第一篇：剖析美克美家模式 七

剖析美克美家模式 七

剖析美克美家模式

體驗(yàn)式營銷是世紀(jì)之交在美國興起的市場營銷新模式，人類的社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后,隨著信息社會的到來,逐漸演進(jìn)到了“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨。1998年7-8月號的美國《哈佛商業(yè)評論》雙月刊首次以“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”（Welcome to the Experience Economy）作為主題，美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因（B.Joseph Pine）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在本期雜志發(fā)表文章中指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(Experience Economy)時(shí)代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences)。他們對體驗(yàn)營銷的定義是:“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義和設(shè)計(jì)營銷理念?！?/p>

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。

美克美家體驗(yàn)式營銷回放

2001年，隸屬于美克股份的美克美家家具連鎖有限公司正式創(chuàng)立，并在隨后的一年里完成了國際化品牌戰(zhàn)略整合，與美國頂尖家具零售商伊森艾倫正式合作，在天津首開家具連鎖店隨后，2003年開設(shè)兩家新店，2004年開設(shè)四家新店，2005年開設(shè)九家新店，2006年開設(shè)五家新店，2007年開設(shè)六家新店，2008年開設(shè)六家店面。

美克美家以挑戰(zhàn)的速度快速布局，品牌影響力從單一店面的一個(gè)點(diǎn)形成線，由多家店面連接的線條形成穩(wěn)固的面，多個(gè)面形成一個(gè)日漸豐滿的立體形象，美克美家逐漸成為公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營銷企業(yè)的杰出代表。

孫向陽：家居體驗(yàn)式營銷能否走得更遠(yuǎn)？

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理）

中國的家居行業(yè)，成功的體驗(yàn)式賣場的代表，如美克美家推出了“賣一種生活模式，順便賣家具”的經(jīng)營理念，主張為消費(fèi)者選擇合適的生活方式提供了完備的解決方案；宜家則運(yùn)用“試用”體驗(yàn)推廣質(zhì)量主張；紅星美凱龍推出了“1比1樣板房、園林融入賣場、顧問式導(dǎo)購”為特征的體驗(yàn)式賣場。這種家居體驗(yàn)式賣場模式能更加全面、直觀和感性的向消費(fèi)者展示商品，逐漸被消費(fèi)者所接

受并產(chǎn)生效益，具有不可替代的優(yōu)勢。這種營銷模式也是家居賣場的主要發(fā)展趨勢。

This furniture experience hypermarket mode could offer more general, directly and perceptually display the goods.——孫向陽

日趨競爭激烈的家具市場，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式業(yè)已成熟，家具賣場要業(yè)績倍增需要解決6個(gè)問題：

1、商品影響力。通過產(chǎn)品款式、品質(zhì)吸引消費(fèi)者；

2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，營造家居氛圍，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購物的行動；

3、導(dǎo)購營銷能力。全面提升導(dǎo)購成交率；

4、集客力。提升賣場客源量；

5、管理運(yùn)作力。將每天的工作細(xì)節(jié)管理到位，讓業(yè)績隨管理而改變；

6、市場拓展力。開發(fā)新客戶、新市場，并培養(yǎng)新老客戶的忠誠度。

對大部分家具企業(yè)來說，充分運(yùn)用體驗(yàn)式營銷來拉近消費(fèi)者與產(chǎn)品之間的距離，來整合品牌資源提升競爭實(shí)力，是解決上述6個(gè)問題的核心方法。

在中國的家居行業(yè)，成功的體驗(yàn)式賣場的代表，如美克美家推出了“賣一種生活模式，順便賣家具”的經(jīng)營理念，主張為消費(fèi)者選擇合適的生活方式提供了完備的解決方案；宜家則運(yùn)用“試用”體驗(yàn)推廣質(zhì)量主張；紅星美凱龍推出了“1比1樣板房、園林融入賣場、顧問式導(dǎo)購”為特征的體驗(yàn)式賣場。這種家居驗(yàn)式賣場模式能更加全面、直觀和感性的向消費(fèi)者展示商品，逐漸被消費(fèi)者所接受并產(chǎn)生效益，具有不可替代的優(yōu)勢。這種營銷模式也是家居賣場的主要發(fā)展趨勢。

家居消費(fèi)不僅反映了消費(fèi)者在家居方面的功能性需求，也要體現(xiàn)出他們在家居生活構(gòu)成、品味、理念等方面的滿足，消費(fèi)是為了更好的提升生活質(zhì)量。每個(gè)消費(fèi)者心中都有一個(gè)完美的家的形象，他們購物最終目的就是把這個(gè)愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)。美克美家以及宜家等體驗(yàn)式賣場無疑在一定程度上，就是想通過營造“家”的體驗(yàn)和感覺來爭取消費(fèi)者的認(rèn)同。

管理大師彼得·德魯克說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”同樣，營銷的目的也只有一個(gè)：創(chuàng)造有價(jià)值的消費(fèi)者體驗(yàn)。那么美克·美家提供給消費(fèi)者的“有價(jià)值的體驗(yàn)”是什么呢？美克·美家又如何能夠創(chuàng)造出這種“有價(jià)值的體驗(yàn)”？

運(yùn)用體驗(yàn)營銷塑造品牌,是美克美家品牌經(jīng)營成功的關(guān)鍵

運(yùn)用體驗(yàn)營銷塑造品牌,是美克美家品牌經(jīng)營成功的關(guān)鍵。消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)和消費(fèi)后的體驗(yàn)，成為品牌塑造的一個(gè)重要內(nèi)容。美克美家主要從以下5個(gè)方面入手：

1．提煉品牌特性以滿足個(gè)性需求。

品牌特性代表著特定的生活方式、價(jià)值取向和消費(fèi)觀念，目的在于與消費(fèi)者建立一種情感上

的溝通和聯(lián)系。運(yùn)用體驗(yàn)營銷能夠營造一種生活和文化氛圍，一個(gè)精神世界，可以幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。這種為引起消費(fèi)者共鳴而進(jìn)行的體驗(yàn)營銷設(shè)計(jì)，既要與產(chǎn)品特色相適應(yīng)，又要與目標(biāo)消費(fèi)者的潛意識需求相吻合，美克美家把它變成一種有性格、有魅力、有風(fēng)韻、有生命和象征意義的個(gè)性化品牌，滿足了消費(fèi)者特定的個(gè)性需求。如其倡導(dǎo)的“是經(jīng)典，也是生活”,“家是人們度過一生的地方；每個(gè)人都有家的夢想”, “我們賣的不是家具，而是26種生活方式”,“美克美家將世界各國和不同時(shí)期的家居風(fēng)格組合，為消費(fèi)者選擇合適的生活方式，并提供完備的解決方案?！薄坝盟囆g(shù)點(diǎn)亮人們對生活的一切夢想，讓越來越多的中國消費(fèi)者享受“與世界同步的生活方式”。,美克美家不僅是家具的供應(yīng)商，更是經(jīng)典生活方式的倡導(dǎo)者和提供者”,通過對美克美家品牌特性的提煉,充分抓住了消費(fèi)者內(nèi)心深處的需要;

2．通過品牌創(chuàng)意建立消費(fèi)理解和尊重。

1)體驗(yàn)營銷是品牌個(gè)性的表現(xiàn)手法，也是品牌在創(chuàng)意及執(zhí)行過程中表現(xiàn)出來的一種手段。通過新穎、形象的創(chuàng)意思路，運(yùn)用豐富多彩、生動有趣的執(zhí)行手段來演繹品牌的風(fēng)格，表達(dá)品牌的主張，建立對消費(fèi)者的理解和尊重，達(dá)到與消費(fèi)者溝通的目的。

作為家居整體解決方案提供者，美克美家力圖在專賣店讓消費(fèi)者的需求得到“一站式”解決。用近26個(gè)個(gè)套系的家具和裝飾品，分別模擬出家居生活中廚房、客廳、臥室、兒童間等不同場地的實(shí)景，在大面積、多元化的展示廳，顧客可以盡情地挑選。

2)美克美家體驗(yàn)式營銷模式，把實(shí)景體驗(yàn)、主題藝術(shù)相結(jié)合，讓顧客在輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中感受古樸而又時(shí)尚的藝術(shù)化生活方式。我們鼓勵(lì)消費(fèi)者選擇搭配、自我設(shè)計(jì)，布置自己的夢想家居，店面設(shè)計(jì)顧問將利用專業(yè)的知識，協(xié)助顧客達(dá)成這樣的夢想。

3．以體驗(yàn)為導(dǎo)向設(shè)計(jì)、制作和銷售產(chǎn)品

美克美家真正的體驗(yàn)不僅僅是在店面，它還有后面獨(dú)特的售后服務(wù)。設(shè)計(jì)中心也就是美克美家的經(jīng)營方式里面最關(guān)鍵的一點(diǎn)，與家具風(fēng)格相匹配的燈具、裝飾擺件、裝飾畫、地毯、床上用品、窗簾等家居用品。這些家具設(shè)計(jì)通常由位于烏魯木齊公司總部的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)完成，并交由美克家具工廠生產(chǎn)。所提供的是一站式設(shè)計(jì)的服務(wù)，免費(fèi)家居顧問和消費(fèi)分期付款等服務(wù)模式是美克美家固有的服務(wù).。

4．美克美家創(chuàng)新的連鎖店管理模式

1）美克美家采取直營店運(yùn)營模式，主要優(yōu)勢在于能夠使店面、產(chǎn)品、服務(wù)各方面都保持統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)

：通過引入了Stores系統(tǒng)，搭建快捷、先進(jìn)的信息化管理平臺；店內(nèi)每一房間組均有房間編號；店內(nèi)每一件產(chǎn)品均錄入系統(tǒng)，只需輸入產(chǎn)品編號即可在公共平臺上獲取該項(xiàng)產(chǎn)品的詳細(xì)信息，包括庫存甚至是店內(nèi)位置。

2）人才工程：根據(jù)職位不同，新員工入職前需要接受6到8周不等的培訓(xùn)，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、專業(yè)、店面實(shí)習(xí)等方面的內(nèi)容。培訓(xùn)通常在天津開發(fā)區(qū)環(huán)球美克大廈進(jìn)行，美克美家設(shè)有專門的管理學(xué)院。

3）店面維護(hù)：店面有視覺展示的員工，專門負(fù)責(zé)維護(hù)店面展示效果，調(diào)配產(chǎn)品；店面的產(chǎn)品是“禁售”的，顧客下單以后，會通過系統(tǒng)從庫存中調(diào)配產(chǎn)品至顧客家中，而不是將店面產(chǎn)品搬走；另外，設(shè)計(jì)顧問也會對店面進(jìn)行“區(qū)域管理”每人負(fù)責(zé)幾個(gè)房間組，負(fù)責(zé)家具和飾品的復(fù)位、日常清潔及保養(yǎng)。

5、吸引顧客參與品牌互動。

體驗(yàn)營銷的核心是吸引消費(fèi)者的參與，并借參與產(chǎn)生互動，讓消費(fèi)者真正成為品牌的主人，從而產(chǎn)生消費(fèi)的引力，美克美家內(nèi)并沒有銷售員，服務(wù)人員都經(jīng)過公司嚴(yán)格培訓(xùn)，被稱之為家居設(shè)計(jì)師。他們會結(jié)合客人的氣質(zhì)、需求、消費(fèi)預(yù)算等方面情況，向其提供整套家居設(shè)計(jì)解決方案。運(yùn)用體驗(yàn)營銷策略，促使消費(fèi)者積極參與，形成了對市場強(qiáng)大的穿透力。在這種消費(fèi)者與品牌之間的互動中，不僅滿足了消費(fèi)者體驗(yàn)的心理需求，也使消費(fèi)者了解、感受和認(rèn)同了品牌。

體驗(yàn)式營銷實(shí)施需要具備的各種內(nèi)外部條件

體驗(yàn)式營銷在給企業(yè)帶來效益的同時(shí)也對企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。并不是任何一個(gè)企業(yè)都有能力進(jìn)行體驗(yàn)營銷。作為體驗(yàn)營銷的基本屬性，企業(yè)必須解決到哪兒去體驗(yàn)、如何體驗(yàn)、能體驗(yàn)到什么、能帶來什么等問題。不少賣場所謂的“體驗(yàn)式消費(fèi)”均僅僅流于形式，并沒有意識到“體驗(yàn)式消費(fèi)”是一個(gè)綜合體，家居賣場想要以此為定位達(dá)到提升企業(yè)競爭力，則其“體驗(yàn)式消費(fèi)”就不應(yīng)該僅停留在表面，更需要從賣場資金實(shí)力、商品服務(wù)、人員素質(zhì)、現(xiàn)場管理服務(wù)和售后服務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)全面的提升。

服務(wù)素質(zhì)的綜合提升。“體驗(yàn)式消費(fèi)”下簡單的銷售商品已經(jīng)不是唯一目的，而如何使得消費(fèi)者在購物中得到更多精神上的享受才是企業(yè)的終極目標(biāo)。因此，除了賣場商品以及物質(zhì)環(huán)境外，銷售人員的素質(zhì)給消費(fèi)者的感受同樣重要。此外，“體驗(yàn)式購物”對銷售人員素質(zhì)的要求還體現(xiàn)在銷售人員對家居知識乃至裝修知識的了解程度上，銷售人員應(yīng)該是一個(gè)專家顧問，對消費(fèi)者可能提出的一切問題進(jìn)行解決和建議。

一個(gè)成功的企業(yè)，必然有屬于自己

獨(dú)特的核心競爭力，在企業(yè)明確核心競爭力并確立品牌核心價(jià)值后，所有產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施、管理等均要圍繞品牌核心價(jià)值來做文章。而體驗(yàn)式營銷，正是推動核心競爭力日趨完善的最有效的手段。體驗(yàn)營銷一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注好消費(fèi)者在購物的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷。

隨著家具終端市場的競爭日趨白熱化，體驗(yàn)式營銷有著舉足輕重的作用。在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，要清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，讓消費(fèi)者感覺到消費(fèi)是一件愉快的事，超越他們的預(yù)先設(shè)想。只有能促使消費(fèi)者形成如此體驗(yàn)的營銷才是真正的體驗(yàn)營銷。

首先，在運(yùn)用體驗(yàn)營銷時(shí)要細(xì)分和選擇目標(biāo)市場，要研究消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，再根據(jù)客戶群對產(chǎn)品的情感性需求的特點(diǎn)，將總體市場細(xì)分成不同需求特征的目標(biāo)市場，選定目標(biāo)細(xì)分市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

其次，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品時(shí)考慮其心理，不僅質(zhì)量優(yōu)良，而且要使消費(fèi)者在使用時(shí)滿足視覺、觸覺、審美的需求，創(chuàng)造出一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象。

再次，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造一種不同尋常的體驗(yàn)場景，提供給消費(fèi)者一種獨(dú)特難忘的消費(fèi)體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。在消費(fèi)者置身于體驗(yàn)場景時(shí)，盡力提供良好的服務(wù)以增加消費(fèi)者體驗(yàn)的滿意度，提高顧客的忠誠度，使顧客真正領(lǐng)會“體驗(yàn)”的奧妙。

最后，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)式營銷時(shí)借助體驗(yàn)工具，充分利用自身資源，讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)提供的氛圍中，家居體驗(yàn)館最重要的功能是營造出一種特定的氛圍或風(fēng)情，使消費(fèi)者在獲得高品質(zhì)家居商品的同時(shí)體驗(yàn)到一種樂趣與心境，以及人性化的設(shè)計(jì)思想。消費(fèi)者通過聽、看、摸等方面的感官刺激，真切體驗(yàn)到自己“未來的家”，起到一種“所見即所得”的效果，從而完成“體驗(yàn)”促使?jié)撛谛枨笙颥F(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)變。

趙龍：導(dǎo)購和終端，情境式營銷的兩大難題

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，北京國富縱橫管理咨詢有限公司董事長）

體驗(yàn)營銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營

銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。

The experience marketing is through visual, auditory and touching to test the goods, make the costumers experience the products or services more deeply.——趙龍

體驗(yàn)營銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。我認(rèn)為，美克美家情境式營銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件。

情境式營銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件：

1、家具行業(yè)特別是流通業(yè)日趨走向成熟，催生出情境式營銷

如果說體驗(yàn)營銷的出現(xiàn)意味著什么，我覺得，首先它是一個(gè)行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。家具行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，從單純的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到后來的設(shè)計(jì)賣場以及現(xiàn)在的設(shè)計(jì)生活。折射到終端流通行業(yè)，就是我以前在演講中總結(jié)的三個(gè)階段：

第一，自由式攤主經(jīng)營階段，也就是“唯地租論”。這個(gè)階段也是我國家具流通業(yè)發(fā)展的初期。

第二，戲院式老板經(jīng)營階段，也叫“唯賣場論”。這個(gè)階段主要是指上世紀(jì)90年代末，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)調(diào)賣場裝修的重要性，把賣場打造得富麗堂皇，提升產(chǎn)品的附加值。

第三，生活方式經(jīng)營階段，我們叫它“唯情境論”，這個(gè)時(shí)候的賣場，不再以漂亮與否、裝修是否奢華來判定，而是以能否給人們帶來一種生活方式，一種情境化的體驗(yàn)?？梢哉f，體驗(yàn)式營銷應(yīng)該是行業(yè)成熟的階段化產(chǎn)物。

2、消費(fèi)需求不斷升級，使情境營銷成為趨勢

我們研究終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對終端的需求正呈現(xiàn)出生活化、個(gè)性化、舞臺化的趨勢。生活化是指現(xiàn)在的終端更注重生活化的描繪，將生活的細(xì)節(jié)搬入終端，營造鮮活、溫馨、愜意的感覺，給消費(fèi)者創(chuàng)造家庭氛圍聯(lián)想。個(gè)性化是企業(yè)在原來差異化定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步營造突出差異、個(gè)性化的終端形式。另外，現(xiàn)在的終端更像是產(chǎn)品和服務(wù)的舞臺，燈光、色彩、氣味、音響、語言等舞臺因素也越來越多地應(yīng)用于終端。

這三點(diǎn)綜合體現(xiàn)為終端的情境化趨勢，這也是消費(fèi)需求不斷升級的結(jié)果。終端與產(chǎn)品個(gè)性、品牌定位相符合，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等因素整合起來，使

國際·AST商學(xué)院一直提倡，每個(gè)導(dǎo)購都該是品牌形象的代言人。比如說，我認(rèn)為達(dá)芬奇的導(dǎo)購，就應(yīng)該是歐洲時(shí)尚貴族的形象；康耐登的導(dǎo)購就應(yīng)該有現(xiàn)代都市白領(lǐng)的氣質(zhì)；芝華士沙發(fā)的導(dǎo)購應(yīng)該屬于有著知性氣質(zhì)，又帶著空中小姐的感覺，傳達(dá)“把頭等艙帶回家”的理念！

情境終端的五大打造法

我們國富縱橫在給客戶服務(wù)的實(shí)踐中也總結(jié)了情境終端的五大打造法，在此和各位讀者共享：

1）

主題文化打造法。比如說我們?yōu)榍婪?wù)的案例，開創(chuàng)了“經(jīng)營設(shè)計(jì)-經(jīng)營店面-經(jīng)營工廠”模式。

2）

娛樂打造法。比如說迪斯尼——它是世界上做得最好的體驗(yàn)營銷。

3）

情調(diào)設(shè)計(jì)打造法。比如星巴克，咖啡在這里賣幾十塊一杯，但消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕，因?yàn)樵诿恳槐Х壤锒既谌肓艘环N提升格調(diào)的劇院氛圍——星巴克感受。

4）

價(jià)值主張打造法。比如說耐克，耐克品牌的價(jià)值主張是激勵(lì)那些充滿激情的人時(shí)刻進(jìn)取，無論在運(yùn)動上或者在風(fēng)格上，都是最棒的，因此耐克的廣告語就是“JUST DO IT”。

5）

性格魅力打造法。比如我們在打造譚木匠時(shí)把譚木匠進(jìn)行品牌形象化，又用終端集中展示品牌性格。

情境營銷是一種品牌綜合打造法，通過情境設(shè)計(jì)、服務(wù)產(chǎn)品、導(dǎo)購形象、終端陳列等幾個(gè)方面，用實(shí)實(shí)在在的情境，引發(fā)消費(fèi)者對問題的認(rèn)知，讓消費(fèi)者走到賣場中去，走到情境中去，走到理想生活狀態(tài)中去，最終達(dá)到激發(fā)消費(fèi)的目的。

劉憲中：家居文化是一個(gè)社會的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，亞歷山卓（國際）副總經(jīng)理）

家居文化是一個(gè)社會的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個(gè)社會環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

The furniture culture is the appearance of the living attitude and value from the society.——?jiǎng)椫?/p>

家居文化是一個(gè)社會的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。

同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個(gè)社會環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

真正能形成市場格局的規(guī)?；癄I銷。一定要有完善的系統(tǒng)條件的配合，這不是單靠哪一樣“特色”就可以做到的，必須在產(chǎn)品定位、市場方向定位、品牌定位與推廣、環(huán)境規(guī)劃、終端操作、運(yùn)作流程、營銷系統(tǒng)結(jié)合等等一系列工作上都有著系統(tǒng)而有效地配合和運(yùn)行體系，而這一點(diǎn)恰恰又是目前國內(nèi)家具企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)。

堅(jiān)持穩(wěn)定而長期的市場終端運(yùn)作，要有實(shí)力和能力控制和不斷提升市場‘出口’的效能和功用；此點(diǎn)不用多說了，以目前國內(nèi)企業(yè)目前采取靠經(jīng)銷商掏錢買貨建立的幾

十、幾百個(gè)小店能做到這一點(diǎn)嗎？

當(dāng)然，美克美家也并非是‘萬能靈藥’，其市場定位就決定了它不可能在高級家具這一塊有大的作為，所以，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的品牌定位與實(shí)際情況設(shè)定出實(shí)際而有效的市場推行方法（模式），這樣才是解決問題的根本。

彭亮：美克美家體驗(yàn)式家居營銷獲得成功的秘訣

深圳家具報(bào)首屆智庫成員，順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院院長）

面對競爭日益激烈的國內(nèi)家具市場，家具企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營銷思維，提升產(chǎn)品競爭力，體驗(yàn)式營銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營銷的必然之選。

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。

The experience economy era is coming, it will deeply affect the furniture manufacturers, and the main point is for the marketing conception.——彭亮（美克美家體驗(yàn)式家居營銷獲得成功的秘訣

美克美家不僅是公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營銷企業(yè)的杰出代表。美克美家體驗(yàn)式家居營銷獲得成功的秘訣是：

美克·美家，首先是推出了“賣一種生活模式”的經(jīng)營理念，賣場為顧客提供了集展示、體驗(yàn)、銷售為一體的平臺，充分利用現(xiàn)場的燈光、圖片、實(shí)物以及設(shè)計(jì)師對家具的設(shè)計(jì)搭配，為消費(fèi)者提供古樸又時(shí)尚的整體家居陳列方案，布置出真實(shí)的家居環(huán)境，營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結(jié)合的整體氛圍，用純粹的歐美家具及飾品布置出風(fēng)格各異、典雅別致的全真展示間，將原汁原味的歐美生活模式展現(xiàn)給顧客，讓人們充分感受到藝術(shù)化的生活方式，通過營造“家”的體驗(yàn)和感覺來爭取消費(fèi)者的認(rèn)同

。其“一站式置家”、免費(fèi)的“家訪”服務(wù)無不體現(xiàn)美克·美家“不僅僅是家具供應(yīng)商，更是生活方式的提供者、消費(fèi)者的家居顧問、經(jīng)典生活方式的創(chuàng)造者”的服務(wù)理念。

在美克·美家旗艦店，實(shí)景設(shè)計(jì)包含臥室、餐廳、玄關(guān)、衣帽間，讓消費(fèi)者在選購家具時(shí)能獲得體驗(yàn)式感受?！绑w驗(yàn)式”使人們對家具產(chǎn)品的性能舒適度提前有一個(gè)全面的親密接觸，也使消費(fèi)者在實(shí)景樣板間中對家居效果有更生動直觀的體驗(yàn)。在體驗(yàn)館里，除了可以獲得直接的視覺效果和家居生活真實(shí)體驗(yàn)外，還有專業(yè)家居設(shè)計(jì)師根據(jù)消費(fèi)者的生活方式和需求，從設(shè)計(jì)風(fēng)格、使用功能、節(jié)能環(huán)保等方面做產(chǎn)品整合、搭配和推薦，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)整體解決方案。這樣整體的設(shè)計(jì)和搭配，不僅能夠有效消除消費(fèi)者面對琳瑯滿目的產(chǎn)品無法綜合配搭的困擾，還能讓消費(fèi)者提前感受產(chǎn)品的使用效果，體驗(yàn)自己未來所擁有的生活場景。

美克·美家的核心是品牌。家具的設(shè)計(jì)樣式可以學(xué)，但是品牌是深入在消費(fèi)者心目中的，是學(xué)不走的，美克·美家的賣場里面有兩個(gè)品牌，一個(gè)是“美克·美家”，一個(gè)是“伊森艾倫”，“伊森艾倫”在美國將近有80年的歷史，這兩個(gè)品牌同時(shí)在美克美家的店里面來展示，在產(chǎn)品的構(gòu)成，從傳統(tǒng)的、鄉(xiāng)村的、現(xiàn)代的、休閑的這幾個(gè)藝術(shù)風(fēng)格都有涵蓋，涵蓋了美國三百年的家具藝術(shù)歷史，在店里都有體現(xiàn)，給消費(fèi)者很多的選擇，從實(shí)木家具到沙發(fā)，有上萬種產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，還有新品的不斷推出，滿足了消費(fèi)者的需求。美克·美家經(jīng)營方式最關(guān)鍵的就是提供的是一站式設(shè)計(jì)的服務(wù)，美克美家特有的服務(wù)，真正的體驗(yàn)不僅僅是在店面，美克·美家還有非常獨(dú)特的售后服務(wù)，有專門的服務(wù)中心，把家具擺好，把裝飾品放好，這是另外一種含義的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)，最后取勝就是服務(wù)體驗(yàn)，這也是美克·美家的特長。

美克·美家的另外一個(gè)核心理念就是差異化的經(jīng)營，避開了一些低端的競爭，定位于中高端市場，也可以從美克·美家的中國市場版圖中看到，目前美克美家的店最主要是集中在東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級城市，以大規(guī)模的整體旗艦店的方式開店，從天津、上海、到江蘇、蘇州、南京、到浙江的杭州、寧波，到廣東的廣州、深圳，美克美家從2002年12月28號第一個(gè)店開業(yè)到今天已經(jīng)是22個(gè)店，是14個(gè)城市，瞄準(zhǔn)中國的城市高端消費(fèi)人群，引進(jìn)美國家居銷售管理平臺與物流配送平臺，在天津設(shè)立配送中心，向全國配送美克·美家的產(chǎn)品。

體驗(yàn)式營銷是世紀(jì)之交在美國興起的市場營銷新模式，人類的社會經(jīng)濟(jì)形態(tài)在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)

濟(jì)、工業(yè)經(jīng)濟(jì)、服務(wù)經(jīng)濟(jì)之后,隨著信息社會的到來,逐漸演進(jìn)到了“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)”時(shí)代之來臨。1998年7-8月號的美國《哈佛商業(yè)評論》雙月刊首次以“體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代來臨”（Welcome to the Experience Economy）作為主題，美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因（B.Joseph Pine）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在本期雜志發(fā)表文章中指出:體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)(Experience Economy)時(shí)代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟(jì)價(jià)值演進(jìn)的四個(gè)階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(wù)(services)與體驗(yàn)(experiences)。他們對體驗(yàn)營銷的定義是:“從消費(fèi)者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個(gè)方面重新定義和設(shè)計(jì)營銷理念?！?/p>

所謂體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，是指企業(yè)以服務(wù)為重心，以商品為素材，為消費(fèi)者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)主要注重產(chǎn)品的功能強(qiáng)大、外型美觀、價(jià)格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗(yàn)及思維認(rèn)同，以此抓住消費(fèi)者的注意力，改變消費(fèi)行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價(jià)值與空間。經(jīng)濟(jì)發(fā)展與社會型態(tài)的變遷息息相關(guān)，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費(fèi)者的消費(fèi)型態(tài)也相應(yīng)的受到了影響。

美克美家體驗(yàn)式營銷回放

2001年，隸屬于美克股份的美克美家家具連鎖有限公司正式創(chuàng)立，并在隨后的一年里完成了國際化品牌戰(zhàn)略整合，與美國頂尖家具零售商伊森艾倫正式合作，在天津首開家具連鎖店隨后，2003年開設(shè)兩家新店，2004年開設(shè)四家新店，2005年開設(shè)九家新店，2006年開設(shè)五家新店，2007年開設(shè)六家新店，2008年開設(shè)六家店面。

美克美家以挑戰(zhàn)的速度快速布局，品牌影響力從單一店面的一個(gè)點(diǎn)形成線，由多家店面連接的線條形成穩(wěn)固的面，多個(gè)面形成一個(gè)日漸豐滿的立體形象，美克美家逐漸成為公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營銷企業(yè)的杰出代表。孫向陽：家居體驗(yàn)式營銷能否走得更遠(yuǎn)？

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理）

一個(gè)成功的企業(yè)，必然有屬于自己獨(dú)特的核心競爭力，在企業(yè)明確核心競爭力并確立品牌核心價(jià)值后，所有產(chǎn)品、服務(wù)、設(shè)施、管理等均要圍繞品牌核心價(jià)值來做文章。而體驗(yàn)式營銷，正是推動核心競爭力日趨完善的最有效的手段。體驗(yàn)營銷一旦實(shí)施，它就必須更清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，更加關(guān)注好消費(fèi)者在購物的前、中、后的全部體驗(yàn)，讓消費(fèi)者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預(yù)先設(shè)想，這樣的體驗(yàn)才是真正的體驗(yàn)營銷。

隨著家具終端

市場的競爭日趨白熱化，體驗(yàn)式營銷有著舉足輕重的作用。在實(shí)施體驗(yàn)營銷時(shí)，要清楚地掌握消費(fèi)者的所有消費(fèi)行為，讓消費(fèi)者感覺到消費(fèi)是一件愉快的事，超越他們的預(yù)先設(shè)想。只有能促使消費(fèi)者形成如此體驗(yàn)的營銷才是真正的體驗(yàn)營銷。

首先，在運(yùn)用體驗(yàn)營銷時(shí)要細(xì)分和選擇目標(biāo)市場，要研究消費(fèi)者的需求，與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，再根據(jù)客戶群對產(chǎn)品的情感性需求的特點(diǎn)，將總體市場細(xì)分成不同需求特征的目標(biāo)市場，選定目標(biāo)細(xì)分市場，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位。

其次，為消費(fèi)者提供產(chǎn)品時(shí)考慮其心理，不僅質(zhì)量優(yōu)良，而且要使消費(fèi)者在使用時(shí)滿足視覺、觸覺、審美的需求，創(chuàng)造出一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)的品牌形象。

再次，企業(yè)應(yīng)創(chuàng)造一種不同尋常的體驗(yàn)場景，提供給消費(fèi)者一種獨(dú)特難忘的消費(fèi)體驗(yàn)，幫助消費(fèi)者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望。在消費(fèi)者置身于體驗(yàn)場景時(shí)，盡力提供良好的服務(wù)以增加消費(fèi)者體驗(yàn)的滿意度，提高顧客的忠誠度，使顧客真正領(lǐng)會“體驗(yàn)”的奧妙。

最后，企業(yè)在實(shí)施體驗(yàn)式營銷時(shí)借助體驗(yàn)工具，充分利用自身資源，讓消費(fèi)者充分暴露在企業(yè)提供的氛圍中，家居體驗(yàn)館最重要的功能是營造出一種特定的氛圍或風(fēng)情，使消費(fèi)者在獲得高品質(zhì)家居商品的同時(shí)體驗(yàn)到一種樂趣與心境，以及人性化的設(shè)計(jì)思想。消費(fèi)者通過聽、看、摸等方面的感官刺激，真切體驗(yàn)到自己“未來的家”，起到一種“所見即所得”的效果，從而完成“體驗(yàn)”促使?jié)撛谛枨笙颥F(xiàn)實(shí)需求轉(zhuǎn)變。

趙龍：導(dǎo)購和終端，情境式營銷的兩大難題

（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，北京國富縱橫管理咨詢有限公司董事長）

體驗(yàn)營銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。

The experience marketing is through visual, auditory and touching to test the goods, make the costumers experience the products or services more deeply.——趙龍

體驗(yàn)營銷，是企業(yè)通過讓消費(fèi)者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗(yàn)產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認(rèn)知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個(gè)詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因?yàn)轶w驗(yàn)營銷是從消費(fèi)者角度出發(fā)，側(cè)重于消費(fèi)者主觀感受的研究，而情境營銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費(fèi)者產(chǎn)生體驗(yàn)，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。我認(rèn)為，美克美家情境式營銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件。

情境式營銷的實(shí)施需要具備四個(gè)條件：

1、家具行業(yè)特別是流通業(yè)日趨走向成熟，催生出情境式營銷

如果說體驗(yàn)營銷的出現(xiàn)意味著什么，我覺得，首先它是一個(gè)行業(yè)走向成熟的標(biāo)志。家具行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，從單純的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，到后來的設(shè)計(jì)賣場以及現(xiàn)在的設(shè)計(jì)生活。折射到終端流通行業(yè)，就是我以前在演講中總結(jié)的三個(gè)階段：

第一，自由式攤主經(jīng)營階段，也就是“唯地租論”。這個(gè)階段也是我國家具流通業(yè)發(fā)展的初期。

第二，戲院式老板經(jīng)營階段，也叫“唯賣場論”。這個(gè)階段主要是指上世紀(jì)90年代末，這個(gè)時(shí)候強(qiáng)調(diào)賣場裝修的重要性，把賣場打造得富麗堂皇，提升產(chǎn)品的附加值。

第三，生活方式經(jīng)營階段，我們叫它“唯情境論”，這個(gè)時(shí)候的賣場，不再以漂亮與否、裝修是否奢華來判定，而是以能否給人們帶來一種生活方式，一種情境化的體驗(yàn)?？梢哉f，體驗(yàn)式營銷應(yīng)該是行業(yè)成熟的階段化產(chǎn)物。

2、消費(fèi)需求不斷升級，使情境營銷成為趨勢

我們研究終端時(shí)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對終端的需求正呈現(xiàn)出生活化、個(gè)性化、舞臺化的趨勢。生活化是指現(xiàn)在的終端更注重生活化的描繪，將生活的細(xì)節(jié)搬入終端，營造鮮活、溫馨、愜意的感覺，給消費(fèi)者創(chuàng)造家庭氛圍聯(lián)想。個(gè)性化是企業(yè)在原來差異化定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步營造突出差異、個(gè)性化的終端形式。另外，現(xiàn)在的終端更像是產(chǎn)品和服務(wù)的舞臺，燈光、色彩、氣味、音響、語言等舞臺因素也越來越多地應(yīng)用于終端。

這三點(diǎn)綜合體現(xiàn)為終端的情境化趨勢，這也是消費(fèi)需求不斷升級的結(jié)果。終端與產(chǎn)品個(gè)性、品牌定位相符合，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等因素整合起來，使消費(fèi)者通過情境體驗(yàn)產(chǎn)生購買的欲望。

3、美式家具的特點(diǎn)，決定了美式家具更適合用情境營銷的方式展現(xiàn)

美式家具其實(shí)是一種舶來品，中國人不了解美國的生活方式，僅僅靠簡單的產(chǎn)品展示是表現(xiàn)不出來的，消費(fèi)者需要有一個(gè)消費(fèi)教育的過程。因此，我們要想在賣場里讓消費(fèi)者感受到美式生活、美國文化，情境化體驗(yàn)是一種非常好的消費(fèi)教育形式。

再有，美式家具田園化、生活化、功能性的特點(diǎn)也決定了美式家具更適合用情境營銷的方式展現(xiàn)。比

如說田園化，營造的就是一種悠閑的感覺；生活化就是要以服務(wù)的細(xì)節(jié)嵌入；功能性則要強(qiáng)調(diào)生活中帶來的便利??這些特點(diǎn)用體驗(yàn)式的表現(xiàn)才會更加地生動。

4、美克美家獨(dú)有的優(yōu)勢使情境營銷得以實(shí)現(xiàn)

美克美家的成功在于它獨(dú)有的一些優(yōu)勢。

首先它是品牌獨(dú)立店的銷售模式，不受家居賣場的大環(huán)境局限，能夠根據(jù)自己產(chǎn)品的特色來營造一個(gè)整體的美國式情境氛圍。

其次，與伊森艾倫的長期友好合作關(guān)系，同時(shí)銷售美克·美家和伊森艾倫的產(chǎn)品，伊森艾倫將管理模式平移給美克·美家，包括人員培訓(xùn)、信息化??雙方互惠互利的合作，打造了更加純粹的美式生活方式。

正是擁有濃郁的美國背景，美克能夠?qū)W美家居文化的精髓與中國家庭生活理念相結(jié)合，尤其是美克展場里陳列的26種生活方式，體現(xiàn)了美國生活的各個(gè)層面，給中國消費(fèi)者一個(gè)豐滿的美國印象。

導(dǎo)購和終端：情境營銷能獲得成功的秘訣

說到美克美家的成功秘訣，我覺得有兩點(diǎn)：導(dǎo)購和終端。這也是情境營銷中的兩大難題，也是最重要的兩點(diǎn)。

對于終端，我認(rèn)為情境終端有三個(gè)作用：引起注意、生動品牌、培育忠誠。因此，終端就是消費(fèi)者對品牌感受的總和。剛才我也提到了，美克美家的實(shí)景體驗(yàn)式家具陳列模式，陳列了26種生活方式、近百個(gè)真實(shí)的展示間，讓消費(fèi)者充分感受經(jīng)典家居風(fēng)情，使顧客對構(gòu)建家的所有夢想得到滿足。情境終端就是讓產(chǎn)品有情、有境、有味，讓消費(fèi)者在會心的微笑中感知產(chǎn)品、記住品牌。

終端把消費(fèi)者引進(jìn)賣場里，而真正的銷售是由導(dǎo)購來完成的。美克美家的免費(fèi)家居顧問也是情境營銷的體現(xiàn)。導(dǎo)購在引導(dǎo)顧客消費(fèi)的過程中，擔(dān)當(dāng)著設(shè)計(jì)顧問的角色，是提供情境服務(wù)的主體；導(dǎo)購服務(wù)這時(shí)就成了賣場中鮮活可視化的情境。今年國富縱橫推出的《家具賣場成交20大經(jīng)典法則》就是通過“終端賣場情境化的營造，導(dǎo)購有效地引導(dǎo)消費(fèi)”，來達(dá)到成交的目的。你看，把終端和導(dǎo)購組合在一起，就有效地拉動了消費(fèi)。

國富縱橫國際·AST商學(xué)院一直提倡，每個(gè)導(dǎo)購都該是品牌形象的代言人。比如說，我認(rèn)為達(dá)芬奇的導(dǎo)購，就應(yīng)該是歐洲時(shí)尚貴族的形象；康耐登的導(dǎo)購就應(yīng)該有現(xiàn)代都市白領(lǐng)的氣質(zhì)；芝華士沙發(fā)的導(dǎo)購應(yīng)該屬于有著知性氣質(zhì)，又帶著空中小姐的感覺，傳達(dá)“把頭等艙帶回家”的理念！

情境終端的五大打造法

我們國富縱橫在給客戶服務(wù)的實(shí)踐中也總結(jié)了情境終端的五大打造法，在此和各位讀者共享：

1）

主題文化打造法。比如說我們?yōu)榍婪?wù)的案例，開創(chuàng)了

“經(jīng)營設(shè)計(jì)-經(jīng)營店面-經(jīng)營工廠”模式。

2）

娛樂打造法。比如說迪斯尼——它是世界上做得最好的體驗(yàn)營銷。

3）

情調(diào)設(shè)計(jì)打造法。比如星巴克，咖啡在這里賣幾十塊一杯，但消費(fèi)者依然絡(luò)繹不絕，因?yàn)樵诿恳槐Х壤锒既谌肓艘环N提升格調(diào)的劇院氛圍——星巴克感受。

4）

價(jià)值主張打造法。比如說耐克，耐克品牌的價(jià)值主張是激勵(lì)那些充滿激情的人時(shí)刻進(jìn)取，無論在運(yùn)動上或者在風(fēng)格上，都是最棒的，因此耐克的廣告語就是“JUST DO IT”。

5）

性格魅力打造法。比如我們在打造譚木匠時(shí)把譚木匠進(jìn)行品牌形象化，又用終端集中展示品牌性格。

情境營銷是一種品牌綜合打造法，通過情境設(shè)計(jì)、服務(wù)產(chǎn)品、導(dǎo)購形象、終端陳列等幾個(gè)方面，用實(shí)實(shí)在在的情境，引發(fā)消費(fèi)者對問題的認(rèn)知，讓消費(fèi)者走到賣場中去，走到情境中去，走到理想生活狀態(tài)中去，最終達(dá)到激發(fā)消費(fèi)的目的。

劉憲中：家居文化是一個(gè)社會的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)（深圳家具報(bào)首屆智庫成員，亞歷山卓（國際）副總經(jīng)理）

家居文化是一個(gè)社會的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個(gè)社會環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

The furniture culture is the appearance of the living attitude and value from the society.——?jiǎng)椫?/p>

家居文化是一個(gè)社會的生活態(tài)度和價(jià)值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細(xì)致的表達(dá)。同時(shí)這種表達(dá)也并不是僅靠膚淺地了解一些有關(guān)的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個(gè)社會環(huán)境的人員組成的團(tuán)隊(duì)；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學(xué)其形而不得其神’，無法在這個(gè)最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

真正能形成市場格局的規(guī)?；癄I銷。一定要有完善的系統(tǒng)條件的配合，這不是單靠哪一樣“特色”就可以做到的，必須在產(chǎn)品定位、市

場方向定位、品牌定位與推廣、環(huán)境規(guī)劃、終端操作、運(yùn)作流程、營銷系統(tǒng)結(jié)合等等一系列工作上都有著系統(tǒng)而有效地配合和運(yùn)行體系，而這一點(diǎn)恰恰又是目前國內(nèi)家具企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)。

堅(jiān)持穩(wěn)定而長期的市場終端運(yùn)作，要有實(shí)力和能力控制和不斷提升市場‘出口’的效能和功用；此點(diǎn)不用多說了，以目前國內(nèi)企業(yè)目前采取靠經(jīng)銷商掏錢買貨建立的幾

十、幾百個(gè)小店能做到這一點(diǎn)嗎？

當(dāng)然，美克美家也并非是‘萬能靈藥’，其市場定位就決定了它不可能在高級家具這一塊有大的作為，所以，每一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該根據(jù)自己的品牌定位與實(shí)際情況設(shè)定出實(shí)際而有效的市場推行方法（模式），這樣才是解決問題的根本。

彭亮：美克美家體驗(yàn)式家居營銷獲得成功的秘訣

深圳家具報(bào)首屆智庫成員，順德職業(yè)技術(shù)學(xué)院院長）

面對競爭日益激烈的國內(nèi)家具市場，家具企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營銷思維，提升產(chǎn)品競爭力，體驗(yàn)式營銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營銷的必然之選。

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。

The experience economy era is coming, it will deeply affect the furniture manufacturers, and the main point is for the marketing conception.——彭亮（面對競爭日益激烈的國內(nèi)家具市場，家具企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新營銷思維，提升產(chǎn)品競爭力，體驗(yàn)式營銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營銷的必然之選。

歐美國家這方面的成功案例不少，比如，來自于瑞典的宜家家居在進(jìn)入中國不久，便吸引了中國中產(chǎn)階級消費(fèi)者的眼球，其提供的體驗(yàn)式家居營銷真正的讓消費(fèi)者感受到了“充分體驗(yàn)”和“北歐生活方式”的感覺。

2001年10月25日，被微軟公司形容為設(shè)計(jì)最佳和性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)Windows XP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡(luò)之間的體驗(yàn)關(guān)系”?！癤P”來自“Experience”，其中文意思即是體驗(yàn)。

星巴克的“咖啡之道”將體驗(yàn)式營銷發(fā)揮到極至，星巴克咖啡確實(shí)非常美味，但美味到要我們毫不猶豫地付出高于同等一杯咖啡5倍甚至10倍的價(jià)格走進(jìn)星巴克，因?yàn)槿バ前涂说娜瞬⒉皇侨ベ徺I咖啡，而是去購買一種心情，一種愉悅的體驗(yàn)。

曾經(jīng)預(yù)測了“第三次浪潮”到來的美國未來學(xué)家阿爾文·托夫勒在2001年再次向大家預(yù)言：服務(wù)經(jīng)濟(jì)的下一步是走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗(yàn)有關(guān)的經(jīng)濟(jì)活動，商家將靠提供體驗(yàn)服務(wù)取勝。

體驗(yàn)式經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，對企業(yè)影響深遠(yuǎn)，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。就象伯德·施密

特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗(yàn)式營銷》“Experiential Marketing”一書中指出的那樣，體驗(yàn)式營銷（Experiential Marketing）站在消費(fèi)者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關(guān)聯(lián)（Relate）五個(gè)方面，重新定義、設(shè)計(jì)營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費(fèi)者”的假設(shè)，認(rèn)為消費(fèi)者消費(fèi)時(shí)是理性與感性兼具的，消費(fèi)者在消費(fèi)前、消費(fèi)時(shí)、消費(fèi)后的體驗(yàn)，才是研究消費(fèi)者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關(guān)鍵。

美克美家體驗(yàn)式家居營銷獲得成功的秘訣

美克美家不僅是公認(rèn)的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗(yàn)式家居營銷企業(yè)的杰出代表。美克美家體驗(yàn)式家居營銷獲得成功的秘訣是：

美克·美家，首先是推出了“賣一種生活模式”的經(jīng)營理念，賣場為顧客提供了集展示、體驗(yàn)、銷售為一體的平臺，充分利用現(xiàn)場的燈光、圖片、實(shí)物以及設(shè)計(jì)師對家具的設(shè)計(jì)搭配，為消費(fèi)者提供古樸又時(shí)尚的整體家居陳列方案，布置出真實(shí)的家居環(huán)境，營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結(jié)合的整體氛圍，用純粹的歐美家具及飾品布置出風(fēng)格各異、典雅別致的全真展示間，將原汁原味的歐美生活模式展現(xiàn)給顧客，讓人們充分感受到藝術(shù)化的生活方式，通過營造“家”的體驗(yàn)和感覺來爭取消費(fèi)者的認(rèn)同。其“一站式置家”、免費(fèi)的“家訪”服務(wù)無不體現(xiàn)美克·美家“不僅僅是家具供應(yīng)商，更是生活方式的提供者、消費(fèi)者的家居顧問、經(jīng)典生活方式的創(chuàng)造者”的服務(wù)理念。

在美克·美家旗艦店，實(shí)景設(shè)計(jì)包含臥室、餐廳、玄關(guān)、衣帽間，讓消費(fèi)者在選購家具時(shí)能獲得體驗(yàn)式感受?！绑w驗(yàn)式”使人們對家具產(chǎn)品的性能舒適度提前有一個(gè)全面的親密接觸，也使消費(fèi)者在實(shí)景樣板間中對家居效果有更生動直觀的體驗(yàn)。在體驗(yàn)館里，除了可以獲得直接的視覺效果和家居生活真實(shí)體驗(yàn)外，還有專業(yè)家居設(shè)計(jì)師根據(jù)消費(fèi)者的生活方式和需求，從設(shè)計(jì)風(fēng)格、使用功能、節(jié)能環(huán)保等方面做產(chǎn)品整合、搭配和推薦，幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)整體解決方案。這樣整體的設(shè)計(jì)和搭配，不僅能夠有效消除消費(fèi)者面對琳瑯滿目的產(chǎn)品無法綜合配搭的困擾，還能讓消費(fèi)者提前感受產(chǎn)品的使用效果，體驗(yàn)自己未來所擁有的生活場景。

美克·美家的核心是品牌。家具的設(shè)計(jì)樣式可以學(xué)，但是品牌是深入在消費(fèi)者心目中的，是學(xué)不走的，美克·美家的賣場里面有兩個(gè)品牌，一個(gè)是“美克·美家”，一個(gè)是“伊森艾倫”，“伊森艾倫”在美國將近有80年的歷史，這兩個(gè)品牌同時(shí)在美克美家的店里面來展示，在產(chǎn)品的構(gòu)成，從傳統(tǒng)的、鄉(xiāng)村的、現(xiàn)代的、休閑的這幾個(gè)

藝術(shù)風(fēng)格都有涵蓋，涵蓋了美國三百年的家具藝術(shù)歷史，在店里都有體現(xiàn)，給消費(fèi)者很多的選擇，從實(shí)木家具到沙發(fā)，有上萬種產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，還有新品的不斷推出，滿足了消費(fèi)者的需求。美克·美家經(jīng)營方式最關(guān)鍵的就是提供的是一站式設(shè)計(jì)的服務(wù)，美克美家特有的服務(wù)，真正的體驗(yàn)不僅僅是在店面，美克·美家還有非常獨(dú)特的售后服務(wù)，有專門的服務(wù)中心，把家具擺好，把裝飾品放好，這是另外一種含義的體驗(yàn)，這種體驗(yàn)，最后取勝就是服務(wù)體驗(yàn)，這也是美克·美家的特長。

美克·美家的另外一個(gè)核心理念就是差異化的經(jīng)營，避開了一些低端的競爭，定位于中高端市場，也可以從美克·美家的中國市場版圖中看到，目前美克美家的店最主要是集中在東南沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一級城市，以大規(guī)模的整體旗艦店的方式開店，從天津、上海、到江蘇、蘇州、南京、到浙江的杭州、寧波，到廣東的廣州、深圳，美克美家從2002年12月28號第一個(gè)店開業(yè)到今天已經(jīng)是22個(gè)店，是14個(gè)城市，瞄準(zhǔn)中國的城市高端消費(fèi)人群，引進(jìn)美國家居銷售管理平臺與物流配送平臺，在天津設(shè)立配送中心，向全國配送美克·美家的產(chǎn)品。

第二篇：美克美家設(shè)計(jì)師沙龍活動方案

美克美家設(shè)計(jì)師沙龍活動方案

一、活動概況

活動時(shí)間：2012年3月 活動地點(diǎn)：暫定

參與人員：美克美家設(shè)計(jì)顧問、設(shè)計(jì)師

二、活動流程

16:00-16:30

來賓簽到、入場

16:30-16:35

活動開始、主持人致開場詞 16:35-16:40

店長致辭

16:40-16:45

設(shè)計(jì)師介紹

16:50-16:55

美克美家宣傳短片 16:55-17:05

美克美家產(chǎn)品系列介紹 17:05-17:15

EA五種生活方式分享 17:15-17:20

抽獎(jiǎng)：三等獎(jiǎng) 17:20-17:25

演出：少兒拉丁 17:25-17:40

互動環(huán)節(jié)

17:40-17:50

現(xiàn)場軟裝搭配競賽 17:50-17:55

抽獎(jiǎng)：二等獎(jiǎng) 17:55-18:00

演出：薩克斯演奏 18:00-18:15

互動環(huán)節(jié)

18:15-18:25

精英設(shè)計(jì)師作品分享 18:25-18:30

抽獎(jiǎng)：一等獎(jiǎng) 18:30-19:00

用餐、交流

19:00-19:05

設(shè)計(jì)師合影、活動結(jié)束

三、游戲介紹

水上漂：分3組，每組2-4人；在桌子上擺放6個(gè)放滿水的杯子，杯子上放一個(gè)乒乓球，參賽者用嘴吹乒乓球，每吹過一個(gè)杯子得1分，滿分為6分；若乒乓球掉出杯子則算失敗得0分。最后以每組所有人累計(jì)得分，分?jǐn)?shù)最高組獲勝。

貼牌：一人抽一張牌，貼在額頭上。自己不許看自己的牌面，但卻能看到周圍人的牌。A最大，2最小。此時(shí)，大家開始依次根據(jù)別人的牌面和表情，猜測自己牌點(diǎn)是不是最小的。如果覺得自己最小，可以放棄，接受輕微懲罰，但不許看牌面，游戲繼續(xù)進(jìn)行。直到大家都不放棄時(shí)，亮牌，最小者受罰。

夾氣球賽跑：分5組，每組2人。2人夾住一個(gè)氣球跑一段路（除了手之外任何部位夾住），所用時(shí)間最短者獲勝。

我愛你VS不要臉：游戲者圍成一圈，規(guī)定只能對自己左邊的人說“我愛你”，對右邊的人說“不要臉”。兩人之間只能連續(xù)對話3次。一旦有人說錯(cuò)，即受罰。

亮點(diǎn)：當(dāng)游戲達(dá)到一定速度時(shí)，反應(yīng)跟不上的人，往往會出現(xiàn)“我……不要臉”或“不……我愛你”之類的經(jīng)典“自白”。

四、現(xiàn)場布置：

第三篇：關(guān)于美家后勤管理

關(guān)于美家后勤管理

1關(guān)于部門后勤管理工作的思路第一章 我對部門管理的認(rèn)識

一、管理課在公司發(fā)展中的重要性 管理課負(fù)責(zé)著員工衣食住行、文娛康樂，工廠環(huán)境、基礎(chǔ)建設(shè)、文化宣傳、工業(yè)安全等等，幾乎概括了公司全部的后勤保障功能。管理課功能發(fā)揮的好與壞，在很大程度上對公司人力資源流失率的降低、員工士氣的高昂、員工作業(yè)質(zhì)量和效率的提升、公司業(yè)務(wù)量的增加、公司在社會上良好企業(yè)形象的樹立等諸多方面起到至關(guān)重要作用。

2．存在的現(xiàn)象；部門人員缺乏向心力，整體感不強(qiáng)，職能分配和組織結(jié)構(gòu)跟不上公司發(fā)展的節(jié)奏。

2、對人員的系統(tǒng)性管理不足，缺乏凝聚力，成員精力分散，各謀其事。

3、工作分配欠合理,呈現(xiàn)有的超負(fù)荷、有的膨脹、有的不盡職責(zé)；權(quán)限分配無節(jié)制，有的該放未放，有的放權(quán)過當(dāng)，導(dǎo)致部門運(yùn)作秩序混亂。

4、溝通渠道不順暢，有上傳下不達(dá)的現(xiàn)象，成員的覺悟意識弱，缺乏外企工作作風(fēng)和習(xí)慣。

5、管理模式不適應(yīng)公司發(fā)展需要，沒有擺脫“小廠子”和傳統(tǒng)行業(yè)的“大鍋飯”“一窩、蜂”的作風(fēng)。

26、未看到部門工作及培訓(xùn)計(jì)劃，這也是一個(gè)較大的問題。試想，一個(gè)缺乏組織概念 的成員在部門里無目標(biāo)地工作，其結(jié)果會怎樣？預(yù)計(jì)連部門最基本的穩(wěn)定運(yùn)作都難以維持長 久。應(yīng)付突發(fā)事情的能力將逐漸消失，日常工作問題將頻繁發(fā)生，工作向被動狀態(tài)滑坡，整天只能忙于“救火”

第四篇：醉 美 家 鄉(xiāng)

醉 美 家 鄉(xiāng) 到鳳岡，我家鄉(xiāng)，人杰地靈好地方。九道拐，風(fēng)景美，山美水美人更美。要考古，來石徑，黔羽枝石隨處見。六池河，水碧綠，各種魚兒河中游。三月份，桃在歡，切莫錯(cuò)過范家灣。蜂巖鎮(zhèn)，腳盆龍，全國比賽都很紅?，旇?，軍事地，國外朋友都想去。太極洞，燒香會，各地老少齊聚會。仙人嶺，茶文化，全球各地傳佳話。

石徑完小六二班鄧婕指導(dǎo)教師：姜國勇

第五篇：家 鄉(xiāng) 美(征文)

家 鄉(xiāng) 美，家 鄉(xiāng) 好

家鄉(xiāng)，這個(gè)詞總是給予我們溫暖；家鄉(xiāng)，無論多么貧窮我們總是念念不忘；家鄉(xiāng)，永遠(yuǎn)都是天下最好的地方。

我的家鄉(xiāng)叫滿洲里，是一個(gè)毫不起眼的邊陲小城，說真的，毫不起眼，它既沒有大城市的繁榮，也沒有江南水鄉(xiāng)的溫柔，更沒有六朝古都那樣深厚的文化底蘊(yùn)，但是，它卻與俄羅斯、蒙古交界，是我國最大的陸路口岸。這里不但有藍(lán)天、白云、綠草優(yōu)美的自然環(huán)境，也有中俄蒙三國文化的融合而帶來的獨(dú)特風(fēng)情。

綠草如茵的大草原，猶如一幅巨大的綠色畫卷，無邊無際，讓你真正感受到什么是大自然的美。這里是我國目前保存最完好的草原，水草豐美，是一片沒有任何污染的綠色凈土。肥壯的牛羊、錯(cuò)落的蒙古包，使草原看起來是那樣的壯闊。在這片綠海中，鑲嵌著一顆更加璀璨的明珠----達(dá)賚湖。達(dá)賚湖的面積有二千多平方公里，是我國五大淡水湖之一。它雖然沒有西湖那樣婀娜多姿，沒有洞庭湖那樣宏大寬闊，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)望去，依然是煙波浩渺，水天一色。

隨處可見的蒙古餐廳、俄式建筑、象征俄羅斯風(fēng)情的套娃都是這個(gè)城市獨(dú)特的風(fēng)景。特別到了晚上，霓虹燈將這座小城裝扮得流光溢彩、格外絢麗，就像草原上一顆閃閃發(fā)光的夜明珠，更像一個(gè)五彩繽紛的童話世界。

人就更美了。凌晨二、三點(diǎn)，環(huán)衛(wèi)工人開始工作了，沙沙的掃地聲猶如生活樂章的前奏；

五、六點(diǎn)時(shí)，晨練的人們已匯聚在公園里、廣場上，有的打太極、有的吊嗓子、還有做早操的人群。到了七、八

點(diǎn)的時(shí)候，整個(gè)城市就像睡醒了一樣，煥發(fā)出了它的勃勃生機(jī)，來來往往的人們中，有行色匆匆的大人，有著急上學(xué)的我們，迎著朝陽，開始忙碌的一天。中午是上下班的高峰期，車水馬龍，只見我們的交警叔叔正井然有序的管理的車輛，人們匆匆回到家中享受著可口的飯菜，美美的睡中午覺，城市就漸漸安靜下來。下午天氣轉(zhuǎn)涼了大家都聚集在公園里、廣場上玩耍聊天。一天的勞累全部化解了，天漸漸陰沉下來，太陽灑下它最后一抹余光。暗夜抒情的篇章漸漸地落下帷幕，整個(gè)城市重歸寂靜……

這就是我的家鄉(xiāng)，一個(gè)美麗的地方，養(yǎng)育著勤勞智慧的人們。當(dāng)然，我領(lǐng)你看到的只是我家鄉(xiāng)的一角，它還有許多值得稱贊的地方，現(xiàn)在這座城市正以前所未有的速度快速地發(fā)展著，我也要好好學(xué)習(xí)，掌握本領(lǐng)，將來為建設(shè)我的家鄉(xiāng)貢獻(xiàn)力量。

八年九班

紀(jì)佳蕊