第一篇：一個(gè)營銷總監(jiān)市場總結(jié)啟示錄

一個(gè)營銷總監(jiān)市場總結(jié)啟示錄

本人有幸加入了四川XX酒業(yè)有限公司運(yùn)做公司瓶裝酒在市場的啟動(dòng)。通過自身的運(yùn)做和對(duì)全國白酒市場的了解，并結(jié)合公司實(shí)際，有得也有失。現(xiàn)就針對(duì)一個(gè)新品的市場啟動(dòng)，結(jié)合自己實(shí)戰(zhàn)運(yùn)做進(jìn)行一個(gè)總結(jié)。以饗同行業(yè)者，共同分享。

在總結(jié)之前要了解一下我所就職公司的實(shí)際情況：

公司的前身主要是以原酒為核心的銷售模式。市場雖然在萎縮，但是由于老客戶/大客戶的存在，日子過得也還可觀。公司目前方向是以原酒為銷售中心逐步向自有品牌瓶裝酒發(fā)展；品牌產(chǎn)品市場處于剛啟動(dòng)的階段；公司優(yōu)勢應(yīng)該有兩個(gè)：一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)；一個(gè)是公司老板擁有的現(xiàn)代市場發(fā)展的思想。其他幾個(gè)方面由于準(zhǔn)備不是很充分或不具備優(yōu)勢，在此就不一一列出了。我開始在運(yùn)做時(shí)，瓶裝酒的市場運(yùn)做基本上處于零的狀態(tài)。

總結(jié)一：須有一個(gè)明確的時(shí)間規(guī)劃作為整體工作的指導(dǎo)。

凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。

在開始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一個(gè)發(fā)展不同階段的時(shí)間規(guī)劃。是一個(gè)中短期要達(dá)到的目標(biāo)。同時(shí)也作為發(fā)展的考核依據(jù)和工作評(píng)估的尺度。建立的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是一個(gè)中期為三年的規(guī)劃。我們把它分為三個(gè)階段進(jìn)行分解。以每個(gè)年度單位為一個(gè)階段，進(jìn)行滾動(dòng)式的發(fā)展時(shí)間設(shè)置。要明確規(guī)定三年后可達(dá)到的目標(biāo)并按照每個(gè)年度進(jìn)行分解。如：市場拓展的區(qū)域數(shù)量排名；或者明確的銷售額；或品牌建設(shè)達(dá)到的覆蓋范圍等等。如：三年后XX酒在X、Y、Z、等目標(biāo)市場進(jìn)入前10名；銷售額在8000萬；品牌進(jìn)入二類品牌的前3名等等。都是一個(gè)可以衡量的參數(shù)。

第一個(gè)階段是關(guān)鍵的一個(gè)階段。因?yàn)榇穗A段是決定以后兩個(gè)階段的方向是否正確，準(zhǔn)備工作是否完善，指定的戰(zhàn)略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性錯(cuò)誤，將導(dǎo)致毀滅性的后果，因?yàn)橐?xì)分崇尚行動(dòng)貫穿在銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中。同時(shí)，也是細(xì)節(jié)/關(guān)鍵點(diǎn)涉及最多的，比較費(fèi)力的一個(gè)階段。大致工作如下：

1.公司領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該作出企業(yè)的戰(zhàn)略方針；

2.根據(jù)戰(zhàn)略方針作出的企業(yè)經(jīng)營方針；

3.針對(duì)以上兩項(xiàng)作出的企業(yè)營銷方針；

4.依據(jù)營銷方針分配企業(yè)的各項(xiàng)資源；

5.針對(duì)分配的各項(xiàng)資源設(shè)置企業(yè)的各個(gè)細(xì)項(xiàng)模塊；

6.所謂模塊式的資源指的是如，人力資源、產(chǎn)品、市場營銷、管理等等；

7.以細(xì)節(jié)的方式/理念貫穿于各個(gè)模塊之間，串聯(lián)起來就是企業(yè)的系統(tǒng)管理。

在此階段對(duì)時(shí)間的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是滿盤皆輸。一年分為四個(gè)季度、一個(gè)季度分為三個(gè)月、一個(gè)月分為四周、一周分為七天等要按照這樣的方式進(jìn)行細(xì)化。并且要對(duì)每個(gè)模塊進(jìn)行時(shí)間的限制，在此時(shí)間的限制內(nèi)完成各個(gè)模塊化的建設(shè)，否則會(huì)影響后面各個(gè)細(xì)項(xiàng)和整體的推進(jìn)。如：

人力資源的建設(shè)：在三個(gè)月之內(nèi)建立一支適合企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。考核的目標(biāo)為：

團(tuán)對(duì)的整體營銷思想、行為符合企業(yè)的文化價(jià)值觀；

熟悉公司的營銷戰(zhàn)略（針對(duì)中層）、營銷策略（員工）；

熟悉公司的關(guān)于營銷方面的各項(xiàng)政策和管理的各個(gè)銜接點(diǎn)；

熟悉工作的流程和崗位職責(zé)，及工作方法要領(lǐng)；

每個(gè)員工可以獨(dú)自的開展工作并進(jìn)行效果實(shí)施評(píng)估；

為此考核目標(biāo)的順利實(shí)施，公司的時(shí)間安排如下：

醞釀初步的崗位、人員需求，對(duì)相應(yīng)的能力要求進(jìn)行明確化；2天

選擇合適的發(fā)布方式進(jìn)行有效的發(fā)布、接收簡歷、甄別；14天

根據(jù)甄選出的人員進(jìn)行初試、復(fù)試，并進(jìn)行職位需求的對(duì)號(hào)入座；4天

培訓(xùn)后再進(jìn)行篩選，標(biāo)準(zhǔn)是符合公司需要的，可能不是最優(yōu)秀的；7天

選擇留下來的人員進(jìn)行再培訓(xùn)；7天

面對(duì)面的進(jìn)行模擬實(shí)戰(zhàn)演練；3天

制定月計(jì)劃進(jìn)行工作實(shí)戰(zhàn)及驗(yàn)證；30天

整合、調(diào)整；10天

這里需要解決的一個(gè)問題是：新員工每天的培訓(xùn)薪資按照10元/天標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算。

第二的階段是公司發(fā)展的第二年。是承上啟下的一年。主要是執(zhí)行第一階段的方針、策略、和各個(gè)環(huán)節(jié)的步驟。

第三個(gè)階段是公司第一個(gè)三年規(guī)劃的最后一年，是攻堅(jiān)階段。完成各個(gè)目標(biāo)的最后階段。也是第二個(gè)三年規(guī)劃的起始階段。

這個(gè)階段的指導(dǎo)思想：

在市場的啟動(dòng)的初始階段，不能以系統(tǒng)的方式進(jìn)行運(yùn)做。這樣會(huì)使企業(yè)陷入管理的黑洞，加大管理負(fù)擔(dān)和市場啟動(dòng)的速度。正確的做法應(yīng)該是建立模塊化，按照模塊化進(jìn)行運(yùn)做，分而治之是上策。在初始階段要加大數(shù)字化在各個(gè)目標(biāo)的詳細(xì)應(yīng)用，盡量要用財(cái)務(wù)數(shù)字進(jìn)行描述。不能用籠統(tǒng)的文字?jǐn)⑹龃蛱珮O。

對(duì)于時(shí)間或者模塊化的管理應(yīng)該用明確的、簡單易懂的方式進(jìn)行。如：目錄圖、魚刺圖等。并用文字進(jìn)行描述。

圖略。

營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到XXX樣的水平。

市場的啟動(dòng)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)考核達(dá)到XXX樣的水平，相應(yīng)的資源和人員XXX時(shí)間內(nèi)到位。

產(chǎn)品開發(fā)：在XXX時(shí)間段內(nèi)完成，經(jīng)市場測試達(dá)到XXX樣的水平。

總結(jié)二：團(tuán)隊(duì)建設(shè)

一、關(guān)鍵點(diǎn)是選擇合適的人。選對(duì)了人就是選對(duì)了助手，可以事半功倍。選錯(cuò)了人，就是領(lǐng)導(dǎo)的失誤。怎樣選到合適的人呢？

1.不能以領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)/主觀意識(shí)/愛好作為選人的標(biāo)準(zhǔn)；

2.應(yīng)該為企業(yè)建立一種可以執(zhí)行和量化的價(jià)值觀：

3.用價(jià)值觀作為選人的客觀標(biāo)準(zhǔn)，以四種方式進(jìn)行對(duì)待；

3.1認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的大膽使用；

3.2認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，無能力的可以培養(yǎng)使用；

3.3不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，有能力的改造/利用；

3.4不認(rèn)可企業(yè)的價(jià)值觀，無能力的進(jìn)行淘汰；

二、重點(diǎn)在團(tuán)對(duì)的文化建設(shè)，可以用VIE理論進(jìn)行闡述。

1.每個(gè)營銷人員對(duì)自己進(jìn)行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

2.把報(bào)酬于績效聯(lián)系起來。

要讓銷售人員自己明白，什么樣的行為將導(dǎo)致什么樣的報(bào)酬。

3.考慮報(bào)酬的價(jià)值。

設(shè)定一個(gè)合理的價(jià)值表現(xiàn)形式，報(bào)酬不一定就是金錢。它是教育、培訓(xùn)、知識(shí)、提升晉級(jí)等的一個(gè)綜合體。

三、合理的薪酬待遇體系。薪酬待遇體系的設(shè)計(jì)可以和企業(yè)在不同的階段性的目標(biāo)結(jié)合起來。

四、培訓(xùn)：培訓(xùn)是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)。沒有不合格的員工，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)。我的觀點(diǎn)是，適合一個(gè)企業(yè)的員工不是招來的，而是培訓(xùn)出來的。包括他們的心態(tài)，價(jià)值認(rèn)同感，銷售流程和方法等。在此我很贊同適合業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)教材是，魏慶老師的動(dòng)作分解。其實(shí)，不一定會(huì)教會(huì)業(yè)務(wù)員怎么做，或者做什么。我們只要掌握這個(gè)思想的流程就足以了，加上知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、演講能力，每個(gè)人都是一個(gè)培訓(xùn)家。作為每個(gè)營銷總監(jiān)會(huì)按照自己的方式方法進(jìn)行培訓(xùn)，從而甄選符合企業(yè)的營銷人員。

在此我們可以把項(xiàng)目管理的方法應(yīng)用的培訓(xùn)之中。輸入（新員工）---工具、技術(shù)（通過設(shè)計(jì)培訓(xùn)的過程和具體話述、動(dòng)作等）---輸出（符合公司需要的營銷人員）

指導(dǎo)思想：

要對(duì)關(guān)于人力資源過程的每一個(gè)細(xì)節(jié)進(jìn)行控制，一一落實(shí)是比較好的方式。即對(duì)員工負(fù)責(zé)，也對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)。公司提倡以人為本，關(guān)鍵是公司提成以什么樣的人為企業(yè)的根本。這個(gè)本的前提條件就是公司以什么樣的價(jià)值觀為標(biāo)準(zhǔn)而甄選的人。

在此，我們需要避免一個(gè)誤區(qū)。就是為了工作而培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中培訓(xùn)。不是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，不至于培訓(xùn)出來一群書呆子，反而抹殺了原有的底氣。

總結(jié)三：產(chǎn)品、產(chǎn)品線、品牌。

對(duì)于白酒同質(zhì)化的今天，消費(fèi)者更多的是在關(guān)注什么？個(gè)人認(rèn)為不是品質(zhì)而是口感。當(dāng)然一個(gè)好的口感的酒首先要具 備好的品質(zhì)。對(duì)于XX酒要對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分；分清那些消費(fèi)者在乎品牌：是那些送禮的、高級(jí)行政的、公關(guān)行為的。那些消費(fèi)者在乎口感：是城市中的工薪階層，包含部分的白領(lǐng)。那些消費(fèi)者是為了喝酒而喝酒的：是以縣級(jí)為單位向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)輻射的通路階層。

首先，基于上述分析，產(chǎn)品/產(chǎn)品線應(yīng)該開發(fā)2-3個(gè)系列。一個(gè)系列是以縣級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)的向鄉(xiāng)、鎮(zhèn)進(jìn)行輻射的流通品類，特點(diǎn)是不追求高品質(zhì)、只追求市場銷量于份額的多少。關(guān)鍵因素是價(jià)格與促銷力度的投入。一個(gè)是以口感為基礎(chǔ)的產(chǎn)品系列，特點(diǎn)是針對(duì)不同區(qū)域的消費(fèi)特色開發(fā)不同的口感的產(chǎn)品切入當(dāng)?shù)厥袌觥Ｒ粋€(gè)是品牌為基石的品牌建設(shè)系列。

其次，品牌的形成應(yīng)具備以下一個(gè)條件：1.多頻率的廣告媒體宣傳。2.市場銷量大的產(chǎn)品，且有一定的消費(fèi)群體。3.時(shí)間的堆積在消費(fèi)者頭腦中的印象。因此，對(duì)于現(xiàn)階段的品牌建設(shè)不宜在大范圍內(nèi)建設(shè)，只能在局部地區(qū)建設(shè)。并且要通過廣告媒體的宣傳比較好。

再次，需要針對(duì)不同的系列，不同的市場，設(shè)計(jì)合理的渠道，選擇合理的渠道?？焖侔旬a(chǎn)品變?yōu)樯唐贰?/p>

如：

公司開發(fā)三個(gè)產(chǎn)品線；一個(gè)是以品牌為基石的X藏、X醇系列，價(jià)格空間應(yīng)在100元以上的產(chǎn)品。一個(gè)是以口感為基石的基于中產(chǎn)階層消費(fèi)的產(chǎn)品系列，價(jià)格空間應(yīng)該在35---80元之間的。一個(gè)是以流通渠道為銷售的系列，價(jià)格應(yīng)該在35元以下。

性質(zhì) 產(chǎn)品 價(jià)格 渠道 促銷 形象 消費(fèi)人群

品牌系列 XXX 100元以上 禮品 高檔 LOGO 高級(jí)

產(chǎn)品系列 XXX 35元-80元 餐飲地級(jí)市縣 品嘗為主 LOGO 中級(jí)

銷量系列 XXX 30以下 流通為主，縣鄉(xiāng)鎮(zhèn) 小禮品，返利 無 普通

指導(dǎo)思想：

以品牌系列作為旗幟進(jìn)行宣傳；以銷量系列帶動(dòng)通路銷售；最終以產(chǎn)品系列打造公司整體形象。具體方式為：以銷量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合網(wǎng)絡(luò)?；蛘咭云放菩麄鳛橹鳎ㄔO(shè)通路。切記以中層產(chǎn)品為主，這樣是不會(huì)有所作為的。

對(duì)于一個(gè)新上市的品牌而言，單個(gè)的品類在招商的過程中，通路較為狹窄。應(yīng)該在品類的拓展上多開發(fā)幾個(gè)系列，便于不同地區(qū)，不同經(jīng)銷商的選擇。這里的關(guān)鍵點(diǎn)是各個(gè)環(huán)節(jié)促銷禮品、措施的準(zhǔn)備服務(wù)的到位。

在產(chǎn)品、利潤、品牌的推廣方式應(yīng)該調(diào)整如下：作為一個(gè)營銷人員如果以低價(jià)的產(chǎn)品做銷售，還不如不做呢。我們要保持產(chǎn)品利潤的最大化。在品牌推廣方面選擇品牌線的產(chǎn)品進(jìn)行推廣。不能以其他兩個(gè)系列進(jìn)行推廣。要保持公司品牌理念在宣傳中的一致性和帶動(dòng)性。

如：

在招商政策中應(yīng)體現(xiàn)出，品牌類項(xiàng)的廣告投入的明確方式。而在其它兩個(gè)類項(xiàng)里則不不投入。

在市場投入方面，同理如此。只是比例不同而已。

總結(jié)四：市場的劃分與招商

啟動(dòng)上市的一個(gè)新品牌，一定要明確是自己運(yùn)做市場還是借助分銷進(jìn)行市場的開拓。如果是自行運(yùn)做市場，市場選擇川內(nèi)為佳。借助公司在當(dāng)?shù)氐亩掏?，可以達(dá)到快速啟動(dòng)市場的目的。如果選擇分銷就要以川外為好，借助于“川酒”的大品牌進(jìn)行招商，適合于一些地區(qū)內(nèi)的地產(chǎn)酒競爭激烈，無利潤可言的前提下選擇外來品牌。反之，已然。

具體明確是地級(jí)市還是縣級(jí)不是重要考慮的，只要明確方向即可，應(yīng)該是可以實(shí)施的就可以。

在市場招商方面，更應(yīng)該注重細(xì)節(jié)化，讓營銷人員一目了然。經(jīng)銷商一目了然。對(duì)于各方案的細(xì)節(jié)控制要明確化。政策細(xì)節(jié)化、實(shí)施細(xì)節(jié)化、兌付細(xì)節(jié)化。

在市場的運(yùn)做方面，企業(yè)不應(yīng)該認(rèn)為的提前設(shè)置一些條件，而是在市場啟動(dòng)后再談條件。產(chǎn)品和商品是有區(qū)別的。只有在市場上流通的，消費(fèi)者可以買得到的產(chǎn)品才叫商品。否則還是產(chǎn)品。因此，想方設(shè)法使商品流通才是招商的核心內(nèi)容。

在產(chǎn)品2-3個(gè)系列中，選擇其中的一個(gè)系列為突破口。進(jìn)行大力度的招商。在市場的廣告宣傳上，和在促銷的力度上都可以進(jìn)行爆破式的運(yùn)做。

如：

選擇以品牌為主的系列進(jìn)行招商的突破口。加大在市場的投入力度。對(duì)公司的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：

高舉低打，提高經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻認(rèn)識(shí)，向下延伸。

可以刺激經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)/產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)；

給銷售人員以適當(dāng)?shù)男判模?/p>

帶動(dòng)其他兩個(gè)系列的分別招商；

不影響其他系列產(chǎn)品的市場保護(hù)運(yùn)做；等等。

總結(jié)五：渠道

在渠道上面一定要有一個(gè)清晰的定位。不能摸棱兩可。

當(dāng)白酒高度同質(zhì)化后，價(jià)格、產(chǎn)品包裝的雷同，促銷的陳舊通用，已經(jīng)顯示不出來差異化的基本特征。剩下的可以做為競爭方式的就是企業(yè)營銷渠道的建設(shè)。其他三項(xiàng)可以在短期內(nèi)進(jìn)行快速的模仿于跟進(jìn)，可是一個(gè)良性運(yùn)行的渠道，競爭者不可能在短期你進(jìn)行復(fù)制。如果強(qiáng)行復(fù)制，那么付出的代價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出企業(yè)的財(cái)力負(fù)擔(dān)。

XX酒業(yè)而言，針對(duì)即定的3個(gè)系列的產(chǎn)品，制定不同的市場區(qū)隔，進(jìn)行具體的操作。

以品牌為中心：在城市運(yùn)做，渠道以獨(dú)家銷售為主；

以產(chǎn)品為中心：定位在中產(chǎn)階層，渠道以選擇性銷售為主；

以銷量為中心：定位在縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售，渠道建立應(yīng)該以寬度為主，即多家平行銷售。

在經(jīng)銷商的選擇上，經(jīng)銷商的重要性和渠道的設(shè)計(jì)寬窄度有密切的關(guān)系。當(dāng)我們選擇獨(dú)家銷售時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商的選擇就顯得由為重要。當(dāng)我們選擇多家平行銷售時(shí)即寬度銷售是，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商的選擇可以說不是很重要的評(píng)估。

總結(jié)六：溝通與管理

為什么我把管理與溝通放在了最后總結(jié)呢？這是因?yàn)楫?dāng)模塊化一旦確定并執(zhí)行后，這個(gè)時(shí)候管理和溝通就顯得由為重要，是整個(gè)過程的設(shè)計(jì)師、指導(dǎo)師、控制師，是一個(gè)高屋建瓴式的高瞻遠(yuǎn)矚規(guī)劃師等等。

溝通應(yīng)該分為三個(gè)環(huán)節(jié)：管理的垂直溝通；政策、制度的執(zhí)行認(rèn)同溝通；內(nèi)外溝通。

順序就是先有溝通，后有管理。

管理的垂直溝通原則是層級(jí)溝通，按照內(nèi)部職能結(jié)構(gòu)進(jìn)行的上下級(jí)溝通。主要目的是要樹立不同職能結(jié)構(gòu)的權(quán)威和執(zhí)行力度。通常是以個(gè)人溝通或部門溝通的形式出現(xiàn)。

政策、制度的執(zhí)行認(rèn)可溝通原則是合理的并被認(rèn)可的。對(duì)于某個(gè)目標(biāo)和任務(wù)達(dá)成廣泛的一致性的溝通達(dá)成認(rèn)可，立即執(zhí)行。制定相應(yīng)的獎(jiǎng)罰措施。通常以會(huì)議或討論的形式出現(xiàn)。

內(nèi)外溝通的原則關(guān)鍵就是一致性，及時(shí)性?？刂频囊c(diǎn)就是設(shè)立一個(gè)接口，通過這個(gè)接口連接內(nèi)外的溝通。

管理的本質(zhì)是對(duì)人的管理，核心是流程的管理，表現(xiàn)是制度的管理。是通過管人達(dá)到理事的目的，流程是教員工做正確的事情，制度是防止做錯(cuò)誤的事情。人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事的準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼，斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠作好執(zhí)行呢？

還有一個(gè)重要的因素，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)決定了管理水平的高低。在企業(yè)中，只有不合格的領(lǐng)導(dǎo)，沒有不合格的員工。我認(rèn)為制度第一，總經(jīng)理第二是個(gè)很好的意識(shí)。不要追求特權(quán)化。一旦有了特權(quán)化管理就有了漏洞。

也是在這個(gè)時(shí)候，當(dāng)我們把各個(gè)分開的模塊化，整合起來就是系統(tǒng)化的管理。

當(dāng)然作為一個(gè)營銷總監(jiān)總結(jié)的事情遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止上述幾項(xiàng)，還要很多要總結(jié)的，在此就不一一贅述了。以上觀點(diǎn)代表本人個(gè)人觀點(diǎn)。如有不同觀點(diǎn)的我們可以進(jìn)行討論。

第二篇：一個(gè)房地產(chǎn)營銷總監(jiān)的獨(dú)白

《形象》地產(chǎn)文稿：

一個(gè)房地產(chǎn)營銷總監(jiān)的獨(dú)白 不管你我是否認(rèn)識(shí)，是否互粉，是否關(guān)注，我想說，此時(shí)我們的心跳的頻率都是一樣的猛烈，都在為沖擊的目標(biāo)，在做最后一周的努力。

不管你現(xiàn)在身處白雪皚皚的哈爾濱，還是暖意濃濃的三亞；不管你來自霓虹朦朧的上海，還是肅靜莊嚴(yán)的拉薩。我想說，2011年，都是我們揪心的一年，都是我們惆悵的一年。

我信那句話：出來混遲早要還的。我們經(jīng)歷過06、07春風(fēng)得意的風(fēng)光；我們也享受過09、10年暖春突來的剎那間欣喜。當(dāng)08年到來時(shí)，我們也曾驚慌過，迷離過，但是政府的救市，讓我們擺脫一劫。但我們需要清楚的認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在是2011年，即使面對(duì)2012年，我想日子都不會(huì)好過，因?yàn)檫@次政府不可能救市，銀行不可能鼎立相助，我們希翼外力都是不靠譜的。親們，振作起來，我們只有自己才能救自己。老板的失望，總經(jīng)理的無奈，彌補(bǔ)這一切只有一樣?xùn)|西，錢！賣房子，回款！錢就是一個(gè)公司的血液，離開血液，公司如何生存？開發(fā)部需要錢，拿地；工程部需要錢，支付工程款；財(cái)務(wù)部需要錢，還銀行貸款；綜合部需要錢，發(fā)員工工資??

我們都清楚，房地產(chǎn)公司所有的部門都是花錢的，只有營銷部是回錢的，而且所有的部門、公司的所有行為都是圍繞營銷部所開展工

作的，而營銷部所做得一切都是圍繞客戶所開展的。目前我們所碰到的問題就是，我們的客戶在哪里，客戶丟失在哪里？

客戶在門外。政府的限購政策，抑制了一大部分客戶的購房資格，雖然他們可以購買商業(yè)的地產(chǎn)，但是商業(yè)地產(chǎn)需要培育，以及一群人的烘托這個(gè)市場，否則投資的空間將很小?？蛻粼陂T口。一部分可以購買的人群，但是銀行的利率、放貸的控制，使得這部分人，很難達(dá)到購房的條件；首套房的按揭優(yōu)惠政策，不放開，就是不鼓勵(lì)他們置業(yè)，這部分客戶不是投資客戶，是剛需，現(xiàn)在剛需也得到了限制。

客戶在觀望。購房是需要信心的，一旦樓市給政策調(diào)整為“空”，很多人只能是觀望。觀望就是傳染病，一傳二，二傳四。明智，清醒者畢竟少，而且保守的國人，肯定不敢去越雷區(qū)，所有觀望者在不斷增加。

客戶被觀望，我們?cè)诮祪r(jià)，全國在降價(jià)；另外，銷售量也在減少。此時(shí)，買賣雙方在博弈，誰擁有主動(dòng)權(quán)，誰就擁有利益。目前，我們需要回款，所以我們只有不斷的讓步，而這些觀望者，也不清楚我們的底線，雙方這種博弈在不斷拉鋸著。我相信，一旦樓市轉(zhuǎn)暖，會(huì)讓很多觀望者受傷害，雖然我已經(jīng)跟很多朋友說過，元旦到春節(jié)前是一個(gè)抄底最佳機(jī)會(huì)，但是人心欲望之無窮，讓觀望繼續(xù)，很多人都是被觀望。

樓市的低迷，其實(shí)也在促進(jìn)房地產(chǎn)營銷的進(jìn)步，我們的促銷策略在變化了，從特價(jià)房到特惠房，再到不要臉的直接打折，即使我們售

樓處被老客戶沖擊，甚至也有給老客戶去彌補(bǔ)的舉措；從促銷演變成買一套送一套，這真是甩賣，跳樓價(jià)；從三年的價(jià)格補(bǔ)差，再到三年全額回購，我們將未來所存在風(fēng)險(xiǎn)全部承擔(dān)過來了，但是很多客戶還是不買賬。也許是我們過去的口碑太差，或許所有的開發(fā)商都是過街老鼠，此時(shí)不打何時(shí)打。我們的營銷策略，從坐銷，改成了行銷；從客戶上門銷售，到圈層營銷，到會(huì)議營銷，到推介會(huì)等等；我們引進(jìn)了B2C的電商，我們引進(jìn)了零拍賣；我們推行了置換的政策，我們推行了捆綁銷售的策略。我們很清楚，我們給了太多太多。如果，我們所有的誠意難以打動(dòng)我們親愛的客戶，我覺得我們應(yīng)該放棄，從戰(zhàn)術(shù)上是很難改變市場格局的，任何一家房地產(chǎn)公司都應(yīng)該從戰(zhàn)略上進(jìn)行調(diào)整，唯有變，才能過這冬。

我堅(jiān)信，政府不可能放棄房地產(chǎn)這行業(yè)，而且調(diào)控的政策調(diào)性是抑制房價(jià)漲幅，抑制一二線及房價(jià)過高的城市房價(jià)。將房地產(chǎn)公司打死，不符合城市的發(fā)展。另外政府的財(cái)政的收入、稅收的收入從哪里？而且房地產(chǎn)直接影響三四十個(gè)行業(yè)：鋼筋、水泥、塑鋼、涂料、家具、家電等等行業(yè)的發(fā)展，直接將影響到中國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。不過，如果任房價(jià)自由上漲這也是不可能的，房價(jià)需要軟著陸，只有如此才能保證樓市的健康發(fā)展。政府推出的廉建房，就是通過有形之手，將樓市的需求一分為二，推行民生、市場兩條線來滿足居民的需求。

我信樓市春天將來臨，但是火熱的夏天很難再次出現(xiàn)。作為房地產(chǎn)商，要存活下去，就必須做好一些基礎(chǔ)工作，不要把所有的責(zé)任推

行營銷部門，要公司上下都進(jìn)行營銷，重視前營銷。從公司的運(yùn)營，到土地的購買，到項(xiàng)目的建設(shè)，都要建設(shè)出客戶所需要的產(chǎn)品，要控制成本，在房價(jià)走勢緩慢的條件下，控制成本就是獲取利潤，向管理要利潤，這將是房地產(chǎn)公司的一大課題，需要我們?nèi)パ芯俊?/p>

親們，最后一周，我們還得努力，不到最后一秒，我們不言敗。親們，不要在乎，老板給發(fā)多少獎(jiǎng)金。或許我們可能讓老板們炒魷魚，因?yàn)槲覀兗热贿x擇了房地產(chǎn)，選擇了營銷部門，我們都有這個(gè)心里準(zhǔn)備。

親們，我們?yōu)樽约浩矶\吧。我仿佛聞到春的氣息，你們呢？ 我們明年還做房地產(chǎn)，還做營銷。我想告訴那些觀望者，出來觀望遲早要還的。

第三篇：營銷、市場 總監(jiān)崗位職責(zé) 2

市場總監(jiān)崗位職責(zé)：

1.參與制訂公司營銷戰(zhàn)略。根據(jù)營銷戰(zhàn)略制訂公司營銷組合策略和營銷計(jì)劃，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí)施。

2.負(fù)責(zé)重大公關(guān)、促銷活動(dòng)的總體、現(xiàn)場指揮。

3.定期對(duì)市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、計(jì)劃、業(yè)務(wù)活動(dòng)進(jìn)行核查分析，及時(shí)調(diào)整營銷策略和計(jì)劃，制訂預(yù)防和糾正措施，確保完成營銷目標(biāo)和營銷計(jì)劃。

4.根據(jù)市場及同業(yè)情況制訂公司新產(chǎn)品市場價(jià)格，經(jīng)批準(zhǔn)后執(zhí)行。

5.負(fù)責(zé)重大營銷合同的談判與簽訂。

6.主持制訂、修訂營銷系統(tǒng)主管的工作程序和規(guī)章制度，經(jīng)批準(zhǔn)后施行。

7.制定營銷系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)計(jì)劃并協(xié)助培訓(xùn)部實(shí)施。

8.協(xié)助總經(jīng)理建立調(diào)整公司營銷組織，細(xì)分市場建立、拓展、調(diào)整市場營銷網(wǎng)絡(luò)。

9.負(fù)責(zé)分解下達(dá)的工作目標(biāo)和市場營銷預(yù)算，并根據(jù)市場和公司實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整和有效控制。

10.定期和不定期拜訪重點(diǎn)客戶，及時(shí)了解和處理問題。

營銷總監(jiān)任職要求：

1.有2年以上營銷總監(jiān)經(jīng)驗(yàn);

2.負(fù)責(zé)管理公司營銷體系的運(yùn)行，全面推進(jìn)實(shí)施市場戰(zhàn)略和銷售戰(zhàn)略。掌握先進(jìn)的營銷方法，對(duì)市場戰(zhàn)略規(guī)劃、市場開拓、市場管理、終端維護(hù)及品牌建設(shè)方面有深入研究與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);

3.精通建材品牌運(yùn)作流程，對(duì)代理式及直營式營銷管理模式有豐富的操作經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到見解;具有敏銳的市場感知、把握市場動(dòng)態(tài)和市場方向的能力，對(duì)市場信息有獨(dú)到的分析判斷能力;

4.優(yōu)秀的營銷策劃、市場開拓及全局掌控能力;參與公司戰(zhàn)略研究;根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略目標(biāo)，提供公司經(jīng)營預(yù)算和投資提案，制訂營銷工作方針、政策，提供公司內(nèi)部營銷管理改進(jìn)方案;

5.具備優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)能力、團(tuán)隊(duì)管理能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力和和把握全局的能力;具備優(yōu)秀的語言表達(dá)和演講能力;具有強(qiáng)烈的責(zé)任心、事業(yè)心，具備獨(dú)立解決問題的能力;具有很強(qiáng)的抗壓能力，敢于接受新挑戰(zhàn);

第四篇：營銷總監(jiān)個(gè)人總結(jié)（范文模版）

ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)營銷總監(jiān)個(gè)人總結(jié)

這次ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)中我的職務(wù)是營銷總監(jiān)，模擬公司經(jīng)營結(jié)束后我的感觸頗多，首先介紹一下我所負(fù)責(zé)的主要工作：

一、對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行分析做出市場開發(fā)決策。比如說，產(chǎn)能分析及預(yù)測，確定銷售計(jì)劃之類的。

二、要有自己的核心競爭力，根據(jù)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展方向進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品組合與市場定位決策。

三、根據(jù)公司產(chǎn)能來獲取訂單以及按照客戶的要求及時(shí)完成訂單，最終實(shí)現(xiàn)交貨，以免出現(xiàn)違約的現(xiàn)象。

營銷工作對(duì)企業(yè)的運(yùn)營來說是一項(xiàng)極其重要的環(huán)節(jié)，而且作為營銷總監(jiān)必須準(zhǔn)確及時(shí)地了解市場變化取的有競爭力的市場份額，又要熟悉市場規(guī)則，做到整體把握。在日常業(yè)務(wù)中與總經(jīng)理并肩作戰(zhàn)，商討市場開發(fā)、定位以及新產(chǎn)品開發(fā)決策，必要時(shí)給予企業(yè)一個(gè)合理的建議，又要與生產(chǎn)總監(jiān)有效的溝通，聽取生產(chǎn)總監(jiān)的規(guī)劃方案，然后進(jìn)行營銷規(guī)劃，還要與財(cái)務(wù)總監(jiān)商議廣告費(fèi)用等支出同時(shí)還得對(duì)各個(gè)市場上的產(chǎn)品需求量預(yù)測進(jìn)行分析，結(jié)合產(chǎn)品的價(jià)格預(yù)測表對(duì)廣告的投放進(jìn)行安排。

雖然營銷總監(jiān)在物理沙盤上所占的空間不大，但是整體的盈利全在于銷售，而與其他組產(chǎn)生差距的時(shí)候就是在于第一年，由于前兩天的模擬，大家已經(jīng)都了解到了沙盤模擬的流程，而不論我們是選擇怎樣的戰(zhàn)略，或者是差異化占領(lǐng)全部市場還是單一產(chǎn)品獨(dú)占龍頭地位，都需要資金的支持，而第一年的時(shí)候大家都不投入廣告，所有人都是定價(jià)最低，就看個(gè)人的手速，搶占訂單，獲得更多的初期資金，來為剩下五年的計(jì)劃做基礎(chǔ)。

通過我自己的摸索,我深切感受到市場的波動(dòng)性及其競爭性。如何做好市場預(yù)測和生產(chǎn)銷售計(jì)劃是公司成敗的關(guān)鍵問題。盡管時(shí)間不長但卻讓我們體驗(yàn)了一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營流程。以下是作為營銷總監(jiān)的我在這幾天的模擬中所作出的總結(jié)： 首先，我們通過對(duì)第一年的訂單選擇，由于有庫存產(chǎn)品，所以選擇產(chǎn)品數(shù)量多，賬期短的訂單接，接著由于準(zhǔn)備確定了戰(zhàn)略目標(biāo)，做所有市場的P1和P3產(chǎn)品，首先要開發(fā)出其他的市場，并且將生產(chǎn)需要的SO90000和SO14000全都開發(fā)出來，對(duì)于廣告我們租選擇不投，因?yàn)橹挥形寮?，所以只要將定價(jià)定低就可以了。在第二年的時(shí)候?qū)⑦x擇訂單，可以選擇的有本地，國內(nèi)和亞洲，比較定價(jià)與成本，庫存的容量和當(dāng)年三期的產(chǎn)量，選擇能夠按時(shí)支付的產(chǎn)品訂單，如果有庫存，就留到下一年。而后的4年，發(fā)現(xiàn)P3產(chǎn)品的市場有三家公司競爭，而P2則一家獨(dú)大，但因?yàn)槲覀兊纳a(chǎn)線是全自動(dòng)，如果轉(zhuǎn)換周期較長，對(duì)于公司利益不合算。對(duì)于其他的競爭者我們采用的對(duì)策就是將精力投放于P3市場，而P1市場則只在利潤較大的國際和國內(nèi)市場上投放，因?yàn)樯a(chǎn)線能力固定，只能盡可能的擴(kuò)大利潤。

最后做個(gè)總結(jié)，這次模擬試驗(yàn)讓我受益匪淺，因?yàn)榭梢泽w驗(yàn)具體的公司的運(yùn)營情況，大家互相合作，集思廣益，加強(qiáng)大家的友誼同時(shí)能夠?qū)⑵綍r(shí)課堂上學(xué)習(xí)的東西運(yùn)用，公司運(yùn)行不是靠單單一個(gè)人，而是需要大量精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析，了解所需要的資源和資金情況，爭取做到零庫存，不浪費(fèi)一點(diǎn)，獲得利潤最大化。產(chǎn)品的生產(chǎn)，研發(fā)，銷售，對(duì)后期的財(cái)務(wù)分析，以及制定策略的總經(jīng)理，大家的共同努力才能在這次模擬以及以后的生活中獲得成功。

第五篇：營銷總監(jiān)

營銷總監(jiān)：8項(xiàng)最高指示千萬要牢記！

幾年前，我曾結(jié)合自身從事營銷工作近二十年的經(jīng)歷寫過多篇有關(guān)營銷總監(jiān)如何打造核心競爭力的文章，后來許多媒體和機(jī)構(gòu)不知出于什么目的去頭轉(zhuǎn)尾進(jìn)行了轉(zhuǎn)載，有時(shí)想想，他們也太不尊重作者的心血和勞動(dòng)了，但一想到文章出來后在社會(huì)上有較大的反響，能幫助更多各行各業(yè)的營銷總監(jiān)指點(diǎn)迷津，心情還是釋然的。這段時(shí)間來，廣州、西安等地一些企業(yè)的營銷總監(jiān)來到我們藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)咨詢或請(qǐng)教，在所談所聊中，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)自身的定位仍舊很模糊，不妨把以往的原創(chuàng)文章拿出來整理，再與他們共勉，其實(shí)在我看來，如果能做到以下幾條，營銷總監(jiān)就真正的成熟了。

形成一個(gè)共識(shí)

如果說企業(yè)老板是戰(zhàn)略決策者的話，營銷總監(jiān)則是方針制定、戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的指揮者和實(shí)踐者。甚至更多時(shí)候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔(dān)了決策者的角色。作為一名營銷總監(jiān)，在公司的發(fā)展戰(zhàn)略和品牌規(guī)劃上應(yīng)有自身獨(dú)到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎(chǔ)上統(tǒng)一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。

應(yīng)該講，營銷總監(jiān)由于經(jīng)常置身市場，對(duì)產(chǎn)品的定位、機(jī)會(huì)創(chuàng)新、推廣有著敏銳感覺和獨(dú)到見解，而這些恰恰是制定經(jīng)營方針、明確營銷策略以及落實(shí)團(tuán)隊(duì)管理的具體表現(xiàn)。對(duì)上，要及時(shí)和老總溝通，以求得支持和幫助，對(duì)下，要善于求得團(tuán)隊(duì)理解并為之努力。

無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監(jiān)的職責(zé)就是如何把多年養(yǎng)成的市場經(jīng)驗(yàn)的綜合優(yōu)勢與老板的戰(zhàn)略意圖形成高度統(tǒng)一。

切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費(fèi)心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應(yīng)的支持，也換不來底下員工的真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先就是自己。

帶領(lǐng)一支團(tuán)隊(duì)

營銷總監(jiān)是整個(gè)營銷人員的靈魂和標(biāo)竿，除了自身的責(zé)任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個(gè)高度來嚴(yán)格要求自己，而不能把自身等同于區(qū)域經(jīng)理，單槍匹馬、孤軍奮戰(zhàn)，相反要在領(lǐng)會(huì)公司政策前提下帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致認(rèn)真的貫徹執(zhí)行。

因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強(qiáng)，也要講究團(tuán)結(jié)互助、共同奮斗。在對(duì)員工態(tài)度上，既要有鞭策更要有鼓勵(lì)，碰到成績不張揚(yáng)，因?yàn)槭袌鲎償?shù)很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？我們 應(yīng)該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務(wù)，而是想方設(shè)法如何凝聚人心，找出市場突破口。

短缺經(jīng)濟(jì)時(shí)代，營銷人往往是機(jī)械，被動(dòng)的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發(fā)展機(jī)會(huì)。但時(shí)代不同了，經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現(xiàn)今已是過剩經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化、市場的趨同細(xì)分化常常使企業(yè)在冰與火的對(duì)決中找尋希望的窗口。

遺憾的是在我們周圍，確實(shí)有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動(dòng)謀生過的中轉(zhuǎn)站，當(dāng)歲月濃縮的無非是經(jīng)歷的疊加和年齡的積累等數(shù)量式的機(jī)械，他們沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，也不會(huì)有意識(shí)真正從本質(zhì)上去理解營銷的精髓所在，在實(shí)際工作

中沒有也不想創(chuàng)造性的根據(jù)市場動(dòng)態(tài)變化調(diào)整策略，只是一味機(jī)械的執(zhí)行，有時(shí)甚至是盲從。

一旦工作不順心，就立馬想到下一個(gè)港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監(jiān)應(yīng)該深刻了解營銷的本質(zhì)和洞察市場嚴(yán)峻的變化，從長遠(yuǎn)角度規(guī)劃好營銷人的職業(yè)生涯，站在企業(yè)價(jià)值觀的角度實(shí)行“優(yōu)者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學(xué)量化人才標(biāo)準(zhǔn)，把報(bào)酬與績效緊密結(jié)合，同時(shí)多做幫教說服工作，平時(shí)加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套計(jì)劃

壓任務(wù)、壓指標(biāo)，對(duì)于置身一線的營銷人員來說，已是司空見慣了，基本上每年的業(yè)績指標(biāo)都要求遞增或翻番，而指標(biāo)的合理性常常是考驗(yàn)營銷總監(jiān)真功夫的砝碼。

訂得太高，違背客觀規(guī)律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領(lǐng)導(dǎo)表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實(shí)則畫餅充饑，就會(huì)不配合，有時(shí)就不惜手段采取低價(jià)串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權(quán)就難了。

訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進(jìn)。因此，如何合理制定分解任務(wù)計(jì)劃，應(yīng)該在認(rèn)清市場發(fā)展趨勢和現(xiàn)有產(chǎn)品銷售運(yùn)行中的真實(shí)情況，要心里明朗清楚才行。

設(shè)定一個(gè)目標(biāo)

俗話說，有壓力才有動(dòng)力。產(chǎn)品上市，除了要有清晰的定位，要有一個(gè)遠(yuǎn)景目標(biāo)。藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)認(rèn)為，營銷工作中的每個(gè)步驟、每個(gè)細(xì)節(jié)，都要根據(jù)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃、合理分解。

因?yàn)橛辛四繕?biāo)，我們的事業(yè)才有奔頭；有了目標(biāo)，各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會(huì)不偏離航向，并隨時(shí)隨地加以修正和改進(jìn)。因此，根據(jù)目標(biāo)，對(duì)每個(gè)階段、每個(gè)時(shí)期的業(yè)務(wù)進(jìn)行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會(huì)耽誤市場進(jìn)程。

尋求一種方法 成功，一定有方法。為什么有的產(chǎn)品在市場上風(fēng)聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就是方法的魅力。

營銷總監(jiān)作為整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的靈魂，應(yīng)該站得高，看得遠(yuǎn)，面臨同質(zhì)化的競爭對(duì)手，你的產(chǎn)品如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、團(tuán)隊(duì)如何提高積極性，需要找對(duì)找準(zhǔn)一種方法。尤其是營銷總監(jiān)，在面臨強(qiáng)大的競爭對(duì)手時(shí)，需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性。

比如，就醫(yī)藥保健品來說，許多產(chǎn)品都強(qiáng)調(diào)補(bǔ)鈣，對(duì)消費(fèi)者亦很難產(chǎn)生吸引力和新鮮感，相反，有個(gè)產(chǎn)品則突出差異化和獨(dú)創(chuàng)性，宣傳中提醒“補(bǔ)充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費(fèi)者信息不對(duì)稱打了檫邊球。

就補(bǔ)腎產(chǎn)品來說，大多針對(duì)男性，而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸，它專門細(xì)分市場針對(duì)女性，而且是補(bǔ)充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就是超越競爭對(duì)手的獨(dú)特方法。

這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位，現(xiàn)代汽車擁有“價(jià)格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。

總結(jié)一套模式

在經(jīng)濟(jì)過剩時(shí)代，營銷總監(jiān)肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費(fèi)用；越來越高的廣告宣傳費(fèi)用；越來越高的人員工資費(fèi)用和越來越低的產(chǎn)品銷售價(jià)格，面對(duì)市場這“三高一低”的現(xiàn)狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式，在精細(xì)化上大做文章，還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會(huì)務(wù)營銷等等，是避開對(duì)手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時(shí)間，好記星、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆是因?yàn)檫\(yùn)用保健品營銷模式來武裝電子消費(fèi)類和民用消費(fèi)類行業(yè)從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說，沒有規(guī)矩難成方圓，在市場運(yùn)作中，規(guī)矩演變?yōu)榭蓤?zhí)行的制度。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，上下級(jí)之間如何層級(jí)溝通、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊(duì)成員如何管理和進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。作為名營銷總監(jiān)，千萬不能憑個(gè)人喜好、經(jīng)驗(yàn)主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)，人都是有惰性的，永遠(yuǎn)不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個(gè)合理的流程就沒有一個(gè)好的做事準(zhǔn)則，如果沒有一個(gè)完善的制度，那么公司的各個(gè)階層都是在斗心眼、斗能力，這個(gè)時(shí)候如何能夠做的好執(zhí)行呢？

建立一個(gè)品牌

營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。

著名品牌營銷專家、藍(lán)哥智洋機(jī)構(gòu)CEO于斐先生認(rèn)為，營銷總監(jiān)要有把做產(chǎn)品上升到做品牌的認(rèn)識(shí)上來。

眾所周知，當(dāng)接受產(chǎn)品市場推廣時(shí)，它所具有的價(jià)值最多只是一個(gè)產(chǎn)品名稱，事實(shí)上，一個(gè)產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會(huì)喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望？它可創(chuàng)造出何種程度的偏好？ 若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。

作為營銷總監(jiān)，應(yīng)深刻體會(huì)到當(dāng)團(tuán)隊(duì)在運(yùn)作一個(gè)品牌時(shí)，它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系，暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù)，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工、經(jīng)銷商、代理商都可能對(duì)品牌經(jīng)驗(yàn)造成影響，品牌管理的挑戰(zhàn)便在于掌握所有品牌接觸的品質(zhì)。

于斐先生，著名品牌營銷專家，藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)CEO，中國十大杰出營銷人，人民日?qǐng)?bào)社市場報(bào)等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獲得者，團(tuán)中央中國光華科技基金會(huì)創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，《中國證券報(bào)》特約品牌顧問，中國《品牌》雜志首席專家，清華大學(xué)高級(jí)工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師，中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人，中國最具影響力營銷策劃100人，中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。

近二十年的營銷生涯，成功服務(wù)過多個(gè)著名品牌,其領(lǐng)銜藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)是“中國管理咨詢行業(yè)最具影響力十大品牌”，現(xiàn)專業(yè)致力于品牌策劃、公關(guān)傳播、新聞營銷、招商代理、市場推廣、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)等營銷服務(wù)，出色的企劃力、整合力、執(zhí)行力在海內(nèi)外享有盛譽(yù)。

于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷，長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度，在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個(gè)在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式，創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會(huì)效益。受到了《亞洲新聞人物》周刊、新加坡《聯(lián)合早報(bào)》、澳門蓮花衛(wèi)視等海內(nèi)外媒體的重點(diǎn)報(bào)道，其營銷案例多次入選美國《福布斯》和美國科特勒營銷集團(tuán)《中國營銷創(chuàng)新文庫