第一篇：導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售十二招

導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售十二招

2013-01-14

導(dǎo)購(gòu)員究竟應(yīng)該如何銷售產(chǎn)品呢？根據(jù)多年經(jīng)營(yíng)實(shí)踐總結(jié)了導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售十二招:

1、正確的迎客技巧（案例）

在這淡季時(shí)節(jié)幾乎沒有幾個(gè)顧客的下午，這位導(dǎo)購(gòu)清楚地知道能接近顧客就意味著有可能給自己帶來(lái)賣貨的機(jī)會(huì)。她把握了“5米關(guān)注、3米注視、1米搭話”的技巧，當(dāng)顧客進(jìn)店后開始看產(chǎn)品的時(shí)候就開始關(guān)注其動(dòng)向，雖然她當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客有沒有購(gòu)買自己產(chǎn)品的需求，卻很珍惜和顧客搭訕，和顧客拉近關(guān)系，于是待顧客一旦走近自己的展位，她便能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來(lái)！

總結(jié)：不要放棄任何一個(gè)能顧客接觸的機(jī)會(huì)！

2、主動(dòng)出擊估測(cè)購(gòu)買范圍

她為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問顧客想購(gòu)買一款什么顏色什么風(fēng)格的衣服,挖掘顧客心思。當(dāng)顧客講要一款式新穎時(shí)尚大方......還要買一件男士.....該導(dǎo)購(gòu)根據(jù)隨行人員，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的.總結(jié)：一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進(jìn)行選擇（產(chǎn)品）型號(hào)

在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚穿時(shí)，她思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正再觀看其他的款式浪費(fèi)時(shí)間。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價(jià)值的款式面前.總結(jié)：許多顧客在選擇產(chǎn)品時(shí)，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

4、說出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)。

她不僅點(diǎn)出了這款衣服與眾不同的方面，而且把握著消費(fèi)者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強(qiáng)調(diào)出這款的高檔與時(shí)尚，暗示購(gòu)買這款衣服代表消費(fèi)的檔次和品味，給顧客下個(gè)小套子。

她為了點(diǎn)出這款衣服優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款更暢銷的衣服來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！該導(dǎo)購(gòu)很有技巧的引導(dǎo)顧客：這款是今年消費(fèi)者喜愛的最為流行的款式(特點(diǎn))，而另外一款則是去年的消費(fèi)者喜愛的款式(特點(diǎn))，沒有太重貶低那款衣服，還給顧客多一個(gè)選擇，給自己留個(gè)余地。同時(shí)又多了給顧客一個(gè)暗示：選擇了這款衣服就走在流行消費(fèi)的前沿。

總結(jié)：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因?yàn)橄脘N售這款，把另一款貶得一無(wú)是處。萬(wàn)一顧客想購(gòu)買那款怎么辦呢？

5、抓住顧客普遍最關(guān)心的問題

她知道自己并沒有太大優(yōu)勢(shì)，所以把精力放在了大方(耐折舒適 款式 工藝)獨(dú)有的一個(gè)優(yōu)勢(shì)(顧客最需要最期望的那個(gè)賣點(diǎn))，也是導(dǎo)購(gòu)銷售的殺手锏。向顧客證明(某方面)是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而(這方面)卻是唯我獨(dú)尊！做到了“人有我亦有，人無(wú)我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)顧客需要的和別人差異處，優(yōu)勢(shì)處！

6、讓顧客感受產(chǎn)品，提出異議

我注意了一下這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的一個(gè)小動(dòng)作，她在介紹賣點(diǎn)的時(shí)候，首先是先“強(qiáng)制”顧客來(lái)試穿，她知道衣服只有試穿了才有機(jī)會(huì)購(gòu)買.也為下一步為顧客介紹舒適呀,著裝搭配呀等等的優(yōu)勢(shì)作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問題。而不是一味唱獨(dú)角戲！逐漸與顧客達(dá)成互動(dòng)。

總結(jié)：千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時(shí)候要扮演專家角色

從一個(gè)專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)顧客需要的和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免顧客走到競(jìng)爭(zhēng)品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢(shì)先講出來(lái)。

8、是不是所有的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)都要講呢？

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認(rèn)真，而且能跟著你的動(dòng)作走，那就接著陳述。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略.......總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！

9、目標(biāo)顧客是否要轉(zhuǎn)移呢

假設(shè)我們導(dǎo)購(gòu)給男顧客講解產(chǎn)品時(shí)，有位帶著兩個(gè)小孩的夫人顧客，非常專注認(rèn)真的聽著產(chǎn)品知識(shí)，這時(shí)我們的導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該怎么做呢？目標(biāo)顧客是否轉(zhuǎn)移呢？

不能，否則前功盡棄。只需對(duì)這位婦女顧客微笑下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。

總結(jié)：別做丟了西瓜,撿了芝麻的行為!

10、誘導(dǎo)顧客下定購(gòu)買的決心

她的產(chǎn)品知識(shí)很豐富、異議處理很出色！表現(xiàn)的很優(yōu)秀，可是后來(lái)在跟著顧客的思路在走，進(jìn)入了一個(gè)誤區(qū)，沒能及時(shí)詢問顧客感覺這款衣服如何，如果現(xiàn)在購(gòu)買有什么好處，暗示顧客說處到底要不要，幫他下決心等！

（當(dāng)顧客一再關(guān)心售后問題、贈(zèng)品問題、價(jià)格問題時(shí)，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時(shí)通過贈(zèng)品優(yōu)勢(shì)、VIP優(yōu)勢(shì)、售后服務(wù)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結(jié)：顧客決定購(gòu)買的決心是需要?jiǎng)e人幫他決定的!

11、別疏忽借助賣場(chǎng)主管的力量！

在談到贈(zèng)品和價(jià)格的時(shí)候，感覺顧客略有不滿意或者難以讓顧客眼前一亮！這時(shí)可以借助賣場(chǎng)主管的力量或權(quán)力。約來(lái)主管，表面上“努力主動(dòng)”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。讓顧客感到是在竭盡全力的幫他。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對(duì)你的信任度。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀。

總結(jié)：適當(dāng)?shù)臅r(shí)候記得借用外力！

12、做到了“粘”、別忘記最后的一“攔”！

她給顧客“洗了腦”。將所有的賣點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。但是顧客還是走了！

顧客看了產(chǎn)品后，要去看一下其他品牌的產(chǎn)品。這時(shí)，忘記運(yùn)用“是，但是”法。先同意：“您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。但是，您再看看”。通過一個(gè)“但是”，重新提供新的賣點(diǎn)或引導(dǎo)其看其他贈(zèng)品，再次吸引其顧客的注意力。

這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。若實(shí)在留不住顧客，不仿試探性地問他還有哪些方面不滿意，是贈(zèng)品還是衣服本身。最后不要忘記說一句“沒有合適的，歡迎再回來(lái),我一定給你一定的優(yōu)惠?！钡杏洸灰嬖V他優(yōu)惠的幅度，相應(yīng)留有余地，給他可能再次回到你的展臺(tái)前一個(gè)有力的理由。

總結(jié)：顧客要走時(shí)，一定想法攔住他或者給他留個(gè)返回懸念或理由。

注意:在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷人員不仔細(xì)揣摩用戶的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

第二篇：金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

2009-12-08清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)51Callcenter導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)，如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

金牌導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購(gòu)員如何了解并分析顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)

1、如何了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)可以把顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)分為感情動(dòng)機(jī)、理智動(dòng)機(jī)和惠顧動(dòng)機(jī)，它們是由于人們認(rèn)識(shí)、感情和意志等心理過程而引起的行為動(dòng)機(jī)。

1)感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。由于感情動(dòng)機(jī)的引發(fā)原因不同，所以，感情動(dòng)機(jī)又可以分為情緒動(dòng)機(jī)和情感動(dòng)機(jī)兩種。情緒動(dòng)機(jī)是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。運(yùn)用銷售技巧thldl.org.cn影響產(chǎn)生情緒動(dòng)蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價(jià)等。情感動(dòng)機(jī)大多因?yàn)閷?duì)商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)，其表現(xiàn)為對(duì)商品價(jià)格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動(dòng)機(jī)是對(duì)所購(gòu)對(duì)象經(jīng)過認(rèn)真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。它是基于對(duì)所購(gòu)商品的了解、認(rèn)識(shí)、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動(dòng)機(jī)的形成有一個(gè)比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動(dòng)過程，一般要經(jīng)過喜好——***——評(píng)價(jià)——選擇這樣幾個(gè)階段，從喜好到***是屬于感情認(rèn)識(shí)階段，從評(píng)價(jià)到選擇是屬于理性認(rèn)識(shí)的階段。同時(shí)，在理智動(dòng)機(jī)驅(qū)使下的購(gòu)買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實(shí)用、可靠、價(jià)格合理或便宜、設(shè)計(jì)科學(xué)合理等。

3)惠顧動(dòng)機(jī)是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進(jìn)而產(chǎn)生的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。這種動(dòng)機(jī)，也叫信任動(dòng)機(jī)。在這種動(dòng)機(jī)支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購(gòu)買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動(dòng)機(jī)，是基于導(dǎo)購(gòu)員禮貌周到、信譽(yù)良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽(yù)或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對(duì)之產(chǎn)生良好的印象。

2、如何分析顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)一般說來(lái)，動(dòng)機(jī)是行為的起因，具體地分析，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)對(duì)其購(gòu)買行為具有以下作用：

1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購(gòu)買行為的初始動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)引導(dǎo)顧客購(gòu)買哪一種產(chǎn)品，如家具、電器等。動(dòng)機(jī)的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動(dòng)機(jī)的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因?yàn)轭櫩偷膭?dòng)機(jī)是多種多樣的，這些動(dòng)機(jī)的目標(biāo)可能是一致的，也可能是矛盾的，動(dòng)機(jī)的選擇作用，可以引導(dǎo)購(gòu)買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)后，初級(jí)動(dòng)機(jī)就會(huì)自動(dòng)調(diào)節(jié)出下一級(jí)動(dòng)機(jī)。例如要買冰箱，首先想到海爾。

第三篇：金牌導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)實(shí)戰(zhàn)銷售技巧

第一講導(dǎo)購(gòu):與顧客面對(duì)面的推銷

一、導(dǎo)購(gòu)：用嘴巴銷售

從企業(yè)的角度講，導(dǎo)購(gòu)促進(jìn)銷售；從消費(fèi)者角度來(lái)講：導(dǎo)購(gòu)幫助顧客購(gòu)買

二、導(dǎo)購(gòu)員的角色

1、企業(yè)形象代言人；

2、溝通的橋梁；

3、服務(wù)大使

三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的職責(zé)

站在顧客的角度：導(dǎo)購(gòu)員的工作就是幫助顧客在購(gòu)物時(shí)做出明智的選擇

站在企業(yè)的角度：導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：宣傳品牌、產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品陳列、收集信息、帶動(dòng)終端店員銷售的產(chǎn)品、填寫報(bào)表、其它臨時(shí)任務(wù)及工作

導(dǎo)購(gòu)員要了解五方面的信息：市場(chǎng)情況、商品信息、賣場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、其它情況

四、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）的基本素質(zhì)

導(dǎo)購(gòu)員必須具備的素質(zhì)：堅(jiān)定的銷售意識(shí)、熱情友好的服務(wù)、熟練的推銷技巧、勤奮的工作精神

第二講：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

一、了解公司的情況

二、了解產(chǎn)品情況

導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握足夠的產(chǎn)品知識(shí)，并進(jìn)一步做到：（1）找出產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)；（2）找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并制定相應(yīng)對(duì)策；（3）信賴產(chǎn)品。

三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況

1、品種；

2、陳列展示；

3、導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧；

4、顧客

四、了解售點(diǎn)知識(shí)

第三講顧客購(gòu)買心理

一、顧客：銷售事業(yè)的基礎(chǔ)

二、顧客購(gòu)買的基本知識(shí)

1、購(gòu)買的基本知識(shí)

（1）隨機(jī)性購(gòu)買與計(jì)劃購(gòu)買；（2）可擴(kuò)展的消費(fèi)及固定的消費(fèi)

2、顧客的銷售現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買行為特點(diǎn)

三、顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，才能進(jìn)行針對(duì)性的說服。

四、顧客的類型

1、決定要買某種商品的顧客；

2、未決定要買某種商品的顧客；

3、隨意瀏覽的顧客

五、顧客購(gòu)買心理變化

銷售藝術(shù)在很大程度上是把握顧客心理的藝術(shù)。

注視、留意；感到興趣；聯(lián)想；產(chǎn)生欲望；比較權(quán)衡；信任；決定行動(dòng)；滿足

第四講導(dǎo)購(gòu)員(促銷員)專業(yè)銷售技巧

一、向顧客推銷自己

推銷，首先是推銷你自己。導(dǎo)購(gòu)員給顧客一個(gè)好印象，顧客才會(huì)給他一個(gè)推銷的機(jī)會(huì)。

二、向顧客推銷利益

導(dǎo)購(gòu)黃金法則：我們賣的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：講產(chǎn)品特點(diǎn)的是三流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的是二流導(dǎo)購(gòu)員；講產(chǎn)品利益點(diǎn)的才是一流導(dǎo)購(gòu)員

如何向顧客推銷利益？

1、利益分類：（1）產(chǎn)品利益；（2）企業(yè)利益；（3）差別利益

2、強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)：與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，倒不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問題上。

3、將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益：FABE推銷法

4、用顧客易理解的語(yǔ)言介紹產(chǎn)品

三、向顧客推銷產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷產(chǎn)品的三大關(guān)鍵：如何使產(chǎn)品介紹更能吸引顧客；如何有效化解顧客的異議；如何說服顧客成交

（一）產(chǎn)品介紹的方法

1、語(yǔ)言介紹：（1）講故事；（2）引用例證；（3）用數(shù)字說話；

（4）比喻；（5）富蘭克林說服法；（6）優(yōu)點(diǎn)歸納法；（7）ABCD介紹法；（8）形象描繪產(chǎn)品利益；（9）導(dǎo)購(gòu)員介紹產(chǎn)品時(shí)的說話技

巧

2、演示示范：（１）視覺剌激；（２）聽覺剌激；（３）味覺剌激；（４）觸覺剌激；（５）嗅覺剌激

3、銷售工具

（二）消除顧客的異議

1、推銷是從被顧客拒絕開始的2、處理顧客異議的方法：（1）事前認(rèn)真準(zhǔn)備；（2）對(duì)，但是處理法；（3）同意和補(bǔ)償處理法；（4）利用處理法；（5）例證法；（6）質(zhì)問法；（7）轉(zhuǎn)移話題法。

3、如何處理價(jià)格異議？（1）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價(jià)值；（2）確定顧客類型，因人而宜；（3）報(bào)價(jià)要明確、果斷；（4）贈(zèng)品促銷；（5）把價(jià)格說得看起來(lái)不高；（6）要促成顧客盡快交款

4、決不與顧客爭(zhēng)辯

（三）說服顧客成交

1、成交三原則：（1）主動(dòng)；（2）自信；（3）堅(jiān)持

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

3、說服顧客成交的十種方法

五、關(guān)聯(lián)銷售

關(guān)聯(lián)式銷售就是擴(kuò)大銷售本公司產(chǎn)品

四、向顧客推銷服務(wù)

銷售的三個(gè)含意：（1）說服顧客現(xiàn)在就買；（2）使顧客在使用過程中感到滿意；（3）顧客滿意后會(huì)再次購(gòu)買并推薦新顧客

第五講現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)步驟

第一階段：待機(jī)

第二階段：接近顧客。接近顧客的關(guān)鍵：一是接近的時(shí)機(jī)；二是接近的方法

2、要掌握銷售主動(dòng)權(quán)

3、接近顧客的四種方法

第三階段：推介產(chǎn)品

目的：把顧客對(duì)你的良好印象引導(dǎo)到商品的興趣上來(lái)

一、了解顧客的需求

了解顧客需要才能滿足顧客需要

了解顧客需求的方法：觀察、提問、聆聽

二、產(chǎn)品介紹

三、顧問式推介

四、處理顧客異議

第四階段：完成銷售

一、建議購(gòu)買

二、出售連帶商品

第五階段：售后工作

收集相關(guān)信息；歡送顧客——送客是最后的服務(wù)機(jī)會(huì)

導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程

上班——營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作——營(yíng)業(yè)中的注意事項(xiàng)——營(yíng)業(yè)即將結(jié)束時(shí)的工作

第六講導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)

考評(píng)的目的：不是為了處罰，而為要督促進(jìn)步

一、導(dǎo)購(gòu)員工作考評(píng)制度

1、一個(gè)目標(biāo)：塑造兼具戰(zhàn)斗力與紀(jì)律化的金牌促銷精英

2、兩個(gè)功能：總結(jié)檢視過去，為前行找尋動(dòng)力；設(shè)定未來(lái)目標(biāo)，給努力確定方向。

3、六個(gè)考核內(nèi)容

二、導(dǎo)購(gòu)員評(píng)估附表

三、導(dǎo)購(gòu)員（促銷員）銷售能力測(cè)驗(yàn)

第四篇：主題：紅木家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)技能

主題：紅木家具導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)技能

（一）紅木家具市場(chǎng)的基本狀況和發(fā)展趨勢(shì)

1、認(rèn)識(shí)紅木、紅木家具認(rèn)知、紅木家具陳列、紅木家具市場(chǎng)的現(xiàn)狀

2、紅木家具銷售與其他家具銷售的共同點(diǎn)與不同點(diǎn)

3、紅木家具市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

4、紅木家具的風(fēng)格、款式、材質(zhì)的演變

5、紅木家具銷費(fèi)群體的特點(diǎn)分析

（二）規(guī)劃自我，提升潛能

1、樹立人生目標(biāo)，進(jìn)行個(gè)人職業(yè)規(guī)劃

2、立足當(dāng)前，成就事業(yè)

3、優(yōu)秀家私營(yíng)業(yè)員的基本要求

4、成功緣于心態(tài)，心態(tài)決定成功

5、如何超越自我，提升業(yè)績(jī)

6、如何培養(yǎng)良好的工作心態(tài)

（三）紅木家具營(yíng)業(yè)員的基本功

1、紅木家具的風(fēng)格賞析與品質(zhì)鑒賞常識(shí)

2、紅木家具銷售的注意事項(xiàng)

3、紅木家具營(yíng)業(yè)員應(yīng)當(dāng)具備的基本素質(zhì)

4、紅木家具的賣點(diǎn)及表述技巧

5、紅木家具售賣過程中的常見客戶提問及應(yīng)對(duì)

（四）紅木家具營(yíng)業(yè)員導(dǎo)購(gòu)要領(lǐng)

1、迎客階段的基本要領(lǐng)

2、顧客識(shí)別階段的基本要領(lǐng)

3、溝通近身階段基本要領(lǐng)

4、需求探尋階段基本要領(lǐng)

5、推介展示階段基本要領(lǐng)

6、客商博弈階段基本要領(lǐng)

7、突破達(dá)成階段基本要領(lǐng)

8、服務(wù)送客階段基本要領(lǐng)

（五）導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)技巧

1、吸引顧客進(jìn)店選購(gòu)家具的方法

2、如何快速判斷顧客需求

3、如何拉近顧客距離

4、延長(zhǎng)顧客在店中停留時(shí)間的七個(gè)手段

5、價(jià)格異議的應(yīng)對(duì)技巧

6、導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)與回避

7、常見的交易干擾及消除方法

8、成功促成的金典例子（場(chǎng)景再現(xiàn)）

9、促成失敗的八個(gè)細(xì)節(jié)（小品演繹）

（六）導(dǎo)購(gòu)員實(shí)戰(zhàn)演練

1、聲音與微笑

——聲音與微笑的訓(xùn)練

2、《如何吸引顧客進(jìn)店》

——實(shí)戰(zhàn)展示與點(diǎn)評(píng)

3、《迎客三分鐘》

——揭示迎客環(huán)節(jié)上的常見錯(cuò)誤及點(diǎn)評(píng)

4、《贊 美》

——營(yíng)業(yè)員的贊美話術(shù)妙用及點(diǎn)評(píng)

5、《如何應(yīng)對(duì)“刁鉆”的顧客》 ——“刁鉆”顧客應(yīng)對(duì)實(shí)戰(zhàn)模擬及點(diǎn)評(píng)

6、《顧客的常見質(zhì)疑及應(yīng)對(duì)》

——典型問答及點(diǎn)評(píng)

7、《導(dǎo)購(gòu)話術(shù)》

——導(dǎo)購(gòu)的話術(shù)分析與點(diǎn)評(píng)

8、自選環(huán)節(jié)訓(xùn)練

——如：倒水、引導(dǎo)顧客、算賬、開單等

9、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷技藝

——網(wǎng)絡(luò)推廣、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)銷售體系

第五篇：大客戶銷售策略十二招

關(guān)系這兩個(gè)字在中國(guó)有著意味深長(zhǎng)的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營(yíng)銷人員言必談“顧客關(guān)系”的現(xiàn)實(shí)，也說明了關(guān)系營(yíng)銷在日常銷售活動(dòng)中的重要程度。但大部分銷售人員對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)是很片面的，存在相當(dāng)?shù)恼`區(qū)。如：①關(guān)系營(yíng)銷無(wú)非就是請(qǐng)客送禮加回扣；②和客戶關(guān)系好內(nèi)部有熟人，是銷售成功的關(guān)鍵因素。。

A公司是一家商品混凝土生產(chǎn)商，其70%的業(yè)務(wù)量來(lái)自當(dāng)?shù)匾患易畲蟮腂建筑承包商，兩家企業(yè)已有很長(zhǎng)的合作時(shí)間關(guān)系很“鐵”，因?yàn)锳公司的董事長(zhǎng)和B公司的老總是大學(xué)的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產(chǎn)商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來(lái)A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個(gè)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手羨慕不已的企業(yè)其實(shí)也有很大苦衷：一是建筑行業(yè)欠款嚴(yán)重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準(zhǔn)備一大筆資金來(lái)周轉(zhuǎn)，二是原材料漲的厲害，而施工企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也使利潤(rùn)不斷下降，轉(zhuǎn)而壓材料供應(yīng)商降價(jià)，供應(yīng)商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價(jià)格壓的低，如果這個(gè)價(jià)格你們不做的話，那其它混凝土生產(chǎn)商愿意做，只好對(duì)不起了。A公司明知這個(gè)價(jià)格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去?？珊髞?lái)這樣的最后通牒愈來(lái)愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時(shí)侯懷疑是不是真的存在這樣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也許只是B企業(yè)壓價(jià)的一個(gè)手段吧。

觀點(diǎn)一：什么是關(guān)系營(yíng)銷？

用比較學(xué)術(shù)化的言語(yǔ)來(lái)表達(dá)就是：建立、保持和加強(qiáng)與顧客以及其他合作者的關(guān)系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個(gè)過程是通過信任和承諾來(lái)實(shí)現(xiàn)。

如果用大白話來(lái)表達(dá)就是：利益是廠家與客戶建立關(guān)系的紐帶，其中廠家的利益是實(shí)現(xiàn)了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務(wù)以及適中的價(jià)格；②個(gè)人利益：請(qǐng)不要簡(jiǎn)單地把它看成回扣，可能是權(quán)利、成就、被賞識(shí)或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)，如：客戶對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度（因?yàn)楣I(yè)品的質(zhì)量只有通過實(shí)際使用才能被鑒別）或你對(duì)某些個(gè)人的承諾能否實(shí)現(xiàn)不能確定，那所謂的關(guān)系也無(wú)從談起。

所以關(guān)系營(yíng)銷可以用10個(gè)字來(lái)概括：利益是紐帶，信任是保證。

其中客戶的信任也分為對(duì)供應(yīng)商組織的信任（例如：廠家以通過ISO9000認(rèn)證、運(yùn)營(yíng)制度、硬件設(shè)備、業(yè)績(jī)、榮譽(yù)等方面贏得客戶的信任）和個(gè)人的信任（廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關(guān)系），但同時(shí)對(duì)組織的信任也是通過個(gè)人得以實(shí)現(xiàn)的。很難想象一個(gè)被客戶極不信任的銷售人員，客戶會(huì)同時(shí)相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務(wù)。

觀點(diǎn)二：如何與客戶建立相互信任的關(guān)系？

一）有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個(gè)人信任關(guān)系的捷徑。

雖然它對(duì)你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實(shí)縮短了雙方從陌生— 熟悉 —信任的時(shí)間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場(chǎng)白中，告訴客戶我是某某人（可以是對(duì)方的熟人、朋友、領(lǐng)導(dǎo)等等）介紹來(lái)的，的確可以起到意想不到的效果。

二）拜訪拜訪再拜訪 — 反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來(lái)的。

尤其是同質(zhì)化和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品如：制造原料，當(dāng)服務(wù)和價(jià)格也沒有多大差別時(shí)，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時(shí)，客戶對(duì)為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實(shí)都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)r(jià)格也差不多，可你一周來(lái)三次，打十二個(gè)電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時(shí)要留下伏筆（下次拜訪的借口）。

三）銷售人員的人品和為人：

任何產(chǎn)品最終還是通過人—銷售人員來(lái)完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，①以真誠(chéng)對(duì)待客戶，幫助客戶解決問題；②以得體的個(gè)人舉止贏得客戶好感；③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；④可以保持沉默但一定不能說假話；⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

四）成為為客戶解決問題的專家：

病人信任醫(yī)生嗎？當(dāng)然，因?yàn)樗麄兪墙獬阃纯嗟膶＜摇?/p>

工業(yè)產(chǎn)品往往技術(shù)復(fù)雜專業(yè)性強(qiáng)，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術(shù)人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)融入其的實(shí)際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當(dāng)然也取得了客戶的信任。

很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項(xiàng)目的設(shè)計(jì)方協(xié)同工作。即便是設(shè)計(jì)師，也不可能對(duì)所使用的材料和設(shè)備做到面面俱到全部精通，在單個(gè)產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術(shù)人員要精通的多。通過為設(shè)計(jì)方出設(shè)計(jì)方案，就是以技術(shù)服務(wù)來(lái)建立雙方的信任關(guān)系。

五）通過第三方證實(shí)供應(yīng)商的實(shí)力：

工業(yè)品采購(gòu)中客戶考慮最多的恐怕是采購(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)。工業(yè)品都有較長(zhǎng)的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務(wù)只有通過實(shí)際使用來(lái)鑒別的，而這種特點(diǎn)使工業(yè)品在營(yíng)銷中的信任尤其重要，特別是對(duì)供應(yīng)商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實(shí)能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國(guó)家權(quán)威機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告；已經(jīng)投入運(yùn)行的設(shè)備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實(shí)地考察參觀工廠和設(shè)備；ISO9000認(rèn)證證書等等。

六）小恩小惠贏得客戶好感：

不能否認(rèn)與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點(diǎn)小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動(dòng)也在所難免，人心都是肉長(zhǎng)的，有這么多的供應(yīng)商，他憑什么對(duì)你另眼相看。

七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關(guān)于公司或者產(chǎn)品的細(xì)節(jié)時(shí)，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會(huì)讓客戶感到有所懷疑而導(dǎo)致對(duì)你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？ 八）以有效的溝通技巧，尋求共同語(yǔ)言

很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會(huì)遇到一個(gè)比較困惑的問題，就是和客戶交談時(shí)很難引起對(duì)方，他說：想發(fā)財(cái)就去萬(wàn)通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)表帶供貨商！方的共鳴，對(duì)方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?/p>

“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點(diǎn)的人交流。

“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁；

“好奇態(tài)度”在與客戶交談傾聽客戶說話時(shí)，請(qǐng)自始至終保持驚奇和好奇的表情。

觀點(diǎn)三：客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？

有些銷售人員喜歡將個(gè)人利益（就是他們所理解的關(guān)系）的作用無(wú)限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢(shì)、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。

不能否認(rèn)完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實(shí)存在，尤其在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)。但現(xiàn)在的時(shí)代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢(shì)下，很少有人敢拿著個(gè)人好處卻買了價(jià)高質(zhì)次的產(chǎn)品。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產(chǎn)品是否過硬；服務(wù)是否到位；價(jià)格是否合理；解決方案是否先進(jìn)；當(dāng)然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個(gè)品牌相互競(jìng)爭(zhēng)中勝出或比其它供應(yīng)商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個(gè)人利益，按照行內(nèi)的說法是拿著不燙手。

所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎(chǔ)，非常重要；第二：滿足客戶的個(gè)人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益；第三：客戶特別喜歡你產(chǎn)品或特別喜歡你的人（可能看你順眼吧），就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。

觀點(diǎn)四：客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次

局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關(guān)系，也沒有業(yè)務(wù)往來(lái)。

朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時(shí)也沒有業(yè)務(wù)往來(lái)。

供應(yīng)商：成為客戶的供應(yīng)商，但銷售人員與客戶無(wú)私人友誼。贏得訂單是因?yàn)楫a(chǎn)品的性價(jià)比。

合作伙伴：同時(shí)是客戶的朋友和供應(yīng)商時(shí)，就是合作伙伴。

結(jié)論：客戶要選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業(yè)品銷售人員要將與客戶的個(gè)人關(guān)系提升到組織關(guān)系，如果將一切建立在個(gè)人關(guān)系上，風(fēng)險(xiǎn)是很大的，因?yàn)閭€(gè)體本身就是風(fēng)險(xiǎn)體，會(huì)受到環(huán)境、情緒、認(rèn)知、流動(dòng)性等因素的影響。

觀點(diǎn)五：如何使你的利益與眾不同？

客戶的口頭禪是同樣產(chǎn)品看質(zhì)量；同樣質(zhì)量看價(jià)格；同樣價(jià)格看服務(wù)。但如果是連服務(wù)都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個(gè)人關(guān)系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰(shuí)不會(huì)呢？那如何使你的利益與眾不同而使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿呢？

關(guān)系營(yíng)銷可分為三個(gè)層次：一級(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格；二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人格化；三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。

案例：

去年8月，浙江臺(tái)州有一場(chǎng)50年未遇的臺(tái)風(fēng)。某公司一個(gè)大客戶的倉(cāng)庫(kù)正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險(xiǎn)公司也拒絕接受投保。在臺(tái)風(fēng)緊急警報(bào)發(fā)布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺(tái)風(fēng)未必在當(dāng)?shù)氐顷?，公司的大客戶?jīng)理過去曾經(jīng)一再對(duì)其告誡必須改變倉(cāng)庫(kù)位置并參加保險(xiǎn)，該客戶一直未有動(dòng)作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經(jīng)理特地趕往臺(tái)州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發(fā)生的臺(tái)風(fēng)和伴隨的海嘯在當(dāng)?shù)貧v史上是少有的，在同一倉(cāng)庫(kù)放貨的另一客戶遭受了滅頂之災(zāi)，價(jià)值100多萬(wàn)的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個(gè)客戶非常后怕，同時(shí)也對(duì)該客戶經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當(dāng)時(shí)花1 萬(wàn)多的倉(cāng)儲(chǔ)和搬運(yùn)費(fèi)，但保住了價(jià)值60多萬(wàn)的貨物。后來(lái)他對(duì)該客戶經(jīng)理說：“其實(shí)廠家完全可以不予關(guān)心，因?yàn)檫@完全是客戶的貨，無(wú)論損失與廠家無(wú)關(guān)，但你們是把我真正當(dāng)成家里人來(lái)看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續(xù)合作”。

觀點(diǎn)六：關(guān)系營(yíng)銷要考慮成本

關(guān)系營(yíng)銷模式有兩種①關(guān)系領(lǐng)先型。在企業(yè)與顧客建立交易關(guān)系之前，先建立非交易關(guān)系，為以后的交易打下基礎(chǔ)；②關(guān)系深入型。成交后，繼續(xù)關(guān)心顧客，了解他們存在的問題和機(jī)會(huì)，并隨時(shí)以各種方式為其提供服務(wù)。無(wú)論哪種模式與客戶建立和維護(hù)關(guān)系都是需要成本的，因此關(guān)系營(yíng)銷的應(yīng)用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長(zhǎng)期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來(lái)長(zhǎng)期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財(cái)務(wù)上的計(jì)算方式。