第一篇：化妝品店銷售動(dòng)作分解培訓(xùn)

化妝品店銷售動(dòng)作分解培訓(xùn)

課程目的：

1、化妝品店店面一切工作都是圍繞著“銷售“這一核心來開展的，如何提升化妝品店銷售量，是我們?nèi)θプ龅墓ぷ?；而銷售又是圍繞著“消費(fèi)者”這個(gè)核心來開展的，課程會(huì)讓你掌握銷售的真實(shí)理念與消費(fèi)者消費(fèi)理念，更能有效地面對(duì)消費(fèi)者做針對(duì)性銷售。

2、讓店員快速掌握簡單、實(shí)用、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售技巧

3、建立正確標(biāo)準(zhǔn)的銷售流程，加強(qiáng)售后跟進(jìn)的環(huán)節(jié)，提升銷售附加值，更吸引顧客，建立銷售潛意識(shí)，增強(qiáng)顧客忠誠度。

培訓(xùn)時(shí)間：7.5小時(shí)左右（可根據(jù)企業(yè)培訓(xùn)需求組合課程模塊）

適用對(duì)象：化妝品店門店經(jīng)營管理者、店長、導(dǎo)購人員、督導(dǎo)

適宜場合：內(nèi)訓(xùn)會(huì)（部份內(nèi)容或提取精華出來，可專門適用于招商會(huì)或訂貨會(huì)）課程大綱 化妝品店銷售管理

管理理念：更新理念，透析顧客，銷售標(biāo)準(zhǔn)化

店面銷售理念的轉(zhuǎn)變（10分鐘）

①．達(dá)成銷售預(yù)算與業(yè)績管理，達(dá)成毛利率目標(biāo)與業(yè)績管理

②．為消費(fèi)者選擇產(chǎn)品，而不是把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者

經(jīng)營管理者困惑分析：

困惑一：如何提高銷量？如何讓顧客買產(chǎn)品，買多多產(chǎn)品？（20分鐘）

應(yīng)用動(dòng)作：

如何提高銷量：

1． 提高入店率

入店率影響因素：店頭、店內(nèi)形象（燈光、產(chǎn)品布局）、商品陳列、導(dǎo)購員

2． 提高成交量

成交量影響因素：導(dǎo)購技巧、品牌、服務(wù)、價(jià)格

3． 提升顧客忠誠度

顧客忠誠度影響因素：服務(wù)、品牌、質(zhì)量、價(jià)格

4． 豐富產(chǎn)品架構(gòu)

不同消費(fèi)者的消費(fèi)方式與消費(fèi)意識(shí)區(qū)別，不同對(duì)待方法

消費(fèi)方式區(qū)別：直奔目標(biāo)型、選擇型、閑逛型

困惑二：如何創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程？如何與顧客溝通？

困惑三：面對(duì)顧客消費(fèi)異議，如何回答？

困惑四：如何提升單次消費(fèi)額？

應(yīng)用動(dòng)作：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化（7小時(shí)左右）

銷售流程培訓(xùn)與管理

1． 在顧客進(jìn)店前的準(zhǔn)備工作

2． 顧客進(jìn)店，掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

給客人空間，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候接近

3． 溝通環(huán)節(jié)一：吸引人的開場技巧

贊美開場，新到的貨、項(xiàng)目和計(jì)劃、唯一商品、直接開場

4． 溝通環(huán)節(jié)二：有效詢問掌握顧客的消費(fèi)需求

詢問的原則，反問技巧，開放式問題及封閉式問題技巧，順藤摸瓜理出顧客需求

5． 溝通環(huán)節(jié)三：商品介紹技巧

數(shù)字化，舉例法，條列法，具體化，構(gòu)圖法

6． 激發(fā)購買欲望的技巧

7． 處理反對(duì)問題的技巧：解除顧客的疑惑，解答異議

8． 如何處理價(jià)格問題

9． 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)

10． 促進(jìn)成交的技巧

11． 提升單次成交量

12． 客戶資料登記，客戶跟進(jìn)

標(biāo)準(zhǔn)銷售流程：

進(jìn)店——觀察——溝通——異議——成交處理——買單——檔案建立——售后服

務(wù)卡登記、送貨單——送客——跟蹤服務(wù)；

未成交——資料跟進(jìn)——送客——跟蹤服務(wù) 一百個(gè)問題，顧客識(shí)別、說話方式、語言模板 一百個(gè)模板的建立

第二篇：動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力

測試成績：93.33分。恭喜您順利通過考試！單選題

1.外資和內(nèi)資企業(yè)最大的區(qū)別在于（）√ A B C D 新品研發(fā)能力

業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

促銷手法

企業(yè)的制度和標(biāo)準(zhǔn)

正確答案： D 2.檢核的前提是（）√ A B C D 制度

工具

知道

以上都不對(duì)

正確答案： C 3.所謂漏訪是指（）√ A B C D 銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店

銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績

以上說法都不對(duì)

正確答案： A

4.以下不屬于兄弟感情的特點(diǎn)的是（）√ A B C D 相信員工的自覺性

相信兄弟們的自覺能力

激勵(lì)過度

刀子嘴豆腐心

正確答案： C

5.官架子的相對(duì)論主要說明了（）√ A B C 官架子對(duì)管理活動(dòng)不利

官架子對(duì)管理有利而無害

官架子主要看對(duì)象是誰，如果和上級(jí)相處一定不能有官架子，而和下屬相處則必須要有官架子 D 官架子既可能幫助管理者管理員工，又可能為管理工作帶來障礙，關(guān)鍵在于把握分寸，和員工保持合適的距離 正確答案： D

6.銷售人員一旦互換區(qū)域，以下情況不可能出現(xiàn)的是（）√ A B C D 會(huì)在前三個(gè)月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng)

后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題

后任往往會(huì)向總監(jiān)表示，前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際

很多已有的銷售手段會(huì)失去功效，并不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展

正確答案： D

7.以下不屬于重經(jīng)營，輕管理的表現(xiàn)的是（）√ A B C D 經(jīng)?？紤]如何進(jìn)行銷售

經(jīng)?？紤]如何與客戶談判

經(jīng)常考慮如何促銷

經(jīng)?？紤]如何調(diào)動(dòng)人

正確答案： D

8.營造“殺氣”最厲害的一條是（）√ A B C D 保持適當(dāng)?shù)木嚯x

維護(hù)位階秩序

信息靈敏

用律不用刑

正確答案： C

9.當(dāng)管理者因?yàn)槟稠?xiàng)工作沒有完成而詢問員工情況時(shí)，如果員工找借口開脫，領(lǐng)導(dǎo)要做的就是（）√ A B C D 自信詢問原因和結(jié)果

只問結(jié)果不問過程

批評(píng)員工

懲罰員工

正確答案： B 10.平調(diào)指的是（）√ A B C 職能經(jīng)理的平級(jí)調(diào)動(dòng)

互換工作區(qū)域

互換工作部門 D 以上都不對(duì)

正確答案： B

11.以下屬于化骨綿掌內(nèi)功心法中，“要朗朗上口、直白易懂、避免歧義”的實(shí)例是（）√ A B C D 陳列改變市場，動(dòng)手改變命運(yùn)

客戶沒有好壞只有不同

打工是一個(gè)零存整取的過程

只要思想不滑坡，辦法總比困難多

正確答案： D 12.所謂漏單是指（）× A B C D 銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店

銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠

銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績

以上說法都不對(duì)

正確答案： B

13.（）是銷售思路的源泉 √ A B C D 下基層

看報(bào)表

聽匯報(bào)

拍腦袋

正確答案： A

14.業(yè)務(wù)高手如果做管理者，往往會(huì)存在哪些問題（）√ A B C D 重經(jīng)營，輕管理

重視兄弟感情

殘留職業(yè)病 A 和B 正確答案： D 15.管理的前提是（）√ A B C D 組織

檢核

執(zhí)行

制度 正確答案： B

第三篇：導(dǎo)購管理--培訓(xùn)動(dòng)作分解

第1講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（一）【本講重點(diǎn)】

1.引言

2．激勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)“絕招” 3．導(dǎo)購培訓(xùn)的常見誤區(qū)展示

導(dǎo)購又被稱為促銷人員?，F(xiàn)今，在導(dǎo)購的培訓(xùn)和管理上，我國的企業(yè)存在許多誤區(qū)。這種現(xiàn)狀與眾多企業(yè)對(duì)導(dǎo)購這個(gè)職業(yè)的重要作用認(rèn)識(shí)不清密切相關(guān)。其實(shí)，對(duì)一些專業(yè)產(chǎn)品的銷售，比如化妝品、藥品、家電、煙酒等等來說，導(dǎo)購是直接產(chǎn)生銷量的人，是一線推銷的人，他們的作用至關(guān)重要。

但是，我國沒有幾個(gè)企業(yè)真正重視導(dǎo)購這個(gè)隊(duì)伍，既不重視對(duì)他們的激勵(lì)管理，也沒有什么培訓(xùn)指導(dǎo)。許多企業(yè)都號(hào)稱自己有“三千導(dǎo)購”，實(shí)際在很大的程度上，這樣的隊(duì)伍目前只能被稱為“流寇”。首先，導(dǎo)購永遠(yuǎn)是一個(gè)企業(yè)中職位最低、工資最少、福利最差的那一群人，而與此對(duì)比鮮明的卻是他們的工作量大，處于企業(yè)的底層，而且朝不保夕，沒有什么晉升空間。所以，導(dǎo)購的流動(dòng)率很高。

在目前這種情況下，那些意識(shí)到導(dǎo)購重要性的而且切實(shí)改善導(dǎo)購地位的企業(yè)，就是在提升自己的核心競爭力。要想管理好、用好導(dǎo)購這只隊(duì)伍，就要從以下三個(gè)方面入手，做好這三個(gè)方面的工作，也就相當(dāng)于為自己的企業(yè)培養(yǎng)了一支導(dǎo)購精英強(qiáng)隊(duì)。

激勵(lì)導(dǎo)購的三個(gè)絕招

建立有吸引力的晉升空間

導(dǎo)購隊(duì)伍之所以被稱為“流寇”，一個(gè)最大的原因不是工資低，而是因?yàn)闆]有晉升機(jī)制。許多導(dǎo)購的內(nèi)心感覺是：“我干得再好，大不了是個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購?！彼麄兛床坏较Ｍ?，不會(huì)去期盼將來有一天會(huì)怎么樣。所以，企業(yè)一定要為導(dǎo)購建立有吸引力的晉升空間，也就是為其提供安全感。

分級(jí)晉升是一種比較好的方法，這種方法可以有效解決“蘿卜多坑少”的問題，也就是想晉升的人多而職位少的問題，這種方法在外企中非常常見。一般來說，外企都有員工工資級(jí)別表，這個(gè)表格將公司中的業(yè)務(wù)代表分為初級(jí)業(yè)代、中級(jí)業(yè)代、高級(jí)業(yè)代以及資深業(yè)代；同樣的，業(yè)務(wù)主管也分為中級(jí)主管、高級(jí)主管、資深主管。以此類推，每個(gè)崗位均有等級(jí)之分。這里的“初、中、髙”的區(qū)別就在于一級(jí)比一級(jí)的工資更高，也就是進(jìn)行了工資分級(jí)。

這樣一個(gè)很小的動(dòng)作，即將同樣的崗位劃成不同的級(jí)別，就能讓一個(gè)員工在一個(gè)崗位上至少奮斗三年，與此同時(shí)，還能讓大多數(shù)人為此感到非常自豪。就以肯德基為例，其服務(wù)員被分為五級(jí)——見習(xí)服務(wù)員、服務(wù)員、星級(jí)服務(wù)員、全星級(jí)服務(wù)員和全星級(jí)培訓(xùn)員。其實(shí)，雖然工資一級(jí)比一級(jí)高不了多少，但是卻很能激發(fā)員工的榮譽(yù)感，讓他們更加盡心盡力地工作。

當(dāng)然，這種方法對(duì)企業(yè)中那些經(jīng)受過風(fēng)雨的經(jīng)理乃至大區(qū)經(jīng)理來說并不適用，然而對(duì)企業(yè)中處于底層、思想相對(duì)單純、非常有上進(jìn)心且對(duì)未來有恐懼感的導(dǎo)購來說，是絕對(duì)有效的。

做好福利分級(jí)

除了做好底薪分級(jí)，更重要的工作是做好福利分級(jí)。福利是激勵(lì)員工的一個(gè)很好的工具，它在許多時(shí)候比工資更能帶給員工榮譽(yù)感，激勵(lì)的效果也更好。假設(shè)你跟一個(gè)員工說：“本月我給你增加15塊錢”，他可能毫無興趣；但是，如果你對(duì)他說：“你干得非常好，比他們干得都好，從今天起，你比他們多報(bào)15塊錢手機(jī)費(fèi)，你覺得怎么樣？”這個(gè)員工就會(huì)覺得有面子。同樣的錢，既可以給員工作為待遇，也可以給他作為福利，作用卻很不一樣。

所以，工資分級(jí)和福利分級(jí)一個(gè)都不能少，這樣才能做好對(duì)導(dǎo)購的激勵(lì)管理。

“前有標(biāo)兵，后有追兵”

“前有標(biāo)兵，后有追兵”是做好上面兩類分級(jí)的一個(gè)重要原則。具體來說就是將導(dǎo)購分為見習(xí)導(dǎo)購、初級(jí)導(dǎo)購、中級(jí)導(dǎo)購、高級(jí)導(dǎo)購以及資深導(dǎo)購五個(gè)等級(jí)。員工一進(jìn)公司就是一名初級(jí)導(dǎo)購。公司首先要向員工申明，導(dǎo)購的最低一級(jí)即見習(xí)導(dǎo)購是懲罰性的，如果某個(gè)初級(jí)導(dǎo)購連續(xù)兩個(gè)月表現(xiàn)不好，就被降為見習(xí)導(dǎo)購，而見習(xí)導(dǎo)購底薪歸零，提成只拿80%，這就叫做“后有追兵”；“前有標(biāo)兵”指的是向前的等級(jí)是不斷提高的，底薪自然也是不斷提高的。“前有標(biāo)兵”能為導(dǎo)購帶來希望，讓他們積極地向前發(fā)展，避免倒退。

對(duì)這幾層導(dǎo)購，不僅要?jiǎng)澐止べY，還要?jiǎng)澐指＠１热?，見?xí)導(dǎo)購沒有通訊補(bǔ)貼、交通補(bǔ)貼、假日補(bǔ)貼、帶薪年假、養(yǎng)老保險(xiǎn)、節(jié)日禮物等等；初級(jí)導(dǎo)購有通訊補(bǔ)貼50元錢、交通補(bǔ)貼50元錢、假日補(bǔ)貼45元錢；而資深級(jí)導(dǎo)購不但有30元錢電話費(fèi)，而且交通補(bǔ)貼可以報(bào)65，假日補(bǔ)貼報(bào)60，還有7天帶薪年假。簡言之就是：級(jí)別越高福利越好。

第2講 導(dǎo)購管理&培訓(xùn)動(dòng)作分解

（二）【本講重點(diǎn)】

1.1.導(dǎo)購心態(tài)訓(xùn)練推薦方案與話術(shù) 2.迅速提升導(dǎo)購技能的培訓(xùn)方案 3.“吸星大法”讓教材與時(shí)俱進(jìn)

導(dǎo)購培訓(xùn)的方法

一個(gè)企業(yè)一定不能忽視對(duì)最基層員工的培訓(xùn)，因?yàn)檫@些人的工作效率會(huì)直接決定這個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的直接銷量。很多企業(yè)都不惜成本給高層管理者培訓(xùn)，卻不愿為基層員工培訓(xùn)，這種短視的做法對(duì)企業(yè)的未來影響很大，對(duì)導(dǎo)購而言更是如此，接受過正規(guī)培訓(xùn)的導(dǎo)購在大多數(shù)時(shí)候都要比沒接受過培訓(xùn)的導(dǎo)購工作能力強(qiáng)。

就以家電行業(yè)為例，當(dāng)顧客進(jìn)入家電賣場時(shí)，素質(zhì)好的導(dǎo)購會(huì)馬上抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向顧客推薦產(chǎn)品，而且會(huì)跟據(jù)顧客的反應(yīng)迎合顧客的喜好。這種類型的導(dǎo)購不僅能清楚而準(zhǔn)確地說出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，還能根據(jù)自己對(duì)競爭對(duì)手產(chǎn)品的熟悉有效地攻其所短、顯己所長。而那些不專業(yè)的導(dǎo)購既不熟悉自己的產(chǎn)品特性，又不夠積極主動(dòng)。二者可謂對(duì)比鮮明，銷售業(yè)績自然也就可以預(yù)料了。

所以，對(duì)企業(yè)來說，做好導(dǎo)購培訓(xùn)是十分重要的。下面就是做好導(dǎo)購培訓(xùn)的幾種主要的方法。

心態(tài)調(diào)整

1．引起共鳴：導(dǎo)購是個(gè)“苦孩子”

給最基層的導(dǎo)購作培訓(xùn)時(shí)，心態(tài)調(diào)整很重要。因?yàn)閷?dǎo)購的確很辛苦，工資最低、福利最差、勞動(dòng)量大、挨的批評(píng)最多。他們幾乎看不到升職的希望，甚至于不敢抱希望。所以，給導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，首先要引起他們的心理共鳴。

具體做法的第一步就是實(shí)話實(shí)說，可以這樣跟他們說：“導(dǎo)購是銷售行業(yè)中最苦的人，是銷售行業(yè)的邊緣人，是似乎看不到希望的人?！边@樣自然很容易引起共鳴。

2．激勵(lì)：不想一輩子當(dāng)導(dǎo)購，今天請(qǐng)把導(dǎo)購做好 引起導(dǎo)購的心理共鳴后，接著要說：“我不希望明年再在這里看到你，你難道要一輩子打工、一輩子當(dāng)導(dǎo)購嗎？你如果不想一輩子做導(dǎo)購，今天就要把導(dǎo)購做好。明白了嗎？”這樣讓他們?cè)谛牡咨饘で蟀l(fā)展的動(dòng)力，激發(fā)他們工作的積極性。

3．鼓勵(lì)：導(dǎo)購很重要

引起共鳴、激發(fā)積極性后要告訴導(dǎo)購：“導(dǎo)購其實(shí)很重要，營銷就像一場足球賽，生產(chǎn)是后衛(wèi)，經(jīng)銷商是中鋒，企業(yè)的業(yè)務(wù)員是前鋒，導(dǎo)購是臨門一腳；營銷就像一場戲，廠家是導(dǎo)演，生產(chǎn)部是劇務(wù)，導(dǎo)購是主角，而別人都是配角。”

4．遠(yuǎn)景：打工是個(gè)“零存整取”的過程

最后還要給他們希望，給他們描繪一幅美麗的遠(yuǎn)景。要告訴他們：“打工是一個(gè)零存整取的過程。金錢是個(gè)游戲，你必須先玩游戲后拿錢。剛開始付出必然大于回報(bào)，你沒有賺錢，你在干嗎？你在給自己存錢。因?yàn)橹灰?，有朝一日，你就能烏鴉變鳳凰，量變變質(zhì)變。那個(gè)時(shí)候再去取錢?！?/p>

上面的這些語言是一個(gè)漸進(jìn)的幫助導(dǎo)購調(diào)整心態(tài)的過程，目的是點(diǎn)燃他們的熱情，只要有了澎湃的熱情，任何工作都會(huì)容易進(jìn)行了。

銷售技巧的培訓(xùn)

當(dāng)完成對(duì)導(dǎo)購的心態(tài)調(diào)整之后，就應(yīng)開始培訓(xùn)他們的銷售技巧了。銷售技巧分為兩部分：心理建設(shè)和行為建設(shè)。

1．心理建設(shè)

心理建設(shè)就是要告訴導(dǎo)購，當(dāng)他進(jìn)行銷售的時(shí)候，要具備五種基本的心理素質(zhì)： 熱情

在對(duì)導(dǎo)購人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)時(shí)，應(yīng)注重在精神方面的培訓(xùn)和觀念的灌輸。要告訴他們，“熱情”這個(gè)詞源于希臘語，意思是受神的啟示。熱情是由內(nèi)而外的，它可以讓別人受到感染，對(duì)銷售來說，更是必不可少的。

銷售都是在概率中實(shí)現(xiàn)的

一個(gè)導(dǎo)購每天可能會(huì)拜訪100個(gè)人，但可能有98個(gè)人會(huì)說：“我不要。”所以，一定要告訴導(dǎo)購不要?dú)怵H，推銷就是在概率中實(shí)現(xiàn)的。拜訪100個(gè)人，只有兩個(gè)人購買，如果拜訪1萬個(gè)，就會(huì)有200個(gè)人購買了?？傊菰L越多，成交越多。

籃球定律

籃球定律就是砸得越狠，蹦得越高。從事銷售行業(yè)的人心理承受力一定要強(qiáng)。優(yōu)秀的推銷員拜訪100個(gè)客戶，100個(gè)客戶都說：“你走?！笨墒强匆姷?01個(gè)，他照樣昂首闊步走了過去。

銷售始于拒絕

客戶挑剔產(chǎn)品是其想要購買，而銷售正是從習(xí)慣這種拒絕開始的。

惟一原則

簡言之就是要意識(shí)到你眼前的1000名顧客中，至少有900名是來閑逛的。所以，當(dāng)你根據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷出哪個(gè)顧客可能要購買產(chǎn)品時(shí)，一定要將其當(dāng)作惟一顧客來認(rèn)真對(duì)待，這樣你的成交率就會(huì)提高。

2．行為建設(shè) 實(shí)戰(zhàn)技能一：良好的開場

進(jìn)行銷售時(shí)首先要有良好的開場，這是導(dǎo)購行為建設(shè)的首要問題。導(dǎo)購見到消費(fèi)者時(shí)千萬不要說“歡迎光臨，你要點(diǎn)什么？”這樣的話語，而是應(yīng)該站在消費(fèi)者的角度上，有針對(duì)性地提出可以顯示專業(yè)素質(zhì)的問題。

比如對(duì)購買彩電的顧客應(yīng)該問：“您家客廳多大？地板什么顏色？沙發(fā)是真皮還是布藝的？您希望電視機(jī)與沙發(fā)顏色相同，還是有層次感呢？我認(rèn)為電視機(jī)的顏色與地毯的顏色不同，房間會(huì)更有層次感。”而銷售鍋的見了顧客應(yīng)該問：“你們家?guī)卓谌?？你們家飯量大不大？這么大的鍋夠不夠？”銷售牛奶的看見消費(fèi)者應(yīng)說：“您給誰買？給小孩買還是給大人買啊？您要加鈣的牛奶嗎？”

總之，良好的開場就是告訴對(duì)方—我不是要把產(chǎn)品銷售給你，而是要幫你挑一份適合你的產(chǎn)品。

實(shí)戰(zhàn)技能二：常見異議回答話術(shù) 除了良好的開場，還要經(jīng)常組織導(dǎo)購們將接近顧客的具體方法、常見異議的回答話術(shù)一一羅列出來，打印裝訂成冊(cè)，讓導(dǎo)購牢牢記在心里。同時(shí)，還要與時(shí)俱進(jìn)，不斷增加新的內(nèi)容。

基層員工技能培訓(xùn)精髓：簡單化、標(biāo)準(zhǔn)化、動(dòng)作化 基層員工的培訓(xùn)，就是要把復(fù)雜的問題簡單化，簡單的問題標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)的問題機(jī)械化，機(jī)械的問題流程化，流程的問題經(jīng)常化。

導(dǎo)購的培訓(xùn)教材要來源于導(dǎo)購，做到“取之于民，用之于民”，而且要不斷地升級(jí)。要認(rèn)真記錄不同導(dǎo)購的日常導(dǎo)購技巧，用他們的智慧，來充實(shí)你的技巧，建立自我培訓(xùn)平臺(tái)。

第四篇：動(dòng)作分解打造銷售執(zhí)行力 答案

單選題

1.檢核的前提是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D制度 工具 知道 以上都不對(duì)

2.勤勞的執(zhí)行者如果做管理者，（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D通常會(huì)殘留職業(yè)病 重視兄弟感情 重經(jīng)營，輕管理A、B和C

3.以下不屬于兄弟感情的特點(diǎn)的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D相信員工的自覺性 相信兄弟們的自覺能力 激勵(lì)過度 刀子嘴豆腐心

4.以下說法正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D大事做錯(cuò)了是能力問題 大事做錯(cuò)了是不可以被原諒的 小事做錯(cuò)了是能力問題 小事做錯(cuò)了是可以被原諒的5.以下關(guān)于火爐效應(yīng)，說法正確的是（）回答：正確

1.A

也會(huì)好

2.B大事做錯(cuò)了是不能容情的 火爐效應(yīng)意在要讓每一個(gè)員工都知道細(xì)節(jié)的重要性，細(xì)節(jié)做得好，過程做得好，結(jié)果自然

3.C4.D小事做錯(cuò)了可以不用計(jì)較 員工犯錯(cuò)誤時(shí)，應(yīng)該小恕大罰

6.銷售人員一旦互換區(qū)域，以下情況不可能出現(xiàn)的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D會(huì)在前三個(gè)月把銷量大幅度做上去，向公司顯示自己比前任強(qiáng) 后任一定會(huì)對(duì)前任的某些工作方式不習(xí)慣，從而容易找出前任存在的一些問題 后任往往會(huì)向總監(jiān)表示，前任把市場搞得一塌糊涂，而自己是受命于危難之際 很多已有的銷售手段會(huì)失去功效，并不利于公司的長遠(yuǎn)發(fā)展

7.讓內(nèi)部信服，在外部當(dāng)機(jī)立斷的一大秘訣是（）?；卮穑赫_

1.A

2.B

3.C

4.D懶烏鴉定律 黑烏鴉定律 恕大罰小 化骨綿掌

8.在"懶烏鴉定律”中，成功的烏鴉是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D坐在樹上，心滿意足地看著兔子跑 訓(xùn)練兔子全部上樹 事必躬親 烏鴉和兔子一起跑

9.以下關(guān)于官威和官僚說法不正確的是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D是兩個(gè)截然不同的概念 不屬于同一個(gè)范疇 帶給人不同的感覺 會(huì)為事業(yè)帶來不同的結(jié)果

10.通過壓貨、沖貨來做銷售，最后達(dá)到的結(jié)果是（）回答：正確

1.A

2.B漏單 漏訪

3.C4.D終端鋪貨率不到位 大單化小單

11.所謂漏單是指（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售人員跑了幾個(gè)零售店后提前完成了任務(wù)量，就放棄了本應(yīng)該繼續(xù)拜訪的余下零售店 銷售人員省略應(yīng)有的拜訪步驟，只在每家零售店稍作停留，導(dǎo)致訂單數(shù)量不夠 銷售人員利用各種手段欺瞞工作業(yè)績 以上說法都不對(duì)

12.以下屬于需要杜絕的企業(yè)口號(hào)是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D服務(wù)大眾、造福人類 明日事、早準(zhǔn)備、胸有成竹 過程做得好 結(jié)果自然好 工作中肯定會(huì)出現(xiàn)問題，如果工作沒問題，那就是工作本身有問題

13.在企業(yè)，教育員工的工具是（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D培訓(xùn) 企業(yè)文化 上級(jí) 制度

14.制度監(jiān)控最重要的魅力在于（）回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D用制度來管人 用制度來嚇人 用制度來代替人 用制度來約束人

15.管理者要想讓自己的命令合理，一定要做到（）回答：正確

1.A

2.B多看報(bào)表 利用自己的豐富經(jīng)驗(yàn)，拍腦袋想辦法

3.C4.D看報(bào)表同時(shí)看市場 A 和B

第五篇：化妝品店加盟銷售訣竅

化妝品店加盟銷售訣竅

文章來源于香港移花宮化妝品有限公司（加盟QQ27985595或登錄

1、回想我這一生，以前是山溝溝里的窮小時(shí)，到城里打工，每天都是累死累活的，還不夠交孩子的學(xué)費(fèi)，自從向朋友借了點(diǎn)錢加盟了化妝品店加盟，生活才開始慢慢的變好了，才會(huì)心安理得的享受自己的晚年。說到開店，怎樣才把它開好呢？促銷就是一門學(xué)問了。以下這篇文章得到過專家的認(rèn)可，得到過社會(huì)許多人士的認(rèn)同。文章主要講的是怎樣開化妝品促銷?；瘖y品店加盟促銷推廣是我們?nèi)粘＝?jīng)營里必不可少的一步，此文是擁有香港移花宮20年實(shí)戰(zhàn)的化妝品店加盟促銷推廣經(jīng)驗(yàn)，對(duì)化妝品店加盟經(jīng)營管理有著舉足輕重的指導(dǎo)作用，行業(yè)內(nèi)把它稱為業(yè)績提升一定要讀文獻(xiàn)，行業(yè)行士都很重視它。

2、每次我們的業(yè)績出現(xiàn)變化的時(shí)候，我們就會(huì)想到要做化妝品店加盟促銷推廣。尤其是業(yè)績出現(xiàn)下滑的時(shí)候，我們往往會(huì)想起，是不是應(yīng)該做促銷了，是不是應(yīng)該宣傳一下了，或是打個(gè)折顧客就會(huì)來了呢？這些做法，并不全部是正確的。其實(shí)，促銷和推廣并不是想做就做的，我們國人最喜歡做的就是這種臨時(shí)抱佛腳的事情，平時(shí)不在意，然后每到需要的時(shí)候才記起來去做，這樣沒有計(jì)劃的推廣和促銷在一些小公司里會(huì)常常碰到，沒有規(guī)劃性，也是促銷推廣之所以經(jīng)常沒有成效的原因。因此，想要做好化妝品店加盟促銷推廣，就應(yīng)該做好精準(zhǔn)的計(jì)劃，這是活動(dòng)出成效的一個(gè)重要步驟。

3促銷和推廣其實(shí)是兩個(gè)層面的東西，但都是屬于宣傳的內(nèi)容，我們暫時(shí)一起討論。在這里是有些區(qū)別告訴你們的，促銷的意思就是促進(jìn)銷售，推廣的最終目的，也是促進(jìn)銷售，只不過一種是馬上帶來銷量的增加，另一種是在穩(wěn)定的長時(shí)間內(nèi)帶來銷量的增加?；瘖y品店加盟做促銷推廣，其實(shí)也是圍繞這兩個(gè)方面的問題去考慮的，包括戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略都是為銷量服務(wù)的。但是你要搞清楚，是要馬上見效呢？還是要獲得名氣而取得長期收益呢？當(dāng)然誰都是知道兩個(gè)都要是最好的，但請(qǐng)相信，根據(jù)移花宮化妝品公司20年零售得到的豐富經(jīng)驗(yàn)，銷量和名氣分開是最實(shí)際也是最有效的方法。也就是說，促銷和推廣分開兩個(gè)活動(dòng)來做效果是最好的，也是最節(jié)省的。下面我們拿移花宮一個(gè)地區(qū)加盟店的案例來做舉例分析，讓大家知道一個(gè)完整的化妝品店加盟是怎么做促銷推廣的，也讓大家有一個(gè)做計(jì)劃和戰(zhàn)略設(shè)計(jì)的思路。

4在宣傳2011年2月南寧移花宮化妝品店加盟七星路店做春季產(chǎn)品時(shí)，我們把促銷和推廣分成了兩個(gè)活動(dòng)部分來進(jìn)行是根據(jù)當(dāng)時(shí)狀況分的。第一根據(jù)當(dāng)?shù)氐臓顩r，當(dāng)前以30平方的單店來說每日銷量僅有1萬2千，每月銷量只有36萬左右，那么根據(jù)這些銷售額統(tǒng)計(jì)分析，平均達(dá)成交易主要集中在護(hù)膚產(chǎn)品和彩妝產(chǎn)品這一塊。所以我們根據(jù)地區(qū)經(jīng)理匯報(bào)上來的銷售額做了促銷推廣計(jì)劃，這里面大體的內(nèi)容是：

1、銷售中的關(guān)鍵部分主要是護(hù)膚產(chǎn)品和彩妝產(chǎn)品，要是你想要維持往后銷量穩(wěn)定的話必須大力宣傳和加大服務(wù)，推廣肯定是

首要任務(wù)。

2、其他產(chǎn)品的銷量要想得到提高，那么就多加產(chǎn)品種類和降低產(chǎn)品價(jià)錢，吸引顧客購買從而達(dá)成交易，增加達(dá)成交易額，也就是促銷為主。

3、從頭到尾活動(dòng)投資額占營業(yè)額的5％，算起來差不多1萬5千元。投資回報(bào)目標(biāo)為10％，月提升銷量到40萬左右才能稱得上合格。

5有了之前的具體化妝品店加盟促銷推廣目標(biāo)計(jì)劃，接著就制定詳細(xì)的戰(zhàn)術(shù)。

1、推廣活動(dòng)，就是以宣傳性傳單內(nèi)容為主，帶派發(fā)費(fèi)共需要7000元，2萬份。防曬品，洗面奶試用裝派送活動(dòng)，7000元3000份。加上店面裝飾1000元。

2、促銷活動(dòng)，也就是2月份情人節(jié)香水活動(dòng)，優(yōu)惠的是買300送100護(hù)膚抵價(jià)卷活動(dòng)。以及洗發(fā)水護(hù)發(fā)素整套購買8折優(yōu)惠活動(dòng)。活動(dòng)得到的結(jié)果是：2月1日活動(dòng)開始后，2月因?yàn)檎门龅角槿斯?jié)，香水促銷這一塊做得很好，當(dāng)月香水銷量達(dá)到9萬，已經(jīng)達(dá)到翻倍的效果了。而在洗發(fā)水和護(hù)發(fā)素這一塊卻是并不太理想，只增加了2萬的業(yè)績。傳單派發(fā)出去后，到店人數(shù)也增加了，護(hù)膚和彩妝的銷量增加了4萬，總體月業(yè)績達(dá)到了47萬，目標(biāo)已將超額完成了，并且放大使用裝之后的效應(yīng)讓護(hù)膚和彩妝在3月和4月都有了很好的銷售基數(shù)。穩(wěn)定了3月4月的業(yè)績，也正因?yàn)榕砂l(fā)的試用裝是防曬和洗面奶，正好是5月后熱銷的產(chǎn)品，這還給了5月的熱銷產(chǎn)品的促銷帶來了比較理想的潛在預(yù)期效果。最終，當(dāng)月銷量增加了10萬，而化妝品店加盟促銷推廣的成本只有1萬5千，當(dāng)月純利潤就提高了4萬元。在后面的幾個(gè)月里的銷量也都得到了相對(duì)穩(wěn)定的增加。

6、由上面成功的化妝品店加盟促銷推廣案例我們可以清楚的知道，一個(gè)好的化妝品店加盟促銷推廣其實(shí)并不是一個(gè)活動(dòng)就可以全部搞掂，或者說可以達(dá)到我們所有的目的的。這其中包含了很多的工作。一個(gè)戰(zhàn)略一定是由很多不同的戰(zhàn)術(shù)組成的。同樣的，一個(gè)化妝品店加盟促銷推廣也是由幾個(gè)單獨(dú)的活動(dòng)組成的。每一個(gè)促銷推廣活動(dòng)既互相關(guān)聯(lián)又互相促進(jìn)，設(shè)計(jì)中不僅有為現(xiàn)成的銷量服務(wù)的專門活動(dòng)，而且也有為后面的幾個(gè)月做銷售鋪墊的很好的宣傳活動(dòng)。所有的工作和戰(zhàn)術(shù)雖然都不相同，但卻是息息相關(guān)的。把每個(gè)月的活動(dòng)鏈接和整理結(jié)合起來，就可以為你的商店帶來一個(gè)穩(wěn)定的銷售量。

7說到這里，我們改怎么做化妝品店加盟促銷推廣的設(shè)計(jì)和計(jì)劃呢？通過什么方式去執(zhí)行化妝品店加盟促銷推廣計(jì)劃呢？怎么做才能讓活動(dòng)達(dá)到理想效果呢？我們將會(huì)在以后的小章節(jié)里繼續(xù)給大家描寫。如果你有興趣的話你可以登陸獲得更多相關(guān)知識(shí)，或者搜索移花宮化妝品店加盟促銷推廣，也可以加q27985595大家一起研究。本文章版權(quán)歸香港移花宮化妝品公司，歡迎注明出處的轉(zhuǎn)載。