第一篇：歐琳家具營銷策劃書

歐琳家具營銷策劃書

策劃：Godmagic 時間：2014.9.3

目錄

一、前言

二、市場分析

三、消費(fèi)者調(diào)查分析

四、市場宣傳

五、公司內(nèi)部人員管理制度改革

六、不足之處

前言

家居是一種藝術(shù)，可以有很多創(chuàng)意，世界上有很多國家，他們都將有各自的家居。在我看來，一套好的家居，在家里的任何時候你都會有一種感覺，渾身上下很舒暢，對什么都看得很順眼。在日常生活中，我們都是相當(dāng)?shù)膼勖?，我們費(fèi)盡心思來讓周圍的人感覺到我們的美和帥，在我們自身的外表都得到別人肯定的同時，如果我們的家不能得到別人的肯定，不能得到親朋好友的贊揚(yáng)與羨慕，那將是我們自身的美中不足。也許我們整日在為生計(jì)而奔波，一點(diǎn)都感覺不到生活的快樂，但如果你擁有一套華麗而高雅的家居，你可能回到家就有非常好的心情。你認(rèn)為呢？一套好家居，可以讓你一天好心情，也可以讓你的家人心情舒暢，更可以樹立你在眾人眼中的形象，即使你是單身，我相信你也不用愁了，因?yàn)槟愕暮玫乃囆g(shù)欣賞將會給你帶來好運(yùn)。（這些都可以變成銷售口頭禪）

市場分析

2014年中國家居產(chǎn)業(yè)繼續(xù)處于樓市調(diào)控、原材料漲價、通貨膨脹、競爭升級等重重壓力之下，雖然仍取得了可喜的成績，但企業(yè)的利潤卻在不停的被壓縮。國內(nèi)家具市場景氣度正大幅下滑，隨著樓市調(diào)控加重，建材家居賣場正在由“謀發(fā)展”轉(zhuǎn)為“求生存”。由中國建筑材料流通協(xié)會發(fā)布的全國建材家居景氣指數(shù)BHI7月份數(shù)據(jù)為113.36，環(huán)比下降了5.23%，同比上升了4%。全國規(guī)模以上建材家居賣場1-7月累計(jì)銷售額為6658.88億元，同比下降5.96%。8月我國家具及零件產(chǎn)品出口環(huán)比連續(xù)3個月下降。2012年8月，我國共出口家具及其零件39.9億美元，同比增長28.0%，環(huán)比下降9.7%。2012年1-8月，我國出口家具及其零件308.7億美元，同比增長28.1%。目前，珠三角家居行業(yè)的第一波發(fā)展高峰期已經(jīng)過去，而第二波發(fā)展勢頭即將到來。在深圳、廣州、上海、北京等一線城市，市場發(fā)展比較飽和，受房地產(chǎn)調(diào)控的影響比較大。在這樣的大環(huán)境下，尋找新渠道成為眾多企業(yè)最迫切的需求。保障性住房給家居建材業(yè)帶來發(fā)展良機(jī)。保障性住房的大規(guī)模建設(shè)給家居建材行業(yè)帶來新的市場。保障房會切實(shí)促進(jìn)家居建材產(chǎn)品的消費(fèi)。很多人購買商品房是為了投資，空置期長，裝修需求不是很大。與商品房不同，保障房的入住率幾乎是100%，只要住進(jìn)保障房之后，裝修和購置家居建材用品是必需的選擇。而保障性住房低廉的房價讓購房者節(jié)省下來的購房開支，將一定程度轉(zhuǎn)化為裝修購買力，拉動家居建材產(chǎn)品的市場需求。整個保障房產(chǎn)業(yè)對于全國的家居建材市場來說是機(jī)會。2013年全國已建1000萬套保障房，按照50平方米一套計(jì)算，“十二五”3600萬套保障房建設(shè)計(jì)劃所帶來的家居產(chǎn)品消費(fèi)需求將是驚人的，對于家居企業(yè)而言是可遇不可求的發(fā)展良機(jī)。中國家居市場競爭日趨激烈，國內(nèi)優(yōu)秀的家居生產(chǎn)企業(yè)愈來愈重視對行業(yè)市場的研究，特別是對產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境和產(chǎn)品購買者的深入研究。本研究咨詢報告由中研普華咨詢公司領(lǐng)銜撰寫，在大量周密的市場調(diào)研基礎(chǔ)上，主要依據(jù)了國家統(tǒng)計(jì)局、國家發(fā)改委、國家海關(guān)總署、國家質(zhì)檢總局、國家工商總局、全國商業(yè)信息中心、中國經(jīng)濟(jì)景氣監(jiān)測中心、中國家具協(xié)會、中國家居行業(yè)協(xié)會、中國行業(yè)研究網(wǎng)、全國及海外多種相關(guān)報刊雜志等公布的基礎(chǔ)信息和提供的大量資料，數(shù)據(jù)列舉翔實(shí)、準(zhǔn)確，資料豐富、詳盡。本報告從家居行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行現(xiàn)狀、競爭格局、發(fā)展趨勢及投資重點(diǎn)三個大的方向著眼論述，深刻闡述了家居行業(yè)的發(fā)展變化趨勢，我國以及世界家居行業(yè)發(fā)展情況，家居十大品牌、細(xì)分市場發(fā)展等情況，力求全面把握行業(yè)發(fā)展趨勢的關(guān)鍵因素、重點(diǎn)企業(yè)投資策略，深入淺出地道出了家居市場的投資重點(diǎn)和潛在機(jī)會。并就市場投資風(fēng)險進(jìn)行了權(quán)威預(yù)測，就投資機(jī)遇做了謹(jǐn)慎而求真的可行性評估。為戰(zhàn)略投資者選擇投資時機(jī)、企業(yè)管理者決策提供了實(shí)時準(zhǔn)確的參考資料和行業(yè)資訊，是家居產(chǎn)品制造企業(yè)、家居產(chǎn)品銷售企業(yè)、家居產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)廠商極具價值的參考資料。

消費(fèi)者分析

一，調(diào)查一些自己的客戶從三個方面入手：1服務(wù)（服務(wù)態(tài)度好、無理由退貨、售后有保障），2相比其他商家價格，賣場硬件設(shè)施以及細(xì)節(jié)方面，3產(chǎn)品檔次以及促銷活動

二，在調(diào)查已經(jīng)使用客戶，應(yīng)當(dāng)拍張，作為以后宣傳的案例。工程性的東西，光靠嘴說不行，重要的是案例，所以這塊我將以推廣客戶案例為主，通過對客戶案例的專業(yè)分析，家具產(chǎn)品在工程里的合理運(yùn)用，來達(dá)到對企業(yè)能力和企業(yè)產(chǎn)品的宣傳。

市場宣傳

（一）整合營銷宣傳設(shè)計(jì)的依據(jù)

A、對臨封廣告宣傳渠道的了解及市場調(diào)查

在信息化高速發(fā)展的今天，經(jīng)調(diào)查顯示，媒介營銷、口碑營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、是德州人接觸信息最有效的營銷宣傳方式，是臨封人購買家裝飾品前獲取信息的重要渠道。

B、三大營銷方式的立體性、綜合性、全面性 媒介營銷除在臨汾市戶外媒體進(jìn)行廣告投放外，還對新交房樓盤業(yè)主進(jìn)行針對式廣告投放，獲取最大宣傳效果；口碑營銷覆蓋臨汾人日常交往生活；網(wǎng)絡(luò)營銷覆蓋臨汾人網(wǎng)上虛擬生活；三者具備立體性、綜合性、全面性。C、三大營銷方式的成本低、效率高、效果好

（二）市場宣傳組合方式 A、媒介營銷（1）在汾河公園和臨汾市人民公園贊助草坪牌子：歐琳家具提醒你請勿踩踏草坪（話語溫馨，并且小字寫上地址，主要宣傳客戶群：老有所成給自己孩子買房裝修）。

（2）針對新開盤小區(qū)投放單頁（周末邀請大學(xué)生）、促銷短信(電腦下載一個群發(fā)短信軟件)、電梯廣告（自己設(shè)計(jì)溫馨海報宣傳）等等。

（3）季節(jié)性主題活動開展，如情人節(jié)、中秋、國慶等等，進(jìn)行戶外主題宣傳。B、口碑營銷（1）通過開展環(huán)保居家周、做歐琳健康行等公益活動為臨汾消費(fèi)群體宣傳生活質(zhì)量的重要性，提升品牌形象。（2）聘用山西師范和平陽醫(yī)學(xué)院大學(xué)生做歐琳形象代言人，其信息廣、朋友多，利于長期發(fā)展，并且實(shí)惠，老百姓也體諒學(xué)生不易。C、網(wǎng)絡(luò)營銷

利用臨汾人常去的論壇、貼吧、博客、家居網(wǎng)進(jìn)行裝飾品軟文、視頻的宣傳（客戶群是一些年輕人奮斗的客戶）。專門在一些爆炸性新聞評論，并作廣告。建立自己微信公眾號以及各種網(wǎng)站一些服務(wù)號。

公司內(nèi)部人員管理制度改革

1提高公司各部門人員綜合素質(zhì)、服務(wù)意識、業(yè)務(wù)能力。公司內(nèi)部人員建立一個微信群，每天匯報自己當(dāng)天日程、心得體會、所學(xué)到知識、銷售額、拜訪客戶數(shù)。定期要培訓(xùn)員工，使自己的員工多學(xué)習(xí)銷售經(jīng)驗(yàn)以及營銷技巧。培養(yǎng)業(yè)務(wù)員真誠贊美別人，讓客戶熟悉起來成為朋友。提高員工的服務(wù)意識，讓他們?yōu)榭蛻羲阗~，讓他們?yōu)榭蛻糇罱K裝修好房子，花錢是最省的，讓他們多為客戶著想，才能推銷出自己產(chǎn)品。培養(yǎng)業(yè)務(wù)員勤勞，自信，會給客戶挖痛，讓客戶不買你的家具，感覺活不下去或者不舒服，只有買了才感覺花的值當(dāng)。業(yè)務(wù)員以及經(jīng)理都相互總結(jié)與客戶話術(shù)。定期給老客戶發(fā)祝福短信，爭取他們二次消費(fèi)以及讓他們贏得良好的口碑，這樣通過客戶轉(zhuǎn)介紹贏得新客戶。2強(qiáng)化公司工作紀(jì)律，合理進(jìn)行利益分配。月基本工資20000元，銷售6萬元以下無提成，月銷售6萬元以上按超出6萬元部分1%提成，月銷售8萬元以上按超出6萬元部分2%提成，月銷售10萬元以上按超出6萬元以上3%提成，月銷售12萬元以上按超出6萬元部分4%提成。這樣調(diào)動起員工積極性，并且工資和提成最好當(dāng)月到賬。3建設(shè)良好的企業(yè)文化，塑造優(yōu)秀的工作氛圍。讓整個公司員工形成一個團(tuán)隊(duì)，相互交流，取締領(lǐng)導(dǎo)優(yōu)越感。

不足之處：1沒有真正考察市場，并且第一次接觸家具行業(yè)。2也不知道家具行業(yè)利潤，特別一些內(nèi)部提成，回扣大小。3對于一些廣告投入花費(fèi)也不是很知道，故最后沒有成本計(jì)算。

第二篇：家具營銷策劃書（模版）

家具營銷策劃書

“家的地方”家具推廣策劃書--------用心營造溫馨家居環(huán)境

一、家具市場機(jī)會：建立家具行業(yè)的現(xiàn)代市場營銷管理體系、系統(tǒng)的市場競爭策略和管理手段。企業(yè)只有通過市場創(chuàng)新、更新經(jīng)營觀念、轉(zhuǎn)變經(jīng)營機(jī)制,改進(jìn)經(jīng)營方式和經(jīng)營作風(fēng),尋找最佳營銷方式,才能在激烈的市場競爭中樹立起自己的品牌,并把它做穩(wěn)、做大、做強(qiáng),這一系列的轉(zhuǎn)變過程,需要我們制定一套屬于我們自身的完整的營銷策略。企業(yè)迫切需要的是：改家庭（族）企業(yè)銷售為市場營銷?！凹业牡胤健弊钚枰氖怯行У氖袌鰻I銷。具體包括：營銷風(fēng)格的定位、營銷網(wǎng)絡(luò)建立、組建營銷團(tuán)隊(duì)、有效的企業(yè)營銷戰(zhàn)略。

二、營銷通路解決：

1、家具展是重要的市場拓展形式 市場拓展形式為：A、家具展招商B、業(yè)務(wù)員的拉動。組建高效精干營銷團(tuán)隊(duì)。

2、采取地區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷的形式地區(qū)建立互動互利營銷模式。家具企業(yè)要充分利用制造中心、營銷中心、培訓(xùn)中心、示范中心的功能優(yōu)勢，改變單一的市場運(yùn)作模式，形成自己專賣店、旗艦店、總經(jīng)銷、代銷等多元化的特許專賣體系格局，為以后建立品牌專賣體系提供經(jīng)營、管理、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍的互動模式，解除經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的后顧之憂，形成銷售利益上的最佳拍檔。企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)與經(jīng)銷商的密切合作，依靠經(jīng)銷商的地理、人脈及本土優(yōu)勢，打好市場營銷“陣地戰(zhàn)”，圈住本土目標(biāo)客戶，贏在銷售終端。

3、市場終端采取特許經(jīng)營的銷售模式，每縣級單位只選一家?，F(xiàn)狀分析：經(jīng)銷商有一個共同的目的：尋找更好的廠家或產(chǎn)品替代現(xiàn)在的代理品牌。他們以利益為原則?，F(xiàn)狀首先：經(jīng)銷要有一定資金實(shí)力，家具行業(yè)現(xiàn)款交易，沒有現(xiàn)金支付的前提，哪怕業(yè)績再好的經(jīng)銷商，休想從廠家手中拿到產(chǎn)品；第二：產(chǎn)品的運(yùn)輸完全由經(jīng)銷商自己解決，經(jīng)銷商自己承擔(dān)運(yùn)輸成本和貨物損耗風(fēng)險，廠家只負(fù)責(zé)聯(lián)系物流公司。

第三：廠家要求經(jīng)銷商做專買，場地、裝修都有一定要求，但是沒有費(fèi)用支持，廣告、促銷費(fèi)用，廠家一概不投入，完全由經(jīng)銷商自己投入，好一點(diǎn)的企業(yè)還提供廣告資料，更多的企業(yè)連廣告資料都沒有。第四：不同的地區(qū)，有不同的銷售額要求，如果達(dá)不到的話，就要解除代理合同。解決方案：A、經(jīng)銷商的獨(dú)家代理制慎重選擇經(jīng)銷商。制造商在選擇經(jīng)銷商的時候一定要全方位的考察經(jīng)銷商的能力、在當(dāng)?shù)氐目诒?。其?shí)現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅僅是在經(jīng)銷商品，更重要的是在經(jīng)營自己的人品，一個優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅要擁有貨幣資本，更重要的是他有一般人所無法擁有的“人品資本”，這些人選做經(jīng)銷商，他有一群天然的消費(fèi)者，只要他選對了好的家具品牌，他會主動與制造商形成營銷互動，如果制造商又能給予他強(qiáng)有力的經(jīng)營、培訓(xùn)、示范、服務(wù)等一條龍互動支持，他就會將代理的家具品牌做大做強(qiáng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商與制造商的潛在利益。B、經(jīng)銷商必須有資金。C、廠家給予經(jīng)銷商一定的支持比如：廣告、終端裝修設(shè)計(jì)、促銷支持、廣告資料等。D、店面選擇、裝修指導(dǎo)及業(yè)務(wù)員培訓(xùn)支持。E、各種獎勵政策的支持。F、每年組織一次經(jīng)銷商大會。G、建立樣板店面。

4、確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品風(fēng)格生命力和保持優(yōu)勢產(chǎn)品供應(yīng)。確定公司優(yōu)勢產(chǎn)品極其風(fēng)格轉(zhuǎn)化為企業(yè)對外競爭力和宣傳點(diǎn)。企業(yè)要特別注重產(chǎn)品的細(xì)微處、人性化、智能化的設(shè)計(jì)需求，增加產(chǎn)品的附加值，滿足部分客戶的個性化需求，滿足一部分人的愿望，同時制定出與市場相匹配的個性化銷售價格，并將價格策略導(dǎo)入開發(fā)、生產(chǎn)、銷售各個環(huán)節(jié)，形成家具用戶心儀的購買價格，推動家具市場向前發(fā)展，擴(kuò)大品牌輻射能力。

5、有效保持公司的優(yōu)質(zhì)客戶資源防止流失。提高公司的服務(wù)質(zhì)量。建立客戶銷售檔案。建立有效客戶獎勵機(jī)制其他形式

6、變推銷為營銷家具企業(yè)的銷售大部份停留在推銷階段，推銷靠技巧，營銷講究策略，是銷售資源更多的組合和運(yùn)用，在逐步的轉(zhuǎn)型過程中，由產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)移到以消費(fèi)者為中心，實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)的整合營銷傳播。

三、終端銷售

1、建立樣板店面，統(tǒng)一店面形象現(xiàn)狀分析：店面視覺有問題，整體感覺不高檔，公司標(biāo)志不清，廣告語不突出，顏色不協(xié)調(diào)，無特色，缺少公司文化。解決方案：統(tǒng)一店面設(shè)計(jì)風(fēng)格，增加公司文化氛圍，突出公司品牌。

2、無淡季銷售策略：放眼中的節(jié)假日或其它慶典活動，如：元旦、春節(jié)、三八婦女節(jié)、五一國際勞動節(jié)、六一兒童節(jié)、七一建黨節(jié)、八一建軍節(jié)、十一國慶節(jié)以及公司慶典、專賣體系周年慶典等等，圍繞客戶需求搞一些與家具相關(guān)的促銷活動，刺激消費(fèi)者的購買欲望，形成家具銷售無淡季的互動賣場氛圍。

3、建立完備的人才引進(jìn)機(jī)制。必須建立完備的人材引進(jìn)機(jī)制，從設(shè)計(jì)、制造、營銷等方面引進(jìn)專業(yè)人材，從而讓企業(yè)老總才會形成自身角色定位。管理授權(quán)。雖然，家具企業(yè)的個體實(shí)力較小，我們可能又在實(shí)行家族化管理，企業(yè)的排他性很強(qiáng)。給各個崗位的經(jīng)理授權(quán)，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事是加強(qiáng)企業(yè)競爭力的有力保障。

四、公司品牌：（需要專業(yè)策劃公司指導(dǎo)執(zhí)行）充分運(yùn)用社會資源，補(bǔ)充自身資源不足，重視品牌建設(shè)與管理。要想實(shí)現(xiàn)在家具行業(yè)的異軍突起，品牌建設(shè)與管理是重要的途徑。產(chǎn)品名稱、商標(biāo)只是品牌的基礎(chǔ)元素，而品牌內(nèi)涵、文化、價值、形象、個性、才是品牌的核心內(nèi)容，獨(dú)特的品牌主張與品牌利益，才是長期維系顧客關(guān)系的法碼，在品牌建設(shè)上沒有什么捷徑可走。

1、廣告媒體資源。專業(yè)期刊雜志、電視以及終端賣場等媒體都是家具生產(chǎn)商和經(jīng)銷商最佳的借力工具，通過在這些媒體上做廣告，他們能給予產(chǎn)品良好的品牌口碑效應(yīng)，從而擴(kuò)大社會各界對家具企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)知度，為品牌體系營造良好賣場氛圍，提升產(chǎn)品的市場分銷能力。

2、名人效應(yīng)策略。家具企業(yè)無論制作廣告宣傳帶，還是企業(yè)宣傳畫冊，以及POP等，都應(yīng)注重名人效應(yīng)，尋求知名人士為其產(chǎn)品鍍金，助威吶喊，迅速提高社會各界人士對產(chǎn)品的認(rèn)知度，如：耀幫家具聘請濮存昕為產(chǎn)品形象代表，皇朝家私聘請關(guān)之琳為產(chǎn)品形象代表等等，目的就是要讓廣大的客戶在社會知名人士簇?fù)淼募揖咂放葡拢瑢Ξa(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的認(rèn)同感和榮耀感，那種“好酒不怕巷子深”的銷售模式已時過境遷，好產(chǎn)品，還得好幫手，才能產(chǎn)生好的市場效果，這就是現(xiàn)代市場營銷法則。讓消費(fèi)者跟著家具企業(yè)的銷售思路走，從而引導(dǎo)他們消費(fèi)。（需要企業(yè)條件成熟）

3、建立家具企業(yè)的滿意度和信譽(yù)度。品牌滿意度是提供給顧客的服務(wù)與承諾，而品牌信譽(yù)度則是維系市場經(jīng)濟(jì)諸多關(guān)系中最重要的紐帶，是建立品牌經(jīng)營模式的關(guān)鍵因素，是開拓市場的通行證。沒有信譽(yù)的家具企業(yè)，不可能將產(chǎn)品源源不斷地賣出去，從某種意義上說，沒有信譽(yù)就沒有品牌可言。在品牌經(jīng)營指導(dǎo)思想上，一些企業(yè)注重的是產(chǎn)品銷售，品牌信譽(yù)則是全面意義上的品牌競爭，更注重贏得顧客的心，贏得永遠(yuǎn)的市場。

4、智慧思維策略。在電視臺、報刊雜志、網(wǎng)站等媒體上開展家具設(shè)計(jì)比賽、品牌廣告語之類的活動，吸納社會能人智士獻(xiàn)技獻(xiàn)策，沖擊我們的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)思維，產(chǎn)生新的創(chuàng)作靈感，彌補(bǔ)自身智慧資源的不足。同時還可以產(chǎn)生兩種有利的效果：一是通過這種方式能夠起到宣傳家具企業(yè)的目的，產(chǎn)生良好的品牌口碑社會效應(yīng)；二是能讓家具企業(yè)的設(shè)計(jì)師從中吸收到有利于設(shè)計(jì)的養(yǎng)料，為家具企業(yè)創(chuàng)新家具品牌拓寬思路。

5、挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。挑戰(zhàn)家具行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者如同與高手下棋可以提升身價一樣，一來容易被認(rèn)同為高手，二來在與高手較量的過程中可以學(xué)到許多有價值的東西，也比較容易成為真正的高手。

第三篇：家具營銷策劃書2

家具營銷策劃書范文2

家具營銷策劃書范文2

每個人都在苦苦思索自己存在的意義，每個人都在追求自己的人生價值；每個人都不會滿足自己的擁有，每個人都有更高的夢想.追求更多的物質(zhì)與精神財富，追求更高的生活品質(zhì)和審美品位，是人類的天性.特別是那些已經(jīng)取得一定成績的人們，他們已經(jīng)滿足了自己最基本的生存需求，大多也形成了自己的社會關(guān)系，特別是已經(jīng)形成了家庭，或即將形成家庭.對于他們而言，讓自己獲得更多的財富和更高的社會地位，讓自己被周圍的人承認(rèn)和尊重，讓生活變得更加豐富和有品位、尋找和確定自己的人生方向和價值，將成為最主要的追求.不滿足，不懈地向前奔跑、向高飛越，用積極的態(tài)度面對人生世事，這是每個人都應(yīng)該擁有的生命態(tài)度.二、我要飛得更高

1、__家居品牌建設(shè)的意義

__廣告認(rèn)為：對于企業(yè)而言，其資產(chǎn)可分成實(shí)體資產(chǎn)和無形資產(chǎn)兩種.前者如土地、廠房、人才產(chǎn)品等，后者則是品牌、文化、理念、戰(zhàn)略方針、管理、制度等.其中品牌是企業(yè)的重要資產(chǎn)，它提供了附加在企業(yè)之上的情感、消費(fèi)者認(rèn)知等無形的東西，并且能向消費(fèi)者提供超值享受.品牌能給客戶提供更多的價值或利益，使企業(yè)永遠(yuǎn)立于市場競爭的不敗之地.2、__家居廣場品牌建設(shè)的基礎(chǔ)

（1）

__家居廣場的經(jīng)營理念

__家居廣場向消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，追求完美的產(chǎn)品和完善的服務(wù).實(shí)際上__代表了不滿足，積極主動地去向上追求的精神.（2）

__家居廣場的經(jīng)營模式

__處于市場渠道的中游，是聯(lián)接品牌生產(chǎn)商和消費(fèi)者的中間環(huán)節(jié).這就使__必須不斷追求服務(wù)的升級，并能促進(jìn)品牌生產(chǎn)商不斷追求高品質(zhì)，帶給消費(fèi)者更高的產(chǎn)品享受.（3）

__家居的戰(zhàn)略目標(biāo)

__家居的目標(biāo)是能夠形成影響畢節(jié)的家居商場品牌，更長遠(yuǎn)的目標(biāo)則是向畢節(jié)家居行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者靠攏，這體現(xiàn)了__家居高瞻遠(yuǎn)矚、向更高的目標(biāo)努力追求的態(tài)度.（4）

__家居面對的人群

從企業(yè)來看，__需要面對品牌生產(chǎn)商、代理商，各種社會力量，以及所有大眾消費(fèi)者；從__家居商場來看，商場的目標(biāo)消費(fèi)群定位在已經(jīng)擁有一定收入和住房，追求生活品位的時尚人士.目標(biāo)消費(fèi)者的具體特征是年齡在25-45歲，一般已經(jīng)擁有自己的家庭，至少擁有自己的住房，工作和收入比較穩(wěn)定；喜歡追求音樂、電影、文學(xué)等精神層次的享受，追求時尚，強(qiáng)調(diào)生活的品位和豐富；愛好交際，經(jīng)?；钴S在各種應(yīng)酬和娛樂場所.3、__家居品牌核心內(nèi)涵

我要飛得更高！

__家居以一種積極向上卻不浮躁的生活態(tài)度，除了能充分體現(xiàn)__家居自身的基本特征之外，其更加深遠(yuǎn)的意義在于在向其目標(biāo)受眾倡導(dǎo)一種永不停止追求的生活態(tài)度.“我要飛得更高”，象征已經(jīng)取得了一定的社會成就和地位，但我們還需要有更高的追求，目標(biāo)無限，追求不止；“我要飛得更高”不僅指追求更高的生活質(zhì)量，還包括要追求更高的生命質(zhì)量，擁有更高的品位、更高的理想、更高的生活情趣等等；“我要飛得更高”，象征著積極主動、激情飛越，蘊(yùn)含著強(qiáng)大的人文力量，必將直指人心，產(chǎn)生極大的心理共鳴.4、__家居品牌外延

（1）品質(zhì)升級

“我要飛得更高”，代表了__家居將攜品牌生產(chǎn)商和代理商提供品質(zhì)更好、品位更高、創(chuàng)意更多的產(chǎn)品，代表了__家居將為消費(fèi)者提供更加舒心與愉快的購物環(huán)境、更加優(yōu)惠的價值、更加完善的服務(wù)體系.（2）規(guī)模擴(kuò)張

“我要飛得更高”，體現(xiàn)了__家居的雄心壯志.__家居不會滿足現(xiàn)有的發(fā)展規(guī)模，將以自己的品牌優(yōu)勢進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張，形成影響全區(qū)的家居行業(yè)的品牌商場，成為畢節(jié)家居經(jīng)營行業(yè)的第一.（3）精神倡導(dǎo)

“我要飛得更高”，象征了__家居在倡導(dǎo)一種更加積極主動的精神：不坐等__安排，勇敢地向__挑戰(zhàn)，掙脫各種對自己的束縛，向更高的目標(biāo)不懈追求.（4）價值升華

“我要飛得更高”，證明了__家居與__家居的所有目標(biāo)受眾的自身價值.生命價值的體現(xiàn)不在于結(jié)果，而在于追求的過程.三、品牌傳播

品牌核心的內(nèi)容已經(jīng)確定了，那么如何將我們品牌的信息傳遞給消費(fèi)者以達(dá)到“__”品牌的認(rèn)知、認(rèn)同？在品牌傳播方面提出這樣的思路：

1、傳播口號

我要飛得更高！

直接體現(xiàn)品牌內(nèi)涵和品牌主張，一方面體現(xiàn)__家居的品牌利益承諾，以及企業(yè)的精神，另一方面也提出了__家居在精神層面人生態(tài)度的倡導(dǎo).這句傳播口號可與企業(yè)logo組合應(yīng)用，語句簡短，鏗鏘有力，具有極強(qiáng)的感染力.2、傳播形式

在品牌核心內(nèi)涵確定之后，企業(yè)的一切語言符號和行動符號就應(yīng)該納入到品牌傳播的體系中來，其中語言符號包括平面形象和視聽形象，行動符號則是企業(yè)所進(jìn)行的各種公關(guān)和促銷活動.（1）平面廣告

這是最廣泛應(yīng)用的品牌傳播形式.可以是直接的品牌概念平面形象，也可以是產(chǎn)品、公關(guān)促銷活動等的平面宣傳作品，通過這種平面視覺作品的創(chuàng)作，進(jìn)行品牌信息的傳遞、品牌形象的建立.（2）視聽廣告

視聽廣告的制作成本較高，特別是電視廣告，但因?yàn)槠渚哂袆討B(tài)的影音效果，因此傳播效果較好.（3）公關(guān)促銷活動

公關(guān)促銷活動的內(nèi)容必須能夠體現(xiàn)品牌的內(nèi)涵，有利于品牌概念的深化，有利于品牌形象的樹立，有利于品牌信息的傳播.3、傳播渠道

（1）報紙媒體

如《__日報》、《__商情》、等受眾面較廣的報紙媒體.報紙媒體受眾面廣泛，建議重點(diǎn)投放.（2）擎天柱、路牌、燈箱、候車站牌

在__市一些繁華地段，特別是目標(biāo)消費(fèi)群集中的地段投放戶外媒體廣告，形成視覺沖擊力和品牌知名度.（3）單張折頁夾頁

屬于平面媒體范疇，一般根據(jù)品牌形象稿進(jìn)行延展即可，投放形式靈活.可在商場、街道、雜志中應(yīng)用，大多配合公關(guān)促銷活動進(jìn)行.（4）企業(yè)應(yīng)用物料

企業(yè)logo、形象、基本色以及名片、車輛等應(yīng)用物料，都可有效地傳播品牌形象.（5）公關(guān)促銷活動

公關(guān)促銷活動能夠與目標(biāo)消費(fèi)群面對面的交流和溝通，真實(shí)體現(xiàn)企業(yè)的品牌理念，讓目標(biāo)消費(fèi)群切身感受企業(yè)的魅力，是進(jìn)行品牌傳播的有效渠道.4、關(guān)于__家居品牌傳播一些建議

廣告建議：品牌的建設(shè)不是一蹴而就的，需要一個長期的建設(shè)過程.對于品牌建設(shè)來講，首先要具備的就是品牌知名度.對于品牌知名度的提升，一種是媒體轟炸式，如__集團(tuán)，但這需要有充分的媒體預(yù)算；另一種則是在服務(wù)上持之以恒，在宣傳上逐漸滲透.我們建議貴公司采用后一種方式，這將有利于我們節(jié)省傳播成本，卻能達(dá)到最好的效果.更為重要的是，企業(yè)的一切語言和行為都必須考慮到品牌的形象，納入到品牌建設(shè)中.基于此，建議__家居的開業(yè)活動以一種能夠體現(xiàn)品牌內(nèi)涵、能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)群的創(chuàng)新形式出現(xiàn).四、__家居“我要飛得更高”時尚格調(diào)k歌會開業(yè)party

a、活動關(guān)鍵詞

品牌、品位、品味積極向上挑戰(zhàn)

b、活動主題

“我要飛得更高”__家居大型時尚格調(diào)k歌會開業(yè)party

根據(jù)__家居品牌內(nèi)涵，本次活動采用“我要飛得更高”為主題的大型party，主要是以開展《我要飛得更高》歌唱k歌比賽，并以此為中心內(nèi)容開展一系列時尚、有品位文藝的party活動.c、活動意義：

每一次公關(guān)活動都應(yīng)該納入到品牌建設(shè)體系中來，特別是像開業(yè)慶典這類的活動，更是迅速提高品牌知名度、進(jìn)行品牌價值等信息傳達(dá)的有利時機(jī)，也是向品牌生產(chǎn)商、代理商展示企業(yè)實(shí)力和決心、贏得其信任的機(jī)會.通過這個活動，以及結(jié)合媒體的宣傳，形成目標(biāo)受眾范圍內(nèi)的廣泛影響，樹立品牌形象.d、活動時間：年月日（待定）

e、活動地點(diǎn)：__家居商場門口或__廣場

建議盡量在__家居商場門口舉辦本次活動，這樣有利于人流在向商場的行動的過程中展示商場商品.f、活動創(chuàng)新點(diǎn)

以party的形式，避免了與一般開業(yè)活動鑼鼓喧天的俗氣雷同，使開業(yè)活動與同行業(yè)相比具有差異性，并且適合目標(biāo)消費(fèi)群的行為特征，而活動的主題歌曲又暗合了企業(yè)的品牌內(nèi)涵，可以有效地提升品牌的形象；以party的形式進(jìn)行開業(yè)慶典，這種創(chuàng)新的形式必須吸引新聞媒體的目光，從而達(dá)到新聞宣傳的效果.f、活動內(nèi)容：

1、領(lǐng)導(dǎo)致詞部分

簡短的領(lǐng)導(dǎo)致詞必不可少，他直接體現(xiàn)企業(yè)文化，體現(xiàn)__家居對參加活動的美好祝愿.2、歌手獻(xiàn)歌部分

可選擇由前期初賽勝出者之間進(jìn)行，控制在6名之內(nèi)，期間穿插相應(yīng)的歌舞，在歌曲的選擇上，大多是能夠體現(xiàn)“飛得更高”的理念和能夠引爆現(xiàn)場氣氛的.3、模特表演

邀請模特進(jìn)行“__家居唯美時尚show”，__與唯美精雅的家居商品相得益彰，起到很好的口碑傳播效果.4、觀眾互動節(jié)目

（1）現(xiàn)場k歌，挑戰(zhàn)冠軍（獎品若干）

選手由報名選拔和私下安排選手可事先安排幾對活躍氣氛）

（2）抽獎活動

隔一定的時間段就進(jìn)行一次抽獎，觀眾根據(jù)事先發(fā)放的卡片號碼直接獲取不同等級的獎品.以上活動為計(jì)劃內(nèi)的活動主體部分，穿插進(jìn)行，具體活動方案和時間流程待方案及演員敲定下來之后再進(jìn)行規(guī)劃.5、活動小創(chuàng)意建議：

（1）入場時每個人都發(fā)送一張卡片，卡面上有卡號，尾數(shù)是奇數(shù)者給男士，尾數(shù)是偶數(shù)者給女士，現(xiàn)場可進(jìn)行速配游戲.和現(xiàn)場抽獎活動.g、觀眾組織和參與

1、dm直投雜志夾頁

在前期的烏蒙商情dm報紙中夾一頁市調(diào)問卷，讀者將問卷填好回寄的贈送一張當(dāng)天的入場券（如回寄人數(shù)太多，可改成隨機(jī)抽取的形式）；也可直接在dm直投報紙中夾入場券.入場券可領(lǐng)取禮品若干

2、贈送

選擇一些目標(biāo)受眾比較集中的行業(yè)和公司（如廣告公司、律師事務(wù)所、學(xué)校、政府機(jī)關(guān)等），直接贈送團(tuán)體入場券.3、嘉賓邀請

邀請品牌生產(chǎn)商、代理商的公司光臨本次活動.4、集報花換入場券：

可與報紙媒體聯(lián)合，進(jìn)行集報花活動.又相當(dāng)于對__家居免費(fèi)的宣傳.h、工作職能劃分

1、__家居廣場

負(fù)責(zé)開業(yè)當(dāng)天協(xié)作伙伴的聯(lián)絡(luò)（視企業(yè)需要與否）、促銷政策的制訂等工作.2、廣告企劃

負(fù)責(zé)品牌策略的實(shí)施、宣傳內(nèi)容的制作、前期廣告宣傳的具體實(shí)施.具體物料的制作、活動流程的控制和調(diào)整，以及輔助__家居的上述工作.五、促銷活動建議

為配合party活動，使品牌傳播更加有效，云龍廣告建議__家居在開業(yè)前后開展一系列的促銷活動.1、購__家居商城產(chǎn)品，免費(fèi)提供裝修設(shè)計(jì)方案

因?yàn)橐鎸艽笠徊糠謩側(cè)胱⌒路康娜后w，而且這也是大宗購買家居用品的群體.對于這部分群體，可以免費(fèi)向其提供新房整體的裝修設(shè)計(jì)方案.2、超低價打折

與品牌生產(chǎn)商、代理商協(xié)商，制定打折優(yōu)惠政策.廣告建議為每天前10名購物者可享受五折優(yōu)惠，11到20名可享受六折，21到30名享受七折，31到40名享受八折，41名以后享受九折.3、短信競猜活動

與__通信運(yùn)營商合作，每天推出一件商品，展示零售價，由用戶發(fā)送短信給出代表價格的數(shù)字，每條短信收費(fèi)，期限為三天或五天.其中出價最低且是唯一出價的用戶可以此價格購買此商品.4、買商品贈代金券

在__家居購買商品__元以上的，可獲得相當(dāng)于所購商品總價的10%代金券，憑此代金券可在商城再次購物，從而吸引消費(fèi)者重復(fù)購物.六、媒體投放組合策略

1、開業(yè)前

（1）平面媒體：

《__商情》<>

投放日期：每周《__商情>><>各一個整版

投放形式：投放內(nèi)容：活動平面形象

投放周期：1個月

投放理由：《__商情》是__市影響相當(dāng)廣泛的一家dm報紙，《__商情》是畢節(jié)發(fā)行量最大的一家dm報紙也是唯一的一家，其特點(diǎn)之一就分眾化明顯，影響范圍廣且容易鎖定目標(biāo)群體.<>主要針對全區(qū)單位

投放預(yù)算：24000

《__日報》

投放日期：

11.22《__商情》11.14整版

11.22通欄

11.29整版

投放形式：《__日報>>普通版整版黑白《__商情》頭版正版2期31_25通欄1期50_66

（3）電視媒體

《__電視臺公共頻道》

投放日期：每天；

投放形式：d1（7：00

22：30）

投放內(nèi)容：活動電視廣告15”

投放周期：1個月

投放理由：__衛(wèi)視公共頻道受眾較廣，而d1、b5是大部分目標(biāo)受眾在上班之余看電視的時間段，在此時間段投放效果較好.投放預(yù)算：待定

（4）dm直投媒體

投放周期：1期；

投放形式：8開105克2萬份一次10000份

投放內(nèi)容：活動平面廣告及商場開業(yè)促銷信息

投放預(yù)算：60000

（5）公交車身廣告

投放周期：1年；

投放形式：2輛公交車車身

投放內(nèi)容：活動平面形象（開業(yè)當(dāng)月）后期企業(yè)形象廣告

投放理由：公交廣告流動性強(qiáng)，接觸到廣大的人群，受眾面廣泛；通過地點(diǎn)的選擇鎖定企業(yè)的目標(biāo)受眾，引起廣泛關(guān)注和強(qiáng)大興趣.投放預(yù)算：432002、開業(yè)后《__商情》整版

__日報半版

投放內(nèi)容：軟新聞《__家居party開業(yè)，時尚格調(diào)裝點(diǎn)盛夏》

投放理由：在活動后一天發(fā)表軟文硬作的文章，介紹活動盛況以及現(xiàn)場圖片，引發(fā)受眾的討論，制造新聞輿論點(diǎn).投放預(yù)算：7800

七、后期延續(xù)宣傳

1.聯(lián)辦__商情家裝版期出4/1版家裝常識及產(chǎn)品選擇信息及商場產(chǎn)品促銷信息

費(fèi)用：50期_700=35000元

2.2路6路公交車車身廣告1年費(fèi)用；2_1800_12=43200

3.新開發(fā)小區(qū)樓層貼（隨時補(bǔ)充）40000個_0.25=10000

八、費(fèi)用預(yù)算

（1）vi設(shè)計(jì)費(fèi)用2000

（2）開業(yè)活動演出費(fèi)用20000元（不含歌手獎品及觀眾禮品）

（3）報紙廣告費(fèi)用64400

（4）電視廣告費(fèi)用2000（月）

（5）公交車廣告費(fèi)用43200

（6）印刷宣傳單費(fèi)用6000

費(fèi)用總計(jì)：137600元

第四篇：辦公家具營銷策劃書

市場營銷戰(zhàn)略

1、服務(wù)宗旨：

以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為提供的服務(wù)準(zhǔn)確定位，突出服務(wù)特色，采取差異化營銷策略。

以為服務(wù)的主要消費(fèi)群體為營銷重點(diǎn)。

建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬服務(wù)區(qū)域等。

2、服務(wù)策略：

通過前面的服務(wù)市場機(jī)會與問題分析，提出合理的服務(wù)策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。

1）服務(wù)定位。

以“商務(wù)空間”統(tǒng)領(lǐng)各大業(yè)務(wù)板塊，形成以“商務(wù)空間”為核心競爭 力，以為商務(wù)辦公室等為核心業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。

2）服務(wù)特點(diǎn)。（觸動消費(fèi)者的心旋）

要形成一定知名度、美譽(yù)度，力爭達(dá)到消費(fèi)者的滿意，必須有強(qiáng)烈的服務(wù)意識。

服務(wù)層面：希望所提供的服務(wù)多樣化，可個性組合，靈活多變；功能層面：希望能達(dá)到辦公自由便捷，提升工作效率，以此激發(fā)員工團(tuán)隊(duì)精神，讓員工充滿激情、創(chuàng)造力；

情感層面：希望通過個性化設(shè)計(jì)、人性化空間，體驗(yàn)辦公樂趣，快樂工作！

3）服務(wù)的類型

不同的空間類型所用到的裝修技術(shù)也有很大的差異，而裝修風(fēng)格上的差異，那更是應(yīng)重中之重的考慮，還有裝修文化上的意義！確定了這些客戶才好去選擇設(shè)計(jì)師或者裝修公司進(jìn)行裝修！一般裝修空間分為客廳裝修、餐廳裝修和家庭裝修，書房、臥室（臥室又分為主臥與次臥，還有小孩子房，白叟房等）、過道、廚房、衛(wèi)生間、陽臺、花園、衣帽間、休閑區(qū)；這些都是家裝方面的裝修空間?，F(xiàn)在介紹一些公裝方面的裝修空間：辦公樓、商場、專賣店、酒店賓館、客房、餐喝酒吧、歌廳、迪廳、休閑健身廳、運(yùn)動場管、會展戲院、博物館、藏書樓、學(xué)校、病院、工廠、會所、園林、售樓中央、公園廣場、機(jī)場、車船站等這些都是詳細(xì)的空間類型。

5）產(chǎn)品服務(wù)

1))企業(yè)服務(wù)宗旨

我公司的產(chǎn)品之所以能長期立足于市場，一靠質(zhì)量，二靠服務(wù)。一切為客戶著想，時刻為客戶分憂解難，是我公司的服務(wù)宗旨。

2))、具體服務(wù)措施

將售前—售中—售后三個階段的服務(wù)融入到市場銷售體系中，并落到實(shí)處，是我公司的銷售特點(diǎn)。

1）））、售前：我公司將免費(fèi)為客戶提供最優(yōu)的設(shè)計(jì)方案和安裝方案，認(rèn)真做好預(yù)算。對產(chǎn)品的材質(zhì)和生產(chǎn)過程等有關(guān)技術(shù)數(shù)據(jù)，盡可能多的提供給客戶，使客戶在定貨前做到心中有數(shù)。

2）））、售中：我公司在產(chǎn)品的加工、運(yùn)輸、搬運(yùn)和安裝過程中，將嚴(yán)格履行合同，并隨時接受客戶的監(jiān)督和指導(dǎo)。對所售產(chǎn)品的運(yùn)輸、搬運(yùn)和安裝依合同嚴(yán)格執(zhí)行。我公司將免費(fèi)為客戶培訓(xùn)所提供產(chǎn)品的使用方法，直到對方能熟練操作為止。

3）））、售后：交貨驗(yàn)收合格后，我公司為客戶提供五年全免費(fèi)維修（非人為因素破壞不可抗拒外力破壞）終身維修。對用戶提出的問題1-2小時內(nèi)做出答復(fù)，發(fā)生故障時，500公里以內(nèi)12小時內(nèi)、500公里以外24小時內(nèi)趕到現(xiàn)場。保修期過后我公司仍提供終身免費(fèi)維修,但只收取少量零配件成本費(fèi)。

4、服務(wù)渠道

在方式上，鴻典品牌必須從單獨(dú)的服務(wù)個體轉(zhuǎn)變?yōu)榕c其他企業(yè)聯(lián)合推廣，從人員推銷為主的服務(wù)方式轉(zhuǎn)變?yōu)槿藛T推銷育品牌推廣并重的推廣模式，從單一服務(wù)模式轉(zhuǎn)變?yōu)檎戏?wù)模式。鴻典策劃提出，除了加強(qiáng)現(xiàn)有的展會、人員推銷、等傳統(tǒng)渠道外，必須加強(qiáng)以下兩個服務(wù)方式。

一是聯(lián)合服務(wù)。大型工程項(xiàng)目除了采取一般競標(biāo)的方式招標(biāo)之外，還有另外一種常用的方式：設(shè)計(jì)師推薦！專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)公司能夠匹配產(chǎn)品以迎合整體的風(fēng)格設(shè)計(jì)，更易于客戶接受！專業(yè)裝飾設(shè)計(jì)公司提供的建議一般不會超過5個，可以有效規(guī)避競爭！因此，加強(qiáng)聯(lián)合服務(wù)是傳播的重點(diǎn)，選擇與集團(tuán)定位相匹配的服務(wù)特點(diǎn)，將設(shè)計(jì)方案與辦公家具產(chǎn)品配套組合，達(dá)到傳播效果的最大化。通過聯(lián)合營銷，把握大型工程項(xiàng)目，做好大單。

二是網(wǎng)絡(luò)營銷。消費(fèi)者主動了解服務(wù)的方式中，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)是最為便捷、最為常用的方式，許多消費(fèi)者在產(chǎn)生需求的時候，會通過網(wǎng)絡(luò)渠道搜尋裝修服務(wù)。而且在如今的網(wǎng)絡(luò)時代，網(wǎng)絡(luò)的影響力還將會越來越大。因此，需要在網(wǎng)絡(luò)傳播上需要加大力度，一方面有利于拓展業(yè)務(wù)，另一方面有利于傳播品牌形象。通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，把握小型市場單，不漏掉小單。

5服務(wù)技巧

服務(wù)人員要根據(jù)本裝修公司的特點(diǎn)，熟練運(yùn)用各種技巧。要熟知顧客的裝修想法，善于掌握展示與介紹裝修種類以接近和說服顧客，創(chuàng)造成交機(jī)會，甚至與客戶成為朋友，促進(jìn)潛在客戶的形成。服務(wù)人員對服務(wù)手段的運(yùn)用和技巧的把握，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。銷售技巧包括以下幾個方面：

1、引發(fā)興趣

向裝修者說明本裝修公司能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法；對裝修種類經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的類型，使顧客每次都有新鮮感；營造新穎、有品味的裝修類型吸引顧客,并對其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說。

2、獲取信任

對公司的信任可進(jìn)一步導(dǎo)致家庭做出決策，裝修人員為得到顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手：

如實(shí)提供顧客所需了解的裝修類型。談問題時，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。尊重顧客，把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識和專業(yè)使顧客在盡短的時間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。在與顧客交流時，有效運(yùn)用身體語言（如眼神、表情等）傳遞你的誠意。介紹商品時，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對我們商品的信任，其結(jié)果只會適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。

3、引導(dǎo)消費(fèi)

在顧客已對其較喜歡的裝修類型有所了解，但尚在考慮時，服務(wù)人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識幫助客人進(jìn)行選擇，告知此服務(wù)可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此服務(wù)的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)顧客最重要的一點(diǎn)是服務(wù)人員以較深的專業(yè)知識對服務(wù)類型進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。

4、處理意見

在服務(wù)工作中，經(jīng)常會聽到顧客的意見，一個優(yōu)秀的服務(wù)人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，服務(wù)人員首先要盡力為顧客提供他們中意的類型，避免反對意見的出現(xiàn)或反對意見降低至

最小程度，對于已出現(xiàn)的反對意見，服務(wù)人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋；反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。

第五篇：XX家具營銷策劃書

一、前言（背景）

從2008年5月世界經(jīng)融風(fēng)暴上演至今，給世界經(jīng)濟(jì)體帶來了一場空前的經(jīng)濟(jì)道德和發(fā)展 的危機(jī)。這場風(fēng)暴使得高傲的美國和強(qiáng)大歐盟體系一夜之間滑入了深淵。在美國和歐盟地區(qū)工廠關(guān)閉、商場關(guān)閉等各行各業(yè)相同的聲音——“行業(yè)不景氣”。隨之而來的是下崗工人增多直接影響了消費(fèi)的急劇下降。而中國2000年到2008出口來分析，美國和歐州則是中國出口大國占總比例的50%至65%，這無不對中國出口制造業(yè)企業(yè)（OEM）帶來空前的震蕩。我們非 常慶幸的是中國市場：因?yàn)槿藗兩钏讲粩嗟奶岣吆拖M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，加上國家刺激內(nèi)需 政策的優(yōu)惠扶持，國內(nèi)市場依然活躍。所以中國依然保持平穩(wěn)較快的發(fā)展，這不能不說是中 國經(jīng)濟(jì)體制喜人的體現(xiàn)。

那么，這場危機(jī)對中國家具出口制造企業(yè)（OEM）的影響多大呢？就美國家具業(yè)做如下分 析：因?yàn)槊绹旧碇圃鞓I(yè)非常的少，主要是因?yàn)椴牧铣杀尽⑷斯こ杀径际欠浅５母?。我想?家都應(yīng)該知道為什么出口到美國和歐州家具都會要求整裝出貨？也正是因?yàn)槌杀締栴}。我一 個美國的朋友告訴我：在美國安裝一個衣柜，差不多可以在中國購買一個衣柜。也正是因?yàn)?本身制造業(yè)少的原因，美國才需要大量的進(jìn)口產(chǎn)品，根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)在美國市場上有85%以上的產(chǎn)品都是來自于進(jìn)口。而中國這幾年出口美國的家具每年則高達(dá)：800億到1000億人民幣（不完全統(tǒng)計(jì)），從這個數(shù)字中看得出，美國對中國家具出口的具大影響。所以在經(jīng)濟(jì)危機(jī)環(huán)境下，也就給中國外銷出口家具企業(yè)致命一擊。給中國家具出口制造企業(yè)產(chǎn)生三種直接后果：（1）停業(yè)或倒閉、（2）繼續(xù)做小單、（3）加快轉(zhuǎn)型國內(nèi)市場。那么正真產(chǎn)生這三種后果原因是什么呢？答案只有一個：沒有自主的品牌、自主產(chǎn)品，主要靠定單過日子。分析得出兩種結(jié)論：其

一、美國和歐州經(jīng)濟(jì)不景氣，導(dǎo)致家具商場關(guān)閉，直接景響到自己（中國家具出口制造企業(yè)）。我們稱之為：他亡我亡。其

二、OEM產(chǎn)品是以別人為中心生產(chǎn)制造獲取利潤，沒有自主品牌（沒有講價的本錢）的發(fā)展，所以利潤低，而且小單、多數(shù)難以生產(chǎn)。我們稱之為：他興我困（低利潤）。沒有自主產(chǎn)品、自主品牌和自主市場，最終會給自己造成的局面就是：他興我困、他亡我亡。在這次經(jīng)融危機(jī)中我們得出這樣一個結(jié)論：自主品牌、自主品、自主市場（國內(nèi)專賣店）才是生存之本。

因?yàn)閲鴥?nèi)市場巨大潛力，所以很多外銷企業(yè)在加快轉(zhuǎn)型做內(nèi)銷。同時國內(nèi)眾多品牌的競 爭：可以說是龍蛇混雜。那么在這樣一個營銷環(huán)境中，如何轉(zhuǎn)型做好內(nèi)銷（內(nèi)銷就是自主品 牌、自主產(chǎn)品、自主市場的綜合體現(xiàn)），就顯得非常重要。有很多朋友問過我，讓我分析一下

他們企業(yè)現(xiàn)狀轉(zhuǎn)型內(nèi)銷如何實(shí)現(xiàn)？我的回答是：贊同轉(zhuǎn)型，而不贊同盲目的轉(zhuǎn)型（盲目轉(zhuǎn)型 指：用外銷銷售產(chǎn)品不成系列、不成品牌的盲目轉(zhuǎn)型）

。負(fù)責(zé)任的經(jīng)理人必須明白做內(nèi)銷的條

件及所在企業(yè)發(fā)展目標(biāo)，而不是不負(fù)責(zé)的做一個沒有方向不確實(shí)際的方案。所以我認(rèn)為轉(zhuǎn)型 企業(yè)必須要做到：準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)，才能確保成功轉(zhuǎn)型。如何才能促使準(zhǔn)、穩(wěn)、快、實(shí)、強(qiáng)這五點(diǎn)的達(dá)成呢？我個人認(rèn)為企業(yè)必須具備以下幾個條件的高度認(rèn)識才能有效的 控制全局，達(dá)成目標(biāo)：

第一、企業(yè)應(yīng)該有一個3年到5年中長期發(fā)展品牌目標(biāo)或愿望。長遠(yuǎn)目標(biāo)能促使企來的穩(wěn)定良性的發(fā)展，前景預(yù)見和展示。

第二 了解國內(nèi)家具市場行業(yè)發(fā)展趨勢為企業(yè)產(chǎn)品和市場定位提供參照和前題。第三、了解國內(nèi)市場需求產(chǎn)品內(nèi)容或展示形式。為產(chǎn)品在國內(nèi)上市提供方向和重要依

據(jù)

第四、了解國內(nèi)客戶的需求。為產(chǎn)品重組和產(chǎn)品延伸提供重要的依據(jù)和保障，產(chǎn)品延

伸企業(yè)生存根本。

第五、認(rèn)識國內(nèi)渠道推廣模式和辦法等。也是公司內(nèi)銷發(fā)展未來和方向的重要依據(jù)。第六、企業(yè)必定存在改制及改制的決心。內(nèi)銷不同于外銷會涉及到很多新的管理方式，必須有堅(jiān)定改制重組決心。

第七、明確自己目標(biāo)市場的定位，從而確定品牌定位和產(chǎn)品定位。

這是很多轉(zhuǎn)型企業(yè)共同的問題，大多不愿承自己的問題（最大問題就是產(chǎn)品不適合內(nèi)銷），盲目的投入市場（結(jié)果是市場沒了，渠道也沒了）。所以必須重視明確自己的目標(biāo)市場定位，再進(jìn)行產(chǎn)品和品牌定位及重組。

一個企業(yè)發(fā)展和壯大應(yīng)該是可持續(xù)產(chǎn)品重組、品牌文化和企業(yè)文化不斷的并項(xiàng)延伸，不 應(yīng)該重誰和輕誰。有很多企業(yè)就是很好的證明，如：皇朝家具、迪信家具、銳馳家具、楷模 家具等都建立起了產(chǎn)品重組、品牌與文化、企業(yè)與文化并項(xiàng)延伸機(jī)制戰(zhàn)略。內(nèi)銷市場不再是 90年代的市場（有貨賣就OK），如今我們更加強(qiáng)調(diào)品牌和文化，注重打造“一切以客戶為中 心”的品牌理念——品牌競爭的市場。如何正確引導(dǎo)企業(yè)重組產(chǎn)品、建立品牌、建立市場打 造出綜合實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)和品牌，才是一個經(jīng)理人與企業(yè)共同協(xié)作面對的新的重要課題。

二、當(dāng)前國內(nèi)家具市場行業(yè)分析

（一）國內(nèi)市場概況分析

從2008年初開始，隨著國外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷惡壞，但中國整體經(jīng)濟(jì)還在穩(wěn)步發(fā)展的大環(huán)境之下，中國國內(nèi)家具市場出現(xiàn)了空前的熱鬧場景。有大量國外家具品牌的不斷進(jìn)入，同時更多的外銷出口的家具企業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)入內(nèi)銷市場，這給國內(nèi)家具市場注入不少的活動，同時也增加了不小的壓力。再加上原有國內(nèi)市場運(yùn)作的企業(yè)，無形之中形成了“三足鼎立”之式。這對于中國家具企業(yè)無疑是一次大的沖擊和挑戰(zhàn)，同時也是提高中國家具業(yè)市場規(guī)范化管理進(jìn)程的開始，更是加強(qiáng)了各廠家的品牌建立和市場管理、服務(wù)等綜合競爭概念的體現(xiàn)。那么它們是以什么樣的形式展示的呢，下面就國內(nèi)市場做概況分析：首先，國外家具的分析。根據(jù)相關(guān)部門統(tǒng)計(jì)2008年到現(xiàn)在有20多家國外家具品牌，住入國內(nèi)家具市場。那么具有代表性的如：寶馬沙發(fā)、羅奇寶寶、歐仁達(dá)、北歐風(fēng)情、寫意空間等。特點(diǎn)大多如下：

1、主要以直轄市、省會城市等高消費(fèi)一級市場為主。（上海、杭州、北京等）

2、針對的客戶群體主要為高端奢華消費(fèi)人群，以35至45歲成功人士為主。

3、大多以實(shí)木和板式家具、鋼制家具為主，造型獨(dú)特極其個性、風(fēng)格簡練、高貴雅氣。

4、高端奢華價位，五件套臥房均價在：25萬（人民幣），高利潤空間品牌。

5、整個賣場的設(shè)計(jì)和氛圍、品牌包裝和推廣方面目前還處于底迷。（只有在家具商場才知道有這樣的品牌，推廣不到位。大體看上去產(chǎn)品并不像高價位，這就是品牌包裝問題）。商家也正在做積極調(diào)整。其次，國內(nèi)家具品牌的分析。據(jù)統(tǒng)計(jì)全國有2000多家是常年做內(nèi)銷市場的廠家，有品牌的、沒有品牌各顯神通，市場競爭可謂是龍蛇混雜呀。有建立自己品牌的廠家大概只有500左右家，多數(shù)是投機(jī)行為。有大品牌形象可觀市場利潤的也只150家左右。這150家企業(yè)才是真正的做市場、做品牌確保長期穩(wěn)定發(fā)展的企業(yè)，更是家具行業(yè)里的旗織。這150家品牌特點(diǎn)如下：

1、一級市場（直轄市、市會城市等高消費(fèi)城市），為60家左右品牌。