第一篇：erp心得體會與經(jīng)驗總結(jié)通用版

心得體會與經(jīng)驗總結(jié)

我們通過實踐，置身于仿真的生產(chǎn)流程過程，完成企業(yè)生產(chǎn)流程中各種信息的采集和處理。體驗與其他部門的協(xié)作，作到邊學邊練，學用結(jié)合，迅速掌握ERP軟件的使用要領，提高信息化管理技能，經(jīng)歷完整的企業(yè)經(jīng)營進程，模擬現(xiàn)實企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營管理過程。

（一）我在學習中學習的知識

1．通過這次的學習，完整的知道了從MPS到物料需求計劃到能力需求計劃的一個計算過程了。懂得了如何推算工作中心的能力需求，從而推算出開工時間和完工時間。最主要的是這一系列的過程是通過一次系統(tǒng)的從上至下完成是原來零散的知識有了一個系統(tǒng)的整合。

其次，這次學習還懂得了會用OFFICE VISIO以及SPSS中一小部分的制圖功能，雖然在畫圖的過程中遇到了各種各樣的困難，但最后還是懂得了其中的過程，并在以后的學習中能夠運用，所以這次實驗還是很有收獲的。

2．體驗了整個企業(yè)的經(jīng)營過程，并把所學的理論知識應用到實踐中，由此加深對企業(yè)的物流，商流，資金流和信息流的體會，促使我們進行了積極的思考，了解了企業(yè)的運作，提高了學習和實踐能力。

3．開闊了視野，提高了綜合素質(zhì)，加深了對企業(yè)管理信息化的認識和理解，提高企業(yè)信息化管理技能，掌握了企業(yè)信息管理流程。

（二）在學習中發(fā)現(xiàn)的問題

1．企業(yè)核心競爭力缺乏持續(xù)增強和系統(tǒng)改進，嚴重制約企業(yè)長遠的發(fā)展，客觀上需要一種先進的管理工具幫助企業(yè)系統(tǒng)解決自身發(fā)展中的種種問題。

2．充分的準備是經(jīng)營成功企業(yè)的基礎

由于實踐前我們都沒有一個概念，在老師的培訓下還是才有一個清晰的概念及相關(guān)的知識，以至于在操作上的停滯性。

3．企業(yè)模擬的流程化

在一個企業(yè)中如果各部門能夠有效合作那么在業(yè)務流程及運作上即節(jié)省了時間又縮短了交貨周期更加提高了業(yè)務效率，（三）希望日后老師給予的幫助 在日后的實踐中我希望能夠首先在時間上進行一定的延長，作為初學者剛明白如何去扮演自己的角色時已進入了操作的尾聲不僅使學生沒有盡興同時也沒有透徹理解學習到更多的知識。

其次希望在日后的授課中能夠多進行一些成功企業(yè)的模擬流程及講解，充分讓學生體會成功企業(yè)背后的故事及成功的理由。透視企業(yè)的深層問題。抓住企業(yè)核心競爭力。

最后希望老師多能指導一下作為一個優(yōu)秀的企業(yè)管理者首先要具備和學習的東西以及在失敗中體會的知識由學生自主發(fā)現(xiàn)再由老師給予解答和幫助。

（四）感謝老師的培訓

在實訓中老師都能充分將自己的知識傳授給我們，并且有耐心的給我們講解所有問題，幫助每位同學了解操作的事務。

感謝老師給于的關(guān)懷及幫助，使我明白了：先進的科學技術(shù)和經(jīng)營管理是推動現(xiàn)代化經(jīng)濟和企業(yè)高速發(fā)展的兩個年輪，二者缺一不可。沒有先進的管理水平，先進的科學技術(shù)無法推廣，也不能充分發(fā)揮它的作用。

（五）總結(jié)

在這次對ERP的學習中，我學到了許多相關(guān)的理論知道，很可惜的是不能夠到企業(yè)進行實際的操作，讓我更深入更切身的體會下ERP軟件的系統(tǒng)管理。希望以后能夠有機會，使理論與實際相結(jié)合。但是總而言之，這次的學習還是有學到很多東西的。

第二篇：ERP實驗報告心得體會與經(jīng)驗總結(jié)

心得體會與經(jīng)驗總結(jié)

（1）實驗過程及主要內(nèi)容總結(jié)：

1填制產(chǎn)品A的工藝路線及工時定額表 ○2利用三個月的移動平均法預測本各個月份產(chǎn)品A的需求量 ○3編制產(chǎn)品A的主生產(chǎn)計劃（MPS）及各個物料的物料需求計劃 ○4編制每道工序的能力需求計劃 ○5計算每個工作中心的可用能力及對各個負荷的加工天數(shù) ○6用倒排序法計算每道工序的開工日期和完工日期并繪圖 ○7編制能力需求計劃匯總表 ○8繪制能力負荷圖（對比實際能力需求與能力定額之差）○9制定“派工單” ○總結(jié)：通過計算，填寫、編制各種表格及繪制各種圖了解企業(yè)資源計劃ERP原理和應用。

（2）實驗過程中出現(xiàn)的錯誤及改進

1制定各個物料的物料需求計劃時未考慮到與物料清單有關(guān)的各個零件的○相關(guān)需求和需求時間，導致零件E、F、D的毛需求量填錯。發(fā)現(xiàn)錯誤后結(jié)合物料清單和產(chǎn)品A主生產(chǎn)計劃，把數(shù)據(jù)更正了過來。

2編制工作中心15的能力需求計劃時，未考慮到第二周接收的80個單位的○E占用的能力。后經(jīng)老師上課提醒發(fā)現(xiàn)錯誤并改正過來。

3用倒排序法計算每道工序的開工日期和完工日期并繪圖時，沒有考慮到各○個零件的提前期的時間長度和訂單下達時間，導致繪制零件F的圖的時候把生產(chǎn)時間跨度和開始時間繪錯。經(jīng)過檢查后發(fā)現(xiàn)錯誤并改正過來，在繪制零件B、E的圖時就特別注意提前期的時間長度和訂單下達時間，沒再出錯。（3）經(jīng)驗收獲

1復習了課堂上學習的知識，并且加深了對這些知識的掌握程度 ○2學會了用word編公式、編輯圖片及繪表 ○3學會了用excel進行簡單計算 ○4學會了用visio繪制流程圖及時間線圖 ○5學會了用spss繪制圖表 ○6更加了解了ERP的原理及應用 ○

第三篇：ERP技術(shù)經(jīng)驗總結(jié)

XXXERP生涯經(jīng)驗總結(jié)

以下為本人3年ERP生涯總結(jié)，都是一些個人經(jīng)驗和觀點，下面有很多地方由于寫得比較匆忙沒有講得很細很清楚，邏輯方面也有很多問題，但是這些都是用心在總結(jié)，所以總結(jié)得不好的地方請多見諒！沙盤技術(shù)的提高很注重總結(jié)和分析，希望我的總結(jié)能對大家沙迷夢的實現(xiàn)起到點點幫助，感激涕零！采購總監(jiān)：

主要工作：負責原材料的采購、協(xié)助選單、排單 能力需求：記性好、思維清晰、冷靜、執(zhí)行力強

如何做好采購總監(jiān)：采購總監(jiān)想要做好，沒那么簡單，經(jīng)常做好很容易，但是采購總監(jiān)的任務必須每次做好，一旦出錯，必將后悔莫及，特別是重大比賽，低級錯誤最容易犯的職位。采購總監(jiān)通常最容易犯的低等錯誤有：

1、原料組成記錯。

2、忘記下原材料。

3、計算錯誤，少下原材料或者下錯季度。

4、算錯產(chǎn)能、排錯單、排單漏看交貨期。

5、思維混亂等等。首先，跟每個職位一樣，每次比賽的規(guī)則必須精通，特別是產(chǎn)品原料組成和研發(fā)季度那塊。采購總監(jiān)這個職位如果有方法，可以很簡單很舒服，否則思維混亂，錯誤連連。方法以下：

1、必須選好表格，最好是根據(jù)自己的習慣了思路去做，用別人的必須熟悉其里面的結(jié)構(gòu)。設計的時候不能只考慮16線，要考慮到20+線，且能靈活修改，出錯時，別賴表，賴自己沒準備好。

2、必須清晰模擬企業(yè)的發(fā)展思路和具體操作，與各職位的溝通必須清晰，確認或者修改采購環(huán)節(jié)必須多次確認，以免造成溝通脫節(jié)（特別是財務），實際操作與數(shù)據(jù)不同，嚴重可能會導致資金鏈斷流

3、算產(chǎn)能要清晰寫出每季度能產(chǎn)什么產(chǎn)品，多少個，另加多少個柔性產(chǎn)品，柔性產(chǎn)品能怎么轉(zhuǎn)，原材料是否允許等，具體產(chǎn)能采購總監(jiān)需要謹記心中，忘了選單的時候會慌，這些都需要提前考慮并且做好充分準備，以免選單期間可以快速靈活反應，另外，還要加上檢查環(huán)節(jié)：各產(chǎn)品產(chǎn)能加總是否等于總產(chǎn)能（別漏庫存），這錯誤經(jīng)常犯，需注意。

4、協(xié)調(diào)好固定產(chǎn)品和柔性產(chǎn)品的采購，自動和租賃的產(chǎn)能是固定的，不需要跟柔性產(chǎn)品混在一起訂購，分開計算，注重柔性產(chǎn)品原材料和變通產(chǎn)品的訂購就OK，盡量節(jié)省采購原料時間，一旦數(shù)字一出，必須清晰其內(nèi)部組成結(jié)構(gòu)，改變的時候減少重復合算環(huán)節(jié)，跟財務溝通的時間最好使用簡單語言，培養(yǎng)默契習慣，降低環(huán)節(jié)交接時間。

5、抄單時，最好按產(chǎn)品分類抄，方便排單時候按產(chǎn)品類別樣樣排，邊選單邊抄單（財務抄最好，因為選單財務最閑），節(jié)省時間，這樣思路會容易清晰，以免混亂，排單順序切記先看交貨期，再看數(shù)量，全部排完再看看是否可在實現(xiàn)交貨期的前提下根據(jù)模擬企業(yè)實際財務狀況調(diào)整時間順序，如果可以，將省下一筆財務費用，實現(xiàn)微操作，必須考慮每一步可盈利環(huán)節(jié)。

6、選單期間采購總監(jiān)要和營銷總監(jiān)一樣，必須根據(jù)實際選單情況靈活調(diào)整選單策略，一定要跟上節(jié)奏，否則思維混亂，造成瞎選單或者選爛單的悲吹情況發(fā)生。

7、競單年份在財務狀況允許的情況下最好多多點訂原材料，因為競單年份產(chǎn)品變動一般比較大，以免造成有好單撿卻因為原材料成本因素旁邊觀望，被對手反超，不要丟失每一個可以超越和拉開對手的機會。財務總監(jiān)：

主要工作：財務預算、點盤、協(xié)調(diào)溝通

能力需求：細心、計算速度快、淡定、控制時間、稍微要有點悲觀心理 容易犯錯的地方：

1.表格出錯，報表不平，找不出原因。

2.溝通脫節(jié)決策更改，數(shù)據(jù)忘記更新，操作失誤。3.操作習慣不規(guī)范，點盤出錯。4.預算速度慢，浪費時間。5.預算大概大概，不科學。如何做好財務：

1.必須熟透自己使用表格的內(nèi)部結(jié)構(gòu)以及各個數(shù)據(jù)之間的聯(lián)系，能自行根據(jù)需要修改表格，出錯能看出，不依賴別人，且賽前需重新認真檢查表格，避免在比賽中因表格原因浪費時間。

2.財務總監(jiān)溝通一定要做好，具體操作每一步都需要謹記在心，每一個決賽更改都要清晰了解，不清楚必須問，數(shù)據(jù)來源必須重復確認再確認，點盤前為最后確認階段，確保數(shù)據(jù)全部無誤且跟大家重新復述具體重點操作步奏（如建線、研發(fā)等）才能點盤。

3.點盤習慣需要培訓，速度需要快，且需清楚系統(tǒng)點盤步奏，每個鍵的功能，根據(jù)預算表里面每個步奏的剩余現(xiàn)金檢查點盤步奏是否成功完成或者有無失誤地方，一旦出現(xiàn)系統(tǒng)與預算表現(xiàn)金不同或者其它不妥地方，立刻停止點盤，在時間允許的前提下找出原因之后再繼續(xù)點盤，勿先質(zhì)疑系統(tǒng)。

4.預算前先把固定或者已確認的數(shù)據(jù)先填下預算表格，以節(jié)省時間，具體數(shù)據(jù)一出，立刻出結(jié)果，預算范圍要預算到下年的第一個季度更新應收款處（根據(jù)實際策略考慮），若要建線或者其它考慮，需要預算完整下年，未確定數(shù)據(jù)可模擬合理數(shù)據(jù)，預算完才能有利于最近兩年的決策。

5.當局者迷，其它職位在做策略時經(jīng)常會忘記時間，財務做好本分工作時需要充當旁觀者角色時刻提醒時間，根據(jù)自己的點盤速度預留出足夠點盤時間。

6.長短貸需要靈活配合，以長養(yǎng)短，短貸為主，但要控制好數(shù)值，具體情況具體分析，技巧小且多，新手在培訓時最好邀請下經(jīng)驗豐富的財務現(xiàn)場指導，練基本功時最好選用簡單策略如3柔5手、12手等簡單且好用策略，不能急，基本功扎實了再嘗試1800、戰(zhàn)略庫存等預算控制能力強的策略，否則急于求成，浪費時間。

7.點盤交單時要特別注重看交貨期，先把交貨期前面的先交，之后再交交貨期提前的，這樣在出現(xiàn)排錯單的時候可以把損失降到最低。

8.財務總監(jiān)和助理在分工上必須明確，建議點盤跟預算電腦分開，一點一檢查，點盤需謹慎，點錯整天就白干了，而且遭到的打擊最大，內(nèi)心必須強大。

9.報表不平一般出現(xiàn)錯誤的地方有：a.應收款與貼現(xiàn)出問題，檢查方法有今年全部訂單的銷售額加總=今年應收款+今年年末剩余應收款+貼出款項（包括貼息）-上年末剩余應收款。b.毛利出問題（特別是有違約單情況）c.表格公式出問題等 10.第二年和競單年份的預算一定要精確無誤（特別是第二年），一個好的開頭好過后面的一些小反超機會和一堆微操作。營銷總監(jiān)：

主要工作：分析市場、選單，競單、協(xié)助CEO做決策、算產(chǎn)能(采購、營銷都要算)能力需求：反應速度、計算速度快、靈活變通、分析能力、邏輯能力強 容易犯錯地方：

1.廣告填錯位置，最低逼的失誤，應當噴死。2.選單無規(guī)劃，準備工作不足，見步走步，造成廣告浪費，出現(xiàn)高廣告低回報的情況。3.準備工作沒做好，選單混亂，多選或者少選訂單，造成緊急采購等損失。4.間諜沒做好，造成分析失誤，廣告嚴重投多或者投少。

5.廣告和分析時間過長，左右搖擺不定，拖經(jīng)營時間和廣告時間，如果因為分析時間過長緊，廣告緊，很容易造成廣告亂投或者投錯的現(xiàn)象。

6.與采購總監(jiān)合作混亂，工作責任不清，溝通不及時，思路不搭調(diào)，造成選單混亂和柔性產(chǎn)品利用率低等情況。

7.把握不住重點間諜信息，間諜時太啰嗦，把不需要的信息也間諜進去，浪費時間和精力。如何做好營銷總監(jiān)：

1.跟其它職位一樣，需要準備好符合自己的表格，并且一直使用，不合理的地方自己改，慢慢完善。營銷總監(jiān)需要的表格大概有：市場分析表（可有可無，根據(jù)自己的習慣記錄分析市場數(shù)據(jù)，思路清晰）、間諜表（最好是excle表，根據(jù)自己習慣設計好統(tǒng)計公式，盡量避免手算，浪費時間）、算分表（這表誰有都行，主要用于后面的權(quán)益與資產(chǎn)算分決策問題，經(jīng)常會用到，特別是對手實力相當?shù)臅r候）。

2.賽前需要分析好市場并做好數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計，如毛利統(tǒng)計、數(shù)量統(tǒng)計和分攤、各年各產(chǎn)品的市場走勢和特點等，最好是結(jié)合自己的經(jīng)驗和所要用的策略做好統(tǒng)計分析，做到對每種產(chǎn)品毛利和數(shù)量走勢熟透，盡量減少比賽時間由于重復看市場分析表而浪費不必要的時間，這也可以加速跟CEO的決策規(guī)劃速度。

3.雖然營銷總監(jiān)的工作不完全是采購的，但由于營銷總監(jiān)必須清楚各個季度各種產(chǎn)品的產(chǎn)能，以及柔性產(chǎn)品的數(shù)量和轉(zhuǎn)化狀況，所以營銷總監(jiān)需要懂得采購知識，可以不精，但必須熟悉，這樣可以與采購在協(xié)調(diào)各個季度產(chǎn)能和選單時可以完美配合，也可以起到互相監(jiān)督的作用，以免發(fā)生錯誤，錯誤很大一部分都出在選單時，比如交貨期、數(shù)量等問題，反應和計算速度快可以盡量給選單的時候預留多點時間，使選單效益最大化，做到心中有數(shù)，而反應速度的快慢取決于選單前營銷與采購的準備工作，所以營銷跟采購的配合必須跟得上潮流。

4.營銷是半個CEO，有時候就是CEO，分析問題的時間要與CEO步調(diào)一致，因為訂單的好壞，產(chǎn)品的選擇就是企業(yè)造富的機器，是利潤唯一來源，企業(yè)好不好很大一部分就看營銷能力和策略了。企業(yè)的策略和如何變動，什么時候變，營銷必須清楚，營銷跟CEO必須走在模擬企業(yè)對抗的最前面，只有營銷做得好了，財務跟采購才不會打瞌睡。

5.間諜工作是營銷主導的每個模擬年份最重要的信息收集工作，所以要認真對待。那該如何做好間諜工作呢？第一，每年重新分析界定需要收集的信息，收集的信息必須是自己企業(yè)所需求的（比如統(tǒng)計自己主打的產(chǎn)品、計劃競單產(chǎn)品等根據(jù)自己策略來），有用的才間諜，多余的就算了，節(jié)省時間，別多做無用功；第二，營銷不需要間諜，專心分析市場，考慮廣告就OK，根據(jù)組數(shù)把間諜工作分配其他全部組員（包括CEO），并且交代清楚所需間諜信息，采取最快的速度統(tǒng)計（可以先手工統(tǒng)計之后再給營銷excle統(tǒng)計），交代間諜信息也最好慢慢形成規(guī)則和語言默契，能一個字說清楚的別說第二個字，因為間諜跟廣告時間往往是在一起的，間諜節(jié)省下來的時間可以給廣告預留更多的考慮時間，廣告策略考慮也會越加充分和有效。第三、統(tǒng)計期間，營銷先考慮廣告并且最好能打出初步廣告，之后誰統(tǒng)計完的先輸入表格，統(tǒng)計完后再跟CEO商量廣告調(diào)整方案，這樣可以做到不慌不忙，時間充裕，就算中間出現(xiàn)問題，時間特別緊也可以有個認真分析過的初步廣告交出去，慌不起來。第四、廣告完成后，需要統(tǒng)計給財務預算，打完廣告，至少要重新確認廣告輸入位置是否正確，免得出現(xiàn)低逼錯誤，直接躺尸，孟老師砍死。第五、主要的間諜年份是第二年、第六年和競單年份，因為這些年份都是變化最大的年份，第二年必須穩(wěn)、競單年份必須重點精確（自己計劃要搶的產(chǎn)品）、第六年必須大概產(chǎn)能統(tǒng)計，最考綜合分析能力的一年。6.廣告出來后，分析統(tǒng)計次序（商戰(zhàn)廣告統(tǒng)計方法可以excle數(shù)據(jù)篩選手法），次序一出，大概就能知道市場擁擠程度和是否和預算的一樣，根據(jù)自己需要的信息重點關(guān)注，重點關(guān)注對象一般有：自己主打產(chǎn)品的各個市場的排序（不是主打的也要統(tǒng)計，不過重點分析主打產(chǎn)品而已）、如果是競單年份，可以采用盯組選單策略，特別是競爭對手高端產(chǎn)品的選單情況、如果廣告排序不如所想的那樣，需要快速預想好應變選單策略，不能怨人憂天，坐以待斃，盡量讓跟預想偏差最小。

7.營銷廣告思路要清晰，有自己的廣告規(guī)則，打廣告才會有根有據(jù)有目標，否則就是無頭蒼蠅隨便投。怎么打？第一，一個一個產(chǎn)品來考慮，打廣告前就該確定好哪種是主打產(chǎn)品，在市場上打算賣多少個，每個季度有多少個，能調(diào)的有多少個，可以怎么調(diào)；哪種是補充產(chǎn)品，賣多少個。這些都確定了之后，就一種種來考慮，首先考慮的是主打產(chǎn)品，一共要賣多少個，哪個市場主打，哪個市場撿單，哪個市場可以追加等等，都要考慮清楚，比如我必須要賣12個P3，P3是我的主打產(chǎn)品，且有柔性可轉(zhuǎn)4個P3，也就是最多能賣16個P3，現(xiàn)在可以賣的市場有本地、區(qū)域、國內(nèi)，那這幾個市場打多少呢？本地打多少廣告可以拿到多少個，第幾交貨期的，以此類推，根據(jù)市場需求和毛利以及結(jié)合自生發(fā)展狀況打，預計這樣打可以確保拿到12個就OK，如果能多拿就使用柔性產(chǎn)品來拿。其次，再考慮其他的補充產(chǎn)品，打廣告方法一樣。這只是基本的投放思路，而且這種廣告投放方法并不是最好的，最好的是根據(jù)自己的經(jīng)驗來慢慢完善的，每個人的方法都不太一樣，但是好的廣告投放思考方法都是有根有據(jù)有秩序的，這樣才能在選單過程中靈活變通，心中有數(shù)。8.怎么廣告呢？廣告有很多種風格，有平均的，有高低側(cè)重的，有高廣告策略的，有低廣告策略的，一大堆，但哪種好？最好的是結(jié)合自己企業(yè)的當時狀況和策略來定的。我只能根據(jù)廣告風格的優(yōu)劣勢在分析，選兩種比較常見的分析。

平均的廣告策略：風險高，而且要配合特定的市場狀況和策略來用，比如1800，高端產(chǎn)品庫存低廣告策略，但需要高端產(chǎn)品充足的情況下用，利用交貨期優(yōu)勢到處撿蛋，而且都是好蛋；另外，市場很寬松或者是因為后面破產(chǎn)組數(shù)多而變寬松的情況下也可以平均廣告，因為單多，選單順序?qū)δ闶欠衲苓x到好單的影響不大，而且都能拿滿；還有就是交貨期好看，單價比較平均的情況下；總之，這種平均廣告策略是建立在選單順序?qū)δ闶欠襁x到好單和是否能拿滿產(chǎn)品的印象不大的情況下用的。一般是在市場很寬松或者單價和單張單數(shù)量比較平均的情況下用。

高低有側(cè)重點廣告策略：這種廣告策略一般是在比較擁擠或者交貨期比較惡心又或者是單價高低起伏太大的情況下用比較有效的，因為這種廣告策略的特點是同種產(chǎn)品不同市場高低打，選單的時候風險相對比較小，因為既可以顧慮到交貨期狀況，也顧慮到的廣告投放穩(wěn)定度狀況，因為市場總體廣告水平忽高忽低是很正常的，人的心理在作怪，在這種廣告風格下，必須要事前考慮好交貨期問題，別在優(yōu)先選單的市場看中交貨期不是預想的，但毛利特別高的產(chǎn)品而忽略掉了自己還有大堆四交產(chǎn)品而導致最后庫存的狀況，選單不能感性，要理性！在交貨期特別坑和單張單數(shù)量特別多的市場，高低策略志在必行，除非你策略比較特別。CEO：

主要工作：在隊伍充當領導者和協(xié)調(diào)者角色、策略規(guī)劃和選擇、分配工作，界定責任、統(tǒng)籌規(guī)劃、分析市場

能力需求：應變統(tǒng)籌能力強、跳躍思維、協(xié)調(diào)能力、淡定、理性、快速分析綜合數(shù)據(jù) 容易犯錯地方：

1.CEO很忙，喜歡干涉隊友工作，對隊員信任度不夠、過度擔心。2.CEO不淡定，出點小問題伊娃亂叫，容易發(fā)脾氣，心焦氣躁。

3.CEO很閑，不作為，決策隨意，不科學，錯誤強勢，能力最弱，聲音最大。4.糾結(jié)某件小決策不放，不能跳出思維框框。5.做事獨斷，不聽取隊員意見。如何玩好CEO：

1.CEO沒有什么表格，沒有什么具體的工作，是半個營銷，四分之一個財務，四分之一個采購，所以說，CEO必須對各個職位不需要都精通，但都得熟悉，這樣考慮問題起來才會全面、快速、準確。CEO是半個營銷，所以營銷的部分工作CEO也必須同步，特別是分析市場，市場是策略的根據(jù)，對市場不精通，策略不會好到哪去。

2.CEO要閑，但這里的閑指是具體操作上不需要去做，信任隊友。工作時如何去觀察隊友，發(fā)現(xiàn)問題，之后想辦法去提高大家的能力和效率。但是腦子必須不停地轉(zhuǎn)動，不停地去分析數(shù)據(jù)，去思考如何科學決策，用數(shù)據(jù)說話，不能靠感覺。CEO是隊伍的大腦，必須預留更多的時間去統(tǒng)籌規(guī)劃，模擬企業(yè)策略大方向把握的好壞很大一部分取決于CEO的決策，所以大腦不能停，壓力不能小。

3.分析數(shù)據(jù)必須抓住重點，綜合報表信息量很大，不能全部看，沒時間，而且效率低，可以根據(jù)自己的需求去看就重點部分就OK，特別是研究競爭對手的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，認真研究，制定反超和壓制策略。反超點最好跟爆發(fā)點結(jié)合，對手失誤的時候，就是你反超他的好時機，但不要想著這些沒用的，想辦法讓自己不失誤，就是機會。壓制策略很重要，但要結(jié)合自身發(fā)展狀況去制定策略，如果反超幅度大的，可以直接進去對手主打產(chǎn)品品種，之后研究其廣告策略，高廣告壓著他來打，因為你賣多了，相對來說就是對手賣少了，他也就沒有發(fā)超你的機會了，錢多就是力量，但這不能盲目亂來，要根據(jù)自己的實際情況和承受能力，別把自己搞死了別人爽死，具體的壓制策略有幾種，但就不一一分析了，壓制策略一般都是在第五年第六年才根據(jù)實際情況來用，壓制策略有：廣告壓他主打產(chǎn)品，搶他市場最好讓他庫存、徹底研究其策略，分析他發(fā)展思路，對癥下藥、競單年份利用錢多優(yōu)勢壓制他，不能給他優(yōu)質(zhì)單，具體操作你會懂的，如果認真玩的話，不認真玩的，玩壓制策略的機會都不會有。

4.CEO最重要的工作是帶領大家做策略，綜合大家的信息反饋，綜合優(yōu)劣勢，最終確定策略。那么，改如何去做策略呢？

第一：熟悉規(guī)則、分析市場和競單、分析對手和比賽質(zhì)量，確定比賽目標。這是基本工作，市場分析必須要整體考慮，眼光要放遠，策略是六年的事，不是前三年!要找準爆發(fā)點?？梢愿鶕?jù)爆發(fā)點去設計策略，這是一個常用方法。比較常見的有下面幾個地方：第五年、競單年份（特別是最早的競單年份）、第二：根據(jù)市場分析帶領大家討論策略,確定大的方向，并且從不同的角度和產(chǎn)品去做考慮，預想幾個方案，之后各行其職，不停地預算反饋，主要看第二年上漲幅度和后面的發(fā)展前景，可以怎樣靈活變通，確定最優(yōu)方案（當然最合適方案一般都是左右搖擺不定的，策略沒有最好，只有相對好，具體沒打，誰都說不準，但是經(jīng)過多種方案預算篩選出來的，至少可以保證相對好，而且在開始比賽的時候，別人打的方案自己可以知根知底，因為自己預算過，別人想怎么拿單怎么選單都清楚）

第三：根據(jù)選出來的方案再次討論優(yōu)化微調(diào)，做好能進能退，可以靈活變通，第二年必須保證不出錯，做好最好和最壞的打算，抓住這個策略的每一個小爆發(fā)點。之后再次檢查預算，理清思路，隊伍全部都得清楚，這樣才能有目標，才能想到一塊去。

第四：好策略的特定：能進能退，華麗麗，狀況好可以一下子拉開距離，第二年領跑，狀況壞可以不掉太遠，可以轉(zhuǎn)化去抓住市場漏洞，后面還有爆發(fā)點，抓住反超機會。后面的發(fā)展預想不能偏差太多。比如如何主打什么產(chǎn)品，如何拉線，第幾年拉，什么時候研發(fā)什么產(chǎn)品，都要有個總體規(guī)劃，跟著規(guī)劃走，這樣才有有思路，決賽才會不盲目，不能只看眼前利益而丟掉了后面的爆發(fā)機會，理性對待，科學預算，數(shù)據(jù)說話。5.商戰(zhàn)策略一般除開特別的就剩下一些經(jīng)典常用的策略了。經(jīng)典的有：8手、12手、4手4柔，8手4組、3柔5手，1800貸16手。下面挑一些比較經(jīng)典的來分析一下：

8手12手：特點是費用低，非常靈活，能進能退能轉(zhuǎn)，爆發(fā)點是第三年競單和前四年的平穩(wěn)發(fā)展，但是第五年容易被反超。比較好用的市場風格是毛利低，市場相對擁擠，第五年毛利低數(shù)量少，交貨期比較坑。拉線策略是第三年4實線，拉不起就盡量拉起租賃，第四年換4條實線（當然，如果是12手，第四年可以根據(jù)自己的資金能力和市場擁擠度決策，如果資金不夠充足和市場還是相對擁擠，可以推到第五年換，因為第五年換的費用會更低，但是自己產(chǎn)能也會低，所以如果第五年市場寬松且毛利高，可以硬拉），具體選用8手還是12手，可以更具擁擠程度來選，各有好處，具體問題具體分析。這種策略比較適合打低端產(chǎn)品。（注意：策略的積累來源于優(yōu)秀隊伍，所以需要不斷總結(jié)更新思維，積累策略）4柔4手或者3柔5手：一般這種策略都是用來打高端產(chǎn)品，因為這樣可以很好配合去靈活生產(chǎn)高端產(chǎn)品，特別是第二年，策略普通平穩(wěn)，適合穩(wěn)扎穩(wěn)打的隊伍，比較適合的市場是高端產(chǎn)品總體毛利不低，第五年數(shù)量多且毛利高，爆發(fā)點在第五年，具體操作是前面四年有錢一直拉線，但權(quán)益不會很高，也很少參與競單，因為這種打法競單風險會很高，但如果穩(wěn)扎穩(wěn)打，前四面穩(wěn)步向前，每年4線，第五第六年的爆發(fā)力將會非常驚人，而且很實在。重點是前四年必須能穩(wěn)步前進，不被拉開太多。

1800貸款16手：這是一個萬金油策略，可以很靈活，能進能退，能隨便轉(zhuǎn)隨便庫，但是很講究控制能力，第三、四年沒打好，你就沒有翻身之地了。爆發(fā)點在競單和前四年的穩(wěn)步經(jīng)營。適合的市場風格是前面市場寬松后面市場擁擠且第五年毛利和數(shù)量都相對不高的情況下最好，當然，如果是庫存競單策略的話就另說了，一成就可以開啟單機模式，不成就成爛泥巴，風險很大，但很霸氣。因為是1800，所以前三年不需要考慮庫存問題（預算的前提下），只要是在資金不斷流我權(quán)益不為0的前提下就OK。具體操作是，前三年低廣告多賣產(chǎn)品，能賣就賣，賣不完就庫（如果是戰(zhàn)略庫存就另說），反正前四年產(chǎn)品總數(shù)就這么多，我第五年前能全部賣完就OK，所以一樣賣這么多產(chǎn)品，1800的可以總體低廣告，高銷售獲取利潤較高，因為一般市場情況是第二年難賣，但是第三第四年就沒那么難賣了，廣告也會相對較低，1800可以抓住這個漏洞庫存推后賣來較低總體廣告額，而不是1800的他必須考慮到權(quán)益問題，所以不能庫存太多，那樣會形成惡性循環(huán)。6.如何競單？競單策略有兩種很好用。

第一種：低端產(chǎn)品能競就競，競不了也沒大影響策略（通俗易懂）。具體的操作很簡單，在競單年份根據(jù)競單信息針對性地多下原材料訂單，市場選單的時候選交貨期靠后的單，把原本要賣的產(chǎn)能全部在市場上賣，之后在競單的時候用一交高價格去競單，能競單就拉租賃來生產(chǎn)出來交市場上的單，用一交產(chǎn)品來交競單上的單，兩全其美，如果競到，就是白賺的，可以壓制對手（你拿了別人就沒有），可以拉開對手距離，甚至可以反超對手，競單世界很神奇，必須要抓住。競不到的話就算，不拉線或者拉實線，沒損失，如果你競不到，證明競單市場狀況也不會特別好，對你的影響不大。

第二種：高端產(chǎn)品交貨期優(yōu)勢競單策略。具體操作有兩種，但風險都很大，一種是穩(wěn)打穩(wěn)打策略打高端打二交產(chǎn)品去競單，這種的話間諜必須精確，選單跟蹤要做好，競單的時候價格也不能太高，除非市場真的特別空，可能會導致庫存死掉的狀況，很正常，所以這種風險特別高，不是一般高，如果是太貪心的人就算了，會受不了手。貪心的人可以用第二種策略，就是1800戰(zhàn)略庫存一交高端產(chǎn)品，高調(diào)突出，嚇退競爭對手，之后獨吞滿價高端產(chǎn)品競單，這種情況最要注意的是發(fā)展得不好的瘋子，因為他已經(jīng)失去理智，想要在競單拼一拼，死了就算了，不死就會滿血復活，這人心態(tài)不行，但是他就是你的對手，必須認真對待，瘋子很好看得出，看產(chǎn)能看廣告就可以看出了，不妥就是實行那策略了，這樣的話你也不用怕，因為瘋子的力量畢竟占少數(shù)，你可以給他分點，和平共處，如果要發(fā)生太激烈火拼，不太可能，因為他來競單是為了滿血復活的，所以他也不想低價拿單，和平共處很正常，實在不行，你的一交產(chǎn)品也是絕對優(yōu)勢了，一個交貨期P5差15，很多了。但這競單策略也有限制，就是最好競單年份在第三年，最好是第三第四年都有，這樣1800策略的產(chǎn)品第三年可以大膽高價，因為還有第四年。這種策略如果要用在低端產(chǎn)品的話，不太靈，因為低端沒有中間產(chǎn)品，一交想要多少有多少，瘋子也會多，所以低端最好用第一種方法。

7.注重經(jīng)驗總結(jié)和優(yōu)秀隊伍數(shù)據(jù)分析。每場比賽完后都得做一個賽后總結(jié)，具體的總結(jié)大致可以分為幾個部分：總結(jié)分析打敗你的對手，特別是前三名（如果你是第一，也得分析再你后兩名的策略和風格，分析出別人優(yōu)秀的地方和不足的地方，因為下一次有可能就是他把你打敗了，因為他肯定在研究你）；總結(jié)分析自己在當場比賽中打得不夠好的地方，比如一些小失誤、廣告風格、中間的應變策略等；結(jié)合自身需求汲取對手營養(yǎng)，分析出該學習的地方并且把自己的失誤銘記在心，并且采取應對措施改正錯誤，下次不能再犯。如何看綜合報表做分析呢？細說很啰嗦，總的來說的就是抓住重點來看就OK（比如可以把需要的信息整理出來，各取所需，只要能看懂策略和規(guī)律的都行），忽略沒用的信息，看多了，什么市場風格什么策略的爆發(fā)點，什么發(fā)展前景，什么拉線策略都會慢慢浮出水面了，只要用心，ERP的規(guī)律都會被你發(fā)現(xiàn)。

第四篇：ERP模擬經(jīng)驗總結(jié)感悟

我們的小組是D組，在團隊中我擔任銷售總監(jiān)一職，負責做市場預測，投放廣告，獲取訂單。第一次模擬比賽我組的成績很不理想，只有第19名。首先要充分了解游戲規(guī)則，可惜的是我組對游戲規(guī)則不甚了解，比如資不抵債的情況下就會被緊急貸款，我們組以為賬面上有錢就行了，沒有計算，導致被兩次緊急貸款，扣了10分。在整個比賽中，因沒有做好公司全6個季度的總戰(zhàn)略，處于被動中，走一步算一步。而每一步的決策都會影響到下一步的經(jīng)營，從而影響整個盤局。第一季度我們輸在不敢投資太多，怕資金短缺，風險太大，對產(chǎn)品和市場開發(fā)不夠，只生產(chǎn)了一種產(chǎn)品，并研發(fā)一種產(chǎn)品，只開發(fā)了北京和上海，導致市場表現(xiàn)，投資表現(xiàn)，成長表現(xiàn)非常的差。第一季度我們只用了20多萬多一點點，而且沒有貸款，我們當時的想法是現(xiàn)代現(xiàn)用的，早貸多付一季度的利息。最大的失誤是沒有開發(fā)實惠型，實惠型是最容易搶占市場，而且是收入立即到賬的，我們沒有開發(fā)實惠型導致了現(xiàn)金的短缺。當?shù)降谌径?，我們開始對游戲上手了時，卻是已經(jīng)無力挽回局面了。我們第三季度一共3種產(chǎn)品，兩種經(jīng)濟型，一種品質(zhì)型。我們沒有信用額度貸款，沒有能力開發(fā)新產(chǎn)品，沒能力開發(fā)新市場。因資金周轉(zhuǎn)不靈，權(quán)益不夠貸款，唯有靠貼現(xiàn)維持經(jīng)營。

我作為營銷總監(jiān)犯了許多次錯誤。第一季度沒有把市場都開發(fā)了，并且在第二季度，第三季度以及第四年都沒有給出比較合理的廣告費用計劃，空投了20萬，因為是有累積效應的。收獲是，深刻體會到生產(chǎn)制造型企業(yè)的運轉(zhuǎn)流程。營銷，生產(chǎn)，采購，財務，環(huán)環(huán)緊扣，息息相關(guān)。任何一步都不能出差錯。

在正式比賽的時候，我們吸取教訓，最終取得了第八名的位置。第一季度我們貸款20萬，設計4種產(chǎn)品，購買4條手工線，2條柔性線，市場除了成都，其他4個都開發(fā)了。因為成都需要3個周期，資金不夠，所以沒開發(fā)。把這80萬充分的運用了。最后訂單也接的不錯，取得了第四名，有了個好的開始。第二季度賬面上還有18萬左右，就沒有貼現(xiàn)，被緊急貸款了1.8萬。由于沒有算清楚賬，被扣5分，并且影響了以后的財務表現(xiàn)也一直是29分左右，影響了后期的排名，讓大家非常郁悶。

在第1季度中我們投了1萬五的廣告費，銷售量還不錯。在第二季度本來資本就不足，再加上我們把重金用在生產(chǎn)上，資金緊張，只投了8千，銷量很差。不過普遍來說，第二季度大家銷量都不行，以至于到第三季度的時候已沒錢買原材料，我們只能賣掉2臺手工線，來買材料生產(chǎn)。到了3,4，5,6季度的時候，銷量很不錯，每次只剩幾百的庫存。

這次ERP使我深刻認識到銷售總監(jiān)在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。因為銷售總監(jiān)要預測市場，根據(jù)預測結(jié)果來決定生產(chǎn)產(chǎn)品的多少以及側(cè)重生產(chǎn)哪種產(chǎn)品，是否繼續(xù)開發(fā)新的產(chǎn)品以及側(cè)重哪種產(chǎn)品的廣告投放，以及如何報價和分配訂單。生產(chǎn)的產(chǎn)品如果不能成功銷售，那么公司根本無法運作起來，生產(chǎn)的產(chǎn)品再多，如果都庫存了，資金無法運作就會產(chǎn)生緊急貸款，這對經(jīng)營公司來說將是致命的一擊。

通過這次實訓，我在分析市場，制定戰(zhàn)略，營銷策劃，組織生產(chǎn)，財務管理等一系列的活動中學到了很多書本中沒有的知識，開闊了眼界，也讓我知道了要經(jīng)營一個企業(yè)是多么的不容易，并對自己以前在沒接觸過ERP模擬時天真的想法感到好笑，市場遠比想象中復雜的多困難的

經(jīng)過此次的企業(yè)經(jīng)營的模擬訓練中，我們了解了企業(yè)的經(jīng)營運作過程，樹立了良好的全局意識，認識到了ERP系統(tǒng)在企業(yè)管理中的重要作用。

就我自身參加學習和模擬的過程而言，我得到了以下幾點啟示：

1．團隊合作最重要。一個人無論你有多能干，始終不可能面面具到。一個團隊的領導者最重要的能力就是要協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)并有效的利用資源，調(diào)動團隊的積極性和隊友的熱情。

2．要從整體上來思考問題，而不僅僅是只考慮自身部門的問題。

大家都是第一次接觸ERP，有很多地方都沒有估算好。在成功與失敗的體驗中，我們學到了管理知識，掌握了管理技巧，感受到了管理真諦，加強了同學之間的溝通與理解，體驗了團隊協(xié)作精神。

這次ERP使我深刻認識到銷售總監(jiān)在企業(yè)經(jīng)營中的重要性。因為銷售總監(jiān)要預測市場，根據(jù)預測結(jié)果

第五篇：ERP項目實施經(jīng)驗總結(jié)

ERP項目實施總結(jié)

一、需求調(diào)研：

1、調(diào)研工作不夠細致，對某些特殊業(yè)務的理解程度不夠深入，造成以下幾種情況：A：在實施過程中拖延工期；B：按照原定方式設置后，業(yè)務無法流轉(zhuǎn)，導致數(shù)據(jù)基礎數(shù)據(jù)錄入后的返工；C：需要二次開發(fā)才能實現(xiàn)的功能，無法變通，導致加重實施工作的難度，甚至會延誤工期；這些情況的發(fā)生都會使操作人員產(chǎn)生抵觸情緒，嚴重者會引起雙方的矛盾，不利于項目的順利實施。

2、在調(diào)研過程中一定要做到全面細致，尤其是對用戶的比較特殊的業(yè)務，應詳細的了解業(yè)務的操作流程，并收集相關(guān)資料，調(diào)研結(jié)束當天就應根據(jù)紀錄，經(jīng)調(diào)研小組討論后，出具相關(guān)調(diào)研總結(jié)報告；調(diào)研工作的不到位會直接影響到合同的簽訂，雙方責任的明確、以及軟件功能的界定。

3、必須有明確的需求，一般我們的客戶是在我們業(yè)務人員的極力推動下上ERP的，在現(xiàn)有產(chǎn)品條件下不可能象SAP那樣滿足用戶的所有需求，所以實施人員必須了解用戶的關(guān)鍵需求，如：是資金積壓太多、還是市場預測不準。滿足了關(guān)鍵需求項目就算成功了一大半，能夠比較體面的結(jié)束項目。

4、搞清楚哪些問題在ERP中處理哪些問題不能在ERP中處理。用戶曾經(jīng)提出這樣的需求：能不能自動測量儲油大罐中油的容量，實際上這是自動控制方面的問題，肯定不能放到ERP中。

5、由用戶在消化軟件的基礎上設計自己的業(yè)務流程，實施顧問給出改進意見。因為用戶對自己的業(yè)務是最熟悉的，執(zhí)行起來也比較方便。

6、項目調(diào)研雖然重要，但由于在調(diào)研時，初訪者對ERP的認識是很有限的，也不懂軟件功能，經(jīng)常會出現(xiàn)問非所答，所以調(diào)研報告的水分是很高的，只能作為實施過程的參考，并不能按調(diào)研報告去實施，否則實施過程必會出現(xiàn)過多的反復。調(diào)研報告水分高的另一個致命原因是被訪者報喜不報憂。

二、系統(tǒng)初始化：

1、正式初始數(shù)據(jù)之前，發(fā)現(xiàn)基礎數(shù)據(jù)準備不夠充分，從而加重了實施過程中勞動強度；甚至在整理過程中，用戶才發(fā)現(xiàn)自己的賬目比較混亂，比如：有時產(chǎn)生倉庫賬和財務帳不符，倉庫賬和實物賬不符等，這些都可能拖延實施的進度。

2、在初始數(shù)據(jù)過程中，對用戶的各種數(shù)據(jù)和業(yè)務，要做出正確的分析和判斷，盡可能發(fā)揮軟件的優(yōu)勢，避免返工。

3、不要輕易答應用戶將老系統(tǒng)中數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)入新系統(tǒng)，否則可能會加重實施人員的工作負擔，造成數(shù)據(jù)不準確性隱患，而且有時一些不正確在當時可能不被發(fā)現(xiàn)，從而對以后的維護工作帶來難度。如果確實需要通過sql或小工具導入，一定要反復做測試。

4、千萬不要替用戶做初始數(shù)據(jù)和初始化，不管企業(yè)有何理由。這頂并不漂亮的帽子會使用戶只知其然而不知其所以然。

5、部分操作人員的重視程度不夠，在準備數(shù)據(jù)或錄入數(shù)據(jù)過程中，工作不夠認真、仔細，可能產(chǎn)生大量的重復性錄入。所以我們應要求企業(yè)建立審核機制，做為實施顧問，要經(jīng)常在軟件界面中查詢相關(guān)數(shù)據(jù)，幫助分析數(shù)據(jù)的正確性，發(fā)現(xiàn)錯誤及時糾正。

6、在初始化時，注意權(quán)限設置，像維護工具、各個系統(tǒng)的系統(tǒng)參數(shù)設置、基礎數(shù)據(jù)維護、單據(jù)記帳等功能權(quán)限不要賦予無關(guān)的人員。

項目組織：

1、ERP項目是“一把手”工程，而不應僅是電腦室的工作，而且用戶的項目負責人至少應是副總或相當于此級別的人員，如果項目負責人不能在項目實施中，發(fā)揮領導作用，會產(chǎn)生部門之間的責任不夠明確，造成部門之間相互推諉，推卸責任，互相踢皮球。

2、企業(yè)認為上ERP完全由軟件公司一手承擔，他們只是配合角色，這是不對的客戶高層領導必須重視，領導的重視并不是停留在口頭上的，也不是非要親自學計算機、學軟件。而是要在總體上安排計劃，協(xié)調(diào)人力、物力資源。而不是“你們幫著做吧，一周向我匯報一下就可以了”。

3、我方項目組的分工要合理搭配，讓項目組每個成員在這個項目上能感覺學習到新東西，工作量可以適當?shù)脑亠柡鸵恍o每個人規(guī)定任務完成的最終時間，把他們的積極性調(diào)動起來，同時也要給他們一定的壓力，一個項目的成功與否，是一個團隊的共同努力，光靠項目經(jīng)理自己是不行的，注意調(diào)動內(nèi)部和外部的力量。項目管理

1.重視項目周報的編制質(zhì)量和及時性。

? 項目周報是對每周項目進展情況的正體反映，涉及實施、開發(fā)、項目管理、商務等方面。所以對周報請大家高度重視，如果周報上反映的問題，相關(guān)人員沒有及時響應或反饋意見，比如需要商務經(jīng)理協(xié)調(diào)的問題，大家反映了，商務經(jīng)理沒有響應，那出了問題，是商務經(jīng)理的責任，但如果沒有把問題及時反映，那出了問題就是項目經(jīng)理的責任，所以說，不要認為周報寫了也沒有用，尤其是需要我們公司開發(fā)、高層領導協(xié)調(diào)的問題，一定要在問題剛暴露時就要反映，不要報喜不報憂。

? 周報不僅僅是給客戶看的，對不方便客戶了解的內(nèi)容，大家可以一式兩份，其中一份給客戶，另一份給公司，比如對開發(fā)進度的要求、項目團隊內(nèi)部問題等不方便客戶了解的內(nèi)容，可以單獨一份發(fā)給公司。周報上尤其是跟計劃的對比，請大家多花點時間考慮一下，如果拖期到底原因是什么，我們項目拖期很多時候都是由于不重視計劃，不仔細分析拖期原因，結(jié)果最后就拖長了。? 對周報的報送時間請大家注意，既然我們規(guī)定是周一上午報送，就應該按時報送，這本身也是體現(xiàn)項目經(jīng)理的項目管理水平的一方面，并且我們周報是要求對方項目經(jīng)理每周簽字的，如果是上周的周報每次都是周二才給客戶簽字，客戶原意嗎？這次在石家莊辦事處的信息欄上，我看到河北區(qū)三位同事因為沒有按時交總結(jié)，被罰了50元錢，我想對于文檔報送的及時性，我們雖然不會去罰錢，但將來在項目考核上應該有所體現(xiàn)。

? 有時我們覺得周報編制比較費時間，建議每天可以抽出10分鐘時間記錄一下當天項目情況，周末時匯總整理一下，編寫速度會加快，另外，從鍛煉和培養(yǎng)的角度，項目經(jīng)理也可以讓實施經(jīng)理寫周報，項目經(jīng)理最后審核補充。2.合理控制需求。在項目實施的過程中，企業(yè)肯定會提出這樣那樣的新需求。在滿足企業(yè)要求時，要以合同為依據(jù)，量力而行，少承諾，重信用?？蛻魸M意是我們的目標，但這種滿意必須是建立在客戶合理的預期基礎上。我們必須明白，把客戶的滿意率從80%提高到100%所付出的成本遠比從0%提高到80%高的多。3.對于客戶提出的需求，不要輕易的答復能做或是不能做，跟開發(fā)經(jīng)理或產(chǎn)品部商量后，如果不能做，一定給客戶一個讓人接受的理由，不要簡單的說‘NO’。4.具體問題具體分析，不要什么事都憑經(jīng)驗去做，有時，僅憑經(jīng)驗做事會發(fā)現(xiàn)，經(jīng)驗會讓你錯誤。

5.項目組要進行‘走動管理’，不要用戶打電話給你或者反映給你了才到現(xiàn)場，平常即使用戶不反映問題，也常到現(xiàn)場走走，詢問一下各崗位有無問題，使用情況怎么樣，甚至有時拉拉家常，這樣做一方面可以及時發(fā)現(xiàn)問題及時解決，避免小問題變成大問題，另一方面可以增進與用戶之間的感情交流，拉進距離，雙方熟悉了，互相信任了，出現(xiàn)問題后，用戶也不會出現(xiàn)過激的反應。6.對于做ERP項目，做為軟件方，我們可以跟客戶進行協(xié)商、探討，但是也不能什么事情都依著客戶，我們有自己的實施方法、有自己的項目管理方法、有其他客戶成功和失敗的經(jīng)驗教訓，在這些方面，客戶需要聽取我們的意見，比如在實施范圍、進度、實施方法方面，這方面要多跟客戶溝通，以我們?yōu)橹鳌?.為保證客戶數(shù)據(jù)安全，防止不必要的數(shù)據(jù)泄密，發(fā)生雙方法律上的糾紛，建議在項目組內(nèi)部建立客戶數(shù)據(jù)保密制度，可參考如下：

? 客戶的數(shù)據(jù)在沒有項目經(jīng)理允許的條件下，不準項目組成員隨便拷貝、傳輸給項目組以外的人員（包括公司內(nèi)部人員）作測試、模擬以及其他用途。? 對于客戶的數(shù)據(jù)界面，除非得到客戶方項目負責人明確書面同意，否則不允許用客戶的數(shù)據(jù)作對外演示使用，也不允許在說明書、宣傳材料中直接引用，當然，在改動客戶數(shù)據(jù)資料，以非真實數(shù)據(jù)可以引用。

? 不允許將其他客戶的數(shù)據(jù)在另外一個客戶的服務器上恢復后作測試、演示使用，如果確實需要作測試使用，只能專人專管，并且只能在我們自己的機器上作測試用，并且絕對不要讓客戶知道。

? 對于為了解決客戶問題，確實需要公司開發(fā)人員對客戶數(shù)據(jù)庫作測試分析這種情況，發(fā)到公司的數(shù)據(jù)庫必須專人專管，盡量不要放到公司公用服務器上，可以放到個人電腦上，一旦不使用后，立即刪除。

? 不要在一個客戶現(xiàn)場，太多的談另外一個客戶的一些業(yè)務流程以及機構(gòu)設置、人員關(guān)系等情況。

? 現(xiàn)場實施人員在幫客戶設置權(quán)限時一定要注意嚴格設置功能權(quán)限和數(shù)據(jù)權(quán)限，尤其是配方、工資、財務、銷售方面的數(shù)據(jù)，不該設置的權(quán)限一定不要隨意給客戶設置，最好讓客戶有嚴格的權(quán)限申請流程，由專人來設置。