第一篇：如何提高保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)：保險(xiǎn)老業(yè)務(wù)員總結(jié)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù),保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員提高業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

木秀于林話術(shù)學(xué)院整理制作 保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)大全

保險(xiǎn)銷(xiāo)售是有方法的，好的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)能夠讓保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員迅速開(kāi)單并且源源不斷的賺錢(qián)，怎樣做才能找到適合自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，什么樣的保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)最有效，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要有怎樣的觀念和想法？木秀于林話術(shù)學(xué)院整理了一些保險(xiǎn)銷(xiāo)售老業(yè)務(wù)員的一些觀點(diǎn)分享給大家。

1.會(huì)哭的孩子有奶吃。很多保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你那個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止，其實(shí)，客戶(hù)就是等我們問(wèn)他呢，就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？我們要不斷的給他們打電話，直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你，做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。

2.應(yīng)該釣魚(yú)，不是撒網(wǎng)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法，就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎？我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。

3.膽大、心細(xì)、臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是：膽大、心細(xì)、臉皮厚。其實(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售就像追女孩子一樣的。

4.談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在和客戶(hù)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題，其實(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要注意談話的過(guò)程和氣氛。如果保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員那天聊的很愉快，很融洽，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員和客戶(hù)的感情就會(huì)很親近，在許多天后，往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天聊得很好

5.一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣，發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人，從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)，到真正結(jié)婚了，就要認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子了。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的，我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們，互相考察一下信用，服務(wù)等等。

6.做保險(xiǎn)銷(xiāo)售不要愛(ài)面子。業(yè)務(wù)做下來(lái)了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟客戶(hù)那么熟，一天到晚去追他的款感覺(jué)不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒(méi)追到就不追了，其實(shí)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員也是要拿到貨款才有提成拿呀，欠債還錢(qián)，天經(jīng)地義的，如果保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。

7.關(guān)于細(xì)心有兩點(diǎn)：

對(duì)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員而言，在做客戶(hù)之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶(hù)的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶(hù)為什么會(huì)想和你做生意，如果是別人不肯賣(mài)給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金，他肯定會(huì)賴(lài)帳，如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢(qián)高，服務(wù)不好，你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

對(duì)客戶(hù)而言，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些，留意他的一舉一動(dòng)，你就可以投其所好拉。8.關(guān)于保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員本身：

很多人覺(jué)得，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說(shuō)會(huì)道，嘴里能吐出油來(lái)才叫口才好。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其這些都不是重要的。因?yàn)榍谀苎a(bǔ)拙，只要你的產(chǎn)品好，你對(duì)行業(yè)熟，你了解客戶(hù)的心理，懂得談判的策略，懂得保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧和話術(shù)，木秀于林話術(shù)學(xué)院認(rèn)為你賺得錢(qián)業(yè)不會(huì)少。

另外，以下 10 條“保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)＂是進(jìn)行成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的法則。實(shí)踐證明它們是行之有效的，這是保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員一定要知道的銷(xiāo)售技巧和話術(shù)。

一、每天安排一小時(shí)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售，就象任何其它事情一樣，需要紀(jì)律的約束。保險(xiǎn)銷(xiāo)售總是可以被推遲的，你總在等待一個(gè)環(huán)境更有利的日子。其實(shí)，銷(xiāo)售的時(shí)機(jī)永遠(yuǎn)都不會(huì)有最為合適的時(shí)候。

二、盡可能多地打電話。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在尋找客戶(hù)之前，永遠(yuǎn)不要忘記花時(shí)間準(zhǔn)確地定義目標(biāo)市場(chǎng)。如此一來(lái)，在電話中與之交流的，就會(huì)是市場(chǎng)中最有可能成為你客戶(hù)的人。

如果保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員僅給最有可能成為客戶(hù)的人打電話，那么保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員聯(lián)系到了最有可能大量購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品或服務(wù)的準(zhǔn)客戶(hù)。在這一小時(shí)中盡可能多打電話。由于每一個(gè)電話都是高質(zhì)量的，多打總比少打好。

三、電話要簡(jiǎn)短。

打電話做銷(xiāo)售拜訪的目標(biāo)是獲得一個(gè)約會(huì)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員不可能在電話上銷(xiāo)售一種復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，而且你當(dāng)然也不希望在電話中討價(jià)還價(jià)。

電話做銷(xiāo)售應(yīng)該持續(xù)大約 3 分鐘，而且保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員應(yīng)該專(zhuān)注于介紹你自已，你的產(chǎn)品，大概了解一下對(duì)方的需求，以便你給出一個(gè)很好的理由讓對(duì)方愿意花費(fèi)寶貴的時(shí)間和你交談。最重要的別忘了約定與對(duì)方見(jiàn)面。

四、在打電話前準(zhǔn)備一個(gè)名單。

如果不事先準(zhǔn)備名單的話，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的大部分銷(xiāo)售時(shí)間將不得不用來(lái)尋找所需要的名字。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員會(huì)一直忙個(gè)不停，總是感覺(jué)工作很努力，卻沒(méi)有打上幾個(gè)電話。因此，在手頭上要隨時(shí)準(zhǔn)備個(gè)可以供一個(gè)月使用的人員名單。

五、專(zhuān)注工作。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在銷(xiāo)售時(shí)間里不要接電話或者接待客人。充分利用營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)曲線。正象任何重復(fù)性工作一樣，在相鄰的時(shí)間片段里重復(fù)該項(xiàng)工作的次數(shù)越多，就會(huì)變得越優(yōu)秀。

推銷(xiāo)也不例外。你的第二個(gè)電話會(huì)比第一個(gè)好，第三個(gè)會(huì)比第二個(gè)好，依次類(lèi)推。在體育運(yùn)動(dòng)里，我們稱(chēng)其為“漸入最佳狀態(tài)＂。你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的銷(xiāo)售技巧實(shí)際不隨著銷(xiāo)售時(shí)間的增加而不斷改進(jìn)。

六、如果利用傳統(tǒng)的銷(xiāo)售時(shí)段并不奏效的話，就要避開(kāi)電話高峰時(shí)間進(jìn)行銷(xiāo)售。

通常來(lái)說(shuō)，人們撥打銷(xiāo)售電話的時(shí)間是在早上 9 點(diǎn)到下午 5 點(diǎn)之間。所以，保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員每天也可以在這個(gè)時(shí)段騰出一小時(shí)來(lái)作推銷(xiāo)。

如果這種傳統(tǒng)銷(xiāo)售時(shí)段對(duì)你不奏效，就應(yīng)將銷(xiāo)售時(shí)間改到非電話高峰時(shí)間，或在非高峰時(shí)間增加銷(xiāo)售時(shí)間。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之間銷(xiāo)售。

---這個(gè)不認(rèn)可, 上午 8:00-9:00很多公司沒(méi)有上班,中午 12:00-13:00都在休息,打過(guò)去無(wú)疑找抽,17:00-18:30客戶(hù)這個(gè)時(shí)候比什么都忙,而且很多都17.30或18.00下班了!最好的時(shí)段是9.30-11.00和下午14.30-17.00,這些時(shí)間足夠你打N個(gè)電話了！

七、變換致電時(shí)間。

我們都有一種習(xí)慣性行為，你的客戶(hù)也一樣。很可能你們?cè)诿恐芤坏?10 點(diǎn)鐘都要參加會(huì)議，如果你不能夠在這個(gè)時(shí)間接通他們，從中就要汲取教訓(xùn)，在該日其它的時(shí)間或改在別的日子給他電話。你會(huì)得到出乎預(yù)料的成果。

八、客戶(hù)的資料必須整整有條。使用電腦化系統(tǒng)。

保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員所選擇的客戶(hù)管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠很好地記錄你企業(yè)所需要跟進(jìn)的客戶(hù)，不管是三年之后才跟進(jìn)，還是明天就要跟進(jìn)。

九、開(kāi)始之前先要預(yù)見(jiàn)結(jié)果。這條建議在尋找客戶(hù)和業(yè)務(wù)開(kāi)拓方面非常有效。保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的目標(biāo)是要獲得會(huì)面的機(jī)會(huì)，因此保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員在電話中的措辭就應(yīng)該圍繞這個(gè)目標(biāo)而設(shè)計(jì)。

十、不要停歇。

毅力是保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員成功的重要因素之一。大多數(shù)的保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員都是在第5次電話談話之后才進(jìn)行成交的。然而，大多數(shù)保險(xiǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員則在第一次電話后就停下來(lái)了。

第二篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)技巧10頁(yè)

話術(shù)技巧

☆ 創(chuàng)造輕松的氛圍（有熱情度）

☆ 有比較的標(biāo)準(zhǔn)：銀行利息稅/銀行賺再多的錢(qián)也不會(huì)與您分享

☆ 先認(rèn)同，再說(shuō)明：您的想法我理解，只不過(guò)我們是特別------

☆ 不要連續(xù)問(wèn)2個(gè)問(wèn)題以上，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候問(wèn)一個(gè)問(wèn)題

☆ 與客戶(hù)互動(dòng)不能局限于保險(xiǎn)

☆ 介紹產(chǎn)品不急，和客戶(hù)互動(dòng)要看情況

☆ 在賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，理性訴求與感性訴求都要做（理性訴求達(dá)不成時(shí)用感性訴求，感性訴求成功后，力量無(wú)限

大）

☆ 表達(dá)的方式比表達(dá)的內(nèi)容重要4.3倍

☆ 處理反對(duì)問(wèn)題的原則：先認(rèn)同或接受準(zhǔn)客戶(hù)

☆ 先講反面訴求，再講正面訴求，效果好（在不冒犯客戶(hù)的前提下做反面訴求）

☆ 對(duì)產(chǎn)品適時(shí)、適度制造熱銷(xiāo)氣氛

☆ 講話的力度要夠，提高講話的自信度，不要講一些不確定的用詞：或許、好像、可能

☆ 促成：拉回到反對(duì)問(wèn)題的處理，明確知道客戶(hù)考慮的真實(shí)意圖

☆ 每個(gè)段落做促成，借用促成激發(fā)他的真實(shí)想法

☆ 銷(xiāo)售的主導(dǎo)權(quán)要抓在自己手里，心里要有想法

☆ 勇敢地向客戶(hù)要時(shí)間，不要太害羞

一、開(kāi)場(chǎng)白

要求：簡(jiǎn)潔、與客戶(hù)有互動(dòng)

（一）與客戶(hù)互動(dòng)

1、一般問(wèn)題

△ 您平時(shí)有沒(méi)有存錢(qián)的習(xí)慣？

1）“有”。太好了，只要您在平時(shí)儲(chǔ)蓄中轉(zhuǎn)一部分錢(qián)到我們公司，同時(shí)額外給您一份保障。您希不希望利息能更多？

2）“沒(méi)有”。我以前和您一樣，可是呢現(xiàn)在您知道我存了多少錢(qián)嗎？

3）“拒絕”。我了解您的想法，只不過(guò)您給我3分鐘，讓您賺到*萬(wàn)元，您覺(jué)得值不值得？

4）“沉默”。繼續(xù)講/您睡著了嗎？

△ 您平時(shí)喜不喜歡多存一點(diǎn)錢(qián)？

2、優(yōu)勢(shì)問(wèn)題

1）不曉得您希不希望在儲(chǔ)蓄的同時(shí)獲得一份高達(dá)10萬(wàn)元的保障？

2）不曉得您擔(dān)不擔(dān)心平時(shí)存的錢(qián)不夠用，用錢(qián)的時(shí)候需要一大筆錢(qián)？

3）您希不希望有機(jī)會(huì)分享公司的經(jīng)營(yíng)成果？

4）您希不希望在一個(gè)賬戶(hù)里不但有自己的錢(qián)，還有10萬(wàn)元？

5）您希不希望每天存13元，卻擁有10萬(wàn)元的身價(jià)？

二、產(chǎn)品介紹

（一）與銀行做比較（產(chǎn)品介紹與反對(duì)問(wèn)題中都可以用到）

1）單利/復(fù)利/利息稅

我們平時(shí)存在銀行是單利，而且還要扣稅；可是憑我們公司的經(jīng)營(yíng)投資能力，把經(jīng)營(yíng)效果（公司盈利的70%）通過(guò)紅利方式反饋給您，讓您可以獲得更好的利息。根據(jù)中等紅利估算，**年下來(lái)可以拿到**萬(wàn)多，比銀行要好，而且又不用交5%的利息稅，紅利每年也是以復(fù)利滾動(dòng)的。

2）80元的妙用。（需及時(shí)更新）

如果按現(xiàn)在銀行利率，5000元一年，大約可獲得80元；但如果把錢(qián)存入我們公司，可以給您兩樣?xùn)|西：A、根據(jù)公司營(yíng)利狀況可能是：80、300、500、800，您就把400元當(dāng)存錢(qián)，80元當(dāng)投資，平安這樣的大公司，您用80元換一個(gè)10萬(wàn)元的保障您愿不愿意？

3）資產(chǎn)配置法：3331（☆不是要求買(mǎi)保險(xiǎn)取代所有投資）

例如：1000元：300元保險(xiǎn)、300元買(mǎi)高風(fēng)險(xiǎn)、高獲利、300元中等獲利、中等風(fēng)險(xiǎn)、100元放在銀行靈活運(yùn)用

4）我們的計(jì)劃是零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風(fēng)險(xiǎn)，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險(xiǎn)是還本型的，保證您20年后拿回本金

5）您把錢(qián)存銀行，銀行會(huì)給您保障嗎？而我們現(xiàn)在一樣是存錢(qián)，做著一件之前也在做的事，但存錢(qián)同時(shí)您還能獲得一份高額的保障，何樂(lè)而不為呢？

6）保險(xiǎn)是鐵罐，可以確保存下來(lái)的每一分錢(qián)。存銀行的話，邊存邊拿，20年后不會(huì)存下錢(qián)來(lái)。而我們卻在做半強(qiáng)制性的存錢(qián)，幫您存下錢(qián)來(lái)。

（二）比擬描繪

目的：

1、強(qiáng)化意識(shí)

2、不要太直接的訴求

1）保險(xiǎn)就象養(yǎng)一個(gè)保證會(huì)孝順的干兒子

2）保險(xiǎn)就好象放在角落的滅火器

3）保險(xiǎn)就好象備用輪胎，如果我把它拿走，您會(huì)同意嗎？當(dāng)您不用時(shí)，20年以后就會(huì)變成10萬(wàn)的現(xiàn)金

4）保險(xiǎn)就好象船上的救生圈

（三）反對(duì)問(wèn)題的處理

【反對(duì)問(wèn)題1】不需要

1）是的，王先生，您現(xiàn)在說(shuō)不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。只是，我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買(mǎi)的，等到有需要的時(shí)候就再也買(mǎi)不到了呀！您說(shuō)對(duì)吧？

2）是的，王先生，您現(xiàn)在說(shuō)不需要是很合理的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在很健康、很平安，所以絕對(duì)不需要保險(xiǎn)。只是，我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)都是在不需要的時(shí)候買(mǎi)的，等到有需要的時(shí)候，我們才有能力面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的威脅呀！您說(shuō)對(duì)吧？

【反對(duì)問(wèn)題2】保險(xiǎn)我沒(méi)興趣

注：對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣的人可以分為兩種：

第一種：有不愉快經(jīng)驗(yàn)（包括親身經(jīng)歷或身邊見(jiàn)聞），此時(shí)，請(qǐng)協(xié)助準(zhǔn)客戶(hù)理清不愉快的問(wèn)題所在，再繼續(xù)下去。第二種：沒(méi)有買(mǎi)過(guò)保險(xiǎn)，主觀上排斥保險(xiǎn)。此時(shí)，請(qǐng)盡量用同理心、柔軟的語(yǔ)調(diào)爭(zhēng)取說(shuō)下去的機(jī)會(huì)。切記！不要用質(zhì)詢(xún)的語(yǔ)調(diào)質(zhì)問(wèn)客戶(hù)為什么沒(méi)興趣，這是大忌諱。

1）是?。⊥跸壬?，我完全可以理解，我推論您不但沒(méi)有興趣，甚至于也很排斥對(duì)吧？因?yàn)椋乙郧耙哺粯?/p>

很討厭保險(xiǎn)的呀！王先生是不是只要自己有能力賺錢(qián)，哪需要買(mǎi)保險(xiǎn)對(duì)吧？

2）是的，王先生，確實(shí)沒(méi)有人天生對(duì)保險(xiǎn)有興趣，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)總是叫人先繳錢(qián)，但是，卻沒(méi)辦法看到買(mǎi)保險(xiǎn)的好處。王先生是不是從來(lái)都不買(mǎi)保險(xiǎn)的，對(duì)吧？?

3）是的，王先生，您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣是很正常的，因?yàn)闆](méi)有人天生對(duì)保險(xiǎn)感興趣，我本來(lái)對(duì)保險(xiǎn)也沒(méi)興趣，后來(lái)是因?yàn)槲业囊粋€(gè)鄰居，曾經(jīng)領(lǐng)過(guò)一筆五十幾萬(wàn)保險(xiǎn)金，我才相信保險(xiǎn)真的可以幫助人，所以，只要王先生愿意給我三分鐘，您一定可以改變對(duì)保險(xiǎn)的看法?

【反對(duì)問(wèn)題3】我考慮、考慮

◇狀況一：準(zhǔn)客戶(hù)在聽(tīng)完你的產(chǎn)品介紹后，沒(méi)有跟你充分溝通時(shí)，就說(shuō)我考慮、考慮

TMR：耶！好呀！好呀！這么重要的事您考慮考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定。喔！對(duì)了！王先生，平時(shí)都做哪些投資理財(cái)呀？?（喔！對(duì)了！王先生，您是從事哪個(gè)行業(yè)的呀？）

注：切記！準(zhǔn)客戶(hù)一開(kāi)始就說(shuō)要考慮、考慮時(shí)，根本別問(wèn)考慮什么？因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)此時(shí)的真正原因是沒(méi)有興趣，他對(duì)產(chǎn)品是沒(méi)有感覺(jué)的，它只是個(gè)借口，所以準(zhǔn)客戶(hù)也無(wú)從回答，此時(shí)問(wèn)準(zhǔn)客戶(hù)考慮什么只會(huì)引起準(zhǔn)客戶(hù)的不快與不耐。

正確的做法是，先問(wèn)一個(gè)軟問(wèn)題，引發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)話、爭(zhēng)取交流的機(jī)會(huì)，然后在往后的交流中再把保險(xiǎn)與吉祥兩全的好處分別灌輸給準(zhǔn)客戶(hù)，然后再見(jiàn)機(jī)行事方為上策！

◇ 狀況二：準(zhǔn)客戶(hù)在聽(tīng)完你的產(chǎn)品介紹，且經(jīng)過(guò)與你充分溝通后，才說(shuō)我要考慮、考慮）

TMR：好呀！這么重要的事您要考慮是應(yīng)該的，要不，我們今天就先不急著做決定，改天我們?cè)賮?lái)確定好了！喔！對(duì)了！王先生，我這邊有一個(gè)很有趣的題目，您能不能也同樣思考一下：就是??！如果您每一年都有80塊，您會(huì)拿來(lái)做什么呢？有人說(shuō)可以拿來(lái)買(mǎi)一部車(chē)，您相信嗎？明后天我再給您電話，我們?cè)倭牧暮昧? 注：一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)過(guò)充分討論之后，準(zhǔn)客戶(hù)仍說(shuō)要考慮的話，乃是屬于比較無(wú)法立即做決定的人。

正確的做法是，當(dāng)下如果還有可能，則多一點(diǎn)感性訴求，動(dòng)之以情；或約好下次通話的時(shí)間，并且給對(duì)方一個(gè)功課，預(yù)留一個(gè)下次討論的議題、為下次鋪路。

◇ 狀況三：準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)考慮很多天，你也打過(guò)幾次電話，準(zhǔn)客戶(hù)仍說(shuō)要考慮、考慮

TMR：是的，王先生，我覺(jué)得很抱歉！這件事肯定讓您為難了！要不，這樣吧！考慮要用方法才會(huì)有

2、考慮得太多也只會(huì)困擾著您（考慮是存不了錢(qián)的），我們現(xiàn)在就一起用一個(gè)方法來(lái)把問(wèn)題理清楚：

第一，我們先確定一下存錢(qián)是好事還是壞事？對(duì)您有沒(méi)有幫助？

第二，每天13塊的保費(fèi)有沒(méi)有問(wèn)題？

第三，有十萬(wàn)跟沒(méi)有十萬(wàn)保障的差別是什么？

第四，紅利的部分，每年只要用80塊投資平安集團(tuán)，您就可以跟平安集團(tuán)的其他股東一樣，分享經(jīng)營(yíng)利益，您覺(jué)得如何？

注：一般來(lái)說(shuō)，多次溝通之后仍要考慮的人，只有一種可能就是，準(zhǔn)客戶(hù)不認(rèn)為需要參加這份保險(xiǎn)，但是，好象又覺(jué)得還不錯(cuò)，不好意思拒絕，因此一拖再拖。

正確的做法是，如上述話術(shù)，幫他再次理清問(wèn)題。可能的話，增加一點(diǎn)感性訴求，同時(shí)也請(qǐng)?jiān)黾幽愕耐其N(xiāo)強(qiáng)度，半推半就、幫助準(zhǔn)客戶(hù)做出決定。

【反對(duì)問(wèn)題4】保險(xiǎn)啊？我買(mǎi)很多了

◇ 狀況一：反正買(mǎi)很多啦！

TMR：哇！那很好呀！王先生，您買(mǎi)的是保障型的還是儲(chǔ)蓄型的呀？

（把它當(dāng)天災(zāi)，再接再厲，再撥下一通?）

◇ 狀況二：我沒(méi)必要告訴你吧？

TMR：不好意思，王先生，您的確沒(méi)必要告訴我，只是我要說(shuō)明的是，保險(xiǎn)有一個(gè)令人討厭的地方就是，我們買(mǎi)了保險(xiǎn)之后，根本無(wú)法知道會(huì)不會(huì)用到，所以，有時(shí)買(mǎi)太多沒(méi)用到會(huì)覺(jué)得花錢(qián)、浪費(fèi)。但是，萬(wàn)一要用的時(shí)候，又害怕不夠用、買(mǎi)太少。王先生是不是也有這種感覺(jué)？

◇ 狀況三：保障型的TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢(qián)計(jì)劃就是專(zhuān)門(mén)給買(mǎi)了很多保障型客戶(hù)設(shè)計(jì)的。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃強(qiáng)調(diào)的是，一邊儲(chǔ)蓄、一邊增加保障、一邊又可以享受平安集團(tuán)的經(jīng)營(yíng)成果。所以，我們有很多客戶(hù)都不把這筆預(yù)算當(dāng)是保險(xiǎn)費(fèi)，而當(dāng)作是一項(xiàng)理財(cái)跟退休規(guī)劃的預(yù)算?

◇ 狀況四：儲(chǔ)蓄型的TMR：喔！那很好呀！王先生，您也知道存錢(qián)沒(méi)人嫌的不是嗎？更何況買(mǎi)一點(diǎn)儲(chǔ)蓄險(xiǎn)不但增加儲(chǔ)蓄、更重要的是增加保障，因?yàn)椋S著我們年齡跟收入的增加，保險(xiǎn)需求也會(huì)跟著增加，所以，我們這項(xiàng)計(jì)劃不正是可以滿(mǎn)足您的需求嗎？

◇ 狀況五：都有啦！

TMR：喔！那很好呀！我們這個(gè)存錢(qián)計(jì)劃就是專(zhuān)門(mén)給買(mǎi)了很多保險(xiǎn)的人設(shè)計(jì)的。因?yàn)橐话阄覀兌紩?huì)覺(jué)得已經(jīng)買(mǎi)了很多保險(xiǎn)了，有趣的是，根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，有88%領(lǐng)過(guò)保險(xiǎn)金的人曾經(jīng)表示后悔當(dāng)初買(mǎi)太少。所以，我們這份計(jì)劃是給您更多保障，卻也可以保住您的保費(fèi)，用不到保險(xiǎn)也不浪費(fèi)金錢(qián)。

◎TMR：我可以體會(huì)，所以我今天向您推薦的是適合買(mǎi)許多保險(xiǎn)的人加買(mǎi)的類(lèi)型。1）如果您再買(mǎi)，即使用不到，可以把它當(dāng)存錢(qián)

2）用到的話，保額高（可能之前買(mǎi)的保額不高）

【反對(duì)問(wèn)題5】2萬(wàn)元算什么呀？

是的，2萬(wàn)元的確不算什么，可是20萬(wàn)呢？只要您每月交400元就行了

【反對(duì)問(wèn)題6】我隨便投資都會(huì)比2萬(wàn)元多

1）我完全可以理解您的投資能力，只不過(guò)王先生，您在投資時(shí)會(huì)拿400元投資嗎？

2）我們的計(jì)劃是零風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)獲利，您知道投資股票、基金是高風(fēng)險(xiǎn)，可能獲利很多，也可能賠掉，但我們的保險(xiǎn)是還本型的，保證您20年后拿回本金

3）我并不是想要您買(mǎi)保險(xiǎn)來(lái)取代您的投資

【反對(duì)問(wèn)題7】20年太長(zhǎng)

1、就是因?yàn)?0年，您才能每個(gè)月用400元換到10萬(wàn)元的保障，保險(xiǎn)是在幫您向上帝借時(shí)間

2、因?yàn)?0萬(wàn)元是一萬(wàn)個(gè)10元積累起來(lái)的，當(dāng)然您需要花20年的時(shí)間

【反對(duì)問(wèn)題8】我沒(méi)有錢(qián)

1）您真是客氣了。那您肯定是為自己的收入做了一個(gè)很好的安排。（冒昧問(wèn)一下，您是從事什么行業(yè)的？）

2）王先生，您的經(jīng)驗(yàn)會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而變大，400元會(huì)隨著時(shí)間的推移收入的增加，400元的負(fù)擔(dān)也會(huì)減小

3）王先生，您在您家的門(mén)口放一個(gè)小錢(qián)桶，每天出門(mén)之前放十幾元錢(qián)，您會(huì)不會(huì)因?yàn)槟翘焓畮自胚M(jìn)以后就

活不了了？

4）哦，您是因?yàn)闆](méi)錢(qián)而不肯買(mǎi)，并不是沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。其實(shí)有錢(qián)的人就多買(mǎi)點(diǎn)，錢(qián)少的人就少買(mǎi)點(diǎn)，我們這里很多客戶(hù)都買(mǎi)20萬(wàn)、30萬(wàn)保障，根據(jù)您的狀況買(mǎi)10萬(wàn)也可以。

5）哦，您是因?yàn)闆](méi)錢(qián)而不肯買(mǎi)，并不是沒(méi)有保險(xiǎn)意識(shí)，您沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)，那就更不保險(xiǎn)了。假如將來(lái)你住院看病，你現(xiàn)在只要每月付13元，就可以享受到80%住院醫(yī)療費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)，每天30元的床位費(fèi)補(bǔ)貼，意外導(dǎo)致門(mén)急診100%報(bào)銷(xiāo)，您愿意嗎？您覺(jué)得辦這樣的事您需要嗎？

三、促成注：促成忌諱1、2、3、你到底是在考慮什么？ 你是不是不喜歡我們的商品？ 還是覺(jué)得保費(fèi)太貴了？ 建議話術(shù)：

1）王先生，我相信這個(gè)存錢(qián)您之前就在做，每天13元錢(qián)，我們計(jì)劃的好處就是讓您做本來(lái)就在做的事。

2）辦理很簡(jiǎn)單，只需要10分鐘時(shí)間，剛好周三我有客戶(hù)要在你那個(gè)地方，我親自過(guò)來(lái)幫您辦理。

3）當(dāng)客戶(hù)知道“你要過(guò)去”，他說(shuō)“再考慮、考慮”，不要輕易放棄你的客戶(hù)。

第三篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)

1、儲(chǔ)蓄是爬樓梯，是一種逐步積累資金的方法，它需要經(jīng)過(guò)規(guī)定的時(shí)間，才能達(dá)到目標(biāo)額。保險(xiǎn)是坐電梯，它的特點(diǎn)是在投保的同時(shí)，就能得到約定的保障額。

2、如果存的錢(qián)不夠多，真有意外事件發(fā)生時(shí)，就是杯水車(chē)薪，白白著急。

在有意外發(fā)生時(shí)，領(lǐng)取的保險(xiǎn)金會(huì)數(shù)十甚至數(shù)百倍于保費(fèi)，可謂“四兩撥千斤”。

3、儲(chǔ)蓄是算得出利息，算不出風(fēng)險(xiǎn)。

保險(xiǎn)是算出了風(fēng)險(xiǎn)的巨額花費(fèi)，并及時(shí)提供給你。

4、《中華人民共和國(guó)商業(yè)銀行法》規(guī)定，商業(yè)銀行可以破產(chǎn)，銀行一旦破產(chǎn)，可能血本無(wú)歸?！吨腥A人民共和國(guó)保險(xiǎn)法》規(guī)定經(jīng)營(yíng)人壽業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司不得解散，保費(fèi)如期付給。

5、儲(chǔ)蓄的利率是可變的，96—2008年，銀行利率連續(xù)幾次下調(diào)即是明證。

保險(xiǎn)的保障不會(huì)因外界因素而變更，而且，保險(xiǎn)利率高于現(xiàn)時(shí)銀行利率。

6、儲(chǔ)蓄只是儲(chǔ)蓄。

保險(xiǎn)是一種既保值又具有保障功能的儲(chǔ)蓄，當(dāng)你需要時(shí)它會(huì)在你身邊。

保險(xiǎn)是存錢(qián)，不是花錢(qián)，是轉(zhuǎn)賬，不是開(kāi)銷(xiāo)。

人壽保險(xiǎn)作為投資理財(cái)?shù)囊环N手段，其最主要的功能是保障。即在投保期間，如果發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)事故，便可獲得高額賠償，而不管曾經(jīng)繳納了多少保險(xiǎn)費(fèi)，是“保多少，領(lǐng)多少”。所以在保險(xiǎn)事故發(fā)生后，所領(lǐng)取的保險(xiǎn)金遠(yuǎn)高于所支付的保險(xiǎn)費(fèi)；相反，銀行儲(chǔ)蓄只能“存多少，領(lǐng)多少”，即便在儲(chǔ)蓄期間發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，無(wú)法繼續(xù)儲(chǔ)蓄，也只是領(lǐng)回到期支付的本金和利息。因此，人壽保險(xiǎn)的重要性在于抵御風(fēng)險(xiǎn)，它在個(gè)人和家庭面臨危機(jī)時(shí)發(fā)揮出的強(qiáng)大威力是其余任何投資手段所無(wú)法企及和替代的。

一般投資（包括銀行儲(chǔ)蓄）是以一塊錢(qián)來(lái)賺取幾分錢(qián)的利息，而人壽保險(xiǎn)卻是以幾分錢(qián)來(lái)保證一塊錢(qián)的價(jià)值。

在漫長(zhǎng)的一生中，每個(gè)人都為自己設(shè)計(jì)了理想的人生規(guī)劃?？墒敲鎸?duì)生、老、病、死、傷、殘等不可預(yù)知的每一天，誰(shuí)有把握一切都能盡如人意？一次車(chē)禍可能會(huì)負(fù)債累累；一場(chǎng)疾病可能就拖垮全家。

安定與幸福是人類(lèi)亙古不變的追求，所以我們都需要通過(guò)一個(gè)有效的途徑來(lái)分散人身風(fēng)險(xiǎn)，解除經(jīng)濟(jì)困境，達(dá)至心中理想。由此應(yīng)運(yùn)而生的人壽保險(xiǎn)雖然不能阻止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生，但能夠在人們最需要幫助的時(shí)候雪中送炭。

通過(guò)人壽保險(xiǎn)，我們可以保證家庭生活的穩(wěn)定；安排子女的教育基金；維護(hù)晚年的生活尊嚴(yán)。當(dāng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步確立，社會(huì)保障制度改革日漸深化之際，個(gè)人已成為風(fēng)險(xiǎn)的主要承擔(dān)者。在這種情況下，購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)已成為人們必然而明智的選擇。

保險(xiǎn)在給予利益的同時(shí)，給予我們更多的保障，為我們的生活幸福保駕護(hù)航，為我們的明天托起更加明亮的太陽(yáng)。

第四篇：保險(xiǎn)銷(xiāo)售話術(shù)

話術(shù)

1、客戶(hù)忙

我知道你很忙，工作日理萬(wàn)機(jī)，所以您的事業(yè)蒸蒸日上，但是有什么東西你您的家人幸福更重要呢？我只需占用三分鐘的時(shí)間像您說(shuō)明一下壽險(xiǎn)對(duì)您的重要性，您會(huì)很樂(lè)意接受，對(duì)嗎？

2、我家很有錢(qián) 不需要保險(xiǎn)

請(qǐng)問(wèn)您看過(guò)《泰坦尼克號(hào)》這部影片么？這是一艘被世人公認(rèn)永不沉沒(méi)的船，只是現(xiàn)在正靜靜的躺在北大西洋海底，那位老船長(zhǎng)航海幾十年，都順利平安，只出了這次錯(cuò)誤，但只要以此就夠了，整條船上死亡1500人，因?yàn)闆](méi)有足夠的救生艇，本應(yīng)該有的救生艇只因?yàn)樗皇廊斯J(rèn)永不沉沒(méi)，所以人們認(rèn)為救生艇是多余的，人生如航海永不沉沒(méi)，只是一種神話，失誤只要一次就夠了，唯一可以預(yù)防災(zāi)難挽救人生的是那些平時(shí)認(rèn)為不重要，甚至有時(shí)被人遺忘的救生艇。

3、客戶(hù)說(shuō)，我沒(méi)有錢(qián)

您現(xiàn)在30 40 歲正是人生的巔峰時(shí)期，此時(shí)若沒(méi)有錢(qián)，到去的時(shí)候您會(huì)更有錢(qián)么？是此時(shí)沒(méi)錢(qián)恐怖，還是到老的時(shí)候沒(méi)有錢(qián)更恐怖，您沒(méi)有錢(qián)更應(yīng)該 買(mǎi)少一點(diǎn)，積少成多，不給日常生活造成大的影響，到了生存期或領(lǐng)取期就會(huì)有錢(qián)可拿，意外與災(zāi)難，病不是看您沒(méi)錢(qián)承受不住打擊，可能就不來(lái)侵?jǐn)_您，如果有一天如果在您毫無(wú)準(zhǔn)備下，意外突然而至，您會(huì)怎么辦？您更應(yīng)該買(mǎi)，以您現(xiàn)在身份沒(méi)有錢(qián)，真令人難以相信，可能是理財(cái)上出了問(wèn)題，而這份計(jì)劃呢。就是來(lái)幫您計(jì)劃將來(lái)的生活，何況買(mǎi)保險(xiǎn)知識(shí)用一點(diǎn)點(diǎn)小錢(qián)，而辦的卻是一件終身大事。

4、親戚朋友不同意的時(shí)候

我想他們現(xiàn)在為了您好，因?yàn)樗麄兣履嗷ㄥX(qián)，但是如果有一天，有什么不幸發(fā)生，他們會(huì)因?yàn)楫?dāng)初不讓您買(mǎi)保險(xiǎn)，而承擔(dān)起您幫助您的義務(wù)嗎？我和您都不敢保證。

5、買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利

首先恭喜您很健康，但健康是每個(gè)人的權(quán)利，卻不是每個(gè)人的專(zhuān)利。

6、轉(zhuǎn)介紹

恭喜您擁有了保障，您看你的兄弟姐妹有這樣的保障嗎？如果他們到時(shí)候有病了，您會(huì)愿意把錢(qián)借給他們嗎？您要是不借給他們傷的是感情，如果不借給他們傷的是親情。

7、其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)和保險(xiǎn)一直在賽跑，如果風(fēng)險(xiǎn)的前面我們損失就大了，保險(xiǎn)泡在前面我們的利益就大了，我們一定把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司，讓他們承擔(dān)我們的一切風(fēng)險(xiǎn)。

8、您是**先生（女士）嗎?

您好，這里是中國(guó)平安理財(cái)咨詢(xún)中心，現(xiàn)在通知您，有這樣一個(gè)理財(cái)賬戶(hù)，在X年X月X日銷(xiāo)售，但是只針對(duì)平安的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，該賬戶(hù)是0歲即可參保，3歲即可領(lǐng)取養(yǎng)老金，8、針對(duì)成年人

您好，請(qǐng)問(wèn)是**先生（女士）嗎？耽誤您幾分鐘時(shí)間，這是是中國(guó)平安理財(cái)咨詢(xún)中心，現(xiàn)

第五篇：銷(xiāo)售技巧和話術(shù)

銷(xiāo)售技巧&話術(shù)

銷(xiāo)售過(guò)程中不可避免的需要說(shuō)服客戶(hù)，一流的銷(xiāo)售高手必定也是頂尖的說(shuō)服高手。溝通的目的有時(shí)是交流感情，但在銷(xiāo)售過(guò)程中，更多的確是推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)，是認(rèn)同、是接納、是成交，銷(xiāo)售的過(guò)程即是說(shuō)服的過(guò)程。世界工廠食品網(wǎng)學(xué)堂用古龍《七種武器》來(lái)形象地給大家講一下說(shuō)服性銷(xiāo)售的技巧，希望對(duì)你有用!《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫(xiě)的是武林中赫赫有名的武器：長(zhǎng)生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環(huán)、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識(shí)說(shuō)服有一種神秘的無(wú)法抗拒的力量讓人跟隨其引導(dǎo)而思考。潛意識(shí)主宰著人思想的核心，潛意識(shí)說(shuō)服常常是從心靈深處導(dǎo)人信息，進(jìn)人人相應(yīng)的頻道，產(chǎn)生獨(dú)特的影響.以達(dá)成想要的結(jié)果。江湖上同樣流傳則關(guān)于潛意識(shí)說(shuō)服術(shù)方面的七種最厲害的武器：

一、長(zhǎng)生劍(提示引導(dǎo)法)：

潛意識(shí)是一部車(chē)子的引擎，意識(shí)只是車(chē)子的外殼。當(dāng)我們現(xiàn)在正在談提示引導(dǎo)的時(shí)候，你會(huì)注意看以下的文章;當(dāng)你注意閱讀的時(shí)候，你會(huì)不自覺(jué)的吞口水;當(dāng)你感到你吞口水的動(dòng)作增加的時(shí)候，你會(huì)開(kāi)始有一些特別的感覺(jué)，你會(huì)感覺(jué)到我為什么會(huì)知道你吞口水的動(dòng)作會(huì)增加，你可能不了解我為什么會(huì)了解，沒(méi)有關(guān)系，你只要笑一笑就可以了。剛才過(guò)程當(dāng)中你是否開(kāi)始吞口水?這是提示引導(dǎo)，一個(gè)好的溝通者你聽(tīng)他說(shuō)話會(huì)很順暢，你不會(huì)產(chǎn)生抗拒。

如何去提示引導(dǎo)一個(gè)人呢?在做提示引導(dǎo)的時(shí)候，請(qǐng)你避免引起一個(gè)人的負(fù)面連結(jié)或觀點(diǎn)。什么叫負(fù)面連接或觀點(diǎn)?現(xiàn)在請(qǐng)你千萬(wàn)不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開(kāi)嘴往嘴里擠汁，你千萬(wàn)不要感覺(jué)檸檬汁滴在嘴里那種酸味，請(qǐng)你千萬(wàn)不要去想象。你有沒(méi)有覺(jué)得你的口水分泌增加’我郁叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時(shí)候會(huì)常常引導(dǎo)人進(jìn)入負(fù)面或容易想到負(fù)面。

提示引導(dǎo)的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二種是：會(huì)讓你，會(huì)使你。這就是一種標(biāo)準(zhǔn)的催眠術(shù)語(yǔ)的話。假設(shè)你是銷(xiāo)售房地產(chǎn)的，你怎么樣可以設(shè)計(jì)一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說(shuō)服對(duì)方，你可以說(shuō)：“張小姐，你現(xiàn)在正在聽(tīng)我跟你介紹房子的優(yōu)點(diǎn)的時(shí)候，就會(huì)開(kāi)始注意到你如果住到這個(gè)房子里面你會(huì)多么的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導(dǎo)常常是因?yàn)橹皵⒃V一些事情，講的是前因，要把后果連接起來(lái)，后果是要傳達(dá)什么信息。第一種方式是用“而且”、“并且”來(lái)連接，舉例：“張先生，我知道你現(xiàn)在正在考慮到價(jià)格的問(wèn)題。而且你也會(huì)了解品質(zhì)跟價(jià)錢(qián)沒(méi)有辦法兼得.因?yàn)橐环皱X(qián)一分貨?！弊詈玫姆绞绞怯谩皶?huì)讓你”或“會(huì)使你”，例如說(shuō)：“當(dāng)你正在考慮到要買(mǎi)保險(xiǎn)的時(shí)候，會(huì)讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要?！边@種作法會(huì)把顧客的抗拒程度降低很多。

提示引導(dǎo)有兩條原則：第一不要和他人說(shuō)不能什么;第二把前因后果用一些連接詞連接起來(lái)，然后去敘述他贊成同意的事情，不斷地?cái)⑹鲋貜?fù)他現(xiàn)在目前的身體狀態(tài)，心理狀態(tài)。

二、孔雀翎(二選一法則)：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器?？兹隔岽淼氖且环N必勝的信念，一種絕對(duì)成交，一種不達(dá)目的誓不罷休的態(tài)度。

不要問(wèn)：“你要不要買(mǎi)”，應(yīng)該問(wèn)：“你喜歡A還是B?”“你要2個(gè)還是3個(gè)”不要問(wèn)對(duì)方有沒(méi)有空、有沒(méi)有時(shí)間、去不去.間一個(gè)人去不去看電影，你會(huì)得到兩個(gè)答案：去或不去;要問(wèn)：“我們周六去看電影還是周日，”給他一個(gè)機(jī)會(huì)迭擇。二選一法則有適當(dāng)?shù)氖褂玫臅r(shí)間，很多銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)講師或機(jī)構(gòu)并沒(méi)有真正理解“適當(dāng)?shù)氖褂脮r(shí)間”的重要含義，沒(méi)有進(jìn)入最后階段的時(shí)候，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就使用二選一法則，對(duì)方尚未了解你到底要跟他溝通什么，銷(xiāo)售什么，還未產(chǎn)生興趣，你突然問(wèn)他你打算什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi).開(kāi)槍時(shí)確把槍口朝向自己，無(wú)知無(wú)畏!或者是走向另外一個(gè)極端，結(jié)果都已經(jīng)顯現(xiàn)后，才給出兩個(gè)選擇，自以為所有提供兩個(gè)選擇的問(wèn)題都是二選一法則的運(yùn)用，可笑可嘆!孔雀翎是傳說(shuō)中的必殺器，不是長(zhǎng)在孔雀屁股后面的毛。

三、碧玉刀(對(duì)比原理法)：

對(duì)比原理是一種潛意識(shí)說(shuō)服，應(yīng)用于生活與事業(yè)當(dāng)中效果非常明顯。有一個(gè)真實(shí)的故事，美國(guó)有一個(gè)十一二歲的小姑娘，想買(mǎi)一輛自行車(chē)，父母要她自己去賺錢(qián)，她利用暑假、寒假、放學(xué)的時(shí)間去賣(mài)餅干，竟然在一年時(shí)間賣(mài)出了四萬(wàn)包。公司的人發(fā)現(xiàn)全公司沒(méi)有人能賣(mài)出這么多餅干，這個(gè)十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專(zhuān)家開(kāi)始研究那位小孩是怎么做到的，研究之后發(fā)現(xiàn)小女孩用了對(duì)比原理。

她準(zhǔn)備了一張價(jià)值三十塊錢(qián)的彩票，她每次去敲人家門(mén)的時(shí)候，她賣(mài)的是彩票，她一敲門(mén)就先自我介紹說(shuō)自己想要買(mǎi)一臺(tái)自行車(chē)，放假時(shí)間來(lái)賣(mài)彩票，三十塊錢(qián)，如果你運(yùn)氣好可以賺到一百萬(wàn)，大家都覺(jué)得彩票太貴，但她一直堅(jiān)持說(shuō)服人家，大家都很同情她，但都說(shuō)太貴了，這時(shí)女孩馬上拿出十包餅干，一副很可憐的樣子說(shuō)：“那這里有十包餅干兩塊錢(qián)，你買(mǎi)吧?”馬上就會(huì)有人買(mǎi)了。她就是用對(duì)比原理，一下子賣(mài)掉十包餅干。

對(duì)比原理最適合使用在跟數(shù)字有關(guān)的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢(qián)做比較，價(jià)格即是數(shù)字。數(shù)字也可以是時(shí)間，假如說(shuō)你說(shuō)服他人“投資一年付一千塊錢(qián)，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢(qián)，張先生，你看一看，一天不到三塊錢(qián)，一天妥一包煙都要十塊錢(qián)，一天只要投資三分之一包煙的價(jià)錢(qián)就可以得到東西了?！卑阉耐顿Y金額縮小了，特別強(qiáng)調(diào)一千元跟三塊錢(qián)差三百倍，這就是對(duì)比原理。

四、多情環(huán)(打斷連結(jié)法)：

思考有前因后果，所以引出前因?qū)С龊蠊麑?duì)方會(huì)覺(jué)得很順暢。同樣，打斷連結(jié)剛好相反，假設(shè)對(duì)方有抗拒的時(shí)候，使用打斷連結(jié)打斷的是神經(jīng)連結(jié)、思考連結(jié)。

打斷連結(jié)的方式很多種，比如視覺(jué)方面打斷，在對(duì)方講話的時(shí)候突然做個(gè)鬼臉，當(dāng)思考被打斷的時(shí)候再要連接起來(lái)就比較困難，當(dāng)你連接起來(lái)很困難的時(shí)候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時(shí)候接起來(lái)就很困碓了。當(dāng)不能接起來(lái)的時(shí)候，這根繩子就斷了，這根神經(jīng)連接就斷了，這個(gè)時(shí)候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍(瘋育沙拉效應(yīng)法)：

什么叫瘋言沙拉效應(yīng)?言行前后不合邏輯，用不連貫的語(yǔ)言或者是肢體動(dòng)作去模糊一個(gè)人的意識(shí)，當(dāng)你模糊了以后自然而然你所講的事情就會(huì)進(jìn)入他人的潛意識(shí)，對(duì)方就很容易被你說(shuō)服。

蘇晨當(dāng)年研習(xí)銷(xiāo)售技巧時(shí)曾遇到下面一段對(duì)話：“假如你能夠忘掉以前曾經(jīng)應(yīng)該記得忘掉的東西.難道你不應(yīng)該了解潛意識(shí)到底應(yīng)該如何運(yùn)作嗎?”你看得懂寫(xiě)些什么嗎?是不是糊涂極了，這就是標(biāo)準(zhǔn)的瘋言沙拉效應(yīng)。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個(gè)人的意識(shí)。我一年前在南京，想買(mǎi)一張床墊，那時(shí)是七月份的大熱天，我看中了一個(gè)床墊1500元，但我準(zhǔn)備跟售貨小姐殺價(jià)殺到一千塊錢(qián)，和售貨小姐談了半天，什么辦法都用盡了，小姐還是說(shuō)少一毛免談，她下了最后通諜：“少于1200元不要再談了，不可能了，你走吧?！弊詈笪蚁氲蒋傃陨忱?，我就說(shuō)：“小姐，跟你談了快半個(gè)小時(shí)了，我這么有誠(chéng)意你真的1000元不賣(mài)給我嗎’”她說(shuō)：“真的沒(méi)有辦法。”我就馬上提高音調(diào)說(shuō)：“好”，我拿起皮夾子里面有2000元錢(qián)，張開(kāi)來(lái)說(shuō)：“你看我里面就只有兩千塊?！蔽野褍汕K錢(qián)全部拿出來(lái)，然后把她的手抓過(guò)來(lái)，把錢(qián)放在她手上說(shuō)：“那這樣子你1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我2000元錢(qián)跟你買(mǎi)?！闭l(shuí)曾碰過(guò)這種生意?她馬上就糊涂，她1000元錢(qián)不賣(mài)給我，我給他2000元錢(qián)，她會(huì)不會(huì)拿?肯定不敢拿，然后她就說(shuō)：“先生你不要開(kāi)玩笑了，找1000元錢(qián)賣(mài)給你，你怎么會(huì)給我2000元呢’”我說(shuō)：“我非常誠(chéng)意地用2000元錢(qián)跟你買(mǎi)下?！边€做出很多動(dòng)作來(lái)裝傻，最后那個(gè)小姐說(shuō)：“先生我實(shí)在是沒(méi)有辦法1000元錢(qián)賣(mài)給你?！蔽艺f(shuō)：“那你還我1000元。”我馬上把床抬走。那名小姐在旁只好說(shuō)：“好吧，好吧??。”就這么以1000元成交了。這些方法很有彈性沒(méi)有公式，只是要把握原則不要過(guò)份。

六、離別鉤(提問(wèn)法)：

問(wèn)題能夠引導(dǎo)一個(gè)人的思想，很少有人會(huì)愿意被人：說(shuō)服，你要說(shuō)服一個(gè)人，最好的方式就是讓他自己說(shuō)服自己。

舉例：張先生請(qǐng)問(wèn)一生當(dāng)中對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的是什么”家庭。家庭是不是對(duì)你很重要’是。那今天你認(rèn)為在你的家庭h中你有沒(méi)有責(zé)任去讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)?有。那你認(rèn)為你應(yīng)該盡你的心力讓你的家庭過(guò)得更幸福更快樂(lè)你是

不是認(rèn)為應(yīng)該要做一點(diǎn)對(duì)你的家庭對(duì)小孩有更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)意義的號(hào)慮’那假設(shè)我有方法能夠讓你很好的長(zhǎng)遠(yuǎn)地為你的家庭做一釁號(hào)慮你有沒(méi)有興趣了解一下?那請(qǐng)你明天還是后天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊?借助這些問(wèn)題引導(dǎo)某些思考，以1：幾個(gè)提問(wèn)把思考方向集中到家庭幸福和責(zé)任上面來(lái)了呢’所以小一定要去銷(xiāo)售什么產(chǎn)品，只是借助問(wèn)題引導(dǎo)對(duì)方的思想。所以你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)世界有好的溝通能力的人，他都是說(shuō)得少問(wèn)得比較多。有時(shí)候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會(huì)不贊成，可能有些人會(huì)說(shuō)，我上次碰到一個(gè)人，能說(shuō)會(huì)道，蒙這種很會(huì)說(shuō)話的人，如果他學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題的話，他的影響能)比現(xiàn)在大五倍以上。但是有些人不懂得說(shuō)話，也不懂得如何l叫問(wèn)題，估的影響就很小，因?yàn)樗麤](méi)有辦法去引導(dǎo)一個(gè)人的思你要記住這句話：溝通只要問(wèn)問(wèn)題。

七、拳頭(擴(kuò)大痛苦法)：

每個(gè)人都在追求快樂(lè)，逃離痛苦。當(dāng)—個(gè)人不行動(dòng)，你如何轉(zhuǎn)換讓他覺(jué)得不行動(dòng)就會(huì)有痛苦，尤其是這個(gè)人是逃避型的人特別有效。擴(kuò)大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時(shí)都不一樣，要注意順序，當(dāng)最大痛苦發(fā)生的時(shí)候順序?qū)λ行?。一個(gè)人最大的痛苦是發(fā)生在于他的最重要的價(jià)值觀沒(méi)有辦法達(dá)成的時(shí)候，比如說(shuō)一生當(dāng)中你最重要的是什么，有些人說(shuō)健康，有些人是事業(yè)等，了解到重要價(jià)值觀，你最大的痛苦產(chǎn)生于你的家庭美滿(mǎn)。讓他知道他如果不這么做，就沒(méi)有辦法符合他一生最重要的價(jià)值觀。擴(kuò)大痛苦之后，你再對(duì)方解決方案或者是你想銷(xiāo)售的產(chǎn)品，或者是你想傳達(dá)的觀念，通常很容易被對(duì)方接受。