第一篇：美克·美家,注重測評與員工發(fā)展的有效結合

美克國際家具股份有限公司及其所屬的美克投資集團有限公司是亞洲規(guī)模較大、家具出口名列前茅的企業(yè)之一。2000年11月10日，美克股份在上海證券交易所成功上市發(fā)行。自2002年第一家美克。美家連鎖店在天津開業(yè)，7年內(nèi)，美克。美家已在北京、天津、上海、重慶、深圳等開設了30余家連鎖店，平均每年開店4~5家。

然而，對于美克·美家來說，這一開店速度并不算快，尤其是在連鎖成風的近兩年。對此，美克零售項目總監(jiān)Susan認為，這和美克·美家所提供的服務需要系統(tǒng)協(xié)調(diào)運作才能準確達到有關。新店的擴張帶來的是人員擴張的壓力，如何為新店配備優(yōu)秀的管理人員和足夠的設計顧問是美克·美家HR面臨的一大難題。在與北森專家組進行探討的過程中，Susan發(fā)現(xiàn)最緊迫的挑戰(zhàn)有如下兩點：

首先，人員的招聘與選拔面臨極大的挑戰(zhàn)。核心的店長（Store Manager）和銷售經(jīng)理（Sale Manager）直接決定連鎖店的經(jīng)營狀況，但美克·美家的專業(yè)運作模式?jīng)Q定了市場上完全符合需要的人才并不是很多，因此70%以上的管理人員都需要通過內(nèi)部選拔產(chǎn)生。那么如何甄選真正適合的管理人員？如何為未來的規(guī)模性擴張儲備足夠的人才？

另外，為了解決人員快速培養(yǎng)的問題，美克·美家管理學院（前身是公司培訓部）應運而生，不僅對新員工會進行長達45天的全脫產(chǎn)培訓，也會根據(jù)不同的業(yè)務和崗位，分不同的內(nèi)容和等級對老員工進行培訓。如何對員工進行有針對性的培養(yǎng)？如何讓現(xiàn)職員工在公司內(nèi)最適合的崗位發(fā)揮自己的優(yōu)勢？員工發(fā)展的通道在哪里？這些都是美克·美家需要著手解決的問題。

在這一背景下，順應形勢發(fā)展要求，人力資源部決定啟用北森測評提供的人才測評方法（見圖表1），為企業(yè)人才隊伍建設提供有力的技術支撐。

店面經(jīng)理的選拔與儲備

基于美克·美家的運營模式和企業(yè)文化，核心管理人員更多地會從內(nèi)部選拔。內(nèi)部培養(yǎng)管理者，是“保存核心理念、刺激進步的驅(qū)動力”，那么究竟用什么樣的方法才能選拔到真正適合的人員？識別潛才的標準通常包括：認同公司價值；績效表現(xiàn)；員工關鍵性；必要的監(jiān)督、管理的經(jīng)驗；特殊經(jīng)驗、技能或培訓經(jīng)歷；愿意接受指導和反饋；最低學歷門檻；在本公司任職的最低年限？除了這些標準之外，基礎的素質(zhì)更為重要，通常包括良好的能力基礎、管理素質(zhì)和管理的動機等。

因此，要想使晉升的員工發(fā)揮應有作用，除考察其過去績效外，還需要有一套有效用的管理潛能測評系統(tǒng)與之配套。

結合測評和績效的比例，北森專家組為美克。美家管理人員的選拔設置了適合的標準，即績效的排名比重和測評的總分比重分別為60%和40%.人才測評與員工發(fā)展相結合

國外一項針對世界500強企業(yè)領導力開發(fā)的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有70％以上的企業(yè)通過“輪崗計劃”、“導師制”、“發(fā)展性工作委派”來提升高潛力人才的工作能力。相對來說，國內(nèi)企業(yè)則更愿意通過培訓的方法來發(fā)展人才的領導力。然而，面對管理人員究竟應該發(fā)展哪些方面的能力，以及是否所有能力都能夠通過培訓提升等問題，國內(nèi)企業(yè)通常找不到很好的答案。

針對這一狀況，北森專家組建議美克·美家的管理團隊可以通過工具來輔助企業(yè)前期探詢個體和團體的基礎情況和需求，了解個體和團體的優(yōu)劣勢。這一方案的重點是基于人才測評的培訓需求分析，即采用測評全面了解人員的能力水平、動機需求結構、工作態(tài)度和滿意度，以及團隊效率、領導水平等情況，同時結合每項素質(zhì)維度的重要性，確定培訓的方向。評估的素質(zhì)維度分為以下三類：

個人已具備，并已表現(xiàn)出的素質(zhì)。這類素質(zhì)從測評結果來看已經(jīng)達到組織和工作的要求，并且與上級及同事的評價是相符的，無需進行重點培養(yǎng)。

個人有待改進的素質(zhì)。根據(jù)測評結果，這類素質(zhì)的現(xiàn)狀水平與組織所要求達到的標準相比較尚有差距，而且與上級和同事的評價相符。這些差距可以作為培訓的內(nèi)容和目標。

個人已具備，但他人并未看到的素質(zhì)。從測評結果看，這類素質(zhì)已經(jīng)達到組織要求，但是上級和同事并未觀察到。這就要求人力資源部重新對參測人員進行認識，并采取有效措施幫助其發(fā)揮潛質(zhì)。

在北森專家組為美克·美家設計的方案中，測評系統(tǒng)會提供反饋和詳細的評價報告，分析個體的個性類型特質(zhì)、能力素質(zhì)結構、管理技能、管理風格和認知能力水平等，明確個體能力素質(zhì)的優(yōu)勢和劣勢。同時，對照企業(yè)核心領導力模型和個人目前的工作職位定位要求，鎖定每個人的“短板”和各項具體行為能力差距，提出相關的發(fā)展建議。

Susan表示，通過該項目，北森幫助美克·美家提高了人才培養(yǎng)的針對性。公司在確定提拔候選人時會根據(jù)測評結果，與個人展開及時深入的交流，從而利于企業(yè)根據(jù)發(fā)展需求，有針對性地培養(yǎng)人才，實現(xiàn)資源的合理配置，幫助人才盡快成長。

另外，通過素質(zhì)測評及相關的培訓、探索活動，員工對環(huán)境的把握能力得到增強，對自己的定位也更加準確，從而有利于員工在最佳的崗位上更好地發(fā)揮自己的才智，提高了管理人員的職業(yè)規(guī)劃意識及自我定位的準確性。

第二篇：剖析美克美家模式 七

剖析美克美家模式 七

剖析美克美家模式

體驗式營銷是世紀之交在美國興起的市場營銷新模式，人類的社會經(jīng)濟形態(tài)在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務經(jīng)濟之后,隨著信息社會的到來,逐漸演進到了“體驗式經(jīng)濟”時代之來臨。1998年7-8月號的美國《哈佛商業(yè)評論》雙月刊首次以“體驗式經(jīng)濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）作為主題，美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因（B.Joseph Pine）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在本期雜志發(fā)表文章中指出:體驗式經(jīng)濟(Experience Economy)時代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences)。他們對體驗營銷的定義是:“從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)五個方面重新定義和設計營銷理念?！?/p>

所謂體驗經(jīng)濟，是指企業(yè)以服務為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。經(jīng)濟發(fā)展與社會型態(tài)的變遷息息相關，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態(tài)也相應的受到了影響。

美克美家體驗式營銷回放

2001年，隸屬于美克股份的美克美家家具連鎖有限公司正式創(chuàng)立，并在隨后的一年里完成了國際化品牌戰(zhàn)略整合，與美國頂尖家具零售商伊森艾倫正式合作，在天津首開家具連鎖店隨后，2003年開設兩家新店，2004年開設四家新店，2005年開設九家新店，2006年開設五家新店，2007年開設六家新店，2008年開設六家店面。

美克美家以挑戰(zhàn)的速度快速布局，品牌影響力從單一店面的一個點形成線，由多家店面連接的線條形成穩(wěn)固的面，多個面形成一個日漸豐滿的立體形象，美克美家逐漸成為公認的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗式家居營銷企業(yè)的杰出代表。

孫向陽：家居體驗式營銷能否走得更遠？

（深圳家具報首屆智庫成員深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理）

中國的家居行業(yè)，成功的體驗式賣場的代表，如美克美家推出了“賣一種生活模式，順便賣家具”的經(jīng)營理念，主張為消費者選擇合適的生活方式提供了完備的解決方案；宜家則運用“試用”體驗推廣質(zhì)量主張；紅星美凱龍推出了“1比1樣板房、園林融入賣場、顧問式導購”為特征的體驗式賣場。這種家居體驗式賣場模式能更加全面、直觀和感性的向消費者展示商品，逐漸被消費者所接

受并產(chǎn)生效益，具有不可替代的優(yōu)勢。這種營銷模式也是家居賣場的主要發(fā)展趨勢。

This furniture experience hypermarket mode could offer more general, directly and perceptually display the goods.——孫向陽

日趨競爭激烈的家具市場，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式業(yè)已成熟，家具賣場要業(yè)績倍增需要解決6個問題：

1、商品影響力。通過產(chǎn)品款式、品質(zhì)吸引消費者；

2、陳列吸引力。在有限空間充分展示產(chǎn)品的特色，營造家居氛圍，吸引顧客的視線，產(chǎn)生購物的行動；

3、導購營銷能力。全面提升導購成交率；

4、集客力。提升賣場客源量；

5、管理運作力。將每天的工作細節(jié)管理到位，讓業(yè)績隨管理而改變；

6、市場拓展力。開發(fā)新客戶、新市場，并培養(yǎng)新老客戶的忠誠度。

對大部分家具企業(yè)來說，充分運用體驗式營銷來拉近消費者與產(chǎn)品之間的距離，來整合品牌資源提升競爭實力，是解決上述6個問題的核心方法。

在中國的家居行業(yè)，成功的體驗式賣場的代表，如美克美家推出了“賣一種生活模式，順便賣家具”的經(jīng)營理念，主張為消費者選擇合適的生活方式提供了完備的解決方案；宜家則運用“試用”體驗推廣質(zhì)量主張；紅星美凱龍推出了“1比1樣板房、園林融入賣場、顧問式導購”為特征的體驗式賣場。這種家居驗式賣場模式能更加全面、直觀和感性的向消費者展示商品，逐漸被消費者所接受并產(chǎn)生效益，具有不可替代的優(yōu)勢。這種營銷模式也是家居賣場的主要發(fā)展趨勢。

家居消費不僅反映了消費者在家居方面的功能性需求，也要體現(xiàn)出他們在家居生活構成、品味、理念等方面的滿足，消費是為了更好的提升生活質(zhì)量。每個消費者心中都有一個完美的家的形象，他們購物最終目的就是把這個愿景轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實。美克美家以及宜家等體驗式賣場無疑在一定程度上，就是想通過營造“家”的體驗和感覺來爭取消費者的認同。

管理大師彼得·德魯克說：“企業(yè)的最終目的，在于創(chuàng)造客戶并留住他們”同樣，營銷的目的也只有一個：創(chuàng)造有價值的消費者體驗。那么美克·美家提供給消費者的“有價值的體驗”是什么呢？美克·美家又如何能夠創(chuàng)造出這種“有價值的體驗”？

運用體驗營銷塑造品牌,是美克美家品牌經(jīng)營成功的關鍵

運用體驗營銷塑造品牌,是美克美家品牌經(jīng)營成功的關鍵。消費者在消費前、消費時和消費后的體驗，成為品牌塑造的一個重要內(nèi)容。美克美家主要從以下5個方面入手：

1．提煉品牌特性以滿足個性需求。

品牌特性代表著特定的生活方式、價值取向和消費觀念，目的在于與消費者建立一種情感上

的溝通和聯(lián)系。運用體驗營銷能夠營造一種生活和文化氛圍，一個精神世界，可以幫助消費者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費者的購買欲望。這種為引起消費者共鳴而進行的體驗營銷設計，既要與產(chǎn)品特色相適應，又要與目標消費者的潛意識需求相吻合，美克美家把它變成一種有性格、有魅力、有風韻、有生命和象征意義的個性化品牌，滿足了消費者特定的個性需求。如其倡導的“是經(jīng)典，也是生活”,“家是人們度過一生的地方；每個人都有家的夢想”, “我們賣的不是家具，而是26種生活方式”,“美克美家將世界各國和不同時期的家居風格組合，為消費者選擇合適的生活方式，并提供完備的解決方案?！薄坝盟囆g點亮人們對生活的一切夢想，讓越來越多的中國消費者享受“與世界同步的生活方式”。,美克美家不僅是家具的供應商，更是經(jīng)典生活方式的倡導者和提供者”,通過對美克美家品牌特性的提煉,充分抓住了消費者內(nèi)心深處的需要;

2．通過品牌創(chuàng)意建立消費理解和尊重。

1)體驗營銷是品牌個性的表現(xiàn)手法，也是品牌在創(chuàng)意及執(zhí)行過程中表現(xiàn)出來的一種手段。通過新穎、形象的創(chuàng)意思路，運用豐富多彩、生動有趣的執(zhí)行手段來演繹品牌的風格，表達品牌的主張，建立對消費者的理解和尊重，達到與消費者溝通的目的。

作為家居整體解決方案提供者，美克美家力圖在專賣店讓消費者的需求得到“一站式”解決。用近26個個套系的家具和裝飾品，分別模擬出家居生活中廚房、客廳、臥室、兒童間等不同場地的實景，在大面積、多元化的展示廳，顧客可以盡情地挑選。

2)美克美家體驗式營銷模式，把實景體驗、主題藝術相結合，讓顧客在輕松、優(yōu)雅的環(huán)境中感受古樸而又時尚的藝術化生活方式。我們鼓勵消費者選擇搭配、自我設計，布置自己的夢想家居，店面設計顧問將利用專業(yè)的知識，協(xié)助顧客達成這樣的夢想。

3．以體驗為導向設計、制作和銷售產(chǎn)品

美克美家真正的體驗不僅僅是在店面，它還有后面獨特的售后服務。設計中心也就是美克美家的經(jīng)營方式里面最關鍵的一點，與家具風格相匹配的燈具、裝飾擺件、裝飾畫、地毯、床上用品、窗簾等家居用品。這些家具設計通常由位于烏魯木齊公司總部的設計團隊完成，并交由美克家具工廠生產(chǎn)。所提供的是一站式設計的服務，免費家居顧問和消費分期付款等服務模式是美克美家固有的服務.。

4．美克美家創(chuàng)新的連鎖店管理模式

1）美克美家采取直營店運營模式，主要優(yōu)勢在于能夠使店面、產(chǎn)品、服務各方面都保持統(tǒng)一的標準

：通過引入了Stores系統(tǒng)，搭建快捷、先進的信息化管理平臺；店內(nèi)每一房間組均有房間編號；店內(nèi)每一件產(chǎn)品均錄入系統(tǒng)，只需輸入產(chǎn)品編號即可在公共平臺上獲取該項產(chǎn)品的詳細信息，包括庫存甚至是店內(nèi)位置。

2）人才工程：根據(jù)職位不同，新員工入職前需要接受6到8周不等的培訓，包括企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、專業(yè)、店面實習等方面的內(nèi)容。培訓通常在天津開發(fā)區(qū)環(huán)球美克大廈進行，美克美家設有專門的管理學院。

3）店面維護：店面有視覺展示的員工，專門負責維護店面展示效果，調(diào)配產(chǎn)品；店面的產(chǎn)品是“禁售”的，顧客下單以后，會通過系統(tǒng)從庫存中調(diào)配產(chǎn)品至顧客家中，而不是將店面產(chǎn)品搬走；另外，設計顧問也會對店面進行“區(qū)域管理”每人負責幾個房間組，負責家具和飾品的復位、日常清潔及保養(yǎng)。

5、吸引顧客參與品牌互動。

體驗營銷的核心是吸引消費者的參與，并借參與產(chǎn)生互動，讓消費者真正成為品牌的主人，從而產(chǎn)生消費的引力，美克美家內(nèi)并沒有銷售員，服務人員都經(jīng)過公司嚴格培訓，被稱之為家居設計師。他們會結合客人的氣質(zhì)、需求、消費預算等方面情況，向其提供整套家居設計解決方案。運用體驗營銷策略，促使消費者積極參與，形成了對市場強大的穿透力。在這種消費者與品牌之間的互動中，不僅滿足了消費者體驗的心理需求，也使消費者了解、感受和認同了品牌。

體驗式營銷實施需要具備的各種內(nèi)外部條件

體驗式營銷在給企業(yè)帶來效益的同時也對企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。并不是任何一個企業(yè)都有能力進行體驗營銷。作為體驗營銷的基本屬性，企業(yè)必須解決到哪兒去體驗、如何體驗、能體驗到什么、能帶來什么等問題。不少賣場所謂的“體驗式消費”均僅僅流于形式，并沒有意識到“體驗式消費”是一個綜合體，家居賣場想要以此為定位達到提升企業(yè)競爭力，則其“體驗式消費”就不應該僅停留在表面，更需要從賣場資金實力、商品服務、人員素質(zhì)、現(xiàn)場管理服務和售后服務進行系統(tǒng)全面的提升。

服務素質(zhì)的綜合提升?！绑w驗式消費”下簡單的銷售商品已經(jīng)不是唯一目的，而如何使得消費者在購物中得到更多精神上的享受才是企業(yè)的終極目標。因此，除了賣場商品以及物質(zhì)環(huán)境外，銷售人員的素質(zhì)給消費者的感受同樣重要。此外，“體驗式購物”對銷售人員素質(zhì)的要求還體現(xiàn)在銷售人員對家居知識乃至裝修知識的了解程度上，銷售人員應該是一個專家顧問，對消費者可能提出的一切問題進行解決和建議。

一個成功的企業(yè)，必然有屬于自己

獨特的核心競爭力，在企業(yè)明確核心競爭力并確立品牌核心價值后，所有產(chǎn)品、服務、設施、管理等均要圍繞品牌核心價值來做文章。而體驗式營銷，正是推動核心競爭力日趨完善的最有效的手段。體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注好消費者在購物的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預先設想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷。

隨著家具終端市場的競爭日趨白熱化，體驗式營銷有著舉足輕重的作用。在實施體驗營銷時，要清楚地掌握消費者的所有消費行為，讓消費者感覺到消費是一件愉快的事，超越他們的預先設想。只有能促使消費者形成如此體驗的營銷才是真正的體驗營銷。

首先，在運用體驗營銷時要細分和選擇目標市場，要研究消費者的需求，與消費者進行溝通，再根據(jù)客戶群對產(chǎn)品的情感性需求的特點，將總體市場細分成不同需求特征的目標市場，選定目標細分市場，進行準確的市場定位。

其次，為消費者提供產(chǎn)品時考慮其心理，不僅質(zhì)量優(yōu)良，而且要使消費者在使用時滿足視覺、觸覺、審美的需求，創(chuàng)造出一種強調(diào)體驗的品牌形象。

再次，企業(yè)應創(chuàng)造一種不同尋常的體驗場景，提供給消費者一種獨特難忘的消費體驗，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費者的購買欲望。在消費者置身于體驗場景時，盡力提供良好的服務以增加消費者體驗的滿意度，提高顧客的忠誠度，使顧客真正領會“體驗”的奧妙。

最后，企業(yè)在實施體驗式營銷時借助體驗工具，充分利用自身資源，讓消費者充分暴露在企業(yè)提供的氛圍中，家居體驗館最重要的功能是營造出一種特定的氛圍或風情，使消費者在獲得高品質(zhì)家居商品的同時體驗到一種樂趣與心境，以及人性化的設計思想。消費者通過聽、看、摸等方面的感官刺激，真切體驗到自己“未來的家”，起到一種“所見即所得”的效果，從而完成“體驗”促使?jié)撛谛枨笙颥F(xiàn)實需求轉(zhuǎn)變。

趙龍：導購和終端，情境式營銷的兩大難題

（深圳家具報首屆智庫成員，北京國富縱橫管理咨詢有限公司董事長）

體驗營銷，是企業(yè)通過讓消費者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗產(chǎn)品或服務，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因為體驗營銷是從消費者角度出發(fā)，側(cè)重于消費者主觀感受的研究，而情境營

銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費者產(chǎn)生體驗，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費體驗。

The experience marketing is through visual, auditory and touching to test the goods, make the costumers experience the products or services more deeply.——趙龍

體驗營銷，是企業(yè)通過讓消費者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗產(chǎn)品或服務，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因為體驗營銷是從消費者角度出發(fā)，側(cè)重于消費者主觀感受的研究，而情境營銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費者產(chǎn)生體驗，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費體驗。我認為，美克美家情境式營銷的實施需要具備四個條件。

情境式營銷的實施需要具備四個條件：

1、家具行業(yè)特別是流通業(yè)日趨走向成熟，催生出情境式營銷

如果說體驗營銷的出現(xiàn)意味著什么，我覺得，首先它是一個行業(yè)走向成熟的標志。家具行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段，從單純的設計產(chǎn)品，到后來的設計賣場以及現(xiàn)在的設計生活。折射到終端流通行業(yè)，就是我以前在演講中總結的三個階段：

第一，自由式攤主經(jīng)營階段，也就是“唯地租論”。這個階段也是我國家具流通業(yè)發(fā)展的初期。

第二，戲院式老板經(jīng)營階段，也叫“唯賣場論”。這個階段主要是指上世紀90年代末，這個時候強調(diào)賣場裝修的重要性，把賣場打造得富麗堂皇，提升產(chǎn)品的附加值。

第三，生活方式經(jīng)營階段，我們叫它“唯情境論”，這個時候的賣場，不再以漂亮與否、裝修是否奢華來判定，而是以能否給人們帶來一種生活方式，一種情境化的體驗。可以說，體驗式營銷應該是行業(yè)成熟的階段化產(chǎn)物。

2、消費需求不斷升級，使情境營銷成為趨勢

我們研究終端時發(fā)現(xiàn)，消費者對終端的需求正呈現(xiàn)出生活化、個性化、舞臺化的趨勢。生活化是指現(xiàn)在的終端更注重生活化的描繪，將生活的細節(jié)搬入終端，營造鮮活、溫馨、愜意的感覺，給消費者創(chuàng)造家庭氛圍聯(lián)想。個性化是企業(yè)在原來差異化定位的基礎上，進一步營造突出差異、個性化的終端形式。另外，現(xiàn)在的終端更像是產(chǎn)品和服務的舞臺，燈光、色彩、氣味、音響、語言等舞臺因素也越來越多地應用于終端。

這三點綜合體現(xiàn)為終端的情境化趨勢，這也是消費需求不斷升級的結果。終端與產(chǎn)品個性、品牌定位相符合，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等因素整合起來，使

國際·AST商學院一直提倡，每個導購都該是品牌形象的代言人。比如說，我認為達芬奇的導購，就應該是歐洲時尚貴族的形象；康耐登的導購就應該有現(xiàn)代都市白領的氣質(zhì)；芝華士沙發(fā)的導購應該屬于有著知性氣質(zhì)，又帶著空中小姐的感覺，傳達“把頭等艙帶回家”的理念！

情境終端的五大打造法

我們國富縱橫在給客戶服務的實踐中也總結了情境終端的五大打造法，在此和各位讀者共享：

1）

主題文化打造法。比如說我們?yōu)榍婪盏陌咐?，開創(chuàng)了“經(jīng)營設計-經(jīng)營店面-經(jīng)營工廠”模式。

2）

娛樂打造法。比如說迪斯尼——它是世界上做得最好的體驗營銷。

3）

情調(diào)設計打造法。比如星巴克，咖啡在這里賣幾十塊一杯，但消費者依然絡繹不絕，因為在每一杯咖啡里都融入了一種提升格調(diào)的劇院氛圍——星巴克感受。

4）

價值主張打造法。比如說耐克，耐克品牌的價值主張是激勵那些充滿激情的人時刻進取，無論在運動上或者在風格上，都是最棒的，因此耐克的廣告語就是“JUST DO IT”。

5）

性格魅力打造法。比如我們在打造譚木匠時把譚木匠進行品牌形象化，又用終端集中展示品牌性格。

情境營銷是一種品牌綜合打造法，通過情境設計、服務產(chǎn)品、導購形象、終端陳列等幾個方面，用實實在在的情境，引發(fā)消費者對問題的認知，讓消費者走到賣場中去，走到情境中去，走到理想生活狀態(tài)中去，最終達到激發(fā)消費的目的。

劉憲中：家居文化是一個社會的生活態(tài)度和價值觀念的體現(xiàn)

（深圳家具報首屆智庫成員，亞歷山卓（國際）副總經(jīng)理）

家居文化是一個社會的生活態(tài)度和價值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細致的表達。同時這種表達也并不是僅靠膚淺地了解一些有關的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個社會環(huán)境的人員組成的團隊；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學其形而不得其神’，無法在這個最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

The furniture culture is the appearance of the living attitude and value from the society.——劉憲中

家居文化是一個社會的生活態(tài)度和價值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細致的表達。

同時這種表達也并不是僅靠膚淺地了解一些有關的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個社會環(huán)境的人員組成的團隊；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學其形而不得其神’，無法在這個最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

真正能形成市場格局的規(guī)?；癄I銷。一定要有完善的系統(tǒng)條件的配合，這不是單靠哪一樣“特色”就可以做到的，必須在產(chǎn)品定位、市場方向定位、品牌定位與推廣、環(huán)境規(guī)劃、終端操作、運作流程、營銷系統(tǒng)結合等等一系列工作上都有著系統(tǒng)而有效地配合和運行體系，而這一點恰恰又是目前國內(nèi)家具企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)。

堅持穩(wěn)定而長期的市場終端運作，要有實力和能力控制和不斷提升市場‘出口’的效能和功用；此點不用多說了，以目前國內(nèi)企業(yè)目前采取靠經(jīng)銷商掏錢買貨建立的幾

十、幾百個小店能做到這一點嗎？

當然，美克美家也并非是‘萬能靈藥’，其市場定位就決定了它不可能在高級家具這一塊有大的作為，所以，每一個企業(yè)都應該根據(jù)自己的品牌定位與實際情況設定出實際而有效的市場推行方法（模式），這樣才是解決問題的根本。

彭亮：美克美家體驗式家居營銷獲得成功的秘訣

深圳家具報首屆智庫成員，順德職業(yè)技術學院院長）

面對競爭日益激烈的國內(nèi)家具市場，家具企業(yè)需要創(chuàng)新營銷思維，提升產(chǎn)品競爭力，體驗式營銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營銷的必然之選。

體驗式經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)影響深遠，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。

The experience economy era is coming, it will deeply affect the furniture manufacturers, and the main point is for the marketing conception.——彭亮（美克美家體驗式家居營銷獲得成功的秘訣

美克美家不僅是公認的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗式家居營銷企業(yè)的杰出代表。美克美家體驗式家居營銷獲得成功的秘訣是：

美克·美家，首先是推出了“賣一種生活模式”的經(jīng)營理念，賣場為顧客提供了集展示、體驗、銷售為一體的平臺，充分利用現(xiàn)場的燈光、圖片、實物以及設計師對家具的設計搭配，為消費者提供古樸又時尚的整體家居陳列方案，布置出真實的家居環(huán)境，營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結合的整體氛圍，用純粹的歐美家具及飾品布置出風格各異、典雅別致的全真展示間，將原汁原味的歐美生活模式展現(xiàn)給顧客，讓人們充分感受到藝術化的生活方式，通過營造“家”的體驗和感覺來爭取消費者的認同

。其“一站式置家”、免費的“家訪”服務無不體現(xiàn)美克·美家“不僅僅是家具供應商，更是生活方式的提供者、消費者的家居顧問、經(jīng)典生活方式的創(chuàng)造者”的服務理念。

在美克·美家旗艦店，實景設計包含臥室、餐廳、玄關、衣帽間，讓消費者在選購家具時能獲得體驗式感受?！绑w驗式”使人們對家具產(chǎn)品的性能舒適度提前有一個全面的親密接觸，也使消費者在實景樣板間中對家居效果有更生動直觀的體驗。在體驗館里，除了可以獲得直接的視覺效果和家居生活真實體驗外，還有專業(yè)家居設計師根據(jù)消費者的生活方式和需求，從設計風格、使用功能、節(jié)能環(huán)保等方面做產(chǎn)品整合、搭配和推薦，幫助消費者實現(xiàn)整體解決方案。這樣整體的設計和搭配，不僅能夠有效消除消費者面對琳瑯滿目的產(chǎn)品無法綜合配搭的困擾，還能讓消費者提前感受產(chǎn)品的使用效果，體驗自己未來所擁有的生活場景。

美克·美家的核心是品牌。家具的設計樣式可以學，但是品牌是深入在消費者心目中的，是學不走的，美克·美家的賣場里面有兩個品牌，一個是“美克·美家”，一個是“伊森艾倫”，“伊森艾倫”在美國將近有80年的歷史，這兩個品牌同時在美克美家的店里面來展示，在產(chǎn)品的構成，從傳統(tǒng)的、鄉(xiāng)村的、現(xiàn)代的、休閑的這幾個藝術風格都有涵蓋，涵蓋了美國三百年的家具藝術歷史，在店里都有體現(xiàn)，給消費者很多的選擇，從實木家具到沙發(fā)，有上萬種產(chǎn)品供消費者選擇，還有新品的不斷推出，滿足了消費者的需求。美克·美家經(jīng)營方式最關鍵的就是提供的是一站式設計的服務，美克美家特有的服務，真正的體驗不僅僅是在店面，美克·美家還有非常獨特的售后服務，有專門的服務中心，把家具擺好，把裝飾品放好，這是另外一種含義的體驗，這種體驗，最后取勝就是服務體驗，這也是美克·美家的特長。

美克·美家的另外一個核心理念就是差異化的經(jīng)營，避開了一些低端的競爭，定位于中高端市場，也可以從美克·美家的中國市場版圖中看到，目前美克美家的店最主要是集中在東南沿海經(jīng)濟發(fā)達的一級城市，以大規(guī)模的整體旗艦店的方式開店，從天津、上海、到江蘇、蘇州、南京、到浙江的杭州、寧波，到廣東的廣州、深圳，美克美家從2002年12月28號第一個店開業(yè)到今天已經(jīng)是22個店，是14個城市，瞄準中國的城市高端消費人群，引進美國家居銷售管理平臺與物流配送平臺，在天津設立配送中心，向全國配送美克·美家的產(chǎn)品。

體驗式營銷是世紀之交在美國興起的市場營銷新模式，人類的社會經(jīng)濟形態(tài)在經(jīng)歷了農(nóng)業(yè)經(jīng)

濟、工業(yè)經(jīng)濟、服務經(jīng)濟之后,隨著信息社會的到來,逐漸演進到了“體驗式經(jīng)濟”時代之來臨。1998年7-8月號的美國《哈佛商業(yè)評論》雙月刊首次以“體驗式經(jīng)濟時代來臨”（Welcome to the Experience Economy）作為主題，美國俄亥俄州的戰(zhàn)略地平線(Strategic Horizons LLP)顧問公司的共同創(chuàng)辦人約瑟夫·派因（B.Joseph Pine）與詹姆斯·吉爾摩（James H.Gilmore）在本期雜志發(fā)表文章中指出:體驗式經(jīng)濟(Experience Economy)時代已來臨，其區(qū)分經(jīng)濟價值演進的四個階段為貨物(commodities)、商品(goods)、服務(services)與體驗(experiences)。他們對體驗營銷的定義是:“從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯(lián)五個方面重新定義和設計營銷理念。”

所謂體驗經(jīng)濟，是指企業(yè)以服務為重心，以商品為素材，為消費者創(chuàng)造出值得回憶的感受，傳統(tǒng)經(jīng)濟主要注重產(chǎn)品的功能強大、外型美觀、價格優(yōu)勢，現(xiàn)在趨勢則是從生活與情境出發(fā)，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產(chǎn)品找到新的生存價值與空間。經(jīng)濟發(fā)展與社會型態(tài)的變遷息息相關，隨著科技、信息產(chǎn)業(yè)日新月異的發(fā)展，人們的需求與欲望，消費者的消費型態(tài)也相應的受到了影響。

美克美家體驗式營銷回放

2001年，隸屬于美克股份的美克美家家具連鎖有限公司正式創(chuàng)立，并在隨后的一年里完成了國際化品牌戰(zhàn)略整合，與美國頂尖家具零售商伊森艾倫正式合作，在天津首開家具連鎖店隨后，2003年開設兩家新店，2004年開設四家新店，2005年開設九家新店，2006年開設五家新店，2007年開設六家新店，2008年開設六家店面。

美克美家以挑戰(zhàn)的速度快速布局，品牌影響力從單一店面的一個點形成線，由多家店面連接的線條形成穩(wěn)固的面，多個面形成一個日漸豐滿的立體形象，美克美家逐漸成為公認的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗式家居營銷企業(yè)的杰出代表。孫向陽：家居體驗式營銷能否走得更遠？

（深圳家具報首屆智庫成員深圳市品位聯(lián)盟家具有限公司總經(jīng)理）

一個成功的企業(yè)，必然有屬于自己獨特的核心競爭力，在企業(yè)明確核心競爭力并確立品牌核心價值后，所有產(chǎn)品、服務、設施、管理等均要圍繞品牌核心價值來做文章。而體驗式營銷，正是推動核心競爭力日趨完善的最有效的手段。體驗營銷一旦實施，它就必須更清楚地掌握消費者的所有消費行為，更加關注好消費者在購物的前、中、后的全部體驗，讓消費者感覺到品牌是那么鮮活、多樣化、而且是可以看得到和伸手可及，超越他們的預先設想，這樣的體驗才是真正的體驗營銷。

隨著家具終端

市場的競爭日趨白熱化，體驗式營銷有著舉足輕重的作用。在實施體驗營銷時，要清楚地掌握消費者的所有消費行為，讓消費者感覺到消費是一件愉快的事，超越他們的預先設想。只有能促使消費者形成如此體驗的營銷才是真正的體驗營銷。

首先，在運用體驗營銷時要細分和選擇目標市場，要研究消費者的需求，與消費者進行溝通，再根據(jù)客戶群對產(chǎn)品的情感性需求的特點，將總體市場細分成不同需求特征的目標市場，選定目標細分市場，進行準確的市場定位。

其次，為消費者提供產(chǎn)品時考慮其心理，不僅質(zhì)量優(yōu)良，而且要使消費者在使用時滿足視覺、觸覺、審美的需求，創(chuàng)造出一種強調(diào)體驗的品牌形象。

再次，企業(yè)應創(chuàng)造一種不同尋常的體驗場景，提供給消費者一種獨特難忘的消費體驗，幫助消費者找出潛在的心理需求，激發(fā)消費者的購買欲望。在消費者置身于體驗場景時，盡力提供良好的服務以增加消費者體驗的滿意度，提高顧客的忠誠度，使顧客真正領會“體驗”的奧妙。

最后，企業(yè)在實施體驗式營銷時借助體驗工具，充分利用自身資源，讓消費者充分暴露在企業(yè)提供的氛圍中，家居體驗館最重要的功能是營造出一種特定的氛圍或風情，使消費者在獲得高品質(zhì)家居商品的同時體驗到一種樂趣與心境，以及人性化的設計思想。消費者通過聽、看、摸等方面的感官刺激，真切體驗到自己“未來的家”，起到一種“所見即所得”的效果，從而完成“體驗”促使?jié)撛谛枨笙颥F(xiàn)實需求轉(zhuǎn)變。

趙龍：導購和終端，情境式營銷的兩大難題

（深圳家具報首屆智庫成員，北京國富縱橫管理咨詢有限公司董事長）

體驗營銷，是企業(yè)通過讓消費者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗產(chǎn)品或服務，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因為體驗營銷是從消費者角度出發(fā)，側(cè)重于消費者主觀感受的研究，而情境營銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費者產(chǎn)生體驗，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費體驗。

The experience marketing is through visual, auditory and touching to test the goods, make the costumers experience the products or services more deeply.——趙龍

體驗營銷，是企業(yè)通過讓消費者觀摩、聆聽、嘗試等方式體驗產(chǎn)品或服務，讓顧客深入感知產(chǎn)品或服務的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。在家具行業(yè)我更愿意用情境營銷這個詞，這是我03年在《情境終端》一書中提出的概念，因為體驗營銷是從消費者角度出發(fā)，側(cè)重于消費者主觀感受的研究，而情境營銷是從企業(yè)出發(fā)，研究企業(yè)如何做出情境，使消費者產(chǎn)生體驗，更何況在家具行業(yè)中“身臨其境”是最佳的消費體驗。我認為，美克美家情境式營銷的實施需要具備四個條件。

情境式營銷的實施需要具備四個條件：

1、家具行業(yè)特別是流通業(yè)日趨走向成熟，催生出情境式營銷

如果說體驗營銷的出現(xiàn)意味著什么，我覺得，首先它是一個行業(yè)走向成熟的標志。家具行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段，從單純的設計產(chǎn)品，到后來的設計賣場以及現(xiàn)在的設計生活。折射到終端流通行業(yè)，就是我以前在演講中總結的三個階段：

第一，自由式攤主經(jīng)營階段，也就是“唯地租論”。這個階段也是我國家具流通業(yè)發(fā)展的初期。

第二，戲院式老板經(jīng)營階段，也叫“唯賣場論”。這個階段主要是指上世紀90年代末，這個時候強調(diào)賣場裝修的重要性，把賣場打造得富麗堂皇，提升產(chǎn)品的附加值。

第三，生活方式經(jīng)營階段，我們叫它“唯情境論”，這個時候的賣場，不再以漂亮與否、裝修是否奢華來判定，而是以能否給人們帶來一種生活方式，一種情境化的體驗?？梢哉f，體驗式營銷應該是行業(yè)成熟的階段化產(chǎn)物。

2、消費需求不斷升級，使情境營銷成為趨勢

我們研究終端時發(fā)現(xiàn)，消費者對終端的需求正呈現(xiàn)出生活化、個性化、舞臺化的趨勢。生活化是指現(xiàn)在的終端更注重生活化的描繪，將生活的細節(jié)搬入終端，營造鮮活、溫馨、愜意的感覺，給消費者創(chuàng)造家庭氛圍聯(lián)想。個性化是企業(yè)在原來差異化定位的基礎上，進一步營造突出差異、個性化的終端形式。另外，現(xiàn)在的終端更像是產(chǎn)品和服務的舞臺，燈光、色彩、氣味、音響、語言等舞臺因素也越來越多地應用于終端。

這三點綜合體現(xiàn)為終端的情境化趨勢，這也是消費需求不斷升級的結果。終端與產(chǎn)品個性、品牌定位相符合，將產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化等因素整合起來，使消費者通過情境體驗產(chǎn)生購買的欲望。

3、美式家具的特點，決定了美式家具更適合用情境營銷的方式展現(xiàn)

美式家具其實是一種舶來品，中國人不了解美國的生活方式，僅僅靠簡單的產(chǎn)品展示是表現(xiàn)不出來的，消費者需要有一個消費教育的過程。因此，我們要想在賣場里讓消費者感受到美式生活、美國文化，情境化體驗是一種非常好的消費教育形式。

再有，美式家具田園化、生活化、功能性的特點也決定了美式家具更適合用情境營銷的方式展現(xiàn)。比

如說田園化，營造的就是一種悠閑的感覺；生活化就是要以服務的細節(jié)嵌入；功能性則要強調(diào)生活中帶來的便利??這些特點用體驗式的表現(xiàn)才會更加地生動。

4、美克美家獨有的優(yōu)勢使情境營銷得以實現(xiàn)

美克美家的成功在于它獨有的一些優(yōu)勢。

首先它是品牌獨立店的銷售模式，不受家居賣場的大環(huán)境局限，能夠根據(jù)自己產(chǎn)品的特色來營造一個整體的美國式情境氛圍。

其次，與伊森艾倫的長期友好合作關系，同時銷售美克·美家和伊森艾倫的產(chǎn)品，伊森艾倫將管理模式平移給美克·美家，包括人員培訓、信息化??雙方互惠互利的合作，打造了更加純粹的美式生活方式。

正是擁有濃郁的美國背景，美克能夠?qū)W美家居文化的精髓與中國家庭生活理念相結合，尤其是美克展場里陳列的26種生活方式，體現(xiàn)了美國生活的各個層面，給中國消費者一個豐滿的美國印象。

導購和終端：情境營銷能獲得成功的秘訣

說到美克美家的成功秘訣，我覺得有兩點：導購和終端。這也是情境營銷中的兩大難題，也是最重要的兩點。

對于終端，我認為情境終端有三個作用：引起注意、生動品牌、培育忠誠。因此，終端就是消費者對品牌感受的總和。剛才我也提到了，美克美家的實景體驗式家具陳列模式，陳列了26種生活方式、近百個真實的展示間，讓消費者充分感受經(jīng)典家居風情，使顧客對構建家的所有夢想得到滿足。情境終端就是讓產(chǎn)品有情、有境、有味，讓消費者在會心的微笑中感知產(chǎn)品、記住品牌。

終端把消費者引進賣場里，而真正的銷售是由導購來完成的。美克美家的免費家居顧問也是情境營銷的體現(xiàn)。導購在引導顧客消費的過程中，擔當著設計顧問的角色，是提供情境服務的主體；導購服務這時就成了賣場中鮮活可視化的情境。今年國富縱橫推出的《家具賣場成交20大經(jīng)典法則》就是通過“終端賣場情境化的營造，導購有效地引導消費”，來達到成交的目的。你看，把終端和導購組合在一起，就有效地拉動了消費。

國富縱橫國際·AST商學院一直提倡，每個導購都該是品牌形象的代言人。比如說，我認為達芬奇的導購，就應該是歐洲時尚貴族的形象；康耐登的導購就應該有現(xiàn)代都市白領的氣質(zhì)；芝華士沙發(fā)的導購應該屬于有著知性氣質(zhì)，又帶著空中小姐的感覺，傳達“把頭等艙帶回家”的理念！

情境終端的五大打造法

我們國富縱橫在給客戶服務的實踐中也總結了情境終端的五大打造法，在此和各位讀者共享：

1）

主題文化打造法。比如說我們?yōu)榍婪盏陌咐_創(chuàng)了

“經(jīng)營設計-經(jīng)營店面-經(jīng)營工廠”模式。

2）

娛樂打造法。比如說迪斯尼——它是世界上做得最好的體驗營銷。

3）

情調(diào)設計打造法。比如星巴克，咖啡在這里賣幾十塊一杯，但消費者依然絡繹不絕，因為在每一杯咖啡里都融入了一種提升格調(diào)的劇院氛圍——星巴克感受。

4）

價值主張打造法。比如說耐克，耐克品牌的價值主張是激勵那些充滿激情的人時刻進取，無論在運動上或者在風格上，都是最棒的，因此耐克的廣告語就是“JUST DO IT”。

5）

性格魅力打造法。比如我們在打造譚木匠時把譚木匠進行品牌形象化，又用終端集中展示品牌性格。

情境營銷是一種品牌綜合打造法，通過情境設計、服務產(chǎn)品、導購形象、終端陳列等幾個方面，用實實在在的情境，引發(fā)消費者對問題的認知，讓消費者走到賣場中去，走到情境中去，走到理想生活狀態(tài)中去，最終達到激發(fā)消費的目的。

劉憲中：家居文化是一個社會的生活態(tài)度和價值觀念的體現(xiàn)（深圳家具報首屆智庫成員，亞歷山卓（國際）副總經(jīng)理）

家居文化是一個社會的生活態(tài)度和價值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細致的表達。同時這種表達也并不是僅靠膚淺地了解一些有關的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個社會環(huán)境的人員組成的團隊；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學其形而不得其神’，無法在這個最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

The furniture culture is the appearance of the living attitude and value from the society.——劉憲中

家居文化是一個社會的生活態(tài)度和價值觀念的體現(xiàn)，而這種態(tài)度與觀念是普遍而潛移默化地存在于社會群體之中的，非長期深入的體察和了解不可能有深刻的了解和體會，因而也就不可能做到全面細致的表達。同時這種表達也并不是僅靠膚淺地了解一些有關的形象資料就可以解決的，而是要有一支對此種文化有著深刻理解和體會，甚至就來自這個社會環(huán)境的人員組成的團隊；因此，國內(nèi)企業(yè)對美克美家大多是‘學其形而不得其神’，無法在這個最根本的問題上得到根本性的突破（美國社會就本質(zhì)而言所具有的深刻的人文主義精神）

真正能形成市場格局的規(guī)模化營銷。一定要有完善的系統(tǒng)條件的配合，這不是單靠哪一樣“特色”就可以做到的，必須在產(chǎn)品定位、市

場方向定位、品牌定位與推廣、環(huán)境規(guī)劃、終端操作、運作流程、營銷系統(tǒng)結合等等一系列工作上都有著系統(tǒng)而有效地配合和運行體系，而這一點恰恰又是目前國內(nèi)家具企業(yè)最薄弱的環(huán)節(jié)。

堅持穩(wěn)定而長期的市場終端運作，要有實力和能力控制和不斷提升市場‘出口’的效能和功用；此點不用多說了，以目前國內(nèi)企業(yè)目前采取靠經(jīng)銷商掏錢買貨建立的幾

十、幾百個小店能做到這一點嗎？

當然，美克美家也并非是‘萬能靈藥’，其市場定位就決定了它不可能在高級家具這一塊有大的作為，所以，每一個企業(yè)都應該根據(jù)自己的品牌定位與實際情況設定出實際而有效的市場推行方法（模式），這樣才是解決問題的根本。

彭亮：美克美家體驗式家居營銷獲得成功的秘訣

深圳家具報首屆智庫成員，順德職業(yè)技術學院院長）

面對競爭日益激烈的國內(nèi)家具市場，家具企業(yè)需要創(chuàng)新營銷思維，提升產(chǎn)品競爭力，體驗式營銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營銷的必然之選。

體驗式經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)影響深遠，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。

The experience economy era is coming, it will deeply affect the furniture manufacturers, and the main point is for the marketing conception.——彭亮（面對競爭日益激烈的國內(nèi)家具市場，家具企業(yè)需要創(chuàng)新營銷思維，提升產(chǎn)品競爭力，體驗式營銷則成了家具行業(yè)創(chuàng)新營銷的必然之選。

歐美國家這方面的成功案例不少，比如，來自于瑞典的宜家家居在進入中國不久，便吸引了中國中產(chǎn)階級消費者的眼球，其提供的體驗式家居營銷真正的讓消費者感受到了“充分體驗”和“北歐生活方式”的感覺。

2001年10月25日，被微軟公司形容為設計最佳和性能最可靠的新一代操作系統(tǒng)Windows XP全球面市，比爾·蓋茨宣稱該新操作系統(tǒng)為人們“重新定義了人、軟件和網(wǎng)絡之間的體驗關系”。“XP”來自“Experience”，其中文意思即是體驗。

星巴克的“咖啡之道”將體驗式營銷發(fā)揮到極至，星巴克咖啡確實非常美味，但美味到要我們毫不猶豫地付出高于同等一杯咖啡5倍甚至10倍的價格走進星巴克，因為去星巴克的人并不是去購買咖啡，而是去購買一種心情，一種愉悅的體驗。

曾經(jīng)預測了“第三次浪潮”到來的美國未來學家阿爾文·托夫勒在2001年再次向大家預言：服務經(jīng)濟的下一步是走向體驗經(jīng)濟，人們會創(chuàng)造越來越多的跟體驗有關的經(jīng)濟活動，商家將靠提供體驗服務取勝。

體驗式經(jīng)濟時代的到來，對企業(yè)影響深遠，其中最主要的方面在于企業(yè)的營銷觀念上。就象伯德·施密

特博士（Bernd H.Schmitt）在他所寫的《體驗式營銷》“Experiential Marketing”一書中指出的那樣，體驗式營銷（Experiential Marketing）站在消費者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行動（Act）、關聯(lián)（Relate）五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。此種思考方式突破傳統(tǒng)上“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性與感性兼具的，消費者在消費前、消費時、消費后的體驗，才是研究消費者行為與企業(yè)品牌經(jīng)營的關鍵。

美克美家體驗式家居營銷獲得成功的秘訣

美克美家不僅是公認的美式經(jīng)典家居代表，也是體驗式家居營銷企業(yè)的杰出代表。美克美家體驗式家居營銷獲得成功的秘訣是：

美克·美家，首先是推出了“賣一種生活模式”的經(jīng)營理念，賣場為顧客提供了集展示、體驗、銷售為一體的平臺，充分利用現(xiàn)場的燈光、圖片、實物以及設計師對家具的設計搭配，為消費者提供古樸又時尚的整體家居陳列方案，布置出真實的家居環(huán)境，營造了視覺、聽覺、嗅覺、觸覺相結合的整體氛圍，用純粹的歐美家具及飾品布置出風格各異、典雅別致的全真展示間，將原汁原味的歐美生活模式展現(xiàn)給顧客，讓人們充分感受到藝術化的生活方式，通過營造“家”的體驗和感覺來爭取消費者的認同。其“一站式置家”、免費的“家訪”服務無不體現(xiàn)美克·美家“不僅僅是家具供應商，更是生活方式的提供者、消費者的家居顧問、經(jīng)典生活方式的創(chuàng)造者”的服務理念。

在美克·美家旗艦店，實景設計包含臥室、餐廳、玄關、衣帽間，讓消費者在選購家具時能獲得體驗式感受?！绑w驗式”使人們對家具產(chǎn)品的性能舒適度提前有一個全面的親密接觸，也使消費者在實景樣板間中對家居效果有更生動直觀的體驗。在體驗館里，除了可以獲得直接的視覺效果和家居生活真實體驗外，還有專業(yè)家居設計師根據(jù)消費者的生活方式和需求，從設計風格、使用功能、節(jié)能環(huán)保等方面做產(chǎn)品整合、搭配和推薦，幫助消費者實現(xiàn)整體解決方案。這樣整體的設計和搭配，不僅能夠有效消除消費者面對琳瑯滿目的產(chǎn)品無法綜合配搭的困擾，還能讓消費者提前感受產(chǎn)品的使用效果，體驗自己未來所擁有的生活場景。

美克·美家的核心是品牌。家具的設計樣式可以學，但是品牌是深入在消費者心目中的，是學不走的，美克·美家的賣場里面有兩個品牌，一個是“美克·美家”，一個是“伊森艾倫”，“伊森艾倫”在美國將近有80年的歷史，這兩個品牌同時在美克美家的店里面來展示，在產(chǎn)品的構成，從傳統(tǒng)的、鄉(xiāng)村的、現(xiàn)代的、休閑的這幾個

藝術風格都有涵蓋，涵蓋了美國三百年的家具藝術歷史，在店里都有體現(xiàn)，給消費者很多的選擇，從實木家具到沙發(fā)，有上萬種產(chǎn)品供消費者選擇，還有新品的不斷推出，滿足了消費者的需求。美克·美家經(jīng)營方式最關鍵的就是提供的是一站式設計的服務，美克美家特有的服務，真正的體驗不僅僅是在店面，美克·美家還有非常獨特的售后服務，有專門的服務中心，把家具擺好，把裝飾品放好，這是另外一種含義的體驗，這種體驗，最后取勝就是服務體驗，這也是美克·美家的特長。

美克·美家的另外一個核心理念就是差異化的經(jīng)營，避開了一些低端的競爭，定位于中高端市場，也可以從美克·美家的中國市場版圖中看到，目前美克美家的店最主要是集中在東南沿海經(jīng)濟發(fā)達的一級城市，以大規(guī)模的整體旗艦店的方式開店，從天津、上海、到江蘇、蘇州、南京、到浙江的杭州、寧波，到廣東的廣州、深圳，美克美家從2002年12月28號第一個店開業(yè)到今天已經(jīng)是22個店，是14個城市，瞄準中國的城市高端消費人群，引進美國家居銷售管理平臺與物流配送平臺，在天津設立配送中心，向全國配送美克·美家的產(chǎn)品。

第三篇：美克美家設計師沙龍活動方案

美克美家設計師沙龍活動方案

一、活動概況

活動時間：2012年3月 活動地點：暫定

參與人員：美克美家設計顧問、設計師

二、活動流程

16:00-16:30

來賓簽到、入場

16:30-16:35

活動開始、主持人致開場詞 16:35-16:40

店長致辭

16:40-16:45

設計師介紹

16:50-16:55

美克美家宣傳短片 16:55-17:05

美克美家產(chǎn)品系列介紹 17:05-17:15

EA五種生活方式分享 17:15-17:20

抽獎：三等獎 17:20-17:25

演出：少兒拉丁 17:25-17:40

互動環(huán)節(jié)

17:40-17:50

現(xiàn)場軟裝搭配競賽 17:50-17:55

抽獎：二等獎 17:55-18:00

演出：薩克斯演奏 18:00-18:15

互動環(huán)節(jié)

18:15-18:25

精英設計師作品分享 18:25-18:30

抽獎：一等獎 18:30-19:00

用餐、交流

19:00-19:05

設計師合影、活動結束

三、游戲介紹

水上漂：分3組，每組2-4人；在桌子上擺放6個放滿水的杯子，杯子上放一個乒乓球，參賽者用嘴吹乒乓球，每吹過一個杯子得1分，滿分為6分；若乒乓球掉出杯子則算失敗得0分。最后以每組所有人累計得分，分數(shù)最高組獲勝。

貼牌：一人抽一張牌，貼在額頭上。自己不許看自己的牌面，但卻能看到周圍人的牌。A最大，2最小。此時，大家開始依次根據(jù)別人的牌面和表情，猜測自己牌點是不是最小的。如果覺得自己最小，可以放棄，接受輕微懲罰，但不許看牌面，游戲繼續(xù)進行。直到大家都不放棄時，亮牌，最小者受罰。

夾氣球賽跑：分5組，每組2人。2人夾住一個氣球跑一段路（除了手之外任何部位夾?。脮r間最短者獲勝。

我愛你VS不要臉：游戲者圍成一圈，規(guī)定只能對自己左邊的人說“我愛你”，對右邊的人說“不要臉”。兩人之間只能連續(xù)對話3次。一旦有人說錯，即受罰。

亮點：當游戲達到一定速度時，反應跟不上的人，往往會出現(xiàn)“我……不要臉”或“不……我愛你”之類的經(jīng)典“自白”。

四、現(xiàn)場布置：

第四篇：《指南》指導下班級特色與美工區(qū)的有效結合

《指南》指導下班級特色與美工區(qū)的有效結合

開展特色園建設以來，我們根據(jù)孩子的興趣選擇了“線”的班級特色，為了根據(jù)孩子興趣更深入的開展此特色活動，我們班的主題活動也是“線”。

在《指南》指導下進行班級特色與美工區(qū)的有效結合，我們也有一些收獲與感悟，深深地感受到《指南》是一位低調(diào)、平易近人卻又具有實際指導意義的老師。

“線”無處不在，拋出問題后和孩子們一起在園內(nèi)尋找、搜集，回家后和父母一起搜集，因為主題來源于孩子，所以他們饒有興趣的去尋找。了解了線的不同作用，到去思考“線”的玩法。

我們在活動區(qū)中投放的均是低結構材料，低結構活動材料投放中老師的觀察和引導非常重要，也就是說教師在將要投放材料時，要逐一與孩子通過操作該材料可能達到的目標之間進行預先思考，按照由淺入深、從易到難的要求，分解出若干個能夠與幼兒的認知發(fā)展相吻合的、可能的操作層次，使材料“細化”。在投放低結構材料的同時還要注意幼兒的個體差異，不能出現(xiàn)材料“一刀切”的情況，作為教師我們要滿足不同能力幼兒發(fā)展的需求。

在美工區(qū)投放了大小、形狀不同的杯墊紙（剪好的黑卡紙、廢舊盒子），還有原材料；有紙盤、剪好鋸齒的（原材料）、以前裝飾過的廢舊玻璃瓶。線的材料有彩色麻繩、彩色成品、紙條彩色毛線、彩色皺紋紙條、彩色皺紋紙原材料，打印好的各種輪廓線，以便幼兒進行彩色線條畫裝飾等等。我們充分利用班內(nèi)的每一寸空間，為孩子們展示他們的作品。將做好的成品自己粘在吊飾上，既起到了裝飾作用，又鍛煉了孩子的思考、自理、動手能力。通過孩子們的自己協(xié)調(diào)，美工區(qū)形成了小小加工廠的模式，像是一條流水線，孩子們分工合作，有搓紙條的，有粘貼杯墊的；有剪盤子的，有繞盤子的。教師的遠觀、撒手，給予了幼兒活動的空間，同時也鍛煉了幼兒的社會性，培養(yǎng)了幼兒的語言表達、溝通、合作能力等等，真正實踐了在游戲中學習的《指南》精神。在材料的投放上，我們選擇了低結構的材料，同時也尊重每位幼兒，注意到了不同能力幼兒材料上的遞進性，讓每位幼兒都能動腦去按著自己的意愿去玩。

《指南》是我們工作中的啟明燈、引路人，在工作中還有許多不足的地方，需要我們更加認真的學習《指南》充實自己。

中三班 2015年3月

第五篇：眾美集團注重公益事業(yè)與企業(yè)同步發(fā)展用愛心擁抱未來

眾美集團注重公益事業(yè)與企業(yè)同步發(fā)展用愛心擁抱未來

做為房地產(chǎn)的業(yè)的佼佼者，眾美集團長期所做的公益事業(yè)也令人贊嘆不已。就在今年的3月19日，眾美集團就向中國殘疾人福利基金會捐贈300萬元?；顒觿傄怀鰻t，全國各界人士就向眾美集團投來贊許的目光。此次活動，眾美集團促進在我國的公益事業(yè)的發(fā)展上也做出了杰出的貢獻。

據(jù)了解，中國殘疾人福利基金會副理事長兼秘書長費薇高度贊揚了眾美集團對中國殘疾人公益事業(yè)的貢獻，并對眾美集團多年來持續(xù)投入公益慈善事業(yè)給予了高度評價。她說：“眾美集團在企業(yè)發(fā)展的同時，始終關注和支持公益事業(yè)，熱心回報社會，履行企業(yè)的社會責任。此次眾美集團向我會捐贈300萬元，用于資助中國殘疾人事業(yè)，充分體現(xiàn)了愛心企業(yè)對殘疾人朋友的關愛，彰顯了眾美集團承擔社會義務、扶殘助殘的愛心善舉。”在捐贈儀式上，眾美集團與中國殘疾人福利基金會共同發(fā)出呼吁，號召更多的愛心企業(yè)和人士關注、支持、參與到中國殘疾人福利事業(yè)發(fā)展中來，進一步弘揚人道主義精神，幫扶弱勢群體，推動廣大殘疾人平等參與社會生活，共享經(jīng)濟社會發(fā)展成果。一直以來眾美集團就倍受社會人的關注，如今一場大型的公益事業(yè)又將美名遠揚的眾美集團的人氣推向了一個新的高潮。

現(xiàn)如今，社會上出現(xiàn)了大批擁有愛心的人士，他們用自己的愛心溫暖了社會上眾多需要幫助的人。我國是一個和諧、發(fā)展的國家，相信眾美集團的這次所做的公益活動也必定會讓我們的社會變的更加穩(wěn)定、和諧。