第一篇：16.02 《大客戶銷售十八招》心得體會

16.2 《大客戶銷售十八招》培訓心得

非常感謝公司這幾天這么完善的培訓，學習完孟老師的《大客戶銷售十八招》，我深得體會，受益匪淺。在這里我總結一下這幾天以來的學習心得，希望能和大家一起交流學習。

第一招：把握人性規(guī)律，平和面對成交

1.一套完整的銷售流程應該是這樣的：電話預約→拜訪客戶→提交初步方案→技術交流→框架性需求調(diào)研與方案確定→項目評估→協(xié)議談判→簽約成交。

2.認清人的認知盲點，戰(zhàn)勝盲點，以客戶喜歡的方式溝通，放開自己。一個人在看見或者選擇性認知中都會有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。銷售人員看到的是產(chǎn)品的優(yōu)點，而客戶正好相反。在與顧客交談當中，首先開場白要簡潔明了，其次要站在顧客的角度看問題，對顧客的需求和要求多一些了解。

3.找準“四個人”，使用者、技術把關者、決策者、教練。在做銷售前一定要先鎖定目標，摸清底細，知己知彼，把握好這四者之間的關系，利用教練，借力使力，讓銷售更加得心應手。

第二招：樹立意愿圖像，自動導航成交

為客戶樹立心中的意愿圖像，了解客戶的需要?？蛻糇约褐烙行枰?，一定要想方設法滿足他?！芭２缓人畯姲搭^是沒用的，關鍵是給它制造喝水的需求”，客戶不知道自己有需要的，銷售人員要引導客戶，為客戶樹立需要的圖像，讓客戶認識到自己的需要，從而創(chuàng)造銷售的機會。

第三招：廣交優(yōu)質(zhì)客戶，量大必有成交

80%的銷售額來自20%的客戶，拜訪量越大，成交的機會就越大。作為一名銷售人員，要不辭辛苦，堅持不懈，尋找盡可能多的客戶，創(chuàng)造最大的成交機會。盡可能多的拜訪客戶，做到將關鍵決策者一網(wǎng)打盡，一個不漏，才能確保成交。第四招：找出系鈴人，一網(wǎng)打盡成交

1.準客戶具備的三個條件：要有購買能力；要有決策能力；必須能接觸到。找準準客戶，鎖定目標，“對癥下藥”。

2.找出關鍵人物。關鍵人物不一定是大人物，有時候小人物也能辦成大事情。第五招：摸清客戶底牌，教練幫助成交

1.教練是我們的眼睛、耳朵，是我們行動的指路人。他們是我們成功的捷徑。

2.教練的來源：客戶企業(yè)內(nèi)部；客戶企業(yè)外部；我們自己所在的企業(yè)。置身于陌生環(huán)境，唯一出路就是尋找指路人。

3.教練的作用：直接影響客戶企業(yè)對產(chǎn)品的立項。一項項目需要有人積極的倡導；教練能及時知道客戶企業(yè)的項目進展情況，也知道競爭對手的情況，并且把這些情況適時的告訴我們；他非常了解企業(yè)內(nèi)部的構造和決策，能幫助我們找對人，繼而說對話。第六招：防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交

在我們所定位的四個人當中，有一個或更多個身份不明或者沒拜訪過，缺乏準確的信息，都有可能令我們步入雷區(qū)，導致我們的不成功。所以在銷售過程中，我們一定要隨時保持一顆高度的警惕心，不但要謹慎對待我們的四個人，還要隨時小心我們的競爭對手，以及各種會或者可能會影響我們成功的因素，把銷售當成前線，確保萬無一失，才能安全。第七招：人情練達，關系成交

在產(chǎn)品與競爭對手不相上下的情況下，我們成功的關鍵就是人情關系。我們要有這樣的原則：“微笑打先鋒，傾聽第一招。贊美價連城，人品做后盾”。我們不但要在準客戶身上下功夫，在潛在客戶身上也不能少。成功并非偶然，而是有原因的，有因必有果。第八招：把握招標流程，逐環(huán)掌控成交 1.搞好客戶關系，形成良好互動。2.把握招投標的流程與細節(jié)。3.掌握報價技巧，不以低價換訂單。第九招：用好三方案例，借力權威成交

銷售成功的最大障礙不是競爭和阻力，而是客戶對我們的信任?！靶湃瓮鶆?chuàng)造出美好的境界”，只有客戶信任我們的產(chǎn)品，信任我們的人品，信任我們企業(yè)的信譽，才能讓客戶放心的把項目交給我們。成功的三方案例是最好的證明，我們要利用好三方案例，借助權威來讓客戶信任我們，達成協(xié)議。第十招：工具輔助成交

作為一名銷售人員，工具要帶齊，并且要靈活運用我們所有的工具來輔助我們成功。銷售網(wǎng)站、電腦筆記本、名片、手機、投影儀、錄像光碟、服務承諾、老客戶計劃書、重點客戶、圖片資料、企業(yè)榮譽書、建議書、合同書等等，都可以作為我們成功的輔助工具。第十一招：教育驅(qū)動營銷，培訓服務成交

不管顧客多么苛刻，都逃脫不了心理的誘惑。很多時候客戶并不知道自己需要什么，常常要有人指出他的需要，他才有所感悟，發(fā)現(xiàn)自己缺什么，所以我們要去教育，要去給客戶洗腦，給客戶指出他的需要。讓業(yè)務員當講師，把培訓辦到企業(yè)里，不失為一個促成成交的好辦法。

第十二招：永久記憶行銷，文字說服成交

永久記憶行銷為的是不走形，體現(xiàn)用心，有利于合作。一封不同凡響的書信，勝過口頭千言萬語。寫一封不同凡響的行銷信，把行銷轉(zhuǎn)換成有意義、有說服力的信，以及把行銷過程融入到一封信里的技巧，是完成行銷絕對必要的手段。除了書信，我們還可以以電子郵件、宣傳單、DM、賀卡、禮物等一系列的東西，留給客戶永久的記憶。永久記憶結合我們和客戶面對面的溝通，能讓事情事半功倍。第十三招：少說多做，分清次要，巧擇時機，達成成交

羅哩羅嗦，又說不到點子上，是銷售中的大忌。在行銷當中我們要充當?shù)母嗟氖莾A聽者，讓客戶多說，自己簡明扼要的說。在交談的過程中應避免使用過多夸張性的詞語和形容詞。我們要在交談中洞察客戶的反應，在客戶表明要購買的時候，選擇最適宜的時機向客戶表明我們的最終目的——訂單。我們在和客戶交談的過程中應盡量少介紹我們產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，而應該著重說明我們的產(chǎn)品能為客戶做什么，只有滿足了客戶的需求，客戶才有興趣購買我們的產(chǎn)品。

第十四招：培養(yǎng)忠誠客戶，抑制對手成交

忠誠的大客戶是企業(yè)的一筆寶貴的資產(chǎn)。企業(yè)營銷的目的就是為了使客戶獲得滿足，培養(yǎng)和造就客戶對企業(yè)的忠誠度，造就穩(wěn)定的客戶群。企業(yè)要不斷創(chuàng)新，使客戶享受到超值服務，只有比競爭對手做得更好才能使客戶更滿意，繼而讓競爭對手無機可乘。第十五招：切忌自言自語，對話才能成交

成交的關鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導。在尚未了解客戶的需求之前，就給客戶“放機關槍”，是銷售中的大忌。每個人面對推銷都會有排斥心理，在不了解客戶需求時，我們銷售人員應該先讓客戶先說話，多說話，在交談中了解客戶的需求，并且及時的滿足客戶的需求，推出我們的產(chǎn)品。第十六招：鎖定拒絕原因，反問引導成交

銷售不怕拒絕，怕的是弄不清拒絕的原因，傾聽是克服拒絕的良方。關鍵時刻，當客戶嚴詞拒絕時，我們要冷靜下來傾聽客戶拒絕的原因，用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕，要知道真正發(fā)揮威力的是問號，而不是句號。銷售是一場技巧性很強的特殊問答，互相設計，互相交鋒，最終一錘敲定。因此，談判大師都是“語言殺手”。第十七招：打開溝通之窗，談判控制成交

1.把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”。我們應該明白，談判是互惠互利的，沒有成敗之分，成功的談判兩方都是勝利者。談判的目的是為了達成雙方共同的利益，只有滿足了雙方的需求，找到雙方共同的利益，將談判雙方由互相對立變成同心協(xié)力，這樣才能達成成功的成交。

2.創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進行。在談判的時候我們首先要理清自己的思路，把談話要點寫出來，以防遺忘。做好物質(zhì)準備，收集整理有關文件、信息、資料以及談判場所的選定等。了解我們的談判對手，做到知己知彼，站在對方的角度上，真誠的幫助對方分析利弊，掌握談判的主動權。第十八招：重復就是力量，成交高于一切

潛意識產(chǎn)生影響力，不斷的重復我們的產(chǎn)品優(yōu)勢和好處，能加深這些優(yōu)勢在客戶腦海中的印象，讓客戶在有需求的時候，第一時間就想到我們的產(chǎn)品。就像腦白金的廣告效應一樣，送禮就送腦白金，在廣告不斷的重復轟擊下，大家都知道腦白金是送禮品的不錯選擇，既高檔又有面子。所以我們要堅信只要重復足夠的遍數(shù)，就能征服客戶，一定要堅持不懈，不斷地拜訪客戶，讓客戶對我們的產(chǎn)品印象足夠的深刻。

雖然我還沒有步入銷售的戰(zhàn)場，但是孟老師的《大客戶銷售十八招》，真的讓我大開眼界，受益匪淺，為我立志做一名優(yōu)秀的銷售人員提前做好了心理準備。我堅信在未來的道路上我能把這些深刻的理論知識靈活地運用到工作當中，讓我越挫越勇，越做越勇，深信在未來的路上，我會迅速地成長起來，成為一名能獨擋一面的優(yōu)秀員工，為公司創(chuàng)造價值，實現(xiàn)自己的人生目標。

市場部：賴帆

2013/7/15

第二篇：大客戶銷售十八招培訓心得

大客戶銷售十八招培訓心得

今天把大客戶銷售十八招學完了，很感謝公司給我們這么完善的培訓，從商務禮儀到銷售基本功及產(chǎn)品知識的培訓，我不敢說已經(jīng)全部學會了并且能很好的應用，但我知道每天都學會了一些知識。今天學的孟昭春老師的《大客戶銷售十八招》很精辟也很實用，在這里我就根據(jù)自己的理解來總結一下所學的內(nèi)容。第一招：平和營銷

1、理念要清晰；

一個人在看見或在選擇性認知中有失盲的現(xiàn)象，因而只能看到有限的可能性，排斥了對某些信息的感知。銷售人員對自己的產(chǎn)品有著本能的偏見，只看到自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，而客戶往往只能看到產(chǎn)品的缺點，所以在這一點上我們要正面對待這個問題，要站在客戶的角度考慮、分析問題，這樣才能打動客戶。

2、句號變問好；

在這個問題上，我是深有體會的，我在給客戶面前，一不注意會將我們的公司產(chǎn)品滔滔不絕的灌輸給客戶，這個時候客戶時沉默的，當你講完了，你沉默了，客戶更沉默了，今天學到這一課，我有種恍然大悟的感覺。我們不應該單方面的表演，而是要帶動客戶一起參與產(chǎn)品的討論和研究。

3、一分鐘說明

我們在銷售的過程中，總是擔心客戶不了解產(chǎn)品，就會滔滔不絕的講個不停，結果是事與愿違。因為客戶看中的是使用而不是研究。所以倒不如在一分鐘之內(nèi)迅速得簡潔的說明自己的意思。在這一分鐘內(nèi)，產(chǎn)品部分要做到一句話說完，既要把產(chǎn)品的功能說好，也要把產(chǎn)品的亮點說好，更重要的說明能夠給客戶帶來說明幫助。

4、策略要鮮明

在這個環(huán)節(jié)，我們要知道參與決策的四個人，購買者、使用者、技術把關者、教練，我們在做銷售成交時一定要做到一網(wǎng)打盡，學會借力使力，把培養(yǎng)教練養(yǎng)成一種日常工作，并且要鍥而不舍的精神和勇氣。

第二招：目標鎖定

我們在做大項目的時候，我們要接觸不只一個人，而是要接觸決策的四個人，購買者、使用者、技術把關者、教練。銷售人員在和他們溝通的順序不能混亂，要分清哪個是重要哪個次要的。要有針對性的將其按主次逐一突破。第三招：重復就是力量

我們在日常生活中做某件事并且要重復做的時候，我會記的很牢，就像我們學開車，同樣的動作你一直重復做，直到駕照考完。就是因為我們一直在重復做同樣的事情才記住了車要怎么開，并且記的很牢。同樣我們在給客戶介紹產(chǎn)品的時候，只要重復一句話就行了，當然這個要有個度，不能讓客戶覺得你喋喋不休。這個具體重復幾遍看具體情況。這樣客戶就能清楚的記得我們的產(chǎn)品。第四招：打開溝通之窗，談判控制成交

四維成交法認為，談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價值的過程。雙方在尋求自己利益最大化的方案的同時，也滿足了對方利益最大化的需要。好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益。之所以把談判對方稱做“對手”，而不稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等于我們勝利了?！?/p>

A、約哈里窗口，打開心房、照亮心墻

a．溝通需要“自我透露”和“尋求反饋” b．通過溝通才能實現(xiàn)雙方利益最大化c．如何在與客戶溝通中占得先機d．與客戶溝通并沒有想象得那么難e．溝通的好壞直接影響銷售活動的進行

B、談判中的控制策略

a．把談判對方稱為“對手”，而不是“敵手”

b．創(chuàng)造合適的談判氣氛，確保交易順利進行

c．知己知彼，方能贏定對手

d．不要靠低價換取訂單

C、談判中的注意事項

a．談判就是溝通、協(xié)商和交流

b．找出對方的“軟肋”或“破綻”

c．學會“舉重若輕”或“舉輕若重”

d．練就火眼金睛，識破談判謊言

第五招：把值錢的東西白送，把整體的解決方案賣出大價錢

也就是說，購買者遇到比較棘手的事（不管公私事）你幫助了客戶或者投客戶所好，給客戶好處，這就是最有價值的。接下來生意好談了。

第六招：打開門上的其他鎖

有的時候一個項目，購買者說了不算，必須先經(jīng)過使用者；技術把關者的認可方可生效，所以我們要找到關鍵人一個一個搞定。

第七招：一副好牌不如摸清準客戶底牌

那些幫助銷售員獲得信息，幫助銷售員聯(lián)系和確認真正影響者，幫助銷售員確定他的銷售定位的人，指點銷售員該如何去做的人，我們稱這樣的人叫“教練”。

1.置身一個陌生的環(huán)境，唯一行動就是尋找指路人

2.洞悉人性規(guī)律，讓教練樂意幫助你。

第八招：培養(yǎng)忠實客戶，讓競爭對手毫無機會

這個我想主要是針對有在使用或已經(jīng)使用我們產(chǎn)品的客戶，首先我們一定要把我們的服務做到客戶滿意，產(chǎn)品滿意。

二、時刻關注競爭者的一舉一動不要給競爭者任何鉆空子的機會。

第九招：防范銷售雷區(qū)，謹慎才能成交

1、要認知雷區(qū)，否則滿盤皆輸

2、端正心態(tài)，借助教練的力量排雷

第十招：用好三方案例，借助權威成交

在這里我們要考慮如何贏得客戶的信任，在我們的觀念中只有權威、專家或是親朋好友的話我們才信。所以我們要借助知名企業(yè)的使用案例或是周邊地區(qū)的使用者的案例。

第十一招：讓中間人變成產(chǎn)品的擁護者

在這一點上一定要認清誰是中間人，在促成這個單子的中間人肯定是使用者和技術把關者，因為購買者是最后的決策者。所以在這環(huán)節(jié)一定要讓中間人滿意我們的產(chǎn)品和服務。

第十二招：一分鐘說明

銷售員要做到快速、簡潔的介紹好產(chǎn)品，讓客戶瞬間就能接受。（如：賣奔馳，賣的是尊貴）

第十三招：寫一封高水準的行銷開發(fā)信

在這一課中，蒙老師主要強調(diào)一件事經(jīng)不同的人的傳播，到最后是體無完膚，書信就可以避免這樣的結果，因為書信不同于語言會瞬間消失；二書信可以更準確完整地表達內(nèi)容；三一封好的書信可以拉近人際關系。

第十四招：鍛造殺手锏，做好充分準備

這一點就要求我們銷售人員不打無準備之戰(zhàn)，在拜訪客戶前要做好功課：對產(chǎn)品知識的熟練；銷售技巧的掌握；客戶信息、競爭對手的掌握；好的精神面貌；銷售工具的攜帶等。

第十五招：教育驅(qū)動營銷，培訓服務成交

因為在人心里老師是一個讓人尊敬的職業(yè)，在老師面前學生只有聽從老師的安排。所以企業(yè)要培訓銷售講師。把培訓辦到企業(yè)里，這樣你就贏了。第十六招：對癥下藥

營銷和看病一樣不能先開處方后再診斷，不要以為每個人都需要你同樣的產(chǎn)品，我們要知道客戶的需要，再跟據(jù)客戶的需要，來介紹需要的產(chǎn)品。第十七招：推銷不是說話，而是問話

這一點我想是很多銷售員的弊病，我們說的越多，效果越不好，我們要以誘導式來詢問客戶。要學會將句號變成問號。

第十八招：鎖定拒絕原因，反問引導成交

當面對客戶拒絕的時候，不要退縮。因為這才是銷售的開始。

1、我們不怕拒絕、怕的是不知道拒絕的原因。

2、用理解加反問的方式來回應客戶的拒絕。

在這一課中，我學到的東西很多，也找到了自己過去失敗的原因，孟老師的大客戶銷售十八招的層面比較高，對于銷售人員的素質(zhì)要求也比較高，雖然理論上基本理解，但是還需要加以深入研究應用到實際中，因為暫時只是學了而談不上學會。只有應用自如了，有成績的見證了方可說我學會了。我相信每天認真的去學會一點，每天就會進步一點，這樣離成功就不遠了。

市場部：曾顯宅

2012-5-25

第三篇：大客戶銷售培心得體會

營銷技能培訓心得

在第三集中“建立信任”這一集中，劉教授給我們講到了搞定關鍵人的五大關系，也就是

1、親近度關系

2、信任度關系

3、利益關系

4、人情關系

5、博弈關系。

這五個關系，每個都很重要。而在這一講中，給我印象最為深刻的是信任度關系與利益關系。大家都知道，在新時代，社會很多時候都在談論誠信的問題，因為隨著經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的人為了自己的經(jīng)濟利益，不顧他人的利益，竟是做些損人利己的事情。因此導致現(xiàn)在多數(shù)時候，出現(xiàn)了信任危機。這些在做銷售的過程中，表現(xiàn)尤為突出。因為每當銷售員向顧客推銷自己的產(chǎn)品的時候，我想現(xiàn)在大多數(shù)人的腦中首先想到的是這個東西是不是假的，產(chǎn)品有沒有過期，是不是有毒，會不會是騙人的等等。而如果我們能夠通過一定的策略，在我們與顧客親切而誠懇的交談過后，建立良好的信任關系，讓顧客放心，我想賣出產(chǎn)品只是個在廣交顧客緣的基礎上的一個附加值。

信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售必須具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是最好的公司，相信自己所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P心產(chǎn)品本身，客戶關心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。

只有讓顧客在建立信任的基礎上，給顧客講清楚顧客購買產(chǎn)品和買其他產(chǎn)品的利益關系，讓顧客自己主動的去選擇，才能夠讓顧客心甘情愿的去買你的產(chǎn)品。我們才能夠獲得更多的信任，這樣良性循環(huán)，產(chǎn)品的知名度也會隨之上升，當然，銷量自然就不成問題了。

第四篇：大客戶銷售

在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個統(tǒng)一的定義，本文所說的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費者直銷行為。主要討論兩點，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源？

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。

房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設工程中需要同工商、稅務、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負責人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關負責人。

企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務、銀行等部門有關人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡客戶、供應商、相關部門的客情關系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。

品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。

如何進行大客戶銷售過程管理？

通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。

第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。

第二階段：驗證需求。銷售人員經(jīng)過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進入到了第二個階段，即驗證客戶需求，進行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點，一樣，差一點，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費寶貴的時間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點是什么？

第三階段：商務談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓等其它服務支持工作。

第五階段：交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。

在大客戶銷售過程中，還有一個非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負責人進行了多次拜訪，潛在客戶采購負責人對產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認可，同時承諾，只要訂單下來了，這個生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時間以后，發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單，這

個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權威專家。

明確了客戶的構成以后，我們就有個“四管齊下”的應對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。

“四管齊下”的應對辦法：

針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。

針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關機構測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領先地位。

針對施加影響者則強調(diào)產(chǎn)品的技術先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨家擁有的金花提醇技術，是世界著名茶學專家劉仲華教授帶領的博士團隊潛心十年研發(fā)而成，已在85個國家申請了知識產(chǎn)權保護。琥珀·金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)

歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務禮品。

第五篇：大客戶銷售策略十二招

關系這兩個字在中國有著意味深長的深刻的含義，尤其是工業(yè)品大客戶營銷人員言必談“顧客關系”的現(xiàn)實，也說明了關系營銷在日常銷售活動中的重要程度。但大部分銷售人員對關系營銷的認識是很片面的，存在相當?shù)恼`區(qū)。如：①關系營銷無非就是請客送禮加回扣；②和客戶關系好內(nèi)部有熟人，是銷售成功的關鍵因素。。

A公司是一家商品混凝土生產(chǎn)商，其70%的業(yè)務量來自當?shù)匾患易畲蟮腂建筑承包商，兩家企業(yè)已有很長的合作時間關系很“鐵”，因為A公司的董事長和B公司的老總是大學的同窗好友，其間也有其它的混凝土生產(chǎn)商想與B公司做生意，但都未獲成功。在外界看來A公司真是背靠大樹能乘涼，但這個使競爭對手羨慕不已的企業(yè)其實也有很大苦衷：一是建筑行業(yè)欠款嚴重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供貨商，供貨商必須準備一大筆資金來周轉(zhuǎn)，二是原材料漲的厲害，而施工企業(yè)的競爭也使利潤不斷下降，轉(zhuǎn)而壓材料供應商降價，供應商面臨雙重的壓力。有幾次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的價格壓的低，如果這個價格你們不做的話，那其它混凝土生產(chǎn)商愿意做，只好對不起了。A公司明知這個價格不掙錢如果考慮欠款利息的話還可能要虧本，但一單生意不做事小，競爭對手乘虛而入事大，只得硬著頭皮做下去?？珊髞磉@樣的最后通牒愈來愈多，讓A公司苦不堪言，A公司有時侯懷疑是不是真的存在這樣的競爭對手，也許只是B企業(yè)壓價的一個手段吧。

觀點一：什么是關系營銷？

用比較學術化的言語來表達就是：建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合。這個過程是通過信任和承諾來實現(xiàn)。

如果用大白話來表達就是：利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現(xiàn)了銷售，而客戶的利益包括①組織利益：獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好的服務以及適中的價格；②個人利益：請不要簡單地把它看成回扣，可能是權利、成就、被賞識或安全感等。而信任是保證雙方利益得以實現(xiàn)的基礎，如：客戶對你的產(chǎn)品質(zhì)量持懷疑態(tài)度（因為工業(yè)品的質(zhì)量只有通過實際使用才能被鑒別）或你對某些個人的承諾能否實現(xiàn)不能確定，那所謂的關系也無從談起。

所以關系營銷可以用10個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。

其中客戶的信任也分為對供應商組織的信任（例如：廠家以通過ISO9000認證、運營制度、硬件設備、業(yè)績、榮譽等方面贏得客戶的信任）和個人的信任（廠家銷售人員以情趣、偏好、性格、資歷等情感方面的共鳴與客戶建立互信關系），但同時對組織的信任也是通過個人得以實現(xiàn)的。很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和良好的服務。

觀點二：如何與客戶建立相互信任的關系？

一）有熟人牽線搭橋，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。

雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生— 熟悉 —信任的時間。所以工業(yè)品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領導等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。

二）拜訪拜訪再拜訪 — 反復出現(xiàn)，關系是跑出來的。

尤其是同質(zhì)化和標準化產(chǎn)品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。我在做銷售人員時，客戶對為什么選擇我們的產(chǎn)品的說法也很直白：其實都是大廠的產(chǎn)品質(zhì)量價格也差不多，可你一周來三次，打十二個電話，怪不容易的。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。

三）銷售人員的人品和為人：

任何產(chǎn)品最終還是通過人—銷售人員來完成的，銷售產(chǎn)品前先銷售自己，①以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；②以得體的個人舉止贏得客戶好感；③以敬業(yè)精神贏得客戶尊重；④可以保持沉默但一定不能說假話；⑤不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。

四）成為為客戶解決問題的專家：

病人信任醫(yī)生嗎？當然，因為他們是解除你痛苦的專家。

工業(yè)產(chǎn)品往往技術復雜專業(yè)性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經(jīng)驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。

很多工業(yè)品廠家的銷售人員經(jīng)常需要與項目的設計方協(xié)同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產(chǎn)品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。

五）通過第三方證實供應商的實力：

工業(yè)品采購中客戶考慮最多的恐怕是采購的風險。工業(yè)品都有較長的使用壽命，工業(yè)品的質(zhì)量和服務只有通過實際使用來鑒別的，而這種特點使工業(yè)品在營銷中的信任尤其重要，特別是對供應商組織系統(tǒng)的信任。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產(chǎn)品檢測報告；已經(jīng)投入運行的設備；使用過你產(chǎn)品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設備；ISO9000認證證書等等。

六）小恩小惠贏得客戶好感：

不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在工業(yè)品銷售中這些活動也在所難免，人心都是肉長的，有這么多的供應商，他憑什么對你另眼相看。

七）自信的態(tài)度消除客戶的疑慮

銷售人員的自信態(tài)度，在與客戶初步接觸階段尤其重要?？蛻粼谠儐栮P于公司或者產(chǎn)品的細節(jié)時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？ 八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言

很多新入行的工業(yè)品銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方，他說：想發(fā)財就去萬通商聯(lián)找優(yōu)質(zhì)表帶供貨商！方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。有句話說的好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易?！彼阅阈枰?/p>

“見人說人話，見鬼說鬼話”人與人的血型不一樣，思維不一樣，素質(zhì)不一樣，地位不一樣，而人都喜歡與自己有共同點的人交流。

“多笑”不要吝嗇笑容，熱情友好是溝通的橋梁；

“好奇態(tài)度”在與客戶交談傾聽客戶說話時，請自始至終保持驚奇和好奇的表情。

觀點三：客戶的組織利益和個人利益哪個更重要？

有些銷售人員喜歡將個人利益（就是他們所理解的關系）的作用無限放大，他們不了解客戶的需求，也不喜歡談產(chǎn)品的特性、優(yōu)勢、利益和解決方案，張口閉口就是要搞定客戶中的誰誰誰，吃飯洗澡加回扣成了他們必走的流程。

不能否認完全靠桌底下的交易拿到訂單的情況確實存在，尤其在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)。但現(xiàn)在的時代畢竟大不同了，在黨中央加大反腐敗力度的形勢下，很少有人敢拿著個人好處卻買了價高質(zhì)次的產(chǎn)品。尤其在工業(yè)品銷售中，首先還是要滿足組織利益，就是看產(chǎn)品是否過硬；服務是否到位；價格是否合理；解決方案是否先進；當然最重要的是滿足客戶的需求。在幾個品牌相互競爭中勝出或比其它供應商大差不差的前提下，再有可能談所謂的個人利益，按照行內(nèi)的說法是拿著不燙手。

所以說第一：滿足客戶公司利益是基礎，非常重要；第二：滿足客戶的個人利益很重要，前提是必須先滿足客戶的組織利益；第三：客戶特別喜歡你產(chǎn)品或特別喜歡你的人（可能看你順眼吧），就更次要了。但如果第一第二的條件大家都一樣的話，那第三就變的很重要了。

觀點四：客戶關系的四種類型和二個層次

局外人：銷售人員與客戶初次接觸，雙方還沒有建立互信關系，也沒有業(yè)務往來。

朋友：銷售人員與客戶是私人朋友，但暫時也沒有業(yè)務往來。

供應商：成為客戶的供應商，但銷售人員與客戶無私人友誼。贏得訂單是因為產(chǎn)品的性價比。

合作伙伴：同時是客戶的朋友和供應商時，就是合作伙伴。

結論：客戶要選擇性價比最優(yōu)的供應商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。工業(yè)品銷售人員要將與客戶的個人關系提升到組織關系，如果將一切建立在個人關系上，風險是很大的，因為個體本身就是風險體，會受到環(huán)境、情緒、認知、流動性等因素的影響。

觀點五：如何使你的利益與眾不同？

客戶的口頭禪是同樣產(chǎn)品看質(zhì)量；同樣質(zhì)量看價格；同樣價格看服務。但如果是連服務都相同呢？就要看桌底下的功夫了，就是所謂的“個人關系”，但這種東西又是最容易模仿的，你說送回扣誰不會呢？那如何使你的利益與眾不同而使競爭對手無法模仿呢？

關系營銷可分為三個層次：一級關系靠價格；二級關系靠服務的個性化和人格化；三級關系靠雙方的互惠、互補和互相依賴。

案例：

去年8月，浙江臺州有一場50年未遇的臺風。某公司一個大客戶的倉庫正好位于海堤內(nèi)40米處，由于位置特殊連保險公司也拒絕接受投保。在臺風緊急警報發(fā)布后，該客戶還存有僥幸心理，以為臺風未必在當?shù)氐顷?，公司的大客戶?jīng)理過去曾經(jīng)一再對其告誡必須改變倉庫位置并參加保險，該客戶一直未有動作，但這次情況非同小可，公司的大客戶經(jīng)理特地趕往臺州，再次規(guī)勸他馬上把貨物轉(zhuǎn)移至安全的地方，這次他終于聽了勸告。隨后發(fā)生的臺風和伴隨的海嘯在當?shù)貧v史上是少有的，在同一倉庫放貨的另一客戶遭受了滅頂之災，價值100多萬的水泥竟全部沖入了大海，頃刻傾家蕩產(chǎn)。事后這個客戶非常后怕，同時也對該客戶經(jīng)理非常感激，慶幸接受廠家的意見，雖然當時花1 萬多的倉儲和搬運費，但保住了價值60多萬的貨物。后來他對該客戶經(jīng)理說：“其實廠家完全可以不予關心，因為這完全是客戶的貨，無論損失與廠家無關，但你們是把我真正當成家里人來看待了，今后我還有什么理由不與廠家繼續(xù)合作”。

觀點六：關系營銷要考慮成本

關系營銷模式有兩種①關系領先型。在企業(yè)與顧客建立交易關系之前，先建立非交易關系，為以后的交易打下基礎；②關系深入型。成交后，繼續(xù)關心顧客，了解他們存在的問題和機會，并隨時以各種方式為其提供服務。無論哪種模式與客戶建立和維護關系都是需要成本的，因此關系營銷的應用必須具備一些條件，你必須在效益與成本之間、長期與短期效益之間尋求平衡，如：第一單不掙錢可能是為了將來長期訂單的利益，這需要管理者的主觀判斷，不能完全采取精確的財務上的計算方式。