第一篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

商

務(wù) 談 判 程 序 總 結(jié) 報(bào) 告

物流3112班

賈楠

商務(wù)談判程序總結(jié)報(bào)告

一、談判的準(zhǔn)備工作

1、談判人員的職務(wù)分配

根據(jù)組織能力，表達(dá)能力，應(yīng)變能力三個(gè)要素確定小組成員的職務(wù)分配，其中包括總經(jīng)理，財(cái)務(wù)代表，市場(chǎng)總監(jiān)，技術(shù)顧問(wèn)，法律顧問(wèn)。

2、談判主題

此次談判圍繞茶葉采購(gòu)合作這個(gè)中心議題展開(kāi)，通過(guò)感情交流來(lái)實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f(shuō)明我方的誠(chéng)意，希望通過(guò)這次談判交流我們雙方能過(guò)達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來(lái)的長(zhǎng)期合作。

3、準(zhǔn)備談判資料

我方根據(jù)對(duì)方公司市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，如正字極品，天下系列，西湖龍井經(jīng)濟(jì)灌裝，家庭裝等作出了詳細(xì)的產(chǎn)品介紹，并且已經(jīng)報(bào)價(jià)，制作內(nèi)容詳盡、清晰、直觀的產(chǎn)品目錄表和報(bào)價(jià)單，調(diào)查談判對(duì)手成員和對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)信譽(yù)狀況。

4、確立談判目標(biāo)

1)第一輪談判

目標(biāo)：和平談判，按我方的報(bào)價(jià)條件達(dá)成采購(gòu)協(xié)議，要保證盈利20%這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2)第二輪談判

①戰(zhàn)略目標(biāo)： 通過(guò)感情交流來(lái)實(shí)現(xiàn)和平談判，向?qū)Ψ秸f(shuō)明我方的誠(chéng)意，希望通過(guò)這次談判交流我們雙方能達(dá)成雙贏的局面，及取得雙方在將來(lái)的長(zhǎng)期合作。

②感情目標(biāo)：通過(guò)協(xié)調(diào)解決第一次談判關(guān)于價(jià)格的遺留問(wèn)題，向?qū)Ψ奖砻魑曳絽⒓舆@次的談判是經(jīng)過(guò)深思熟慮之后得出的結(jié)果，有繼續(xù)維系買(mǎi)賣(mài)雙方長(zhǎng)期的良好合作關(guān)系，并加深彼此的信任，希望能夠成為長(zhǎng)期合作伙伴。同時(shí)向?qū)Ψ桨凳荆曳揭呀?jīng)充分的考慮到對(duì)方的顧慮壓力，愿意與對(duì)方分擔(dān)，但是不會(huì)無(wú)限制、也不會(huì)無(wú)條件的讓步。希望對(duì)方能夠明白，并接受我方的好意。

③最終目標(biāo)：經(jīng)我方調(diào)查研究，為我方爭(zhēng)取最大的利益。但是如果對(duì)方的價(jià)格沒(méi)有在我方的最低可接受報(bào)價(jià)范圍內(nèi)，并且對(duì)方絲毫沒(méi)有在讓步的意思，我方將放棄此次與對(duì)方的合作。

5、談判對(duì)手的調(diào)查

對(duì)方一共有5名談判人員，總經(jīng)理，市場(chǎng)代表，財(cái)務(wù)代表，技術(shù)顧問(wèn)，法律顧問(wèn)。我們對(duì)五人的性格風(fēng)格做了了解，并以此制定了我們的語(yǔ)言針對(duì)性。同時(shí)我們對(duì)其公司做了相關(guān)調(diào)查，包括營(yíng)業(yè)狀況，財(cái)務(wù)狀況，信用狀況都做了相關(guān)的了解。

對(duì)方背景

a、經(jīng)營(yíng)生意多年，積累了一定的資金和實(shí)力。

b、由于近幾年來(lái)國(guó)外茶葉行情不錯(cuò)，準(zhǔn)備來(lái)中國(guó)采購(gòu)大量的西湖龍井。c、采購(gòu)資金在150萬(wàn)美元以?xún)?nèi)。

d、首次來(lái)中國(guó)采購(gòu)西湖龍井，對(duì)西湖龍井市場(chǎng)的行情不甚了解。

e、據(jù)調(diào)查得知SA方的茶葉產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在在美國(guó)有一定的知名度，但還有待提高。f、詳細(xì)情況：

SA公司總部位于美國(guó)西部加利福尼亞州，成立于1984年，是美國(guó)茶葉專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商。公司擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、良好的社會(huì)信譽(yù)和較廣的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。目前在美國(guó)35個(gè)州擁有161家直營(yíng)店和19家特許專(zhuān)賣(mài)店，同時(shí)也通過(guò)官網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)上銷(xiāo)售。

目前SA公司出售的茶葉超過(guò)100多個(gè)品種，涉及白茶、紅茶、綠茶、烏龍茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草藥茶以及他們的混合茶。這些茶大多產(chǎn)于東南亞如中國(guó)、日本和印度，不同品種的價(jià)格差異較大。同時(shí)，SA公司還提供跟茶相關(guān)的商品，包括茶壺、茶杯、茶具、茶飾品、茶食品，這些商品產(chǎn)品大多以SA為品牌（也有少數(shù)商品采用第三方品牌），并融合了東南亞（包括中國(guó)、日本、印度等國(guó)）的茶文化，讓人們才品茶的同時(shí)也能享受茶文化的魅力。

二、談判正式展開(kāi)

1、第一輪談判

開(kāi)局

1）感情交流式開(kāi)局策略，先向?qū)Ψ絾?wèn)好，宣讀開(kāi)場(chǎng)陳述，并介紹談判方成員。然后與對(duì)方拉關(guān)系，提到我方與對(duì)方首次合作，希望此次能夠與對(duì)方攜手合作，達(dá)到雙贏的局面。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。此時(shí)，表明我方的合作意愿，然后陳訴我方的方案，完后等待對(duì)方的陳訴，如果對(duì)方采取沉默的談判策略，我方將運(yùn)用轉(zhuǎn)移話題的談判策略，將談判引導(dǎo)到另一個(gè)話題上。

2）協(xié)商式開(kāi)局策略，以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳述，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對(duì)談判的理解充滿(mǎn)“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中開(kāi)展談判工作。

3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略，以開(kāi)誠(chéng)布公的方式向談判對(duì)手陳述自己的觀點(diǎn)或意愿，盡快打開(kāi)談判局面。適當(dāng)?shù)姆Q(chēng)贊對(duì)方的商業(yè)信譽(yù)。

前期磋商階段

介紹公司基本情況、企業(yè)文化、運(yùn)營(yíng)模式及經(jīng)營(yíng)理念等等。詳細(xì)解說(shuō)公司近幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及此次合作的主要主打產(chǎn)品，圍繞主打產(chǎn)品開(kāi)始這一階段的洽談。其中包括:產(chǎn)品特點(diǎn)，價(jià)格構(gòu)成，技術(shù)工藝等問(wèn)題，我方作詳細(xì)解答。就合作過(guò)程中十分重要的問(wèn)題，如：報(bào)價(jià),進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的解釋和洽談。

在首次談判中價(jià)格問(wèn)題相持不下，最后決定延后再談，由我方人員安排并協(xié)同對(duì)方公司談判人員游玩，欣賞西湖美景，領(lǐng)略杭州風(fēng)情。

2、第二輪談判

在第二輪談判中，針對(duì)第一輪談判中存在的問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)的解釋?zhuān)p方最終確定各等級(jí)差異的成交數(shù)量和價(jià)格，最終簽訂合同，為以后合作埋下契機(jī)，在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

這一階段的主要任務(wù)（1）商量?jī)r(jià)格（2）協(xié)商合同的主要內(nèi)容（3）說(shuō)明相關(guān)法律條文。開(kāi)局策略

會(huì)面、寒暄、贈(zèng)送小禮物。本階段主要由主談人錢(qián)超和對(duì)方主談人呂麗娜之間進(jìn)行寒暄問(wèn)好、拉近關(guān)系，并互贈(zèng)禮品。接著開(kāi)始切入整體進(jìn)行價(jià)格協(xié)商，盡量讓對(duì)方先做出讓步。其中采取以下兩個(gè)方案：

方案一：我們要求對(duì)方進(jìn)行報(bào)價(jià)讓步，根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)，以“決不接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià)”為原則，和對(duì)方進(jìn)行談判。開(kāi)局以對(duì)方要價(jià)和我們的最優(yōu)目標(biāo)對(duì)半法則還價(jià)。

方案二：對(duì)方不愿開(kāi)價(jià)，迫于無(wú)奈，我方要現(xiàn)行報(bào)價(jià)的話，要以“要價(jià)要高于目標(biāo)”的原則開(kāi)價(jià)。

談判中期策略及分析 策略：

1、用緊咬不放策略回應(yīng)對(duì)方的出價(jià)或還價(jià)：“你們還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧?！?/p>

2、當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時(shí)，記得要索取回報(bào)。

分析：此時(shí)對(duì)方肯定也會(huì)緊咬不放，我們要堅(jiān)持之余，要以達(dá)成交易為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙贏。最后沖刺階段 策略：在最后階段，留心對(duì)方的一舉一動(dòng)每個(gè)小動(dòng)作都不能錯(cuò)過(guò)。適時(shí)恰當(dāng)?shù)夭粩嗟卣{(diào)整已做好的決定，以獲得更進(jìn)一步的利益。同時(shí)要明確指出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。

最終價(jià)格雙方協(xié)商完畢，簽署合同，握手達(dá)成交易，達(dá)成雙贏的局面。

三、談判過(guò)程中策略的變化與運(yùn)用

磋商策略： 1）制造競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：

羅列出更多其他供應(yīng)商與我方的貿(mào)易聯(lián)系。如果對(duì)方不愿意做出讓步，我方將列出對(duì)方不與我方合作會(huì)出現(xiàn)的不良后果，如：銷(xiāo)量降低，銷(xiāo)售額降低，銷(xiāo)售渠道面縮小，使自己陷入不利的局面等。并且列出還有一些商家愿意大量購(gòu)買(mǎi)我方產(chǎn)品。

2）突出優(yōu)勢(shì): 以?xún)?yōu)勢(shì)作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方合作將會(huì)有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

①回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。當(dāng)雙方對(duì)某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿讓步而陷入僵局時(shí)，一味的爭(zhēng)辯解決不了問(wèn)題，可以采用回避分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對(duì)方談判。

②尊重客觀，關(guān)注利益。談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場(chǎng)觀點(diǎn)，由于主觀認(rèn)識(shí)的差異而使談判進(jìn)入僵局，這時(shí)候處于激烈爭(zhēng)辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際。因此要關(guān)注企業(yè)整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，而不要一味追求論辯的勝負(fù)。

③尊重對(duì)方，有效退讓。當(dāng)談判雙方各持己見(jiàn)互補(bǔ)先讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)當(dāng)明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來(lái)的 利益要大于固守己方立場(chǎng)導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的方法。

4）應(yīng)急方案

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。

應(yīng)對(duì): 避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.若對(duì)方堅(jiān)持在價(jià)格這一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)，并且在其他方面也沒(méi)有做出讓步的意圖。

應(yīng)對(duì)：我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性，同時(shí)暗示對(duì)方與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)他們的惡劣影響，然后我方作出最后通牒。

3.對(duì)方可能應(yīng)用的策略：因?yàn)榇苏勁猩婕暗慕灰捉痤~巨大，所以對(duì)方可能就價(jià)格或付款方式上提出一些較為難以接受的要求，使得談判陷入僵局。

應(yīng)對(duì)：在把握已方核心利益的前提下，可在價(jià)格或付款方式上做出一些讓步。但應(yīng)堅(jiān)持將讓步控制在一定的范圍內(nèi)。

四、談判人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)及領(lǐng)悟

1、談判人員的表現(xiàn)

我方人員在談判過(guò)程中本著友好合作，互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判手各具風(fēng)格，據(jù)理力爭(zhēng)，面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗?，有力地展現(xiàn)了我方談判陣容的強(qiáng)大實(shí)力。

2、談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

談判過(guò)程中我方制定的策略得到很好的貫徹，從而掌握了談判的方向，我方的目標(biāo)順利達(dá)到。組織工作做得很出色，談判過(guò)程中每個(gè)人都準(zhǔn)好充分準(zhǔn)備，在談判中出色地回應(yīng)對(duì)方的質(zhì)疑。保證了談判工作的順利進(jìn)行，最終達(dá)成了雙贏的局面。

3、借由本次談判，我們從中學(xué)習(xí)到了很多東西

1）為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2)在談判過(guò)程中，我認(rèn)真的分析我方措辭以及對(duì)方措辭，借以找到突破點(diǎn)。我認(rèn)真的運(yùn)用我所了解的談判語(yǔ)言以及談判禮儀，在場(chǎng)中談判有一種愜意的感覺(jué)，很興奮！在我眼里我們勝券在握，只是時(shí)間問(wèn)題。

3）我們深刻領(lǐng)悟到，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則才能最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得談判的成功。這些都是我們?cè)谶@次談判中運(yùn)用的策略，雖然有些表現(xiàn)不到位，畢竟我們經(jīng)驗(yàn)少，對(duì)這些方面還有欠缺，表現(xiàn)也不怎么完美，但是同學(xué)們都在積極的準(zhǔn)備，用心談判，最后還是順利的結(jié)束了這場(chǎng)談判。不能說(shuō)有多好，但是同學(xué)們都在努力著，希望在以后的鍛煉中有進(jìn)一步的提高，更好一些！

物流3112班

賈楠

第二篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

模擬商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

課程名稱(chēng)： 商務(wù)談判 院系： 交管院09級(jí)1班

實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱(chēng)： 商務(wù)談判中央空調(diào)銷(xiāo)售策略

學(xué)生姓名： 專(zhuān)業(yè)： 物流管理 學(xué)號(hào)：

指導(dǎo)老師： 實(shí)訊地點(diǎn)： 三教310教室

實(shí)驗(yàn)日期： 2011 年 12 月 13 日

一、談判基本情況介紹 甲方：伍氏空調(diào)有限公司

乙方：立升家裝公司

談判項(xiàng)目:綿陽(yáng)市政府寫(xiě)字樓中型空調(diào)的供應(yīng)

談判地點(diǎn):三教310

二、談判準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程?！胺彩骂A(yù)則立,不預(yù)則廢”。要想使商務(wù)談判獲得圓滿(mǎn)成功，需要具備多方面的條件，其中做好談判的準(zhǔn)備工作是重要內(nèi)容之一。商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作的內(nèi)容很多，主要包括：談判人員的準(zhǔn)備，情報(bào)的搜集和篩選，商務(wù)談判計(jì)劃的制定，模擬談判。對(duì)商務(wù)談判的充分準(zhǔn)備是成功商務(wù)談判的前提，因此談判準(zhǔn)備的各項(xiàng)工作應(yīng)認(rèn)真細(xì)致的完成，從而更好的進(jìn)行談判，爭(zhēng)取在談判中占主導(dǎo)地位，立于不敗之地。

第一項(xiàng)準(zhǔn)備工作就是對(duì)于談判人員的準(zhǔn)備，我們是屬于伍氏空調(diào)有限公司的成員，我們團(tuán)隊(duì)的CEO伍平同學(xué)對(duì)我們的談判人員進(jìn)行了安排。我們團(tuán)隊(duì)的副總裁即我們團(tuán)隊(duì)的副主談判手由肖春梅同學(xué)擔(dān)任，技術(shù)總監(jiān)是趙家俊同學(xué)，財(cái)務(wù)總監(jiān)是我，法律顧問(wèn)是楊艷同學(xué)，最后是我們團(tuán)隊(duì)的秘書(shū)胡玉玨同學(xué)。那么對(duì)于立升公司的主要談手是副總裁羅煥國(guó)同學(xué)，技術(shù)總監(jiān)呂彩霞同學(xué)，財(cái)務(wù)總監(jiān)范玉婷同學(xué)，管后勤的陳麗同學(xué)，法律顧問(wèn)黃濤同學(xué)，秘書(shū)劉俊同學(xué)。這就是我們談判雙方主要的談判人員的安排。第二項(xiàng)準(zhǔn)備工作是情報(bào)的搜集和篩選，這一項(xiàng)準(zhǔn)備工作主要是做好重點(diǎn)信息的收集，只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。在團(tuán)隊(duì)中我同時(shí)還擔(dān)任著資料整理小組的組長(zhǎng)一職務(wù)，在談判準(zhǔn)備工作中我們資料整理小組的工作還是比較重要的。作為資料整理小組，我們的在這個(gè)一過(guò)程中的工作有：首先是把小組內(nèi)的成員組織好，把各個(gè)成員的職位分配好；然后就是從資料搜集小組那里獲得收集的關(guān)于談判的資料；其次就是對(duì)資料的整理，把收集來(lái)的資料進(jìn)行整理“去其糟柏，取其精華”；最后就是把整理好的資料交給談判團(tuán)體中的策略計(jì)劃小組。第三項(xiàng)工作就是談判計(jì)劃的制定，這項(xiàng)工作主要是由雙方的CEO進(jìn)行協(xié)商制定的。那么準(zhǔn)備工作的最后一項(xiàng)就是商務(wù)談判的模擬談判，這項(xiàng)工作是在大家的合作下在正式的談判之前進(jìn)行了兩次模擬的談判，為正式的談判工作做好了一切的準(zhǔn)備。

三、談判開(kāi)展階段

在了解雙方公司的情況和雙方談判主要人員構(gòu)成的情況下進(jìn)行的談判，談判開(kāi)展階段的流程如下；

1、伍氏空調(diào)公司主談CEO和副主談?dòng)恿⑸镜目偙O(jiān)及其他人員入場(chǎng)。制造一個(gè)融洽的談判環(huán)境。

2、我方CEO伍平同學(xué)向?qū)Ψ胶?jiǎn)單的介紹本公司的主要情況，并表達(dá)想要與之合作的意向。同時(shí)，我方的技術(shù)總監(jiān)向?qū)Ψ匠蓡T展示有關(guān)我公司的情況PPT。

3、由對(duì)方的技術(shù)總監(jiān)呂彩霞同學(xué)提出立升公司對(duì)伍氏空調(diào)公司的技術(shù)要求，以及伍氏公司對(duì)自己公司的一個(gè)優(yōu)勢(shì)的介紹，與其他知名品牌的相比的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，還介紹了伍氏公司的技術(shù)核心，表達(dá)我公司為達(dá)成雙方公司的合作所作的努力和新技術(shù)的開(kāi)發(fā)。表達(dá)我方合作的誠(chéng)意。

4、在立升公司對(duì)我公司的質(zhì)量表達(dá)懷疑時(shí)，我公司的副總肖春梅同學(xué)簡(jiǎn)單的談及伍氏空調(diào)的質(zhì)量，以其他知名品牌的質(zhì)量相比，在由價(jià)格取勝。質(zhì)量保證，以及用通過(guò)國(guó)家檢驗(yàn)的證書(shū)來(lái)證明武氏公司的空調(diào)的質(zhì)量保證。

5、在質(zhì)量問(wèn)題解決后，對(duì)方的副總羅煥國(guó)提出我公司的信譽(yù)方面的問(wèn)題，這時(shí)為消除對(duì)方的疑慮，我伍氏空調(diào)公司向歷升公司出示反饋表，表示我公司的信譽(yù)是很好的，還出示一系列的榮譽(yù)證書(shū)特此證明。

6、這時(shí)一些關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和公司的信譽(yù)問(wèn)題解決后，最重要的問(wèn)題商品的價(jià)格問(wèn)題成為雙方爭(zhēng)論的核心問(wèn)題。雙方達(dá)到一定的信任基礎(chǔ)上，開(kāi)始商談價(jià)格問(wèn)題。歷升公司一臺(tái)變頻空調(diào)二萬(wàn)八，成交價(jià)二萬(wàn)三，水源熱泵報(bào)價(jià)三萬(wàn)八，成交價(jià)三萬(wàn)一。達(dá)到這樣的一個(gè)雙贏的結(jié)果，通過(guò)了一個(gè)多小時(shí)的談判，武氏公司的因?yàn)闆](méi)有優(yōu)勢(shì)，而進(jìn)行了最大的讓步，起目的在于先建立良好的合作關(guān)系，而達(dá)到長(zhǎng)期的合作。打開(kāi)另一個(gè)更大的市場(chǎng)，這樣才能讓公司在市場(chǎng)上不斷的擴(kuò)大規(guī)模，占有一定的市場(chǎng)份額。

7、又雙方的法律顧問(wèn)對(duì)合同的一些相關(guān)條例進(jìn)行說(shuō)明，包括質(zhì)量三保，賠償問(wèn)題，等等。

8、最后雙方達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，雙方合作成功，至此這次的商務(wù)談判圓滿(mǎn)的結(jié)束。

四、收獲與體會(huì)

通過(guò)這次的談判，讓我們對(duì)商務(wù)談判有了一定了解和真切的體會(huì)認(rèn)識(shí)。這這一過(guò)程知道了談判時(shí)要清楚直觀的表達(dá)思想，用數(shù)據(jù)說(shuō)話，還要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)；聽(tīng)清楚、聽(tīng)明白對(duì)方字里行間的動(dòng)機(jī)和目的，在準(zhǔn)備充分的情況，快速準(zhǔn)確判斷我方的對(duì)策。在這次的談判中我擔(dān)任兩項(xiàng)比較重要的職位，第一個(gè)是在談判準(zhǔn)備階段的資料整理小組的組長(zhǎng)。在這個(gè)職位職責(zé)下，我要對(duì)資料進(jìn)行篩選和排版，我和我們的組員進(jìn)行討論，把那些可能在談判過(guò)程中有利于我公司的那些資料整理出來(lái)，通過(guò)和我們組員的討論，我明白了談判前要做好信息的收集，主要需要收集兩大方面的信息——客戶(hù)和競(jìng)爭(zhēng)者。要做好談判對(duì)象的摸底工作，了解他的背景、他的為人、他的談判風(fēng)格等等；還要了解客戶(hù)的需求、心理、期望，然后做好預(yù)算，并了解客戶(hù)對(duì)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的了解程度。我明白了談判不僅包括你和客戶(hù)兩方，還存在第三方，即競(jìng)爭(zhēng)者。所以，在談判的準(zhǔn)備階段，還要打探清楚同行的信息，比如和我們公司進(jìn)行談判的公司，他們?cè)c哪些公司合作過(guò)，那些與他們合作過(guò)的公司的產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)量、交貨期、價(jià)格的彈性、服務(wù)、維護(hù)如何等等，還要掌握他們的顧客關(guān)系以及競(jìng)爭(zhēng)策略。以及他們對(duì)合作公司的要求。只有對(duì)對(duì)方的信息做到了如指掌，才能在與對(duì)手的情報(bào)戰(zhàn)中贏得先機(jī)，才能在談判中為己方添加籌碼。同時(shí)，我還擔(dān)任這我公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)這一職位，主要工作就是在談判中和對(duì)方的財(cái)務(wù)總監(jiān)進(jìn)行空調(diào)價(jià)格的談判。力求把我方空調(diào)的定價(jià)談來(lái)對(duì)我公司的收益最大，在價(jià)格的談判過(guò)程中我了解到其實(shí)我們的談判是很蒼白的。因?yàn)槲覀冊(cè)趬簝r(jià)只是簡(jiǎn)單的砍價(jià)而已，沒(méi)有說(shuō)出我們定價(jià)的真正原因和理由。所以這次的談判對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很有幫助的，我們能夠更加貼切的知道現(xiàn)實(shí)的談判工作對(duì)于一個(gè)公司的發(fā)展是很重要的，而且還要在談判之前做好一切的準(zhǔn)備工作，為談判工作增加該有的籌碼。

第三篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

模擬商務(wù)談判總結(jié)

談判階段過(guò)程回顧

一、談判準(zhǔn)備階段

1、談判人員的職務(wù)分配：根據(jù)各組員的性格特點(diǎn)、組織能力、表達(dá)能力、應(yīng)變能力確定小組成員的職務(wù)分配：首席代表：王琴容 總經(jīng)理：花宇洪 銷(xiāo)售總監(jiān)：林長(zhǎng)風(fēng) 財(cái)務(wù)部經(jīng)理：朱紅艷 公關(guān)部經(jīng)理：晏勝文 法律顧問(wèn)：馮佳佳

2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、準(zhǔn)備談判資料：

一）我方根據(jù)市場(chǎng)需求、營(yíng)業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報(bào)價(jià)、市場(chǎng)情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對(duì)方成員和對(duì)方經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)、信譽(yù)狀況。

二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》。

三）備注：（1）《合同法》違約責(zé)任 第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。（2）聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟(jì)危機(jī)等）。

（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。

4、確立談判目標(biāo)：

一）戰(zhàn)略目標(biāo)：

通過(guò)感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\(chéng)意，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)雙贏。以爭(zhēng)取長(zhǎng)期合作 二）我方要求：

我們爭(zhēng)取對(duì)方報(bào)價(jià)的10%折扣比例成交 三）我方底線：

（1）以DIF價(jià)的5%價(jià)格成交；（2）付款定金不高于20%； 四）感情目標(biāo)：

通過(guò)此次合作，希望不僅能夠達(dá)成合資目的，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。

5、談判對(duì)手的調(diào)查

1)對(duì)方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財(cái)務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷(xiāo)售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問(wèn)。

2）對(duì)方公司背景：自從蘋(píng)果公司推出iphone4之后，全球愛(ài)機(jī)人士都極為關(guān)注，對(duì)于蘋(píng)果跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)將是他們重大目標(biāo)市場(chǎng)之一。因此，蘋(píng)果公司除了在自身的專(zhuān)賣(mài)店售賣(mài)iphone4之外，更希望像自己在其他國(guó)家的銷(xiāo)售方式一樣，選擇代理商代理其商品，以滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)又達(dá)到自身盈利的目的。12月初，蘋(píng)果已與國(guó)內(nèi)三家IT渠道商進(jìn)行談判，并將iPhone4的代理分銷(xiāo)權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長(zhǎng)虹佳華、方正世紀(jì)。此前，iPhone4只能在蘋(píng)果專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售，分銷(xiāo)商的加入無(wú)疑將大大擴(kuò)展蘋(píng)果iPhone4銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

3)對(duì)方優(yōu)勢(shì)：

（1）美國(guó)湯普森外貿(mào)公司是一家專(zhuān)業(yè)從事對(duì)外貿(mào)易的公司，在對(duì)外貿(mào)易方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，并且在美國(guó)之后的其他市場(chǎng)上具有廣闊的市場(chǎng)；

（2）對(duì)方公司身處美國(guó)，能夠以較低的價(jià)格獲取iphone4產(chǎn)品，在價(jià)格方面具有較大優(yōu)勢(shì)。并且獲取產(chǎn)品的信息很容易，能夠很好的把握整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)產(chǎn)品及價(jià)格情況；

（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動(dòng)權(quán)，我方在其方面受制于對(duì)方，因?yàn)閷?duì)方可以很容易早中國(guó)市場(chǎng)上找到其受貨方。

4)對(duì)方劣勢(shì)：

（1）對(duì)方公司主要從事的是外貿(mào)業(yè)務(wù)，其產(chǎn)品主要靠其他生產(chǎn)商提供，產(chǎn)品受制于人；如iphone4主要由蘋(píng)果公司供貨，產(chǎn)品受制于蘋(píng)果公司；

(2）外貿(mào)公司在其對(duì)外貿(mào)易工程中也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)性，對(duì)外國(guó)市場(chǎng)缺乏足夠的了解，容易造成市場(chǎng)盲從和市場(chǎng)偏差等問(wèn)題。

二、談判正式展開(kāi) 一）開(kāi)局

1、策略一：感情交流式；

通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠(chéng)地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認(rèn)同。

2、策略二：一致式開(kāi)局；

我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開(kāi)局階段，以互利互惠的談判意識(shí)，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進(jìn)行。

3、策略三：采取進(jìn)攻式開(kāi)局；

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方（美國(guó)）現(xiàn)在物價(jià)飛漲 的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開(kāi)展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。二）中期階段

1、議價(jià)階段

（1）若對(duì)方先報(bào)價(jià)：根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)，結(jié)合我方的期望價(jià)格，采取報(bào)價(jià)差別策略或?qū)Ρ炔呗浴＃?）若我方先報(bào)價(jià)：根據(jù)預(yù)期價(jià)格報(bào)最低價(jià)。

（3）策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議 的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住 談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

（4）策略二： 制造競(jìng)爭(zhēng) 羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。（5）策略三： 靜觀其變 讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

三）讓步階段

在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個(gè)策略做出相應(yīng)的讓步：

1、“色拉米”讓步策略

根據(jù)我方和對(duì)方報(bào)價(jià)情況，層層推進(jìn)，適當(dāng)進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。

2、一次性讓步策略

在我方報(bào)價(jià)以后，根據(jù)對(duì)方對(duì)我方報(bào)價(jià)的反應(yīng)以及提出的意見(jiàn)，則采取一次性讓步到位。

3、堅(jiān)定的讓步策略

在我方報(bào)價(jià)后，始終堅(jiān)持自己最初報(bào)價(jià)，到萬(wàn)不得已的情況下，再做出最后的讓步。

4、突出優(yōu)勢(shì)策略

以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益。

四）成交與簽約

1、把握底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

3、達(dá)成協(xié)議

明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。

4、簽約

三、談判過(guò)程中的策略變化與運(yùn)用（應(yīng)急預(yù)案）

雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當(dāng)做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時(shí)之需。

（一）、若談判過(guò)程中，對(duì)方拒絕我方在價(jià)格方面的提議，導(dǎo)致僵局；

應(yīng)對(duì)方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭(zhēng)吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采取：

1、適當(dāng)讓步,以柔克剛。對(duì)方有意識(shí)的制造僵局,目的常在于試探我方的實(shí)力、決心和誠(chéng)意,在這種情況下,如果對(duì)方的要價(jià)在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和誠(chéng)意,并且做一些小的讓步以滿(mǎn)足對(duì)方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。

2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當(dāng)制定多個(gè)報(bào)價(jià)方案，若我方報(bào)價(jià)對(duì)方不接受，我方而又堅(jiān)決不讓步時(shí)，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護(hù)自身的利益，又能兼顧對(duì)方的利益要求，從而打破將僵局。

3、如果對(duì)方在談判過(guò)程中故意拖延時(shí)間，我方則可向?qū)Ψ教釂?wèn)，要求對(duì)方在限定的時(shí)間內(nèi)作答，或提一些與合同無(wú)關(guān)的話題來(lái)緩解氣氛。也可以突然提出時(shí)間限制，出其不意，迫使對(duì)方讓步。

4、人員配備方面

1）如果我們確定的談判小組成員由于公司其他事項(xiàng)或個(gè)人的原因不能按時(shí)到達(dá)，或者由于某人身體不適或出現(xiàn)意外而不能繼續(xù)談判，我們應(yīng)該配備相應(yīng)有關(guān)人員，當(dāng)發(fā)生此類(lèi)事件時(shí)，能夠及時(shí)替補(bǔ)；

2）當(dāng)對(duì)方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進(jìn)行談判。我們應(yīng)當(dāng)配與醫(yī)務(wù)人員，及時(shí)的給與對(duì)方談判代表治療，以至于不會(huì)影響談判進(jìn)程。

四、談判的人員的表現(xiàn)以及談判結(jié)果的評(píng)價(jià)與領(lǐng)悟

1)談判人員的表現(xiàn)

我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進(jìn)行了談判。五位談判人員各具風(fēng)格、據(jù)理力爭(zhēng)、面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手采取適當(dāng)?shù)牟呗浴⒂辛Φ恼宫F(xiàn)了我公司的雄厚實(shí)力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個(gè)別人員沒(méi)能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒(méi)有充分發(fā)揮自己的能力等等。

2）談判結(jié)果的評(píng)價(jià)

首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進(jìn)場(chǎng)、包括談判現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)的都很不錯(cuò)。這贏得了指導(dǎo)老師的表?yè)P(yáng)。

其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作 3）領(lǐng)悟

通過(guò)這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。

1、為了更加了解談判。我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專(zhuān)家講解視頻。通過(guò)對(duì)視頻的觀摩過(guò)程中，我們更加了解談判中兵法的運(yùn)用。

2、這些天來(lái)，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認(rèn)真分析了敵我雙方的優(yōu)劣勢(shì)，并認(rèn)真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對(duì)方的漏洞、借以反擊。

3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問(wèn)題。第一、由于準(zhǔn)備時(shí)間不足，我們組有部分成員沒(méi)有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗(yàn)的缺乏站著談判。第三、談判策略的運(yùn)用不是很靈活。

通過(guò)此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運(yùn)用談判策略的重要性。或許談判中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認(rèn)真的準(zhǔn)備，積極地面對(duì)，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗(yàn)不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會(huì)取得更進(jìn)一步的進(jìn)步。

第四篇：商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)報(bào)告

商務(wù)談判個(gè)人總結(jié)

通過(guò)一個(gè)月多月的學(xué)習(xí)，讓我認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大利益而在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈的爭(zhēng)論，仿佛雙方都是各自的敵人。商務(wù)談判實(shí)際上是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終的目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益的最大化，以達(dá)到雙贏的目的。

商務(wù)談判不僅僅是談判桌上的功夫，談判前的準(zhǔn)備工作也是成功的關(guān)鍵因素。在禤老師的指導(dǎo)下，我們一邊學(xué)習(xí)商務(wù)談判理論知識(shí)一邊為模擬談判進(jìn)行準(zhǔn)備工作。我在談判團(tuán)隊(duì)中擔(dān)任的是技術(shù)部長(zhǎng)一職，所以我主要是對(duì)產(chǎn)品的信息和產(chǎn)品價(jià)位的準(zhǔn)備。雖然最后談判并沒(méi)有成功，而且我所準(zhǔn)備的也不夠全面，但我做的產(chǎn)品方案還是非常具有可談性的。

在小組各成員完成談判前的準(zhǔn)備工作后，我們小組開(kāi)始設(shè)計(jì)談判方案。由我擔(dān)任首席代表兼技術(shù)部長(zhǎng)，主要負(fù)責(zé)引導(dǎo)談判進(jìn)程、解說(shuō)技術(shù)方面并加以引導(dǎo)。

第一場(chǎng)談判我們面對(duì)的是XXXX校方代表。在簡(jiǎn)單的寒暄后，我們開(kāi)始進(jìn)入談判，由于第一次進(jìn)行商務(wù)談判大家都比較緊張所以很快便進(jìn)入了談判主題。本以為準(zhǔn)備充分的談判計(jì)劃在這時(shí)便展露出了許多漏洞，XXXX代表對(duì)計(jì)算機(jī)產(chǎn)品價(jià)格的盲目便是誘因，在我方開(kāi)出報(bào)價(jià)后校方總以?xún)r(jià)格過(guò)高為由與我方進(jìn)行僵持，我方?jīng)]有以自身品牌優(yōu)勢(shì)為突破口打破僵局而是直接進(jìn)入到讓步階段，最后打亂了整個(gè)談判計(jì)劃，導(dǎo)致談判失敗。這可以說(shuō)是我的準(zhǔn)備工作不足而造成結(jié)果，為此我深感愧疚。中場(chǎng)休息時(shí)，在吸收了第一場(chǎng)談判的時(shí)候教訓(xùn)后我方立即調(diào)整談判計(jì)劃，將原本的以高性?xún)r(jià)比計(jì)算機(jī)配置優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)改為要以自身品牌優(yōu)勢(shì)為重點(diǎn)，并發(fā)揮我方的技術(shù)專(zhuān)長(zhǎng)指出對(duì)方計(jì)算機(jī)配置中的不足并主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置，一定要由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)。

第二場(chǎng)談判是對(duì)XXXXXX大學(xué)，由于已經(jīng)有了一場(chǎng)談判經(jīng)驗(yàn)，所以談判雙方都比較放松。在談判進(jìn)入主題后，我抓出對(duì)方計(jì)算機(jī)配置中的一些不足主動(dòng)推薦我方的計(jì)算機(jī)配置并加以說(shuō)明，最后得到XXXX代表的認(rèn)同，從而使得我們獲得了談判的主動(dòng)權(quán)。使得校方很難以?xún)r(jià)高為理由與我們僵持，只能頻頻提高價(jià)格做讓步，而我們只是象征性的將9.8折降為9.5折并贈(zèng)送一些配件。雖然最后雙方并沒(méi)有達(dá)成采購(gòu)協(xié)議，但在這一場(chǎng)談判中，我們掌握了主動(dòng)權(quán)，基本控制了產(chǎn)品的價(jià)格，可以說(shuō)是一次比較成功的談判。

這兩場(chǎng)模擬談判由我擔(dān)任主談，對(duì)此我非常感謝我們組長(zhǎng)的信任及我們團(tuán)隊(duì)成員對(duì)我的支持和重視，在此期間，我的組織能力、協(xié)調(diào)能力以及溝通能力得到了很好的鍛煉。也非常感謝X老師給我們創(chuàng)造了一次鍛煉的機(jī)會(huì)。

第五篇：商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

小組成員：鄧灝

江流進(jìn)

蔡曉珍 黃麗華 余兆冠

商務(wù)談判總結(jié)報(bào)告

一、談判概況

1、談判的產(chǎn)生

2011年5月20日,陽(yáng)江市政府采購(gòu)部要以團(tuán)購(gòu)形式購(gòu)買(mǎi)我方奧迪汽車(chē),希望能夠以較優(yōu)惠的價(jià)格以及服務(wù)購(gòu)買(mǎi)到我們的A62.0這款商務(wù)用車(chē)。我方表示歡迎,為了表示誠(chéng)意,我方主談判人決定邀請(qǐng)貴方政府于5月24日到我方奧迪4S銷(xiāo)售店進(jìn)行樣板車(chē)的參觀,具體事宜由銷(xiāo)售部副經(jīng)理負(fù)責(zé)。

2、談判形勢(shì)簡(jiǎn)要分析

由于,奧迪A62.0是一款在車(chē)型、質(zhì)量、容量等方面在同檔汽車(chē)中都是性?xún)r(jià)比高的汽車(chē)。所以在價(jià)格方面我方的讓步空間不大。就質(zhì)量和做工而言，奧迪自然是當(dāng)仁不讓?zhuān)ㄌ貏e是拿國(guó)產(chǎn)的這三種車(chē)做比較），畢竟一汽·奧迪的生產(chǎn)線是全亞洲最先進(jìn)的汽車(chē)生產(chǎn)線，所以國(guó)產(chǎn)的和進(jìn)口的奧迪在質(zhì)量和做工上幾乎沒(méi)有差別；而北汽·克萊斯勒的奔馳和華晨·寶馬與進(jìn)口的質(zhì)量、性能差距是較為明顯的。車(chē)內(nèi)空間奧迪A6都比奔馳E級(jí)大很多。三大品牌自國(guó)產(chǎn)后，奧迪銷(xiāo)量也是最好，而且我們奧迪的維護(hù)費(fèi)用最低，售后服務(wù)也是三者中最好的。我們這次銷(xiāo)售給陽(yáng)江政府的車(chē)型是奧迪A62.0，屬于奧迪品牌中的中擋車(chē),是商務(wù)用車(chē)。我們奧迪很受政府部門(mén)的青睞，故而稱(chēng)為“做了大官換奧迪”之說(shuō)。選這車(chē)主要是因?yàn)閵W迪乘坐舒適，在發(fā)生緊急情況的時(shí)候起到很好的保護(hù)作用，即安全性強(qiáng)。我方以每輛奧迪A6

2.0 41.25萬(wàn)價(jià)格售于貴方，在兩年內(nèi)不限公里保修。每輛車(chē)贈(zèng)送200升燃油劵。及一系列的相關(guān)手續(xù)辦理（如車(chē)險(xiǎn)，車(chē)牌）。

3、談判的前期考察過(guò)程及形勢(shì)分析

6月14日上午8:30奧迪銷(xiāo)售部總經(jīng)理帶領(lǐng)銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、技術(shù)顧問(wèn)及財(cái)務(wù)顧問(wèn)接待了陽(yáng)江政府購(gòu)車(chē)團(tuán).通過(guò)一個(gè)上午的介紹，一個(gè)下午2:00的參觀及陽(yáng)江政府的反饋的信息：總體來(lái)說(shuō)政府對(duì)本公司生產(chǎn)的車(chē)本身是比較滿(mǎn)意的，主要表現(xiàn)在對(duì)車(chē)型設(shè)計(jì)和我們公司的信任上；但也有很多意見(jiàn),主要集中在車(chē)的價(jià)格，售后服務(wù)和貨款交付方式上；政府人員在短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)的整體意愿是比較強(qiáng)烈的，所以估計(jì)這次我們的成交量會(huì)比較大。經(jīng)過(guò)下午的參觀之后,我們進(jìn)行了簡(jiǎn)單的統(tǒng)計(jì)，得到了一個(gè)他們初步的意愿，我們和他們約定15日上午9點(diǎn)在公司會(huì)議廳進(jìn)行第一輪的談判，主要針對(duì)價(jià)格和售后服務(wù)的談判。

針對(duì)這次談判,我們做了以下的分析:：

(1)經(jīng)過(guò)初步接觸，發(fā)現(xiàn)政府人員在短期內(nèi)就購(gòu)車(chē)選奧迪的意愿比較強(qiáng)烈,我們可以利用他們的這一心理；

(2)我們公司通過(guò)這幾年在昆明房地產(chǎn)界的幾個(gè)大動(dòng)作已經(jīng)為我們樹(shù)立了良好的口碑，在消費(fèi)者心中的形象日漸高大,所以也可以利用這一點(diǎn)作為資本；

(3)公司規(guī)定可給予政府購(gòu)車(chē)團(tuán)購(gòu)買(mǎi)最高為0.5%的優(yōu)惠,但一開(kāi)始我們給出的優(yōu)惠為價(jià)格不變，2年不限公里保修，每輛車(chē)贈(zèng)送200升燃油劵;(我們的買(mǎi)方也通過(guò)收集的資料得出以下結(jié)論：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別寶馬 1、3、5、7系和奔馳B、C、E、S級(jí)等商務(wù)車(chē)款性?xún)r(jià)比較低,所以可以以次作為理由給予他們更多選擇奧迪的理由。)(4)談判在我們公司內(nèi)進(jìn)行，我們?cè)谡勁羞^(guò)程中處于主導(dǎo)地位。

二、談判過(guò)程報(bào)告

一）開(kāi)局：

進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前，先寒暄幾句，聊幾句與交易無(wú)關(guān)的話題。通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。稱(chēng)贊乙方“幸福陽(yáng)江”項(xiàng)目以及入選中國(guó)十大最具幸福感城市所取得成績(jī)的肯定。

我方采用的是坦誠(chéng)式的開(kāi)局策略，以開(kāi)誠(chéng)公布的方式向?qū)κ株愂鑫曳降挠^點(diǎn)，從而為談判打開(kāi)局面。減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間。

1、談判前的接觸：通訊、聯(lián)系、迎接、會(huì)面、介紹、交談等一系列社交活動(dòng)。

2、談判前接觸的主要內(nèi)容：

a、對(duì)方資信狀況：是屬于政府購(gòu)買(mǎi)，無(wú)誠(chéng)信之憂

b、對(duì)方談判人員的情況如談判者的權(quán)力限制、個(gè)人經(jīng)歷、個(gè)性心理特征等

c、對(duì)方的談判目標(biāo)（如期望與條件等）

3、談判開(kāi)局目標(biāo)的設(shè)計(jì) a、確定一個(gè)合適的目標(biāo)

4、開(kāi)局目標(biāo)的表達(dá)：坦誠(chéng)式

5、營(yíng)造談判開(kāi)局氣氛：稱(chēng)贊法、幽默法

6、確定談判目標(biāo)：

（1）最理想目標(biāo)：雙方達(dá)成協(xié)議，我公司以每輛41.25萬(wàn)的價(jià)格向陽(yáng)江市政府銷(xiāo)售30臺(tái)汽車(chē)，可以2年不限公里保修，每輛車(chē)贈(zèng)送200升燃油劵，還可以在在顏色等方面滿(mǎn)足乙方的需求。（2）可接受目標(biāo)：由于乙方是團(tuán)購(gòu)價(jià)格可以在9.8折到9.5折范圍達(dá)成交易。2年不限公里保修，每輛車(chē)提供200升燃油劵。（3）最低目標(biāo)：雙方以9.5折達(dá)成協(xié)議。3年不限公里保修。每輛車(chē)提供400升燃油劵。二）、磋商過(guò)程：

第一、層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略，有技巧提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。第二、把握讓步原則：

1、不做無(wú)謂的讓步，應(yīng)該體現(xiàn)對(duì)己放讓步的絕對(duì)值的大小，還取決于對(duì)彼此的讓步策略，即怎樣做出讓步，以及對(duì)方怎樣爭(zhēng)取到讓步。

2、讓步讓在刀口上，讓得恰到好處，使自己較小的讓步能給對(duì)方以較大的滿(mǎn)足。

3、在我方認(rèn)為重要的問(wèn)題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問(wèn)題上，根據(jù)情況的需要，我方可以考慮先做讓步。

4、對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，使對(duì)方?jīng)Q定我方讓步也不是輕而易舉的事情，珍惜已經(jīng)得到的讓步。

我方遵循的談判方式 ——互惠式讓步。我方初堅(jiān)持底線利益外，不固執(zhí)與某一問(wèn)題的讓步，統(tǒng)觀全局，分清厲害關(guān)系，避重就輕。當(dāng)我方談判人員提出讓步時(shí)，向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖；因此，我方只同意個(gè)別讓步，即對(duì)方在必須在某個(gè)問(wèn)題上有所回報(bào)，我們回去也好有個(gè)交代 ；把我方的讓步和對(duì)方的讓步直接聯(lián)系起來(lái)。表明我方可以做出這次讓步，只要在我方要求對(duì)方讓步的問(wèn)題上能達(dá)成一致，一切就好解決。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，充分利用手中的籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓金額來(lái)?yè)Q取其它更大的利益。三）、突出優(yōu)勢(shì)，以理服人

1、在談判過(guò)程中，我們還必須注意到對(duì)方可能會(huì)問(wèn)到的一些小問(wèn)題，以及應(yīng)對(duì)的策略：

①如果對(duì)方在喊價(jià)還價(jià)方面故意壓低價(jià)格，我們可以采取價(jià)格細(xì)分的方法，把原本的高價(jià)格配合各項(xiàng)配置來(lái)細(xì)細(xì)分析。

②如果談判對(duì)手進(jìn)攻猛烈我們的態(tài)度可以稍微和緩一些，盡量不與之發(fā)生正面的沖突。

③要提前考慮到對(duì)方可能會(huì)提出的問(wèn)題，比如價(jià)格、服務(wù)、質(zhì)量保證、信譽(yù)等等，以做好萬(wàn)全之策。

2、談判中出現(xiàn)的具體問(wèn)題：

1）、當(dāng)對(duì)方提出要價(jià)過(guò)高時(shí)，我方解釋報(bào)價(jià)高的原因，但是對(duì)方不接受仍要求要低價(jià)才肯購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)始對(duì)方要我方A62.0的報(bào)價(jià)，我方報(bào)價(jià)41.25萬(wàn)元，然而對(duì)方認(rèn)為我方的報(bào)價(jià)過(guò)高，報(bào)價(jià)38

萬(wàn)元。我方認(rèn)為對(duì)方故意喊低價(jià)，經(jīng)過(guò)對(duì)幾次的討價(jià)還價(jià)，最終以可接受目標(biāo)價(jià)格40萬(wàn)元成交。

2）、對(duì)方在要求降低價(jià)格的基礎(chǔ)上還要求加強(qiáng)售后服務(wù)，由于我方很想和對(duì)方合作，所以也就接受了對(duì)方的要求，在原本二年保修期的基礎(chǔ)上加長(zhǎng)到第三年，和增加100升燃油劵。

3）、在談判過(guò)程中，對(duì)方提出一些奧迪安全和耗油方面的問(wèn)題要求降價(jià)。但我方技術(shù)人員利用資料，以理服人，成功回復(fù)了對(duì)方的問(wèn)題，使對(duì)方的降價(jià)要求被駁回。

四）、談判尾聲

1、對(duì)方接受我方最后的價(jià)格40萬(wàn)元，但對(duì)方要求在交付車(chē)輛后的一個(gè)星期內(nèi)，在經(jīng)過(guò)我們的檢驗(yàn)合格后，我們會(huì)在三天內(nèi)交付70%的貨款。剩下的30%的尾款我方在一年內(nèi)付清。但我方認(rèn)為貨款交付時(shí)間太長(zhǎng)，經(jīng)過(guò)磋商最終以簽署合同時(shí)，支付全部車(chē)價(jià)款的_15_%。交付車(chē)輛后支付全部車(chē)價(jià)款的_55_%，簽訂合同的5個(gè)月后支付最后一期車(chē)價(jià)款成交。

2、在談判最后對(duì)方使用了最后通牒的策略，要求每輛39.5萬(wàn)的價(jià)格，提供5年不限公里保修，每輛車(chē)贈(zèng)送500升燃油劵，并且提供一系列手續(xù)的辦理服務(wù)。這已經(jīng)超出了我方的最低目標(biāo)，我方堅(jiān)定立場(chǎng)在堅(jiān)定中積極讓步，最終以40萬(wàn)每輛的價(jià)格完成了這次合作。

三、談判總結(jié)：

總體而言，整個(gè)談判氛圍很好，我方服裝顏色統(tǒng)一；雙方表現(xiàn)的比較冷靜，而且語(yǔ)言較規(guī)范，有禮貌。

在策略上雖然運(yùn)用了多種策略，不足之處是都很生澀和單調(diào)，缺少了談判桌上的煙火味。在模擬整個(gè)過(guò)程中比較流暢，但缺少了點(diǎn)靈活。由于我方分工合理、團(tuán)隊(duì)合作能力強(qiáng)，各個(gè)成員較好履行了自己的職責(zé)，最后雙方在可接受目標(biāo)范圍內(nèi)達(dá)成協(xié)議。整場(chǎng)談判中我方處于主動(dòng)方，為了以后有更多的合作機(jī)會(huì)，我方還邀請(qǐng)對(duì)方用餐，為以后的合作奠定良好的基礎(chǔ)?？傮w來(lái)說(shuō)，這場(chǎng)談判是雙贏的！