第一篇：大學(xué)生市場營銷課程心得體會

大學(xué)生市場營銷課程心得體會

這學(xué)期我有幸學(xué)習(xí)了市場營銷這門課程，在沒有學(xué)習(xí)之前，我對市場營銷的理解應(yīng)該就是銷售員賣東西，直到王老師給我講解了關(guān)于課程的含義后，我才發(fā)現(xiàn)我之前對市場營銷概念理解的膚淺，其實(shí)市場營銷不只是賣賣東西那么簡單，他是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。他包括市場機(jī)會分析，市場細(xì)分，目標(biāo)市場選擇，市場定位，營銷組合，確定營銷計(jì)劃，產(chǎn)品生產(chǎn)，營銷活動(dòng)管理以及售后服務(wù)，信息反饋。

在我們這學(xué)期的學(xué)習(xí)中，我們著重學(xué)習(xí)了市場商機(jī)把握能力培養(yǎng)，市場細(xì)分、選擇、定位能力培養(yǎng)，營銷組合能力培養(yǎng)，營銷戰(zhàn)略與整合營銷能力培養(yǎng)。通過這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，通過老師的講解，通過案例的分析，我發(fā)現(xiàn)市場營銷這門課程是很有意思的，發(fā)現(xiàn)了我們?nèi)粘Ｉ钪袧B透了很多營銷的道理，也知道了我們很多品牌是怎么廣為熟知的，在這門課程里，我學(xué)習(xí)到了很多系統(tǒng)的專業(yè)知識，很多專業(yè)術(shù)語，其中有很多策略和能力的培養(yǎng)使我獲益匪淺，有產(chǎn)品策略，品牌策略，定價(jià)策略，分銷渠道策略，以及推銷能力，公關(guān)能力，廣告能力和銷售促進(jìn)能力，這些知識讓我了解到怎樣發(fā)現(xiàn)市場，分析市場，怎樣對產(chǎn)品進(jìn)行定位，定價(jià)，怎樣為產(chǎn)品介紹，怎樣讓產(chǎn)品為廣大顧客所熟知，怎樣進(jìn)行有效的銷售方式。雖然在理論上學(xué)習(xí)了這么多，但想要做一名合格的銷售人員還需要具備很多自身?xiàng)l件，真正實(shí)踐還得經(jīng)得起社會考驗(yàn)，在課堂上，老師給我們講了銷售員應(yīng)該必備的幾大素質(zhì)，一，強(qiáng)烈的自信心。二，勇敢。三，強(qiáng)烈的企圖心。四，對產(chǎn)品的十足信心與知識。五，注重個(gè)人成長，不斷的學(xué)習(xí)和反復(fù)學(xué)習(xí)可以大幅度的減少犯錯(cuò)和縮短時(shí)間。六，高度的熱忱和服務(wù)心。七，非凡的親和力。八，對結(jié)果自我負(fù)責(zé)，100%的對自己負(fù)責(zé)。九，明確的目標(biāo)和計(jì)劃。十，善用潛意識的力量。通過這些的了解，我發(fā)現(xiàn)我的差距還有很遠(yuǎn)。

我相信通過市場營銷能力的培養(yǎng)對我以后的工作必定大有幫助，我會利用所學(xué)的知識來從事我的銷售工作，把知識應(yīng)用于實(shí)踐才是真正的硬道理！

第二篇：大學(xué)課程-市場營銷心得體會

學(xué)習(xí)市場營銷的心得1

首先非常感謝公司提供這樣一個(gè)良好的學(xué)習(xí)市場營銷的氛圍與機(jī)會，學(xué)習(xí)時(shí)間雖然不長，卻使我本人受益匪淺，使我對銷售工作有了信心，同時(shí)我也相信一定能把所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)踐工作當(dāng)中來。通過這段時(shí)間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，結(jié)合公司保健品行業(yè)的一些特色與優(yōu)勢，本人有幾點(diǎn)感悟與心得，愿與大家一同分享。

一、市場營銷中的科學(xué)與藝術(shù)

高老師講到國外的企業(yè)80％靠科學(xué)，20％靠藝術(shù)，而國內(nèi)的企業(yè)恰恰相反，科學(xué)指的是規(guī)范化，流程化，可復(fù)制性。藝術(shù)我個(gè)人覺得是每個(gè)人做事的方式，方法與技巧，它更側(cè)重于臨場的發(fā)揮與創(chuàng)造。那么反過來看我們現(xiàn)在的工作，有多少是科學(xué)，又有多少是藝術(shù)，如果有科學(xué)，那么科學(xué)在哪里體現(xiàn)？日常生活或工作之中，好的方法，方案與計(jì)劃到最后卻沒有付諸實(shí)施，我覺得是我們每個(gè)人都應(yīng)該思考的問題。

二、員工的忠誠度與人力資源管理成本的關(guān)系

就員工的忠誠度而言，一個(gè)員工是否愿意同企業(yè)共同發(fā)展，我覺得有一部分取決去其所處的環(huán)境的優(yōu)越感與舒適度，這種感覺如果持續(xù)時(shí)間越長，員工的忠誠度就越高。如何才能有這種優(yōu)越感與忠誠度呢，我想就是他的行業(yè)內(nèi)工資的高低，薪酬越高，越會珍惜眼前的工作，也會倍加努力提高業(yè)績，而員工在努力工作提高業(yè)績的同時(shí)，也一定會有危機(jī)感，因?yàn)橐坏┦スぷ?，沒有生活來源，優(yōu)越感也就隨之消失。按此，久而久之，企業(yè)人才的流失率就會降低，需要付出的人力資源管理成本比如招聘，培訓(xùn)新員工的成本都會降低，加上高工資的刺激，員工潛能得到更好的發(fā)揮，業(yè)績當(dāng)然也就上去了。

三、企業(yè)要有憂患意識，尤其是現(xiàn)階段中小型的保健品企業(yè)，未來三年競爭對手做什么事情會對你構(gòu)成威脅，這一點(diǎn)從近年來鼻通靈產(chǎn)品的銷量下降可以明顯的感覺到，這幾年大量低價(jià)位，冒仿的鼻炎產(chǎn)品的大量涌現(xiàn)，也在提醒我們只有與時(shí)俱進(jìn)，大膽的改革創(chuàng)新，無論是品種的更新，渠道的完善，還是經(jīng)銷商的換血等各個(gè)角度入手，才能使我們在競爭中立于不敗之地，永遠(yuǎn)的超越對手，使競爭對手望而卻步。

四、客戶既是上帝也是對手

高老師在企業(yè)是否應(yīng)當(dāng)區(qū)別對待不同給客戶？是否把客戶當(dāng)上帝的觀點(diǎn)中，反對“客戶是上帝”論，而更加傾向于或認(rèn)同“目標(biāo)客戶才是上帝”的觀點(diǎn)，我覺得我們在實(shí)際的銷售過程中既要把客戶當(dāng)作上帝也要把客戶當(dāng)作對手來看。我們要用上帝的心態(tài)去經(jīng)營客戶，培養(yǎng)客戶，這其中包括增強(qiáng)我們的服務(wù)意識，提高我們的職業(yè)素養(yǎng)，對客戶要感恩，要尊重，因?yàn)闆]有客戶的支持就沒有我們現(xiàn)在的銷售業(yè)績。另一方面要用對手的心態(tài)去經(jīng)營客戶，也就是說我們不能一味的被客戶牽著鼻子走，要學(xué)會善于引導(dǎo)客戶，把握客戶，為客戶灌輸我們的理念與思想，要有一種“我征服不了你，就要被你征服”的危急感。要勇敢的對客戶說“不”

五、保健品市場競爭日趨激烈，消費(fèi)者對保健品信任度在不斷下降，作為保健品企業(yè)來講，在推出一些貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品的同時(shí)，還要拿出一些可行的營銷策略，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。

1、任何一種產(chǎn)品在推向市場之初，要有他的特色，就是營銷學(xué)當(dāng)中通常講的要走差異化道路，有差異化才能有生存空間。我們的均衡產(chǎn)品從推出到投放市場與同類品種相比，能有一個(gè)相對不錯(cuò)的反饋，我覺得在功能和理念上可以說是有其獨(dú)特之處，那么得到的效果也是顯而易見的。、專業(yè)是根本，就目前而言，全國的保健品企業(yè)多如牛毛。但大多數(shù)中小型企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)含量不高，跟風(fēng)隨大流現(xiàn)象嚴(yán)重，針對性不強(qiáng)，這也是大多數(shù)企業(yè)維持不發(fā)展，發(fā)展不強(qiáng)大的主要原因，而作為消費(fèi)者因?yàn)闆]有專業(yè)的知識很難判斷產(chǎn)品的價(jià)格與好壞，所以如果專注做產(chǎn)品的專業(yè)化，并與公司的品牌知名度相結(jié)合，就能贏得消費(fèi)者的心。

3、價(jià)格政策可以說是一場心理戰(zhàn)，打好這場心理戰(zhàn)，就要抓住經(jīng)銷商的心理，經(jīng)銷商難道真的就是關(guān)注價(jià)格嗎？價(jià)格難道就是促成合作的唯一嗎？我看未必，真正有實(shí)力，下工夫做產(chǎn)品的經(jīng)銷商關(guān)注的往往不是價(jià)格，而是企業(yè)的信譽(yù)，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，市場保護(hù)度，完善的售后服務(wù)以及相應(yīng)的政策支持等。

4、市場不但要開拓還要維護(hù)，招商的終極目標(biāo)就是經(jīng)銷商，沒有好的銷售渠道和優(yōu)秀的經(jīng)銷商再好的產(chǎn)品也賣不出去，所以定期的電話回訪，就成了維系經(jīng)銷商與企業(yè)之間和諧關(guān)系的重要紐帶，經(jīng)銷商會實(shí)時(shí)的將市場動(dòng)態(tài)反映給公司，以便公司實(shí)時(shí)的調(diào)整政策與思路，為下一步工作做好鋪墊，同時(shí)公司也會將新產(chǎn)品信息等推薦給經(jīng)銷商，便于經(jīng)銷商在補(bǔ)充新品等方面加以參考。

5、細(xì)分產(chǎn)品。市場要細(xì)分，產(chǎn)品也要細(xì)分，產(chǎn)品如果在功能方面明確，集中，清晰，不泛濫，多樣化，那么這樣會加強(qiáng)消費(fèi)者對產(chǎn)品的精確認(rèn)知，什么樣的產(chǎn)品適應(yīng)什么樣的病患人群，從而形成強(qiáng)大的終端購買力。

另外通過這段時(shí)間市場營銷戰(zhàn)略的學(xué)習(xí)，也使我本人認(rèn)清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)，下面就最近的工作安排，談一下自己的幾點(diǎn)認(rèn)識；

1、做好時(shí)間的統(tǒng)籌與管理。我的日常工作是在辦公室進(jìn)行的，所以必須珍惜時(shí)間，講究效率，工作有計(jì)劃，有重點(diǎn)。既要總結(jié)當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計(jì)劃，要有月計(jì)劃，周計(jì)劃甚至日計(jì)劃。

2、做事要有目標(biāo)，不能光憑感覺走。對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以至使目標(biāo)被無限期的耽擱。

學(xué)習(xí)市場營銷的心得

市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。在實(shí)際的營銷工作中，它們相互促進(jìn)，共同發(fā)展。接下來一一介紹這六種營銷觀念。

生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的最古老的觀念之一。消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場。

產(chǎn)品觀念。消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，有些企業(yè)在產(chǎn)品成本高的條件下，其市場營銷管理也受產(chǎn)品觀念支配。

推銷觀念。消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購買惰性或抗衡心理，因而企業(yè)必須積極推銷和大力促銷，以刺激消費(fèi)者大量購買本企業(yè)產(chǎn)品。推銷觀念在現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)條件下大量用于推銷那些非渴求物品，即購買者一般不會想到要去購買的產(chǎn)品或服務(wù)。

市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學(xué)。認(rèn)為實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。

客戶觀念。隨著現(xiàn)代營銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在。各個(gè)行業(yè)都試圖通過卓有成效的方式，準(zhǔn)確地了解和滿足客戶需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。為了適應(yīng)不斷變化的市場需求，企業(yè)的營銷戰(zhàn)略應(yīng)以客戶為中心，并必須及時(shí)調(diào)整。

社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補(bǔ)充。認(rèn)為企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消費(fèi)者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標(biāo)市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時(shí)，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費(fèi)者需要的滿足和社會利益。

一種觀念的養(yǎng)成是需要時(shí)間和精心培養(yǎng)的。以上簡要地介紹了六種營銷觀念，它們之間不是獨(dú)立分隔的，而是相互緊密聯(lián)系、相互促進(jìn)的。欲學(xué)好市場營銷，不光要學(xué)好各種營銷策略、市場細(xì)分、價(jià)格競爭及促銷策略……還要重塑先進(jìn)的營銷觀念，并將其融入營銷實(shí)踐之中。因?yàn)樗菭I銷的靈魂和內(nèi)核。

市場營銷是門應(yīng)用性很強(qiáng)的學(xué)科，在牢固樹立營銷觀念的同時(shí)，還要加強(qiáng)社會實(shí)踐能力的培養(yǎng)。對于那些有志于從事營銷工作的人，應(yīng)該將其營銷理念深深地根植于腦海中，并在實(shí)際的營銷工作中，做出更加出色的學(xué)習(xí)市場營銷的心得3

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑...我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)給我們提供了培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，讓我對市場營銷有了更深一層的認(rèn)識，也非常感謝培訓(xùn)老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓(xùn)，學(xué)習(xí)到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績效的營銷隊(duì)伍對企業(yè)來說是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結(jié)合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會貫通地創(chuàng)造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也?！?《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團(tuán)“市場營銷”培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后，結(jié)合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌鰻I銷”工作的幾點(diǎn)粗淺認(rèn)識，以便共同學(xué)習(xí)和交流。

一、策劃合理，準(zhǔn)備充分，把握商機(jī)，不打無準(zhǔn)備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準(zhǔn)備和周密的策劃，以確保能夠達(dá)到目的。銷售是一項(xiàng)復(fù)雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準(zhǔn)備。

準(zhǔn)備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強(qiáng)的針對性，能夠有計(jì)劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷售。

1、物質(zhì)準(zhǔn)備

物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先是銷售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調(diào)等方面良好的第一印象。其次銷售人員應(yīng)根據(jù)訪問目的的不同準(zhǔn)備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強(qiáng)自信，對于銷售人員取得成功至關(guān)重要。銷售人員在毫無準(zhǔn)備的情況下貿(mào)然訪問客戶，往往因?yàn)榍闆r不明、底數(shù)不清總擔(dān)心出差錯(cuò)，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產(chǎn)品都信心不足的銷售人員時(shí)，首先會感到擔(dān)心和失望，進(jìn)而不能信任銷售人員所推銷的產(chǎn)品，當(dāng)然更不會接受。因此，充分的前期準(zhǔn)備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態(tài)度從容不迫，言語舉止得當(dāng)，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模等情況以及自己負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的性能、指標(biāo)、價(jià)格等知識。對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實(shí)上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應(yīng)該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績、企業(yè)及所銷售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。

4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運(yùn)送方式送到客戶手中的產(chǎn)品，客戶對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準(zhǔn)確無誤，如果送貨有差錯(cuò)，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進(jìn)行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運(yùn)送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報(bào)。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運(yùn)送必須準(zhǔn)確、及時(shí)，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來吸引客戶，引發(fā)客戶的購買欲。

二、尋找目標(biāo)客戶來源

1、一定要有核心目標(biāo)。

目標(biāo)是指導(dǎo)一切行動(dòng)的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設(shè)定一個(gè)核心的目標(biāo)。記得銷售之神喬.吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個(gè)客人時(shí)，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們就應(yīng)該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶，努力去開拓并占領(lǐng)市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠(yuǎn)，以提高市場占有率作為定價(jià)的目標(biāo)，以低價(jià)打入市場，開拓銷路，逐步占領(lǐng)市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得更多的客戶，更快速地提升銷售業(yè)績，除了精心維護(hù)老=客戶，同時(shí)還必須勤于開發(fā)新客戶，時(shí)刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時(shí)做好向客戶推薦產(chǎn)品的準(zhǔn)備。

銷售工作是一項(xiàng)很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計(jì)，最終會贏得萬紫千紅。

3、銷售人員要有一雙慧眼。銷售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調(diào)查市場動(dòng)向，具備狼一樣堅(jiān)忍不拔的意志始終追逐目標(biāo)不放松，具備狼一樣機(jī)敏的謀略，這樣才能保證銷售工作節(jié)節(jié)攀升，不斷創(chuàng)造新的輝煌!通過一雙慧眼，從客戶的行為中能發(fā)現(xiàn)許多反映客戶內(nèi)心活動(dòng)的信息，它是銷售人員深入了解客戶心理活動(dòng)和準(zhǔn)確判斷客戶的必要前提。:

4、銷售人員一定要具備創(chuàng)造性。銷售人員應(yīng)具有很強(qiáng)的創(chuàng)造能力，才能在激烈的市場競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng)造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng)新精神；其次要突破傳統(tǒng)思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷售活動(dòng)才能引起未來客戶的注意，俗話說“處處留心皆學(xué)問”，用銷售界的話來講就是“處處留心有商機(jī)”，銷售人員要能突出問題的重點(diǎn)，抓住問題的本質(zhì)，看問題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗(yàn)越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強(qiáng)。

學(xué)習(xí)市場營銷心得通過一段時(shí)間的市場營銷專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我受益匪淺，在銷售方面我不敢說有了深刻的了解，但通過學(xué)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入點(diǎn)。下面結(jié)合所學(xué)知識和自身的工作，談一下我的幾點(diǎn)認(rèn)識：

一、做好科學(xué)的時(shí)間管理。在營銷工作中做好時(shí)間管理是很重要的。我的日常工作是在辦公室進(jìn)行的，必須珍惜時(shí)間，講究效率，在每一個(gè)單元時(shí)間內(nèi)，辦盡可能多的事，充分利用每一分鐘。時(shí)間這種資源公平地分給每一個(gè)人，但各人在相同時(shí)間里所產(chǎn)生的效益是不同的，這就要求我們有意識地利用時(shí)間，那么怎樣才能有效地利用時(shí)間呢？ 首先，樹立科學(xué)時(shí)間管理的概念。其次，工作有計(jì)劃，有重點(diǎn)，既要總結(jié)當(dāng)天的工作，又要提前一天安排好第二天的計(jì)劃，有日計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃，辦公桌上備有工作日記，把重要的事情記錄在本子上，辦公物品擺放要有規(guī)律，文件資料不亂丟，用時(shí)才不會手忙腳亂。再次，禁止閑談，辦公室人員多，客人多，不能東拉西扯，說長道短，漫無目的，這種談話要適可而止。例如有人看報(bào)，一份報(bào)紙從頭條新聞到邊角廣告，一看半天。打開電視機(jī)，新聞廣告、電視劇，樣樣都看，問他到底看到了什么，卻說不出個(gè)所以然。最后，充分利用移動(dòng)時(shí)間。

二、做時(shí)間的主人，做好目標(biāo)管理。做事最忌無目標(biāo)，憑感覺走，設(shè)定目標(biāo)是成功的第一步，可以增加動(dòng)力，明確工作生活的方向，對目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)要設(shè)有一定期限，不能今天拖明天，明天拖后天，以致目標(biāo)被無限期地?cái)R置。

三、我平時(shí)負(fù)責(zé)銷售三部的帳目及日常計(jì)劃等工作，通過學(xué)習(xí)與近半年來的工作，我感觸最深的是帳目方面不能混亂，對每一筆錢的來源去向都要清楚。

四、我對公司發(fā)展的幾點(diǎn)建議。首先，提高質(zhì)量，繼續(xù)保持價(jià)格優(yōu)勢，以使我公司產(chǎn)品在競爭中立于不敗之地。其次，建立新的銷售模式。過去那種客戶上門的銷售模式已不適應(yīng)現(xiàn)在的競爭時(shí)代。以前客戶上門是門難進(jìn)、臉難看、事難辦，而今天的客戶比較聰明，有知識，信息靈通，可供選擇的對象多，企業(yè)的競爭對手越來越強(qiáng)，這就要求銷售人員走出公司去開發(fā)客戶，關(guān)懷顧客，肯花時(shí)間與顧客相處。第三、生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品。水泥市場競爭激烈，旋窯水泥有很大的發(fā)展空間，生產(chǎn)旋窯水泥勢在必行。同時(shí)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要多元化，我公司正是考慮這一點(diǎn)，設(shè)有水泥、彩涂、機(jī)械等多個(gè)分支機(jī)構(gòu)。第四、提高公司人員的整體素質(zhì)。從管理到生產(chǎn)、銷售各個(gè)層次人員素質(zhì)都應(yīng)相應(yīng)地提高。知識就是力量，沒有科學(xué)的管理，在競爭中必將被淘汰。第五、搞好服務(wù)，服務(wù)貫穿于售前、售中、售后，售后服務(wù)在今天顯得尤為重要。我們都清楚產(chǎn)品并不是賣出去就結(jié)束了，這時(shí)銷售才剛剛開始，售后涉及到回訪、事故危機(jī)處理等工作。都說產(chǎn)品要有高知名度，這個(gè)名如果是“美名”還可以，但要是“惡名”就不好了，只有高知名度、高美譽(yù)度、高信譽(yù)度的產(chǎn)品才能在競爭中擊敗對手。第六、建立一系列的員工激勵(lì)制度，增強(qiáng)員工對公司的向心力、凝聚力。

第三篇：市場營銷課程調(diào)查報(bào)告

市場營銷課程調(diào)查報(bào)告--華聯(lián)超市、超市發(fā)方便面擺放問題的調(diào)查

一、調(diào)查過程

1、題目確定階段

在選題過程中，我們首先瀏覽的所有的可選題目，認(rèn)為應(yīng)該把視線放在與我們?nèi)粘?生活相關(guān)的商品上面，這樣我們自己本身對商品的銷售等情況也有一定的了解，在進(jìn)行后續(xù)工作的時(shí)候也會比較簡單、容易實(shí)現(xiàn)。

通過以上的思考，我們一致選擇了方便面這種商品。首先，方便面比較常見，每個(gè)超市都會有；其次，方便面是我們?nèi)粘Ｉ钪斜夭豢缮俚氖澄?，平常吃的比較多，對各種方便面的口味都有一定的了解；再次，方便面一般具有多種口味，在銷售方面一定會有促銷、擺放等問題；最終，經(jīng)過商定，我們決定從一個(gè)品牌入手，所以我們選擇了方便面中最知名的品牌康師傅來進(jìn)行調(diào)查，并由我來做方便面擺放問題的調(diào)查。

2、資料收集階段

在確定題目之后，我們又進(jìn)行了康師傅方便面相關(guān)資料的收集。

3、實(shí)地考察階段

準(zhǔn)備工作做完之后，我們便開始了調(diào)查工作。首先，我們再華聯(lián)超市和超市發(fā)兩大超市 觀察康師傅方便面的銷售情況進(jìn)行資料的收集。

4、報(bào)告撰寫階段

經(jīng)過市場調(diào)查之后，我們進(jìn)行了報(bào)告的撰寫。

一、調(diào)查結(jié)果

1、康師傅方便面產(chǎn)品簡介

“康師傅”方便面一直堅(jiān)持以真材實(shí)料為基礎(chǔ)，并特別關(guān)注各地消費(fèi)者不同口味變化 及需求，以”康師傅"系列產(chǎn)品為首，現(xiàn)已經(jīng)延伸到： “面霸120”、“料珍多”、“新面族”、“巧玲瓏”、“勁拉面”、“亞洲精選”、“福滿多”、“好滋味”、“小虎隊(duì)”、“掛面”等多種系列產(chǎn)品來滿足各類消費(fèi)階層的需求，據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC Nielsen 2003年12月/2004年1月的報(bào)告指出，康師傅方便面于銷售量與銷售額的市場占有率分別為32.6%及43.5%，處于中國方便面生產(chǎn)廠商的龍頭位置，已經(jīng)成為最受消費(fèi)大眾喜愛的方便食品。此外，康師傅方便面進(jìn)入臺灣市場才一年，已取得臺灣方便面市場17%的市場占有率。

目前康師傅控股公司在全國建有包括:天津、廣州、杭州、重慶、武漢、沈陽、西

安、福州、哈爾濱、新疆、青島、昆明、臺灣等13個(gè)方便面生產(chǎn)基地，123條生產(chǎn)線，并在同行業(yè)內(nèi)率先引入了國際通行的ISO質(zhì)量認(rèn)證，所有公司全部通過了ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證。在2001年，經(jīng)過嚴(yán)格審核，“康師傅”已被中國食品協(xié)會評為“中國食品工業(yè)20大著名品牌”。

“康師傅”方便面不僅在國內(nèi)深受消費(fèi)者的喜愛，更遠(yuǎn)銷加拿大、澳大利亞、俄羅 斯、美國等國家，這些成績的取得，均緣于“康師傅”一直以來對產(chǎn)品質(zhì)量精益求精，對消費(fèi)者真誠以待的結(jié)果。

2、康師傅方便面口味分類

國內(nèi)美味：紅燒牛肉面，香辣牛肉面，鮮蝦魚板面，香菇燉雞面，酸菜牛肉面，酸菜仔雞面，香薰臘肉面。

好滋味：紅燒牛肉面，蔥香排骨面，原盅雞湯面，鮮湯蝦仁面，香辣牛肉面，上湯排骨面。

江南美食：東坡紅燒肉面，筍干老鴨煲面，雪筍肉絲面，筍干燒肉面，梅干菜扣肉面。老火煲湯：花旗參燉烏雞面，老火煲豬骨面，茶樹菇燉土雞面。

東北燉:土豆燒牛肉面，小雞燉蘑菇面，酸菜燉排骨面，西紅柿燉牛腩面，紅燒肉燉干

豆角面，什錦燉酥肉面。

陳泡風(fēng)云:魚香泡椒牛肉面，泡椒牛肉面，酸蘿卜老鴨湯面。

本幫燒:紅燒雞煲翅面，紅燒排骨面，紅燒獅子頭面。

醬香傳奇:醬香牛肉面，醬香豬骨面，醬香紅燒肉面，醬燒排骨面。

辣旋風(fēng):酸辣牛肉面，泡椒牛肉面，爆椒牛肉面，水煮牛肉面，香辣牛肉面，椒香牛肉面，川辣排骨面，麻辣牛肉面，剁椒牛肉面，野山椒仔雞面。

亞洲美味:新紅燒牛肉面（中國），燒烤牛肉面（韓國），咖喱牛肉面（印度），豚骨拉面（日本），黑椒牛柳面（新加坡），蟹黃鮑魚面（香港），辣白菜面（韓國），私房肉燥面（臺灣），魔鬼拉面（日本）。

食面八方（拌面）:干燒海鮮炒面（臺灣），黑椒牛柳炒面，雙椒雜醬面，紅油擔(dān)擔(dān)面，番茄肉醬面，魚香肉絲炒面，蔥油拌面，珍饌炸醬面（臺灣），香辣肉醬面，紅燒肉醬面，牛腩撈面，耗油撈面，鐵板牛肉炒面（臺灣），青椒肉絲炒面，XO醬燒炒面（臺灣），一番咖喱炒面（臺灣），麻醬炒面（臺灣），私房炸醬炒面（臺灣）。

面霸:紅燒牛肉，香辣牛肉，翡翠鮮蝦，蔥香牛肉，肥?；疱?，泡椒牛柳，上湯排骨。勁爽:紅燒牛肉，香辣牛肉，東坡紅燒肉，蔥爆牛肉。

2、華聯(lián)超市、超市發(fā)兩家超市康師傅方便面擺放情況比較

（1）超市發(fā)擺放情況

袋裝方便面：

擺放位置：零食類大區(qū)，方便面區(qū)靠近過道的位置，集中擺放。并且大包裝的類型擺放 在最靠近過道的位置，并且放在與視線平行的一排，比較容易看到。

擺放原則：按照價(jià)格的不同進(jìn)行擺放。第4、5、6層位促銷打折的，還有價(jià)格最貴的。其他排一般擺放價(jià)格介于中間的口味。

盒裝方便面：

擺放位置：與袋裝方便面在同一貨架不同方向。

擺放原則：紅燒牛肉面、香辣牛肉面擺放在最容易見到的兩排。上邊為大盒裝的，下邊 為其他口味，例如：鮮蝦魚板面、小雞燉蘑菇面等。最底下的為干拌面，貨架上的擺放量較少。

整體擺放特點(diǎn)：擺放的很整齊，在最容易見到的層上有大眾口味和促銷的產(chǎn)品，讓消費(fèi)者可以比較容易的找到想吃的口味。

（2）華聯(lián)超市擺放情況

袋裝方便面：

擺放位置：調(diào)料類大區(qū)，最邊上的貨架上，康師傅方便面分散的擺放，穿插在其他品牌 的方便面中間。

擺放特點(diǎn):華聯(lián)超市的方便面擺放把所有品牌的方便面打亂，按照口味擺放。例如最邊上為紅燒牛肉面，然后依次是辣的、不辣的、干拌面等其他風(fēng)味。

盒裝方便面：

擺放位置：與袋裝方便面在同一貨架相同方向。

擺放特點(diǎn)：按照口味擺放。

整體擺放特點(diǎn)：擺放不按品牌擺放而是按口味擺放，每種相同的產(chǎn)品擺放量比較多。

二、優(yōu)勢分析

1、超市發(fā)優(yōu)勢分析

超市發(fā)把康師傅方便面全部集中擺放，對于想買康師傅產(chǎn)品的顧客起到了集中注意力的作用，顧客可以直接看到康師傅方便面則不去看其他品牌的方便面。

2、華聯(lián)超市優(yōu)勢分析

華聯(lián)超市把各個(gè)口味分開擺放，對于顧客來說，如果想較快的找到某種口味是方便的。

三、解決方法

超市發(fā)和華聯(lián)超市在康師傅方便面的擺放問題上具有不同的方法。

超市發(fā)的擺放有利于品牌的推廣與銷售，但是各種口味不進(jìn)行分類擺放。建議是在品牌 進(jìn)行分開擺放的同時(shí)口味也可以進(jìn)行不同程度的分類。

華聯(lián)超市的擺放利于顧客找到自己喜歡的口味，但是不利于康師傅方便面的銷售。因?yàn)榭祹煾捣奖忝娴膬r(jià)格一般高于其他品牌，顧客在選擇時(shí)容易選擇更為便宜的品牌。建議為不要與其他品牌混合擺放，進(jìn)行獨(dú)立擺放。

【參考文獻(xiàn)】

市場營銷學(xué)，王永德，杜國春，2005年，中國大地出版社

第四篇：市場營銷課程總結(jié)

中國地質(zhì)大學(xué)（北京）

期末考試論文專用 課程名稱： 市場營銷

班號：10120912

學(xué)號：1012091204

姓名：顧笑奔

成績：

市場營銷課程總結(jié)

這個(gè)學(xué)期我學(xué)習(xí)了市場營銷這門課程，使我感到受益良多。

市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)、會計(jì)學(xué)、軍事學(xué)等多種學(xué)科基礎(chǔ)上的一門經(jīng)濟(jì)應(yīng)用學(xué)科。市場營銷學(xué)本世紀(jì)初最早產(chǎn)生于美國，第二次世界大戰(zhàn)后，隨著資本主義經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場營銷學(xué)與實(shí)踐緊密結(jié)合，得到了迅速的發(fā)展。

市場營銷的存在是為了滿足人類的需求以及欲望。通過一連串的市場營銷活動(dòng)，如溝通、產(chǎn)品開發(fā)、定價(jià)、促銷、流通等，使買賣雙方在市場上達(dá)成交易及交換。市場營銷的核心觀念包括基本需要、欲望、產(chǎn)品需求、產(chǎn)品、價(jià)值及滿足。市場營銷是一種觀念及態(tài)度。

現(xiàn)代市場營銷學(xué)的基本特征如下：

第一，現(xiàn)代市場營銷學(xué)強(qiáng)調(diào)“以消費(fèi)者需求為中心”的指導(dǎo)思想，從消費(fèi)者的利益出發(fā)，把研究滿足消費(fèi)者的需求作為一條紅線，貫穿于現(xiàn)代市場營銷學(xué)。

第二，現(xiàn)代市場營銷學(xué)突出動(dòng)態(tài)研究，重視供求之間的信息溝通。第三，現(xiàn)代市場營銷學(xué)，強(qiáng)調(diào)營銷活動(dòng)的系統(tǒng)整體、協(xié)調(diào)。

第四，現(xiàn)代市場營銷學(xué)把研究企業(yè)營銷的戰(zhàn)略和策略放在了重要地位。

同時(shí)，在學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)的過程中，我發(fā)現(xiàn)市場營銷在不知不覺中已經(jīng)變的無比的重要，有著無可替代的位置。以下則是市場營銷學(xué)對社會的作用：

第一，個(gè)人的觀點(diǎn)

從個(gè)人觀點(diǎn)來說，市場營銷學(xué)有助于個(gè)人了解市場機(jī)會及導(dǎo)向。一個(gè)人無論是從事個(gè)體經(jīng)營，海華絲在私人公司或國營企業(yè)里工作，都會在一定程度上直接或間接地與市場發(fā)生聯(lián)系。學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)，不但可以使我們增長知識，提高專業(yè)素質(zhì)，而且可以使我們了解市場機(jī)制，掌握合理的營銷手段。

第二，企業(yè)的觀點(diǎn)

市場營銷學(xué)不但為企業(yè)提供了一種新的商業(yè)思維，而且還提供有效的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。例如，評估消費(fèi)者的需求，確定目標(biāo)市場，制定戰(zhàn)略4P和宏觀4P??對企業(yè)而言，市場營銷學(xué)提供了一套有效的溝通及傳達(dá)方法。面對現(xiàn)代國際化的企業(yè)競爭，一個(gè)公司若不是以市場營銷為導(dǎo)向，很難長久立足，最終必遭被淘汰的命運(yùn)。

第三，社會及國民經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)

市場營銷對整個(gè)社會及國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，資源的分配和利用，人民生活水平的提高，都有極大的影響。通過健全的社會市場營銷體系，人們的生活可以多樣化，生活水平可大幅度提高。例如，像女式絲襪、男用刮胡刀、嬰兒奶粉、電視機(jī)、計(jì)算機(jī)、書籍與電影等，就已成為今天人們?nèi)粘Ｉ握n教師：

高孝偉

日期：2010 年 5月 23日 中國地質(zhì)大學(xué)（北京）

期末考試論文專用 課程名稱： 市場營銷

班號：10120912

學(xué)號：1012091204

姓名：顧笑奔

成績：

活中不可缺少的東西。如果一個(gè)社會的營銷系統(tǒng)不健全，人們的需求就無法得以滿足，并會導(dǎo)致商業(yè)成本的過高或社會負(fù)擔(dān)過重，是人們的生活水平停滯不前。此外，市場營銷對政府機(jī)關(guān)制定商業(yè)及經(jīng)濟(jì)策略也有莫大的幫助。

總之，學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)可以幫助個(gè)人擴(kuò)大知識領(lǐng)域，獲取較佳的升遷機(jī)會。私人企業(yè)更是需要市場營銷作其導(dǎo)航的舵手。就社會機(jī)國民經(jīng)濟(jì)而言，樹立市場營銷觀念，可以提高效率，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，提高人民的生活水平。

學(xué)習(xí)這門課程的時(shí)間雖然很是短暫，獲取的知識沒有很多，接觸到的也只是市場營銷學(xué)的冰山一角，但是，它卻使我明白了很多很多。無論以后我從事何種職業(yè)，我的生活都與市場營銷相掛鉤，因?yàn)槲覀儫o時(shí)無刻不處在市場這個(gè)大范圍內(nèi)，而市場，則離不開市場營銷。

這門課程給我感觸最深的還是“市場消費(fèi)需求及購買行為”這一章，通過這一章的學(xué)習(xí)，我粗略的了解了一些消費(fèi)者的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)以及企業(yè)與商家針對這些心理與動(dòng)機(jī)所制定的一系列營銷策略。很多情況下影響消費(fèi)者購買行為的主要有四大因素：文化因素、社會因素、個(gè)人因素以及心理因素。心理因素也位列其位，由此可見，只要企業(yè)與商家準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的消費(fèi)心理與動(dòng)機(jī)，制定合理的營銷策略，那么他的產(chǎn)品就不怕賣不出去了。

在了解了這些市場營銷策略的皮毛以后，最大的收獲并不是去學(xué)著如何銷售產(chǎn)品，而是讓我在消費(fèi)的時(shí)候能夠更理智一些，避免陷入一些商家刻意營造的消費(fèi)心理中，做到理智消費(fèi)，合理消費(fèi)。任課教師：

高孝偉

日期：2010 年 5月 23日

第五篇：市場營銷課程小結(jié)

市場營銷課程小結(jié)

本學(xué)期我們系開設(shè)了市場營銷這門課程，過去，市場營銷對我來說是門神秘的學(xué)科，在我身邊有很多做營銷的人，感覺他們挺厲害的。經(jīng)過一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)，我對市場營銷有了更深層次的了解，同時(shí)也澄清了以前對市場營銷的很多誤解。

在市場營銷這門課程中，我首先了解到了市場的含義。在學(xué)這門課程之前，我覺得市場就是買、賣東西的地方。比如菜市場，批發(fā)市場等等，但是，市場營銷學(xué)中的市場是指某種產(chǎn)品的顯示購買者和潛在購買者的總和。用公式表達(dá)是：市場=人口+購買力+購買欲望。

其次，了解了市場營銷的含義及其重要性。市場營銷并不等同于推銷，推銷知識市場營銷的一個(gè)方面。市場營銷是市場有關(guān)人類的活動(dòng)，即以滿足人類各種需求和欲望為目的，通過市場將將潛在交換轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。市場營銷在一個(gè)企業(yè)中占有重要的地位，一個(gè)企業(yè)如果營銷這一塊做不好，那這個(gè)企業(yè)便失去了存在的意義。

再次，我們學(xué)習(xí)了營銷學(xué)中經(jīng)典的4P理論，通過學(xué)習(xí)，對4P理論有了大致的了解，4P理論看似簡單，運(yùn)用起來卻是十分的困難，一個(gè)企業(yè)如若能將這4P理論很好的應(yīng)用，那就可以說這個(gè)企業(yè)在市場中占據(jù)了絕對的主動(dòng)權(quán)。

學(xué)習(xí)理論知識固然重要，但如何將理論知識用于實(shí)踐當(dāng)中才是最重要的，正是看到了這一點(diǎn)，老師根據(jù)課程內(nèi)容布置任務(wù)給各個(gè)小組，各個(gè)小組根絕任務(wù)完成相關(guān)的教學(xué)內(nèi)容。在學(xué)習(xí)中不知不覺提高了自己的專業(yè)知識，也提高了一定的實(shí)踐能力。在每一次的小組活動(dòng)中學(xué)到了很多，我們一起討論一起想問題解決問題，團(tuán)隊(duì)精神大大提高。也讓我明白了實(shí)踐的重要性，很多書本的理論不是光靠看過或者記住就能明白的，還需要自己在實(shí)踐中體驗(yàn)才能真正了解。也讓我看到了自身的不足，有很多需要改進(jìn)的地方。在每一次的學(xué)習(xí)中不斷充實(shí)自己，讓自己做的更好。

學(xué)完這本書對于市場營銷的相關(guān)職業(yè)也有點(diǎn)一些了解，對于自己的就業(yè)方向也有了確認(rèn)。讓自己更看清楚人生道路的方向，也明白應(yīng)該朝什么目標(biāo)去努力。自己對于以后也有了一定的計(jì)劃，也認(rèn)識到要腳踏實(shí)地，從基層慢慢努力工作，不能好高騖遠(yuǎn)妄想一步登天，要循序漸進(jìn)，在工作中不斷挑戰(zhàn)自我，充實(shí)自我，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

在這個(gè)課程結(jié)束后，更加認(rèn)識到學(xué)習(xí)的重要性，學(xué)無止境，我會不斷學(xué)習(xí)相關(guān)的專業(yè)知識，因?yàn)橹佬枰獙W(xué)習(xí)的還有很多，一定要不斷學(xué)習(xí)，讓自己更專業(yè)。當(dāng)然也需要多多回顧以前學(xué)習(xí)過的內(nèi)容，在不斷的學(xué)習(xí)中也要溫故知新，讓自己的知識更牢固。