第一篇：信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)-李紹輝

贏在商圈 創(chuàng)新場(chǎng)景

——信用卡外拓營(yíng)銷培訓(xùn)

講師：李紹輝

【課程背景】

新常態(tài)下商業(yè)銀行發(fā)展信用卡業(yè)務(wù)面臨新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)，各上市銀行2017年中報(bào)數(shù)據(jù)顯示：銀行信用卡業(yè)務(wù)中，僅2017上半年，各家銀行信用卡拉動(dòng)社會(huì)消費(fèi)破9萬(wàn)億元，這無(wú)疑對(duì)促進(jìn)國(guó)民消費(fèi)、拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)起到了積極作用。截止到2017末，中國(guó)人均信用卡的持有率約為 0.5 張，還遠(yuǎn)低于美國(guó)的人均 3.1 張，信用卡的市場(chǎng)潛力仍十分巨大。一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)基礎(chǔ)也相對(duì)較弱，信用卡業(yè)務(wù)可稱為銀行零售業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)鍵拼圖。當(dāng)下環(huán)境，只有通過(guò)客戶拓展模式創(chuàng)新解決做大問(wèn)題，通過(guò)業(yè)務(wù)盈利模式創(chuàng)新解決做強(qiáng)問(wèn)題，并將渠道經(jīng)營(yíng)模式創(chuàng)新作為做大做強(qiáng)的前提?！菊n程目標(biāo)】

? 引導(dǎo)認(rèn)知、學(xué)會(huì)市場(chǎng)分析、把握創(chuàng)新方法的能力 ? 掌握信用卡產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、商圈經(jīng)營(yíng)、客戶需求的能力 ? 有效開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng)、外拓營(yíng)銷、團(tuán)辦開(kāi)發(fā)的能力 ? 訓(xùn)練客戶開(kāi)發(fā)、關(guān)鍵人突破、客群維護(hù)、有效管理的能力 ? 系統(tǒng)學(xué)習(xí)營(yíng)銷話術(shù)、溝通技巧、高精準(zhǔn)營(yíng)銷的能力

【課程對(duì)象】信用卡部、支行分管副行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理、信用卡直銷團(tuán)隊(duì) 【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天 【課程特色】

1、系統(tǒng)講解、案例分析、視頻教學(xué)、模擬演練等多種學(xué)習(xí)模式，寓教于樂(lè)，深入淺出；

2、講師10年以上實(shí)戰(zhàn)及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)（2年銀行信用卡銷售管理經(jīng)驗(yàn)、6年銀行咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，10家以上銀行信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)）；

3、通過(guò)豐富經(jīng)典案例，分析指導(dǎo)營(yíng)銷策略、方法與技巧，創(chuàng)新信用卡營(yíng)銷模式；

4、提供系統(tǒng)營(yíng)銷與管理支撐工具、策劃方案、分析方法，并給予詳細(xì)的流程與話術(shù)指導(dǎo)，將銷售難點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橛袑?shí)戰(zhàn)性、可長(zhǎng)期性、能系統(tǒng)性固化的營(yíng)銷模式。

【課程綱要】

第一節(jié).新形勢(shì)下信用卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

一、信用卡市場(chǎng)普遍面臨的問(wèn)題掣肘

1、信用卡產(chǎn)品的市場(chǎng)定位模糊

2、信用卡產(chǎn)品的同質(zhì)性嚴(yán)重

3、持卡用戶的品牌忠誠(chéng)度低

4、對(duì)信用卡產(chǎn)品及市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)研究

【案例思考】：當(dāng)信用淪為加油卡、打折卡、購(gòu)物卡……之后

二、商業(yè)銀行信用卡業(yè)務(wù)面臨三大考驗(yàn)

1、市場(chǎng)日趨飽和，考驗(yàn)營(yíng)銷能力

2、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)不斷積聚，考驗(yàn)經(jīng)營(yíng)能力

3、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)異軍突起，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式急需轉(zhuǎn)型

三、新市場(chǎng)孕育三大業(yè)務(wù)機(jī)遇

1、消費(fèi)金融潛在市場(chǎng)巨大，信用卡主觀信貸消費(fèi)意愿日益成熟

2、政策紅利逐漸釋放，機(jī)制創(chuàng)新形成增長(zhǎng)新動(dòng)力

3、利用互聯(lián)網(wǎng)金融技術(shù)提升客戶體驗(yàn)領(lǐng)域處于起步階段，有利于后來(lái)者后起直追

第二節(jié).客戶市場(chǎng)及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

一、客戶地圖情報(bào)收集與建檔

1、人口概況、有穩(wěn)定工作或收入的人群比例

2、經(jīng)濟(jì)概況，企事業(yè)單位特點(diǎn)，職工收入等情況

3、發(fā)卡行情況，現(xiàn)有卡量、卡種、市場(chǎng)活動(dòng)等

4、信用卡直銷隊(duì)伍情況，人數(shù)、主要作業(yè)方式等

5、標(biāo)行業(yè)分析，知名企業(yè)、事業(yè)單位、學(xué)校醫(yī)院等

6、目標(biāo)行業(yè)地理分布圖，商務(wù)區(qū)、貿(mào)易區(qū)、工業(yè)區(qū)、開(kāi)發(fā)區(qū)、政府職能區(qū)等 【課堂question storm】：小組討論商圈客戶資源儲(chǔ)備情況列舉

二、我行信用卡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析

1、地區(qū)同業(yè)銀行信用卡產(chǎn)品差異分析

2、本地區(qū)同業(yè)銀行信用卡優(yōu)惠商圈活動(dòng)情況分析

3、本地區(qū)市場(chǎng)潛力空間分析

4、我行信用卡業(yè)務(wù)的發(fā)展的SWOT分析

三、我行信用卡現(xiàn)有差異化營(yíng)銷策略

1、我行信用卡產(chǎn)品差異化的特點(diǎn)

2、針對(duì)不同性別/年齡的目標(biāo)客戶

3、針對(duì)不同興趣愛(ài)好的目標(biāo)客戶

4、針對(duì)不同需求的目標(biāo)客戶

5、市場(chǎng)細(xì)分策略

6、價(jià)格策略

7、服務(wù)策略……

【產(chǎn)品講學(xué)】：營(yíng)銷話術(shù)撰寫(xiě)、課堂分享

第三節(jié).信用卡商圈經(jīng)營(yíng)的創(chuàng)新策略

一、屬地化優(yōu)惠活動(dòng)是商圈經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵

1、商圈經(jīng)營(yíng)的客群分類

2、商圈優(yōu)惠的時(shí)間策略

3、聯(lián)盟商戶的輻射范圍

4、聯(lián)盟商戶的客戶特性

5、聯(lián)盟商戶的衍生價(jià)值

6、消費(fèi)客群的經(jīng)營(yíng)價(jià)值

二、傳統(tǒng)信用卡市場(chǎng)推廣策略

1、資源整合策略

2、海量營(yíng)銷策略

3、關(guān)系營(yíng)銷策略

4、高層營(yíng)銷策略

5、體驗(yàn)營(yíng)銷策略

6、網(wǎng)絡(luò)利用策略

7、團(tuán)隊(duì)配合策略

8、攻心為上策略

9、主動(dòng)出擊策略

10、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略

三、從“跑馬圈地”到“精耕細(xì)作”

1、當(dāng)城市步入商圈時(shí)代，信用卡營(yíng)銷與商圈營(yíng)銷相結(jié)合

2、高手過(guò)招：對(duì)決商圈與消費(fèi)終端

3、從商戶聯(lián)名營(yíng)銷向商場(chǎng)聯(lián)名營(yíng)銷的轉(zhuǎn)變

4、改善用卡環(huán)境，與特約商戶聯(lián)合營(yíng)銷

5、貼近顧客，強(qiáng)化理財(cái)理念和方式

6、實(shí)行“面對(duì)面”營(yíng)銷，拉近與顧客的距離

7、全面聯(lián)動(dòng)，彰顯個(gè)性

四、從優(yōu)秀案例中學(xué)習(xí)商圈經(jīng)營(yíng)的思路

1、設(shè)計(jì)思路與營(yíng)銷定位

2、領(lǐng)先定律（案例：招商銀行信用卡取勝之道）

3、品牌定律（案例：招商銀行信用卡“微信小招”時(shí)刻在身邊）

4、心智定律（案例：交通銀行信用卡最紅星期5）

5、認(rèn)知定律（案例：郵儲(chǔ)銀行的9級(jí)信用卡優(yōu)享策略）

6、聚焦定律（案例：工商銀行信用卡饕餮美食計(jì)劃）

7、炒作定律（案例：招商銀行留學(xué)生信用卡的“番茄炒蛋”微視頻）

8、趨勢(shì)定律（案例：中信銀行與“得到”聯(lián)名信用卡）

9、專屬定律（案例：民生銀行女人花信用卡）10、11、風(fēng)俗定律（案例：長(zhǎng)沙銀行的全 城嗦粉）資源定律（案例：建設(shè)銀行汽車信用卡）

五、業(yè)務(wù)創(chuàng)新與功能創(chuàng)新的運(yùn)用

1、餐飲、娛樂(lè)、商旅行業(yè)的業(yè)務(wù)創(chuàng)新

2、電器、汽車、家裝等傳統(tǒng)分期付款業(yè)務(wù)的交叉銷售

3、POS、聚合支付、閃付等收單業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

4、線上積分商城、線下儲(chǔ)蓄吸存業(yè)務(wù)的創(chuàng)新

5、商戶結(jié)算支付功能的與時(shí)俱進(jìn)

6、相關(guān)權(quán)益卡、聯(lián)名卡、優(yōu)惠卡、身份卡的服務(wù)創(chuàng)新

第四節(jié).行業(yè)客戶拓展及團(tuán)辦創(chuàng)新

一、行業(yè)客戶甄選及定位

1、存量篩選及甄別

2、行業(yè)分析及甄別

3、業(yè)務(wù)/產(chǎn)品分析及組合

4、過(guò)往推廣經(jīng)驗(yàn)分享及誤區(qū)總結(jié)

二、目標(biāo)客戶的需求挖掘

1、冰山模型與馬斯洛需求理論

2、高效收集客戶需求信息的方法

3、高效引導(dǎo)客戶用卡需求的方法

4、成為關(guān)鍵人的合作心理分析

5、關(guān)鍵人的決策身份分析

三、團(tuán)辦批量進(jìn)件營(yíng)銷的操作技巧

1、撬開(kāi)關(guān)鍵人，做深客情關(guān)系

2、關(guān)鍵人訪前準(zhǔn)備

3、關(guān)鍵人拜訪的注意事項(xiàng)

4、客情關(guān)系的維護(hù)與循環(huán)開(kāi)發(fā)

5、建立有效的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

四、團(tuán)辦之會(huì)議營(yíng)銷組織實(shí)施

1、精確化行業(yè)客戶特征與需求

【案例分析】他山之石：京東/蘇寧/天貓的精準(zhǔn)營(yíng)銷與專項(xiàng)促銷

2、企業(yè)會(huì)議式營(yíng)銷策劃組織管理之“成功四要素” ? 明確目標(biāo)、確定主題：一次引爆眼球的會(huì)議營(yíng)銷主題 ? 活動(dòng)預(yù)熱、造勢(shì)宣傳：實(shí)戰(zhàn)會(huì)議營(yíng)銷宣傳預(yù)熱倒序時(shí)間表 ? 流程設(shè)置、現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：會(huì)議營(yíng)銷的客戶參與度及感知度 ? 客戶管理、價(jià)值提升：客戶價(jià)值管理與后續(xù)追蹤提升 【案例分析】：某地某百貨商場(chǎng)員工與客戶批量辦理某國(guó)有行信用卡

五、團(tuán)辦之企業(yè)沙龍營(yíng)銷組織實(shí)施

1、企業(yè)沙龍的主題選擇

2、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的注意事項(xiàng)

3、企業(yè)沙龍營(yíng)銷的主持、主講人能力訓(xùn)練

【案例分析】：某企業(yè)客戶集中組織沙龍會(huì)議的團(tuán)辦信用卡

第五節(jié).陌生拜訪營(yíng)銷與溝通技巧

一、目標(biāo)客戶篩選與挖掘

1、信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶的分類

2、關(guān)鍵人、用卡群體、影響群體

3、如何精確市場(chǎng)細(xì)分

4、如何定位信用卡業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶

5、尋找信用卡利基市場(chǎng)---MAN 法則

二、目標(biāo)客戶增源搜索方法

1、網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部搜索法

2、人際連鎖效應(yīng)法、轉(zhuǎn)介法

3、資料分析法

4、線上傳播法、微信、微博、社交網(wǎng)站等電子化渠道

5、他行同業(yè)信息索引法

三、陌生行業(yè)客戶開(kāi)發(fā)營(yíng)銷技巧

1、陌生企業(yè)信息分析及收集

2、陌生企業(yè)電話訪談技巧 ? 電話預(yù)約的基本要領(lǐng) ? 電話預(yù)約的流程 ? 電話預(yù)約的注意事項(xiàng)

3、如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕

4、陌生企業(yè)上門(mén)拜訪技巧 ? 陌生拜訪關(guān)鍵人的選擇 ? 拜訪的關(guān)鍵流程

? 客戶經(jīng)理陌生拜訪自我評(píng)估分析

【案例分析與演練】溝通話術(shù)案例、情境模擬演練

四、客戶需求引導(dǎo)及溝通洽談技巧

1、話題切入技巧

2、溝通引導(dǎo)的目的

3、高效溝通談判六步驟

4、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略

五、信用卡產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素

2、產(chǎn)品推介的三大法寶

3、產(chǎn)品組合呈現(xiàn)技巧

六、信用卡異議處理技巧

1、處理異議—異議是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

3、分辨真假—找出核心的異議

4、自有主張—處理異議的原則

5、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法

6、【Q&A】：常見(jiàn)異議的回答話術(shù)與訓(xùn)練 ? 我考慮一下 ? 我已經(jīng)有信用卡了

? XXX銀行的服務(wù)比你們好多了……

【情景練習(xí)】：不喜歡用信用卡、不喜歡用電子銀行……

第六節(jié).把握信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷的趨勢(shì)

一、迎接信用卡營(yíng)銷模式的變革

1、什么是場(chǎng)景化營(yíng)銷

2、信用卡營(yíng)銷場(chǎng)景化從1.0的開(kāi)啟、2.0的到來(lái)以及3.0的探索

3、從個(gè)性化到衣食住行 場(chǎng)景化應(yīng)用無(wú)孔不入

4、信用卡場(chǎng)景化營(yíng)銷離不開(kāi)的科技支持

【案例分析】工行推出的長(zhǎng)隆聯(lián)名卡“即辦即領(lǐng)”的服務(wù) 【案例分析】從碎片化場(chǎng)景溝通看招行信用卡獨(dú)特情感營(yíng)銷之路

二、移動(dòng)化時(shí)代信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模式的創(chuàng)新與應(yīng)用

1、各家銀行如何利用微信社交進(jìn)行信用卡營(yíng)銷

2、多家銀行實(shí)現(xiàn)微信掃二維碼、掃對(duì)話二維碼即可線上完成申請(qǐng)

3、打造“立體式”信用卡場(chǎng)景營(yíng)銷模式 ? 線下場(chǎng)景化營(yíng)銷模式 ? 線上場(chǎng)景化營(yíng)銷模式

三、場(chǎng)景化營(yíng)銷之路演活動(dòng)的組織與創(chuàng)新

1、路演的場(chǎng)景化氛圍打造

2、路演的主題選擇

3、路演的流程操作

4、路演的主持人演繹風(fēng)格訓(xùn)練

四、場(chǎng)景化營(yíng)銷之信用卡廳堂營(yíng)銷

1、廳堂氛圍打造

2、廳堂互動(dòng)沙龍活動(dòng)

3、場(chǎng)景化營(yíng)銷對(duì)傳統(tǒng)風(fēng)控意識(shí)的突破

五、“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的信用卡市場(chǎng)是一個(gè)“多邊市場(chǎng)”

六、“硝煙四起” 場(chǎng)景化之路如何走出特色

附：【講師簡(jiǎn)介】

李紹輝老師

國(guó)際培訓(xùn)認(rèn)證協(xié)會(huì)認(rèn)證講師、國(guó)際注冊(cè)咨詢師 企業(yè)管理認(rèn)證教練

二級(jí)心理咨詢師、NLP執(zhí)行師 博納商學(xué)研究協(xié)會(huì)榮譽(yù)會(huì)長(zhǎng) 清華大學(xué)銀行總裁班特聘講師

曾是建總行、興業(yè)總行等多家銀行指定培訓(xùn)講師

【擅長(zhǎng)課題】

《外拓營(yíng)銷2.0》、《場(chǎng)景化營(yíng)銷升級(jí)》

（網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、廳堂、客戶經(jīng)理等崗位綜合營(yíng)銷能力提升等課程）

《專項(xiàng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》-（行外吸金、信用卡、POS收單、貸款、保險(xiǎn)等業(yè)類課程）《教練領(lǐng)導(dǎo)力》、《綜合管理能力》-(禮儀、溝通、執(zhí)行力等通用素質(zhì)類課程)《不良資產(chǎn)清收訓(xùn)練營(yíng)》-（農(nóng)商行、農(nóng)信社、村鎮(zhèn)銀行等專題類課程）

? 3年銀行金融行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)

? 5年大型國(guó)有企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷管理及培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn) ? 10年以上銀行業(yè)咨詢管理及培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)

? 曾在國(guó)內(nèi)首家上市管理咨詢公司（深圳）擔(dān)任總經(jīng)理、監(jiān)事、總監(jiān)等職務(wù)

? 國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力、社群營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷等培訓(xùn)項(xiàng)目的研發(fā)先驅(qū)專家 ? 常年為：中、農(nóng)、工、建、交、郵儲(chǔ)、招商、興業(yè)、中信、光大、民生、浦發(fā)等商業(yè)銀行，以及超過(guò)200家的地區(qū)性城商行、農(nóng)商行、農(nóng)信社等，提供授課與咨詢培訓(xùn)超過(guò)2000場(chǎng)，累計(jì)指導(dǎo)學(xué)員超過(guò)6萬(wàn)人。

【授課風(fēng)格】

? 以深厚理論為依托，從銀行實(shí)踐經(jīng)歷萃取典型案例，結(jié)合訂制化需求有的放矢，注重實(shí)操性，突出實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，深受學(xué)員和機(jī)構(gòu)好評(píng)。

? 幽默不乏深度，溫和不失活潑，冷靜中彰顯睿智，活潑中富蘊(yùn)內(nèi)涵，談笑中觸動(dòng)心靈，論戰(zhàn)中深化思想，不知不覺(jué)中激發(fā)學(xué)員的心靈和腦力值。

? 有利于引導(dǎo)學(xué)員知行合一，不簡(jiǎn)單說(shuō)教，深刻洞悉成人學(xué)習(xí)理論，采用課堂講述、案例 分析、視頻學(xué)習(xí)、圖片展示、腦力激蕩、情景演練等全方位培訓(xùn)模式。

【服務(wù)客戶】

金融領(lǐng)域：中國(guó)銀行（廣東省分行、江西省分行、南昌分行、福州晉安支行），中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行（湖南永州、四川綿陽(yáng)、陜西咸陽(yáng)、漢中等地市分行），中國(guó)工商銀行（安徽省分行營(yíng)業(yè)部、青海省分行、深圳分行、江西省分行、浙江省分行、溫州分行、宜昌分行等），中國(guó)建設(shè)銀行（云南文山、河北保定、山西太原、廣東省分行、北京市分行、山東省分行、廣西區(qū)分行、吉安市等各省市地分行），交通銀行（陜西省分行營(yíng)業(yè)部、海南省分行），廣州光大銀行、貴陽(yáng)光大銀行，河南郵儲(chǔ)、河北郵儲(chǔ)、天津郵儲(chǔ)、茂名郵儲(chǔ)，平安銀行深圳市分行，浦發(fā)銀行（浦發(fā)總行、上海分行、鎮(zhèn)江分行），興業(yè)銀行（總行、重慶分行、合肥分行），中信銀行重慶分行，北京銀行南昌分行，包商銀行、溫州銀行，吉林省農(nóng)信社，長(zhǎng)沙銀行，清遠(yuǎn)農(nóng)商銀行，重慶商業(yè)銀行，建湖農(nóng)商銀行、廣西農(nóng)村合作銀行（多個(gè)地市）、內(nèi)蒙農(nóng)信、湖南農(nóng)信、山東農(nóng)信、河南農(nóng)信的多個(gè)地市；

通訊領(lǐng)域：中國(guó)電信（廣東電信、湖北電信、湖南電信、深圳電信），中國(guó)移動(dòng)（廣東移動(dòng)、湖南移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)、北京移動(dòng)、深圳移動(dòng)）等。

【培訓(xùn)案例】

浙江溫州銀行《綜合管理能力提升》-講師 蘭州光大銀行《人際溝通禮儀與技巧》-講師 柴達(dá)木農(nóng)商行《外拓營(yíng)銷2.0》-講師 山西大同慧融村鎮(zhèn)銀行《外拓營(yíng)銷2.0》-講師 河北唐山郵儲(chǔ)《信用卡專項(xiàng)外拓營(yíng)銷》-講師、顧問(wèn)師 南京銀行（總行）《關(guān)鍵崗位綜合營(yíng)銷能力提升》-講師 農(nóng)行永州分行《開(kāi)門(mén)紅大堂經(jīng)理培訓(xùn)》-講師 建總行常州培訓(xùn)中心《精準(zhǔn)營(yíng)銷與精細(xì)化管理》-講師 清華大學(xué)《總裁班-興業(yè)銀行重慶分行“新動(dòng)力”》-講師 長(zhǎng)沙銀行永州分行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升》-講師 興業(yè)銀行合肥分行《信用卡外拓營(yíng)銷》-講師

興業(yè)銀行總行《興零秀》首屆營(yíng)銷方案大賽-講師、導(dǎo)師 工商銀行安徽省分行《打造高績(jī)效廳堂營(yíng)銷》-講師 中國(guó)銀行福州分行晉安支行《精準(zhǔn)營(yíng)銷能力提升》-講師

建設(shè)銀行云南文山州《信用卡及綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造》-講師、顧問(wèn)師 濟(jì)南郵儲(chǔ)《客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升》5期-講師

建設(shè)銀行鄭州鐵路支行《精準(zhǔn)外拓營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》2+3天-講師 中信銀行重慶分行《基于客群分析的外拓營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》-講師 工商銀行河南漯河分行《集群客戶外拓營(yíng)銷技巧培訓(xùn)》-講師

中興銀行信用卡中心《信用卡專項(xiàng)營(yíng)銷》-講師 江西南昌奉新農(nóng)商行《開(kāi)門(mén)紅外拓實(shí)踐培訓(xùn)》-講師 河南（多地市縣）農(nóng)商行《開(kāi)門(mén)紅外拓實(shí)踐》-講師 工商銀行青海省分行《智慧網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng) 整合渠道創(chuàng)新》-講師 光大銀行貴陽(yáng)分行《開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷策略培訓(xùn)》-講師

建設(shè)銀行陜西省分行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)斗力提升》、《旺季營(yíng)銷活動(dòng)策劃》-顧問(wèn)師、講師 建設(shè)銀行威海分行《網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理能力提升訓(xùn)練營(yíng)》-講師 中國(guó)銀行山西省分行《智能體驗(yàn)時(shí)代 重塑廳堂營(yíng)銷》-講師 長(zhǎng)安銀行商洛分行網(wǎng)點(diǎn)“長(zhǎng)動(dòng)力”綜合提升-顧問(wèn)師、講師 農(nóng)業(yè)銀行四川綿陽(yáng)分行網(wǎng)點(diǎn)《二次軟轉(zhuǎn)型》-顧問(wèn)師

內(nèi)蒙古農(nóng)信社（多個(gè)地市）《服務(wù)、營(yíng)銷、客維、催收一體化項(xiàng)目》-講師、顧問(wèn)師 建設(shè)銀行大連分行《網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升》-顧問(wèn)師

建設(shè)銀行河北保定分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合能力提升-行外吸金》-顧問(wèn)師 廣西農(nóng)村合作銀行《客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷能力提升》-講師

郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東茂名分行《對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷能力提升》-講師 建設(shè)銀行山西太源分行《“三綜合”網(wǎng)點(diǎn)綜合化建設(shè)》項(xiàng)目-顧問(wèn)師 中國(guó)銀行廣東省分行《服務(wù)銷售2.0駐點(diǎn)培訓(xùn)導(dǎo)入》項(xiàng)目-顧問(wèn)師 江蘇建湖農(nóng)商銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷能力提升》-講師 建設(shè)銀行廣西區(qū)分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷服務(wù)能力提升》項(xiàng)目-顧問(wèn)師 包商銀行總行《貴賓客戶少兒財(cái)商訓(xùn)練營(yíng)》-講師

工商銀行江西省分行《客戶經(jīng)理綜合技能提升培訓(xùn)》項(xiàng)目-講師 吉林農(nóng)信社《大堂經(jīng)理能力提升培訓(xùn)》-講師

建設(shè)銀行廣東省分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢培訓(xùn)》項(xiàng)目-總監(jiān) 農(nóng)業(yè)銀行陜西咸陽(yáng)分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合戰(zhàn)斗力提升》項(xiàng)目-總監(jiān) 中信銀行深圳分行旗艦店輔導(dǎo)項(xiàng)目-總監(jiān)

上海浦發(fā)銀行《社區(qū)銀行外拓項(xiàng)目》-顧問(wèn)師、講師 北京銀行南昌分行《社區(qū)銀行標(biāo)桿建設(shè)》項(xiàng)目-總監(jiān) 中國(guó)銀行江西南昌分行《網(wǎng)點(diǎn)智能化建設(shè)》項(xiàng)目-總監(jiān)

建設(shè)銀行山東省分行《“三綜合”網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升》項(xiàng)目-顧問(wèn)師、講師、總監(jiān)（兩年）齊魯銀行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷效能提升》項(xiàng)目-總監(jiān)

建設(shè)銀行江西吉安市分行《網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升》項(xiàng)目-顧問(wèn)師、總監(jiān) 浦發(fā)銀行江蘇鎮(zhèn)江分行《服務(wù)營(yíng)銷標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)打造》-顧問(wèn)師、項(xiàng)目經(jīng)理 交通銀行陜西西安市分行《網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷能力提升》-顧問(wèn)師 重慶銀行貴陽(yáng)分行《網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)斗力提升》項(xiàng)目-顧問(wèn)師、項(xiàng)目經(jīng)理 農(nóng)業(yè)銀行廣東中山分行《軟實(shí)力轉(zhuǎn)型》項(xiàng)目-顧問(wèn)師 工商銀行溫州市分行《客戶滿意度提升》-項(xiàng)目總監(jiān) 工商銀行湖北宜昌市分行《網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)能力提升》-顧問(wèn)師

深圳移動(dòng)、廣西移動(dòng)、湖南移動(dòng)、內(nèi)蒙移動(dòng)《新一代營(yíng)業(yè)廳銷售轉(zhuǎn)型》-咨詢師 湖北電信《渠道建設(shè)及綜合效能提升》-咨詢師、講師 北京移動(dòng)《數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售能力提升》項(xiàng)目-咨詢師 東莞勵(lì)泰皮具集團(tuán)《NLP教練式管理》項(xiàng)目-咨詢師……

【精彩課堂】

第二篇：攘外安內(nèi)、外拓有道-助力全員營(yíng)銷-李紹輝

《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷》

—李紹輝

【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等 【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天

【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等 【課程大綱】

第一節(jié).競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析

1、從開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勢(shì)

? 開(kāi)門(mén)紅之“血拼現(xiàn)象” ? 錢(qián)荒之“存款立行” ? 網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭(zhēng)奪”

2、互聯(lián)網(wǎng)背景下的去存款化趨勢(shì)

? 存款流失將成為新常態(tài) ? 國(guó)民主動(dòng)理財(cái)意識(shí)覺(jué)醒 ? 無(wú)現(xiàn)金模式背后的危機(jī) ? 互聯(lián)網(wǎng)金融帶來(lái)的影響

? 案例分析：浙江農(nóng)信如何應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融的挑戰(zhàn)

第二節(jié).網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略

1、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

? 擁抱Fintech，發(fā)力“新零售” ? 田忌賽馬，錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng) ? 不同客群，層層爭(zhēng)奪

2、網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵思路

? 網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)要求 ? 網(wǎng)點(diǎn)定位思路 ? 團(tuán)隊(duì)建設(shè)與效能提升 ? 關(guān)鍵崗位職責(zé)梳理 ? 網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)困局分析

? 找準(zhǔn)目標(biāo)客群是關(guān)鍵

? 互動(dòng)討論：哪些人會(huì)傾向于把錢(qián)存在銀行 ? 案例分析：某地農(nóng)商行網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)策略 ? 我行的服務(wù)與產(chǎn)品分析

? 工具練習(xí)：SWOT分析法、解析當(dāng)下困局

3、短期專項(xiàng)業(yè)務(wù)與長(zhǎng)期戰(zhàn)略業(yè)務(wù)的合理規(guī)劃發(fā)展

4、中收業(yè)務(wù)銷售打提振

5、貸款業(yè)務(wù)菜單化設(shè)計(jì)與宣傳

6、貸款客戶精準(zhǔn)匹配

7、儲(chǔ)蓄挽留與防流失

? 客戶資金流失挽留策略

? 存款堵漏防流失話術(shù)——問(wèn)、留、少、回 ? 情景模擬：挖存款常說(shuō)一句話

第三節(jié).廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷

1、廳堂“四無(wú)”現(xiàn)象

? 客戶不到網(wǎng)點(diǎn)的主要原因 ? 產(chǎn)品無(wú)法營(yíng)銷的主要原因

2、廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷解讀

? 場(chǎng)景營(yíng)銷定義

? 不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰 ? “有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景

? 傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場(chǎng)景 ? 案例分析：兒童樂(lè)園場(chǎng)景營(yíng)銷案例 ? 案例分析：生活+金融”的消費(fèi)模式

3、廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷的氛圍營(yíng)銷系統(tǒng)打造

? 客戶體驗(yàn)和關(guān)鍵MOT理論 ? 三層觸點(diǎn)

? 網(wǎng)點(diǎn)獲客“六必做”

? 案例分析：小小金蛋砸出1000萬(wàn)業(yè)績(jī) ? 氛圍營(yíng)造的原則

? 氛圍營(yíng)造的要點(diǎn)

? 產(chǎn)品、業(yè)務(wù)、服務(wù)菜單式設(shè)計(jì) ? 各崗位順勢(shì)營(yíng)銷工具設(shè)計(jì) ? 各類真實(shí)優(yōu)秀案例圖片解讀 ? 案例分析：“民生風(fēng)采”最美廳堂

4、廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷的具體操作及話術(shù)

? 場(chǎng)景營(yíng)銷三要素：物、人、事

? 大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷7步曲（含具體話術(shù)）? 柜面服務(wù)營(yíng)銷7+7步曲（含具體話術(shù)）? 五大經(jīng)典類別的場(chǎng)景化營(yíng)銷 ? 創(chuàng)新模式：廳堂微沙龍宣講 ? 案例及視頻學(xué)習(xí)

第四節(jié).外拓實(shí)踐行動(dòng)

1、從守株待兔到撒網(wǎng)捕魚(yú)

2、員工變創(chuàng)客：瘋狂的“兩掃、五進(jìn)”

3、外拓營(yíng)銷的常規(guī)方式

4、基于客群分析的市場(chǎng)拓展策略

? 外拓“三板斧”

? 案例分析：某地農(nóng)商行組織大規(guī)模多渠道營(yíng)銷宣傳 ? 城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)的外拓主要方法

? 案例分析：上海某股份制商業(yè)銀行開(kāi)展豐富多彩社區(qū)活動(dòng)提高客戶的粘性 ? 批發(fā)市場(chǎng)小商戶類客戶拓展

? 案例分析：商貿(mào)客群的金融需求與高頻場(chǎng)景分析 ? 案例分析：商貿(mào)客群的抓手是什么 ? 政府部門(mén)、企事業(yè)單位客戶拓展

? 案例分析：山西某國(guó)有行網(wǎng)點(diǎn)員工爭(zhēng)先跑外拓深挖對(duì)公、批量發(fā)展 ? 學(xué)校、工廠類客戶拓展 ? 富裕農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶拓展

第五節(jié).路演活動(dòng)組織

1、路演活動(dòng)的4P策略

2、成功路演的六要素

3、路演活動(dòng)開(kāi)展的功能及目標(biāo)

4、針對(duì)不同客群的路演活動(dòng)組織形式

? 專項(xiàng)客群 ? 商區(qū)客群 ? 社區(qū)客群 ? 小微客群 ? 鄉(xiāng)村客群

5、路演活動(dòng)的執(zhí)行技巧

6、路演活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織流程

? 活動(dòng)執(zhí)行前注意事項(xiàng) ? 預(yù)熱宣傳的常用方式 ? 創(chuàng)意主題設(shè)計(jì)的技巧 ? 路演場(chǎng)地布置要求 ? 活動(dòng)內(nèi)容與細(xì)節(jié)流程 ? 活動(dòng)禮品的設(shè)計(jì)原則 ? 活動(dòng)的開(kāi)展的時(shí)間選擇 ? 活動(dòng)前培訓(xùn)及動(dòng)員 ? 目標(biāo)制定及分解 ? 活動(dòng)推薦話術(shù)設(shè)計(jì) ? 活動(dòng)開(kāi)展后關(guān)鍵工作

7、路演的活動(dòng)主持人訓(xùn)練

? 主持人角色甄選 ? 主持詞的設(shè)計(jì)要求與范例 ? 主持風(fēng)格訓(xùn)練 ? 演講與表達(dá)風(fēng)格

? 聲音的力量—語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速 ? 體態(tài)的魅力—閱讀肢體語(yǔ)言 ? 常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)

第六節(jié).存量客戶維護(hù)

1、客戶分層分群營(yíng)銷體系搭建

2、存量客戶的分層分級(jí)維護(hù)策劃

? 服務(wù)民生責(zé)任客群 ? 大眾長(zhǎng)尾效益客群 ? 高價(jià)值增效客群 ? 關(guān)鍵人脈忠誠(chéng)客群

3、理財(cái)沙龍的組織方法

? 貴賓理財(cái)沙龍場(chǎng)景營(yíng)銷 ? 理財(cái)沙龍的主題決定靈魂 ? 沙龍的場(chǎng)景布置技巧 ? 細(xì)節(jié)決定成敗 ? 沙龍主持詞設(shè)計(jì)

4、微信、微博等新型社交媒體的運(yùn)用

5、打造銀行人的個(gè)人自媒體品牌

6、線上營(yíng)銷模式創(chuàng)新

? 案例分析：與客戶的微信聯(lián)接帶來(lái)的收獲 ? 朋友圈的那些事兒 ? 把握廣告時(shí)間段 ? 贏得客戶的手機(jī)時(shí)間 ? 半年存款之四千萬(wàn)

7、線上場(chǎng)景營(yíng)銷的案例解析

? 朋友圈的那些事兒 ? 把握廣告時(shí)間段 ? 贏得客戶的手機(jī)時(shí)間 ? 案例：半年存款之四千萬(wàn)

8、銀行如何用好移動(dòng)營(yíng)銷設(shè)計(jì)“H5+”

? 認(rèn)識(shí)H5與廣告

? 常用的H5傻瓜式APP編輯有哪些 ? 銀行實(shí)操H5精品案例

第三篇：如何營(yíng)銷信用卡

如何營(yíng)銷信用卡

信用卡作為一種信用支付工具，它具有轉(zhuǎn)賬結(jié)算、存取現(xiàn)金、消費(fèi)信貸等功能，便利了人們的日常生活和經(jīng)濟(jì)往來(lái)，不僅滿足了持卡人對(duì)轉(zhuǎn)賬支付完全、便利、快捷的需求，還能滿足持卡人對(duì)信用消費(fèi)即個(gè)人消費(fèi)信貸的需求,在信用卡的營(yíng)銷過(guò)程中，我覺(jué)得以下四個(gè)方面是十分重要的。

首先是對(duì)產(chǎn)品的把握，熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對(duì)產(chǎn)品的把握。目前的信用卡市場(chǎng)是很不成熟的，沒(méi)有我們想象的那么完善。我們一味去強(qiáng)調(diào)信用卡的透支消費(fèi)功能，我覺(jué)得是種誤導(dǎo)。很多消費(fèi)者不接受這種理念。我們只有站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題，才算是真正把握信用卡。

第二，對(duì)信用卡市場(chǎng)的了解和開(kāi)拓。銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場(chǎng)在哪里呢？在市場(chǎng)的開(kāi)拓中，我感受最深的是關(guān)系營(yíng)銷的作用太重要了。有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦？其實(shí)，機(jī)會(huì)就在每個(gè)人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)。

第三、與客戶面對(duì)面的營(yíng)銷。在這一過(guò)程中我感受最深的是，一定要對(duì)客戶的問(wèn)題做出最敏捷的反應(yīng)。對(duì)客戶常會(huì)問(wèn)到的有關(guān)透支的金額與免息期的計(jì)算等問(wèn)題，我們要一定要非常熟悉的回答，這樣才會(huì)讓客戶覺(jué)得你夠?qū)I(yè)，才會(huì)放心辦理。

最后一點(diǎn)是就申請(qǐng)表格的填寫(xiě)和客戶的維護(hù)。我們做了大量的前期工作，到了最后千萬(wàn)不要因?yàn)樘顚?xiě)表格不規(guī)范而前功盡棄。

在目前的社會(huì)狀況下，信用卡的營(yíng)銷很有挑戰(zhàn)性。每個(gè)人有各自的營(yíng)銷理念，如果大家能夠自動(dòng)自發(fā)，并且經(jīng)?；ハ嘟涣鹘?jīng)驗(yàn)的話，我相信我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。

第四篇：信用卡營(yíng)銷材料

以服務(wù)謀發(fā)展以管理求完善

—+++分理處材料

+++分理處在信用卡業(yè)務(wù)上一直創(chuàng)新進(jìn)取，尤其是在開(kāi)拓高校金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)方面探索出一條成功之路，取得了顯著的的成績(jī)。2007-2008年，分理處各類信用卡發(fā)卡量達(dá)到3500多張，同時(shí)配合信用卡部為+++名?？òl(fā)卡12000張，2008年7月分理處主任+++獲得2007信用卡業(yè)務(wù)發(fā)卡營(yíng)銷能手稱號(hào)。

一、以服務(wù)贏得客戶

+++分理處除承擔(dān)日常金融服務(wù)工作外，重點(diǎn)承擔(dān)了+++的對(duì)公金融業(yè)務(wù)和學(xué)校廣大師生的金融服務(wù)工作，+++分理處針對(duì)附近銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，各行信用卡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈的困難局面，在做好日常管理工作的同時(shí)，將更多精力投入到積極爭(zhēng)取客戶、穩(wěn)定客戶中，分理處在大廳的醒目位置擺放信用卡卡樣宣傳立牌，在填單臺(tái)上擺放了信用卡申請(qǐng)表，此外，我們還走進(jìn)校園，在校園中，積極與校方合作，通過(guò)?？?、廣播、招貼畫(huà)等形式向廣大老師及學(xué)生宣傳推廣我行信用卡。每到新學(xué)期開(kāi)學(xué)時(shí)，我們都會(huì)派專人進(jìn)駐到校園，對(duì)新入學(xué)的學(xué)生進(jìn)行詳細(xì)的信用卡知識(shí)的講解，并為他們辦卡提供快速通道，方便廣大師生的辦卡，校園中樹(shù)立了建行信用卡良好的形象。大大增加了我行信用卡在學(xué)校的知名度。

二、以服務(wù)發(fā)展客戶

“服務(wù)是銀行的生命”，只有真誠(chéng)的服務(wù)于客戶，才能贏得客戶，穩(wěn)定客戶，吸引客戶。分理處要求每位柜面員工在服務(wù)的質(zhì)量上化力氣，在服務(wù)的內(nèi)涵上下功夫，在服務(wù)的效率上下苦功。網(wǎng)點(diǎn)要求大堂經(jīng)理與柜員利用業(yè)余時(shí)間背熟《信用卡業(yè)務(wù)應(yīng)知應(yīng)會(huì)20問(wèn)》，方便客戶咨詢，解答客戶疑問(wèn)，了解客戶需求，推動(dòng)我行信用卡產(chǎn)品銷售。我們用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)待每一位前來(lái)辦理業(yè)務(wù)的信用卡目標(biāo)客戶，并配合發(fā)放禮物形式進(jìn)行大力營(yíng)銷，取得了較好的營(yíng)銷效果，同時(shí)柜員們熟練掌握預(yù)審批系統(tǒng)操作流程，積極營(yíng)銷預(yù)審批客戶，凡是預(yù)審批客戶在柜面辦理業(yè)務(wù)，柜員想盡一切辦法盡可能地在柜面說(shuō)服客戶辦理本行的信用卡，如果柜臺(tái)營(yíng)銷不成功，柜員還利用業(yè)余時(shí)間電話營(yíng)銷，不放過(guò)每一個(gè)有價(jià)值的客戶。

三、以服務(wù)滿足客戶

在工作中分理處還注意以點(diǎn)代面，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去滿足一個(gè)客戶并帶動(dòng)一批客戶。今年初，有一位客戶向其詢問(wèn)如何辦理人民幣購(gòu)匯時(shí)，柜員按規(guī)定告之相應(yīng)的程序后，并繼續(xù)與其交談，通過(guò)交談得知客戶是位+++建筑設(shè)計(jì)院的工程師，寒假期間單位組織去歐洲旅游，我們立即建議其使用我行的貸記卡可以境外消費(fèi)，他一聽(tīng)就拒絕了，因?yàn)樗J(rèn)為卡都要收年費(fèi)，辦理麻煩，不安全，我們不氣餒向其宣傳了我行貸記卡境外消費(fèi)的優(yōu)點(diǎn)，說(shuō)服了他之后分理處想到+++建筑設(shè)計(jì)院向他類似情況的老師一定有不少，于是一鼓作氣到該單位去營(yíng)銷我行的貸記卡，共計(jì)成功營(yíng)銷34張，且全部在境外消費(fèi)使用。

在支行領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持和各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合下，+++分理處的信用卡業(yè)務(wù)工作步入了正軌，客戶不斷擴(kuò)大，發(fā)展勢(shì)頭良好，這其中傾注了分理處全體員工的心血和汗水。+++分理處全體員工清醒地認(rèn)識(shí)到，成績(jī)只屬于過(guò)去，未來(lái)仍需加倍努力。為在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷取得雙蠃，我們尚需更加努力，把信用卡營(yíng)銷工作推向新的高潮。

第五篇：培訓(xùn)專項(xiàng)營(yíng)銷策劃案（范文模版）

[鍵入文檔標(biāo)題]

培訓(xùn)專項(xiàng)營(yíng)銷策劃案

現(xiàn)狀分析：

目前培訓(xùn)行業(yè)業(yè)務(wù)開(kāi)展難度艱巨，主要是應(yīng)為當(dāng)前培訓(xùn)泛濫，大眾對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)市場(chǎng)嚴(yán)重缺乏信任。認(rèn)為參加培訓(xùn)沒(méi)有實(shí)際意義，所以造成一部分職場(chǎng)人員對(duì)培訓(xùn)“談虎色變”，由于老職場(chǎng)人員所散發(fā)的負(fù)面影響較大，從而導(dǎo)致很多潛在客戶也變得不再感興趣。因此我們現(xiàn)在建立大家對(duì)培訓(xùn)市場(chǎng)的信念是當(dāng)務(wù)之急，如何建立信念，首先培養(yǎng)興趣，如何培養(yǎng)興趣，首先引起關(guān)注，如何引起關(guān)注，造勢(shì)！所以我們就需要造勢(shì)來(lái)引起廣大群眾的關(guān)注。

我們的現(xiàn)行隊(duì)伍還不能算得上是一支有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍，我們還需要更多的磨合配合和訓(xùn)練。我們現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)與其它的一些老牌培訓(xùn)公司的團(tuán)隊(duì)相比無(wú)論是在技巧還是經(jīng)驗(yàn)都會(huì)略顯不足，所以正面的硬碰硬的交鋒對(duì)我們團(tuán)隊(duì)的士氣和利益都十分的不利。我們現(xiàn)在更需要的是和他們錯(cuò)開(kāi)，對(duì)我們的隊(duì)伍進(jìn)行訓(xùn)練和培訓(xùn)，首先起到鼓舞士氣的作用。

品牌概念的植入：

缺乏品牌概念，很多時(shí)候是被動(dòng)的等客上門(mén)，而從主觀思想和意識(shí)上有沒(méi)認(rèn)識(shí)到我們究竟缺的是什么？缺少品牌的推廣和宣傳，很多人不知道這個(gè)公司的存在，或者根本不知道我們的業(yè)務(wù)范圍，那客戶怎么和我們進(jìn)行業(yè)務(wù)呀？現(xiàn)在是主動(dòng)市場(chǎng)時(shí)候，不是那個(gè)酒香不怕巷子深的年代了，所以廣告招牌要醒目，讓客戶看到知道我們是做什么的？賣(mài)什么就要吆喝什么？公司應(yīng)當(dāng)給前來(lái)咨詢的客戶會(huì)發(fā)一些購(gòu)物袋或者雨傘，購(gòu)物袋上打印公司標(biāo)志和地址會(huì)非常醒目，客戶上街或購(gòu)物時(shí)無(wú)形中再給你做宣傳。特別是雨傘就更不用說(shuō)了，它的效果更為明顯。

團(tuán)隊(duì)建設(shè)：

很多公司還是以前傳統(tǒng)企業(yè)做法，等客戶自然主動(dòng)上門(mén)的做法，對(duì)主動(dòng)營(yíng)銷不太重視，看到別的公司有營(yíng)銷人員，也馬上跟著學(xué)，招來(lái)營(yíng)銷人員也不很好培訓(xùn)，就學(xué)著別人找?guī)讉€(gè)銀行放那里就認(rèn)為行了，沒(méi)有系統(tǒng)的培訓(xùn)和指導(dǎo)，沒(méi)有階段式的監(jiān)督和考核，或者只有考核沒(méi)有輔導(dǎo)那是不行的，從做的相對(duì)好的銷售人員提拔為管理營(yíng)銷人員的隊(duì)長(zhǎng)，但因?yàn)闆](méi)有系統(tǒng)管理培訓(xùn)也會(huì)造成很多管理不到位。從而形成能力超強(qiáng)的隊(duì)長(zhǎng)和口頭跟風(fēng)的隊(duì)員。一個(gè)公司的營(yíng)銷人員流動(dòng)非常厲害，找不到人，原因是我們?cè)趺磻?yīng)用他們?cè)趺纯创麄?，如果公司沒(méi)有很好的營(yíng)銷人員人生職業(yè)規(guī)劃，提升和發(fā)展機(jī)制他們就很難穩(wěn)定。現(xiàn)在很多培訓(xùn)公司不是自己招人培養(yǎng)人，而是靠從別的公司那里挖人，挖人的結(jié)果就是成本高，若他做的非常好你挖它也不一定過(guò)來(lái)，別人特別原因除外。

客源收集，有礦才能練出鐵

沒(méi)有一定數(shù)量的消費(fèi)客戶信息，成為了業(yè)務(wù)拓展的主要瓶頸之一，所以只有打破傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷模式，才能創(chuàng)造出更多的客戶資源。我們打一個(gè)比方，假如10份鐵礦石，能練出1份鐵，那么我要練出鐵的保證，就是有充足的鐵礦石供應(yīng)。而現(xiàn)在，我們的潛在目標(biāo)客戶資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，好比沒(méi)有“鐵礦石”的供應(yīng)，是無(wú)論如何也練不出“鐵”（成交客戶）來(lái)的。所以我們需要為團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造更多的資源和平臺(tái)供他們進(jìn)行“開(kāi)采”。

根據(jù)我們現(xiàn)有的情況我個(gè)人覺(jué)得從高校拓展入手對(duì)我們更為有利，等我們的銷售隊(duì)伍磨練的更為成熟我們便可以開(kāi)始第二階段的營(yíng)銷攻勢(shì)。同時(shí)第一階段的營(yíng)銷方式還可以為我們的銷售隊(duì)伍源源不斷地提供新鮮優(yōu)質(zhì)血液。

高校營(yíng)銷策劃案具體實(shí)施方案

一、高校營(yíng)銷的步驟

高校營(yíng)銷一定要借助“勢(shì)”的力量，前期的鋪墊工作必不可少。如果缺少了前期的預(yù)熱和鋪墊就會(huì)對(duì)活動(dòng)造成一定的影響?？蛻魰?huì)在我們舉行活動(dòng)時(shí)采取默然的態(tài)度，因?yàn)橹皼](méi)有引起過(guò)任何關(guān)注所以對(duì)我們活動(dòng)的舉行并不會(huì)感興趣。高校的營(yíng)銷可以采用“空軍”先行“陸軍”掃蕩的模式進(jìn)行。

所謂空軍就是先期的廣告轟炸，這里我們可以采用明廣告和暗廣告同時(shí)進(jìn)行。廣告進(jìn)行的順序如下：

首先暗廣告先上，高校門(mén)口附近的小超市或冷飲店我們可以給他們配發(fā)一些印有我們廣告的太陽(yáng)傘，同時(shí)也為日后的合作埋下伏筆。（此工作需要進(jìn)行至少1個(gè)月以上）然后我們可以聯(lián)系傳媒公司做高校內(nèi)部的短期廣告。（此工作進(jìn)行了2個(gè)星期后）在我們的活動(dòng)開(kāi)始前一個(gè)星期左右，我們可以找些臨時(shí)發(fā)單員在高校的門(mén)口開(kāi)始進(jìn)行發(fā)單工作，把廣告的力度推向一個(gè)高潮。

這樣一個(gè)循序漸進(jìn)的廣告推進(jìn)工作，可以有力的消除人們對(duì)廣告的抵觸情緒，現(xiàn)在的廣告滿天飛，到處都是人們?cè)缫岩曈X(jué)聽(tīng)覺(jué)疲乏。對(duì)于行業(yè)內(nèi)一些不規(guī)范商家的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)所采用的小廣告更是對(duì)行業(yè)造成了一定的負(fù)面影響。所以我們?cè)谧鰪V告推廣時(shí)更要小心，要避免陷入尷尬的境地。

二、短期高校營(yíng)銷

根據(jù)市場(chǎng)情況和公司拓展需求對(duì)一些高校進(jìn)行的臨時(shí)性營(yíng)銷活動(dòng)，優(yōu)點(diǎn)是容易組織、費(fèi)用較低，但由于其臨時(shí)性，高校成交客戶有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目（如購(gòu)買(mǎi)課程送電話費(fèi)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)費(fèi)等等）或用培訓(xùn)產(chǎn)品吸引客戶。雖然是短期營(yíng)銷，但如果當(dāng)次活動(dòng)的咨詢?nèi)藬?shù)在50位以上或成交數(shù)在10人以上，則應(yīng)考慮該在一個(gè)月內(nèi)再進(jìn)行一次的現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷（或每月一次），形式可以是職業(yè)規(guī)劃評(píng)。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(zhǎng)期營(yíng)銷社區(qū)。

三、短期營(yíng)銷注意點(diǎn)

1準(zhǔn)備工作

盡管短期營(yíng)銷準(zhǔn)備工作相對(duì)較少，但不代表不用進(jìn)行準(zhǔn)備，而且每次活動(dòng)前一定要有充分的準(zhǔn)備，根據(jù)本次主打產(chǎn)品的特色和階段活動(dòng)的側(cè)重面可以考慮增刪項(xiàng)目。

客戶回訪表、筆、彩色宣傳單、培訓(xùn)產(chǎn)品宣傳單、名片、宣傳臺(tái)、易拉寶、橫幅、筆記本電腦、工作牌、水、零食等。高校挑選

一個(gè)有開(kāi)發(fā)潛力的高校至少應(yīng)該具備以下一些條件：

a、規(guī)模較大

b、學(xué)生求知欲望較高

c、金融類為主的高校

d、最好是學(xué)生求職有一定困難的高校

四、長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷

根據(jù)面積較大、客戶資源較為豐富、培訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)較不激烈的校區(qū)，可采取長(zhǎng)期駐點(diǎn)的形式營(yíng)銷。長(zhǎng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷要注意問(wèn)題：長(zhǎng)期合作伙伴的選擇、駐點(diǎn)的形式、人員安排、營(yíng)銷切入點(diǎn)、宣傳方式等。