第一篇：“國際商務談判”總結(jié)與課程感想

“國際商務談判”總結(jié)與課程感想

一、引言：

本學期，學習了《國際商務談判》課程。一方面，在學習教材的過程中，我們學習了諸如團隊的選擇，談判的控制，談判的準備，談判的風格，談判的程序和方法，偏見的作用等一系列國際商務談判的基礎知識，了解了談判的首席談判的特征、原則、重要性和作用，以及在談判中制勝的策略和技巧。

另一方面，上課時講述的生活中關(guān)于談判的例子，使我們明白了生活中的談判技巧以及為人處世方面的常識和技巧。因為談判不僅存在于商務貿(mào)易中，其實還存在于生活中的任何地方。生活中無時無刻不存在這樣的談判：在買賣東西的時候，處理各種工作事務的時候，亦或是處理人與人之間的關(guān)系的時候。地點可能是在會議室，可能是在大商場，可能是在飯店，也可能是在菜市場??因此，我認為，生活中充滿了談判的較量。

本文擬從國際商務談判和生活中的談判兩個方面對課程中學習的內(nèi)容做個總結(jié)，并提出關(guān)于談判的一些感想（尤其是談判問題在生活中的體現(xiàn)）以及對課程的建議。

二、國際商務談判：

隨著我國加入世貿(mào)組織和全球經(jīng)濟一體化進程的加快，對外貿(mào)易持續(xù)增長，我國各企業(yè)和單位所面臨的國際商務談判也越來越多。因此，掌握國際商務談判的技巧，對于預防商務談判的利益沖突和順利達成商業(yè)協(xié)議具有重要意義。

國際商務談判，是國際商務活動中不同的利益主體，為了達成某筆交易，而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。談判是每一筆交易的核心。在大多數(shù)情況下，目的一致（為了盈利）但方式各異的交易雙方均需經(jīng)過復雜的談判過程，在沖突和妥協(xié)之中尋求雙方均能接受或者滿意的結(jié)果。

我認為，國際商務談判的內(nèi)容不僅包括商務與技術(shù)方面的問題，還包括法律與政策等各方面問題，是一項政策性、策略性、技術(shù)性和專業(yè)性很強的綜合性工作。因此，談判前先要做一系列的準備工作，例如搜集篩選情報信息，選擇談判團隊以及制定談判計劃與方法等等。本人認為，談判的主要流程及注意事項可以概括如下：

談判前為了做好充分的準備，評估貿(mào)易或投資的可能性，首先應該搜集如下信息：政治、經(jīng)濟、教育、基礎設施、科技、金融、會計核算、通信、銷售、投資和貿(mào)易的限制、稅收結(jié)構(gòu)、法律環(huán)境、人事政策、腐敗、對外商的態(tài)度、歷史文化情況等等。知已知彼是談判成功的關(guān)鍵因素，因此探求清楚信息之后，能在談判開端創(chuàng)造對己方最有利的局勢。

然后，在具體確定談判隊伍的規(guī)模時，主要考慮以下三個方面的因素：談判班子的工作效率，有效的管理幅度，談判所需專業(yè)知識的范圍。我認為，談判團隊規(guī)模應控制在4人左右，此時工作效率比較高。此外，商務談判人員應具備良好的職業(yè)道德、健全的心理素質(zhì)、合理的學識結(jié)構(gòu)和較高的能力素養(yǎng)。在談判過程中，談判人員是否具備高超的技巧和策略是談判成功的決勝因素。其中談判翻譯人員的選擇尤為重要，他必須精通對方的語言和文化，并熟悉商務貿(mào)易的相關(guān)知識。

接著，在充分了解了談判對手的優(yōu)劣勢以及當?shù)氐那闆r和分析了己方公司的情況之后，根據(jù)企業(yè)和行業(yè)類型的不同擬訂不同的談判策略。主要包括以下四個方面：確定談判目標，明確談判的地點和時間，確定談判的議事日程和進度以及制定談判的對策。

最后便正式進入了談判階段。在談判的過程中，我認為，尤其要注意文化因素，具體包括談判風格、語言、風俗習慣、時間觀念、人際關(guān)系等文化差異。在不同文化背景下生活的人，各自的談判方式和談判風格迥然不同，甚至會相去甚遠。他們的世界觀和價值觀會以各種獨特的形式，在談判桌上表現(xiàn)出來。了解和掌握不同國家商務談判人員的表現(xiàn)規(guī)律和行為特點，對我們形成和提高涉外談判能力，有著直接而重要的現(xiàn)實意義。舉例來說，美國商人的談判風格是：外露、坦率、干脆直爽、真摯、熱情、自信果斷、滔滔不絕以及追求物質(zhì)上的實際利益。因此，與美國人做生意，就要避免中國人傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)彎抹角的表達方式，“是”和“否”必須保持清楚，這是一條基本的原則。此外，美國人通常喜歡公事公辦，個人交往和商業(yè)交往是明確分開的。

三、生活中的談判：

在課上，老師曾經(jīng)舉過自己買裝潢家具的例子，令我印象深刻。那一天，老師為了了解情況，在商場中逛來逛去，從每個攤位上旁敲側(cè)擊地了解一些情況，再將在前一家打聽到的信息到下一家進行驗證。這類似于商務談判的準備階段。在這個過程中，老師掌握了不少信息。所以在隨后的一個比較合意的攤位，老師應用談判的語言技巧，以最優(yōu)的價格買到了質(zhì)量最好的家具。

生活無時無刻不在談判之中，時大時小。在談判的過程中，我們常常希望了解所有情況，但是對方又不可能向我說明實際情況，所以我們只能應用談判中的語言技巧，巧妙地獲得自身利益的最大化。

在課上，老師還舉過幾個在商場買衣服、鞋子時應用談判技巧的例子。因此，生活中的談判，有利于我們節(jié)約生活成本。

此外，印象比較深刻的有：商務談判的禮儀其中有一條是“穿有領子的衣服是對人的尊重”，我認為這一條同樣應該應用于生活中來。另外，談判時盡量穿得正式，最好穿正裝，這是對對方的尊重；在生活中就是面試時應該穿正裝。由此可見，商務談判對生活具有很好的指導意義。

四、總結(jié)與建議：

綜上所述，我認為，談判最重要的是達到雙贏，談判可以改進或至少不會傷害談判各方的關(guān)系。在談判中，我們應著眼于建立持久、友好關(guān)系，克服障礙，創(chuàng)造雙贏的解決方案，并且替對方著想，讓對方容易做出決策。此外，談判的方式必須有效率，在平等互利的基礎上達成公平合理和切實可行的協(xié)議。

學習了商務談判，在很大程度上擴大了我們的視野。我們可以把國際商務談判中的知識和技巧應用到生活中來；同時，在生活中可以不斷積累談判技巧和經(jīng)驗，為以后正式的商務談判打下基礎。

建議與感受：我認為，課程中還可以適當加入對典型案例的介紹和評析，這能使我們應用所學到的談判知識，并且在一定程度上明確其中的是非對錯。此外，還可以多設計一些小型情景練習（包括沒有事先排練過的），讓我們親自感受談判過程中的“甘苦”，調(diào)動我們自己親身實踐來“解決談判桌上的問題”。通過本學期的商務談判表演，既激發(fā)了我們參與的積極性，又鍛煉了我們的實踐能力。

第二篇：國際商務談判課程總結(jié)

國際商務談判課程總結(jié)

作為一名工科學生，大多數(shù)時間學習的都是機械、電子技術(shù)一類的課程，很少有機會接觸到文科類知識。這學期學習了國際商務談判這門課程，老師生動地講課方式以及首次學習這門課程的好奇，讓我收獲頗豐。

在課堂上，我們系統(tǒng)地學習了什么是談判、國際商務談判與普通談判有什么不同、國際商務談判前的準備工作、國際商務談判理論以及國際商務談判的一些策略。第一節(jié)課，老師通過向我們提問什么是談判，你對談判有什么認識開始了這門課，所謂的談判是為了化解沖突，協(xié)調(diào)彼此間關(guān)系，滿足各自需求，通過磋商而達成意見一致的行為和過程。通過老師的講解，我明白了其實談判無處不在，當我們在商場買衣服和老板討價還價的時候，當我們在為了自己的利益和別人理論的時候，這都是談判的體現(xiàn)，都是為了達成一個雙方都滿意的結(jié)果進行談判。而商務談判就是在談判的基礎上，參與到商業(yè)活動中，即貿(mào)易或交易，也就是商品的買賣行為。即指的是商務活動當事人為了完成某項交易，或?qū)崿F(xiàn)某個經(jīng)濟目的，就涉及彼此利益的標的物的交易條件，進行溝通協(xié)商，調(diào)整觀點，綜合協(xié)商，最終達成各方均能接受的協(xié)議的過程。其中商務談判按不同的形式可以分為很多種不同的方式，需要根據(jù)不同的談判環(huán)境、談判規(guī)模和談判條件選擇適合己方的談判類型。當然在談判的過程中我們也必須遵守一定的原則，沒有規(guī)矩不能成方圓，若是每個人都堅持自己是正確的，那么必然會出現(xiàn)僵局，破壞談判雙方的感情。因此在談判過程中，我們必須堅持合作互利、客觀標準、人事分開、平等自愿、信用至上這幾條原則。我覺得其中最重要的便是合作互利原則，即“雙贏”原則，在談判過程中，要滿足雙方的利益，發(fā)展長期的關(guān)系，創(chuàng)造更多的合作關(guān)系，還

要秉持誠摯的態(tài)度，做到實事求是。

第三篇：國際商務談判課程總結(jié)

國際商務談判課程總結(jié)

摘要

談判，是社會生活中經(jīng)常發(fā)生的事情，幾乎每個人都在某一特定個條件下成為一個談判者。在生活中，我們與小商販討價還價，購買他們的商品；在工作中，我們與本單位的領導討論個人的工作調(diào)動；作為企業(yè)員工，我們與其他企業(yè)人員磋商業(yè)務；作為政府外交官員與其他國家的官員商討國際間的事情，這些都是談判，談判是我們?nèi)粘Ｉ?、學習、工作中不可缺少的一部分。

本學期課程回顧

本學期我們主要從以下方面學習了國際商務談判的內(nèi)同：

1、國際商務談判的基本原則：談判時雙方是合作的關(guān)系，而不是敵對的關(guān)系，因此在國際商務談判中應遵循合作互利原則、客觀標準原則、人事分開原則、平等自愿原則。

2、國際商務談判前的準備：談判前需要做好充分的準備，主要包括談判人員的準備、信息收集的處理、擬定談判方案以及物質(zhì)條件的準備。

3、國際商務談判策略：談判要注重策略的應用，要根據(jù)不同的情況和階段制定不同的策略。

4、不同國家商人的談判風格：現(xiàn)代貿(mào)易談判往往是國際想的，不同國家、不同民族、不同地域的人，其價值觀、消費習俗、生活方式、文化背景等差異極大，因而形成了各具特點的談判風格，我們在進行國際貿(mào)易商務談判時，應根據(jù)提前了解和掌握，在談判時制定不同的策略與方式。

5、如何派出談判中的障礙：在談判過程中，總會出現(xiàn)影響談判水利進展的各種不利的情況，因此，我們必須掌握處理談判障礙的各種方法和技巧，從而達到雙方在合作中的利益分配。

6．、談判合同的履行：談判的最終目的是為了達成協(xié)議，簽訂合同，合同的簽訂、履行、變更與解除都與談判有著直接、密切的關(guān)系。

課程學習的收獲與感想

每個企業(yè)，每個人擁有的資源總是有限的，要想在事業(yè)上獲得巨大的成功，就得運用掌握其他人手中的社會資源。他人不會無緣無故的信任你而將資源托付給你，你只有憑借良好的紀錄和談判技能才能贏得社會資源。生意場上無論是同盟者還是競爭者，為了協(xié)調(diào)利益就有談判的需求。因此，在市場競爭日趨激烈的環(huán)境里，談判能力成為合格的企業(yè)家和管理人員的必備素質(zhì)，談判策略和技能在很大程度上決定了經(jīng)商能否成功。因此，對于我們學經(jīng)管類專業(yè)的學生來說，學好商務談判課程有非常重要的意義：（1）學習國際商務談判，有利于熟悉商務談判的內(nèi)容，掌握國際商務談判的流程和談判過程中的各種技巧，并應用到實際生活中去。

（2）通過訓練我們對談判案例的分析判斷能力，隊打成談判的運作溝通能力，成功談判的語言表達能力，與談判對手的協(xié)調(diào)、尊重和禮遇的能力，能提升我們的綜合素質(zhì)和創(chuàng)新能力。

（3）通過學習談判知識，把課堂上所學的知識運用于實踐，把枯燥無味的理論融入生動有趣的實踐過程，進而激發(fā)對學習的興趣，有利于提高我們的組織與協(xié)調(diào)能力、思維能力。

通過本學期國際商務談判課程的學習，使我逐漸認識到了商務談判對于我們的重要性。人人都是談判者，談判在日程生活中無處不在，掌握必要的談判技巧和談判策略，對于即將進入社會的我們，有非常好的幫助。

同時，對商務談判的學習也讓我認識到了我現(xiàn)在的水平與實際能力要求的差距。談判是一門藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語言的運用上。怎樣清晰、準確的表達自己的立場、觀點，料及對方的需要、利益，巧妙的說服對方，以及體現(xiàn)各種社交場合的禮儀、禮貌，都需要良好的語言表達技巧，而這一點也恰恰是我現(xiàn)在所欠缺的。所以，在以后的生活和學習中我要多注重培養(yǎng)自己在語音表達方面的能力，最終讓自己成為一個在生活與工作中成功的談判者。

第四篇：學國際商務談判感想

班級：學號：姓名：

國際商務談判的收獲和體會

隨著經(jīng)濟的全球化、市場的國際化，越來越多的中國企業(yè)參與到國際競爭中來，這使得國際商務談判顯得日益重要。作為國際貿(mào)易專業(yè)的學生，如果今后從事相關(guān)方面的工作，那么掌握商務談判的原則與技巧由為重要。通過學習國際商務談判這門課程，我們不但學到了許多談判需要注意的細節(jié)：比如談判的準備、談判的開局、談判的技巧、談判的心理、各國不同的談判風格及談判的禮儀等，并且通過模擬實戰(zhàn)，讓我們更加的熟悉了這些技巧和策略的運用。

然而“國際商務談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)”。在嚴謹治學，掌握國際商務談判的基本理論的基礎上，還要結(jié)合心理學的相關(guān)知識對它進行理解；另一個方面，談判又是人與人的交流，在交流中無不體現(xiàn)出談判者的個人能力與魅力以及團隊合作的精神。不但要將各種理論知識融會在如火如荼的唇槍舌戰(zhàn)之中，并且不能讓對手察覺你所用的策略，所以說談判又是一門復雜的藝術(shù)。

國際商務談判有別于國內(nèi)商務談判，它們的主要區(qū)別在于談判環(huán)境和談判對象不同，即國際商務談判的地點可能在國外，涉及的對象可能是外國人。因此，談判雙方之間就存在商業(yè)習俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差別。所以熟悉談判對象國家的文化習俗背景也很重要。例如：美洲商人的談判風格是直率幽默，注重效率，對商品的包裝質(zhì)量都有較高要求；歐洲商人的談判風格則是冷靜沉著，恪守規(guī)定，喜歡按部就班；而亞洲人的談判風格是喜歡“投石問路”，辦事一絲不茍，態(tài)度含糊沉默。這些羅列的各地區(qū)國家的談判風格，都是我們在今后的談判中值得注意的。

談判技巧可以說是整個談判過程最重要的一個環(huán)節(jié)。而談判技巧的前提必須得有充分的談判前的準備。在國際商務談判中，既要保證自己的合理利益，又要達成雙方的預定目標，并不是一件輕松的工作。在模擬談判中，我們更是深刻體會到了這一點。要想成功且讓對手欣然的接受我方的要求，我想下面的一些原則技巧是必不可少的。

（一）做到兼顧雙方利益

在堅持我方利益的基礎上，不能忽視對手的利益。在第一次模擬談判中，可能是我們雙方都沒有做好這一點，導致了初次接洽的失敗。

（二）熟練運用談判理論

對于我們初學者來說，熟悉談判理論是制勝的關(guān)鍵。只有在充分理解和熟練運用各種技巧的基礎上，才能把握談判的主動權(quán)，取得開局優(yōu)勢。相反生搬硬套，只會適得其反。

（三）把握時機

抓住時機，把握談判的度，偶爾也要裝聾作啞，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談；凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。

（四）合理控制時間

在談判場上，時間利用的不合理，可能導致對方放棄談判使談判陷入僵局或死胡同。然后在模擬談判中，合理的使用時間壓力則會使對手手忙腳亂，暈頭轉(zhuǎn)向?？赡芊艞壴谇皫纵喺勁兄幸恍﹫猿值睦妗?/p>

總之，國際商務談判對于今后從事外貿(mào)業(yè)務的人來說是一門必不可少的“心理課”。我們不僅學到了國際商務談判的技巧策略。更讓我們明白了，談判桌猶如戰(zhàn)場。只有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。只有學好談判的技巧，才是最鋒利的武器。

第五篇：國際商務談判課程學習心得

國際商務談判課程學習心得

作為國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)的學生，在畢業(yè)后的工作中必然要涉及到與商業(yè)上的談判，因此掌握商務談判的原則與技巧由為重要。通過國際商務談判這門課程，我們學習到了商務談判從開局到報價再到磋商最后到成交的各個階段的策略和技巧，并且在課堂的案例分析以及模擬談判中找了一些商務談判的感覺。

“國際商務談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)”。在對待科學的角度上，應該嚴謹治學，掌握國際商務談判的基本理論，并且結(jié)合心理學、行為學、管理學等學科對商務談判進行綜合性理解；另一個方面，談判是人與人的交流，在交流中體現(xiàn)出談判者的個人智慧與魅力以及團隊的精神力量，各種理論知識融會在談判中的唇槍舌戰(zhàn)中，卻不透露出書本知識的生硬，所以說談判又是一門藝術(shù)，語言博弈的藝術(shù)。

在商務談判的過程中，談判者起到的是一個核心的作用。在我的認識里，一個談判高手，首先擁有的是從容的心態(tài)，以一種寵辱不驚的姿態(tài)來面對對手。以個人魅力給對方增加壓力，可以說是談判成功的基石。其次，再優(yōu)秀的談判者如果脫離了強有力的材料的支撐，也很難發(fā)揮出最好的水平。在談判中，光用嘴來說服別人是遠遠不夠的，有真憑實據(jù)的文字數(shù)字才能真正使對方信服。最后，作為團隊中的一員，談判者必須要相信集體的力量。個人主義只能讓對方獲得談判的優(yōu)勢，要打勝仗就要集合團隊里所有人的智慧。

在課堂中的模擬談判中，小組成員們都是第一次參與模擬談判這樣的活動，對談判的策略技巧都不太熟悉，我們只有憑自己平時買東西的經(jīng)驗加上書本上的一些簡單的策略來完成這次模擬談判。在談判過程中，由于前期準備不夠充分，我們似乎缺了很多談資。大家經(jīng)常會在一些小的數(shù)額上爭論不停，每方都只是象征性的讓步一小點，于是談判的過程確實很讓人疲憊。從總體上說，通過這次模擬談判讓我們對商務談判有了大致的了解，也加強了同學們之間合作的能力。當自己身處于一個團隊之中，能夠用自己的行動促使自己的隊伍獲得勝利是件很快樂的事，所以，這次模擬談判對于我自己來說，不僅是一次實踐的機會，還是一個很愉快和滿足的過程。

總之，國際商務談判這門課程讓我學到了很多。它并不像我們之前學習的專業(yè)課程那樣很多概念和規(guī)則，也沒有太多的道理需要記憶。我們所需要的是結(jié)合實踐把書本里的理論靈活理解，再把它們變成自己的知識靈活運用到日后的工作中去。