第一篇：三四線城市住宅操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)談-一個(gè)策劃師的總結(jié)

三四線城市住宅操作經(jīng)驗(yàn)談

提綱：

市場(chǎng)調(diào)查

產(chǎn)品及物業(yè)規(guī)劃 項(xiàng)目定位

營(yíng)銷(xiāo)策略及執(zhí)行 與開(kāi)發(fā)商溝通方式

一、市場(chǎng)調(diào)查

在三四線城市做市場(chǎng)調(diào)查相對(duì)一二線城市來(lái)說(shuō)，有一定的難度。原因是三四線城市信息相對(duì)閉塞，開(kāi)發(fā)商或者代理公司的觀念和管理方式不同于一二線城市。在我經(jīng)歷過(guò)的幾個(gè)項(xiàng)目所在的城市中，開(kāi)發(fā)商很多都是本地人，所有的東西都當(dāng)成是商業(yè)機(jī)密，都是無(wú)可奉告，冷眼相待。這還是小事，到一個(gè)地方，我們就要適應(yīng)。

下面的事情可能讓有些人不再愿意去三四線城市工作了。記得初到臨沂的時(shí)候做市場(chǎng)調(diào)查，我和他們聊天的時(shí)候比較隨便，沒(méi)事開(kāi)開(kāi)玩笑，竟然被我們當(dāng)?shù)卣衅傅匿N(xiāo)售經(jīng)理警告說(shuō)，不要太放肆，曾經(jīng)有個(gè)人做市場(chǎng)調(diào)查，因?yàn)榘嫡{(diào)被發(fā)現(xiàn)，一只胳膊被剁掉了。當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商的“護(hù)窩子狗”式的瘋狂程度可見(jiàn)一斑。扯多了，言歸正傳。

三四線城市如何做市場(chǎng)調(diào)查？

一是態(tài)度要好，謙遜一些。并非所有的項(xiàng)目都像之前說(shuō)的那樣可怕。你對(duì)他態(tài)度好些，相信他也不會(huì)對(duì)你怎么樣，他才會(huì)愿意和你交談，透漏給我們一些信息。二是多和為數(shù)不多的比較開(kāi)放的代理公司工作人員交談。現(xiàn)在越來(lái)越多的比較知名的代理公司拓展進(jìn)入三四線城市，他們帶去了比較先進(jìn)的操作方式，同時(shí)相對(duì)比較開(kāi)放，會(huì)告訴你他了解的市場(chǎng)大致是什么樣子。不過(guò)有時(shí)具體數(shù)據(jù)會(huì)有些偏差，但總是有幫助的。

三是利用開(kāi)發(fā)商的資源（如果開(kāi)發(fā)商是本地的）。這也是初到一個(gè)人生地不熟的地方后，獲得較為真實(shí)信息的很重要的一種方式。讓開(kāi)發(fā)商介紹人給你認(rèn)識(shí)，然后了解你想要知道的內(nèi)容，這在客戶特征調(diào)查的時(shí)候比較有用。四是和媒體打好關(guān)系。雖然三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展目前大都很不規(guī)范，信息很閉塞，但有些三四線城市，尤其是三線城市，他們開(kāi)始有了專(zhuān)注于房地產(chǎn)廣告的媒體。這些媒體會(huì)主動(dòng)搜集市場(chǎng)信息，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。和他們搞好關(guān)系，他們的資源有助于我們分析該城市近些年房地產(chǎn)發(fā)展的脈絡(luò)和階段，對(duì)于我們給自己的項(xiàng)目做準(zhǔn)確的定位有很好的幫助。

二、產(chǎn)品及物業(yè)發(fā)展規(guī)劃

前幾天給開(kāi)發(fā)商提案，要改變策略，多做些展示和行銷(xiāo)活動(dòng)，開(kāi)發(fā)商說(shuō)等等，說(shuō)反正住宅死不了盤(pán)，就是賣(mài)得早晚的問(wèn)題。

三四線城市的很多項(xiàng)目都存在這樣的問(wèn)題。導(dǎo)致銷(xiāo)售困難的原因中，除了營(yíng)銷(xiāo)方式和力度等問(wèn)題之外，另外很重要的原因就是產(chǎn)品沒(méi)做好。戶型面積不是太大就是太小。市場(chǎng)調(diào)查所反映出來(lái)客戶的喜好完全被置之度外。

現(xiàn)在在做的一個(gè)項(xiàng)目，我們進(jìn)來(lái)之前都已經(jīng)施工好幾個(gè)月了。戶型配比里面，竟然有相當(dāng)比例的50㎡的房子，而這樣的市場(chǎng)，一室的房子基本沒(méi)人要，開(kāi)盤(pán)到現(xiàn)在，4個(gè)月賣(mài)了3套！

外立面、建筑、景觀、物業(yè)等方面，更是照搬照抄別處，而且還降低了標(biāo)準(zhǔn)。我是代理公司的，如果群里有開(kāi)發(fā)商的人，或者今后準(zhǔn)備去開(kāi)發(fā)商做事的兄弟，今后做規(guī)劃設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)等的時(shí)候，能少折騰代理公司就少折騰點(diǎn)。改規(guī)劃不愿意改，不改又增加銷(xiāo)售阻力，完了說(shuō)你代理公司不行。所以，前期工作對(duì)于開(kāi)發(fā)商和代理公司來(lái)說(shuō)都很重要，有些東西是必須要做好的，不然目標(biāo)就難以實(shí)現(xiàn)。

三、項(xiàng)目定位

我個(gè)人覺(jué)得，其實(shí)北方很多三四線城市（我做的項(xiàng)目一般在山東），不做市調(diào)，想都能想出來(lái)他們喜歡的戶型怎樣，客戶在哪里。

這里不多說(shuō)，因?yàn)椴煌牡胤?、不同的?xiàng)目實(shí)際上真的是千差萬(wàn)別，我們還是要認(rèn)真做定位。

在我操作的幾個(gè)項(xiàng)目中，他們都有些共同點(diǎn)，就是他們普遍較容易接受的戶型面積在90-120㎡三室，喜歡多層甚于高層。客戶要根據(jù)行政區(qū)劃放下去一層。比如縣城的項(xiàng)目，目標(biāo)客群可能更多地來(lái)自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

關(guān)于形象定位，我也有個(gè)比較偏激的想法。就是只要你的產(chǎn)品不是較差，那么在三四線城市，尤其是作為四線的縣級(jí)城市，那么你就拔高了說(shuō)，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)推廣要做到位。

為什么這么說(shuō)？主要是因?yàn)榭h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶比較容易跟風(fēng)，虛榮心比較強(qiáng)。在大城市的人們已經(jīng)逐漸摒棄了奢侈，追求舒適的時(shí)候，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民開(kāi)始追求名牌，買(mǎi)最貴的衣服、吃最貴的大餐、住最貴的小區(qū)，以此來(lái)顯示自己的身份。

舉個(gè)例子，我們那個(gè)縣城，十來(lái)個(gè)項(xiàng)目，品質(zhì)其實(shí)都相差無(wú)幾。但是有個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻一枝獨(dú)秀，把其他的項(xiàng)目狠狠地甩開(kāi)一大截。為什么？就是因?yàn)轫?xiàng)目形象拔得很高。比如“臻貴、上層”之類(lèi)我們看了都要吐的詞語(yǔ)，卻讓這些客戶感覺(jué)到一種尊榮感。

有時(shí)會(huì)想，在做宣傳推廣的時(shí)候，是否需要完全考慮受眾的接受水平，是否縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)就必須要實(shí)際點(diǎn)的文字表現(xiàn)方式？和他們的思維高度、接受程度拉開(kāi)點(diǎn)距離，或許會(huì)有意想不到的效果。

四、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略及執(zhí)行

營(yíng)銷(xiāo)推廣策略要“入鄉(xiāng)隨俗”，相信大家都很清楚。那么一二線城市的推廣方式肯定不能照搬進(jìn)三四線城市。電視、報(bào)紙這樣的媒體在三四線城市收效甚微，紅酒會(huì)、自駕游這樣的活動(dòng)效果大都沒(méi)有想象的好。如果你非要舉行按常規(guī)舉行產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)類(lèi)似枯燥無(wú)味的活動(dòng)，務(wù)必要給客戶一些蠅頭小利，不然就要以你極強(qiáng)的心理素質(zhì)，面對(duì)逐漸離去的人群。加一句，在下不保證有蠅頭小利，他們就能一直等到最后。

那么在三四線城市如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣？

活動(dòng)方面，行銷(xiāo)路演之類(lèi)的活動(dòng)更為有效。這樣的活動(dòng)在縣級(jí)城市，營(yíng)銷(xiāo)和推廣的效用可能接近各半吧，這種與客戶近距離接觸、讓客戶更容易看見(jiàn)的方式，能夠在縣城客戶信息獲知渠道相對(duì)狹窄的情況下，彌補(bǔ)媒體推廣的不足。

老帶新活動(dòng)也是需要重視的一種方式。縣城本來(lái)就不大，客戶鄰里之間交談，信息不脛而走。事情無(wú)論好壞，一天可傳遍全城。因此，很多開(kāi)發(fā)商懼怕搞促銷(xiāo)活動(dòng)或者降價(jià)會(huì)馬上傳到老客戶的耳朵里；但卻沒(méi)想到事情總有兩面性。如果你形象、產(chǎn)品等都做得很好，也會(huì)很快建立好的口碑，自然會(huì)給項(xiàng)目銷(xiāo)售帶來(lái)好處。

媒體選擇，戶外廣告、短信、直投報(bào)紙、單頁(yè)的作用相對(duì)較大一些。戶外廣告，我個(gè)人傾向于覆蓋面積相對(duì)較大的道旗廣告。當(dāng)然，高炮、立柱、路牌等也是必須的。

短信渠道的來(lái)客量相對(duì)較多，但是要去監(jiān)督短信群發(fā)公司的操作。據(jù)說(shuō)他們很多通過(guò)減量來(lái)獲取利潤(rùn)。而且不去監(jiān)督，很可能他們不會(huì)給你專(zhuān)門(mén)找那種質(zhì)量好的號(hào)碼，即便你提前已經(jīng)告訴他要發(fā)給哪些人。

展示。這方面龍湖做的比較好。其實(shí)很簡(jiǎn)單的一個(gè)道理，既然做期房，那么就有非常的必要做部分展示。雖然期房是空中樓閣，但麻煩也做得盡量現(xiàn)實(shí)一些，至少讓人看見(jiàn)一點(diǎn)點(diǎn)蛛絲馬跡。本來(lái)就是期房，如果再什么都不給看的話，怕很難讓客戶下決定買(mǎi)你的產(chǎn)品。這在無(wú)論幾線城市都是一樣的。在這里提出來(lái)，主要是三四線城市的項(xiàng)目基本做展示的很少，再加上有些開(kāi)發(fā)商不愿做太多的推廣，銷(xiāo)售基本上靠置業(yè)顧問(wèn)的三寸不爛之舌，很恐怖。

服務(wù)方面。三四線城市置業(yè)顧問(wèn)的水平高低暫且不說(shuō)，服務(wù)態(tài)度就很讓人頭疼。不管什么時(shí)候，他們總是一副“愛(ài)買(mǎi)不買(mǎi)”的模樣，真是“以不變應(yīng)萬(wàn)變”呀。有些項(xiàng)目因?yàn)橹脴I(yè)顧問(wèn)服務(wù)態(tài)度太差，流失了很多客戶。記得業(yè)內(nèi)流傳一個(gè)故事，一位穿著樸素的老者去某豪宅售樓處，接待他的置業(yè)顧問(wèn)看他樣子寒酸，肯定買(mǎi)不起房，就表現(xiàn)出很不耐煩的樣子。后來(lái)爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，經(jīng)理過(guò)去，這位老者說(shuō)要兩套，不過(guò)有個(gè)要求，就是要把那名置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)掉。我要是那位經(jīng)理，即便那位老者不買(mǎi)，我也要開(kāi)了那個(gè)置業(yè)顧問(wèn)。

好了，就說(shuō)到這里，各位同仁請(qǐng)指教。

第二篇：三、四線城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告(最全最實(shí)用)

三、四線城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)報(bào)告

序言：

隨著城市進(jìn)程的加快，本地開(kāi)發(fā)商和外來(lái)開(kāi)發(fā)商紛紛進(jìn)軍三、四線城市，群雄逐鹿，硝煙并起。尺度地產(chǎn)作為房地產(chǎn)綜合服務(wù)首選機(jī)構(gòu)，近年來(lái)深耕三、四線城市，取得了寶貴的實(shí)踐與實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，在此，與各位同仁分享。

在總結(jié)三、四線城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)之前，首先需要對(duì)各種形式的城市劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行厘定。根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況，我們把房地產(chǎn)行業(yè)最為發(fā)達(dá)的城市北京、上海、深圳、廣州劃分為一線城市；把天津、杭州、武漢、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、成都、青島、大連等發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和沿海城市作為二線城市；按照常理把一些落后的省會(huì)城市和地級(jí)市列為三線城市，如西寧、銀川、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的縣級(jí)市和縣城則是所謂的四線城市，如永濟(jì)、運(yùn)城、義烏，江陰、景洪等。

從以上可以看出，三、四線城市相對(duì)于一、二線城市經(jīng)濟(jì)實(shí)力差距很大，而作為房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，他們之間的實(shí)際操盤(pán)過(guò)程會(huì)有如何不同呢？

下面重點(diǎn)談一談三、四線城市的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：

第一部分：

三、四線城市的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)特征

1、市場(chǎng)容量小，項(xiàng)目投資須謹(jǐn)慎 三、四線城市規(guī)模較小，人口一般在10-200萬(wàn)之間，市場(chǎng)容量有限。目前最新消息統(tǒng)計(jì)，城市風(fēng)險(xiǎn)榜單前50強(qiáng)主要集中在華北、西北、西南，大多數(shù)集中在內(nèi)陸城市，排名第一的是酒泉，第二為呼倫貝爾，備受關(guān)注的鄂爾多斯排名第六，其土地消化周期長(zhǎng)達(dá)9.71年，供求比高達(dá)3.88，市場(chǎng)嚴(yán)重供過(guò)于求。部分開(kāi)發(fā)商經(jīng)歷近兩年大規(guī)模的造城運(yùn)動(dòng)才發(fā)現(xiàn)完全忽略了市場(chǎng)供需的關(guān)系，中海地產(chǎn)在銀川的項(xiàng)目以最具性價(jià)比的定位和先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式努力銷(xiāo)售一年才達(dá)到原計(jì)劃銷(xiāo)售量的40%，區(qū)域負(fù)責(zé)人說(shuō)深入三、四線拓展是一件有風(fēng)險(xiǎn)的事情，尤其是房?jī)r(jià)止跌回升的過(guò)程中，一線城市和熱點(diǎn)二線城市更能帶來(lái)銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

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2、開(kāi)發(fā)商綜合水平不高，市場(chǎng)成熟度較低

受經(jīng)濟(jì)、政策和市場(chǎng)化水平的影響，三、四線的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)起步較晚且不成熟。住宅商品化水平不高，居住水平較低，建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)落后，缺少新的開(kāi)發(fā)理念和營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，消費(fèi)者的商品房產(chǎn)品消費(fèi)意識(shí)差。在所研究的內(nèi)蒙左旗市場(chǎng)，曾有這樣兩件“奇聞”：幾個(gè)包工頭隨便找?guī)资畟€(gè)工人就組建一個(gè)建筑公司，房子建到4層居然塌了；還有甚者，某個(gè)號(hào)稱(chēng)要做最高端樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)商財(cái)大氣粗，一、二、三期項(xiàng)目同時(shí)開(kāi)工，結(jié)果前期銷(xiāo)售不佳，資金斷鏈，造成項(xiàng)目擱淺。

3、復(fù)制一、二線城市作戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，容易水土不服

很多在一、二線成熟市場(chǎng)取得驕人戰(zhàn)績(jī)的開(kāi)發(fā)商和營(yíng)銷(xiāo)公司卻在三、四線城市面臨銷(xiāo)售不佳至于進(jìn)退兩難，許多在成熟市場(chǎng)被驗(yàn)證了的戰(zhàn)略經(jīng)驗(yàn)總是大打折扣。例如銀川綠地21城，項(xiàng)目定位和理念都非常超前，但由于在周邊配套環(huán)境不成熟的地段建造了公寓和企業(yè)公園，造成滯銷(xiāo)，等周邊配套成熟時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)飽和；又如北京京能集團(tuán)開(kāi)發(fā)的天下川項(xiàng)目由于一期監(jiān)管不善，造成的工程質(zhì)量問(wèn)題在3.15被網(wǎng)友和各大媒體曝光，而其北京代理公司又由于解決流程繁瑣一直拖延，導(dǎo)致品牌形象一落千丈。

究其原因是三、四線城市的城市規(guī)模都比較小，如果產(chǎn)品定位不準(zhǔn)確和質(zhì)量不合格，會(huì)導(dǎo)致前期銷(xiāo)售狀

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 況不佳，而試圖運(yùn)用一、二線大城市慣用的“改頭換面”方法重新包裝進(jìn)行市場(chǎng)推廣的成功機(jī)率比較小。因?yàn)樵诖祟?lèi)城市，由于市域范圍比較小，口耳傳播比較快，焦點(diǎn)效應(yīng)非常明顯，好的事情馬上就能受到幾乎全城的追捧，同樣，差的事情也會(huì)馬上受到全城的共同指責(zé)或抵制。

4、受行政影響明顯

為了拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和提升政績(jī)，三、四線城市的政府往往把招商引資作為重中之重。一些房地產(chǎn)投資項(xiàng)目甚至?xí)蔀榈胤秸摹笆组L(zhǎng)”工程，享受各項(xiàng)稅費(fèi)等特殊優(yōu)惠，得到各方面的大力支持。典型案例就是廣州雅居樂(lè)集團(tuán)旗下的海南清水灣項(xiàng)目，拿地樓面價(jià)為245元/平米，而市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格最低為8800元/平米，結(jié)合內(nèi)幕資料保守估計(jì)，其一、二級(jí)聯(lián)動(dòng)的毛利潤(rùn)最低值是71%，最高值為242%。所以，政府關(guān)系比一、二線城市可發(fā)揮更大的作用！

5、客戶對(duì)產(chǎn)品要求不高，暫且停留在價(jià)格、戶型上

在三、四線城市中，城市的經(jīng)濟(jì)水平較之大城市要低很多，大型的支柱產(chǎn)業(yè)少，欠缺成熟的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)鏈，消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)守舊保守，房?jī)r(jià)永遠(yuǎn)是消費(fèi)者最關(guān)心的因素，尤其對(duì)商品房總價(jià)的敏感度極高。價(jià)格、戶型的設(shè)計(jì)往往會(huì)成為影響消費(fèi)者選擇的核心要素?；谶@些特點(diǎn)，中海地產(chǎn)、海亮地產(chǎn)、恒大地產(chǎn)、中房地產(chǎn)在設(shè)計(jì)上均在戶型上下了大功夫，并且均以價(jià)換量，迅速占得市場(chǎng)份額，其中中海地產(chǎn)銷(xiāo)量領(lǐng)跑全市。

6、消費(fèi)偏好明顯，需入鄉(xiāng)隨俗

城市規(guī)模越小，當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)風(fēng)俗、人際交往和消費(fèi)習(xí)慣等特點(diǎn)越為明顯。一方水土養(yǎng)育一方人，不同的民族、人文、氣候、經(jīng)濟(jì)、傳統(tǒng)等自然和社會(huì)屬性都會(huì)在當(dāng)?shù)氐木幼∧Ｊ缴洗蛳律羁潭?dú)特的烙印。房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)和推廣一定要經(jīng)過(guò)充分的前期調(diào)研，尊重當(dāng)?shù)亓?xí)慣。大連萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)因地制宜，銀川萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在設(shè)計(jì)很多方面融入了伊斯蘭風(fēng)格，拉近了與寧夏人民的距離；

小結(jié)： 三、四線城市起步較晚，發(fā)展較快，但本地開(kāi)發(fā)商水平還不夠高，以至于前期走了很多彎路，結(jié)合“外來(lái)和尚”——品牌開(kāi)發(fā)商和知名投資策略機(jī)構(gòu)的強(qiáng)勢(shì)進(jìn)入，加上政府調(diào)控能力弱，市場(chǎng)容量小等綜合因素，如今的部分市場(chǎng)已經(jīng)“生產(chǎn)過(guò)?！?。但對(duì)于開(kāi)發(fā)商和銷(xiāo)售顧問(wèn)公司來(lái)說(shuō)，是不是已經(jīng)沒(méi)有機(jī)會(huì)了呢？答案

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第二部分：

三、四線城市的產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)

1、樓盤(pán)的角色定位 三、四線城市的各個(gè)城市的發(fā)展情況、城市的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)、人們消費(fèi)習(xí)慣都不盡相同，必須深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，理清該地區(qū)的樓市發(fā)展脈絡(luò)，深入了解目前樓市發(fā)展處于哪個(gè)階段，了解項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的大環(huán)境，才能使樓盤(pán)的角色得以明確。例如銀川，房地產(chǎn)行業(yè)從2004年才剛剛起步，真正有所起色也只是在近三、四年，市場(chǎng)上的住宅供應(yīng)多為南北向、通透、方正的舒適房型，大部分為板式樓。2007年以后，產(chǎn)品形態(tài)出現(xiàn)了高層以及小高層。截止到目前，產(chǎn)品形態(tài)已經(jīng)趨于豐富，與一二線城市接軌：別墅、點(diǎn)式樓，洋房、LOFT等多種產(chǎn)品形態(tài)陸續(xù)上市，發(fā)展速度非常之快。而在樓盤(pán)的形象定位和推廣理念上，已超越傳統(tǒng)路線，出現(xiàn)了不少前衛(wèi)、時(shí)尚的概念或理念，比較容易接受新鮮的產(chǎn)品形態(tài)及理念。在實(shí)際資料的有力支撐下，項(xiàng)目的各項(xiàng)定位越發(fā)清晰，整個(gè)樓盤(pán)的角色定位也就更加明確了。定位過(guò)程中不乏遇到很多問(wèn)題，共同探討下：

（1）定位的前提要從營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)。

目前的三、四線市場(chǎng)亦不是當(dāng)年建好房子就有人來(lái)?yè)尩臅r(shí)代，前期的策劃工作一定是重中之重，首先確定目標(biāo)客戶人群在哪里？他們是什么情況？現(xiàn)在的市場(chǎng)是否飽和？是否有嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象？是否找準(zhǔn)了市場(chǎng)的空白點(diǎn)？自己的項(xiàng)目將來(lái)會(huì)有多少優(yōu)勢(shì)？怎么樣解決資金問(wèn)題？怎么樣解決周期長(zhǎng)問(wèn)題？這就是營(yíng)銷(xiāo)先行的重要作用，在項(xiàng)目定位確定時(shí)已經(jīng)大概明確項(xiàng)目情況了，萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式就叫“訂單式開(kāi)發(fā)”，就是這個(gè)道理，所以別人項(xiàng)目不火都難。

（2）一定要結(jié)合政府的規(guī)劃。

做項(xiàng)目定位時(shí)在，三四線城市的開(kāi)發(fā)商容易忽略市場(chǎng)、忽略政府規(guī)劃。一定要先了解清楚政府在區(qū)域板塊上的規(guī)劃建設(shè)，利己的地方加以利用，不利的地方合理避開(kāi)。在銀川一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目中國(guó)穆斯林國(guó)際商貿(mào)城，號(hào)稱(chēng)總投資3 6億，可就在此項(xiàng)目還在發(fā)愁招商工作時(shí)，2012年8月5日，總估算投資230億的世界穆斯林城（距中國(guó)穆斯林國(guó)際商貿(mào)城25公里）在永寧縣正式開(kāi)工建設(shè)，是中國(guó)與57個(gè)穆斯林國(guó)家廣泛合作、增進(jìn)交流、加深友誼的重要平臺(tái)，定位更高、規(guī)模更大、影響力更廣！這樣一來(lái)，中國(guó)穆斯林豈不是啞巴吃黃連！

（3）定位的檔次要結(jié)合市場(chǎng)情況。

一般情況下，三、四線城市的開(kāi)發(fā)商多是從業(yè)多年、經(jīng)驗(yàn)豐富的商人，身邊的朋友和圈層都和開(kāi)發(fā)商有基本一致的看法，即對(duì)自身的項(xiàng)目相當(dāng)樂(lè)觀，這樣往往容易憑個(gè)人主觀意志決定項(xiàng)目定位，將給項(xiàng)目開(kāi)發(fā)埋下巨大的隱患。位于銀川森林公園的親水購(gòu)物廣場(chǎng)包含世紀(jì)金花、物美超市和嘉禾影城三個(gè)部分，開(kāi)發(fā)商自

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 認(rèn)為占據(jù)了重要的地理位置-北京中路；重要的自然資源-森林公園、艾依河；重要的市政配套-國(guó)際會(huì)展中心、圖書(shū)館、科技館等；主觀臆斷把項(xiàng)目定位成銀川最高端的一站式購(gòu)物中心，結(jié)果由于周邊居民稀少、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手-萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的崛起、人們消費(fèi)觀念很難改變等因素以至于項(xiàng)目至今冷冷清清。針對(duì)這樣現(xiàn)象，應(yīng)以實(shí)際案例做參考，并且拿出市場(chǎng)數(shù)據(jù)和客戶意見(jiàn)說(shuō)服開(kāi)發(fā)商，避免造成嚴(yán)重后果。

（4）關(guān)于三、四線城市的形象定位膽子要大，要有新意。

在三、四線城市，尤其是作為四線的縣級(jí)城市，只要產(chǎn)品不是太差，那么就先往高拔了說(shuō)，當(dāng)然營(yíng)銷(xiāo)推廣要做到位。為什么這么說(shuō)？主要是因?yàn)榭h城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的客戶比較容易跟風(fēng)，虛榮心比較強(qiáng)。在大城市的人們已經(jīng)逐漸摒棄了奢侈，追求舒適的時(shí)候，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的居民才開(kāi)始追求名牌，買(mǎi)最貴的衣服、吃最貴的大餐、住最貴的小區(qū)，以此來(lái)顯示自己的身份。舉個(gè)例子，寧夏中衛(wèi)市有個(gè)縣城，十來(lái)個(gè)項(xiàng)目，品質(zhì)其實(shí)都相差無(wú)幾。但是有一個(gè)項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)卻一枝獨(dú)秀，把其他的項(xiàng)目狠狠地甩開(kāi)一大截。為什么？就是因?yàn)轫?xiàng)目形象拔得很高。比如“臻貴、上層”之類(lèi)我們看了都要吐的詞語(yǔ)，卻讓這些客戶感覺(jué)到一種尊榮感，從而形成一種追風(fēng)。需要注意的是這樣的定位要看市場(chǎng)的飽和度，并且要把握分寸，以現(xiàn)在市場(chǎng)情況做純高端項(xiàng)目成本高，并且隨著經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和調(diào)控政策，塔尖購(gòu)房群體越來(lái)越少，如上案例所說(shuō)，拔高項(xiàng)目形象，推廣到位，注重細(xì)節(jié)，只要超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，亦可略勝一籌。

最后需把握一點(diǎn)：在三、線市，樓盤(pán)的定位不可太過(guò)于虛渺、深?yuàn)W，最好能夠平實(shí)、易懂一點(diǎn)，給項(xiàng)目一個(gè)清晰的形象，讓購(gòu)房者感覺(jué)很實(shí)在。并且，應(yīng)該結(jié)合一些項(xiàng)目無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)（沒(méi)有優(yōu)勢(shì)可以制造優(yōu)勢(shì)），制造一些吸引人的亮點(diǎn)

2、三、四城市項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)更要因地制宜

（1）規(guī)劃設(shè)計(jì)

北方的很多三、四線城市項(xiàng)目地塊平整，客戶大多比較喜歡正南正北通透的房子，所以設(shè)計(jì)院一般采用兵營(yíng)式布局，而看起來(lái)又顯得死板，怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題呢？

第一、要豐富產(chǎn)品多樣性，商業(yè)、花園洋房、小高層、高層等樓體擺放錯(cuò)落有致；

第二，盡量是每棟之間的山墻形成半圍合之勢(shì)，同時(shí)在道路規(guī)劃方面使之婉轉(zhuǎn)曲折、曲徑通幽； 第三，就是結(jié)合整體規(guī)劃多做景觀廣場(chǎng)、雕塑、亭、回廊、噴泉等，使之與建筑互相搭配；

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 綜合下來(lái)，就很容易做到移步換景、規(guī)劃新穎別致的效果，整體效果和性價(jià)比就會(huì)提升不少。（2）建筑外立面

顏色、建材、風(fēng)格等最為引人矚目，在三、四線城市屬于投資少市場(chǎng)反響明顯的切入點(diǎn)。很典型的例子就是銀川的東方尚都，溫馨的簡(jiǎn)歐風(fēng)情，淡黃的顏色使得樓體之間的空間略顯開(kāi)闊，解決了后半部分高層容積率低的問(wèn)題。

（3）綠化

綠化成本小幅度的增加可能就會(huì)使項(xiàng)目增色不少，使得項(xiàng)目的檔次品位上升一個(gè)臺(tái)階。利用條件做微地形景觀設(shè)計(jì)、同時(shí)在花草樹(shù)木的選擇上加以甄選和擺放：一是適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臍夂?，二是適當(dāng)控制成本，在展示區(qū)選擇名貴、形象好的樹(shù)木，在園林內(nèi)部可適當(dāng)降低標(biāo)準(zhǔn)。綠化簡(jiǎn)單比喻起來(lái)就如人的衣服，可以提高整體的氣質(zhì)，尤其是在四線城市，一些客戶還未離開(kāi)土地太長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)花草樹(shù)木更有親切感。

（4）主入戶門(mén)

一定要醒目氣派，體現(xiàn)項(xiàng)目的檔次和地位，營(yíng)造尊貴豪華的感覺(jué)。主要是三、四線城市很多客戶愛(ài)面子，講排場(chǎng)。

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn（5）樣板房及樣板區(qū) 三、四線城市消費(fèi)者更愿意相信自己的眼睛。當(dāng)一個(gè)超過(guò)他們預(yù)期之外的美好場(chǎng)景猛然出現(xiàn)在自己眼前的時(shí)候，他們腦海里已經(jīng)跳過(guò)買(mǎi)不買(mǎi)的考慮，直接進(jìn)入到了怎么設(shè)計(jì)自己家的階段。想要達(dá)到這樣的效果，則要求樣板展示一定要超過(guò)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的普遍預(yù)期，可以適當(dāng)?shù)乜鋸埛糯螅骰{(diào)要生活化，避免抽象化和印象派。針對(duì)這些特點(diǎn)，中海地產(chǎn)隆重推出的小戶型婚房和實(shí)景樣板區(qū)讓人耳目一新，海亮地產(chǎn)在工法樣板房方面做得非常細(xì)致而且體驗(yàn)區(qū)的園林讓人體味到了英倫風(fēng)情，恒大地產(chǎn)則直接推出奢裝樣板房與豪華售樓部，這些樣板房都各具特色，激發(fā)了消費(fèi)者的聯(lián)想與購(gòu)買(mǎi)欲望。

（6）新能源的利用

寧夏回族自治區(qū)吳忠市，是風(fēng)、光、熱等新能源發(fā)展比較成熟的城市，當(dāng)?shù)亻_(kāi)發(fā)商通過(guò)能源部門(mén)合作，開(kāi)發(fā)建設(shè)了包含太陽(yáng)能、熱能充分利用的高科技社區(qū)，受到政府的大力支持和客戶的喜愛(ài)。

（7）從規(guī)劃上緩解三、四線城市開(kāi)發(fā)商資金短缺、去化周期長(zhǎng)問(wèn)題

由于受制于城市規(guī)模和消費(fèi)能力、當(dāng)?shù)貧夂騿?wèn)題（部分城市冬季不能施工），單一的產(chǎn)品類(lèi)型如純住宅產(chǎn)品去化周期較長(zhǎng)，在一定程度上會(huì)影響開(kāi)發(fā)資金的使用效率，如果在產(chǎn)品的類(lèi)型上增加商業(yè)、街鋪等類(lèi)型產(chǎn)品，則能夠有效避免單一產(chǎn)品去劃周期長(zhǎng)的矛盾，同時(shí)提高資金使用率。

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3、產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)一樣要細(xì)心考究，力爭(zhēng)經(jīng)得住考驗(yàn)

初次接觸三、四線城市的戶型，是有深刻印象的：一個(gè)開(kāi)發(fā)商的尾盤(pán)將近20%滯銷(xiāo)，究其原因，竟是戶型設(shè)計(jì)缺陷：兩梯六戶做了兩個(gè)大的回廊、還有親子門(mén)，公攤面積太大導(dǎo)致92㎡戶型使用面積只有60幾個(gè)平方，并且廚房旁邊忘了開(kāi)槽留天然氣管道。像這樣前期由于設(shè)計(jì)缺陷的的例子在三、四線城市比比皆是。

而三、四線城市的戶型目前大多以自用為主，面積多為90-120㎡兩居室和三居室，客戶喜歡多層甚于高層，北方的三、四線城市喜歡大陽(yáng)臺(tái)，飄窗，因?yàn)橄矚g陽(yáng)光；而像內(nèi)蒙一些牧民則喜歡北側(cè)有露臺(tái)，可以用來(lái)晾肉與蔬菜；隨著市場(chǎng)的發(fā)展，戶型的多樣性也逐漸增多，但在設(shè)計(jì)時(shí)都要充分考慮市場(chǎng)和消費(fèi)人群的喜好程度。

小結(jié)： 三、四線城市的規(guī)劃設(shè)計(jì)不但要改變營(yíng)銷(xiāo)觀念、提高專(zhuān)業(yè)水平、而且更要立足市場(chǎng)、注重客戶需求、因地制宜等，開(kāi)發(fā)商和顧問(wèn)公司才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中找到機(jī)會(huì)。眼前面對(duì)政府的調(diào)控和市場(chǎng)的壓力，三、四線城市的銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售方式和常規(guī)又有何不同呢？

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 第三部分：營(yíng)銷(xiāo)信息釋放和蓄客及銷(xiāo)售

1、銷(xiāo)售信息的釋放

(1)現(xiàn)場(chǎng)力量大于廣告力量，口碑力量大于現(xiàn)場(chǎng)力量 三、四線城市特別是四線城市客戶接觸商品房少，對(duì)商品房認(rèn)識(shí)程度有限，主要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀了解項(xiàng)目，所以要強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和工地施工現(xiàn)場(chǎng)，包裝時(shí)一定要注意圍擋包裝是畫(huà)面顏色要鮮艷，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，通俗易懂，如果再引入本地的方言，那就會(huì)更好，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)力量、施工進(jìn)度樹(shù)立他們對(duì)產(chǎn)品的信心。與廣告比，縣城客戶更加相信朋友介紹、親朋之間的口碑推薦，在銷(xiāo)售中加大“老帶新”的激勵(lì)優(yōu)惠力度，促進(jìn)老帶新的積極性。在經(jīng)歷過(guò)的一個(gè)小城市，曾有一個(gè)老大爺帶領(lǐng)自己的親戚朋友共計(jì)14戶過(guò)來(lái)買(mǎi)房的場(chǎng)景，所以從項(xiàng)目前期開(kāi)始，一定要抓住幾個(gè)這樣的關(guān)鍵性客戶。

(2)策劃好三、四線城市樓盤(pán)的前期客戶積累（蓄水）及開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售 三、四線城市的前期客戶積累（蓄水）很重要，在眾多的蓄客方法中有兩種方法容易取得良好的效果。

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 第一種：進(jìn)行客戶登記及發(fā)行 VIP 會(huì)員卡的形式進(jìn)行前期客戶積累，發(fā)行 VIP 卡時(shí)，必須要求客戶拿現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)，而客戶拿現(xiàn)金的多少可以根據(jù)城市的居民收入情況，不可過(guò)高，可以達(dá)到吸引客戶的目的即可，同時(shí)說(shuō)明開(kāi)盤(pán)時(shí)按照 VIP 卡號(hào)碼排隊(duì)優(yōu)先選房的機(jī)會(huì)，同時(shí)買(mǎi)了 VIP 卡的客戶在開(kāi)盤(pán)當(dāng)日可優(yōu)惠XXXX元每張不等。此方法的好處是可以依據(jù) VIP 卡的購(gòu)買(mǎi)情況，策劃開(kāi)盤(pán)時(shí)機(jī)及樓盤(pán)定價(jià)。

第二種方法是日進(jìn)斗金法?？蛻魬{有效身份證填取意向登記卡即可得到一張“日進(jìn)斗金”卡，每天去售樓部簽到一次可優(yōu)惠總價(jià)50-300元不等，直到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)。此種方法實(shí)用，并且滿足了三、四線城市愛(ài)貪圖小便宜的心理，在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)方面容易增加人氣，主要關(guān)鍵的地方在于要控制好時(shí)間節(jié)點(diǎn)和金額幅度。案例：在銀川老城區(qū)比較偏北的一個(gè)山東開(kāi)發(fā)商，細(xì)致的運(yùn)用了此方法，最高峰期，每套房子有七位備選客戶，開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)一空。

（3）開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售的現(xiàn)場(chǎng)氣氛及控制很重要。

一般來(lái)說(shuō)，三、四線城市小，宣傳到位，容易聚集人氣。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天一定要舉行開(kāi)盤(pán)慶典及抽獎(jiǎng)活動(dòng)，有的舉行大型的歌舞表演，有的樓盤(pán)是宣傳單上大膽的寫(xiě)上“開(kāi)盤(pán)當(dāng)日重大禮品來(lái)就送”這樣只要有人來(lái)，人氣就上來(lái)了。

小城市喜歡熱鬧、俗氣、喜慶的音樂(lè)，對(duì)烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛很有作用。

比如把售樓部里面的音響聲音放大，如宋祖英唱的“好日子”，李娜唱的“家就在黃土高坡”等等。這樣氣氛就出來(lái)了。現(xiàn)場(chǎng)再稍微控制下，多增加一些客戶進(jìn)去，這樣前面的客戶看到后面的客戶進(jìn)來(lái)了馬上會(huì)引起緊張的情緒，加上音響的亢奮作用，就馬上會(huì)產(chǎn)生沖動(dòng)，人一沖動(dòng)，就失去理智，有購(gòu)買(mǎi)的欲望和沖動(dòng)，只要有人帶頭，后面就順理成章，一氣呵成了。

總之，三、四線城市的操盤(pán)，需要敏銳的觀察現(xiàn)場(chǎng)的氣氛及節(jié)奏，同時(shí)盡快調(diào)整及部署現(xiàn)場(chǎng)氣氛，使其達(dá)到最佳效果。

（4）

三、四線城市的持銷(xiāo)期及后期策略

一般，在三、四線城市，開(kāi)盤(pán)后當(dāng)天銷(xiāo)售 30%--40% 以上，樓盤(pán)比較成功，如能銷(xiāo)售到 50%--60% 以

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 上即非常成功。所以，開(kāi)盤(pán)后如何進(jìn)行延續(xù)期的銷(xiāo)售非常重要，總結(jié)了以下方法：

1.快馬加鞭。開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚馬上趕制 DM 宣傳單頁(yè)，于第二天快馬加鞭的要印刷廠印刷，于第三天安排人員散發(fā)，速度要快，制造出樓盤(pán)銷(xiāo)售好、轟動(dòng)的效果，同時(shí)發(fā)送手機(jī)短信，老百姓跟風(fēng)情況比較嚴(yán)重，少數(shù)服從多數(shù)，這么多人都買(mǎi)了一定有買(mǎi)的道理，這樣，如果沒(méi)什么問(wèn)題一周內(nèi)又可銷(xiāo)售 10%，就可達(dá)到 50%--70%。

2.老帶新。利用老客戶帶新客戶的銷(xiāo)售方法，此方法很管用。把已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)樓房的業(yè)主電話號(hào)碼記錄下來(lái)，一周后發(fā)信息，如能介紹新客戶買(mǎi)房，可以送 2000 元物業(yè)管理費(fèi)，或者簽訂合同時(shí)再優(yōu)惠 2000 元到 5000 元。這個(gè)方法馬上起作用，因?yàn)闃I(yè)主說(shuō)一句，好過(guò)銷(xiāo)售人員說(shuō)十句。這樣大概可以銷(xiāo)售掉 10% 這樣就到 80%，尾盤(pán)了。

3.感情銷(xiāo)售法。接下來(lái)要做什么呢？就是使用你的感情，去感化業(yè)主或者客戶。比如：有的沒(méi)買(mǎi)到商鋪或者住宅的可以向客戶推薦一些商鋪給客戶用，免租 2 年，先租給你安慰一下，一般來(lái)講，買(mǎi)商鋪者一般不經(jīng)商，公司招商部為了帶旺市場(chǎng)，銷(xiāo)售時(shí)就會(huì)采用返租或者免租的形式，這下剛好用上了主動(dòng)免租服務(wù)，可以感化一批沒(méi)買(mǎi)到當(dāng)時(shí)認(rèn)為合適的商鋪或者住宅，這樣客戶覺(jué)得這個(gè)公司誠(chéng)信、溫暖，有歸屬感。再過(guò)一個(gè)月，這批租鋪的客戶，馬上即可成為新業(yè)主。廣州的祈福新村就是有很多客戶先租房，再買(mǎi)房，此個(gè)樓盤(pán)的一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理說(shuō)，先租房后買(mǎi)房的業(yè)主占 30%，可見(jiàn)，這種感情銷(xiāo)售法多重要。

小結(jié)：

在三、四線城市銷(xiāo)售中，客戶看到的是實(shí)在，在意的是價(jià)格、講的是實(shí)惠、所以銷(xiāo)售策略要入鄉(xiāng)隨俗，真情實(shí)意。那么，在推廣活動(dòng)上是不是這樣呢？

第四部分：營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)與策略

1、時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控。三、四線城市購(gòu)房客戶的主要特征，40%比例甚至以上的購(gòu)房客戶來(lái)自市縣周?chē)?zhèn)鄉(xiāng)，“候鳥(niǎo)”特征明顯，春節(jié)前后一月左右在家，平時(shí)只有留守老人和小孩?？梢栽跉q末年初，做一次針對(duì)外出打工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的“返鄉(xiāng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠”促銷(xiāo)，將起到顯著效果。

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 另外主要客戶為城里上班族，除春節(jié)外，國(guó)慶假期最長(zhǎng)。這兩個(gè)假期街道人氣最旺，三、四線項(xiàng)目操盤(pán)必須緊緊抓住這幾個(gè)節(jié)點(diǎn)，提前做足文章、提前促銷(xiāo)蓄客。

2、推廣渠道及活動(dòng)

（1）戶外： 三、四線城市需要設(shè)計(jì)視覺(jué)沖擊力較強(qiáng)的戶外廣告，比如大牌、道旗、圍墻甚至條幅等，直接向目標(biāo)客戶進(jìn)行傳達(dá)，這是目前中小城市最為有效的信息傳播方式之一。小城市要以戶外廣告，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告，短信、DM廣告為主，費(fèi)用占總費(fèi)用的三分之一左右。通常可以考慮在進(jìn)城路口、城市中心地帶五岔路口、汽車(chē)站及項(xiàng)目沿線布置三、四塊大型戶外廣告牌，每塊費(fèi)用約幾萬(wàn)不等/年，占領(lǐng)都市視覺(jué)制高點(diǎn)和主要交通要道是營(yíng)銷(xiāo)代理公司推廣之初首先要考慮的工作。

（2）DM掃街：

派單是三、四線城市非常有效的信息傳達(dá)方式。以項(xiàng)目位置為核心，針對(duì)２公里輻射半徑內(nèi)的可能目標(biāo)客群進(jìn)行派單，只要 DM 單頁(yè)廣告文案寫(xiě)得好，通俗易懂，開(kāi)盤(pán)前印刷幾十萬(wàn)份，大家通俗說(shuō)法是說(shuō)的 “掃街” 一個(gè)都不錯(cuò)過(guò)，一個(gè)只有幾十萬(wàn)人口的城市，馬上會(huì)引起轟動(dòng)，效果很好。成本也低，8 開(kāi)紙張只要 幾毛錢(qián)每張。一般很多樓盤(pán)采用此方法取得很大成功。

（3）鄉(xiāng)鎮(zhèn)中少花錢(qián)多辦事的推廣方式：

鄉(xiāng)鎮(zhèn)式推廣主要是流動(dòng)宣傳車(chē)、跨街橫幅。流動(dòng)宣傳車(chē)是比較深入的推廣方式，其實(shí)就是學(xué)鄉(xiāng)鎮(zhèn)電影院宣傳影片的方式，租一輛小微型車(chē)，包裝一下車(chē)身（打上項(xiàng)目廣告），配上一個(gè)大喇叭，讓它在縣城、鎮(zhèn)上市集滿街跑，別看這個(gè)很俗氣，還真管用，吆喝個(gè)半天，整個(gè)縣城或鎮(zhèn)上保準(zhǔn)都知道了。

跨街橫幅也是有效的推廣方式，學(xué)習(xí)腦白金的鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣方式，以鋪天蓋地的跨街橫幅或墻體廣告狂炸市場(chǎng)，在欠發(fā)達(dá)的地方，這招很好使。大城市是不讓?xiě)覓炜缃謾M幅的，影響市容，小縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)可沒(méi)有限制，到處都是。既然到處都是，做跨街橫幅的時(shí)候切記兩點(diǎn)：第一是要多，多而集中才能出效果；第二是內(nèi)容要簡(jiǎn)潔、醒目，最好有“禮品”、“優(yōu)惠”等字眼，這樣才吸引眼球。

（4）SP活動(dòng)：

SP活動(dòng)在中小城市房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣的地位舉足輕重，在樹(shù)立形象、形成事件新聞、吸引關(guān)注、擴(kuò)大影響、促進(jìn)銷(xiāo)售等方面起到了重要的作用。盡可能多做活動(dòng)，積聚人氣，禮品永遠(yuǎn)是最好的刺激，禮品的選擇上一定要實(shí)惠大氣，否則效果會(huì)大打折扣甚至適得其反。“政府搭臺(tái)，企業(yè)唱戲”，如果活動(dòng)能與當(dāng)?shù)卣畳煦^，效果將更為突出。

（5）短信息：

短信息的覆蓋面廣，目標(biāo)集中，針對(duì)性較強(qiáng)，信息傳達(dá)率高，成本相對(duì)不高該方式已經(jīng)越來(lái)越受三、四

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 線城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)所鐘愛(ài)。

（6）直投：

通過(guò)直郵或者專(zhuān)人定向投放宣傳資料由于目標(biāo)對(duì)象明確，信息傳達(dá)到位率和獲知率高，就是把 DM 宣傳單頁(yè)夾在報(bào)紙里面，此種方法主要針對(duì)的行政事業(yè)單位的人員，如公務(wù)員、老師、醫(yī)生、個(gè)體工商戶、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村黨支部等。范圍稍小，但也是被認(rèn)為是行之有效的信息傳播方式。

（7）電視、電臺(tái)：

中小城市當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)收視率普遍較高，在當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)做形象廣告、圖標(biāo)廣告、文字廣告等傳播效果較好。電臺(tái)廣告的循環(huán)播放輻射面窄，但針對(duì)性強(qiáng)，成本較低，也是行之有效的信息傳播方式。

（8）互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)（適用于三線城市）：

網(wǎng)絡(luò)傳媒時(shí)效性強(qiáng)，刷新快，不受地域限制。表現(xiàn)手段多樣，靈活，聲音，圖像可一應(yīng)俱全，客戶不僅在家中就可以了解樓盤(pán)，還可以與客戶進(jìn)行實(shí)時(shí)討論和互動(dòng)。是近年來(lái)許多開(kāi)發(fā)商比較重視的一個(gè)傳播平臺(tái)。但是，在部分三線城市中，許多大型專(zhuān)業(yè)房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)媒體還未滲入當(dāng)?shù)?，而?dāng)?shù)乜蛻粢参葱纬缮暇W(wǎng)查看樓盤(pán)的習(xí)性，所以，三線城市的互聯(lián)網(wǎng)推廣較少，但應(yīng)實(shí)時(shí)關(guān)注網(wǎng)絡(luò)在三、四線城市的發(fā)展。

3、營(yíng)銷(xiāo)策略

（1）在銷(xiāo)售上要坐銷(xiāo)和行銷(xiāo)相結(jié)合

在三、四線城市尤其是不發(fā)達(dá)的地區(qū)，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體、報(bào)紙媒體等信息傳遞不及時(shí)，需要下鄉(xiāng)行銷(xiāo)相結(jié)合，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)單位拜訪、街頭商鋪、商貿(mào)市場(chǎng)DM派發(fā)，裝設(shè)橫條幅、條幅廣告，在客戶有限，擴(kuò)大樓盤(pán)廣告的覆蓋面。以銷(xiāo)售中心坐銷(xiāo)打陣地戰(zhàn)，精美大氣的現(xiàn)場(chǎng)包裝，訓(xùn)練有素的置業(yè)顧問(wèn)，待客上門(mén)，在銷(xiāo)售中心促成交易，有條件的，可以組織一個(gè)泛銷(xiāo)售隊(duì)伍，不在縣城開(kāi)展，主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶展開(kāi)滲透，可以達(dá)到意想不到效果。

（2）

三、四線城市客戶講求實(shí)在、實(shí)惠，禮品先行。

針對(duì)他們這些特點(diǎn)，可以開(kāi)展大規(guī)模的禮銷(xiāo)：項(xiàng)目入市前可以先印制大批量的禮品，禮品可以分為來(lái)訪禮品、預(yù)約禮品、成交禮品、新年禮品。來(lái)訪禮品可以為5元左右的鑰匙扣、禮品傘；預(yù)約禮品可以在100元左右的家庭擺設(shè)、實(shí)用生活品，成交禮品可以價(jià)值高點(diǎn)，新年禮品主要是新年掛歷、臺(tái)歷之類(lèi)，禮品的派送可以給來(lái)訪客戶以驚喜，提高滿意度和口碑傳播力度、客帶客的積極性。特別是縣城推廣時(shí)候，需要常常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、上門(mén)推介拜訪，這些禮品將帶來(lái)不可估量的好處。

（3）

三、四線城市的的政策法規(guī)環(huán)境較寬松，適時(shí)解決開(kāi)發(fā)商資金問(wèn)題。三、四線推廣銷(xiāo)售上可以打很多擦邊球，比如在未取得預(yù)售證前，可以打預(yù)約廣告，展開(kāi)預(yù)約，收取客戶小定。近半月的預(yù)約后，推出產(chǎn)品基本預(yù)訂一空，開(kāi)盤(pán)時(shí)候只是象征性開(kāi)盤(pán)，交錢(qián)簽合同。另外一種方

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 式就是團(tuán)購(gòu)，通過(guò)開(kāi)發(fā)商或者自身關(guān)系找到企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)人，讓其發(fā)動(dòng)員工積極性，并給與一定的優(yōu)惠政策，找準(zhǔn)適合的時(shí)機(jī)在會(huì)議室或者酒店會(huì)議中心開(kāi)展選房大會(huì)，再給予一定的促銷(xiāo)政策如優(yōu)先選房，團(tuán)購(gòu)折上折等。需要注意的問(wèn)題就是要讓單位領(lǐng)導(dǎo)出面并起帶頭作用，這個(gè)可以私下送套房子或給予優(yōu)惠等。這樣可以及時(shí)解決開(kāi)發(fā)商前期資金不足的問(wèn)題。

（4）四線城市項(xiàng)目不能單打獨(dú)斗，大規(guī)模的項(xiàng)目，需要加強(qiáng)政府公關(guān)，共同造勢(shì)。

公關(guān)活動(dòng)多與政府部分互動(dòng)配合，提高活動(dòng)的權(quán)威性，不要學(xué)一、二線城市動(dòng)不動(dòng)就搞太多大明顯、大師、大腕什么的來(lái)助陣，一則縣城客戶不認(rèn)識(shí)，二則花費(fèi)巨大不實(shí)用，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)成本吃不消。政府公關(guān)一方面要“吃喝請(qǐng)送”攻人情，二要“運(yùn)城造勢(shì)”攻縣情，幫政府提升城市，幫領(lǐng)導(dǎo)提升政績(jī)，二者缺一不可。

（5）

三、四線城市招聘來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)，要實(shí)行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。

拿一二線城市的置業(yè)顧問(wèn)管理方式來(lái)管理縣城置業(yè)顧問(wèn)是行不通的。一則因?yàn)椴糠挚h城的姑娘們接觸房地產(chǎn)行業(yè)不多，行業(yè)知識(shí)太淺，需要多教化，二則是縣城的青年們工作是一種休閑，管得太嚴(yán)，會(huì)當(dāng)逃兵。

4、平面廣告

（1）適宜的廣告創(chuàng)意

由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度、人們的觀念、思想開(kāi)放程度等各方面的差異，決定了不同級(jí)別城市人們欣賞能力的差異。在三、四線城市推廣項(xiàng)目，必須充分考慮人們的審美習(xí)慣和接受能力。在北京、上海、廣州等一線城市，各類(lèi)抽象的概念、前沿的理念充斥樓市，豐富地產(chǎn)文化的同時(shí)，超前、獨(dú)特的廣告創(chuàng)意會(huì)十分吸引人的眼球。而在三、四線城市，人們的接受能力有限，很多富有內(nèi)涵極具欣賞價(jià)值的廣告卻受到人們的冷落，原因很簡(jiǎn)單，目標(biāo)消費(fèi)群不理解其中的寓意，或者超前的創(chuàng)意脫離了他們的品味范圍，使樓盤(pán)與目標(biāo)群體脫節(jié)。尤其是縣城人的視野、理念相對(duì)狹窄，同時(shí)又更實(shí)在，重利益多于概念、重物質(zhì)勝于精神，他們的“尊貴”、“榮耀”都需要實(shí)物體現(xiàn)，如果推廣主題不緊扣項(xiàng)目實(shí)際賣(mài)點(diǎn)，他們是沒(méi)有閑功夫理你的。

（2）文案方面有新意：

由于三、四線城市居民民風(fēng)純樸，生活節(jié)奏緩慢，文化水平相對(duì)較低，簡(jiǎn)單、通俗、直接明了、親切、可信的文案更容易被接受。文案表現(xiàn)忌晦澀、生詞，避免散文詩(shī)、朦朧詩(shī)般云山霧罩，不知所云。如銀川森林半島的廣告語(yǔ)：2.4萬(wàn)輕松入住，敢于對(duì)丈母娘說(shuō)不！銀川澳海瀾庭則用幽默詼諧的寧夏話詮釋了怎樣用房子Hold住愛(ài)情，都達(dá)到良好的宣傳效果。

（3）平面表現(xiàn)方面：

宜簡(jiǎn)潔、明快、適當(dāng)媚俗、易理解、易記憶，色彩適當(dāng)濃烈明顯對(duì)比，字要大且粗線條，畫(huà)面適當(dāng)夸張，避免唯美、含蓄、抽象。

總之，相對(duì)于一、二線城市的營(yíng)銷(xiāo)推廣，三、四線城市的營(yíng)銷(xiāo)更具特色，需要解決開(kāi)發(fā)商

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郵箱：1587335602qq.com http://004km.cn 的資金短缺問(wèn)題，各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需要把握時(shí)間節(jié)點(diǎn)、更貼近客戶、貼近市場(chǎng)，尤其是四線城市需要行銷(xiāo)和坐銷(xiāo)相結(jié)合。歸納總結(jié)為：

大城市的眼光（專(zhuān)業(yè)化）+ 小城市的運(yùn)作（本土化）= 三、四線城市項(xiàng)目操盤(pán)制勝之道。

但不同城市有不同城市的特點(diǎn)，調(diào)查研究清楚了就可有針對(duì)性的進(jìn)行策劃，還有很多不足之處，希望多多指導(dǎo)。

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第三篇：開(kāi)發(fā)研究：三四線城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)17p(DOC)

開(kāi)發(fā)研究：三四線城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

在總結(jié)三四線城市操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)之前，首先需要對(duì)各種形式的城市劃分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行厘定。根據(jù)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展情況，我們把房地產(chǎn)行業(yè)最為發(fā)達(dá)的城市北京、上海、深圳、廣州劃分為一線城市；把天津、杭州、武漢、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、成都、青島、大連等發(fā)達(dá)的省會(huì)城市和沿海城市作為二線城市；把一些落后的省會(huì)城市和地級(jí)市列為三線城市，如青海、呼和浩特、襄樊、宜昌等城市；剩余的縣級(jí)市和縣城則是所謂的四線城市。

開(kāi)發(fā)：“高、大、全”模式易于成功

高，即是做當(dāng)?shù)氐母叨隧?xiàng)目，標(biāo)桿性項(xiàng)目，把項(xiàng)目做成當(dāng)?shù)氐摹懊笔巾?xiàng)目，制造小“富人區(qū)”。此類(lèi)項(xiàng)目是全城的頂尖小區(qū)，能夠創(chuàng)造一種全新的生活方式，將城里最有權(quán)和最有錢(qián)的金字塔人士一網(wǎng)打盡。而且在銷(xiāo)售價(jià)格方面通常能高于周邊5-15%，在一定程度上具有較高的回報(bào)。

九江樓王麗景灣，高端生活建筑群

大，即是規(guī)模大。10-15萬(wàn)㎡的項(xiàng)目在一二線城市并不起眼，但是在三四線城市卻可以成為當(dāng)?shù)氐拇蟊P(pán)。因?yàn)橐?guī)模效應(yīng)，在優(yōu)惠政策、工程成本、廣告推廣投入等方面能夠大大降低成本，利潤(rùn)也相當(dāng)可觀。

17萬(wàn)㎡大盤(pán)水岸明珠，領(lǐng)袖彭澤人居

全，即是產(chǎn)品全。由于受制于城市規(guī)模和消費(fèi)能力，單一的產(chǎn)品類(lèi)型如純住宅產(chǎn)品去劃周期較長(zhǎng)，在一定程度上會(huì)影響開(kāi)發(fā)資金的使用效率，如果在產(chǎn)品的類(lèi)型上增加商業(yè)、街鋪等類(lèi)型產(chǎn)品，則能夠有效避免單一產(chǎn)品去劃周期長(zhǎng)的矛盾，同時(shí)提高資金使用率。

此外，在產(chǎn)品的策略方面還要保持適度領(lǐng)先原則，這樣易于被市場(chǎng)所接受。由于三四線城市城市化發(fā)展速度相對(duì)較慢，對(duì)于外來(lái)新的產(chǎn)品及類(lèi)型的接受度是不一樣的。一味的引進(jìn)一二線城市的先進(jìn)產(chǎn)品是不可取的。從產(chǎn)品的建筑形態(tài)上講，多層板式結(jié)構(gòu)產(chǎn)品仍是三四線城市客戶首選產(chǎn)品。當(dāng)然，受制于城市發(fā)展，三四線城市的小高層、高層項(xiàng)目在市場(chǎng)上初現(xiàn)端倪，并開(kāi)始逐步為客戶所接受，但仍然以南北通透的板樓市場(chǎng)接受度較高。

板式多層（上圖）為市場(chǎng)首選，高層產(chǎn)品（下圖）逐漸被接受

從建筑類(lèi)型看，別墅、洋房等低密度產(chǎn)品正從一、二線城市向三四線城市市場(chǎng)進(jìn)行蔓延，而此類(lèi)在一、二線城市司空見(jiàn)怪的產(chǎn)品卻代表著三四線城市中最為高檔的住宅類(lèi)型。

低密度產(chǎn)品成為三四線城市高檔住宅產(chǎn)品的代表

從戶型面積的選擇方面講，三四線城市對(duì)三房的選擇和接受度最高，三房面積普遍在120㎡及以上。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和消費(fèi)的引導(dǎo)，一些城市的主流戶型面積在逐步縮小。

三四線城市對(duì)于戶型面積的要求：

營(yíng)銷(xiāo)：找準(zhǔn)定位抓主流易于操作

三四線城市由于發(fā)展相對(duì)滯后，其購(gòu)房客戶構(gòu)成相對(duì)固定。根據(jù)操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)，主要有這樣四類(lèi)人群，一是泛公務(wù)員人群，主要是企事業(yè)單位工作人員，工作穩(wěn)定，具備較強(qiáng)的購(gòu)房能力；二是支柱性產(chǎn)業(yè)職工，如電信、石油、石化、煙草、化工等當(dāng)?shù)赜忻漠a(chǎn)業(yè)企業(yè)職工；三是私營(yíng)企業(yè)主，主要是從事個(gè)體及私營(yíng)企業(yè)的企業(yè)人員；四是下屬縣市富裕人群，向往城市生活，希望在城市或城鎮(zhèn)擁有住宅。

相對(duì)而言，三四線城市置業(yè)觀念落后，客戶對(duì)于新事物的接受程度有限。但是在三四線城市置業(yè)者往往有較強(qiáng)的從眾心理，購(gòu)房容易隨著主流人群形成扎堆現(xiàn)象。因此，項(xiàng)目操盤(pán)要找準(zhǔn)定位，抓住主流客戶，形成聚合效應(yīng)，其銷(xiāo)售影響力自然擴(kuò)散開(kāi)來(lái)。

推廣：因地制宜易于接受

俗話說(shuō)一方水土養(yǎng)一方人。每一個(gè)城市都有每一個(gè)城市的風(fēng)俗人情和生活習(xí)慣。采取因地制宜的推廣方式才能為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者所接受。譬如在廣告途徑上，必須“合情合理”。一二線城市的報(bào)紙可能是人們了解信息的主要方式，因此房地產(chǎn)報(bào)紙廣告、夾報(bào)等隨處可見(jiàn)。但是三四線城市卻不然。由于城市規(guī)模有限，生活方式固定，報(bào)紙并不是最普遍的信息來(lái)源。相反，電視或者廣播一類(lèi)卻有可能是主要的信息來(lái)源，甚至非常不起眼的鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告都有可能是最具性價(jià)比的廣告方式。在三四線城市，一件事情或者消息很容易被全城人所熟知，因此在推廣上注重新聞性主題宣傳亦可取得不俗傳播效果。

另外，在廣告創(chuàng)意和形式也需要因地制宜。由于人們觀念的滯后和思想開(kāi)放程度的差異，決定了三四線城市人們對(duì)廣告接受的差異和認(rèn)可度。一般而言，一二線城市房地產(chǎn)廣告創(chuàng)意和表現(xiàn)形式可以多樣，可以創(chuàng)新。但是三四線城市的廣告創(chuàng)作必須考慮受眾的審美習(xí)慣和接受程度。一般不需要“第一”，恰如其分的“唯一”就足以吸引廣告受眾。

總體而言，三四線城市的房地產(chǎn)發(fā)展對(duì)于開(kāi)發(fā)企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)都是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，進(jìn)入這樣的市場(chǎng)需要深入實(shí)地，全面了解城市的風(fēng)情風(fēng)貌、風(fēng)土人情，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)、推廣上多做考量，做足功夫，既要因地制宜，又要有的放矢，切不可生搬硬套以往所謂的成功經(jīng)驗(yàn)，三四線城市同樣大有發(fā)展。

淺談縣城房地產(chǎn)項(xiàng)目的操盤(pán)之道。(2010-12-29 22:17:15)[發(fā)送到微博]

分類(lèi)：拍案 標(biāo)簽：博客 搜房 |

近幾年來(lái)，隨著南寧房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)門(mén)檻不斷提高，越來(lái)越多的中小型開(kāi)發(fā)商將目光轉(zhuǎn)向了土地成本低、政策環(huán)境寬松、利潤(rùn)空間大及發(fā)展前景廣闊的縣級(jí)城市。本人2008年期間有幸參與一個(gè)縣級(jí)樓盤(pán)的操盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)工作，全程負(fù)責(zé)項(xiàng)目前期策劃、后期的推廣及營(yíng)銷(xiāo)。本文就操盤(pán)的經(jīng)歷與各位有意參與縣級(jí)市場(chǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的業(yè)內(nèi)人士一起探討交流一下。

項(xiàng)目簡(jiǎn)況 該項(xiàng)目位于廣西某縣城一個(gè)老城區(qū)邊緣地帶，占地80多畝，規(guī)劃總建筑面積約15萬(wàn)平米，項(xiàng)目分三期開(kāi)發(fā)建設(shè)，一期以多層住宅為主，二三期涵蓋小高層及高層建筑。項(xiàng)目依山望江，具有良好的江山景觀資源。距離老城中心區(qū)約5分鐘步程，生活、商業(yè)、教育配套齊全，出門(mén)達(dá)濱江公園，具有非常好的休憩及人文氛圍。美中不足的是，項(xiàng)目地塊處于兩個(gè)村落結(jié)合部，出人不方便，靠村路進(jìn)出，過(guò)去村落間爭(zhēng)端糾紛導(dǎo)致村民互相交惡，民風(fēng)彪悍，治安環(huán)境令人擔(dān)憂。

前期規(guī)劃篇

本人接到項(xiàng)目時(shí)，地塊還是閑置廠房狀態(tài)，從項(xiàng)目前期策劃入手，規(guī)劃需要突破90/70、容積率、綠地率及地塊位置形象等條件的限制。

項(xiàng)目SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：

具有一定的規(guī)模。在當(dāng)?shù)貙儆谥械纫?guī)模的純居住盤(pán)。

老城成熟地段，商業(yè)生活配套齊全。

出門(mén)公園、依山望江，具有良好的景觀優(yōu)勢(shì)。

劣勢(shì)：

居住形象差，項(xiàng)目夾在棚戶民房之間。

入口道路狹窄，項(xiàng)目進(jìn)深大，二三期交通出入不方便。

展示面差，不利于大規(guī)模商業(yè)配套，社區(qū)生活配套少。開(kāi)發(fā)商首個(gè)項(xiàng)目、開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)不足，資金實(shí)力薄弱。

機(jī)會(huì)：

當(dāng)?shù)厣唐贩块_(kāi)發(fā)剛剛起步，建筑品質(zhì)、園林規(guī)劃上還處于普通綠化的水平上。

物業(yè)管理還處于只有門(mén)衛(wèi)這一認(rèn)識(shí)上。

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的建筑風(fēng)格多走現(xiàn)代風(fēng)格，戶型為傳統(tǒng)戶型，附加值小。

威脅：

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都在城市新區(qū)，在區(qū)域上集群的優(yōu)勢(shì)，未來(lái)規(guī)劃新區(qū)，形象市政配套優(yōu)越。

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多為商住混合型物業(yè)，大規(guī)模商業(yè)生活配套，城市生活感強(qiáng)。

競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目多為本地開(kāi)發(fā)公司，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目多，市民熟知，口碑效應(yīng)好。

規(guī)劃要點(diǎn)

在當(dāng)時(shí)，行政新區(qū)往城市東北方向發(fā)展，項(xiàng)目在區(qū)位區(qū)域上不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目都在新區(qū)，且規(guī)模都在一百多畝，甚至五百多畝以上，也不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

綜合以上分析，項(xiàng)目不宜盲目走高端產(chǎn)品定位，考慮到項(xiàng)目江山景觀及人文公園的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，我們將項(xiàng)目定位高端形象、中高檔品質(zhì)、中檔價(jià)位的純住宅項(xiàng)目，目標(biāo)客戶主要針對(duì)首次置業(yè)的剛性客戶或周邊城區(qū)的改善型置業(yè)客戶。項(xiàng)目?jī)r(jià)值通過(guò)產(chǎn)品價(jià)值創(chuàng)新、區(qū)域價(jià)值再造、展示價(jià)值來(lái)實(shí)現(xiàn)突破。具體如下：

1、建筑風(fēng)格：針對(duì)江山景觀環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)建筑普遍現(xiàn)代風(fēng)格為主，突出產(chǎn)品差異化，打造當(dāng)?shù)厥讉€(gè)歐式風(fēng)情高尚社區(qū)。

2、園林風(fēng)格：規(guī)劃與歐式建筑風(fēng)格交相呼應(yīng)的閑情地中海風(fēng)情園林，通過(guò)入口大門(mén)、流水臺(tái)階、中庭園林廣場(chǎng)、架空休憩設(shè)施、游泳池景觀等28個(gè)主題景點(diǎn)營(yíng)造濃郁的地中海異域風(fēng)情。

3、水景社區(qū)：利用項(xiàng)目濱江優(yōu)勢(shì)，走水景社區(qū)路線?？紤]到成本，不做大規(guī)模水域、以游泳池、枯水園林點(diǎn)綴為主。

4、組團(tuán)劃分：多層住宅定位為“歐式莊園”, 小高層水景泳池組團(tuán)定位為“歐洲水岸”、高層山景組團(tuán)定位為“歐洲城堡”組團(tuán)，以多層、小高層、高層豐富的產(chǎn)品面降低開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。

5、戶型定位：首次引入大城市流行的N＋1戶型，以三房為主，針對(duì)剛性需求和改善型需求客戶，入戶花園、飄窗、可變空間等大面積贈(zèng)送空間，提高產(chǎn)品高附加值和性價(jià)比。

6、停車(chē)位：項(xiàng)目定位中高檔，停車(chē)位和雜物間要配比充足，可以考慮地下停車(chē)場(chǎng)或綠化停車(chē)位。

7、區(qū)域提升：通過(guò)政府有關(guān)部門(mén)互動(dòng)，突破“行政新區(qū)”概念封鎖，提出“濱江景觀核心帶”概念，炒作營(yíng)造良好的區(qū)域形象。依托濱江公園濃郁的人文氛圍，對(duì)歷史人文景點(diǎn)的保護(hù)性開(kāi)發(fā)，提升片區(qū)價(jià)值。在后續(xù)推廣中借助區(qū)域、歷史人文公園展開(kāi)文化營(yíng)銷(xiāo)。

8、銷(xiāo)售展示：項(xiàng)目展示面差，地塊狹長(zhǎng)，不利于修建銷(xiāo)售中心。需要在項(xiàng)目外租賃銷(xiāo)售中心，現(xiàn)場(chǎng)陣地外移，決勝于外。建議在城中心繁華地帶，體育廣場(chǎng)旁租賃鋪面，打造“首個(gè)歐式風(fēng)格生活體驗(yàn)中心”，主要是利用體育廣場(chǎng)是縣城大型活動(dòng)集聚點(diǎn)，晚上人流量大特點(diǎn)，可以在白天、晚上銷(xiāo)售中心都開(kāi)放，最大程度吸取人流、人氣。

9、廣告包裝：產(chǎn)品在開(kāi)盤(pán)時(shí)若要以中檔價(jià)位銷(xiāo)售，必須要在現(xiàn)場(chǎng)包裝、在前期的廣告形象上樹(shù)立高端的品牌形象，只有形象價(jià)值高于實(shí)際售價(jià)時(shí)，才能給客戶以高性價(jià)比的超值印象。

項(xiàng)目推廣篇

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)：精準(zhǔn)客群定位，首批產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)火爆。

大多數(shù)非品牌項(xiàng)目產(chǎn)品在入市前，可以針對(duì)大客戶進(jìn)行一次內(nèi)部定向認(rèn)購(gòu)，主要為了進(jìn)行價(jià)格試探，摸清客戶及市場(chǎng)對(duì)公開(kāi)入市產(chǎn)品的心里價(jià)位，并作調(diào)整。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目周邊幾個(gè)已經(jīng)入住的樓盤(pán)客戶了解，發(fā)現(xiàn)這些濱江樓盤(pán)大部分客戶為水上人家、船上人家購(gòu)買(mǎi)。原因主要是該縣臨江，航運(yùn)業(yè)發(fā)達(dá)，全縣沿江約3000多戶水上人家，掛靠縣航運(yùn)管理公司，統(tǒng)一管理。濱江靠岸停滿航運(yùn)船只、漁船，他們具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，置業(yè)首選濱江樓盤(pán)，符合他們的生活習(xí)慣。了解到這一點(diǎn)后，我們決定與多個(gè)航運(yùn)公司進(jìn)行接洽，了解他們的需求，選擇一期一棟相對(duì)較差的樓棟，針對(duì)他們開(kāi)展一次低價(jià)的“水上人家”內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，因?yàn)槎ㄎ粶?zhǔn)確，一經(jīng)推出后，認(rèn)購(gòu)火爆，70套房基本認(rèn)購(gòu)?fù)戤叀?/p>

形象預(yù)熱：6000元贊助龍舟賽，未賣(mài)先紅 在入市前3個(gè)月，銷(xiāo)售中心正在裝修中，先啟用臨時(shí)接待中心，參與贊助由縣政府主辦、縣文體局承辦的一年一度“全縣龍舟賽”。龍舟賽在當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)是一場(chǎng)規(guī)模較大、較濃重的賽事，全縣十幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)組隊(duì)參加，組織鄉(xiāng)鎮(zhèn)民眾進(jìn)城觀看，其中很多參賽隊(duì)伍、現(xiàn)場(chǎng)觀眾為水上、船上人家，當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)沿江數(shù)萬(wàn)人觀看，縣機(jī)關(guān)通訊、電視臺(tái)大力報(bào)道，通過(guò)本賽迅速占位，首戰(zhàn)推出，迅速擴(kuò)大項(xiàng)目知名度，項(xiàng)目未賣(mài)先紅，為一期產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)熱銷(xiāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

文化行銷(xiāo)：中西合璧、文體聯(lián)合，提升品位

縣城購(gòu)房客戶主要來(lái)自政府官員、泛公務(wù)員群體、教師、當(dāng)?shù)厣馊?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶。在當(dāng)?shù)貋?lái)說(shuō)，政府官員、泛公務(wù)員群體是行政新區(qū)幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶。而本樓盤(pán)主要客戶來(lái)源水上人家、老師、個(gè)體私營(yíng)戶及鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)程客戶。

在項(xiàng)目廣告推廣上，線上總體走“歐式風(fēng)情”推廣路線，但線下也不要忽視本土文化、特別是風(fēng)水文化的活動(dòng)行銷(xiāo)。

項(xiàng)目周邊有多所中學(xué)及小學(xué)，而且出門(mén)就有一個(gè)紀(jì)念歷史名人的公園“濱江公園”，歷史人文氣息濃郁，但公園多年失修。為了提升項(xiàng)目區(qū)域價(jià)值，我們多次與政府部門(mén)溝通，并提交重修公園文化走廊，擴(kuò)建公園的建議，得到有關(guān)部門(mén)的認(rèn)可，并啟動(dòng)文化公園再造工程，大大改善項(xiàng)目的居住環(huán)境和片區(qū)形象。

此后還多次與政府部門(mén)合作，挖掘歷史文化名人對(duì)城市發(fā)展帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)文化效應(yīng)，與南寧市文化局合作，引進(jìn)某大型粵劇重回故地，通過(guò)粵劇公演，拔高項(xiàng)目的文化底蘊(yùn)，得到老師等目標(biāo)客戶的廣泛認(rèn)同。

軍民共建：擁軍護(hù)民 化解安全擔(dān)憂 項(xiàng)目周邊兩村落的民風(fēng)問(wèn)題給項(xiàng)目銷(xiāo)售帶來(lái)很多消極影響：項(xiàng)目則夾在兩村間，相隔一個(gè)田垌和一條路，小區(qū)居民需要通過(guò)該進(jìn)村路出入，村落村民之間相互交惡對(duì)項(xiàng)目安全環(huán)境產(chǎn)生較大消極影響，嚴(yán)重時(shí)，晚上兩村落相互追砍，青年村民多次群毆，項(xiàng)目附近，民眾不敢靠近，在當(dāng)?shù)禺a(chǎn)生惡劣影響，在后續(xù)銷(xiāo)售推廣中發(fā)現(xiàn)購(gòu)房客戶擔(dān)憂購(gòu)房后兩村落間爭(zhēng)斗時(shí)，被誤認(rèn)為雙方村民，而被誤傷，更有市民戲稱(chēng)：“在XX購(gòu)房后，晚上可以在陽(yáng)臺(tái)上嘆茶睇武斗”。

為了解決這一難題，我們建議公司，爭(zhēng)取得到相關(guān)縣委領(lǐng)導(dǎo)支持，與當(dāng)?shù)叵?、人武部溝通合作，軍民攜手共同創(chuàng)建“軍民共建和諧社區(qū)”，公司通過(guò)進(jìn)軍營(yíng)、物質(zhì)慰問(wèn)等形式展開(kāi)擁軍活動(dòng)，邀請(qǐng)他們定期舉辦聯(lián)誼活動(dòng)，邀請(qǐng)人武官員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)物業(yè)管理人員消防、安全防護(hù)知識(shí)，最重要的是搞了一塊“軍民共建和諧社區(qū)”的牌匾掛在工地現(xiàn)場(chǎng)，給購(gòu)房客戶吃定心丸，提升片區(qū)的安全形象，化解客戶對(duì)社區(qū)今后安全問(wèn)題的擔(dān)憂。

推廣結(jié)果

通過(guò)前期精確產(chǎn)品定位、精品工程理念、精致品位的現(xiàn)場(chǎng)包裝，精細(xì)化的銷(xiāo)售管理，精準(zhǔn)的整合推廣，多渠道的政府公關(guān)，以不到1%的推廣成本，完成10萬(wàn)人縣級(jí)市場(chǎng)每年500套的銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售價(jià)格達(dá)到市場(chǎng)中上水平，并多次拉升銷(xiāo)售價(jià)格，基本實(shí)現(xiàn)了最初項(xiàng)目規(guī)劃所定的“高端形象、中高檔品質(zhì)、中檔價(jià)位”的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。

推廣總結(jié) 經(jīng)過(guò)該樓盤(pán)的操盤(pán)推廣以及和其他曾參與縣城樓盤(pán)運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)內(nèi)人士交流，基本有以下幾點(diǎn)認(rèn)同：

1.江山景觀資源非縣城項(xiàng)目的核心優(yōu)勢(shì)。廣西是一個(gè)山多、水多的省份，在縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)山山水水觸目皆是，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶處于鄉(xiāng)野,進(jìn)城買(mǎi)房主要的考慮點(diǎn)，一是面子、二是孩子教育、三是享受城市化生活、四是居住風(fēng)水。江山景觀這些賣(mài)點(diǎn)如果放在大城市里面，可能會(huì)具備高端項(xiàng)目的潛質(zhì)，但在縣城客戶眼中會(huì)給人有點(diǎn)“山”的感覺(jué)（即偏僻荒涼的意思）。

2.山水、風(fēng)水好、養(yǎng)生環(huán)境好是縣城客群看好的因素之一，城市化生活、孩子享受更好教育是鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶看好的因素。針對(duì)這些需求，可以做一些風(fēng)水、名校名師高考備考講座活動(dòng)。

3.縣城購(gòu)房客戶主要來(lái)自政府官員、泛公務(wù)員群體、教師、當(dāng)?shù)厣馊?、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城客戶。

4.推廣環(huán)境與一二線城市不同?？h城樓盤(pán)投放南國(guó)早報(bào)報(bào)廣媒體費(fèi)用太高，主要以戶外廣告，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)墻體廣告，短信、DM廣告為主，費(fèi)用占總費(fèi)用的三分之一左右。通?？梢钥紤]在進(jìn)城路口、城市中心地帶五岔路口、汽車(chē)站及項(xiàng)目沿線布置三四塊大型戶外廣告牌，每塊費(fèi)用約3、5萬(wàn)/年，對(duì)進(jìn)城客戶、縣城客戶及項(xiàng)目周邊進(jìn)行全方面攔截。將戶外廣告當(dāng)做報(bào)媒來(lái)用，圍繞節(jié)點(diǎn)頻繁更換，更換費(fèi)用不多，每塊費(fèi)用一千多的畫(huà)面費(fèi)用，保持項(xiàng)目的市場(chǎng)關(guān)注度和銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)更新。

5.縣城客戶講求實(shí)在、實(shí)惠。這決定了后續(xù)的推廣手段和廣告宣傳要隨鄉(xiāng)入俗。針對(duì)他們這些特點(diǎn)，可以開(kāi)展大規(guī)模的禮銷(xiāo)：項(xiàng)目入市前可以先印制大批量的禮品，禮品可以分為來(lái)訪禮品、預(yù)約禮品、成交禮品、新年禮品。來(lái)訪禮品可以為5元左右的鑰匙扣、禮品傘；預(yù)約禮品可以在100左右的家庭擺設(shè)、實(shí)用生活品，成交禮品可以價(jià)值高點(diǎn)，新年禮品主要是新年掛歷、臺(tái)歷之類(lèi)，禮品的派送可以給來(lái)訪客戶以驚喜，提高滿意度和口碑傳播力度、客帶客的積極性。特別是縣城推廣時(shí)候，需要常常下鄉(xiāng)鎮(zhèn)、上門(mén)推介拜訪，這些禮品將帶來(lái)不可估量的好處。

6.縣城客戶主要居住為主，投資需求少。縣城購(gòu)房者基本為剛性需求客戶，首次置業(yè)或改善型置業(yè)。因此在戶型規(guī)劃配比上，要以面積約120平米三房為主，配比可以高達(dá)80%，同時(shí)配比少量二兩和四房或樓中樓。同一類(lèi)戶型的戶型面積要拉開(kāi)差距，三房戶型一般以面積約120㎡最為暢銷(xiāo)，縣城房?jī)r(jià)基本在均價(jià)2700元/㎡左右。在總價(jià)不高的情況，若同一戶型面積差異太小，購(gòu)房客戶更愿意置業(yè)一步到位，購(gòu)買(mǎi)大面積戶型，導(dǎo)致小面積的戶型滯銷(xiāo)。

7.縣級(jí)市場(chǎng)，公攤少、居住舒適的多層住宅屬于暢銷(xiāo)產(chǎn)品，電梯房具有一定抗性。對(duì)于有多層小高層、高層產(chǎn)品混合的項(xiàng)目，一般以多層產(chǎn)品快速消化回收資金，穩(wěn)健開(kāi)發(fā)型產(chǎn)品；小高層高層電梯房在后續(xù)銷(xiāo)售中實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，因?yàn)榭h城客戶對(duì)電梯房，公攤高、物業(yè)電梯費(fèi)高具有抗性，但電梯房也是未來(lái)的一種居住趨勢(shì)。通過(guò)送電梯費(fèi)，老帶新成交贈(zèng)送一年物業(yè)費(fèi)來(lái)消除客戶對(duì)電梯房的抗性。

8.在銷(xiāo)售上要坐銷(xiāo)和行銷(xiāo)相結(jié)合：在縣城，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)媒體、報(bào)紙媒體等信息傳遞不及時(shí)，需要下鄉(xiāng)行銷(xiāo)相結(jié)合，包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)單位拜訪、街頭商鋪、商貿(mào)市場(chǎng)DM派發(fā)，裝設(shè)橫條幅、條幅廣告，在客戶有限，擴(kuò)大樓盤(pán)廣告的覆蓋面。以銷(xiāo)售中心坐銷(xiāo)打陣地戰(zhàn)，精美大氣的現(xiàn)場(chǎng)包裝，訓(xùn)練有素的置業(yè)顧問(wèn)，待客上門(mén)，在銷(xiāo)售中心促成交易，有條件的，可以組織一個(gè)泛銷(xiāo)售隊(duì)伍，不在縣城開(kāi)展，主要針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶展開(kāi)滲透。

9.縣城的政策法規(guī)環(huán)境較寬松。推廣銷(xiāo)售上可以打很多擦邊球，比如在未取得預(yù)售證前，可以打預(yù)約廣告，展開(kāi)預(yù)約，收取客戶小定。經(jīng)過(guò)近半月的預(yù)約后，推出產(chǎn)品基本預(yù)訂一空，開(kāi)盤(pán)時(shí)候只是象征性開(kāi)盤(pán)，交錢(qián)簽合同。

10.現(xiàn)場(chǎng)力量大于廣告力量，口碑力量大于現(xiàn)場(chǎng)力量。縣城客戶接觸商品房少，對(duì)商品房認(rèn)識(shí)程度有限，主要通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀了解項(xiàng)目，所以要強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)包裝，包括銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)和工地施工現(xiàn)場(chǎng)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)力量、施工進(jìn)度樹(shù)立他們對(duì)產(chǎn)品的信心。與廣告比，縣城更加相信朋友介紹、親朋之間的口碑推薦，在銷(xiāo)售中加大“老帶新”的激勵(lì)優(yōu)惠力度，促進(jìn)老帶新的積極性。

11.縣城項(xiàng)目不能單打獨(dú)斗，大規(guī)模的項(xiàng)目，需要加強(qiáng)政府公關(guān)，共同造勢(shì)，運(yùn)營(yíng)城市。公關(guān)活動(dòng)多與政府部分互動(dòng)配合，提高活動(dòng)的權(quán)威性，不要學(xué)一二線城市動(dòng)不動(dòng)就搞太多大明顯、大師、大腕什么的來(lái)助陣，一則縣城客戶不認(rèn)識(shí)，二則花費(fèi)巨大不實(shí)用，開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)成本吃不消。政府公關(guān)一方面要“吃喝請(qǐng)送”攻人情，二要“運(yùn)城造勢(shì)”攻縣情，幫政府提升城市，幫領(lǐng)導(dǎo)提升政績(jī)，二者缺一不可。

12、近30%甚至以上的購(gòu)房客戶來(lái)自鄉(xiāng)鎮(zhèn)。了解到這一點(diǎn)后，重視鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)，項(xiàng)目在入市之初，要將推廣擴(kuò)散至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，先入為主。通過(guò)墻體廣告、街道橫幅、海報(bào)單張派發(fā)，重點(diǎn)學(xué)校、機(jī)關(guān)單位上門(mén)拜訪等這些工作要先做。這一點(diǎn)在本項(xiàng)目推廣前期做得不多，總以為，把縣城廣告做好，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)城購(gòu)房通過(guò)縣城廣告就可接觸項(xiàng)目信息，忽視了前期鄉(xiāng)鎮(zhèn)廣告的推廣，導(dǎo)致流失很多客戶。此外，歲末年初，搞一次針對(duì)外出打工的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的“返鄉(xiāng)購(gòu)房?jī)?yōu)惠”促銷(xiāo)，將起到顯著效果。

13、縣城項(xiàng)目的客戶容量小，分散分布，不集中。不適合大規(guī)模全盤(pán)一次性推量，適宜走小步快跑，能消化多少，就推貨多少的推盤(pán)策略。

14、在縣城，開(kāi)大奔的不一定是購(gòu)房客戶，有可能是踩盤(pán)的同行，開(kāi)電驢的反倒有可能是真實(shí)客戶，因?yàn)殚_(kāi)大奔的客戶，基本都上南寧買(mǎi)房了。

15、縣城招聘來(lái)的置業(yè)顧問(wèn)，要實(shí)行人性化的管教，要重“教”，而非“管”。拿一二線城市的置業(yè)顧問(wèn)管理方式來(lái)管理縣城置業(yè)顧問(wèn)是行不通的。一則因?yàn)榭h城的姑娘們接觸房地產(chǎn)行業(yè)不多，行業(yè)知識(shí)太淺，需要多教化，二則呆縣城的青年們工作是一種休閑，管得太嚴(yán)，會(huì)當(dāng)逃兵。

最近也操作了縣城項(xiàng)目,就把最近一些自己在操盤(pán)中的一些細(xì)節(jié)及想法總結(jié)一下.1、項(xiàng)目前期產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)：首先應(yīng)該對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻舻木幼×?xí)慣進(jìn)行分析，不能照搬一、二線城市的操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)而先入為主的去進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。產(chǎn)品應(yīng)該是適度超前，例如我們第一個(gè)項(xiàng)目只是引入凸窗概念（80CM）、大進(jìn)深陽(yáng)臺(tái)（2.2米）主要戶型定位為：80——125平米，事實(shí)證明這一面積區(qū)間的戶型還是很受歡迎的。特別當(dāng)你開(kāi)盤(pán)時(shí)，已經(jīng)高出當(dāng)?shù)仄骄蹆r(jià)500元/平米時(shí)，相對(duì)同樣的使用尺度，較低的總價(jià)還是比較容易接受的。

現(xiàn)在正在做規(guī)劃的第二個(gè)項(xiàng)目，就將步入式凸窗、入戶花園（可改餐廳或房間）、內(nèi)嵌式衣柜等設(shè)計(jì)理念融入規(guī)劃設(shè)計(jì)中。特別是在90平米占70%的這一硬性規(guī)定下，面對(duì)扎堆的90平米戶型，同質(zhì)化將會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，這時(shí)必須從產(chǎn)品入手，形成具有差異化產(chǎn)品。以產(chǎn)品說(shuō)話將會(huì)使銷(xiāo)售更為輕松。

縣城許多客戶對(duì)于廚房、主臥、客廳的尺度、朝向、風(fēng)水的要求特別嚴(yán)格。就需要操盤(pán)手從每個(gè)細(xì)節(jié)出發(fā)，多方權(quán)衡以做到戶型、朝向、景觀上的均好性。而且在設(shè)計(jì)上盡量避免每套房之間戶型、朝向、景觀上懸殊過(guò)大，以免對(duì)尾盤(pán)銷(xiāo)售帶來(lái)不利?？h城客戶由于長(zhǎng)久以來(lái)所熟悉的都是一梯二戶南北通透的多層項(xiàng)目，如果對(duì)于高層項(xiàng)目在規(guī)劃設(shè)計(jì)階段就需要更為謹(jǐn)慎，盡量選擇朝向上較好控制的T字型或板樓作為主要建筑形態(tài)。

在外立面材質(zhì)的選擇上根據(jù)我對(duì)縣城項(xiàng)目了解，選擇瓷磚會(huì)更為保險(xiǎn)一些，并且讓客戶感覺(jué)實(shí)用、高檔。由于縣城客戶對(duì)于管理費(fèi)根本沒(méi)有什么概念，涂料在入住后期的維護(hù)上的缺陷將會(huì)影響購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然選擇一些高檔涂料（帶自潔功能）亦可，但縣城當(dāng)?shù)剡@些好的材質(zhì)很難買(mǎi)的到。例如在一二線城市很普通的彩色透水磚、彩鋁，到了縣城根本就沒(méi)有見(jiàn)過(guò)。

2、銷(xiāo)售準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期

縣城很多發(fā)展商對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)還是很漠視的，樓書(shū)可以沒(méi)有、戶型單張可以沒(méi)有、效果圖可以沒(méi)有、模型可以沒(méi)有、置業(yè)顧問(wèn)可以用房嫂代替、樣板房那根本就是奢望。這些銷(xiāo)售資料及銷(xiāo)售的輔助工具對(duì)于樓花階段的銷(xiāo)售其實(shí)是非常關(guān)鍵及必要的。我還是那句老話：細(xì)節(jié)決定成敗。銷(xiāo)售隊(duì)伍的搭建及培訓(xùn)也必然是銷(xiāo)售這個(gè)執(zhí)行環(huán)節(jié)非常必要的基礎(chǔ)，特別當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)高于市場(chǎng)平均售價(jià)及客戶心理預(yù)期價(jià)格時(shí)，就需要通過(guò)銷(xiāo)售人員將項(xiàng)目的所有核心賣(mài)點(diǎn)全部予以展示，進(jìn)而影響客戶進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。售樓處布置不像一二線城市那么費(fèi)神，需要講究一個(gè)調(diào)調(diào)，到這里只需要將展示區(qū)、談判區(qū)、交款區(qū)合理布局，色彩上能夠烘托熱銷(xiāo)氣氛就可以了。

銷(xiāo)售文件準(zhǔn)備的同時(shí)我們應(yīng)該注意到縣城客戶對(duì)于合同的約束力都沒(méi)有什么概念，并且每個(gè)客戶好像都可以與縣里的領(lǐng)導(dǎo)粘點(diǎn)親、帶點(diǎn)故。我們需要在認(rèn)購(gòu)書(shū)中詳細(xì)注明逾期繳納首期款的所有嚴(yán)重后果?；騽t直接取消定金收取的模式，定房直接繳納首期款。簽訂買(mǎi)賣(mài)合同時(shí)強(qiáng)烈建議先由客戶簽訂按揭合同后再簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，這樣可以盡快取得銀行按揭款并對(duì)按揭客戶提前進(jìn)行貸款審查，以避免簽訂完買(mǎi)賣(mài)合同，銀行又不放款的尷尬。

買(mǎi)賣(mài)合同中雙方約定條款的制定也絲毫不能馬虎，特別是針對(duì)面積、入伙、退房、停車(chē)場(chǎng)、架空層、會(huì)所所有權(quán)等細(xì)節(jié)需要仔細(xì)斟酌。

縣城小有小的好處，造勢(shì)階段你只要多立幾塊立柱、工地圍板、燈桿旗、車(chē)身廣告這些一做，基本上地球人都知道了。雖說(shuō)整個(gè)縣城開(kāi)個(gè)車(chē)一個(gè)小時(shí)肯定能兜完一圈，但別以為只要項(xiàng)目在城區(qū)，至于在縣城東、南、西、北那個(gè)方位對(duì)于樓盤(pán)而言影響就不大了?；卮鹗牵篘o。當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)于居住的區(qū)域上的要求還是很高的，隔了一個(gè)牌樓，當(dāng)?shù)厝司蜁?huì)說(shuō)那是下鄉(xiāng)了、那里都是上來(lái)的農(nóng)民買(mǎi)的等等。讓我感覺(jué)特別的搞笑。本來(lái)就是一個(gè)鄉(xiāng)下地方講究還那么多。寫(xiě)了一下午了，明天再寫(xiě)吧。

第四篇：三四線城市青年調(diào)查報(bào)告

《南方都市報(bào) 創(chuàng)富志周刊》三四線新興城市“Y一代”

消費(fèi)調(diào)查

“Y一代”———最早出自美國(guó)作家布魯斯〃圖根和卡羅琳〃馬丁共同撰寫(xiě)的《管理Y一代》一書(shū)，指的是繼出生于1965-1979年的“X一代”之后、在1980-1995年出生的這一代人。盡管美國(guó)埃默里大學(xué)英語(yǔ)教授馬克〃鮑爾萊因曾指責(zé)這代人是“最愚蠢的一代”，但不可否認(rèn)的是，這群在鮑爾萊因筆下“被數(shù)碼時(shí)代各類(lèi)娛樂(lè)工具所淹沒(méi)，整天沉溺于幼稚膚淺的東西，而對(duì)歷史、公民義務(wù)、國(guó)際事務(wù)和美術(shù)等成人世界所需的智慧一無(wú)所知”的年輕人正成為今天社會(huì)中消費(fèi)、投資和價(jià)值創(chuàng)造的主體。

“新興市場(chǎng)”———本是國(guó)際投資銀行為那些“欠發(fā)達(dá)地區(qū)國(guó)家”取的漂亮名字，但在中國(guó)，伴隨著大規(guī)劃城市化浪潮、社會(huì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變和消費(fèi)能力提升，三四線城市(注)正展示出巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間。

而在這兩個(gè)概念的交集處，正是一個(gè)最令人不可忽視且充滿好奇的群體。他們不同于生活在一二線城市中、同鮑爾萊因筆下的美國(guó)青年毫無(wú)二致的典型“Y一代”們，又和同樣生活在三四線城市中的60后、70后們有著明顯的區(qū)隔。更重要的是，兩億人的龐大規(guī)模決定了他們的一言一行、所思所想都將在很大程度上影響著企業(yè)未來(lái)做生意的方式。

兩億“中堅(jiān)力量”

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局2000年第五次人口普查數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)“Y一代”的人口總數(shù)超過(guò)3億，其中三分之二生活在三四線城市及五線鄉(xiāng)鎮(zhèn)。當(dāng)我們真正走近這個(gè)龐大的群體，對(duì)遍布中國(guó)不同地域的8個(gè)三四線城市(汕頭、惠州、長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)、益陽(yáng)、烏海、營(yíng)口、晉城)共17位“Y一代”的消費(fèi)及生活觀念進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，他們一個(gè)最大的共同特點(diǎn)便是，這些生活在三四線城市的“Y一代”都有著提升生活品質(zhì)的迫切愿望，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)讓他們堅(jiān)信明天會(huì)更好，但同時(shí)他們又對(duì)自己現(xiàn)有的生活表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)臐M足和保守，不愿再為物質(zhì)上的追求而承受太大的壓力與付出。正是這兩者間的矛盾，構(gòu)成了他們獨(dú)特的消費(fèi)觀和生活態(tài)度。

從年齡上看，大多數(shù)90后的“Y一代”尚屬高中或大學(xué)在校生，除父母提供的生活費(fèi)和兼職打工收入外，沒(méi)有其他經(jīng)濟(jì)來(lái)源，但每月800-1200元的可支配資金足以滿足他們?cè)谌木€城市中的基本開(kāi)銷(xiāo)。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的普及，他們所掌握的有關(guān)服裝、日用消費(fèi)品、電子消費(fèi)品等的品牌知識(shí)和收集這類(lèi)知識(shí)的技巧與能力并不遜于一二線城市中同齡人的平均水平，但由于購(gòu)買(mǎi)渠道的限制，大多數(shù)人最終仍會(huì)選擇身邊實(shí)體店內(nèi)觸手可及的品牌或非品牌產(chǎn)品，同時(shí)也不乏一些敢于嘗新者會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，以獲得在當(dāng)?shù)責(zé)o法買(mǎi)到的品牌產(chǎn)品。

與他們相比，已踏入社會(huì)的80后們手頭顯然“闊綽”不少，通常可支配資金在2000-5000元不等，因而也更有可能追求相對(duì)高端的品牌產(chǎn)品以及進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)嘗試。從我們的調(diào)查結(jié)果來(lái)看，80后選擇網(wǎng)購(gòu)的人數(shù)和次數(shù)明顯高于90后的“Y一代”們，而他們網(wǎng)購(gòu)的目的也從單純地獲得在當(dāng)?shù)責(zé)o法買(mǎi)到的品牌轉(zhuǎn)向?qū)Ξa(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)、性能、品質(zhì)等方面的追求。但同時(shí)，隨著80后們年齡漸長(zhǎng)，買(mǎi)房、購(gòu)車(chē)等大件消費(fèi)也開(kāi)始被提上日程，這一方面限制了80后們?cè)谄渌奉?lèi)領(lǐng)域的消費(fèi)。

從職業(yè)來(lái)看，在三四線城市中任職公務(wù)員或國(guó)企員工的80后們比其他同齡人對(duì)自己目前的生活更為滿足，這類(lèi)職業(yè)所給予他們的穩(wěn)定而可觀的收入，以及他們享有的某些特定的權(quán)利甚至讓他們的生活成為同齡人心目中“最想要的生活”。而對(duì)于其他80后們來(lái)說(shuō)，則更渴望改變現(xiàn)狀，或轉(zhuǎn)而成為公務(wù)員、國(guó)企員工，或去一二線城市闖蕩。但正如我們的調(diào)查所發(fā)現(xiàn)的，這些人對(duì)一二線城市的看法也正在由無(wú)限憧憬轉(zhuǎn)向又向往又害怕。他們擔(dān)心一二線城市中高昂的生活成本和巨大的工作壓力，也越來(lái)越重視三四線城市所帶給他們的出行便利與人際關(guān)系的親密。

“北上廣深”逃兵

伴隨2010年初，電視劇《蝸居》的熱播和《河南商報(bào)》一則專(zhuān)門(mén)針對(duì)一線城市白領(lǐng)所作的“逃離北上廣深”調(diào)研報(bào)告的發(fā)布，不少曾在一二線城市中接受過(guò)高等教育的80后精英們也開(kāi)始向三四線城市回流，在我們的調(diào)查中就不乏他們的身影。

而將這一群體從三四線城市“Y一代”中獨(dú)立出來(lái)，不僅是因?yàn)樗麄儶?dú)特的教育背景使得他們更容易在三四線城市中找到一份穩(wěn)定且收入可觀的工作，從而成為當(dāng)?shù)匾恢碌南M(fèi)主力，更重要的是，這部分有著更高學(xué)歷背景和一二線城市生活經(jīng)歷的人的消費(fèi)心理具

有更強(qiáng)的自主性，也更樂(lè)于接受新鮮事物，并將使用體驗(yàn)分享給周?chē)渌恕?/p>

與一直生活在三四線城市中，對(duì)大城市生活“又愛(ài)又怕”的80后、90后們相比，這些從“北上廣深”叛逃回來(lái)的精英們對(duì)這兩種不同的生活方式的好處和壞處有著更深切的體會(huì)，并已經(jīng)作出了自己的選擇。但即便是這樣，他們的內(nèi)心仍不乏矛盾之處：一方面，他們慶幸自己從過(guò)去的“高壓”生活中解脫出來(lái)，回到安穩(wěn)、平靜、人際關(guān)系也更為簡(jiǎn)單熟悉的三四線城市中，但另一方面，又掛念著一二線城市更為完善成熟的生活配套設(shè)施，并沒(méi)有完全放棄重新回到那里生活的念頭。與身邊的同齡人相比，他們具有更強(qiáng)的消費(fèi)能力，更喜歡自己拿主意，而不是聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的推薦介紹，他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)更加依賴，且這種依賴更多是源自情感，而非獲取信息的需求。

這些“北上廣深”的逃兵，在周?chē)搜壑?，更可能成為“時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)”或“意見(jiàn)領(lǐng)袖”。在調(diào)查中，不止一位受訪者向我們表示，自己心目中的時(shí)尚“潮人”曾有過(guò)在大城市里生活的經(jīng)歷，他們的穿著、使用的手機(jī)、M P3的款式都讓人感到無(wú)比“新鮮”，他們的生活也因此成為僅次于公務(wù)員而令大多數(shù)三四線城市中的“Y一代”所渴望的生活。

新市場(chǎng)，新玩法

與這些新興市場(chǎng)中的“Y一代”一樣，那些早就開(kāi)始關(guān)注這股處在快速崛起的新興市場(chǎng)中的新興消費(fèi)力量、卻一直躊躇不前的企業(yè)家和創(chuàng)業(yè)者們也同樣懷揣著矛盾心理。但正如我們?cè)谡{(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的，在他們看似復(fù)雜而多樣的消費(fèi)偏好之下有著一種共通的矛盾心理，這為企業(yè)重新建立從品牌建設(shè)到渠道策略，再到溝通方式的一整套新的“游戲規(guī)則”提供了基本參考。

對(duì)于這部分獨(dú)特的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，企業(yè)首先要制定有針對(duì)性的品牌定位。簡(jiǎn)單地復(fù)制移植一二線城市的品牌，直接把門(mén)店開(kāi)到那里去，并不是占據(jù)這一消費(fèi)群體的辦法，也極易引起“水土不服”。新興市場(chǎng)“Y一代”們高度趨同的矛盾心理，要求企業(yè)必須在他們中的大多數(shù)能夠消費(fèi)得起的范圍之內(nèi)，為他們營(yíng)造盡可能“現(xiàn)代”、“都市化”、“超值”的購(gòu)物體驗(yàn)。這也正是大批“山寨版”星巴克、王品臺(tái)塑得以在三四線城市中立足的主要原因。

其次，要讓品牌融入他們的日常生活。與他們的叔父輩相比，新興市場(chǎng)的“Y一代”們明顯更為品牌效應(yīng)所吸引?；ヂ?lián)網(wǎng)的普及首先為企業(yè)提供了一種進(jìn)入他們生活，并在他們心中構(gòu)筑自己的品牌形象的機(jī)會(huì)。但同時(shí)，與一二線城市相比，三四線城市中習(xí)慣網(wǎng)購(gòu)的“Y一代”仍占少數(shù)，因此，這些地區(qū)的實(shí)體終端便肩負(fù)著更重要的將“消費(fèi)者”變成“購(gòu)買(mǎi)者”的任務(wù)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這意味著實(shí)體門(mén)店的大小、選址、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列，甚至可能會(huì)迅速改變當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)格局。第三，與“Y一代”共同成長(zhǎng)。這幾乎是所有想搶先占領(lǐng)這群消費(fèi)者的企業(yè)共同的目標(biāo)，而時(shí)間不僅意味著更早地得到更為豐厚的利潤(rùn)，也同樣幫他們積累著寶貴的“隱性知識(shí)”。麥肯錫的一項(xiàng)調(diào)查顯示，目前，中國(guó)一二線城市已開(kāi)始出現(xiàn)西方常見(jiàn)的兩極分化的消費(fèi)模式，即純粹以價(jià)格取勝的必需品和擁有品牌溢價(jià)的高端產(chǎn)品的分離。

這同樣也將成為三四線城市的未來(lái)趨勢(shì)，而如何與必將成為未來(lái)消費(fèi)主流的“Y一代”建立起牢固的情感紐帶就成了企業(yè)現(xiàn)在真正需要爭(zhēng)分奪秒去做的事。

注：參考了多方專(zhuān)家的意見(jiàn)和多個(gè)維度的比照，本次調(diào)研中的三四線城市涵蓋了除北京、上海、香港、重慶、廣州、天津、成都、西安、武漢、南京等一二線城市之外的其他省會(huì)城市與地級(jí)市。

第五篇：三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點(diǎn)

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展特點(diǎn)

1、城市實(shí)力明顯增強(qiáng)，房產(chǎn)市場(chǎng)總體向好

近年來(lái)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，三四線城市在城市規(guī)模實(shí)力、城市建設(shè)程度、居民收入和生活水平等方面都表現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，城市實(shí)力總體增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)方面，2009年三四線城市GDP、人均GDP均值較2005年上漲87.20%和83.66%；城市建設(shè)方面，三四線城市基本條件方面與一二線城市差距相對(duì)較小，僅在重大設(shè)施、高等教育等提升城市等級(jí)的發(fā)展要素方面存在一定差距；居民生活水平方面，2009年三四線城市人均年末存款余額和可支配收入也分別較2005年上漲78%和66%。

隨著宏觀環(huán)境的變化，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資熱點(diǎn)正在向三四線城市轉(zhuǎn)移，盡管三四線城市房地產(chǎn)規(guī)模仍然與一二線城市存在一定差距，但三四線城市多項(xiàng)指標(biāo)已明顯超越35大中城市，如固定資產(chǎn)投資、房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)率/GDP增長(zhǎng)率、房地產(chǎn)投資增長(zhǎng)率/固定資產(chǎn)投資增長(zhǎng)率、銷(xiāo)售面積增長(zhǎng)率等。在房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度方面，三四線城市體現(xiàn)出越來(lái)越強(qiáng)的勢(shì)頭。

另外，三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的快速發(fā)展表現(xiàn)在整體上是良性的。一方面，三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展并未脫離整體市場(chǎng)和所在城市的發(fā)展水平，基本與當(dāng)?shù)氐男枨髮哟伪３謪f(xié)調(diào)增長(zhǎng)；另一方面，地方政府在財(cái)政收支方面整體上并未表現(xiàn)出對(duì)土地市場(chǎng)過(guò)度依賴的現(xiàn)象，近年來(lái)土地出讓面積也基本保持穩(wěn)定。

總體而言，隨著三四線城市綜合實(shí)力的全面提升，我國(guó)三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)正在以基本健康的發(fā)展路徑快速發(fā)展，房地產(chǎn)市場(chǎng)總體向好。因此，隨著投資的進(jìn)入，市場(chǎng)的啟動(dòng)和成長(zhǎng)，商品房銷(xiāo)售面積超過(guò)500萬(wàn)平米的三四線城市預(yù)計(jì)將達(dá)30座，房地產(chǎn)投資額超過(guò)200億元的也將達(dá)到30座?？梢?jiàn)，其中實(shí)力較強(qiáng)的城市逐漸可與一二線城市相提并論。而商品房均價(jià)超過(guò)4000元每平米的城市也將達(dá)到50座左右，在房?jī)r(jià)上將逐漸看齊。當(dāng)然，房?jī)r(jià)緊跟大城市在一些城市會(huì)體現(xiàn)得特別明顯（如相對(duì)成熟型城市），但大部分三四線城市房?jī)r(jià)與一二線城市還是會(huì)存在巨大差距。

2、市場(chǎng)類(lèi)型各不相同，發(fā)展格局表現(xiàn)迥異

三四線城市發(fā)展的一大特點(diǎn)是多樣化，既包括城市本身的多樣化，也包括房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展軌跡的多樣化。對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，需要同時(shí)考慮市場(chǎng)的規(guī)模、價(jià)格和增長(zhǎng)水平，以制定合適的投資策略。

通過(guò)對(duì)前文分類(lèi)型房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Ψ治?，特別是按規(guī)模分類(lèi)和按價(jià)格及漲幅分類(lèi)的分析，我們可以勾勒出多種典型的城市房地產(chǎn)發(fā)展格局：

市場(chǎng)規(guī)模大，規(guī)模增速中等較穩(wěn)定，均價(jià)中等或較高，價(jià)格增速穩(wěn)定。這類(lèi)城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展多取決于其自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力和良好的發(fā)展勢(shì)頭，總體排位較高。典型城市如煙臺(tái)、東莞等。投資者在充分考慮了競(jìng)爭(zhēng)者的情況下可以優(yōu)先選擇此類(lèi)城市。

市場(chǎng)規(guī)模較大，規(guī)模增長(zhǎng)中等，價(jià)格適中，價(jià)格增速亦適中。這類(lèi)城市的發(fā)展格局與前者較為相似，但實(shí)力稍遜一籌，排位略為靠后。典型城市如唐山、泉州、蕪湖、鎮(zhèn)江、大慶、呼倫貝爾等。這類(lèi)城市也是投資者不錯(cuò)的選擇，可考慮搶先布局。

市場(chǎng)規(guī)模適中或較小，增長(zhǎng)較快，價(jià)格較低，價(jià)格增速較快。這類(lèi)城市發(fā)展勢(shì)頭較好或外部條件適宜，因此整體市場(chǎng)繁榮，但這些城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展還需要進(jìn)一步的支撐，對(duì)外界條件較為敏感。這類(lèi)城市排位高低分布廣泛，典型城市如邯鄲、盤(pán)錦、寶雞、牡丹江、淮南、日照、池州等。

市場(chǎng)規(guī)模小，規(guī)模增速不確定，價(jià)格低，價(jià)格增速不確定。這類(lèi)城市自身實(shí)力相對(duì)較弱，外部條件也不夠好，因此風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，總體排位比較靠后。

3、發(fā)展階段參差不一，驅(qū)動(dòng)因素強(qiáng)弱有別

通過(guò)深入分析三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展情況，不難發(fā)現(xiàn)當(dāng)前三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)處于不同的發(fā)展階段，而各城市房地產(chǎn)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)因素也各有特點(diǎn)。

根據(jù)各城市房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模以及發(fā)展速度的不同，目前我國(guó)三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)主要分布在四個(gè)不同的發(fā)展階段。

處于萌芽階段的城市大多為經(jīng)濟(jì)規(guī)模小、城市建設(shè)水平低的中西部城市，這些城市房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模小，發(fā)展速度也低于全部三四線城市平均水平；處于發(fā)展啟動(dòng)階段的城市主要是中西部已表現(xiàn)出較好發(fā)展?jié)摿Φ某鞘校@些城市盡管房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模還相對(duì)較小，但近年來(lái)已表現(xiàn)出持續(xù)高于全部三四線城市平均水平的發(fā)展速度；處于快速增長(zhǎng)階段的城市經(jīng)濟(jì)和房地產(chǎn)市場(chǎng)均已具備一定的規(guī)模，但其房地產(chǎn)市場(chǎng)仍然保持較快的發(fā)展速度，房地產(chǎn)市場(chǎng)潛力正在以極高的速度顯現(xiàn)；而處于相對(duì)成熟階段的城市房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模較大，其發(fā)展速度已進(jìn)入相對(duì)穩(wěn)定的階段，這些城市房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)較小。

總體而言，對(duì)于處于不同發(fā)展階段的城市，各自的投資策略是相對(duì)明確的，投資者可以考慮依次分別作出擱置、觀察、重點(diǎn)進(jìn)入、審慎進(jìn)入等策略。

根據(jù)城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展驅(qū)動(dòng)因素的不同，其房地產(chǎn)投資和進(jìn)入策略也有明顯區(qū)別。對(duì)于需求導(dǎo)向型城市，如果它還處于市場(chǎng)發(fā)展的較低階段，則該城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)是較低的，可以進(jìn)行先期分析，充分研究，以期大舉進(jìn)入。如果它已經(jīng)處于發(fā)展的后階段，也具有較小的風(fēng)險(xiǎn)和中等的機(jī)會(huì)，也可以審慎進(jìn)入。

對(duì)于資源導(dǎo)向型城市而言，各方面條件都較為完備，房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展會(huì)隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的景氣而景氣，發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)同樣較小，而且可長(zhǎng)期看好。

對(duì)于投資導(dǎo)向型城市則要進(jìn)行充分分析，論證其發(fā)展是否有了足夠支撐，其規(guī)模是否過(guò)小，要注意其投資風(fēng)險(xiǎn)。有足夠支撐的城市則可認(rèn)為是較為成熟的市場(chǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)較小，機(jī)會(huì)較大。

均衡導(dǎo)向型是另一類(lèi)城市，各方面水平比較平均，這類(lèi)城市同樣也屬于較小風(fēng)險(xiǎn)和中等機(jī)會(huì)的類(lèi)型，值得投資者關(guān)注。

三四線城市房地產(chǎn)發(fā)展趨勢(shì)

1、一二三四城市梯次遞進(jìn)，房產(chǎn)市場(chǎng)整體規(guī)模仍將不斷擴(kuò)大

經(jīng)過(guò)近年來(lái)的高速發(fā)展，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已初具規(guī)模，諸如房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資額、商品房銷(xiāo)售額及銷(xiāo)售面積等均呈逐年遞增之勢(shì)。

一二線城市作為我國(guó)經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的城市，房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平一直位列前茅。但隨著市場(chǎng)空間的持續(xù)調(diào)整開(kāi)發(fā)，一二線城市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境日益激烈，開(kāi)發(fā)成本日益提高，一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展開(kāi)始面臨著各種問(wèn)題和考驗(yàn)。一方面，隨著城市化進(jìn)程的加速進(jìn)行，一二線城市發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)條件，優(yōu)越的基礎(chǔ)設(shè)施環(huán)境，吸引眾多人才涌入，人口快速膨脹，造成房地產(chǎn)市場(chǎng)供需嚴(yán)重失衡，而一二線城市資源特別是土地的稀缺性使這些城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。另一方面，由于一二線城市房?jī)r(jià)的逐年高企，使房地產(chǎn)商品的最基本屬性即居住性需求被投資、投機(jī)需求所替代。在屬性被嚴(yán)重扭曲、房?jī)r(jià)高企不下的情況下，引發(fā)了一場(chǎng)針對(duì)一二線城市所謂“史上最嚴(yán)厲”的樓市調(diào)控風(fēng)暴。調(diào)控政策的持續(xù)進(jìn)行和市場(chǎng)的不溫不火，進(jìn)一步壓縮了一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的空間，使房地產(chǎn)市場(chǎng)的參與者開(kāi)始逐步往三四線城市轉(zhuǎn)移。

三四線城市作為我國(guó)城市體系中重要的組成部分，雖然在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平上，相對(duì)于一二線城市仍處于較低的發(fā)展階段。但近些年，在城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和居民生活水平逐年提高的環(huán)境下，三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展水平已有大幅提高。通過(guò)上文對(duì)三四線城市環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)供需等分析可以看出，三四線城市在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展方面已經(jīng)開(kāi)始呈現(xiàn)出巨大的發(fā)展?jié)摿?。?shù)據(jù)表明，三四線城市無(wú)論在房地產(chǎn)供需層面，還是在城市建設(shè)和投入方面都出現(xiàn)了很大的改觀，這為將來(lái)三四線城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

從目前我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的狀況和政策環(huán)境來(lái)看，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)出一種新變化：我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的重心已經(jīng)從一二線城市逐漸向新興的三四線城市轉(zhuǎn)移，各種資源開(kāi)始流入三四線城市。在當(dāng)前一二線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)不明朗的情況下，三四線城市在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展上所呈現(xiàn)的巨大潛力和空間，將會(huì)為我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)發(fā)展提供新的動(dòng)力，而我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的整體規(guī)模也將會(huì)在三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)強(qiáng)大的助推下持續(xù)擴(kuò)大。

2、東部城市優(yōu)勢(shì)日趨明顯，產(chǎn)業(yè)輻射驅(qū)動(dòng)作用促進(jìn)城市發(fā)展

東部區(qū)域三四線城市大多位于傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省，受到我國(guó)三大經(jīng)濟(jì)圈發(fā)展的輻射效應(yīng)，在經(jīng)濟(jì)圈一二線核心城市的帶動(dòng)下，經(jīng)濟(jì)、城市快速發(fā)展，城市優(yōu)勢(shì)明顯，在城市規(guī)模實(shí)力、城市建設(shè)程度、居民收入和生活水平等方面優(yōu)勢(shì)明顯，東部地區(qū)三大主要片區(qū)：以長(zhǎng)三角經(jīng)濟(jì)圏為核心的江蘇省和浙江省、以珠三角為核心的廣東省和福建省以及倚靠京津唐環(huán)渤海經(jīng)濟(jì)圈的河北省、山東省在GDP、固定資產(chǎn)投資額、醫(yī)療、教育、重大設(shè)施等多指標(biāo)領(lǐng)跑全部三四線城市。

東部區(qū)域城市的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)異常突出，東部區(qū)域人均GDP為31346.84元，遙遙領(lǐng)先于全國(guó)其他區(qū)域。另外，東部區(qū)域城市規(guī)模和實(shí)力指標(biāo)、重大設(shè)施建設(shè)、市區(qū)固定資產(chǎn)投資額、高等教育評(píng)價(jià)均占據(jù)首位。且東部區(qū)域城市美譽(yù)度也較高，多個(gè)城市在國(guó)內(nèi)具有較好的知名度及較高的社會(huì)認(rèn)可度。

而基于良好的城市基礎(chǔ)，東部城市的房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展也表現(xiàn)出明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。東部城市房地產(chǎn)市場(chǎng)規(guī)模領(lǐng)先，2009年商品房銷(xiāo)售面積超過(guò)500萬(wàn)平方米的城市均來(lái)自東部地區(qū)，而商品房銷(xiāo)售均價(jià)超過(guò)5000元/ m2的城市也全部為東部城市。此外，東部城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資水平也連續(xù)五年位居全國(guó)首位。東部城市在此次房地產(chǎn)發(fā)展?jié)摿ρ芯恐幸脖憩F(xiàn)搶眼，東部城市共占據(jù)百?gòu)?qiáng)榜近半席位，強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)先榜單。

一方面，城市的發(fā)展促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展；另一方面，隨著城市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生輻射驅(qū)動(dòng)效應(yīng)進(jìn)行促進(jìn)城市發(fā)展。這種輻射驅(qū)動(dòng)效應(yīng)體現(xiàn)在：房產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2009年?yáng)|部三四線城市第三產(chǎn)業(yè)占比為36.94%，高于中西部地區(qū)三四線城市。通過(guò)帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力最終體現(xiàn)為推動(dòng)經(jīng)濟(jì)整體發(fā)展方面；另外，房產(chǎn)業(yè)發(fā)展促進(jìn)城市建設(shè)、改善城市面貌，促使城市等級(jí)全面提升。

東部城市在經(jīng)濟(jì)、城市建設(shè)以及房地產(chǎn)市場(chǎng)表現(xiàn)的全面領(lǐng)先也正是這種房地產(chǎn)市場(chǎng)和城市發(fā)展良性互動(dòng)的體現(xiàn)。

3、城市發(fā)展進(jìn)程不斷加快，三四線潛力城市將漸成市場(chǎng)引擎

在宏觀經(jīng)濟(jì)增速呈現(xiàn)企穩(wěn)回暖的情況下，三四線城市的城市化進(jìn)程不斷加快，土地市場(chǎng)呈現(xiàn)“供需兩旺、量?jī)r(jià)齊升”的特點(diǎn)，影響房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要宏觀變量之一GDP與房地產(chǎn)銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售價(jià)格呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)關(guān)系：當(dāng)GDP同比處于上升階段時(shí)，通常房地產(chǎn)市場(chǎng)也處于量?jī)r(jià)上升期。2009年全部三四線城市GDP均值達(dá)到827.94億元，同比增長(zhǎng)10.55%。GDP保持回升走勢(shì)將有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)的回暖。經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)帶來(lái)三四線城市規(guī)模發(fā)展、住房擴(kuò)大、房地產(chǎn)投資增加，人均可支配收入的提升，使人們購(gòu)房和投資的能力也將隨之增加。城鎮(zhèn)人口的比重將不斷提高，城市化程度的提高和城鎮(zhèn)人口規(guī)模持續(xù)增加，將刺激三四線城市居民的住房需求，商品房住宅需求增速將呈逐年遞增態(tài)勢(shì)。

隨著我國(guó)城市化進(jìn)程的推進(jìn)，三四線城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日益顯現(xiàn)出較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，高鐵、機(jī)場(chǎng)、港口等重大設(shè)施以及星級(jí)酒店數(shù)量的持續(xù)增長(zhǎng)，與一二線城市平均水平差距逐漸縮小。從高鐵、機(jī)場(chǎng)、港口等重大設(shè)施來(lái)看，三四線城市的重大設(shè)施得分均值為1.51（35大中城市平均為7）；星級(jí)酒店數(shù)量全部三四線城市平均水平達(dá)到近32家（35大中城市水平為135）。城市硬件的發(fā)展有助于加強(qiáng)中西部與東部的交通，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)合作，提升區(qū)域投資吸引力，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，持續(xù)增長(zhǎng)交通節(jié)點(diǎn)城市的經(jīng)濟(jì)活力，促進(jìn)城市帶的逐步成熟，為三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)更多機(jī)遇。

2009年，在市場(chǎng)回暖、銷(xiāo)售加快等積極因素的帶動(dòng)下，全部三四線城市固定資產(chǎn)投資均值為522.66億元，同比增長(zhǎng)35.45%，增幅比去年同期上升7.24個(gè)百分點(diǎn)，其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資均值為60.41億元，同比增長(zhǎng)23.19%。商品房銷(xiāo)售面積為9523.49萬(wàn)平方米，商品住宅銷(xiāo)售面積8731.63萬(wàn)平方米，均值分別為228.96萬(wàn)平方米,179.113萬(wàn)平方米。全國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資較去年大幅增加，中、西部地區(qū)增幅高于東部地區(qū)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資仍主要集中在住宅。由于三四線城市商品房市場(chǎng)需求仍然較為旺盛，加上購(gòu)房者對(duì)住房保值增值的預(yù)期，三四線城市房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展空間值得期待。另外，由于目前一二線城市的普遍限購(gòu)、限價(jià)，使得三四線城市樓市似乎迎來(lái)了前所未有的投資“春天”，房地產(chǎn)商和社會(huì)資金正迅速?gòu)囊欢€城市擠出，向政策相對(duì)寬松的三四線城市集結(jié)。在此背景下，三四線城市商品房供給、需求、價(jià)格仍將保持快速增長(zhǎng)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資將穩(wěn)步增長(zhǎng)。三四線城市將為我國(guó)房地市場(chǎng)發(fā)展發(fā)揮更大作用。