第一篇：五步文獻(xiàn)綜述法

獻(xiàn)綜述抽取某一個(gè)學(xué)科領(lǐng)域中的現(xiàn)有文獻(xiàn)，總結(jié)這個(gè)領(lǐng)域研究的現(xiàn)狀，從現(xiàn)有文獻(xiàn)及過去的工作中，發(fā)現(xiàn)需要進(jìn)一步研究的問題和角度。

文獻(xiàn)綜述是對(duì)某一領(lǐng)域某一方面的課題、問題或研究專題搜集大量情報(bào)資料，分析綜合當(dāng)前該課題、問題或研究專題的最新進(jìn)展、學(xué)術(shù)見解和建議，從而揭示有關(guān)問題的新動(dòng)態(tài)、新趨勢(shì)、新水平、新原理和新技術(shù)等等，為后續(xù)研究尋找出發(fā)點(diǎn)、立足點(diǎn)和突破口。

文獻(xiàn)綜述看似簡(jiǎn)單．其實(shí)是一項(xiàng)高難度的工作。在國(guó)外，宏觀的或者是比較系統(tǒng)的文獻(xiàn)綜述通常都是由一個(gè)領(lǐng)域里的頂級(jí)“大牛”來做的。在現(xiàn)有研究方法的著作中，都有有關(guān)文獻(xiàn)綜述的指導(dǎo)，然而無論是教授文獻(xiàn)綜述課的教師還是學(xué)習(xí)該課程的學(xué)生，大多實(shí)際上沒有對(duì)其給予足夠的重視。而到了真正自己來做研究，便發(fā)現(xiàn)綜述實(shí)在是困難。

約翰 W.克雷斯威爾（John W.Creswell）曾提出過一個(gè)文獻(xiàn)綜述必須具備的因素的模型。他的這個(gè)五步文獻(xiàn)綜述法倒還真的值得學(xué)習(xí)和借鑒。他認(rèn)為，文獻(xiàn)綜述應(yīng)由五部分組成：即序言、主題1（關(guān)于自變量的）、主題2（關(guān)于因變量的）、主題3（關(guān)于自變量和因變量?jī)煞矫骊U述的研究）、總結(jié)。

1.序言告訴讀者文獻(xiàn)綜述所涉及的幾個(gè)部分，這一段是關(guān)于章節(jié)構(gòu)成的陳述。在我看也就相當(dāng)于文獻(xiàn)綜述的總述。

2.綜述主題1提出關(guān)于“自變量或多個(gè)自變量”的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)。在幾個(gè)自變量中，只考慮幾個(gè)小部分或只關(guān)注幾個(gè)重要的單一變量。記住僅論述關(guān)于自變量的文獻(xiàn)。這種模式可以使關(guān)于自便量的文獻(xiàn)和因變量的文獻(xiàn)分開分別綜述，讀者讀起來清晰分明。

3.綜述主題2融合了與“因變量或多個(gè)因變量”的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)，雖然有多種因變量，但是只寫每一個(gè)變量的小部分或僅關(guān)注單一的、重要的因變量。

4.綜述主題3包含了自變量與因變量的關(guān)系的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)。這是我們研究方案中最棘手的部分。這部分應(yīng)該相當(dāng)短小，并且包括了與計(jì)劃研究的主題最為接近的研究?；蛟S沒有關(guān)于研究主題的文獻(xiàn)，那就要盡可能找到與主題相近的部分，或者綜述在更廣泛的層面上提及的與主題相關(guān)的研究。

5.在綜述的最后提出一個(gè)總結(jié)，強(qiáng)調(diào)最重要的研究，抓住綜述中重要的主題，指出為什么我們要對(duì)這個(gè)主題做更多的研究。其實(shí)這里不僅是要對(duì)文獻(xiàn)綜述進(jìn)行總結(jié)，更重要的是找到你要從事的這個(gè)研究的基石（前人的肩膀），也就是你的研究的出發(fā)點(diǎn)。

在我看來，約翰.W.克雷斯威爾所提的五步文獻(xiàn)綜述法，第1、2、3步其實(shí)在研究實(shí)踐中都不難，因?yàn)檫@些主題的研究綜述畢竟與你的研究的核心問題有距離。難的是第4步，主題3的綜述。難在哪里呢？一是閱讀量不夠，找不到最相關(guān)的文獻(xiàn)；二是分析不深入，找不到自己研究的“前人的肩膀”、出發(fā)點(diǎn)、研究的立足點(diǎn)、自己可能的突破等等。這才是真正的難點(diǎn)。所以，對(duì)于第4步主題3的綜述，我個(gè)人的看法是“不能短”，而應(yīng)當(dāng)長(zhǎng)。因?yàn)檫@個(gè)才是你需要精心分析綜合比較的東西。

不管怎么說，約翰.W.克雷斯威爾所提的五步文獻(xiàn)綜述法，在沒有更好的方法之前，這也算是一種相對(duì)可以仿效的文獻(xiàn)綜述方法。

文獻(xiàn)綜述的寫法

一、文獻(xiàn)綜述的含義

文獻(xiàn)閱讀報(bào)告，即“文獻(xiàn)綜述”，英文稱之為“survey”、“overview”、“review”。是在對(duì)某研究領(lǐng)域的文獻(xiàn)進(jìn)行廣泛閱讀和理解的基礎(chǔ)上，對(duì)該領(lǐng)域研究成果的綜合和思考。一般認(rèn)為，學(xué)術(shù)論文沒有綜述是不可思議的。需要將“文獻(xiàn)綜述（Literature Review）”與“背景描述(Backupground Description)”區(qū)分開來。

我們?cè)谶x擇研究問題的時(shí)候，需要了解該問題產(chǎn)生的背景和來龍去脈，如“中國(guó)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷程”、“國(guó)外政府發(fā)展半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)的政策和問題”等等，這些內(nèi)容屬于“背景描述”，關(guān)注的是現(xiàn)實(shí)層面的問題，嚴(yán)格講不是“文獻(xiàn)綜述”，關(guān)注的是現(xiàn)實(shí)層面問題，嚴(yán)格講不是“文獻(xiàn)綜述”?！拔墨I(xiàn)綜述”是對(duì)學(xué)術(shù)觀點(diǎn)和理論方法的整理。其次，文獻(xiàn)綜述是評(píng)論性的（Review 就是“評(píng)論”的意思），因此要帶著作者本人批判的眼光(critical thinking)來歸納和評(píng)論文獻(xiàn)，而不僅僅是相關(guān)領(lǐng)域?qū)W術(shù)研究的“堆砌”。評(píng)論的主線，要按照問題展開，也就是說，別的學(xué)者是如何看待和解決你提出的問題的，他們的方法和理論是否有什么缺陷？要是別的學(xué)者已經(jīng)很完美地解決了你提出的問題，那就沒有重復(fù)研究的必要了。

二、意義和目的

總結(jié)和綜合該方向前人已經(jīng)做了的工作，了解當(dāng)前的研究水平，分析存在問題，指出可能的研究問題和發(fā)展方向等，并且列出了該方向眾多的參考文獻(xiàn)，這對(duì)后人是一筆相當(dāng)大的財(cái)富，可以指導(dǎo)開題報(bào)告和論文的寫作。

三、主要內(nèi)容

（1）該領(lǐng)域的研究意義。

（2）該領(lǐng)域的研究背景和發(fā)展脈絡(luò)。

（3）目前的研究水平、存在問題及可能的原因。

（4）進(jìn)一步的研究課題、發(fā)展方向概況。

（5）自己的見解和感想。

四、分類

綜述分成兩類。一類是較為宏觀的，涉及的范圍為整個(gè)領(lǐng)域、專業(yè)或某一大的研究方向；一類是較為微觀的，這類綜述可以涉及到相當(dāng)小的研究方向甚至某個(gè)算法，談的問題更為具體與深入。前者立意高，范圍廣，面寬，故也不易深入，比較好讀好懂。這對(duì)初入道者、欲對(duì)全局有所了解的讀者而言很有參考價(jià)值。然而，欲深入課題的研究，則希望能有后一類的綜述為自己鳴鑼開道，這會(huì)節(jié)約很多的時(shí)間與精力，但往往不能遂人意，于是只好旁證博引，由自己來完成該課題的綜述。當(dāng)寫學(xué)位論文時(shí)，我們要寫的也就是這類結(jié)合自己研究課題而寫就的綜述。

五、難點(diǎn)

一篇好的文獻(xiàn)綜述既高屋建瓴，又腳踏實(shí)地；既探頣索隱，又如醍醐灌頂。文獻(xiàn)綜述顧名思義由“綜”和“述”組成。前半部分的“綜”不算太難，根據(jù)所查閱大量的文獻(xiàn)進(jìn)行綜合的歸類、提煉、概括即可做到的話。后半部分的評(píng)“述”與分析則是一篇“綜述”質(zhì)量高下的分界線，這需要融入作者自己理論水平、專業(yè)基礎(chǔ)、分析問題、解決問題的能力，在對(duì)問題進(jìn)行合情合理的剖析基礎(chǔ)上，提出自己獨(dú)特的見解。

六、如何收集資料

雖說，盡可能廣泛地收集資料是負(fù)責(zé)任的研究態(tài)度，但如果缺乏標(biāo)準(zhǔn)，就極易將人引入文獻(xiàn)的泥沼。

技巧一：瞄準(zhǔn)主流。主流文獻(xiàn)，如該領(lǐng)域的核心期刊、經(jīng)典著作、專職部門的研究報(bào)告、重要化合物的觀點(diǎn)和論述等，是做文獻(xiàn)綜述的“必修課”。而多數(shù)大眾媒體上的相關(guān)報(bào)道或言論，雖然多少有點(diǎn)價(jià)值，但時(shí)間精力所限，可以從簡(jiǎn)。怎樣摸清該領(lǐng)域的主流呢？建議從以下幾條途徑入手：一是圖書館的中外學(xué)術(shù)期刊，找到一兩篇“經(jīng)典”的文章后“順藤摸瓜”，留意它們的參考文獻(xiàn)。質(zhì)量較高的學(xué)術(shù)文章，通常是不會(huì)忽略該領(lǐng)域的主流、經(jīng)典文獻(xiàn)的。二是利用學(xué)校圖書館的“中國(guó)期刊網(wǎng)”、“外文期刊數(shù)據(jù)庫檢索”和外文過刊閱覽室，能夠查到一些較為早期的經(jīng)典文獻(xiàn)。三是國(guó)家圖書館，有些上世紀(jì)七八十年代甚至更早出版的社科圖書，學(xué)校圖書館往往沒有收藏，但是國(guó)圖卻是一本不少（國(guó)內(nèi)出版的所有圖書都要送繳國(guó)家圖書館），不僅如此，國(guó)圖還收藏了很多研究中國(guó)政治和政府的外文書籍，從互聯(lián)網(wǎng)上可以輕松查詢到。

技巧二：隨時(shí)整理，如對(duì)文獻(xiàn)進(jìn)行分類，記錄文獻(xiàn)信息和藏書地點(diǎn)。做博士論文的時(shí)間很長(zhǎng)，有的文獻(xiàn)看過了當(dāng)時(shí)不一定有用，事后想起來卻找不著了，所以有時(shí)記錄是很有必要的。羅仆人就積累有一份研究中國(guó)政策過程的書單，還特別記錄了圖書分類號(hào)碼和藏書地點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)于特別重要的文獻(xiàn)，不妨做一個(gè)讀書筆記，摘錄其中的重要觀點(diǎn)和論述。這樣一步一個(gè)腳印，到真正開始寫論文時(shí)就積累了大量“干貨”，可以隨時(shí)享用。

技巧三：要按照問題來組織文獻(xiàn)綜述?？催^一些文獻(xiàn)以后，我們有很強(qiáng)烈的愿望要把自己看到的東西都陳述出來，像“竹筒倒豆子”一樣，洋洋灑灑，蔚為壯觀。仿佛一定要向讀者證明自己勞苦功高。我寫過十多萬字的文獻(xiàn)綜述，后來發(fā)覺真正有意義的不過數(shù)千字。文獻(xiàn)綜述就像是在文獻(xiàn)的叢林中開辟道路，這條道路本來就是要指向我們所要解決的問題，當(dāng)然是直線距離最短、最省事，但是一路上風(fēng)景頗多，迷戀風(fēng)景的人便往往繞行于迤邐的叢林中，反面“亂花漸欲迷人眼”，“曲徑通幽”不知所終了。因此，在做文獻(xiàn)綜述時(shí)，頭腦時(shí)刻要清醒：我要解決什么問題，人家是怎么解決問題的，說的有沒有道理，就行了。

綜述是你查閱相關(guān)文獻(xiàn)的成果。任何研究都要建立在前人的基礎(chǔ)上，并且遵守學(xué)術(shù)傳統(tǒng)，而不是空穴來風(fēng)。你需要告訴讀者，關(guān)于這個(gè)問題前人研究到了何種地步，有什么缺陷，應(yīng)該在哪些方面進(jìn)行拓展。這一方面是對(duì)前人研究的尊重，另一方面也表明了你的文章價(jià)值何在。任何與本文相關(guān)的重要成果都應(yīng)當(dāng)在綜述中得到體現(xiàn)，并且在參考文獻(xiàn)中列出。綜述不是概述，不能泛泛地引用和概括，要有揚(yáng)棄，特別是有批評(píng)。否則，如果別人都做好了，要你寫文章干嘛。綜述比較容易看出作者對(duì)該領(lǐng)域所下的工夫，因?yàn)樽髡咝枰獜V泛閱讀，理解不同論文在關(guān)鍵假設(shè)和模型上的主要分歧。好的綜述本身就是一篇獨(dú)立的文章。

香港大學(xué)建議的論文撰寫模式

導(dǎo)論

開頭段落

Δ簡(jiǎn)介主題；Δ主題的重要性；Δ理清首要問題；

Δ簡(jiǎn)介各篇（例如A.B.）文章與作者，及不同或互補(bǔ)之處。

主文部分(3個(gè)示范)

1.1 分析A的觀點(diǎn)

1.2 分析B的理論/觀點(diǎn)

1.3 比較A與B的理論/觀點(diǎn)

2.1 找出A與B的共性

2.2 找出A與B的差異性

2.3 探討出一個(gè)中心議題

議題1: 探討A&B 議題2：探討A&B 議題3：探討A&B

結(jié)論

提出一個(gè)比其他更好的理念與立場(chǎng)

提出一個(gè)優(yōu)于每一個(gè)理論與立場(chǎng)的部分的摘要

第二篇：工作“五步保安法”

黑岱溝露天煤礦供電隊(duì)執(zhí)行“五步工作法”保安全促生產(chǎn)

今年以來，為進(jìn)一步提高安全管理水平，提高職工安全素養(yǎng)，設(shè)備維修中心整備車間全面推進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)控體系，促進(jìn)檢修作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化；全面推進(jìn)維修質(zhì)量保障體系，提高檢修質(zhì)量精細(xì)化;全面推進(jìn)技能培訓(xùn)崗位練兵，加強(qiáng)職工安全行為規(guī)范化，全方位確保檢修作業(yè)安全進(jìn)行。

“五步工作法”是我隊(duì)高壓運(yùn)行電工李坤在實(shí)踐中，歷經(jīng)20多年摸索出來的一種新的工作方式。他所在單位黑岱溝礦供電隊(duì)職責(zé)為坑下所有高壓用電設(shè)備供配電，高壓電工危險(xiǎn)性特大。隨著產(chǎn)能逐年增加，生產(chǎn)任務(wù)加重，職工工作量加大，尤其遇到急、難、險(xiǎn)的工作任務(wù)時(shí)，部分職工就情不自禁的著急，沒經(jīng)大腦思考就要?jiǎng)邮指?，這讓李坤師傅看在眼里，急在心里。為此，李坤想出了“五步工作法”。

五步工作法具體內(nèi)容：

1.停 到現(xiàn)場(chǎng)首先不急于動(dòng)手干活。

2.看 察看作業(yè)環(huán)境是否安全、設(shè)備狀態(tài)是否良好、工作記錄填寫是否準(zhǔn)確、標(biāo)示牌懸掛是否正確。

3.聽 聽設(shè)備聲音是否正常，聽其他相關(guān)人員是否發(fā)現(xiàn)其它問題。

4.想 針對(duì)工作任務(wù)工序想存在哪些不安全因素、注意事項(xiàng)，并采取措施以保證自己安全，是否檢查過我的活動(dòng)不會(huì)危及或影響其他人員的安全，是否使用了正確的安全防護(hù)用品。最終小組成員群策群力制定出可行性的安全防范措施。

5.做 確認(rèn)安全后才開始動(dòng)手干活。

從2014年7月至今，黑岱溝礦供電隊(duì)通過推廣“五步工作法”，引導(dǎo)職工遵守安全生產(chǎn)規(guī)程，規(guī)范安全行為、提高安全生產(chǎn)意識(shí)。職工現(xiàn)場(chǎng)工作更程序化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化?，F(xiàn)場(chǎng)規(guī)范化、程序化作業(yè)方面人員“三違”行為明顯下降，起到了顯著的效果，很值得推廣，最終群策群力抓住問題的關(guān)鍵點(diǎn)，形成良性循環(huán)，螺旋上升的良好安全生產(chǎn)態(tài)勢(shì)。

第三篇：語文五步預(yù)習(xí)法

五步預(yù)習(xí)法

第一步：讀，讀通課文。第二步：圈，圈出生字詞語。第三步：認(rèn)，認(rèn)讀生字詞語。

第四步：寫，寫出字的結(jié)構(gòu)、部首、筆畫。第五步：?jiǎn)?，針?duì)課文提問。

課堂六環(huán)節(jié)循環(huán)教學(xué)法

第一步：預(yù)習(xí)反饋（5分鐘）

檢驗(yàn)學(xué)生的預(yù)習(xí)情況，以教師查驗(yàn)、聽取學(xué)生匯報(bào)為主。第二步：自主學(xué)習(xí)（5-8分鐘）

教師將設(shè)計(jì)好的自學(xué)內(nèi)容和任務(wù)交給學(xué)生，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成。第三步：小組交流（5-8分鐘）

學(xué)生將自學(xué)情況在學(xué)習(xí)小組長(zhǎng)的帶領(lǐng)下開展組內(nèi)交流，每個(gè)同學(xué)發(fā)表自己的意見，小組內(nèi)最后形成統(tǒng)一的意見。第四步：反饋展示與小結(jié)（5-8分鐘）

教師給聽取小組學(xué)習(xí)情況匯報(bào)，對(duì)學(xué)生的匯報(bào)進(jìn)行梳理、分析，引導(dǎo)學(xué)生總結(jié)出要掌握的正確的知識(shí)，完成新知識(shí)的學(xué)習(xí)任務(wù)，形成深刻的學(xué)習(xí)印象。

第五步：鞏固練習(xí)與提高（8-10分鐘）

教師根據(jù)學(xué)生學(xué)習(xí)情況展示相關(guān)鞏固練習(xí)題，鞏固學(xué)生本節(jié)課的知識(shí)，深化知識(shí)的拓展。

第六步：布置預(yù)習(xí)任務(wù)（1分鐘）

教師根據(jù)教學(xué)任務(wù)的完成情況合理布置下一堂課的預(yù)習(xí)任務(wù)，學(xué)生在課后進(jìn)行預(yù)習(xí)，完成課程銜接與循環(huán)。

第四篇：數(shù)學(xué)五步解題法

數(shù)學(xué)五步解題法

數(shù)學(xué)科目是要讓學(xué)生學(xué)會(huì)解題，所有的教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)效果的落腳點(diǎn)都是做題，要以能解決問題的形式體現(xiàn)出來。所以，用系統(tǒng)的方法教會(huì)學(xué)生解題是教學(xué)成績(jī)提高的重中之重。根據(jù)我們的教學(xué)實(shí)際，結(jié)合學(xué)情，遵循以下的五個(gè)步驟來解題會(huì)有一定的成效。

第1步，讀題。

① 讀懂題意，進(jìn)入到題目情境，清楚題目的背景。② 把題意用簡(jiǎn)練的語言陳述出來。第2步，初步分析題意。

① 題目中給了幾個(gè)條件，把這幾個(gè)條件指明出來，然后探究明確每個(gè)條件的意思。② 擺列出來所給的條件，并分析每個(gè)條件的內(nèi)容。第3步，深入分析題意。

① 尋找與這些條件有關(guān)的所有知識(shí)內(nèi)容。② 由這些條件可以推出哪些式子或結(jié)論。

③ 把自己所推出來的式子或結(jié)論寫出來（必須寫出來，寫出來很重要，因?yàn)橛袝r(shí)候會(huì)因?yàn)閷懗鰜淼氖阶訒?huì)帶動(dòng)下一步的思考）。

④ 分析問題要時(shí)時(shí)把握一個(gè)方向，即演算，探究的過程中能敏感的判斷方向的正確性。

第4步，目標(biāo)問題分析。

① 分析題目中的目標(biāo)問題，以上寫出的這幾個(gè)式子跟所要求的問題有沒有聯(lián)系？ ② 要解決問題又需要哪些知識(shí)？ 第5步，換角度分析目標(biāo)問題。

① 無論能否解答，考慮這個(gè)問題是屬于哪一部分的內(nèi)容，有沒有見過這種題型？ ②探究關(guān)聯(lián)此類型的知識(shí)點(diǎn)有哪些？

認(rèn)真的按照這幾步走，明確解題過程，夯實(shí)解題基礎(chǔ)，掌握解題策略，養(yǎng)成解題習(xí)慣，走向成功之路。

第五篇：禮品公司五步營(yíng)銷法

禮品公司五步營(yíng)銷法

禮品公司五步營(yíng)銷法；

第一步：營(yíng)銷地基要牢固

萬丈大廈平地起，要做好營(yíng)銷工作，首先要做好營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)。營(yíng)銷系統(tǒng)是企業(yè)的一個(gè)子系統(tǒng)，是依靠企業(yè)平臺(tái)而發(fā)展的。基于企業(yè)平臺(tái)，營(yíng)銷有三大地基：質(zhì)量、新產(chǎn)品、全員營(yíng)銷。

1、質(zhì)量

質(zhì)量是企業(yè)的生命，質(zhì)量的重要性對(duì)企業(yè)而言不必多說。質(zhì)量問題對(duì)任何企業(yè)來說是個(gè)永恒的課題，必須天天抓。禮品企業(yè)要抓好質(zhì)量必須嚴(yán)格推行全面質(zhì)量管理，樹立精品質(zhì)量文化，否則質(zhì)量不好會(huì)嚴(yán)重影響企業(yè)品牌形象、制約產(chǎn)品銷售，甚至一次重大質(zhì)量事件就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)的滅亡。

2、新產(chǎn)品

產(chǎn)品是有壽命周期的，消費(fèi)者的需求也是在不斷變化的。必須通過市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的需求，通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足消費(fèi)者的需求。公司只有不斷開發(fā)新產(chǎn)品，才能在留住老客戶的同時(shí)，吸引新客戶，保證產(chǎn)品持續(xù)穩(wěn)定的銷售。

3、全員營(yíng)銷

企業(yè)是一個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)系統(tǒng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的焦點(diǎn)和主題。在買方經(jīng)濟(jì)下，必須以市場(chǎng)為焦點(diǎn)、以滿足顧客的需求為主題，這就要求全員營(yíng)銷，全體部門、全體人員必須以市場(chǎng)營(yíng)銷工作為核心。大部分企業(yè)，各部門之間溝通不順、工作銜接不及時(shí)、工作職責(zé)不清、互相推諉，不以營(yíng)銷工作為根本,各自為政，導(dǎo)致各部門之間存在矛盾。例如、采購物資質(zhì)量不穩(wěn)定、到貨不及時(shí)、技術(shù)不創(chuàng)新、工藝落后、生產(chǎn)效率低、質(zhì)量不穩(wěn)定、生產(chǎn)周期長(zhǎng)、售后服務(wù)不及時(shí)等等，這些問題最終會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)上：導(dǎo)致公司產(chǎn)品質(zhì)量差、技術(shù)落后、交貨不及時(shí)、售后服務(wù)沒有保障等等，進(jìn)而制約公司的營(yíng)銷工作。

第二步：營(yíng)銷基礎(chǔ)管理要堅(jiān)實(shí)

企業(yè)存在問題往往在于管理，管理的問題又要從基礎(chǔ)管理抓起。許多企業(yè)營(yíng)銷工作做不好，其實(shí)原因很簡(jiǎn)單，就是基本的營(yíng)銷管理都沒有重視，沒有做好。營(yíng)銷基礎(chǔ)管理主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

（一）營(yíng)銷人員管理

1.營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)明確。許多中小禮品企業(yè)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)不健全，很多營(yíng)銷職能沒有部門、沒有人員行使，工作中職責(zé)不清、責(zé)任不明，不能保證營(yíng)銷部門內(nèi)部正常的工作運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.營(yíng)銷人員基本素質(zhì)。營(yíng)銷人員素質(zhì)的高低直接影響銷售額的多少。作為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷人員要至少具備以下四種素質(zhì)：良好的外部形象、職業(yè)的工作態(tài)度和精神、專業(yè)的銷售技巧、熟悉行業(yè)和企業(yè)產(chǎn)品知識(shí)。但禮品企業(yè)，尤其是中小企業(yè)在實(shí)際運(yùn)作中卻缺少這方面的管理，新招聘的業(yè)務(wù)員良莠不齊，新業(yè)務(wù)員不經(jīng)過系統(tǒng)培訓(xùn)直接上崗，老業(yè)務(wù)員能力差的長(zhǎng)期不出單也不淘汰，最終導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)像支雜牌軍。

3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。營(yíng)銷政策需要穩(wěn)定和連續(xù)執(zhí)行，市場(chǎng)開發(fā)和客戶維護(hù)更需要穩(wěn)步進(jìn)行。但許多中小禮品企業(yè)對(duì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性欠缺應(yīng)有的重視，覺得營(yíng)銷人員或走或留無所謂，反正業(yè)務(wù)員多得是，走了再招。卻不知這種思想往往導(dǎo)致惡性循環(huán)，天天招聘、天天辭職，甚至?xí)尮緝?nèi)部和經(jīng)銷商人心惶惶，進(jìn)而

感覺企業(yè)發(fā)展不穩(wěn)定。一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)要想出成績(jī)必須保持穩(wěn)定，步步為營(yíng)深入開發(fā)市場(chǎng)，而不是半年一小換，一年一大換。

4.營(yíng)銷人員主動(dòng)性和積極性。從某種意義上說，在整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷過程中，營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的成敗起著最關(guān)鍵的作用。再好的質(zhì)量、再好的形象、再好的銷售政策，如果業(yè)務(wù)員不和公司一條心，而是消極對(duì)抗，這個(gè)企業(yè)的銷售就必定會(huì)一塌糊涂。營(yíng)銷人員就是戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)士，只有戰(zhàn)士奮不顧身、勇往直前，才有可能取勝。對(duì)于中小禮品企業(yè)的老板來說，一定不要太摳門——不要害怕業(yè)務(wù)員掙錢多，老板們一定要大度的制定人性化的合理的具有激勵(lì)性的營(yíng)銷政策，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員瘋狂地跑市場(chǎng)。

（二）經(jīng)銷商管理

經(jīng)銷商是公司營(yíng)銷價(jià)值鏈上關(guān)鍵的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，是公司延伸的業(yè)務(wù)員，想做好銷售必須做好客戶關(guān)系管理。企業(yè)和經(jīng)銷商必須建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，實(shí)現(xiàn)共贏、共同發(fā)展，同時(shí)企業(yè)要發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)和輔導(dǎo)經(jīng)銷商、讓經(jīng)銷商多賣貨，幫助經(jīng)銷商提高管理水平和銷售能力。企業(yè)和經(jīng)銷商要做一對(duì)恩愛的夫妻，而不是搞一夜情。現(xiàn)實(shí)卻是幾乎所有的中小禮品企業(yè)往往對(duì)經(jīng)銷商沒有什么管理，只是通過電話來訂貨和打款保持這種簡(jiǎn)單的來往。

（三）渠道管理

渠道是企業(yè)銷售產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)。一個(gè)企業(yè)必須很清楚自己的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，找出自己的目標(biāo)市場(chǎng)、找出自己的重點(diǎn)市場(chǎng)，合理的劃分營(yíng)銷區(qū)域、合理的對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行市場(chǎng)劃分。很多中小禮品企業(yè)在渠道建設(shè)上漫無目的、四處撒網(wǎng)、蜻蜓點(diǎn)水式的開發(fā)，沒有選擇合理的渠道類型，沒有合理的經(jīng)銷模式，也就不難理解為什么花費(fèi)大量的市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用，卻換不來應(yīng)有的銷售成果。

（四）售后服務(wù)管理

在禮品行業(yè)，產(chǎn)品的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)逐漸側(cè)重于服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。及時(shí)完美的服務(wù)是維護(hù)良好品牌形象的基本保證。但實(shí)際上，很多中小禮品企業(yè)老板，還沒有充分認(rèn)識(shí)到服務(wù)的作用和地位，他們對(duì)客戶的建議和投訴還沒有足夠的重視，很多時(shí)候在售后服務(wù)上只看到眼前的利益，沒有考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，對(duì)一些索賠找借口,能拖就拖,能不給就不給。其實(shí)無論企業(yè)是大是小，都一定要講誠(chéng)信,樹立良好的責(zé)任意識(shí)和服務(wù)意識(shí)。

（五）基本營(yíng)銷管理制度不健全

“制度第一、總經(jīng)理第二”這句話固然很有道理，但關(guān)鍵看如何執(zhí)行。只有有法可依才能違法必究，也就是說首先要有制度執(zhí)行，才能做到總經(jīng)理第二。中小企業(yè)往往忽視基本的企業(yè)管理，什么事情都是老板拍桌子說了算。因此，中小企業(yè)要做大做強(qiáng)必需制度化、表格化、流程化、體系化、規(guī)范化。具體在營(yíng)銷管理上要制定務(wù)實(shí)可行的基本營(yíng)銷管理制度，包括業(yè)務(wù)員出差審批制度、出差拜訪客戶制度、出差總結(jié)匯報(bào)制度、費(fèi)用報(bào)銷制度、客戶付款管理制度等等。

營(yíng)銷基本管理制度練的是企業(yè)的內(nèi)功，一個(gè)大品牌企業(yè)必定是一個(gè)管理規(guī)范化的企業(yè)。忽視基本的管理，只作宣傳和包裝，那只是花拳繡腿,經(jīng)不起風(fēng)雨的洗禮。

第三步：營(yíng)銷定位要準(zhǔn)確

企業(yè)迷失方向就會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中一敗涂地，作為企業(yè)的老板應(yīng)該清楚地知道公司的優(yōu)劣勢(shì)，進(jìn)而結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，明確企業(yè)的定位，具體包括品牌定位、市場(chǎng)定位、發(fā)展定位、銷售目標(biāo)定位、形象定位、產(chǎn)品定位、價(jià)格定位等等。其實(shí)對(duì)任何企業(yè)來說，必須明確三到五年的發(fā)展規(guī)劃，必須合理制定下一的銷售目標(biāo)，以便營(yíng)銷人員明確自己的目標(biāo)而努力實(shí)現(xiàn)。現(xiàn)實(shí)卻是許多禮品企業(yè)都沒有定位、定位不明確或亂定位。例如，去年完成銷售額2000萬，明年卻毫無根據(jù)的要求4000萬，結(jié)果極可能是相去甚遠(yuǎn)，不了了之。對(duì)一家企業(yè)來說，定位是方向是旗幟，合理的定位和合理的目標(biāo)，才能明確工作的目的性，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的積極性。

第四步：營(yíng)銷推廣要合理

而今是信息時(shí)代，整個(gè)社會(huì)無時(shí)無刻不在向消費(fèi)者傳播著各種信息。信息時(shí)代對(duì)于企業(yè)來說就是推廣時(shí)代，企業(yè)只有通過各種推廣，才能把各種信息傳遞給自己的目標(biāo)消費(fèi)者。當(dāng)企業(yè)把營(yíng)銷前三步即營(yíng)銷地基、基礎(chǔ)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷定位都做好以后，就需要積極快速的傳播信息，讓消費(fèi)者了解、認(rèn)可并接受企業(yè)和品牌，進(jìn)而擴(kuò)大銷售。

推廣有電視、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)、戶外等多種傳播媒體，推廣目的可以分為企業(yè)形象推廣、品牌推廣、銷售推廣、主題促銷等，每一特定的推廣都有其目的。通常來說，中小禮品企業(yè)在營(yíng)銷推廣中通常存在以下幾個(gè)方面的問題：

1.舍不得花錢推廣，又想樹形象做品牌，又害怕花錢，只看眼前利益，不會(huì)分析推廣的投資收益；

2.有錢亂推廣。效益好的時(shí)候企業(yè)花錢不在乎，在推廣上沒有計(jì)劃性和目的性，隨意推廣，達(dá)不到相應(yīng)的推廣效果；

3.推廣不系統(tǒng)，沒有計(jì)劃性，企業(yè)沒有統(tǒng)一整體的推廣方案，遇到具體的事情再考慮推廣，結(jié)果公司的推廣行不成合力，零零散散的投了不少錢，但收效甚微；

4.推廣形式單一，不會(huì)策劃和創(chuàng)新，跟在別的企業(yè)后面進(jìn)行模仿，收不到好的效果。

筆者反對(duì)不推廣，也反對(duì)沒有計(jì)劃性、低層次的亂推廣。企業(yè)推廣前務(wù)必制定詳細(xì)地推廣方案和評(píng)估方案，縝密策劃富有新意的方案，進(jìn)而達(dá)到好鋼用在刀刃上，收到事半功倍的效果。

第五步：營(yíng)銷前線（front）要戰(zhàn)斗到底

營(yíng)銷前線要戰(zhàn)斗到底主要包括兩方面的含義：一是所有營(yíng)銷前四步的內(nèi)容以及公司其他的營(yíng)銷管理體系內(nèi)容，都必須嚴(yán)格執(zhí)行下去，同樣的政策因執(zhí)行力的不同會(huì)產(chǎn)生不同的效果，好的管理體系不執(zhí)行也只是廢紙而已；二是公司的精力和所有的營(yíng)銷人員都要把全部精力投入到市場(chǎng)中去，一切靠市場(chǎng)檢驗(yàn)成敗與否。市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，營(yíng)銷人員就是先鋒部隊(duì)，就是勇敢的戰(zhàn)士，戰(zhàn)士一定要服從命令，一定要按公司的要求血戰(zhàn)到底，同時(shí)公司各部門做好后勤保障。

營(yíng)銷是一個(gè)實(shí)戰(zhàn)的過程，最終的結(jié)果是要實(shí)現(xiàn)銷售額的突破。五步成功營(yíng)銷法的前四步都只是過程，目的都是為了第五步，營(yíng)銷不是紙上談兵，所有的營(yíng)銷管理政策和營(yíng)銷人員都要投入到營(yíng)銷前線，即在市場(chǎng)上和別的企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)，和消費(fèi)者直接面對(duì)面的交流，在市場(chǎng)一線的競(jìng)爭(zhēng)中檢驗(yàn)營(yíng)銷政策的有效性、檢驗(yàn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。通過市場(chǎng)的實(shí)踐來發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，便于下一步工作的開展。