第一篇：酒店風(fēng)暴例會(huì)動(dòng)作分解及流程

酒店風(fēng)暴例會(huì)動(dòng)作分解及流程

一、動(dòng)作分解：

1、報(bào)數(shù)

報(bào)數(shù)時(shí)口令從胸腔發(fā)出來伴隨向右擺頭45度。報(bào)數(shù)一般都是從左到右。

2、問好

主持人問“上午好”，下面回復(fù)“好，很好，非常好！” 主持人問“下午好”，下面回復(fù)“好，很好，明天會(huì)更好！” 要求：聲音洪亮，一聲比一聲高。

3、點(diǎn)名

點(diǎn)名時(shí)（口令：現(xiàn)在開始點(diǎn)名），全體被點(diǎn)名者左腳快速邁出30厘米，被點(diǎn)到者在答“到”的同時(shí)右腳迅速跟上。然后右腳迅速退回原處，再退左腳。整個(gè)時(shí)間控制在2秒左右，不能超過3秒。

4、工作作風(fēng)

口令：認(rèn)真、快、信守承諾?；緞?dòng)作身體成立正姿勢(shì)。當(dāng)口令喊“認(rèn)真”時(shí)，兩手前臂與后臂成90度放于腰際，右臂保持姿勢(shì)抬起與肩平行；喊“快”時(shí)，右小臂拿到左肩隨即向下砍。喊“信守承諾”時(shí)，右手握拳，右臂迅速向上伸直隨即向下拉，拉至拳頭與嘴同一高度，過程中前臂保持垂直。整個(gè)過程左臂放于腰際保持不動(dòng)?？诹钆c動(dòng)作相配合，口令喊完，動(dòng)作做完。時(shí)間控制在3秒以內(nèi)。整個(gè)口號(hào)連續(xù)做三遍。

5、工作態(tài)度

口令：絕對(duì)服從，沒有借口，行動(dòng)、行動(dòng)、立即行動(dòng)?；緞?dòng)作身體成立正姿勢(shì)。當(dāng)口令喊完“絕對(duì)服從”時(shí)，兩手前臂與后臂成90度放于腰際；喊“沒有借口”時(shí)，右前臂拿到左肩隨即向下砍。喊“行動(dòng)、行動(dòng)、立即行動(dòng)”時(shí)，前兩個(gè)“行動(dòng)”右手握拳，向上方45度角擊出，然后收回再擊出，擊出時(shí)胳膊伸直；喊“立即行動(dòng)”時(shí)，右手握拳，右臂迅速向上伸直隨即向下拉，拉至拳頭與嘴同一高度，過程中小臂保持垂直。整個(gè)過程左臂放于腰際保持不動(dòng)?？诹钆c動(dòng)作相配合，口令喊完，動(dòng)作做完。時(shí)間控制在5秒以內(nèi)。整個(gè)口號(hào)連續(xù)做三遍。

6、工作觀

口令：開心工作、熱情禮貌、細(xì)致周到 1234嘿1234嘿1234、1234嘿、嘿、嘿！要領(lǐng):喊1234時(shí)，每喊一個(gè)數(shù)字雙手拍一下；喊嘿的時(shí)候雙手握拳大拇指向外并豎直，雙拳從肩部出發(fā)向?qū)Ψ缴熘保⑶矣夷_向前伸出約30厘米輕跺腳后迅速收回。

7、企業(yè)宣言：客人光臨是我們的榮幸！客人滿意令我們充滿自豪?。崆榉?wù)每一天，我為酒店添光彩?。?/p>

宣誓時(shí)，將右手放在左胸口，右腳前邁。要求聲音洪亮，用心去朗誦宣言。

8、解散。

口令：塑造驛悅品牌，打造至尊服務(wù)！加油、加油、加油！主持人下解散口號(hào)，全員擊掌并呼喊口令，左右前臂與后臂成90度放于腰間，喊“加油、加油、加油”時(shí)，右臂抬起與右前胸，保持90度不變，每喊一個(gè)“加油”手臂下拉一次。

二、流程：

1、集合時(shí)間到，整隊(duì)集合，問好！

2、報(bào)數(shù)。

3、點(diǎn)名。

4、管理人員總結(jié)昨天（或上一班次）工作情況，安排當(dāng)日（或下一班次）工作內(nèi)容。

5、員工上報(bào)需要部門協(xié)調(diào)解決的問題。

6、做工作作風(fēng)、工作態(tài)度、工作觀、企業(yè)宣言。

7、解散。

第二篇：風(fēng)暴例會(huì)流程定稿

風(fēng)暴例會(huì)訓(xùn)練內(nèi)容

一、風(fēng)暴例會(huì)中會(huì)用到的內(nèi)容

1、服務(wù)中男士標(biāo)準(zhǔn)站姿

要領(lǐng)：左腳向左跨出約一腳之長(zhǎng)，兩腿自然伸直，上體保持立正姿勢(shì)，身體重心落于兩腳之間。而手后背放于腰帶上方，左手握右手腕，右手手指并擾自然彎屈，手心向后。

2、服務(wù)中女士的標(biāo)準(zhǔn)站姿

要領(lǐng)：兩腳跟并攏，腳前尖分開呈45度。兩腿自然伸直，上體保持立正姿勢(shì)。右手握住左手放于肚臍位置，大拇指合扣于掌內(nèi)，其余四指并攏伸直，兩臂與身體保持平行。

3、優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)

當(dāng)主持在前問“優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)”時(shí)，答“靜悄悄”

4、立正

從標(biāo)準(zhǔn)站姿到軍姿的轉(zhuǎn)變。要領(lǐng)：右腳抬高15厘米，左腿屈膝，雙手握空心拳垂于腰間，然后右腳落地同時(shí)左腿站直，同時(shí)雙手自然下垂。時(shí)間控制在2秒。

5、向右看齊

向右看齊的目的是使整個(gè)隊(duì)伍矗立在同一直線上,它也是在軍姿的基礎(chǔ)上,向右邊轉(zhuǎn)頭,此時(shí)你只能看見相鄰你右邊的人的左臉部位,而卻不能看見右邊其他的人的臉,而且轉(zhuǎn)頭時(shí)注意保持身體的直立,不要向后仰,這樣做好即可.向右看齊同時(shí)喊口令“團(tuán)結(jié)”，腳步成小碎步慢慢調(diào)整排隊(duì)。注意，當(dāng)右方有空位時(shí)要迅速補(bǔ)位。常用口令，前后對(duì)正左右看齊。

6、向前看 向前看是在軍姿的基礎(chǔ)上向前看，此時(shí)你只能看見你前排的后腦勺，向前看的同時(shí)喊口令“一致”。

7、成功的掌聲送給對(duì)方。

動(dòng)作要領(lǐng)為喊口令12-123，12-123，12-123，配合手勢(shì)為兩手于胸前拍手喊1的時(shí)候拍第一下，喊2的時(shí)候拍第二下，喊3的時(shí)候拍第三下，口令反復(fù)拍手三次；接著雙手握拳大拇指向外并豎直，雙拳從肩部出發(fā)向?qū)Ψ缴熘?，喊口令，“你最棒”，?dòng)作加口令反復(fù)三次送給對(duì)方。對(duì)方成標(biāo)準(zhǔn)站姿右手捂著心口彎腰30度真心答謝。注意：動(dòng)作要快，跟隨的口令也要快，聲音一次高過一次。（大聲告知對(duì)方就是最棒的）時(shí)間控制在6秒以內(nèi)。

8、成功的掌聲送給自己

動(dòng)作要領(lǐng)為喊口令12-123，12-123，12-123，配合手勢(shì)為兩手于胸前拍手喊1的時(shí)候拍第一下，喊2的時(shí)候拍第二下，喊3的時(shí)候拍第三下，配合口令反復(fù)拍手三次；接著雙手握拳大拇指點(diǎn)向胸口，雙臂由內(nèi)向外伸出大拇指，喊口令“我最棒”，動(dòng)作配合口令連續(xù)三次。注意：動(dòng)作要快，跟隨的口令也要快，聲音一次高過一次。（大聲告知自己就是最棒的）時(shí)間控制在6秒以內(nèi)。

9、榜樣的掌聲送給對(duì)方

喊口令“你真好，你真棒，你是我們學(xué)習(xí)好榜樣”，雙手跟著節(jié)奏拍掌。最后喊口令榜樣時(shí)送出雙手大拇指.10、愛的鼓勵(lì)要領(lǐng)

動(dòng)作要領(lǐng)為喊口令12-123，1234，12，配合手勢(shì)為兩手于胸前拍手喊1的時(shí)候拍第一下，喊2的時(shí)候拍第二下，喊三的時(shí)候拍第三下，喊四的時(shí)候排第四下，配合口令拍手一次；緊接著雙手親捂嘴唇做出親吻動(dòng)作形式向?qū)Ψ剿统鋈?。時(shí)間控制在4秒以內(nèi)。

11、報(bào)數(shù)要領(lǐng)

報(bào)數(shù)時(shí)口令從胸腔發(fā)出來伴隨向右擺頭45度。報(bào)數(shù)一般都是從右到左。報(bào)數(shù)完畢后位于排頭的隊(duì)長(zhǎng)小跑至領(lǐng)導(dǎo)旁進(jìn)行匯報(bào)?！皥?bào)告領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)到多少人，實(shí)到多少人，無請(qǐng)假，無休息！請(qǐng)指示”

12、問好

主持人問“各位家人，上午好”，下面回復(fù)“好，很好，五味陳廚明天會(huì)更好！耶（右手向前伸出大拇指）”

主持人問“各位家人，下午好”，下面回復(fù)“好極了，棒極了，簡(jiǎn)直就是酷極了！耶（右手向前伸出大拇指）”

要求：聲音洪亮，一聲比一聲高。

13、點(diǎn)名

點(diǎn)名時(shí)（口令：現(xiàn)在開始點(diǎn)名），全體被點(diǎn)名者左腳快速邁出30厘米，被點(diǎn)到者在答“到”的同時(shí)右腳迅速跟上。然后右腳迅速退回原處，再退左腳。整個(gè)時(shí)間控制在2秒左右，不能超過3秒。

14、打招呼

右手伸食指和中指向前、口令Hou are you!回應(yīng)“耶”，生音要洪亮，目光要目視前方。

15、工作觀

口令：開心工作、熱情禮貌、細(xì)致周到 1234嘿1234嘿1234、1234嘿、嘿、嘿！

16、工作作風(fēng)

口令：認(rèn)真、快、堅(jiān)守承諾?；緞?dòng)作身體成立正姿勢(shì)。當(dāng)口令喊“認(rèn)真”時(shí)，兩手小手臂與大臂成90度放于腰際，大臂與地面垂直，兩臂分開與肩同寬；喊“快”時(shí)，右小臂拿到左肩隨即向下砍。喊“堅(jiān)守承諾”時(shí)，右手握拳，右臂迅速向上伸直隨即向下拉，拉至拳頭與嘴同一高度，過程中小臂保持垂直。整個(gè)過程右臂放于腰際保持不動(dòng)。口令與動(dòng)作相配合，口令喊完，動(dòng)作做完。時(shí)間控制在3秒以內(nèi)。整個(gè)口號(hào)連續(xù)做三遍。

工作態(tài)度 口令：絕對(duì)服從，沒有借口，行動(dòng)、行動(dòng)、立即行動(dòng)、立即行動(dòng)、立即行動(dòng)！基本動(dòng)作身體成立正姿勢(shì)。當(dāng)口令喊完“絕對(duì)服從”時(shí)，兩手小手臂與大臂成90度放于腰際，大臂與地面垂直，兩臂分開與肩同寬；喊“沒有借口”時(shí)，右小臂拿到左肩隨即向下砍。喊“行動(dòng)、行動(dòng)、立即行動(dòng)”時(shí)，前兩個(gè)“行動(dòng)”右手握拳，向上方45度角擊出，然后收回再擊出，擊出時(shí)胳膊伸直；喊“立即行動(dòng)”時(shí)，右手握拳，右臂迅速向上伸直隨即向下拉，拉至拳頭與嘴同一高度，過程中小臂保持垂直。整個(gè)過程右臂放于腰際保持不動(dòng)?？诹钆c動(dòng)作相配合，口令喊完，動(dòng)作做完。時(shí)間控制在5秒以內(nèi)。整個(gè)口號(hào)連續(xù)做三遍。

17、服從理念是領(lǐng)導(dǎo)說啥就是啥，絕不補(bǔ)充啥，領(lǐng)導(dǎo)讓干啥就干啥絕不問為了啥，領(lǐng)導(dǎo)給啥咱就拿啥絕不問還有啥。

18、執(zhí)行理念是沒有借口，立即行動(dòng)

19、服務(wù)理念是全力以赴，追求卓越

20、企業(yè)宣言：我是五味人、振興五味陳廚是我的愿望，為五味陳廚奮斗是我的目標(biāo)！加油！加油！加油！

宣誓時(shí)，將右手放在胸口，向前邁一步。要求聲音洪亮，用心去朗誦宣言。三個(gè)“加油”，右手握拳，右臂迅速向上伸直隨即向下拉，拉至拳頭與嘴同一高度反復(fù)3次。

21、停止間轉(zhuǎn)法

向右（左）轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)體要領(lǐng)，身體呈軍姿站立，以右（左）腳跟為重心，左（右）腳掌用力向右(左)轉(zhuǎn)體90度。注意轉(zhuǎn)體時(shí)，兩手五指并攏貼于褲縫或裙縫。向后轉(zhuǎn)，按照向右轉(zhuǎn)的要領(lǐng)向后轉(zhuǎn)體180度，轉(zhuǎn)動(dòng)的同時(shí)“喊口令1、2”。

22、立定

要領(lǐng)：齊步和正步時(shí)，聽到口令，左腳再向前大半步著地，兩腿挺直，右腳取捷徑迅速靠攏左腳，成立正姿勢(shì)。跑步時(shí)，聽到口令，再跑2步，然后左腳向前大半步（兩拳收于腰際，停止擺動(dòng)）著地，右腳靠攏左腳，同時(shí)將手放下，成立正姿勢(shì)。踏步時(shí)，聽到口令，左腳踏1步，右腳靠攏左腳，原地成立正姿勢(shì)（跑步的踏步，聽到口令，繼續(xù)踏2步，再按上述要領(lǐng)進(jìn)行）。

23、軍姿

要領(lǐng)：兩腳跟靠攏并齊，兩腳尖向外分開約６０度；兩腿向后繃緊，兩膝蓋靠攏；小腹微收，自然挺胸；上體正直，微向前傾；兩肩要平，稍向后張；兩臂自然下垂，手指并攏自然微屈，拇指尖貼于食指的第二節(jié)，中指貼于褲縫；頭要正，頸要直，口要閉，下頜微收，兩眼向前平視。

24、齊步走

動(dòng)作要領(lǐng)：當(dāng)聽到“齊步走”的口令，左腳向正前方邁出約75厘米，按照先腳跟后腳掌的順序著地，同時(shí)身體中心前移，右腳照此法動(dòng)作：上體正直，微向前傾：手指輕輕握攏，拇指貼于食指第二節(jié)；兩臂前后自然擺動(dòng)，向前擺臂時(shí)，肘部彎曲，小臂自然向里合，手心向內(nèi)稍想下，拇指根部對(duì)正衣扣線，并與最下方衣扣同高，離身體約25厘米；向后擺臂時(shí)，手臂自然伸直，手腕前側(cè)距褲縫線約30厘米。聽到“立定”的口令，左腳再向前大半步著地（約50厘米，腳尖向外約30度），兩腿挺直，右腳取捷徑迅速靠攏左腳，成立正姿勢(shì)。注意：立在左腳，定在右腳.喊口令121，1在左腳，2在右腳。

25、跑步走

動(dòng)作要領(lǐng)：聽到“跑步”的預(yù)令時(shí)，兩手迅速握拳（四指蜷握，拇指貼于食指第一關(guān)節(jié)和中指第二關(guān)節(jié)），提到腰際，約與腰帶同高，拳心向內(nèi)，肘部稍向里合。聽到“走”的動(dòng)令后，上體微向前傾，兩腿微彎，同時(shí)，左腳利用右腳掌的蹬力躍出約85厘米，前腳掌先著地，身體重心前移，右腳照此法動(dòng)作；上體保持正直，兩臂前后自然擺動(dòng)，向前擺臂時(shí)大臂略直，肘部貼于腰際，小臂略平，稍向里合，兩拳內(nèi)側(cè)各距衣扣線約5厘米；向后擺臂時(shí)，拳貼于腰際。聽到“立定”的口令，再跑兩步，然后左腳向前大半步（兩拳收于腰際，停止擺動(dòng)）著地，右腳靠攏左腳，同時(shí)將手放下，成立正姿勢(shì)。跑步的第一步一定要躍出去，前腳掌著地，在整個(gè)跑步過程中，都不能全腳掌著地；立定時(shí)，要注意靠腿和放臂的一致性。注意：立在左腳，定在右腳.喊口令121，1在左腳，2在右腳。

26、踏步走

要領(lǐng)：兩腳在原地上下起落(抬起時(shí)，腳尖自然下垂，離地面約15厘米，落下時(shí)，前腳掌著地)，上體保持正直，兩臂按齊步擺臂的動(dòng)作要領(lǐng)擺動(dòng)。注意哦：立在左腳，定在右腳.喊口令121，1在左腳，2在右腳。

27、昨日值班人員匯報(bào)工作 1)2)小跑至隊(duì)伍前，先問候”HOW ARE YOU “，再介紹自己，大家好我是昨日值班人員#####,匯報(bào)昨日值班情況，不好的地方提出來，請(qǐng)各位家人注意并改善。3)值班人員問“有沒有信心”答“有”

28、昨日值班經(jīng)理匯總昨日值班報(bào)告，點(diǎn)名優(yōu)秀服務(wù)人員，當(dāng)眾表?yè)P(yáng)，1）被點(diǎn)名者出列站立答：“到” 2）值班經(jīng)理開始表?yè)P(yáng)值班事跡。3）表?yè)P(yáng)完畢，贈(zèng)送成功掌聲。4）值班講：好，歸隊(duì)。

5）表?yè)P(yáng)完畢，有請(qǐng)昨日優(yōu)秀值班人員分享工作。6）最后總結(jié)問候大家有無信心把工作做的最好。

29、今日值班經(jīng)理帶領(lǐng)值班人員與大家見面

值班經(jīng)理及值班人員小跑至隊(duì)伍前，大家好我是今日值班人員###?？诹睿骸坝惺抡?qǐng)找我，請(qǐng)大家監(jiān)督”。然后值班人員小跑歸隊(duì)，由值班經(jīng)理匯報(bào)預(yù)定情況，“我是今日值班經(jīng)理###，下面由我給大家匯報(bào)今日預(yù)定情況

1)先念預(yù)定信息（211），2)負(fù)責(zé)區(qū)域服務(wù)員向前一步走出列。答“到” 3)然后值班經(jīng)理匯報(bào)預(yù)定人員信息。

4)匯報(bào)完畢后負(fù)責(zé)區(qū)域服務(wù)員答(“211.收到,隨時(shí)準(zhǔn)備接待”!)5)值班經(jīng)理答：好，歸隊(duì)。收到者在聽到歸隊(duì)后右腳迅速退回原處，再退左腳。整個(gè)時(shí)間控制在2秒左右，不能超過3秒。

6)值班經(jīng)理匯報(bào)完畢后講：我的匯報(bào)完畢!謝謝。7)所有人員鼓掌歡送“12,123”“

12、123”

30、廚房值班主管匯報(bào)菜品估清，急推菜品（說明分?jǐn)?shù)）以及新品推薦（附注新品基礎(chǔ)食材及做法）匯報(bào)完畢講：我的匯報(bào)完畢！謝謝

31、最熱烈的掌聲，用來歡迎我們的店總工為大家做總結(jié)，所有人員連續(xù)拍掌21下。

32、店長(zhǎng)鞠躬對(duì)大家說”各位可愛迷人的家人們，大家辛苦了”，90度半鞠躬。所有人回“我辛苦！我幸福！”

33、成舞蹈隊(duì)形散開

雙臂平伸成左右兩手相接，前后一臂寬，開始舞蹈

34、集合

小碎步慢跑向中心集合，喊口號(hào)“1、2、1、1、2、1”

35、企業(yè)大舞臺(tái)有才你就來（邀請(qǐng)有才藝的家人為大家表演）

“我來我來”

35、解散。

口令：塑造五味品牌，打造至尊服務(wù)！加油、加油、加油！

主持人下解散口號(hào)，全員呼喊口令，左右前臂與后臂成90度放于腰間，喊“加油、加油、加油”時(shí)，右臂抬起與右前胸，保持90度不變，每喊一個(gè)“加油”手臂下拉一次。

主持人各隊(duì)帶回：小跑步喊口號(hào)1、2、1、2回到各自工作崗位

二、模擬例會(huì)流程

1、集合音樂響起各班組整隊(duì)集合。小跑至集合地點(diǎn)

2、報(bào)數(shù)，個(gè)組分開報(bào)數(shù)。

3、點(diǎn)到，前廳后廚分開點(diǎn)到

4、昨日值班家人匯報(bào)昨日值班情況

5、昨日值班經(jīng)理匯總昨日值班情況，點(diǎn)評(píng)上一班次工作情況，表?yè)P(yáng)優(yōu)秀事跡工作者。有請(qǐng)優(yōu)秀家人分享昨天（或上一班次）工作中內(nèi)容，大家給予成功的掌聲

6、今日值班經(jīng)理帶領(lǐng)今日值班家人見面

7、今日經(jīng)理匯報(bào)今日預(yù)定情況。

8、整隊(duì)例會(huì)跳舞。

9、做工作觀，工作作風(fēng)，工作態(tài)度，服從理念，執(zhí)行理念，服務(wù)理念 企業(yè)宣言。

10、企業(yè)大舞臺(tái)有才你就來

11、解散帶回。

第三篇：動(dòng)作分解教案 文檔

動(dòng)作分解習(xí)作教案

一、你做我猜

1、跳，喝，拍，唱，拿，想，抬，寫，叫，畫，擦，彎腰，踩??

2、你還知道哪些動(dòng)詞？

二、誰的耳朵靈

光頭強(qiáng)為了保護(hù)自己向小張訂做了一副堅(jiān)硬的鎧甲，第二天早晨，光頭強(qiáng)，“你的郵件到了?！惫忸^強(qiáng)門外傳來一個(gè)快遞員的聲音。光頭強(qiáng)走出來，看見一個(gè)大箱子放在門口。光頭強(qiáng)打開來看，是他訂用來對(duì)付熊大熊二的鎧甲。光頭強(qiáng)趕緊拿出來，給自己穿上。他又拿起槍走出去，來到了熊洞的門口說：“臭狗熊，你們給我出來，看看老爺子的厲害。”

熊大熊二出來了?！肮忸^強(qiáng)，又是你，讓我來收拾你?！毙芏f。它拿起石頭扔去打光頭強(qiáng)，但卻被光頭強(qiáng)堅(jiān)硬的鎧甲彈回去了。光頭強(qiáng)拿起槍要開。“熊二，咱們先撤?！毙艽笳f，拉著熊二趕緊跑了。

第三天，光頭強(qiáng)上山去砍樹，他沒有穿鎧甲。熊倆就悄悄走進(jìn)了光頭強(qiáng)的家，把炸彈放進(jìn)光頭強(qiáng)的鎧甲里，又溜了回去。中午，光頭強(qiáng)回家要穿戴了鎧甲?！班亍闭◤棻?。光頭強(qiáng)被炸飛了起來，只聽見空中傳來“啊——”的一聲。熊大熊二在地面哈哈笑起來。

1、誰能給大家復(fù)述一遍。

2、老師告訴大家一個(gè)方法，動(dòng)作分解法，回想剛剛的畫面，把動(dòng)詞按順序?qū)懴聛怼?/p>

3、鼓勵(lì)每個(gè)人來復(fù)述，并告訴孩子們以后講故事的時(shí)候也可以用這種方法，下節(jié)課看誰講的故事最完整，最生動(dòng)。（作業(yè)）

三、誰的眼睛亮

1、請(qǐng)你認(rèn)真觀察，看誰能把老師接下來的動(dòng)作復(fù)述清楚。

2、來到窗邊-拿起水杯-擰開杯蓋-喝了一口-搖了搖水杯-放到桌子上-翻了翻教案-拿起水杯-喝了幾口-蓋上杯蓋-看了看時(shí)間-急匆匆地放回水杯

3、做完動(dòng)作后，先引導(dǎo)學(xué)生回憶動(dòng)作，板書，在引導(dǎo)學(xué)生加修飾語(yǔ)，善用修辭。

4、點(diǎn)明讓學(xué)生復(fù)述，再讓學(xué)生接力復(fù)述，自己在本上完成練習(xí)。

四、寫好動(dòng)作的方法

1.那么，怎樣寫好人物的動(dòng)作呢？要做到以下兩點(diǎn)。

一、寫出連貫的動(dòng)作

描寫一個(gè)人的動(dòng)作要進(jìn)行分解，也就是說一個(gè)人的動(dòng)作是由一系列地動(dòng)作構(gòu)成的。把一個(gè)大動(dòng)作分解成幾個(gè)小動(dòng)作，抓住人物最有特征的動(dòng)作，一一進(jìn)行敘述，那么整篇文章就能把人物動(dòng)作寫具體了。

炒菜 媽媽先把白菜一片片洗干凈，又一片片摞起來，左手按住菜，右手拿起刀，一刀一刀地切著，把白菜切成一個(gè)個(gè)的小方塊，剩下的菜葉放在旁邊。（炒菜前）

開始炒菜了。媽媽先把鍋?zhàn)诨鹕?，等鍋燒熱后把油倒進(jìn)鍋里，不一會(huì)兒，鍋里騰起了油煙，發(fā)出“嗞嗞”的聲響。媽媽先把切好的蔥花扔進(jìn)鍋里，等蔥花變黃，騰起一股香味，又把菜倒進(jìn)鍋里，抄起鍋鏟，不停地翻動(dòng)著。等菜慢慢由白變黃，媽媽再倒入醬油、醋，撒上鹽，接著用鏟子翻動(dòng)了幾下，撒上白糖、味精，迅速把鍋端下來，翻炒了幾下，就出鍋了。（炒菜的經(jīng)過）

媽媽炒的糖醋白菜，甜絲絲，酸溜溜，香噴噴，吃起來別有風(fēng)味。這是媽媽的拿手菜呢?。ㄗ约旱母惺埽?/p>

如：先是——洗菜、切菜，開始——坐鍋炒菜，又把——菜放鍋里，再是——倒入調(diào)料，接著——用鏟翻動(dòng)。在這個(gè)片段作文里，由于用了表示動(dòng)作先后順序及動(dòng)作連貫的詞，清楚地寫出了媽媽炒菜時(shí)的全過程，并且把媽媽炒菜時(shí)那熟練地樣子清晰地展現(xiàn)在讀者面前，給我們留下了深刻地印象。

二、準(zhǔn)確運(yùn)用詞語(yǔ)

我們祖國(guó)的語(yǔ)言十分豐富，例如：表示動(dòng)作的詞有：拿、提、拎、推等等，運(yùn)用哪些詞語(yǔ)呢？這就要看文章的具體環(huán)境了。因此，在描寫人物動(dòng)作時(shí)，要準(zhǔn)確使用詞語(yǔ)，精選動(dòng)詞，力求把人物的動(dòng)作寫得準(zhǔn)確、具體、鮮明，這樣才能把人物的動(dòng)作、形象，逼真地寫出來。請(qǐng)你閱讀下面的作文片段：

擦玻璃

別看張敏的個(gè)子矮，可是每次做掃除，她擦的玻璃最干凈了！為了看看她到底有什么絕招兒，我仔細(xì)觀察了她擦玻璃的動(dòng)作。她敏捷地踩著椅子上了桌子，又從桌子邁上窗臺(tái)。她先用一塊干布撣了撣玻璃，然后再換一塊潮濕的抹布，踮著腳，一只手抓住窗欞，一只手從上到下用抹布蹭玻璃。接著，又自上而下從左到右蹭了一遍。玻璃上有污點(diǎn)的地方，她就哈一口氣，使勁蹭幾下，還不干凈，她又用手指摳幾下，啊，污點(diǎn)終于被她消滅了。她從窗臺(tái)上下來，站在地上，端詳著被她擦得一塵不染的玻璃，美滋滋地笑了。原來她擦玻璃這樣細(xì)

致，還真有兩下子呢！

這個(gè)作文片段在寫張敏擦玻璃時(shí)，使用了“踩、邁、撣、踮、抓、蹭、哈、摳”等一系列的詞，把擦玻璃的過程寫得很具體，我們把這些詞串連起來，在頭腦中就會(huì)形成張敏擦玻璃又干凈、又麻利的畫面，從心底里佩服她把玻璃擦得一塵不染、又快又好地絕招。

從這個(gè)實(shí)例中我們知道，恰如其分地使用表示動(dòng)作的詞，能夠把內(nèi)容寫得充實(shí)、具體，把人物刻畫得活靈活現(xiàn)，能夠再現(xiàn)人物的思想品質(zhì)，避免內(nèi)容空洞無物。

三、巧用修飾，善用修辭，把動(dòng)作形象化

擦黑板 今天是小凌做值日。上午第一節(jié)課后，她看到黑板上密密麻麻寫滿了數(shù)字，便拿起黑板擦了起來。

她先擦黑板下邊的字，只見她右手使勁地握著黑板擦，快速地擦著。白色的粉筆末像雪花一樣紛紛落在她的手背上、頭發(fā)上，落在她的衣服和鞋上。慢慢地，下面的字擦完了，她就伸直手臂繼續(xù)擦上邊的。后來，她踮著腳也夠不到了，又蹦著擦了幾下，可惜擦得不太干凈。于是她搬來一把椅子，站在椅子上擦。擦到畫著課程表的地方，便放慢了速度，小心翼翼地擦著。黑板上的白字越來越少了，黑色的底子越來越大，好像一個(gè)辛勤的農(nóng)民將豐收的稻谷割下來，露出大片黑色的土地。小凌移動(dòng)了三次椅子，終于將整個(gè)黑板擦干凈了。

這時(shí)，她手上、衣服上都沾上了白色的粉筆灰，可是黑板又變得干干凈凈了，可以繼續(xù)為同學(xué)們服務(wù)了。她撣了撣身上的灰，望著烏黑發(fā)亮的黑板笑了。

〔評(píng)語(yǔ)〕擦黑板是同學(xué)們常做的事情，可是敘述清楚并不容易。這里的《擦黑板》，把小凌擦黑板的順序?qū)懙檬智宄?，先縱向擦——由下而上，再橫向擦——移動(dòng)了三次椅子，終于將黑板擦干凈了。這篇短文還把小凌擦黑板的動(dòng)作寫得生動(dòng)、形象。比如“使勁地握著黑板擦”，“快速地擦”，“伸直手臂繼續(xù)擦”，“踮著腳擦”，“蹦著擦”，“站在椅子上擦”，等等，把一個(gè)學(xué)生擦黑板的動(dòng)作，具體形象地展現(xiàn)在我們面前。

問題：你知道怎樣把動(dòng)作寫好了么？（讓學(xué)生舉例子回答）

五、片段仿寫

1、為了考驗(yàn)一下大家，接下來我們要來自己完成一個(gè)片段。

2、拿出道具，毽子，把學(xué)生分成兩組，先練習(xí)，然后進(jìn)行比賽 句子積累

1、只見小紅左手一甩，右腳一抬，小毽子穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)仫w了起來。毽子上下飛舞，像一只美麗的花蝴蝶，又像一只長(zhǎng)著尾巴的小松鼠在跳躍。

2、只見他們像一只只輕盈的燕子，熟練的在教室內(nèi)踢著毽子，并得意得擺出各種各樣的姿勢(shì)，真是千姿百態(tài)，無所不有。只見小剛，把毽子高高地踢向上方，又落下來，忽上忽下，忽左忽右，真讓人心驚膽顫。

3、只見她用精巧的右手把毽子踮一踮，接著向上一拋，眼晴緊盯著毽子，當(dāng)毽子快要落下來時(shí)，她把右腳往里一彎，使勁地向上一踢，毽子飛上了天。然后她再緊盯著毽子，毽子再次落下時(shí)，她又把右腳向里一拐，使勁地向上一踢，毽子又飛上了天。就這樣，毽子在她胸前不停地上下飛舞，就像一朵盛開的菊花。我不由自主地拍起手來，顯得有些佩服她，也跟著她一起有節(jié)奏地?cái)?shù)著“42、43、44??61、62、63??”

4、我全神貫注的盯著毽子，十拿九穩(wěn)的地把毽子拋到天空上，毽子從天而降地飛下來，可惜我還沒來得及看，毽子，“趴”的一下掉到地上。我努力地踢啊，踢啊，終于可以連續(xù)踢好幾下了。

5、萬事開頭難。剛開始學(xué)踢毽子，把毽子往上一扔，抬腳就踢，結(jié)果踢了一場(chǎng)空，腳剛落地，只聽“吧嗒”一聲毽子結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)坐在地上，真是讓我哭笑不得。幾次下來，一個(gè)沒踢著，卻出了一身汗。我停下來，一邊休息，一邊琢磨，什嘛原因呢？腳先落地，毽子后掉下來，那就得毽子仍的高，而腳又抬早了，我恍然大悟，重新開始。

6、他踢毽子時(shí)，身輕如燕，一會(huì)兒用左腳踢，一會(huì)兒用右腳踢，一會(huì)兒兩只腳輪換著踢。毽子忽而高，忽而低，忽而在前，忽而在后不管毽子落在哪，他都能準(zhǔn)確地接住，毽子在他腳下就像是一個(gè)聽話的小精靈。

7、你瞧！小剛踢得多棒啊，她手腳輕快，小毽子上下飛舞，就像一只只牽在她們腳上的小燕子，飛去又飛回。

8.學(xué)生們?nèi)宄扇旱卦谔唠ψ?。五顏六色的毽子飛來飛去，教室里充滿了歡聲笑語(yǔ)。積累比賽

第一輪：快速讀兩遍

第二輪：小組間競(jìng)賽，看那組讀得好 第三輪：看哪組在寫作時(shí)用到的句子多 片段要求

1、分兩段來寫，第一段：比賽前：練習(xí)的時(shí)候，你的狀態(tài)和同學(xué)們的狀態(tài)。第二段：比賽時(shí)：著重寫你的狀態(tài)和最吸引你的一個(gè)人。

2、把動(dòng)作分解，細(xì)化，還可以加入神態(tài)和心理描寫。

3、書寫工整，字?jǐn)?shù)不得少于350字。

第四篇：Ab類酒店調(diào)查動(dòng)作分解

A、B類酒店終端調(diào)查的動(dòng)作分解

文/師順寬

近來參加了《河北酒業(yè)》舉辦的經(jīng)銷商交流會(huì)，在會(huì)上經(jīng)銷商提到最多的問題是酒店渠 道的運(yùn)作，提到酒店運(yùn)作他們就頭疼，為什么呢？

一、費(fèi)用高：買斷專場(chǎng)費(fèi)、買斷促銷費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)、促

銷費(fèi)、吧臺(tái)陳列費(fèi)、店慶費(fèi)、客情維護(hù)費(fèi)等等，既是支付了這么多的費(fèi)用，銷量還不一定大，有的酒店一年的利潤(rùn)還不夠費(fèi)用，更有甚者一年的銷量還不夠費(fèi)用。

二、資金壓力和風(fēng)險(xiǎn)大，還有很多罰款和條件，酒店渠道歷來

都是實(shí)銷實(shí)結(jié)，結(jié)賬周期長(zhǎng)，變動(dòng)大，不但增加了資金壓力，同時(shí)還會(huì)產(chǎn)生呆死帳等資金風(fēng)險(xiǎn)（有的酒店各種費(fèi)用都交了，運(yùn)作了一段時(shí)間，業(yè)務(wù)員去維護(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)一夜之間人去樓空）。

在白酒的市場(chǎng)運(yùn)做過程中，酒店作為渠道價(jià)值鏈中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。尤其對(duì)中高端白酒品牌而言，在通路的各環(huán)節(jié)中，酒店是具有“光環(huán)效應(yīng)”的終端，酒店終端對(duì)顧客往往意味著高質(zhì)量或者高檔次，通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度。另外顧客在酒店終端是嘗試性購(gòu)買，它可以最早、最大程度的讓產(chǎn)品與消費(fèi)者產(chǎn)生互動(dòng)，也可以點(diǎn)對(duì)點(diǎn)向消費(fèi)者講述產(chǎn)品的特點(diǎn)和文化等，是今后消費(fèi)者在其它渠道習(xí)慣性消費(fèi)產(chǎn)品過程中的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。所以說作為中高端白酒品牌，酒店終端不做又不行，放棄酒店終端以為著過早放棄品牌。那么酒店終端究竟應(yīng)該怎么做呢？

解決問題最好的方法就是防止問題的發(fā)生。并不是所有的酒店都要合作，那么具體和那家酒店合作呢？在選擇酒店終端的時(shí)怎么評(píng)估一個(gè)酒店是不是值得合作就顯得尤為重要。結(jié)合自己在運(yùn)作酒店渠道時(shí)評(píng)估酒店銷量的幾個(gè)動(dòng)作以供參考。

一、酒店交通環(huán)境調(diào)查

1、觀察停車場(chǎng)的面積和位置是不是和酒店的規(guī)模相匹配。隨著城市整頓交通秩序的加強(qiáng)，酒店停車場(chǎng)位置不夠，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車輛罰款就不在該店就餐。

2、酒店附近公交站牌有幾路公交車?？?，顧客就餐的便利性。

二、酒店環(huán)境調(diào)查

包廂和散臺(tái)數(shù)量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環(huán)境是否舒適，整體布局是否合理等。

三、酒店酒水調(diào)查

通過吧臺(tái)、平價(jià)超市和酒水單了解銷售的酒水的種類、價(jià)格與酒店的規(guī)模和選址是否匹配，流行品牌和其它的酒店相比加價(jià)率高低，其它流行品牌的生動(dòng)化。例如，一般酒店的吧臺(tái)位置都比較緊張，吧臺(tái)上只擺放茅五劍和其它流行品牌。如果該店吧臺(tái)陳列架很大，但看不到茅五劍和其它流行品牌，都是些不流行的產(chǎn)品在吧臺(tái)做大排面陳列，說明這家酒店已經(jīng)開始靠生動(dòng)化賺錢了。就相當(dāng)于一個(gè)三星級(jí)酒店反正生意也不好，早起以營(yíng)業(yè)就先炸油條，反正生意不好賺一點(diǎn)是一點(diǎn)啊，另外就是這家店管理混亂。

四、酒店生意狀況調(diào)查

1、觀察用餐時(shí)間停車場(chǎng)停放車輛檔次、數(shù)量和車牌號(hào)碼，餐后離開酒店的客人人數(shù)等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次。

2、觀察餐后酒店門口釣魚的出租車數(shù)量，很多出租車司

機(jī)對(duì)一個(gè)城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會(huì)根據(jù)酒店的生意狀況在酒店門口釣魚。

3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費(fèi)品牌、價(jià)位和

數(shù)量等。

五、酒店服務(wù)人員調(diào)查

1、競(jìng)品了解：和領(lǐng)班、包廂服務(wù)員溝通了解競(jìng)品瓶蓋費(fèi)、蓋內(nèi)獎(jiǎng)、促銷品、促銷活動(dòng)、贈(zèng)送禮品以及競(jìng)品銷量、瓶蓋費(fèi)兌換是否及時(shí)和她們的客情關(guān)系等。

2、待遇了解：了解服務(wù)員工資和獎(jiǎng)金發(fā)放是否及時(shí)，判斷該店的經(jīng)營(yíng)狀況。

六、酒店經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查

1、咨詢酒店其他酒水供應(yīng)商、業(yè)務(wù)員、原料供應(yīng)商等了解

結(jié)賬信譽(yù)、口碑評(píng)價(jià)。

2、通過工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、房東、收水電費(fèi)等渠道了解

七、酒店費(fèi)用調(diào)查

1、咨詢酒店經(jīng)理或采購(gòu)經(jīng)理產(chǎn)品進(jìn)入該店需要支付的費(fèi)用：進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、陳列費(fèi)、店慶費(fèi)以及能不能上促銷員等。該店是不是有公司或品牌買斷供貨權(quán)和促銷權(quán)，如果有是那個(gè)公司買斷的等。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。進(jìn)店前，必須對(duì)自己的“耕地”進(jìn)行細(xì)致的“調(diào)研”，做到知己、知彼、知環(huán)境，百戰(zhàn)不殆。在心中有數(shù)的基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品、品牌的實(shí)際，把調(diào)研的酒店終端進(jìn)行細(xì)分，進(jìn)行功能區(qū)分和定位，形成酒店終端分類表。因?yàn)椴煌慕K端有不同的功能，通過不同終端要達(dá)到的目的不同，所以對(duì)不同的終端就需要有不同的操作策略。讓產(chǎn)品進(jìn)入終端時(shí)胸有成竹，判斷出哪些是公司的形象終端，哪些是公司的銷售終端，哪些終端進(jìn)行形象產(chǎn)出，而哪些終端進(jìn)行利潤(rùn)和銷量產(chǎn)出，從而完成對(duì)酒店的定位。

夫未戰(zhàn)而妙算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而算不勝者，得算少也；

多算勝，少算不勝，而況無算乎。銷售是有因有果的行為，謀定而后動(dòng)，如果沒有充分的把握在這家酒店得到品牌想要達(dá)到的效果就不要進(jìn)這家酒店，不要貪多，貪多嚼不爛。

第五篇：經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解①

第一節(jié)培訓(xùn)綜述

當(dāng)前，如何“挺進(jìn)大賣場(chǎng)”成了日用品營(yíng)銷界的熱點(diǎn)話題，而且有點(diǎn)“熱”過了頭，似乎賣場(chǎng)已經(jīng)成為日用品企業(yè)營(yíng)銷工作的重中之重，這種提法和風(fēng)氣很容易給企業(yè)帶來誤導(dǎo)。尤其是中小企業(yè)，在產(chǎn)品力不足、廣告支持不夠、全國(guó)各地市場(chǎng)批發(fā)通路價(jià)格高低不齊的情況下，盲目地全面進(jìn)入超市大多會(huì)非死即傷——一部分是不堪商超各種費(fèi)用和末位淘汰規(guī)則的壓力中途退場(chǎng)；另一部分則因?yàn)榇蟪虚g的特價(jià)連動(dòng)效應(yīng)，擾亂了整個(gè)批發(fā)通路的價(jià)格體系，造成批發(fā)通路無法出貨，甚至導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)癱瘓。

毋庸置疑，商超是未來趨勢(shì)，不可小視。但目前商超只是在個(gè)別較大的城市才真正成了主流渠道，從全國(guó)市場(chǎng)的角度看，目前渠道的主流不是商超，銷量還是要靠經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售店來完成。

經(jīng)銷商管理的重要性、迫切性和復(fù)雜性

一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是——大多數(shù)內(nèi)資企業(yè)沒有廣泛設(shè)立嚴(yán)格意義上的分公司（設(shè)立財(cái)務(wù)、庫(kù)房、銷售功能），銷售額90%以上靠經(jīng)銷商完成，廠家直營(yíng)市場(chǎng)的銷售所占比例極小。目前國(guó)內(nèi)日用品營(yíng)銷的鐵律是：一要迅速形成有視覺震撼效果的鋪貨率——?jiǎng)?chuàng)造流行氣氛；二要維持這種鋪貨率，維持流行趨勢(shì)。沒有各級(jí)經(jīng)銷商的踴躍參與，廠家不可能創(chuàng)造流行、維持流行。能否有效管理經(jīng)銷商，調(diào)動(dòng)各級(jí)經(jīng)銷商的積極性，很大程度上決定了企業(yè)能否生存——在中國(guó)，經(jīng)銷通路的力量不可回避、無法替代！

經(jīng)銷商管理的問題非常迫切，可以毫不夸張地講，有什么樣的經(jīng)銷商，就有什么樣的市場(chǎng);而拯救一個(gè)曾經(jīng)做亂的市場(chǎng)，比啟動(dòng)10個(gè)新市場(chǎng)還難。經(jīng)銷商管理的問題非常復(fù)雜，比如：實(shí)力大的經(jīng)銷商往往合作意愿不佳，合作意愿較好的經(jīng)銷商很多卻又實(shí)力不夠；廠家給經(jīng)銷商讓利，經(jīng)銷商卻砸價(jià)；銷售政策分坎級(jí)會(huì)造成大戶吃小戶，而銷售政策一刀切又會(huì)造成大戶積極性下降，甚至出現(xiàn)小戶吃大戶……

很多企業(yè)抱怨：經(jīng)銷商素質(zhì)低，無序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，客大欺廠。實(shí)際上，這些企業(yè)最需要的是自省:選擇經(jīng)銷商是否按既定標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真考察；經(jīng)銷商政策是否回避了“高銷量者高返利”的誤區(qū)；是否能定期掌握各地經(jīng)銷商的庫(kù)存；是否了解各地經(jīng)銷商的出貨網(wǎng)絡(luò)和出貨價(jià)格；員工是否接受過有效管理經(jīng)銷商的培訓(xùn)……如果對(duì)這些最基本的掃盲性問題你的回答都是“否”，那就不是經(jīng)銷商難管，而是管得太濫。深究一下就會(huì)發(fā)現(xiàn)，并非像大多數(shù)企業(yè)抱怨的那樣，“經(jīng)銷商刁民難惹”，而是廠家的經(jīng)銷商管理工作太不扎實(shí)。

“經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解”的整體結(jié)構(gòu)和思路

1．正確看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系

真正懂銷售的人都知道，廠商之間根本不是魚水關(guān)系那么單純。很多業(yè)代在經(jīng)銷商拜訪的過程中只是“溝通客情”，不講市場(chǎng)怎么操作；對(duì)經(jīng)銷商砸價(jià)、沖貨、截留促銷費(fèi)用等種種惡意操作也不敢“管”，怕得罪“上帝”，損失銷量，最終導(dǎo)致市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)完全反控在經(jīng)銷商手中。觀念決定行為，業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷商管理培訓(xùn)首先要從端正觀念開始，讓他們了解廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的實(shí)質(zhì)，了解自己作為一名業(yè)務(wù)代表所扮演的角色。具體內(nèi)容圍繞以下幾點(diǎn)展開：

·經(jīng)/分銷商和廠家真是魚水關(guān)系那么單純嗎？

·經(jīng)/分銷商對(duì)廠家的作用：利是什么，弊是什么？

·正確認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商、認(rèn)識(shí)經(jīng)/分銷商和廠家的關(guān)系實(shí)質(zhì)。

·經(jīng)銷商管理的正確思路：哪些業(yè)務(wù)代表可以宣稱“我的經(jīng)銷商管理工作做得很好”？

2．經(jīng)銷商選擇的整體思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

解決問題最好的方法是防止問題發(fā)生。想有效管理經(jīng)銷商，先要學(xué)會(huì)如何科學(xué)地選擇經(jīng)銷商。選擇思路：選擇經(jīng)銷商不是越大越好，要全面考慮，不但要考察其實(shí)力，還要看其是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、營(yíng)銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。

動(dòng)作分解：這是解決如何行動(dòng)的問題。把理論教育向下延伸，變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景并落實(shí)到動(dòng)作分解，告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、營(yíng)銷意識(shí)等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過哪些動(dòng)作:問什么話、走訪哪些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪，才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。

引導(dǎo)業(yè)代按照正確的方向執(zhí)行： 知不等于行，要改變業(yè)代以往的工作慣性，需要建立一個(gè)客戶評(píng)估模型，讓業(yè)代以這個(gè)模型為工具，對(duì)候選客戶進(jìn)行評(píng)估打分，從而引導(dǎo)業(yè)代的思想和注意力向正確的標(biāo)準(zhǔn)和動(dòng)作發(fā)展。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作上。

動(dòng)作流程給業(yè)代更感性的認(rèn)識(shí)：業(yè)代雖然明白了上述的內(nèi)容，但面對(duì)一個(gè)完全陌生的市場(chǎng)時(shí)，仍可能不知從哪里入手，一肚子學(xué)問不知怎么用。為避免業(yè)代到了一個(gè)陌生的市場(chǎng)后“暈場(chǎng)”，還要給業(yè)代一個(gè)工作流程，告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么，像演話劇一樣給他演一遍“到陌生城市按怎樣的動(dòng)作流程就能運(yùn)用所學(xué)到的知識(shí)去篩選經(jīng)銷商”。

3．如何促進(jìn)準(zhǔn)經(jīng)銷商的合作意愿

現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你。有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但對(duì)經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿，就成了經(jīng)銷商選擇的難點(diǎn)問題。所以，要再教給員工如何與客戶談判，激發(fā)其合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)、談判前做什么準(zhǔn)備、談判時(shí)選擇怎樣的環(huán)境、什么時(shí)候保持沉默、什么時(shí)候陳述觀點(diǎn)、第一句話講什么、常見的經(jīng)銷商的疑慮和異議是哪幾個(gè)、什么時(shí)候反駁、怎樣反駁等等，最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇工作。

4．經(jīng)銷商日常拜訪動(dòng)作分解、動(dòng)作流程

一旦新市場(chǎng)開拓完成，新經(jīng)銷商就變成了老客戶。老客戶對(duì)公司的產(chǎn)品、政策都比較熟悉，業(yè)代周期性拜訪老客戶時(shí)說什么就成了一個(gè)問題。如果企業(yè)不能給業(yè)代一個(gè)清晰的內(nèi)容:拜訪經(jīng)銷商先做什么、后做什么、再做什么，就會(huì)出現(xiàn)業(yè)代見了經(jīng)銷商就講老三句:“貨賣得咋樣？上一筆錢啥時(shí)候給？這次進(jìn)貨百搭一你要幾箱？”，然后就和經(jīng)銷商閑聊，套私人感情，真正有市場(chǎng)建設(shè)意義的工作一點(diǎn)也不做。

其實(shí)，這并非業(yè)代偷懶，他們不知道拜訪經(jīng)銷商到底該做什么。企業(yè)要告訴他們具體該做什么動(dòng)作（比如“抬起腳，向前伸，向下踩，這就叫邁了一步”）。如果業(yè)務(wù)代表知道了拜訪經(jīng)銷商有9件事/12個(gè)動(dòng)作要做，知道拜訪經(jīng)銷商下車后應(yīng)該先干什么、后干什么、第一個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、第二個(gè)10分鐘做哪些動(dòng)作、見了經(jīng)銷商第一句話說什么、經(jīng)銷商最常問的10句話是什么、應(yīng)該怎么應(yīng)答……有了這樣清晰的方向感，業(yè)代的工作才會(huì)更有效。

5．企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商的管理

對(duì)經(jīng)銷商的管理不僅體現(xiàn)在業(yè)務(wù)操作層面，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的年終返利政策、銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策、賬款政策、企業(yè)的經(jīng)銷商大會(huì)、企業(yè)業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)健康起到的預(yù)警作用等等，這些制度化的企業(yè)行為對(duì)經(jīng)銷商管理同樣起到至關(guān)重要的作用。此節(jié)主要圍繞以下幾點(diǎn)問題展開：·如何制定經(jīng)/分銷商合同——范例分析；

·如何控制經(jīng)/分銷商的賒銷賬款——基本控制點(diǎn)講解；

·如何制定經(jīng)/分銷商的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策——范例分析；

·如何處理經(jīng)/分銷商之間的沖突——?jiǎng)幼鞣纸猓?/p>

·如何建立預(yù)警系統(tǒng)，隨時(shí)掌握經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性。

6．經(jīng)銷商管理中的“常見營(yíng)銷殘局”如何破解

“日常工作中要管理好經(jīng)銷商，盡可能防止沖貨出現(xiàn)”——對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！“平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度，防止超市砸價(jià)”——沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！

面對(duì)這種營(yíng)銷殘局，學(xué)員更想知道是——已經(jīng)這樣了，怎么辦？

培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性往往也就體現(xiàn)在這一環(huán)節(jié)——不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。面對(duì)殘局如何破解往往事關(guān)企業(yè)眼前利益，需求更迫切，員工也更關(guān)心。這一節(jié)中作者集多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了在近百家企業(yè)培訓(xùn)、答疑、互動(dòng)討論過程中搜集的素材，對(duì)“大戶欺廠”、“沖貨”、“砸價(jià)”、“客戶侵吞促銷利潤(rùn)”、“如何建立并管理商超渠道的專業(yè)經(jīng)銷商隊(duì)伍”、“如何操作外埠市場(chǎng)沖擊鋪貨”等等常見典型的市場(chǎng)殘局、業(yè)務(wù)操作細(xì)節(jié)問題提出破解方法和具體動(dòng)作。

綜上所述，《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解營(yíng)銷培訓(xùn)》課程整體思路主線如下所示：端正觀念，認(rèn)識(shí)廠商關(guān)系實(shí)質(zhì)→具備經(jīng)銷商選擇思路→思路落實(shí)為6大標(biāo)準(zhǔn)→6大標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分為32個(gè)具體動(dòng)作→動(dòng)作延伸到評(píng)估工具，引導(dǎo)業(yè)務(wù)代表注意力→進(jìn)一步落實(shí)動(dòng)作流程，給學(xué)員更感性的認(rèn)識(shí):到陌生市場(chǎng)按什么流程選擇經(jīng)銷商→學(xué)會(huì)促進(jìn)“準(zhǔn)經(jīng)銷商”合作意愿的24個(gè)具體談判技巧和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)→掌握拜訪老經(jīng)銷商的具體動(dòng)作流程→掌握經(jīng)銷商返利／獎(jiǎng)勵(lì)／賬款政策制訂、業(yè)績(jī)分析等企業(yè)

行為的具體技巧→破解經(jīng)銷商管理常見的營(yíng)銷殘局。這些內(nèi)容層層遞進(jìn)，貼近業(yè)務(wù)人員實(shí)際工作場(chǎng)景，并落實(shí)到動(dòng)作分解，讓學(xué)員“學(xué)而立即能用”，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。