第一篇：9類大客戶的銷售節(jié)奏

9類大客戶的銷售節(jié)奏（銷售技巧）

大客戶銷售復(fù)雜度高、影響因素眾多，但除去大量客觀因素，大客戶銷售的主觀成功因素其實(shí)也很簡單，取決于銷售人員的態(tài)度和銷售技巧。因此，銷售人員平時(shí)一定要多總結(jié)銷售中的失誤。以下個(gè)人對9類大客戶特點(diǎn)的總結(jié)僅做參考：

理智型客戶

客戶特點(diǎn)：理智、有原則、有規(guī)律、不為關(guān)系、不為感情、細(xì)心、負(fù)責(zé)任。

對應(yīng)方法：不可以強(qiáng)行公關(guān)、送禮、拍馬屁，最好坦誠、直率的交流，不可以夸大其辭。承諾的一定要做到，能做到的一定要承諾到。

任務(wù)型客戶

客戶特點(diǎn)：職務(wù)不會是股東級的，接受任務(wù)不會有太多的要求，也不會有太多的奢望。

對應(yīng)方法：周到的服務(wù)，為客戶分析，承諾得斬釘截鐵，給對方吃個(gè)定心丸，不是重點(diǎn)公關(guān)對象，費(fèi)用和服務(wù)上都不能太優(yōu)惠，第一印象特別重要。

貪婪型客戶

客戶特點(diǎn)：關(guān)系比較復(fù)雜，目的性比較強(qiáng)，對價(jià)格壓得比較厲害，對質(zhì)量和服務(wù)也要求比較高，很容易穩(wěn)定，很容易把握住對方需求，會主動要求和接受賄賂。

對應(yīng)方法：保持心靈溝通，不可大造聲勢，給對方有安全感，保密感，在質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)上都要有一定的保障，不可以完全的滿足對方。

主人翁型客戶

客戶特點(diǎn)：企業(yè)的老板，或者非常正直的員工，追求價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)的最佳結(jié)合體。

對應(yīng)方法：從價(jià)格為突破口，經(jīng)?；卦L。

搶攻型客戶

客特點(diǎn)：不是大領(lǐng)導(dǎo)，有潛力，地位上升，重點(diǎn)在質(zhì)量上，會自己掏錢為公司辦事情，為了表現(xiàn)經(jīng)常自己吃啞巴虧。對應(yīng)方法：要站在客戶的角度著想，千萬不可以傷害其自尊心，在質(zhì)量上一定要把好關(guān)，給予適當(dāng)?shù)膸椭?/p>

吝嗇型客戶

客戶特點(diǎn)：比較小氣，不會因?yàn)榉€(wěn)定、因?yàn)樾湃巍⒁驗(yàn)殛P(guān)系而選擇一個(gè)固定的供應(yīng)商。

對應(yīng)方法：不要花費(fèi)太多的時(shí)間，能宰他一次就宰他一次。

刁蠻型客戶

客戶特點(diǎn)：在第一次交往中會表現(xiàn)的很好，他們會想方設(shè)法設(shè)置自己的陷阱，盡量使我們制造操作出現(xiàn)些問題，到時(shí)候好抓把柄找麻煩。

對應(yīng)方法：千萬不可以馬虎，更不可以為客戶的表現(xiàn)所動心，要先小人后君子，不見兔子不撒鷹。

關(guān)系型客戶

客戶特點(diǎn)：先有朋友關(guān)系后成業(yè)務(wù)交往。

對應(yīng)方法：不該收錢的千萬不能收錢，該收錢的一定要把錢談好。幫忙和賺錢生意一定要分開，一切按正規(guī)方式操作，要么就委婉的推掉。千萬不可以想著占小便宜。

綜合型客戶

客戶特點(diǎn)：沒有一定性格模式，特定的環(huán)境下會演變成特定類型的客戶，非常老道，社會經(jīng)驗(yàn)非常豐富，關(guān)系網(wǎng)也比較復(fù)雜，他的生活軌跡也不容易把握，思想活動很難認(rèn)清。

對應(yīng)方法：不可以定義為任何一種專業(yè)類型的客戶來對待，采用以靜制動的戰(zhàn)略攻勢比較好。等待把握客戶的即時(shí)心態(tài)之后再對癥下藥。

第二篇：大客戶銷售

在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個(gè)統(tǒng)一的定義，本文所說的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費(fèi)者直銷行為。主要討論兩點(diǎn)，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源？

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個(gè)產(chǎn)品的屬性和目標(biāo)消費(fèi)群體，以及該消費(fèi)人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個(gè)產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費(fèi)行為，在哪些場合能接觸到這個(gè)群體。

房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個(gè)房地產(chǎn)工程項(xiàng)目從立項(xiàng)、審批到竣工驗(yàn)收，以及項(xiàng)目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個(gè)項(xiàng)目前后需要蓋400多個(gè)公章。在中國當(dāng)前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個(gè)環(huán)節(jié)都需要打點(diǎn)，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負(fù)責(zé)人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負(fù)責(zé)人。

企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習(xí)俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風(fēng)俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標(biāo)客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計(jì)劃，和客戶溝通時(shí)，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個(gè)會議活動帶來什么價(jià)值，比如讓時(shí)尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強(qiáng)調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。

品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標(biāo)客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標(biāo)客戶群體體驗(yàn)琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽(yù)度。銷售人員在洽談此類活動時(shí)，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時(shí)的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。

如何進(jìn)行大客戶銷售過程管理？

通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個(gè)階段。

第一階段：發(fā)現(xiàn)機(jī)會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個(gè)階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價(jià)值。

第二階段：驗(yàn)證需求。銷售人員經(jīng)過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進(jìn)入到了第二個(gè)階段，即驗(yàn)證客戶需求，進(jìn)行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔(dān)心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點(diǎn)，一樣，差一點(diǎn)，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費(fèi)寶貴的時(shí)間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點(diǎn)是什么？

第三階段：商務(wù)談判。在確認(rèn)產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價(jià)格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達(dá)成共識，取得客戶的承諾，達(dá)成購買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實(shí)后續(xù)的發(fā)貨和款項(xiàng)事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。

第五階段：交貨驗(yàn)收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗(yàn)收后，銷售人員負(fù)責(zé)督促客戶按時(shí)支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時(shí)收回承擔(dān)部分責(zé)任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項(xiàng)目的結(jié)束。同時(shí)，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。

在大客戶銷售過程中，還有一個(gè)非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負(fù)責(zé)人進(jìn)行了多次拜訪，潛在客戶采購負(fù)責(zé)人對產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認(rèn)可，同時(shí)承諾，只要訂單下來了，這個(gè)生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時(shí)間以后，發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單，這

個(gè)問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個(gè)人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個(gè)角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。

明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個(gè)“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。

“四管齊下”的應(yīng)對辦法：

針對使用者，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗(yàn)時(shí)間，提高愉悅體驗(yàn)度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時(shí)尚便利包裝設(shè)計(jì)，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。

針對決策者，則強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價(jià)位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時(shí)尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費(fèi)者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機(jī)茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機(jī)構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時(shí)口感更適合消費(fèi)者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當(dāng)前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點(diǎn)，成為一個(gè)被時(shí)尚人群廣為喜愛的時(shí)尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學(xué)重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

針對施加影響者則強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進(jìn)性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨(dú)家擁有的金花提醇技術(shù)，是世界著名茶學(xué)專家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團(tuán)隊(duì)潛心十年研發(fā)而成，已在85個(gè)國家申請了知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)。琥珀·金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟(jì)聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)

歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團(tuán)、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團(tuán)公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。

第三篇：大客戶汽車銷售

汽車銷售服務(wù)：開發(fā)客戶技巧與銷售流程

隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個(gè)熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達(dá)銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。

汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。

客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點(diǎn)說說開發(fā)客戶的流程。

一、開發(fā)客戶的流程和技巧：

眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當(dāng)前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4S店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：

汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客

萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個(gè)基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個(gè)條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個(gè)條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點(diǎn)（因?yàn)樗薪ㄗh權(quán)）。

尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個(gè)階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。

一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。

汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準(zhǔn)備

一般來說，訪前準(zhǔn)備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計(jì)劃，根據(jù)計(jì)劃逐一拜訪客戶。

在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時(shí)間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測算表、車輛上牌和保險(xiǎn)費(fèi)用表等），按時(shí)赴約。

對于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個(gè)，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個(gè)人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。汽車銷售服務(wù)的準(zhǔn)備：初次拜訪

進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗(yàn)，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。

初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引

起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。

在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時(shí)找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。

汽車銷售服務(wù)的要點(diǎn)：記錄客戶信息

依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個(gè)人購車和單位購車分開管理，個(gè)人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個(gè)月內(nèi)購車、3個(gè)月內(nèi)購車、6個(gè)月內(nèi)購車，分O、A、B、C級進(jìn)行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級管理，A級是采購周期短和采購批量大的客戶，B級是采購周期短采購批量小的客戶，C級為采購周長采購批量大的客戶。

汽車銷售服務(wù)重點(diǎn)：回訪

針對個(gè)人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個(gè)品牌的車輛，正在圈定的兩三個(gè)車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。

針對單位客戶，回訪時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。

汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙

通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價(jià)比最高。

針對單位采購，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)--只選我們的車型，那么評標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊槍挝徊少?，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標(biāo)會。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能

讓他們撞車！

汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交

此時(shí)，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時(shí)間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。

汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪

及時(shí)的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時(shí)來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

二、銷售的整個(gè)流程：

1、接待

接待是一個(gè)要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進(jìn)門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實(shí)客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進(jìn)門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4S店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當(dāng)客戶較長時(shí)間停留在某種型號的車時(shí)，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時(shí)，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機(jī)蓋等等，這時(shí)就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個(gè)性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時(shí)不要太正式化和太早進(jìn)入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點(diǎn)新聞，時(shí)尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點(diǎn)而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做IT行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進(jìn)行下一步驟了。

2、咨詢

咨詢，很能考驗(yàn)一個(gè)汽車銷售服務(wù)人員的業(yè)務(wù)功底，這個(gè)時(shí)候，你一定要熱情，真誠，體現(xiàn)出100%為客戶著想的態(tài)度，咨詢要盡可能地詳細(xì).如“以前有沒有駕過車”，“車齡有多長了？”，“以前用的是什么車？”，“你購車最看中是汽車的那方面的特征？”，“你是從事什么工作的？”，“你的車主要是做什么用的？”，“是自己用還是其他人用？”，“希望購買多少錢的車？”，“你是通過什么方式了解到我們公司的？”“除了本車型外，你還會考慮其他車型嗎？”等等.通過詢問，我們大致可以知道客戶的需求是什么，當(dāng)然著這個(gè)咨詢的過程中，我們還可以了解到客戶的一些個(gè)人業(yè)余愛好，適當(dāng)?shù)睦眠@個(gè)話題來表示自己對客戶的獨(dú)特關(guān)懷，將更有利于客戶接受自己的意見，客戶也會更加信任你.在咨詢的時(shí)候，對于有興趣購車的客戶，記住客戶的名字并親切地稱呼他，將會拉近你與客戶的距離.如果客戶是幾個(gè)人一起來的，如情侶，不要冷落車主的另一半，適時(shí)地和和他(她)交談并考慮他(她)的意見，將會受到客戶較高的評價(jià)和好感.有些客戶還帶了小孩子，照顧好小孩子，讓小孩子感到親切，也會加強(qiáng)客戶對你的好感.交談時(shí)注意不要一個(gè)人滔滔不絕，應(yīng)更多的傾聽客戶的需求，必要時(shí)還應(yīng)該用筆記錄下來.當(dāng)然我們會遇到各種不同的客戶.大體來講，可以分為4大類：低素質(zhì)，低意愿(R1)；低素質(zhì)，高意愿(R2)；高素質(zhì)，低意愿(R3)；高素質(zhì)，高意愿(R4).針對這四種類型的客戶，我們有相應(yīng)的四種銷售風(fēng)格來應(yīng)對.他們分別是高傳統(tǒng)，低顧問(S1)；高傳統(tǒng)，高顧問(S2)；低傳統(tǒng)，低顧問(S3)；低傳統(tǒng)，高顧問(S4).關(guān)于這個(gè)問題，限于篇幅，在此不再贅述.3、介紹產(chǎn)品

在咨詢后，充分了解了客戶的需求后，我們就可以向客戶介紹產(chǎn)品了.當(dāng)然這個(gè)步驟不是一塵不變的，在咨詢的時(shí)候也可以順便介紹.一輛汽車，可以介紹的亮點(diǎn)有很多，先介紹什么呢？還有我們的車有的一些特點(diǎn)，競爭對手可能也有.給客戶介紹的是什么呢？是本公司領(lǐng)先的技術(shù)，還是超高的性價(jià)比，還是漂亮有個(gè)性的外型呢？那就得看客戶的需求了.從上一步我們了解到的客戶需求信息對介紹產(chǎn)品非常重要.客戶的需要就是我們要重點(diǎn)介紹的.可能大多數(shù)銷售人員覺得做銷售必須要非常懂技術(shù).其實(shí)非也！必要的技術(shù)我們必須要懂，當(dāng)面對專業(yè)的，對汽車研究較透的客戶時(shí)，我們就要比他們更專業(yè)，更能發(fā)表專業(yè)的看法，當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí)，不是要否定客戶的觀點(diǎn)，而是要贊美客戶的專業(yè)，再加上自己的觀點(diǎn).如果我們碰上一個(gè)對汽車毫不了解的客戶時(shí)，我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語，盡量用淺顯易懂的話語來介紹產(chǎn)品.介紹產(chǎn)品，不能老提技術(shù)如何如何，我們要告訴客戶的是先進(jìn)的技術(shù)能給客戶帶來什么樣的好處.不能給客戶帶來好處的技術(shù)客戶是不會感興趣的.我們以奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型為例.他的技術(shù)參數(shù)那么多，應(yīng)該先介紹哪一種呢？我們前面提到過，介紹一個(gè)汽車，主要從5個(gè)方面來看.那就是：安全性，動力與操控性，舒適實(shí)用性，造型與外觀，超值性.是一個(gè)個(gè)介紹呢？

還是客戶問一個(gè)我們回答一個(gè)？這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別，客戶也不會對你留下深刻的印象.正確的做法應(yīng)該是根據(jù)前面的咨詢信息分析出客戶最關(guān)注的是5大要素的哪幾個(gè)方面.比如客戶對安全性要求比較高.那么奧迪A62.4技術(shù)領(lǐng)先型的好處你就可以這樣講，安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。比如，ABS系統(tǒng)就是行駛安全，也是一種主動安全的設(shè)備，而安全氣囊也是行駛安全，但卻是被動安全設(shè)備，而防盜電子鎖就是財(cái)產(chǎn)安全的設(shè)備。有了這些設(shè)備，您在行駛以及停放的時(shí)候，都將給您帶來足夠的安全感.在想客戶介紹的時(shí)候一定要時(shí)刻注意分析客戶心理，對客戶的疑問要盡量詳細(xì)解答.4、試駕

在這個(gè)時(shí)候，客戶對我們介紹的車要了一定的興趣了，我們就可以讓他來試駕，親自體驗(yàn)駕駛的感覺.在這里要注意：車輛要清潔，且處于最佳的狀態(tài).試駕前我們先試乘，將基本的操作方法教給客戶.各種路況都要在認(rèn)真準(zhǔn)備后實(shí)地行走.在客戶試駕時(shí)不要過多說話，讓客戶更大地體會到試駕的樂趣.5、協(xié)商

試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價(jià)格是很關(guān)心的，但是汽車銷售服務(wù)thldl.org.cn人員將明確的價(jià)格提出后，客戶將會把注意力從價(jià)值固定于車輛所具有的價(jià)格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價(jià)格.要仔細(xì)觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時(shí)是簽約的最好時(shí)機(jī).舉幾個(gè)例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時(shí)候，可以用提問的方式來詢問，“這個(gè)車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個(gè)取得客戶信賴的機(jī)會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時(shí)候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價(jià)格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細(xì)觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價(jià)要求，也不能馬上就認(rèn)可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當(dāng)價(jià)格交涉進(jìn)行不下去時(shí)，附屬品等的免費(fèi)安裝等條件可以給客戶提出來.有時(shí)客戶在談判時(shí)會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個(gè)想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”

買車是一件很慎重的事情，有必要認(rèn)真考慮，此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心，以便幫助解決.有可能客戶要走，那么一定要提出希望下次再見，留下客戶的姓名和地址以及聯(lián)系方式.還有一個(gè)就是附屬品，裝備品的銷售，怎家附屬品多客戶明顯有利時(shí)一定要努力銷售，在銷售附屬品時(shí)，一定要給客戶提供樣品，大拿市還要注意推銷時(shí)不要太強(qiáng)迫.附屬品，裝備品銷售的適時(shí)時(shí)機(jī)是在介紹車輛時(shí)或是在客戶決定購買汽車時(shí)，以下的幾種時(shí)機(jī)，1客戶提出關(guān)于附屬品的問題；2展示車輛所裝配的附屬品；3現(xiàn)在在庫車所裝配的附屬品.6、交貨

接下來就是交貨了，如何交貨，對開戶的影響很大，并且與下次的購買有直接的關(guān)系.如果給客戶留下了深刻的可信賴的印象，那么客戶很可能再來購買，甚至介紹自己的朋友來購買.為此，你要讓客戶感覺從你這里買車是最好的.交貨時(shí)要確認(rèn)，是不是客戶所訂的車，一定要保證交貨期，萬一交貨期保證不了，一定要提前打電話通知客戶什么時(shí)候可以交貨，并解釋合理的原因.在交貨前，一定要把車輛準(zhǔn)備好，并保持為最佳狀態(tài).，如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者，開戶將會認(rèn)為今后的負(fù)責(zé)人一直是你.所以售后服務(wù)一定不能松懈.再一次給客戶做特征.操作方法等等的說明，因?yàn)樗鼘⒊蔀榭蛻糇约旱闹R，所以比以前更認(rèn)真聽.最重要的一點(diǎn)就是要讓客戶充分理解車輛的保證制度和銷售店的售后服務(wù)體制，認(rèn)真閱讀駕駛手冊，讓他覺得我們的售后是最專業(yè)和最棒的.在交貨后的一周后，打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常，還要不要提供什么服務(wù)？

7、跟蹤

最后的一個(gè)步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個(gè)步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個(gè)步驟可有可無.其實(shí)不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當(dāng)客戶提出抱怨時(shí).我們應(yīng)該做的就是：1.仔細(xì)聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進(jìn)行匯報(bào).無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時(shí)常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個(gè)問題更重要.如果客戶能把你看成是一個(gè)朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個(gè)復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個(gè)銷售人員的基本工夫，當(dāng)然在實(shí)際運(yùn)用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個(gè)topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運(yùn)用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因?yàn)楠?dú)一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.

第四篇：大客戶 銷售4

大客戶銷售人員訓(xùn)練精品課程

為什么要舉辦大客戶銷售人員關(guān)鍵技巧訓(xùn)練？

大客戶銷售工作是一項(xiàng)高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動作失?！爆F(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)對工作的信心和熱情。

大多數(shù)的銷售人員在上崗時(shí)沒有接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，或者銷售人員往往是憑經(jīng)驗(yàn)做事，每個(gè)人都會存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準(zhǔn)的培訓(xùn)可以幫助銷售人員補(bǔ)齊自己的短板，實(shí)現(xiàn)新的飛躍。

市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實(shí)戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當(dāng)下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲備更多的能力。

學(xué)習(xí)目

標(biāo)

1、提高新客戶的開拓能力

2、把握成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

3、建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式

4、掌握時(shí)間管理的技巧，提高銷售工作績效

5、掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧

6、學(xué)會建立良好的客情關(guān)系

7、有效控制和管理客戶的采購進(jìn)程

程 內(nèi) 容

(一)精確制導(dǎo)——準(zhǔn)確篩選目標(biāo)客戶

導(dǎo)語：三位銷售冠軍的成功秘訣

1、篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義

2、篩選客戶的有效方法

3、確保選對客戶的四個(gè)關(guān)鍵步驟

(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購決策參與者

1.客戶的采購行為是一個(gè)群體決策的行為

2.了解采購的流程和采購參與角色

(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?)

3.了解五種銷售買家的不同關(guān)注點(diǎn)

4.培養(yǎng)客戶內(nèi)部教練,為銷售成功導(dǎo)航

5.如何向關(guān)鍵拍板人銷售

(案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)

(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動關(guān)系

1.留下美好的第一印象是建立關(guān)系的開端

2.滿足個(gè)人利益是客戶選擇繼續(xù)交往的誘因

3.增加互動的愉悅感是拉近關(guān)系的催化劑

4.細(xì)節(jié)差異化是打動客戶的溫柔武器

(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標(biāo)）相鏈接

（探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應(yīng)聘王妃）

1.如何理解顧客的需求

2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求

3.挖掘顧客需求的方法——SPIN提問策略

(影片討論:把車子賣給廚師)

4.有效提問的技巧

(五)能力證實(shí)---讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處

1.FABE的方法

2.情境描述法

3.對比法

4.數(shù)字陳列法

課

5.獲取顧客信任的三個(gè)層次

（現(xiàn)場演練:如何利用FAB法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）

(六)運(yùn)籌帷幄---銷售談判策劃與進(jìn)程管理

銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束

1.銷售會談的常見結(jié)果

2.銷售談判進(jìn)展的策劃

3.不僅要策劃怎么說更要策劃怎么問

4.失敗并不是成功之母,只有反省才是成功之母

（七）應(yīng)收賬款的管理技巧

1、應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？

a．何謂應(yīng)收賬款

b.應(yīng)收賬款的兩大特點(diǎn)

2、應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響

帳款拖延對企業(yè)利潤的影響

3、如何預(yù)防壞、呆賬

4、銷售活動如何設(shè)計(jì)合理的賬期管理

老 師

簡 介

王國慶華中科技大學(xué)EMBA，光華管理學(xué)院EMBA，曾任聯(lián)合企業(yè)CEO，長江商學(xué)院訪問學(xué)者,廈門眾研企業(yè)管理咨詢培訓(xùn)師

中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國國際培訓(xùn)師協(xié)會（PTT）認(rèn)證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國際培訓(xùn)建設(shè)平臺”簽約培訓(xùn)師，深圳國際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門大學(xué)EMBA、INMBA團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華MBA培訓(xùn)中心MBA課程項(xiàng)目特約培訓(xùn)師、廈門市人才中心特約培訓(xùn)師、國內(nèi)數(shù)十家團(tuán)體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和四年多銷售咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷，對大客戶銷售具有獨(dú)到的研究,并擔(dān)任國內(nèi)數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年?duì)I銷顧問。

自2001年開始為企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)。主講的課程有：《SPIN大訂單銷售技巧》、《銷售人員職業(yè)化銷售技能培訓(xùn)》、《電話營銷技巧》、《雙贏談判技巧》、《客戶關(guān)系管理》、《大客戶服務(wù)技巧》等。其培訓(xùn)特點(diǎn)為邏輯性強(qiáng)、觀點(diǎn)

獨(dú)到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)，掌握知識并學(xué)以致用。

王老師服務(wù)過的部分企業(yè)：

廈門移動、中國電信、中國聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計(jì)算機(jī)、福建錦興集團(tuán)、福建東百集團(tuán)、廈華電子、安費(fèi)諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達(dá)、東風(fēng)本田、三江化學(xué)（三棵樹）、GE通士達(dá)、韓國愛涂工業(yè)涂料株式會社、ITT、九牧王中國、福建科杰集團(tuán)、協(xié)成實(shí)業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡(luò)科技、廈門大學(xué)國際IBA、EMBA、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團(tuán)）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團(tuán)、金帝集團(tuán)、武漢正陽、廈門空港、白云機(jī)場、天河機(jī)場、三圈日化、福建煉油廠等。

課 程特 色

1、案例豐富，所有的案例均來自咨詢師的親身經(jīng)歷和數(shù)百位優(yōu)秀學(xué)員的經(jīng)驗(yàn)分享，招招實(shí)用。

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對 像 銷售主管，大客戶代表，銷售人員

培 訓(xùn)

時(shí) 間 1天（6-7小時(shí)）

訓(xùn) 地 點(diǎn)

訓(xùn) 費(fèi) 用 元

系 方 式

培 培 聯(lián)

第五篇：銷售技巧(大客戶)

工業(yè)品銷售技巧

本文就工業(yè)品銷售技巧進(jìn)行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進(jìn)行探討。

在銷售開始的時(shí)候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個(gè)時(shí)候我們會面臨著一個(gè)問題：

誰是我們的潛在客戶？

因?yàn)槿绻覀儾慌宄@個(gè)問題，我們將會無功而返。

什么是合格的客戶？

合格的客戶應(yīng)該具備以下特征：

1． 有購買需求，我們不可能給一個(gè)家庭主婦推銷PLC，或者給一個(gè)化工生產(chǎn)的工廠推銷INTEL的芯片，這是顯而易見的事情。

需求有兩個(gè)方面來明確：

（1）產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個(gè)被動的需求。

（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個(gè)具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認(rèn)為銷售的過程同時(shí)是對客戶的需求的新的了解過程。

2． 有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價(jià)格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因?yàn)榧幢銉r(jià)格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個(gè)競爭的年代并非獨(dú)此一家。

3． 有購買決策權(quán)

事實(shí)上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。

在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實(shí)際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進(jìn)行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個(gè)問題的解決。

如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？

這個(gè)社會是一個(gè)信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進(jìn)行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。

通常我們可以采用的渠道包含以下：

1． 專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項(xiàng)目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。

2． 公司名錄，這是一個(gè)簡單的信息，基本上用途不大。

3． 電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個(gè)行業(yè)潛在客戶。

4． INTERNET搜索，這里提供了客戶的比較詳細(xì)的資料，需要來了解以下客戶的情況。

5． 非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價(jià)值會高一些，因?yàn)樗赡芙榻B了具體負(fù)責(zé)這些問題的具體的人。

6． 公司內(nèi)部的客戶主動詢價(jià)，這是最好的潛在客戶

7． 展會，研討會，這里我們可以認(rèn)識一些人以備今后聯(lián)系時(shí)候方便。

8． 老客戶推薦的客戶，這是他們一個(gè)行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價(jià)值的客戶。

9． 電話推銷，這是一個(gè)最好的辦法，因?yàn)殡娫捦其N是為了預(yù)約，但是，如果預(yù)約成功則說明這個(gè)客戶至少是有興趣的，很可能就是一個(gè)潛在客戶，電話號碼可以來自以上任何一種方

式獲得。

10． 朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價(jià)值客戶。

11． 其它合適的方式

我們可以看到4—8項(xiàng)方式獲得的客戶信息相對有較高的應(yīng)用價(jià)值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個(gè)客戶評估系統(tǒng)來評估這個(gè)客戶，評估的標(biāo)準(zhǔn)就按照合格客戶的標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行。

客戶評估系統(tǒng)

目的：為了尋找合格的客戶。

評估要素：

行業(yè)：

信息源：

客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額

客戶產(chǎn)品線：

客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：

客戶的信用等級：

客戶的項(xiàng)目信息描述：

負(fù)責(zé)部門：負(fù)責(zé)人：電話：分機(jī)：地址：

公司性質(zhì)：外方獨(dú)資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)

我們在上面這些要素的獲得中必須同時(shí)需要建立一個(gè)評估原則：

潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)1：

符合：

（產(chǎn)品針對行業(yè)OR客戶項(xiàng)目信息有OR生產(chǎn)技術(shù)符合要求）+（信用良好OR符合經(jīng)營規(guī)模及經(jīng)營狀況良好）的客戶是一個(gè)潛在的客戶

以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。

然后是需要具體去客戶方進(jìn)行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個(gè)問題展開。

標(biāo)準(zhǔn)2：

符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品

標(biāo)準(zhǔn)1+標(biāo)準(zhǔn)2=一個(gè)合格的潛在客戶

當(dāng)然，我們還可以設(shè)計(jì)更符合本身產(chǎn)品特征的標(biāo)準(zhǔn)來評價(jià)客戶，因?yàn)轫?xiàng)目信息是一個(gè)方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。

即便近期沒有計(jì)劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時(shí)候。

一個(gè)銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：

1． 對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。

2． 對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。

3． 對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時(shí)間：2010年1月16日

[提要]什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如SPIN背景問

題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題）發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的的過程

什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：SPIN的背景問題、難點(diǎn)問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的一個(gè)基本功。

銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進(jìn)行：針對單個(gè)客戶或者針對團(tuán)體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個(gè)成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個(gè)方面：

第一：產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

但需要注意以下幾點(diǎn)：

1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實(shí)際需求無關(guān)的的利益。

2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點(diǎn)（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整。

3）向客戶介紹不超過三個(gè)最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn)，因?yàn)榭蛻粢话悴粫涀〕^三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。

第二：使銷售陳述變得妙趣橫生

產(chǎn)品陳述需要遵循AIDA的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。

首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達(dá)到這個(gè)目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價(jià)值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時(shí)充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。

第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實(shí)上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。

第四：證明性銷售陳述更有力量

銷售陳述中可借助第三方來證實(shí)你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實(shí)說話：圖片、模型、VCD等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計(jì)資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報(bào)刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報(bào)道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實(shí)際使用的實(shí)例等。

第五：你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀(jì)錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。

第六：針對銷售團(tuán)體客戶的銷售陳述

除以上幾點(diǎn)以外，還需要注意以下幾個(gè)方面：

一）最好給陳述內(nèi)容寫一個(gè)提綱，產(chǎn)品的特點(diǎn)利益是介紹會的重點(diǎn)，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認(rèn)證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時(shí)間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住KISS法則（Keep it Simple，Stupid）。

另外在給團(tuán)體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認(rèn)真地預(yù)演過，很容易在實(shí)際陳述時(shí)出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。

二）在產(chǎn)品介紹會前你還需要：1）知道每個(gè)參加會議的人的姓名和頭銜；2）拜見或者至少致電參加會議的每一個(gè)人；3）知道每個(gè)參加會議者的的角色與職能分工，誰是決策的關(guān)鍵人？4）知道參加會議者中誰是支持者？誰是反對者？誰是中立者？

三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進(jìn)行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴(kuò)大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。

而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標(biāo)準(zhǔn)和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細(xì)的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時(shí)間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨(dú)與他進(jìn)行討論。

四）最后留夠提問和討論的時(shí)間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準(zhǔn)，需要回去查一下才能給一個(gè)準(zhǔn)確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時(shí)間來討論，我們最好以后再詳細(xì)談?wù)勥@個(gè)問題?！?/p>

五）演講的PPT文件除每張都加上公司標(biāo)志（logo）外，最好把客戶的公司標(biāo)志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個(gè)對其很重視的強(qiáng)烈暗示。

六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。

調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進(jìn)行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機(jī)會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運(yùn)用，才能取得良好的效果，這里就不做進(jìn)一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。