第一篇：導(dǎo)購(gòu)員銷售操作流程

深圳市皇室太古實(shí)業(yè)有限公司

店面銷售操作流程

顧客進(jìn)店導(dǎo)購(gòu)員接待的步驟具體如下：

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中應(yīng)表現(xiàn)出：主動(dòng)、熱情、靈活。

一：顧客通過(guò)柜臺(tái)前營(yíng)業(yè)員致歡迎詞。（打招呼）

1：歡迎詞包括：“歡迎光臨”“請(qǐng)欣賞我們的飾品”“歡迎參觀”

2：顧客進(jìn)入專賣店原則上要求一位導(dǎo)購(gòu)員致歡迎詞，不必大家一起招呼。

3：要求導(dǎo)購(gòu)員具有很強(qiáng)的親和力，微笑必須是發(fā)自內(nèi)心的微笑。

二：通過(guò)親情的溝通掌握顧客購(gòu)買的意向，緊扣顧客的心理并對(duì)顧客感興趣的飾品有針對(duì)性的介紹；（接待）

1：一般導(dǎo)購(gòu)員在銷售中常見(jiàn)的溝通的方法：觀察法、詢問(wèn)法、勸說(shuō)。

2：交流溝通的方式必須是表現(xiàn)出極大的靈活性和主動(dòng)性。

3：親情溝通：導(dǎo)購(gòu)員在銷售過(guò)程中適當(dāng)運(yùn)用親情溝通不僅可以減緩銷售壓力的氛圍，更主要的是通過(guò)親情的溝通縮短與顧客之間的距離，贏得顧客的信任。

4：“賣產(chǎn)品不如賣自己”，只有讓顧客首先接受我們的導(dǎo)購(gòu)員，才有可能接受我們的服務(wù)最后購(gòu)買我們的產(chǎn)品。（發(fā)揮自己的人格魅力）

三：當(dāng)顧客確定或默認(rèn)時(shí)，立即開票讓其買單。（成交）

1：防止顧客改變主意從而節(jié)外生枝。

2：讓顧客跟著導(dǎo)購(gòu)員的思路走。

四：在給顧客包裝的時(shí)候建議顧客是否需要購(gòu)買其他飾品（連帶銷售）

1：提醒顧客是否需要購(gòu)買其他配套飾品，讓顧客覺(jué)得你在處處為他（她）著想。

如：一 顧客在柜臺(tái)已經(jīng)購(gòu)買一根項(xiàng)鏈，可以建議她“我們公司剛到一批新款吊墜，和你的項(xiàng)鏈搭配效果會(huì)很好，價(jià)格也比較實(shí)惠，你不妨欣賞一下！”

五：交接時(shí)向顧客簡(jiǎn)單介紹珠寶首飾的保養(yǎng)。

1：提醒顧客珠寶首飾需要定期的保養(yǎng)和維護(hù)。

2：防止顧客投訴時(shí)帶來(lái)的不必要麻煩。

六：歡送顧客離柜。（致歡送詞）

1：致歡送詞：“歡迎再次光臨”

2：目送顧客直至離開專賣店。

七：柜臺(tái)的整理：（飾品的整理和衛(wèi)生工作打掃）

1：顧客離柜三分鐘后整理飾品，對(duì)貨品進(jìn)行歸類、恢復(fù)原位。

2：顧客離店五分鐘后打掃柜臺(tái)。（包括玻璃柜臺(tái)內(nèi)外、鏡子）

3：帳務(wù)的整理：對(duì)銷售的飾品進(jìn)行消帳

注：

1）在銷售過(guò)程中營(yíng)業(yè)員須帶白手套并使用托盤。（專業(yè)性）

1：白手套的目的主要是保持飾品的清潔。

2：托盤的作用：為了顯示飾品的視覺(jué)效果；防止飾品與玻璃柜臺(tái)發(fā)生劃痕影響產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

2）試戴翡翠手鐲時(shí)必須使用塑料薄膜和毛巾。

1：塑料薄膜的作用主要是為了增加潤(rùn)滑度減少摩擦。

2：白毛巾有三個(gè)效果；

a：通過(guò)色差展示翡翠的視覺(jué)效果

b：放置于玻璃柜臺(tái)之上，防止翡翠手鐲脫落。

c：增大摩擦，固定手肘，保護(hù)因手肘的移動(dòng)而導(dǎo)致翡翠的滑落。

3）給顧客試戴同類飾品不得超過(guò)三枚。

注：本資料屬皇室太古內(nèi)部資料，切勿外泄！-1-！

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1：安全性（貨品展示過(guò)多，會(huì)存在安全隱患）

2：貨品展示過(guò)多，顧客可能會(huì)一時(shí)沒(méi)有主見(jiàn)，浪費(fèi)成交的最佳機(jī)會(huì)！

4）柜臺(tái)打掃要求：顧客離柜三分鐘整理飾品；五分鐘后打掃柜臺(tái)。

5）熟悉柜臺(tái)內(nèi)的貨品。要求營(yíng)業(yè)員對(duì)本柜臺(tái)內(nèi)貨品要做到心中有數(shù)。（貨品的品種、數(shù)量、價(jià)格、款式分布，擺放的具體位置等等）

6）當(dāng)其他營(yíng)業(yè)員需要幫忙時(shí)，需聆聽(tīng)半分鐘，并以一人為主。

7）當(dāng)顧客離店時(shí)，切忌竊竊私語(yǔ)。

8）當(dāng)顧客提出需要買3000-4000元首飾的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員該如何幫他挑選？

9）鉆石4C中，哪個(gè)是最重要的？

舉例：

顏色：皮膚

切工：身材

凈度；胎記

款式；服裝

注：本資料屬皇室太古內(nèi)部資料，切勿外泄！-2-！

第二篇：服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售服務(wù)流程

服裝導(dǎo)購(gòu)員銷售服務(wù)流程

一、了解顧客購(gòu)買心理過(guò)程，等于撐握了顧客的購(gòu)買心理，這樣更有利于促進(jìn)成交率。研究表明，顧客的購(gòu)買心理過(guò)程有注視(被產(chǎn)品所吸引)-興趣(以產(chǎn)品產(chǎn)生興趣)-聯(lián)想(產(chǎn)品的用途)-欲望(產(chǎn)生購(gòu)買心理)-比較(觸摸產(chǎn)品，了解用途)-信心(由產(chǎn)品的質(zhì)量、導(dǎo)購(gòu)員的解說(shuō)而來(lái))-行動(dòng)(產(chǎn)生購(gòu)買行業(yè))-滿足(得到滿意的服務(wù))。

二、做好銷售前準(zhǔn)備。在進(jìn)行服裝銷售前，導(dǎo)購(gòu)員要做好隨時(shí)接待顧客的準(zhǔn)備。保持良好的精神狀態(tài)、面帶微笑。而不是沒(méi)有顧客上門就一群人聚在一起聊天。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以趁著空閑的時(shí)間，整理賣場(chǎng)產(chǎn)品、賣場(chǎng)陳列。這樣可以保持賣場(chǎng)整潔，同時(shí)可以吸引顧客注意。

三、撐握接近顧客時(shí)機(jī)。撐握接近顧客時(shí)機(jī)很重要。有些導(dǎo)購(gòu)員在顧客進(jìn)門時(shí)就迫不及待的接近顧客介紹產(chǎn)品，這樣只會(huì)讓顧客反感，或者把顧客嚇跑，什么時(shí)候接近顧客是比較好的時(shí)機(jī)呢?如果顧客注視一款產(chǎn)品很久、產(chǎn)生觸摸產(chǎn)品的行為、突然在某一產(chǎn)品面前站住時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員就可以接近顧客。向顧客介紹產(chǎn)品的具體用途、特點(diǎn)。在與顧客溝通過(guò)程 中，還需要揣摩顧客的購(gòu)買需要，這樣更有利于銷售成功率。

四、學(xué)會(huì)勸說(shuō)。在向顧客介紹了產(chǎn)品的特征用途之后，導(dǎo)購(gòu)員需要“勸說(shuō)”顧客購(gòu)買產(chǎn)品，那么如何“勸說(shuō)”顧客購(gòu)買產(chǎn)品呢?可以采取下面幾種方法：實(shí)事求是的“勸說(shuō)”，主要就產(chǎn)品的用途說(shuō)服顧客購(gòu)買;投其所好的“勸說(shuō)”，根據(jù)顧客的興趣，說(shuō)服顧客。在“勸說(shuō)”顧客購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)員需要配合一些手勢(shì)，介紹產(chǎn)品要抓住重點(diǎn)，善于與其他品牌進(jìn)行比較，證明產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能使“勸說(shuō)”產(chǎn)生效果。

五、撐握成交的進(jìn)機(jī)。了解成交的時(shí)機(jī)，當(dāng)消費(fèi)者不再發(fā)問(wèn)，若有所思，開始詢問(wèn)價(jià)錢時(shí)，這代表顧客已經(jīng)開始有購(gòu)習(xí)產(chǎn)品的沖動(dòng)了。這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員可以在旁邊“督促”他們，讓他們盡快下決心購(gòu)習(xí)。當(dāng)顧客購(gòu)買了產(chǎn)品后，導(dǎo)購(gòu)員還需要引領(lǐng)顧客前去交款，幫顧客做好包裝，同時(shí)，還需要迎送顧客出門，并歡迎他們下次繼續(xù)光臨。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也是留住顧、建立顧客信賴感、提高連鎖店知名度的重要手段。

第三篇：食品銷售操作流程

食品銷售操作流程

1、每天對(duì)商家銷售的食品進(jìn)行查驗(yàn)。銷售人員要按照食品標(biāo)簽標(biāo)示的警示標(biāo)志、警示說(shuō)明或者注重事項(xiàng)的要求銷售預(yù)包裝食品，確保食品質(zhì)量合格和食品安全。

2、對(duì)即將到達(dá)保質(zhì)期的食品，集中進(jìn)行擺放，并作出明確的標(biāo)示。

3、用于食品銷售的容器、銷售工具必須符合衛(wèi)生要求。

4、銷售散裝食品，應(yīng)當(dāng)在散裝食品的容器、外包裝上標(biāo)明食品的名稱、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者名稱及聯(lián)系方式等內(nèi)容。

5、銷售散裝、裸裝食品必須有防蠅防塵設(shè)施，防止食品被二次污染。

6、批發(fā)銷售的情況應(yīng)建立銷售臺(tái)帳備查，賬目保管期限為二年。

五、不合格食品退市

1、食品安全管理人員在食品經(jīng)營(yíng)中發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)的食品不符合食品安全標(biāo)準(zhǔn)，或接到執(zhí)法部門、生產(chǎn)企業(yè)的召回通知，應(yīng)當(dāng)立即停止?fàn)I業(yè)，下架封存，做好登記，并及時(shí)通知政府監(jiān)管部門。

2、通知相關(guān)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者或供貨商，并記錄停止經(jīng)營(yíng)和通知情況。

3、在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向消費(fèi)者公示召回食品的名稱、批號(hào)等信息，并安排專人處置消費(fèi)者退貨事宜。

4、被召回食品，食品安全管理人員應(yīng)當(dāng)進(jìn)行無(wú)害化處置并予以封存，做好記錄，嚴(yán)禁再次流入市場(chǎng)。

5、召回及封存食品的情況要及時(shí)通知供貨商即政府監(jiān)管部門。

6、不合格食品的處置。與供貨商有合同約定的，按照約定執(zhí)行。政府監(jiān)管部門有明確要求的，按照政府部門的通知要求進(jìn)行處置。

7、政府部門命令召回的不合格食品，其召回和銷毀處置流程依照《食品安全法》等法律法規(guī)的規(guī)定及政府監(jiān)管部門的通知要求執(zhí)行。

8、不合格食品退換貨、下架封存、召回等處置資料，要建立專門的檔案進(jìn)行保管，以備查驗(yàn)。

第四篇：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

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銷 售 技 巧

一、怎樣掌握顧客的心理 很多顧客在購(gòu)買某件物品前，都會(huì)存在著一些心理顧慮：買了這種產(chǎn)品，能滿足我什么呢？一般來(lái) 說(shuō)無(wú)非是因?yàn)樾枰胍玫?，其次，也可能是希望擁有了商品，心里得到些成就感、自豪感?；蚴菫?了表達(dá)個(gè)人喜好、獲得他人認(rèn)同的心理。而許多年輕人則希望擁有別人“有”的東西、別人“沒(méi)有”的東西，比別人“更好”的東西。無(wú)論如何，顧客都有“想要”的這種心理意識(shí)，這種心理意識(shí)是構(gòu)成消費(fèi)者購(gòu)買行 為的主要因素。有了上述心理，顧客便有了購(gòu)物的動(dòng)機(jī)，又稱為商品動(dòng)機(jī)；商品動(dòng)機(jī)可分為感情的動(dòng)機(jī)和理性的動(dòng) 機(jī)。感情的動(dòng)機(jī)是指顧客對(duì)某一特定產(chǎn)品，并不十分慎重地考慮到必須購(gòu)買的理由而產(chǎn)生的沖動(dòng)的購(gòu)買 行為。例如看到電視中一位美麗的模特用某品牌的內(nèi)衣，也去購(gòu)買。感情的動(dòng)機(jī)具有暗示、描寫、聯(lián)想 的作用。因此，動(dòng)人的廣告、陳列等，常造成顧客不由自主的“沖動(dòng)購(gòu)買”。容易引起強(qiáng)烈購(gòu)買欲的感情 有以下幾點(diǎn)：不甘落后；追求流行；追求快樂(lè)；追求變化；顧客的自尊心；野心；愛(ài)心；恐怖心；幻想 心；想與眾有所不同。理性的動(dòng)機(jī)是指對(duì)某一特定商品的購(gòu)買必須充分考慮其“實(shí)用性”。如某電冰箱的 電視廣告常強(qiáng)強(qiáng)調(diào)其堅(jiān)固、耐用、便利和經(jīng)濟(jì)性，才能激起顧客購(gòu)買的欲望。理性的動(dòng)機(jī)包括：是否具 有合理性；便利性；品質(zhì)一致性；價(jià)格經(jīng)濟(jì)性；售后服務(wù)的可信賴性。另外，還有些顧客經(jīng)常走向某商店購(gòu)買東西，并且形成了該店的“固定顧客”，他們或者是因?yàn)榇松?店具有迷人賣場(chǎng)氣氛和扣人心弦的陳列，或者是習(xí)慣于此商店的服務(wù)態(tài)度和交易行為；或者是因?yàn)榱?xí)慣 于此商店的所有產(chǎn)品（對(duì)產(chǎn)品有信賴感）；品質(zhì)優(yōu)良；款式新穎；令人滿意的服務(wù)態(tài)度；購(gòu)買場(chǎng)所交通 便利；購(gòu)物所需時(shí)間和經(jīng)費(fèi)比較節(jié)??；商店聲譽(yù)良好等。以上這些都要求導(dǎo)購(gòu)員在服務(wù)中照顧到顧客的 需求并予以滿足和照顧。百貨店的特征，好比每個(gè)人的特點(diǎn)。百貨店沒(méi)有特色，就變得毫無(wú)品味，陳列的商品雖然相同，但 若服務(wù)不同，則會(huì)使商品顯得不同，這就是因?yàn)榘l(fā)揮百貨店特色經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系。百貨店的特色，當(dāng)然要配合顧客的需要。至于如何去發(fā)揮，則要個(gè)別考慮。除了要注意地域性和質(zhì) 優(yōu)價(jià)廉的好商品，還要考慮該地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)，文化水平等等。我們的經(jīng)營(yíng)模式是針對(duì)社區(qū)，所以營(yíng)業(yè)時(shí)間會(huì)更照顧到消費(fèi)者的需求，會(huì)做相應(yīng)的調(diào)整。必要時(shí)，還可以開店到深夜。但有時(shí)候，難免也會(huì)受到空間、人事，技能、資金等其他現(xiàn)實(shí)因素的限制。

因此，應(yīng)該從可能的事 項(xiàng)著手，一步步去發(fā)揮特色。例如，把重點(diǎn)放在自己商品上，重點(diǎn)突出其實(shí)用性，簡(jiǎn)單體貼性，形成我 們特色經(jīng)營(yíng)的一種模式，也是一種很好的辦法。其實(shí)，特色并不局限于商品。比如良好的服務(wù)、舒適的購(gòu)物環(huán)境、禮貌誠(chéng)懇專業(yè)的店員等，只要發(fā)

揮其中一兩項(xiàng)特點(diǎn)，就足以吸引顧客上門了。

二、銷售服務(wù)的三種方法

一、觀察 導(dǎo)購(gòu)員要用以下四種方法來(lái)揣摩顧客的需要： 1． 通過(guò)觀察顧客的動(dòng)作和表現(xiàn)來(lái)探測(cè)顧客的需要。2． 通過(guò)向顧客推薦

一、兩件商品，觀看顧客的反應(yīng)，以此來(lái)了解顧客的意愿。3． 通過(guò)自然的提問(wèn)來(lái)訪問(wèn)顧客的想法。4． 善意地傾聽(tīng)顧客的意，“揣摩顧客需要”與“商品提示”結(jié)合起來(lái)，兩個(gè)步驟交替進(jìn)行。顧客在產(chǎn)生了購(gòu)買欲望之后，并不能立即決定購(gòu)買，還必須進(jìn)行比較、權(quán)衡，直到對(duì)商品充分信賴 之后，才會(huì)購(gòu)買。以下幾個(gè)時(shí)刻是導(dǎo)購(gòu)員根據(jù)觀察與顧客進(jìn)行初步接觸的最佳時(shí)機(jī)。

一、當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品，若有所思之時(shí)；其二，當(dāng)顧客觸摸商品一小段時(shí)間之后；其三，當(dāng)顧客抬起頭來(lái)的時(shí)候；第四，當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)；第五，當(dāng)顧客的眼睛在搜尋之時(shí)；其六，當(dāng)顧 客與導(dǎo)購(gòu)員的眼光相碰時(shí)。

二、打招呼說(shuō)明 把握好以上時(shí)機(jī)后，導(dǎo)購(gòu)員一般會(huì)以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸，包括： 與顧客隨便打個(gè)招呼； 直接向顧客介紹他中意的商品；詢問(wèn)顧客的購(gòu)買意愿。在這個(gè)過(guò)程之中，導(dǎo)購(gòu)員就必須做好商品的說(shuō)明 工作。商品說(shuō)明即導(dǎo)購(gòu)員向顧客介紹商品的特性。這就要求導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于自己店里的商品有充分的了解（可 參考《商品手冊(cè)》。）

三、勸說(shuō) 顧客在聽(tīng)了導(dǎo)購(gòu)員的相關(guān)講解之后，就開始做出決策了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員要把握機(jī)會(huì)，及時(shí)游說(shuō)顧客購(gòu) 買商品，這一步驟稱為“勸說(shuō)”。同時(shí)還要注意的是，商品說(shuō)明并不是在給顧客開商品知識(shí)講座，商品說(shuō)明必須有針對(duì)性，要針對(duì)顧 客的疑慮進(jìn)行澄清說(shuō)明，針對(duì)顧客的興趣點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)化說(shuō)明，方法是： 1.實(shí)事求是；2.投其所好；3.輔以動(dòng)作；4.用商品說(shuō)話；5.幫助顧客比較、選擇。當(dāng)然一個(gè)顧客對(duì)于 一件商品會(huì)有許多要求，但其中必有一個(gè)要求是主要的，而能否滿足這個(gè)主要需求是促使顧客購(gòu)買的最 重要因素。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員把握住了銷售要點(diǎn)，并適宜地向顧客推薦商品時(shí)，服務(wù)是最易于完成的。

三、銷售服務(wù)的技巧 作為導(dǎo)購(gòu)員要提供優(yōu)良的銷售服務(wù)，就一定要在商品知識(shí)、顧客心理、賣場(chǎng)技巧、專業(yè)服務(wù)方面表 現(xiàn)出高超的銷售技巧。

一、首先要清楚我們的經(jīng)營(yíng)理念是什么？經(jīng)營(yíng)的目的是什么？消費(fèi)者是哪些人？同時(shí)對(duì)

對(duì)商品的了認(rèn) 知也是至關(guān)重要。

二、做好顧客的調(diào)查工作 從顧客那里做好調(diào)查工作，包括來(lái)店客人實(shí)際調(diào)查及購(gòu)買狀況調(diào)查，分別予以分類并登記，以作為 客觀的分析依據(jù)。如：顧客的居住環(huán)境分析，顧客來(lái)店的交通工具；從家來(lái)店所需時(shí)間；來(lái)店購(gòu)物的頻率；男女消費(fèi) 者的比例，消費(fèi)者年齡層的比例；來(lái)店的動(dòng)機(jī)；平常日、周末日或節(jié)假日的比較。收集到以上情報(bào)后，作好分析總結(jié)，采取相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)對(duì)。

三、營(yíng)業(yè)員如何避免給商店帶來(lái)?yè)p失 導(dǎo)購(gòu)員在人來(lái)人往的店內(nèi)工作，要特別注意商品的安全，有人總結(jié)了幾條導(dǎo)購(gòu)員在陳列階段對(duì)于商 品損失的早期發(fā)現(xiàn)和防止方法，它們包括： 1.商品要陳列在易拿易放易整理的位置上。2.有顧客帶貓狗入店時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員要多加留意。3.一面吃著 冰淇淋或其他易污染商品的零食的顧客，應(yīng)該多加留意。4.防止竊盜、詐欺、順手牽羊等行為，必要時(shí) 可設(shè)置防盜器、閉路電視等。5.經(jīng)常盤點(diǎn)、檢視陳列架上的商品。

四、銷售的秘訣 作為一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的導(dǎo)購(gòu)員，在回答顧客的問(wèn)題方面，沒(méi)有什么固定的模式，但是有一個(gè)應(yīng)當(dāng)遵循 的一般程序，也就是五步答問(wèn)法：

一、認(rèn)真聽(tīng)取顧客對(duì)商品的意見(jiàn) 要想回答好顧客的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員就必須認(rèn)真地聽(tīng)取顧客對(duì)商品的意見(jiàn)。在沒(méi)有聽(tīng)清顧客說(shuō)些什么的 情況下，要回答好顧客的問(wèn)題是十分困難的。在聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)時(shí)，一定要讓顧客把話說(shuō)完，不要打斷他的話，要帶著濃厚的興趣聽(tīng)。導(dǎo)購(gòu)員普遍愛(ài)犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是急于表態(tài)，以證明顧客的看法是錯(cuò)誤的，這樣很容易激怒顧客，使 銷售演變成一場(chǎng)爭(zhēng)論。

二、回答問(wèn)題之前應(yīng)有短暫的停頓 在顧客說(shuō)完之后，導(dǎo)購(gòu)員不要馬上作答，可以適當(dāng)放松一下，顯示出你沒(méi)有被他的問(wèn)題難住。這個(gè)短暫的停頓可以給你一個(gè)機(jī)會(huì)考慮回答問(wèn)題的適當(dāng)方式，盡管有時(shí)顧客提的問(wèn)題很一般，你能 夠順口答出來(lái)，也不要太匆忙，最好先理清一下頭緒再作答。

三、要對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心 對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心，就意味著你理解他們的心情，并明白了他們的觀點(diǎn)，但并不意味著你完全贊 同他們的觀點(diǎn)，而只是了解他們考慮問(wèn)題的方法和對(duì)商品的感覺(jué)。顧客對(duì)商品提出異議，通常是帶有某種主觀情感在里面。所以要向顧客表示你已經(jīng)了解了他們的這 種感情。

導(dǎo)購(gòu)員可以說(shuō)：“我明白您的意思了”，“很多人都是這么看的”，“我知道您的具體要求”之類的話來(lái) 作答。

四、復(fù)述顧客提出的問(wèn)題 為了讓顧客明白他的意思你已經(jīng)完全接受。導(dǎo)購(gòu)員可以用自己的話把顧客提出的問(wèn)題再?gòu)?fù)述一遍。這樣做可以給自己留下一點(diǎn)思考時(shí)間，

以便如何更好地回答顧客的問(wèn)題。一般說(shuō)來(lái)，導(dǎo)購(gòu)員可以把顧客表示異議的陳述變成疑問(wèn)句。復(fù)述完畢后，再稍微停頓一下，然后回答自己提出的這個(gè)問(wèn)題。這樣就表明了導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)了解了顧客提出的問(wèn)題，顧客也就會(huì)比較容易地接受導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)了。

五、回答顧客提出的問(wèn)題 對(duì)于顧客提出的問(wèn)題，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)清楚地給予全面的回答。在回答時(shí)要抓住重點(diǎn)，以顧客的主要疑慮為中心，全面地給予澄清，要保證讓顧客不再在這一問(wèn)題 上陷入迷霧之中。為了弄清顧客是否明白了你的意思，在回答完畢之后，導(dǎo)購(gòu)員可以進(jìn)一步問(wèn)：“我是否已經(jīng)解答了 您的問(wèn)題？“，這樣說(shuō)您清楚了嗎？”等等?；卮鹜炅祟櫩偷膯?wèn)題之后，導(dǎo)購(gòu)員可以繼續(xù)進(jìn)行商品介紹。在這一階段導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤就是 在后面的商品介紹中反復(fù)提起顧客前面所提的對(duì)商品的異議，這樣做只會(huì)夸大問(wèn)題的嚴(yán)重性，反而容易 在顧客的腦子里留下不必要的顧慮。

第五篇：導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧

導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧8種接近客戶的方法來(lái)源中國(guó)眼鏡網(wǎng)在銷售活動(dòng)中特別是需要面談銷售的時(shí)候如何接近客戶是銷售員頭疼的事情。社會(huì)交往中人們往往重視第一印象。所以說(shuō)是推銷產(chǎn)品首先是推銷自己如果顧客對(duì)銷售人員不信任他就不可能相信你的產(chǎn)品更談不上購(gòu)買你的產(chǎn)品。在銷售中不僅具有“首次印象效應(yīng)”、“先入為主效應(yīng)”還有很多潛在的客觀因素。聰明的銷售員不是口若懸河的辯士是一位忠實(shí)的傾聽(tīng)者。如何接近客戶給客戶留下良好的首次印象呢通?？蓺w納為八種接近客戶的方法導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第一、問(wèn)題接近法這個(gè)方法主要是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧thldl.org.cn直接向客戶提出有關(guān)問(wèn)題通過(guò)提問(wèn)的形式激發(fā)顧客的注意力和興趣點(diǎn)進(jìn)而順利過(guò)渡到正式洽談。需要注意的是盡量尋找自己的專長(zhǎng)或者說(shuō)客戶熟悉的領(lǐng)域。如某某先生不知道你用不用手機(jī)呢你這個(gè)沙發(fā)很舒服哪里有賣呢導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第二、介紹接近法介紹接近法是銷售員最渴望的方法難度小輕松。通常有客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。無(wú)論采用哪種介紹法首先都會(huì)考慮到關(guān)系問(wèn)題在銷售過(guò)程中兼顧好多方關(guān)系才能實(shí)現(xiàn)平衡。每一個(gè)人背后都有社會(huì)關(guān)系所以你只需要整理好你的社會(huì)關(guān)系然后開始拓展你的業(yè)務(wù)。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第三、求教接近法世上渴望別人傾聽(tīng)者多于渴望別人口若懸河者。銷售員可以抱著學(xué)習(xí)、請(qǐng)教的心態(tài)來(lái)接近客戶。這種方法通?？梢宰尶蛻舭褍?nèi)心的不愉快、或者說(shuō)深層潛意識(shí)展現(xiàn)出來(lái)同時(shí)客戶感覺(jué)和你很有緣。就會(huì)經(jīng)常與你交流成為朋友之后銷售變得簡(jiǎn)單了。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第四、好奇接近法這種方法主要是利用顧客的好奇心理來(lái)接近對(duì)方。好奇心是人們普遍存在的一種行為動(dòng)機(jī)顧客的許多購(gòu)買決策有時(shí)也多受好奇心理的驅(qū)使。如果可以的話你把你的產(chǎn)品使用方法展示出來(lái)每一個(gè)產(chǎn)品一定有獨(dú)特之處就像筷子一樣除了吃飯使用我們還可以當(dāng)藝術(shù)品。如果你能展示筷子如何辨別溫度、如何判斷食物中成分或者說(shuō)和某個(gè)活動(dòng)結(jié)合在一起這樣就能事半功倍了。需要注意的是找到獨(dú)特之處驚奇之處新穎之處。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第五、利益接近法如果銷售人員把商品給客戶帶來(lái)的利益或者說(shuō)價(jià)值在一開始就讓客戶知道會(huì)出現(xiàn)什么呢一類人是繼續(xù)聽(tīng)銷售人員的講解另一類人是走掉了。通常留下的客戶準(zhǔn)確度較高你試過(guò)之后就會(huì)明白。例如某某先生如何一臺(tái)電腦可以讓你一年節(jié)省10000元你會(huì)不會(huì)考慮呢導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第六、演示接近法這種方法威力很大如果你被安利銷售員摧殘過(guò)你就會(huì)明白。安利的銷售員把你帶到合伙租的房子然后拿出產(chǎn)品給你做實(shí)驗(yàn)或者說(shuō)演示直到把你辯駁的啞口無(wú)言。但我們?cè)趯?shí)踐過(guò)程中不要像直銷公司那樣咄咄逼人。在利用表演方法接近顧客的時(shí)候為了更好地達(dá)成交易銷售員還要分析顧客的興趣愛(ài)好業(yè)務(wù)活動(dòng)扮演各種角色想方設(shè)法接近顧客。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第七、送禮接近法銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來(lái)接近顧客以引起顧客的注意和興趣效果也非常明顯。在銷售過(guò)程中銷售人員向顧客贈(zèng)送適當(dāng)?shù)亩Y品是為了表示祝賀、慰問(wèn)、感謝的心意并不是為了滿足某人的欲望。在選擇所送禮品之前銷售人員要了解顧客投其所好。值得指出的是銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律不能變相賄賂。尤其不要送高價(jià)值的禮品以免被人指控為行賄。有的房地產(chǎn)公司免費(fèi)贈(zèng)送無(wú)紡布購(gòu)物袋但是你需要留下電話號(hào)碼作為條件。導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧第八、贊美接近法毛澤東同志曾經(jīng)說(shuō)過(guò)糖衣炮彈如果你不明白應(yīng)該知道狐貍與烏鴉的故事吧。狐貍用甜言蜜語(yǔ)騙取了烏鴉的食物。這種方法使用起來(lái)有一定的頻率如果在3分鐘內(nèi)說(shuō)了太多的贊美別人就會(huì)反感。尋找到贊美點(diǎn)或者說(shuō)贊美別人的理由是很重要的一環(huán)。例如王總你今天的發(fā)型很酷。以上八種接近客戶的方法是銷售員接近客戶最常使用的能夠綜合使用效果會(huì)更好。