第一篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

模擬商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

課程名稱： 商務(wù)談判 院系： 交管院09級1班

實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱： 商務(wù)談判中央空調(diào)銷售策略

學(xué)生姓名： 專業(yè)： 物流管理 學(xué)號：

指導(dǎo)老師： 實(shí)訊地點(diǎn)： 三教310教室

實(shí)驗(yàn)日期： 2011 年 12 月 13 日

一、談判基本情況介紹 甲方：伍氏空調(diào)有限公司

乙方：立升家裝公司

談判項(xiàng)目:綿陽市政府寫字樓中型空調(diào)的供應(yīng)

談判地點(diǎn):三教310

二、談判準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”。要想使商務(wù)談判獲得圓滿成功，需要具備多方面的條件，其中做好談判的準(zhǔn)備工作是重要內(nèi)容之一。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作的內(nèi)容很多，主要包括：談判人員的準(zhǔn)備，情報(bào)的搜集和篩選，商務(wù)談判計(jì)劃的制定，模擬談判。對商務(wù)談判的充分準(zhǔn)備是成功商務(wù)談判的前提，因此談判準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作應(yīng)認(rèn)真細(xì)致的完成，從而更好的進(jìn)行談判，爭取在談判中占主導(dǎo)地位，立于不敗之地。

第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是對于談判人員的準(zhǔn)備，我們是屬于伍氏空調(diào)有限公司的成員，我們團(tuán)隊(duì)的CEO伍平同學(xué)對我們的談判人員進(jìn)行了安排。我們團(tuán)隊(duì)的副總裁即我們團(tuán)隊(duì)的副主談判手由肖春梅同學(xué)擔(dān)任，技術(shù)總監(jiān)是趙家俊同學(xué)，財(cái)務(wù)總監(jiān)是我，法律顧問是楊艷同學(xué)，最后是我們團(tuán)隊(duì)的秘書胡玉玨同學(xué)。那么對于立升公司的主要談手是副總裁羅煥國同學(xué)，技術(shù)總監(jiān)呂彩霞同學(xué)，財(cái)務(wù)總監(jiān)范玉婷同學(xué)，管后勤的陳麗同學(xué)，法律顧問黃濤同學(xué)，秘書劉俊同學(xué)。這就是我們談判雙方主要的談判人員的安排。第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是情報(bào)的搜集和篩選，這一項(xiàng)準(zhǔn)備工作主要是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。在團(tuán)隊(duì)中我同時還擔(dān)任著資料整理小組的組長一職務(wù)，在談判準(zhǔn)備工作中我們資料整理小組的工作還是比較重要的。作為資料整理小組，我們的在這個一過程中的工作有：首先是把小組內(nèi)的成員組織好，把各個成員的職位分配好；然后就是從資料搜集小組那里獲得收集的關(guān)于談判的資料；其次就是對資料的整理，把收集來的資料進(jìn)行整理“去其糟柏，取其精華”；最后就是把整理好的資料交給談判團(tuán)體中的策略計(jì)劃小組。第三項(xiàng)工作就是談判計(jì)劃的制定，這項(xiàng)工作主要是由雙方的CEO進(jìn)行協(xié)商制定的。那么準(zhǔn)備工作的最后一項(xiàng)就是商務(wù)談判的模擬談判，這項(xiàng)工作是在大家的合作下在正式的談判之前進(jìn)行了兩次模擬的談判，為正式的談判工作做好了一切的準(zhǔn)備。

三、談判開展階段

在了解雙方公司的情況和雙方談判主要人員構(gòu)成的情況下進(jìn)行的談判，談判開展階段的流程如下；

1、伍氏空調(diào)公司主談CEO和副主談迎接立升公司的總監(jiān)及其他人員入場。制造一個融洽的談判環(huán)境。

2、我方CEO伍平同學(xué)向?qū)Ψ胶唵蔚慕榻B本公司的主要情況，并表達(dá)想要與之合作的意向。同時，我方的技術(shù)總監(jiān)向?qū)Ψ匠蓡T展示有關(guān)我公司的情況PPT。

3、由對方的技術(shù)總監(jiān)呂彩霞同學(xué)提出立升公司對伍氏空調(diào)公司的技術(shù)要求，以及伍氏公司對自己公司的一個優(yōu)勢的介紹，與其他知名品牌的相比的優(yōu)勢。同時，還介紹了伍氏公司的技術(shù)核心，表達(dá)我公司為達(dá)成雙方公司的合作所作的努力和新技術(shù)的開發(fā)。表達(dá)我方合作的誠意。

4、在立升公司對我公司的質(zhì)量表達(dá)懷疑時，我公司的副總肖春梅同學(xué)簡單的談及伍氏空調(diào)的質(zhì)量，以其他知名品牌的質(zhì)量相比，在由價(jià)格取勝。質(zhì)量保證，以及用通過國家檢驗(yàn)的證書來證明武氏公司的空調(diào)的質(zhì)量保證。

5、在質(zhì)量問題解決后，對方的副總羅煥國提出我公司的信譽(yù)方面的問題，這時為消除對方的疑慮，我伍氏空調(diào)公司向歷升公司出示反饋表，表示我公司的信譽(yù)是很好的，還出示一系列的榮譽(yù)證書特此證明。

6、這時一些關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和公司的信譽(yù)問題解決后，最重要的問題商品的價(jià)格問題成為雙方爭論的核心問題。雙方達(dá)到一定的信任基礎(chǔ)上，開始商談價(jià)格問題。歷升公司一臺變頻空調(diào)二萬八，成交價(jià)二萬三，水源熱泵報(bào)價(jià)三萬八，成交價(jià)三萬一。達(dá)到這樣的一個雙贏的結(jié)果，通過了一個多小時的談判，武氏公司的因?yàn)闆]有優(yōu)勢，而進(jìn)行了最大的讓步，起目的在于先建立良好的合作關(guān)系，而達(dá)到長期的合作。打開另一個更大的市場，這樣才能讓公司在市場上不斷的擴(kuò)大規(guī)模，占有一定的市場份額。

7、又雙方的法律顧問對合同的一些相關(guān)條例進(jìn)行說明，包括質(zhì)量三保，賠償問題，等等。

8、最后雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，雙方合作成功，至此這次的商務(wù)談判圓滿的結(jié)束。

四、收獲與體會

通過這次的談判，讓我們對商務(wù)談判有了一定了解和真切的體會認(rèn)識。這這一過程知道了談判時要清楚直觀的表達(dá)思想，用數(shù)據(jù)說話，還要學(xué)會傾聽；聽清楚、聽明白對方字里行間的動機(jī)和目的，在準(zhǔn)備充分的情況，快速準(zhǔn)確判斷我方的對策。在這次的談判中我擔(dān)任兩項(xiàng)比較重要的職位，第一個是在談判準(zhǔn)備階段的資料整理小組的組長。在這個職位職責(zé)下，我要對資料進(jìn)行篩選和排版，我和我們的組員進(jìn)行討論，把那些可能在談判過程中有利于我公司的那些資料整理出來，通過和我們組員的討論，我明白了談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶和競爭者。要做好談判對象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶對你所銷售產(chǎn)品的了解程度。我明白了談判不僅包括你和客戶兩方，還存在第三方，即競爭者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如和我們公司進(jìn)行談判的公司，他們曾與哪些公司合作過，那些與他們合作過的公司的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)如何等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競爭策略。以及他們對合作公司的要求。只有對對方的信息做到了如指掌，才能在與對手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。同時，我還擔(dān)任這我公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)這一職位，主要工作就是在談判中和對方的財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行空調(diào)價(jià)格的談判。力求把我方空調(diào)的定價(jià)談來對我公司的收益最大，在價(jià)格的談判過程中我了解到其實(shí)我們的談判是很蒼白的。因?yàn)槲覀冊趬簝r(jià)只是簡單的砍價(jià)而已，沒有說出我們定價(jià)的真正原因和理由。所以這次的談判對我們來說是很有幫助的，我們能夠更加貼切的知道現(xiàn)實(shí)的談判工作對于一個公司的發(fā)展是很重要的，而且還要在談判之前做好一切的準(zhǔn)備工作，為談判工作增加該有的籌碼。

第二篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

模擬商務(wù)談判總結(jié)

談判階段過程回顧

一、談判準(zhǔn)備階段

1、談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力確定小組成員的職務(wù)分配：首席代表：王琴容 總經(jīng)理：花宇洪 銷售總監(jiān)：林長風(fēng) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷 公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文 法律顧問：馮佳佳

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。

3、準(zhǔn)備談判資料：

一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。

二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

三）備注：（1）《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。

（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

4、確立談判目標(biāo)：

一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作 二）我方要求：

我們爭取對方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交 三）我方底線：

（1）以DIF價(jià)的5%價(jià)格成交；（2）付款定金不高于20%； 四）感情目標(biāo)：

通過此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。

5、談判對手的調(diào)查

1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。

2）對方公司背景：自從蘋果公司推出iphone4之后，全球愛機(jī)人士都極為關(guān)注，對于蘋果跨國企業(yè)來說，中國市場將是他們重大目標(biāo)市場之一。因此，蘋果公司除了在自身的專賣店售賣iphone4之外，更希望像自己在其他國家的銷售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿足目標(biāo)市場的需求，同時又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iPhone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iPhone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴(kuò)展蘋果iPhone4銷售網(wǎng)絡(luò)。

3)對方優(yōu)勢：

（1）美國湯普森外貿(mào)公司是一家專業(yè)從事對外貿(mào)易的公司，在對外貿(mào)易方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且在美國之后的其他市場上具有廣闊的市場；

（2）對方公司身處美國，能夠以較低的價(jià)格獲取iphone4產(chǎn)品，在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢。并且獲取產(chǎn)品的信息很容易，能夠很好的把握整個國際市場產(chǎn)品及價(jià)格情況；

（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因?yàn)閷Ψ娇梢院苋菀自缰袊袌錾险业狡涫茇浄健?/p>

4)對方劣勢：

（1）對方公司主要從事的是外貿(mào)業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品主要靠其他生產(chǎn)商提供，產(chǎn)品受制于人；如iphone4主要由蘋果公司供貨，產(chǎn)品受制于蘋果公司；

(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。

二、談判正式展開 一）開局

1、策略一：感情交流式；

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開局；

營造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價(jià)飛漲 的事實(shí)，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。二）中期階段

1、議價(jià)階段

（1）若對方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗?。?）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。

（3）策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。

（4）策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。（5）策略三： 靜觀其變 讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對方對我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢策略

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。

4、簽約

三、談判過程中的策略變化與運(yùn)用（應(yīng)急預(yù)案）

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。

（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；

應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?/p>

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點(diǎn)和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ皆谙薅ǖ臅r間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。

4、人員配備方面

1）如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個人的原因不能按時到達(dá)，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類事件時，能夠及時替補(bǔ)；

2）當(dāng)對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進(jìn)程。

四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評價(jià)與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭、面對強(qiáng)硬的對手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2）談判結(jié)果的評價(jià)

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作 3）領(lǐng)悟

通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準(zhǔn)備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。

通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性?；蛟S談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

第三篇：商務(wù)談判個人總結(jié)報(bào)告

商務(wù)談判個人總結(jié)

通過一個月多月的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈的爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

商務(wù)談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是成功的關(guān)鍵因素。在禤老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論知識一邊為模擬談判進(jìn)行準(zhǔn)備工作。我在談判團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的是技術(shù)部長一職，所以我主要是對產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品價(jià)位的準(zhǔn)備。雖然最后談判并沒有成功，而且我所準(zhǔn)備的也不夠全面，但我做的產(chǎn)品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準(zhǔn)備工作后，我們小組開始設(shè)計(jì)談判方案。由我擔(dān)任首席代表兼技術(shù)部長，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)談判進(jìn)程、解說技術(shù)方面并加以引導(dǎo)。

第一場談判我們面對的是XXXX校方代表。在簡單的寒暄后，我們開始進(jìn)入談判，由于第一次進(jìn)行商務(wù)談判大家都比較緊張所以很快便進(jìn)入了談判主題。本以為準(zhǔn)備充分的談判計(jì)劃在這時便展露出了許多漏洞，XXXX代表對計(jì)算機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的盲目便是誘因，在我方開出報(bào)價(jià)后校方總以價(jià)格過高為由與我方進(jìn)行僵持，我方?jīng)]有以自身品牌優(yōu)勢為突破口打破僵局而是直接進(jìn)入到讓步階段，最后打亂了整個談判計(jì)劃，導(dǎo)致談判失敗。這可以說是我的準(zhǔn)備工作不足而造成結(jié)果，為此我深感愧疚。中場休息時，在吸收了第一場談判的時候教訓(xùn)后我方立即調(diào)整談判計(jì)劃，將原本的以高性價(jià)比計(jì)算機(jī)配置優(yōu)勢為重點(diǎn)改為要以自身品牌優(yōu)勢為重點(diǎn)，并發(fā)揮我方的技術(shù)專長指出對方計(jì)算機(jī)配置中的不足并主動推薦我方的計(jì)算機(jī)配置，一定要由被動轉(zhuǎn)為主動。

第二場談判是對XXXXXX大學(xué)，由于已經(jīng)有了一場談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判雙方都比較放松。在談判進(jìn)入主題后，我抓出對方計(jì)算機(jī)配置中的一些不足主動推薦我方的計(jì)算機(jī)配置并加以說明，最后得到XXXX代表的認(rèn)同，從而使得我們獲得了談判的主動權(quán)。使得校方很難以價(jià)高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價(jià)格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈送一些配件。雖然最后雙方并沒有達(dá)成采購協(xié)議，但在這一場談判中，我們掌握了主動權(quán)，基本控制了產(chǎn)品的價(jià)格，可以說是一次比較成功的談判。

這兩場模擬談判由我擔(dān)任主談，對此我非常感謝我們組長的信任及我們團(tuán)隊(duì)成員對我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝X老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會。

第四篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

小組成員：鄧灝

江流進(jìn)

蔡曉珍 黃麗華 余兆冠

商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

一、談判概況

1、談判的產(chǎn)生

2011年5月20日,陽江市政府采購部要以團(tuán)購形式購買我方奧迪汽車,希望能夠以較優(yōu)惠的價(jià)格以及服務(wù)購買到我們的A62.0這款商務(wù)用車。我方表示歡迎,為了表示誠意,我方主談判人決定邀請貴方政府于5月24日到我方奧迪4S銷售店進(jìn)行樣板車的參觀,具體事宜由銷售部副經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、談判形勢簡要分析

由于,奧迪A62.0是一款在車型、質(zhì)量、容量等方面在同檔汽車中都是性價(jià)比高的汽車。所以在價(jià)格方面我方的讓步空間不大。就質(zhì)量和做工而言，奧迪自然是當(dāng)仁不讓（特別是拿國產(chǎn)的這三種車做比較），畢竟一汽·奧迪的生產(chǎn)線是全亞洲最先進(jìn)的汽車生產(chǎn)線，所以國產(chǎn)的和進(jìn)口的奧迪在質(zhì)量和做工上幾乎沒有差別；而北汽·克萊斯勒的奔馳和華晨·寶馬與進(jìn)口的質(zhì)量、性能差距是較為明顯的。車內(nèi)空間奧迪A6都比奔馳E級大很多。三大品牌自國產(chǎn)后，奧迪銷量也是最好，而且我們奧迪的維護(hù)費(fèi)用最低，售后服務(wù)也是三者中最好的。我們這次銷售給陽江政府的車型是奧迪A62.0，屬于奧迪品牌中的中擋車,是商務(wù)用車。我們奧迪很受政府部門的青睞，故而稱為“做了大官換奧迪”之說。選這車主要是因?yàn)閵W迪乘坐舒適，在發(fā)生緊急情況的時候起到很好的保護(hù)作用，即安全性強(qiáng)。我方以每輛奧迪A6

2.0 41.25萬價(jià)格售于貴方，在兩年內(nèi)不限公里保修。每輛車贈送200升燃油劵。及一系列的相關(guān)手續(xù)辦理（如車險(xiǎn)，車牌）。

3、談判的前期考察過程及形勢分析

6月14日上午8:30奧迪銷售部總經(jīng)理帶領(lǐng)銷售經(jīng)理、銷售主管、技術(shù)顧問及財(cái)務(wù)顧問接待了陽江政府購車團(tuán).通過一個上午的介紹，一個下午2:00的參觀及陽江政府的反饋的信息：總體來說政府對本公司生產(chǎn)的車本身是比較滿意的，主要表現(xiàn)在對車型設(shè)計(jì)和我們公司的信任上；但也有很多意見,主要集中在車的價(jià)格，售后服務(wù)和貨款交付方式上；政府人員在短時間內(nèi)購買的整體意愿是比較強(qiáng)烈的，所以估計(jì)這次我們的成交量會比較大。經(jīng)過下午的參觀之后,我們進(jìn)行了簡單的統(tǒng)計(jì)，得到了一個他們初步的意愿，我們和他們約定15日上午9點(diǎn)在公司會議廳進(jìn)行第一輪的談判，主要針對價(jià)格和售后服務(wù)的談判。

針對這次談判,我們做了以下的分析:：

(1)經(jīng)過初步接觸，發(fā)現(xiàn)政府人員在短期內(nèi)就購車選奧迪的意愿比較強(qiáng)烈,我們可以利用他們的這一心理；

(2)我們公司通過這幾年在昆明房地產(chǎn)界的幾個大動作已經(jīng)為我們樹立了良好的口碑，在消費(fèi)者心中的形象日漸高大,所以也可以利用這一點(diǎn)作為資本；

(3)公司規(guī)定可給予政府購車團(tuán)購買最高為0.5%的優(yōu)惠,但一開始我們給出的優(yōu)惠為價(jià)格不變，2年不限公里保修，每輛車贈送200升燃油劵;(我們的買方也通過收集的資料得出以下結(jié)論：競爭對手分別寶馬 1、3、5、7系和奔馳B、C、E、S級等商務(wù)車款性價(jià)比較低,所以可以以次作為理由給予他們更多選擇奧迪的理由。)(4)談判在我們公司內(nèi)進(jìn)行，我們在談判過程中處于主導(dǎo)地位。

二、談判過程報(bào)告

一）開局：

進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無關(guān)的話題。通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。稱贊乙方“幸福陽江”項(xiàng)目以及入選中國十大最具幸福感城市所取得成績的肯定。

我方采用的是坦誠式的開局策略，以開誠公布的方式向?qū)κ株愂鑫曳降挠^點(diǎn)，從而為談判打開局面。減少了很多外交辭令，節(jié)省時間。

1、談判前的接觸：通訊、聯(lián)系、迎接、會面、介紹、交談等一系列社交活動。

2、談判前接觸的主要內(nèi)容：

a、對方資信狀況：是屬于政府購買，無誠信之憂

b、對方談判人員的情況如談判者的權(quán)力限制、個人經(jīng)歷、個性心理特征等

c、對方的談判目標(biāo)（如期望與條件等）

3、談判開局目標(biāo)的設(shè)計(jì) a、確定一個合適的目標(biāo)

4、開局目標(biāo)的表達(dá)：坦誠式

5、營造談判開局氣氛：稱贊法、幽默法

6、確定談判目標(biāo)：

（1）最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議，我公司以每輛41.25萬的價(jià)格向陽江市政府銷售30臺汽車，可以2年不限公里保修，每輛車贈送200升燃油劵，還可以在在顏色等方面滿足乙方的需求。（2）可接受目標(biāo)：由于乙方是團(tuán)購價(jià)格可以在9.8折到9.5折范圍達(dá)成交易。2年不限公里保修，每輛車提供200升燃油劵。（3）最低目標(biāo)：雙方以9.5折達(dá)成協(xié)議。3年不限公里保修。每輛車提供400升燃油劵。二）、磋商過程：

第一、層層推進(jìn)，步步為營策略，有技巧提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。第二、把握讓步原則：

1、不做無謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對己放讓步的絕對值的大小，還取決于對彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對方怎樣爭取到讓步。

2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對方以較大的滿足。

3、在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

4、對每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

我方遵循的談判方式 ——互惠式讓步。我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕。當(dāng)我方談判人員提出讓步時，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖；因此，我方只同意個別讓步，即對方在必須在某個問題上有所回報(bào)，我們回去也好有個交代 ；把我方的讓步和對方的讓步直接聯(lián)系起來。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對方讓步的問題上能達(dá)成一致，一切就好解決。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，充分利用手中的籌碼，適當(dāng)時可以退讓金額來換取其它更大的利益。三）、突出優(yōu)勢，以理服人

1、在談判過程中，我們還必須注意到對方可能會問到的一些小問題，以及應(yīng)對的策略：

①如果對方在喊價(jià)還價(jià)方面故意壓低價(jià)格，我們可以采取價(jià)格細(xì)分的方法，把原本的高價(jià)格配合各項(xiàng)配置來細(xì)細(xì)分析。

②如果談判對手進(jìn)攻猛烈我們的態(tài)度可以稍微和緩一些，盡量不與之發(fā)生正面的沖突。

③要提前考慮到對方可能會提出的問題，比如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量保證、信譽(yù)等等，以做好萬全之策。

2、談判中出現(xiàn)的具體問題：

1）、當(dāng)對方提出要價(jià)過高時，我方解釋報(bào)價(jià)高的原因，但是對方不接受仍要求要低價(jià)才肯購買，開始對方要我方A62.0的報(bào)價(jià)，我方報(bào)價(jià)41.25萬元，然而對方認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)過高，報(bào)價(jià)38

萬元。我方認(rèn)為對方故意喊低價(jià)，經(jīng)過對幾次的討價(jià)還價(jià)，最終以可接受目標(biāo)價(jià)格40萬元成交。

2）、對方在要求降低價(jià)格的基礎(chǔ)上還要求加強(qiáng)售后服務(wù)，由于我方很想和對方合作，所以也就接受了對方的要求，在原本二年保修期的基礎(chǔ)上加長到第三年，和增加100升燃油劵。

3）、在談判過程中，對方提出一些奧迪安全和耗油方面的問題要求降價(jià)。但我方技術(shù)人員利用資料，以理服人，成功回復(fù)了對方的問題，使對方的降價(jià)要求被駁回。

四）、談判尾聲

1、對方接受我方最后的價(jià)格40萬元，但對方要求在交付車輛后的一個星期內(nèi)，在經(jīng)過我們的檢驗(yàn)合格后，我們會在三天內(nèi)交付70%的貨款。剩下的30%的尾款我方在一年內(nèi)付清。但我方認(rèn)為貨款交付時間太長，經(jīng)過磋商最終以簽署合同時，支付全部車價(jià)款的_15_%。交付車輛后支付全部車價(jià)款的_55_%，簽訂合同的5個月后支付最后一期車價(jià)款成交。

2、在談判最后對方使用了最后通牒的策略，要求每輛39.5萬的價(jià)格，提供5年不限公里保修，每輛車贈送500升燃油劵，并且提供一系列手續(xù)的辦理服務(wù)。這已經(jīng)超出了我方的最低目標(biāo)，我方堅(jiān)定立場在堅(jiān)定中積極讓步，最終以40萬每輛的價(jià)格完成了這次合作。

三、談判總結(jié)：

總體而言，整個談判氛圍很好，我方服裝顏色統(tǒng)一；雙方表現(xiàn)的比較冷靜，而且語言較規(guī)范，有禮貌。

在策略上雖然運(yùn)用了多種策略，不足之處是都很生澀和單調(diào)，缺少了談判桌上的煙火味。在模擬整個過程中比較流暢，但缺少了點(diǎn)靈活。由于我方分工合理、團(tuán)隊(duì)合作能力強(qiáng)，各個成員較好履行了自己的職責(zé)，最后雙方在可接受目標(biāo)范圍內(nèi)達(dá)成協(xié)議。整場談判中我方處于主動方，為了以后有更多的合作機(jī)會，我方還邀請對方用餐，為以后的合作奠定良好的基礎(chǔ)。總體來說，這場談判是雙贏的！

第五篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

重慶科技學(xué)院

商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)報(bào)告

學(xué)

院:_法政與經(jīng)貿(mào)學(xué)院__ 專業(yè)班級:_國貿(mào)2011-03班__ 學(xué)生姓名:____ ___ 學(xué)

號:__2011443909 實(shí)訓(xùn)地點(diǎn):_____ H416 _______ 報(bào)告題目:__ 國際商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告____ ____ _

報(bào)告日期：2014年 6月 20日

國際商務(wù)談判綜合實(shí)訓(xùn)

經(jīng)過這學(xué)期對為期兩周的商務(wù)談判訓(xùn)的學(xué)習(xí)，我們對商務(wù)談判的內(nèi)容和相關(guān)知識都有了一定的了解。商務(wù)談判，是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動，或是為了解決買賣雙方的爭端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。在這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)中，我們的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容是學(xué)習(xí)商務(wù)談判相關(guān)的禮儀知識，商務(wù)談判中的技巧和策略，對公司與產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、討價(jià)還價(jià)、訂單、價(jià)格以及合同等一些在商務(wù)談判中的一些環(huán)節(jié)進(jìn)行的一些實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。

商務(wù)禮儀，包括儀表禮儀、儀容禮儀、商務(wù)溝通禮儀、商務(wù)舉止禮儀、商務(wù)信函禮儀、商務(wù)電話禮儀、商務(wù)談判禮儀、商務(wù)宴請禮儀、國際商務(wù)禮儀等等，是否具有商務(wù)禮儀可以看出一個談判者對商務(wù)談判的態(tài)度以及對談判對手是否尊重，極大程度上影響著最終談判的是否能夠達(dá)成。

商務(wù)談判中的技巧和策略：

1.開局階段的策略：要創(chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。

2.報(bào)價(jià)階段的策略：掌握報(bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過買方接受的報(bào)價(jià)策略而確定自己的心理定價(jià)策略。

3.討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標(biāo)分解、舉證法、假設(shè)法、條件法等。

4.讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設(shè)、聲東擊西、順?biāo)浦邸?/p>

5.最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

6情報(bào)使用。在這里老師還講到了在商務(wù)談判中收集和利用情報(bào)的重要性，商業(yè)談判就是在談判的雙方進(jìn)行的情報(bào)博弈。在這場博弈中起重要作用的因素不僅僅有談判者的口才、素質(zhì)、公司的實(shí)力地位，更重要的是各自所掌握的相關(guān)情報(bào)。要學(xué)會掌握情報(bào)，后發(fā)制人，或者巧妙利用虛假情報(bào)，聲東擊西，利用這些方法，往往使商務(wù)談判游刃有余。

對公司及產(chǎn)品的介紹，公司的介紹包括公司的歷史，營運(yùn)目標(biāo)和核心競爭力，以及廠房生產(chǎn)線的介紹，產(chǎn)品的介紹則基于你對產(chǎn)品的了解和對客戶的需求的了解，抓住概要重點(diǎn)，從而使客戶對產(chǎn)品有一個全面的了解和滿意的看法，為之后的談判奠定好基礎(chǔ)。

詢盤、發(fā)盤和還盤。詢盤（Inquiry），指交易的一方準(zhǔn)備購買或出售某種商品的人向潛在的供貨人或買主探尋某商品的成交條件或交易可能性的業(yè)務(wù)行為；發(fā)盤（Offer）指“向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時隨約束的意旨，即構(gòu)成發(fā)盤。一個建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定”；還盤（Counter-Offer）是指受盤人不同意發(fā)盤中的交易條件而提出修改或變更的意見。在法律上叫反要約。還盤實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位發(fā)出的一個新盤。原發(fā)盤人成為新盤的受盤人。

討價(jià)還價(jià)（Bargain），價(jià)格，在商務(wù)談判中往往是買賣雙方博弈的焦點(diǎn)，買方希望更低的價(jià)格，賣方希望更高的價(jià)格，并且不主動給予減價(jià)或者給予優(yōu)惠，買賣雙方常常對市場行情進(jìn)行分析和預(yù)測，從而給定一個期望價(jià)格，從而圍繞這個價(jià)格討價(jià)還價(jià)。合同（Contract）。買賣合同是一方轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)于另一方，另一方支付價(jià)款的合同。轉(zhuǎn)移所有權(quán)的一方為出賣人或賣方，支付價(jià)款而取得所有權(quán)的一方為買受人或者買方。合同涉及諸多交易的細(xì)節(jié)，通常包括產(chǎn)品名稱、數(shù)量、價(jià)格、包裝方式、交貨方式、運(yùn)輸方式、支付方式、到發(fā)地點(diǎn)、交貨期限、違約責(zé)任，合同爭議解決方式，合同生效時間、雙方簽字蓋章。買賣雙方在簽訂合同時往往要對前面交易談判細(xì)節(jié)進(jìn)行確認(rèn)和修改，或者市場行情發(fā)生改變，而要重新磋商，所以在這個環(huán)節(jié)經(jīng)常要進(jìn)行新的談判。

為期兩周的國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，通過這半月來的學(xué)習(xí)，我們學(xué)習(xí)到了大量的商務(wù)談判相關(guān)知識，提升了自己在商務(wù)談判中的實(shí)際操作能力和英語表達(dá)能力，學(xué)會了如何在這過程當(dāng)中運(yùn)用一些技巧和策略，最大程度實(shí)現(xiàn)己方利益。特別是最后一天，我們小組通過合作編寫以及演示了一個商務(wù)談判的對話，最終大家盡自己最大的努力完成了這項(xiàng)工作，大家一起合作的很愉快，這次實(shí)訓(xùn)的體驗(yàn)使我們的團(tuán)隊(duì)意識得到了加強(qiáng)。這次實(shí)訓(xùn)對于我們來說是一次相當(dāng)寶貴的經(jīng)歷，不管對于現(xiàn)在還是今后的我們來說都有著很重要的價(jià)值。