第一篇：外拓渠道計(jì)劃書

外拓渠道計(jì)劃書

隨著房地產(chǎn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，未來(lái)的房地產(chǎn)銷售模式也會(huì)發(fā)生變化。傳統(tǒng)的坐銷已經(jīng)跟不上時(shí)代的變化，未來(lái)的銷售模式將是坐銷和行銷相結(jié)合。這幾年派單的經(jīng)驗(yàn)積累，告訴我們單純的派單掃樓，或者是掃街已經(jīng)起不了太大的作用。盲目的派單首先是浪費(fèi)人力和物力，而且很多時(shí)候還會(huì)降低整個(gè)樓盤的格調(diào)。所以接下來(lái)我們派單將是以駐點(diǎn)為主，掃樓為輔助。主要的幾個(gè)駐點(diǎn)為江陰幾個(gè)人流量比較大的超市，比如大潤(rùn)發(fā)，樂(lè)天瑪特，家樂(lè)福等等。每個(gè)點(diǎn)上安排一個(gè)展位，有相關(guān)人員介紹，點(diǎn)位旁邊安排幾位外拓人員派單。

接下來(lái)的掃樓我們也將根據(jù)項(xiàng)目的定位來(lái)安排一些比較重點(diǎn)的小區(qū)來(lái)進(jìn)行。根據(jù)該項(xiàng)目的定位，客戶群體應(yīng)該是屬于比較高端的，有一定購(gòu)買力的。所以接下來(lái)我們將整理出一切江陰相對(duì)來(lái)說(shuō)富人比較集中地小區(qū)來(lái)進(jìn)行派單。比如城東的名雅居，麗都，鳳凰城等等。還有將是項(xiàng)目周邊即將拆遷的一些小區(qū)，也要進(jìn)行全面的鋪開。

以上是未來(lái)外拓的整個(gè)大概計(jì)劃，具體細(xì)節(jié)等貴公司方案定下來(lái)以后再根據(jù)實(shí)際情況再詳細(xì)擬定。

第二篇：外拓注意事項(xiàng)

外拓注意事項(xiàng)

1、置業(yè)顧問(wèn)/外拓專員需在派單前一天提前聯(lián)系兼職人員，根據(jù)營(yíng)銷中心制定的工作安排表，確認(rèn)好派單當(dāng)天所需準(zhǔn)備工作，包括工作時(shí)間、集合地點(diǎn)等工作計(jì)劃。

2、現(xiàn)場(chǎng)工作分配安排：每天各負(fù)責(zé)人召集分配的學(xué)生集合進(jìn)行分工和簡(jiǎn)單培訓(xùn)，由各區(qū)域負(fù)責(zé)人（置業(yè)顧問(wèn)/外拓專員）根據(jù)工作地點(diǎn)合理安排發(fā)單區(qū)域并做好人員分工，確定好發(fā)單的時(shí)間（6個(gè)小時(shí)內(nèi)）和地點(diǎn)（區(qū)域內(nèi)靈活安排），確保所負(fù)責(zé)區(qū)域傳單的有效發(fā)放。

3、置業(yè)顧問(wèn)/外拓專員需做好外拓計(jì)劃，每天提前準(zhǔn)備好傳單，做好現(xiàn)場(chǎng)傳單發(fā)放監(jiān)控，確保傳單存放安全，按500份/人數(shù)量籌備。

4、兼職人員崗前培訓(xùn)：主要包括：（1）外拓安全培訓(xùn)：負(fù)責(zé)人需向組員說(shuō)明外拓發(fā)單主要是在市區(qū)主要交通干道及商場(chǎng)進(jìn)出口派發(fā)，需做好個(gè)人安全防范意識(shí)，保護(hù)好自己隨身攜帶的物品，并注意遵守交通規(guī)則，避免出現(xiàn)一意外事故；（2）項(xiàng)目產(chǎn)品簡(jiǎn)單培訓(xùn)：學(xué)生需了解項(xiàng)目情況和產(chǎn)品情況；（3）帶客流程培訓(xùn)，有意向客戶學(xué)生須第一時(shí)間通知負(fù)責(zé)人去介紹和帶客；（4）應(yīng)對(duì)城管和相關(guān)緊急情況的處理辦法；（5）當(dāng)天外拓工作安排，明確好每個(gè)學(xué)生的工作時(shí)間和地點(diǎn)等。

6、外拓小組負(fù)責(zé)人每天做好工作總結(jié)，將當(dāng)天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理做好相關(guān)工作總結(jié)，譚紅葉負(fù)責(zé)每周以周總結(jié)形式上報(bào)。

7、培訓(xùn)機(jī)制：外拓人員每周日下午5點(diǎn)統(tǒng)一培訓(xùn)總結(jié)一次。

第三篇：外拓總結(jié)

XX支行外拓營(yíng)銷活動(dòng)總結(jié)報(bào)告

總行：

根據(jù)總行“兩掃五進(jìn)”外拓營(yíng)銷活動(dòng)方案要求，XX支行開展了為期兩天的外拓營(yíng)銷活動(dòng)，結(jié)合前期我行制定的外拓營(yíng)銷方案，9月5號(hào)我行組織員工開展了外拓營(yíng)銷活動(dòng)，此次外拓活動(dòng)取得了很好的效果，同時(shí)也提升了我行在轄區(qū)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)水平，促進(jìn)了我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，為我行日后的營(yíng)銷打下了良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將我行外拓情況匯報(bào)如下：

一、為確保外拓營(yíng)銷工作的順利開展，我行專門成立了外拓營(yíng)銷小組，制定了外拓方案，積極組織實(shí)施，參與外拓營(yíng)銷的干部職工共有6人，劃分為2個(gè)小組，每組3人。

二、9月5日上午我行干部員工整裝待發(fā)，做好充分的營(yíng)銷準(zhǔn)備，兩組人員分別負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西兩側(cè)商鋪，展開火熱的營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷期間我們積極詢問(wèn)客戶的需求，為客戶做好解答，因我鄉(xiāng)鎮(zhèn)身處核電生活區(qū)，外地人員較多，我行抓住這一機(jī)遇，積極地鼓勵(lì)客戶辦理我行的電子銀行業(yè)務(wù)，為他們做好解疑工作，取得了良好的效果。

三、此次外拓活動(dòng)的另一重點(diǎn)是走訪企業(yè)，攻堅(jiān)克難。5號(hào)下午在支行行長(zhǎng)的帶領(lǐng)下一小組走訪了兩家本地企業(yè)，詳細(xì)了解企業(yè)的需求，積極為企業(yè)提供幫助，另外詳細(xì)介紹了我行目前的業(yè)務(wù)，為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件，得到了企業(yè)的認(rèn)可，決定于我行達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系，為我行的存貸款和電子銀行業(yè)務(wù)提供了幫助。

四、兩天的外拓營(yíng)銷，進(jìn)一步提高了我行的影響力，樹立了銀行的品牌形象，主動(dòng)走出去的營(yíng)銷方式，極大的調(diào)動(dòng)了外拓人員的積極性。通過(guò)此次外拓營(yíng)銷，建立客戶檔案23份；吸收存款60萬(wàn)元，其中活期存款20萬(wàn)元、定期存款40萬(wàn)元；收集整理有意向客戶的POS資料3份；辦理手機(jī)銀行4戶；辦理網(wǎng)上銀行2戶；微信關(guān)注戶數(shù)為22戶，外拓營(yíng)銷取得了顯著成效。

今后我行將借此機(jī)遇，定期組織開展外拓營(yíng)銷活動(dòng)，積極地走出去，引進(jìn)來(lái)，然后留得??！

第四篇：外拓心得

懷著期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中，老師通過(guò)理論講解、現(xiàn)場(chǎng)示范以及吸取隊(duì)友營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式，讓我對(duì)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作又有了不一樣的感受。

此次培訓(xùn)，我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前，面對(duì)新客戶時(shí)，我更多的扮演“推銷員”的角色，見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對(duì)推銷人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶對(duì)我說(shuō)對(duì)我行產(chǎn)品無(wú)需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國(guó)銀行作為國(guó)家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一，我們中行客戶經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中

“聆聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中，我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前，面對(duì)守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施，我下意識(shí)先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷模式：“我們是中國(guó)銀行的，希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?！钡桥嘤?xùn)老師卻說(shuō)：“先不急，先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問(wèn)公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況，沒想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長(zhǎng)。

這一點(diǎn)從側(cè)面說(shuō)明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對(duì)廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況，并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此，客戶向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中，在沒有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會(huì)給出我們見面以來(lái)第一個(gè)“NO!”。但我們?cè)诳蛻裘媲敖⒘肆己玫牡谝挥∠?，并建立了?lián)系。

通過(guò)這個(gè)案例，我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，營(yíng)銷的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比，我認(rèn)為營(yíng)銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。

公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)心得體會(huì)

（二）：細(xì)節(jié)決定成敗

高新支行 周濤

為期一周的公司客戶經(jīng)理營(yíng)銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔ⅲ瑥募?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次培訓(xùn)我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

為期一周的信用社外拓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(zhǎng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新

手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷學(xué)習(xí)到很多。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，我們首先應(yīng)該做的是傾聽，聆聽客戶的發(fā)展思路和對(duì)我們銀行的需求，然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對(duì)我行的產(chǎn)品有全面的了解。

在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶，剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。

在我感覺這次營(yíng)銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候，陳家均突然向客戶問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。

客戶聽了以后就比較感興趣，向我們?cè)儐?wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對(duì)新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶，贏得了客戶的認(rèn)同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。

從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨(dú)一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。

俗話說(shuō)：細(xì)節(jié)決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們?cè)诠ぷ髦幸⒅丶?xì)節(jié)，善于抓住細(xì)節(jié)。營(yíng)銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?，從?xì)節(jié)入手，了解客戶的需求，定能打開一片天地。

這次信用社外拓我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地！

圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來(lái)、留得住”培訓(xùn)主題，我有幾點(diǎn)深刻感觸：

“走出去”，積極主動(dòng)。臨柜的我，更多的是在柜臺(tái)被動(dòng)地等客戶咨詢。而培訓(xùn)，使我轉(zhuǎn)變理念，實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說(shuō)實(shí)話，開始的我畏難心理嚴(yán)重，膽怯、不自信、不敢、不愿，每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過(guò)實(shí)踐培訓(xùn)后，我越來(lái)越自信大方，問(wèn)老板好，主動(dòng)寒暄，捕捉客戶關(guān)注點(diǎn)，適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù)，終于不那么緊張，能夠逐步控制場(chǎng)面了。

“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”，有效營(yíng)銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來(lái)，這時(shí)我們需要掌握有效的營(yíng)銷方式，讓客戶愿意進(jìn)來(lái)，并且有機(jī)會(huì)讓更多的客戶也進(jìn)來(lái)。如老師所說(shuō)的“FABE”銷售法則，從解答客戶訴求，巧妙地處理好客戶關(guān)心的問(wèn)題，順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷方法，處理客戶異議等情景應(yīng)對(duì)方式，找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn)，學(xué)會(huì)詢問(wèn)和聆聽。同時(shí)，更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù)，增加社會(huì)閱歷，加強(qiáng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，才有資本和機(jī)會(huì)去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘，并把他們“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”。

“留得住”，真誠(chéng)服務(wù)。我們“走出去”了，也有效營(yíng)銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來(lái)”了，還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還需要傾注我們后期的真誠(chéng)服務(wù)，這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶，從工作到生活的滲透，有效地做好商機(jī)跟進(jìn)，完善客戶檔案，篩選有效客戶，做好客戶跟蹤維護(hù)，“客戶不跟蹤，到頭一場(chǎng)空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù)，為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。

第五篇：銀行外拓(精)

各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事,大家晚上好: 我們東南團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)幾次的外拓活動(dòng), 積累了不少經(jīng)驗(yàn), 也碰 到了不少問(wèn)題。我就把我們東南平時(shí)的做法和大家講講, 不足之 處還望大家指正。

第一,思想要高度統(tǒng)一。今年,全行上下都在塑造和發(fā)揚(yáng)狼 性文化,在支行行長(zhǎng)室的號(hào)召下,我們弘揚(yáng)“狼性”的市場(chǎng)開拓 精神, 用我們 “敏銳的嗅覺、不屈不撓、奮不顧身的、群體奮斗” 的精神,分時(shí)段、分層次、有計(jì)劃、有步驟地積極開展了各種形 式的外拓活動(dòng),為我行零售業(yè)務(wù)開展、零售客群的積累、零售品 牌優(yōu)勢(shì)的宣傳, 奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ), 更為持續(xù)開展外拓營(yíng)銷活動(dòng) 堅(jiān)定了信心。我也經(jīng)常對(duì)我們東南的團(tuán)隊(duì)說(shuō):持續(xù)開展的外拓活 動(dòng)既是我們拓展客戶的重要途徑,也是造狼性團(tuán)隊(duì)的主要方式。第二, 事在人為。我們有了任務(wù), 有了目標(biāo), 就要努力實(shí)現(xiàn)。在團(tuán)隊(duì)人員剛剛開始外拓的時(shí)候, 團(tuán)隊(duì)里很多人放不開, 難為情, 經(jīng)過(guò)一兩次的外拓, 我發(fā)現(xiàn)還是經(jīng)常是那幾個(gè)人沖在前面去宣傳 去講解, 有幾個(gè)人扭扭捏捏不肯開口。我就琢磨著我要先讓大家 都能主動(dòng)開口營(yíng)銷,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人兩人小組, 逼著他去講。現(xiàn)在我們東南的隊(duì)員都能過(guò)得了 一這關(guān)了。但這只是基本要求,接下來(lái)我要求隊(duì)員在外拓中,要 淘汰安逸舒適的小資主義, 而要發(fā)揚(yáng)敢打敢拼, 兇狠犀利的狼性 精神,看到客戶不僅要主動(dòng)出擊,還要對(duì)目標(biāo)客戶有手段。外拓 時(shí)面要廣,網(wǎng)要撒的大?；氐睫k公室整理客戶信息時(shí),要對(duì)客戶

分類營(yíng)銷,收網(wǎng)要精。

第三,精心策劃,認(rèn)真組織。根據(jù)東南的情況,我們現(xiàn)在一 是通過(guò) 2-3人的小隊(duì)走進(jìn)企業(yè)去定點(diǎn)外拓, 首先聯(lián)系好企業(yè), 然 后根據(jù)企業(yè)員工的收入年齡等因素,分類營(yíng)銷,雖然范圍較小, 但效果比較好, 往往能建立穩(wěn)定的客戶群體。一是在東南區(qū)域內(nèi) 的宣傳式外拓,主要通過(guò)設(shè)攤,發(fā)宣傳單形式,吸引優(yōu)質(zhì)客戶的 視線;還有就是在商鋪區(qū)域地段進(jìn)行地毯式掃鋪活動(dòng)。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目標(biāo)”、“外拓準(zhǔn)備工作做 好了沒有”、“我在營(yíng)銷中做什么”。