第一篇：房地產(chǎn)銷售中心操盤方案

項(xiàng)目操盤方案

第一章進(jìn)場前

第一部分 營銷組織

一、人員的篩選：

1、選簡歷：對簡歷的挑選和面試的安排可以設(shè)定主選簡歷和備選簡歷，在主選簡歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，可以從備選簡歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速從成堆的簡歷中挑選符合資格者，可以從以下幾點(diǎn)考慮：

1)是否隨簡歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對職業(yè)的發(fā)展和工作的職責(zé)有清晰的描述；

2)簡歷是否簡明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長時(shí)間的空檔；換工作的頻率是否過快；

3)簡歷中能展現(xiàn)自身的才華和特長；

4)簡歷中的從業(yè)公司是否名牌或執(zhí)行過重點(diǎn)項(xiàng)目；

2、面試：

? 讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料登記表。

? 面試的時(shí)間視招聘職位而定，普通崗位一般控制在20分鐘左右。

? 面試人員主要評估應(yīng)聘人員是否符合崗位的基本要求?！嬖嚨木衩婷?※談吐是否流暢 ※簡歷的真實(shí)性 ※專業(yè)表現(xiàn)能力 ※其他才華體現(xiàn)

3、面試中提問： 1)簡歷的真實(shí)性

? 你的上一份工作作出過什么成績？或者你的從業(yè)業(yè)績？ ? 能否具體介紹一下你以前參與（負(fù)責(zé)）過的項(xiàng)目？

? 能否介紹你從業(yè)中最得意（尷尬）的一件事情？結(jié)果如何？ ? 能否介紹你所經(jīng)歷的一次克服困難后完成的工作？ 2）激勵(lì)此人工作的動(dòng)力是什么：

? 你為什么選擇應(yīng)聘這份工作？你選擇公司看中的條件？

? 你認(rèn)為這份工作在現(xiàn)階段能夠帶給你最有價(jià)值的東西是什么？ ? 你認(rèn)為當(dāng)你工作順利完成后，對你最好的獎(jiǎng)賞是什么? 3）此人是否能配合經(jīng)理并與其他同事合作：

? 你的記憶中有沒有一件團(tuán)隊(duì)合作的事情？能否講述一下？ ? 當(dāng)別人對你提出建議的時(shí)候你會(huì)怎么想？怎么做？ ? 你怎么看待被別人誤會(huì)？

? 你怎么看待個(gè)人利益和團(tuán)隊(duì)利益之間的關(guān)系？ 4）此人是否正直、誠實(shí)：

? 能否介紹一件你認(rèn)為自己做得失敗的事情？為什么會(huì)失??？ ? 你覺得自己有什么缺點(diǎn)？對你的工作有影響？ ? 你的上司對你的評價(jià)？你對上司的評價(jià)？ 5）此人的專業(yè)度：

? 能否談?wù)勀銓δ衬硡^(qū)住宅（商業(yè)地產(chǎn)、辦公物業(yè)、綜合物業(yè)）市場的總體印象？

? 你認(rèn)為別墅（小高層、多層）物業(yè)的特點(diǎn)怎么樣？有什么優(yōu)劣勢？

? 能談?wù)勀銓δ衬成倘Φ目捶▎幔?/p>

? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的競爭主要在哪個(gè)方向上？這種競爭的發(fā)展如何？

? 你認(rèn)為某某區(qū)的某某產(chǎn)品的市場在什么地方？客戶應(yīng)該具備什么特點(diǎn)？ 附表：《應(yīng)聘人員復(fù)試初評表》、《錄用通知單》

二、售樓處管理制度：

1、人員分工：

? 項(xiàng)目經(jīng)理1名：工作主要是深入了解房地產(chǎn)市場狀況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目的銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，與開發(fā)商保持良好合作關(guān)系，樹立公司品牌形象。? 項(xiàng)目助理1名：工作主要是協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理開展項(xiàng)目營銷工作;市場信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的建設(shè)及管理；置業(yè)顧問的培訓(xùn)工作。

? 置業(yè)顧問若干：工作主要是參與項(xiàng)目的營銷工作；市場信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件的制作。

? 實(shí)習(xí)試用人員：接受培訓(xùn)，輔助項(xiàng)目工作。

2、案場制度：

? 考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請假制度 ? 儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范 ? 售樓處現(xiàn)場規(guī)范：

? 售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽要求 ? 服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)

? 銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊整理規(guī)范、置業(yè)顧問必備資料夾、售樓處常用表格準(zhǔn)備。

? 售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）

? 具體工作要求：接待流程、成交確認(rèn)、填寫預(yù)約書（認(rèn)購書）/合同要求、填寫相關(guān)表格、客戶回款、銀行按揭資料 ? 市場調(diào)研工作

三、培訓(xùn)

第一階段：公司新員工培訓(xùn) ? 企業(yè)簡介

? 公司規(guī)章制度

? 公司歷年案例簡介

第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn) ? 禮儀、行為規(guī)范 ? 房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí) ? 營銷理念

? 案場規(guī)章管理制度

? 置業(yè)顧問素質(zhì)（銷售人員基本要求）? 房地產(chǎn)政策法規(guī) ? 房地產(chǎn)開發(fā)流程 ? 市場調(diào)研

? 銷售基本流程 ? 銷售技巧

? 合同解讀及簽約流程

? 售后客服工作（客戶跟蹤）? 銀行按揭辦理流程及計(jì)算

第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)

? 開發(fā)商的公司介紹（公司架構(gòu)、管理制度、開發(fā)理念、、開發(fā)業(yè)績）? 項(xiàng)目介紹（包括項(xiàng)目特色、規(guī)劃、間隔、建筑、配套、功能、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目的策劃理念）

? 項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢）? 統(tǒng)一說辭

? 市場分析（本地區(qū)商用物業(yè)市場狀況、市場發(fā)展趨勢、項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢等）? 對手分析（競爭對手的優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目的經(jīng)營情況）

第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練

? 模型介紹（現(xiàn)場演練模型介紹的要點(diǎn)和方法）

? 現(xiàn)場路線（看房路線的行進(jìn)方向和沿線的介紹要點(diǎn)）? 洽談練習(xí)（同事之間一對一的解說、推介、洽談練習(xí)）

? 成交練習(xí)（簽認(rèn)購書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過程各個(gè)程序的工作練習(xí)）

第二部分 銷售文件

一、管理工具文件：

1、公司人事制度表格：

1)考勤類：城市年輪公司請假單、加班登記表、員工外出登記表、2）員工情況：員工調(diào)動(dòng)申請表、員工增補(bǔ)申請表、員工獎(jiǎng)懲建議申請表、員工個(gè)人情況登記表、員工辭職申請審批表

3）交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、員工辭職交接單、部門工作聯(lián)系單 4）其他：城市年輪事故報(bào)告單

2、售樓處現(xiàn)場管理：

1)客戶接待：售樓處日報(bào)表、客戶登記表、客戶資料匯總表(電子版)、來電客戶登記表

2)員工日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、備用金支出明細(xì)表、費(fèi)用預(yù)測（月）、考勤表、實(shí)際開支明細(xì)、收款清單、應(yīng)收款清單、個(gè)人考核表（各階段）、市調(diào)表格

3)經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)報(bào)告、工作月報(bào)（各階段）、考核表、營銷事業(yè)部申請表、4)財(cái)務(wù)類報(bào)表：銷售傭金計(jì)算表、員工提成表 5)培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋

3、與開發(fā)商交接文件： 文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請表、工程變更申請表

二、開發(fā)商背景熟悉： ? 開發(fā)商的基本情況：公司成立時(shí)間、營業(yè)執(zhí)照、注冊資本、資質(zhì)等級。? 公司架構(gòu)：部門組成、下屬子公司、主要人員名單。? 開發(fā)理念：現(xiàn)存量土地情況

? 開發(fā)業(yè)績：在哪個(gè)城市開發(fā)過項(xiàng)目，開發(fā)過哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過何種榮譽(yù)。

? 建筑商的背景 ? 物業(yè)公司的背景

三、項(xiàng)目報(bào)批進(jìn)展： 下面就從開發(fā)商取得土地使用權(quán)開始應(yīng)取得（應(yīng)結(jié)合當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)文件規(guī)定辦理）

1、向計(jì)劃局提出立項(xiàng)申請：根據(jù)規(guī)劃要點(diǎn)進(jìn)行小區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)和施工圖設(shè)計(jì)

2、向地名委員會(huì)確認(rèn)項(xiàng)目名稱（取得認(rèn)可）

3、由規(guī)劃部門通過規(guī)劃圖和施工圖（有些地區(qū)國土、規(guī)劃是兩個(gè)部門）

4、向以下各部門提出申請批準(zhǔn)報(bào)告：

? 人防辦：對圖紙的人防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改； ? 環(huán)保局：對有關(guān)環(huán)境影響的設(shè)施審查；

? 消防局：對圖紙的消防分區(qū)、消防設(shè)施進(jìn)行審批，并按審批意見修改；

? 供電、供水、煤氣、郵電部門：請供電、煤氣對設(shè)備、接口等進(jìn)行審批，并按審批意見修改；請供水公司對接口指定位置；按規(guī)定收繳增容費(fèi)。

? 市政、綠化部門：請市政部門對排污指定接口和排污線路審批，對擬開發(fā)地塊中如需砍伐樹木、消除綠地報(bào)請綠委審批。

? 城管、交通：項(xiàng)目建設(shè)需在道路上開口的，向交管部門申請道路開口位置。

5、招標(biāo)辦：按當(dāng)?shù)卣?guī)定，對項(xiàng)目建設(shè)、設(shè)備采購進(jìn)行招標(biāo)的，需按批準(zhǔn)及規(guī)定的流程開展招標(biāo)工作。

6、建設(shè)局：開工前向建設(shè)局申請報(bào)建，取得《開工許可證》，按規(guī)定繳納報(bào)建費(fèi)、墻改基金、散裝水泥基金等（按當(dāng)?shù)卣囊?guī)定）。

7、質(zhì)監(jiān)站：向當(dāng)?shù)氐馁|(zhì)量監(jiān)督部門申請，請對施工項(xiàng)目進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)督，并繳納質(zhì)監(jiān)費(fèi)用。

8、測繪部門：進(jìn)行建筑面積計(jì)算。

9、選擇監(jiān)理公司和進(jìn)行工程招標(biāo)

10、檔案館：按建設(shè)項(xiàng)目歸檔規(guī)定，向當(dāng)?shù)貦n案館移交建設(shè)項(xiàng)目檔案。

四、項(xiàng)目相關(guān)資料收集：

1、項(xiàng)目的資料：戶型圖（每套及每層的）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開發(fā)商資料、模型、外立面圖、中庭景觀圖、工地現(xiàn)場照片、售樓處現(xiàn)場照片、住宅的智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對講、停車場管理、社區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場、幼兒園等）、交通（到項(xiàng)目的各輛公交車線路）。

2、項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周邊配套（市場、商場及大型超市、中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)院、健身娛樂場所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場等）及道路的規(guī)劃（最好從規(guī)劃局取得，如即將興建的公園、廣場、政府大樓、道路、橋梁等）。

3、項(xiàng)目所在區(qū)域的剪報(bào)（關(guān)于周邊大型項(xiàng)目的進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）。

4、項(xiàng)目周邊樓盤的情況（包括新樓盤的詳細(xì)情況、二手房的價(jià)位及銷售情況）

第三部分 項(xiàng)目定位

一、案場選址包裝：

1、選址決策模式：

n 吸引途徑客源。在樓盤銷售中，途徑客源一般占相當(dāng)大的比例，一些樓盤的成交客戶中，途徑的客源甚至比傳媒廣告所吸引的成交客戶比例還要大，而吸引途徑客戶的重要途徑就是樓盤現(xiàn)場的包裝。從這方面考慮，樓盤賣場應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集的地方。n 盡可能地利用規(guī)劃中的建筑物。如會(huì)所、酒店、商業(yè)中心、學(xué)校、停車場等，先把項(xiàng)目整體規(guī)劃中的“其中一域”做出來，并以規(guī)劃中的水景、園林、廣場等等加以配合，形成一個(gè)及具沖擊力的實(shí)景賣場體系，將未來的生活模式局部實(shí)地提前展現(xiàn)出來，這樣產(chǎn)生的效果是臨建售樓處無法比擬的。

n 項(xiàng)目開發(fā)方面的考慮。對小規(guī)模項(xiàng)目來說，由于場地的限制，要考慮售樓部的選址會(huì)不會(huì)影響到工程的施工。而對于大型項(xiàng)目來說，就要考慮到項(xiàng)目的開發(fā)部署一般不太可能將賣場放在這一端，而樓盤開發(fā)時(shí)先開另一端，售樓部的地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)。

n 樓盤形象方面的考慮。對于地塊狹長或者地塊較大的樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目的市場價(jià)值或更能提高項(xiàng)目的正面形象。

2、選址原則

◆位置顯眼，有利于展示項(xiàng)目形象，最好迎著主干道（或主人流方向），在進(jìn)行營銷活動(dòng)時(shí)，易于吸引過往人流。

◆交通便利，有利于置業(yè)者快捷到達(dá)。人車都能方便到達(dá)，且有一定車位，最好也能方便到達(dá)樣板房。場地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便與交通疏通容易。

◆位置相對固定，與施工時(shí)序高度結(jié)合。營銷中心位置要相對固定，與施工場地容易隔離、現(xiàn)場安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序的推進(jìn)而經(jīng)常變動(dòng)。營銷中心場地廣闊或環(huán)境和視線較好，便于開展大型主題營銷活動(dòng)。

3、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)

1）室外展示設(shè)計(jì)包括：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。l

售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包括項(xiàng)目的標(biāo)志（或VI）、銷售中心的形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人的第一感覺的重要視覺因素，可以改變客戶對項(xiàng)目的看法，因此設(shè)計(jì)必須大膽、新穎、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對客戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，可以上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上的內(nèi)容可以僅僅是樓盤的LOGO和售樓電話，也可根據(jù)其所在位置通過結(jié)合燈箱、廣告牌來昭示和展示樓盤的形象和賣點(diǎn)。

l 大門：一個(gè)物業(yè)的大門口，猶如人之臉面，你的全部的內(nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)的整體建筑風(fēng)格，都首先通過它表現(xiàn)出來。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)的第一直觀印象。所以大門口的設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗的大問題，務(wù)必傾發(fā)展商之全力，按頂級設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。

l 工地圍板：可以直觀的顯示發(fā)展商的實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)可以表現(xiàn)建筑的規(guī)模、檔次和水平。因此，要用好工、好料、好的宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作的彩旗。

l 樣板房：是未來房屋成形之后的模擬，是整體建筑水平之代表，也是發(fā)展商企業(yè)理念之窗口和聯(lián)系消費(fèi)者的橋梁。樣板房能推動(dòng)和刺激人們最終下決心購買。精美裝修的同時(shí)要注意不過份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引起買家逆反心理。l 室內(nèi)展板 ：制作精良的室內(nèi)展板，可以予人賞心悅目的愉快感受，同時(shí)可以暗示出發(fā)展商一絲不茍的精神和親切有禮的服務(wù)態(tài)度和上乘的水準(zhǔn)。因此要用電腦噴繪等手段來制作。高檔一些的可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作。

l 大門外路牌：路牌是一種版面最大的媒體，按傳播原理來說，面積是和效果成正比的，面積越大，效果越好。而對于樓宇這種特殊的商品來說，路牌是最直觀、最動(dòng)人、最有氣勢的媒體，因此必須采用。（市區(qū)其他地方也需要采用，形成網(wǎng)絡(luò)。）

l 指示牌：兩種功能，一種是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象。l 彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，一般掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈的銷售氣氛。旗上一般印有樓盤標(biāo)志及廣告標(biāo)語。

l 盆景花卉：在售樓處大廳的各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺美感、清新空氣和烘托親切氛圍。

2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包括：背景板、展板、功能牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。

l 室內(nèi)布置要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音樂、擺設(shè)、植物、展板等）。l 要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)規(guī)劃模型和戶型模型兩種）通過立體效果，制造銷售氣氛。

l 臺(tái)面設(shè)計(jì)：根據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃建議。

l 展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴客戶項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，而不是創(chuàng)造抽象的、客戶不明白的藝術(shù)作品。因此，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡量體現(xiàn)項(xiàng)目的賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面可以生動(dòng)、形象、有適度的創(chuàng)意。對展板內(nèi)容文案與數(shù)量包裝策劃。

l 售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌的設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于客戶的，在設(shè)計(jì)方面與營銷中心的顏色相稱，同時(shí)體現(xiàn)項(xiàng)目的特色和內(nèi)涵，對營銷中心功能區(qū)進(jìn) l 指引牌:如指示示范單位，指示洗手間的標(biāo)牌。

l 畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績，激發(fā)購買者決心。

l 選用較好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺美感。

l 要有銷售專車，方便客戶參觀樣板房。

l 銷售人員必須經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，方式靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；

l 設(shè)立熱線電話；

l 設(shè)置購樓客戶聯(lián)絡(luò)卡；

3）售樓處功能分區(qū)提示：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境與主題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、客戶休息區(qū)、銀行營業(yè)點(diǎn)

4、銷售人員與物料包裝

1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好的感覺。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提高工作效率。服裝的款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為原則。銷售人員制服的材料、款式及色彩的選擇與搭配，還應(yīng)與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使客戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)。2）銷售用品系列設(shè)計(jì)。銷售用品系列設(shè)計(jì)包括名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁、影像光盤、法律手續(xù)說明書，合同書等。

二、樣板房包裝

1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間的交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：

1）看房通道的選擇以保證線路盡可能短和安全通暢為原則。2）要保證通道充足的采光或照明。

3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者的通行安全。

4）對于特殊過道要有示范單位導(dǎo)視牌，必要時(shí)進(jìn)行人性化提示，如注意佩帶安全帽；提示高低不平、頂梁過低等。

5）在通道較長的條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。

2、樣板房是戶型的示范單位。主要是讓客戶對所購買物業(yè)有一個(gè)直觀的感覺和印象。

1）樣板房設(shè)計(jì)包裝的特點(diǎn)：

l 針對性。樣板房的設(shè)計(jì)與樓盤的定位及銷售唇齒相依，因此，樣板房的設(shè)計(jì)必須與定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)。

l 展示性。樣板房的展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房的首要功能是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而普通住宅的主要功能用于居住?，F(xiàn)在許多開發(fā)商希望樣板房將來能賣給客戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用。

l 煽動(dòng)性。樣板房為了推動(dòng)銷售，一般做得夸張一些，甚至達(dá)到一種舞臺(tái)布景效果，具有極強(qiáng)的煽動(dòng)性。通過光、形、色、擺設(shè)創(chuàng)造某種非常吸引人的氛圍效果，去俘虜客戶心，激起客戶的購買欲望。

l 特色性。一個(gè)樣板房必須有特色，讓人記住；與眾不同，讓人耳目一新，甚至引起轟動(dòng)效應(yīng)。

2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)的美化和再創(chuàng)造，強(qiáng)化自己的優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中的缺點(diǎn)，以便完美地展現(xiàn)在客戶面前。因此，樣板房設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是：揚(yáng)長--充分展示自己的優(yōu)點(diǎn)；避短----通過設(shè)計(jì)的手法來彌補(bǔ)戶型的缺憾。

3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵因素。光、燈具，顏色和配飾。

4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要體現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)是要有看點(diǎn)與賣點(diǎn)。

5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充分展示商業(yè)價(jià)值大環(huán)境。

三、產(chǎn)品策劃：

（一）項(xiàng)目總體定位： 1.物業(yè)類型定位

2.項(xiàng)目市場形象定位 3.客戶定位 4.建筑形態(tài)定位 5.建筑風(fēng)格定位

（二）整體環(huán)境定位：

1.項(xiàng)目整體規(guī)劃戰(zhàn)略及布局定位 2.環(huán)境組織定位 3.交通組織定位 4.內(nèi)部空間布局定位 5.建筑單體設(shè)計(jì)定位

（三）景觀設(shè)計(jì) 1.景觀設(shè)計(jì)理念

2.景觀主要構(gòu)成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃

（四）戶型定位 1.戶型面積定位 2.戶型比例定位 3.戶型機(jī)能定位

（五）其他定位 1.智能化定位 2.社區(qū)配套定位 3.建材設(shè)施建議

4.新技術(shù)、新材料建議

5.物業(yè)管理：包括物業(yè)管理公司的資質(zhì)（是否具有品牌知名度）、所管理過的物業(yè)項(xiàng)目，具體的服務(wù)項(xiàng)目等。

（六）規(guī)劃設(shè)計(jì)配合第四部分 房地產(chǎn)前期策劃

一、房地產(chǎn)市場策劃 市場策劃的內(nèi)容

1、項(xiàng)目區(qū)域的經(jīng)濟(jì)調(diào)研 ① 宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析

② 宏觀經(jīng)濟(jì)增長因素分析。包括需求和生產(chǎn)供應(yīng)兩方面

③ 區(qū)域未來經(jīng)濟(jì)走向分析。包括未來宏觀經(jīng)濟(jì)走勢和未來區(qū)域發(fā)展規(guī)劃。

2、項(xiàng)目市場的分析策劃

① 房地產(chǎn)市場分析基本框架。包括區(qū)域房地產(chǎn)分級市場分析即房地產(chǎn)一、二、三級市場。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場分析即住宅市場、商業(yè)市場、工業(yè)物業(yè)市場、寫字樓市場。

② 供需分析。包括供給量分析，即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包括成交需求分析、未來需求分析、未來需求偏好分析、供需對比分析。

③ 外部關(guān)鍵影響因素分析。包括房地產(chǎn)政策影響分析以及城市規(guī)劃影響分析。④ 市場基本預(yù)測分析。包括定性預(yù)測分析和定量預(yù)測分析。

3、項(xiàng)目市場的要素研究

① 消費(fèi)者研究。包括消費(fèi)者購買行為、購買水平、購買傾向、消費(fèi)者的共同特征等。

② 競爭者研究。包括專業(yè)化程度、品牌知名度、推動(dòng)度或拉動(dòng)度、開發(fā)經(jīng)營方式、樓盤質(zhì)量

4、項(xiàng)目市場的定位策劃

二、市場研究

1、整體市場發(fā)展態(tài)勢研究

2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析

3、競爭個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體規(guī)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格與價(jià)格走勢、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型主要功能尺度及面積、銷售率等）

4、項(xiàng)目地塊透視及開發(fā)戰(zhàn)略綜合研究

5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場分析

6、區(qū)域市場發(fā)展走勢探悉，包括產(chǎn)品走勢、供需走勢、消費(fèi)走勢等

三、項(xiàng)目概述及分析

（一）項(xiàng)目當(dāng)前狀態(tài)

1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

2、工程進(jìn)度

（二）分析思路

1、政策分析

2、區(qū)位及用地分析

3、開發(fā)目標(biāo)分析

4、市場分析

（三）目標(biāo)與挑戰(zhàn)

1、目標(biāo)明確

2、主要挑戰(zhàn)

3、項(xiàng)目競爭產(chǎn)品分析

（四）項(xiàng)目建筑分析

1、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析

2、建筑產(chǎn)品分析

（五）產(chǎn)品形象定位

（六）客戶分析

1、置業(yè)類型

2、職業(yè)構(gòu)成

3、家庭年齡

4、區(qū)域來源

5、購買特征

四、營銷推廣 1.VI導(dǎo)入系統(tǒng) 案名、LOGO 工

地整理、樣板間、接待中心空間包裝 樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、傳真紙、指示牌 車身、男女銷售人員服裝 2.發(fā)展商形象包裝

3.項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉與氣質(zhì)整合 4.客群消費(fèi)心態(tài)研究 5.項(xiàng)目營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)擬訂

6.營銷階段劃分及各階段營銷主題 7.廣告訴求點(diǎn)與平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì) 8.媒體分析、媒體策略制定與通路選擇 9.SP活動(dòng)策劃及執(zhí)行實(shí)施

五、銷售團(tuán)隊(duì)建立

1.銷售團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)

2.銷售團(tuán)隊(duì)搭建與組織管理機(jī)制 3.售樓處、樣板間策劃與概念設(shè)計(jì) 4.發(fā)展商與開發(fā)合作團(tuán)隊(duì)背景資料準(zhǔn)備

5.價(jià)格擬定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案 6.銷售控制策略與行銷工具制作 7.銷售流程制定

8.行銷話術(shù)、答客問制作執(zhí)行 9.業(yè)績目標(biāo)制定執(zhí)行

第五部分 市場調(diào)研

一、房地產(chǎn)市場環(huán)境

1、政治、法律環(huán)境調(diào)研

①地區(qū)各級政府有關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開發(fā)經(jīng)營的方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼?、開發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。

②各級政府有關(guān)國民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展規(guī)劃、土地利用規(guī)劃、城市規(guī)劃和區(qū)域規(guī)劃。

③國家有關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法。④當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。

2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研 主要是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和趨勢等因素。主要包括：該地區(qū)居民的收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。

①地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢、速度和著名企業(yè)的效益。

②地區(qū)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)狀況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地區(qū)內(nèi)的重點(diǎn)開發(fā)區(qū)域、同類競爭午夜的供給情況。

③當(dāng)?shù)匾话沣y行利率水平、獲取貸款的具體要求和可能性。④當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。

3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研 主要是當(dāng)?shù)鼐用竦纳盍?xí)慣、生活方式、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著人們的價(jià)值觀念和購買行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)、種類和方式。

4、社區(qū)環(huán)境調(diào)研 社區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有的屬性。主要包括：社區(qū)繁榮程度、購物條件、文化氛圍、居民素質(zhì)、交通和教育的便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品的要求。

二、房地產(chǎn)市場需求

1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研

①消費(fèi)者對某類房地產(chǎn)消費(fèi)者的總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場需求發(fā)展趨勢。

②調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)與潛在消費(fèi)者的數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地區(qū)、年齡、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰。

③消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)來源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平。④消費(fèi)者實(shí)際支付能力。

⑤消費(fèi)者對“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面的要求和意見。

2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研

主要是指：消費(fèi)者的購買意向、購買行為、購買力水平、購買傾向、影響消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的因素、消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的基礎(chǔ)。

3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研

①消費(fèi)者購買房地產(chǎn)商品的數(shù)量及種類。

②消費(fèi)者對房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量以及位置的要求。③消費(fèi)者對本企業(yè)房地產(chǎn)商品的信賴程度和印象。④房地產(chǎn)商品購買行為的主要決策者和影響者情況

三、房地產(chǎn)市場供給

1、市場行銷調(diào)研

①在整個(gè)地區(qū)市場，房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給變化趨勢、市場占有率。

②房地產(chǎn)市場的銷售狀況與銷售潛力。③地區(qū)房產(chǎn)市場產(chǎn)品的市場生命周期。

④房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)的數(shù)量、種類和有多大的市場空隙。⑤同類房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營成本、價(jià)格、利率的比較。

⑥整個(gè)地區(qū)房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平的現(xiàn)狀和趨勢，最適合于客戶接受的價(jià)格策略。⑦新產(chǎn)品定價(jià)以及價(jià)格變動(dòng)幅度等。

2、市場反響調(diào)研

①現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意識(shí)意見以及對某種產(chǎn)品的接受程度。

②新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)以及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上的應(yīng)用情況。③建筑設(shè)計(jì)以及施工企業(yè)的相關(guān)情況調(diào)研

四、房地產(chǎn)市場營銷活動(dòng)

營銷活動(dòng)是一系列的活動(dòng)組合，主要包括：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。

1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研

①房地產(chǎn)市場現(xiàn)有產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場生命周期。

②現(xiàn)有房地產(chǎn)租售客戶和業(yè)主對房地產(chǎn)的環(huán)境、功能、格局、售后服務(wù)的意見及對某種房地產(chǎn)產(chǎn)品的接受程度。

③新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料的出現(xiàn)及其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況。④本企業(yè)產(chǎn)品的銷售潛力及市場占有率。⑤建筑設(shè)計(jì)及施工企業(yè)的有關(guān)情況。

2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研

①影響房地產(chǎn)價(jià)格變化的因素。（特別是國家價(jià)格政策對當(dāng)?shù)氐挠绊懀诜康禺a(chǎn)市場供求情況的變化趨勢。

③房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性的大小。

④房地產(chǎn)開發(fā)商各種不同的價(jià)格策略和定價(jià)方法對租賃銷售量的影響。⑤國際、國內(nèi)相關(guān)市場價(jià)格。

⑥開發(fā)個(gè)案所在城市以及街區(qū)房地產(chǎn)市場價(jià)格。

3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研

①房地產(chǎn)企業(yè)促銷方式、廣告媒介的比較和選擇。②房地產(chǎn)廣告的時(shí)空分布以及廣告效果測定。③房地產(chǎn)廣告媒體使用情況的調(diào)研。④房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。⑤房地產(chǎn)廣告代理公司的選擇。⑥房地產(chǎn)人員促銷的配備狀況。

⑦各種營業(yè)歸刮宮內(nèi)活動(dòng)的租賃銷售績效。

4、房地產(chǎn)營銷渠道調(diào)研

①房地產(chǎn)營銷渠道的選擇、控制與調(diào)整情況。

②房地產(chǎn)市場營銷方式的采用情況、發(fā)展趨勢以及其原因。③租賃銷售代理商的數(shù)量、素質(zhì)以及其租賃銷售代理情況。④租賃銷售客戶對代理商的評價(jià)。

5、房地產(chǎn)市場競爭情況調(diào)查

A：競爭企業(yè)的調(diào)研（同等實(shí)力的開發(fā)企業(yè)或代理公司）① 競爭者及潛在競爭者的實(shí)力和經(jīng)營管理優(yōu)劣勢調(diào)查 ② 競爭企業(yè)的品牌知名度。

③競爭企業(yè)習(xí)慣采用的市場營銷策略以及新產(chǎn)品的開發(fā)情況。④競爭企業(yè)未來市場競爭情況分析、預(yù)測。

B：競爭產(chǎn)品的調(diào)研（運(yùn)用SWOT分析法）與競爭產(chǎn)品進(jìn)行比較。

①對競爭者的商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)布置、建材及附屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查與分析。

②競爭產(chǎn)品的市場定價(jià)以及反應(yīng)狀況。③ 競爭產(chǎn)品的市場占有率。

④ 對競爭者廣告的監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略的研究 ④本地消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。

第二章前期蓄客

一、前期蓄客主要目的 吸引和引導(dǎo)更多的消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購買項(xiàng)目，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多的潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目與公司在市場中的知名度和影響力；樹立項(xiàng)目的品牌形象，為項(xiàng)目的順利開盤奠定基礎(chǔ)。

二、前期蓄客主要工作內(nèi)容

（一）、營銷部門主要工作

（1）此階段工作目標(biāo) 此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，主要是項(xiàng)目各類物品的準(zhǔn)備和制作以及主力客戶的確定簽約，樹立項(xiàng)目形象，渲染賣場氣氛為目標(biāo)。

（2）此階段工作內(nèi)容 首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場清理美化； ①廣告宣傳發(fā)布類

A、項(xiàng)目展示中心的內(nèi)外布置，美化； B、項(xiàng)目展板、展牌的發(fā)布

C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告的發(fā)布；

D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的發(fā)布； ②銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類

A、項(xiàng)目統(tǒng)一說辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；

B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、規(guī)劃、競爭對手分析、市場抗性應(yīng)對說辭培訓(xùn)）； C、進(jìn)場后困難產(chǎn)品對應(yīng)統(tǒng)一說辭

D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作執(zhí)行表格培訓(xùn) E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練

F、談判技巧演練：包括處理客戶異議（含退換房），議價(jià)與守價(jià)、促成技巧 G、簽約流程的培訓(xùn)：主要通過模擬簽約的方式來熟悉流程 H、成交后的客戶服務(wù)工 作 ◆不定期與客戶保持聯(lián)系 ◆協(xié)助客戶辦理相關(guān)手續(xù)

◆經(jīng)常向客戶通報(bào)樓盤最新情況 ◆幫助客戶解決相關(guān)房產(chǎn)問題 Ⅰ、市政規(guī)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)

J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場、寫字樓）③市場調(diào)查與分析

不定期進(jìn)行市場調(diào)查與分析，并及時(shí)與策劃設(shè)計(jì)部門溝通T A、區(qū)域范圍內(nèi)競爭樓盤市場調(diào)查 B、市場同質(zhì)/同價(jià)競爭樓盤市場調(diào)查 C、同期土地拍賣資訊了解

D、同期二手房市場價(jià)格信息了解 E、即將上市的樓盤的市場調(diào)查 F、政策法規(guī)、市政配套

④價(jià)格制訂與價(jià)格控制

A、根據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行詳細(xì)的價(jià)格制訂 B、付款方式的確定

C、優(yōu)惠折扣的條件和方式

D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍 F、價(jià)格制定方式依據(jù)（見附件）⑤客戶分析（見附件）

A、現(xiàn)場客戶的接待和跟蹤：包括日常工作表格的填寫和客戶檔案的建立 B、各種媒體廣告效果（來電、來訪狀況）分析 C、每周、每月銷售（蓄客）情況分析 D、下一階段銷售計(jì)劃安排與建議

⑥整體推廣營銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）（見附件）含開盤方案擬訂、確認(rèn)，包括：

A、開盤方式、時(shí)間

B、宣傳推廣方式、周期

C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo) D、蓄客方式和周期

⑦銷售手冊準(zhǔn)備 銷售手冊包括內(nèi)容： A、證照類：營業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、公司簡介、項(xiàng)目概況

B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域規(guī)劃圖 C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用 D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其他費(fèi)用明細(xì)

E、其他：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售流程圖 ★現(xiàn)場在售期間施工圖紙、測繪資料備查、常用法規(guī)匯總 ⑧根據(jù)各階段的目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo) ⑨銷售合同、認(rèn)購及各種工作表格制作完成；（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)

A、現(xiàn)場業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順暢者要即時(shí)修正；

B、不定期舉行銷售與企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對來人、來電、區(qū)域及前期工作效果予以分析，決定是否修正推廣策略

C、定期由項(xiàng)目經(jīng)理或營銷部召開銷售人員會(huì)議，振奮士氣； D、注意售樓現(xiàn)場的氣氛營造等；

E、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬r(jià)格調(diào)整。

（二）策劃設(shè)計(jì)部門主要工作（1）工作目標(biāo)

制定系列宣傳推廣計(jì)劃，通過前期的宣傳，全面展開蓄客工作。工作目的：

①通過多種公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引起目標(biāo)客戶的高度關(guān)注，提高項(xiàng)目知名度和美譽(yù)度。

②全面介紹項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢，導(dǎo)入項(xiàng)目主題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的影響，吸引潛在客戶，并輻射到周邊地區(qū)； ④為公開銷售積累更多的客源，為開盤奠定良好的基礎(chǔ)。（2）此階段工作內(nèi)容 ①廣告設(shè)計(jì)制作類

A、項(xiàng)目展板、展牌的設(shè)計(jì)制作；

B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告的設(shè)計(jì)制作 C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文的設(shè)計(jì)制作

D、各種宣傳資料的制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）

此階段工作重點(diǎn)：完善整體推廣執(zhí)行方案 ②策劃推廣類

宣傳推廣方案的討論和確認(rèn)

A、根據(jù)樓盤的產(chǎn)品定位、目標(biāo)客戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格 B、宣傳推廣渠道的選擇和方式的確認(rèn) C、推廣活動(dòng)方案的擬定

（3）準(zhǔn)備期需要注意的事項(xiàng)

A、根據(jù)現(xiàn)場客戶反饋的情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)； B、針對項(xiàng)目各類產(chǎn)品的市場接受情況進(jìn)行適當(dāng)?shù)耐茝V策略調(diào)整。

（三）蓄客期營銷活動(dòng)

1、奠基儀式

2、房展會(huì)

3、產(chǎn)品推介酒會(huì)

4、各類會(huì)員活動(dòng)

5、異地營銷活動(dòng)

（四）蓄客期各類執(zhí)行文件 附件一： 售樓處日報(bào)表

附件二： 項(xiàng)目意向客戶登記表 附件三： 項(xiàng)目來電登記統(tǒng)計(jì)表 附件四： 晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表

附件五： 月總結(jié)報(bào)表（客戶分析）范本 附件六：項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng) 附件七：奠基活動(dòng)

附件八參考文件：御之苑營銷建議 附件九：價(jià)格策略

第三章 開盤籌備

背 景：

項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來客量較為穩(wěn)定和順暢，根據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前一個(gè)月做開盤整體方案的籌備工作。

環(huán)節(jié)重點(diǎn)工作：

第一部分 開盤籌備八大步驟

步驟

一、項(xiàng)目開盤總指導(dǎo)方針

包括------

1． 推盤策略：以開盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號、樓層、產(chǎn)品搭配、重點(diǎn)強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）

2． 價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）

3、參與開盤階段推廣執(zhí)行方案的制定----（策劃部）

包括：開盤階段推廣目的、推廣要點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。

步驟

二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作、銷售管理制度健全，作業(yè)流程完善。

2、銷售經(jīng)理選拔，采取開盤考核上崗方式；

步驟

三、確認(rèn)售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1．臨時(shí)銷售中心）-------------確認(rèn)中心內(nèi)展板包裝 2．裝修公司考察及確定； 3．裝修方案確定；

4．售樓處物料清單制定；

5．售樓處施工的更進(jìn)和時(shí)間掌控；

6．工地售樓處外包裝（特別注意大展板的稿面和效果）； 7．圍墻包裝

8．室內(nèi)展板、噴繪等；

9．售樓處家具、物料的購買； 10．售樓處驗(yàn)收； 11．電話到位（來電顯示電話）；

12、項(xiàng)目模型到位。

有示范單位（樣板間）的情況下：

進(jìn)場前對樣板間戶型進(jìn)行篩選，并與策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專項(xiàng)討論-----開發(fā)商確認(rèn)------協(xié)調(diào)裝修公司報(bào)價(jià)、議價(jià)----開發(fā)商審批----發(fā)包

備注：與售樓處建設(shè)基本同步，并注重看房通道的統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開盤前完成。

售樓處外圍廣場園林（策劃部、景觀部）

時(shí)間：保證景觀完工時(shí)間與售樓處建成時(shí)間一致

1．園林規(guī)劃設(shè)計(jì)； 2．園林公司招標(biāo)； 3．招標(biāo)評審； 4．園林施工。

步驟

四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部執(zhí)行）1.樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定

2.報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒的報(bào)價(jià)評估后確認(rèn)。3.開盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化 4.開盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作

5.廣告設(shè)計(jì)與審查（包括方案與時(shí)間的吻合效應(yīng)）； 6.VIP卡制作 7.插頁設(shè)計(jì)印刷 8.樓書設(shè)計(jì) 9.樓書印刷

10.戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)與實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11.看樓專車包裝到位

12.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報(bào)、請柬等）

步驟

五、銷售準(zhǔn)備工作

1.預(yù)售許可證 2.按揭銀行確定

3.銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場保留一套施工圖紙 4．價(jià)目表

5．付款方式與認(rèn)購須知，由城市年輪提出，開發(fā)商決策 6．VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，由城市年輪提出，開發(fā)商決策；（主要看客戶來量決定的開盤方式）

7.物管資料準(zhǔn)備，由開發(fā)商提出，我方參與建議 8.銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9.銷售統(tǒng)一說詞（針對開盤推廣）10.銷售控制表制定 11.客戶登記表

12.前期準(zhǔn)客戶綜合分析 13.銷售控制計(jì)劃

14.正式買賣合同，與開發(fā)商共同擬訂； 15.物業(yè)管理公司確定

步驟六：開盤前產(chǎn)品推介會(huì)營造

對于開盤前的VIP客戶已經(jīng)蓄客到基本達(dá)到開盤的標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)客戶的忠誠度和購買熱度，項(xiàng)目組有必要根據(jù)實(shí)際情況，做一次全面的有針對性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開發(fā)商品牌和項(xiàng)目價(jià)值，刺激客戶開盤購買欲。

1． 開盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì) 2． 注意參與合作單位的選擇

3． 執(zhí)行參考：見推介會(huì)籌備和推介會(huì)流程表。步驟

七、開盤活動(dòng)-----（銷售部、策劃部）

1.開盤活動(dòng)方案研討（了解開發(fā)商開盤效果預(yù)期）開盤前一個(gè)月籌備 2.選定開盤禮儀公司

3.開盤儀式內(nèi)容與程序細(xì)化（禮儀公司配合建議）4.開盤場地包裝，由我方提出各區(qū)功能，禮儀公司準(zhǔn)備 5.臨時(shí)泊車位規(guī)劃，由開發(fā)商確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門 6.邀請嘉賓，由開發(fā)商擬定名單

7.與媒體互動(dòng)。與媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）

9.開盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確認(rèn) 開盤前20天確認(rèn)發(fā)包

步驟

八、開盤業(yè)績管理目標(biāo)，包括： 開盤前15天提供于總部確認(rèn)

3、開盤房源最后確認(rèn)

2、開盤價(jià)格表最后確認(rèn)

3、開盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核

4、開盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開盤階段完成指標(biāo)任務(wù)

5、折扣策略及各級讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)

最后環(huán)節(jié)： 確認(rèn)5大工作已完成

1．開盤階段廣告推廣執(zhí)行方案提前30天確認(rèn) 2．VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放

3．開盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確認(rèn)

4．開盤前的預(yù)熱活動(dòng)的執(zhí)行（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）5．開盤業(yè)績管理目標(biāo)至總部審核于開盤前15天提交

第二部分 開盤前造勢

目的：鑒于蓄客期已基本達(dá)到目標(biāo)，為加強(qiáng)客戶忠誠度和煽動(dòng)購買情緒，有必要考慮一次完整的深度推介會(huì)。

備注：本活動(dòng)可以是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式代替，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。

一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)

籌備時(shí)間：開盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）

執(zhí)行時(shí)間：開盤前7天左右 形式：暫定酒會(huì) 開發(fā)商：

l 確定推介會(huì)時(shí)間與地址 l 工程進(jìn)度表的確定

l 物業(yè)公司及物業(yè)承諾事項(xiàng)的確定

l 會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾的確定

l 確定與會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)公司、開發(fā)商代表），并協(xié)調(diào)其完成

銷售部：

l 客戶資料的整理 l 與酒店方協(xié)調(diào) l 客戶證言代表

l 酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交客戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券

企劃公司：

l 軟文思路及文案的確定 l 硬廣設(shè)計(jì)方案

l 路牌內(nèi)容更新方案

l 推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì) l 酒店會(huì)場布置方案設(shè)計(jì) l 負(fù)責(zé)現(xiàn)場放映

二、推介會(huì)人力配置一覽表

★ 餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。

★ 保衛(wèi)組于11：00到場，其余人員須在9：00到場。

各組工作內(nèi)容說明 禮儀接待組

到場時(shí)間：9：00

（一）工作重點(diǎn)：迎賓，負(fù)責(zé)來賓、嘉賓等簽到，活動(dòng)流程的必要性介紹。

工作道具：簽到本1本；簽到筆2支； 禮品袋：內(nèi)裝小禮品、DM折頁、軟文（報(bào)紙）、樓書

服務(wù)用語：您好！請?jiān)谶@邊簽名。

您好！請到這邊領(lǐng)取紀(jì)念品。

（二）工作重點(diǎn)：引導(dǎo)停車，引導(dǎo)簽到及領(lǐng)取禮品，引導(dǎo)來賓至宴會(huì)廳。工作道具：

服務(wù)用語：您好！停車請往這邊。

您好！簽名請往這邊走。

您好！請到 領(lǐng)取紀(jì)念品。

您好！會(huì)廳請往這邊走。

（三）工作重點(diǎn)：會(huì)議席位安排，協(xié)助司儀進(jìn)行解說

工作道具：抽獎(jiǎng)箱，筆若干

服務(wù)用語：您好！歡迎光臨“詳詳細(xì)細(xì)”項(xiàng)目產(chǎn)品推介會(huì)現(xiàn)場。

您好！請入座。

媒體組

到場時(shí)間：9：00

工作重點(diǎn)：接待媒體，介紹活動(dòng)情況，準(zhǔn)備媒體宣傳資料，準(zhǔn)備公關(guān)禮品。

工作道具：項(xiàng)目資料，公關(guān)禮品及勞務(wù)費(fèi) 流程組

到場時(shí)間：9：00

工作重點(diǎn)：現(xiàn)場硬體布置監(jiān)督，調(diào)控音響設(shè)備調(diào)控，服務(wù)調(diào)控 工作重點(diǎn)：全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中：1人拍照）

銷售組

到場時(shí)間：9：00

工作重點(diǎn)：推介會(huì)解說

工作道具：項(xiàng)目說明資料，項(xiàng)目宣傳資料，建筑或景觀方面的項(xiàng)目宣傳片等 保衛(wèi)組：2人

到場時(shí)間：11：00

工作重點(diǎn)：保護(hù)現(xiàn)場秩序

第三部分 【開盤·認(rèn)購】執(zhí)行細(xì)案 目 錄 CONTENTS ·服務(wù)客戶 ·服務(wù)產(chǎn)品 ·開盤時(shí)間 ·推廣主題 ·推廣目的 ·活動(dòng)場地

·參加人數(shù) ·主辦單位 ·協(xié)辦單位 ·策劃執(zhí)行 ·方案提供 ·活動(dòng)前 ·相關(guān)支持 ·前期準(zhǔn)備 ·審批流程

·執(zhí)行流程 ·費(fèi)用預(yù)算 ·人員分工 ·媒體選擇

·各項(xiàng)操作

·日程安排 ·活動(dòng)中 ·開盤操作 ·活動(dòng)后 ·善后工作 ·效果評估

前言：一切為了更好的服務(wù)與合作，一切為了銷售！·服務(wù)客戶：××地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ·服務(wù)產(chǎn)品：××項(xiàng)目 ·開盤時(shí)間： 年 月 日 ·推廣主題：開盤 ·認(rèn)購

·推廣目的：通過開盤

·認(rèn)購活動(dòng)，達(dá)到宣傳、推廣服務(wù)產(chǎn)品的目的，增加活動(dòng)催生的機(jī)會(huì)及期許達(dá)到的效果。

·活動(dòng)場地：××項(xiàng)目售樓部或現(xiàn)場會(huì)所 ·參加人數(shù)：預(yù)計(jì)×××位

·主辦單位：××地產(chǎn)開發(fā)有限公司 ·協(xié)辦單位：

·策劃執(zhí)行：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)

·方案提供：城市年輪全程房地產(chǎn)運(yùn)營機(jī)構(gòu)××項(xiàng)目策劃組 活 動(dòng) 前

一、.綜述

·年 月 日，××地產(chǎn)的××項(xiàng)目舉行盛大開盤 ·認(rèn)購

·我司項(xiàng)目策劃組先后與貴司相關(guān)負(fù)責(zé)人、就本案開盤

·認(rèn)購活動(dòng)事宜共同協(xié)商探討，以期更好的宣揚(yáng) 本案的××××宗旨，著力營造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開放、互動(dòng)的主題思想，推動(dòng)本案的開盤 ·認(rèn)購。

·本案【開盤·認(rèn)購】盛典是面向政府、社會(huì)、客戶、傳媒的，一次適時(shí)的、良好的形象宣傳機(jī)會(huì)，是樹立××地產(chǎn)的整體形象的良好契機(jī)，同時(shí)，為本案的銷售夯實(shí)基礎(chǔ)及形成口碑。

二.企業(yè)目標(biāo) ·通過本案開盤活動(dòng)，樹立良好的本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)?！ぴ鲞M(jìn)與目標(biāo)客戶的交流及溝通，樹立目標(biāo)客戶心目中的企業(yè)形象及本案的正面形象?！ぴ谳^小的投入下，利用開盤的時(shí)機(jī)與目標(biāo)客戶的口碑傳頌，進(jìn)一步培育潛在客戶市場，謀求本案的銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)到收益增長。三.活動(dòng)目的 ·通過活動(dòng)，讓甲方更清楚地看到城市年輪人服務(wù)理念的貫徹和精益求精的工作風(fēng)范，達(dá)到專業(yè)值得信賴的目的 ·通過縝密細(xì)致的活動(dòng)安排，加深客戶對產(chǎn)品的認(rèn)可度，爭取達(dá)到高認(rèn)購認(rèn)購率 ·檢驗(yàn)價(jià)格水平是否合適，檢測前期項(xiàng)目營銷推廣思路，反饋銷售賣點(diǎn)，確定與調(diào)整下一步營銷方案 ·借助開盤

·認(rèn)購活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象，提高企業(yè)口牌，達(dá)到雙贏 四.相關(guān)支持 禮品、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持 五.前期準(zhǔn)備 項(xiàng)目策劃組針對項(xiàng)目開盤·認(rèn)購活動(dòng)提出方案與銷售部及甲方代表共同探討，推動(dòng)執(zhí)行。

六.審批流程

項(xiàng)目 組分析原因后重報(bào)提案 總部審閱

YES NO

批復(fù)后回遞項(xiàng)策劃

遞交甲方并進(jìn)行溝通

返回策劃組修改并完善

進(jìn)入活動(dòng)預(yù)備 執(zhí)行

落實(shí)活動(dòng)相關(guān)節(jié)點(diǎn) 確定活動(dòng)日程及費(fèi)用 執(zhí) 行

七.執(zhí)行流程

執(zhí) 行

落實(shí)禮儀公司

落實(shí)各媒體傳播 落實(shí)花卉公司

落實(shí)酒店訂餐及冷餐配送等

購買禮、獎(jiǎng)品及其它所需物件

通知客戶開盤認(rèn)購及邀請嘉賓等

物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動(dòng) 簽訂慶典禮儀內(nèi)容與時(shí)間等

電視報(bào)紙雜志發(fā)稿時(shí)間內(nèi)容

數(shù)量種類及擺放日期等

簽訂品種規(guī)格及服務(wù)費(fèi)用

購買的數(shù)量種類及其它所需 發(fā)邀請函告知活動(dòng)規(guī)則等

物業(yè)公司、保安公司、120聯(lián)動(dòng)

查詢未來7日天氣預(yù)報(bào)

開盤·認(rèn)購

第二篇：房地產(chǎn)銷售中心衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)（范文模版）

銷售中心衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)

為創(chuàng)造良好、舒適辦公接待環(huán)境，樹立嚴(yán)謹(jǐn)、協(xié)調(diào)的工作風(fēng)貌，展現(xiàn)出高效有序勞動(dòng)成果。特制定本銷售中心文明衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。銷售中心全體人員必須積極配合，完成銷售中心的衛(wèi)生維護(hù)工作，大家共同監(jiān)督。

一、辦公室物品擺放標(biāo)準(zhǔn)：

1、辦公桌、計(jì)算機(jī)桌面整潔，物品擺放有序，不可擺放過多物品，做到整潔美觀。

2、展品柜、資料柜內(nèi)書籍、資料、物品擺放整齊有序。掃帚、抹布、毛巾、清潔用品、紙箱、廢紙等物品要在合理位置擺放，不可放在明顯位置或隨意、隨處亂放。

3、室內(nèi)辦公桌隔板或臨近的墻面上不能張貼、懸掛各種宣傳畫、資料等。

4、前臺(tái)，沙盤區(qū)、談判區(qū)衛(wèi)生按值日安排每天早晨上班前打掃干凈并做好全天的衛(wèi)生保持維護(hù)。

5、屬于各自的物品擺放在各自的位置上，不得隨處、隨意亂放。

二、辦公室衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)：

1、室內(nèi)地面、窗臺(tái)面、沙盤區(qū)。談判去桌椅等潔凈無灰塵，無積水，不堆放雜物、垃圾。

2、辦公桌面、會(huì)議桌面、椅子、計(jì)算機(jī)、電話機(jī)、傳真機(jī)、飲水機(jī)、微波爐表面等其他柜面潔凈、無污垢。

3、煙缸、紙簍、洗手池、茶杯等要勤倒、清洗，毛巾要經(jīng)常洗滌，做到紙簍、毛巾干凈，煙缸無堆積煙頭煙灰。

4、門、窗潔凈無灰塵，室內(nèi)物品無積塵，辦公室內(nèi)無衛(wèi)生死角。

5、午餐后及時(shí)清理桌面、地面，不能有剩余飯菜。

6、堅(jiān)持開窗通風(fēng)，經(jīng)常保持空氣新鮮。

三、辦公室衛(wèi)生職責(zé)要求：

1、辦公室內(nèi)做到每日早上班前小清掃、每周一次大清掃。

2、小清掃根據(jù)劃分的區(qū)域責(zé)任到個(gè)人，做到做好以下工作：

（1）地面清潔、物品擦拭整理；

（2）垃圾清理、淋花；

（3）每日下班前關(guān)燈、關(guān)機(jī)、斷電、關(guān)窗檢查；

3、大清掃所有員工一起積極參加，做到打掃徹底，不留死角。

4、辦公室內(nèi)工作人員要注意個(gè)人衛(wèi)生，養(yǎng)成良好的衛(wèi)生習(xí)慣。

5、衛(wèi)生打掃按照值日排班安排執(zhí)行，提倡互幫互助。

尚水龍庭銷售中心2011年8月

第三篇：房地產(chǎn)銷售方案

業(yè) 績 分 配 制 度

（一）業(yè)績判定

1．為樹立團(tuán)結(jié)互助的團(tuán)體精神，有關(guān)業(yè)務(wù)成交按照業(yè)績分配制度執(zhí)行，制度未有規(guī)定的，由銷售經(jīng)理分配處理；

2．家庭購房時(shí)，夫婦、父母、子女等直系親屬視為同一客戶，其他親戚不作同一客戶處理（視情況而定）；

3．企業(yè)購房時(shí)，股東及公司高管層視為同一客戶，其他不作為同一客戶處理；

4．熟客介紹新客戶，以取得新客戶的聯(lián)系電話并且新客戶到訪售樓處時(shí)需說明介紹人姓名，且要有客戶登記為準(zhǔn)，否則視為首次來售樓處接待；

5．如遇兩個(gè)或以上客戶對同一物業(yè)有意向時(shí)，以先交定金為準(zhǔn)。

（二）業(yè)績分配

1．客人進(jìn)入售樓處應(yīng)詢問其之前是否曾經(jīng)到訪，當(dāng)客人明確否定后方可跟進(jìn)。如客人表示之前曾經(jīng)到訪并道出A銷售員姓名，則應(yīng)交由A銷售員跟進(jìn)。如A銷售員不在場，則由排首位的B置業(yè)顧問負(fù)責(zé)跟進(jìn)(在跟進(jìn)之前必須打電話給A銷售員,了解客戶的概況)，成交后的傭金由A和B置業(yè)顧問平分。如當(dāng)天無法成交，客戶歸還A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。如出現(xiàn)置業(yè)顧問在知情的情況下刻意隱瞞真相，則成交后傭金歸原置業(yè)顧問。

2．已成交的A客戶介紹B客戶來買房時(shí)，B客戶提出找A置業(yè)顧問而其不在場的情況下，由銷售主管打電話與A聯(lián)系，如果A不能親自回現(xiàn)場跟進(jìn)或時(shí)間緊迫，由銷售主管指定輪班置業(yè)顧問C接待，當(dāng)天成交后，則A、C置業(yè)顧問各得50％傭金。如當(dāng)天不能成交，B客戶以后則由A置業(yè)顧問繼續(xù)跟進(jìn)。

3．A、B置業(yè)顧問共同接待一個(gè)老客戶時(shí),若此時(shí)A置業(yè)顧問的老客戶回來，則A置業(yè)顧問有權(quán)委托其他同事代為跟進(jìn)，成交傭金平分，與B置業(yè)顧問無關(guān)。

4．A、B兩位置業(yè)顧問共同成交一個(gè)客人以后，若此客人想再購買單位，而此期間B置業(yè)顧問沒有跟進(jìn)客人或沒有聯(lián)系A(chǔ)置業(yè)顧問共同跟進(jìn)的，若此客人再由A置業(yè)顧問經(jīng)辦成交另一個(gè)單位，此傭金由最后跟進(jìn)的A置業(yè)顧問獨(dú)得。

5．如遇A、B兩位置業(yè)顧問分別跟進(jìn)的客戶為直系親屬時(shí)（常見情況為夫妻、父子、母女、關(guān)系非常密切的購房結(jié)婚男女），則成交后傭金平分；如為兄弟、姐妹、朋友關(guān)系時(shí)，則需用業(yè)主姓名判別是哪一位銷售員的客戶，而另一位銷售員不可拆分傭金。

6．如遇A置業(yè)顧問的客戶是B置業(yè)顧問的朋友，原則上應(yīng)發(fā)揚(yáng)團(tuán)體合作精神，提供義務(wù)幫助。如客戶比較信賴B置業(yè)顧問，強(qiáng)烈要求其代為跟進(jìn)及辦理相關(guān)的手續(xù)，而且過程中包含多次的現(xiàn)場和電話跟進(jìn)，為了有效地促進(jìn)客戶成交，可向銷售經(jīng)理申請雙方共同跟進(jìn)。7．對于主管安排使用電話跟進(jìn)公共資源的客戶，負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問可以讓客戶到現(xiàn)場找自己。若客戶到現(xiàn)場后沒有找聯(lián)絡(luò)的置業(yè)顧問，則視為公共資源，可由其他置業(yè)顧問跟進(jìn)，成交后不拆分任何傭金。

10．一個(gè)客人若由多個(gè)(3個(gè)以上)的同事接待介紹過而成交，則應(yīng)相互協(xié)商，達(dá)成共識(shí)。傭金平分。

11．公司其他部門職員或外來公司人員介紹的客戶，原則上由經(jīng)理安排置業(yè)顧問接待，或輪排接待。

（三）客戶接待程序 1.接待規(guī)定

（1）客戶接待以個(gè)人單位排序，進(jìn)行輪流接待。當(dāng)值置業(yè)顧問都應(yīng)清楚自己的接待順序，主動(dòng)補(bǔ)位前控臺(tái)。必須主動(dòng)詢問“請問您是第一次來嗎，若是回籠客，應(yīng)禮貌轉(zhuǎn)交原置業(yè)顧問，若客戶因其他原因故意隱瞞回籠的，原置業(yè)顧問未能在5分鐘內(nèi)認(rèn)出的，視兩置業(yè)顧問共同客戶”（2）無論是何種客戶，都視為正?？蛻簦荒芴艨?、搶客。

（3）當(dāng)值置業(yè)顧問在接待客戶時(shí)，需第一時(shí)間詢問客戶先前是否到訪并由誰接待過，若客戶明確找某位置業(yè)顧問的，一經(jīng)確認(rèn)應(yīng)主動(dòng)將客戶轉(zhuǎn)交給該指定置業(yè)顧問接待，事后進(jìn)行登記核查。當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)補(bǔ)位，而該指定接待置業(yè)顧問保留其接待新客戶的資格。若指定的置業(yè)顧問不在，當(dāng)值置業(yè)顧問視為協(xié)助接待，保留新客戶接待資格。

（4）已作登記或已成交的老客戶帶新客戶來訪，如老客戶指定找回原置業(yè)顧問接待的，則需禮貌轉(zhuǎn)交新客戶，反之則視為正常輪序接待。若老客戶介紹新客戶未有陪同到場的，新客戶在接待時(shí)未有告訴現(xiàn)接待置業(yè)顧問的，原置業(yè)顧問七日內(nèi)未有發(fā)現(xiàn)的，視跟蹤回訪不到位處理。

（5）客戶到訪時(shí)，輪候置業(yè)顧問在客戶進(jìn)門時(shí)能認(rèn)出客戶的，可不計(jì)順序優(yōu)先接待；若期間已由其他置業(yè)顧問接待中，除非客戶指定更換置業(yè)顧問接待，否則不得自行要求更換，仍由當(dāng)值置業(yè)顧問繼續(xù)接待。

（6）凡是自行錯(cuò)過客戶的接待機(jī)會(huì)均不補(bǔ)償，視為輪空。但若因公司或領(lǐng)導(dǎo)安排任務(wù)而導(dǎo)致離開現(xiàn)場并錯(cuò)過機(jī)會(huì)，過后給予補(bǔ)接待新客戶一次。

（7）若當(dāng)值置業(yè)顧問接待新客戶時(shí)剛好老客戶來訪，可委托其他置業(yè)顧問協(xié)助接待或自行放棄新客戶。

（8）置業(yè)顧問非因客戶要求不得中斷正在接待的客戶。如因客戶強(qiáng)烈要求更換置業(yè)顧問，成交業(yè)績歸屬后者。

（9）每位置業(yè)顧問都有責(zé)任、有義務(wù)在其他置業(yè)顧問需要的情況下，做好客戶的協(xié)助接待工作，其接待新客戶機(jī)會(huì)保留。

（10）對于明調(diào)人員和其他觀光人員置業(yè)顧問應(yīng)主動(dòng)說明情況，讓后備人員接待。

（11）對于退款客戶或者因業(yè)務(wù)情況出現(xiàn)異議或鬧事的客戶應(yīng)引導(dǎo)至客戶洽談其他未盡事宜各項(xiàng)目可根據(jù)實(shí)際情況制定。

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第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目操盤流程

營銷總監(jiān)操盤須知

項(xiàng)目經(jīng)理在代理項(xiàng)目確認(rèn)，并簽訂代理合同后，開始著手案前籌備工作，在公司與發(fā)展商的配合下完成，通過工作進(jìn)度表控制整體進(jìn)程?；I備時(shí)間視代理項(xiàng)目情況而定，一般為30—45天。建筑設(shè)計(jì)部分：

1． 藍(lán)圖：指工程藍(lán)圖，包括小區(qū)規(guī)劃圖，單體平面立圖，藍(lán)圖由發(fā)展商直接提供，需準(zhǔn)備三套，一套提供模型公司制作模型，一套提供廣告公司制作效果圖，一套留于售樓現(xiàn)場，用于案前產(chǎn)品分析或提供給購房客戶查看數(shù)據(jù)。

2． 管線圖：指套內(nèi)管線配置圖，主要提供給客戶入戶裝修時(shí)使用，由發(fā)展商提供。

3． 墨線圖：該圖無任何數(shù)據(jù)，僅有平面框架結(jié)構(gòu)由發(fā)展商提供，主要用于兩方面：一方面提供企劃部用于制作套內(nèi)家具配置圖，另一方面直接作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

4． 擴(kuò)初方案：由發(fā)展商提供，銷售部根據(jù)擴(kuò)初方案直接獲取代理項(xiàng)目基本數(shù)據(jù)。

5． 基本材料：由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，需發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

6． 建材設(shè)備：由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，由發(fā)展商直接提供，或由擴(kuò)初方案中取得，并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

7． 物業(yè)管理公約：由發(fā)展商指定物業(yè)公司提供，需發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。并作為合同附件放入購房合同內(nèi)。

8． 預(yù)售證：由發(fā)展商提供，并作為銷售數(shù)據(jù)放入銷售員的銷售夾中。

9． 發(fā)展商證明資料：由發(fā)展商提供，并作為銷售數(shù)據(jù)放入銷售員的銷售夾中

二． 企劃設(shè)計(jì)部分：

1． 售樓處平面布置方案：由企劃部提供，并由發(fā)展商簽字確認(rèn)后，組織人員施工，由企劃部與銷售部共同對施工過程進(jìn)行監(jiān)督。

2． 案名與LOGO：通過分析發(fā)展商提供的產(chǎn)品數(shù)據(jù)，由企劃部與銷售部共同參與案前頭腦風(fēng)暴會(huì)議，挖掘產(chǎn)品優(yōu)缺點(diǎn)，提煉廣告總精神，由此產(chǎn)生個(gè)案推廣名和LOGO，并由企劃部負(fù)責(zé)平面創(chuàng)意。

3． 名片和胸卡：由銷售部提供項(xiàng)目組人員名單，企劃部負(fù)責(zé)制作，名片制作需待電話號碼確認(rèn)后方可實(shí)施，名片一般為每人兩盒，并備有兩盒空白名片。

4． 橫幅、引導(dǎo)旗、塊幅：由企劃部負(fù)責(zé)創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作，企劃部與銷售部共同制定發(fā)布周期與發(fā)布地點(diǎn)，并由企劃部負(fù)責(zé)實(shí)施。（制作需以確認(rèn)電話號碼為前提條件。）

5． 套內(nèi)家具配置圖：由銷售部提供銷售的實(shí)際需要，提供合理的家具配置方案，企劃部負(fù)責(zé)創(chuàng)意制作，并提供一套完整的戶型家具配置彩圖給銷售部，放入銷售員的銷售夾中作為銷售數(shù)據(jù)使用。

6． 單片、海報(bào)、樓書：根據(jù)代理項(xiàng)目情況不同，有選擇地制作，并由企劃部與銷售部共同商定制作形式與內(nèi)容。（制作以效果圖完成和電話號碼確認(rèn)為前提）

7． NP稿：由企劃部根據(jù)廣告總精神和主推賣點(diǎn)，制作報(bào)紙系列稿，由企劃部與銷售部共同探討，確定媒體投放頻率與投放時(shí)間。

8． 現(xiàn)場廣告牌：企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)制作，由企劃部與銷售部共同商定廣告牌數(shù)量與內(nèi)容。

9． 精神堡壘：作為樓盤的精神象征，安放于售樓處屋頂或門前，由企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。

10． 燈箱：主要內(nèi)容為小區(qū)整體效果圖或單體局部效果圖，由企劃部負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)并制作。

三． 現(xiàn)場表現(xiàn)部分：

1． 售樓處選址：售樓處地址的選擇要考慮人流量，進(jìn)出動(dòng)線的合理性，車輛的停放等問題。

2． 銷控臺(tái)：銷控臺(tái)的位置布置，使項(xiàng)目經(jīng)理對銷售現(xiàn)場的視線無盲區(qū)，能夠密切注意銷售現(xiàn)場的情況變化，及時(shí)做出反應(yīng)。

3． 銷售桌椅：視售樓處的大小決定銷售桌椅的多少，一般一張桌子配四張椅子為佳。

4． 電器：包括空調(diào)、飲水機(jī)、音響、復(fù)印機(jī)、傳真機(jī)、點(diǎn)鈔機(jī)、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)等。

5． 電話：在售樓處裝修的同時(shí)，預(yù)埋電話線，并在開盤前三天，確保電話通暢，如有問題，及時(shí)修理。

6． 室內(nèi)綠化：通過綠化公司租賃。

四． 現(xiàn)場管理部分：

1． 人員培訓(xùn)：在代理項(xiàng)目確認(rèn)后，確定項(xiàng)目組人員名單，并通過基礎(chǔ)培訓(xùn)和專業(yè)培訓(xùn)兩大塊培訓(xùn)對人員進(jìn)行淘汰，擇優(yōu)錄用。

2． 銷售講習(xí)：分為七個(gè)部分

1)市場篇

①區(qū)域概述（包括歷史沿革，區(qū)域特性分析對區(qū)域有綜合的定位和評判）

②商業(yè)配置 通過掃街取得資料

③公建配置 通過掃街取得資料

④ 道路交通

⑤市政動(dòng)態(tài)

2）產(chǎn)品篇

①小區(qū)規(guī)劃（附小區(qū)平面圖

②小區(qū)基本數(shù)據(jù)

發(fā)展商

承建商

設(shè)計(jì)單位、人

小區(qū)占地面積

小區(qū)建筑面積

住宅建筑面積

商場建筑面積

綠化率

得房率

容積率

建蔽率

車位

售樓處地址

預(yù)售許可證號碼

售樓電話

物業(yè)管理

? 房型平面圖

? 面積表（包括廚房、衛(wèi)生、廳、主臥等各部分面積）

3）建材設(shè)備篇

? 結(jié)構(gòu)

? 大堂

? 公共走道

? 分戶門

? 窗

? 陽臺(tái)

? 地坪

? 墻面

? 供水系統(tǒng)

? 供電系統(tǒng)

? 供氣系統(tǒng)

? 弱電系統(tǒng)

? 閉路電視

? 消防系統(tǒng)

? 保安系統(tǒng)

4）產(chǎn)品利多利空篇

? 劣勢

5）銷售標(biāo)準(zhǔn)說辭（銷售統(tǒng)一說辭）

6）答客問（針對客戶可能提出的疑難問題設(shè)問自答）

7）競爭個(gè)案市調(diào)匯總表

3． 銷售夾

? 預(yù)售許可證復(fù)印件

? 發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件

? 小區(qū)平面圖

? 戶型家具配置圖

? 面積表

? 價(jià)目表

? 付款方式

? 銀行貸款利率表

? 貸款所需資料明細(xì)表

4． 價(jià)目表、付款方式：經(jīng)發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

5． 樣本合同：由項(xiàng)目經(jīng)理起草，經(jīng)發(fā)展商簽字確認(rèn)后，方可生效。

6． 文件資料：

? 預(yù)售許可證

? 發(fā)展商營業(yè)執(zhí)照

? 藍(lán)圖

? 擴(kuò)初方案

? 銷售講義

? 樣本合同及補(bǔ)充條款

? 墨線圖、物業(yè)管理公約、管線圖

? 價(jià)目表

? 付款方式

? 面積表（測繪局面積測繪報(bào)告）

7． 業(yè)務(wù)窗體

? 來人表

? 來電表

? 預(yù)定單

? 退房單

? 考勤表

? 排休表

? 事假單

8． 管理窗體

? 業(yè)務(wù)日記（月、日工作安排）

? 周工作統(tǒng)計(jì)

? 周工作計(jì)劃

? 意向客戶跟蹤明細(xì)表

? 內(nèi)部工作聯(lián)絡(luò)單

? 合同流轉(zhuǎn)簽收單

? 周報(bào)（周工作計(jì)劃）

? 資金回籠表

? 已購客戶明細(xì)表

? 營銷匯總表

? 銷控表

? 月度考評表

? 人力資源預(yù)測表

? 業(yè)務(wù)日記（月、日工作安排）

? 周工作統(tǒng)計(jì)

? 周工作計(jì)劃

? 意向客戶跟蹤明細(xì)表

? 內(nèi)部工作聯(lián)絡(luò)單

? 合同流轉(zhuǎn)簽收單

? 周報(bào)（周工作計(jì)劃）

? 資金回籠表

? 已購客戶明細(xì)表

? 營銷匯總表

? 銷控表

? 月度考評表

? 預(yù)算表

? 人力資源預(yù)測表

在目前的房地產(chǎn)代理 市場 中，無論是房地產(chǎn) 營銷策劃 機(jī)構(gòu)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司還是所謂房地產(chǎn) 投資 顧問機(jī)構(gòu)，一般來講，都只是名稱不同，而業(yè)務(wù)的核心或者說著重點(diǎn)都是為了爭取房地產(chǎn) 項(xiàng)目 的 銷售 代理權(quán)，以取得最大的利潤。同時(shí)，由于代理公司的策劃人員水平參差不齊，經(jīng)常遇到表面上是專業(yè)策劃人，但是一談話就顯得很盲目的現(xiàn)象。這也很容易理解，因?yàn)楝F(xiàn)在的所謂房地產(chǎn)策劃人員的從業(yè)門檻很低，似乎只要腦袋聰明一點(diǎn)就能做策劃人，這還是停留在曾經(jīng)的 “ 點(diǎn)子致勝 ” 的階段，在專業(yè)上的不永甚解就在所難免。

對此，我覺得在任何一家房地產(chǎn)網(wǎng)站或者同行之間的 交流 中，應(yīng)該更傾向于專業(yè)性為好，這不僅僅是具體 “ 點(diǎn)子 ” 的如何制定，也包括房地產(chǎn)專業(yè)理論知識(shí)的補(bǔ)充和提高。

本篇文章的目的很明確，主要以最基本的房地產(chǎn)營銷策劃的分類及要素上進(jìn)行說明和理解。尤其是對策劃新人而言，能起到一定程度的系統(tǒng)理順的作用。

一、房地產(chǎn)全程策劃（全程綜合策劃案）

這種策劃案指 開發(fā) 商從剛剛有意識(shí)要 開發(fā) 某個(gè) 樓盤 就已經(jīng)與房地產(chǎn)營銷策劃公司合作。此種情況下，營銷策劃公司充當(dāng)?shù)氖且粋€(gè)全程咨詢顧問的角色。在某種程度上可以說權(quán)利大，但責(zé)任也同樣重大。對策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。在目前的房地產(chǎn)市場中，很難見到這樣的案例，其主要原因應(yīng)該在于：其一，房地產(chǎn) 開發(fā) 商由于歷史原因，對市場的不重視成為一定程度上的慣性，壟斷性的賣方市場情緒不經(jīng)歷真正的 “ 風(fēng)雨 ”，是很難改變的。其二，代理商的真實(shí)水平參差不齊，而水平一般、專業(yè)性欠缺的公司更是占了絕大比例，這種普遍性讓 開發(fā) 商也難以信任其前期甚至于全程顧問的能力。直到尋找銷售代理，也不過是 “ 相對 ” 而言罷。

二、中期介入型營銷策劃案

此種類型的策劃案一般出現(xiàn)于開發(fā)商對于樓盤的 設(shè)計(jì)方案 已經(jīng)定稿，甚至工程已經(jīng)開始后尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃，或邀請多家策劃公司進(jìn)行比稿，最后選擇一家最滿意的公司為其進(jìn)行營銷策劃。

三、單純營銷策劃案

這種策劃案出現(xiàn)在樓盤已經(jīng)基本完工的情況下，開發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營銷策劃此種營銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能。只有對現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，提升價(jià)值，進(jìn)行營銷策劃 活動(dòng)。

在實(shí)際的房地產(chǎn)項(xiàng)目代理過程中，中期介入和單純策劃案，是比較常見的，也客觀地體現(xiàn)著房地產(chǎn)代理業(yè)務(wù)在目前的一種常態(tài)。相當(dāng)多的房地產(chǎn)策劃人員，都把這種情況作為了唯一的 “ 定性 ”。

其實(shí)，在以上兩種策劃案中，包括著全程綜合策劃案中的所有程序，只是在客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開發(fā)商對項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和 規(guī)劃 都已經(jīng)定稿，策劃公司只能根據(jù)現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合和包裝，進(jìn)而進(jìn)行一系列的營銷策劃活動(dòng)。在這種情況下，策劃公司應(yīng)在詳實(shí)的 市場

是對市場競爭態(tài)勢和市場走勢的 分析，從而得出針對性的解決方案。

四、二次營銷策劃案

此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤第一次營銷策劃不 成功，樓盤基本上已屬于死盤的情況下，開發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營銷策劃，既第二次包裝。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力。

在某種程度上，策劃公司接收二次營銷策劃案存在很大的危險(xiǎn)性。對待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因?yàn)榻?jīng)過第一次營銷策劃的執(zhí)行后，如果銷售效果不佳，再次包裝會(huì)在購房者心目中產(chǎn)生 “ 有意炒做 ” 的印象，同時(shí)對于不知情者，更易對樓盤的質(zhì)量、信譽(yù)等產(chǎn)生懷疑，這些無形中會(huì)給第二次營銷策劃帶來巨大的障礙。因此，一旦策劃公司接手這樣的案例，不但要對項(xiàng)目樓盤的現(xiàn)有資源進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和整合，還要對先前項(xiàng)目失敗的原因進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的分析，才能制定如何才能避免讓目標(biāo) 消費(fèi)者 產(chǎn)生 “ 有意炒做 ” 印象的方案。對于代理公司來講，二次營銷策劃案的優(yōu)勢在于一旦成功，會(huì)在策劃公司的 客戶 群中產(chǎn)生極好的宣傳效果，增加業(yè)務(wù)量，有利于策劃公司的 發(fā)展。其劣勢自然就是如果一旦失敗，也會(huì)失去很大一部分潛在的 客戶 群，在 客戶 眼中會(huì)對代理公司的專業(yè)策劃能力產(chǎn)生折扣甚至于完全不再信任。機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)在這里成為了一對典型的辯證關(guān)系，也包含著策劃公司的很多無奈。由于以上幾種對策劃的分類，其實(shí)都包括了全程策劃的內(nèi)容，這里再對全程策劃的幾點(diǎn)要素進(jìn)行說明和解釋。

綜合策劃案的四大要素，或者也可以理解為任何一種類型策劃案的四大要素，也可以說是四個(gè)階段：既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預(yù)算費(fèi)用的提出。

一、資源整合階段

所謂資源整合，就是策劃公司接手項(xiàng)目后，采取各種手段，進(jìn)行大量的調(diào)研，并對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項(xiàng)目的各種顯性資源和隱性資源，之后對消費(fèi)者進(jìn)行定位，對開發(fā)商提出項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議和環(huán)境物業(yè)規(guī)劃建議。當(dāng)然，如果不是真正的全程顧問，對類似于戶型等方面的產(chǎn)品建議可以省略。資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序

[1] 項(xiàng)目 SWOT 分析

項(xiàng)目 SWOT 分析包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機(jī)遇分析和威脅分析。

在一個(gè)項(xiàng)目沒有開始之前，策劃公司應(yīng)對項(xiàng)目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競爭環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調(diào)研。各種因素在同一個(gè)項(xiàng)目中可能表現(xiàn)為優(yōu)勢，也可能表現(xiàn)為劣勢；可能會(huì)成為機(jī)遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢同樣可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢，威脅可轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)開發(fā)商們集中在 CBD 地區(qū)開發(fā)一些高容積率，低綠化率的項(xiàng)目時(shí)，有些開發(fā)商卻針對有車一族轉(zhuǎn)而到郊區(qū)開發(fā)低容積率，高綠化率的項(xiàng)目。盡管地理位置并非處于 CBD 地區(qū)，處于劣勢。但誰又能證明有錢人不想遠(yuǎn)離 CBD 地區(qū)的喧囂而回歸大自然呢？

[2] 消費(fèi)者定位

有著不同能力的購房者有著不同的購房需求，在項(xiàng)目開發(fā)前經(jīng)過 SWOT 分析然后對消費(fèi)者進(jìn)行定位至關(guān)重要。先有市場后有產(chǎn)品是市場營銷觀念的精髓。成功的項(xiàng)目開發(fā)基于準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位。

[3] 項(xiàng)目設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃建議

在項(xiàng)目 SOWT 分析及消費(fèi)者定位完成的情況下，策劃公司此時(shí)應(yīng)針對具體的情況對項(xiàng)目的設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施，以達(dá)到項(xiàng)目與整個(gè)營銷策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一的目的。這一程序相當(dāng)于在固有項(xiàng)目資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng)造。

二、價(jià)值提升階段

如果把一個(gè)項(xiàng)目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話，那么價(jià)值提升階段則應(yīng)該屬于軟件的編寫。價(jià)值提升階段分為項(xiàng)目理念的定位、文案的創(chuàng)作和廣告的制作幾個(gè)部分。

[1] 理念的定位

開發(fā)商和建筑公司賦予項(xiàng)目的實(shí)體，而策劃公司則賦予項(xiàng)目活的靈魂。理念定位的過程就是塑造靈魂的過程。策劃公司在給項(xiàng)目進(jìn)行理念定位的過程中一定要遵守創(chuàng)新的原則。只有創(chuàng)新，才會(huì)給項(xiàng)目的靈魂中注入個(gè)性；只有創(chuàng)新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰(zhàn)中牢牢抓住購房者的目

境及人文環(huán)境相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上。這就要求策劃公司對本地的經(jīng)濟(jì)、文化有相當(dāng)深刻的了解和體會(huì)。項(xiàng)目的理念定位落伍固然不好，但如果過于超前亦會(huì)造成 “ 過猶不及 ” 的效果。同時(shí)，理念的定位也要受到項(xiàng)目的具體情況及消費(fèi)者定位的制約。

[2] 項(xiàng)目文案的創(chuàng)作

在深刻理解和把握項(xiàng)目理念定位的基礎(chǔ)上，文案撰稿人應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的立場，去體會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣寫出的作品才能打動(dòng)購房者的心。對銷售產(chǎn)生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫作也應(yīng)在了解本地經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平的基礎(chǔ)上立意創(chuàng)新。盲目抄襲其它地區(qū)或本地已經(jīng)獲得成功的案例，只會(huì)造成落入俗套，失去潛在消費(fèi)者的惡果。

[3] 廣告的制作

廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、公交廣告等等。

按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。

各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告制作人員不但要有項(xiàng)目理念定位及文案創(chuàng)作思路的能力，還應(yīng)該對各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著深刻的了解。再要求把握主題，立意創(chuàng)新，從而創(chuàng)作出與策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而又能吸引購房者目光的成功的廣告作品。

三：推廣發(fā)布階段

推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開展與促銷活動(dòng)的宣傳與開展三個(gè)部分。

[1] 廣告的發(fā)布

廣告的發(fā)布既針對不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達(dá)有關(guān)于該項(xiàng)目的背景信息及銷售信息。不同的目標(biāo)受眾有著不同的生活習(xí)性，對不同媒體的關(guān)注程度有著很大的區(qū)別。如青少年喜歡看《少男少女》一類的雜志，而商人則經(jīng)常性的閱讀《經(jīng)理人》這樣的刊物。針對不同的目標(biāo)消費(fèi)者，如何作到信息傳達(dá)的有效性，也需要策劃公司進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研與科學(xué)的思考。最后選擇最為有效的媒體進(jìn)行廣告的發(fā)布。

[2] 公關(guān)活動(dòng)的開展

公關(guān)活動(dòng)泛指策劃公司為給項(xiàng)目樓盤造勢而策劃舉辦的一系列能夠?qū)Ρ镜厣鐣?huì)產(chǎn)生大的影響力的活動(dòng)。比較普遍的形式聘請專家針對樓盤開展座談會(huì)、舉辦大型的連誼會(huì)或請著名歌星、影星開主題演唱會(huì)。由于公關(guān)活動(dòng)對樓盤銷售的影響效果明顯，目前大部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開發(fā)商都已經(jīng)接受了這種特殊的促銷方式。

[3] 促銷活動(dòng)的宣傳與開展

嚴(yán)格來說，廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)等一切出于銷售目的而舉辦的活動(dòng)都應(yīng)歸于促銷活動(dòng)的范疇。但由于廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃程序過于復(fù)雜，且自成體系，所以從促銷概念中分離出來。這里所說的促銷指的是狹義的促銷。

為了增加對目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力，策劃公司為開發(fā)商策劃一系列的促銷活動(dòng)。從性質(zhì)上可分為兩類，既價(jià)格促銷和服務(wù)促銷。

四：預(yù)算費(fèi)用的提出

預(yù)算費(fèi)用的提出相對于策劃公司來說既是對開發(fā)商負(fù)責(zé)，也是對自己負(fù)責(zé)。開發(fā)商對自己資金的投入非常的關(guān)注。如果策劃公司對預(yù)算費(fèi)用提出過高，一方面開發(fā)商不會(huì)答應(yīng)，另一方面也會(huì)對策劃公司的信譽(yù)造成嚴(yán)重的損害，失去客戶。如果預(yù)算費(fèi)用提出的過低，策劃公司不會(huì)從開發(fā)商那里獲得任何的補(bǔ)償，自己的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)受到損害。因此，不論哪一種情況發(fā)生，都會(huì)對策劃公司的生存造成威脅。精確的預(yù)算費(fèi)用的提出，關(guān)系到策劃公司的前途和未來。

第五篇：房地產(chǎn)營銷操盤心得

房地產(chǎn)營銷操盤心得：精品

如何操盤一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?這是初入房地產(chǎn)行業(yè)每一人都想知道的,記得自己剛?cè)胄蟹康禺a(chǎn)行業(yè)時(shí),房地產(chǎn)營銷策劃對我是非常生的,看見營銷策劃公司對項(xiàng)目的大把炒作,排隊(duì)造房,舉辦有特色的促銷活動(dòng),那時(shí)是多么想自己也參與在其中,作為房地產(chǎn)從業(yè)人員必須了解一個(gè)項(xiàng)目是如何操盤起來的,全程營銷策劃包括那幾大部分,具體做那些內(nèi)容,頭腦有了全體的思路,這樣無論你在房地產(chǎn)行業(yè)中那個(gè)崗位,都會(huì)明白自己在做什么?為什么這樣做?目前我所在城市三亞,很多項(xiàng)目都還沒有進(jìn)入營銷策劃時(shí)代,都是先根據(jù)自己建房,然后自己銷售或再請專案代理公司,而不是根據(jù)市場需求,顧客的需要,精確的市場定位,科學(xué)的房地產(chǎn)管理體系來完成,現(xiàn)在讓我們一起來溫習(xí)和學(xué)習(xí)一下!建設(shè)項(xiàng)目全方位（全程）策劃是從項(xiàng)目用地的初始狀態(tài)就導(dǎo)入的科學(xué)方法并結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步完善而形成的理論體系，內(nèi)容包括七大部分： ①項(xiàng)目投資（代理）可行性研究②項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 ③項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃 ④項(xiàng)目形象策劃 ⑤項(xiàng)目推廣策劃 ⑥項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行 ⑦項(xiàng)目客服策劃。

第一部分：項(xiàng)目投資（代理）可行性研究

項(xiàng)目投資（代理）可行性研究是房地產(chǎn)全方位策劃關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下些功夫，以后的營銷銷售中就可以未雨綢繆。通過對項(xiàng)目環(huán)境的綜合考察和市場調(diào)研分析，以項(xiàng)目為核心，針對當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境、三亞房地產(chǎn)市場的供求狀況、三亞同類樓盤的現(xiàn)狀及客戶的購買行為進(jìn)行調(diào)研分析，再結(jié)合項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析，在以上基礎(chǔ)上，對項(xiàng)目進(jìn)行系統(tǒng)準(zhǔn)確的市場定位和項(xiàng)目價(jià)值發(fā)現(xiàn)分析，然后根據(jù)基本資料，對某項(xiàng)目進(jìn)行定價(jià)模擬和投入產(chǎn)出分析，并就規(guī)避開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行策略提示，并對開發(fā)節(jié)奏提出專業(yè)意見。項(xiàng)目投資（代理）可行性研究具體內(nèi)容如下

一、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析

1．項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 ·地理位置 ·地質(zhì)地貌狀況 ·土地面積及其紅線圖 ·七通一平現(xiàn)狀。

2．項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 ·地塊周邊的建筑物 ·綠化景觀 ·自然景觀 ·歷史人文景觀 ·環(huán)境污染狀況。

3．地塊交通條件調(diào)查 ·地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀、遠(yuǎn)景規(guī)劃 ·項(xiàng)目對外水、陸、空交通狀況 ·地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀。4．周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ·購物場所 ·文化教育 ·醫(yī)療衛(wèi)生 ·金融服務(wù) ·郵政服務(wù) ·娛樂、餐飲、運(yùn)動(dòng) ·生活服務(wù) ·游樂休憩設(shè)施 ·周邊可能存在的對項(xiàng)目不利的干擾因素 ·歷史人文區(qū)位影響。

二、區(qū)域市場現(xiàn)狀及其趨勢 1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況

2．三亞房地產(chǎn)市場概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 3．三亞房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

4．三亞商品住宅市場板塊的化分及其差異 5．三亞商品住宅平均價(jià)格走勢及市場價(jià)值發(fā)現(xiàn) 6．三亞商品住宅客戶構(gòu)成及購買實(shí)態(tài)分析

三、土地SWOT分析 1．項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢 2．項(xiàng)目地塊的劣勢 3．項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4．項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn)

四、項(xiàng)目市場地位 1．類比競爭樓盤調(diào)研 2．項(xiàng)目定位：

a市場定位（區(qū)域定位、主力客戶群定位）b功能定位

c建筑風(fēng)格定位

五、項(xiàng)目類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 a選擇可類比項(xiàng)目

b確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各種要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 c分析可類比項(xiàng)目價(jià)值實(shí)現(xiàn)的要素的對比值

d對比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對比值 e根據(jù)價(jià)值要素對比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) ·類比土地價(jià)值決定因素

a類比土地價(jià)值：地段資源差異

※市政交通及直入交通的便利性的差異

※項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異，包括 ——周邊自然和綠化景觀的差異 ——教育、人文景觀的差異 ——各種污染程度的差異 ——周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 ※周邊市政配套便利性的差異

b項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷

※建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) ※單體戶型設(shè)計(jì)

※建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) ※小區(qū)配套和物業(yè)管理 ※形象包裝和營銷策劃 ※發(fā)展商品牌和實(shí)力 c價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 ※經(jīng)濟(jì)因素 ※政策因素

2．項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析·類比樓盤分析與評價(jià)·項(xiàng)目價(jià)值類比分析a價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對比分析 b項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算

六、項(xiàng)目定價(jià)模擬 1．均價(jià)的確定

2．項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬

七、項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析

1．項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬·項(xiàng)目總體經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) ·首期經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

2．項(xiàng)目受期成本模擬 ·成本模擬表及其說明 3．項(xiàng)目收益部分模擬·銷售收入模擬a銷售均價(jià)假設(shè)b銷售收入模擬表·利潤模擬及說明a模擬說明 b利潤模擬表·敏感性分析a可變成本變動(dòng)時(shí)對利潤的影響 b銷售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對利潤的影響

八、投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示

1．項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評價(jià)·價(jià)值提升及其實(shí)現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)性a項(xiàng)目的規(guī)劃和建筑設(shè)計(jì)是否以提升項(xiàng)目同周邊項(xiàng)目的類比價(jià)值b項(xiàng)目形象包裝和營銷推廣是否成功

2．資金運(yùn)用的風(fēng)險(xiǎn)性·減少資金占用比例，加速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本·對銷售節(jié)奏和項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏進(jìn)行良好的把握，以盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠

3．經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn)·國際國內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化·國家、地方相關(guān)地產(chǎn)政策的出臺(tái)及相關(guān)市政配套設(shè)計(jì)建設(shè)

九、開發(fā)節(jié)奏建議

1．影響項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏的基本因素·政策法規(guī)因素 ·地塊狀況因素·發(fā)展商操作水平因素 ·自己投放量及資金回收要求·銷售策略、銷售政策及價(jià)格控制因素 ·市場供求因素·上市時(shí)間要求

2．項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測·項(xiàng)目開發(fā)步驟·項(xiàng)目投入產(chǎn)出評估·結(jié)論 第二部分項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃

通過完整科學(xué)的投資可行性分析研究，可以明確市場定位，從而進(jìn)入產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。目前消費(fèi)者對房地產(chǎn)產(chǎn)品的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求愈來愈理性，項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃是以項(xiàng)目的市場定位為基礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，對項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃的具體內(nèi)容

一、總體規(guī)劃

1．項(xiàng)目地塊概述·項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ·項(xiàng)目臨界四周狀況 ·項(xiàng)目地貌狀況 2．項(xiàng)目地塊情況分析·初步規(guī)劃及設(shè)想·影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素·土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避·市場定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) 3．建筑空間布局·總體平面規(guī)劃及其說明 ·功能分區(qū)示意及說明

4．道路系統(tǒng)布局·地塊周邊交通環(huán)境示意a地塊周邊基本路網(wǎng) b道路建設(shè)及未來發(fā)展?fàn)顩r·項(xiàng)目道路設(shè)置及其說明a主要出入口設(shè)置 b主要干道設(shè)置c車輛分流情況說明 d停車場布置

5．綠化系統(tǒng)布局·地塊周邊景觀環(huán)境示意a地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述b市政規(guī)劃布局及未來發(fā)展方向·項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說明a綠化景觀系統(tǒng)分析 b主要公共場所的環(huán)藝設(shè)計(jì)

6．公建與配套系統(tǒng)·周邊市政配套設(shè)施調(diào)查·配套功能配置及安排·公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示a會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 b營銷中心外立面設(shè)計(jì)提示c物業(yè)管理、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示d其它公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示·公共建筑平面設(shè)計(jì)提示·公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示·公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 7．分期開發(fā)·分期開發(fā)思路 ·首期開發(fā)思路 8．分組團(tuán)開發(fā)強(qiáng)度

二、建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃

1．總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃·總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ·建筑色彩計(jì)劃 2．建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示·商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示a多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示b不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示c針對屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示d其它特殊設(shè)計(jì)提示·商業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示

三、主力戶型選擇 1．三亞同類樓盤戶型比較 2．業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3．主力戶型設(shè)計(jì)提示 4．商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示

四、室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1．室內(nèi)空間布局提示 2．公共空間主題 3．選擇庭院景觀提示

五、環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 1.周邊環(huán)境調(diào)查和分析

2.總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想·地塊已有的自然環(huán)境利用 ·項(xiàng)目人文環(huán)境的營造 3.各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ·組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì)·組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 ·組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示·組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4．公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ·營銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì)·營銷示范中心沿途可營造環(huán)境概念設(shè)計(jì)·針對本項(xiàng)目的其它公共環(huán)境概念設(shè)計(jì)

六、公共家具概念設(shè)計(jì)提示 1．周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ·營銷中心大堂 ·管理辦公室

2．公共家具概念設(shè)計(jì)提示

七、公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1．周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 2．公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 3．營銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) 4．住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示

八、燈光設(shè)計(jì)及背景音樂指導(dǎo)

1．燈光設(shè)計(jì)·公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ·公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì)·道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ·室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì)

2．背景音樂指導(dǎo)·廣場音樂布置 ·室內(nèi)背景音樂布置

九、小區(qū)未來生活方式的指導(dǎo) 1．建筑規(guī)劃組團(tuán)評價(jià)

2．營造和引導(dǎo)未來生活方式·住戶特征描述 ·社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì) 第三部分項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃近幾年來，房地產(chǎn)市場買賣雙方糾紛不斷，已成投訴熱點(diǎn)。房屋滴漏、墻皮裂縫現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn)；所購期房交付時(shí)與合同承諾的條件不符，拖延樓宇交付使用日期的現(xiàn)象也時(shí)有發(fā)生；甚至由于質(zhì)量控制不嚴(yán)引起損害消費(fèi)者利益的現(xiàn)象，因此，質(zhì)量工期策劃是我們、承建商必須樹立的策劃觀念。質(zhì)量工期策劃的具體內(nèi)容

一、建筑材料選用提示

1．三亞市場競爭性樓盤建筑材料選用類比 2．新型建筑裝飾材料提示 3．建筑材料選用提示

二、施工工藝流程指引 1．工程施工規(guī)范手冊 2．施工工藝特殊流程提示

三、質(zhì)量控制

1．項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 2．文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示

四、工期控制 1．開發(fā)進(jìn)度提示 2．施工組織與管理

五、造價(jià)控制

1．建筑成本預(yù)算提示 2．建筑流動(dòng)資金安排提示

六、安全管理 1．項(xiàng)目現(xiàn)場管理方案 2．安全施工條例 第四部分項(xiàng)目形象策劃

項(xiàng)目形象策劃包括某項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象策劃、社區(qū)文化形象策劃、企業(yè)行為形象策劃、員工形象策劃以及項(xiàng)目視覺形象策劃等主要內(nèi)容。項(xiàng)目視覺形象是指房地產(chǎn)有別于奇特項(xiàng)目的具有良好識(shí)別功能的同意視覺表現(xiàn)。其內(nèi)容主要包括項(xiàng)目視覺識(shí)別系統(tǒng)工程核心部分及延展運(yùn)用部分。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色及標(biāo)準(zhǔn)字體。項(xiàng)目形象策劃的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目視覺識(shí)別部分系統(tǒng)核心部分 1．名稱 ·項(xiàng)目名 ·道路名 ·建筑名 ·組團(tuán)名 2．標(biāo)志 3．標(biāo)準(zhǔn)色 4．標(biāo)準(zhǔn)字體

二、延展及運(yùn)動(dòng)部分 1．工地環(huán)境包裝視覺 ·建筑物主體 ·工地圍墻 ·主路網(wǎng)及參觀路線 ·環(huán)境綠化

2．營銷中心包裝設(shè)計(jì)·營銷中心室內(nèi)外展示設(shè)計(jì) ·營銷中心功能分區(qū)提示·營銷中心大門橫眉設(shè)計(jì) ·營銷中心形象墻設(shè)計(jì)·臺(tái)面標(biāo)牌 ·展板設(shè)計(jì)·營銷中心導(dǎo)視牌 ·銷售人員服裝設(shè)計(jì)提示·銷售用品系列設(shè)計(jì) ·示范單位導(dǎo)視牌·示范單位樣板房說明牌

3．公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 第五部分項(xiàng)目營銷推廣策劃

對未來將要進(jìn)行的營銷推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策是很有必要的。項(xiàng)目營銷推廣策劃提供關(guān)于某項(xiàng)目營銷推廣的未來方案，以未來的市場趨勢為背景，以企業(yè)發(fā)展目標(biāo)為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)的營銷推廣措施，其內(nèi)容是在項(xiàng)目投資分析的基礎(chǔ)上進(jìn)一步對項(xiàng)目強(qiáng)、弱進(jìn)行分析，并得出正確的處理方法。同時(shí)，通過對項(xiàng)目市場定位、價(jià)格定位分析，確定項(xiàng)目的正式入市時(shí)間，以及采用相應(yīng)宣傳推廣策略策劃并提出對整個(gè)營銷推廣的效果進(jìn)行有效監(jiān)控和評估的方法，以達(dá)到預(yù)期的營銷效果。項(xiàng)目營銷推廣策劃是房地產(chǎn)全程策劃的重頭戲，是營銷策劃水平與銷售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。項(xiàng)目營銷推廣策劃的具體內(nèi)容

一、區(qū)域市場實(shí)態(tài)分析

1．三亞房地產(chǎn)市場總體供求現(xiàn)狀

2．項(xiàng)目周邊競爭性樓盤調(diào)查·項(xiàng)目概況 ·市場定位 ·售樓價(jià)格·銷售政策措施 ·廣告推廣手法 ·主要媒體應(yīng)用及投入頻率·公關(guān)促銷活動(dòng) ·其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 3．結(jié)論

二．項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 1．項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃 2．項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 三．目標(biāo)客戶群定位分析

1．三亞居住人口總量、移民人口、度假人口及地塊分布情況 2．三亞經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和到訪人口情況

3．三亞度假客戶情況分析·家庭成員結(jié)構(gòu) ·家庭收入情況 ·住房要求、生活習(xí)慣 4．項(xiàng)目客戶群定位·目標(biāo)市場a目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定b市場調(diào)查資料匯總、研究c目標(biāo)市場特征描述·目標(biāo)客戶a目標(biāo)客戶細(xì)分 b目標(biāo)客戶特征描述 c目標(biāo)客戶資料

四、價(jià)格定位及策略 2．項(xiàng)目利潤目標(biāo) 3．可類比項(xiàng)目市場價(jià)格 4．價(jià)格策略5．價(jià)格分期策略

五、入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 1．宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析

2．三亞房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 3．入市時(shí)機(jī)的確定及安排

六、廣告策略

1．廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ·廣告總體策略 ·廣告的階段性劃分 2．廣告主題 3．廣告創(chuàng)意表現(xiàn)

4．廣告效果監(jiān)控、評估及修正

5．入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作·宣傳海報(bào)、折頁 ·認(rèn)購書·正式合同 ·交房標(biāo)準(zhǔn)·物業(yè)管理內(nèi)容 ·物業(yè)管理公約

七、媒介策略

1．媒體總策略及媒體選擇 2．媒體總策略 3．媒體選擇 4．媒體創(chuàng)新使用 5．軟性新聞主題 6．媒介組合 7．投放頻率及規(guī)模 8．費(fèi)用估算

八、推廣費(fèi)用計(jì)劃 1．現(xiàn)場包裝 2．印刷品 3．媒介投放 4．公關(guān)活動(dòng)

九、公關(guān)活動(dòng)策劃及現(xiàn)場包裝

十、營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 1．效果測評形式·進(jìn)行性測評 ·結(jié)論性測評

2．實(shí)施效果測評的主要指標(biāo)·銷售收入 ·企業(yè)利潤·市場占有率 ·品牌形象和企業(yè)形象實(shí)施階段

第六部分項(xiàng)目銷售管理與執(zhí)行

在經(jīng)過前面一系列的工作流程后，進(jìn)入到項(xiàng)目的銷售階段，這個(gè)階段的成果也是檢驗(yàn)前面幾個(gè)方面的策劃工作是否到位。項(xiàng)目銷售管理具體內(nèi)容

一、銷售周期劃分即控制

1．銷售策略·營銷思想：全面策劃 ·銷售網(wǎng)絡(luò)·銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶·銷售時(shí)段 ·政策促銷·銷售活動(dòng) ·銷售承諾 2．銷售過程模擬·銷售實(shí)施 ·銷售合同執(zhí)行監(jiān)控

二、各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施

三、各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施

四、售前資料準(zhǔn)備

1、批文及銷售資料·批文 ·樓宇說明書 ·價(jià)格體系 ·合同文本

2、人員組建·銷售輔導(dǎo)

3、制定銷售工作進(jìn)度總表

4、銷售控制與銷售進(jìn)度模擬·銷售控制表 ·銷售收入預(yù)算表

5、銷售費(fèi)用預(yù)算表·總費(fèi)用預(yù)算 ·分項(xiàng)開支 ·邊際費(fèi)用

6、財(cái)務(wù)策略·信貸 ·付款方式 ·按揭 ·合伙股東

7、商業(yè)合作關(guān)系·雙方關(guān)系 ·三方關(guān)系 ·多方關(guān)系

8、工作協(xié)調(diào)配合·甲方主要負(fù)責(zé)人 ·直接合作人 ·財(cái)務(wù)部·工程部 ·物業(yè)管理公司

五、銷售培訓(xùn)

1．銷售部人員培訓(xùn)

·詳細(xì)介紹公司情況

·物業(yè)詳情

a項(xiàng)目規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件

b物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件

c該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對物業(yè)的影響情況

d項(xiàng)目特點(diǎn)

※項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、容積率等

※平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、進(jìn)深、面寬、層高等

※項(xiàng)目的優(yōu)劣分析

※項(xiàng)目營銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)

e競爭對手優(yōu)劣分析及對策

·業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程

a國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定

b房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)：房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解

※房地產(chǎn)、建筑業(yè)基礎(chǔ)術(shù)語的理解※建筑識(shí)圖

※計(jì)算戶型面積

c心理學(xué)基礎(chǔ) d銀行的按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用

e國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策、當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢f公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度·銷售技巧·簽訂買賣合同的程序·物業(yè)管理課程·銷售模擬·實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場

2．銷售手冊·批文 ·樓宇說明書 ·價(jià)格體系 ·合同文本 ·客戶資料表3．客戶管理系統(tǒng)4．銷售作業(yè)指導(dǎo)書·職業(yè)素養(yǎng)準(zhǔn)則 ·銷售基本知識(shí)與技巧·項(xiàng)目概況 ·銷售部管理架構(gòu)

六、銷售組織與日常管理

1．組織與激勵(lì)·銷售部組織架構(gòu)·銷售人員基本要求·職責(zé)說明·考核、激勵(lì)措施

2．工作流程·銷售工作的內(nèi)容 ·銷售工作階段·銷售部工作職責(zé)（工作流程）·銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）

3．規(guī)章制度概念指示

第七部分項(xiàng)目客服策劃

目前的房地產(chǎn)市場，特別是發(fā)達(dá)地區(qū)的房地產(chǎn)市場，物業(yè)管理已愈來愈受買家的重視和關(guān)心，來自市場的信號向發(fā)展商提出了物業(yè)管理高起點(diǎn)、高標(biāo)準(zhǔn)、高水平的要求，萬科開發(fā)的物業(yè)多年來一直深受市場的追捧，在很大程度上與其手上的王牌——萬科開發(fā)的物業(yè)管理密不可分，它成為萬科開辟第二營銷渠道和制造回頭客的有力保證。

項(xiàng)目客服服務(wù)的具體內(nèi)容

一、項(xiàng)目銷售過程所需物業(yè)管理資料 1．樓宇質(zhì)量保證書 2．樓宇實(shí)用說明書 3．業(yè)主公約 4．用戶手冊 5．樓宇交收流程 6．入伙通知書 7．入伙手續(xù)書 8．收樓書 9．承諾書

10．業(yè)主用戶聯(lián)系表 11．遺漏工程實(shí)用鑰匙授權(quán)書 12．遺漏工程和水電表底數(shù)記錄表 13．裝修手冊和裝修申請表

二、物業(yè)管理內(nèi)容策劃

引進(jìn)專業(yè)物業(yè)管理公司，在項(xiàng)目前期介入，為提升項(xiàng)目品質(zhì)，增加項(xiàng)目附加值。