第一篇：教育培訓機構做好全年招生規(guī)劃的三個重要因素

教育培訓機構做好全年招生規(guī)劃的三個重要因素

招生問題是培訓機構在發(fā)展過程中始終面臨的，相信很多校長老師們都為策劃招生活動方案而頭疼過。但是對于培訓機構而言，招生絕不是簡單的一個方案就能解決的事情，合理完善的招生規(guī)劃是有效開展招生工作的重要保證。

一、招生規(guī)劃的思路

在做招生之前，我們首先要解決的就是思路問題，切勿急于策劃招生方案，而是要對全年進行合理的招生規(guī)劃，例如從哪個時間點開始哪種招生活動，要保持連續(xù)性和跟進性，同時要不斷地通過市場招生情況檢驗規(guī)劃系統(tǒng)，使其逐步完善來適應學校發(fā)展需求。

招生拓客教父，嶺南會會員、易地推公司創(chuàng)始人，夢創(chuàng)科技總經(jīng)理，90后創(chuàng)業(yè)達人，教父私人微信：qushangbaokf

二、招生體系打造的原理

這里我們以一年為例。一年的招生大致可以分為四個階段，第一個階段是春招、第二個階段是暑招、第三個階段是秋招、第四個階段是冬招，這四個階段構成了一個招生循環(huán)體系。下面我們來看一下具體每個階段該如何進行招生規(guī)劃。

1、春季招生

春季招生的設計一定要為暑期招生做鋪墊。例如：春季報名贈送暑期部分的課程或者活動，那么我們實際上已經(jīng)開始做暑期招生了，而不用給家長優(yōu)惠價或者是禮品。在春季結束以后，一定要做一個六一活動，把兒童節(jié)活動突出續(xù)費，如果續(xù)費成功，則可以很大程度的減輕暑期招生壓力。

2、暑假招生

從6月10號以后到7月初，學校基本進入了暑期招生階段。很多學校在暑期都會進行低價招生，然而這個低價招生一定要有策略性和技巧性，比如把學費總額降低，但是單價不變。吸引的生源可以做一個秋季班優(yōu)惠政策，這樣就可以提前將秋季生源圈進來。

3、秋季招生 秋季招生所采取的方案也要考慮到寒假招生。報秋季招生課程，可以送寒假的集訓課、特色課、活動課等，而秋季送的課程，可以讓老師在寒假的時候集中上，或者通過考前培訓等形式快速消化掉。

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4、寒假招生

寒假招生時可以做一個老帶新的活動，并給予較大的優(yōu)惠力度，提前把生源圈進來，然后通過寒假期間進行轉化，為來年春季招生做準備。

三、招生的誤區(qū)

在設計全年招生計劃時，以下幾個誤區(qū)要盡量避開。

1、低價促銷

低價促銷并不是價位上的促銷，而是利用附加值的組合。相信很多校長都采取過降價、打折銷售的策略，低價招生促銷，打掉的折扣即是學校的利潤，有的校長打折過高，最后落得虧本培訓。

2、臨時圈錢

很多校長面對房租、成本壓力時，就開始低價促銷，以連報優(yōu)惠的形式進行快速圈錢，雖然能夠緩解短期壓力，但從長遠來看，會面臨更大的困難。更多中小學教育培訓干貨資源盡在微信公眾號 校長運營實訓。

3、盲目跟風

周邊的培訓學校搞優(yōu)惠活動，于是開始與同行進行價格戰(zhàn)，他打八折，我打七折，這樣比來比去，最終只能落得兩敗俱傷。

4、不敢漲價

害怕因漲價而流失生源，但是學校的成本確是在不斷的上漲，因此每年可以進行合理調(diào)價，需結合當?shù)匚飪r上漲的情況進行學費上調(diào)。

5、不敢退錢 很多學校在面對家長的退費要求時，都會用制度來搪塞，然而得罪了一個家長，便是得罪了一大群家長，在這種情況下要合理處置退費申請。

以上作為全年的招生規(guī)劃建議，設計循環(huán)的招生模式可以有步驟、有計劃的開展招生工作。但值得注意的是，雖然完善的招生規(guī)劃能夠保證生源來源，而最終決定生源轉化和穩(wěn)定性的還是要靠專業(yè)化的教學保障，以口碑傳播來打造學校的品牌化發(fā)展之路才是破解招生難的關鍵手段。

第二篇：教育培訓機構招生策略淺析

Est.chinajzh.com家長匯個性化測評系統(tǒng)

教育培訓機構招生策略淺析

據(jù)家長匯個性化測評系統(tǒng)有效數(shù)據(jù)分析，以目前教育總體形勢來看，教育培訓行業(yè)依然處于極大的劣勢地位，這主要表現(xiàn)在：

1、學生總體規(guī)模小，參加培訓的學生占總體學齡階段總數(shù)的比例低；

2、師資水平低，國辦學校政策和制度上的優(yōu)勢，吸引了優(yōu)秀師資人才的流入，致使培訓學校通常都是充當著“師資培訓班”的角色；

3、課程未形成系統(tǒng)，在教材研發(fā)、課程設置上普通格局，紛亂無序；

4、學校管理能力差，領導者處于“教而優(yōu)則管”階段，學校管理脆弱；

5、社會支持力量小，教育培訓機構之間的聯(lián)盟組織越來越縱向成熟，但這改變不了外界支持力量小的事實。

即使如此，我們?nèi)匀幻鎸o數(shù)的機遇：

1、區(qū)域強勢品牌空缺，上市熱潮退卻，大型教育集團不像想象中巨無霸，依然有極大的市場空缺；

2、絕大多數(shù)校長是憑過去的經(jīng)驗在辦學，局勢變化，不少校長還在固守一隅之地；

3、普通收費偏低，收費模式接近。

4、利用系列課程的優(yōu)勢完成整合；

5、出國熱使素質(zhì)教育被提上日程；

6、中學高端未形成格局；

7、一對一走向低谷，個性化教學展示機會，例如家長匯個性化測評系統(tǒng)，針對學生進行一對一測評。

那么，培訓市場跟隨者該如何進行戰(zhàn)略營銷呢？家長匯個性化測評總結出了如下幾點：

一、培訓市場跟隨者的營銷戰(zhàn)略

在培訓市場動蕩時期，更要有超前的意識和全局的眼光。我們需要不斷的做好應對準備：

1、繞開價格競爭陷阱（自我昏迷）

2、做好前端魚塘課程（短兵相接）

3、拉升同類課程價格（遇強則強）

4、建立差異盈利模式（漲價策略）

5、擺脫惡性低級手段（高于對方）

二、招生中存在的問題

1、宣傳單量大效果差：特別是豎起很多機構數(shù)萬張至數(shù)十萬張的宣傳單投放，一輪輪的市場投放中，物力成本不算，人力資源完全被牽制，同時還收效甚微。

其實分析我們的宣傳單頁，就會發(fā)現(xiàn)我們的宣傳單常常會因為內(nèi)容雷同，放到大街上千篇一律，毫無特色，造成家長心里排斥；效果跟著也大打折扣。發(fā)現(xiàn)這一點，我們就容易拿出有針對性的對付方針：鎖定目標—增加頻率—減少內(nèi)容—保留好奇—說出不同。

我們可以在校門口設定展板。內(nèi)容包括如：①學習方法寶典銷售——家長匯個性化測評系統(tǒng)；沒有一個孩子不想成為好學生；終不過沒有

找到正確的方法。②家庭教育寶典銷售；尋找英語偏科學生；破解英語高分密碼。

2、電話問詢多來的少：各種手段使用完畢，電話咨詢也會每天連著不停，但終究到校來的少。同樣分析接電話的問題一般表現(xiàn)在以下方面：①接電話的人沒有經(jīng)過訓練，隨意性極大；②回答問題過于詳細，降低了來的必要性；③沒有給家長留下深刻印象；④沒有給家長安排好時間。那么我們?nèi)绾卧黾咏哟螂娫挸晒β誓兀?/p>

我覺得可以從以下四個方面著手：①改變應答為主動提問；②改變隨意為安排時間；③改變提供為指出問題；④改變課程介紹轉為個性測評。

3、咨詢后還要再考慮：由于話術設置問題、人員接待問題。課程比較問題等等，任何一個環(huán)節(jié)都可能存在隱患，導致家長來來回回要考慮。我們可以嘗試建立和諧的具體方式：少解說，多聆聽；堅定的語言，多理解；適當?shù)奶釂枺尲议L放松下來；找到家長的問題所在；傳遞不是孩子不努力，是方法不對；不要抨擊別的機構等等。

三、培訓機構如何擺脫同質(zhì)化競爭

1、制定差異化的前端設計，實現(xiàn)一對一分析診斷。通過對學生的個性測評帶動長期咨詢，短時間迅速做大。用發(fā)展解決管理問題，優(yōu)秀的企業(yè)是不是管出來的，是因為不斷的創(chuàng)新，挖掘到了機會。

2、制定平行課程，實現(xiàn)分層次教學，通過個性化的教學設計獲得差異性和領先性。改變內(nèi)部環(huán)境設計，創(chuàng)造需求內(nèi)部漲價，通過差異化定價方式提升利潤。

3、內(nèi)部提拔干部進而做久，做好內(nèi)部復制，分工使我們優(yōu)勢互補，傳承才能保持基業(yè)長青。校長要做到知人善任，文武爭馳，無為而治。校長是潤滑劑，管理人員是永動機。推動前進不如找到影響速度的障礙所在。競爭的關鍵是人才。

四、降低招生的難度

1、宣傳的目的是更多家長關注；

2、發(fā)宣傳單的內(nèi)容是讓家長看；

1）溝通的任務是降低猶豫，達成購買；

2）打電話的目的是見面做鋪墊；

3）招生的目的不是撈魚是養(yǎng)魚。

五、家長匯的市場支持

為擴大招生力度，有效幫助各大機構進行招生，家長匯個性化測評系統(tǒng)不僅在技術上不斷更新，同時，也在物料上對機構進行了很大的支持。在家長匯個性化測評的網(wǎng)頁上有設計好的宣傳單、測評卡、海報等，直接下載便可以進行印刷使用。

第三篇：淺談培訓機構如何招生

淺談培訓機構如何招生

互聯(lián)網(wǎng) 2011年08月04日

當今民辦教育機構在市場經(jīng)濟條件下，“酒香不怕巷子深”已經(jīng)成為“計劃經(jīng)濟”的“黃歷”。人們意識到，不論多好的學校，都要有生源才行，只有“廣而告之”，才能深入人心，進入千家萬戶。在同質(zhì)化競爭嚴重的民辦培訓行業(yè)，很大的程度上可以說是“成也招生、敗也招生”，尋求創(chuàng)新型的招生方式已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展迫在眉睫需要解決的問題。

招生的方式主要有常規(guī)招生和網(wǎng)絡招生

常規(guī)招生是指：通過線下發(fā)傳單、打廣告、招代理等宣傳方式進行宣傳，繼而帶動招生，但是面對成熟的媒體/雜志市場，投入與產(chǎn)出的比例并不是那么的協(xié)調(diào)，廣告戰(zhàn)競爭的激烈也導致利潤的迅速縮水，在宣傳推廣上走常規(guī)路線并非一條長遠之計，招代理的方式在業(yè)內(nèi)認可度還是比較高的，招代理是一條比較明智的選擇，像國內(nèi)的新東方培訓，贛冠培訓、山木培訓等等都是通過招代理方式發(fā)家的，但是由于代理商并非企業(yè)的子公司，在公司戰(zhàn)略的部署和統(tǒng)一形象上又會有所欠缺，導致影響到公司的品牌以及口碑，同時代理商的開發(fā)需要專業(yè)性的人才，人才供給的不足也會影響到企業(yè)的發(fā)展。

總結：常規(guī)招生是必須做的一個環(huán)節(jié)，如何獲取優(yōu)良的廣告渠道，以及如何控制代理商的行為標準將成為競爭的核心點，當然提升培訓服務的質(zhì)量是最關鍵的。

網(wǎng)絡招生是最近幾年新興的一種招生途徑，其主旨是利用網(wǎng)絡廣泛的覆蓋面和迅速的傳播效應進行招生，像業(yè)內(nèi)幾家著名的網(wǎng)站（中外招生網(wǎng)，精品學習網(wǎng)等）都提供此類招生服務，網(wǎng)絡宣傳相比雜志/媒體，雖然效果上沒有那么好，但是在費用上具有絕對的優(yōu)勢，根據(jù)艾瑞網(wǎng)官方調(diào)查顯示，國內(nèi)的培訓需求有48%通過網(wǎng)絡轉化，剩余的35%通過電視媒體/雜志轉化，其余的部分受到品牌和口碑的影響轉化，由此可見，網(wǎng)絡掌控著1/3的培訓需求，并且還呈上升趨勢。而順利的開展網(wǎng)絡招生需要專業(yè)型的電子商務人才，民營培訓機構的最終PK環(huán)節(jié)將在電子商務人才之間展開。

第四篇：教育培訓機構如何做好市場調(diào)研

教育培訓機構如何做好市場調(diào)研

危機失之于市場調(diào)查不力

經(jīng)濟調(diào)查化程度越高的地區(qū)，經(jīng)濟危機對它的影響就比較小。

從營銷型企業(yè)說起

中國的企業(yè)分三類：統(tǒng)治型企業(yè)、銷售型企業(yè)、營銷型企業(yè)

真正的市場規(guī)律是心理規(guī)律

營銷要點之一：動態(tài)的昨天的成功不能表示你今天還會成功

營銷要點之二：多面的群體定位最重要的是心理定位。

營銷要點之三：延續(xù)的營銷要點之四：通情的在消費者心理中間找到跟我們的產(chǎn)品和服務相配的賣點。通情包括兩方面：第一你跟他談得來，有共同語言，第二你跟他有感情。

市場研究就是“營銷研究”

即時信息。

外部市場：針對消費者所展開的營銷行為。一般來說營銷行為包括四個部分：一叫“市場研究”；二叫“市場策略的制定”；三叫“市場營銷的管理”；四叫“反饋”。

內(nèi)部市場

市場暢銷取決于策略價值

怎樣制定策略：產(chǎn)品中技術部分叫本體價值。

策略價值中間包括兩個層面的東西：一個是概念創(chuàng)新，一個是價值附加。概念創(chuàng)新是說我推出一個產(chǎn)品，讓別人覺得這個東西好象不用不行。

最重要的是形成我們自己的主導策略。

成功的促銷在整體上不是操縱消費心理，而是滿足消費心理深層中間很微妙的那個點。價值附加：就是我們買了一個商品的同時，又買到一個什么東西，既滿足了我的主導需求，又滿足了我的輔助需求。

測評廣告的五大標準

第一接觸率。最好是你很容易就能看到的，也包括接觸的長度。

第二目標群體的到達率。

第三是信息滯留

第四是美譽度

第五是消費刺激

測評品牌的七大特征

身份識別。如果一個品牌不能顯著地區(qū)別于其它品牌，這個品牌的價值很難提高。歷史傳承。會加強用戶使用該產(chǎn)品的信心。

代表性。說到什么產(chǎn)品，就認為是這個牌子，使得產(chǎn)品類型和品牌能夠等同起來。人格特征。其實所有的產(chǎn)品都是人格形象的體現(xiàn)，一個長期發(fā)展的品牌會像一個人一樣被人們引為朋友，所以一個產(chǎn)品，沒有人格特征，或人格特征和我們的期望相背離的時候，它的價值就會貶值。

獨特性。就是說我這個產(chǎn)品和其他產(chǎn)品不一樣的點在什么地方，通常在營銷中間它有一個唯一性規(guī)律。

可感知的質(zhì)量。在這個產(chǎn)品中間哪些點是我可以感覺到的，而且可感到的質(zhì)量方面給我的感覺是怎樣的。

最后一個是標識認同。就是廣告語、品牌名稱、標志、包裝顏色等，這些東西都和我們的認同有關系。

品牌的力量

一是情感方面，一個是功能方面。功能利益一般和便利性、舒適性有關，而情感利益是人們和產(chǎn)品之間所建立的依賴關系，或是人對產(chǎn)品產(chǎn)生的一種情感反應。

第五篇：開辦幼兒培訓機構如何做好招生

開辦幼兒培訓機構如何做好招生 推薦內(nèi)容一般幼兒機構采取的辦法主要通過體驗課來完成報名，當然，這不是絕對的。辦法主要有：

廣告。這個要看機構實力和規(guī)模。也不是說一個單體店就不能做大規(guī)模廣告，這只是一個性價比和發(fā)展需求相適宜的問題。

幼兒機構做招生廣告建議主要做形象廣告，戶外、車身、視頻、網(wǎng)站、站臺、商超、電臺等。也包括專業(yè)雜志。再次提醒，你的實力和規(guī)模需要才去做。

如果是單店，還在成長期。那不妨多做地推。地推不是發(fā)單頁，這也是形象展示和信息傳遞的方式之一。

地推的關鍵問題是需要堅持，做透。使中心所處的位置無人不知，無人不曉。地推主要是

在幼兒常出現(xiàn)的地方發(fā)宣傳頁，包括競爭對手所在。

進駐社區(qū)做親子互動

與商超或大型企業(yè)合作活動

與異業(yè)合作，如奶粉、童裝等。

會議營銷。選定家長感興趣的主題進行。

中心內(nèi)部客戶服務活動（定期），如生日會，交友會等。可以請幼兒帶上朋友。做好客戶服務，利用家長口碑。這個不用多解釋，然而在方式、方法上還需要仔細琢磨。一般方式有：

日常溝通服

教學課堂服務

課后服務

問候服務

提醒服務

客戶活動，上面有提到。

外化。就是說把你所做的事情公布出來，讓客戶看到、知道。為此，機構可以：布置專門位置公開、公布這些內(nèi)容，如：教師背景，最新活動，優(yōu)秀學員等。網(wǎng)站及時維護、更新

建立官方微博、博客