第一篇：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力

優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力

盡管我們不能說成功的銷售員具備一套與不成功銷售人員完全不同的特點，但成功的銷售員確實有某些共同之處。一些研究表明，優(yōu)秀的銷售員具有一些共同點。這些共同點主要分為品質(zhì)、技能和知識三類。?品質(zhì)

成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預(yù)測客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關(guān)系難以建立。

第二個重要的品質(zhì)就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結(jié)果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。

自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對銷售員，當(dāng)放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場的關(guān)鍵，因為他是建立信任的基礎(chǔ)。

除了以上四點外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：

自律；

智力；

創(chuàng)造力；

靈活性；

適應(yīng)力；

毅力；

個性等；

盡管各公司對這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。

?技能

僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多。”

分析技能；

把問題分解并解決問題的能力在當(dāng)今顧問型銷售中來得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題。”優(yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。

組織技能；

組織與時間管理技能是相關(guān)的，因為后者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。

時間管理技能。

正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通?；ù罅康臅r間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因為他們不相信他們能學(xué)會成功的技能。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導(dǎo)致成功的工作做起。

?知識

第三項使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識包括：

產(chǎn)品知識；

客戶知識；

產(chǎn)業(yè)知識；

競爭的知識；

自己公司的知識。

通常，頭兩項被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。

?人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

?知識的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。

?銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。

?克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。

?擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。

?要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會淘汰。

?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

第二篇：優(yōu)秀銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力

優(yōu)秀營銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

?品質(zhì)

成功銷售經(jīng)理的品質(zhì)數(shù)量并不多，其中最常提起的就是empathy。

從他人的角度考慮問題的能力。這種能力有助于創(chuàng)造出一種和協(xié)的的氛圍。有助于銷售人員預(yù)測客戶的行為和與客戶建立良好的關(guān)系。如果顧客感覺到銷售員不了解他們的問題，這種關(guān)系難以建立。

第二個重要的品質(zhì)就是自我激勵。成功銷售員的收入相對較高，但這只是自我激勵的結(jié)果，而不是激勵的動力。許多人相信銷售員只是為錢而工作，但成功的銷售員卻能在銷售活動中享受快樂。

自制力是銷售人員從失敗中恢復(fù)的能力。對銷售員，當(dāng)放下一個電話時就可能是一次失敗。銷售員聽到的“不”遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“是”。

在最近的研究表明，好的銷售員的品質(zhì)中誠實排在第一。這種品質(zhì)也許是當(dāng)今市場的關(guān)鍵，因為他是建立信任的基礎(chǔ)。

除了以上四點外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的：

自律； 智力； 創(chuàng)造力； 靈活性； 適應(yīng)力； 毅力； 個性等；

盡管各公司對這些品質(zhì)的要求有所不同，但是，empathy、自我激勵、誠實是銷售生涯成功的基礎(chǔ)。

?技能

僅有某些品質(zhì)是不夠的。成功銷售員有著比一般銷售員更有效的技能。這此技能主要包括：

溝通技能；

一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。但是，溝通是一個聽說的雙向過程。傾聽也許是是銷售人員最重要的的技能。一位經(jīng)理說到：“這些年來，我通過傾聽買的東西比通過夸夸夸其談多得多?！?/p>

分析技能；

把問題分解并解決問題的能力在當(dāng)今顧問型銷售中來得特別重要。有這么一句話：“發(fā)現(xiàn)問題就是解決了一半的問題?！眱?yōu)秀的銷售人員有通過表象看本子質(zhì)的的能力。這種能力部分一源于傾聽，同時也來源于提問題的能力。組織技能；

組織與時間管理技能是相關(guān)的，因為后者其實就是對時間的組織能力。組織能力就是把使各種因素處于有序的狀況的能力。因為銷售員掌握著大量的顧客信息、產(chǎn)品信息、行業(yè)信息和經(jīng)濟(jì)信息。每種信息都必須以可用的方式組織起來。時間管理技能。

正確估計時間需求和安排日常行動是非常重要的。因為，一個銷售員通常用1/3的時間來與顧客面對面交流。增加與顧客會面的時間就有助于增加銷售額。優(yōu)秀的銷售員通?；ù罅康臅r間在20%的顧客身上，因為他們帶來80%的銷售額。同時，他不會忽視小顧客因為他們具有未來購買的潛力。

技能可以培養(yǎng)。技能可以看作是銷售員品質(zhì)的行動化。許多人害怕人員銷售的挑戰(zhàn)，而另一些人不愿選擇銷售職業(yè)。因為他們不相信他們能學(xué)會成功的技能。這種錯誤的觀念在于把銷售看作一個整體，而不是對技能和行為的組合。通過把銷售工作拆分，人們就能從每個導(dǎo)致成功的工作做起。

?知識

第三項使銷售人員脫穎而出的品質(zhì)就是知識。通常銷售員應(yīng)該掌握的知識包括： 產(chǎn)品知識；客戶知識；產(chǎn)業(yè)知識；競爭的知識；自

己公司的知識。

通常，頭兩項被視為最重要的。培訓(xùn)是正式的提供給銷售員一些知識。但是，如果只是這樣的話，銷售員會很快落伍的。既然所有人不可能獲得所有的情況的信息，對于銷售員來說，在需要信息時知道如何去尋找和收集就特別重要。?人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

?知識的學(xué)習(xí)。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。?銷售技巧。最終評判銷售員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾?，所以必須提高銷售員完成交易的手段，有可能的話，還可進(jìn)行營銷企劃方面的訓(xùn)練。?克服孤獨。很多時候銷售員都是處在獨立作戰(zhàn)的環(huán)境中，所以很多銷售員都有孤立無援的感覺。而訓(xùn)練就像精神的興奮劑，缺乏訓(xùn)練將使銷售員士氣不振。?擺脫恐怖感和自卑感。很多時候銷售員都會遭到客戶的拒絕，因而產(chǎn)生挫折感，有時甚至有害怕被侮辱的心理。因此，員工訓(xùn)練反復(fù)不斷地實施，對確立銷售員的使命感有很大的作用。

?培養(yǎng)客戶開發(fā)能力。對銷售員來講，每一個接觸的人都可能成為公司的潛在客戶，但要有眼光并能夠想辦法把這些潛在客戶培養(yǎng)成真正的客戶，除了長期經(jīng)驗?zāi)ゾ毞e累外，培訓(xùn)也是好的方法。

?要有營銷專家的洞察力。作為一名銷售員，要有營銷專家的眼光和視野，只有這樣才能不斷提?高自己，不被社會淘汰。

?心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶

散的銷售員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。學(xué)者的頭腦，藝術(shù)家的心，技術(shù)者的手，勞動者的腳

做人：自信，最重與自重，開放自我，謙虛，艱苦奮斗

第三篇：銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)

銷售人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)

銷售工作歷來都是一個企業(yè)的龍頭，尤其是在供大于求的領(lǐng)域，表現(xiàn)更為突出。而優(yōu)特鋼由于使用范圍窄，用量小，規(guī)格多，競爭激烈等的特點，銷售工作在企業(yè)中更是重中之重。正如王社教老總所說“銷售好，企業(yè)才好，銷售業(yè)務(wù)人員富，企業(yè)的員工才會有獎金”。我常說：“如果銷售是龍頭的話，那么業(yè)務(wù)人員就是龍角！”我們?yōu)槭且幻麡I(yè)務(wù)人員而自豪，為能夠站在企業(yè)的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產(chǎn)創(chuàng)效益而驕傲！

如此重要的崗位，就要求人員要有非常高的素質(zhì)，結(jié)合我自身做業(yè)務(wù)的感受，我覺得銷售人員應(yīng)具有如下一些基本的素質(zhì)：

一、首先要有良好的道德品質(zhì)

凡事要以德為先

德 也體現(xiàn)了我們企業(yè)的宗旨“誠信、規(guī)則、團(tuán)隊、卓越、共贏” 德 也體現(xiàn)了我們的營銷理念“惠人利己 永續(xù)經(jīng)營” 厚德載物德高望重

用人先用德，道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞

（反面范例：老的水泥業(yè)務(wù)員，妻兒賢，女兒嬌，由于金錢的誘惑，挪用公款、保養(yǎng)小

二、妻離子散，攔擋入獄）

二、要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)

修養(yǎng)：人的行為和涵養(yǎng)，與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系，即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)。

有了好的品德，更要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)，否則就要犯迂腐木訥 品德是髓，修養(yǎng)就是肉

修養(yǎng)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)：家教、學(xué)歷、涵養(yǎng)、文明、禮貌“這個人素質(zhì)高，有氣度”；“這個人有教養(yǎng)”；或者“這個人太差勁，連句話都不會說”；“這個人俗不可耐，一點層次也沒有”…… 古人說：“正心以為本，修身以為基”.。

和善親切謙虛隨和理解寬容

熱情誠懇誠信守約不卑不亢

三、要有良好的心理素質(zhì)（要有“五心”）

1、要有愛心，要愛護(hù)自己、愛公司、愛產(chǎn)品、愛我們的客戶。

要愛護(hù)自己，把自己調(diào)整到了最佳狀態(tài)才能夠很好的關(guān)注我們身邊的人和事，包括我們的同事、領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)的及時鼓勵、同事之間經(jīng)常交流、家人朋友的關(guān)心都會對我們的心理造成很大的影響；要愛公司，以公司為家，我們是這個大家庭里的一員，家的興衰成敗與我們每個人的利益息息相關(guān)；要愛公司的產(chǎn)品，在愛中我們才能發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，才能以此為根本找到客戶的需求點，在客戶的公關(guān)上帶給我們足夠的自信心；關(guān)心客戶不僅僅表現(xiàn)在關(guān)心客戶的需求，更應(yīng)該隨時隨地、真誠地關(guān)心他們的健康、生活等，哪怕是一句簡單的問候，要讓客戶意識到我們提供給客戶的不僅僅是好的服務(wù)和產(chǎn)品，還有我們的愛心。

2、要有強(qiáng)烈的自信心，人類有兩大恐懼：恐懼自己不夠完美；恐懼自己不被別人接納。

首先，我們可以通過不斷的學(xué)習(xí)來充實自己，不斷的提高銷售技巧、不斷的成功來提升自信，進(jìn)而提高自己的綜合素質(zhì)與職業(yè)素養(yǎng)，達(dá)到提升內(nèi)在的自信心和自我價值的目的；

第二，對曾經(jīng)有過的錯誤和失敗體驗理解為成長的代價和收獲，從觀念上轉(zhuǎn)換，同時，總結(jié)錯誤和失敗帶給我們的體驗；

第三，把注意力放在正面的事情上，人們習(xí)慣把注意力放在不好的事情上，而事實上不是環(huán)境或遭遇決定了我們的人生，而是對其的態(tài)度決定的，正面的行為修正自然帶來好的結(jié)果。

3、要有耐心和恒心

我們每天要面對很多不同類型的客戶，要面對無數(shù)次的拒絕，有些客戶可能很粗暴，有些客戶可能多次溝通都對我們置之不理，所以業(yè)務(wù)員的心里承受能力就成了關(guān)鍵。要敢于堅持，往往成功就在于最后那一刻的堅持?！叭诵亩际侨忾L的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山，沒有趟不過的河”

4、要虛心

要虛心求知，不管你的能力水平在哪一個高度，人都是需要不斷進(jìn)步的。李嘉誠70歲高齡還在學(xué)習(xí)電腦的操作，更何況我們還擁有年輕與若干的機(jī)會?！按缬兴L，尺有所短”每個人都有其自身的優(yōu)點，我們是如何辯證的去看。虛心就是“濾芯”，去其糟粕取其精華！

四、要有高度的責(zé)任感

首先是對自己負(fù)責(zé)，成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。要為成功找方法，莫為失敗找理由，要獲得銷售的成功，還得靠你自己。

其次是對公司負(fù)責(zé)，要多為公司著想，學(xué)會換位思考，要能夠承擔(dān)起崗位所賦予自己的職責(zé)，同時要為公司節(jié)約有限的資源，要明白公司的利益關(guān)系著每位員工的切實利益。

再次是對客戶負(fù)責(zé)，客戶的事就沒有小事。從前期的商務(wù)接觸、到后來的技術(shù)協(xié)議、合同簽訂、計劃排產(chǎn)、產(chǎn)品發(fā)運、發(fā)票和質(zhì)保書的傳遞、貨物的跟蹤、客戶使用情況的反饋、滿意度的調(diào)查、后期的改進(jìn)事項等，各個環(huán)節(jié)都要有高度的責(zé)任感?！瓣P(guān)注細(xì)節(jié)，一次做好”，“世上無難事只怕有心人”。

五、業(yè)務(wù)人員要勤奮敬業(yè)

業(yè)務(wù)人員要做到三勤“手勤、口勤、腦勤”。要多動手，不斷的提高電話頻率；要多動口，與同事、客戶多溝通、多交流；要多動腦，盡可能的提高自己的學(xué)習(xí)能力，不斷的學(xué)習(xí)（通過學(xué)習(xí)培養(yǎng)自己的業(yè)務(wù)能力，讓學(xué)習(xí)成為自己的習(xí)慣）——思考（成功本身是一種思考和行為習(xí)慣）——反?。ň褪钦J(rèn)識錯誤、改正錯誤的前提）——總結(jié)（總結(jié)工作中的得失與存在的不足），提高自己的應(yīng)變能力與解決問題的能力。這也就是我們常說的PDCA.。

優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要具備四項基本功，在這里形象的比喻為：鷹的眼睛兔的腿，青蛙的肚皮八哥的嘴。

1、鷹的眼睛：

具備一雙能夠洞察行業(yè)環(huán)境變化發(fā)展趨勢的千里眼。同時要對周圍的人和事物明察秋毫，能夠透過所觀察到的表面現(xiàn)象，敏銳地看到事物發(fā)展的本質(zhì)。

2、兔的腿：

每一天都要用雙腳來丈量自己的工作成效，在實際工作中發(fā)現(xiàn)問題解決問題，堅信實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。

3、青蛙的肚皮：

任何時候都要沉得住氣，小不忍則亂大謀。業(yè)務(wù)員作為公司與客戶的橋梁，一頭是客戶的滿意，一頭是公司的效益?？蛻舻谋г孤R領(lǐng)導(dǎo)的指責(zé)批評是業(yè)務(wù)員的家常便飯，一定要學(xué)會逆來順受。其實對與錯只不過是立場不一樣罷了，好多領(lǐng)導(dǎo)天天批評你，但是最后提升的也是你；好多客戶今天臭罵了你，明天對你笑逐言開，格外熱情。所謂忍一時風(fēng)平浪靜，忍耐將有助于你走向成功。

如何正確的看待臉面和尊嚴(yán)：一面是四處碰壁、冷言惡語、連罵帶損，一面是贏得訂單、確保生產(chǎn)、贏得效益、公司內(nèi)幾千人拿上獎金；一面是與競爭對手摩拳擦掌、相互貶低，另一面是獨占鰲頭，贏得客戶；一面是在做“二皮臉，厚顏無恥”，一面是得到公司的贊許和尊重。所以說一定要辯證的看待自己的尊嚴(yán)和臉面。

4、八哥的嘴：

要有很強(qiáng)的溝通能力，能夠通過語言引導(dǎo)說服你的客戶或者是上級。有理有據(jù)，讓聽者認(rèn)同你。說話就是為了辦事，良好的溝通能力會讓你省時省力。

總之我們要做到“四千人才”：千山萬水苦、千方百計、千言萬語、千辛萬苦！

六、要有明確的目標(biāo)和計劃

目標(biāo)就是方向和航標(biāo)。

成功的業(yè)務(wù)員要有長遠(yuǎn)目標(biāo)、目標(biāo)、季度目標(biāo)、月目標(biāo)，并且把明確的目標(biāo)細(xì)分成你當(dāng)日的行動計劃，根據(jù)事情的發(fā)展情況不斷的調(diào)整自己的目標(biāo)，并嚴(yán)格的按計劃辦事。比如要達(dá)成目標(biāo)你每天要完成多少電話量？你今天要給那里打電話開發(fā)新客戶（回訪）？明天你又要有哪些工作安排？每天，心里都應(yīng)該清清楚楚。

確定目標(biāo)的原則：我們在制定目標(biāo)時要遵循目標(biāo)的可行性、目標(biāo)的挑戰(zhàn)性、目標(biāo)的時限要求。沒有量化的目標(biāo)無法操作，沒有挑戰(zhàn)的目標(biāo)，不是一個先進(jìn)的目標(biāo)，沒有時限的目標(biāo)，會使目標(biāo)的完成變得遙遙無期，三項原則缺一不可，缺少那一項都不是一個有效的、優(yōu)秀的目標(biāo)。

檢驗?zāi)繕?biāo)完成的辦法：①做工作小節(jié)；②做最后的工作總結(jié)。完成目標(biāo)的辦法：①做個不拖延的人，不為自己的拖延找借口；②明確每天的工作內(nèi)容，而且不必等別人的指示主動去完成；③尋找機(jī)會做事；④立即行動。

——楊 東2011.8.28

第四篇：合格的銷售人員應(yīng)具備素質(zhì)和能力

如何做好業(yè)務(wù)員？這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問題。我個人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個方面的基本素質(zhì)：

1、要有良好的思想道德素質(zhì) 做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會給公司帶來不必要的損失。

2、要有扎實的市場營銷知識 業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場如何去良性的運作，銷售的速度才會最快、成本才會最低。這也為自己將來升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅實的基礎(chǔ)。

3、要有吃苦耐勞的精神 作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢，每天走訪2個客戶和5個客戶效果是截然不同的。

4、要有良好的口才 要說服客戶購買自己的產(chǎn)品，除了憑有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量和價格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說，怎樣讓自己的語言既有藝術(shù)性又有邏輯性。

5、有良好的心理承受能力

6、有堅定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。

7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開自己的思路，利用自己獨特的方法去開辟一片市場。

業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點：

1、要極度熱愛自己的產(chǎn)品，對產(chǎn)品不熱愛的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù)；

2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點相當(dāng)重要，沒有客戶愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因為你根本無法說服客戶購買你的產(chǎn)品

業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時須了解以下內(nèi)容：

1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么？

2、公司的核心競爭力是什么？

3、公司的組織核心是什么？

4、公司的客戶是誰？

5、公司客戶所需要的服務(wù)是什么？

6、滿足客戶的方法是什么？

7、公司主要的競爭對手有那些？

8、競爭對手的服務(wù)特色是什么？

9、我們公司的對策是什么？

10、我們客戶的客戶是誰？他們需要的服務(wù)是什么？這些服務(wù)對你需求的影響是什么？

了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會清晰，才可以從宏觀上去把握整個市場。另外我想談一談什么是職業(yè)銷售人員和專業(yè)銷售人員，所謂職業(yè)銷售人員就是以銷售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷售養(yǎng)活自己，這種銷售人員不一定是成功的銷售人員，而專業(yè)銷售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷售作為實現(xiàn)自身價值的一種手段，他們將銷售變成了藝術(shù)。如何做到一個專業(yè)的銷售人員？銷售研究的是客戶，每個專業(yè)銷售人員都清楚的知道客戶所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：

1、我們的服務(wù)態(tài)度

2、我們銷售人員的專業(yè)水平

3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量

4、我們產(chǎn)品的價格

5、我們的服務(wù)速度

6、我們的員工形象

7、我們的售后服務(wù)

8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展

9、我們品牌的信譽

10、他們的舒適程度

那么專業(yè)銷售人員如何為客戶提供滿意服務(wù)的全過程呢？我認(rèn)為應(yīng)遵從以下步驟：

一、銷售準(zhǔn)備

銷售準(zhǔn)備包含以下內(nèi)容：

1、心態(tài)的準(zhǔn)備

一個專業(yè)的銷售人員必須具備良好的自我鞭策能力和自我感覺能力，因為銷售人員經(jīng)常出差在外，全憑自覺，如自己不管好自己的話則無法迅速出成績，還會造成銷售成本的升高，給公司帶來浪費；自我感覺能力是指專業(yè)銷售人員對自己的那份自信，第一次見客戶的那份直覺，當(dāng)面臨困難的時候，腦海里閃出的第一反應(yīng)是埋怨、退縮、還是如何克服？一個專業(yè)銷售人員的腦海中不會去想我會不會碰到困難，而是來了困難我解決困難。初次和客戶見面的幾秒鐘內(nèi)就能感覺到這個客戶我是不是能拿下？一個專業(yè)的銷售人員一定要具備見人說人話，見鬼說鬼話，用世界上最誠懇的態(tài)度說世界上最大的謊言，而且還要讓對方永遠(yuǎn)都認(rèn)為你說的是真的的功底，比如有一次，我到三星集團(tuán)去銷售漆包線，通常店大欺客，請見下面一段對話：

徐：“我們?nèi)羌瘓F(tuán)是一個大公司，我們的制度很完善，關(guān)于貨款的問題要按我們公司的制度來辦?！敝埽骸靶觳块L，三星集團(tuán)能作到這么大，肯定人員的修養(yǎng)和素質(zhì)都很高，尤其象徐部長您這么年輕作到這個位置，能力一定不凡，貴公司是大公司，我公司也為大公司，貴公司的年產(chǎn)值15億，我公司比你們少不了多少，貴公司廠房面積5萬多個平方米，我公司比你們也小不了多少，貴公司有貴公司的制度，我公司也有我們公司的制度。”

以上是一段模糊語言的運用，說吹牛是吹牛，說不吹牛也沒有吹牛，誰能說出我這話是吹牛呢？當(dāng)然后來還有很多精妙的故事，最后我們將生意作成了。

還有一例：

我到寧波的另外一家公司，剛進(jìn)門，部長要開會，這個部長很傲慢，打了個手勢，“你等我一下，散會后我們再談。”說完就開會去了，這時候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反應(yīng)不是能不能將這筆生意做成功，而是如何將他的囂張氣焰打下去。25分鐘左右，部長出來了，見面就說：“我只有15分鐘的時間，很緊，你有什么事就快說吧?！闭f完，向椅子上一坐，接著腿翹到了桌子上，他奶奶的，這陣勢我如何和你談生意？我當(dāng)時的第一直覺是我如何讓你把腿放下來，看到這時，我說：“張部長，您開了這么長時間的會議，一定是很累，我們先不談生意，您先喝杯水休息一下?！苯又医o他到了一杯水送了過去，我的水端到了他的面前，但沒有放下去，這時，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起來，雙手把水接下，“周經(jīng)理，我們屋里談。”那次我們聊了足有40分鐘，最后生意做下了，我們還成為很好的朋友。

當(dāng)然，案例還有很多很多，如你第一次你到一個公司去，進(jìn)了辦公室，見到了部長，他坐著，你站著，這種情況你又如何來談這筆生意呢等等，以上的例子就是說明，專業(yè)銷售人員一定要有良好的自我感覺能力，碰到困難的時候，心態(tài)要調(diào)整好。

2、儀表的準(zhǔn)備

要做一個專業(yè)的銷售人員，在走訪客戶前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪客戶給對方的感覺是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢是不是昂首挺胸，并充滿自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來說就是你如何設(shè)計你的個人職業(yè)形象。尤其是銷售人員第一次走訪客戶，一定要象女婿第一次見丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶，因為人永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在對方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷售下定義，但我認(rèn)為，銷售就是和客戶溝通，溝通就等于銷售，銷售的過程就是如何和客戶建立關(guān)系的過程。有關(guān)專家統(tǒng)計過，整個銷售成功的過程，語言占38%，談話時的動作占55%，談話的內(nèi)容只占7%。也就是說生意成功的關(guān)鍵在于語言和動作。不知各位營銷高手可曾想過商業(yè)談判的語言內(nèi)容的分配，有關(guān)專家統(tǒng)計，整個談話的過程，80%是和客戶扯蛋，只有20%的語言是用于談業(yè)務(wù)。所以

我們在走訪客戶之前，一定要作好語言的準(zhǔn)備，客戶時間緊的時候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來意說清楚，和客戶交談半個小時需要那些語言，和客戶交談一個小時需要準(zhǔn)備那些語言，所以銷售就是溝通，溝通就是銷售，一個專業(yè)的銷售人員一定要檢查自己有沒有專業(yè)化的著裝、專業(yè)化的修飾和專業(yè)化的語言。

3、材料的準(zhǔn)備

專業(yè)的銷售人員在走訪客戶之前都會把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書的準(zhǔn)備和實物樣品的準(zhǔn)備，一名專業(yè)的銷售人員一定要對自己的產(chǎn)品深深的了解，對自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶翻閱自己材料的時候，你可以直接告訴對方的頁數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶就會覺得你特別專業(yè)。綜上所述，銷售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動。什么是銷售能力？我認(rèn)為是心態(tài)+知識+技巧=銷售能力.二、結(jié)交客戶

一般結(jié)交客戶的過程，也就是初次電話營銷的過程，通過電話了解到對方供應(yīng)部的電話號碼、聯(lián)系人、使用產(chǎn)品的規(guī)格型號、結(jié)款方式及月用量等，初步達(dá)成合作意向。這個過程的技巧主要表現(xiàn)在電話中你說話的語氣、語言的親和力、語言的邏輯性等，讓客戶很情愿的把你想知道的都告訴你。

三、客戶信息的搜集與處理

結(jié)交客戶以后，并不是要急于把這個客戶做成，而是在和客戶合作之前，作好客戶的信息的搜集與處理工作，在整個銷售過程中它時最重要的一個環(huán)節(jié)。這個客戶的真實月用量是多少？他的償債能力有多強(qiáng)？他的回款速度是多快？他的誠信度是不是好？并不是所有的客戶都能給企業(yè)賺錢的，如果一個客戶的支付能力是十萬，他向你賒二十萬的貨，你敢給他嗎？結(jié)果是顯而易見的。再比如，一個客戶，你沒有他的營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件和身份證復(fù)印件，你敢將他設(shè)為你的代理商嗎？所以，對客戶的信息搜集的越細(xì)，企業(yè)的風(fēng)險就會越小，否則就可能帶來巨大的損失，比如大面積的壞帳或死賬。

銷售人員需要調(diào)查客戶信息的種類有：

1、企業(yè)的概況

公司的名稱、成立時間、注冊地址、辦公地址、電話、傳真、郵編、企業(yè)性質(zhì)、業(yè)務(wù)的范圍、所屬的行業(yè)、規(guī)模、員工人數(shù)、銀行的信用等級、注冊資本、是否具有進(jìn)出口權(quán)、是否為國內(nèi)上市公司、上市地點等。

2、歷史背景

客戶企業(yè)的成立時間、注冊機(jī)關(guān)、注冊號碼、上級主管部門等

3、經(jīng)營的管理人員

企業(yè)的最高權(quán)力機(jī)構(gòu)、法人代表、董事長、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等的姓名、教育背景、工作經(jīng)歷、組織機(jī)構(gòu)的管理素質(zhì)等。

4、生產(chǎn)經(jīng)營的情況

生產(chǎn)經(jīng)營的設(shè)施：生產(chǎn)經(jīng)營的場地、面積、設(shè)備等。

人員的狀況：人員總數(shù)、人員的組成、各種人員所占的比例。

原材料的采購方式及支付方式

產(chǎn)品的銷售及收款方式

5、財務(wù)狀況

主要是指企業(yè)的變現(xiàn)能力、資產(chǎn)管理能力、償債能力、盈利能力和抗風(fēng)險能力等。

6、往來的銀行

7、公共的訴訟記錄

8、企業(yè)的發(fā)展前景

四、呈現(xiàn)說服客戶購買自己的產(chǎn)品

如果把客戶比做是鎖，第三個過程比做是鎖上的保險，第四個過程則是開這把鎖的鑰匙，沒有對客戶的呈現(xiàn)說服就沒有產(chǎn)品的銷售。如何和客戶建立信任度呢？客戶的信任度包含以下四個要素：

1、行為方式

商務(wù)化的穿著

商務(wù)化的舉止

商務(wù)化的談吐

2、專業(yè)能力

洞察客戶的需求

給客戶提供解決方案的能力

3、參考證據(jù)

專家的論斷

相關(guān)客戶的好評

相同產(chǎn)品效果的對比

4、發(fā)掘需求

服務(wù)于客戶需求

而非自己需求

呈現(xiàn)說服是生意能否成功的致關(guān)重要的第一步，你和客戶見面的13秒以內(nèi)，已決定了你給客戶留的第一印象，在銷售過程中，客戶總是先接受人再接受你的產(chǎn)品，產(chǎn)品的價值越高，人的重要性也越增加，因為你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去制造第一印象，永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會去改變自己在客戶心目中留下的第一印象。呈現(xiàn)說服顧客購買自己的產(chǎn)品，要用那些方法呢？我認(rèn)為不外乎通過以下途徑：

如果是成熟的產(chǎn)品：

1、通過有知名度的客戶來推銷自己的品牌，借客戶的品牌來發(fā)威；

比如我以前在江蘇盛寶集團(tuán)銷售漆包線的時候，奧克斯是我們的客戶、海爾是我們的客戶，您還懷疑我的產(chǎn)品質(zhì)量嗎？再比如我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，紹興的四家領(lǐng)頭羊的幾家電動車廠都用我的充電器，其他幾家中小廠家在價格合適的情況下，我何愁不用我的充電器呢？更何況充電器行業(yè)沒有幾家能作的好，也沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)？

2、借助名人的效應(yīng)發(fā)威

比如同樣都在推銷一個茶杯，你再如何對客戶介紹你的茶杯質(zhì)量如何好，不如跟他說江澤民都用我的茶杯更有說服力。

3、介紹自己的的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品不一樣的地方

比如外觀的檔次、有無相關(guān)的認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品的使用性能、安全性能、原材料的質(zhì)量、產(chǎn)品的設(shè)計等，再如飲料業(yè)的口感、品牌等。

4、通過介紹自己企業(yè)的規(guī)模如廠房面積、員工人數(shù)、年產(chǎn)值及企業(yè)文化的不同點來展示自己的實力，達(dá)到呈現(xiàn)說服的目的。

如是剛研發(fā)出來不成熟的產(chǎn)品如何對客戶呈現(xiàn)說服呢？

借助企業(yè)原由產(chǎn)品的品牌和工程研發(fā)部的實力發(fā)力

我現(xiàn)在銷售電動自行車充電器，應(yīng)該說做的還可以，曾經(jīng)創(chuàng)下兩天攻克三個核心大客戶的記錄，當(dāng)時我是這樣給他們介紹我們的產(chǎn)品的，“張部長，我公司以前是專業(yè)生產(chǎn)電源適配器和開關(guān)電源的廠家，已有11年的歷史，在本行業(yè)可謂是老大，而電動自行車充電器又是開關(guān)電源的一種，象UPS樣的逆變器類的復(fù)雜開關(guān)電源我們做的都不費勁，充電器對于我們來說只是隨便做做而已，更何況我們的工程師又是上海變壓器研究所高薪挖過來的高素質(zhì)人才？我以前在盛寶集團(tuán)做漆包線的時候，我總是跟客戶說，上海電線電纜協(xié)會的主席戴申生主席是我們的技術(shù)顧問，你認(rèn)為客戶聽了會有什么樣的感覺？

當(dāng)然，內(nèi)容很重要，尤為重要的是你用什么樣的語氣、形態(tài)、動作把這些內(nèi)容表達(dá)出來，何謂強(qiáng)勢談判？何謂弱勢談判？且聽下回分解。

給所有外貿(mào)業(yè)務(wù)員的一點建議（新增第18，19，20條）

本人說不上是外貿(mào)高人，在工廠當(dāng)業(yè)務(wù)2年后，進(jìn)入貿(mào)易公司做業(yè)務(wù)，對業(yè)務(wù)有所感悟，遂貼出于大家分享（由于時間有限，只好每天貼一點，請見諒）：

剛剛進(jìn)公司時，主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；2。你永遠(yuǎn)不知道

自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。

1。在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。

2。如果客人說要驗廠的話，你的機(jī)會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當(dāng)時就感覺他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。

4。答應(yīng)的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。

5。報價要有技巧。關(guān)于這個問題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業(yè)務(wù)把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍?。?，還好意思說自己是因為質(zhì)量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6。接到客人訊盤時要及時回復(fù)，即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù)，報價時，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業(yè)務(wù)，這點尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當(dāng)時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結(jié)果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標(biāo)價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價格的產(chǎn)品給客人。

9。參加展會時，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情，對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個到你展位的客人良好的印象。

10。坐在辦公室里，重復(fù)著千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件。。很多人干了幾個月卻沒有訂單，甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時也有過這樣的迷茫，來到貿(mào)易公司，才知道，原來的客戶開發(fā)很沒有目的性，即，根本沒抓重點客戶，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價值的。例如，如果你是做廉價小禮品的，又想開發(fā)美國市場，你就要知道目標(biāo)客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個月了。

11。關(guān)于報價單的問題。現(xiàn)在的客戶大都有自己的報價單格式，方便比較，但是有工廠的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時，完整，正確的填寫，總覺得自己的報價單就OK了，不需要再填那么復(fù)雜的東西。但是站在客人的立場上，如果一個工廠的業(yè)務(wù)人員，連報價單那么簡單的東西都做不好，怎么會放心把訂單交給你呢。

12。關(guān)于商業(yè)技巧的問題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話，就要注意一下外貿(mào)以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿(mào)才會涉及的東西，還要多多向國內(nèi)的業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)的技巧。這一點我以前也發(fā)過帖子，不過并沒有得到廣泛的認(rèn)同，而本人在實踐中深刻感受到外貿(mào)業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺上比國內(nèi)的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大貿(mào)易公司工作，是公認(rèn)的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在LP幫助下學(xué)習(xí)商業(yè)技巧）

13。關(guān)于付款方式。做外貿(mào)生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時，要首先注意控制風(fēng)險，這個道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續(xù)復(fù)雜，但是一旦承保，絕對安全。

14。業(yè)務(wù)和老板的關(guān)系。我在和工廠談判時，明顯感覺到和老板談比和業(yè)務(wù)談有效果，因為業(yè)務(wù)永遠(yuǎn)都不知道老板的底線在哪里，這就帶出一個問題，業(yè)務(wù)在準(zhǔn)備談判時，到底該知道多少。千萬不要以為老板把BOM單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習(xí)的東西，特別是在價格談不攏時。

15。這一條要特別送給工廠的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠，特別是大工廠的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說的服務(wù)不是說客人來了端茶倒水，而是說在日常與客人交流和處理問題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著做著就煩了，抱怨說他的客人中我是最煩人的一個。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時和客人關(guān)系再好也不可以，外貿(mào)生意講究的是嚴(yán)謹(jǐn)，細(xì)致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。

16?，F(xiàn)在有的營銷書上強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)員在見客戶時，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶面前很酷?？嵋簿退懔?，很多問題一問三不知，連工廠的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問題真可笑”的表情?？磥?，做到不卑很容易，但是同時做到不亢，就不是那么簡單了。

17。在學(xué)校里，我也學(xué)過一些營銷方面的課程，其中心理學(xué)的內(nèi)容也有涉及，不過現(xiàn)在看起來，那些東西不是我輩這種沒幾年社會經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿(mào)的，本來人際關(guān)系就比較簡單，想要在談判中準(zhǔn)確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒有足夠復(fù)雜的思想，就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實做基礎(chǔ)。

18。一份客戶聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里編一份，每隔一段時間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價拉之類的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實，有價值的客人是有限的，在經(jīng)過了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。

19?？腿艘彩侨耍矔l(fā)昏犯錯，也會不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過，罵完之后，一定要打電話解釋，說自己太年輕，比較沖動之類的適當(dāng)安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。

20。我在工廠做業(yè)務(wù)時，經(jīng)常覺得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時間和精力都花在內(nèi)耗上了?，F(xiàn)在想起來，要得到公司內(nèi)部的支持，就一定在平時就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。參考資料：阿里巴巴

第五篇：優(yōu)秀的營銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

優(yōu)秀的營銷策劃人員應(yīng)具備的素質(zhì)和能力

一、敏銳的市場洞察力

作營銷、策劃，你必須了解市場；不但要了解一個地域的經(jīng)濟(jì)、文化、消費習(xí)慣，還要時刻關(guān)注當(dāng)?shù)厮l(fā)生的重大事件，以及這些事件將給人們的世界觀帶來怎樣的影響、給人們消費行為帶來怎樣的影響。要時常用鷹一般的眼光窺視著整個市場的動態(tài)。因為你只有把握住了市場，才能把握住消費者，而后才能去操縱市場。做策劃如果只是管中窺豹豹，只知皮毛，常常會把市場做成夾生飯，既浪費了大量營銷及廣告費用，還會錯失搶占市場、擊敗競爭對手的有利時機(jī)！當(dāng)然，事后諸葛亮人人都會做，故其目光關(guān)鍵要敏銳。一種現(xiàn)象的出現(xiàn)，必然會導(dǎo)致關(guān)聯(lián)現(xiàn)象的產(chǎn)生，如果只從事物的表面現(xiàn)象去判斷而就此策動市場，也許在你的策劃方案還沒有實施，市場就已經(jīng)進(jìn)行了翻天覆地的變化，故其目光一定要深邃。

除市場必須深度敏銳地把握大環(huán)境，還必須重點關(guān)注行業(yè)動態(tài)、目標(biāo)群體動態(tài)、競爭對手動態(tài)等，對這些直接關(guān)系到你的企業(yè)和品牌命運的關(guān)鍵者更要反應(yīng)敏捷、眼光老道。無論你是從事哪一個行業(yè)，國家相關(guān)行業(yè)新規(guī)、目標(biāo)群體的微妙變化、競爭對手的舉手投足都會牽一發(fā)而動全身，如果你反映遲鈍，置之不理，輕則企業(yè)會停滯不前，重則會被競爭對手逐出市場。

二、敏捷的思維聯(lián)想力

營銷師、策劃師操作市場，對市場的關(guān)注僅僅是最基本的要求。光有對市場的了解而沒有快速敏捷而豐富的想象，是很難做出高質(zhì)量的市場策劃的。

市場是客觀的，各種動態(tài)事物的發(fā)生，要求你必須把自身品牌融入客觀市場進(jìn)行分析與聯(lián)想，做出規(guī)避法律風(fēng)險、超越競爭對手、搶占市場份額的正確決策。對行業(yè)的聯(lián)想，你應(yīng)該從國家法律法規(guī)、上下游行業(yè)動態(tài)、目標(biāo)群體消費趨勢等聯(lián)想到各種因素對消費者的影響，做出對市場的估計，做出策略的調(diào)整。對競爭對手的聯(lián)想，你應(yīng)該想象到行業(yè)規(guī)定對競爭對手的影響，競爭對手將會做出什么樣的反映？目標(biāo)消費群對競爭對手的做法認(rèn)可嗎？我們?nèi)绾胃行У負(fù)魯「偁帉κ?？如果競爭對手再進(jìn)行反超越會從哪幾個方面入手？我們應(yīng)如何防止對手的反超越？對目標(biāo)消費群的想象，要充分站在消費者的角度理解產(chǎn)品和品牌，現(xiàn)在的市場是買方市場，只有充分滿足消費者需求的東西才是最有市場東西，你的產(chǎn)品在投放市場時，你的品牌策略在計劃以前，你的促銷方案在實施伊始，你都要把你的產(chǎn)品或品牌融入市場設(shè)身處地地想一想，它是消費者最需要的嗎？這種方式消費者接受嗎？

營銷師、策劃師缺乏這種聯(lián)想力，會使產(chǎn)品或品牌的市場前景變得盲不可測、風(fēng)險無比。

三、準(zhǔn)確的事物判斷力

可以想象一個醫(yī)生對病人誤診后的結(jié)果！營銷師和策劃師也是一樣，如果沒有準(zhǔn)確的事物判斷能力，輕則會使品牌誤入歧途，重則導(dǎo)致產(chǎn)品在市場上消失。

判斷是認(rèn)定優(yōu)勢與劣勢因素的過程，是決定市場策劃是否展開或繼續(xù)的前提。市場如何操作也是基于正確性的判斷，準(zhǔn)確的斷斷能力是基于知識、經(jīng)驗、信息和思維方式。因此，一個成功的營銷師或策劃師，必須具備相關(guān)的營銷學(xué)、策劃學(xué)及相關(guān)知識，必須具備一定的市場經(jīng)驗，必須了解足夠的市場信息，必須掌握正確的思維方式。

知識是由眾人長期經(jīng)驗加工總結(jié)而成的邏輯體系，越是復(fù)雜的市場決策越需要知識；經(jīng)驗產(chǎn)生于體會知識而又高于知識；市場信息是策劃的基礎(chǔ)和前提；思維方式?jīng)Q定著事物的成敗。營銷師、策劃師必須為增值經(jīng)驗而不斷學(xué)習(xí)知識，為穩(wěn)固知識而獲得經(jīng)驗，為應(yīng)用經(jīng)驗與知識而搜索、篩選信息，統(tǒng)籌經(jīng)驗、知識、信息的思維方式?jīng)Q定著市場操作的高度。具備以上四點才能對市場做出正確而準(zhǔn)確的判斷，才能游刃有余地操縱市場。

四、深度的潛力挖掘力

在信息泛濫成災(zāi)今天，在撲朔迷離的復(fù)合經(jīng)濟(jì)形式下，市場被各種各樣的假象蒙蔽著，消費者的心越來越難把握，市場越來越難操作。如果沒有深度的潛力挖掘力，是很難找到市場的軟肋、競爭對手的弱點，很難做出成功有效的推廣方案的。

潛力挖掘一是從市場入手，通過對市場綜合信息的整理、分析、判斷，對目標(biāo)群體的消費心理、消費習(xí)慣的把握，找到消費者真正的需求，找到市場的空白點，找到市場操作的切入點。二是從競爭對手入手，通過對同行業(yè)競爭對手及關(guān)聯(lián)行業(yè)競爭對手的分析，包括他們戰(zhàn)略方針的分析、市場策略的分析、促銷手段的分析等，從而找到競爭對手的弱點，競爭對手基于市場的空白點。然后有的放失地實施針對性的策略。三是從自身產(chǎn)品入手，根據(jù)消費者的需求、競爭對手的產(chǎn)品特點、競爭對手的市場策略來再調(diào)整自身產(chǎn)品及市場方面的策略，不斷挖掘出自身產(chǎn)品及品牌優(yōu)勢；挖掘出與眾不同的競爭性潛力后，再根據(jù)這些特點制訂出不同于競爭對手的各方面策略，這樣方能立市場于不敗。

五、巧妙的事物創(chuàng)新力

市場競爭是永恒的，要想不被競爭對手擊敗或主動去擊敗競爭對手，就必須要有比較優(yōu)勢或改變原有優(yōu)勢，要想實現(xiàn)優(yōu)勢比競爭對手強(qiáng)或比自己從前強(qiáng)，則企業(yè)必須創(chuàng)新。管理創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新是極其有限的，很大程度上受科技進(jìn)步的限制，因此，市場策略創(chuàng)新和推廣方式創(chuàng)新是致勝市場的有力武器。這也是營銷師和策劃師的必備素質(zhì)。

創(chuàng)新是克服劣勢因素，發(fā)揮優(yōu)勢因素，塑造新優(yōu)勢因素的過程。創(chuàng)新可以從物質(zhì)性、利益性、信息性、時間性四方面切入，根據(jù)政治、經(jīng)濟(jì)、科技、文化等線索開拓創(chuàng)新。創(chuàng)新的主要方法有：移植法、重點法、組合法、分解法、實證法、回避法、伏筆法、逆向法、背景轉(zhuǎn)換法、捆綁連接法（WBSA）等方法。當(dāng)然，創(chuàng)新的方法不是一塵不變的，只要根據(jù)自身產(chǎn)品、市場環(huán)境、消費需求推出了與眾不同的市場策略，就是成功的創(chuàng)新策略。

作為操縱市場的營銷師、策劃師，要具備靈活的頭腦，多接觸新鮮事物，大膽聯(lián)想，善于把不相關(guān)的事物進(jìn)行有意重組、“惡意”嫁接。如果你把做法已

經(jīng)上升為一種習(xí)慣，它必然會成為你一種終生受用不盡的思維方式！當(dāng)然接到一個案子的時候，靈感就會立刻涌現(xiàn)。

六、犀利的文案寫作力

一個優(yōu)秀的策劃師必定是一個出色的文案者！

策劃方案、市場策略要說服決策者或客戶，必須具有極強(qiáng)的說服力。策劃方案的結(jié)構(gòu)、論述的技巧性、語言的表達(dá)力都起著至關(guān)重要的作用。你的點子再多、創(chuàng)意再好，如果不能巧妙而有效地傳達(dá)給你的客戶，或者不能順暢地說服你的決策者，必然令你的策劃方案大打折扣。相反，具有說服力的表達(dá)方式和表達(dá)技巧會令你的創(chuàng)新思維熠熠生輝。不但語言技巧會讓客戶或者決策者跟著你的思路前進(jìn)，進(jìn)而有效地說服他，而且在創(chuàng)新思路的闡述上，也會給人思路明晰、清新爽朗、有條不紊的感覺。假如你的方案是用于競標(biāo)，出色的文案表達(dá)就顯得更加重要了。

另外，在一個策劃方案中，一般都包含了廣告策略，推廣活動主題的提出、宣傳的重點都需要策劃者提出綱領(lǐng)性的思路；有的方案內(nèi)還包含了平面創(chuàng)意的主題、軟性文章宣傳主題、戶外媒體宣傳主題等，這時就需要高于一般文案水平的能力，其方案對于實施過程中創(chuàng)意、文案、設(shè)計才具有指導(dǎo)性的意義。

如果不需要寫策劃方案的營銷師，其寫作能力可以不必同策劃師要求那樣高。