第一篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊友營銷經(jīng)驗分享等方式，讓我對銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對新客戶時，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對我說對我行產(chǎn)品無需求，而我往往就不了了之了。但是市場在變，時代在變，我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機切入”是我們需要做的事情。實戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊在拜訪廣懷集團的大門前，面對守衛(wèi)森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪公司負責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負責(zé)人情況，沒想到這些信息幫助我們實現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。

這一點從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團負責(zé)人的時候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因為那樣客戶馬上就會給出我們見面以來第一個“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。

通過這個案例，我認識到營銷是一個持續(xù)的過程，營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)心得體會

（二）：細節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊伍的一名新手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務(wù)負責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細節(jié)決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節(jié)，善于抓住細節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從細?jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時間不長，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊伍的一名新

手，我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場競爭日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當時我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財務(wù)負責(zé)人接待的我們。在交談過程中，如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時候，陳家均突然向客戶問了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們詢問了很多信息。這時，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶，贏得了客戶的認同，敲定了下次進一步溝通合作事宜的時間。

從公司出來以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個人來，這個潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說：細節(jié)決定成敗，任何一個微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節(jié)，善于抓住細節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從細?jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領(lǐng)進來、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點深刻感觸：

“走出去”，積極主動。臨柜的我，更多的是在柜臺被動地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實話，開始的我畏難心理嚴重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實踐培訓(xùn)后，我越來越自信大方，問老板好，主動寒暄，捕捉客戶關(guān)注點，適機介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場面了。

“領(lǐng)進來”，有效營銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進來，這時我們需要掌握有效的營銷方式，讓客戶愿意進來，并且有機會讓更多的客戶也進來。如老師所說的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題，順利實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運用顧問式營銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對方式，找準核心關(guān)鍵點，學(xué)會詢問和聆聽。同時，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會閱歷，加強學(xué)習(xí)營銷技能的同時加強學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識，才有資本和機會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進來”。

“留得住”，真誠服務(wù)。我們“走出去”了，也有效營銷把客戶“領(lǐng)進來”了，還遠遠不夠，還需要傾注我們后期的真誠服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機跟進，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護，“客戶不跟蹤，到頭一場空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。

第二篇：銀行外拓心得（模版）

大家好，我是八湖支行的內(nèi)勤人員趙宇，有幸參與到這一次的外拓活動，感觸頗深，下面就這一次外拓，我和大家分享一下我的收獲。

蘇格拉底曾經(jīng)說過，世界上最快樂的是事，莫過于為理想而奮斗。而今天我想說，現(xiàn)在我們最大的幸福感莫過于我們集體穿著制服、披著綬帶、拿著宣傳單頁走到客戶中間去，用我們真誠的服務(wù)態(tài)度，換來客戶的認可，從他們信任、期許的眼神中，我體會到了作為一個銀行從業(yè)人員的榮譽感和自豪感。

現(xiàn)在隨著各大銀行”貸大不貸小，貸城不貸鄉(xiāng)”的營銷策略的改變及網(wǎng)絡(luò)金融的沖擊，我們河?xùn)|農(nóng)村商行的發(fā)展迎來了巨大機遇的同時也面臨著更加艱巨的挑戰(zhàn)，這次外拓真的讓我這個職場新人學(xué)到了很多。

因為這次外拓，我才明白自己其實可以更細心。參加工作之初，我就清楚的懂得100-1=0這個公式的含義，干銀行就是1%的錯誤帶來100%的失敗，任何細小錯誤都有可能導(dǎo)致不可挽回的損失，這個公式一直是我心里的一條紅線，時刻提醒著我。在這次的外拓活動中，從細微處禮物配備到各個外拓小組的行程安排，從前期的流程規(guī)劃到后期的進戶信息采集，都讓我從同事身上看到了一種時時處處重細節(jié)、處處時時要嚴謹?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。

因為這次外拓，我才明白自己其實可以更用心。每次外拓出發(fā)之前，行長都會重點強調(diào)，外拓拼的不是技巧，而是用心程度，你的誠意到了，態(tài)度有了，自然就有收獲，要我們每個人做到用心聽、用心看。我開始不以為然，覺得只要嘴巴甜、業(yè)務(wù)熟就足以完成任務(wù)，這次外拓給我上了生動一課，讓我明白盲目的推銷其實是外拓營銷的下下策。耳朵是通向心靈的窗戶，只有用心傾聽，在與客戶的交流中發(fā)現(xiàn)需求，針對不同需求推出不同存貸款業(yè)務(wù)，有的放矢才是良策。除了用心聽，用心看也很重要，春秋管子說過，不審不聰則謬，不察不明則過，其中審和察都是觀察之意。進戶外拓不是簡單的進門聊天，進企業(yè)看規(guī)模，進門戶看境況，通過觀察環(huán)境、客戶習(xí)慣等等，進行綜合判斷，進行有針對性的營銷推廣。我理解的用心，其實不只是要走心，還要走腦子，用心聽、用心看，外拓才不會淪為簡單的走街串巷，真正起到收集信息、開拓業(yè)務(wù)的作用。

也因為這次外拓活動，我才懂得原來我們需要更“耐心”。希臘古典哲學(xué)家柏拉圖說過一句話，耐心是一切聰明才智的基礎(chǔ)。從事銀行工作，比聰明才智更重要的恰恰就是耐心。有人說銀行是金融業(yè)，高大上，然而更加準確地說我們是金融服務(wù)業(yè)，我剛到八湖支行時，我們內(nèi)管就對我們的工作環(huán)境進行了生動的概括，說我們是基層金融服務(wù)業(yè)，我當時并不明白，這一年的工作經(jīng)歷使我懂得，我所面對得不只是金錢和數(shù)字那么簡單，而是形形色色的人，他們來自不同的階層，文化程度良莠不齊，工作中可能出現(xiàn)的情況也是千姿百態(tài)，我們內(nèi)管說，以不變應(yīng)萬變，這個不變就是耐心和微笑。這次外拓營銷我真正體會到這句話的含義，面對不同的完全陌生的潛在客戶，都要拿出最大的熱忱和耐心，可能有些人會態(tài)度冷淡不理解、甚至排斥，這就需要用心發(fā)展客戶需求，耐心講解我們的存貸款業(yè)務(wù)，溝通是打破壁壘的利器，人的全部本領(lǐng)不過是耐心和時間的混合物。

還是因為這次外拓活動，我才體會到我們需要更虛心。一年前的這個時候我剛剛邁出大學(xué)校門，就很幸運地加入了這個大家庭，從入職培訓(xùn)的理論充實，到正式上崗實踐磨礪，從柜員工作的點點滴滴，到這次外拓的經(jīng)驗積累，我受益良多，其中最大的收獲來自身邊的榜樣引導(dǎo)作用，從在座的前輩身上學(xué)習(xí)到了很多，一份報表的制作，一個溫暖和煦的微笑，一筆筆準確無誤的賬目，還有一次次外拓的豐富經(jīng)歷都使我受益良多，人最大的敵人就是自我滿足，常懷謙虛謹慎恭敬之心才能不斷進步，這次的外拓活動對我來說更是一次意義重大的教育課，幫助我迅速找準位置，積累大量實踐經(jīng)驗，有了很大提高。

這一次外拓帶給我以及我的全體同事最重要也是影響最深遠的收獲是“信心”，這個信心除了是對自己未來工作的一種態(tài)度，也是對領(lǐng)導(dǎo)和同事的承諾：工作零失誤，服務(wù)高質(zhì)量，出現(xiàn)問題勇敢面對、積極解決，遇到挫折，學(xué)會溝通，突破自我，做一個更好的自己。這個信心還是對這個集體光明前程的信心，在上周，我們河?xùn)|農(nóng)合行正式掛牌改名河?xùn)|農(nóng)村商業(yè)銀行，我明白這不僅僅是名稱的改變，這是一個企業(yè)進步發(fā)展所帶來的質(zhì)的飛躍，對我們個體而言，除了榮譽感，更多的應(yīng)該是沉甸甸的責(zé)任感。

一次外拓活動，教會了我細心工作，用心待人，耐心服務(wù)，虛心學(xué)習(xí)，對未來充滿信心，五顆真心，感受頗深，受益良多。作為一個職場新人的旅程才剛剛出發(fā)，我們外拓之路也才剛剛啟程，一個全新的河?xùn)|農(nóng)商銀行正向我們走來。我也有幸和各位前輩一起，共同努力，創(chuàng)造河?xùn)|農(nóng)村商業(yè)銀行更加燦爛的明天！

謝謝大家！

第三篇：外拓總結(jié)

XX支行外拓營銷活動總結(jié)報告

總行：

根據(jù)總行“兩掃五進”外拓營銷活動方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營銷活動，結(jié)合前期我行制定的外拓營銷方案，9月5號我行組織員工開展了外拓營銷活動，此次外拓活動取得了很好的效果，同時也提升了我行在轄區(qū)的綜合競爭力和服務(wù)水平，促進了我行各項業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，為我行日后的營銷打下了良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將我行外拓情況匯報如下：

一、為確保外拓營銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營銷小組，制定了外拓方案，積極組織實施，參與外拓營銷的干部職工共有6人，劃分為2個小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發(fā)，做好充分的營銷準備，兩組人員分別負責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西兩側(cè)商鋪，展開火熱的營銷活動，營銷期間我們積極詢問客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉(xiāng)鎮(zhèn)身處核電生活區(qū)，外地人員較多，我行抓住這一機遇，積極地鼓勵客戶辦理我行的電子銀行業(yè)務(wù)，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動的另一重點是走訪企業(yè)，攻堅克難。5號下午在支行行長的帶領(lǐng)下一小組走訪了兩家本地企業(yè)，詳細了解企業(yè)的需求，積極為企業(yè)提供幫助，另外詳細介紹了我行目前的業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件，得到了企業(yè)的認可，決定于我行達成長期合作關(guān)系，為我行的存貸款和電子銀行業(yè)務(wù)提供了幫助。

四、兩天的外拓營銷，進一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動走出去的營銷方式，極大的調(diào)動了外拓人員的積極性。通過此次外拓營銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬元，其中活期存款20萬元、定期存款40萬元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機銀行4戶；辦理網(wǎng)上銀行2戶；微信關(guān)注戶數(shù)為22戶，外拓營銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機遇，定期組織開展外拓營銷活動，積極地走出去，引進來，然后留得??！

第四篇：外拓注意事項

外拓注意事項

1、置業(yè)顧問/外拓專員需在派單前一天提前聯(lián)系兼職人員，根據(jù)營銷中心制定的工作安排表，確認好派單當天所需準備工作，包括工作時間、集合地點等工作計劃。

2、現(xiàn)場工作分配安排：每天各負責(zé)人召集分配的學(xué)生集合進行分工和簡單培訓(xùn)，由各區(qū)域負責(zé)人（置業(yè)顧問/外拓專員）根據(jù)工作地點合理安排發(fā)單區(qū)域并做好人員分工，確定好發(fā)單的時間（6個小時內(nèi)）和地點（區(qū)域內(nèi)靈活安排），確保所負責(zé)區(qū)域傳單的有效發(fā)放。

3、置業(yè)顧問/外拓專員需做好外拓計劃，每天提前準備好傳單，做好現(xiàn)場傳單發(fā)放監(jiān)控，確保傳單存放安全，按500份/人數(shù)量籌備。

4、兼職人員崗前培訓(xùn)：主要包括：（1）外拓安全培訓(xùn)：負責(zé)人需向組員說明外拓發(fā)單主要是在市區(qū)主要交通干道及商場進出口派發(fā)，需做好個人安全防范意識，保護好自己隨身攜帶的物品，并注意遵守交通規(guī)則，避免出現(xiàn)一意外事故；（2）項目產(chǎn)品簡單培訓(xùn)：學(xué)生需了解項目情況和產(chǎn)品情況；（3）帶客流程培訓(xùn)，有意向客戶學(xué)生須第一時間通知負責(zé)人去介紹和帶客；（4）應(yīng)對城管和相關(guān)緊急情況的處理辦法；（5）當天外拓工作安排，明確好每個學(xué)生的工作時間和地點等。

6、外拓小組負責(zé)人每天做好工作總結(jié)，將當天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況，現(xiàn)場經(jīng)理做好相關(guān)工作總結(jié)，譚紅葉負責(zé)每周以周總結(jié)形式上報。

7、培訓(xùn)機制：外拓人員每周日下午5點統(tǒng)一培訓(xùn)總結(jié)一次。

第五篇：玉鳳路外拓營銷心得

附件2：

玉鳳路外拓營銷心得

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：

大家好！我叫王帥麗，是河南省鄭州市分公司玉鳳路的支局長，非常感謝山西省公司的各位領(lǐng)導(dǎo)能給我這次機會，今天能來到山西見到大家，我心里感到無比激動、倍感榮幸?，F(xiàn)在我就我們支局在金融轉(zhuǎn)型發(fā)展中的外拓營銷經(jīng)驗向各位領(lǐng)導(dǎo)做以下匯報，不到之處，敬請各位領(lǐng)導(dǎo)批評指正。

與各位兄弟支局一樣，在經(jīng)歷了轉(zhuǎn)型的種種改革過程后，我們都已習(xí)慣把外拓走訪營銷作為網(wǎng)點日常經(jīng)營的一部分，列入網(wǎng)點的工作計劃之一。玉鳳路自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點以來，通過外拓走訪，切實為網(wǎng)點的發(fā)展奠定了一定的基礎(chǔ)。在此，做一些經(jīng)驗分享。

玉鳳路網(wǎng)點于2013年3月由二里崗搬到玉鳳路，當時歷經(jīng)了長達6個月的痛苦期。半年時間里，網(wǎng)點日均叫號量不足30人。每日人煙稀少，業(yè)績蕭條，半年余額流失達3000萬。自加入轉(zhuǎn)型網(wǎng)點的大軍后，玉鳳路成為第二批轉(zhuǎn)型網(wǎng)點。我們由原來的坐等客戶扭轉(zhuǎn)為主動走出去、請進來，同時也認識到了片區(qū)開發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營銷就這樣開始了。我們首先根據(jù)周邊市場定位，細分市場客戶，開發(fā)了“三進”方案，進社區(qū)、進商鋪、進企業(yè)。

一、進社區(qū)

玉鳳路周邊共有5大社區(qū)（名門、大觀、高法、燕莊、沈莊），其中我們根據(jù)可開發(fā)的難易程度，先選擇了高法社區(qū)和都市村莊安置房燕莊沈莊。高法社區(qū)我們通過貼單子、走訪發(fā)現(xiàn)了社區(qū)里有個老年活動室，每天都有人在活動室打牌、下棋、喝茶；于是我們找到了活動室的管理員，通過他我們了解了社區(qū)的基本情況。2013年重陽節(jié)那天我們跟社區(qū)片區(qū)主任對接，選擇了高法社區(qū)里幾個很有影響力和威望的退休干部，我們準備好禮品，由社區(qū)主任和活動室管理員帶隊親自上門挨家挨戶慰問，并共同拍照留念。為真正融入這個社區(qū)打下了良好基礎(chǔ)。接下來，我們與高法社區(qū)又一同組織了撲克比賽，這樣一來，與高法社區(qū)的居民建立了很好關(guān)系。對我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來，我們通過活動室管理員認識了省高法退休辦處長，后期我們與省高法聯(lián)合開展了“茶話會”、“反假幣知識普及”、“紅色集郵展”。通過一個高法這社區(qū)實現(xiàn)了我們“進機關(guān)”的計劃。為網(wǎng)點的發(fā)展帶來了意外的收獲。燕莊沈莊社區(qū)屬于拆遷村，我們剛開始進駐時很難，受到了物業(yè)的百般阻撓，后來我們通過社區(qū)主任聯(lián)系到了未來路辦事處，又通過辦事處，認識了兩個村的村長，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開啟宣傳的渠道。此后我們在社區(qū)門口擺攤宣傳，在社區(qū)里組織文藝匯演，在小區(qū)設(shè)立郵政便民服務(wù)咨詢點等等，為搜集到有效的客戶信息打下了基礎(chǔ)。就是通過這樣的社區(qū)開發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功開發(fā)了4大社區(qū)，共搜集信息600多條，形成存款落地1800萬，理財1200萬，保險400萬。另外對電商、集郵、函件、報刊等專業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動。

二、進商鋪

玉鳳路周邊2公里內(nèi)共有商戶286多家。我們網(wǎng)點繪制了片區(qū)分布圖，每人分管一個片區(qū)的商戶，制定了日目標、周總結(jié)的計劃，實施了網(wǎng)格化走訪。通過獎罰分明的閉環(huán)管戶考核機制，我們對周邊的商鋪做了摸排分析，對每一家商戶做了資金流動分析和客戶服務(wù)需求檔案。對后期的商戶管戶工作帶來了很大便利。我們同30多家商鋪達成合作惠民一本通意向，并成功開發(fā)30多戶代發(fā)工資。為以后的資源共享奠定了基礎(chǔ)。后來我們利用了網(wǎng)點布放的照片打印機為契機，讓商戶通過我們的平臺布放他們的二維碼，同時她們?yōu)槲倚刑峁T信息。這樣又多了一道搜集周邊客戶信息的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開發(fā)類網(wǎng)沙邀約奠定了基礎(chǔ)。與商戶做到合作共贏。

三、進企業(yè)

說到進企業(yè)，其實我們周邊沒有大的企業(yè)，無非就是附近寫字樓上的中小公司。對于這些公司我們是通過網(wǎng)點的二樓多功能客戶活動中心來形成共識的。玉鳳路營業(yè)所2樓活動中心面積500多平米。2014年在張總的大力支持下，我們將2樓活動中心裝修改造成了一個高端的多功能客戶活動俱樂部。內(nèi)設(shè)有會議室、商務(wù)包、休閑品茶區(qū)、展覽區(qū)、親子閱讀區(qū)、繪畫區(qū)；以開放式、移動型為主，設(shè)有主會場，最多能容納200名客戶。自今年2月份成立以來，共舉辦大小活動近60場次。主題多樣，含節(jié)日類大型聯(lián)誼活動，周邊行業(yè)類茶話會、社區(qū)聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會、養(yǎng)生健康講座等。對于周邊大小公司，我們在洗樓走訪時，以免費提供會議場地為契機，贏得了公司類客戶的認可。用實力贏得他們的信任后，成功開發(fā)代發(fā)工資近30戶。這個成績的取得歸功于轉(zhuǎn)型后對網(wǎng)點硬件設(shè)施的改造，設(shè)立客戶活動中心后，對外拓客戶的深度開發(fā)，對老客戶的維系、新客戶的開發(fā)起到很大的作用。

其實網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型工作就是將廳堂轉(zhuǎn)介與外拓營銷的有機結(jié)合。做好常態(tài)化的客戶溝通和服務(wù)工作的同時，積極拓展外行客戶群，緊盯同業(yè)不放松，深入具有可開發(fā)性的小區(qū)、商鋪、企業(yè)，通過上門宣傳、理財沙龍、派發(fā)傳單等形式開展多樣化營銷。截止目前，我們網(wǎng)點已經(jīng)由原來30的叫號量上升到日均300。由原來2個臺席增加成3個臺席。網(wǎng)點的各項業(yè)務(wù)指標增幅都在50%以上。同時職工們的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計劃針對外拓走訪過來的客戶做滿意度調(diào)查，驗證走訪的實效性。對已經(jīng)通過外拓成為忠實客戶的我們會再次走訪實現(xiàn)老帶新。實現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)介客戶、客戶影響客戶。在此擴大我們的客戶群。金融行業(yè)正面臨著各種巨大挑戰(zhàn)。在利率市場化、同業(yè)競爭如此慘烈的情況下，如何在一片紅海之下開拓新的藍海市場？成為一個重要課題。市場細分、差異化營銷、社區(qū)金融，轉(zhuǎn)型將為我們開辟新的通道！以上是我的一些心得分享，謝謝聆聽！