第一篇：采購人員具備的素質(zhì)和能力

采購人員具備的素質(zhì)和能力：

（一）采購人員思想品德素質(zhì)

采購工作沒有固定規(guī)則可循，加上采購行為稽查困難，使得采購工作是“良心工作”。因此，覺悟高、品行端正是一個(gè)采購員應(yīng)有的基本素質(zhì)，只有思想品德高尚，才能大公無私、克己奉公，處處為企業(yè)大局著想，不貪圖個(gè)人小利。在實(shí)際工作中，我們發(fā)現(xiàn)有許多采購員拿回扣，要好處費(fèi)，或借采購之機(jī)游山玩水，造成企業(yè)采購費(fèi)用開支過大，或采購商品質(zhì)量低劣，給企業(yè)造成巨大損失。結(jié)合我國企業(yè)的實(shí)際，我們要求采購人員做到以下幾點(diǎn)：

1、胸懷坦白，大公無私。

2、有很強(qiáng)的工作責(zé)任心和敬業(yè)精神。

3、樹立良好的職業(yè)道德，把企業(yè)的利益放在首位，嚴(yán)格把好進(jìn)貨關(guān)。

4、承受訓(xùn)練的毅力。采購工作是一項(xiàng)重要、艱巨的工作，要與企業(yè)內(nèi)、外方方面面的人打交道，經(jīng)常會(huì)受到來自企業(yè)內(nèi)外的“責(zé)難”，采購人員具有應(yīng)付復(fù)雜情況和處理各種糾紛的能力，在工作中被誤解時(shí)，能在心理上承受得住各種各樣的“壓力”。

（二）采購人員知識(shí)素質(zhì)

在采購工作中，一方面采購人員要與不同類型的供貨商打交道；另一方面，采購的商品品種繁多，規(guī)格不一，且市場(chǎng)上商品的供求變化快，為此，采購人員應(yīng)該具備承擔(dān)采購任務(wù)所需要的相關(guān)知識(shí)。政策、法律知識(shí)。政策、法律知識(shí)包括國家出臺(tái)的各種相關(guān)法律、價(jià)格政策、專營方向，維護(hù)國家與企業(yè)利益。

1、市場(chǎng)學(xué)知識(shí)。了解消費(fèi)者需要，掌握市場(chǎng)細(xì)分策略以及產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷方面知識(shí)，才能合理地選擇采購商品的品種，從而保證采購的商品適銷對(duì)路。

2、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)。業(yè)務(wù)知識(shí)包括談判技巧、商品知識(shí)（商品功能、用途、成本、品質(zhì)）、簽約的基本知識(shí)等，這是做好本職工作的關(guān)鍵，將有助于與供應(yīng)商的溝通，能主動(dòng)進(jìn)行價(jià)值分析，開發(fā)新來源或替代品，有助于降低采購成本。

3、社會(huì)心理。了解客戶的心理活動(dòng)，把握市場(chǎng)消費(fèi)者的心理需求，從而提高采購工作的針對(duì)性。

4、自然科學(xué)知識(shí)。自然科學(xué)知識(shí)包括自然條件、地理、氣候、環(huán)境變化以及數(shù)理知識(shí)和計(jì)算機(jī)知識(shí)。將現(xiàn)代科技知識(shí)用于采購過程，把握市場(chǎng)變化規(guī)律，從而提高采購工作的效率與準(zhǔn)確性。

5、文化基礎(chǔ)知識(shí)。這是其他知識(shí)的基礎(chǔ)，一個(gè)文盲是干不好采購工作的。

（三）采購人員能力素質(zhì)

知識(shí)不等于能力，國外心理學(xué)家研究表明，要辦好一件事，知識(shí)起的作用只有1/4而能力起的作用占3/4，可見能力更為重要。要干好采購工作，采購人員同樣應(yīng)具有相應(yīng)的能力，我們把采購人員具備的能力歸納為：

1、分析能力。分析市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)，分析消費(fèi)者購買心理，分析供貨商的銷售心理，從而在采購工作中做到心中有數(shù)、知己知彼、百戰(zhàn)百勝。

2、協(xié)作能力。采購過程是一個(gè)與人協(xié)作的過程，一方面采購人員要與企業(yè)內(nèi)部各部門打交道，如與財(cái)務(wù)部門打交道解決采購資金、報(bào)銷等問題；與倉儲(chǔ)部門打交道，了解庫存現(xiàn)狀及變化等。另一方面采購人員要與供應(yīng)商打交道，如詢價(jià)、談判等，采購人員應(yīng)處理好與供應(yīng)商和企業(yè)內(nèi)部各方面的關(guān)系，為以后工作的開展打下基礎(chǔ)。

3、表達(dá)能力。采購人員是用語言文字與供應(yīng)商溝通的，因此，必須做到正確、清晰地表達(dá)所欲采購的各種條件，如規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期限、付款方式等。如果口齒不清，說話口羅嗦，只會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，導(dǎo)致交易失敗。因此采購人員的表達(dá)能力尤為重要，是采購人員必須鍛煉的表達(dá)技巧。

4、成本分析和價(jià)值分析能力。采購人員必須具有成本分析能力，會(huì)精打細(xì)算。買品質(zhì)太好的商品，物雖美，但價(jià)更高，加大成本，若盲目追求“價(jià)廉”，則必須支付品質(zhì)低劣的代價(jià)或傷害其與供應(yīng)商的關(guān)系。因此，對(duì)于供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，要結(jié)合其提供的商品的品質(zhì)、功能、服務(wù)等因素綜合分析，以便買到適宜的商品。

5、預(yù)測(cè)能力。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商品的價(jià)格和供求在不斷變化，采購人員應(yīng)根據(jù)各種產(chǎn)銷資料及與供應(yīng)商打交道中供應(yīng)商的態(tài)度等方面來預(yù)測(cè)將來市場(chǎng)上該種商品供給情況，如商品的價(jià)格、數(shù)量等。

第二篇：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力

優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

?品質(zhì)

成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。

從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預(yù)測(cè)客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關(guān)系難以建立。

第二個(gè)重要的品質(zhì)就是自我激勵(lì)。成功銷售員的收入相對(duì)較高，但這只是自我激勵(lì)的結(jié)果，而不是激勵(lì)的動(dòng)力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動(dòng)中享受快樂。

自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對(duì)銷售員，當(dāng)放下一個(gè)電話時(shí)就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實(shí)排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場(chǎng)的關(guān)鍵，因?yàn)樗墙⑿湃蔚幕A(chǔ)。

除了以上四點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：

自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個(gè)性等；

盡管各公司對(duì)這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵(lì)、誠實(shí)是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。

?技能

僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個(gè)聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多?！?/p>

分析技能；

把問題分解并解決問題的能力在當(dāng)今顧問型銷售中來得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時(shí)也來源于提問題的能力。組織技能；

組織與時(shí)間管理技能是相關(guān)的，因?yàn)楹笳咂鋵?shí)就是對(duì)時(shí)間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因?yàn)殇N售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。時(shí)間管理技能。

正確估計(jì)時(shí)間需求和安排日常行動(dòng)是非常重要的。因?yàn)?，一個(gè)銷售員通常用1/3的時(shí)間來與顧客面對(duì)面交流。增加與顧客會(huì)面的時(shí)間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通常花大量的時(shí)間在20%的顧客身上，因?yàn)樗麄儙?0%的銷售額。同時(shí)，他不會(huì)忽視小顧客因?yàn)樗麄兙哂形磥碣徺I的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動(dòng)化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因?yàn)樗麄儾幌嘈潘麄兡軐W(xué)會(huì)成功的技能。這種錯(cuò)誤的觀念在于把銷售看作一個(gè)整體，而不是對(duì)技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個(gè)導(dǎo)致成功的工作做起。

?知識(shí)

第三項(xiàng)使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識(shí)。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識(shí)包括： 產(chǎn)品知識(shí)；客戶知識(shí)；產(chǎn)業(yè)知識(shí)；競(jìng)爭(zhēng)的知識(shí)；自

己公司的知識(shí)。

通常，頭兩項(xiàng)被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識(shí)。但是，如果只是這樣的話，銷售員會(huì)很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對(duì)于銷售員來說，在需要信息時(shí)知道如何去尋找和收集就特別重要。?人格的培養(yǎng)。誠實(shí)、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

?知識(shí)的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識(shí)、業(yè)界知識(shí)、客戶服務(wù)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)。?銷售技巧。最終評(píng)判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績(jī)?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。?克服孤獨(dú)。很多時(shí)候銷售員都是處在獨(dú)立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。?擺脫恐怖感和自卑感。很多時(shí)候銷售員都會(huì)遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時(shí)甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實(shí)施，對(duì)確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對(duì)銷售員來講，每一個(gè)接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。

?要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會(huì)淘汰。

?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動(dòng)力，沒有工作動(dòng)力、工作懶

散的銷售員在競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)社會(huì)中是無法生存的。學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動(dòng)者的腳

做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗

第三篇：營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

內(nèi)容摘要：在現(xiàn)在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的社會(huì)里，營銷已經(jīng)不僅僅是企業(yè)日常經(jīng)營中的一種活動(dòng)，它已經(jīng)發(fā)展成為了一門藝術(shù)。在這門藝術(shù)里，營銷策略的規(guī)劃、營銷機(jī)構(gòu)的設(shè)置等等就像是背景，相對(duì)來說是比較容易的。但是為什么在同一個(gè)行業(yè)營銷這門藝術(shù)產(chǎn)生的效果卻是千差萬別呢？最關(guān)鍵的就是其中的營銷人員。本文淺談作者對(duì)于營銷人員應(yīng)該具備的素質(zhì)和能力的簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)。

Abstract:Now in a highly competitive society, marketing introduction is not just the daily operations of a business activity and it has grown into an art.In this art, the marketing strategy planning, marketing agency settings, and more like a background, is relatively easy.But why does the art of marketing have vastly different effectsin the same industry? Marketing staff is one of the most critical.Discussion of this article should have a simple understanding of quality and capability of the marketing staff.關(guān)鍵字：營銷人員思想素質(zhì)能力素質(zhì)

營銷人員是企業(yè)營銷的核心和關(guān)鍵，他是企業(yè)在銷售上不可或缺的武器, 其連接買方與賣方, 達(dá)成連接顧客的欲望、需要與購買的任務(wù)，是關(guān)乎企業(yè)營銷乃至整個(gè)企業(yè)成敗的關(guān)鍵。那么如何成為一名優(yōu)秀的營銷人員呢，下面是作者從素質(zhì)和能力兩個(gè)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析。

一、營銷人員應(yīng)具備的思想素質(zhì)

（一）熱情健談，具有親和力，隨和豁達(dá)

對(duì)于一個(gè)成功的營銷案例來說，首先要做到得第一步便是給客戶留下一個(gè)良好的印象，讓顧客愿意與之接觸。而一個(gè)隨和有親和力的人往往使得他人更愿意和他接觸和他親近，這就為進(jìn)一步的營銷打下了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。一個(gè)熱情、堅(jiān)定、勤勞．具有較好的語言修養(yǎng)的[3]人往往能夠博得他人的好感，這類人天生對(duì)別人感興趣, 喜歡與人交往, 容易,發(fā)現(xiàn)他人優(yōu)點(diǎn), 富于同情心, 待人真誠尤其是在營銷過程中，適度的熱情還會(huì)使客戶敞開心扉，真正和營銷人員推心置腹的交流，這樣的交談更容易使得營銷人員了解客戶的需求，也能得到顧客更多的信任，是營銷過程變得更加順利。同時(shí)，也要對(duì)營銷本身具備熱情，只有具備熱情, 才能保證你能發(fā)揮自己的全部力量和才能。人的能力有差異, 關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少, 這就取決于熱情。熱情是可傳遞的, 一個(gè)人全力投入工作, 可帶動(dòng)周圍的人, 感染他們?nèi)θジ?。一個(gè)人能力很強(qiáng),但沒熱情，等于零。

（二）誠信，尊重顧客

在營銷中，誠信，熱愛和尊重顧客是營銷人員良好情感品質(zhì)的重要方面。[1]在實(shí)際的營銷工作中，營銷人員表現(xiàn)出的誠信，尊重和坦然不僅能反映出其個(gè)人品質(zhì)的閃光點(diǎn)，同時(shí)也能為企業(yè)樹立良好的企業(yè)形象。良好的信譽(yù)已成為在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中企業(yè)制勝的極為重要的手段之一。營銷人員在與顧客的溝通交往過程中，就承擔(dān)著企業(yè)的形象、身份向社會(huì)和顧客樹立企業(yè)信譽(yù)，傳播企業(yè)形象的重大責(zé)任，吉拉德說：“誠實(shí)是推銷之本”，因此營銷人員的一舉一動(dòng)，一言一行都關(guān)系到企業(yè)在社會(huì)和顧客心中的形象，直接影響到營銷活動(dòng)的成敗。

（三）自信和信心

信心應(yīng)包括三個(gè)方面。第一, 對(duì)你自己的信心。你相信你能干好, 位敬業(yè)的優(yōu)

秀的營銷人員, 那么你就能克服一切困難, 干好你的工作“ 事在人為” , 只要你想干好, 就一定能干好。第二, 對(duì)企業(yè)的信心, 相信企業(yè)能為你提供好產(chǎn)品, 給你能發(fā)揮你的才能實(shí)現(xiàn)你的價(jià)值的機(jī)會(huì), 你自己的一切活動(dòng)完全納人企業(yè)行為中, 并以你能成為該企業(yè)一員而驕傲, 即一種企業(yè)自豪感, 對(duì)企業(yè)的認(rèn)同, 一種忠誠。第三, 對(duì)產(chǎn)品的信心, 相信你所推銷的產(chǎn)品是最優(yōu)秀的, 你是在用該產(chǎn)品向你的消費(fèi)者、你的朋友提供最好的服務(wù), 一定會(huì)讓對(duì)方幸福、快樂的。

（四）良好的心理素質(zhì)

因?yàn)闋I銷工作充滿酸甜苦辣, 可以說挫折是營銷人員的家常便飯, 沒有良好的心理素質(zhì), 沒有開朗的性格是干不下去的。有許多營銷人員受一些挫折后, 就掉隊(duì)轉(zhuǎn)行?！安唤?jīng)歷風(fēng)雨, 哪能見彩虹” 營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì), 勝不驕, 敗不餒。營銷的初始階段受冷遇、遭白眼、一場(chǎng)空是家常便飯，千萬不要因此而泄氣。沒有走不出的泥濘，沒有渡不過的險(xiǎn)灘。要做到三個(gè)“然”：失意時(shí)淡然，得意時(shí)泰然，一生都坦然。踏踏實(shí)實(shí)走路，堂堂正正做人，瀟瀟灑灑生活。在人生的舞臺(tái)上不可能一帆風(fēng)順，會(huì)輸才會(huì)贏。受挫時(shí)應(yīng)通過娛樂活動(dòng)、傾訴苦衷、合理宣泄等進(jìn)行心理調(diào)節(jié)，還可以通過“我一定會(huì)成功”等豪言壯語進(jìn)行積極的心理暗示和自我激勵(lì)。

（五）愛崗敬業(yè)，潛心工作，吃苦耐勞，鍥而不舍的精神

“沒有疲軟的市場(chǎng)，只有沒跑開的市場(chǎng)?！蹦壳拔覈钚枰氖菭I銷員，最缺的也是營銷員，最容易出成就的也是營銷員。但由于營銷員工作量大，工作不穩(wěn)定，無固定收入，沒有安全感，使許多求職者望而卻步。實(shí)際上，眾多就業(yè)崗位中最有潛力可挖的是營銷員，我們要樹立風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，越危險(xiǎn)的地方越安全，溫室里的花朵只有到市場(chǎng)上去搏擊，才能經(jīng)得起風(fēng)吹雨打。不少人認(rèn)為當(dāng)營銷員既辛苦又沒出息，“身在曹營心在漢”，這山望著那山高，不安心工作。做業(yè)務(wù)員，有人戲說要做到“四千四萬”：千山萬水跋涉，千言萬語宣傳，千方百計(jì)推銷，千辛萬苦工作。

二、營銷人員的能力和業(yè)務(wù)素質(zhì)

（一）必要的學(xué)識(shí)水平

一名優(yōu)秀的營銷人員必須掌握系統(tǒng)的業(yè)務(wù)知識(shí),營銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)越廣博越好。一般來講,這種業(yè)務(wù)知識(shí)體系主要有以下幾個(gè)方面: 與營銷工作相關(guān)的專業(yè)學(xué)科知識(shí)；有關(guān)本企業(yè)的知識(shí)，營銷人員對(duì)外是企業(yè)的代表,對(duì)本企業(yè)的情況應(yīng)當(dāng)十分熟悉；有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)，營銷人員至少要掌握顧客想了解的有關(guān)本企業(yè)產(chǎn)品的信息；市場(chǎng)知識(shí)，營銷人員的活力來自于市場(chǎng),價(jià)值體現(xiàn)在市場(chǎng),了解市場(chǎng)運(yùn)行的基本原理和營銷活動(dòng)規(guī)律,是企業(yè)及營銷人員獲得成功的重要基礎(chǔ)。[2]

（二）核心技能和其他能力

1.觀察能力

作為營銷人員必須要有觀察能力，到瞬息萬變的市場(chǎng)中去捕捉所需信息。例如，在商業(yè)談判中，營銷人員應(yīng)該從對(duì)方的談話用詞、語氣、動(dòng)作、神態(tài)等微妙的變化去洞察對(duì)方的心理，這對(duì)銷售成功至關(guān)重要。新產(chǎn)品、新廣告、新觀念、新技術(shù)之所以有魅力,主要在其“新”,營銷人員在具體的營銷活動(dòng)中,若要有吸引力也必須“新”。營銷人員在工作過程中的創(chuàng)新,有賴于營銷人員對(duì)新鮮事物的敏感,要求營銷人員必須具有超凡的洞察能力。這是營銷人員了解顧客心理和準(zhǔn)確判斷顧客特征的必要前提。顧客在與營銷人員的洽談中,往往掩飾自己的某些真實(shí)意圖,也會(huì)使用各種購買技巧,目的是在交易過程中獲得盡可能多的利益。具備敏銳的洞察能力,才能看清顧客的真實(shí)意圖,獲得營銷的成功。

2.分析能力

營銷是一個(gè)系統(tǒng)而又復(fù)雜的過程，如何在這復(fù)雜中找出簡(jiǎn)單，在這紛紜的幻象中發(fā)現(xiàn)本質(zhì)，這就需要營銷人員具備去偽存真的分析能力。透過表面現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)實(shí)質(zhì)問題，并及時(shí)將自己的時(shí)間和精力投放到核心問題的解決上，這樣才能得到事半功倍的效果。在商務(wù)談判過程中,顧客受到各種渠道信息的干擾和環(huán)境因素的影響,其心態(tài)經(jīng)常處于變化之中。營銷人員應(yīng)具有及時(shí)抓住對(duì)方心理變化的能力,隨時(shí)應(yīng)付各種情景;要準(zhǔn)確地了解顧客的愿望、需求、愛好、職業(yè)及購買習(xí)慣等;對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品能幫助顧客解決什么問題,營銷人員必須做到心中有數(shù);能非常圓滿地解答顧客的疑問,同時(shí)可用事實(shí)來加以證明。

3.組織能力

營銷人員經(jīng)常面臨的是兩個(gè)活動(dòng)，一個(gè)是全國統(tǒng)一性的銷售活動(dòng)，再一個(gè)就是區(qū)域性的市場(chǎng)促銷活動(dòng)。如何高效地策劃、組織、實(shí)施好各項(xiàng)活動(dòng)，這就需要營銷人員去爭(zhēng)取有利于活動(dòng)開展的各項(xiàng)資源，然后整合所能掌握的資源，去落實(shí)活動(dòng)的有效實(shí)施。營銷人員在推銷過程中,通常要開展宣傳活動(dòng),做好用戶的導(dǎo)購工作,美化營銷環(huán)境,擴(kuò)大企業(yè)的影響,適時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品展銷和舉行新聞發(fā)布會(huì),散發(fā)相關(guān)材料等,這些工作都需要營銷人員必須具有人與人之間、企業(yè)與用戶之間、企業(yè)與工商、新聞等組織之間的協(xié)調(diào)能力,對(duì)新環(huán)境的適應(yīng)能力,對(duì)各環(huán)節(jié)的組織能力等。沒有出色的組織協(xié)調(diào)能力,就很難把營銷活動(dòng)搞得有聲有色,有章有法,有條不紊。

4.應(yīng)變能力

營銷人員雖然在與顧客接觸前對(duì)顧客進(jìn)行了一定程度的分析與研究，但是影響銷售成功的不確定因素很多，必然會(huì)出現(xiàn)一些意想不到的情況。對(duì)于這樣突然的變化，營銷人員要理智地分析和處理，遇事不驚，隨機(jī)應(yīng)變，并立即提出對(duì)策。

5.創(chuàng)新能力

對(duì)于營銷人員而言，開拓一個(gè)新市場(chǎng)，發(fā)展一個(gè)新客戶，采用一種別出心裁的推銷手段，都必須首先具備開拓創(chuàng)新的精神和能力。所以善于思考，敢于突破傳統(tǒng)，不斷創(chuàng)新是對(duì)營銷人員的基本要求。

6.溝通能力

營銷人員每天要在不同的場(chǎng)合面對(duì)各種各樣的客戶或消費(fèi)者，并還要扮演不同的角色，來處理各類不同的問題，怎樣跟不同的人打交道，如何高效地解決不同的問題，這都需具備較強(qiáng)的溝通能力。營銷人員從接近顧客到與其洽談必須耗費(fèi)心血和心機(jī)。在有限的時(shí)間內(nèi),顧客可能不情愿停止他的工作與你長(zhǎng)時(shí)間面談,這就要求營銷人員在有限的時(shí)間內(nèi),熟練地演示所推銷的產(chǎn)品,通過演示來吸引顧客的注意力,使之對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。同時(shí),營銷人員可以借助一些宣傳資料和其他的器具,向顧客宣傳展示自己企業(yè)的產(chǎn)品。這里的關(guān)鍵是能否擁有吸引顧客的演示技術(shù),這種技術(shù)包括營銷人員的語言表達(dá)能力等。

7.協(xié)調(diào)能力

協(xié)調(diào)能力主要體現(xiàn)在營銷過程中，當(dāng)企業(yè)與客戶之間的利益發(fā)生沖突時(shí)，營銷人員要具備協(xié)調(diào)好相互關(guān)系的能力，將沖突降到最低點(diǎn)。協(xié)調(diào)的精髓在于尋找一個(gè)“平衡點(diǎn)”，即運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁屑记?，從而使雙方的合作繼續(xù)進(jìn)行下去。營銷人員要與形形色色的人打交道,在各種復(fù)雜甚至是突如其來的惡劣環(huán)境下,只用一種模式和姿態(tài)對(duì)待顧客是很難取得成功的,這就要求營銷人員必須具有靈活機(jī)動(dòng)的應(yīng)變能力,做到在不喪失原則的前提下,能化復(fù)雜為簡(jiǎn)單,化干戈為玉帛,取得營銷活動(dòng)的成功。反之,如果營銷人員缺乏靈活的應(yīng)變能力,在處理錯(cuò)綜復(fù)雜的情況時(shí),則會(huì)束手無策而招致工作的失敗。

8.管理能力

一名成功的營銷人員不會(huì)把自己僅視為一名業(yè)務(wù)人員，他會(huì)認(rèn)為自己更應(yīng)該是一名成功的管理人員，他身上肩負(fù)著管理渠道、管理客戶、管理團(tuán)隊(duì)、管理市場(chǎng)等的使命，其實(shí)質(zhì)就是一名管理者。

參考文獻(xiàn)

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[3].劉平.建設(shè)高素質(zhì)的市場(chǎng)營銷隊(duì)伍[J].兵閉建設(shè).2004-4:第四段

第四篇：商務(wù)談判人員具備素質(zhì)

淺談商務(wù)談判人員應(yīng)該具備的素質(zhì)

內(nèi)容摘要：商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)營過程中很重要的環(huán)節(jié)，本文主要闡釋了商務(wù)談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力。商務(wù)談判人員的素質(zhì)主要從氣質(zhì)性格、心理素質(zhì)、思想意識(shí)、知識(shí)素質(zhì)、身體素質(zhì)等幾個(gè)方面展開論述，商務(wù)談判人員的能力主要從敏銳的洞察力、語言文字的表達(dá)能力和較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力等方面展開闡釋的。文中最后提出了選用談判人員應(yīng)注意的問題。

關(guān)鍵詞：談判人員素質(zhì)能力

商務(wù)談判是企業(yè)之間的業(yè)務(wù)溝通活動(dòng)，談判人員的素質(zhì)則直接關(guān)系到談判的成敗。所謂素質(zhì)，是人的品質(zhì)與技能的綜合，它是指人們?cè)谙忍煲蛩氐幕A(chǔ)上，通過接受教育和客觀實(shí)踐鍛煉形成的，經(jīng)過有選擇、有目標(biāo)、有階段的努力訓(xùn)練而產(chǎn)生的結(jié)果。談判人員是談判行為的主體，因此談判人員的素質(zhì)是談判成功與否的決定因素。

作為一名成熟的、成功的談判者所具備的素質(zhì)有：

一、氣質(zhì)性格方面。談判人員應(yīng)具備適應(yīng)談判需要的良好的氣質(zhì)和性格。良好的氣質(zhì)性格可以贏得對(duì)方的尊重，獲得談判成功的有利因素。有些性格特征是不利于談判的，例如，性格內(nèi)向、孤僻多疑、不善表達(dá)、冷漠刻薄、急躁粗暴、唯我獨(dú)尊、嫉妒心理強(qiáng)，心胸狹窄等。良好的氣質(zhì)性格應(yīng)具備以下特征：大方而不輕佻、爽快而不急躁、堅(jiān)強(qiáng)而不固執(zhí)、果斷而不粗率、自重而不自傲、謙虛而不虛偽、活潑而不輕浮、嚴(yán)肅而不呆板、謹(jǐn)慎而不拘謹(jǐn)、老練而不世故、幽默而不庸俗、熱情但不多情。

二、心理素質(zhì)方面。在談判過程中會(huì)遇到各種阻力和對(duì)抗，也會(huì)發(fā)生許多突變，談判人員只有具備良好的心理素質(zhì)，才能承受住各種壓力和挑戰(zhàn)，取得最后的勝利。他們所需要的心理素質(zhì)主要包括：

1、自信心。自信心是談判者最重要的心理素質(zhì)。所謂自信心是指談判者相信自己企業(yè)的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，相信集體的智慧和力量，相信談判雙方的合作意愿和光明前景。自信心的獲得是建立在充分調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，建立在對(duì)談判雙方實(shí)力的科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，而不是盲目地自信，更不是藐視對(duì)方輕視困難，固執(zhí)自己錯(cuò)誤的所謂自信是有害的。

2、自制力。談判過程中難免會(huì)由于雙方利益的沖突而形成緊張、對(duì)立、僵持、爭(zhēng)執(zhí)的局面，如果談判者自制力差，出現(xiàn)過分的情緒波動(dòng)，就會(huì)破壞良好的談判氣氛，造成自己舉止失態(tài)，表達(dá)不當(dāng)，使談判不能進(jìn)行下去，或草草收?qǐng)?，敗下陣來。談判者具備良好的自制力，在談判順利時(shí)不會(huì)盲目樂觀，喜形于色；在遇到困難時(shí)也不會(huì)灰心喪氣，怨天尤人；在遇到不禮貌的言行時(shí)，也能夠克制自己不發(fā)脾氣。

3、懂得尊重。在談判中只有互相尊重，平等相待，才可能保證合作成功。所以談判者首先要有自尊心，維護(hù)已方的尊嚴(yán)和利益，面對(duì)強(qiáng)大的對(duì)手不妄自菲薄，奴顏獻(xiàn)媚，更不會(huì)出賣尊嚴(yán)換取交易。但同時(shí)談判者還要尊重對(duì)方，尊重對(duì)方的利益，尊重對(duì)方的意見，尤其是其的宗教信仰和生活習(xí)慣。

三、思想意識(shí)方面。談判人員要有維護(hù)國家、民族和本企業(yè)利益以及為此而努力奮斗的強(qiáng)烈信念。特別是對(duì)于涉外的談判人員，更要強(qiáng)調(diào)終于祖國，堅(jiān)決維護(hù)國家的主權(quán)和利益，堅(jiān)決維護(hù)民族尊嚴(yán)。要有嚴(yán)格的紀(jì)律性、原則性和高度的責(zé)任感。在談判活動(dòng)中，要自覺遵守組織紀(jì)律，堅(jiān)持原則，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心，盡最大努力爭(zhēng)取商貿(mào)談判的成功。要有廉潔奉公、不謀私利的高尚品格。在商貿(mào)談判中，談判一方是以小利，甚至采取行賄手段拉攏談判人員，以牟取自身利益的事是經(jīng)常發(fā)生的。在物質(zhì)利誘面前廉潔奉公，使商貿(mào)談判者應(yīng)遵循的一個(gè)重要道德原則。

四、知識(shí)素質(zhì)方面?；A(chǔ)知識(shí)是一個(gè)人智慧和才能的基石，專業(yè)知識(shí)則決定一個(gè)知識(shí)的深

度和從事本職工作的能力。基礎(chǔ)知識(shí)和專業(yè)知識(shí)越廣博深厚，適應(yīng)能力、工作能力就越強(qiáng)。作為現(xiàn)代談判

人員，知識(shí)面越寬，應(yīng)變能力就越強(qiáng)，專業(yè)知識(shí)越深，就越能適應(yīng)談判的需求。一個(gè)理想的商貿(mào)談判者必

須掌握經(jīng)濟(jì)學(xué)、民俗學(xué)、行為科學(xué)、地理知識(shí)心理學(xué)等豐富的基礎(chǔ)知識(shí)。同時(shí)，具備必要的商貿(mào)理論和經(jīng)

濟(jì)理論知識(shí)，掌握商貿(mào)談判的有關(guān)理論和技巧，熟悉商品學(xué)、市場(chǎng)營銷學(xué)、經(jīng)營策略、商品運(yùn)輸、貿(mào)易知

識(shí)、財(cái)務(wù)經(jīng)營管理知識(shí)等，熟悉并了解本專業(yè)范圍內(nèi)的產(chǎn)品性能、維修服務(wù)、成本核算等專業(yè)知識(shí)，精通

各國文化習(xí)俗和談判思維，精通WTO規(guī)則，能夠解決貿(mào)易爭(zhēng)端，善于組織國際商務(wù)談判。

五、身體素質(zhì)方面。談判是既消耗體力又消耗腦力的人類活動(dòng)，很多談判都是時(shí)間緊，任

務(wù)急，沒有健康的身體是很難勝任談判工作的。根據(jù)上述要求，選擇談判人員應(yīng)考慮適當(dāng)?shù)哪挲g跨度。應(yīng)

該有充沛的精力，一般在35——55歲年齡跨度內(nèi)，正是思路敏捷，精力旺盛階段，他們已經(jīng)積累了一定經(jīng)

驗(yàn)，而且事業(yè)心、責(zé)任心和進(jìn)取心也較強(qiáng)。當(dāng)然，由于談判內(nèi)容、要求不同，年齡結(jié)構(gòu)也可靈活掌握。

談判人員在進(jìn)行談判之前，都要做大量的準(zhǔn)備工作，為激烈而緊張的談判做好充足的準(zhǔn)備，即使是這樣，在談判過程中也會(huì)遇到突發(fā)的問題，這就需要談判人員也要具備相關(guān)的能力。

一、敏銳的洞察力。談判人員在談判過程中應(yīng)該注意觀察對(duì)方的行為，從而發(fā)現(xiàn)對(duì)方的想法。通過對(duì)方表

現(xiàn)出來的手勢(shì)、眼神、面部表情判斷他的內(nèi)心活動(dòng)，有針對(duì)性地展開談判策略。依據(jù)交易雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

在雙方交鋒的談判桌上靈活應(yīng)變，能根據(jù)談判的內(nèi)外環(huán)境和主客觀條件，正確判斷談判的發(fā)展趨勢(shì)，談判

實(shí)際上是雙方心理和智慧的較量過程。一個(gè)人的心理活動(dòng)可以通過表情、身體姿勢(shì)等方面表現(xiàn)出來，觀察

到對(duì)方的相關(guān)情況，大到遣詞造句、態(tài)度立場(chǎng)，小到觀察肢體語言的暗示，讀懂對(duì)方一個(gè)手勢(shì)、一個(gè)眼神的潛臺(tái)詞，洞察對(duì)方的心理世界，進(jìn)而隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)談判對(duì)方的真實(shí)意圖能迅速根據(jù)掌握的信息和對(duì)方當(dāng)

場(chǎng)的言談舉止加以分析綜合，做出合理判斷。取得談判的優(yōu)勢(shì)。盡管洞察力在談判中非常重要，但是許多

談判人員卻缺乏商戰(zhàn)中應(yīng)有的警惕性。原因在于，他們太過于在意自己的想法，而無暇傾聽別人的意見。

過于沉湎于自己的思考中，顧不上或注意不到別人做的事情。這在某種程度上大大地影響了談判的效率，影響了談判者臆測(cè)的準(zhǔn)確性。

二、語言、文字的表達(dá)能力。談判實(shí)質(zhì)上是人與人之間思想觀念、意愿感情的交流過程，是重要的社交活

動(dòng)。談判人員應(yīng)該善于與不同人打交道，也要善于應(yīng)對(duì)各種社交場(chǎng)合。這就要求談判人員應(yīng)該有較強(qiáng)的文

字表達(dá)能力和口語表達(dá)能力。簡(jiǎn)潔、準(zhǔn)確的表達(dá)能力是談判人員的基本功。談判高手往往說話準(zhǔn)確、技巧

性與說服力強(qiáng)、表達(dá)方式富有藝術(shù)感染力，并且熟悉專業(yè)用語、合同用語和外語。談判高手與素不相識(shí)且

目的迥異的對(duì)手坐在一起，可以通過恰如其分的表達(dá)打破沉默、扭轉(zhuǎn)僵局；情理交融的說理常?？梢云鸬?/p>

力挽狂瀾、轉(zhuǎn)危為安的奇效；巧妙的拒絕，就像航船避開暗礁，可以避免出現(xiàn)難堪的窘境；理直氣壯的反

駁可以由被動(dòng)轉(zhuǎn)為主動(dòng)，由劣勢(shì)轉(zhuǎn)為優(yōu)勢(shì)。對(duì)對(duì)手的表達(dá)字斟句酌的加以推敲。同時(shí)要善于言談、口齒清

晰、思維敏捷、措辭周全，善于駕馭語言，有理、有利、有節(jié)地表達(dá)己方觀點(diǎn)。談判人員還要具備較強(qiáng)的文字表達(dá)能力，要精通與談判相關(guān)的各種公文、協(xié)議合同、報(bào)告書的寫作，包括對(duì)書面文件的理解能力，以及獨(dú)立起草協(xié)議、合同的能力。一般來說，談判中，起草出來的協(xié)議、合同草案總是對(duì)起草的一方有利。

文字功夫的奧妙之處就在于使協(xié)議、合同表明上看來公平合理，可是一旦出現(xiàn)問題，解釋起來就全然不是

那么回事了。

三、較強(qiáng)的邏輯思維和判斷能力。要思路開闊敏捷，判斷力強(qiáng)，決策果斷。對(duì)方往往會(huì)用許多細(xì)枝末節(jié)的問題來糾纏你，而把主要的或重要的問題掩蓋起來，或故意混淆事物之間的前后、因果關(guān)系。作為談判人

員就應(yīng)具備抓住事物的主要矛盾和主要方面的能力。同時(shí)要思路開闊，不要為某一事物或某一方面所局限，而要從多方面去考慮問題。判斷準(zhǔn)確、決策及時(shí)，這些能力對(duì)于談判人員來說格外重要。提高這方面的能

力就要善于傾聽對(duì)方的意見并把握對(duì)方的意圖。談判是雙方相互交換意見。但有些人思維敏捷，沖動(dòng)性強(qiáng)。

往往對(duì)方的話剛說一半，他就自以為領(lǐng)會(huì)了對(duì)方的意思，迫不及待地發(fā)表自己的意見，這也是不可取得，造成誤解對(duì)方，反而給對(duì)方提供一些可乘之機(jī)。在風(fēng)云變幻的談判場(chǎng)上，又不忽視細(xì)微的蛛絲馬跡，能掌握談判對(duì)手的動(dòng)向，抓住稍縱即逝的機(jī)會(huì)，勇敢果斷地決策，以免貽誤時(shí)機(jī)。

并不是每一個(gè)人多可以擔(dān)當(dāng)談判員的職務(wù)的，談判工作涉及到公司的很多商業(yè)機(jī)密，所以在選擇談判人員時(shí)要特別注意：

一、不能選用遇事相要挾的人。很多企業(yè)和公司的領(lǐng)導(dǎo)人，常以某人是否有客戶、有關(guān)系為條件而選用商務(wù)人員，實(shí)際上這是短視和很片面的。這類人員確實(shí)能夠在短期內(nèi)給公司帶來可觀的收入；但這類人卻常常居功自大，無限向公司要條件，如果不能如愿，隨時(shí)可能離開公司，并將他的客戶帶走。

二、不能選用缺乏集體精神和抑郁變節(jié)的人。由于商務(wù)談判人員對(duì)企業(yè)的內(nèi)外部情況了解甚多，工作性質(zhì)比較特殊，因此，容易產(chǎn)生個(gè)人主義。如果商務(wù)談判人員發(fā)展到這種程度，對(duì)公司的損失是很大的。

三、給談判人員更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)不能期望談判人員能夠一夜間成為第一流的談判專家，通常情況下，企業(yè)所選擇的談判人員總是很有才干的，但也需要一個(gè)成長(zhǎng)成熟的過程。領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該給他們更多的時(shí)間和機(jī)會(huì)，不斷地去充實(shí)豐富自己。被選用的商務(wù)人員不論有多么豐富的經(jīng)驗(yàn)，也需要相當(dāng)?shù)臅r(shí)間來了解公司的政策和實(shí)務(wù)，并探尋解決問題的方法。如果領(lǐng)導(dǎo)者期望自己的談判者稱為一流的人才，就不要給他以支持、激勵(lì)和有效的訓(xùn)練，這是最正確的方式。

商務(wù)談判工作是一門科學(xué)，它涉及到了多門學(xué)科。同時(shí)，它也是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中非常重要的環(huán)節(jié)。在談判過程中，談判人員的素質(zhì)、能力、經(jīng)驗(yàn)、心理狀況以及臨場(chǎng)的發(fā)揮對(duì)于談判的進(jìn)程和結(jié)果都有極大的影響。企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者一定要多角度的培訓(xùn)和考核談判人員，要知道，一個(gè)具有良好素質(zhì)的談判人員，是談判取得成功的關(guān)鍵。

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第五篇：優(yōu)秀的營銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

優(yōu)秀的營銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

一、敏銳的市場(chǎng)洞察力

作營銷、策劃，你必須了解市場(chǎng)；不但要了解一個(gè)地域的經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)習(xí)慣，還要時(shí)刻關(guān)注當(dāng)?shù)厮l(fā)生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀帶來怎樣的影響、給人們消費(fèi)行為帶來怎樣的影響。要時(shí)常用鷹一般的眼光窺視著整個(gè)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。因?yàn)槟阒挥邪盐兆×耸袌?chǎng)，才能把握住消費(fèi)者，而后才能去操縱市場(chǎng)。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會(huì)把市場(chǎng)做成夾生飯，既浪費(fèi)了大量營銷及廣告費(fèi)用，還會(huì)錯(cuò)失搶占市場(chǎng)、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有利時(shí)機(jī)！當(dāng)然，事后諸葛亮人人都會(huì)做，故其目光關(guān)鍵要敏銳。一種現(xiàn)象的出現(xiàn)，必然會(huì)導(dǎo)致關(guān)聯(lián)現(xiàn)象的產(chǎn)生，如果只從事物的表面現(xiàn)象去判斷而就此策動(dòng)市場(chǎng)，也許在你的策劃方案還沒有實(shí)施，市場(chǎng)就已經(jīng)進(jìn)行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。

除市場(chǎng)必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)等，對(duì)這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運(yùn)的關(guān)鍵者更要反應(yīng)敏捷、眼光老道。無論你是從事哪一個(gè)行業(yè)，國家相關(guān)行業(yè)新規(guī)、目標(biāo)群體的微妙變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的舉手投足都會(huì)牽一發(fā)而動(dòng)全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會(huì)停滯不前，重則會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逐出市場(chǎng)。

二、敏捷的思維聯(lián)想力

營銷師、策劃師操作市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注僅僅是最基本的要求。光有對(duì)市場(chǎng)的了解而沒有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質(zhì)量的市場(chǎng)策劃的。

市場(chǎng)是客觀的，各種動(dòng)態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場(chǎng)進(jìn)行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)、超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、搶占市場(chǎng)份額的正確決策。對(duì)行業(yè)的聯(lián)想，你應(yīng)該從國家法律法規(guī)、上下游行業(yè)動(dòng)態(tài)、目標(biāo)群體消費(fèi)趨勢(shì)等聯(lián)想到各種因素對(duì)消費(fèi)者的影響，做出對(duì)市場(chǎng)的估計(jì)，做出策略的調(diào)整。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)想，你應(yīng)該想象到行業(yè)規(guī)定對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的影響，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將會(huì)做出什么樣的反映？目標(biāo)消費(fèi)群對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法認(rèn)可嗎？我們?nèi)绾胃行У負(fù)魯「?jìng)爭(zhēng)對(duì)手？如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再進(jìn)行反超越會(huì)從哪幾個(gè)方面入手？我們應(yīng)如何防止對(duì)手的反超越？對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的想象，要充分站在消費(fèi)者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，只有充分滿足消費(fèi)者需求的東西才是最有市場(chǎng)東西，你的產(chǎn)品在投放市場(chǎng)時(shí)，你的品牌策略在計(jì)劃以前，你的促銷方案在實(shí)施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場(chǎng)設(shè)身處地地想一想，它是消費(fèi)者最需要的嗎？這種方式消費(fèi)者接受嗎？

營銷師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會(huì)使產(chǎn)品或品牌的市場(chǎng)前景變得盲不可測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)無比。

三、準(zhǔn)確的事物判斷力

可以想象一個(gè)醫(yī)生對(duì)病人誤診后的結(jié)果！營銷師和策劃師也是一樣，如果沒有準(zhǔn)確的事物判斷能力，輕則會(huì)使品牌誤入歧途，重則導(dǎo)致產(chǎn)品在市場(chǎng)上消失。

判斷是認(rèn)定優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)因素的過程，是決定市場(chǎng)策劃是否展開或繼續(xù)的前提。市場(chǎng)如何操作也是基于正確性的判斷，準(zhǔn)確的斷斷能力是基于知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、信息和思維方式。因此，一個(gè)成功的營銷師或策劃師，必須具備相關(guān)的營銷學(xué)、策劃學(xué)及相關(guān)知識(shí)，必須具備一定的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，必須了解足夠的市場(chǎng)信息，必須掌握正確的思維方式。

知識(shí)是由眾人長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)加工總結(jié)而成的邏輯體系，越是復(fù)雜的市場(chǎng)決策越需要知識(shí)；經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)生于體會(huì)知識(shí)而又高于知識(shí)；市場(chǎng)信息是策劃的基礎(chǔ)和前提；思維方式?jīng)Q定著事物的成敗。營銷師、策劃師必須為增值經(jīng)驗(yàn)而不斷學(xué)習(xí)知識(shí)，為穩(wěn)固知識(shí)而獲得經(jīng)驗(yàn)，為應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)、信息的思維方式?jīng)Q定著市場(chǎng)操作的高度。具備以上四點(diǎn)才能對(duì)市場(chǎng)做出正確而準(zhǔn)確的判斷，才能游刃有余地操縱市場(chǎng)。

四、深度的潛力挖掘力

在信息泛濫成災(zāi)今天，在撲朔迷離的復(fù)合經(jīng)濟(jì)形式下，市場(chǎng)被各種各樣的假象蒙蔽著，消費(fèi)者的心越來越難把握，市場(chǎng)越來越難操作。如果沒有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場(chǎng)的軟肋、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，很難做出成功有效的推廣方案的。

潛力挖掘一是從市場(chǎng)入手，通過對(duì)市場(chǎng)綜合信息的整理、分析、判斷，對(duì)目標(biāo)群體的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣的把握，找到消費(fèi)者真正的需求，找到市場(chǎng)的空白點(diǎn)，找到市場(chǎng)操作的切入點(diǎn)。二是從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入手，通過對(duì)同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及關(guān)聯(lián)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，包括他們戰(zhàn)略方針的分析、市場(chǎng)策略的分析、促銷手段的分析等，從而找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基于市場(chǎng)的空白點(diǎn)。然后有的放失地實(shí)施針對(duì)性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據(jù)消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略來再調(diào)整自身產(chǎn)品及市場(chǎng)方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢(shì)；挖掘出與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)性潛力后，再根據(jù)這些特點(diǎn)制訂出不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各方面策略，這樣方能立市場(chǎng)于不敗。

五、巧妙的事物創(chuàng)新力

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是永恒的，要想不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擊敗或主動(dòng)去擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，就必須要有比較優(yōu)勢(shì)或改變?cè)袃?yōu)勢(shì)，要想實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)或比自己從前強(qiáng)，則企業(yè)必須創(chuàng)新。管理創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新是極其有限的，很大程度上受科技進(jìn)步的限制，因此，市場(chǎng)策略創(chuàng)新和推廣方式創(chuàng)新是致勝市場(chǎng)的有力武器。這也是營銷師和策劃師的必備素質(zhì)。

創(chuàng)新是克服劣勢(shì)因素，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)因素，塑造新優(yōu)勢(shì)因素的過程。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時(shí)間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等線索開拓創(chuàng)新。創(chuàng)新的主要方法有：移植法、重點(diǎn)法、組合法、分解法、實(shí)證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當(dāng)然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)需求推出了與眾不同的市場(chǎng)策略，就是成功的創(chuàng)新策略。

作為操縱市場(chǎng)的營銷師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已

經(jīng)上升為一種習(xí)慣，它必然會(huì)成為你一種終生受用不盡的思維方式！當(dāng)然接到一個(gè)案子的時(shí)候，靈感就會(huì)立刻涌現(xiàn)。

六、犀利的文案寫作力

一個(gè)優(yōu)秀的策劃師必定是一個(gè)出色的文案者！

策劃方案、市場(chǎng)策略要說服決策者或客戶，必須具有極強(qiáng)的說服力。策劃方案的結(jié)構(gòu)、論述的技巧性、語言的表達(dá)力都起著至關(guān)重要的作用。你的點(diǎn)子再多、創(chuàng)意再好，如果不能巧妙而有效地傳達(dá)給你的客戶，或者不能順暢地說服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說服力的表達(dá)方式和表達(dá)技巧會(huì)令你的創(chuàng)新思維熠熠生輝。不但語言技巧會(huì)讓客戶或者決策者跟著你的思路前進(jìn)，進(jìn)而有效地說服他，而且在創(chuàng)新思路的闡述上，也會(huì)給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺。假如你的方案是用于競(jìng)標(biāo)，出色的文案表達(dá)就顯得更加重要了。

另外，在一個(gè)策劃方案中，一般都包含了廣告策略，推廣活動(dòng)主題的提出、宣傳的重點(diǎn)都需要策劃者提出綱領(lǐng)性的思路；有的方案內(nèi)還包含了平面創(chuàng)意的主題、軟性文章宣傳主題、戶外媒體宣傳主題等，這時(shí)就需要高于一般文案水平的能力，其方案對(duì)于實(shí)施過程中創(chuàng)意、文案、設(shè)計(jì)才具有指導(dǎo)性的意義。

如果不需要寫策劃方案的營銷師，其寫作能力可以不必同策劃師要求那樣高。