第一篇：大客戶銷售培訓感想

大客戶銷售培訓感想

有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和AACTP國際認證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。

課程內(nèi)容概述如下：1、2、3、4、5、大客戶采購流程與采購心理 大客戶銷售訪談的四步進階 商業(yè)機會的挖掘與把握

影響客戶決策的SPIN銷售策略解析 產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則

可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。

在當前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。

那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進行自我提升和業(yè)務(wù)提高？

首先從內(nèi)部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為B2B行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預(yù)定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業(yè)績，先提升自我。

其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。SPIN銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始SPIN模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到SPIN式的準備，針對客戶的需求進行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗，還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。

接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。SPIN+FAB的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實現(xiàn)雙贏。

最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：

你是誰？ 你要和我談什么？ 對我有什么好處？ 是真的嗎？ 為什么要先你買？ 為什么現(xiàn)在就要買？

如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。

第二篇：大客戶銷售技巧培訓

大客戶的管理與銷售

課程背景 ：

企業(yè)的銷售業(yè)績波動80%的要因是由20%的大客戶引發(fā)的。

企業(yè)銷售的業(yè)績來自于銷售人員。而銷售人員的業(yè)績徘徊不前，80%的原因是因為心態(tài)和專業(yè)技能的缺乏而導(dǎo)致的。大客戶的忠誠度決定了其業(yè)績的穩(wěn)定性，而銷售人員的工作滿意度和專業(yè)度又影響到客戶的滿意度。要想取得好的銷售業(yè)績，銷售人員必須學會，如何在總結(jié)經(jīng)驗的同時，以空杯心態(tài)來打破舊有的思維模式，保持旺盛的工作狀態(tài)，同時不斷的提升自己在大客戶的尋找，開發(fā)，簽單和維護方面的專業(yè)技能。

《大客戶的管理與銷售培訓》的重點在于，讓銷售人員認識到，固有的思維模式對高速提升銷售業(yè)績是不利的。同時本課程還將幫助銷售人員開拓思維，樹立起良好的心態(tài)，整理銷售經(jīng)驗和方法，指導(dǎo)未來的銷售工作，提高自己的銷售業(yè)績。

課程收益 ：

打破舊有思維模式，迅速提升業(yè)績

充分掌握大客戶的采購決策行為

掌握大客戶銷售方法，并逐步更新自身的銷售觀念

掌握技巧，用于實踐，通過大客戶銷售方法，快速提升銷售業(yè)績

課程大綱 ：

第一部分 企業(yè)營銷成功的關(guān)鍵－天、地、人

1.天－高速成長時代的市場機遇與挑戰(zhàn)

世界經(jīng)濟圈的形成 WTO－與狼共舞

變局－中國企業(yè)的市場機遇與挑戰(zhàn)

營銷－中國企業(yè)的成功要素

2.地－中國式，文化特質(zhì)決定采購行為

中國文化特質(zhì)的獨特性

中國機構(gòu)客戶采購行為的獨特性

中國人的公私觀念

中國人的為人處事

中國人的溝通習慣

中國人的思維方式

中國人的應(yīng)變能力

中國人對制度態(tài)度

3.人－打造銷售專家

銷售人員的心態(tài)調(diào)整與習慣建立

銷售的工作重點

銷售的時間管理

銷售人員成功的五項修煉

第二部分 銷售人員成功的關(guān)鍵－客戶與銷售策略

4.聞“香”識客戶

如何發(fā)現(xiàn)潛在的客戶

客戶背景調(diào)查

銷售的CUTE理論

教練(Coach Buyer)

用戶(User Buyer)

技術(shù)把關(guān)者(Technical Buyer)關(guān)鍵決策者(Economical Buyer)5.中國式關(guān)系銷售策略與技巧

中國機構(gòu)客戶采購特點

客戶關(guān)系種類

親近度關(guān)系

信任度關(guān)系

人情關(guān)系

提升客戶關(guān)系四種策略

建關(guān)系（目的建立良好溝通氣氛）

做關(guān)系（目的加深良好關(guān)系）

拉關(guān)系（目的加滿良好關(guān)系）

用關(guān)系（目的運用優(yōu)勢關(guān)系資源）

第三部分 細節(jié)決定成?。N售人員的百寶箱 6.銷售流程以及銷售工具的使用

掌握銷售流程，識別銷售機會

客戶采購各個流程中的工具使用 各種銷售專業(yè)工具分析

利用需求動力模型掌控銷售工具的使用 7.FABE介紹技巧

FABE是什么

如何做FABE F-features A-advantages B-benefits E-evidence

如何讓FABE更有效

8.專業(yè)問話技巧SPIN SPIN是什么

如何使用SPIN

背景問題

難點問題

暗示問題

需求－效益問題

如何讓發(fā)問產(chǎn)生銷售機會

9.專業(yè)演示技巧

專業(yè)演示禮儀

銷售演示前的準備

塑造有說服力的印象

利用視覺方法加強客戶印象

后續(xù)跟進技巧

第四部分 臨門一腳－專業(yè)談判技巧 10.談判必要準備工作

明確談判的目標

談判人員的心態(tài)

報價策略

評估自己的談判實力與地位

談判議題安排策略

談判人員配合策略

談判風格塑造

11.突破式談判五大步驟

跨越心理習慣

強制換位

重新定義

留有余地

實力引導(dǎo)

12.談判讓步與結(jié)束策略

讓步策略

讓步三要素

讓步底線控制

談判友好結(jié)束策略

談判以執(zhí)行目標

不要獨家全贏

買賣不成仁義在的理念

講師簡介：

張毅鳴老師

上海百喬羅咨詢公司高級顧問師 美國領(lǐng)導(dǎo)管理中心LMI課程的的授證講師

美國“態(tài)度式管理”注冊教練

美國管理大學MBA學分制課程講師

澳大利亞SMART咨詢師、講師

中國第一屆人力資源大會“榮譽講師”

主修：工商管理、經(jīng)濟學、電子計算機工程學

工作經(jīng)驗

擁有長達10余年的世界500強跨國企業(yè)和10年中資集團企業(yè)管理工作經(jīng)驗，精通市場和經(jīng)營管理，曾在外企、中資企業(yè)任執(zhí)行總經(jīng)理、銷售經(jīng)理并兼任培訓中心主任．任職期間領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)每年創(chuàng)出同行業(yè)之首的經(jīng)營業(yè)績，是一位優(yōu)秀的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，又是一位好園丁。

是最早在中國大陸推行＂職業(yè)經(jīng)理人＂、＂職業(yè)銷售代表＂的管理人員之一.豐富的跨行業(yè)工作經(jīng)歷練就了其獨到的視野及敏銳的洞察力，多年的管理經(jīng)驗造就其卓越的表現(xiàn)力及感染力，形式多樣的培訓方式，深受學員的歡迎并博得眾多企業(yè)的好評。

曾開設(shè)過的課程主要有

行動力管理（新課程）

基礎(chǔ)管理

有效的銷售管理

電話營銷技巧

商務(wù)談判技巧

增值的通路——多贏渠道管理

領(lǐng)導(dǎo)型經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與職業(yè)技能——以生產(chǎn)力為導(dǎo)向的管理

顧問銷售

銷售談判技巧

溝通與協(xié)調(diào)

時間管理與會議技巧

打動人心的優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù) 演示技巧

LMI（美國領(lǐng)導(dǎo)力管理發(fā)展中心）《有效的個人生產(chǎn)力（EPP）》

張先生深諳企業(yè)內(nèi)訓，具有豐富的管理實務(wù)和培訓授課經(jīng)驗，講求可操作性；授課方式注重啟發(fā)、參與、生動。

曾培訓的部分客戶名單有：

外資企業(yè)：德爾福、美國維蒙特、ABB、SGS、SONY、DHL、雅馬哈、新加坡優(yōu)力塑膠、遞達利、施樂、斯米克集團、美國當納利、日立家用、大眾汽車、白貓集團、莊臣、法國圣戈班、柯尼卡美能達、理光公司、橫河電機、永新彩管、西門子電器、拉法基、愛通光纖、梅特勒-特利多、普茨邁斯特機械、上海貝爾阿爾卡特、101job、APP、亞洲紙業(yè)、芬蘭美真包裝、元祖食品、美固龍（中國）、日立電梯等

中資企業(yè)：聯(lián)想集團、凱泉泵業(yè)集團、新界泵業(yè)、中建集團、上海家化、聯(lián)農(nóng)股份、金山石化、富臣化工、聯(lián)洋房產(chǎn)、中國移動、中國聯(lián)通、太太樂、東錦食品、中海集運、建設(shè)銀行、和平電器、雙鶴藥業(yè)、新索音樂、微創(chuàng)醫(yī)械、梅迪派樂廣告、中華紙業(yè)、紫江集團、三一重工、邁瑞醫(yī)械、美麗華集團、湖南科文、萬安達消防集團、德隆集團、貝力達物流集團等

第三篇：大客戶銷售

在中國乃至全世界的營銷界，對“大客戶銷售”還沒有一個統(tǒng)一的定義，本文所說的琥珀·金茶大客戶銷售是指大宗采購的消費者直銷行為。主要討論兩點，銷售人員如何尋找大客戶資源，以及找到大客戶資源后如何進行大客戶銷售過程管理。如何尋找大客戶資源？

銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。

房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負責人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負責人。

企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。

品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。

選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。

如何進行大客戶銷售過程管理？

通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。

第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。

第二階段：驗證需求。銷售人員經(jīng)過和潛在客戶的溝通訪談，初步判定為有意向購買的潛在客戶后，就進入到了第二個階段，即驗證客戶需求，進行匹配分析，通過與客戶的溝通介紹（演示）本企業(yè)的產(chǎn)品或方案，了解客戶的深層次需求，如客戶要解決的問題，客戶有什么擔心或顧慮，看一下潛在客戶的需求與本企業(yè)的專長是否吻合，潛在客戶的哪些需求本企業(yè)完全可以滿足？哪些需求可能無法滿足？與競爭對手的產(chǎn)品或方案相比處于什么狀態(tài)（好得多，好一點，一樣，差一點，差很多）？本企業(yè)贏的可能性有多大？是否繼續(xù)做工作（對于希望不大的潛在客戶要盡早放棄，以免浪費寶貴的時間）？如果繼續(xù)做的話，工作重點是什么？

第三階段：商務(wù)談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。

第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓等其它服務(wù)支持工作。

第五階段：交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。

在大客戶銷售過程中，還有一個非常典型的問題，那就是“煮熟的鴨子飛了”。銷售人員對潛在客戶采購負責人進行了多次拜訪，潛在客戶采購負責人對產(chǎn)品、銷售政策以及銷售人員均給予認可，同時承諾，只要訂單下來了，這個生意一定是你的！銷售人員往往滿懷信心回家等待，可一段時間以后，發(fā)現(xiàn)并沒有等來訂單，這

個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。

銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜摺Q策者、購買者和影響者這四個角色組成。

比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。

明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。

“四管齊下”的應(yīng)對辦法：

針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。

針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。

針對施加影響者則強調(diào)產(chǎn)品的技術(shù)先進性、可靠性以及已有的成功案例等。琥珀·金茶獨家擁有的金花提醇技術(shù)，是世界著名茶學專家劉仲華教授帶領(lǐng)的博士團隊潛心十年研發(fā)而成，已在85個國家申請了知識產(chǎn)權(quán)保護。琥珀·金茶系列產(chǎn)品一上市，就被湖南省政府作為上海振興湖南經(jīng)濟聯(lián)誼會第四屆一次會議暨“海上湘情”聯(lián)

歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。

第四篇：《馬克：大客戶銷售》培訓心得

《馬克：大客戶銷售》培訓心得

8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓。通過這次課程的學習，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學習了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。

讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專家；其次要做一個思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調(diào)研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值；其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實現(xiàn)銷售

通過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂?？蛻粼谫I賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學習到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。

2、運用80/20法則，實施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個重要保證

一個企業(yè)80%的利潤是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機會。

大客戶銷售是企業(yè)在營銷過程中，這些交易量大的客戶對企業(yè)顯然是非常重要，但是企業(yè)不僅僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質(zhì)”的分析。我們在服務(wù)好需求大的客戶同時對于有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不是特

別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應(yīng)該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。

3、F.A.B.E法則”

通過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征F（Feature）和優(yōu)勢A(Advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 B(Benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，最后舉例證明E（Example）所銷售的產(chǎn)品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征F是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢A是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益B則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，E用實例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。

4、需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)-----SPIN技術(shù)

SPIN銷售法其實就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產(chǎn)品。

銷售理念認為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、FABE和SPIN銷售法以及現(xiàn)代化營銷理念和方法，將通達產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定?？梢哉f這次的大客戶銷售培訓讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學習機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創(chuàng)美好的未來。

第五篇：大客戶培訓

因為大客戶市場競爭壓力加大，而大客戶銷售治理也是尤其重要的。大客戶是公司收入和利潤的重要起源，所以保存、拓展大客戶，讓客戶經(jīng)理為其供給滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，即深刻過細分析客戶信息，推出差異化的產(chǎn)品或服務(wù)顯得至關(guān)重要。通過此次客戶經(jīng)理模板培訓，我在大客戶服務(wù)方面總結(jié)了以下四方面的內(nèi)容：

一、建立以服務(wù)為主題的觀點

服務(wù)是一個全方位的整體概念,IBM Power 架構(gòu)發(fā)展史，技巧再好，功效再多，對用戶來說都是不用的,HR，員工為什么不告訴你他們真實的想法？，客戶需要的是能夠滿意其出產(chǎn)和生涯需要的解決方案。對有必定科技含量的產(chǎn)品，用戶更多關(guān)注的是產(chǎn)品的品牌、品質(zhì)及服務(wù)。用戶樂意多花10%的價格來購置服務(wù)好的同質(zhì)產(chǎn)品。對公司而言，高水準服務(wù)不僅能使用戶真正受益，也能為公司博得更好的口碑、更大的市場份額跟更多的經(jīng)濟效益。而高水準的服務(wù)首先需要客戶經(jīng)理本身擺正地位，樹立“關(guān)心客戶”的意識，和客戶先成為友人，再成為好處的雙贏者。

二、從多個角度剖析客戶行動，尋找出其真正的驅(qū)動因素

使客戶滿意的要害是懂得哪些貨色對他們來說是重要的，并且努力知足他們的期望。然而在許多時候，客戶并不曉得他真正需要的是什么，或者說客戶還沒有意識到對他來說最重要的是什么。因此，“學會聽懂客戶的話”是集團客戶營銷一項主要的要求。例如：客戶常常會抱怨“價格太高了”，客戶在乎的真的是價格嗎？實在良多情況下是在產(chǎn)品同質(zhì)的情形下，客戶沒有感想到因為價格差別給他帶來的增添價值，而客戶又很難從產(chǎn)品功能等深檔次、專業(yè)的角度去分析這些問題。于是客戶就把他最容易感觸到的價格作為一個埋怨點。事實上,做好一名口試官的資質(zhì)與技巧，大局部集團客戶對價格的敏感度是比擬低的。換句話說，如果解決方案真正能夠解決問題，帶來好處，那么客戶能夠蒙受一定的價格差異。

因而咱們應(yīng)當領(lǐng)導(dǎo)客戶看到解決計劃可能帶來的附加價值，在業(yè)務(wù)拓展、效力提高級方面所可以做出的奉獻，讓客戶意識到應(yīng)用我們公司產(chǎn)品能帶來的直接利益。假如依據(jù)客戶的請求很快許諾下降產(chǎn)品價格，他們反而往往會疑竇重生。更重大的是，客戶會以為我們贊成了他們最初對價錢的觀點。

三、按客戶重要程度細分，列一張工作先后順序的表格，真正把握重要客戶

團體客戶需要千差萬別，客戶經(jīng)理工作千頭萬緒。如何從紛紛雜亂的事件中掌握有價值的大客戶也是不可疏忽的問題，從而保障高度的“性價比”，也不至于老感到本人終日很忙卻沒得到什么回報。

從上表看，我們應(yīng)該優(yōu)先解決重要緊急的事情，其次是重要不緊迫，再次是不重要緊急，最后是不重要不緊急，天天放工前把來日必需實現(xiàn)的6件事寫在便簽上，并據(jù)此排出先后次序按照完成。通過把握重要和緊急的差別，實現(xiàn)利益最大化。

四、客戶需求研討，超出客戶預(yù)期

客戶滿意度是一個絕對的概念，是客戶期冀值與最終獲得值之間的匹配程度,平衡的藝術(shù)HR如何做調(diào)薪面談。要超越客戶的需求，須要細心分析客戶冀望值，由于客戶終極取得的滿意度只要略高于希望值，就能失掉客戶的滿意?？蛻舻钠谕蹬c其付出的成原形關(guān)，付出的本錢越高，奢望值越高。在進步客戶滿意度的過程中，盡量防止要求客戶付出額定成本，否則客戶盼望值會隨之升高，到達客戶滿足也就更加不輕易。該進程應(yīng)是在充足斟酌成本投入的同時，盡可能通過產(chǎn)品、服務(wù)附加價值的挖掘來實現(xiàn)?？蛻艚槿胨皆礁撸冻龅谋M力越多，客戶滿意度越高。所謂越難得到的便會越愛護。因此在產(chǎn)品推介過程中如果能夠爭奪客戶的參加，一方面對客戶需求的掌握能夠更為清楚明白，另一方面客戶因為付出了努力，其滿意度會更高。