第一篇：房地產(chǎn)營銷操盤心得

房地產(chǎn)營銷操盤心得：精品

如何操盤一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?這是初入房地產(chǎn)行業(yè)每一人都想知道的,記得自己剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)行業(yè)時(shí),房地產(chǎn)營銷策劃對(duì)我是非常生的,看見營銷策劃公司對(duì)項(xiàng)目的大把炒作,排隊(duì)造房,舉辦有特色的促銷活動(dòng),那時(shí)是多么想自己也參與在其中,作為房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解一個(gè)項(xiàng)目是如何操盤起來的,全程營銷策劃包括那幾大部分,具體做那些內(nèi)容,頭腦有了全體的思路,這樣無論你在房地產(chǎn)行業(yè)中那個(gè)崗位,都會(huì)明白自己在做什么?為什么這樣做?目前我所在城市三亞,很多項(xiàng)目都還沒有進(jìn)入營銷策劃時(shí)代,都是先根據(jù)自己建房,然后自己銷售或再請專案代理公司,而不是根據(jù)市場需求,顧客的需要,精確的市場定位,科學(xué)的房地產(chǎn)管理體系來完成,現(xiàn)在讓我們一起來溫習(xí)和學(xué)習(xí)一下!建設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括七大部分： ①項(xiàng)目投資（代理）可行性研究②項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 ③項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 ④項(xiàng)目形象策劃 ⑤項(xiàng)目推廣策劃 ⑥項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行 ⑦項(xiàng)目客服策劃。

第一部分：項(xiàng)目投資（代理）可行性研究

項(xiàng)目投資（代理）可行性研究是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下些功夫，以后的營銷銷售中就可以未雨綢繆。通過對(duì)項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對(duì)當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、三亞房地產(chǎn)市場的供求狀況、三亞同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場定位和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對(duì)某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，并對(duì)開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項(xiàng)目投資（代理）可行性研究具體內(nèi)容如下

一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1．項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 ·地理位置 ·地質(zhì)地貌狀況 ·土地面積及其紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀。

2．項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環(huán)境污染狀況。

3．地塊交通條件調(diào)查 ·地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 ·項(xiàng)目對(duì)外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀。4．周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融服務(wù) ·郵政服務(wù) ·娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng) ·生活服務(wù) ·游樂休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響。

二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢 1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況

2．三亞房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 3．三亞房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4．三亞商品住宅市場板塊的化分及其差異 5．三亞商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn) 6．三亞商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析

三、土地SWOT分析 1．項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢 2．項(xiàng)目地塊的劣勢 3．項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4．項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四、項(xiàng)目市場地位 1．類比競爭樓盤調(diào)研 2．項(xiàng)目定位：

a市場定位（區(qū)域定位、主力客戶群定位）b功能定位

c建筑風(fēng)格定位

五、項(xiàng)目類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 a選擇可類比項(xiàng)目

b確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 c分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素的對(duì)比值

d對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 e根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) ·類比土地價(jià)值決定因素

a類比土地價(jià)值：地段資源差異

※市政交通及直入交通的便利性的差異

※項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 ※周邊市政配套便利性的差異

b項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

※建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) ※單體戶型設(shè)計(jì)

※建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) ※小區(qū)配套和物業(yè)管理 ※形象包裝和營銷策劃 ※發(fā)展商品牌和實(shí)力 c價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 ※經(jīng)濟(jì)因素 ※政策因素

2．項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析·類比樓盤分析與評(píng)價(jià)·項(xiàng)目價(jià)值類比分析a價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 b項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六、項(xiàng)目定價(jià)模擬 1．均價(jià)的確定

2．項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2．項(xiàng)目受期成本模擬 ·成本模擬表及其說明 3．項(xiàng)目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價(jià)假設(shè)b銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響 b銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤的影響

八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1．項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià)·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)是否以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功

2．資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本·對(duì)銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3．經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化·國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)

九、開發(fā)節(jié)奏建議

1．影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素·發(fā)展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求·銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 ·市場供求因素·上市時(shí)間要求

2．項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測·項(xiàng)目開發(fā)步驟·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評(píng)估·結(jié)論 第二部分項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃

通過完整科學(xué)的投資可行性分析研究，可以明確市場定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的具體內(nèi)容

一、總體規(guī)劃

1．項(xiàng)目地塊概述·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·項(xiàng)目臨界四周狀況 ·項(xiàng)目地貌狀況 2．項(xiàng)目地塊情況分析·初步規(guī)劃及設(shè)想·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避·市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 3．建筑空間布局·總體平面規(guī)劃及其說明 ·功能分區(qū)示意及說明

4．道路系統(tǒng)布局·地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng) b道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r·項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明a主要出入口設(shè)置 b主要干道設(shè)置c車輛分流情況說明 d停車場布置

5．綠化系統(tǒng)布局·地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明a綠化景觀系統(tǒng)分析 b主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6．公建與配套系統(tǒng)·周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 b營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示·公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 7．分期開發(fā)·分期開發(fā)思路 ·首期開發(fā)思路 8．分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃

1．總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃·總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ·建筑色彩計(jì)劃 2．建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d其它特殊設(shè)計(jì)提示·商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三、主力戶型選擇 1．三亞同類樓盤戶型比較 2．業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3．主力戶型設(shè)計(jì)提示 4．商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1．室內(nèi)空間布局提示 2．公共空間主題 3．選擇庭院景觀提示

五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 1.周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2.總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·項(xiàng)目人文環(huán)境的營造 3.各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4．公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)·針對(duì)本項(xiàng)目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示 1．周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ·營銷中心大堂 ·管理辦公室

2．公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1．周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2．公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 3．營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) 4．住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)

1．燈光設(shè)計(jì)·公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ·公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)·道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ·室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2．背景音樂指導(dǎo)·廣場音樂布置 ·室內(nèi)背景音樂布置

九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 1．建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià)

2．營造和引導(dǎo)未來生活方式·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三部分項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹立的策劃觀念。質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容

一、建筑材料選用提示

1．三亞市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2．新型建筑裝飾材料提示 3．建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指引 1．工程施工規(guī)范手冊 2．施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

1．項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 2．文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制 1．開發(fā)進(jìn)度提示 2．施工組織與管理

五、造價(jià)控制

1．建筑成本預(yù)算提示 2．建筑流動(dòng)資金安排提示

六、安全管理 1．項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案 2．安全施工條例 第四部分項(xiàng)目形象策劃

項(xiàng)目形象策劃包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺形象策劃等主要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。項(xiàng)目形象策劃的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目視覺識(shí)別部分系統(tǒng)核心部分 1．名稱 ·項(xiàng)目名 ·道路名 ·建筑名 ·組團(tuán)名 2．標(biāo)志 3．標(biāo)準(zhǔn)色 4．標(biāo)準(zhǔn)字體

二、延展及運(yùn)動(dòng)部分 1．工地環(huán)境包裝視覺 ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網(wǎng)及參觀路線 ·環(huán)境綠化

2．營銷中心包裝設(shè)計(jì)·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) ·營銷中心功能分區(qū)提示·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) ·營銷中心形象墻設(shè)計(jì)·臺(tái)面標(biāo)牌 ·展板設(shè)計(jì)·營銷中心導(dǎo)視牌 ·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示·銷售用品系列設(shè)計(jì) ·示范單位導(dǎo)視牌·示范單位樣板房說明牌

3．公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 第五部分項(xiàng)目營銷推廣策劃

對(duì)未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項(xiàng)目營銷推廣策劃提供關(guān)于某項(xiàng)目營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過對(duì)項(xiàng)目市場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對(duì)整個(gè)營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評(píng)估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。項(xiàng)目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容

一、區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析

1．三亞房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2．項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查·項(xiàng)目概況 ·市場定位 ·售樓價(jià)格·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應(yīng)用及投入頻率·公關(guān)促銷活動(dòng) ·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 3．結(jié)論

二．項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策 1．項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃 2．項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對(duì)策 三．目標(biāo)客戶群定位分析

1．三亞居住人口總量、移民人口、度假人口及地塊分布情況 2．三亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和到訪人口情況

3．三亞度假客戶情況分析·家庭成員結(jié)構(gòu) ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習(xí)慣 4．項(xiàng)目客戶群定位·目標(biāo)市場a目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場特征描述·目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分 b目標(biāo)客戶特征描述 c目標(biāo)客戶資料

四、價(jià)格定位及策略 2．項(xiàng)目利潤目標(biāo) 3．可類比項(xiàng)目市場價(jià)格 4．價(jià)格策略5．價(jià)格分期策略

五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2．三亞房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 3．入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六、廣告策略

1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分 2．廣告主題 3．廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控、評(píng)估及修正

5．入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作·宣傳海報(bào)、折頁 ·認(rèn)購書·正式合同 ·交房標(biāo)準(zhǔn)·物業(yè)管理內(nèi)容 ·物業(yè)管理公約

七、媒介策略

1．媒體總策略及媒體選擇 2．媒體總策略 3．媒體選擇 4．媒體創(chuàng)新使用 5．軟性新聞主題 6．媒介組合 7．投放頻率及規(guī)模 8．費(fèi)用估算

八、推廣費(fèi)用計(jì)劃 1．現(xiàn)場包裝 2．印刷品 3．媒介投放 4．公關(guān)活動(dòng)

九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場包裝

十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估及修正 1．效果測評(píng)形式·進(jìn)行性測評(píng) ·結(jié)論性測評(píng)

2．實(shí)施效果測評(píng)的主要指標(biāo)·銷售收入 ·企業(yè)利潤·市場占有率 ·品牌形象和企業(yè)形象實(shí)施階段

第六部分項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行

在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的策劃工作是否到位。項(xiàng)目銷售管理具體內(nèi)容

一、銷售周期劃分即控制

1．銷售策略·營銷思想：全面策劃 ·銷售網(wǎng)絡(luò)·銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶·銷售時(shí)段 ·政策促銷·銷售活動(dòng) ·銷售承諾 2．銷售過程模擬·銷售實(shí)施 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四、售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料·批文 ·樓宇說明書 ·價(jià)格體系 ·合同文本

2、人員組建·銷售輔導(dǎo)

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬·銷售控制表 ·銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表·總費(fèi)用預(yù)算 ·分項(xiàng)開支 ·邊際費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略·信貸 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股東

7、商業(yè)合作關(guān)系·雙方關(guān)系 ·三方關(guān)系 ·多方關(guān)系

8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負(fù)責(zé)人 ·直接合作人 ·財(cái)務(wù)部·工程部 ·物業(yè)管理公司

五、銷售培訓(xùn)

1．銷售部人員培訓(xùn)

·詳細(xì)介紹公司情況

·物業(yè)詳情

a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

c該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況

d項(xiàng)目特點(diǎn)

※項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等

※項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

※項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)

e競爭對(duì)手優(yōu)劣分析及對(duì)策

·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

a國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解

※房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解※建筑識(shí)圖

※計(jì)算戶型面積

c心理學(xué)基礎(chǔ) d銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

e國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業(yè)管理課程·銷售模擬·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場

2．銷售手冊·批文 ·樓宇說明書 ·價(jià)格體系 ·合同文本 ·客戶資料表3．客戶管理系統(tǒng)4．銷售作業(yè)指導(dǎo)書·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 ·銷售基本知識(shí)與技巧·項(xiàng)目概況 ·銷售部管理架構(gòu)

六、銷售組織與日常管理

1．組織與激勵(lì)·銷售部組織架構(gòu)·銷售人員基本要求·職責(zé)說明·考核、激勵(lì)措施

2．工作流程·銷售工作的內(nèi)容 ·銷售工作階段·銷售部工作職責(zé)（工作流程）·銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）

3．規(guī)章制度概念指示

第七部分項(xiàng)目客服策劃

目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈來愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號(hào)向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。

項(xiàng)目客服服務(wù)的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料 1．樓宇質(zhì)量保證書 2．樓宇實(shí)用說明書 3．業(yè)主公約 4．用戶手冊 5．樓宇交收流程 6．入伙通知書 7．入伙手續(xù)書 8．收樓書 9．承諾書

10．業(yè)主用戶聯(lián)系表 11．遺漏工程實(shí)用鑰匙授權(quán)書 12．遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 13．裝修手冊和裝修申請表

二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃

引進(jìn)專業(yè)物業(yè)管理公司，在項(xiàng)目前期介入，為提升項(xiàng)目品質(zhì)，增加項(xiàng)目附加值。

第二篇：操盤心得

操盤交易心得

成功的交易=良好的心態(tài)+嚴(yán)格的資金管理運(yùn)用+過硬的市場技術(shù)分析

預(yù)測是個(gè)陷阱，一個(gè)美麗的陷阱，一個(gè)分析師永遠(yuǎn)津津樂道的陷阱。

高手只對(duì)非常態(tài)的行情進(jìn)行捕捉，絕不去操作模棱兩可的機(jī)會(huì)！

高手只對(duì)必勝的的行情展開捕捉，否則，堅(jiān)決空倉等待．

我們不能控制市場和他人,但是我們可以控制自己;我們是人不是神,可以看錯(cuò),但一定不可以做錯(cuò).高手絕不會(huì)在沒有準(zhǔn)備時(shí)盲目展開操作,更不會(huì)受盤中誘惑而沖動(dòng)交易.多數(shù)市場參與者的心理狀態(tài)，將決定價(jià)格走勢的方向，以及發(fā)生變動(dòng)的時(shí)間。

市場是殘酷的,我們可以小錯(cuò),可以小賠,但不能大錯(cuò),更不能大賠,交易不是濫賭。

操作的質(zhì)量勝于數(shù)量,戰(zhàn)無不勝的含義是:不勝不戰(zhàn)!

成功的交易必須有四心:耐心、細(xì)心、決心、狠心。

保持偏低的損失，相當(dāng)于創(chuàng)造較大的獲利。

專注于自己的交易系統(tǒng)，不要專注于資金的盈虧結(jié)算。

在交易市場上,價(jià)格本來就沒有對(duì)、錯(cuò)之分，不要用自己的標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)價(jià)它，什么高了、低了的，關(guān)鍵在于一個(gè)字-----“勢”

做黃金的精髓在于做人:穩(wěn)健的交易作風(fēng)、平和的交易態(tài)度、寬容的市場耐心、淡然的盈虧心態(tài)，是成功交易的必要條件。

止損是交易的前提，趨勢是盈利的基礎(chǔ)，背離是做單的信號(hào)，波浪是信號(hào)的確認(rèn)，動(dòng)能是突破的能量。

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤流程

營銷總監(jiān)操盤須知

項(xiàng)目經(jīng)理在代理項(xiàng)目確認(rèn)，并簽訂代理合同后，開始著手案前籌備工作，在公司與發(fā)展商的配合下完成，通過工作進(jìn)度表控制整體進(jìn)程。籌備時(shí)間視代理項(xiàng)目情況而定，一般為30—45天。建筑設(shè)計(jì)部分：

1． 藍(lán)圖：指工程藍(lán)圖，包括小區(qū)規(guī)劃圖，單體平面立圖，藍(lán)圖由發(fā)展商直接提供，需準(zhǔn)備三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供廣告公司制作效果圖，一套留于售樓現(xiàn)場，用于案前產(chǎn)品分析或提供給購房客戶查看數(shù)據(jù)。

2． 管線圖：指套內(nèi)管線配置圖，主要提供給客戶入戶裝修時(shí)使用，由發(fā)展商提供。

3． 墨線圖：該圖無任何數(shù)據(jù)，僅有平面框架結(jié)構(gòu)由發(fā)展商提供，主要用于兩方面：一方面提供企劃部用于制作套內(nèi)家具配置圖，另一方面直接作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

4． 擴(kuò)初方案：由發(fā)展商提供，銷售部根據(jù)擴(kuò)初方案直接獲取代理項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)。

5． 基本材料：由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，需發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

6． 建材設(shè)備：由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

7． 物業(yè)管理公約：由發(fā)展商指定物業(yè)公司提供，需發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

8． 預(yù)售證：由發(fā)展商提供，并作為銷售數(shù)據(jù)放入銷售員的銷售夾中。

9． 發(fā)展商證明資料：由發(fā)展商提供，并作為銷售數(shù)據(jù)放入銷售員的銷售夾中

二． 企劃設(shè)計(jì)部分：

1． 售樓處平面布置方案：由企劃部提供，并由發(fā)展商簽字確認(rèn)后，組織人員施工，由企劃部與銷售部共同對(duì)施工過程進(jìn)行監(jiān)督。

2． 案名與LOGO：通過分析發(fā)展商提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，由企劃部與銷售部共同參與案前頭腦風(fēng)暴會(huì)議，挖掘產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，提煉廣告總精神，由此產(chǎn)生個(gè)案推廣名和LOGO，并由企劃部負(fù)責(zé)平面創(chuàng)意。

3． 名片和胸卡：由銷售部提供項(xiàng)目組人員名單，企劃部負(fù)責(zé)制作，名片制作需待電話號(hào)碼確認(rèn)后方可實(shí)施，名片一般為每人兩盒，并備有兩盒空白名片。

4． 橫幅、引導(dǎo)旗、塊幅：由企劃部負(fù)責(zé)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作，企劃部與銷售部共同制定發(fā)布周期與發(fā)布地點(diǎn)，并由企劃部負(fù)責(zé)實(shí)施。（制作需以確認(rèn)電話號(hào)碼為前提條件。）

5． 套內(nèi)家具配置圖：由銷售部提供銷售的實(shí)際需要，提供合理的家具配置方案，企劃部負(fù)責(zé)創(chuàng)意制作，并提供一套完整的戶型家具配置彩圖給銷售部，放入銷售員的銷售夾中作為銷售數(shù)據(jù)使用。

6． 單片、海報(bào)、樓書：根據(jù)代理項(xiàng)目情況不同，有選擇地制作，并由企劃部與銷售部共同商定制作形式與內(nèi)容。（制作以效果圖完成和電話號(hào)碼確認(rèn)為前提）

7． NP稿：由企劃部根據(jù)廣告總精神和主推賣點(diǎn)，制作報(bào)紙系列稿，由企劃部與銷售部共同探討，確定媒體投放頻率與投放時(shí)間。

8． 現(xiàn)場廣告牌：企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作，由企劃部與銷售部共同商定廣告牌數(shù)量與內(nèi)容。

9． 精神堡壘：作為樓盤的精神象征，安放于售樓處屋頂或門前，由企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。

10． 燈箱：主要內(nèi)容為小區(qū)整體效果圖或單體局部效果圖，由企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。

三． 現(xiàn)場表現(xiàn)部分：

1． 售樓處選址：售樓處地址的選擇要考慮人流量，進(jìn)出動(dòng)線的合理性，車輛的停放等問題。

2． 銷控臺(tái)：銷控臺(tái)的位置布置，使項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場的視線無盲區(qū)，能夠密切注意銷售現(xiàn)場的情況變化，及時(shí)做出反應(yīng)。

3． 銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。

4． 電器：包括空調(diào)、飲水機(jī)、音響、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)等。

5． 電話：在售樓處裝修的同時(shí)，預(yù)埋電話線，并在開盤前三天，確保電話通暢，如有問題，及時(shí)修理。

6． 室內(nèi)綠化：通過綠化公司租賃。

四． 現(xiàn)場管理部分：

1． 人員培訓(xùn)：在代理項(xiàng)目確認(rèn)后，確定項(xiàng)目組人員名單，并通過基礎(chǔ)培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)兩大塊培訓(xùn)對(duì)人員進(jìn)行淘汰，擇優(yōu)錄用。

2． 銷售講習(xí)：分為七個(gè)部分

1)市場篇

①區(qū)域概述（包括歷史沿革，區(qū)域特性分析對(duì)區(qū)域有綜合的定位和評(píng)判）

②商業(yè)配置 通過掃街取得資料

③公建配置 通過掃街取得資料

④ 道路交通

⑤市政動(dòng)態(tài)

2）產(chǎn)品篇

①小區(qū)規(guī)劃（附小區(qū)平面圖

②小區(qū)基本數(shù)據(jù)

發(fā)展商

承建商

設(shè)計(jì)單位、人

小區(qū)占地面積

小區(qū)建筑面積

住宅建筑面積

商場建筑面積

綠化率

得房率

容積率

建蔽率

車位

售樓處地址

預(yù)售許可證號(hào)碼

售樓電話

物業(yè)管理

? 房型平面圖

? 面積表（包括廚房、衛(wèi)生、廳、主臥等各部分面積）

3）建材設(shè)備篇

? 結(jié)構(gòu)

? 大堂

? 公共走道

? 分戶門

? 窗

? 陽臺(tái)

? 地坪

? 墻面

? 供水系統(tǒng)

? 供電系統(tǒng)

? 供氣系統(tǒng)

? 弱電系統(tǒng)

? 閉路電視

? 消防系統(tǒng)

? 保安系統(tǒng)

4）產(chǎn)品利多利空篇

? 劣勢

5）銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭（銷售統(tǒng)一說辭）

6）答客問（針對(duì)客戶可能提出的疑難問題設(shè)問自答）

7）競爭個(gè)案市調(diào)匯總表

3． 銷售夾

? 預(yù)售許可證復(fù)印件

? 發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

? 小區(qū)平面圖

? 戶型家具配置圖

? 面積表

? 價(jià)目表

? 付款方式

? 銀行貸款利率表

? 貸款所需資料明細(xì)表

4． 價(jià)目表、付款方式：經(jīng)發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

5． 樣本合同：由項(xiàng)目經(jīng)理起草，經(jīng)發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

6． 文件資料：

? 預(yù)售許可證

? 發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照

? 藍(lán)圖

? 擴(kuò)初方案

? 銷售講義

? 樣本合同及補(bǔ)充條款

? 墨線圖、物業(yè)管理公約、管線圖

? 價(jià)目表

? 付款方式

? 面積表（測繪局面積測繪報(bào)告）

7． 業(yè)務(wù)窗體

? 來人表

? 來電表

? 預(yù)定單

? 退房單

? 考勤表

? 排休表

? 事假單

8． 管理窗體

? 業(yè)務(wù)日記（月、日工作安排）

? 周工作統(tǒng)計(jì)

? 周工作計(jì)劃

? 意向客戶跟蹤明細(xì)表

? 內(nèi)部工作聯(lián)絡(luò)單

? 合同流轉(zhuǎn)簽收單

? 周報(bào)（周工作計(jì)劃）

? 資金回籠表

? 已購客戶明細(xì)表

? 營銷匯總表

? 銷控表

? 月度考評(píng)表

? 人力資源預(yù)測表

? 業(yè)務(wù)日記（月、日工作安排）

? 周工作統(tǒng)計(jì)

? 周工作計(jì)劃

? 意向客戶跟蹤明細(xì)表

? 內(nèi)部工作聯(lián)絡(luò)單

? 合同流轉(zhuǎn)簽收單

? 周報(bào)（周工作計(jì)劃）

? 資金回籠表

? 已購客戶明細(xì)表

? 營銷匯總表

? 銷控表

? 月度考評(píng)表

? 預(yù)算表

? 人力資源預(yù)測表

在目前的房地產(chǎn)代理 市場 中，無論是房地產(chǎn) 營銷策劃 機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司還是所謂房地產(chǎn) 投資 顧問機(jī)構(gòu)，一般來講，都只是名稱不同，而業(yè)務(wù)的核心或者說著重點(diǎn)都是為了爭取房地產(chǎn) 項(xiàng)目 的 銷售 代理權(quán)，以取得最大的利潤。同時(shí)，由于代理公司的策劃人員水平參差不齊，經(jīng)常遇到表面上是專業(yè)策劃人，但是一談話就顯得很盲目的現(xiàn)象。這也很容易理解，因?yàn)楝F(xiàn)在的所謂房地產(chǎn)策劃人員的從業(yè)門檻很低，似乎只要腦袋聰明一點(diǎn)就能做策劃人，這還是停留在曾經(jīng)的 “ 點(diǎn)子致勝 ” 的階段，在專業(yè)上的不永甚解就在所難免。

對(duì)此，我覺得在任何一家房地產(chǎn)網(wǎng)站或者同行之間的 交流 中，應(yīng)該更傾向于專業(yè)性為好，這不僅僅是具體 “ 點(diǎn)子 ” 的如何制定，也包括房地產(chǎn)專業(yè)理論知識(shí)的補(bǔ)充和提高。

本篇文章的目的很明確，主要以最基本的房地產(chǎn)營銷策劃的分類及要素上進(jìn)行說明和理解。尤其是對(duì)策劃新人而言，能起到一定程度的系統(tǒng)理順的作用。

一、房地產(chǎn)全程策劃（全程綜合策劃案）

這種策劃案指 開發(fā) 商從剛剛有意識(shí)要 開發(fā) 某個(gè) 樓盤 就已經(jīng)與房地產(chǎn)營銷策劃公司合作。此種情況下，營銷策劃公司充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)全程咨詢顧問的角色。在某種程度上可以說權(quán)利大，但責(zé)任也同樣重大。對(duì)策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。在目前的房地產(chǎn)市場中，很難見到這樣的案例，其主要原因應(yīng)該在于：其一，房地產(chǎn) 開發(fā) 商由于歷史原因，對(duì)市場的不重視成為一定程度上的慣性，壟斷性的賣方市場情緒不經(jīng)歷真正的 “ 風(fēng)雨 ”，是很難改變的。其二，代理商的真實(shí)水平參差不齊，而水平一般、專業(yè)性欠缺的公司更是占了絕大比例，這種普遍性讓 開發(fā) 商也難以信任其前期甚至于全程顧問的能力。直到尋找銷售代理，也不過是 “ 相對(duì) ” 而言罷。

二、中期介入型營銷策劃案

此種類型的策劃案一般出現(xiàn)于開發(fā)商對(duì)于樓盤的 設(shè)計(jì)方案 已經(jīng)定稿，甚至工程已經(jīng)開始后尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃，或邀請多家策劃公司進(jìn)行比稿，最后選擇一家最滿意的公司為其進(jìn)行營銷策劃。

三、單純營銷策劃案

這種策劃案出現(xiàn)在樓盤已經(jīng)基本完工的情況下，開發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能。只有對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，提升價(jià)值，進(jìn)行營銷策劃 活動(dòng)。

在實(shí)際的房地產(chǎn)項(xiàng)目代理過程中，中期介入和單純策劃案，是比較常見的，也客觀地體現(xiàn)著房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)在目前的一種常態(tài)。相當(dāng)多的房地產(chǎn)策劃人員，都把這種情況作為了唯一的 “ 定性 ”。

其實(shí)，在以上兩種策劃案中，包括著全程綜合策劃案中的所有程序，只是在客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和 規(guī)劃 都已經(jīng)定稿，策劃公司只能根據(jù)現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合和包裝，進(jìn)而進(jìn)行一系列的營銷策劃活動(dòng)。在這種情況下，策劃公司應(yīng)在詳實(shí)的 市場

是對(duì)市場競爭態(tài)勢和市場走勢的 分析，從而得出針對(duì)性的解決方案。

四、二次營銷策劃案

此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤第一次營銷策劃不 成功，樓盤基本上已屬于死盤的情況下，開發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營銷策劃，既第二次包裝。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力。

在某種程度上，策劃公司接收二次營銷策劃案存在很大的危險(xiǎn)性。對(duì)待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因?yàn)榻?jīng)過第一次營銷策劃的執(zhí)行后，如果銷售效果不佳，再次包裝會(huì)在購房者心目中產(chǎn)生 “ 有意炒做 ” 的印象，同時(shí)對(duì)于不知情者，更易對(duì)樓盤的質(zhì)量、信譽(yù)等產(chǎn)生懷疑，這些無形中會(huì)給第二次營銷策劃帶來巨大的障礙。因此，一旦策劃公司接手這樣的案例，不但要對(duì)項(xiàng)目樓盤的現(xiàn)有資源進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和整合，還要對(duì)先前項(xiàng)目失敗的原因進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的分析，才能制定如何才能避免讓目標(biāo) 消費(fèi)者 產(chǎn)生 “ 有意炒做 ” 印象的方案。對(duì)于代理公司來講，二次營銷策劃案的優(yōu)勢在于一旦成功，會(huì)在策劃公司的 客戶 群中產(chǎn)生極好的宣傳效果，增加業(yè)務(wù)量，有利于策劃公司的 發(fā)展。其劣勢自然就是如果一旦失敗，也會(huì)失去很大一部分潛在的 客戶 群，在 客戶 眼中會(huì)對(duì)代理公司的專業(yè)策劃能力產(chǎn)生折扣甚至于完全不再信任。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)在這里成為了一對(duì)典型的辯證關(guān)系，也包含著策劃公司的很多無奈。由于以上幾種對(duì)策劃的分類，其實(shí)都包括了全程策劃的內(nèi)容，這里再對(duì)全程策劃的幾點(diǎn)要素進(jìn)行說明和解釋。

綜合策劃案的四大要素，或者也可以理解為任何一種類型策劃案的四大要素，也可以說是四個(gè)階段：既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預(yù)算費(fèi)用的提出。

一、資源整合階段

所謂資源整合，就是策劃公司接手項(xiàng)目后，采取各種手段，進(jìn)行大量的調(diào)研，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項(xiàng)目的各種顯性資源和隱性資源，之后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位，對(duì)開發(fā)商提出項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議和環(huán)境物業(yè)規(guī)劃建議。當(dāng)然，如果不是真正的全程顧問，對(duì)類似于戶型等方面的產(chǎn)品建議可以省略。資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序

[1] 項(xiàng)目 SWOT 分析

項(xiàng)目 SWOT 分析包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機(jī)遇分析和威脅分析。

在一個(gè)項(xiàng)目沒有開始之前，策劃公司應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競爭環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調(diào)研。各種因素在同一個(gè)項(xiàng)目中可能表現(xiàn)為優(yōu)勢，也可能表現(xiàn)為劣勢；可能會(huì)成為機(jī)遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢同樣可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，威脅可轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)開發(fā)商們集中在 CBD 地區(qū)開發(fā)一些高容積率，低綠化率的項(xiàng)目時(shí)，有些開發(fā)商卻針對(duì)有車一族轉(zhuǎn)而到郊區(qū)開發(fā)低容積率，高綠化率的項(xiàng)目。盡管地理位置并非處于 CBD 地區(qū)，處于劣勢。但誰又能證明有錢人不想遠(yuǎn)離 CBD 地區(qū)的喧囂而回歸大自然呢？

[2] 消費(fèi)者定位

有著不同能力的購房者有著不同的購房需求，在項(xiàng)目開發(fā)前經(jīng)過 SWOT 分析然后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位至關(guān)重要。先有市場后有產(chǎn)品是市場營銷觀念的精髓。成功的項(xiàng)目開發(fā)基于準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位。

[3] 項(xiàng)目設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃建議

在項(xiàng)目 SOWT 分析及消費(fèi)者定位完成的情況下，策劃公司此時(shí)應(yīng)針對(duì)具體的情況對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施，以達(dá)到項(xiàng)目與整個(gè)營銷策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一的目的。這一程序相當(dāng)于在固有項(xiàng)目資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng)造。

二、價(jià)值提升階段

如果把一個(gè)項(xiàng)目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話，那么價(jià)值提升階段則應(yīng)該屬于軟件的編寫。價(jià)值提升階段分為項(xiàng)目理念的定位、文案的創(chuàng)作和廣告的制作幾個(gè)部分。

[1] 理念的定位

開發(fā)商和建筑公司賦予項(xiàng)目的實(shí)體，而策劃公司則賦予項(xiàng)目活的靈魂。理念定位的過程就是塑造靈魂的過程。策劃公司在給項(xiàng)目進(jìn)行理念定位的過程中一定要遵守創(chuàng)新的原則。只有創(chuàng)新，才會(huì)給項(xiàng)目的靈魂中注入個(gè)性；只有創(chuàng)新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰(zhàn)中牢牢抓住購房者的目

境及人文環(huán)境相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上。這就要求策劃公司對(duì)本地的經(jīng)濟(jì)、文化有相當(dāng)深刻的了解和體會(huì)。項(xiàng)目的理念定位落伍固然不好，但如果過于超前亦會(huì)造成 “ 過猶不及 ” 的效果。同時(shí)，理念的定位也要受到項(xiàng)目的具體情況及消費(fèi)者定位的制約。

[2] 項(xiàng)目文案的創(chuàng)作

在深刻理解和把握項(xiàng)目理念定位的基礎(chǔ)上，文案撰稿人應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的立場，去體會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣寫出的作品才能打動(dòng)購房者的心。對(duì)銷售產(chǎn)生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫作也應(yīng)在了解本地經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平的基礎(chǔ)上立意創(chuàng)新。盲目抄襲其它地區(qū)或本地已經(jīng)獲得成功的案例，只會(huì)造成落入俗套，失去潛在消費(fèi)者的惡果。

[3] 廣告的制作

廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、公交廣告等等。

按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。

各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告制作人員不但要有項(xiàng)目理念定位及文案創(chuàng)作思路的能力，還應(yīng)該對(duì)各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著深刻的了解。再要求把握主題，立意創(chuàng)新，從而創(chuàng)作出與策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而又能吸引購房者目光的成功的廣告作品。

三：推廣發(fā)布階段

推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開展與促銷活動(dòng)的宣傳與開展三個(gè)部分。

[1] 廣告的發(fā)布

廣告的發(fā)布既針對(duì)不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達(dá)有關(guān)于該項(xiàng)目的背景信息及銷售信息。不同的目標(biāo)受眾有著不同的生活習(xí)性，對(duì)不同媒體的關(guān)注程度有著很大的區(qū)別。如青少年喜歡看《少男少女》一類的雜志，而商人則經(jīng)常性的閱讀《經(jīng)理人》這樣的刊物。針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，如何作到信息傳達(dá)的有效性，也需要策劃公司進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研與科學(xué)的思考。最后選擇最為有效的媒體進(jìn)行廣告的發(fā)布。

[2] 公關(guān)活動(dòng)的開展

公關(guān)活動(dòng)泛指策劃公司為給項(xiàng)目樓盤造勢而策劃舉辦的一系列能夠?qū)Ρ镜厣鐣?huì)產(chǎn)生大的影響力的活動(dòng)。比較普遍的形式聘請專家針對(duì)樓盤開展座談會(huì)、舉辦大型的連誼會(huì)或請著名歌星、影星開主題演唱會(huì)。由于公關(guān)活動(dòng)對(duì)樓盤銷售的影響效果明顯，目前大部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商都已經(jīng)接受了這種特殊的促銷方式。

[3] 促銷活動(dòng)的宣傳與開展

嚴(yán)格來說，廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)等一切出于銷售目的而舉辦的活動(dòng)都應(yīng)歸于促銷活動(dòng)的范疇。但由于廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃程序過于復(fù)雜，且自成體系，所以從促銷概念中分離出來。這里所說的促銷指的是狹義的促銷。

為了增加對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力，策劃公司為開發(fā)商策劃一系列的促銷活動(dòng)。從性質(zhì)上可分為兩類，既價(jià)格促銷和服務(wù)促銷。

四：預(yù)算費(fèi)用的提出

預(yù)算費(fèi)用的提出相對(duì)于策劃公司來說既是對(duì)開發(fā)商負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)。開發(fā)商對(duì)自己資金的投入非常的關(guān)注。如果策劃公司對(duì)預(yù)算費(fèi)用提出過高，一方面開發(fā)商不會(huì)答應(yīng)，另一方面也會(huì)對(duì)策劃公司的信譽(yù)造成嚴(yán)重的損害，失去客戶。如果預(yù)算費(fèi)用提出的過低，策劃公司不會(huì)從開發(fā)商那里獲得任何的補(bǔ)償，自己的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)受到損害。因此，不論哪一種情況發(fā)生，都會(huì)對(duì)策劃公司的生存造成威脅。精確的預(yù)算費(fèi)用的提出，關(guān)系到策劃公司的前途和未來。

第四篇：營銷總監(jiān)操盤須知

營銷總監(jiān)操盤須知!感￥覺

項(xiàng)目經(jīng)理在代理項(xiàng)目確認(rèn)，并簽訂代理合同后，開始著手案前籌備工作，在公司與發(fā)展商的配合下完成，通過工作進(jìn)度表控制整體進(jìn)程?；I備時(shí)間視代理項(xiàng)目情況而定，一般為30—45天。

建筑設(shè)計(jì)部分：

1． 藍(lán)圖：指工程藍(lán)圖，包括小區(qū)規(guī)劃圖，單體平面立圖，藍(lán)圖由發(fā)展商直接提供，需準(zhǔn)備三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供廣告公司制作效果圖，一套留于售樓現(xiàn)場，用于案前產(chǎn)品分析或提供給購房客戶查看數(shù)據(jù)。

2． 管線圖：指套內(nèi)管線配置圖，主要提供給客戶入戶裝修時(shí)使用，由發(fā)展商提供。

3． 墨線圖：該圖無任何數(shù)據(jù)，僅有平面框架結(jié)構(gòu)由發(fā)展商提供，主要用于兩方面：一方面提供企劃部用于制作套內(nèi)家具配置圖，另一方面直接作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

4． 擴(kuò)初方案：由發(fā)展商提供，銷售部根據(jù)擴(kuò)初方案直接獲取代理項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)。

5． 基本材料：由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，需發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

6． 建材設(shè)備：由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

7． 物業(yè)管理公約：由發(fā)展商指定物業(yè)公司提供，需發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

8． 預(yù)售證：由發(fā)展商提供，并作為銷售數(shù)據(jù)放入銷售員的銷售夾中。

9． 發(fā)展商證明資料：由發(fā)展商提供，并作為銷售數(shù)據(jù)放入銷售員的銷售夾中

二． 企劃設(shè)計(jì)部分：

1． 售樓處平面布置方案：由企劃部提供，并由發(fā)展商簽字確認(rèn)后，組織人員施工，由企劃部與銷售部共同對(duì)施工過程進(jìn)行監(jiān)督。

2． 案名與LOGO：通過分析發(fā)展商提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，由企劃部與銷售部共同參與案前頭腦風(fēng)暴會(huì)議，挖掘產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，提煉廣告總精神，由此產(chǎn)生個(gè)案推廣名和LOGO，并由企劃部負(fù)責(zé)平面創(chuàng)意。

3． 名片和胸卡：由銷售部提供項(xiàng)目組人員名單，企劃部負(fù)責(zé)制作，名片制作需待電話號(hào)碼確認(rèn)后方可實(shí)施，名片一般為每人兩盒，并備有兩盒空白名片。

4． 橫幅、引導(dǎo)旗、塊幅：由企劃部負(fù)責(zé)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作，企劃部與銷售部共同制定發(fā)布周期與發(fā)布地點(diǎn)，并由企劃部負(fù)責(zé)實(shí)施。（制作需以確認(rèn)電話號(hào)碼為前提條件。）

5． 套內(nèi)家具配置圖：由銷售部提供銷售的實(shí)際需要，提供合理的家具配置方案，企劃部負(fù)責(zé)創(chuàng)意制作，并提供一套完整的戶型家具配置彩圖給銷售部，放入銷售員的銷售夾中作為銷售數(shù)據(jù)使用。

6． 單片、海報(bào)、樓書：根據(jù)代理項(xiàng)目情況不同，有選擇地制作，并由企劃部與銷售部共同商定制作形式與內(nèi)容。（制作以效果圖完成和電話號(hào)碼確認(rèn)為前提）

7． NP稿：由企劃部根據(jù)廣告總精神和主推賣點(diǎn)，制作報(bào)紙系列稿，由企劃部與銷售部共同探討，確定媒體投放頻率與投放時(shí)間。

8． 現(xiàn)場廣告牌：企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作，由企劃部與銷售部共同商定廣告牌數(shù)量與內(nèi)容。

9． 精神堡壘：作為樓盤的精神象征，安放于售樓處屋頂或門前，由企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。

10． 燈箱：主要內(nèi)容為小區(qū)整體效果圖或單體局部效果圖，由企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。

三． 現(xiàn)場表現(xiàn)部分：

1． 售樓處選址：售樓處地址的選擇要考慮人流量，進(jìn)出動(dòng)線的合理性，車輛的停放等問題。

2． 銷控臺(tái)：銷控臺(tái)的位置布置，使項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)銷售現(xiàn)場的視線無盲區(qū)，能夠密切注意銷售現(xiàn)場的情況變化，及時(shí)做出反應(yīng)。

3． 銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。

4． 電器：包括空調(diào)、飲水機(jī)、音響、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)等。

5． 電話：在售樓處裝修的同時(shí)，預(yù)埋電話線，并在開盤前三天，確保電話通暢，如有問題，及時(shí)修理。

6． 室內(nèi)綠化：通過綠化公司租賃。

四． 現(xiàn)場管理部分：

1． 人員培訓(xùn)：在代理項(xiàng)目確認(rèn)后，確定項(xiàng)目組人員名單，并通過基礎(chǔ)培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)兩大塊培訓(xùn)對(duì)人員進(jìn)行淘汰，擇優(yōu)錄用。

2． 銷售講習(xí)：分為七個(gè)部分

1)市場篇

①區(qū)域概述（包括歷史沿革，區(qū)域特性分析對(duì)區(qū)域有綜合的定位和評(píng)判）

②商業(yè)配置 通過掃街取得資料

③公建配置 通過掃街取得資料

④ 道路交通

⑤市政動(dòng)態(tài)

2）產(chǎn)品篇

①小區(qū)規(guī)劃（附小區(qū)平面圖

②小區(qū)基本數(shù)據(jù)

發(fā)展商

承建商

設(shè)計(jì)單位、人

小區(qū)占地面積

小區(qū)建筑面積

住宅建筑面積

商場建筑面積

綠化率

得房率

容積率

建蔽率

車位

售樓處地址

預(yù)售許可證號(hào)碼

售樓電話

物業(yè)管理

Ø房型平面圖

Ø面積表（包括廚房、衛(wèi)生、廳、主臥等各部分面積）

3）建材設(shè)備篇

Ø結(jié)構(gòu)

Ø大堂

Ø公共走道

Ø分戶門

Ø窗

Ø陽臺(tái)

Ø地坪

Ø供水系統(tǒng)

Ø供電系統(tǒng)

Ø供氣系統(tǒng)

Ø弱電系統(tǒng)

Ø閉路電視

Ø消防系統(tǒng)

Ø保安系統(tǒng)

4）產(chǎn)品利多利空篇

Ø優(yōu)勢

Ø劣勢

5）銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭（銷售統(tǒng)一說辭）

6）答客問（針對(duì)客戶可能提出的疑難問題設(shè)問自答）

7）競爭個(gè)案市調(diào)匯總表

3． 銷售夾

Ø預(yù)售許可證復(fù)印件

Ø發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

Ø小區(qū)平面圖

Ø戶型家具配置圖

Ø面積表

Ø價(jià)目表

Ø付款方式

Ø銀行貸款利率表

Ø貸款所需資料明細(xì)表

4． 價(jià)目表、付款方式：經(jīng)發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

5． 樣本合同：由項(xiàng)目經(jīng)理起草，經(jīng)發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

6． 文件資料：

Ø預(yù)售許可證

Ø發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照

Ø藍(lán)圖

Ø擴(kuò)初方案

Ø銷售講義

Ø樣本合同及補(bǔ)充條款

Ø墨線圖、物業(yè)管理公約、管線圖

Ø價(jià)目表

Ø付款方式

Ø面積表（測繪局面積測繪報(bào)告）

7． 業(yè)務(wù)窗體

Ø來人表

Ø來電表

Ø預(yù)定單

Ø退房單

Ø考勤表

Ø排休表

8． 管理窗體

Ø業(yè)務(wù)日記（月、日工作安排）

Ø周工作統(tǒng)計(jì)

Ø周工作計(jì)劃

Ø意向客戶跟蹤明細(xì)表

Ø內(nèi)部工作聯(lián)絡(luò)單

Ø合同流轉(zhuǎn)簽收單

Ø周報(bào)（周工作計(jì)劃）

Ø資金回籠表

Ø已購客戶明細(xì)表

Ø營銷匯總表

Ø銷控表

Ø月度考評(píng)表

Ø預(yù)算表

Ø人力資源預(yù)測表

Ø業(yè)務(wù)日記（月、日工作安排）

Ø周工作統(tǒng)計(jì)

Ø周工作計(jì)劃

Ø意向客戶跟蹤明細(xì)表

Ø內(nèi)部工作聯(lián)絡(luò)單

Ø合同流轉(zhuǎn)簽收單

Ø周報(bào)（周工作計(jì)劃）

Ø資金回籠表

Ø已購客戶明細(xì)表

Ø營銷匯總表

Ø銷控表

Ø月度考評(píng)表

Ø預(yù)算表

Ø人力資源預(yù)測表

在目前的房地產(chǎn)代理 市場 中，無論是房地產(chǎn) 營銷策劃 機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司還是所謂房地產(chǎn) 投資 顧問機(jī)構(gòu)，一般來講，都只是名稱不同，而業(yè)務(wù)的核心或者說著重點(diǎn)都是為了爭取房地產(chǎn) 項(xiàng)目 的 銷售 代理權(quán)，以取得最大的利潤。同時(shí)，由于代理公司的策劃人員水平參差不齊，經(jīng)常遇到表面上是專業(yè)策劃人，但是一談話就顯得很盲目的現(xiàn)象。這也很容易理解，因?yàn)楝F(xiàn)在的所謂房地產(chǎn)策劃人員的從業(yè)門檻很低，似乎只要腦袋聰明一點(diǎn)就能做策劃人，這還是停留在曾經(jīng)的 “ 點(diǎn)子致勝 ” 的階段，在專業(yè)上的不永甚解就在所難免。

對(duì)此，我覺得在任何一家房地產(chǎn)網(wǎng)站或者同行之間的 交流 中，應(yīng)該更傾向于專業(yè)性為好，這不僅僅是具體 “ 點(diǎn)子 ” 的如何制定，也包括房地產(chǎn)專業(yè)理論知識(shí)的補(bǔ)充和提高。

本篇文章的目的很明確，主要以最基本的房地產(chǎn)營銷策劃的分類及要素上進(jìn)行說明和理解。尤其是對(duì)策劃新人而言，能起到一定程度的系統(tǒng)理順的作用。

一、房地產(chǎn)全程策劃（全程綜合策劃案）

這種策劃案指 開發(fā) 商從剛剛有意識(shí)要 開發(fā) 某個(gè) 樓盤 就已經(jīng)與房地產(chǎn)營銷策劃公司合作。此種情況下，營銷策劃公司充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)全程咨詢顧問的角色。在某種程度上可以說權(quán)利大，但責(zé)任也同樣重大。對(duì)策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。在目前的房地產(chǎn)市場中，很難

見到這樣的案例，其主要原因應(yīng)該在于：其一，房地產(chǎn) 開發(fā) 商由于歷史原因，對(duì)市場的不重視成為一定程度上的慣性，壟斷性的賣方市場情緒不經(jīng)歷真正的 “ 風(fēng)雨 ”，是很難改變的。其二，代理商的真實(shí)水平參差不齊，而水平一般、專業(yè)性欠缺的公司更是占了絕大比例，這種普遍性讓 開發(fā) 商也難以信任其前期甚至于全程顧問的能力。直到尋找銷售代理，也不過是 “ 相對(duì) ” 而言罷。

二、中期介入型營銷策劃案

此種類型的策劃案一般出現(xiàn)于開發(fā)商對(duì)于樓盤的 設(shè)計(jì)方案 已經(jīng)定稿，甚至工程已經(jīng)開始后尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃，或邀請多家策劃公司進(jìn)行比稿，最后選擇一家最滿意的公司為其進(jìn)行營銷策劃。

三、單純營銷策劃案

這種策劃案出現(xiàn)在樓盤已經(jīng)基本完工的情況下，開發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能。只有對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，提升價(jià)值，進(jìn)行營銷策劃 活動(dòng)。

在實(shí)際的房地產(chǎn)項(xiàng)目代理過程中，中期介入和單純策劃案，是比較常見的，也客觀地體現(xiàn)著房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)在目前的一種常態(tài)。相當(dāng)多的房地產(chǎn)策劃人員，都把這種情況作為了唯一的 “ 定性 ”。

其實(shí)，在以上兩種策劃案中，包括著全程綜合策劃案中的所有程序，只是在客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和 規(guī)劃 都已經(jīng)定稿，策劃公司只能根據(jù)現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合和包裝，進(jìn)而進(jìn)行一系列的營銷策劃活動(dòng)。在這種情況下，策劃公司應(yīng)在詳實(shí)的 市場調(diào)查 和 分析 后，集中精力對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行理念的 定位 和項(xiàng)目的 推廣 上面。其中的重中之重就是對(duì)市場競爭態(tài)勢和市場走勢的 分析，從而得出針對(duì)性的解決方案。

四、二次營銷策劃案

此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤第一次營銷策劃不 成功，樓盤基本上已屬于死盤的情況下，開發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營銷策劃，既第二次包裝。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力。

在某種程度上，策劃公司接收二次營銷策劃案存在很大的危險(xiǎn)性。對(duì)待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因?yàn)榻?jīng)過第一次營銷策劃的執(zhí)行后，如果銷售效果不佳，再次包裝會(huì)在購房者心目中產(chǎn)生 “ 有意炒做 ” 的印象，同時(shí)對(duì)于不知情者，更易對(duì)樓盤的質(zhì)量、信譽(yù)等產(chǎn)生懷疑，這些無形中會(huì)給第二次營銷策劃帶來巨大的障礙。因此，一旦策劃公司接手這樣的案例，不但要對(duì)項(xiàng)目樓盤的現(xiàn)有資源進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和整合，還要對(duì)先前項(xiàng)目失敗的原因進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的分析，才能制定如何才能避免讓目標(biāo) 消費(fèi)者 產(chǎn)生 “ 有意炒做 ” 印象的方案。

對(duì)于代理公司來講，二次營銷策劃案的優(yōu)勢在于一旦成功，會(huì)在策劃公司的 客戶 群中產(chǎn)生極好的宣傳效果，增加業(yè)務(wù)量，有利于策劃公司的 發(fā)展。其劣勢自然就是如果一旦失敗，也會(huì)失去很大一部分潛在的 客戶 群，在 客戶 眼中會(huì)對(duì)代理公司的專業(yè)策劃能力產(chǎn)生折扣甚至于完全不再信任。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)在這里成為了一對(duì)典型的辯證關(guān)系，也包含著策劃公司的很多無奈。

由于以上幾種對(duì)策劃的分類，其實(shí)都包括了全程策劃的內(nèi)容，這里再對(duì)全程策劃的幾點(diǎn)要素進(jìn)行說明和解釋。

綜合策劃案的四大要素，或者也可以理解為任何一種類型策劃案的四大要素，也可以說是四個(gè)階段：既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預(yù)算費(fèi)用的提出。

一、資源整合階段

所謂資源整合，就是策劃公司接手項(xiàng)目后，采取各種手段，進(jìn)行大量的調(diào)研，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項(xiàng)目的各種顯性資源和隱性資源，之后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位，對(duì)開發(fā)商提出項(xiàng)

目設(shè)計(jì)建議和環(huán)境物業(yè)規(guī)劃建議。當(dāng)然，如果不是真正的全程顧問，對(duì)類似于戶型等方面的產(chǎn)品建議可以省略。

第五篇：個(gè)人操盤心得

個(gè)人操盤心得

做單要冷靜：一定要在冷靜的態(tài)度下下單，不要在心情煩燥或情緒不穩(wěn)定時(shí)做單，尤其在做錯(cuò)一單后，千萬不要急于奪回?fù)p失，而連續(xù)做單，那往往會(huì)出現(xiàn)連環(huán)錯(cuò)誤，最好的方法是離開電腦，洗個(gè)臉，做些別的事，平靜一下心情，再?zèng)Q定是否做單，而且每次做單都個(gè)新的開始，不要總以前單的錯(cuò)單做參照。

做單有計(jì)劃：要有計(jì)劃的做單，做單前要明確做單的四個(gè)要素，1、方向：做多還是做空。

2、建倉價(jià)：什么點(diǎn)位入場，不到點(diǎn)位寧可不做。

3、止損價(jià)：虧多少我出局，止損堅(jiān)決出局。

4、止盈價(jià)：賺多少我滿意，達(dá)到目標(biāo)就收，不要過于貪心。

做單要注意倉位：風(fēng)險(xiǎn)控制是操盤里最重要的原則之一，原則上我們從不建議重倉或滿倉操作，留得青山在，不怕沒柴燒，無論何時(shí)都要銘記，不能用全部的家當(dāng)去搏取收益，要給自己留下更多的機(jī)會(huì)。

做單要學(xué)習(xí)：要在不斷的做單中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，要多學(xué)習(xí)一些分析技巧，鍛煉自己的盤感，不要教了學(xué)費(fèi)，還什么都沒學(xué)到，其時(shí)任何一個(gè)新手都 會(huì)經(jīng)歷五個(gè)時(shí)期：

1、觀望期：剛剛接觸黃金投資開始感興趣。

2、學(xué)習(xí)期：嘗試著學(xué)習(xí)黃金投資，并開始做單。

3、痛苦期：因知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的不足，出現(xiàn)了很多錯(cuò)誤，覺得迷惘、痛苦，很多人在這個(gè)階段放棄了。

4、成熟期：這時(shí)挺 過痛苦期的人，已掌握了一定的操作技巧，開始在操作中不斷找回自信了

5、收獲期:這時(shí)的金民已經(jīng)完全成熟，有了相當(dāng)?shù)牟僮饔懬珊托睦硭刭|(zhì)，操盤收益變的非常穩(wěn)定了。

做單要有信心：要培養(yǎng)果斷的做單習(xí)慣，在過程中找到自信，行情往往瞬間即逝，到了計(jì)劃的點(diǎn)位要果斷下單，不能反復(fù)猶豫，結(jié)果沒能進(jìn)場，甚至事后因后悔而去追趕行情，這樣都會(huì)造成盈利減少，甚至虧損。

做單要有耐心：行情是等出來的，我們無法控制行情，所以只能等待，等待我們計(jì)劃中的點(diǎn)位。

提高心理素質(zhì)：在掌握了一定的操盤知識(shí)后，可嘗試做一些中長線單，這其中就會(huì)受到盤中很多波動(dòng)的影響，會(huì)學(xué)會(huì)習(xí)慣這些正常的波動(dòng)，學(xué)會(huì)如何擺脫他們的干擾，最終到達(dá)我們心中的目標(biāo)，這就要提高我們的心理承壓能力。

要尊重市場：要順勢而為，錯(cuò)了就改，不要錯(cuò)了還和市場嘔氣，這是和自己過不去，最終的結(jié)果就是慘敗而歸。

合理安排時(shí)間：不要整天盯在盤面上，每天按計(jì)劃做一兩單就行，做好止損、止盈，不要把所有的時(shí)間和精力都放在看盤上，把自己搞的筋疲力盡，頭昏眼花，這樣如何能有好的判斷呢？

合理安排資金：不要把自己的大部分家當(dāng)用來投資黃金，甚至全部積蓄，這樣會(huì)對(duì)自己造成很大的壓力，從而影響我們的心態(tài)，造成判斷上的失誤。