
      在支部組織下，觀看了《筑夢(mèng)中國(guó)——中華民族復(fù)興之路》歷史文獻(xiàn)紀(jì)律片，整部紀(jì)錄片分為七集，分別是風(fēng)雨如磐、中流擊水、正道滄桑、偉大轉(zhuǎn)折、世紀(jì)跨越、發(fā)展新境和夢(mèng)圓有時(shí)，生動(dòng)詮釋了1840年以來中華民族在屈辱苦難中奮起抗?fàn)?，為?zhēng)取民族獨(dú)立、人民解放和國(guó)家富強(qiáng)、人民幸福而不懈奮斗的歷史征程。
      甲午戰(zhàn)爭(zhēng)一年后，曾留學(xué)英國(guó)的嚴(yán)復(fù)發(fā)表《救亡決論》，提出“如今中國(guó)，不變法則必亡”。為中國(guó)人敲響了變法圖存的警鐘。
      此時(shí)的世界，一個(gè)群雄逐鹿的帝國(guó)主義時(shí)代已經(jīng)來臨。甲午戰(zhàn)爭(zhēng)進(jìn)一步暴露了清王朝的腐敗無能和中國(guó)的貧弱無助，助長(zhǎng)了帝國(guó)主義列強(qiáng)對(duì)中國(guó)的覬覦之心。中國(guó)，面臨著隨時(shí)被帝國(guó)主義列強(qiáng)蠶食鯨吞、瓜分豆剖的危機(jī)。
      要救國(guó)，只有維新;要維新，就要改變祖宗成法，學(xué)習(xí)西方的各種制度。按照這樣的邏輯，一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的變法維新運(yùn)動(dòng)開始了。1898年，光緒皇帝頒布“明定國(guó)是”上諭，宣布變法。改革行政機(jī)構(gòu)，編制國(guó)家預(yù)算，發(fā)展工商業(yè)和交通采礦業(yè)等??但是僅僅一百零三天后，這些新政就因?yàn)橛|動(dòng)了清王朝統(tǒng)治集團(tuán)的利益而被斷然制止。1898年那個(gè)煩悶的夏天，劊子手揮刀砍下了六顆愛國(guó)者的頭顱，也砍斷了人們?cè)噲D通過改良實(shí)現(xiàn)救國(guó)自強(qiáng)的幻想。
      二十世紀(jì)的帷幕拉開了，但它給中國(guó)帶來的卻是無盡的黑暗。面對(duì)空前嚴(yán)重的民族危機(jī)，仁人志士開始救亡圖存的新的努力。太平天國(guó)和義和團(tuán)的歷史悲劇有力地證明，沒有先進(jìn)階級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)，農(nóng)民是不可能
      推翻封建制度的;戊戌維新運(yùn)動(dòng)的失敗表明，資產(chǎn)階級(jí)改良主義的道路是行不通的;辛亥革命成果的被竊取證明，在中國(guó)半殖民地半封建社會(huì)的歷史條件下，資產(chǎn)階級(jí)民主共和國(guó)的方案同樣是不能挽救中國(guó)的。
      當(dāng)時(shí)間的車輪來到九十四年前的七月一日時(shí)，歷史就此轉(zhuǎn)折。縱使彼時(shí)的國(guó)家內(nèi)憂外患、動(dòng)蕩不安，但是中國(guó)共產(chǎn)黨的成立為中華民族帶來了希望，億萬華夏兒女就此開始為民族獨(dú)立、國(guó)家富強(qiáng)而努力奮斗的筑夢(mèng)征程。
      作為一名服務(wù)企業(yè)的人員，一名預(yù)備黨員，零距離傾聽工人同事的心聲，零距離體會(huì)群眾情感，真正做到對(duì)群眾的認(rèn)識(shí)和理解。在實(shí)踐和學(xué)習(xí)中增長(zhǎng)才干、積累經(jīng)驗(yàn)，奉獻(xiàn)自己的全部力量，為祖**親的復(fù)興之路推波助瀾。篇三：培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會(huì)
      培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會(huì)
      培訓(xùn)班學(xué)習(xí)心得體會(huì)
      4月16日，xxxx縣委舉辦了為期一天的全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委書記培訓(xùn)班，省委常委、縣委書記王君正及縣領(lǐng)導(dǎo)xxxx、xxxx分別作了輔導(dǎo)報(bào)告。通過培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我深感培訓(xùn)時(shí)間雖短，但培訓(xùn)學(xué)習(xí)非常緊湊；輔導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)安排雖少，但培訓(xùn)學(xué)習(xí)內(nèi)容豐富；直接對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委書記培訓(xùn)，體現(xiàn)了xxxx縣委對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層工作的高度重視和對(duì)基層干部的關(guān)心關(guān)愛。
      學(xué)習(xí)縣委領(lǐng)導(dǎo)講話，領(lǐng)悟精神實(shí)質(zhì)，我在心靈上得到洗禮，思想上得到升華，工作上得到推進(jìn)。充分認(rèn)識(shí)到作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委書記必須首先做到理論上的成熟，固守政治成熟基礎(chǔ)，把“全心全意為人民服務(wù)”作為一切工作的出發(fā)點(diǎn)，把“讓人民群眾生活得更加幸?！弊鳛橐磺泄ぷ鞯穆淠_點(diǎn)，以抓鐵有痕、踏石留印的狠氣搞好農(nóng)村各項(xiàng)工作。當(dāng)前，結(jié)合第二批黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，就是要求我們要貫徹好習(xí)總書記提出的“三嚴(yán)三實(shí)”，即嚴(yán)以修身、嚴(yán)以用權(quán)、嚴(yán)以律已、謀事要實(shí)、創(chuàng)業(yè)要實(shí)、做人要實(shí)；“五個(gè)準(zhǔn)確把握”，即總體要求、實(shí)踐載體、重點(diǎn)對(duì)象、組織指導(dǎo)原則、縣域治理特點(diǎn)和規(guī)律；“五個(gè)更加注重”，即更加注重發(fā)揮群眾積極性、更加強(qiáng)化問題導(dǎo)向注重解決實(shí)際問題、更加注重嚴(yán)格要求、更加注重銜接帶動(dòng)、更加注重分類指導(dǎo)。按照xxxx縣委要求，基層干部工作要“三在”，即崗位在村、重在服務(wù)、責(zé)在連心；做到“六個(gè)表率”，即善于學(xué)習(xí)做解放思想的表率、勇于實(shí)踐做促進(jìn)發(fā)展的表率、敢于突破做開拓創(chuàng)新的表率、深入基層做服務(wù)群眾的表率、以身作則做廉潔奉公的表率、修身養(yǎng)性做高尚道德的表率。以實(shí)際行動(dòng)把靈魂置于高處，爭(zhēng)做焦裕祿式好干部。結(jié)合此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)，試從鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層黨員干部講原則、講道德、講品格、講團(tuán)結(jié)四個(gè)方面談點(diǎn)學(xué)習(xí)體會(huì)：
      第一 講原則是黨員干部安身立命的基石
      當(dāng)干部必須要講原則。俗話說沒有規(guī)矩不成方圓，人不講原則不知其可也。原則問題從人的三觀而來，三觀是一個(gè)人的思想總開關(guān)。對(duì)于原則性問題一定得堅(jiān)持，對(duì)待原則問題必須是非分明，黑白分明，對(duì)錯(cuò)分明，善惡分明，忠奸分明......中國(guó)正在努力建設(shè)和諧社會(huì)，我理解和諧社會(huì)就是和而不同，這個(gè)社會(huì)越來越寬容包容了，故而大家有不同的興趣愛好不同的個(gè)性特征但能和諧相處。而小人則是同而不和，比如指鹿為馬者，只追求形式上的一致性，但背地里離心離德，七咕隆八翹的。這些就是不講原則的表現(xiàn)。
      有人認(rèn)為說講原則是空話套話，其實(shí)不然。原則就是我們做人的底線，就是一把尺子，我們可以不崇高，但是我們最起碼可以做到不無恥。就象一些人沒學(xué)過法，但他也沒違法，那為什么呢？因?yàn)榉彩堑赖路懂爟?nèi)允許的事兒一般也就是法律許可的事兒。所以講原則亦是如此，講原則就是講黨性，而講黨性就是講人性，只要你說人話做人事，莫一當(dāng)干部就忘乎所以然，眼里只有官帽官位官權(quán)官威，而沒有人性了，那你也就到頭了。一個(gè)車能跑多快的速度不取決于發(fā)動(dòng)機(jī)，主要取決于它在什么速度時(shí)能操控穩(wěn)控；而一
      個(gè)人能當(dāng)多大官則取決于他什么位置上會(huì)忘形，會(huì)忘記自己是個(gè)“人”。
      世間萬理莫不相通，所以有舉一反三，觸類旁通，一法通百法通。講原則就是在原則性問題上堅(jiān)持良心，堅(jiān)持做人的底線。何為原則性問題，事關(guān)大多數(shù)人利益的事，關(guān)乎社會(huì)整體利益，關(guān)乎xxxx全局和地方發(fā)展利益的事就是原則性問題。古語說：國(guó)家，公器也。那么，作為干部你要時(shí)刻記住你不是屬于你一個(gè)人，你是屬于你所服務(wù)對(duì)象的，是屬于全體人民的。所以鄧小平說他是中國(guó)人民的兒子。因此你的體力、腦力、智慧、心血、汗水等等都是要為全體人民服務(wù)的，而不是為你個(gè)人的快樂服務(wù)的，不是為你的家庭、家族、親戚、朋友、戰(zhàn)友、同事、老鄉(xiāng)等服務(wù)的。講原則就是要在其位謀其政，坐在這個(gè)位子上就要擔(dān)當(dāng)責(zé)任完成任務(wù)，做一天和尚撞一天鐘，你得把鐘撞響。
      蘇共亡黨啟示錄中說：勃列日涅夫總書記請(qǐng)他母親參觀其金碧輝煌的辦公室和住宅后，他母親對(duì)得意洋洋的他擔(dān)憂地說：“共產(chǎn)黨來了你可怎么辦啊！”可能是一個(gè)笑話，但說明了當(dāng)時(shí)的蘇共已蛻變?yōu)槿嗣竦膭兿麟A級(jí)而非個(gè)別人的貪腐，故亡黨并使國(guó)家的發(fā)展受到阻滯。我們中國(guó)共產(chǎn)黨人當(dāng)然會(huì)居安思危，未雨綢繆。
      王君正書記強(qiáng)調(diào)，春江水暖鴨先知，創(chuàng)建服務(wù)型政府鄉(xiāng)鎮(zhèn)干部最先知，我們中國(guó)共產(chǎn)黨從打天下治天下的革命黨到現(xiàn)在全心全意為人民服務(wù)，并以服務(wù)和管理為主要職能的服務(wù)型政府和執(zhí)政黨，必須認(rèn)識(shí)到領(lǐng)導(dǎo)干部是轄區(qū)人民的仆人，是苦差事，很多時(shí)候要“五加二”、“白加黑”。
      所以說講黨性講原則是干部安身立命的基石，如果不講原則，私心雜念重，別人瞧不起你，尤其是那些不給好處不辦事，給了好處亂辦事的人，你給人家辦了事人家還在背后呸你。習(xí)總書記講過當(dāng)個(gè)人感情同黨性原則，私人關(guān)系同人民利益相抵觸時(shí)，必須毫不猶豫站穩(wěn)黨性立場(chǎng)，堅(jiān)定不移維護(hù)人民利益，即使被人指為無情無能也在所不惜，不為所動(dòng)。不能做墻上一棵草風(fēng)吹兩邊倒奉無原則人情的老好人，因?yàn)椤班l(xiāng)愿，德之賊也！”
      “德為才之帥也！”這句話我們聽了千萬遍，意思就是說道德品質(zhì)是黨員干部穩(wěn)定發(fā)展的前提，再通俗點(diǎn)講就是你德性好才能安安穩(wěn)穩(wěn)端一輩子公家的飯碗，否則你不講道德，上錯(cuò)床、拿錯(cuò)錢、表錯(cuò)態(tài)，你的干部生涯也就結(jié)束了，甚至還會(huì)背負(fù)上其他的懲罰。
      黨選拔任用干部的標(biāo)準(zhǔn)和原則是德才兼?zhèn)洌缘聻橄取Ｎ覀兂Ｕf德才兼?zhèn)涫菢O品，有德無才是正品，無德無才是廢品，有才無德是危險(xiǎn)品。
      鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委書記是農(nóng)村干部，必須認(rèn)識(shí)到道德對(duì)于三農(nóng)工作的重要性，在城縣可能管理上以法律為主要手段，在農(nóng)村因?yàn)槭鞘烊松鐣?huì)更須注重道德人情、宗族面子等，因此道德的感召力在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作中尤為重要。我們也得預(yù)防那些沽名釣譽(yù)的偽善和偽道德?！盾髯印氛f：“口能言身能行，國(guó)之寶也；口能言身不能行，國(guó)之才也；口不能言身能行，國(guó)之用也；口言善身行惡，國(guó)之妖也?！贝蟮絿?guó)家建設(shè)，小到地方發(fā)展，各行各業(yè)最怕的就是那種“口言善身行惡”者，這些人常常嘴里說一套，背里行一套，言行不一致，表面上說好聽話，背地里辦齷齪事。
      人格的破產(chǎn)只需做一件事，就是不講道德。不講道德就是不要臉了，在城縣這樣子以后可以換個(gè)地方繼續(xù)做，在農(nóng)村這樣子你就全完了。政客與政治家的區(qū)別就在于是否講道德。政客為了選票眼中只看到會(huì)場(chǎng)上搖旗吶喊的成年人；政治家心中卻必有一個(gè)6歲的兒童；政客把職位當(dāng)成為個(gè)人牟利的工具，把自我放在第一，政治家心中考慮的卻是江山、社稷、國(guó)家，唯獨(dú)沒有他個(gè)人的進(jìn)退得失榮辱沉浮；政客個(gè)人生活豐富多彩且充滿激情，也就是現(xiàn)在說的瀟灑，政治家卻沒有私生活可言，因?yàn)樗炎约旱慕^大部分已經(jīng)獻(xiàn)給了工作，正如焦裕祿。
      第三 講品格是黨員干部能走多遠(yuǎn)的關(guān)鍵
      毛主席說人總是要有點(diǎn)精神的。我理解，這個(gè)精神就是有追求，有目標(biāo)，有方向。當(dāng)然，這個(gè)追求得有一定品格的，不是吃喝玩樂等庸俗消極的追求。
      馬克思主義哲學(xué)說物質(zhì)第一性意識(shí)第二性，物質(zhì)決定意識(shí)，同時(shí)意識(shí)對(duì)我們改造世界起能動(dòng)作用。鄧小平就號(hào)召大家解放思想，把意識(shí)的能動(dòng)作用發(fā)揮到最大限度。有句老話說的好，只要思想不滑坡，辦法總比困難多。
      思想是內(nèi)因，思想是源頭，只有思想上有了品格，人才更高尚，才會(huì)像毛主席說白求恩是一個(gè)高尚的人，一個(gè)純粹的人，一個(gè)脫離了低級(jí)趣味的人，一個(gè)有益于人民的人。
      一個(gè)黨員干部有什么樣的品格和追求很重要，因?yàn)樾挠卸啻笪枧_(tái)便有多大。我記得有句話是這樣講的，要注意你的思想，思想會(huì)變成你的語言；要注意你的語言，語言會(huì)變成你的行為；要注意你的行為，行為會(huì)變成你的習(xí)慣；要注意你的習(xí)慣，習(xí)慣會(huì)養(yǎng)成你的性格；要注意你的性格，性格會(huì)決定你的命運(yùn)。
      再看一些品格高尚的領(lǐng)導(dǎo)人的典型。
      一個(gè)是朱镕基在就任總理時(shí)說的一段話，雖過去十幾年了我仍記憶猶新，他說：“不管前邊是地雷陣還是萬丈深淵，我都得義無反顧、一往無前、鞠躬盡瘁、死而后已?！?/p>
      溫家寶說他每天睡不著覺時(shí)想的六句話，一是左宗堂23歲時(shí)在新房門口貼的一幅對(duì)聯(lián)：身無半畝，心憂天下；讀破萬卷，神交古人。二是屈原《離騷》中的詩句：長(zhǎng)太息以掩涕兮，哀民生之多艱。三是鄭板橋的《竹》：衙齋臥聽蕭蕭竹,疑是民間疾苦聲；些小吾曹州縣吏,一枝一葉總關(guān)情。四是北宋大儒張載的座右銘：為天地立心，為生民立命，為往圣繼絕學(xué)，開萬世之太平。五是艾青在1983年寫的詩句：為什么我的眼中常含淚水，因?yàn)槲覍?duì)這土地愛得深沉。六是德國(guó)哲學(xué)家康德在《實(shí)踐理性批判》中所寫且死后刻在墓碑上的:有兩種東西我對(duì)他們的思考越是深沉和持久,他們?cè)谖倚闹袉酒鸬捏@奇和敬畏就會(huì)日新月異不斷增長(zhǎng),這就是頭頂?shù)男强蘸托闹械牡赖露伞?/p>
      習(xí)近平說學(xué)焦裕祿四點(diǎn)：一是“心中裝著全體人民，唯獨(dú)沒有他自己”的公仆情懷；二是凡事探求就里，“吃別人嚼過的饃饃沒味道”的求實(shí)作風(fēng)；三是“敢教日月?lián)Q新天”、“革命者要在困難面前逞英雄”的奮斗精神；四是艱苦樸素、廉潔奉公、“任何時(shí)候都不搞特殊化”的道德情操。
      王君正說學(xué)彭光敏的話：一名普通共產(chǎn)黨員，長(zhǎng)期戰(zhàn)斗在基層，扎根一線，心系群眾，立黨為公，執(zhí)政為民，廉潔奉公，無私奉獻(xiàn)，積勞成疾，以身殉職的事跡感人至深，震撼人心。用篤實(shí)書寫年華，用堅(jiān)守書寫責(zé)任，用工作書寫榮光，是廣大干部學(xué)習(xí)的榜樣。因工作關(guān)系我與彭光敏也認(rèn)識(shí)，我會(huì)永遠(yuǎn)在手機(jī)上存她的電話號(hào)碼，并用以激發(fā)自己砥礪前行。
      第四 講團(tuán)結(jié)是黨員干部走向成功的保證
      俗話說的好,要想豬圈倒除非豬拱豬。實(shí)事求是的說，一個(gè)班子的一班人都是一條繩上的蜢蚱，都是一榮俱榮、一損俱損。在競(jìng)爭(zhēng)同一職位時(shí)兩個(gè)人可以八仙過海各顯神通去展示自我，但一旦塵埃落定班子一成立就是一個(gè)整體了，必須得團(tuán)結(jié)協(xié)作步調(diào)一致，真正做到心往一處想、勁往一處使，團(tuán)結(jié)一班人、擰成一股繩。
      為什么要這樣做？因?yàn)槿趑[內(nèi)訌，導(dǎo)致工作搞不好，任務(wù)完不成，群眾和領(lǐng)導(dǎo)肯定不高興，那么你那些搞不團(tuán)結(jié)的人，首當(dāng)其沖是要被清除出局的人，這個(gè)道理非常淺顯明白。
      作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)黨委書記如果不能正確堅(jiān)持民主集中制，不能很好地執(zhí)行黨委集體決策和集體議事規(guī)則，也會(huì)造成一言堂。因此，作為正職而言應(yīng)該做到：一是統(tǒng)攬不包攬。即要統(tǒng)攬全局，又不能一竿子插到底包打天下。二是善斷不獨(dú)斷。該拍板時(shí)要果斷拍斷，但不能不聽副職意見一意孤行。要集思廣益，擇善而從，不跳“獨(dú)舞”，跳“集體舞”。三是信任不放任。對(duì)副職的工作也不能不管不問，要適時(shí)以合適的方式予以支持和關(guān)心。四是大度不失度。與副職尤其是與自己有不同興趣愛好、不同個(gè)性特征的同志一道工作時(shí)一定要大度，斷不可失度，避免挫傷其它同志工作積極性。要有民主作風(fēng)，有大局觀念，要善于團(tuán)結(jié)同志，包括團(tuán)結(jié)與自己有不同意見的同志一道工作。
      習(xí)近平同志說，做領(lǐng)導(dǎo)工作本來．就是“苦差事”，很多時(shí)候要“五加二”、“白加黑”，想舒舒服服的就不要當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)干部。要想清楚再參加革命，戰(zhàn)爭(zhēng)年代入黨是要掉腦袋的事情，不得不想清楚了再參加。現(xiàn)在也是這樣，要進(jìn)入公務(wù)員隊(duì)伍得想清楚再來，沒想清楚就別進(jìn)來，沒想清楚進(jìn)來很容易迷茫、很容易迷路。想當(dāng)官就不要發(fā)財(cái)，想發(fā)財(cái)就不要當(dāng)官?，F(xiàn)在，想發(fā)財(cái)有正路，去經(jīng)商就是了，合法經(jīng)商、依法納稅，很多人不是創(chuàng)業(yè)成功了嗎？百萬富翁、千萬富翁、億萬富翁不都有嗎？那個(gè)是光榮發(fā)家。當(dāng)個(gè)貪官，整天提心吊膽，幸福感也確實(shí)不高，而且很容易得心臟病，睡不踏實(shí)??！稍微有點(diǎn)風(fēng)吹草動(dòng)就在那兒打顫。天網(wǎng)恢恢，疏而不漏。最后，錢怎么拿進(jìn)去的就怎么吐出來，只是當(dāng)了個(gè)保管員。領(lǐng)導(dǎo)干部的權(quán)力是人民賦予的，只能用來為人民謀利益，絕不能把它變成牟取個(gè)人私利的工具。權(quán)力就是責(zé)任，權(quán)力越大責(zé)任越大。王君正書記講干部的標(biāo)準(zhǔn)分為三大類：一流的干部能創(chuàng)造性地開展工作；二流的干部是照搬照抄；三流的干部是“歪嘴和尚”念錯(cuò)經(jīng)。我們都應(yīng)爭(zhēng)當(dāng)一流干部?，F(xiàn)在我們有些黨員干部在矛盾面前畏縮不前，在困難面前悲觀失望，在誘惑面前不能保持應(yīng)有的純潔以至腐敗墮落，說到底就是理想信念出了問題。所以必須在改造客觀世界的同時(shí)也改選我們的主觀世界，堅(jiān)定不移地沿著中國(guó)特色社會(huì)主義方向勇往直前。
      全心全意為人民服務(wù)，我們每位共產(chǎn)黨人都應(yīng)終生為之奮斗。
      第二篇：太平新人培訓(xùn)
      新人培訓(xùn)
      （一）“某某先生，不論你買不買保險(xiǎn)，你已經(jīng)投保了。不同的是，是你自己向你腰包投保，還是向保險(xiǎn)公司投保？”
      “如果你向自己腰包投保，你自己將拿出10萬、100萬、甚至1000萬出來，如果向保險(xiǎn)公司投保，這些錢將由保險(xiǎn)公司來付。”
      你可以和準(zhǔn)保戶閑談，談起來很平淡，他不覺得緊張，在不知不覺間推銷保險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)。
      人壽保險(xiǎn)做到這，你一定要記住：“不要多發(fā)言，而要多發(fā)問多探討?！?/p>
      “不要賣保險(xiǎn)，我們要幫人家買保險(xiǎn)?！?/p>
      買賣雙方是對(duì)立的所謂楚河漢界，你是買，我是賣，我收錢，你付錢，你和我是界線分明的。
      顧客買保險(xiǎn)，最重要的并非是你的公司，而是你的形象。沒有建立起形象，沒有建立起聲望的業(yè)務(wù)員被淘汰的時(shí)刻就到了。所以現(xiàn)在你要有一個(gè)警覺，要樹立起你自己的形象，成為一個(gè)壽險(xiǎn)顧問，要用經(jīng)營(yíng)顧問的方式替顧客解決問題，使得顧客了解到今天不是買保險(xiǎn)，而是在解決經(jīng)濟(jì)問題，而解決經(jīng)濟(jì)問題之中需要一位顧問，這便是日后應(yīng)努力的方向。
      所以人壽保險(xiǎn)的真相便是：“不是怎么去買，也不是買什么才好，而是知道為什么要買，當(dāng)你知道為什么要買的時(shí)候，你就會(huì)知道它為什么好了。”
      順便提一個(gè)技巧問題，從今天開始，你要學(xué)習(xí)讓顧客點(diǎn)頭，一開始的時(shí)候，習(xí)慣上給顧客來一個(gè)點(diǎn)頭，這樣一路點(diǎn)了頭，最后簽約是在不知不覺而接受保險(xiǎn)，能做到這樣是很巧妙的。
      以下來做個(gè)示范：
      “小姐貴姓？”
      “姓周?！?/p>
      “請(qǐng)問參加工作多久了？”
      “還不滿三年?！?/p>
      “如果能夠的話，你希不希望有一個(gè)美滿的生活？”
      “希望?！?/p>
      “如果能夠的話，你希不希望你的兒女能過美滿的生活，完成他們的學(xué)業(yè)？”
      “希望?！保ㄒ渣c(diǎn)頭代表）
      這個(gè)示范可知，有很多時(shí)候不必期望顧客都會(huì)點(diǎn)頭的，因?yàn)橛行╊櫩退麄円彩亲鼋?jīng)理的，也懂得這一套，你知道有這種情形，就必須得讓他們點(diǎn)頭。
      比如說“你不喜歡你的孩子沒有父親，過不完美的生活？”
      “不喜歡！”
      顧客有時(shí)知道這套，所以業(yè)務(wù)員要警覺，注意顧客這些小動(dòng)作，洞察其心態(tài)，知道他在想什么？
      推銷人壽保險(xiǎn)要知其購(gòu)買動(dòng)機(jī)后才易著手。
      “請(qǐng)問小姐，如果明天你心想的都能得手，你會(huì)有何選擇？”
      “去賣保險(xiǎn)。”
      人壽保險(xiǎn)并不是現(xiàn)代的產(chǎn)品，而是遠(yuǎn)在老式家庭互助組織里就是保險(xiǎn)的前身。
      因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)就是做風(fēng)險(xiǎn)的工作。從前大家庭互助制度��五代同堂，他們的生活費(fèi)都由大家去分，這不就是保險(xiǎn)嗎？
      有人說：“以前我的爸爸、爸爸的爸爸都沒有投保。”那是因?yàn)橐郧笆谴蠹彝?，現(xiàn)在是小家庭。
      人壽保險(xiǎn)公司這時(shí)就更科學(xué)化、更制度化、更系統(tǒng)化地扮演著分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的工作，替人們?cè)旄?，帶來更多希望，所以人壽保險(xiǎn)是一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)很需要的產(chǎn)品，如果今天沒有人壽保險(xiǎn)，政府又沒有那么多金錢來照顧每一個(gè)家庭，每個(gè)家庭自己必須照顧算了自己，而人壽保險(xiǎn)行業(yè)就是教人自立更生的行業(yè)，要為自己做打算，不要每一件事都要靠政府照顧。
      新人培訓(xùn)
      （二）沒有人買錯(cuò)保險(xiǎn)單。也也沒有人向不好的保險(xiǎn)公司買錯(cuò)保險(xiǎn)單。錯(cuò)誤的是沒有向任何保險(xiǎn)公司買任何保單，錯(cuò)誤的是保單買得不夠。
      舉例來說，今天你向一家公司買100萬，明天你向另一家公司買100萬，當(dāng)你去世后，二家公司共賠你200萬。
      顧客不會(huì)問“這是什么保單？”他會(huì)問“這么少嗎？”
      世界上最不好的保單是什么保單？就是還沒有買的保單，失效的保單，沒有一家保險(xiǎn)公司要負(fù)責(zé)任，如果你和任何一家保險(xiǎn)公司買了保單，就好像你在那家公司里開了一個(gè)戶頭，和公司簽了一個(gè)合約，在義務(wù)上公司就應(yīng)理賠。
      不論你買不買保險(xiǎn)，每天都有人買保險(xiǎn)；每天都有人加入保險(xiǎn)界，每天都有人離開保險(xiǎn)界；有人在人壽保險(xiǎn)界蒸蒸日上，有人在人壽保險(xiǎn)界一蹶不振。
      這個(gè)真相表示什么？經(jīng)常有新進(jìn)業(yè)務(wù)員問前輩：“保險(xiǎn)好不好做？”又好做又不好做。這是事實(shí)真相。
      首先，你要看對(duì)方做得好做不好。因?yàn)槊總€(gè)人都給你真相，是個(gè)人不同的真相，而人壽保險(xiǎn)好不好做，完全在于你自己！
      如果你要問人壽保險(xiǎn)好不好做，要看你用什么樣的眼光來看事情，看到的不等于沒有或不存在。看到的不等于是真的。
      舉例來說：筆掉下去不是掉上去，因地心引力。推銷應(yīng)是一種啟發(fā)性的工作，看不到的理賠不等于保險(xiǎn)真相的不存在。
      如果你要知道保險(xiǎn)是否存在，你去問問寡婦們、孤兒們、老年人、殘廢者，問他們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)好不好，答案是一致地“好！”他們得到的不僅只是賠償，而且是一個(gè)新的開始。
      你不要讓顧客認(rèn)為你是一個(gè)保險(xiǎn)的博士，博士不能賣保險(xiǎn)，所以不要一下子把這里所述的真相全部說完，而要因時(shí)、因地、因人來考慮。
      人壽保險(xiǎn)并不是去阻撓別人的計(jì)劃，相反地，是去保證別人的計(jì)劃獲得成功。
      所以，當(dāng)去賣保險(xiǎn)而遇到對(duì)方推辭拒絕時(shí)，不妨說：“顧客先生，請(qǐng)繼續(xù)你的計(jì)劃，不過讓我給你的計(jì)劃一個(gè)保證吧！”要做到心理的糾正。
      舉個(gè)例子說：車子一定需要四個(gè)輪胎，另外尚需要一個(gè)備胎，為什么一定要有五個(gè)呢？你可以用這個(gè)問題問問顧客。
      還有滅火器等備用東西。利用上述法則讓顧客不知不覺地進(jìn)入話題。
      GEC這三個(gè)字母就代表著人壽保險(xiǎn)的真相，也保證計(jì)劃一定成功。
      人生旅途有一個(gè)相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)，有人過得辛苦，有人過得舒適，但不論是窮是富，都不能逃避生老病死。人生的真相產(chǎn)生問題，而人壽保險(xiǎn)保證投保人一定受到保證，所以在賣保險(xiǎn)時(shí)，你沒有保證人，就是能保證三件事：去世時(shí)得多少，在世時(shí)得多少，殘廢時(shí)又能得多少。這是 G??Guarantee(保證）。
      人壽保險(xiǎn)是一個(gè)很美滿的計(jì)劃，因?yàn)樗玫氖且院艿捅ＹM(fèi)爭(zhēng)取很高保單，實(shí)現(xiàn)“先置產(chǎn)后儲(chǔ)蓄”的有效辦法，這是E?Ef?fective(效率）。
      第三個(gè)C是完成，即人壽保單能自我完成，就是C?Complete。
      推銷要出奇制勝，所以推銷到了這個(gè)時(shí)代，不可以用正規(guī)軍，最重要的是用突擊隊(duì)。
      很多人都要去賣保險(xiǎn)，不要去買保險(xiǎn)，這時(shí)你要和顧客糾纏，馬上成了僵局，你不勝也不敗。所以此時(shí)你要用反應(yīng)性推銷，比如問他“知不知道有三種人不用買保險(xiǎn)？”對(duì)方一聽起來覺得新鮮，這就是反應(yīng)性的推銷，要顧客通過反應(yīng)參與你的領(lǐng)域，如果他沒有聽到，那是他在神游太空，所以你要再反問，“你知道這三種人是什么人？”“想不想知道？”這時(shí)候一定就是有求必應(yīng)了。
      “第一種人，如果他昨天不幸去世，而他的家人不希望得到更多的錢的話，這種人不需要買保險(xiǎn)?！?/p>
      “第二種人，如果昨天晚上他不殘廢了，他不需要更多的錢，那么他不需要保險(xiǎn)?！?/p>
      “第三種人，如果他年老了，也不需要更多的錢，這種人也不需要買保險(xiǎn)?！?/p>
      然后再問：“請(qǐng)問顧客先生，你是屬于這三種人中的那一種人？如果都不是，那么是否起碼要考慮買保險(xiǎn)？”
      答案通常是在考慮之中，而當(dāng)顧客開始考慮的時(shí)候，就是她開始用心思考的時(shí)候，因?yàn)樗麤]有神游太空嘛。
      新人培訓(xùn)
      （三）不論你是否接受這個(gè)事實(shí)，人壽保險(xiǎn)的需要是一定存在的，關(guān)鍵在于你是否要去承認(rèn)它。
      你可以說：“某某先生，需要是一定存在的，問題是你愿不愿意去承認(rèn)它，當(dāng)你說你不買保險(xiǎn)，被傷害的不是業(yè)務(wù)員，而是你的家人。所以當(dāng)客戶拒絕買保險(xiǎn)時(shí)，業(yè)務(wù)員失去的只是一筆生意，而準(zhǔn)保戶失去的，可能就是一生的幸福，一生的希望，所以你要好好考慮一下。”
      人壽保險(xiǎn)在買的時(shí)候是很簡(jiǎn)單，但在理賠的時(shí)候卻不簡(jiǎn)單。所以很多人說，要賣人壽保險(xiǎn)時(shí)，必須在有需要時(shí)才買，此時(shí)你要馬上給他一個(gè)當(dāng)頭棒喝：“你應(yīng)該在沒有需要的時(shí)候買，因?yàn)楫?dāng)你需要時(shí)已經(jīng)買不到了?！?/p>
      下面來作一個(gè)示范：
      “如果今天來和你談?wù)?，你要不要談保險(xiǎn)？”
      “不要?！?/p>
      “什么理由呢？”
      “我不想了解保險(xiǎn)?！?/p>
      “如果你想了解的時(shí)候，你會(huì)不會(huì)考慮？”
      “或許?！?/p>
      “在怎么樣的情形之下，你才會(huì)買保險(xiǎn)？”
      不必告訴顧客要買保險(xiǎn)的理由，而要由他來告訴我們。要在平凡中給顧客介紹不平凡，在平凡中生出一個(gè)巧妙。
      買人壽保險(xiǎn)不是因?yàn)橐溃且驗(yàn)橐?；而生活需要收入，所以人壽保險(xiǎn)不應(yīng)如此稱呼，應(yīng)該命名為“收入保險(xiǎn)”，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)不能代替一個(gè)人的丈夫，不能代表一個(gè)人的父親，但是保險(xiǎn)可以代替他的收入。所以你要記?。骸爱?dāng)客戶不買人壽保險(xiǎn)時(shí)，受傷害的可能不是自己，也不是業(yè)務(wù)員，而可能是他的家人。人壽保險(xiǎn)的真相是，不只影響到一位，可能還會(huì)影響到第三代。
      “很多人害怕生老病死，很多人害怕付保費(fèi)，因?yàn)樾睦砩隙己芘赂跺X，所以要糾正這個(gè)思想，給他正確的教育，“某某先生，付保費(fèi)并不是關(guān)鍵問題，不付保費(fèi)才會(huì)產(chǎn)生問題，付保費(fèi)其實(shí)是去解決問題。”
      付保費(fèi)是小問題，只有7%，不過保費(fèi)是大問題，你家人可能要付出100％，或超過100%，因?yàn)榧由纤麄兊耐纯唷?/p>
      人壽保險(xiǎn)是什么東西？人壽保險(xiǎn)是錢，不過它并不是普通的錢，它是當(dāng)你最需錢的時(shí)候，能走到你身邊的錢。錦上添花沒有什么大不了，雪中送炭才可貴，而人壽保險(xiǎn)的錢才是雪中送炭的錢，沒有這種錢，可能會(huì)改變幾代人的人生。
      所以人壽保險(xiǎn)的真相是，現(xiàn)在看不到，將來看到了，才能真正體會(huì)到。
      有一個(gè)故事：在很久很久以前，在沙漠中，有三個(gè)旅行的人。忽然，有個(gè)聲音說：“停下來吧，在地上拾起一些石塊，然后繼續(xù)走你們的旅程。”三個(gè)人很疑惑，就照著指示去做，而那聲音繼續(xù)道：“在天亮的時(shí)候，你們?nèi)齻€(gè)人，又會(huì)高興，又會(huì)后悔?！倍谔炝?xí)r，他們把手伸進(jìn)口袋，發(fā)覺那些石塊變成鉆石了，他們真又高興又后悔，高興的是石頭變成鉆石，后悔的則是沒有多拿一點(diǎn)。
      人壽保險(xiǎn)就是這樣，如果有一天你去世、殘廢或年老時(shí)，此時(shí)你的家人非常需要保險(xiǎn)公司理賠的錢，就會(huì)又高興又后悔，高興的是買了保險(xiǎn)，后悔的是沒有多買一點(diǎn)保險(xiǎn)。
      這個(gè)故事還有發(fā)展，這三個(gè)旅行的人，其中一個(gè)人有點(diǎn)小聰明，他就是不肯拿；第二個(gè)人想，這么重，還是拿一點(diǎn)吧；第三個(gè)人則是大智若愚，則把全部都搬了。而到了天亮?xí)r，第一位當(dāng)然嗚呼衰哉；第二位真是又高興又后悔；最后第三個(gè)則一切都美滿了，從此過著又快樂又幸福的日子。
      最后你可以問問：“顧客先生，你要選擇做哪一種人？”
      他當(dāng)然是想買更大額的保險(xiǎn)了。
      新進(jìn)業(yè)務(wù)員前六周訓(xùn)練日程表：第一周
      ?
      上午：
      ?介紹新業(yè)務(wù)員與辦公室同仁認(rèn)識(shí) ?激勵(lì)工作熱情
      ?為新增人員訂立工作計(jì)劃
      1.短期 2.中期
      3.長(zhǎng)期
      ?你的訓(xùn)練日程表
      ?你與推銷工作有關(guān)的一些事務(wù)  第一天 1.尋找準(zhǔn)客戶 2.推銷面談
      3.知識(shí)
      4.觀念
      5.技巧
      6.工作習(xí)慣
      7.計(jì)劃
      8.市場(chǎng)狀況
      ?3種壽險(xiǎn)保單結(jié)構(gòu)
      1.定期保險(xiǎn) 2.終身壽險(xiǎn)
      3.養(yǎng)老保險(xiǎn)
      ?基本人壽保險(xiǎn)的需要及功能
      ?“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”、“觀察”、“輔導(dǎo)” ?市場(chǎng)調(diào)查話術(shù) 中午
      ?與新業(yè)務(wù)員進(jìn)行午餐 下午
      ?加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)及演練 ?“示范”（實(shí)際作業(yè)）?拜訪3~4個(gè)人以上做市場(chǎng)調(diào)查
      ?在辦公室，討論市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，解釋工作記錄及計(jì)劃 晚間
      ?業(yè)務(wù)員自行加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)，填寫費(fèi)率手冊(cè)的問答題，練習(xí)編排準(zhǔn)客戶名單
      ? 第二天
      上午
      ?審查費(fèi)率手冊(cè)問答題答案，回答業(yè)務(wù)員的問題，討論技巧及習(xí)慣的價(jià)值性，教導(dǎo)尋找準(zhǔn)客戶的程序。?加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)
      ?“觀察”及“輔導(dǎo)”在市場(chǎng)所做市場(chǎng)調(diào)查話術(shù)
      中午
      ?單獨(dú)做二小時(shí)市場(chǎng)調(diào)查 ?討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作
      ?尋找準(zhǔn)客戶的程序。“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范” ?如何應(yīng)用尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù) 晚間
      ?業(yè)務(wù)員練習(xí)尋找準(zhǔn)客戶話術(shù)，填寫費(fèi)率手冊(cè)問答題，填寫舉例建議書，編排準(zhǔn)客戶名單
      ? 第三天
      上午
      ?審查晚間分配的工作，回答業(yè)務(wù)員的問題，指出尋找準(zhǔn)客戶的方式 ?加強(qiáng)尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù)。“觀察”及“輔導(dǎo)”在市場(chǎng)尋找準(zhǔn)客戶的話術(shù) 中午
      ?主管與業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)來源中心之一共進(jìn)午餐 下午
      ?“輔導(dǎo)”業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)尋找準(zhǔn)客戶 ?運(yùn)用就地指導(dǎo)方式 ?討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作
      ?“準(zhǔn)備”、“解釋”及“示范”接觸及推銷面談 晚間
      ?訓(xùn)練業(yè)務(wù)員如何接觸準(zhǔn)客戶做推銷面談，填寫費(fèi)率手冊(cè)所分配的作業(yè)，填寫自身的人壽保險(xiǎn)投保書
      ? 第四天
      上午
      ?審查晚間分配的工作，回答業(yè)務(wù)員的問題，訓(xùn)練尋找準(zhǔn)客戶話術(shù)
      ?解釋推銷過程��接觸，建立問題，整理個(gè)別問題，提出解決方式，處理反對(duì)問題，激勵(lì)，促成中午
      ?業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)來源中心共進(jìn)午餐 下午
      ?“輔導(dǎo)”業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)尋找準(zhǔn)客戶 ?運(yùn)用就地指導(dǎo)方式 ?討論結(jié)果，計(jì)劃次日工作 ?解釋現(xiàn)有社會(huì)福利制度引導(dǎo)推銷 ?加強(qiáng)尋找準(zhǔn)客戶及推銷面談的技巧 晚間
      ?業(yè)務(wù)員與家人練習(xí)做推銷面談，填寫費(fèi)率手冊(cè)所分配的作業(yè)，填寫本人免體檢投保書，填寫家人的一般性投保書? 第五天
      上午
      ?審查晚間分配的作業(yè)，回答業(yè)務(wù)員的問題，加強(qiáng)推銷面談 ?上午剩余時(shí)間單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶 中午
      ?業(yè)務(wù)員提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)5個(gè)名單以便直接寄信函 ?解釋有關(guān)保單特別批注及條款 ?推銷用具（推銷夾，公文包等）?示范做記錄 ?示范如何運(yùn)用電話
      ?示范做推銷面談，運(yùn)用錄音機(jī) 晚間
      ?自行加強(qiáng)推銷面談，尤其是接觸法及結(jié)束成交法，填寫費(fèi)率手冊(cè)分配的作業(yè)
      ? 第六天
      上午（只有上午）
      ?回顧一周的成果��激勵(lì)��重視人壽保險(xiǎn)的需要及功能��填寫記錄，訂立下周計(jì)劃
      ?訓(xùn)練如何處理反對(duì)問題
      ? 周末分配的任務(wù)
      ?運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的推銷面談話術(shù)向妻子或家人做5次推銷
      新進(jìn)業(yè)務(wù)員前六周訓(xùn)練日程表：第二周
      ? 第一天
      上午
      ?回顧工作及訓(xùn)練過程；重燃起熱情；解釋公司及營(yíng)業(yè)單位的一些規(guī)定 ?練習(xí)推銷面談
      ?應(yīng)用電話預(yù)約本周稍后的約會(huì) 中午 ?與主管共餐 下午
      ?與主管做推銷訪問，處理會(huì)談場(chǎng)面“示范” ?在辦公室討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作 晚間
      ?做接觸前的電話訪問1個(gè)小時(shí) ?開始公司培訓(xùn)過程
      ? 第二天
      上午
      ?審查分配的作業(yè)，回答業(yè)務(wù)員的問題 ?加強(qiáng)復(fù)習(xí)完成的推銷面談 ?訓(xùn)練處理反對(duì)問題的技巧 中午
      ?業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)來源中心共餐 下午  ?“觀察”及“輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員做推銷面談（事先已安排妥當(dāng)）?在辦公室討論結(jié)果，填寫記錄，為晚上的訪問做預(yù)先演練 ?計(jì)劃次日工作 晚間
      ?“觀察”及“輔導(dǎo)”業(yè)務(wù)員做推銷面談
      ? 第三天
      上午
      ?回答問題，討論前一天的結(jié)果 ?練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù) ?單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶 中午
      ?業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)來源中心共餐 下午
      ?單獨(dú)推銷及拜訪準(zhǔn)客戶
      ?在辦公室討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作 晚間
      ?分配公司訓(xùn)練課程及作業(yè)
      ? 第四天
      下午
      ?問題與討論。討論分配的作業(yè) ?練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù) 中午
      ?與業(yè)務(wù)同仁共餐 下午
      ?單獨(dú)做推銷訪問  ? 第五天
      上午
      ?問題及檢討前一天晚上的結(jié)果 ?尋找準(zhǔn)客戶��市場(chǎng)調(diào)查 ?提供25個(gè)名單以便直接寄信函 中午
      ?與業(yè)務(wù)員共餐 下午
      ?單獨(dú)做推銷訪問 ?討論結(jié)果，填寫記錄 ?打電話預(yù)約下周約會(huì) 晚間
      ?單獨(dú)做推銷面談
      ? 第六天
      上午（只有上午）
      ?討論本周工作；激發(fā)熱情；再討論人壽保險(xiǎn)的需要及運(yùn)用 ?業(yè)務(wù)員填寫記錄，并計(jì)劃下周工作
      ? 周末分配的任務(wù)
      ?公司訓(xùn)練課程
      ?復(fù)習(xí)費(fèi)率手冊(cè)對(duì)業(yè)務(wù)員的規(guī)定
      新進(jìn)業(yè)務(wù)員前六周訓(xùn)練日程表：第三周? 第一天
      上午
      ?審查分配的工作，回答業(yè)務(wù)員的問題，練習(xí)及預(yù)先演練推銷話術(shù) ?單獨(dú)拜訪客戶
      中午
      ?與業(yè)務(wù)來源中心或準(zhǔn)客戶共餐 下午
      ?單獨(dú)做推銷訪問
      ?在辦公室討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作 晚間 ?打電話約會(huì)
      ? 第二天
      上午
      ?問題，討論 ?單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶 中午
      ?與業(yè)務(wù)來源中心或準(zhǔn)客戶共餐 中午
      ?單獨(dú)做推銷訪問
      ?在辦公室討論結(jié)果，填寫記錄，計(jì)劃次日工作 晚間
      ?單獨(dú)做推銷訪問
      ? 第三天
      上午
      ?問題，訪問
      ?這天剩余時(shí)間：?jiǎn)为?dú)訪問，重點(diǎn)尋找準(zhǔn)客戶 ?在辦公室討論結(jié)果，記錄，計(jì)劃 晚間
      ?布置公司培訓(xùn)課程  ? 第四天
      上午
      ?溫習(xí)布置的作業(yè)，問題，討論 ?這天剩余時(shí)間及晚間，單獨(dú)做推銷討論
      ? 第五天
      上午
      ?回顧結(jié)果，問題，討論 ?回顧及分析準(zhǔn)客戶名單 ?單獨(dú)拜訪準(zhǔn)客戶 中午
      ?與業(yè)務(wù)來源中心共餐 下午
      ?“觀察”及“輔導(dǎo)”業(yè)務(wù)員做推銷面談，運(yùn)用工作上的訓(xùn)練 ?在辦公室討論結(jié)果，記錄，計(jì)劃 晚間
      ?研究公司有關(guān)表格
      ? 第六天
      上午（只有上午）
      ?回顧本周工作，激勵(lì)士氣，填寫記錄 ?計(jì)劃下周工作
      ? 周末布置作業(yè)
      ?公司訓(xùn)練過程
      新進(jìn)業(yè)務(wù)員前六周訓(xùn)練日程表：第四周? 第一天
      上午
      ?問題，討論
      ?觀察業(yè)務(wù)員的士氣、熱情及自信心 中午及下午
      ?單獨(dú)訪問��準(zhǔn)客戶推銷訪問 晚間
      ?接觸前的電話訪問
      ? 第二天
      上午
      ?問題，討論 這天剩余時(shí)間 ?單獨(dú)推銷訪問 晚間
      ?由主管陪同作推銷訪問
      ? 第三天
      全天
      ?單獨(dú)推銷訪問 晚間
      ?公司培訓(xùn)課程
      ? 第四天
      上午
      ?復(fù)習(xí)布置的作業(yè) ?討論結(jié)果
      ?再練習(xí)激勵(lì)人們采取行動(dòng)的要訣 這天剩余的時(shí)間 ?單獨(dú)推銷訪問  晚間
      ?與主管聯(lián)合做推銷面談、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)
      ? 第五天
      全天
      ?單獨(dú)作推銷訪問
      ? 第六天
      上午（只有上午）
      ?檢討本周工作��培養(yǎng)士氣��完整的記錄��計(jì)劃下周工作 ?討論到現(xiàn)在為止的進(jìn)展 ?探討弱點(diǎn)
      ? 周末布置作業(yè)
      ?公司訓(xùn)練課程
      新進(jìn)業(yè)務(wù)員前六周訓(xùn)練日程表：第五周? 第一天
      上午
      ?問題，討論，考驗(yàn)士氣
      ?“準(zhǔn)備”，“解釋”及“示范”第二步推銷話術(shù) ?訓(xùn)練做第二步推銷面談 中午及下午 ?單獨(dú)推銷訪問 晚間
      ?接觸前的電話訪談
      ? 第二天
      上午
      ?問題；討論
      ?訓(xùn)練做第二步推銷話術(shù) 下午
      ?陪同訪問，主管可從旁觀察業(yè)務(wù)員有無進(jìn)步，留意有哪些地方需要額外的訓(xùn)練 晚間
      ?單獨(dú)推銷訪問
      ? 第三天
      全天
      ?單獨(dú)推銷訪問 晚間
      ?溫習(xí)公司訓(xùn)練過程
      ? 第四天
      上午
      ?問題，討論，結(jié)果
      ?練習(xí)及預(yù)先演練第二步推銷話術(shù) 下午
      ?單獨(dú)拜訪客戶 晚間
      ?單獨(dú)推銷訪問
      ? 第五天
      上午
      ?問題，討論，結(jié)果。
      ?陪同推銷訪問，由主管示范第二步推銷訪問 下午
      ?單獨(dú)推銷訪問 晚間  ?訓(xùn)練做第二步推銷話術(shù)
      ? 第六天
      上午（只有上午）
      ? 回顧本周工作；回顧需要及運(yùn)用方法；培養(yǎng)士氣及熱情；完整記錄；計(jì)劃下周工作 ?訓(xùn)練第二步推銷話術(shù)，公司訓(xùn)練課程
      新進(jìn)業(yè)務(wù)員前六周訓(xùn)練日程表：第六周
      ? 第一天
      上午
      ?問題，討論，審查布置的任務(wù) ?頂先排演第二推銷話術(shù) 下午
      ?“觀察”和“輔導(dǎo)”業(yè)務(wù)員使用第二步推銷話術(shù) ?在辦公室，討論和評(píng)估 晚間
      ?接觸前的電話訪問
      ? 第二天
      上午
      ?問題，討論
      ?說明保單繼續(xù)率的重要性，保單失效率之評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，解釋失效的原因 下午
      ?單獨(dú)推銷訪問 晚間 ?拜訪準(zhǔn)客戶
      ? 第三天
      上午  ?問題，討論，結(jié)果
      ?練習(xí)及預(yù)先演練第二步推銷話術(shù) 這天剩余時(shí)間 ?單獨(dú)推銷訪問 晚間
      ?公司訓(xùn)練過程
      ? 第四天
      上午
      ?問題，討論，結(jié)果
      ?練習(xí)及預(yù)先演練第二步推銷話術(shù) 這天剩余時(shí)間 ?單獨(dú)推銷話術(shù) 晚間
      ?主管陪同面談，主管可從旁觀察業(yè)務(wù)員運(yùn)用第二步推銷話術(shù)是否適宜
      ? 第五天
      上午
      ?問題，討論 這天剩余時(shí)間
      ?單獨(dú)建議準(zhǔn)客戶及做推銷訪問 ?回顧拜訪準(zhǔn)客戶及推銷話術(shù)
      ? 第六天
      上午（只有上午）
      ?回顧至今為止六周來的全部活動(dòng)，分析結(jié)果，為進(jìn)一步的發(fā)展做計(jì)劃，檢討推銷方式的不同效果?重新激發(fā)工作熱情；說明“我們今后的目標(biāo)”
      新人輔導(dǎo)：說明、促成與售后服務(wù)
      一、說明
      壽險(xiǎn)的利益在于長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來，看不到，摸不著，它是一種無形且長(zhǎng)期的商品。如何使無形變有形，可說有賴于建議書的設(shè)計(jì)及說明的好壞了。同時(shí)，說明可算是促成的敲門磚，這個(gè)步驟的熟練與否，對(duì)于準(zhǔn)主顧是否會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)，占有絕對(duì)的關(guān)鍵性。
      說明的目的：讓準(zhǔn)主顧完全了解唯有壽險(xiǎn)才是唯一解決經(jīng)濟(jì)問題，滿足需要的途徑。輔導(dǎo)重點(diǎn)：
      （一）、在新人出門展業(yè)前重新確認(rèn)新人對(duì)商品知識(shí)認(rèn)知的程度。
      （二）、輔導(dǎo)新人制作建議書。
      （三）、新人應(yīng)熟念不列內(nèi)容：
      1、未找到購(gòu)買點(diǎn)不亮建議書。
      沒有需求，即使商品再好也難以激起客戶的購(gòu)買?
      2、完整的建議書設(shè)計(jì)： 全險(xiǎn)觀念：主險(xiǎn)：滿期、還本、身故、殘廢、重大疾病 附加險(xiǎn)：疾病醫(yī)療，3、導(dǎo)入說明口訣：
      “陳先生，我這里有一份建議書，請(qǐng)你參考一?
      4、建議書制作 ①、運(yùn)用PC電腦制作建議書； ②、熟練手算保費(fèi)。
      5、建議書解說原則 ①、熟練度：
      對(duì)建議書內(nèi)容不夠熟練易導(dǎo)致客戶產(chǎn)? ②、不與客戶爭(zhēng)辯 應(yīng)強(qiáng)調(diào)不同的人生階段，會(huì)產(chǎn)生不同? ③、避免使用專業(yè)術(shù)語
      如果客戶聽不懂你的專業(yè)術(shù)語，彼此間容易產(chǎn)生隔閡，所以解說時(shí)應(yīng)盡量生活化。④、簡(jiǎn)明扼要
      重點(diǎn)說明即可，不必每個(gè)條款都提? ⑤、避免忌諱用語
      少用“你死的時(shí)候”、“你發(fā)生事情時(shí)”，以婉轉(zhuǎn)口氣代替。如：“當(dāng)有一天，我們懶得呼吸了??”，注意，中國(guó)人不喜歡談到死。
      ⑥、避免制造問題
      如果客戶未提出的較為繁瑣的問題，如紅利計(jì)算方式，責(zé)任準(zhǔn)備金等，不必主動(dòng)解說，以免自己制造困擾。⑦、解說具體化
      盡量以故事或真實(shí)事件做例子，引導(dǎo)至保單? ⑧、數(shù)字功能化
      具體化的最好表現(xiàn)是數(shù)字，可以將保障的利益明? 如：談費(fèi)用時(shí)，要用便宜的暗示。（化大感覺為小?
      6、建議書包含五大主題：只需就準(zhǔn)主顧購(gòu)買點(diǎn)說明即可。①、滿期利益 ②、疾病保障 ③、意外保障 ④、身故保障 ⑤、全家保障
      7、適時(shí)運(yùn)用展示資料
      配合話術(shù)運(yùn)用展示資料，用舉例法、比喻法，說明更?
      8、解說位置：
      最佳位置：盡量不要面對(duì)面，其它位置都不錯(cuò)，盡可能坐在客戶的?
      9、說明的動(dòng)作： ①、多用筆來指引，少用手指，不妨礙準(zhǔn)客戶看建議書的視線。②、眼光隨時(shí)移向準(zhǔn)客戶，以示尊重或以便詢問對(duì)方問題。③、說明時(shí)自己要投入于休閑活動(dòng)??之想像中。④、掌握主控權(quán)。
      10、說明完畢后強(qiáng)何導(dǎo)入CLOSE ①、“×××元的保障會(huì)不會(huì)太少？”
      ②、“每天花費(fèi)不到××元，你覺得這樣的費(fèi)用可以嗎？” ③、“總共是××元，請(qǐng)問您打算使用年繳，還是半年繳？”
      （四）、建議書話術(shù)背誦 ①、遺屬生活資金 ②、晚年養(yǎng)老資金
      ③、子女教育基金 ④、健康醫(yī)療費(fèi)用 ⑤、家庭應(yīng)急準(zhǔn)備金
      （五）、新人與主管做建議書說明演練。
      二、促成
      從我們所做的“主顧開拓”、“接觸前準(zhǔn)備”、“接觸”、“建議書說明”等，每一個(gè)基本動(dòng)作，其最終的目的在于促成，也就是讓客戶在投保書上簽下姓名，并繳交第一期保險(xiǎn)費(fèi)。這個(gè)促成動(dòng)作一旦成功，不僅客戶可以得到完善的保障，對(duì)于業(yè)務(wù)人員而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更為日后的業(yè)務(wù)拓展奠下根基，因此主管必須全心地輔導(dǎo)。
      （一）、促成的定義：
      1、客戶決定購(gòu)買，簽下合同，繳付第一次保費(fèi)，并對(duì)投保單進(jìn)行初審。
      2、促成的時(shí)機(jī)，在任一階段都可能會(huì)出現(xiàn)。
      3、促成是推銷的目的。
      ? 你無法得到酬金，除非你交易成功； ? 你無法交易成功，除非你簽下合約； ? 你無法簽下合約，除非你與客戶面談； ? 你無法與客戶面談，除非你去拜訪他。
      （二）、促成的時(shí)機(jī)（輔導(dǎo)重點(diǎn)）? 促成的時(shí)機(jī)在任一階段都可能出現(xiàn)。
      1、客戶行為態(tài)度有所改變時(shí) ①、沉默思考時(shí)； ②、明顯認(rèn)同時(shí)； ③、翻閱資料時(shí)； ④、電視音響關(guān)小時(shí)； ⑤、客戶態(tài)度更加友善時(shí)。
      2、客戶提出問題時(shí) ①、詢問交費(fèi)方式時(shí)；  ②、詢問投保內(nèi)容時(shí)； ③、別人購(gòu)買情形時(shí)； ④、討價(jià)還價(jià)時(shí)。
      3、客戶默許
      （三）、促成的方法：
      1、激將法：適時(shí)運(yùn)用激勵(lì)話術(shù)，引起準(zhǔn)主顧購(gòu)買的決心。如：“陳總他們都買了保險(xiǎn)，以您的能力，我相信??”
      2、推定承諾法（默認(rèn)法）：不必探詢客戶的決定，假設(shè)客戶已想購(gòu)買。如：“小吳，這份保障非常完善，麻煩您在這里簽個(gè)字??”
      3、二擇一法：讓客戶只能在二種情形中做決定。如：“小吳，你打算采用半年繳還是年繳？” ４、威脅法：利用案例來提高客戶的購(gòu)買欲望。如：理賠案例。
      ５、處誘法：利用人怕吃虧，貪小便宜的心理。
      如：“小吳，按照保險(xiǎn)年齡計(jì)算，后天開始你就要多加一歲，保費(fèi)要提高，還不如現(xiàn)在就投保，馬上就可以賺到差額?！?６、行動(dòng)法：不和客戶爭(zhēng)辯，解釋，低頭做自己的事來誘引客戶。如：客戶在問些并不重要的問題時(shí)，不要理他，埋頭自己填保單或開收據(jù)。
      （四）、促成時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)：
      1、位置：業(yè)務(wù)員在客戶的右邊；
      2、事先準(zhǔn)備要保書、收據(jù)；
      3、讓客戶有參與感；
      4、使用輔助工具；
      5、完成促成簽約的三個(gè)動(dòng)作：簽單、開收據(jù)、收費(fèi)。
      （五）、有效的促成動(dòng)作：
      1、適時(shí)取出要保書；
      2、請(qǐng)客戶合出身份證或是駕駛執(zhí)照；
      3、確定受益人；
      4、先簽下自己的大名，誘導(dǎo)客戶簽名；
      5、使用金錢的方式（現(xiàn)金或支票）；
      6、簽發(fā)收據(jù)，保單生效。
      （六）、促成的成功：
      1、恭喜客戶獲得保障；
      2、尋求推介名單。參考話術(shù)：
      1、未促成時(shí)的請(qǐng)求推介
      例：“小吳，我知道一時(shí)之間，你可能很難決定是否會(huì)參加這個(gè)壽險(xiǎn)計(jì)劃。雖說好朋友一場(chǎng)，我仍然要謝謝你在百忙之中抽空聆聽我的說明，不知道你的朋友當(dāng)中，是否已有小孩的??，讓我有機(jī)會(huì)為他們服務(wù)?！?/p>
      2、促成時(shí)的請(qǐng)求推介
      例：“陳先生，很高興能和你有這么愉快的談話，你真是個(gè)健談開朗的人，有機(jī)會(huì)的話，希望能多多問你學(xué)習(xí)。有件事想要麻煩你，不知在你的朋友或親戚當(dāng)中，有沒有像你這么有成就，觀念又開明的人，真希望能有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)他們，和他們聊聊成功之道，也能有機(jī)會(huì)把保險(xiǎn)這么好的商品介紹給他們。能不能請(qǐng)你提供三個(gè)名單（拿出便條紙）。陳先生請(qǐng)放心，我會(huì)先用電話聯(lián)絡(luò)，如果他們不愿意，我不會(huì)勉強(qiáng)他們介紹商品，感謝你的支付，我會(huì)把聯(lián)絡(luò)的結(jié)果告訴你的?！?/p>
      （七）、促成的心態(tài)及三大關(guān)鍵
      1、Close心態(tài)
      1、要有強(qiáng)烈的意念 “就在今夜，不要等待黎明”
      2、委婉而堅(jiān)持
      如果我放棄了就失去幫助別人的機(jī)會(huì)。
      2、三大關(guān)鍵：
      1、100%的熱誠(chéng)你今天就要擁有保單；
      2、堅(jiān)強(qiáng)意念我今天就一定成交；
      3、純熟的技術(shù)平常心。
      三、售后服務(wù)：
      壽險(xiǎn)業(yè)是服務(wù)業(yè)，當(dāng)客戶繳納了第一期保險(xiǎn)費(fèi)，并在投保書上簽上姓名后，不表示這筆交易終止，反而是代表著平保公司與業(yè)務(wù)員對(duì)客戶的責(zé)任與服務(wù)才正式登場(chǎng)。
      人壽保險(xiǎn)是長(zhǎng)期契約，需要長(zhǎng)期地繳納保險(xiǎn)費(fèi)，再加上其本身為一無形商品，如果業(yè)務(wù)人員不能恒久性的良好服務(wù)，那么很可能會(huì)遭到半途解約或是保單失效的命運(yùn)，當(dāng)然更可能因此而失去保戶介紹新主顧的機(jī)會(huì)。在這一章節(jié)中，主管必須要不斷地提醒業(yè)務(wù)員：
      “銷售的完成并不意味著推銷工作的結(jié)束，良好的售后服務(wù)才是真正推銷的開始。” 輔導(dǎo)重點(diǎn)：
      （一）、追蹤檢查新人的客戶資料檔案
      （二）、追蹤新人在遞交保單，售后服務(wù)時(shí)所用的話術(shù)及動(dòng)作方式
      （三）、新人應(yīng)熟念下列內(nèi)容：
      1、遞交保單是售 后服務(wù)的第一關(guān)卡。
      基于公平合理的原則，每一件契約須經(jīng)過核保的過程，在核保通過發(fā)單后，業(yè)務(wù)員就須負(fù)起遞交保單的重責(zé)。
      2、及時(shí)遞交保單的潛在效益：
      ①避免保戶對(duì)公司，對(duì)業(yè)務(wù)員及保障本身產(chǎn)生懷疑，導(dǎo)致退保，終止合同等情形，快速送交保費(fèi)會(huì)留給客戶良好的第一印象。
      ②開發(fā)新的主顧。
      ③建立自己及公司的良好信譽(yù)。
      3、遞交保單可達(dá)成下列四種工作：
      （1）保單內(nèi)容重復(fù)解說一次，使客戶認(rèn)同保障；（2）創(chuàng)造再次銷售的契機(jī)；（3）獲得介紹準(zhǔn)主顧的機(jī)會(huì)；（4）建立業(yè)務(wù)員本身和公司的威信；
      （5）祝賀保戶獲得保障，并作出隨時(shí)服務(wù)的承諾。
      4、遞交保單前的檢查動(dòng)作：
      （1）檢查保險(xiǎn)單上的記載事項(xiàng)有沒有錯(cuò)誤，如：要保人、被保險(xiǎn)人、受益人姓名等。（2）建立客戶檔案：將客戶的保障內(nèi)容、保單號(hào)碼與其他相關(guān)資料歸檔。（3）在保險(xiǎn)單封套內(nèi)附上個(gè)人名片。（4）準(zhǔn)備保單的簡(jiǎn)介并特制卡片。（5）打電話給客戶，約定交付保單的時(shí)間。
      5、售后服務(wù)的目的：（1）提高客戶信心
      6、售后服務(wù)的功能（1）對(duì)客戶而言：A.獲
      （2）對(duì)業(yè)務(wù)員而言：A.增加保戶信心? B.了解客戶，獲得客戶再資購(gòu)買與增加保障的機(jī)會(huì)； C.可以使客戶自動(dòng)為你介紹新主顧，造成良性循環(huán)。（3）對(duì)公司而言：A.獲得良質(zhì)契約；
      7、售后服務(wù)方法研討
      （1）以定期的訪問，書信或電話問候，與保戶保持聯(lián)系；（2）贈(zèng)送小紀(jì)念品；
      （3）節(jié)日、紀(jì)念日與季節(jié)性的問候，如：生日、過年；（4）保戶發(fā)生不幸的時(shí)候的慰問；
      （5）報(bào)告公司近況與動(dòng)態(tài)，如：新商品的銷售、聯(lián)誼活動(dòng)；（6）理賠給付，契約保全等相關(guān)資料的快速辦理。
      推銷訓(xùn)練
      （一）一般銷售人員在接受了基礎(chǔ)的推銷訓(xùn)練之后，便以為立刻能深得其個(gè)中三昧，從此就可發(fā)揮得淋漓盡致，彷佛推銷就如套公式地那么容易，可以解決所有的問題。他們也誤認(rèn)為那些推銷原則和技巧，只要記在心里，一旦需要用到時(shí)，自然就能派上用場(chǎng)，實(shí)在不需要下功夫去琢磨苦練。
      除此之外，有些人當(dāng)?shù)鹊匠蔀橐晃弧咐哮B」時(shí)，由于往往自認(rèn)推銷經(jīng)驗(yàn)已十分老到，沒有人比他更了解保戶和應(yīng)有的銷售技巧，所以對(duì)于那最基本的推銷原則根本就不屑一顧，甚至還會(huì)覺得迂腐、老套，認(rèn)為那完全只是理論，不夠?qū)嶋H。因此很自然地就會(huì)排斥接受一些基礎(chǔ)訓(xùn)練的再教育。
      就此我常常會(huì)感到訝異和遺憾，我不知道為什么大多數(shù)的銷售人員會(huì)如此不重視推銷原則和技巧，到底是不相信它有效呢？還是不愿意下功夫去苦練、琢磨或是不知要如何練習(xí)才會(huì)有好的效果呢？否則為什么花在自我進(jìn)修和訓(xùn)練上的時(shí)間及精力會(huì)如此少得可憐呢！
      如果覺得推銷的自我訓(xùn)練沒有什么效果的話，我想這是因?yàn)槲茨芰私馄渲械奶匦约皼]有掌握住關(guān)鍵所致。畢竟推銷這門學(xué)問不像一般課堂上的科目一樣可以馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣，它必須您努力苦練，直到成為自然反射動(dòng)作；同時(shí)，它也必須要您用心去體驗(yàn)，直到你能清楚地感受到那種心靈間的互動(dòng)，唯有如此的訓(xùn)練才會(huì)有的效果。
      推銷是種「藝術(shù)」而非只是「技術(shù)」
      人類在各方面的進(jìn)步日新月異，發(fā)展也可說是一日千里，各種新的知識(shí)和學(xué)問也不斷的推陳出新，可是我們卻發(fā)現(xiàn)推 銷的理論、原則和技巧并沒有多大的突破和革新。換言之，即使是幾千年之前的推銷觀念和方法，今天多半仍然可以適用，為什么會(huì)如此呢？其實(shí)不只是推銷如此，我們發(fā)現(xiàn)很多方面也都如此，比如說古圣先賢做人處事的道理，在今日未必就不能遵循。
      談到藝術(shù)方面，像是繪畫、書法、音樂、雕刻、文學(xué)等，其本身的理論和研修的技巧古今也并沒有多大的變化，但是卻會(huì)因?yàn)閭€(gè)人的努力程度和心靈領(lǐng)悟能力的差異而造成高低不同的造詣境界。這就是所謂的「藝術(shù)」；再就「技術(shù)」而言，它還多了一個(gè)「心靈」的層面，也就是說，如果你學(xué)習(xí)的是一種「藝術(shù)」，開始時(shí)你必須先苦練一些基本功夫和技巧，直到技巧爐火純青時(shí)，你還得用「心靈」去體驗(yàn)和感受，最后二者合一，達(dá)到揮麗自如、自然天成的境界。
      推銷的道理也是如此，同樣的一句推銷話術(shù)從不同的推銷員口中說出效果就不一樣；即使是同一個(gè)推銷員，在面對(duì)不同的保戶，說同樣一句話的效果也大異其趣，我想這就是所謂的「藝術(shù)」吧！所以我們要懂得如何把技巧和心靈、觀念、思考、情感、意志和信念融合為一，那么自然而然我們就能達(dá)到顛峰的地步，我們可以很快地與別人契合并且打動(dòng)他的心理。
      推銷訓(xùn)練
      （二）推銷的原則和基本動(dòng)作必須不斷苦練才會(huì)有效
      我們知道一套完整的、有系統(tǒng)的行銷法則，必須能兼顧準(zhǔn)保戶心理上的變化和人性的需求，并且還要具備各階段指導(dǎo)的原則以及行動(dòng)的方針。例如在接近準(zhǔn)保戶時(shí)的指導(dǎo)原則就是吸引對(duì)方的注意，并設(shè)法獲得對(duì)方的信賴；在訪談時(shí)則要找出對(duì)方的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)；在說明、展示時(shí)重點(diǎn)在于證明你的產(chǎn)品和服務(wù)能吻合他的需要、解決他的問題；而在異議處理這個(gè)階段則要引出他所有的疑慮和反對(duì)意見并將之解決；當(dāng)然最后成交的階段目的就是要完成交易、結(jié)束推銷。
      當(dāng)我們確立了以上各階段的指導(dǎo)原則時(shí)，根據(jù)這些原則我們就能發(fā)展出行動(dòng)的重點(diǎn)方針。而這些行動(dòng)準(zhǔn)則正是所有推銷技巧中的「基本動(dòng)作」和「成敗關(guān)鍵」，我們必須不斷地勤練，即使已駕輕就熟仍然還要再練，就像籃球選手一樣，每天還是要練習(xí)運(yùn)球、傳球或投籃等基本動(dòng)作，務(wù)期練到扎扎實(shí)實(shí)的地步。因?yàn)檫@樣一來犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)才會(huì)減少，勝利的機(jī)率自然就會(huì)提高。
      我們不必刻意去學(xué)習(xí)一些神奇詭異的推銷術(shù)，妄想對(duì)方會(huì)掉入我們布好的「陷井」里好讓我們「宰割」，因?yàn)槟鞘沁`反了推銷的宗旨。而所有違反了銷售宗旨的技巧都不管用，即使有效，也非長(zhǎng)久計(jì)。只要我們不斷努力練習(xí)基礎(chǔ)的技巧，再加以融會(huì)貫通、靈活應(yīng)用，就是最好的推銷技巧。
      向高手學(xué)習(xí)是最快的方法
      要想成功，我們得先從模仿成功和頂尖高手開始，我們必須了解在他們的內(nèi)心里是怎么想、怎么做，又是怎么感覺的。如果我們能復(fù)制這相同的訊息，那么就容易有類似的結(jié)果，這就是模仿的功效和本質(zhì)。二十年前的世界首富保羅蓋帝自他懂事時(shí)，便不下定決心要找出最成功的人的信念，然后動(dòng)手模仿，他認(rèn)為這是使他成功最快也是最可靠的方法，因?yàn)槲者@些成功者和高手的經(jīng)驗(yàn)可以節(jié)省我們摸索的時(shí)間、精力以及犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，這是一種借力使力的精明策略，切勿等閑視之。也就因此，那些超級(jí)推銷員的自傳就是我們學(xué)習(xí)和自我訓(xùn)練的最佳素材，因?yàn)楫?dāng)中我們可以學(xué)到他們的：
      *人生觀、價(jià)值觀、信仰及生活方式。
      *工作的使命感、榮譽(yù)心及喜悅感。
      *解決困難時(shí)的態(tài)度和策略。
      *快速、大量推銷的創(chuàng)意和訣竅。
      *受人歡迎、喜愛的個(gè)性。
      *能導(dǎo)致成功的良好習(xí)慣。
      當(dāng)然，剛開始時(shí)透過這些重點(diǎn)模仿成功者。一旦我們能充分消化并吸收之后，我們就可以發(fā)展出一套屬于自己的推銷模式，以適合自己個(gè)性和魅力，并且在最自然的狀況之下贏得對(duì)方的好感，進(jìn)而促成交易。
      重視心靈的交流、不斷勤練基本技巧以及向高手學(xué)習(xí)推銷必勝之道，無疑是在從事推銷訓(xùn)練時(shí)必須先要想清楚的三項(xiàng)綱領(lǐng)。
      訓(xùn)練后的訓(xùn)練
      （一）“若以一張網(wǎng)比喻訓(xùn)練，那么制度是網(wǎng)，理念則好比其網(wǎng)眼。”一語，是在香港經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)具一○八年歷史紐西蘭保險(xiǎn)公司，訓(xùn)練部經(jīng)理周偉明對(duì)訓(xùn)練工作的架構(gòu)分析。歷史久遠(yuǎn)不等于運(yùn)作僵化
      單看一○八年的經(jīng)營(yíng)歷史，在稱羨紐西蘭公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定持久性之余，你或許會(huì)提出“悠久歷史的背后，是否隱藏著制度老舊、運(yùn)作僵化、不合時(shí)宜的疑惑！”但事實(shí)上，卻恰恰相反。
      一九八四年十月，原譯為“烏思倫水火保險(xiǎn)有限公司”的紐西蘭保險(xiǎn)公司，處于八○年代，香港國(guó)民生產(chǎn)總值攀升、教育普及、生活水準(zhǔn)提升、與社會(huì)結(jié)構(gòu)漸由大家庭轉(zhuǎn)向小家庭的經(jīng)濟(jì)蓬勃期，紐西蘭保險(xiǎn)公司有鑒于此，在擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍的前提下，增設(shè)了壽險(xiǎn)部門?，F(xiàn)今壽險(xiǎn)部的基層人員、中層、乃至高層主管的總體人數(shù)，不過一百六十人左右。
      “故就紐西蘭保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)部的成立發(fā)展，訓(xùn)練部?jī)H有六年的歷史，不但毫無僵化之虞，相對(duì)地更可突顯出制度建立后，理念搭配、付諸實(shí)行、腳步跟進(jìn)的重要?！敝軅ッ饕笄械卣f。
      因此，由新人至單位主管的晉升過程，各有為期不等的訓(xùn)練課程與銜接課程，待時(shí)機(jī)而開設(shè)。相親式的職前訓(xùn)練
      首先，新人簽定合約成為銷售人員之前的階段，周偉明以“簽約前之論”（pre-contract training&passkey）之名來解釋，并引出工作重點(diǎn)在于“相互了解”。此與“相親”的性質(zhì)一般無二，歷經(jīng)會(huì)同主管面試，及多方考證，取得新進(jìn)人員基本資料，并檢視及格后，四至六星期的職前訓(xùn)練馬上開展。
      職前訓(xùn)練的作用，周偉明采取“保險(xiǎn)甘苦談”的方式，對(duì)“保險(xiǎn)是什么”、“功能何在”等問題，做事實(shí)原貌的呈現(xiàn)。并在課程中指定問卷填寫、問題回答、詢問親友對(duì)保險(xiǎn)觀感等家庭作業(yè)，來試探學(xué)員的性向及反應(yīng)。如果此時(shí)出現(xiàn)信心不足、自我否定的狀況，便及時(shí)輔以心理建設(shè)，因?yàn)橹軅ッ鲝?qiáng)調(diào)：“職前訓(xùn)練的完善，免卻了人員流失的后顧之憂?！?/p>
      通過了雙方甄選的關(guān)卡，主管填妥上課申請(qǐng)表交至訓(xùn)練部經(jīng)理周偉明的手中，在合乎人力、物力、財(cái)力的原則下，滿五人便正式安排進(jìn)入兩個(gè)星期基礎(chǔ)課程（Intial Classroom Training）的程序。訓(xùn)練課程前置作業(yè)
      一般而言，訓(xùn)練計(jì)劃的設(shè)定，以課程開立前半年便開始制定下半年訓(xùn)練計(jì)劃為準(zhǔn)則，一年中又以單月（一、三、五、七、九、十一月）為開班月，一年六班的課程以開班當(dāng)月的第一個(gè)星期一為開班日。
      除了基礎(chǔ)課程之外，銜接訓(xùn)練的步調(diào)，亦考慮到人員的工作年資與工作表現(xiàn)的搭配。
      訓(xùn)練后的訓(xùn)練
      （二）分期晉階訓(xùn)練
      總地來說，銷售人員在經(jīng)過半年至一年的銷售經(jīng)驗(yàn)，便須接受四天半一分鐘銷售（One Minute sales person）的在職訓(xùn)練；具有二至三年壽險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，便面臨晉升主管的考驗(yàn)。
      雖說晉階是壽險(xiǎn)百尺竿頭的必經(jīng)階段，但周偉明指出“業(yè)務(wù)高手不一定等于管理良將”的比喻，因此咨詢式顧問行銷課程（Conusellor selling）的目的，是當(dāng)銷售人員走向事業(yè)十字路口（cross road）時(shí)，公司幫助其評(píng)估未來是往個(gè)人行銷、抑或組織作戰(zhàn)方向發(fā)展，做一抉擇。
      具備一至二年經(jīng)理實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)者，公司擬與其他壽險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合辦經(jīng)營(yíng)管理與領(lǐng)導(dǎo)權(quán)（School in Agent MGMT/Leadership MGMT）的課程，而未來派遣單位主管至海外進(jìn)修的計(jì)劃（Field Officers school），將隨籌備工作計(jì)劃的制定而逐步落實(shí)。
      銷售過程深入淺出
      有了一套可資依循的訓(xùn)練晉階制度，周偉明便進(jìn)一步將紐西蘭保險(xiǎn)公司由淺入深，再深入淺出訓(xùn)練理念的內(nèi)容，做了十項(xiàng)銷售過程剖析。
      這十項(xiàng)具連貫性的銷售過程，依次是開發(fā)準(zhǔn)保戶（prospecting）、面談前的聯(lián)絡(luò)（The preapproach）、正式面談（The approach）、探知了解準(zhǔn)保戶真正的需求（Fact-Finding）、設(shè)計(jì)建議書（Designing the Solution）、遞送建議書（presenting the Solution）、促成銷售（The close）、銷售追蹤（Sales Follow Through）、送交保單（Policy Delivery）、售后服務(wù)（Commitment to Service）等，具備了首尾呼應(yīng)，一氣呵成的概念。
      綜觀上述十項(xiàng)過程的緊密鍥合，周偉明復(fù)提出各個(gè)階段尚須強(qiáng)化之處。
      開發(fā)準(zhǔn)保戶之前，公司架構(gòu)首當(dāng)理清；其次個(gè)人時(shí)間管理恰當(dāng)，有助約訪工作的順利；進(jìn)入正式面談，禮儀穿著與行銷工具齊備，代理準(zhǔn)備周到；在探知準(zhǔn)保戶需求的工作上，準(zhǔn)保戶具體基本資料，與個(gè)人特點(diǎn)抽象資料須記錄，以供建議書設(shè)計(jì)；遞送建議書則分實(shí)質(zhì)計(jì)劃、喚回保戶面談時(shí)記憶及問題（Solution）和投保利益（Advantages&Benefits）S.A.B.方程式三步驟。
      進(jìn)入促成階段，售后服務(wù)成為保戶關(guān)注的焦點(diǎn)，故一般保險(xiǎn)（General Insurance)、團(tuán)體保險(xiǎn)（Group Insurance）的教育，銷售人員當(dāng)針對(duì)未來保戶多元化的需求，再加以進(jìn)修學(xué)習(xí)。著重訓(xùn)練后的訓(xùn)練
      在課程內(nèi)容自編、自導(dǎo)、自演的情況下，周偉明承認(rèn)隨著人員組織的擴(kuò)增，對(duì)龐大密集的課程講授已感“吃不消”，故而幾經(jīng)磋商的結(jié)果，由學(xué)有專長(zhǎng)，技有專精的各位主管經(jīng)理輪流分?jǐn)傆?xùn)練時(shí)段，并將訓(xùn)練做實(shí)地錄影，一來彌補(bǔ)了訓(xùn)練人員的不足，再來透過訓(xùn)練的觀察，諸如面談內(nèi)容組織凌亂、準(zhǔn)備不足等缺失，皆可因主管的實(shí)地參與，得以搶在第一時(shí)間給予學(xué)員糾正改善。
      周偉明對(duì)主管加入訓(xùn)練陣線，稱之為“訓(xùn)練后的訓(xùn)練”，唯有不斷從訓(xùn)練中發(fā)掘問題，再訓(xùn)練如何解決問題，訓(xùn)練“永無止境”的真義方足以顯現(xiàn)。
      在建立明確晉升之途的管道后，且加以訓(xùn)練工作貫穿，周偉明表明“在意者方能成其事”（It's Done By People who Care.）的信念，是訓(xùn)練網(wǎng)（制度）、眼（理念）不可或缺的原動(dòng)力。
      周偉明相信他的明天會(huì)更好，而實(shí)際上這一套完整計(jì)劃的呈現(xiàn)，與一百六十位員工全力的投入，都證明了他的無數(shù)明天皆美好！
      業(yè)務(wù)員的100戒之一：面對(duì)客戶30戒
      身為一位保險(xiǎn)行銷人員，客戶的評(píng)價(jià)，關(guān)系著日后事業(yè)生涯能否持續(xù)穩(wěn)固的重要因素。面對(duì)客戶，是業(yè)務(wù)員最高層次的表現(xiàn)，能否促成的關(guān)鍵，往往就在于第一印象的良莠。掌握與客戶見面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，才能緊抓住成功的契機(jī)。●不守時(shí)
      拜訪客戶，最忌諱的是不守時(shí)。身為忙碌的現(xiàn)代人，分秒必爭(zhēng)、時(shí)間就是金錢，因此，要排開種種可能形成遲到的因素，如塞車、找不到路，必先要提前出門，寧可早到后以一種悠然的心情，整理好服裝儀容再前去拜訪客戶。
      另外，也要切記，不要安排在離會(huì)議前后太近的時(shí)間，以免耽誤彼此的時(shí)間。而事先打通電話，再次確定時(shí)間，亦可提醒客戶，并予其守時(shí)守信的良好印象?！癫皇匦?/p>
      與客戶約好時(shí)間碰面，必須經(jīng)過再三思量，安排妥當(dāng)；除非萬不得已，絕不可更改時(shí)間。即使欲更改時(shí)間、地點(diǎn)，也要盡早詢求其同意，否則屆時(shí)無法守信出席，成交的比例大大降低不少。
      答應(yīng)客戶的事情，必定要做到「一言既出、駟馬難追?！?，這才是現(xiàn)代業(yè)務(wù)員應(yīng)有的態(tài)度?！駜x容不整   拜訪客戶，首先必要給客戶留下一個(gè)深刻而正面的印象。在服裝儀容方面，要注意穿著合宜，女性不妨穿套裝、略施脂粉，男性以西裝較為正式。得體的穿著，不僅可建立其形象，更可見諸業(yè)務(wù)員對(duì)此次約會(huì)的重視程度，令客戶有倍受禮遇的感覺。
      而不合時(shí)宜的穿著，則容易有懶散、不負(fù)責(zé)任、不重視客戶的種種聯(lián)想，身為一位現(xiàn)代的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，不可不切記！●穿金戴銀
      什么樣的場(chǎng)合，該有什么樣的穿著，是禮儀的最高境界。在拜訪客戶時(shí)，宜以素雅清新的穿著為宜，切勿將金銀珠寶全部配戴在身上；易給客戶有「暴發(fā)戶」的聯(lián)想，甚至誤認(rèn)為保險(xiǎn)業(yè)傭金太高，有剝奪消費(fèi)者權(quán)益的嫌疑。
      因此，一、二樣簡(jiǎn)單的首飾，甚至小小的別針、袖扣，確實(shí)會(huì)令衣著有劃龍點(diǎn)睛之妙；若無法掌握得宜，還不如簡(jiǎn)單素雅來得實(shí)惠。●掛一漏萬
      當(dāng)您登堂入室，與客戶面對(duì)面時(shí)，無論是見過面的客戶或是首次謀面的準(zhǔn)客戶，您必定有許多相關(guān)的資料，如保單條款、保單簡(jiǎn)介或是印章、文件等甚至名片，都是必備的文件。出門前，必先仔細(xì)的檢查一遍，千萬不能給客戶一種「辦事雜亂無章、沒有效率」的印象。如此一來，必?fù)p折損您專業(yè)的形象。
      另外，遞名片也是一種學(xué)問，女性業(yè)務(wù)員不妨將名片置于皮包外夾中，而男性則放在上衣口袋為宜；遞名片宜正面朝向客戶，以示敬重。●喋喋不休唱獨(dú)腳戲
      開始與客戶溝通時(shí)，可以扮演聽眾的角色，傾聽客戶的心聲，無論是否與保險(xiǎn)有關(guān)系，讓他覺得您并不現(xiàn)實(shí)；最忌諱一坐下就開門見山的切入正題，并且喋喋不休的表達(dá)自己的意見，從不給客戶發(fā)言的機(jī)會(huì)。如此，讓客戶覺得沒有受到足夠尊敬，再想要改善彼此的關(guān)系，可說是難上加難?！裰型敬驍嗾勗?/p>
      當(dāng)客戶正興高采烈的表達(dá)自己對(duì)某件事的看法時(shí)，盡管您有再多不同的意見，或是認(rèn)為他的觀念有待修正，也要耐下性子，靜靜的讓客戶把話說完。絕不能中途打斷，以一種極高的姿態(tài)、說教式的大肆批評(píng)；而是要給客戶一種感覺：彼此是作觀念上的溝通，而非刻意的針鋒相對(duì)。●喜怒形于色
      如果碰到一位較難應(yīng)付的客戶，無論自己是否受到足夠的尊敬，也要喜怒不形于色，表現(xiàn)出應(yīng)有的風(fēng)度。放寬胸懷、始終表現(xiàn)出誠(chéng)懇的心意，必能贏得多方的稱許?！袢我馀u(píng)
      以一種嚴(yán)苛的批評(píng)口吻，包括批評(píng)客戶原來投保的保單，或是其他同業(yè)，都是最忌諱的作法。批評(píng)的結(jié)果，不僅無法提高自己的身價(jià)，更對(duì)公司有極大的損傷。例如在比較同業(yè)間保單差異時(shí)，可客觀的指出各家的長(zhǎng)處，并強(qiáng)調(diào)所屬公司的優(yōu)點(diǎn)、特色，而毋須以負(fù)面的攻擊作為手段?！裰ㄟ砥湓~、一問三不知
      面對(duì)客戶詢問有關(guān)保單方面的專業(yè)知識(shí)，此時(shí)，正是壽險(xiǎn)伙伴們表現(xiàn)專業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。除了依靠平日自我充實(shí)外，行前的充分準(zhǔn)備也是重點(diǎn)。事前可將客戶可能提及的問題一一列出成表，模擬回答的內(nèi)容及技巧，才可表現(xiàn)得宜。但若遲遲無法作答，或是無法給客戶滿意的答復(fù)，想要促成，可說是難上加難。●神情冷漠
      業(yè)務(wù)員最忌諱予人現(xiàn)實(shí)、一切只向錢看的印象。拜訪客戶，要注意須時(shí)時(shí)表露出和藹的笑容，盡管談及不關(guān)正題的事情，也要細(xì)細(xì)聆聽；不妨坐在客戶身邊適當(dāng)?shù)木嚯x位子，免得顯示過于冷漠及生疏?！窠粶\言深、過于熱情
      壽險(xiǎn)工作是屬于對(duì)人的一種服務(wù)工作，必須要掌握客戶家中的經(jīng)濟(jì)狀況、人員組成的種種詳情，以有助于設(shè)計(jì)更合適的保單。但切莫予客戶挖人隱私、交淺言深之感，不妨可以等到成為正式的客戶，彼此更加熟稔后，方能進(jìn)一步論及交情?！耠s亂無章法
      事先的準(zhǔn)備工作絕不能輕忽，更不能有「碰運(yùn)氣」的僥幸心理?，F(xiàn)代人的時(shí)間都十分寶貴，如何在短短時(shí)間內(nèi)，達(dá)到此行的目的，如：建立良好印象、達(dá)成共識(shí)，甚至促成、增員乃至介紹客戶，行前要先訂好自己的目標(biāo)，構(gòu)思自己此行該做、該說、該表達(dá)的種種，免得一場(chǎng)約會(huì)下來，浪費(fèi)了彼此的時(shí)間，想要再有一次機(jī)會(huì)，恐怕是困難重重了?！裼颓换{(diào)
      相信許多人都有這樣的成見：總覺得許多業(yè)務(wù)員是油腔滑調(diào)，不達(dá)目的不肯罷休。因此，身為保險(xiǎn)尖兵的您，莫忘予客戶誠(chéng)懇的印象，油腔滑調(diào)將是最失敗的。伶牙俐齒，得理不饒人，都無法給人信賴感，唯有「踏實(shí)坦誠(chéng)」，才是客戶衷心期盼的業(yè)務(wù)員特質(zhì)?！裥牟辉谘?/p>
      與人談話，首重專心，業(yè)務(wù)員更不可例外。拜訪客戶，聆聽客戶談話，一定要心無旁鶩、專心致志，方能進(jìn)一步了解客戶的個(gè)性及其實(shí)際的需要。心不在焉，只會(huì)令事情功虧一簣。●衛(wèi)生習(xí)慣不佳
      個(gè)人不良的習(xí)慣或動(dòng)作，有時(shí)會(huì)不經(jīng)意，或在緊張時(shí)流露出來。拜訪客戶尤應(yīng)避免，如亂吐痰、挖鼻孔、脫鞋等；至于口臭等涉及個(gè)人衛(wèi)生問題，尤應(yīng)特別留意?！駜纱?、空手到
      這里所指的「空手到」戒律，并非一定要業(yè)務(wù)員每次都破費(fèi)，大肆鋪張的采購(gòu)禮品給客戶。而是運(yùn)用巧思，惠而不費(fèi)的送「實(shí)用」的小禮，如公司印制的年歷、隨手剪貼的資料，都會(huì)讓客戶體會(huì)到您的細(xì)心。更重要的是，要有充足的資料佐證、充實(shí)的準(zhǔn)備，方能向準(zhǔn)客戶提出約訪時(shí)間，而非僅憑一張利嘴，就急急想要促成?！裢藗?/p>
      一份真正合適客戶的保單，是真心誠(chéng)意站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)計(jì)，要與客戶作充分溝通，沒有絲毫勉強(qiáng)的意味。因此，要改進(jìn)昔日保險(xiǎn)業(yè)的陋規(guī)，就要先從自己做起??不退傭，更能獲致客戶的敬重，也為自己贏得自信?！窨浯笃湓~、甚至說謊   交易首重誠(chéng)實(shí)，尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代，業(yè)務(wù)員的良莠，與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān)。保險(xiǎn)業(yè)昔日予人不佳的印象，或與浮夸的廣告詞及夸大的推銷話術(shù)，有密切的關(guān)系。為了促成一張保單，不惜夸大、說謊、報(bào)喜不報(bào)憂的話術(shù)已經(jīng)不合時(shí)宜，而是要將心比心，設(shè)身處地為客戶設(shè)計(jì)更合適的商品，才是今日方興未艾的風(fēng)潮?！駸o精打采
      業(yè)務(wù)員除了專業(yè)素養(yǎng)外，也要講求飽滿的精神。面對(duì)一個(gè)神情萎靡、精神懶散的人，往往令人退避三舍。尤其保險(xiǎn)行銷人員每天必須面臨不同的挑戰(zhàn)，拜訪不同的客戶，一定要能神清氣爽，才能進(jìn)一步論及績(jī)效?！褡砸曔^高
      身為保險(xiǎn)行銷人員，必須要自信自己是這個(gè)行業(yè)的人才，但也要適度尊重客戶，盡管他們提出不成熟、甚至以篇概全、似是而非的看法，也要能委婉的將以澄清，而非自認(rèn)是專家，就以說教式的口吻?！裉氯涎?/p>
      對(duì)于已然成交的客戶，業(yè)務(wù)員更不能現(xiàn)實(shí)的降低原來承諾的服務(wù)品質(zhì)。遇到客戶申請(qǐng)理賠，不可借故拖延、打電話不回、拖延時(shí)間，這些不良的做事態(tài)度，都將打斷客戶間建立準(zhǔn)客戶名單的熱誠(chéng)?？诒?，將勝于一切?！駨?qiáng)迫、咄咄逼人
      在促成的階段，適時(shí)的提醒客戶是必要的工作；但在初次，甚或非至成熟的階段，僅有一面之緣，即想要快快促成，會(huì)令客戶產(chǎn)生退縮，甚至當(dāng)面拒絕。所謂欲速則不達(dá)，掌握時(shí)機(jī)十分重要，切莫操之過急，時(shí)時(shí)想要客戶下決定，反會(huì)有反效果出現(xiàn)?！駮r(shí)間冗長(zhǎng)
      前述廿三項(xiàng)的戒律，如果在拜訪客戶時(shí)均能一一避免，可說您已成功了一大半；然而，訪談時(shí)間過于冗長(zhǎng)，令客戶產(chǎn)生不耐與困擾時(shí)，就不是大家所樂見的。事前與客戶約好多少時(shí)間，盡可能確實(shí)遵守，以免耽誤彼此接下去的工作。一旦讓客戶下逐客令時(shí)方才恍然大悟，這種情境可說是十分難堪。因此，確實(shí)抓緊時(shí)效、發(fā)揮效率，是大家必須自我訓(xùn)練的目標(biāo)?！窕㈩^蛇尾
      頂尖的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，多有一個(gè)特色：強(qiáng)調(diào)良好售后服務(wù)，能夠靠舊客戶口碑相傳，源源不斷開發(fā)出新的客源，建立一套縝密的客戶網(wǎng)絡(luò)。因此，售后服務(wù)可牢牢掌握住客戶的心，昔日「只在收取保險(xiǎn)費(fèi)、招攬保險(xiǎn)時(shí)才出現(xiàn)」、「前后態(tài)度一百八十度大轉(zhuǎn)變」的種種批評(píng)，應(yīng)隨著時(shí)光的流逝而消失；代之而起，應(yīng)是健全親切的服務(wù)態(tài)度。想要在保險(xiǎn)業(yè)立足、一展抱負(fù)，并期盼能永績(jī)經(jīng)營(yíng)，聰明的您，一定不能虎頭蛇尾。●散播二手煙
      有些人不抽煙得不到靈感，甚或說不出話，身為業(yè)務(wù)員，要能克制自己隨手想要抽煙的習(xí)性。尤其在拜訪客戶時(shí)，未經(jīng)許可，不宜斷然抽煙；一旦遇到拒吸二手煙的客戶，再好的形象都將隨煙消云散?！窈雎云渌趫?chǎng)人士
      拜訪客戶，常會(huì)約在客戶的家里碰面。除了與客戶詳談外，通常他會(huì)有其他家人陪同在旁，此時(shí)，便是您展現(xiàn)巧思的時(shí)刻了，不可忽略其他的人員，讓他們也覺得倍受禮遇。如此，成功的契機(jī)便掌握在您的手中了?！褚蠼饧s重保
      碰到已投保的客戶，即使認(rèn)為其保險(xiǎn)不足以承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或認(rèn)為產(chǎn)品并不合適，也該站在客戶的立場(chǎng)為其設(shè)想；而非一味要求客戶解約，重新再投保自己公司的保險(xiǎn)。畢竟損失在于客戶，在多方考量后才提出建議，千萬不可不加思索即要求解約重保?！衩吞捉磺?/p>
      緣故法固然是許多承攬手法中，較易接近客戶的一種，但若沒有加以克制，不思以專業(yè)取勝，只憑著昔日的情誼加壓，如此，只會(huì)加速事業(yè)生命的滅亡。有朝一日，所有的朋友、親戚均已投?；蚓芙^了，僅憑緣故法、不講售后服務(wù)或敬業(yè)精神，如何能永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去？ ●卑躬屈膝
      縱然不能過于自滿，但站在客戶面前，應(yīng)該保持其不卑不亢的態(tài)度。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員應(yīng)是以「風(fēng)險(xiǎn)管理顧問」自我期許，至少應(yīng)該與客戶平等相待，而毋須裝作可憐的模樣，猶如有求于客戶，無法挺起腰、抬起胸。唯有建立自我的正確心態(tài)，才能從基本根除社會(huì)上仍存在的成見。
      業(yè)務(wù)員的100戒之二：人際關(guān)系18戒
      在保險(xiǎn)公司工作一段時(shí)間，您不難體會(huì)，無論是本士或外商公司，都強(qiáng)調(diào)組員間的團(tuán)隊(duì)及情感。主任呵護(hù)屬員，主管關(guān)心業(yè)務(wù)員，是因?yàn)檫@些伙伴，就是當(dāng)初自己增員進(jìn)來的。因而，同事間的默契及情誼，特別的濃郁；也源于保險(xiǎn)工作本身，壓力沉重，每天必須面臨許多挫折，唯有「同事」最能深刻體會(huì)出彼此的感受?；ハ啻驓饧佑汀⒒ネ吕悟}是經(jīng)常見到的；然而，有些小毛病，是否也不經(jīng)意在與同事的相處間流露出來，而自己卻不自知的傷及了旁人？同事是否常成為您的出氣筒？這些都是忙碌的保險(xiǎn)伙伴較易忽略的事實(shí)?！耱湴?/p>
      西諺有云：「驕傲常與失敗相伴隨?！箍梢姷锰搼讶艄日?，方能更上層樓，并贏得同事的誠(chéng)摯友誼。性喜高傲者，不容易與人親近，因此無法獲得團(tuán)隊(duì)的支援與鼓勵(lì)。處處認(rèn)為自己高人一等的人，恐怕很難再有所進(jìn)步。身為一位保險(xiǎn)尖兵，必要先改變這種不良的態(tài)度?！竦教庫乓?/p>
      保險(xiǎn)行銷工作猶如其他的服務(wù)業(yè)，經(jīng)常會(huì)有業(yè)績(jī)高低起浮的現(xiàn)象。這個(gè)月做的杰出、優(yōu)秀，并不代表自己就能天天一帆風(fēng)順。因而，毋須為自己招攬成功一張保單為沾沾自喜，到處炫耀，招致其他同事的反感；反不如內(nèi)斂為下次沖刺的動(dòng)力，并化為鼓勵(lì)其他同事的力量，或許更為實(shí)際?！褙澬”阋?招攬保險(xiǎn)，經(jīng)常需要幫客戶代辦一些事項(xiàng)，如果有請(qǐng)同事代為辦理，而牽涉到小額的費(fèi)用時(shí)，務(wù)必「親兄弟、明算帳」，千萬不可心存貪小便宜的僥幸心理?！駬寠Z準(zhǔn)客戶
      不可諱言，保險(xiǎn)業(yè)彼此亦有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)；然而，既有緣身為同事，必定有相當(dāng)?shù)木壏?，?yīng)該抱持著「惜緣」的心態(tài)，彼此相扶持，而不該彼此肆意爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶。畢竟我們還有許多可供開發(fā)的潛在市場(chǎng)，心胸放寬，您將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)?！竦廊碎L(zhǎng)短
      單位的氣氛，應(yīng)來自于全體同事的塑造。身為服務(wù)業(yè)的一員，每天都接觸到不同的人、事、物，應(yīng)養(yǎng)成敏銳的心思去感受周遭的一切；但也要用更體諒的心情去面對(duì)；因此，切莫在辦公室中東家長(zhǎng)、西家短，最后損失最大的仍是自己?！窠锝镉?jì)較
      無論在工作的分配或是職務(wù)上的不同，何妨抱持一顆開放的胸懷，不必事事斤斤計(jì)較。過于計(jì)較的結(jié)果，只會(huì)令同事都離您而去，自己成為孤單。●遷怒
      做為一份保險(xiǎn)行銷人員，經(jīng)常會(huì)碰到許多挫折，或許這是任何行業(yè)均無法避免的事實(shí)；重要的是，要能找到緩解壓力、排除困境的方法，切莫將滿肚子的不滿、委屈及牢騷發(fā)泄在同事的身上。畢竟，別人是無辜的，沒有義務(wù)、亦無責(zé)任需要這種待遇。遷怒只會(huì)造成更多積怨，單位的氣氛也會(huì)愈來愈差?！裰圃煨F(tuán)體
      基本上而言，或許在每個(gè)大的單位中，很難避免有小團(tuán)體的存在。關(guān)鍵在于是否這個(gè)小團(tuán)體，刻意制造不同的聲音，并排除其他人，我行我素。如此一來，猶如自我設(shè)限，很難在保險(xiǎn)業(yè)中頭角崢嶸。因?yàn)?，保險(xiǎn)業(yè)并非全然講求英雄主義，團(tuán)隊(duì)精神有時(shí)也相當(dāng)重要。●辦公室戀情
      保險(xiǎn)行銷人員由于工作時(shí)間長(zhǎng)、壓力沉重，常無法分出時(shí)間與家人相處?；橥馇榈漠a(chǎn)生最應(yīng)避免，否則如何能塑造真正良好的單位氣氛？ ●欺生
      放眼中外，保險(xiǎn)業(yè)之所以能夠綿延不絕，持續(xù)其生命力，有一個(gè)很重要的因素，大多數(shù)的前輩們，都能將自己的經(jīng)驗(yàn)與后進(jìn)的人分享。這種廣闊的胸襟，確實(shí)是難能可貴的情操。因此，何妨放開自己的胸襟。每一個(gè)人過去都是新手，每一個(gè)人都可能當(dāng)上主管，何妨現(xiàn)在就盡力去幫助、指導(dǎo)新進(jìn)的同事，令他們?cè)谝黄柚?，找到一個(gè)方向?！钙凵故俏羧盏穆?guī)，一定要斷然將之去除?！皴X財(cái)糾紛
      幾乎每天都需要作帳、算帳，是保險(xiǎn)從業(yè)員的特色之一。因此，盡可能與同事間不要有太頻繁的金錢往來會(huì)較好，一旦產(chǎn)生錢財(cái)上的糾紛，勢(shì)必會(huì)影響到工作的品質(zhì)?！裉魮茈x間、惡意攻訐
      對(duì)于看不順眼的同事，不擇手段的傷害、攻擊，期使彼此間的關(guān)系更加惡化，自己卻隔岸觀火，相信這是任何團(tuán)體都不歡迎的人物。●頤指氣使
      除了與同輩同仁的相處外，保險(xiǎn)公司亦有許多內(nèi)勤的辦事員、工作人員等。業(yè)務(wù)員最忌諱的是認(rèn)為自己為公司賺進(jìn)無窮的財(cái)富，便自以為不可一世，對(duì)待其他內(nèi)勤人員頤指氣使，說話口氣不佳，如此，只是造成自己在工作上更多的不便與困擾。
      ●好提當(dāng)年勇
      面對(duì)別人的業(yè)績(jī)比自己好時(shí)，有些人或許感到難以接受；因而經(jīng)常沉醉在昔日的成就中，逢人就講自己當(dāng)年多么神勇、多么優(yōu)秀。其實(shí)，自信心是必須的，但別忘了正視今日、把握今日，找出自己的癥結(jié)，才能對(duì)癥下藥，展望更美好的明天?！窦刀?/p>
      「不服輸」的心態(tài)并非不好，向正面發(fā)展可轉(zhuǎn)化積極奮斗的力量；但反之，一旦形成嫉妒他人，就會(huì)變成一股負(fù)面的反對(duì)力，不思自求上進(jìn)，卻見不得別人比自己好，這是最要不得的想法?！褚欣腺u老
      前述提及「欺生」的戒律外，亦不可犯上倚老賣老的通病。許多業(yè)務(wù)員在保險(xiǎn)上有一段時(shí)間的經(jīng)歷后，便開始自視為前輩，許多該做的事都不做，亦不如初生之犢般的熱心，如此只會(huì)加速自己事業(yè)的停止進(jìn)步?！窳邌菘量?/p>
      保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員多有許多外圍組織，這些采兼職性質(zhì)的有力介紹人，將成為自己事業(yè)奠基的基石，穩(wěn)固后方能使客戶源源不斷。因此，該付予的傭金絕對(duì)不可一再拖延，應(yīng)按照既有的規(guī)定給付；至于純義務(wù)性的朋友，自己就該在工作上表現(xiàn)得更為杰出，以不負(fù)其所托?！裆⒉ナ?、悲觀的論調(diào)
      業(yè)績(jī)不順利時(shí)，不思改進(jìn)方法，一味散布悲觀的論調(diào)，不但使自己更加沮喪，連帶也影響到其他正在奮斗中的同事?？浯罅死щy度及失敗的委屈，到頭來全組人員都彌漫著憂傷的氣氛，這都是保險(xiǎn)伙伴不應(yīng)犯的錯(cuò)誤。
      業(yè)務(wù)員的100戒之三：自我挑戰(zhàn)31戒
      人最大的敵人通常是自己，因此，面對(duì)自己時(shí)，應(yīng)該試著以坦誠(chéng)、無私的胸懷，勇于找出自己的缺點(diǎn)。盡管很難做到，也要試著一步步來。無法克服、改進(jìn)一切的缺失，縱有再好的才能與學(xué)識(shí)，恐怕也難以有所發(fā)揮。何妨拋開成見，開誠(chéng)布公的面對(duì)自我！●自我設(shè)限
      刻意把自己定位成某一類型的業(yè)務(wù)員，刻意不去經(jīng)營(yíng)某些領(lǐng)域、或運(yùn)用某些方法。其實(shí)何妨開放自我，讓自我有更寬廣的發(fā)展空間，如毋須設(shè)定自己回避緣故法，或每月業(yè)績(jī)只要能過得去即可，這都是自我設(shè)限的不良后果。不要想一步登天，但更不能看輕自己的實(shí)力?！衩痛蚧煺?/p>
      計(jì)劃可使工作更為流暢，目標(biāo)才能更為確定。缺乏計(jì)劃的業(yè)務(wù)員，只能隨機(jī)碰碰運(yùn)氣，沖刺得十分辛苦，卻茫然不知所以。打混仗，唯有使工作變得事倍功半，徒然浪費(fèi)生命?！裎唇?jīng)許可代刻印章
      不可諱言，目前仍有些業(yè)務(wù)員在未告知準(zhǔn)客戶前，即為之代刻印章，以求時(shí)效。特別是常見于運(yùn)用緣故法的業(yè)務(wù)員；這種情況必須要加以避免。●自怨自艾
      碰到挫折時(shí)，只會(huì)埋怨公司、主管、同事，甚至家人，更進(jìn)一步開始否認(rèn)工作的價(jià)值及自己的觀念、想法，從不思考問題的癥結(jié)。以一種悲觀、沮喪、鴕鳥心態(tài)面對(duì)一切的不快，不停的埋怨周遭的一切，受傷最大的仍是自己。
      ●公私不分
      辦公室自有其文化，上班時(shí)間應(yīng)以公事為主，而不該公私不分，例如猛打私人電話、將稚齡孩子帶到辦公室來。這些都會(huì)損折您昔日努力的成果，令自己得不償失?！褡员?/p>
      過于自滿，容易停滯不前；但若看不起自己的工作及公司，否定保險(xiǎn)業(yè)存在的價(jià)值，如何能去說服客戶？一旦存有這種心理，表現(xiàn)在外的更是令客戶難以信賴，如何成就一番事業(yè)？自己看重自己，別人才會(huì)尊重您。●提前距煞車
      保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)單位每個(gè)月底都會(huì)結(jié)算一次業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)員都會(huì)有基本的業(yè)績(jī)責(zé)任額，不可心存提前預(yù)留下個(gè)月業(yè)績(jī)的心態(tài)，如此只會(huì)使自己進(jìn)步緩慢。從零開始舉績(jī)、達(dá)到責(zé)任額、甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過昔日記錄，要個(gè)月若能表現(xiàn)這種精神，才能更上層樓。●兼差
      保險(xiǎn)公司正式編制的全職業(yè)務(wù)員，不宜在外面兼差工作，影響本身的工作；甚或拜訪客戶時(shí)，兼賣其他的直銷商品，不僅傷害了公司的形象，更損害己身的專業(yè)形象?！窈酶啁F遠(yuǎn)
      不講求腳踏實(shí)地，只想要一夜成名、一步登天，是很難到達(dá)理想的境界。例如不肯寫妥日?qǐng)?bào)且不肯列出客戶名單、不肯按步就班配合公司的活動(dòng)，都將阻礙自己的前進(jìn)?！癜胪径鴱U
      促成一件保險(xiǎn)并非易事，必須經(jīng)過多次的拜訪、多方的溝通，才有機(jī)會(huì)達(dá)成目標(biāo)。凡事雖不可操之過急，但亦不可放棄先前努力過的成果。再接再厲，才可能成功。●一招半式闖江湖
      面對(duì)日新月異的行銷環(huán)境，不肯開闊視野，只知沿用舊日的話術(shù)或技巧，例如認(rèn)定「陌生拜訪」不適合自己，盡管機(jī)會(huì)就在身旁，也使其輕易的溜掉。須知「機(jī)會(huì)稍縱即逝」，只靠一招半式，終究會(huì)被社會(huì)所淘汰?！褫p言跳槽
      一旦存有「這山看那山高」的心態(tài)，無法在工作中持之以恒，輕易就跳槽，對(duì)自己并非好事。跳槽后，客源必須重新建立，工作的穩(wěn)定及發(fā)展也受到波及。因此，非經(jīng)過審慎仔細(xì)的評(píng)估，不宜輕言跳槽?！裢嫱嫘膽B(tài)
      一分耕耘、一分收獲，這是亙古不變的真理。許多人初入保險(xiǎn)業(yè)，多采兼職心態(tài)，有人愈做愈順，后來便全心投入，改作全職；有人卻消失得無影無蹤。是否能夠尊重這份工作，是首要關(guān)鍵；只采玩玩性質(zhì)，無法講求專業(yè)素養(yǎng)及行銷理念，就無法贏得客戶的信賴?！窳哂谕顿Y
      不愿花費(fèi)時(shí)間及金錢，投資于個(gè)人的充電進(jìn)修、充實(shí)招攬工具、購(gòu)買專業(yè)書籍等，這種業(yè)務(wù)員無異眼光短淺，只見到眼前短期的利益損失，無視于日后更寬廣的揮灑舞臺(tái)?！翊鷫|保費(fèi)
      有時(shí)業(yè)務(wù)員為了爭(zhēng)業(yè)績(jī)，不惜為保戶代墊保費(fèi)，以追趕上落后的進(jìn)度。這種做法，并不可取。一旦客戶不予承認(rèn)，自己唯有蒙受損失；或是客戶遲遲不愿繳付，責(zé)任只能歸咎在自己身上?！褡黾倨跫s
      更令人捏把冷汗的做法是，代客戶刻印章，事先并不事先告知，即做假契約。為了業(yè)績(jī)，想盡一切辦法，可說是法理不容。
      ●單槍匹馬、從不積極增員
      保險(xiǎn)業(yè)的基本資源是「人才」，唯有不斷的有新血投入，方能綿延其影響力及生命力。組織發(fā)展與擴(kuò)展業(yè)績(jī)，其實(shí)二者不分孰輕孰重，平衡發(fā)展，單槍匹馬并不如團(tuán)隊(duì)出擊來得有效率?！袷刂甏?/p>
      在保險(xiǎn)業(yè)工作一段時(shí)間后，日日忙于建立準(zhǔn)客戶名單，有時(shí)容易傾向被動(dòng)，忘了主動(dòng)去開發(fā)客源。無論是沿用緣故法或陌生拜訪，都要掌握先機(jī)、采取主動(dòng)?！癫粫?huì)索取介紹
      有時(shí)準(zhǔn)客戶經(jīng)常隱藏在身旁，只是自己未曾仔細(xì)去發(fā)掘。保戶，就是索取介紹的最佳人選，莫忘前提是要做好售后服務(wù)；其次，如親朋好友，都是適當(dāng)?shù)膶?duì)象。只要敢開口，不愁沒有收獲?！癫蛔龉P記   我們每天經(jīng)由眼、耳、心，吸收了許許多多有用的資訊，懂得運(yùn)用的人，會(huì)隨身攜帶小筆記本，隨聽隨記、邊看邊抄，日積月累下來，可以從密密麻麻的筆記中，獲取無窮盡的知識(shí)。切莫小看這層功夫，成功者多半不輕忽任何一個(gè)小細(xì)節(jié)的?！褫p忽建檔工作
      客戶名冊(cè)、參考資料、文件分類，都該鉅細(xì)靡遺做好完整的檔案，以備不時(shí)之需。雜亂無章，不肯投資時(shí)間處理、從事文書建檔，只會(huì)使自己工作時(shí)手忙腳亂，永遠(yuǎn)抓不到方向?！癫桓医邮芴魬?zhàn)
      在保險(xiǎn)公司里，大小的比賽可說從未間斷，除了樹立自我的目標(biāo)外，更要勇于接受外來的挑戰(zhàn)，不斷自己往前邁進(jìn)。人外有人，在競(jìng)賽中不僅可充實(shí)戰(zhàn)斗力，更可建立自信心?！裉禺惇?dú)行
      缺乏團(tuán)隊(duì)精神，只求特異獨(dú)行，不顧公司紀(jì)律，縱使業(yè)績(jī)做得再好，也將無法與同事們?nèi)诔梢惑w、打成一片?！癖С止珓?wù)員心態(tài)
      朝九晚五的公務(wù)員固定作息，或許并不合適需要全心投入的保險(xiǎn)行銷事業(yè)。因?yàn)樽约壕褪抢习?，保險(xiǎn)，是一種事業(yè)，而非領(lǐng)薪水的職業(yè)。要有這種認(rèn)知與共識(shí)，方能精益求精，無怨無悔。●三天打魚，兩天曬網(wǎng)
      不思在工作力求進(jìn)步，只知混水摸魚，在工作上忽冷忽熱。沖刺了三天，就又休息三天。這種工作態(tài)度，較無法在保險(xiǎn)業(yè)有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。
      ●貳過（重復(fù)犯錯(cuò)誤）
      人非圣賢孰能無過。其實(shí)犯錯(cuò)并不可惡，可惡的是不知記取自己的前車之鑒，屢錯(cuò)屢犯，在處理相同事件時(shí)，又犯了前次已犯過的錯(cuò)誤。如經(jīng)常遲到，或是遲交工作日記等，都是業(yè)務(wù)員該極力避免的?！裢菩敦?zé)任
      無法面對(duì)自己的錯(cuò)誤，不肯勇于承認(rèn)疏失，而反以尋找千百個(gè)理由做為安慰自己的手法。如此一來，只會(huì)使自己迷失在象牙塔中，無法進(jìn)步。而講求團(tuán)隊(duì)精神的保險(xiǎn)業(yè)，亦有許多工作須靠彼此、互相合作，推卸責(zé)任的人將無法在團(tuán)體中成長(zhǎng)。
      ●今日事他日畢
      身為一位保險(xiǎn)行銷人員，每日的工作須靠縝密的計(jì)劃與安排，方能行事有條不紊、從容不迫。好逸惡勞或許是人的天性，拖拖拉拉，把今日該完成的工作，寄望明日再做，只會(huì)使自己跌入惡性循環(huán)的深淵中。永遠(yuǎn)在趕時(shí)間，而非真正地掌握了時(shí)間?！駪卸?/p>
      懶惰與失敗是互為因果，猶如一體二面。素質(zhì)不佳、專業(yè)技能不足等缺點(diǎn)，都可以一一加以修正，唯有「懶惰」，是工作上的致命傷。坦誠(chéng)分析自我，是否早上不想起床開早會(huì)？不想去拜訪客戶？不想整理檔案？懶得看書、聽演講充實(shí)自我？如果有這些傾向，絕不能再坐視不理了?！袂榫w不穩(wěn)
      每一個(gè)人都會(huì)面臨工作的高、低潮，絕不能永遠(yuǎn)都一帆風(fēng)順，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員尤其容易遭遇到挫折，要盡可能做到「勝不驕、敗不餒」，方能在工作中有所發(fā)揮?！褡晕遗蛎?/p>
      保險(xiǎn)公司每個(gè)月均有結(jié)算業(yè)績(jī)，如果當(dāng)月自己的業(yè)績(jī)突出、名列前茅，毋須自我膨脹，認(rèn)為自己就是頂尖的業(yè)務(wù)員，已具備「專業(yè)、杰出」的形象。須知「路遙知馬力」，一定要不斷的投入、經(jīng)營(yíng)，方能有持穩(wěn)的業(yè)績(jī)。
      業(yè)務(wù)員的100戒之四：與主管相處13戒
      保險(xiǎn)公司升遷的管道多半十分健全暢通，個(gè)人表現(xiàn)得優(yōu)秀，除了靠平日的業(yè)績(jī)、為人處事外，主管的評(píng)語也有相當(dāng)?shù)姆萘?。因此，如何與主管處自是一門學(xué)問；更何況身為主管，必有其條件，值得大家學(xué)習(xí)。猶如一座寶山，可以從中挖掘?qū)毑兀涂绰斆鞯幕鶎訕I(yè)務(wù)員，如何不空手而回了。
      ●直呼名諱
      在許多外商公司里，干部、員工彼此互稱英文名字，或許源于其文化使然。但在講究禮儀、注重輩份的中國(guó)傳統(tǒng)本土公司，仍宜稱呼「職銜」以示尊敬。在公眾場(chǎng)合尤然，再加上保險(xiǎn)業(yè)有不少夫妻檔、母女檔、姊姊檔，即使主管并沒有如此要求，身為屬員更應(yīng)表現(xiàn)出應(yīng)有的禮貌?！癜⒄樂畛?/p>
      尊重主管是必要的，但要做到適度，千萬不能流于逢迎拍馬，如此只會(huì)令主管對(duì)您的為人大打折扣，也損及己身的尊嚴(yán)。●不肯主動(dòng)請(qǐng)教
      有許多時(shí)間必須靠自己掌握，主管每天有忙不完的工作、會(huì)議，基層業(yè)務(wù)員若一味等待主管主動(dòng)提出約談，或經(jīng)常不厭其煩的指導(dǎo)，恐怕不切實(shí)際；倒不如反被動(dòng)為主動(dòng)，找些適當(dāng)時(shí)機(jī)，以不打擾主管為前提，相信他們也會(huì)樂意傾囊相授。●恃「財(cái)」傲物
      財(cái)大氣粗，是最不受歡迎的人物。切莫因?yàn)闃I(yè)績(jī)做得好，收入比主管高，就目中無人，認(rèn)為自己不可一世。這種暴發(fā)戶的心態(tài)，令人鄙視?！裥拇嫫?/p>
      或許源于年資、學(xué)歷、背景種種因素，總覺得自己比主管更優(yōu)秀，便對(duì)其心生偏見，處處看不順眼，拒絕采納主管的意見。但若靜下來細(xì)思，每一個(gè)人自有其優(yōu)點(diǎn)。成見只會(huì)蒙蔽真理，因而使自己停滯不前?！翊舐暸叵?/p>
      盡管受到再大的委屈，也應(yīng)用和平、理性的態(tài)度去面對(duì)。在講求禮貌、尊師重道的單位文化里，該適度給主管預(yù)留空間，更不能在辦公室中大聲咆哮，如此一來，只會(huì)加深彼此間的鴻溝?！裼洺?/p>
      將昔日彼此的不愉快，深深記在腦中，如此只會(huì)使彼此間的關(guān)系降至冰點(diǎn)。不能敞開心胸，只會(huì)徒增煩惱。
      ●唱反調(diào)、私下抵制
      對(duì)于主管頒布的事項(xiàng)，若有覺得不妥處，可以適時(shí)找機(jī)會(huì)私下溝通。最失敗的方法，就是當(dāng)場(chǎng)起沖突，導(dǎo)致團(tuán)體的決裂；而私下醞釀抵制，亦是不成熟的作法，唯有開誠(chéng)布公的溝通，方能對(duì)事情有所助益?！駪B(tài)度傲慢
      表現(xiàn)出傲慢的態(tài)度，損失最大或許并非別人，而是自己。這種拒人于千里之外的感覺，只有令主管不敢傾襄相授。無法虛心向?qū)W，很難在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。●好辯
      辯論并非壞事，但若流于好辯，動(dòng)不動(dòng)就要逞口舌之能，凡事總站在自己的立場(chǎng)想，只會(huì)徒然增加主管的負(fù)擔(dān)。好辯的員工，是主管心目中的大麻煩。●過于依賴
      信賴主管，表示對(duì)其能力的肯定；但凡事均要征詢其意見、事事不敢獨(dú)立作判斷，連芝麻小事也要請(qǐng)示。如此，不僅自己無法成長(zhǎng)，更增添主管行事的諸多問題。成熟的業(yè)務(wù)員，不可一味依賴主管?！穹笱芰耸?/p>
      對(duì)于主管交待的事，心存敷衍，凡事只想諉托給別人，或是拖延到明日，不肯真正負(fù)起責(zé)任，凡事只求及格即可，將令主管感到相當(dāng)?shù)念^痛。●不肯受教
      謙虛是美德，也是充實(shí)自我的方法。不肯接受主管在工作的指導(dǎo)，吃虧的仍是自己；一心要在保險(xiǎn)業(yè)一展抱負(fù)，卻不肯虛心接受前輩們的指正，恐怕進(jìn)步有限。
      業(yè)務(wù)員的100戒之五：家庭生活8戒
      家，是每個(gè)人的避風(fēng)港；家人，永遠(yuǎn)站在角落，伸出雙臂迎接自己。因此，面對(duì)家人，你會(huì)恍然發(fā)現(xiàn)，自己付出得太少了。另一半永遠(yuǎn)默默在一旁守候著您；孩子們也期待您回來共用晚餐；年邁的父母一直操著心。保重自己、愛護(hù)身體，是您最迫切要做到的。●暴飲暴食
      應(yīng)酬對(duì)于業(yè)務(wù)員，恐怕很難避免；然而必須注意三餐均衡的營(yíng)養(yǎng)，及正常的作息。切莫暴飲暴食，或是空腹趕工，這些對(duì)于健康，都將有極大的妨礙?！駸熅茻o度
      大量的抽煙、喝酒，均有害健康，尤其對(duì)于每日奔波在外、耗費(fèi)體力與腦力的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員而言，更是一大致命傷。盡量克刻自己這方面的無度需求，方能確保健康的身體?！袼卟蛔?/p>
      休息是為了走更長(zhǎng)遠(yuǎn)的路，沒有充足的睡眼，第二天上班、拜訪客戶時(shí)，一旦表現(xiàn)精神恍惚，效果一定大打折扣。把握時(shí)間，如利用中午時(shí)間小憩片刻，下午將會(huì)有較好的精神面對(duì)更多的挑戰(zhàn)?！穹趴v私欲
      借口工作、應(yīng)酬，而放縱自我的私欲，養(yǎng)成夜夜打牌、跳舞、喝酒、玩樂等等，過于耗費(fèi)金錢及體力的不良習(xí)性，絕非好事。然而，適度的休息是必須的?！窭渎浼胰?/p>
      在保險(xiǎn)業(yè)工作一段時(shí)間后，您一定有所體認(rèn)：經(jīng)常必須利用下班后拜訪客戶、處理白天未曾做完的工作，因而會(huì)占掉與家人相處的時(shí)光。如何善用時(shí)間、妥善規(guī)劃工作進(jìn)度，方能兼顧到家庭與工作。千萬不要一心只為工作，而冷落了親愛的另一半及孩子，如此只會(huì)增添更多的煩惱?！癜鸭胰水?dāng)作出氣筒
      業(yè)務(wù)員面對(duì)保戶、工作、公司及主管，均承受許多不足為外人道的辛酸與壓力，甚至在工作上受到挫折、委屈，只有發(fā)泄在另一半或無辜孩子們的身上。家庭和樂是萬事的根本，設(shè)法找到合適的方法疏解壓力，如運(yùn)動(dòng)、唱卡拉OK。把家人當(dāng)作出氣筒，只會(huì)使問題愈演愈烈?！褙?cái)務(wù)規(guī)劃不當(dāng)
      保險(xiǎn)行銷人員的收支，每個(gè)月不是十分固定，總有起落的差別，因此，「理財(cái)」是家庭的重要工作，尤其針對(duì)保險(xiǎn)行銷人員更是如此。如何用適當(dāng)?shù)姆绞阶龊眉彝ヘ?cái)務(wù)規(guī)劃，是一個(gè)重要的課題?！窬芙^溝通
      在外面忙了一整天，甚至晚上仍要安排拜訪客戶，帶著疲憊的身心回到家，恐怕多是夜深人靜了。疲累、壓力、委屈都涌上心頭，若每天回到家只知倒頭大睡，拒絕與家人溝通，再堅(jiān)定、美滿的婚姻，都容易產(chǎn)生危機(jī)。身為保險(xiǎn)業(yè)的一份子，不可心生不警惕。
      逆向思考？嶄新嘗試:業(yè)務(wù)員的100戒
      逆向思考，是一種全新的嘗試；
      慣用正向思考模式的您，是否也愿轉(zhuǎn)換心情，不難找出許多平日疏忽的小漏洞。
       如果細(xì)心觀察，您或許可以發(fā)現(xiàn)：在我們整個(gè)社會(huì)中，保險(xiǎn)觀念雖已日漸普及，然而一般人對(duì)保險(xiǎn)的專業(yè)知識(shí)仍嫌不足，購(gòu)買保險(xiǎn)的取決因素，60%以上是緣自于「業(yè)務(wù)員」本身。業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識(shí)、形象、說服技巧，在在影響著準(zhǔn)客戶的決定。
      因此，外商進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，無不強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)，要求高學(xué)歷、訓(xùn)練時(shí)間長(zhǎng)，以「人才，為公司最大資本」為理念，不計(jì)成本的長(zhǎng)期投資在職前教育、在職訓(xùn)練方面。因?yàn)樗麄兩钚?，高素質(zhì)的專業(yè)保險(xiǎn)行銷人員，將是后進(jìn)市場(chǎng)者后來居上的關(guān)鍵。
      包括職前教育、在職訓(xùn)練及個(gè)別單位不定期的教育活動(dòng)研討會(huì)、座談會(huì)、演講中，可以歸納出其間經(jīng)營(yíng)中提及的內(nèi)容，多半采用正向思考的模式，告知保險(xiǎn)伙伴「要切記如何如何??」、「要注意什么??」，較少采用反向思考，告誡業(yè)務(wù)員不可犯的錯(cuò)誤。
      重要的是，其中最多的戒律并非接觸客戶，也非與主管、同事相處時(shí)的注意事項(xiàng)，而是「面對(duì)自我、面對(duì)工作」時(shí)，竟然多達(dá)31個(gè)戒律！最大的敵人就是自己，惡魔不在遠(yuǎn)處，竟在自己的心中，細(xì)心的業(yè)務(wù)員自當(dāng)有一番體悟。
      服務(wù)業(yè)在未來，絕對(duì)擁有舉足輕重的地位，這是毋庸置疑的事實(shí)；而保險(xiǎn)業(yè)在金融服務(wù)業(yè)中，地位逐漸提升。雖離保險(xiǎn)發(fā)達(dá)國(guó)家仍有一番長(zhǎng)距，然較過去已經(jīng)有了長(zhǎng)足的進(jìn)步。
      值得一提的是，業(yè)務(wù)員的戒律絕不僅止于一百條，只要用心體會(huì)，相信自有二倍、三倍以上的戒律；只是這100戒，是大多數(shù)保險(xiǎn)從業(yè)人員較常犯的錯(cuò)誤。無論在工作上、與客戶面談、與主管及同事、家人相處五方面，盡可能去修正昔日已身常犯的錯(cuò)誤。雖然不可能立刻達(dá)到完美的境界，至少能日有進(jìn)境、趨向完美，就是最大的進(jìn)步。
      有助于理清工作的幾個(gè)習(xí)慣
      讓我們暈頭轉(zhuǎn)向的，并不是工作的繁重，而是我們沒有搞清楚自己有多少工作，該先做什么，或者你不能讓你的下屬心甘情愿的按照你的思想去工作。每一個(gè)人都擔(dān)負(fù)許多工作，特別作為領(lǐng)導(dǎo)者每天在繁雜的工作事務(wù)中忙碌。
      我們要搞清楚自己有多少工作，該先做些，首先要有好的工作習(xí)慣。
      第一種良好的工作習(xí)慣，消除你桌上所有的紙張，只留下和你正要處理的事情有關(guān)的。
      有位詩人寫過這樣一句話：“秩序，是天國(guó)的第一法則?！?/p>
      秩序也應(yīng)該是工作的第一法則。但是否如此呢？一般人的桌上，都堆滿了可能幾個(gè)星期都不會(huì)看一眼的文件。一位身居高位的同事告訴我，他有一次清理了他的辦公桌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了幾件半年來一直沒有處理的重要文件及工作。
      光是看見桌上堆滿了還沒有回的信、報(bào)告和備忘錄等，就足以讓人產(chǎn)生的混亂、緊張和憂慮情緒。更壞的事情是，經(jīng)常讓你想到“有一百件事情等你去做，可是沒有時(shí)間去做它們”，不但會(huì)使你憂慮得患高血壓、心臟病和胃潰瘍。因此消除桌上多余的紙張雜物有助于理清你的工作思路，保持你清晰的思維，提高效率。
      第二種良好的工作習(xí)慣：按事情的重要程度來做事。
      創(chuàng)設(shè)遍及全美的市務(wù)公司的希瑞。杜哈提說，不論他出多少錢的薪水，都不可能找到一個(gè)具有兩種能力的人。這兩種能力是：第一、能思想；第二、能按事情的重要程度來做事。解決問題就要抓住問題的主要矛盾，構(gòu)成工作的內(nèi)容一定有輕重之分，并且對(duì)于工作的全局而言它們之間的影響是不一樣的。根據(jù)管理學(xué)中的“二八法則”，解決了百分之二十的主要問題，其他工作也就迎刃而解了。
      由許多人長(zhǎng)久以來的經(jīng)驗(yàn)知道：一個(gè)不可能總按事情的重要程度，來決定做事的先后次序?？墒?，按計(jì)劃做事，就應(yīng)當(dāng)場(chǎng)解決，不要遲疑不決。這有助于我們抓住工作的重點(diǎn)，以更少的精力解決更多的問題。
      第三種好的工作習(xí)慣：學(xué)會(huì)如何組織、分層管理和監(jiān)督。
      一個(gè)好領(lǐng)導(dǎo)者不可能每件事情都親歷親為，好的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)學(xué)會(huì)如何組織、管理和監(jiān)督，學(xué)會(huì)讓下屬按照你的希望去工作。
      要讓別人樂意照著你的希望去做，你就必須讓他明白，他對(duì)你多么重要，而他便會(huì)覺得這件事對(duì)他也有多么重要。
      拿破侖曾說：“人類要靠虛榮和名譽(yù)點(diǎn)綴。”他用這種方法來治理他的軍隊(duì)。他創(chuàng)造了榮譽(yù)勛位，頒給軍士“十字勛章”，他封了十八個(gè)將軍為“陸軍元帥”。
      一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者，當(dāng)需要改變下屬的態(tài)度或舉止或心悅誠(chéng)服地接受你的想發(fā)，應(yīng)注意一下幾點(diǎn)：
      一、要誠(chéng)懇，別答應(yīng)你無法兌現(xiàn)的事情，忘掉自己的利益，專心為別人的利益著想；
      二、要確切的知道你希望別人做些什么，并問你自己，別人真正要的是什么；
      三、替別人設(shè)想，把這些利益與他的需要結(jié)合一下；
      四、估量一下別人若照你的建議去做，利益何在。當(dāng)你提出你的要求時(shí)，要讓別人感覺，他將會(huì)因而受益。所以如果你想在不招致對(duì)方怨恨與不滿的情況下改變他，指正他的行為，就別忘了他的行為，就別忘了顧全他人的面子，使其樂于接受你的建議，給付高尚的頭銜，使之發(fā)揮高度的責(zé)任感與榮譽(yù)心。第四種好的工作習(xí)慣；當(dāng)你碰到問題時(shí)，如果必須做決定，也應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，不要猶豫不決。
      問題和麻煩總是不期而至，當(dāng)它們的出現(xiàn)影響我們的決策時(shí)，不要忘了“時(shí)間就是生命，效率就是金錢”，卡耐基曾說過，我能取得一點(diǎn)成績(jī)的原因之一就是能及時(shí)決定應(yīng)該立即處理的問題，即使決定是不正確的。
      以上幾條建議能有助于我們理清自己的工作，減少繁文縟節(jié)等因素對(duì)工作效率的干擾，使你能從容的指導(dǎo)下屬工作，提高工作質(zhì)量，我們對(duì)做好工作信心就更足。
      摘自<<保險(xiǎn)贏家>>
      批評(píng)要得法
      主管人員面對(duì)出問題的員工，罵也要罵得其所。
      △想要批評(píng)員工的工作表現(xiàn)時(shí)，最好選擇在一天工作之始，或是一周工作剛展開的時(shí)間。（編者按：這觀念與國(guó)內(nèi)部分主管意見不同）
      △對(duì)于今日曾經(jīng)特別指正過的員工，記得要經(jīng)常耳提面命，隨時(shí)不經(jīng)意的提醒其注意?！髑f不要在發(fā)怒的時(shí)候，在激動(dòng)中輕易責(zé)罵員工?！髂托膬A聽員工的心聲和意見。
      △主管人員對(duì)屬下員工的批評(píng)，應(yīng)力求公平。盡可能的對(duì)每一位員工巧妙地指正，而要避免只是緊迫釘人地針對(duì)某一位員工挑剔毛病。
      △私下里對(duì)員工提出指正，避免當(dāng)眾給予難堪。
      △條列出欲當(dāng)面指正員工錯(cuò)處的要點(diǎn)內(nèi)容。在真正提出指正時(shí)，不斷重述其中的重點(diǎn)，俾使員工能真正明了您的用意。
      △選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所來指正員工的錯(cuò)處。以使在您和員工交流意見的過程中，不受任何外界的干擾。
      因“材”施“教”？？慎選溝通的渠道
      慎選溝通的渠道
      每一個(gè)人的個(gè)性都不同；
      每一件事的屬性也不一樣，因此要溝通一定要慎選工具。
      以現(xiàn)在社會(huì)環(huán)境，以及我們保險(xiǎn)公司內(nèi)部的工作氣氛而言，“溝通”的觀念，已經(jīng)越來越普及了，需要溝通的機(jī)會(huì)也越來越多，但是能不能達(dá)到效果，則就很難說了。
      也許我們平時(shí)并沒有察覺到，某一種訊息要能夠傳達(dá)出去，存在有很多不同的通道。但是使用不同通道傳遞訊息，便會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果，而要傳遞不同的訊息，總會(huì)有較為適合的渠道。至于如何選取適當(dāng)?shù)那琅c下級(jí)溝通，這就要依賴我們管理人員的經(jīng)驗(yàn)和智慧了。不同媒體有不同的效果
      一般而言，溝通的媒體可分為言語的、書面的、先書面后言語、先言語后書面，甚至?xí)婧脱哉Z并用等方式，但是在選擇溝通途徑時(shí)，則有下列幾項(xiàng)考慮的因素：
      （1）事情的屬性或性質(zhì)：如果所需溝通的事情是一項(xiàng)命令時(shí)，亦即可能是要向所有員工轉(zhuǎn)達(dá)一項(xiàng)公司的指示時(shí)，我們可以用全體員工開會(huì)時(shí)來宣達(dá)，或是利用書面的文稿交至每一位必須知道人的手中。
      如果所要傳達(dá)事情的對(duì)象，是某一個(gè)人或某少數(shù)幾個(gè)人時(shí)，那么我們可以考慮以私下約談的方式，當(dāng)然也可以用便條紙，以“筆談”的方式來和對(duì)方溝通。至于是使用面對(duì)面溝通，或是使用筆談的方式，不妨先考慮一下，我們所要溝通對(duì)象的個(gè)性和習(xí)慣之后，再?zèng)Q定使用何種方式。
      （2）溝通渠道的性質(zhì)：不同的媒介有不同的性質(zhì)，就像廣播發(fā)布消息，它可以在節(jié)目中隨時(shí)插播，有它的及時(shí)性，但是它卻稍縱即逝，我們無法保留它；而報(bào)紙則有一定的出報(bào)時(shí)間，在傳遞消息的速率上就不如廣播，但是它卻可以永久保留、隨時(shí)查閱。
      和別人溝通時(shí)也是一樣，如果是一件很急的事情，它有它的時(shí)效性，那么就必須使用面對(duì)面的溝通，因?yàn)樗乃俣茸羁?。視溝通?duì)象而定
      如果我們要聽取對(duì)方的意見，也就是要求有回饋時(shí)，那么也是以用面對(duì)面的方式最好。因?yàn)槲覀儾粌H可以從言語上得到答案，更可以從對(duì)方的面部表情、反應(yīng)、肢體語言上，看出些許訊息。因此我們也需要使用不同的管道，藉以達(dá)到我們所要求的效果。
      （3）溝通的對(duì)象：不同的對(duì)象要使用不同的方式，就像電視廣告上有一句話說 ：“不同的肌膚，要用不同的保養(yǎng)品”一樣，對(duì)象不同，溝通的方式也要慎選。
      不論是用口頭、用書面，我們溝通的目的，都是要能夠達(dá)成共識(shí)，因此也要讓溝通的對(duì)象留有余地，千萬不要讓人家找不到臺(tái)階下，那么溝通的效果不但達(dá)不到，還可能會(huì)弄得更糟呢！
      說什么？怎么說？？？與部屬溝通的技巧
      與部屬溝通的技巧
      組織層級(jí)影響到上級(jí)與部屬間溝通的成效，如何突破這層障礙，主動(dòng)權(quán)還在于主管人員
      老李被經(jīng)理叫進(jìn)辦公室去，過了一會(huì)兒，老李一頭霧水的走出辦公室。同事們關(guān)心的問他：“老李，到底怎么回事??？”老李說 ：“我也搞不清楚，經(jīng)理跟我說了一大堆話，然后告訴我說 ：你做得‘太棒’了，我要好好的‘獎(jiǎng)勵(lì)’你，我實(shí)在是聽不懂經(jīng)理是什么意思??！”于是同事們就七嘴八舌的討論了起來。到底經(jīng)理是要“獎(jiǎng)勵(lì)”老李呢？還是只是一句諷刺的話呢？這也只有問經(jīng)理才知道了。
      在日常生活中，我們常常會(huì)遇到這種溝通不良的情形，如果是小事情還好，萬一遇上影響層面較大的事情時(shí)，我們搞錯(cuò)了意思，那后果可能就不堪設(shè)想了。組織層級(jí)影響溝通
      上級(jí)和部屬之間的溝通，本來就常常不是很順暢，究其原因，往往在于上級(jí)和部屬的關(guān)系，有一個(gè)組織的層級(jí)在中間。我們常聽得人家說：“拿人錢，吃人飯，叫咱怎么干，咱就怎么辦?！边@不僅是一種做下屬無奈的怨言，事實(shí)上，也相當(dāng)程度的反應(yīng)了做下屬的心態(tài)。
      因?yàn)樯頌橐晃惠^低階的工作人員，他的發(fā)展空間，有相當(dāng)大的程度是操縱在上級(jí)的手中，這其中包括到升遷、福利、假期以及待遇等等，因此下屬在和他的上級(jí)，特別是直屬上司溝通之時(shí)，常常是會(huì)有選擇性的。也就是他可能會(huì)“報(bào)喜不報(bào)憂”，也可能會(huì)“避重就輕”，這其中的奧妙，我們一定能夠體會(huì)。
      相反的，上司向下屬宣達(dá)事情時(shí)，下屬往往會(huì)抱著想要聽出“弦外之音”的心態(tài)。因此經(jīng)理級(jí)人員脫口而出的一句“無心之話”，往往可能會(huì)造成下屬們臆測(cè)的根據(jù)，于是加薪、減薪、升遷或異動(dòng)。甚至裁員的各種傳聞就會(huì)到處散布開來。我們這樣形容，或許是有些夸張，但是不可否認(rèn)的，上級(jí)與下屬之間的關(guān)系是很微妙的，正是因?yàn)檫@種微妙的關(guān)系，使得兩者之間的溝通，變得不是這么的順暢。
      前面我們所說的，基本上，都是下屬們所造成的問題，那么是不是在溝通的過程中，在上位者就沒有問題了呢？ 留一點(diǎn)時(shí)間給別人
      其實(shí)也不盡然，這其中有一個(gè)關(guān)鍵所在，也就是主管的性格問題，如果是一位威權(quán)式的主管，凡事要求盡善盡美，所可能造成的溝通障礙會(huì)比較多。如果主管人員是一位能夠容忍屬下犯錯(cuò)，又能虛心接受別人批評(píng)，那么溝通自然比較理想。上司在與部屬交談或宣達(dá)事項(xiàng)時(shí)，通常是上司說的時(shí)候多，而聽的時(shí)候少，那么部屬想要表達(dá)意見的機(jī)會(huì)自然不太多。如果我們每次能夠留一點(diǎn)給大家發(fā)表意見的時(shí)間，那么很多因溝通不良而產(chǎn)生的障礙，都可能會(huì)在事先就消弭于無形了。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)字常用的只不過才四、五千字，而我們平常所說的話，就是根據(jù)這四、五千字變化而來。但是經(jīng)由這些字的變化、組合的方式、語氣的輕重，以及輔助的肢體語言等，所產(chǎn)生的意義就不可勝數(shù)了。所以在與人溝通時(shí)，不僅要適時(shí)的做個(gè)“聽眾”，也需多留心一下溝通技巧。
      成功師徒十五問
      為何有些組織能夠從師徒計(jì)劃中得到莫大的成功？有些則是成效平平？之所以會(huì)有成功與失敗的天壤之別，在于主管是否能夠指揮若定，為了要建立一套成功的師徒計(jì)劃，以下的十五個(gè)問題，需要你謹(jǐn)慎思量。
      你的組織為何要發(fā)展一套師徒計(jì)劃？
      主管若是希望健全業(yè)務(wù)組織，加速領(lǐng)導(dǎo)力的發(fā)展，或是分享組織各方面的知識(shí)，就需要發(fā)展師徒計(jì)劃。千萬別因?yàn)闃I(yè)界流行該計(jì)劃而盲目跟從，事先應(yīng)做好評(píng)估工作。
      計(jì)劃發(fā)展時(shí)需要什么樣的支持？
      成功的師徒計(jì)劃需要組織高階主管有形的支持及參與，別忘了師徒計(jì)劃是支持公司的價(jià)值和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此在發(fā)展該計(jì)劃之前，公司資深領(lǐng)導(dǎo)階層一定要能鼎力相助才行。有許多方式可以支持伙伴，包括有每季舉行演示文稿，向新進(jìn)伙伴介紹師徒制度；專門人員隨時(shí)提供建議和咨詢服務(wù)；二十四小時(shí)計(jì)算機(jī)查詢有關(guān)計(jì)劃的問題等等都是可行之道。
      成功的目標(biāo)為何？
      沒有設(shè)定目標(biāo)將無法成功進(jìn)行師徒計(jì)劃，設(shè)定長(zhǎng)期目標(biāo)對(duì)組織是百利而無害，不但讓組織可以上軌道運(yùn)作、增加業(yè)績(jī)產(chǎn)能，伙伴也能更加明智地經(jīng)營(yíng)他們的事業(yè)，擴(kuò)大人脈網(wǎng)絡(luò)、具多元化發(fā)展、建立信任感和溝通能力。
      誰需要加入發(fā)展師徒計(jì)劃？
      不妨成立伙伴咨詢小組，它是一個(gè)代表公司各年齡、姓別、職位、部門、觀點(diǎn)和價(jià)值的跨部門小組，小組中的每位成員有同等的發(fā)言權(quán)及投票權(quán)，切記別企圖獨(dú)自一人發(fā)展師徒計(jì)劃，它需要推派代表共同進(jìn)行。
      有誰能夠管理、協(xié)助及監(jiān)督該計(jì)劃？執(zhí)行進(jìn)度如何？
      指派某人負(fù)責(zé)發(fā)號(hào)施令，擔(dān)任計(jì)劃企劃員的工作，在小組會(huì)議召開時(shí)協(xié)助計(jì)劃執(zhí)行，另外企劃員還需主管行銷計(jì)劃、指導(dǎo)并訓(xùn)練參與師徒計(jì)劃的伙伴，事后評(píng)估該計(jì)劃的成效如何，致力于改善缺失及提升績(jī)效。進(jìn)度方面，應(yīng)先找少數(shù)幾個(gè)人進(jìn)行計(jì)劃，之后再慢慢擴(kuò)大范圍。
      還有誰可以商量？需要任何其它的信息嗎？
      仿效別的組織的成功經(jīng)驗(yàn)，或是排定時(shí)間表，讓咨詢小組成員定期討論有關(guān)師徒計(jì)劃的書籍和文章，也可以考慮向外面的顧問請(qǐng)益。
      原先就有一套訓(xùn)練計(jì)劃？
      別期待師徒計(jì)劃能夠取代原先就有的訓(xùn)練計(jì)劃，也許之前的師徒關(guān)系并非那么明確，此時(shí)你應(yīng)設(shè)計(jì)能夠支持原先關(guān)系的計(jì)劃。如果原本什么計(jì)劃也沒有，最好讓組織中的人都能明了該計(jì)劃是勢(shì)在必行的事。
      如何和伙伴就師徒計(jì)劃進(jìn)行溝通？
      如同介紹新產(chǎn)品一般，向伙伴發(fā)表內(nèi)部策略行銷計(jì)劃，利用演示文稿方式介紹你的師徒計(jì)劃，解釋它的優(yōu)點(diǎn)，告訴伙伴該如何參與該計(jì)劃。之后，最好能建立資源中心，提供計(jì)劃所需的各種資料，并且以書面Q&A的方式說明師徒計(jì)劃，問題應(yīng)涵蓋有如何參與、如何設(shè)定目標(biāo)、師徒關(guān)系的階段及成功的策略等。
      師父和徒弟如何配對(duì)？
      這要視你的計(jì)劃目標(biāo)而定，成功的師徒關(guān)系，雙方是否為自愿并充滿自信是相當(dāng)重要的。在伙伴加入師徒計(jì)劃之前，他們必須挑選自認(rèn)為值得信賴的主管、同事或其它重要的人，師徒關(guān)系應(yīng)該是自然又很舒服的，彼此不妨就過去的事業(yè)背景及個(gè)人資料了解一番。
      如何激勵(lì)伙伴參加計(jì)劃？
      鼓勵(lì)伙伴多想想他們的成功動(dòng)機(jī)，問問他們：「你想要事業(yè)有方向嗎？你希望學(xué)習(xí)組織中別人的銷售技巧嗎？你希望別人給你銷售上的建議嗎？」都是參與師徒計(jì)劃最好的理由。
      為何師父會(huì)不愿參加
      計(jì)劃應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的自愿參與，有些人不想?yún)⒓?，也許是太忙了沒有時(shí)間，或是無法提供徒弟所需的指導(dǎo)，也有可能是不小心挑錯(cuò)了徒弟而不愿參與計(jì)劃。師父自愿性的參與是計(jì)劃成功與否的關(guān)鍵，不要把一些對(duì)計(jì)劃不了解或無法履行承諾的人列在師父名單上。
      拜師學(xué)藝應(yīng)注意的事項(xiàng)？
      評(píng)估興趣及責(zé)任感，藉此仔細(xì)篩選師父和徒弟的資格，對(duì)于計(jì)劃所需投注的時(shí)間和精力，師父和徒弟均需坦誠(chéng)以告。徒弟的潛能若想發(fā)揮到極至，光靠一位師父是做不到的，主管不應(yīng)期待一位師父包辦所有的事情。
      師徒計(jì)劃中你應(yīng)給予什么樣的指導(dǎo)方針？
      在師徒關(guān)系確認(rèn)之初，就應(yīng)擬定明確的學(xué)習(xí)成效，這會(huì)直接影響到最終的成功。你應(yīng)協(xié)助雙方訂立明確且合適的學(xué)習(xí)目標(biāo)，提供建立信任、良好溝通、角色定位及責(zé)任感的訓(xùn)練，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，幫助雙方發(fā)展關(guān)系及作為協(xié)商的管道。
      師徒應(yīng)多久碰一次面？
      成功的師徒關(guān)系是自然又有計(jì)劃的，主管應(yīng)鼓勵(lì)師徒計(jì)劃的伙伴至少一個(gè)月要有一次面對(duì)面的接觸，或是透過電話、電子郵件等方式連絡(luò)。而且?guī)熗街辽贂?huì)有一次共同參與公司以外的活動(dòng)，例如策略研討會(huì)、產(chǎn)品說明會(huì)、進(jìn)行電話銷售、打高爾夫球或是去師父家共進(jìn)晚餐。
      如何提高計(jì)劃的持續(xù)力？
      師徒計(jì)劃必須要有持續(xù)發(fā)展，否則就會(huì)萎縮，最后無疾而終。你應(yīng)該根據(jù)計(jì)劃實(shí)行過程中所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)，不斷地改善計(jì)劃。每年針對(duì)參與計(jì)劃的伙伴進(jìn)行問卷調(diào)查，以評(píng)估計(jì)劃的成效。
      師徒式訓(xùn)練
      所謂師徒制就是在師父和徒弟之中發(fā)展一種交互作用關(guān)系的過程，基于幫助徒弟學(xué)習(xí)技巧及行為的目的，以完成短期或長(zhǎng)期的目標(biāo)。師徒制的運(yùn)作是根據(jù)正式的、組織化的基礎(chǔ)及非正式的需求基礎(chǔ)，它的運(yùn)作流程包括有師徒第一次接觸、同意師徒計(jì)劃、發(fā)展行動(dòng)步驟、響應(yīng)及學(xué)習(xí)等。
      師徒式訓(xùn)練和指導(dǎo)、監(jiān)管多少有些不同，簡(jiǎn)言之，師徒式強(qiáng)調(diào)個(gè)人導(dǎo)向；指導(dǎo)訓(xùn)練著重工作導(dǎo)向；而監(jiān)管在乎的是結(jié)果。一位師父就像回音板，能夠給予建議，歡迎徒弟隨時(shí)提問，選擇他們適用的技巧。指導(dǎo)訓(xùn)練是試圖引導(dǎo)某人到達(dá)某種結(jié)果，也許這個(gè)人有權(quán)選擇該如何到達(dá)終點(diǎn)，可是指導(dǎo)者會(huì)評(píng)估并監(jiān)控過程，為了效率和效能而給意見。監(jiān)管者的終極責(zé)任是確保工作完成，他們只要管住某人對(duì)工作盡責(zé)即可。
      在師徒式的訓(xùn)練中，需要有人因?yàn)閭€(gè)人的興趣而完全投入訓(xùn)練工作，師父會(huì)像個(gè)朋友般的關(guān)心你，雙方致力于發(fā)展長(zhǎng)期的關(guān)系。到底什么樣的人是最有效的師父呢？根據(jù)美國(guó)訓(xùn)練機(jī)構(gòu)所做的調(diào)查，有將近60％的受訪者認(rèn)為直屬上司是最有效的師父，其次是上司之外的其它主管、伙伴，以及工作以外的朋友。
      在師徒關(guān)系建立之初，多少要有一些架構(gòu)存在，至于架構(gòu)是簡(jiǎn)是繁，要視參與訓(xùn)練人的風(fēng)格和喜好，以及所要達(dá)成的目標(biāo)的程度而定?；旧蠒?huì)有下列七項(xiàng)要點(diǎn)：
      １、要有一個(gè)人負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)關(guān)系，注意關(guān)系的發(fā)展是否符合雙方的需要，之后，當(dāng)徒弟懂得尊重師父的需求和時(shí)間時(shí)，再慢慢由徒弟扮演領(lǐng)導(dǎo)角色。
      ２、關(guān)系的主要重心在于徒弟的發(fā)展，因此要有一個(gè)或多個(gè)特定的目標(biāo)，通常重點(diǎn)為徒弟能否增加技巧和知識(shí)。
      ３、師徒雙方按照某一個(gè)「規(guī)則」行事，都信任對(duì)方會(huì)照規(guī)矩來，對(duì)于如何互動(dòng)有一定的共識(shí)，也欣然互相交換信息，由此培養(yǎng)出彼此信任的情誼。
      ４、每位成員可透過伙伴關(guān)系得到定期的、持續(xù)的利益。
      ５、雙方知道運(yùn)用資源，如：人脈、書面文件或網(wǎng)站，可以有效幫助對(duì)方成長(zhǎng)。
      ６、師徒關(guān)系有某種「韻律」，定期會(huì)面（每個(gè)月至少有一、二個(gè)小時(shí)），及共同經(jīng)歷一系列的階段，一直到正式的關(guān)系結(jié)束為止。
      ７、雙方同意某些評(píng)估伙伴關(guān)系是否成功的測(cè)量，而且成員能夠檢測(cè)關(guān)系的進(jìn)展如何。
      育才是營(yíng)業(yè)單位競(jìng)爭(zhēng)力的支柱，主管除了指導(dǎo)訓(xùn)練、管理外，師徒式訓(xùn)練不啻是另一項(xiàng)值得一試的訓(xùn)練方法，個(gè)人導(dǎo)向的師徒式將更能掌握受訓(xùn)者個(gè)別的需求，讓新進(jìn)人員的潛能得以發(fā)揮。
      訓(xùn)練的技巧
      1.“預(yù)先計(jì)劃訓(xùn)練課程”。翻閱業(yè)務(wù)員的記錄，以了解哪一種訓(xùn)練，對(duì)業(yè)務(wù)員最有用。
      2.“予以充裕的時(shí)間”。說服業(yè)務(wù)員相信訓(xùn)練課程是必要的，使他們樂于接受課程、評(píng)估訓(xùn)練工作的效果。3.“時(shí)間審查”。學(xué)習(xí)的課程，如在兩星期之內(nèi)，就拋諸腦后，或者未能實(shí)際應(yīng)用，便毫無價(jià)值可言。
      4.“力求完美”。凡是值得施行的課程，必然值得做到完美的境界。促使業(yè)務(wù)員努力鉆研訓(xùn)練教材，直到達(dá)到完美境界為止。
      5.“當(dāng)業(yè)務(wù)員達(dá)到完美的境界時(shí)，予以獎(jiǎng)勵(lì)”。少批評(píng)，多獎(jiǎng)勵(lì)。否則，必然導(dǎo)致憤恨，使訓(xùn)練失敗。
      6.“向業(yè)務(wù)員證明采用訓(xùn)練教材的益處”。最有效的做法，就是向業(yè)務(wù)員展示受訓(xùn)之前以及受訓(xùn)之后不同的感受。7.“隨時(shí)注意新的訓(xùn)練機(jī)會(huì)”。應(yīng)該時(shí)時(shí)留意業(yè)務(wù)員的工作，有何值得贊美之處，以及有什么需要通過訓(xùn)，予以矯正之處。8.“使業(yè)務(wù)員知道所犯的錯(cuò)誤，發(fā)揮訓(xùn)練效果”。指出錯(cuò)誤所在，尋找避免錯(cuò)誤的方法。假使業(yè)務(wù)員以計(jì)算錯(cuò)誤的抵押貸款，清償保險(xiǎn)的保費(fèi)，讓你過目，則要他們填妥要保書交給你。幾天之后，要求業(yè)務(wù)員重新做一次同樣的銷售說明，這次指出錯(cuò)誤所在。并且說明在實(shí)際的操作中，這種錯(cuò)誤將使業(yè)務(wù)員務(wù)蒙受多少損失。
      9.“使其工作具有相當(dāng)難度”。不要使訓(xùn)練工作成為一件閑差事，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員踏出辦公室之后，所面臨的，并非等閑的差事。
      10.“鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員擴(kuò)展知識(shí)?！惫膭?lì)他們加入諸如“人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練協(xié)會(huì)”與“公認(rèn)壽險(xiǎn)師”所舉辦的各項(xiàng)課程。訂閱各種商業(yè)以及人壽保險(xiǎn)業(yè)雜志，供營(yíng)業(yè)單位同仁借閱。
      11.“建立一套回饋系統(tǒng)”必須知道業(yè)務(wù)員對(duì)訓(xùn)練人員有何看法，他們必須感到主管很關(guān)心他們的想法。12.“引入外界的專家?！弊寴I(yè)務(wù)員接觸退休金、團(tuán)體壽險(xiǎn)、遺產(chǎn)設(shè)計(jì)等等領(lǐng)域的專家，以擴(kuò)增知識(shí)領(lǐng)域。
      面談“三氣”缺一不可
      導(dǎo)語：和氣是本，靈氣是魂，霸氣是達(dá)成契約的功能。三氣合一，一氣呵成，方顯示行銷英雄之本色。
      隨著壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，客戶在增強(qiáng)保險(xiǎn)意識(shí)的同時(shí)也增強(qiáng)了對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的戒備心，作為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，若不能在與客戶面談中一錘定音，再吃“回鍋肉”就更加困難，而要達(dá)到一錘定音的目的，就必須營(yíng)造出一種征服客戶的氣勢(shì)，那就是和氣，靈氣，霸氣。
      一、和氣。俗話說：“和氣生財(cái)”，這首先要求我們活躍氣氛，拉近與客戶心與心的距離，讓客戶放松戒備，只有當(dāng)客戶敞開心門的時(shí)候，他才會(huì)接納你的產(chǎn)品，而要做到這一點(diǎn)必須從三個(gè)方面入手，一是微笑，對(duì)于這一永恒的話題，許多論著上都有很好的剖析，這里恕不多談。二是贊美，這是最能打破寂靜的辦法，人人都需要贊美之譽(yù)，當(dāng)然正向贊美是主調(diào)，但對(duì)那些養(yǎng)尊處優(yōu)的人來說逆向贊美也許會(huì)更起效，有這么一個(gè)故事，說古代有一位書法家，應(yīng)邀參加一位大戶人家的生日宴會(huì)，壽星是這家女主人。高朋滿座的當(dāng)口，人們都想一睹書法家的提筆助興，當(dāng)書法家擺開文房四寶，書桌前已圍滿了包括主人在內(nèi)的男女賓客。此時(shí)的書法家皺眉凝思，停頓片刻，他寫出了這么一句話：“你家女主人不是人”。此句一寫完，眾人瞠目，壽星更是氣得咬牙切齒，書法家神經(jīng)出毛病了吧？非也，只見書法家不慌不忙，繼續(xù)寫出第二句：“九天玄女下凡塵”。人們長(zhǎng)長(zhǎng)嘆了口氣，主人轉(zhuǎn)怒為喜，接下來又是一句：“養(yǎng)的兒子卻是賊”。這下可惱怒了壽星的孩子們，眾人又是一片嘩然，書法家不慌不忙，再寫一句：“偷來蟠桃獻(xiàn)娘親”。這一祝辭就是應(yīng)用了逆向贊美的手法，取到了正向贊美無法取得的效果，因?yàn)榇蠓裁黠@貴，所聽到的贊美之詞也不能引起被贊美者的注意而達(dá)到出奇制勝的功效。
      二、靈氣。它包括兩方面的含義，一是熟能生巧，二是靈機(jī)應(yīng)變。熟能生巧，熟包括熟悉條款，熟悉相關(guān)法規(guī)，熟悉展業(yè)技能，熟悉人性，當(dāng)這些都非常熟練的時(shí)候，就意味著你的專業(yè)化程度有了提高，面談中才巧得起來，你才能在談話中迅速掌握客戶的一些重要之處，找到客戶的需求點(diǎn)，并很快設(shè)計(jì)出簡(jiǎn)單明了、合理的設(shè)保建議書。熟才能巧，巧才能顯示得出靈氣，靈氣才能打動(dòng)客戶的心。
      另一方面是靈機(jī)應(yīng)變，有這么一句話，客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的。當(dāng)然拒絕投保時(shí)，他可以說出一百個(gè)理由。而我們對(duì)異議的處理不應(yīng)該是針鋒相對(duì)，近身相搏，而往往需要采取一種迂回戰(zhàn)術(shù)，從觀念上進(jìn)行引導(dǎo)。比如說，客戶問：“你們的業(yè)務(wù)員變動(dòng)的太快，誰敢買。”你可以反問：“是的，當(dāng)你去銀行存錢時(shí)，你會(huì)問：‘當(dāng)我再去取錢時(shí)存錢的工作人員不在怎么辦’嗎？”
      靈機(jī)應(yīng)變的能力是在實(shí)踐中磨練而成的，只要我們勇于實(shí)踐善于總結(jié)，不怕失敗，積極進(jìn)取，我們的應(yīng)變能力一定會(huì)不斷提高。
      古人云，勤能補(bǔ)拙，我們?nèi)绻茉诿嬲勄白龊贸浞譁?zhǔn)備，就能在整個(gè)面談中應(yīng)對(duì)自如，我們千萬不要打無準(zhǔn)備之仗，否則，既浪費(fèi)資源，又傷害自己。孫子兵法有這么一句話：“夫廟算勝者，得算高也；廟算不勝者，得算少也；多算勝，少算不勝，何況無算乎。”靈氣是魂魄，靈氣是核心，靈氣是面談制勝的法寶。
      三、霸氣。這里的霸氣不是霸道，不是盛氣凌人，而是自信，主動(dòng)，必勝的代名詞。文學(xué)上有這么一種說法，連自己都不能感動(dòng)的文章決不是好文章，我們要讓客戶掏錢買一份無形產(chǎn)品，沒有一種霸主之氣是不行的。
      這首先必須堅(jiān)信保險(xiǎn)好，我們的條件絕對(duì)優(yōu)惠，我為你設(shè)計(jì)的保險(xiǎn)非常好，只有這樣，你的底氣才足，你的聲音才有力，你才有一種感染別人的氣勢(shì)。
      不在面談中一錘定音，別人會(huì)去擺平，即使暫時(shí)沒有別人去，但他又穿上了一件防彈衣裳，你下次攻克的難度就會(huì)更大，所以說一次面談定分曉應(yīng)該是主格調(diào)了?？傊还苁窃O(shè)計(jì)幾個(gè)層次促成，還是單刀直入，都必須有一種霸主的氣勢(shì)，掌握面談的主動(dòng)權(quán)，治人而不治于人，把我們的客戶都置于充分的保障中，才能顯出霸主的仁慈和關(guān)愛。我們也經(jīng)常會(huì)碰到一些達(dá)官貴人，這時(shí)不妨換一種思維方式：擺不平就踩平他！和氣、靈氣、霸氣。三氣合一，一氣呵成。
      摘自《保險(xiǎn)贏家》
      望聞問切”看面談
      在壽險(xiǎn)事業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，我聽過許許多多關(guān)于面談的專題，給人的感覺往往是云里霧里，有些時(shí)候真有些丈二和尚摸不著頭腦。我理解壽險(xiǎn)營(yíng)銷因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的不同，客戶情況的千差萬別，或許真的沒有統(tǒng)一的答案。但面談是不是就沒有規(guī)律可循呢？
      首先，我想從胡萬林行騙說起。這幾年社會(huì)上流行“大師”熱，終南山的太乙宮醫(yī)院就是在這種環(huán)境下誕生的。據(jù)說胡大師包治百病，而且用藥基本上一樣，治好了許多人的疑難病癥，名聲自然越傳越遠(yuǎn)。樹大招風(fēng)，于是有聰明的記者假裝去看病，這才發(fā)現(xiàn)胡大師基本上不和病人交流就能開藥。就這樣開始有人懷疑，當(dāng)然最終取締了終南山醫(yī)院。
      這和壽險(xiǎn)營(yíng)銷有什么關(guān)系呢？壽險(xiǎn)從業(yè)者也稱得上是專業(yè)人士，我就是從醫(yī)生看病講起，再高明的醫(yī)生見到病人之后也要通過望聞問切來了解病人的情況。所以壽險(xiǎn)從業(yè)者見到客戶后不要急于推銷，先要掌握客戶的年齡、收入、婚姻、家庭等基本情況，這是進(jìn)一步行銷的基礎(chǔ)。因此，我認(rèn)為與客戶面談的第一步：了解客戶的情況。
      其次：對(duì)癥下藥方能藥到病除。和醫(yī)生了解病人的情況一樣，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員了解客戶情況的目的很簡(jiǎn)單，比如說知道了客戶的年齡，我們就可以知道他正處于人生的哪個(gè)階段，是成長(zhǎng)期還是退休期；知道了客戶的職業(yè)，就可大體上判斷出他究竟有沒有基本的社會(huì)保險(xiǎn)；知道了客戶的收入，就大概清楚他一年中可以承受多少保費(fèi)。在和客戶交流的過程中，聰明的業(yè)務(wù)員會(huì)暗暗把客戶的情況記在心里，出門后立即就記到自己的小本子上。倘若你的記憶力不是很強(qiáng)，那就不妨找出拜訪日志，一邊與客戶交流一邊記錄。如此說來，與客戶面談的第二步：把握客戶的需求。
      再者：明確藥效。了解了客戶的情況，理清了客戶的需要，接下來要做的是什么呢？大多數(shù)業(yè)務(wù)員都以為該介紹藥品了。我覺得此時(shí)介紹藥品還略顯過早。再?gòu)尼t(yī)生的角度出發(fā)，如果醫(yī)生把握了基本情況后，會(huì)適當(dāng)?shù)叵虿∪送扑]幾種藥，責(zé)任心強(qiáng)的醫(yī)生還會(huì)告訴病人每種藥的效果是什么樣，有什么副作用等。所以從我們壽險(xiǎn)從業(yè)者的角度講，這時(shí)要做的是介紹
      保險(xiǎn)的意義與效用。用胡適、李嘉誠(chéng)的話也好，說人壽保險(xiǎn)是現(xiàn)金也行，引用醫(yī)療手術(shù)費(fèi)用也罷，在這個(gè)階段的核心動(dòng)作就是引起客戶的興趣。這樣看，與客戶面談的第三步：推銷保險(xiǎn)的效用。
      最后：拋出藥品。就一個(gè)醫(yī)生來講，以上三個(gè)問題都解決了，那他就該開藥方了。就壽險(xiǎn)推銷員來講，也就到了該介紹商品做促成的動(dòng)作了。如何用最簡(jiǎn)單的語言把非常專業(yè)性、復(fù)雜性的保險(xiǎn)說清楚呢？這就看你的功底了。反正到了這里就該講保險(xiǎn)商品本身了。不難看出，與客戶面談的第四步：商品展示。
      是不是面談的“四步曲”就是要和客戶見四次面呢？我可沒這樣說。但我確認(rèn)，即便是在一次面談中就能見到令人振奮的簽單一刻，也必須是在這四步之后。
      推銷的十大工作
      １、發(fā)展準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)為客戶。
      ２、再次銷售予現(xiàn)有客戶。
      ３、與客戶建立長(zhǎng)久關(guān)系。
      ４、對(duì)客戶的問題提供解答。
      ５、提供給客戶高品質(zhì)的服務(wù)。
      ６、從客戶及影響中心處得到推薦。
      ７、協(xié)助客戶購(gòu)買后使用商品。
      ８、與客戶建立好的商譽(yù)。
      ９、提供公司市場(chǎng)及客戶的資訊。１０、在社區(qū)中發(fā)展名聲。
      電話約訪也可以輕松幽默.電話約訪也可以輕松幽默
      在刻板的電訪工作中，添加一些活潑的氣氛，可以扭轉(zhuǎn)準(zhǔn)保戶的印象與決定。
      電話約訪是壽險(xiǎn)行銷的重頭戲，行銷人員受了挫往往退避三舍，卻又不得不硬充好漢。其實(shí)，你不必再擔(dān)心受拒，畢竟每一份工作均有其壓力來源，而電訪正巧就是這份工作較不引人之處。如果電訪輕而易舉，那么壽險(xiǎn)行銷事業(yè)就太缺乏挑戰(zhàn)性了。
      當(dāng)你深為受拒所苦時(shí)，不需要讓它成為沮喪的成因，他們所拒絕的并非是你的人格，只是時(shí)機(jī)不對(duì)罷了。相對(duì)地，若是一個(gè)深具潛力的準(zhǔn)保戶愿意給予面訪的機(jī)會(huì)時(shí)，會(huì)帶來無比的滿足感。
      電訪宜生動(dòng)愉悅
      在你克服了患得患失的情緒后，其實(shí)電訪可以是樂觀活潑的，不妨試著制造生動(dòng)有趣的氣氛，可將拒絕轉(zhuǎn)換為幽默，與對(duì)方分享歡笑，因?yàn)樾β暷転槟愕募s訪過程創(chuàng)造令人驚異的奇跡；千萬別因?yàn)閷?duì)方拒絕就顯露垂頭喪氣、急欲結(jié)束的語氣，造成一次不愉快的談話。
      電話約訪的最后階段就是要與眾不同。因?yàn)闇?zhǔn)保戶的耳朵每天接聽來自各式各樣行銷人員、財(cái)務(wù)顧問、證券經(jīng)紀(jì)商的電話，使我們處于與其他同類性質(zhì)行業(yè)者，競(jìng)爭(zhēng)準(zhǔn)保戶注意力之勢(shì)，因此，更須在電訪技巧上別出心裁并賦予創(chuàng)意。事前準(zhǔn)備鉅細(xì)細(xì)靡遺
      即使只是打一通電話，也須善加組織、細(xì)心規(guī)劃，避免任何一個(gè)環(huán)節(jié)影響了電訪的過程。在打電話前，先清理桌面，減少不必要的干擾；因?yàn)椋丝棠惚仨殞Ｗ⑵渖?，反?yīng)敏銳快捷，以因應(yīng)準(zhǔn)保戶的任何反應(yīng)。
      如果你不希望有外界的干擾，可以選擇較僻靜的空間。準(zhǔn)備一杯飲料潤(rùn)喉，也可以松懈緊張的情緒。最后，勿忘在手邊準(zhǔn)備充足的紙筆，以隨時(shí)記下有關(guān)對(duì)方的任何資訊。
      為了完成一次成功的電話約訪，你須為自己營(yíng)造一個(gè)積極愉悅的心境。成功與否，不在是否立即得到對(duì)方首肯面見，而在令對(duì)方留下良好而深刻的印象。有些小游戲可以幫助你不再視電訪為畏途，而培養(yǎng)輕松愉快的態(tài)度。寓工作于樂趣
      例如，記錄統(tǒng)計(jì)接通的和約成的電訪比例，當(dāng)你達(dá)到了自定的平均目標(biāo)時(shí)，給自己一個(gè)小小的獎(jiǎng)勵(lì)；或者，在成功地約了五位準(zhǔn)保戶或拜訪了二位重要的準(zhǔn)保戶之后，給自己一點(diǎn)小小的休閑或調(diào)劑。
      以上這些報(bào)酬或獎(jiǎng)勵(lì)的游戲，確實(shí)能使你保持更開朗明快的心情，制造輕松愉快的電訪氣氛；而這種明快的風(fēng)格和態(tài)度是具有感染力的，對(duì)方很快就能在電話中辨別出，他們所面對(duì)的是一位自信樂觀的專業(yè)人員。
      如何為客戶設(shè)計(jì)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)
      由于基本醫(yī)療保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌在繳費(fèi)、給付、稅收等方面都有較大的優(yōu)惠，所以，在基本醫(yī)療保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌能夠覆蓋的人群和相應(yīng)的保障范圍內(nèi)，人們不會(huì)輕易選擇商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)。但是，僅僅依靠基本醫(yī)療保險(xiǎn)和社會(huì)統(tǒng)籌并不是就實(shí)現(xiàn)了充分的醫(yī)療保障。絕大多數(shù)人在認(rèn)清商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)是基本醫(yī)療保障的必要補(bǔ)充后，仍然會(huì)把目光投向商保。那么，營(yíng)銷員如何為客戶設(shè)計(jì)醫(yī)療保險(xiǎn)服務(wù)呢？
      一、分析每個(gè)人的需求
      人們常常喜歡比較不同的險(xiǎn)種，希望獲得更好的收益。事實(shí)上，商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)并不是通常意義上的投資產(chǎn)品，而是對(duì)可能發(fā)生的疾病風(fēng)險(xiǎn)予以必要的保障，由此來減少損失。因此很難說哪一個(gè)險(xiǎn)種更合算。險(xiǎn)種之間的差異主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)責(zé)任的范圍、保障的項(xiàng)目和程度上。不同的險(xiǎn)種，其保費(fèi)也相應(yīng)地有所不同。因此，幫助客戶選擇商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)，應(yīng)首先從其自身的需求和保費(fèi)支付能力出發(fā)，弄清楚他可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)來自哪里，這些風(fēng)險(xiǎn)可能導(dǎo)致什么樣的經(jīng)濟(jì)損失，已有的保障措施是否充分，自己可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)等等。然后，在可承受的支付能力范圍內(nèi)選擇盡可能充分的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，避免保障相對(duì)不足和相對(duì)投保過度。
      （一）幫助客戶認(rèn)識(shí)自己需要的險(xiǎn)種，決定適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)種類
      首先要弄清投保的目的，即想達(dá)到什么目的。是擔(dān)心得了大病后的醫(yī)療、護(hù)理等費(fèi)用方面的損失？還是更迫切地希望收入損失能夠達(dá)到補(bǔ)償？是不是經(jīng)常出門在外抑或從事經(jīng)常性疲勞工作的人？等等。
      其次，弄清險(xiǎn)種特征，確定所需險(xiǎn)種。商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)種類很多，應(yīng)選擇最需要的。就目前國(guó)內(nèi)已有的險(xiǎn)種看，各保險(xiǎn)公司推出的一些重大疾病保險(xiǎn)，大多有年交保費(fèi)低、保障功能強(qiáng)、終身有保障等特點(diǎn)，有的還兼具投資功能的綜合類險(xiǎn)種，這些險(xiǎn)種適合所有的人。通常，可推薦此類險(xiǎn)種作為首選，這樣可有效補(bǔ)償出現(xiàn)重大疾病的巨額醫(yī)療費(fèi)用支出。對(duì)于老年人和少兒來說，患病可能性較大，可選擇一些能支付住院費(fèi)用的險(xiǎn)種；中青年人通常住院時(shí)在支付醫(yī)療費(fèi)的同時(shí)收入將會(huì)減少，在選擇住院醫(yī)療保險(xiǎn)的同時(shí)還應(yīng)選擇住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)；對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者，保障應(yīng)相對(duì)全面一些，所選險(xiǎn)種應(yīng)包括住院醫(yī)療保險(xiǎn)、住院補(bǔ)貼保險(xiǎn)、收入損失補(bǔ)償保險(xiǎn)，同時(shí)在支付能力允許的范圍內(nèi)，可再選擇一些終身保障的醫(yī)療保險(xiǎn)。對(duì)于提供終身保障的險(xiǎn)種，由于隨著年齡的增長(zhǎng)，一方面患病的概率逐年增大，同時(shí)退休前的繳費(fèi)越來越少，必然使繳納的保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)越來越高；另一方面，由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)和醫(yī)療科技的發(fā)展，醫(yī)療費(fèi)用變得越來越高，由此導(dǎo)致醫(yī)療險(xiǎn)種的價(jià)格逐年增長(zhǎng)較快，應(yīng)盡早投保。
      （二）幫助客戶了解自己需要的保障程度，確定適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)金額
      確定需要購(gòu)買某類產(chǎn)品后，一方面要幫助客戶考慮所需要的保障額度，也就是說需要多少錢就能足以應(yīng)付在一年或數(shù)年內(nèi)可能發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用。如果年齡偏大或自認(rèn)為身體狀況不是很好的話，不妨將保障的額度定得高一些，用以應(yīng)付醫(yī)療費(fèi)用過多支出的情況。盡可能提供較充分的保障服務(wù)，減少保障不足的現(xiàn)象。
      （三）幫助客戶衡量自己的繳費(fèi)能力，決定適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)費(fèi)
      在為客戶作保險(xiǎn)計(jì)劃時(shí)，一定要考慮客戶現(xiàn)在以及將來的支付能力，因?yàn)獒t(yī)療保險(xiǎn)最好能長(zhǎng)期續(xù)保下去，以期得到一個(gè)連續(xù)的完全的保障。所以必須估算一下客戶現(xiàn)在以及將來的支付能力，避免因投保過度而造成的個(gè)人收入分配與需求不匹配，特別是無力支付而造成的保單中止或改變而帶來的損失和浪費(fèi)。有固定職業(yè)或收入較高者，可不必顧慮；收入較低或目前收入尚可，但職業(yè)不穩(wěn)定者，應(yīng)慎重考慮，不但要全方位地考慮保險(xiǎn)責(zé)任，而且要與自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力結(jié)合起來。如果繳費(fèi)能力無法一次達(dá)成需要的保險(xiǎn)金額，可考慮于繳費(fèi)能力增加時(shí)，逐次增加保險(xiǎn)金額或再購(gòu)買第二張、第三張新保單以滿足自己的需要。
      （四）幫助客戶判斷是否需要附加延伸服務(wù)項(xiàng)目 如定期體檢、健康醫(yī)療咨詢顧問、健身等服務(wù)。
      二、介紹保險(xiǎn)基本常識(shí)
      1、如實(shí)告知義務(wù)條款
      如實(shí)告知義務(wù)條款是很重要的一步。在訂立保險(xiǎn)合同時(shí)，應(yīng)將自己目前的身體狀況及既往病史如實(shí)向保險(xiǎn)人陳述，以便讓保險(xiǎn)人判斷是否接受承?；蛞允裁礂l件承保。有的住院醫(yī)療保險(xiǎn)條款將某些嚴(yán)重的疾病(如先天性疾病、白血病等)明確列入不保范圍。因此，不要隱瞞病史，否則會(huì)造成保險(xiǎn)合同的失效，相應(yīng)的費(fèi)用支出或其他損失，保險(xiǎn)公司也不會(huì)履行給付義務(wù)。
      2、險(xiǎn)種的責(zé)任范圍
      只有責(zé)任范圍內(nèi)保險(xiǎn)事故的發(fā)生，保險(xiǎn)公司才會(huì)履行賠付義務(wù)。如某公司賣的《重大疾病保險(xiǎn)》，其保險(xiǎn)責(zé)任范圍一般為投保后第一次確診的疾病，否則會(huì)被列為不保范圍。
      3、住院醫(yī)療保險(xiǎn)的觀察期
      所謂觀察期，即保險(xiǎn)合同生效一段時(shí)間后，保險(xiǎn)人才對(duì)被保險(xiǎn)人因疾病而發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用履行給付責(zé)任。除意外事故造成的住院醫(yī)療費(fèi)用外，對(duì)于一般的住院醫(yī)療保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司在承保時(shí)均設(shè)有一個(gè)觀察期。在觀望期內(nèi)發(fā)生的醫(yī)療費(fèi)用支出，保險(xiǎn)公司不負(fù)賠付責(zé)任。根據(jù)不同的險(xiǎn)種，觀察期各有不同。一般為合同生效日起90天和180天兩種，但重大疾病保險(xiǎn)，有的觀察期是180天，有的是1年，有的是3年。
      4、理賠常識(shí)和免賠條款
      理賠是每一個(gè)被保險(xiǎn)人非常關(guān)注的內(nèi)容。應(yīng)當(dāng)向客戶介紹理賠的基本程序、必要的文件和證明要求以及一些典型的案例。此外，務(wù)必要說明免賠條款。一般保險(xiǎn)公司均對(duì)一些金額較低的醫(yī)療費(fèi)用采用免賠的規(guī)定。一方面金額較低的醫(yī)療費(fèi)用，被保險(xiǎn)人在經(jīng)濟(jì)上可以承受；同時(shí)也可省去保險(xiǎn)人因理賠而投入的大量勞動(dòng)而降低成本，也就降低了保費(fèi)。另一方面可促使被保險(xiǎn)人加強(qiáng)對(duì)醫(yī)療費(fèi)用的自我控制，避免不必要的浪費(fèi)。因此，應(yīng)介紹清楚免賠額，并確定被保險(xiǎn)人的理解。
      三、介紹購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)要謹(jǐn)慎注意的有關(guān)事項(xiàng)，介紹醫(yī)療事業(yè)和醫(yī)療保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，同時(shí)考慮為其他險(xiǎn)種服務(wù)打下基礎(chǔ) 購(gòu)買醫(yī)療保險(xiǎn)要謹(jǐn)慎注意的事項(xiàng)，主要是指替客戶盡可能避免日后出現(xiàn)的不方便、出乎意料、爭(zhēng)議及失察之處。同時(shí)，要客觀介紹醫(yī)療事業(yè)和醫(yī)療保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)，例如，醫(yī)學(xué)高技術(shù)診斷和治療方法的大量涌現(xiàn)使醫(yī)療服務(wù)價(jià)格不斷攀升；人口老齡化和大眾健康意識(shí)的提高帶來的醫(yī)療保險(xiǎn)消費(fèi)需求；昂貴的住院醫(yī)療費(fèi)用可能會(huì)嚴(yán)重影響居民的生活水平等等。并且，要考慮到為其他險(xiǎn)種服務(wù)打下良好的基礎(chǔ)。
      摘自《保險(xiǎn)贏家》
      自我包裝”成功推銷的金鑰匙
      俗話說得好“人要衣裝，佛要金裝”，包裝是一門學(xué)問。產(chǎn)品需要包裝，才能暢銷，作為我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷同樣也需要進(jìn)行自我包裝，因?yàn)橹挥芯邆淞饲〉胶锰幍陌b，你的推銷才會(huì)成功，你也才掌握成功推銷的“金鑰匙”
      一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員該如何自己包裝自己呢？我認(rèn)為可從以下幾方面入手。
      一、個(gè)人形象包裝
      個(gè)人形象是一個(gè)業(yè)務(wù)員能否得到保戶認(rèn)可、信賴的“敲門磚”。
      保戶的第一印象好壞，事關(guān)這位業(yè)務(wù)員推銷能否成功的大事，所以作為我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員在外出時(shí)，首先要精心打扮一下自己，這種打扮并不是非要去美容店美容，只要打扮得體，給人一種整潔衛(wèi)生、精神包滿、信賴可佳的感覺即可。
      其次要依據(jù)所拜訪的對(duì)象不同，你的穿著打扮也要有所選擇。如在城里，展業(yè)應(yīng)該打扮得體面一點(diǎn)，可以西裝革履，打上領(lǐng)帶，給人一種精神飽滿訓(xùn)練有素之感；在農(nóng)村就要注意盡可能隨便一點(diǎn)，給人一種入鄉(xiāng)隨俗之感，這樣會(huì)使農(nóng)村保戶樂意接受你，認(rèn)可你，從而產(chǎn)生好感，達(dá)到投保的目的。
      二、建議書的包裝
      我們?cè)谕其N壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)候通常用的一種方法是根據(jù)保戶的需求，一種方法是根據(jù)保戶的需求，保戶的年齡，以及實(shí)際收入，設(shè)計(jì)一份建議，供保戶參考，這份建議書也不能平平淡淡只用幾張草書一番，而應(yīng)該加封面包裝，封面上應(yīng)打印上專呈XXX先生，或XXX女士（小姐）等，有條件的盡可能彩打，使建議書既美觀又大方，既清楚又醒目，既莊重又美麗，使保戶深感業(yè)務(wù)員對(duì)自己服務(wù)周到，設(shè)計(jì)方案切實(shí)可行，從而覺得在這位業(yè)務(wù)員那兒買保險(xiǎn)值得。
      三、觀念的包裝
      觀念是每一個(gè)人的一種無形意愿。一個(gè)人觀念的正確與否，關(guān)系到這個(gè)人的保險(xiǎn)單能否簽成的大事，所以作為我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員一定要注重好自己觀念的包裝。
      我們不少營(yíng)銷手，在與保戶談保險(xiǎn)時(shí)，總是能針對(duì)不同的保戶想出從不同的角度去說服保戶，用他們認(rèn)為能讓保戶主動(dòng)購(gòu)買保險(xiǎn)的保險(xiǎn)觀念，采用巧妙的方式向保戶宣傳保險(xiǎn)，使其經(jīng)過營(yíng)銷員精心“包裝”的保險(xiǎn)觀念，在宣傳中潛移默化地感染著保戶，使保戶在短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生購(gòu)買欲，并很快愉快地簽下了保單。
      四、話術(shù)包裝
      保險(xiǎn)推銷離不開巧妙的話術(shù)。巧妙的話術(shù)是推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品的有效法寶，因此包裝好我們的壽險(xiǎn)產(chǎn)品推銷話術(shù)，十分重要。
      這就要求我們的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員要針對(duì)不同的產(chǎn)品“包裝”好不同的話術(shù)。經(jīng)過包裝的話術(shù)，我們?cè)谡箻I(yè)時(shí)不僅能面面俱到，還應(yīng)該根據(jù)不同的保戶，適用選用精心包裝的口頭話術(shù)，做到通俗易懂，攻心有術(shù)，只有這樣，才能確保簽單獲得圓滿成功。
      五、小禮品的包裝
      在我們平時(shí)的展業(yè)中，為了得到保戶的好感，增加業(yè)務(wù)員與保戶之間的情感，盡快促成保單，往往采取的一種常用方法就是向保戶贈(zèng)送一些保險(xiǎn)公司的禮品，如印有保險(xiǎn)公司字樣的雨披、雨傘、鑰匙扣、領(lǐng)帶等等，這些小禮品在我們送給保戶時(shí)，為了使小禮品顯得昂貴和漂亮一些，我們可以將小禮品送到禮品店里去包裝一下，并附上一些吉祥或問候的話語，讓保戶拿到小禮品時(shí)既感到很體面，心里又很高興，那么你的簽單也就成功在望。
      六、保單的包裝
      一張保單做成之后，保險(xiǎn)公司不久便會(huì)打出保單，而公司保單的包裝往往除了保險(xiǎn)合同正本及附加條款外，就是封面了。
      不少講究的保戶總感到封面單調(diào)，特別是一些大的保戶當(dāng)拿到我們營(yíng)銷員送去的他們花幾千元乃至幾萬元購(gòu)買的保單，總感到缺少些什么，這時(shí)就需要我們的業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)包裝好自己所做成的保單，尤其是有些保戶為其他人買的禮品保單更要注意。
      其方法是買一份保險(xiǎn)公司專門特制的契約材料袋或塑料文件袋，將保單袋裝入袋中，使保戶感到保險(xiǎn)公司和業(yè)務(wù)員都想得很周到，便樂于接收保單，不再反悔。當(dāng)然對(duì)保戶用于送禮的禮品保單就要專門送到禮品店去包裝好，再發(fā)放給保戶，這樣讓保戶送禮時(shí)感到既美觀又大方，又是一種實(shí)實(shí)在在的禮品。業(yè)務(wù)員的自我包裝的方式還有很多，但總體上離不開上述六種，而且用上述六種方法也可以達(dá)到事半功倍的效果，促進(jìn)簽單大功告成。
      摘自《保險(xiǎn)贏家》
      第三篇：中國(guó)太平企業(yè)參觀感受
      感受中國(guó)太平
      前言：這次老師帶領(lǐng)我們參觀的企業(yè)是“中國(guó)太平”，并且認(rèn)真聆聽了兩節(jié)太平專業(yè)講師的精彩演講，以下我將從五個(gè)方面記錄下我這次參觀企業(yè)的感受。一、三大金融行業(yè)
      改革開放30年以來，現(xiàn)代金融已經(jīng)滲透到普通老百姓生活中，滲透到社會(huì)的各個(gè)角落。在中國(guó)如果談到現(xiàn)代金融三大行業(yè)：銀行、證券和保險(xiǎn)，我個(gè)人認(rèn)為普通老百姓在對(duì)銀行業(yè)、證券業(yè)的理解上以及參與上是領(lǐng)先于保險(xiǎn)業(yè)的。目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平與中國(guó)的經(jīng)濟(jì)地位有差距，與世界上發(fā)達(dá)國(guó)家保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展水平更有差距。在三個(gè)現(xiàn)代金融行業(yè)里面，保險(xiǎn)業(yè)差距是最大的。
      （1）三大行業(yè)的起步時(shí)間不同，保險(xiǎn)業(yè)起步最晚。
      （2）保險(xiǎn)產(chǎn)品的內(nèi)涵及使用價(jià)值與銀行、證券產(chǎn)品差異較大。
      二、保險(xiǎn)行業(yè)
      展望未來，保險(xiǎn)行業(yè)的前景還是不錯(cuò)的，其主要?jiǎng)恿Πǎ糊嫶蟮娜丝谝?guī)模、較快的老齡化趨勢(shì)與較高的儲(chǔ)蓄率；經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展、居民收入不斷提高；政策法規(guī)大力支持；風(fēng)險(xiǎn)保障意識(shí)得到根本性加強(qiáng)；終身福利系統(tǒng)的瓦解；投資環(huán)境大大改善。另外三高一低的健康現(xiàn)狀也使保險(xiǎn)越來越重要，因此國(guó)家也是大力扶持。
      三、保險(xiǎn)公司
      以前的話，保險(xiǎn)公司魚龍混雜，造成很多人對(duì)保險(xiǎn)都是持抵觸心理的，但是現(xiàn)在，中國(guó)保險(xiǎn)公司終于出了幾大比較好的，并且在人們嚴(yán)重越來越看好，包括中國(guó)人壽，中國(guó)平安，太平洋保險(xiǎn)，中國(guó)太平等等。
      四、中國(guó)太平
      太平人壽保險(xiǎn)有限公司是一家歷史比較悠久的公司，1929年始創(chuàng)于上海，是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)和品牌歷史最悠久的公司之一。2001年11月更名“中國(guó)太平”，全面恢復(fù)經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。公司的使命是創(chuàng)造富裕安寧的生活，希望打造世界金融服務(wù)的接觸中國(guó)品牌。是最早在國(guó)外上市的保險(xiǎn)公司，一直置身海外，吸取國(guó)外領(lǐng)先的理念，回家服務(wù)廣大人民。
      五、保險(xiǎn)從業(yè)人員 以前就一直聽說保險(xiǎn)很能鍛煉人，保險(xiǎn)行業(yè)的培訓(xùn)一般都是比較好的，今天隨著老師的帶領(lǐng)來到中國(guó)太平，從我眼中看到的就是培訓(xùn)的教室多，培訓(xùn)的流程專業(yè)，公司的職員每次進(jìn)入教室或者是離開教室都必須鞠躬示意等等。另外，從講師口中也得知中國(guó)太平堅(jiān)持“高素質(zhì)、高品質(zhì)、高績(jī)效”的“三高”人才發(fā)展戰(zhàn)略，培育著每一位進(jìn)入太平的員工，還提供一套職業(yè)發(fā)展路線，讓他們能為理想而奮斗，我覺得現(xiàn)在準(zhǔn)備踏上實(shí)習(xí)道路的學(xué)生真的可以考慮進(jìn)入到保險(xiǎn)公司，例如太平這樣有實(shí)力的大公司中學(xué)習(xí)。
      班級(jí)：經(jīng)管106班 姓名：潘小波 學(xué)號(hào)：101090227 日期：2012.10.24
      第四篇：后備干部培訓(xùn)心得體會(huì)(太平小學(xué)周培章)
      銅梁縣教育系統(tǒng)后備干部培訓(xùn)心得體會(huì)
      銅梁縣太平鎮(zhèn)小學(xué)周培章
      有幸參加了銅梁縣第三十期中青年教育管理后備干部培訓(xùn)，十幾天的學(xué)習(xí)生活，緊張而充實(shí)使我受益匪淺?？h教委領(lǐng)導(dǎo)的殷切希望、多位專家、校長(zhǎng)飽含深情的現(xiàn)身說法精彩實(shí)在，讓我們感受到他們的精神與能力、努力與付出，發(fā)人深省催人奮進(jìn)。通過學(xué)習(xí)，對(duì)于做好一名校長(zhǎng)感觸頗多，現(xiàn)將我的收獲與思考匯報(bào)如下：
      一、做好一名校長(zhǎng)，必須在課程領(lǐng)導(dǎo)和教學(xué)科研上下功夫。萬明春、田益、李永洪三位專家，從課程領(lǐng)導(dǎo)、教育科研、卓越課堂方面闡述了作為一名校長(zhǎng)，要勤學(xué)習(xí)、重實(shí)踐、懂業(yè)務(wù)，打鐵還需自身硬，要具備良好的專業(yè)素養(yǎng)與較高的專業(yè)水準(zhǔn)才能引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。只有孜孜不倦的學(xué)習(xí)、引領(lǐng)教師銳意改革實(shí)踐、深入一線進(jìn)行教育教學(xué)研究、把握最新教育改革信息，掌握教育發(fā)展的方向，能根據(jù)自己學(xué)?；A(chǔ)特點(diǎn)不斷地改革完善學(xué)校的管理機(jī)制形成有特色科學(xué)的管理體制，才能是一名合格的校長(zhǎng)。實(shí)踐是落實(shí)學(xué)校工作的根本所在，校長(zhǎng)只有堅(jiān)持思考、認(rèn)真反思并深入實(shí)踐，在實(shí)踐中不斷地探索不斷地積累經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)教育、教學(xué)、管理中的最新動(dòng)態(tài)和問題，并研究解決問題，學(xué)校工作才會(huì)不斷地進(jìn)步、更科學(xué)、更合理。
      二、做好一名校長(zhǎng)，必須在學(xué)校特色和文化建設(shè)上下功夫。胡方、李大圣、李天福幾位專家從特色學(xué)校與文化建設(shè)相輔相成的角度，結(jié)合重慶江南小學(xué)、蜀都小學(xué)等特色學(xué)校建設(shè)、校園文化建設(shè)的成功經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)地提出了特色學(xué)校和校園文化的構(gòu)建策略。準(zhǔn)確定位了
      學(xué)校的特色發(fā)展、校園文化建設(shè)是當(dāng)前教育教學(xué)改革的必由之路，從理論上明確了特色學(xué)校和校園文化建設(shè)的內(nèi)涵，為學(xué)校管理實(shí)踐和思考奠定了基礎(chǔ)。
      三、作為一名后備干部，必須準(zhǔn)確定位，學(xué)習(xí)科學(xué)管理?？茖W(xué)的管理會(huì)產(chǎn)生良好的效益，構(gòu)建“尊重、理解、寬容、關(guān)愛”的現(xiàn)代校園人文精神，構(gòu)建和諧校園，作為后備干部應(yīng)在學(xué)校管理中，準(zhǔn)確定位，當(dāng)好校長(zhǎng)幫手，團(tuán)結(jié)全體教職工為學(xué)校發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
      四、作為一個(gè)教育管理干部，必須從嚴(yán)構(gòu)筑思想道德防線。在今后的教育教學(xué)或?qū)W校管理工作崗位上，一定要堅(jiān)定理想信念，要正確對(duì)待利益，要正確對(duì)待權(quán)力，時(shí)時(shí)加強(qiáng)自我約束，處處堅(jiān)持自警自勵(lì)，做一個(gè)“廉潔清如水”的人民好教師。
      五、明確了自身不足和努力方向。通過本次培訓(xùn)，自己很多方面還需要深入學(xué)習(xí)，自己人格修養(yǎng)要有待提高，從而對(duì)自己提出要求：信心要堅(jiān)定、心胸要開闊、做人要大度、目光要長(zhǎng)遠(yuǎn)、學(xué)習(xí)無止境，為教育事業(yè)做出更大的貢獻(xiàn)。
      二〇一三年六月二日
      第五篇：太平教育信息化培訓(xùn)方案
      姚安縣太平中心學(xué)校2016-2017學(xué)年校本培訓(xùn)
      ——教育信息化培訓(xùn)實(shí)施方案
      為適應(yīng)現(xiàn)代化教育教學(xué)發(fā)展的需要，深入開展學(xué)校信息技術(shù)教育工作，使教師了解現(xiàn)代化的教學(xué)手段，掌握計(jì)算機(jī)知識(shí)和應(yīng)用技能，充分發(fā)揮現(xiàn)代化教學(xué)媒體在教育教學(xué)中的效益，切實(shí)把信息技術(shù)應(yīng)用到教育教學(xué)中去，使信息技術(shù)在我校開展普及，切實(shí)提高教師應(yīng)用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)的水平，特制定我校教師信息技術(shù)培訓(xùn)計(jì)劃如下：
      一、培訓(xùn)目標(biāo)
      1、在信息化環(huán)境設(shè)施建設(shè)達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上，提高學(xué)校教育信息化管理水平，推進(jìn)學(xué)校教育技術(shù)在學(xué)校管理和教學(xué)過程中的普及應(yīng)用，重點(diǎn)促進(jìn)信息技術(shù)與學(xué)科課程的整合，完善校園信息化環(huán)境，整合學(xué)校教育資源，初步建成能為全體師生提供綜合服務(wù)的數(shù)字化平臺(tái)。
      2、通過集中培訓(xùn)與日常研訓(xùn)，促使教師基本掌握信息技術(shù)與課程整合的教學(xué)設(shè)計(jì)基本理論與技術(shù)、課堂多媒體操作、課件制作等信息化教學(xué)基本技能。促進(jìn)教師教學(xué)方式的根本轉(zhuǎn)變，推進(jìn)課堂信息化教學(xué)。
      3、建立全校信息技術(shù)與課程整合骨干教師人才隊(duì)伍。通過信息技術(shù)的應(yīng)用和整合，聚集課堂，開發(fā)和應(yīng)用校本教育教學(xué)資源，拓寬教研組織形式，優(yōu)化教研的質(zhì)量。
      二、主要措施
      1、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，明確職責(zé)
      學(xué)校成立校本培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)校本培訓(xùn)工作的實(shí)施、培訓(xùn)、指導(dǎo)工作。各負(fù)責(zé)人要認(rèn)真落實(shí)校本培訓(xùn)的內(nèi)容，使校本培訓(xùn)活動(dòng)落到實(shí)處。太平中心學(xué)校校本培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組：
      組 長(zhǎng)：周國(guó)標(biāo)
      副組長(zhǎng)：李紹春
      成 員： 羅文華 楊進(jìn)學(xué) 周海生 沈 剛 沈忠祥 羅 成 白從銀
      周 宏 楊 斌 張 潔
      2、參加校本培訓(xùn)是每個(gè)教師的權(quán)利和義務(wù)，全體教師必須按規(guī)定按時(shí)參加培訓(xùn)。集中培訓(xùn)時(shí)，關(guān)閉手機(jī)，不做與培訓(xùn)無關(guān)的事。認(rèn)真做好筆記，寫好培訓(xùn)總結(jié)。學(xué)校校本培訓(xùn)工作領(lǐng)導(dǎo)小組做好指導(dǎo)、督促、檢查。教師培訓(xùn)期間考勤記入學(xué)?？记诳己酥贫取?/p>
      3、根據(jù)培訓(xùn)方案，建立對(duì)師資培訓(xùn)工作的定期督查與評(píng)估制度。對(duì)培訓(xùn)中優(yōu)秀教師進(jìn)行表彰和獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)情況不達(dá)標(biāo)的教師（考核分不達(dá)75分），本學(xué)年不能評(píng)為先進(jìn)教師。
      4、經(jīng)費(fèi)保障：落實(shí)學(xué)校信息化技術(shù)項(xiàng)目開展需求預(yù)算，確保信息技術(shù)裝備的維護(hù)和更新需要的經(jīng)費(fèi)。
      5、各學(xué)校要認(rèn)真學(xué)習(xí)姚安縣教育局關(guān)于開展中小學(xué)幼兒園教師《信息技術(shù)應(yīng)用能力》校本研修工作檢查考核的通知，依據(jù)中心學(xué)校校本培訓(xùn)方案、結(jié)合本校實(shí)際制定切實(shí)可行的培訓(xùn)方案并認(rèn)真逐一落實(shí)。
      三、培訓(xùn)對(duì)象：
      太平鎮(zhèn)專任教師教師54人（不包含病休李珍，本學(xué)期退休人員周海忠、李如猛、劉太安、陳永文等5人）。
      四、培訓(xùn)方式
      1、分散自學(xué)：教師通過自學(xué)，基本了解和掌握信息技術(shù)培訓(xùn)的內(nèi)容及相關(guān)技能。
      2、集中培訓(xùn)：以專題講座形式，管理員教師指導(dǎo)，積極探索“參與、互動(dòng)、合作、探究”的培訓(xùn)模式，倡導(dǎo)以教研組團(tuán)隊(duì)為載體的自主學(xué)習(xí)，合作學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)和研究性學(xué)習(xí)等靈活多樣的學(xué)習(xí)方式，使教師在“做中學(xué)”實(shí)踐中反思、研究、進(jìn)步、提高。
      五、培訓(xùn)內(nèi)容
      1、關(guān)于word2010方面的內(nèi)容，如利用word編輯和排版一份滿意的試卷；正確開關(guān)機(jī)步驟；組合鍵的使用方法；軟盤的正確使用和保存方法；英文字母的輸入、中文漢字的輸入；文件夾的建立、重命名、復(fù)制、剪切；使用word編輯軟件進(jìn)行文字排版等。
      2、PowerPoint2010幻燈片課件制作，如文稿演示軟件的功能、特點(diǎn)及應(yīng)用；創(chuàng)建幻燈片或利用模板建立新幻燈片；輸入編輯文字、圖片、表格、語音、動(dòng)畫、視頻或其它對(duì)象；編輯與修飾幻燈片；超級(jí)鏈接；組織與整理幻燈片；設(shè)置放映方式和效果，放映與打印幻燈片。
      3、Excel2010電子表格制作，講述文字及表格的格式化、數(shù)據(jù)的錄入及相應(yīng)的設(shè)置、數(shù)據(jù)的處理如篩選、排序、分類匯總等、圖表的制作及函數(shù)的運(yùn)用和打印等。
      4、交互式電子白板及信息資源網(wǎng)的應(yīng)用。
      5、多媒體技術(shù)與各學(xué)科的整合應(yīng)用。能夠制作多媒體電子教案。能熟練運(yùn)用多媒體教學(xué)設(shè)備開展教學(xué)活動(dòng)，并掌握一定的多媒體設(shè)備的日常維護(hù)知識(shí)。
      六、培訓(xùn)時(shí)間及要求安排 1、2016年9月15日以前學(xué)校、教師制定好培訓(xùn)計(jì)劃和考核制度，并按計(jì)劃認(rèn)真開展培訓(xùn)工作。
      2、培訓(xùn)時(shí)間及要求
      從第四周開始至第九周，每周星期
      一、星期四晚上7:00至8:45學(xué)校組織集中培訓(xùn)。每周4學(xué)時(shí)，共計(jì)36學(xué)時(shí)。在每周星期
      一、星期四培訓(xùn)時(shí)間，中心學(xué)校組織人員不定時(shí)進(jìn)行檢查。
      （1）2016年9月
      第四周（2016年9月18日-23日）： 交互式電子白板及信息資源網(wǎng)的應(yīng)用。
      第五周（2016年9月25日-30日）：多媒體技術(shù)與各學(xué)科的整合應(yīng)（2）2016年10月
      第六周（2016年10月2日-7日）：交互式電子白板的使用，信息資源網(wǎng)的應(yīng)用、多媒體技術(shù)與各學(xué)科的整合應(yīng)用。
      第七周（2016年10月9日-14日）：Excel2010電子表格制作。第八周（2016年10月16日-21日）：word2010的編輯應(yīng)用內(nèi)容。第九周（2016年10月23日-31日）：PowerPoint2010幻燈片課件制作。（3）2016年11月
      ①第十周（2016年11月1日-4日）②第十一周（2016年11月6日-11日）
      公開課教學(xué)活動(dòng)。每位教師運(yùn)用多媒體教學(xué)設(shè)備上一節(jié)公開課（上課前教師必須向?qū)W校提交教學(xué)設(shè)計(jì)、課件）。
      ③第十二周（2016年11月13日-18日）
      學(xué)校依據(jù)姚安縣《信息技術(shù)應(yīng)用能力》（學(xué)校）校本研修檢查考核表自檢自查。
      ④第十三周（2016年11月20日-25日）學(xué)校依據(jù)姚安縣《信息技術(shù)應(yīng)用能力》（教師）校本研修檢查考核表對(duì)教師考核登記。
      ⑤第十四周（2016年11月27日-30日）
      《信息技術(shù)應(yīng)用能力》校本研修工作總結(jié)（學(xué)校工作總計(jì)、教師個(gè)人總結(jié)）。
      ⑥第十五周（2016年12月開始）迎接上級(jí)檢查驗(yàn)收
      姚安縣太平中心學(xué)校  2016年9月12日
       
      
    
      

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