第一篇：動(dòng)作分解教案 文檔

動(dòng)作分解習(xí)作教案

一、你做我猜

1、跳，喝，拍，唱，拿，想，抬，寫，叫，畫，擦，彎腰，踩??

2、你還知道哪些動(dòng)詞？

二、誰(shuí)的耳朵靈

光頭強(qiáng)為了保護(hù)自己向小張訂做了一副堅(jiān)硬的鎧甲，第二天早晨，光頭強(qiáng)，“你的郵件到了?！惫忸^強(qiáng)門外傳來(lái)一個(gè)快遞員的聲音。光頭強(qiáng)走出來(lái)，看見一個(gè)大箱子放在門口。光頭強(qiáng)打開來(lái)看，是他訂用來(lái)對(duì)付熊大熊二的鎧甲。光頭強(qiáng)趕緊拿出來(lái)，給自己穿上。他又拿起槍走出去，來(lái)到了熊洞的門口說：“臭狗熊，你們給我出來(lái)，看看老爺子的厲害。”

熊大熊二出來(lái)了?！肮忸^強(qiáng)，又是你，讓我來(lái)收拾你。”熊二說。它拿起石頭扔去打光頭強(qiáng)，但卻被光頭強(qiáng)堅(jiān)硬的鎧甲彈回去了。光頭強(qiáng)拿起槍要開。“熊二，咱們先撤?！毙艽笳f，拉著熊二趕緊跑了。

第三天，光頭強(qiáng)上山去砍樹，他沒有穿鎧甲。熊倆就悄悄走進(jìn)了光頭強(qiáng)的家，把炸彈放進(jìn)光頭強(qiáng)的鎧甲里，又溜了回去。中午，光頭強(qiáng)回家要穿戴了鎧甲?！班亍闭◤棻恕９忸^強(qiáng)被炸飛了起來(lái)，只聽見空中傳來(lái)“啊——”的一聲。熊大熊二在地面哈哈笑起來(lái)。

1、誰(shuí)能給大家復(fù)述一遍。

2、老師告訴大家一個(gè)方法，動(dòng)作分解法，回想剛剛的畫面，把動(dòng)詞按順序?qū)懴聛?lái)。

3、鼓勵(lì)每個(gè)人來(lái)復(fù)述，并告訴孩子們以后講故事的時(shí)候也可以用這種方法，下節(jié)課看誰(shuí)講的故事最完整，最生動(dòng)。（作業(yè)）

三、誰(shuí)的眼睛亮

1、請(qǐng)你認(rèn)真觀察，看誰(shuí)能把老師接下來(lái)的動(dòng)作復(fù)述清楚。

2、來(lái)到窗邊-拿起水杯-擰開杯蓋-喝了一口-搖了搖水杯-放到桌子上-翻了翻教案-拿起水杯-喝了幾口-蓋上杯蓋-看了看時(shí)間-急匆匆地放回水杯

3、做完動(dòng)作后，先引導(dǎo)學(xué)生回憶動(dòng)作，板書，在引導(dǎo)學(xué)生加修飾語(yǔ)，善用修辭。

4、點(diǎn)明讓學(xué)生復(fù)述，再讓學(xué)生接力復(fù)述，自己在本上完成練習(xí)。

四、寫好動(dòng)作的方法

1.那么，怎樣寫好人物的動(dòng)作呢？要做到以下兩點(diǎn)。

一、寫出連貫的動(dòng)作

描寫一個(gè)人的動(dòng)作要進(jìn)行分解，也就是說一個(gè)人的動(dòng)作是由一系列地動(dòng)作構(gòu)成的。把一個(gè)大動(dòng)作分解成幾個(gè)小動(dòng)作，抓住人物最有特征的動(dòng)作，一一進(jìn)行敘述，那么整篇文章就能把人物動(dòng)作寫具體了。

炒菜 媽媽先把白菜一片片洗干凈，又一片片摞起來(lái)，左手按住菜，右手拿起刀，一刀一刀地切著，把白菜切成一個(gè)個(gè)的小方塊，剩下的菜葉放在旁邊。（炒菜前）

開始炒菜了。媽媽先把鍋?zhàn)诨鹕希儒仧裏岷蟀延偷惯M(jìn)鍋里，不一會(huì)兒，鍋里騰起了油煙，發(fā)出“嗞嗞”的聲響。媽媽先把切好的蔥花扔進(jìn)鍋里，等蔥花變黃，騰起一股香味，又把菜倒進(jìn)鍋里，抄起鍋鏟，不停地翻動(dòng)著。等菜慢慢由白變黃，媽媽再倒入醬油、醋，撒上鹽，接著用鏟子翻動(dòng)了幾下，撒上白糖、味精，迅速把鍋端下來(lái)，翻炒了幾下，就出鍋了。（炒菜的經(jīng)過）

媽媽炒的糖醋白菜，甜絲絲，酸溜溜，香噴噴，吃起來(lái)別有風(fēng)味。這是媽媽的拿手菜呢！（自己的感受）

如：先是——洗菜、切菜，開始——坐鍋炒菜，又把——菜放鍋里，再是——倒入調(diào)料，接著——用鏟翻動(dòng)。在這個(gè)片段作文里，由于用了表示動(dòng)作先后順序及動(dòng)作連貫的詞，清楚地寫出了媽媽炒菜時(shí)的全過程，并且把媽媽炒菜時(shí)那熟練地樣子清晰地展現(xiàn)在讀者面前，給我們留下了深刻地印象。

二、準(zhǔn)確運(yùn)用詞語(yǔ)

我們祖國(guó)的語(yǔ)言十分豐富，例如：表示動(dòng)作的詞有：拿、提、拎、推等等，運(yùn)用哪些詞語(yǔ)呢？這就要看文章的具體環(huán)境了。因此，在描寫人物動(dòng)作時(shí)，要準(zhǔn)確使用詞語(yǔ)，精選動(dòng)詞，力求把人物的動(dòng)作寫得準(zhǔn)確、具體、鮮明，這樣才能把人物的動(dòng)作、形象，逼真地寫出來(lái)。請(qǐng)你閱讀下面的作文片段：

擦玻璃

別看張敏的個(gè)子矮，可是每次做掃除，她擦的玻璃最干凈了！為了看看她到底有什么絕招兒，我仔細(xì)觀察了她擦玻璃的動(dòng)作。她敏捷地踩著椅子上了桌子，又從桌子邁上窗臺(tái)。她先用一塊干布撣了撣玻璃，然后再換一塊潮濕的抹布，踮著腳，一只手抓住窗欞，一只手從上到下用抹布蹭玻璃。接著，又自上而下從左到右蹭了一遍。玻璃上有污點(diǎn)的地方，她就哈一口氣，使勁蹭幾下，還不干凈，她又用手指摳幾下，啊，污點(diǎn)終于被她消滅了。她從窗臺(tái)上下來(lái)，站在地上，端詳著被她擦得一塵不染的玻璃，美滋滋地笑了。原來(lái)她擦玻璃這樣細(xì)

致，還真有兩下子呢！

這個(gè)作文片段在寫張敏擦玻璃時(shí)，使用了“踩、邁、撣、踮、抓、蹭、哈、摳”等一系列的詞，把擦玻璃的過程寫得很具體，我們把這些詞串連起來(lái)，在頭腦中就會(huì)形成張敏擦玻璃又干凈、又麻利的畫面，從心底里佩服她把玻璃擦得一塵不染、又快又好地絕招。

從這個(gè)實(shí)例中我們知道，恰如其分地使用表示動(dòng)作的詞，能夠把內(nèi)容寫得充實(shí)、具體，把人物刻畫得活靈活現(xiàn)，能夠再現(xiàn)人物的思想品質(zhì)，避免內(nèi)容空洞無(wú)物。

三、巧用修飾，善用修辭，把動(dòng)作形象化

擦黑板 今天是小凌做值日。上午第一節(jié)課后，她看到黑板上密密麻麻寫滿了數(shù)字，便拿起黑板擦了起來(lái)。

她先擦黑板下邊的字，只見她右手使勁地握著黑板擦，快速地擦著。白色的粉筆末像雪花一樣紛紛落在她的手背上、頭發(fā)上，落在她的衣服和鞋上。慢慢地，下面的字擦完了，她就伸直手臂繼續(xù)擦上邊的。后來(lái)，她踮著腳也夠不到了，又蹦著擦了幾下，可惜擦得不太干凈。于是她搬來(lái)一把椅子，站在椅子上擦。擦到畫著課程表的地方，便放慢了速度，小心翼翼地擦著。黑板上的白字越來(lái)越少了，黑色的底子越來(lái)越大，好像一個(gè)辛勤的農(nóng)民將豐收的稻谷割下來(lái)，露出大片黑色的土地。小凌移動(dòng)了三次椅子，終于將整個(gè)黑板擦干凈了。

這時(shí)，她手上、衣服上都沾上了白色的粉筆灰，可是黑板又變得干干凈凈了，可以繼續(xù)為同學(xué)們服務(wù)了。她撣了撣身上的灰，望著烏黑發(fā)亮的黑板笑了。

〔評(píng)語(yǔ)〕擦黑板是同學(xué)們常做的事情，可是敘述清楚并不容易。這里的《擦黑板》，把小凌擦黑板的順序?qū)懙檬智宄?，先縱向擦——由下而上，再橫向擦——移動(dòng)了三次椅子，終于將黑板擦干凈了。這篇短文還把小凌擦黑板的動(dòng)作寫得生動(dòng)、形象。比如“使勁地握著黑板擦”，“快速地擦”，“伸直手臂繼續(xù)擦”，“踮著腳擦”，“蹦著擦”，“站在椅子上擦”，等等，把一個(gè)學(xué)生擦黑板的動(dòng)作，具體形象地展現(xiàn)在我們面前。

問題：你知道怎樣把動(dòng)作寫好了么？（讓學(xué)生舉例子回答）

五、片段仿寫

1、為了考驗(yàn)一下大家，接下來(lái)我們要來(lái)自己完成一個(gè)片段。

2、拿出道具，毽子，把學(xué)生分成兩組，先練習(xí)，然后進(jìn)行比賽 句子積累

1、只見小紅左手一甩，右腳一抬，小毽子穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)仫w了起來(lái)。毽子上下飛舞，像一只美麗的花蝴蝶，又像一只長(zhǎng)著尾巴的小松鼠在跳躍。

2、只見他們像一只只輕盈的燕子，熟練的在教室內(nèi)踢著毽子，并得意得擺出各種各樣的姿勢(shì)，真是千姿百態(tài)，無(wú)所不有。只見小剛，把毽子高高地踢向上方，又落下來(lái)，忽上忽下，忽左忽右，真讓人心驚膽顫。

3、只見她用精巧的右手把毽子踮一踮，接著向上一拋，眼晴緊盯著毽子，當(dāng)毽子快要落下來(lái)時(shí)，她把右腳往里一彎，使勁地向上一踢，毽子飛上了天。然后她再緊盯著毽子，毽子再次落下時(shí)，她又把右腳向里一拐，使勁地向上一踢，毽子又飛上了天。就這樣，毽子在她胸前不停地上下飛舞，就像一朵盛開的菊花。我不由自主地拍起手來(lái)，顯得有些佩服她，也跟著她一起有節(jié)奏地?cái)?shù)著“42、43、44??61、62、63??”

4、我全神貫注的盯著毽子，十拿九穩(wěn)的地把毽子拋到天空上，毽子從天而降地飛下來(lái)，可惜我還沒來(lái)得及看，毽子，“趴”的一下掉到地上。我努力地踢啊，踢啊，終于可以連續(xù)踢好幾下了。

5、萬(wàn)事開頭難。剛開始學(xué)踢毽子，把毽子往上一扔，抬腳就踢，結(jié)果踢了一場(chǎng)空，腳剛落地，只聽“吧嗒”一聲毽子結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)坐在地上，真是讓我哭笑不得。幾次下來(lái)，一個(gè)沒踢著，卻出了一身汗。我停下來(lái)，一邊休息，一邊琢磨，什嘛原因呢？腳先落地，毽子后掉下來(lái)，那就得毽子仍的高，而腳又抬早了，我恍然大悟，重新開始。

6、他踢毽子時(shí)，身輕如燕，一會(huì)兒用左腳踢，一會(huì)兒用右腳踢，一會(huì)兒兩只腳輪換著踢。毽子忽而高，忽而低，忽而在前，忽而在后不管毽子落在哪，他都能準(zhǔn)確地接住，毽子在他腳下就像是一個(gè)聽話的小精靈。

7、你瞧！小剛踢得多棒啊，她手腳輕快，小毽子上下飛舞，就像一只只牽在她們腳上的小燕子，飛去又飛回。

8.學(xué)生們?nèi)宄扇旱卦谔唠ψ印Ｎ孱伭碾ψ语w來(lái)飛去，教室里充滿了歡聲笑語(yǔ)。積累比賽

第一輪：快速讀兩遍

第二輪：小組間競(jìng)賽，看那組讀得好 第三輪：看哪組在寫作時(shí)用到的句子多 片段要求

1、分兩段來(lái)寫，第一段：比賽前：練習(xí)的時(shí)候，你的狀態(tài)和同學(xué)們的狀態(tài)。第二段：比賽時(shí)：著重寫你的狀態(tài)和最吸引你的一個(gè)人。

2、把動(dòng)作分解，細(xì)化，還可以加入神態(tài)和心理描寫。

3、書寫工整，字?jǐn)?shù)不得少于350字。

第二篇：經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用品營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來(lái)誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂了整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無(wú)法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來(lái)趨勢(shì)，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來(lái)完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售所占比例極小。目前國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。沒有各級(jí)經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無(wú)法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng);而拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)10個(gè)新市場(chǎng)還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；銷售政策分坎級(jí)會(huì)造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客大欺廠。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對(duì)這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)。

“經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場(chǎng)怎么操作；對(duì)經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截留促銷費(fèi)用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開：

·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商、認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

動(dòng)作分解：這是解決如何行動(dòng)的問題。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景并落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過哪些動(dòng)作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作上。

動(dòng)作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識(shí)：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對(duì)一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)時(shí)，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時(shí)選擇怎樣的環(huán)境、什么時(shí)候保持沉默、什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個(gè)、什么時(shí)候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

一旦新市場(chǎng)開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說什么就成了一個(gè)問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。

其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。

5．企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理

對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問題展開：·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?/p>

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營(yíng)銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

面對(duì)這種營(yíng)銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等常見典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動(dòng)作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)

行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營(yíng)銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景，并落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。

第三篇：八段錦動(dòng)作分解教學(xué)

八段錦動(dòng)作分解教學(xué)

預(yù)備式

兩腳并步站立，兩臂垂于體側(cè)，目視前方，左腳向左開步與肩同寬，兩臂內(nèi)旋向兩側(cè)擺起與髖同高，掌心向后，兩腿膝關(guān)節(jié)稍屈，同時(shí)兩臂外旋，向前合抱于腹前，掌心向內(nèi)，兩掌指間距約十公分，目視前方。

要點(diǎn)，頭向上頂，下磕兒微收，舌頂上顎，嘴唇輕閉，沉肩墜肘，腋下虛掩，胸部寬舒，腹部松沉，收髖斂臀，上體中正

錯(cuò)誤與糾正。抱球時(shí)大拇指向上其余四指朝向地面，塌腰，跪腿，八字腳。

正確做法，注意沉肩墜肘，指尖相對(duì)，大拇指放平，收髖斂臀，命門穴（后背）放松，膝關(guān)節(jié)不超過腳尖，兩腳平行站立。

功法作用，寧?kù)o心神，調(diào)整呼吸，內(nèi)安五臟端正身形。從精神和肢體上做好練功前的準(zhǔn)備。第一式兩手托天理三焦

首先兩臂外旋微下落，兩掌五指分開在腹前交叉，掌心向上目視前方，然后兩腿挺膝伸直同時(shí)兩掌上托于胸前隨后兩臂內(nèi)旋向上托起，掌心向上。抬頭目視兩掌，兩掌繼續(xù)上托，肘關(guān)節(jié)伸直，同時(shí)下顎內(nèi)收，動(dòng)作稍停，目視前方。然后，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)兩臂分別向身體兩側(cè)下落，兩掌捧于腹前，掌心向上，目視前方。全部動(dòng)作一上一下為一次，共做六次。動(dòng)作要點(diǎn)

兩掌上托要舒胸展體，略有停頓，保持深拉。兩掌下落，松腰沉髖，沉肩墜肘，松腕舒指，上體中正

錯(cuò)誤與糾正：兩掌上托時(shí)抬頭不夠，上舉時(shí)松懈斷勁。正確做法是，兩掌上托舒胸展體，緩慢站立，下殼兒先向上佇立，再內(nèi)收配合兩掌上撐，力在掌根。

功法作用：臍以下為下焦，胸膈至臍為中焦，胸膈以上為上焦。這式動(dòng)作通過兩手交叉上舉緩慢用力，保持深拉，可使三焦通暢，氣血調(diào)和。通過拉長(zhǎng)軀干與上肢各關(guān)節(jié)周圍的肌肉、韌帶及關(guān)節(jié)軟組織，對(duì)提高關(guān)節(jié)的靈活性，防治肩部疾患頸椎病具有良好的作用。第二式左右開弓似射雕

第一個(gè)動(dòng)作，重心右移，左腳向左開步站立，膝關(guān)節(jié)緩慢伸直，左掌在外，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，右掌屈指向右拉至肩前。左掌成八字掌，左臂內(nèi)旋，向左推出，與肩同高。同時(shí)兩腿屈膝半蹲，成馬步。動(dòng)作略停，目視左前方。第三個(gè)動(dòng)作，重心右移，兩手變自然掌，右手向右畫弧，與肩同高。掌心斜向前，重心繼續(xù)右移，左腳回收成并步站立，同時(shí)，兩掌捧于腹前，掌心向上，目視前方。右式動(dòng)作，與左式相同，只是左右相反。左右開弓似射雕一左一右為一次，共做三次。做第三遍，最后移動(dòng)時(shí)，身體重心繼續(xù)左移，有腳回收，成開步站立，膝關(guān)節(jié)微曲。同時(shí)，兩掌下落捧于腹前，目視前方。

動(dòng)作要點(diǎn)：側(cè)拉之手五指要并攏，屈緊，肩臂放平。八字掌側(cè)撐需沉肩墜肘。屈腕，豎指，掌心涵空。

錯(cuò)誤與糾正：端肩，弓腰，八字腳。正確做法是，沉肩墜肘，上體直立，兩腳跟外撐。

功法作用：展肩擴(kuò)胸可刺激督脈和背部輸血，同時(shí)調(diào)節(jié)手太陰肺經(jīng)等經(jīng)脈之氣。它能有效的發(fā)展下肢肌肉力量，提高平衡和協(xié)調(diào)能力。同時(shí)，增加前臂和手部肌肉的力量，提高手腕關(guān)節(jié)及指關(guān)節(jié)的靈活性。并有利于矯正駝背，肩內(nèi)收等不良姿勢(shì)，很好的預(yù)防，肩、頸疾病。第三式，調(diào)理脾胃須單舉

第一個(gè)動(dòng)作，兩腿挺膝，伸直。同時(shí)，左掌上托，經(jīng)面前上串，隨之，臂內(nèi)旋，上舉至頭的左上方。右掌同時(shí)隨臂內(nèi)旋，下按至右髖旁，指尖向前，動(dòng)作略停。第二個(gè)動(dòng)作，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)左臂屈肘外旋，左掌經(jīng)面前下落于腹前。同時(shí)，右臂外旋，右掌向上捧于腹前目視前方。右式動(dòng)作與左式動(dòng)作相同，但左右相反，該式，一左一右為一次，共做三次。做到第三次最后移動(dòng)時(shí)，變兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，右掌下安于右髖旁，指尖向前，目視前方。動(dòng)作要點(diǎn)：舒胸展體，拔長(zhǎng)腰脊，兩肩松沉，上撐下按，力在掌根。

錯(cuò)誤與糾正：兩掌手指方向不正，肘關(guān)節(jié)沒有彎曲度，上體不夠舒展。正確做法是，注意兩掌放平，指尖擺正，力在長(zhǎng)根，肘關(guān)節(jié)稍屈，對(duì)拉拔長(zhǎng)。功法作用：通過左右上肢一松一緊的上下對(duì)拉，可以牽拉腹腔，對(duì)中焦脾胃起到按摩的作用，同時(shí)，可以刺激位于胸脅部的相關(guān)經(jīng)絡(luò)，以及背部輸血等。具有調(diào)理臟腹經(jīng)絡(luò)的作用，該式動(dòng)作使脊柱內(nèi)各椎骨間的小關(guān)節(jié)及小肌肉得到了鍛煉，從而增強(qiáng)了脊柱的靈活性與穩(wěn)定性，有利于預(yù)防和治療肩頸疾病。

第四式：五勞七傷往后瞧

第一個(gè)動(dòng)作兩腿挺膝重心升起，同時(shí)兩臂伸直，指尖向下，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，上動(dòng)不停，兩臂外旋，掌心向外，頭向左后轉(zhuǎn)，動(dòng)作稍停，目視左斜后方。第三個(gè)動(dòng)作，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)兩臂內(nèi)旋按與髖旁，指尖向前，目視前方。右式動(dòng)作，與左式相同，方向相反，該式一左一右為一次，工做三次。做到第三次最后移動(dòng)時(shí)，變兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)兩掌捧于腹前，目視前方。動(dòng)作要點(diǎn)：頭向上頂，肩向下沉，轉(zhuǎn)頭不轉(zhuǎn)體，旋臂兩肩后張。

錯(cuò)誤與糾正：上體后仰，轉(zhuǎn)頭又轉(zhuǎn)體。轉(zhuǎn)頭與旋臂不充分。正確的做法是下殼兒內(nèi)收，轉(zhuǎn)頭懸臂幅度應(yīng)該大一些。

功法作用：五勞指，心肝脾肺腎等五臟的勞損。七傷指，喜怒哀愁恐驚思七情傷害。這個(gè)動(dòng)作通過上肢伸直外旋扭轉(zhuǎn)的靜力牽張作用，可以擴(kuò)張牽拉胸腔，腹腔，諸臟腑，往后瞧的轉(zhuǎn)頭動(dòng)作，可以刺激頸部大椎穴以及背部五臟六腑舒穴，達(dá)到防治五勞七傷的目的。這一動(dòng)作還能夠增加頸部及肩關(guān)節(jié)周圍參與運(yùn)動(dòng)肌群的收縮力度，增加頸部運(yùn)動(dòng)幅度，活動(dòng)眼肌，預(yù)防眼肌疲勞及肩頸等背部疾患，改善頸部及腦部血液循環(huán)，有助于解除中樞神經(jīng)系統(tǒng)的疲勞。第五式，搖頭擺尾去心火

第一個(gè)動(dòng)作，重心左移，右腳向右開步站立，同時(shí)兩掌上托至頭上方，肘關(guān)節(jié)微曲，指尖相對(duì)，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，兩腿屈膝，半蹲成馬步，同時(shí)，兩臂向兩側(cè)下落。兩掌扶于膝關(guān)節(jié)上方。第三個(gè)動(dòng)作，重心向上稍升起，隨之重心右移，上體向右側(cè)傾，俯身，目視右腳面。第四個(gè)動(dòng)作，重心左移，同時(shí)，上體由右向前，向左旋轉(zhuǎn)。目視右腳跟。第五個(gè)動(dòng)作，重心右移，成馬步，同時(shí)頭向后搖，上體立起，隨之下殼兒微收目視前方。右式動(dòng)作與左式動(dòng)作相同，方向相反，該式一左一右為一次，共做三次。做完三次后，重心左移，右腳回收，成開步站立，同時(shí)，兩臂經(jīng)兩側(cè)上舉，兩掌心相對(duì)，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)兩掌下按至腹前，指尖相對(duì)，目視前方。

動(dòng)作要點(diǎn)：馬步下蹲要收髖斂臀，上體中正，搖轉(zhuǎn)時(shí)脖頸與尾閭對(duì)拉伸長(zhǎng)，速度應(yīng)柔和緩慢，圓活連貫。

錯(cuò)誤與糾正：搖轉(zhuǎn)時(shí)頸部僵直，尾閭搖動(dòng)不圓活，幅度小。正確做法是上體右傾，尾閭左擺，上體前赴，尾閭向后畫圓，上體不低于水平，使尾閭與頸部對(duì)拉拔長(zhǎng)，加大旋轉(zhuǎn)幅度，上體側(cè)傾和向下俯身時(shí)下殼兒不有意內(nèi)收或上揚(yáng)，頸椎與肌肉盡量放松伸長(zhǎng)。

功法作用：雙腿下蹲，擺動(dòng)尾閭，可刺激脊柱、督脈等，通過搖頭，可刺激大椎穴，從而達(dá)到舒精泄熱的目的，有助于祛除心火。在搖頭擺尾過程中，脊柱腰段，頸段大幅度側(cè)曲，緩轉(zhuǎn)及回旋，可使整個(gè)脊柱的頭頸段，腰腹及臀、股部肌群參與收縮。即增加了頸，腰，髖的靈活性，也發(fā)展該部位的肌力。

第六式：兩手攀足固腎腰

第一個(gè)動(dòng)作，兩腿挺膝伸直站立，同時(shí)，兩掌指尖向前，兩臂向前，向上舉起。肘關(guān)節(jié)伸直，掌心向前，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，兩臂屈肘，兩掌下按于胸前，掌心向下，指尖相對(duì)。第三個(gè)動(dòng)作，兩臂外旋，兩掌心向上，隨之，兩掌掌指向腋下后插。第四個(gè)動(dòng)作，兩掌心向內(nèi)，延脊柱兩側(cè)，向下挪運(yùn)至臀部，隨之，上體前俯，延腿后向下挪運(yùn)，經(jīng)腳兩側(cè)至于腳面。抬頭，目視前下方，動(dòng)作略停。第五個(gè)動(dòng)作，兩掌延地面前伸，隨之，用手臂帶動(dòng)上體立起，兩臂肘關(guān)節(jié)伸直上舉，掌心向前。該式一上一下為一次，共做六次。做完六次后，兩腿膝關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)兩掌向前下按至腹前，掌心向下，指尖向前，目視前方。

動(dòng)作要點(diǎn)：兩掌向下挪運(yùn)要適當(dāng)用力，至足位時(shí)，松腰沉肩，兩膝挺直。向上起身時(shí)，手臂要主動(dòng)上舉，帶動(dòng)上體立起。

錯(cuò)誤與糾正：兩手向下挪運(yùn)時(shí)，膝關(guān)節(jié)彎曲，低頭。向上起身時(shí)，起身在前，舉臂在后。正確做法是，兩手向下挪運(yùn)時(shí)，不要低頭，膝關(guān)節(jié)伸直。向上起身時(shí)，要以臂帶身。

功法作用：通過大幅度前屈后伸，可刺激脊柱、督脈以及陽(yáng)關(guān)、委中等穴，有助于防治生殖泌尿系統(tǒng)的一些慢性病，達(dá)到固腎壯腰的目的。通過脊柱大幅度的前屈后伸，可有效發(fā)展軀干前后伸曲脊柱肌群的力量與伸展性。同時(shí)，對(duì)于腰部的腎，腎上腺等器官有良好的牽拉按摩作用，可以改善其功能，刺激其活動(dòng)。

第七式,，攥拳怒目增氣力

第一個(gè)動(dòng)作，重心右移，左腳向左開步，兩腳半蹲成馬步，同時(shí)兩掌握拳于腰側(cè)，大拇指在內(nèi)，拳眼向上，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，左拳向前沖出，與肩同高，拳眼向上，目視左拳。第三個(gè)動(dòng)作，左臂內(nèi)旋，左拳變掌，虎口向下，目視左掌。第四個(gè)動(dòng)作，左臂外旋，肘關(guān)節(jié)微曲，同時(shí)，左掌向左旋繞，變掌心向上后握固，大拇指在內(nèi)，目視左拳。第五個(gè)動(dòng)作，左拳屈肘回收至腰側(cè)，拳眼向上，目視前方。右式動(dòng)作與左式動(dòng)作相同。該式一左一右為一次，共做三次。做完三次后，重心右移，左腳回收，成并步站立，同時(shí)兩拳變掌，垂于體側(cè)，目視前方。

動(dòng)作要點(diǎn)：沖拳時(shí)，怒目圓睜，腳趾爪地，擰腰瞬間力達(dá)全面。馬步的高低可根據(jù)自己的腿部力量靈活掌握。回收時(shí)要旋腕，五指用力抓握。

錯(cuò)誤與糾正：沖拳時(shí)上體前俯，端肩，掀肘，回收時(shí)，旋腕不明顯，抓握無(wú)力。正確做法是，沖拳時(shí)小臂貼內(nèi)前送，頭向上頂，上體立直，肩部松沉，肘關(guān)節(jié)微曲，力達(dá)全面?；厥諘r(shí)，先五指伸直，充分旋腕，再屈指，用力抓握。

功法作用：怒目瞪眼可刺激肝經(jīng)，使肝血充盈，肝氣舒泄。該式動(dòng)作，兩腿下蹲，腳趾抓地，雙手攥拳，旋腕，手指逐節(jié)強(qiáng)力抓握等動(dòng)作可刺激手足三陰三陽(yáng)經(jīng)脈和督脈。同時(shí)，可是全身肌肉，經(jīng)脈受到靜力牽張刺激，長(zhǎng)期鍛煉，可使全身肌肉結(jié)實(shí)有力，氣力增加。第八式，背后七顛百病消

第一個(gè)動(dòng)作，兩腳跟提起，頭上頂，動(dòng)作稍停，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，兩腳跟下落，輕震地面。該式一起一落為一次，共做七次。

動(dòng)作要點(diǎn)：上提時(shí)，要腳趾抓地，腳跟盡力抬起，兩腿并攏，百會(huì)穴上頂，略有停頓，掌握好平衡。腳跟下落時(shí)，輕輕下震，同時(shí)，沉肩舒臂，周身放松。

錯(cuò)誤與糾正：上提時(shí)，端肩，身體重心不穩(wěn)。正確的做法是，腳趾抓住地面，兩腿并攏，提肛收腹，肩向下沉。百會(huì)穴上頂。

功法作用：腳十趾抓地，可刺激足部有關(guān)經(jīng)脈，調(diào)節(jié)相應(yīng)臟腑功能，同時(shí)，顛足可刺激脊柱與督脈，使全身臟腑經(jīng)絡(luò)，氣血通暢，陰陽(yáng)平衡。顛足而立，可發(fā)展小腿后群肌力，拉長(zhǎng)足底肌肉、韌帶。提高人體的平衡能力。落地震動(dòng)可輕度刺激下肢及脊柱各關(guān)節(jié)內(nèi)外結(jié)構(gòu)，會(huì)使全身肌肉得到了很好的放松復(fù)位，有助解除肌肉緊張。收式

第一個(gè)動(dòng)作，兩臂內(nèi)旋向兩側(cè)擺起，與髖同高，掌心向后，目視前方。第二個(gè)動(dòng)作，上動(dòng)不停，兩臂屈肘，兩掌相疊于腹部。男性左手在里，女性右手在里。第三個(gè)動(dòng)作，兩臂垂于體側(cè)。

動(dòng)作要點(diǎn)：兩掌內(nèi)外勞宮穴相疊與丹田，周身放松，氣沉丹田。收功時(shí)要注意體態(tài)安詳，舉止穩(wěn)重。功法作用：氣息歸元，放松肌肉，愉悅心情。進(jìn)一步鞏固練功的效果。

第四篇：商場(chǎng)促銷員行為動(dòng)作分解

促銷員，這個(gè)伴隨促銷誕生的新興職業(yè)，由于其比之促銷形式和方法有著更多可控性的直觀效果，也成為廠家商家重點(diǎn)投入的焦點(diǎn)。然而，人畢竟不同于商品，有著其差異化的主觀能動(dòng)性和個(gè)體差異，為了更好的統(tǒng)一思想、規(guī)范行為、增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)、提高銷售執(zhí)行力，促銷員培訓(xùn)逐漸成為各廠家商家的重要手段之一。

如今，各廠家商家的促銷員培訓(xùn)內(nèi)容除了行業(yè)差異和產(chǎn)品不同，大部分總結(jié)起來(lái)不外乎以下幾點(diǎn)：

一、企業(yè)文化培訓(xùn)（企業(yè)介紹、企業(yè)發(fā)展史、企業(yè)榮譽(yù)、企業(yè)文化等）；

二、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)（產(chǎn)品名稱、產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品功能等）；

三、規(guī)章制度培訓(xùn)（崗位職責(zé)、薪資待遇、考勤制度、報(bào)表例會(huì)等）；

四、促銷技能培訓(xùn)（促銷技巧、促銷問答、促銷演練等）；

五、激勵(lì)拓展培訓(xùn)（哲理故事、交流討論、案例共享、互動(dòng)游戲等）。

原則上看來(lái)大都如此，然而經(jīng)過促銷活動(dòng)的實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)，出來(lái)的結(jié)果卻是參差不齊；有的促銷員業(yè)績(jī)好，無(wú)論到哪個(gè)店，其促銷業(yè)績(jī)總是平穩(wěn)，然而有的促銷員確是無(wú)論好店壞店，就是買不出成績(jī)來(lái)，無(wú)奈只能怪促銷員綜合素質(zhì)不同和能力較差。這種現(xiàn)象確實(shí)成為困擾廠家商家在促銷員使用和管理方面的一個(gè)難題。那么，好的促銷員是什么樣的，對(duì)新手促銷員如何能使其盡快的掌握實(shí)用的促銷技巧呢？

筆者希望通過以下一則案例與大家共同探討對(duì)于促銷員促銷行為進(jìn)行量化分解與實(shí)施的要點(diǎn)：

小李是一家乳品企業(yè)的促銷主管，最近公司組織了一次大型的終端促銷活動(dòng)，要招聘1501503人一組進(jìn)駐不同超市，然而活動(dòng)沒幾天，促銷效果的差異性卻顯漏的十分明顯，有13組促銷員業(yè)績(jī)非常理想，而其它小組人員因業(yè)績(jī)較差涉及銷售提成利益問題，出現(xiàn)了要求與銷售業(yè)績(jī)好的小組輪換超市的要求，無(wú)奈之下，只好照做。然而，原本業(yè)績(jī)好的店卻出現(xiàn)了明顯

下滑現(xiàn)象，幸好13個(gè)優(yōu)秀小組雖然分到原本促銷業(yè)績(jī)較差的超市，但其業(yè)績(jī)卻有不同程度的提升。為保住促銷成果小李邀筆者共同探索其原因何在？

經(jīng)過筆者與小李的3天市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn)，那13個(gè)業(yè)績(jī)突出的優(yōu)秀小組在人員分工與協(xié)作方面安排非常合理而有效，但最終要的是她們每個(gè)人都在互相交流和學(xué)習(xí)中總結(jié)出了超市促銷過程中相關(guān)階段的關(guān)鍵可、控制點(diǎn)，經(jīng)過筆者整理為對(duì)促銷行為進(jìn)行階段量化分解的流程，并付加以補(bǔ)充和實(shí)施確實(shí)起到了很好的效果，先將其成文與大家共同探討。

促銷行為階段量化分解流程：（如圖）

一、準(zhǔn)備：（規(guī)范到位，設(shè)定目標(biāo)）

1、物資準(zhǔn)備：促銷服裝檢查；促銷臺(tái)按標(biāo)準(zhǔn)擺放；產(chǎn)品生動(dòng)陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費(fèi)者）；宣傳物資陳列（生動(dòng)面面向消費(fèi)者）；人員站位地點(diǎn)選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)等）等。

2、心理準(zhǔn)備：調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵(lì)）；設(shè)定工作目標(biāo)（實(shí)際且能激發(fā)自己工作熱情）；微笑聯(lián)系；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。

二、觀察（尋找目標(biāo)消費(fèi)者）：

1、從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費(fèi)者，要點(diǎn)如下：

（1）穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考究；鞋子款式和干凈程度等。

（2）判斷家庭角色：?jiǎn)紊恚灰曰?；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適合人群和促銷目標(biāo)消費(fèi)者確定，尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)）。

（3）購(gòu)物籃或購(gòu)物車內(nèi)已選購(gòu)物品：觀察其已選購(gòu)物品的價(jià)格和數(shù)量（初步判斷其購(gòu)買目標(biāo)和消費(fèi)水平）。

（4）確定是否為目標(biāo)顧客：根據(jù)以上觀察判斷是否為本次促銷產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者。

三、攔截（留住目標(biāo)消費(fèi)者）：

1、問候：根據(jù)距離利用適度聲音問候，引起消費(fèi)者注意。如：“您好，能幫您選購(gòu)點(diǎn)什么嗎？”，“您好，您需要選購(gòu)XX產(chǎn)品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下XX產(chǎn)品嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語(yǔ)出現(xiàn)。

2、站位：消費(fèi)者右側(cè)45 °站立，距離大于一臂，少于1.5米（此位置為生理學(xué)上便于消費(fèi)者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置〈商務(wù)禮儀〉）

3、微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。

四、詢問（偵察目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)買目的）：

1、詢問是否選購(gòu)促銷產(chǎn)品類商品：通過消費(fèi)者目光和購(gòu)物籃（車）內(nèi)有無(wú)同類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問。

2、詢問購(gòu)買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福利、宴會(huì)等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問其購(gòu)買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便于消費(fèi)者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人呢？

3、詢問最終使用者是誰(shuí)：詢問最終使用者是誰(shuí)（自己、家人、孩子、老人、上級(jí)、朋友等等）以便針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理進(jìn)行講述和推薦。

4、感知消費(fèi)者購(gòu)買注重要點(diǎn)：直觀根據(jù)第一感覺和語(yǔ)言技巧，探知消費(fèi)者選購(gòu)注重的要點(diǎn)（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等）

五、互動(dòng)（向消費(fèi)者描述展示產(chǎn)品）：

1、利用類比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點(diǎn)；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。比如：“您用過去屑的洗發(fā)水水吧，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品與以前單純?nèi)バ嫉南窗l(fā)水不同，是以調(diào)理為主，滋養(yǎng)頭皮表皮組織，控制油脂均衡分泌，使之不產(chǎn)生頭皮屑，從而達(dá)到去屑、止屑的效果?！?/p>

2、生動(dòng)展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給消費(fèi)者。如“國(guó)家免檢標(biāo)志”、“中國(guó)名牌標(biāo)志”等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫面和文字。

3、階段詢問，誘到互動(dòng)：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時(shí)３－５句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問答互動(dòng)，關(guān)鍵信息給予“是否”式問答，有消費(fèi)者說出給予肯定回應(yīng)。例如：“皂角，自古就被我國(guó)中醫(yī)認(rèn)為是治療皮屑和皮膚斑的良藥，你說是吧？”

4、引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問題由消費(fèi)者自己解答：同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問題，以問答式或“是否”式問題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論。

六、誘導(dǎo)（拋出活動(dòng)政策優(yōu)惠利益）：

1、活動(dòng)優(yōu)惠政策：注重突出此次活動(dòng)的優(yōu)惠政策，并強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠期限或數(shù)量，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。

2、比照促銷前產(chǎn)品自然條件：比照同類產(chǎn)品自然條件（規(guī)格、價(jià)格等）或自己產(chǎn)品前期情況，對(duì)促銷優(yōu)惠政策予以強(qiáng)化。

七、算帳（給出實(shí)惠比照）：

1、合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來(lái)的節(jié)省費(fèi)用成本數(shù)字或贈(zèng)品、捆綁品、試用品等的價(jià)格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。

2、按計(jì)量平均消費(fèi)者使用成本：對(duì)于關(guān)注價(jià)格為主的消費(fèi)者，按使用期限等計(jì)量單位核算計(jì)量單位成本，最小化價(jià)格因素影響。

八、契機(jī)（抓住成交機(jī)會(huì)）：

1、聆聽消費(fèi)者的選購(gòu)暗語(yǔ)：注意消費(fèi)者的面部表情表化和眼神變化，通過消費(fèi)者神態(tài)和動(dòng)作、語(yǔ)言發(fā)覺消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)和決定購(gòu)買的契機(jī)。

2、區(qū)分消費(fèi)著類型：區(qū)分“實(shí)惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自主型”等眾多類型消費(fèi)者，并通過相應(yīng)策略進(jìn)行促動(dòng)。（此點(diǎn)筆者將另發(fā)淺見闡述）

3、適時(shí)拋出購(gòu)買請(qǐng)求：選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買征兆，拋出請(qǐng)求其購(gòu)買要求，促成消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生。

九、施壓（促成選購(gòu)行為發(fā)生）：

1、利用語(yǔ)言技巧，化結(jié)消費(fèi)者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問題進(jìn)行勸導(dǎo)，促成消費(fèi)者選購(gòu)決定，并避免“是否式”問題造成消費(fèi)者放棄。例如“您看您既然這么了解XX產(chǎn)品，那您看您是買一件還是兩件呢？”

2、適度施加購(gòu)買量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者，應(yīng)不能放棄，適度增加其購(gòu)買壓力。例如：“您看您看了這么長(zhǎng)時(shí)間，一看就是個(gè)行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺得必須買一件了，也算幫我一個(gè)忙??！”

十、提示（闡述使用方法和注意事項(xiàng)）：

1、闡述使用方法：在消費(fèi)者決定購(gòu)買的同時(shí)，幫助消費(fèi)者拿取產(chǎn)品，并遞予消費(fèi)者（手里、購(gòu)物筐、購(gòu)物車等；大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運(yùn)送）并即使說明使用方法。

2、說明注意事項(xiàng)：同上并重點(diǎn)闡述。

十一、推薦（幫助找尋下一購(gòu)買目標(biāo)和提供建議）：

1、詢問其它購(gòu)買目標(biāo)：購(gòu)買決定并將產(chǎn)品交予消費(fèi)者后應(yīng)主動(dòng)詢問是否可以為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費(fèi)者的客情關(guān)系，并確保消費(fèi)者不會(huì)因被動(dòng)接受產(chǎn)品而實(shí)際不發(fā)生購(gòu)買行為。

2、投其所好提供參考意見和內(nèi)部消息：針對(duì)消費(fèi)者身份和特征（家庭角色、年齡等）提供相關(guān)促銷信息。加強(qiáng)消費(fèi)者的好感度確保實(shí)際購(gòu)買付帳行為的發(fā)生。

十二、延續(xù)（制造再次購(gòu)買機(jī)會(huì)）：

1、感謝選購(gòu)：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望使用后多提使用意見和建議，同時(shí)對(duì)促銷員的工作有什么建議和意見，拉近關(guān)系，取保付帳！

2、制造下次購(gòu)買機(jī)會(huì)：感謝后提出如果使用好或感覺不錯(cuò)，歡迎下次再選購(gòu)本產(chǎn)品。

3、制造擴(kuò)展購(gòu)買機(jī)會(huì)：希望使用后感覺不錯(cuò)提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。綜上，對(duì)促銷行為進(jìn)行階段量化分解從文字上表述為十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但在實(shí)際運(yùn)用中不應(yīng)循規(guī)蹈矩，而應(yīng)靈活運(yùn)用，同時(shí)促銷實(shí)際過程受地理位置、時(shí)間、店面管理等諸多因素限制，不能一概而論，但對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的講述和訓(xùn)練，應(yīng)通過促銷培訓(xùn)形式階段進(jìn)行并即時(shí)總結(jié)歸納，使每個(gè)促銷員領(lǐng)悟關(guān)鍵點(diǎn)的重要意義，從而應(yīng)用量化管理來(lái)規(guī)范和提升其促銷執(zhí)行和把控能力。

第五篇：動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力

測(cè)試成績(jī)：93.33分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別在于（）√ A B C D 新品研發(fā)能力

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

促銷手法

企業(yè)的制度和標(biāo)準(zhǔn)

正確答案： D 2.檢核的前提是（）√ A B C D 制度

工具

知道

以上都不對(duì)

正確答案： C 3.所謂漏訪是指（）√ A B C D 銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店

銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績(jī)

以上說法都不對(duì)

正確答案： A

4.以下不屬于兄弟感情的特點(diǎn)的是（）√ A B C D 相信員工的自覺性

相信兄弟們的自覺能力

激勵(lì)過度

刀子嘴豆腐心

正確答案： C

5.官架子的相對(duì)論主要說明了（）√ A B C 官架子對(duì)管理活動(dòng)不利

官架子對(duì)管理有利而無(wú)害

官架子主要看對(duì)象是誰(shuí)，如果和上級(jí)相處一定不能有官架子，而和下屬相處則必須要有官架子 D 官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來(lái)障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離 正確答案： D

6.銷售人員一旦互換區(qū)域，以下情況不可能出現(xiàn)的是（）√ A B C D 會(huì)在前三個(gè)月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)

后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題

后任往往會(huì)向總監(jiān)表示，前任把市場(chǎng)搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際

很多已有的銷售手段會(huì)失去功效，并不利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

正確答案： D

7.以下不屬于重經(jīng)營(yíng)，輕管理的表現(xiàn)的是（）√ A B C D 經(jīng)?？紤]如何進(jìn)行銷售

經(jīng)?？紤]如何與客戶談判

經(jīng)?？紤]如何促銷

經(jīng)常考慮如何調(diào)動(dòng)人

正確答案： D

8.營(yíng)造“殺氣”最厲害的一條是（）√ A B C D 保持適當(dāng)?shù)木嚯x

維護(hù)位階秩序

信息靈敏

用律不用刑

正確答案： C

9.當(dāng)管理者因?yàn)槟稠?xiàng)工作沒有完成而詢問員工情況時(shí)，如果員工找借口開脫，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是（）√ A B C D 自信詢問原因和結(jié)果

只問結(jié)果不問過程

批評(píng)員工

懲罰員工

正確答案： B 10.平調(diào)指的是（）√ A B C 職能經(jīng)理的平級(jí)調(diào)動(dòng)

互換工作區(qū)域

互換工作部門 D 以上都不對(duì)

正確答案： B

11.以下屬于化骨綿掌內(nèi)功心法中，“要朗朗上口、直白易懂、避免歧義”的實(shí)例是（）√ A B C D 陳列改變市場(chǎng)，動(dòng)手改變命運(yùn)

客戶沒有好壞只有不同

打工是一個(gè)零存整取的過程

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

正確答案： D 12.所謂漏單是指（）× A B C D 銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店

銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績(jī)

以上說法都不對(duì)

正確答案： B

13.（）是銷售思路的源泉 √ A B C D 下基層

看報(bào)表

聽匯報(bào)

拍腦袋

正確答案： A

14.業(yè)務(wù)高手如果做管理者，往往會(huì)存在哪些問題（）√ A B C D 重經(jīng)營(yíng)，輕管理

重視兄弟感情

殘留職業(yè)病 A 和B 正確答案： D 15.管理的前提是（）√ A B C D 組織

檢核

執(zhí)行

制度 正確答案： B