第一篇:外拓渠道計(jì)劃書
外拓渠道計(jì)劃書
隨著房地產(chǎn)行業(yè)的競爭越來越激烈,未來的房地產(chǎn)銷售模式也會發(fā)生變化。傳統(tǒng)的坐銷已經(jīng)跟不上時(shí)代的變化,未來的銷售模式將是坐銷和行銷相結(jié)合。這幾年派單的經(jīng)驗(yàn)積累,告訴我們單純的派單掃樓,或者是掃街已經(jīng)起不了太大的作用。盲目的派單首先是浪費(fèi)人力和物力,而且很多時(shí)候還會降低整個(gè)樓盤的格調(diào)。所以接下來我們派單將是以駐點(diǎn)為主,掃樓為輔助。主要的幾個(gè)駐點(diǎn)為江陰幾個(gè)人流量比較大的超市,比如大潤發(fā),樂天瑪特,家樂福等等。每個(gè)點(diǎn)上安排一個(gè)展位,有相關(guān)人員介紹,點(diǎn)位旁邊安排幾位外拓人員派單。
接下來的掃樓我們也將根據(jù)項(xiàng)目的定位來安排一些比較重點(diǎn)的小區(qū)來進(jìn)行。根據(jù)該項(xiàng)目的定位,客戶群體應(yīng)該是屬于比較高端的,有一定購買力的。所以接下來我們將整理出一切江陰相對來說富人比較集中地小區(qū)來進(jìn)行派單。比如城東的名雅居,麗都,鳳凰城等等。還有將是項(xiàng)目周邊即將拆遷的一些小區(qū),也要進(jìn)行全面的鋪開。
以上是未來外拓的整個(gè)大概計(jì)劃,具體細(xì)節(jié)等貴公司方案定下來以后再根據(jù)實(shí)際情況再詳細(xì)擬定。
第二篇:外拓注意事項(xiàng)
外拓注意事項(xiàng)
1、置業(yè)顧問/外拓專員需在派單前一天提前聯(lián)系兼職人員,根據(jù)營銷中心制定的工作安排表,確認(rèn)好派單當(dāng)天所需準(zhǔn)備工作,包括工作時(shí)間、集合地點(diǎn)等工作計(jì)劃。
2、現(xiàn)場工作分配安排:每天各負(fù)責(zé)人召集分配的學(xué)生集合進(jìn)行分工和簡單培訓(xùn),由各區(qū)域負(fù)責(zé)人(置業(yè)顧問/外拓專員)根據(jù)工作地點(diǎn)合理安排發(fā)單區(qū)域并做好人員分工,確定好發(fā)單的時(shí)間(6個(gè)小時(shí)內(nèi))和地點(diǎn)(區(qū)域內(nèi)靈活安排),確保所負(fù)責(zé)區(qū)域傳單的有效發(fā)放。
3、置業(yè)顧問/外拓專員需做好外拓計(jì)劃,每天提前準(zhǔn)備好傳單,做好現(xiàn)場傳單發(fā)放監(jiān)控,確保傳單存放安全,按500份/人數(shù)量籌備。
4、兼職人員崗前培訓(xùn):主要包括:(1)外拓安全培訓(xùn):負(fù)責(zé)人需向組員說明外拓發(fā)單主要是在市區(qū)主要交通干道及商場進(jìn)出口派發(fā),需做好個(gè)人安全防范意識,保護(hù)好自己隨身攜帶的物品,并注意遵守交通規(guī)則,避免出現(xiàn)一意外事故;(2)項(xiàng)目產(chǎn)品簡單培訓(xùn):學(xué)生需了解項(xiàng)目情況和產(chǎn)品情況;(3)帶客流程培訓(xùn),有意向客戶學(xué)生須第一時(shí)間通知負(fù)責(zé)人去介紹和帶客;(4)應(yīng)對城管和相關(guān)緊急情況的處理辦法;(5)當(dāng)天外拓工作安排,明確好每個(gè)學(xué)生的工作時(shí)間和地點(diǎn)等。
6、外拓小組負(fù)責(zé)人每天做好工作總結(jié),將當(dāng)天工作情況以拍照形式記錄本組工作情況,現(xiàn)場經(jīng)理做好相關(guān)工作總結(jié),譚紅葉負(fù)責(zé)每周以周總結(jié)形式上報(bào)。
7、培訓(xùn)機(jī)制:外拓人員每周日下午5點(diǎn)統(tǒng)一培訓(xùn)總結(jié)一次。
第三篇:外拓總結(jié)
XX支行外拓營銷活動總結(jié)報(bào)告
總行:
根據(jù)總行“兩掃五進(jìn)”外拓營銷活動方案要求,XX支行開展了為期兩天的外拓營銷活動,結(jié)合前期我行制定的外拓營銷方案,9月5號我行組織員工開展了外拓營銷活動,此次外拓活動取得了很好的效果,同時(shí)也提升了我行在轄區(qū)的綜合競爭力和服務(wù)水平,促進(jìn)了我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展,為我行日后的營銷打下了良好的基礎(chǔ)。現(xiàn)將我行外拓情況匯報(bào)如下:
一、為確保外拓營銷工作的順利開展,我行專門成立了外拓營銷小組,制定了外拓方案,積極組織實(shí)施,參與外拓營銷的干部職工共有6人,劃分為2個(gè)小組,每組3人。
二、9月5日上午我行干部員工整裝待發(fā),做好充分的營銷準(zhǔn)備,兩組人員分別負(fù)責(zé)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的東西兩側(cè)商鋪,展開火熱的營銷活動,營銷期間我們積極詢問客戶的需求,為客戶做好解答,因我鄉(xiāng)鎮(zhèn)身處核電生活區(qū),外地人員較多,我行抓住這一機(jī)遇,積極地鼓勵(lì)客戶辦理我行的電子銀行業(yè)務(wù),為他們做好解疑工作,取得了良好的效果。
三、此次外拓活動的另一重點(diǎn)是走訪企業(yè),攻堅(jiān)克難。5號下午在支行行長的帶領(lǐng)下一小組走訪了兩家本地企業(yè),詳細(xì)了解企業(yè)的需求,積極為企業(yè)提供幫助,另外詳細(xì)介紹了我行目前的業(yè)務(wù),為企業(yè)的發(fā)展提供良好的條件,得到了企業(yè)的認(rèn)可,決定于我行達(dá)成長期合作關(guān)系,為我行的存貸款和電子銀行業(yè)務(wù)提供了幫助。
四、兩天的外拓營銷,進(jìn)一步提高了我行的影響力,樹立了銀行的品牌形象,主動走出去的營銷方式,極大的調(diào)動了外拓人員的積極性。通過此次外拓營銷,建立客戶檔案23份;吸收存款60萬元,其中活期存款20萬元、定期存款40萬元;收集整理有意向客戶的POS資料3份;辦理手機(jī)銀行4戶;辦理網(wǎng)上銀行2戶;微信關(guān)注戶數(shù)為22戶,外拓營銷取得了顯著成效。
今后我行將借此機(jī)遇,定期組織開展外拓營銷活動,積極地走出去,引進(jìn)來,然后留得??!
第四篇:外拓心得
懷著期待的心情,我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶經(jīng)理外拓營銷培訓(xùn)”。培訓(xùn)中,老師通過理論講解、現(xiàn)場示范以及吸取隊(duì)友營銷經(jīng)驗(yàn)分享等方式,讓我對銀行客戶經(jīng)理營銷工作又有了不一樣的感受。
此次培訓(xùn),我獲得最大的收獲是在客戶交流中角色的轉(zhuǎn)變。之前,面對新客戶時(shí),我更多的扮演“推銷員”的角色,見客戶交就是直接推銷我行貸款、理財(cái)、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶對推銷人員都持排斥態(tài)度,所以如果客戶對我說對我行產(chǎn)品無需求,而我往往就不了了之了。但是市場在變,時(shí)代在變,我們中國銀行作為國家金融系統(tǒng)最為重要的成員之一,我們中行客戶經(jīng)理拓展市場的手段定然不能淹沒于走馬觀花似的推銷之中
“聆聽客戶、分析客戶、伺機(jī)切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)中,我們小分隊(duì)在拜訪廣懷集團(tuán)的大門前,面對守衛(wèi)森嚴(yán)的安保措施,我下意識先想到的就是直接簡單的推銷模式:“我們是中國銀行的,希望拜訪公司負(fù)責(zé)人談下合作的事?!钡桥嘤?xùn)老師卻說:“先不急,先了解客戶情況不遲”。隨后我們就在周邊詢問公司外出辦事人員側(cè)面了解公司情況以及公司負(fù)責(zé)人情況,沒想到這些信息幫助我們實(shí)現(xiàn)了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門并面見了公司董事長。
這一點(diǎn)從側(cè)面說明了搜集并分析客戶情況的重要性。在面對廣懷集團(tuán)負(fù)責(zé)人的時(shí)候,我們也是更多的聆聽客戶介紹公司情況,并予以認(rèn)可和贊揚(yáng)。因此,客戶向我們透露了較多的信息,我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪中,在沒有明確需求點(diǎn)的情況下,我們并沒有立即推薦我行具體產(chǎn)品,因?yàn)槟菢涌蛻赳R上就會給出我們見面以來第一個(gè)“NO!”。但我們在客戶面前建立了良好的第一印象,并建立了聯(lián)系。
通過這個(gè)案例,我認(rèn)識到營銷是一個(gè)持續(xù)的過程,營銷的過程是需要在建立聯(lián)系后持續(xù)的引導(dǎo)和感化客戶。與推銷相比,我認(rèn)為營銷才是適合我們銀行客戶經(jīng)理的市場拓展方式。
公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)心得體會
(二):細(xì)節(jié)決定成敗
高新支行 周濤
為期一周的公司客戶經(jīng)理營銷外拓培訓(xùn)拉下帷幕,雖然時(shí)間不長,但是卻收獲頗多,受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新手,我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。
在市場競爭日趨激烈的今天,我們首先應(yīng)該做的是傾聽,聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求,然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品,這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。
這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶,剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中,如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí),我還可以比較自信地回答,但由于客戶目前在其他銀行有授信,所以興趣并不是很大。
在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候,陳家均突然向客戶問了一句:“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。
客戶聽了以后就比較感興趣,向我們詢問了很多信息。這時(shí),企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中,李總侃侃而談,表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶,贏得了客戶的認(rèn)同,敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。
從公司出來以后,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨(dú)一個(gè)人來,這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。
俗話說:細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們在工作中要注重細(xì)節(jié),善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法,我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?,從?xì)節(jié)入手,了解客戶的需求,定能打開一片天地。
這次培訓(xùn)我也收獲良多,我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐,我一定能夠突破自我,在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地!
為期一周的信用社外拓拉下帷幕,雖然時(shí)間不長,但是卻收獲頗多,受益匪淺。作為公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍的一名新
手,我通過這次和同事一起外拓營銷學(xué)習(xí)到很多。
在市場競爭日趨激烈的今天,我們首先應(yīng)該做的是傾聽,聆聽客戶的發(fā)展思路和對我們銀行的需求,然后站在客戶的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息,然后根據(jù)客戶提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品,這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓(xùn)的第一天我就發(fā)現(xiàn)了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當(dāng)時(shí)我和客戶經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪一位新客戶,剛開始是公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人接待的我們。在交談過程中,如果客戶問到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí),我還可以比較自信地回答,但由于客戶目前在其他銀行有授信,所以興趣并不是很大。
在我感覺這次營銷就要這樣結(jié)束的時(shí)候,陳家均突然向客戶問了一句:“你們公司目前有上市的打算嗎?我們銀行現(xiàn)在有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以幫助企業(yè)上市”。
客戶聽了以后就比較感興趣,向我們詢問了很多信息。這時(shí),企業(yè)老板李總在辦公室里聽到我們的談話后也走出來和我們一起交流。在這過程中,李總侃侃而談,表達(dá)了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說服了客戶,贏得了客戶的認(rèn)同,敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。
從公司出來以后,我最深的感觸是:還好今天有前輩在,如果我單獨(dú)一個(gè)人來,這個(gè)潛在客戶可能就發(fā)現(xiàn)不了了。
俗話說:細(xì)節(jié)決定成敗,任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以,我們在工作中要注重細(xì)節(jié),善于抓住細(xì)節(jié)。營銷中客戶不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法,我們?nèi)绻苌朴谧プ】蛻羲峁┑男畔?,從?xì)節(jié)入手,了解客戶的需求,定能打開一片天地。
這次信用社外拓我也收獲良多,我相信通過不斷地學(xué)習(xí)以及實(shí)踐,我一定能夠突破自我,在新的工作領(lǐng)域也能開拓一片天地!
圍繞“走出去、領(lǐng)進(jìn)來、留得住”培訓(xùn)主題,我有幾點(diǎn)深刻感觸:
“走出去”,積極主動。臨柜的我,更多的是在柜臺被動地等客戶咨詢。而培訓(xùn),使我轉(zhuǎn)變理念,實(shí)現(xiàn)了由“等客上門”到“上門找客”的轉(zhuǎn)變。說實(shí)話,開始的我畏難心理嚴(yán)重,膽怯、不自信、不敢、不愿,每走訪一位客戶都是自己內(nèi)心的掙扎。而經(jīng)過實(shí)踐培訓(xùn)后,我越來越自信大方,問老板好,主動寒暄,捕捉客戶關(guān)注點(diǎn),適機(jī)介紹我們的產(chǎn)品和服務(wù),終于不那么緊張,能夠逐步控制場面了。
“領(lǐng)進(jìn)來”,有效營銷。怎么才能把客戶領(lǐng)進(jìn)來,這時(shí)我們需要掌握有效的營銷方式,讓客戶愿意進(jìn)來,并且有機(jī)會讓更多的客戶也進(jìn)來。如老師所說的“FABE”銷售法則,從解答客戶訴求,巧妙地處理好客戶關(guān)心的問題,順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售訴求。運(yùn)用顧問式營銷方法,處理客戶異議等情景應(yīng)對方式,找準(zhǔn)核心關(guān)鍵點(diǎn),學(xué)會詢問和聆聽。同時(shí),更應(yīng)該熟知我們的產(chǎn)品和服務(wù),增加社會閱歷,加強(qiáng)學(xué)習(xí)營銷技能的同時(shí)加強(qiáng)學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識,才有資本和機(jī)會去把潛在客戶的顯性、隱性需求發(fā)掘,并把他們“領(lǐng)進(jìn)來”。
“留得住”,真誠服務(wù)。我們“走出去”了,也有效營銷把客戶“領(lǐng)進(jìn)來”了,還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,還需要傾注我們后期的真誠服務(wù),這樣我們方可將客戶留住。從細(xì)節(jié)用心去關(guān)心客戶,從工作到生活的滲透,有效地做好商機(jī)跟進(jìn),完善客戶檔案,篩選有效客戶,做好客戶跟蹤維護(hù),“客戶不跟蹤,到頭一場空”。提供更優(yōu)質(zhì)貼心實(shí)用的服務(wù),為客戶提供更為便利、快捷、有效的金融服務(wù)。使我們現(xiàn)有客戶和潛在客戶“留得住”。
第五篇:銀行外拓(精)
各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事,大家晚上好: 我們東南團(tuán)隊(duì)經(jīng)過幾次的外拓活動, 積累了不少經(jīng)驗(yàn), 也碰 到了不少問題。我就把我們東南平時(shí)的做法和大家講講, 不足之 處還望大家指正。
第一,思想要高度統(tǒng)一。今年,全行上下都在塑造和發(fā)揚(yáng)狼 性文化,在支行行長室的號召下,我們弘揚(yáng)“狼性”的市場開拓 精神, 用我們 “敏銳的嗅覺、不屈不撓、奮不顧身的、群體奮斗” 的精神,分時(shí)段、分層次、有計(jì)劃、有步驟地積極開展了各種形 式的外拓活動,為我行零售業(yè)務(wù)開展、零售客群的積累、零售品 牌優(yōu)勢的宣傳, 奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ), 更為持續(xù)開展外拓營銷活動 堅(jiān)定了信心。我也經(jīng)常對我們東南的團(tuán)隊(duì)說:持續(xù)開展的外拓活 動既是我們拓展客戶的重要途徑,也是造狼性團(tuán)隊(duì)的主要方式。第二, 事在人為。我們有了任務(wù), 有了目標(biāo), 就要努力實(shí)現(xiàn)。在團(tuán)隊(duì)人員剛剛開始外拓的時(shí)候, 團(tuán)隊(duì)里很多人放不開, 難為情, 經(jīng)過一兩次的外拓, 我發(fā)現(xiàn)還是經(jīng)常是那幾個(gè)人沖在前面去宣傳 去講解, 有幾個(gè)人扭扭捏捏不肯開口。我就琢磨著我要先讓大家 都能主動開口營銷,能放下架子,在外拓中,我就特意和那些害 羞的人兩人小組, 逼著他去講?,F(xiàn)在我們東南的隊(duì)員都能過得了 一這關(guān)了。但這只是基本要求,接下來我要求隊(duì)員在外拓中,要 淘汰安逸舒適的小資主義, 而要發(fā)揚(yáng)敢打敢拼, 兇狠犀利的狼性 精神,看到客戶不僅要主動出擊,還要對目標(biāo)客戶有手段。外拓 時(shí)面要廣,網(wǎng)要撒的大?;氐睫k公室整理客戶信息時(shí),要對客戶
分類營銷,收網(wǎng)要精。
第三,精心策劃,認(rèn)真組織。根據(jù)東南的情況,我們現(xiàn)在一 是通過 2-3人的小隊(duì)走進(jìn)企業(yè)去定點(diǎn)外拓, 首先聯(lián)系好企業(yè), 然 后根據(jù)企業(yè)員工的收入年齡等因素,分類營銷,雖然范圍較小, 但效果比較好, 往往能建立穩(wěn)定的客戶群體。一是在東南區(qū)域內(nèi) 的宣傳式外拓,主要通過設(shè)攤,發(fā)宣傳單形式,吸引優(yōu)質(zhì)客戶的 視線;還有就是在商鋪區(qū)域地段進(jìn)行地毯式掃鋪活動。而且每次 外拓前,都要想一想“明天要外拓什么目標(biāo)”、“外拓準(zhǔn)備工作做 好了沒有”、“我在營銷中做什么”。