第一篇：市場(chǎng)營(yíng)銷之電風(fēng)扇推廣總結(jié)

電風(fēng)扇推廣總結(jié)

——我很嬌小，但是我很實(shí)用

夏季是電風(fēng)扇的銷售旺季，我們將于三月份開始，在夏季來(lái)臨前就對(duì)我們的產(chǎn)品進(jìn)行大力地推廣。通過明確我們產(chǎn)品的特色賣點(diǎn)，選擇適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，制定合理的產(chǎn)品價(jià)格，運(yùn)用靈活多變的促銷方法，我們的電風(fēng)扇一定能在這個(gè)盛夏熱銷。一． 首先明晰我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)。

我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)首先是產(chǎn)品本身最基本的功能，即它的核心產(chǎn)品——給我們帶來(lái)清涼。

但是在完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，光靠核心產(chǎn)品是無(wú)法站住腳跟的，我們還必須擁有若干特色優(yōu)勢(shì)，才能增強(qiáng)產(chǎn)品的竟?fàn)幜?。下面列舉的是我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)： 1． 種類繁多

有傳統(tǒng)的臺(tái)扇；深受年輕人追捧的時(shí)尚迷你扇；學(xué)生群體熱愛的卡通扇、帽扇；更有新興的無(wú)葉扇、雙向扇、暖風(fēng)扇等等。顧客需要的風(fēng)扇類別在我們這都能找到。2.方便外出攜帶

南昌夏季炎熱我們又不可避免的要外出，那么擁有一個(gè)我們的迷你時(shí)尚的迷你扇、卡通扇或是帽扇，都可以幫我們減少外出的煩惱。3.4.安全可靠，材質(zhì)優(yōu)選 風(fēng)力充足 5.6.外觀時(shí)尚 超靜音

二． 然后是具體的推廣

（一）合理的定價(jià)

產(chǎn)品的定價(jià)方法分三種：成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法和竟?fàn)帉?dǎo)向定價(jià)法。在這選用的是竟?fàn)帉?dǎo)向定價(jià)法。

通過了解零售賣場(chǎng)及網(wǎng)店對(duì)不同電扇的定價(jià)，還有我們自己的銷售成本及利潤(rùn)，來(lái)確定我們產(chǎn)品的價(jià)格。具體如下：

兩用卡通扇（裝電池，隨身攜帶）￥10元 USB、無(wú)葉迷你風(fēng)扇

￥15元 學(xué)生電腦夾式扇 ￥48元 臺(tái)式風(fēng)扇 ￥45元

無(wú)葉、USB帶音響臺(tái)式風(fēng)扇 ￥69元

等等

（二）適當(dāng)?shù)姆咒N渠道

1.作為生活用品，我們電風(fēng)扇傳統(tǒng)的分銷渠道是：

制造商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者

以校園推廣為例，我們的零售商選擇可以選定校園的小賣部、精品店，校外的小商店、超市等。

2.隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來(lái)越多的消費(fèi)者戀上網(wǎng)上購(gòu)物。所以運(yùn)用電子商務(wù)平臺(tái)我們還開辟了一條新的渠道，通過網(wǎng)上銷售我們可以砍掉傳統(tǒng)分銷渠道里的許多中間環(huán)節(jié)，甚至達(dá)到從制造商直接到消費(fèi)者的超短渠道。

（三）靈活多變的促銷方式

我們以校園推廣為例，我們將采取如下促銷方式：

1.人員推銷

①設(shè)點(diǎn)：在校園內(nèi)人員集中的地方設(shè)點(diǎn)（食堂下面、環(huán)湖廣場(chǎng)等），擺放風(fēng)扇樣品，介紹產(chǎn)品，直接推銷。

②上門推銷。去到各寢室上門推銷。2．廣告（突出我們產(chǎn)品的小巧實(shí)用）①橫幅廣告：在校園的顯眼位置打橫幅。

②派發(fā)廣告?zhèn)鲉危涸谛@內(nèi)發(fā)送傳單。（可選食堂下面）③在校內(nèi)網(wǎng)站、QQ群發(fā)送廣告信息 3.銷售促進(jìn)

①送贈(zèng)品。買滿100元送卡通風(fēng)扇一個(gè)，買卡通風(fēng)扇送掛繩一條等等

②現(xiàn)金折扣。多購(gòu)優(yōu)惠多（一次7人購(gòu)買可全體打8折）③每購(gòu)一臺(tái)電風(fēng)扇可以參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng) ④如網(wǎng)購(gòu)可免郵，送贈(zèng)品，抵價(jià)券等等。4.公共關(guān)系 一年包修七天包換

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)電風(fēng)扇報(bào)告

市場(chǎng)調(diào)查案例報(bào)告標(biāo)題：電風(fēng)扇市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

報(bào)告內(nèi)容：

一、調(diào)查目的及作用

初步了解華南市場(chǎng)的消費(fèi)者信息，悉華南地區(qū)政府政策；深入了解消費(fèi)者偏好及消費(fèi)者心理；為公司確立目標(biāo)市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)做準(zhǔn)備；為公司的產(chǎn)品定位和廣告策略以及市場(chǎng)開拓提供依據(jù)。

二、市場(chǎng)調(diào)查方法

本次調(diào)查是針對(duì)華南地區(qū)的電話機(jī)消費(fèi)行為和消費(fèi)心理的調(diào)查。采用的是調(diào)查問卷的形式。因?yàn)殡婏L(fēng)扇的購(gòu)買是一個(gè)大眾消費(fèi)，大部分年齡層都是電風(fēng)扇的潛在目標(biāo)顧客，所以此次調(diào)查對(duì)象是各個(gè)年齡層的人群。調(diào)查方式為街頭攔截，即當(dāng)面發(fā)一份問卷，調(diào)查對(duì)象現(xiàn)場(chǎng)答題。

三、調(diào)查內(nèi)容

1、消費(fèi)者職業(yè)

2、消費(fèi)者收入

3、全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

四、中國(guó)電風(fēng)扇市場(chǎng)現(xiàn)現(xiàn)狀與發(fā)展 盡管電風(fēng)扇一直以來(lái)在家電產(chǎn)品中占有重要的市場(chǎng)地位，但與目前高端家電產(chǎn)品發(fā)展速度相比，在空調(diào)產(chǎn)品大舉挺進(jìn)的背景下，昔日紅火的電風(fēng)扇行業(yè)已今非昔比。但從調(diào)查數(shù)據(jù)中卻發(fā)現(xiàn)，使用方便、靈活、省電的電風(fēng)扇產(chǎn)品仍有巨大的市場(chǎng)需求空間。目前市場(chǎng)上有吊扇、臺(tái)扇、落地扇、鴻運(yùn)扇、壁扇以及派生產(chǎn)品微風(fēng)吊扇、空調(diào)扇等各種不同的品種。每種風(fēng)扇又有不同的規(guī)格，消費(fèi)者應(yīng)根據(jù)使用環(huán)境及用途來(lái)決定購(gòu)買哪種風(fēng)扇。一般選擇主要集中在臺(tái)式、落地式兩類。這兩類電風(fēng)扇一般分為標(biāo)準(zhǔn)普及型及電子豪華型兩種。前者以結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、操作方便、售價(jià)低廉為其特色，一般只具有調(diào)速與改變風(fēng)向兩種功能；后者則以復(fù)雜多變的功能、豪華精美的造型為特色。消費(fèi)者可根據(jù)以實(shí)用性為前提還是實(shí)用、裝飾、豪華兼顧為宗旨而決定取舍。

近幾年來(lái)，隨著空調(diào)的普及與流行，電風(fēng)扇行業(yè)曾被業(yè)界視為“夕陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”。而數(shù)據(jù)資料顯示，近兩年電風(fēng)扇的銷售無(wú)論是出口還是內(nèi)銷都出現(xiàn)了不減反增的景象。由于與空調(diào)產(chǎn)品存在的差異性，為電風(fēng)扇留下了很大的市場(chǎng)空間。

五、華北地區(qū)電風(fēng)扇市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果分析

1、不同職業(yè)使用電風(fēng)扇分布（針對(duì)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行分析）

2、不同收入使用電風(fēng)扇分布

3、全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

六、華北地區(qū)電風(fēng)扇市場(chǎng)前景：

作為一個(gè)成熟的行業(yè)，電風(fēng)扇從開始的摸索、發(fā)展到后來(lái)的沉淪再到近幾年的崛起，也可算是走過了風(fēng)風(fēng)雨雨，按照今后幾年的消費(fèi)需求來(lái)看，純粹低端的產(chǎn)品并沒有多少市場(chǎng)，只有用差異化、個(gè)性化的產(chǎn)品才能吸引消費(fèi)者的視線，因此，面對(duì)以后的電風(fēng)扇市場(chǎng)，企業(yè)要想長(zhǎng)久的、更好的發(fā)展就必須從普通的產(chǎn)品功能開發(fā)的技術(shù)層面中突破出來(lái)，走向?yàn)橄M(fèi)者提供個(gè)性化產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)模式，走技術(shù)革新，市場(chǎng)細(xì)分之路，這也是行業(yè)未來(lái)發(fā)展的必由之路。

報(bào)告標(biāo)題電風(fēng)扇市場(chǎng)SWOT分析報(bào)告

報(bào)告內(nèi)容

電風(fēng)扇曾一度被認(rèn)為是空調(diào)產(chǎn)品沖擊下的淘汰品，但事實(shí)并非如此。隨著天氣升溫，國(guó)美、蘇寧、五星等家電賣場(chǎng)的家用電風(fēng)扇，以新穎的外觀、靚麗的色彩、創(chuàng)新的功能以及差異化的營(yíng)銷方式吸引了不少選購(gòu)的消費(fèi)者。

我們不妨通過SWOT分析看一看我電風(fēng)扇公司的處境：

一 Strengths（優(yōu)勢(shì)）

1．風(fēng)扇特性：風(fēng)扇類產(chǎn)品擁有相對(duì)低的購(gòu)置成本和節(jié)能省電外，功能多樣化、搬運(yùn)靈活、對(duì)環(huán)境要求低。

2.品牌特色: 冷風(fēng)扇和電風(fēng)扇兩大系列，冷暖按鍵自動(dòng)切換等功能

3.價(jià)格優(yōu)勢(shì): 我公司運(yùn)管和營(yíng)銷成本很低，生產(chǎn)基本是分工協(xié)作，各個(gè)零件的組裝部采取上下游訂單形式協(xié)同作業(yè)，減少了產(chǎn)品的制造和流通成本。

4．銷售渠道優(yōu)勢(shì): 采用直銷與分銷相結(jié)合的方式，拓展了市場(chǎng)。

二、Weakness（劣勢(shì)）

1．起步較晚：我公司起步較晚，品牌知名度較低，目前市場(chǎng)占有率較低。經(jīng)驗(yàn)不足。

2．相對(duì)于其他知名品牌，產(chǎn)品少，機(jī)型單一。

3．我公司的內(nèi)部管理水平和品牌運(yùn)作能力有所欠缺。

4.售后服務(wù)上，由于資金有限，尚不能做到免費(fèi)保修。

三、Opportunity（機(jī)會(huì)）

1．人們的消費(fèi)觀念：中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念比較“務(wù)實(shí)”，總認(rèn)為電風(fēng)扇是實(shí)用品、空調(diào)是奢侈品，尤其老年消費(fèi)者和農(nóng)村消費(fèi)者。

2．由于“城市夏季電力緊張”的問題，許多城市都采取了相應(yīng)的節(jié)電措施，而空調(diào)則被視為電力緊張的重要原因?？陀^上來(lái)說(shuō)，電風(fēng)扇市場(chǎng)仍會(huì)具有巨大的市場(chǎng)潛力。

四、Threat(威脅)

1．替代者：空調(diào)與變頻空調(diào)開始加速普及，并且價(jià)格也日益下降，沖擊了電風(fēng)扇市場(chǎng)。隨著人們收入水平和購(gòu)買力的提高，不少消費(fèi)者淘汰電風(fēng)扇，購(gòu)買空調(diào)。

2．行業(yè)內(nèi)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是擁有核心技術(shù)的大公司，搶占了大量的市場(chǎng)份額，我公司產(chǎn)品研發(fā)水平較低，面臨著巨大的壓力。

通過以上的SWOT分析我們可以看出，電風(fēng)扇市場(chǎng)因其具有區(qū)別于空調(diào)的明顯自身優(yōu)勢(shì)，所以仍然存在著可觀的發(fā)展?jié)摿?。我電風(fēng)扇公司雖然有著自己的比較優(yōu)勢(shì)，但在電風(fēng)扇的核心技術(shù)以及品牌知名度上有待提高，需要加強(qiáng)產(chǎn)品的時(shí)機(jī)與開發(fā)，并加大廣告和促銷力度，提高綜合競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

報(bào)告標(biāo)題電風(fēng)扇市場(chǎng)STP報(bào)告

報(bào)告內(nèi)容

鑒于目前的市場(chǎng)情況分析了解，把公司電風(fēng)扇產(chǎn)品定位于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，同時(shí)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)又分為華南，華北，華東，華中，東北，西南，西北七大區(qū)域。

中國(guó)七大區(qū)域中，華北地區(qū)的人口數(shù)量較大，且夏天的炎熱程度沒有達(dá)到非用空調(diào)不可得地步，電風(fēng)扇具有較大的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Α?/p>

市場(chǎng)銷售對(duì)象分類：

1、主流市場(chǎng)

主要為新增和更換電風(fēng)扇的家庭與個(gè)人。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果，分析顧客需求，使產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā)符合顧客的需求，提高客戶滿意度。

2、新開拓市場(chǎng)

主要為大宗客戶，如需要訂購(gòu)大量電風(fēng)扇的企事業(yè)單位，或是商場(chǎng)超市等中間商。通過較高的品牌知名度和相對(duì)低廉的價(jià)格吸引這些大宗客戶。

通過以上的市場(chǎng)分析，把產(chǎn)品定位如下：

1、在公司發(fā)展的三年內(nèi)，駐足于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的發(fā)展

2、三年內(nèi)，先華北地區(qū)市場(chǎng)，在公司有初步的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)后，再利用公司利潤(rùn)開拓其他區(qū)域的市場(chǎng)。

3、在公司發(fā)展的第一年，先做中低檔產(chǎn)品，采用薄利多銷的競(jìng)爭(zhēng)方式，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，經(jīng)過一年的盈利之后，再利用公司的收入進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)與先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)，將產(chǎn)品的定位提升到中高檔產(chǎn)品。

競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略案例

報(bào)告標(biāo)題：電風(fēng)扇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性戰(zhàn)略分析報(bào)告

報(bào)告內(nèi)容：

一、調(diào)查觀點(diǎn)及預(yù)測(cè)

電風(fēng)扇一直以來(lái)在家電產(chǎn)品中占有重要的市場(chǎng)地位，但與目前高端家電產(chǎn)品發(fā)展速度相比，在空調(diào)產(chǎn)品大舉挺進(jìn)的背景下，昔日紅火的電風(fēng)扇行業(yè)已今非昔比。但從調(diào)查數(shù)據(jù)中卻發(fā)現(xiàn)，使用方便、靈活、省電的電風(fēng)扇產(chǎn)品仍有巨大的市場(chǎng)需求空間。通過對(duì)2013年電風(fēng)扇市場(chǎng)的監(jiān)測(cè)調(diào)查，得出以下主要結(jié)論及市場(chǎng)預(yù)測(cè)：

1、調(diào)查主要結(jié)論 1）針對(duì)收入來(lái)分析：調(diào)查結(jié)果顯示，選擇電風(fēng)扇的消費(fèi)者是基于價(jià)格因素才購(gòu)買的；個(gè)人收入在1500～5000占到了主導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買因素的69%，起到了較大決定作用。還有個(gè)人收入在1500～5000這階段的消費(fèi)者選擇品牌的電風(fēng)扇比例較大，對(duì)落地色的電風(fēng)扇的選擇也占了64%。目前調(diào)查資料表明，個(gè)人收入在1500～5000這階段的消費(fèi)者仍然是以后電風(fēng)扇消費(fèi)群體的主要消費(fèi)者。

2）針對(duì)職業(yè)來(lái)分析：目前，電風(fēng)扇市場(chǎng)上的產(chǎn)品價(jià)位主要集中分布在100元~600元之間，這個(gè)價(jià)格比空調(diào)低了很多，中國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)觀念比較“務(wù)實(shí)”，總認(rèn)為電風(fēng)扇是實(shí)用品、空調(diào)是奢侈品，說(shuō)明人們對(duì)品牌關(guān)注較高，電風(fēng)扇企業(yè)需要投入適當(dāng)?shù)馁Y金注入到自身的品牌建設(shè)，將低價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向終端的品牌競(jìng)爭(zhēng)，具體來(lái)說(shuō)，廠家可以在終端市場(chǎng)積極實(shí)行品牌營(yíng)銷策略，從而提高企業(yè)的品牌競(jìng)爭(zhēng)指數(shù)，從而獲得更多目標(biāo)消費(fèi)者的認(rèn)同，最終擁有自己穩(wěn)定的用戶群，為企業(yè)贏得高額的市場(chǎng)利潤(rùn)。

3）針對(duì)全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析：隨著全球政治經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，貿(mào)易全球化席卷全球，經(jīng)濟(jì)全球化對(duì)我國(guó)電風(fēng)扇的發(fā)展帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，我國(guó)電風(fēng)扇市場(chǎng)應(yīng)建立起自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力以應(yīng)對(duì)如今的全球化趨勢(shì)。

2、市場(chǎng)預(yù)測(cè)： 隨著空調(diào)行業(yè)的不斷發(fā)展，使得電風(fēng)扇行業(yè)遭遇到空調(diào)行業(yè)的不斷排擠?？照{(diào)行業(yè)的發(fā)展吸引了大片的消費(fèi)者。因此，電風(fēng)扇行業(yè)面臨著降價(jià)，打折，促銷等。

電風(fēng)扇行業(yè)是我國(guó)一直以來(lái)持久發(fā)展的行業(yè)，具有相對(duì)較長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)歷史。溫家寶總理曾經(jīng)說(shuō)過：加快建設(shè)節(jié)約型社會(huì)，是由我國(guó)基本國(guó)情決定的。人口眾多、資源相對(duì)不足、環(huán)境承載能力較弱，是中國(guó)的基本國(guó)情。這種基本國(guó)情，決定了我國(guó)必須走建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的路子?？傊涌旖ㄔO(shè)節(jié)約型社會(huì)，事關(guān)現(xiàn)代化建設(shè)事業(yè)，事關(guān)人民群眾根本利益，事關(guān)中華民族生存和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。并且還指出最近建設(shè)節(jié)約型社會(huì)的第一項(xiàng)工作就是節(jié)約能源。因此，在人民生活水平不斷提高、空調(diào)不斷降價(jià)的今天，電風(fēng)扇將成為夏季節(jié)約能源的首選。因此，電風(fēng)扇市場(chǎng)依舊具有很大的發(fā)展空間。

二、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

與目前高端家電產(chǎn)品發(fā)展速度相比，在空調(diào)產(chǎn)品大舉挺進(jìn)的背景下，昔日紅火的電風(fēng)扇行業(yè)已今非昔比。由于這個(gè)行業(yè)技術(shù)比較陳舊，外觀固定單一，市場(chǎng)上常見的落地扇、轉(zhuǎn)頁(yè)扇、臺(tái)扇、壁扇、樓頂扇、吊扇這幾個(gè)傳統(tǒng)類型電風(fēng)扇的外觀和功能的同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重，嚴(yán)重影響和制約了這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展和提升。

1、電風(fēng)扇市場(chǎng)趨勢(shì)（補(bǔ)充）

2、行業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)要素

1）在電風(fēng)扇的功能與外觀上進(jìn)行創(chuàng)新，風(fēng)扇的創(chuàng)新迎合了人們對(duì)節(jié)能減排和綠色環(huán)保的新需求，雖然空調(diào)具有很強(qiáng)的制冷效果，但產(chǎn)品價(jià)格高且耗電量大，因此，從節(jié)能和環(huán)保的角度而言，風(fēng)扇市場(chǎng)具有持久動(dòng)力,市場(chǎng)潛力仍然巨大口顧客多種選擇就多了一個(gè)購(gòu)買機(jī)會(huì)。

2）企業(yè)要提高經(jīng)營(yíng)管理水平，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力。家電企業(yè)在遭遇困難與挑戰(zhàn)的時(shí)候，要大力源節(jié)流，推進(jìn)資源整合，狠抓科學(xué)管理，提升企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的質(zhì)量與效益。

3）家電行業(yè)要加快發(fā)展方式轉(zhuǎn)變、加大結(jié)構(gòu)調(diào)整力度，努力實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。市場(chǎng)調(diào)整期也孕育著新的機(jī)遇。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整方面，家電企業(yè)要著眼于全球家電市場(chǎng)發(fā)展的新特點(diǎn)、新趨勢(shì)，以節(jié)能環(huán)保為重點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)，加快產(chǎn)品升級(jí)換代步伐，淘汰落后產(chǎn)能，切實(shí)做好生產(chǎn)制造環(huán)節(jié)的節(jié)能減排工作，努力滿足綠色消費(fèi)的新需求。

4）提升家電行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。家電企業(yè)必須在農(nóng)村市場(chǎng)尋找突破口，要對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)及消費(fèi)者特點(diǎn)進(jìn)行充分調(diào)查研究，在生產(chǎn)適銷對(duì)路產(chǎn)品、樹立良好品牌形象、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、提升服務(wù)質(zhì)量等方面狠下功夫，進(jìn)而贏得更大發(fā)展。

三、品牌結(jié)構(gòu)研究

電風(fēng)扇市場(chǎng)的品牌格局分為三大陣營(yíng)，第一陣營(yíng)以美的、艾美特為代表品牌，美的風(fēng)扇2008年在市場(chǎng)上的零售額份額高達(dá)48%，艾美特風(fēng)扇的零售量份額達(dá)15%。美的、艾美特前兩大品牌在市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)強(qiáng)勢(shì)地位，并且市場(chǎng)份額保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，美的與艾美

特在市場(chǎng)上的零售額份額高達(dá)63%。第二陣營(yíng)是以格力、富士寶、焜建、聯(lián)創(chuàng)為代表。第三陣營(yíng)是大量的雜牌和小品牌風(fēng)扇，在市場(chǎng)上也大量存在，但近年來(lái)市場(chǎng)份額逐步縮水。主導(dǎo)品牌：

美的——美的是市場(chǎng)上的元老級(jí)的風(fēng)扇品牌之一，以其強(qiáng)大的品牌號(hào)召力和高性價(jià)比的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，美的風(fēng)扇在市場(chǎng)上獨(dú)占鰲頭，2009年的零售額高達(dá)1.5億元，占市場(chǎng)總?cè)萘康?8%，并且同比2008年零售額增長(zhǎng)了28%，繼續(xù)保持強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。美的風(fēng)扇在市場(chǎng)上的成功不僅取決其品牌知名度和美譽(yù)度，更是因?yàn)槠洚a(chǎn)品策略和渠道策略。美的風(fēng)扇在市場(chǎng)上產(chǎn)品線完整，涉及落地扇、臺(tái)立扇、轉(zhuǎn)頁(yè)扇(鴻運(yùn)扇)、臺(tái)扇、避頂?shù)跎纫约敖陙?lái)風(fēng)靡的塔扇、空調(diào)扇，美的風(fēng)扇在市場(chǎng)上的終端零售均價(jià)約為200元，與競(jìng)爭(zhēng)品牌橫向比較，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯。2009年美的風(fēng)扇在渠道建設(shè)上也繼續(xù)加速，美的風(fēng)扇基本上全覆蓋了所有風(fēng)扇市場(chǎng)的渠道，其中進(jìn)駐國(guó)美門店50余家，實(shí)現(xiàn)零售銷售額2000萬(wàn)元，進(jìn)駐蘇寧門店30余家，實(shí)現(xiàn)零售銷售額1000萬(wàn)元，進(jìn)駐廣百門店7家，實(shí)現(xiàn)零售銷售額接近1000萬(wàn)元，另外美的風(fēng)扇在傳統(tǒng)百貨、超市以及部分批發(fā)市場(chǎng)也有相當(dāng)高的零售份額，其高覆蓋率、高零售占比的渠道實(shí)力是美的風(fēng)扇穩(wěn)居市場(chǎng)第一的強(qiáng)有力依托。

艾美特——雖然艾美特在市場(chǎng)上曾經(jīng)有過一段時(shí)間的停滯，但2006年重新起步以后便不斷提升快速發(fā)展，2008年艾美特風(fēng)扇實(shí)現(xiàn)零售銷售額3700萬(wàn)元，零售額份額達(dá)15%，同比2007年零售銷售額增長(zhǎng)30%，成為僅次于美的風(fēng)扇的第二大品牌。艾美特風(fēng)扇從1995年開始便進(jìn)入了市場(chǎng)，幾乎與艾美特來(lái)到大陸市場(chǎng)的時(shí)間同步，其在消費(fèi)者心目中是絕對(duì)的元老級(jí)風(fēng)扇品牌，又因其過硬的產(chǎn)品質(zhì)量贏得了一批忠實(shí)用戶。艾美特在市場(chǎng)上主要由代理商操作，5個(gè)代理商分別操作不同的渠道，好又多超市由艾美特直營(yíng)。

富士寶——富士寶風(fēng)扇在國(guó)內(nèi)的銷售啟動(dòng)未久，2008年富士寶在市場(chǎng)上僅有2款臺(tái)立扇、2款落地扇和7款空調(diào)扇零售，其中臺(tái)立扇均價(jià)為180元左右，落地扇均價(jià)為135元左右，空調(diào)扇均價(jià)為360元左右。2009年市場(chǎng)策略上，以12款空調(diào)扇為主，并且推出特價(jià)空調(diào)扇操作超市系統(tǒng)，在國(guó)美、蘇寧等渠道布局中高檔空調(diào)扇。2009年渠道策略上，逐步進(jìn)駐國(guó)美、蘇寧、百家系統(tǒng)、萬(wàn)家系統(tǒng)、家樂福、易初蓮花等渠道，加強(qiáng)好又多超市系統(tǒng)的銷售力度。2009年富士寶風(fēng)扇在市場(chǎng)的銷售目標(biāo)是1000萬(wàn)元。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷推廣策劃書

“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”推廣策劃書

一、背景淺析

在信息交流頻繁的今天，手機(jī)具有它不可代替的地位，比起其他信息來(lái)源它無(wú)疑更方便快捷，受到了人們的親來(lái)。然而手機(jī)的充電問題卻困擾著我們，再好的手機(jī)，若是沒電了卻又找不到合適的電源，那也只有干著急。介于此，我公司本著為廣大手機(jī)用戶服務(wù)的宗旨特開發(fā)出一款“電池轉(zhuǎn)換手機(jī)便攜充電器”，希望能給廣大的手機(jī)用戶提供方便。

二、目標(biāo)群體

企業(yè)或組織團(tuán)購(gòu)：主要目標(biāo)群體

個(gè)人：輔助目標(biāo)群體

三、消費(fèi)趨勢(shì)分析：手機(jī)在當(dāng)今社會(huì)有著不可動(dòng)搖的地位，而本產(chǎn)品主要爭(zhēng)對(duì)手機(jī)充電問題研發(fā)，有實(shí)際應(yīng)用價(jià)值。且僅需兩個(gè)5號(hào)電池就可以實(shí)現(xiàn)手機(jī)移動(dòng)充電，免去通話沒電或電量不足的尷尬，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，具購(gòu)買價(jià)值。

四、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及特點(diǎn)

1、使用方便，隨時(shí)隨地充電，還可以邊打電話邊充電。

2、自主創(chuàng)新產(chǎn)品，適用于鋰電池3.6V-4.2V的移動(dòng)數(shù)碼產(chǎn)品。

3、外觀精小、時(shí)尚。

4、高效節(jié)能，可持續(xù)通話200-380分鐘。

5、充電電流最大500mA。

6、使用紅色LED作為指示，燈亮表示在充電，否則表示充電結(jié)束或電池電量不足。

7、不僅適用于手機(jī)也適用于使用單節(jié)鋰電池的數(shù)碼產(chǎn)品，且使用簡(jiǎn)單。

五、產(chǎn)品定位與價(jià)格戰(zhàn)略

低成本電子產(chǎn)品。采用差別定價(jià)策略：

1、具有細(xì)分市場(chǎng)，且對(duì)產(chǎn)品需求程度不同。

2以較低價(jià)格購(gòu)買的顧客，沒可能一較高的價(jià)格專賣商品。

3、產(chǎn)品屬自主研發(fā)，競(jìng)爭(zhēng)者不可能低價(jià)竟銷。

4、差別定價(jià)不至于引起顧客反感以至于放棄購(gòu)買且形式不違法。

六、符合營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品質(zhì)量與創(chuàng)新使命

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，迎合了需求產(chǎn)品才會(huì)有自己的市場(chǎng)，而不斷追求的質(zhì)量與隨社會(huì)發(fā)展或需求提高而不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品才有可能占有更大的市場(chǎng)。在營(yíng)銷導(dǎo)向下的產(chǎn)品，首先，產(chǎn)品的主要功能要與目標(biāo)群的用需求相對(duì)應(yīng)，滿足目標(biāo)群的使用；其次，產(chǎn)品的宣傳與包裝形式要與產(chǎn)品特點(diǎn)想對(duì)應(yīng)，并與顧客的心理需求相對(duì)應(yīng)；再次，增加產(chǎn)品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務(wù)、文化等。

七、推廣辦法

（一）平臺(tái)推廣

1、新聞發(fā)布會(huì)

在新產(chǎn)品推出時(shí)，召集新聞媒體召開新聞發(fā)布會(huì)，借助新聞媒體與權(quán)威部門，提高潛在客戶對(duì)企業(yè)的認(rèn)識(shí)，提升企業(yè)形象，為下一步公關(guān)工作做好鋪墊。

2、產(chǎn)品展示會(huì)

制作形象樣板間，邀請(qǐng)企業(yè)和同行觀看公司的產(chǎn)品，但在愛展出產(chǎn)品的同時(shí)，應(yīng)以當(dāng)前流行的產(chǎn)品為主，并輔以展出先進(jìn)但有可能是后起之秀的產(chǎn)品，以給客戶既緊追形勢(shì)又具備高端的研發(fā)潛力的印象。產(chǎn)品展示會(huì)可一舉二得，既得到了客戶的認(rèn)同，又在同行領(lǐng)域顯露了自身優(yōu)勢(shì)，為下一步人才儲(chǔ)備奠定了基礎(chǔ)。

3、大型展會(huì)

首先可以參加技術(shù)博覽會(huì)或科技展覽會(huì)，把我們的產(chǎn)品列入工業(yè)博覽會(huì)，提供產(chǎn)品實(shí)物和詳細(xì)資料。對(duì)其它客戶進(jìn)行產(chǎn)品詳細(xì)介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進(jìn)行交流，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。

4、商場(chǎng)（商家）展位推廣

屬于平臺(tái)推廣范疇，在一個(gè)消費(fèi)群體不是大眾化的行業(yè)，借助大眾廣告媒介所浪費(fèi)的可能不只是那說(shuō)不出的50%廣告費(fèi)，而且費(fèi)用過高，新成立的企業(yè)勢(shì)必負(fù)擔(dān)過重。找到與自己最貼近的商場(chǎng)，無(wú)非也就找到了最大的消費(fèi)資源，一個(gè)新生的企業(yè)和消費(fèi)者還相對(duì)陌生的商品，借助商場(chǎng)就站在了與品牌商同一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)上。與商家合作最好的一點(diǎn)是可以省去了自己尋找、培訓(xùn)、建立同期維修服務(wù)站的費(fèi)用。

（二）信息推廣

資源庫(kù)營(yíng)銷，可以利用柏拉圖理論，抓住重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)公司80％的利潤(rùn)通常來(lái)自于20％的客戶，我們可以對(duì)大客戶進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，從他們哪里可以了解一些對(duì)我公司產(chǎn)品的一些可取的評(píng)價(jià)和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對(duì)客戶的要求。另外，我們成立專門的電話營(yíng)銷中心（當(dāng)然要有好的管理與詳細(xì)的劃分），對(duì)部分客戶嘗試電話營(yíng)銷，或先進(jìn)行電話推銷，再派銷售代表前往洽談?dòng)唵问乱耍驅(qū)σ研纬珊献麝P(guān)系客戶，進(jìn)行電話回訪，關(guān)系維護(hù)。

同時(shí)開拓我們的新市場(chǎng)，發(fā)掘新客戶，我們可以通過工博會(huì)得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來(lái)提供更詳細(xì)的資料，加大力度推銷我們的產(chǎn)品，詢問對(duì)方的一些要求。

（三）通路推廣

1、零售終端

可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產(chǎn)品價(jià)格管理與質(zhì)量問題處理。

2、網(wǎng)絡(luò)推廣與銷售

利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產(chǎn)品快速通過中間環(huán)節(jié)達(dá)到鋪貨目的。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)上，應(yīng)先對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)市場(chǎng)潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場(chǎng)集中精粹力量，直接進(jìn)駐，并以此作為樣板，打造以此為一個(gè)小中心點(diǎn)的點(diǎn)面輻射。對(duì)終端開通綠色通道，營(yíng)造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎(chǔ)上增加產(chǎn)品份量，順理成章的將產(chǎn)品推給分銷商。另外，對(duì)個(gè)別市場(chǎng)（如工廠所在區(qū)或認(rèn)識(shí)度很高的區(qū)域），益守不益攻，應(yīng)待基本成熟的時(shí)候一舉拿下。

名不見經(jīng)傳的商品如何在一個(gè)陌生的市場(chǎng)上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場(chǎng)空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經(jīng)銷商更高的折扣或鼓勵(lì)措施，增加他的利潤(rùn)，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當(dāng)然這屬于“紅?！惫?，只是其中一技巧。一個(gè)新生的企業(yè)，新生的產(chǎn)品，想要迅速立足市場(chǎng)，還需要尋找自己的“藍(lán)?！?，這就是在被大品牌放棄了區(qū)域或不被大品牌注重的區(qū)域，或我們直接進(jìn)駐三類市場(chǎng)，以強(qiáng)攻弱。

（四）有效捆綁

1、與大品牌的捆綁

在選擇零售終端地址或展柜上擺放產(chǎn)品時(shí)，與大品牌臨近擺放，首先給消費(fèi)者有同質(zhì)感，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)與終端推力，將產(chǎn)品直觀而直接的推該消費(fèi)者。

2、相近行業(yè)的關(guān)聯(lián)捆綁

如裝飾專柜或與之相配套的產(chǎn)品，可在消費(fèi)者購(gòu)買的同時(shí)，引發(fā)關(guān)聯(lián)，方便消費(fèi)者關(guān)聯(lián)購(gòu)買?；蛞l(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，引發(fā)關(guān)聯(lián)購(gòu)買。

八、售后服務(wù)與推力實(shí)效

這我們企業(yè)是最重要的一點(diǎn)，完善售后服務(wù)，只有誠(chéng)信好，以后才有更多的合作機(jī)會(huì)，對(duì)于客戶反饋的意見不足，我們要進(jìn)行改正，不滿意的地方雙方可以進(jìn)行交涉，如果對(duì)方的要求合理我公司盡量滿足

企業(yè)開創(chuàng)期：營(yíng)建銷售網(wǎng)絡(luò)。借勢(shì)、共建、雙贏，與商家形成統(tǒng)一戰(zhàn)略。爭(zhēng)取最有力的銷售基礎(chǔ)。

企業(yè)發(fā)展期：打造品牌，提升市場(chǎng)占有率，企業(yè)流程再造，企業(yè)人力財(cái)力資源優(yōu)化。在企業(yè)的戰(zhàn)略調(diào)整下是企業(yè)利益最大化，市場(chǎng)的堅(jiān)定與市場(chǎng)的成熟運(yùn)作，企業(yè)在市場(chǎng)翻身做主人，占有了主動(dòng)地位，一方面可以對(duì)經(jīng)銷商加壓，一方面可以降低新入產(chǎn)品的利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深耕。

精神文明期：企業(yè)功成名就，品牌延伸，進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)，關(guān)聯(lián)產(chǎn)品開發(fā)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，尋求持續(xù)性發(fā)展之路。

本商品是既迎合了市場(chǎng)需求又自主創(chuàng)新的，極具市場(chǎng)價(jià)值，我公司必將著力建設(shè)此項(xiàng)目爭(zhēng)取直接控制終端，以各種先進(jìn)終端經(jīng)營(yíng)方式對(duì)終端直接發(fā)力，如：連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)等形式，在服務(wù)大眾的同時(shí)獲取最大利潤(rùn)！

第四篇：P2P市場(chǎng)營(yíng)銷推廣計(jì)劃書

P2P商貸平臺(tái)市場(chǎng)營(yíng)銷策略與計(jì)劃

1.目標(biāo)客戶分析

（1）自主創(chuàng)業(yè)工體戶，我市將高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)貸款納入下崗失業(yè)人員小額擔(dān)保資金扶持

范圍。而這些貸款者都是經(jīng)過精心篩選的，也有些不了解P2P貸款平臺(tái)以及大齡的個(gè)體戶貸款的就存在問題。（如各類商品交易市場(chǎng)，批發(fā)市場(chǎng)、商業(yè)街區(qū)等交易市場(chǎng)以及各類商品產(chǎn)業(yè)集群區(qū)的經(jīng)營(yíng)商戶）

（2）手頭有大量閑錢無(wú)處投資的人群

現(xiàn)在全國(guó)實(shí)行的城中村改造，使得許多的村民通過房屋的租賃和拆遷有了大量的閑錢。而退休干部，每個(gè)月都有工資積攢和兒女給予的生活費(fèi)，無(wú)處花銷。還有就是奮斗的中青年隊(duì)伍，辛苦掙得錢，想要有一個(gè)穩(wěn)妥的且更方便的升值平臺(tái)。這些都為我們提供了優(yōu)質(zhì)的潛在客戶。其中，70后及80后年代人，該群體受教育程度高，容易接受新興的投資理財(cái)方式，而且都有一定的資金積累。這些人把錢放在銀行里或民間借貸里所獲得的利息，以及時(shí)間都有不方便的地方，又因?yàn)檫@群人是對(duì)電子方面最有認(rèn)知的群體，所以他們是最早也最有希望成為P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的客戶。

推廣期

線上宣傳：前期主要以QQ，MSN，E-mail、在線留言、微博、微信、貼吧、博客等。方便客戶隨時(shí)反饋問題。滿足客戶要求。

在新浪微博，QQ微博等建立網(wǎng)站官方微博，及時(shí)傳遞網(wǎng)站資訊、產(chǎn)品、服務(wù)，同時(shí)隨時(shí)保持與客戶溝通、互動(dòng)

注。

收集國(guó)內(nèi)借貸論壇的聯(lián)系方式，交換友情鏈接方式。主動(dòng)出擊，通過搜索找到借貸主、需要貸款的客戶、跟進(jìn)并關(guān)

線下宣傳

在金華市區(qū)與貸款公司合作，派發(fā)P2P網(wǎng)貸平臺(tái)的宣傳單，讓急需貸款的人們第一時(shí)間了解到P2P商貸網(wǎng)站的業(yè)務(wù)模式。

招募人員，到主要繁華街道或工業(yè)區(qū)，派發(fā)宣傳單

推廣目的進(jìn)行網(wǎng)貸平臺(tái)的產(chǎn)品宣傳和服務(wù)的“銷售’

發(fā)布網(wǎng)貸平臺(tái)的產(chǎn)品和服務(wù)信息

提升網(wǎng)貸平臺(tái)的訪問量和注冊(cè)用戶

樹立、提升企業(yè)的品牌和形象

免費(fèi)的推廣方式有： 1.軟文推廣（各大門戶網(wǎng)站、專業(yè)咨詢網(wǎng)站的投放軟文）

論壇推廣、知道、問問等問答平臺(tái)的推廣，百科推廣、搜索引擎、電子郵件、QQ群、友情鏈接、微博、微信、博客推廣

1、微信推廣

利用微信平臺(tái)宣傳公司的品牌、網(wǎng)貸平臺(tái)、投資理財(cái)信息等，逐步開展專業(yè) 信息培養(yǎng)引導(dǎo)，把潛在客戶過濾到公司宣傳的網(wǎng)貸平臺(tái)

執(zhí)行方式：開通公眾平臺(tái)賬號(hào),注冊(cè)官方類微信，加盟類微信，銷售類微信，客服類微信等。

制作二維碼：微信號(hào)宣傳圖片，公司官網(wǎng)，微博，博客，論壇等放置二維碼，設(shè)計(jì)二維碼宣傳單張，海報(bào)，名片等。

線上推廣：各大門戶、官網(wǎng)博客‘社交網(wǎng)站、互推、公眾賬號(hào)等

線下推廣：名片、宣傳單的二維碼、關(guān)注陌生人

第五篇：保健品市場(chǎng)營(yíng)銷及品牌推廣

保健品市場(chǎng)營(yíng)銷及品牌推廣

店貨架的今天，如何使一種商品不致于被市場(chǎng)淹沒，這成了每一個(gè)生產(chǎn)廠家必須研究的課題。場(chǎng)經(jīng)濟(jì)越是發(fā)展，市場(chǎng)越被細(xì)分?，F(xiàn)在的消費(fèi)者面對(duì)成千上萬(wàn)商品，他們不僅僅是缺乏耐心，而且還缺乏商家喜歡的購(gòu)買沖動(dòng)。消費(fèi)者是理智選擇型的，他們不會(huì)因?yàn)槟愕膹V告說(shuō)得多好就心甘情愿地掏腰包。

市場(chǎng)每天都在變，市場(chǎng)永遠(yuǎn)是新的。何征服不斷變化的市場(chǎng)？市場(chǎng)似乎永遠(yuǎn)走在我們意識(shí)的前面。如果你總是想用昨天曾經(jīng)成功的營(yíng)銷策略來(lái)做今天的市場(chǎng)，如果你總是抱著老經(jīng)驗(yàn)不放，那么，今天的市場(chǎng)就一定會(huì)無(wú)情地把你淘汰掉。曾經(jīng)被營(yíng)銷界奉若神明的傳統(tǒng)營(yíng)銷理論中的4P學(xué)說(shuō)（產(chǎn)品、價(jià)格、通路和促銷）的營(yíng)銷時(shí)代已過去，取而代之的是全新的4C（消費(fèi)者、購(gòu)買成本、方便性和溝通）。

當(dāng)整個(gè)世界喊出“理解萬(wàn)歲”的時(shí)候，把消費(fèi)者奉為“上帝”的企業(yè)，是否真正去了解“上帝”的想法呢？企業(yè)需要向公眾傳達(dá)產(chǎn)呂的信息，反過來(lái)，企業(yè)也要從消費(fèi)者那里接受他們對(duì)產(chǎn)品的看法和信息。只有通過企業(yè)和公眾互相之間的交流、對(duì)話、溝通，才能真正實(shí)現(xiàn)理解的境界，達(dá)到適銷對(duì)路的目的。

產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象愈來(lái)愈普遍、愈來(lái)愈嚴(yán)重。在市場(chǎng)上能看到的同質(zhì)產(chǎn)品不勝枚舉“飲用水、牛奶、方便面、啤酒、各類保健品、西服……由此直接導(dǎo)致的結(jié)果便是：大家的產(chǎn)品大都勢(shì)均力敵，彼此彼此。對(duì)于消費(fèi)者而言，各品牌的同類產(chǎn)品都差不多。

產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、包裝、通路、價(jià)格等等，都是可以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手仿效、抄襲、甚至超越的。那么，有沒有可以區(qū)別于同類產(chǎn)品、令消費(fèi)者情有獨(dú)鐘的法寶呢？回答是肯定的，那就是產(chǎn)品的品牌和品牌形象。而品牌形象的建立和品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，只有通過科學(xué)的整合營(yíng)銷和廣泛的傳播才能完成。

下面就保健（食）品談一些看法。

很多的傳媒都在訴說(shuō)我的產(chǎn)品質(zhì)量怎么好、功能怎么強(qiáng)、設(shè)計(jì)怎么先進(jìn)、價(jià)格怎么合理，卻忘了問一下，這些跟消費(fèi)者到底有什么關(guān)系？娃哈哈”有營(yíng)養(yǎng)味道好“只是產(chǎn)品在自己表白自己，而”喝了娃哈哈，吃飯就是香“才是消費(fèi)者所關(guān)心的?！倍錉枴皬牟徽f(shuō)自己的產(chǎn)品怎么怎么好，從不說(shuō)產(chǎn)品是用什么做的，而是不厭其煩地一遍又一遍地告訴人們”補(bǔ)血養(yǎng)顏，由內(nèi)而外的保養(yǎng)“，說(shuō)人們最關(guān)心的事。

”紅桃K“的例子是一個(gè)很好的市場(chǎng)選擇成功的案例。

”紅桃K“是一種生血補(bǔ)血?jiǎng)╊惖谋＝∑?。?dāng)初”紅桃K“問世的時(shí)候，也想主打上海市場(chǎng)，因?yàn)樯虾Ｊ侨珖?guó)最大的市場(chǎng)。但經(jīng)過策劃公司的市場(chǎng)調(diào)查和分析后認(rèn)為，”紅桃K“初創(chuàng)時(shí)不適宜主攻上海市場(chǎng)，而應(yīng)主攻農(nóng)村市場(chǎng)。為什么，因?yàn)樯虾５纳钏捷^全國(guó)來(lái)說(shuō)是高的，市民的營(yíng)養(yǎng)水平也是較高的，缺血的人不多。而農(nóng)村的生活水平較低，有補(bǔ)血需要的潛在消費(fèi)者較多。”紅桃K“的目標(biāo)市場(chǎng)找到了，于是他們?cè)谌珖?guó)范圍內(nèi)圍攻農(nóng)村市場(chǎng)，最早的廣告語(yǔ)是”再窮不能窮了志氣，再苦不能苦了孩子，再貧不能貧血--紅桃K“，他們說(shuō)對(duì)了話，說(shuō)出了農(nóng)村人民最想聽的話。他們把”紅桃K“三個(gè)大紅的字寫遍了農(nóng)村的白墻?！奔t桃K“找對(duì)了人（市場(chǎng)和目標(biāo)對(duì)象），說(shuō)對(duì)了話（傳播有效地到達(dá)），結(jié)果第一年的銷售額就達(dá)12億。經(jīng)過幾年的農(nóng)村戰(zhàn)略，積累了大量的資金，”紅桃K“終于在2000年時(shí)，以全新的包裝、營(yíng)銷策略、價(jià)格戰(zhàn)略，開始攻打城市市場(chǎng)，并以上海市場(chǎng)為主，去年一年以投入為主，他們耐心地作好贏利前的各項(xiàng)準(zhǔn)備，爭(zhēng)取2003年開始在上海市場(chǎng)賺取利潤(rùn)。

很多時(shí)候生產(chǎn)商把消費(fèi)者當(dāng)成一般的消費(fèi)者，為了一般性的價(jià)值，購(gòu)買平均數(shù)量的產(chǎn)品：一切都被平均化了。

但科學(xué)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果告訴我們：80%的銷售利潤(rùn)，來(lái)自20%的消費(fèi)者。

消費(fèi)者是具體的，不是抽象的。假如想在銷售量上有很大的突破，我們就必須弄清楚，哪些類型的消費(fèi)者是我們可能要以特別的方式去接觸的。也就是說(shuō)，我們必須分辯清楚，能夠令我們提高市場(chǎng)占有率百分點(diǎn)的究竟是哪些人？他們必須是具備長(zhǎng)期性及高價(jià)值的消費(fèi)對(duì)象，然后再有針對(duì)性地開展?fàn)I銷活動(dòng)和廣告。這就需要做大量細(xì)致和準(zhǔn)確的市場(chǎng)調(diào)查和分析研究，找對(duì)我們的目標(biāo)市場(chǎng)，找對(duì)我們的說(shuō)話對(duì)象，然后進(jìn)行有效的傳播以盡快到達(dá)。傳播就是要”找到人，說(shuō)對(duì)話“。

我們來(lái)看看”肌力康“、”蕃茄紅素“或”海豹油“。

首先，該產(chǎn)品有什么作用（功能）？哪些人需要這種產(chǎn)品（需要或欲求）？這些有需要或欲求的人占區(qū)域總?cè)丝诘谋壤嵌嗌伲窟@些有需要或欲求的人是怎么組成的？是給哪些人吃的（誰(shuí)是真正的消費(fèi)者）？哪些人會(huì)來(lái)購(gòu)買（表象消費(fèi)者）？他們?yōu)槭裁匆?gòu)買該產(chǎn)品（購(gòu)買目的）？購(gòu)買時(shí)及使用時(shí)是否方便？購(gòu)買該產(chǎn)品除了價(jià)格成本外的其他成本是否合理（時(shí)間成本、體力成本、購(gòu)買時(shí)的愉悅程度即心情成本、安全成本即對(duì)產(chǎn)品的放心度等）？ 產(chǎn)品和公眾有無(wú)溝通（公眾形象）？產(chǎn)品的包裝是否有視覺沖擊力和對(duì)目標(biāo)對(duì)象的吸引力？是否符合產(chǎn)品的內(nèi)涵？

我們的營(yíng)銷通路是否完善？我們是否擁有一群高素質(zhì)的營(yíng)銷人員和市場(chǎng)人員？促銷活動(dòng)是否已準(zhǔn)備就緒？公共關(guān)系怎么樣？我們?nèi)绾握_對(duì)待消費(fèi)者的投訴？我們是否需要進(jìn)行整合營(yíng)銷傳播規(guī)劃？營(yíng)銷系統(tǒng)怎樣實(shí)施？如何建立產(chǎn)品品牌和培育企業(yè)品牌？這些問題我們都清楚了嗎？在多如牛毛的保健品市場(chǎng)上，我們?cè)鯓硬拍苊摲f而出？管理大師彼得杜拉克（PeterDrucker）指出：”創(chuàng)新起始于舍棄，它不在實(shí)施新措施，而在于舍棄的是什么?！?/p>

中國(guó)有一個(gè)很常用的詞叫”舍得“有”舍“然后才有”得“。不要企圖把一種商品賣給所有的人，這是不現(xiàn)實(shí)的。我們只要抓住20%的消費(fèi)者，就能獲得80%的銷售利潤(rùn)。

產(chǎn)品的名字取好了嗎？名字給人的聯(lián)想是什么？

”肌力康“給人的第一印象，是給運(yùn)動(dòng)員吃的，肌力康的聯(lián)想是--肌肉、力量、強(qiáng)壯。那么是什么運(yùn)動(dòng)員吃呢？是舉重運(yùn)動(dòng)員、體操運(yùn)動(dòng)員等，為什么？因?yàn)樗麄兊募∪庾畎l(fā)達(dá)，訓(xùn)練比賽也最吃力，所以要”肌力康“了！對(duì)了，體力勞動(dòng)者也可以吃的，他們也很辛苦的，肌肉也很疲勞的，但體力勞動(dòng)者買得起嗎？

還有，”肌力康“能治”肌無(wú)力“這種病，效果也不錯(cuò)的，聽說(shuō)一個(gè)內(nèi)地小孩吃好了，電視還報(bào)道過呢。那你有這種病嗎？沒有？就不買了吧。市場(chǎng)就這樣失去了。

如果說(shuō)一個(gè)好的廣告能帶來(lái)10分效果的話，那一個(gè)不好的名字就要減去2~3分！

”蕃茄紅素“是什么？首先是一種保?。ㄊ常┢罚浯尾攀且环N對(duì)前列腺炎有一定療效的保?。ㄊ常┢?。是從蕃茄中提煉出來(lái)年嗎？是的。那我多吃蕃茄就是了。

不一樣的，”蕃茄紅素“是從蕃茄中提煉出有效成分后再……一大堆的解釋詞，麻煩不麻煩？那就不要叫”蕃茄紅素“，那叫什么呢？比如說(shuō)叫”西果紅素“，從天然植物和果實(shí)中提煉有效成分，含豐富的維生素E、蕃茄紅素，對(duì)前列腺炎等有良好的輔助療效的營(yíng)養(yǎng)保?。ㄊ常┢?。

一個(gè)新產(chǎn)品的上市到消費(fèi)者購(gòu)買，必定有一個(gè)”認(rèn)知--認(rèn)同--認(rèn)購(gòu)“的過程。新產(chǎn)品上市后通過廣告，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)識(shí)知道，但這時(shí)候還沒有理由讓他掏錢購(gòu)買。然后，通過我們的營(yíng)銷策略、公共關(guān)系、媒體宣傳、促銷策略、良好的品牌傳播等整合營(yíng)銷傳播規(guī)劃的實(shí)施，在消費(fèi)者和公眾面前樹立一個(gè)一貫的、始終如一的健康向上的品牌形象，讓消費(fèi)者認(rèn)同。認(rèn)同之后，一旦他有需要或欲求，他就會(huì)認(rèn)購(gòu)。認(rèn)同的階段是最為重要關(guān)鍵的，有感覺上的、情感上的、知覺上的。有感性的，也有理性的。有意識(shí)上的，也有形態(tài)上的。正如一男一女經(jīng)介紹人介紹后認(rèn)識(shí)了（認(rèn)知），他們的最終目的是結(jié)婚（認(rèn)購(gòu)），但中間的產(chǎn)生好感、互相了解、發(fā)展成戀情、到難舍難分、到結(jié)婚的戀愛階段（認(rèn)同）是最長(zhǎng)的。他們各自的家離開民政局很近，但走走卻要走兩三年。

那么，一個(gè)新產(chǎn)品上市要做些什么呢？ 我們要建立一整套行之有效的新品牌推廣策略：目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研分析、行業(yè)市場(chǎng)分析、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品訴求、品牌定位、品牌命名、形象包裝、統(tǒng)一視覺識(shí)別系統(tǒng)、市場(chǎng)測(cè)試、通路建設(shè)、廣告宣傳、促銷推廠、占領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)、推廣成功。

一個(gè)品牌的實(shí)質(zhì)，包含其品牌定位和品牌個(gè)性，緊緊圍繞著品牌的實(shí)質(zhì)，準(zhǔn)確地剖析品牌的特征，這就是品牌的核心。

明確了我們的品牌核心和影響因素，我們接下來(lái)就要進(jìn)行策略性品牌分析。具體可分為顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和自我三大分析系統(tǒng)：

1、客戶分析：趨勢(shì)分析、動(dòng)機(jī)分析、未滿足的需求分析、公眾分析；

2、競(jìng)爭(zhēng)者分析：品牌形象及認(rèn)同分析、力量及策略分析、弱點(diǎn)分析；

3、自我分析：現(xiàn)存的品牌形象分析、品牌遺產(chǎn)分析、力量及能力分析、企業(yè)組織價(jià)值分析。

建立品牌認(rèn)同系統(tǒng)。

品牌能讓公眾認(rèn)同有一個(gè)過理。第一階段為基本認(rèn)同，第二階段為延伸認(rèn)同，最后達(dá)到第三階段為品牌認(rèn)同。其中的第一、二階段最為重要，是品牌認(rèn)同的關(guān)鍵所在。

一個(gè)完整憂秀的品牌，必定具有四個(gè)特征，缺一不可。它們是:產(chǎn)品化:將品牌視為產(chǎn)品，要讓公眾充分了解該產(chǎn)品范圍、產(chǎn)品屬性、品質(zhì)價(jià)值、使用性能、使用者和生產(chǎn)地。組織化:將品牌視為組織。我們要讓公眾充分了解該組織的企業(yè)組織屬性（包括創(chuàng)新、對(duì)顧客關(guān)心程度和值得信賴的程度等）、本地化的和全球化的組織構(gòu)架。人性化:將品牌視為個(gè)人。我們要讓公眾充分了解這個(gè)人的個(gè)性（由產(chǎn)品屬性來(lái)決定，如健康的、充滿活力的…）、品牌和顧客的關(guān)系（由產(chǎn)品屬性來(lái)決定，如良好的、友善的…）。符號(hào)化:將品牌視為符號(hào)。我們要讓公眾充分了解這個(gè)符號(hào)的視覺形象、品牌傳統(tǒng)和品牌代言人（人或物）。然后提出我們產(chǎn)品的價(jià)值主張（觀點(diǎn)）、情感性、功能性和客戶的自我表達(dá)。并在公眾面前建立良好的可信度，這就是在推廣自己的品牌是同時(shí)支持其他的品牌!（就象可口可樂從不說(shuō)百事可樂不好）。

很多的企業(yè)都犯了一個(gè)同樣的錯(cuò)誤，他們認(rèn)為我的產(chǎn)品好，”酒好不怕巷子深“。還有一些企業(yè)認(rèn)為只有到我的產(chǎn)品賣不掉了，才想到做廣告。另有一些企業(yè)較為”先進(jìn)“，他們會(huì)說(shuō)，我們有自己的銷售策劃人員，我們也經(jīng)常做廣告。但他們永遠(yuǎn)搞不懂的是，他們花了很多的廣告費(fèi)，卻沒有給企業(yè)增加銷售額，他們知道總有一部分錢是浪費(fèi)掉了，但永遠(yuǎn)也搞不懂浪費(fèi)的是哪一部分。中央電視臺(tái)”標(biāo)王“（愛多、秦池)的失敗就是一個(gè)活生生的例子!

一個(gè)成功的企業(yè)，它必定有一個(gè)出色的顧問團(tuán)（可以是松散型的），它包含了市場(chǎng)學(xué)、廣告、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、倫理學(xué)、包裝、信息、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)等專業(yè)人士、政府官員等等。有人會(huì)問，我生產(chǎn)和銷售我的產(chǎn)品，跟這些專家有什么關(guān)系？那么我問你，離婚率上升跟日用家庭消費(fèi)品有關(guān)嗎？就業(yè)率、外資進(jìn)人上海的多少、公務(wù)員加薪、國(guó)定假的延長(zhǎng)等跟購(gòu)買力有關(guān)嗎？60歲以上的老年人比例的增加、醫(yī)保的實(shí)行、國(guó)家實(shí)行GAP·GMP行規(guī)跟保健(食)品有關(guān)嗎?國(guó)家取消”健“字食品后，我們將怎樣改變戰(zhàn)略？通用的”賽歐“批量生產(chǎn)后，跟房地產(chǎn)有關(guān)嗎?手機(jī)跟”幻影“式戰(zhàn)斗機(jī)有什么關(guān)系?有沒有資料顯示患前列腺炎的人數(shù) 占老年人總體的比例是多少?這些問題與我們是否有關(guān)，如果有關(guān)的話，那我們應(yīng)該 如何應(yīng)對(duì)?這就是這些專家們給我們的信息和啟示!

不能指望一個(gè)”高人“把一種產(chǎn)品 的市場(chǎng)和品牌做好，這里有一系列復(fù)雜的過程和具體的操作，這是需要很多人和不同的”外腦“來(lái)共同實(shí)施，而體現(xiàn)出來(lái)的僅僅是銷量，許許多多的艱難的工作都被銷量淹沒了。而且，新產(chǎn)品的上市，有它的周期性，不會(huì)一帆風(fēng)順，體現(xiàn)在銷量上，就會(huì)有一定的起伏，這時(shí)侯，作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)班子要沉得住氣。正象燒水，你添了很多柴,燒到99度時(shí)，你沒有耐心了，”怎么還沒到l00度？“ ”你停止了，意味著你前功盡棄。

品牌和產(chǎn)品信息的傳播，關(guān)鍵在于“找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話”，看似簡(jiǎn)單，實(shí)際是一件很復(fù)雜的工程。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，尤其是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)，應(yīng)具有敏銳的市場(chǎng)洞察力、判斷能力、應(yīng)有的耐心、一定的策劃思路、準(zhǔn)確的表達(dá)能力和公共關(guān)系意識(shí)，缺一不可。他(她)做為公司和外界(公眾）溝通的橋梁，及時(shí)適時(shí)地把公司產(chǎn)品信息告訴公眾，并反饋。把公司的要求傳達(dá)給"外腦。做出最上佳的策劃方案……

我們將要如何做呢?