第一篇：陌拜心得

陌拜心得

4月19日我跟我們部門同事王國(guó)峰一起去到了車公廟的天濟(jì)大廈進(jìn)行了陌生拜訪。在這次拜訪的過(guò)程當(dāng)中，我體會(huì)頗多，由于我從事電話銷售工作以前一直都未接觸過(guò)類似的工作，因此這次陌生拜訪多少有些緊張。

之前聽(tīng)過(guò)很多拜訪的同事的分享，我們?cè)缭缇蜏?zhǔn)備好了相關(guān)資料和著裝等等就出去了。我們?nèi)サ哪菞澊髲B不算豪華的辦公區(qū)，但是也不算是破舊的那種，好在物業(yè)保安都不管我們的。我們徑直坐電梯到了頂樓。第一家公司還算是一般般的中小型企業(yè)，他聽(tīng)過(guò)我們的介紹以后說(shuō)先留下我們的資料，他沒(méi)有聽(tīng)過(guò)我們?；仡^了解以后就跟我們聯(lián)系。其實(shí)大部分的公司都是這樣的一些敷衍式的回復(fù)，先是說(shuō)不了解，然后聽(tīng)我們的介紹以后就說(shuō)留下資料有需要再聯(lián)系。但是也有一家大公司，叫做盈投控股有限公司的人事經(jīng)理廖先生，他說(shuō)他對(duì)我們公司非常了解，已經(jīng)來(lái)我們公司三次參加過(guò)相關(guān)的HR沙龍了，對(duì)我們公司的杜操啊冷總啊這些人都比較熟悉。因此我們受到了他的熱情接待，因?yàn)樗麄児旧婕暗降念I(lǐng)域很多，因此也問(wèn)及我們公司別的一些網(wǎng)站的客戶情況，包括深圳這邊的業(yè)務(wù)情況等等，不過(guò)很可惜我除了對(duì)我們網(wǎng)站自己的情況比較了解一點(diǎn)以外別的都知之甚少。另外還有一家公司：深圳市凱弦電氣自動(dòng)化有限公司，他是做電氣自動(dòng)化的，之前用過(guò)很多網(wǎng)站都感覺(jué)不怎么樣，因此多多少少對(duì)網(wǎng)絡(luò)招聘有些失望，之前也不了解我們公司，聽(tīng)過(guò)我們的介紹以后就留下了我們的資料，說(shuō)是需要開(kāi)通臨時(shí)權(quán)限然后看看我們的人才庫(kù)然后再考慮合作。由于他們都不是我們行業(yè)的，并且OA資源都在別的同事哪里因此回來(lái)以后這兩家意向客戶我都交給了相關(guān)的負(fù)責(zé)人去跟進(jìn)了。

通過(guò)這次的陌生拜訪客戶，最主要的感受就是覺(jué)得我自己對(duì)我們公司內(nèi)部都了解太少了，比如我們?nèi)グ菰L的客戶問(wèn)到房地產(chǎn)英才網(wǎng)在深圳有哪些主要客戶我都不知道，既然要去拜訪就應(yīng)該想到客戶會(huì)問(wèn)到這些問(wèn)題，另一個(gè)角度講我們應(yīng)該熟悉這些東西的。還有我們的交際能力，臨場(chǎng)應(yīng)變能力的不足都是特別突出的，我們除了打電話以外好像真的什么都不太會(huì)。還反映出打電話的效率遠(yuǎn)比上面拜訪效率更高，我們?nèi)绻既グ菰L的話每天累死累活可能能淘出一家意向客戶，可是打電話足不出戶也能打出兩家意向客戶。因此我們以后一定要更加要好好利用平時(shí)打電話的時(shí)間好好打電話跟客戶溝通。努力提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)和交際能力才能更加有效快速的成單。

第二篇：寫字樓陌拜方案

寫字樓陌拜方案

前言

淡市之下，當(dāng)上門量日益減少的時(shí)候，守在銷售中心等待客戶上門的模式已經(jīng)不能滿足完成目標(biāo)所需要的客戶量。實(shí)施“走出去”，用保險(xiǎn)式營(yíng)銷思維去賣房子，化被動(dòng)為主動(dòng)，主動(dòng)尋找客戶。這種營(yíng)銷方式成本較低、直擊目標(biāo)，長(zhǎng)期堅(jiān)持，一定能起到不錯(cuò)的效果。但是，需要提醒的是，陌生拜訪并非單純意義的派單。

一、陌拜前準(zhǔn)備

1.根據(jù)項(xiàng)目之前發(fā)送DM直郵的情況及范圍分析，本次陌拜范圍鎖定在南二環(huán)、含光路沿線，高新區(qū)早期寫字樓內(nèi)入駐企業(yè)為主。（具體陌拜時(shí)間及地點(diǎn)見(jiàn)附表一）

2.? 項(xiàng)目的資料袋，袋內(nèi)裝有項(xiàng)目宣傳資料、禮品、叉車卡、平層圖等；

? 足夠的名片，并將名片釘在項(xiàng)目的宣傳資料上。建議同時(shí)為每位商務(wù)顧問(wèn)制作

刻有他們姓名電話的印章，印在宣傳資料上，可以節(jié)約成本，以備名片不足之

需。

? 小禮品，比如印有項(xiàng)目LOGO的精美紙巾一盒、鑰匙扣。送禮品能提高客戶的關(guān)注度，減少抗拒心理。

3.剛開(kāi)始陌生拜訪的時(shí)候商務(wù)顧問(wèn)在心理上都會(huì)有害怕膽怯的心理，需要團(tuán)隊(duì)之間及時(shí)溝通，互相予以輔導(dǎo)。銷售經(jīng)理可在每次例會(huì)上對(duì)銷售代表進(jìn)行心理克服和拜訪技術(shù)上的指導(dǎo)。陌拜小組人員組成：

4.交通工具的便利可以大大提高拜訪的效率。建議向陌拜小組提供交通費(fèi)，商務(wù)顧問(wèn)憑票據(jù)報(bào)銷。

二、拜訪流程

本次陌生拜訪可以分為三輪，通過(guò)有目的的拜訪逐步接近意向客戶。

（陌拜說(shuō)辭附表二）

? 第一輪：簡(jiǎn)單派發(fā)資料階段

【時(shí)間】： 10月17---11月1日

【目的】：該階段陌生的客戶有很強(qiáng)的戒心和抗拒心理，以傳遞項(xiàng)目信息為主要目的。【任務(wù)】：（1）把拜訪的面鋪開(kāi)，最大程度的多派出去資料，多拿回客戶的電話。由于要進(jìn)

行拜訪的寫字樓眾多，因此第一輪拜訪需要講求效率。但遇到感興趣的客戶時(shí)也不要放過(guò)，抓住機(jī)會(huì)深聊，吸引其成為我們的客戶。

（2）在短時(shí)間向客戶介紹我們的項(xiàng)目。發(fā)現(xiàn)挖掘潛力的客戶。對(duì)于有潛力的客戶

及時(shí)挖掘。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：（１）真實(shí)電話 ；（２）有效調(diào)查問(wèn)卷——基本資料、原意購(gòu)買的原因、價(jià)格區(qū)間、區(qū)域抗性。

? 第二輪：回訪階段

【時(shí)間】：11月6日-11月15日

【目的】：初步甄別客戶誠(chéng)意度。所以第二輪拜訪的重心向第一輪拜訪的客戶中稍具誠(chéng)意度的客戶傾斜。制作禮物，以為他們送小禮品的名義進(jìn)行再次上門。

【任務(wù)】：（結(jié)果：確定是否有意向來(lái)）

（1）對(duì)于已經(jīng)表現(xiàn)出有興趣的客戶重點(diǎn)拜訪，利用他們生意不忙的間隙坐下來(lái)閑

談。進(jìn)一步拉近距離。

（2）對(duì)于誠(chéng)意度不大的客戶也要好好經(jīng)營(yíng)。給他們留下良好的印象。即使他們不

買，他們的朋友也有可能會(huì)買。這時(shí)候良好的口碑傳播的力量就顯現(xiàn)出來(lái)了。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo):確定所篩選客戶是否愿意上門，并且甄別誠(chéng)意度，完成第二道篩選。

? 第三輪：邀請(qǐng)上門階段

【時(shí)間】： 11月底

【目的】：客戶升級(jí)。經(jīng)歷了前兩輪的鋪墊后，仍表示興趣的客戶基本上是對(duì)項(xiàng)目有誠(chéng)

意的客戶，通過(guò)第三輪拜訪的，邀請(qǐng)誠(chéng)意客戶上門。

【任務(wù)】：商務(wù)顧問(wèn)向誠(chéng)意客戶送邀請(qǐng)函。通過(guò)邀請(qǐng)其上門進(jìn)一步了解項(xiàng)目，可與項(xiàng)目

簽約儀式結(jié)合，邀請(qǐng)其來(lái)售樓部在項(xiàng)目實(shí)地考察或者參加簽約儀式，充分增強(qiáng)客戶信息，體現(xiàn)實(shí)力。

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)：第三輪篩選出誠(chéng)意客戶，預(yù)約其上門時(shí)間。

三、拜訪技巧

1.第一輪拜訪中每日的工作量很大，拜訪的商鋪數(shù)量眾多，很容易將商鋪混淆。這里

有一些小技巧：

? 出發(fā)前制作一張表格（附表三）。每拜訪完幾個(gè)商鋪就在上面記錄，避免回來(lái)

整理的時(shí)候頭腦一片空白。這個(gè)表格也有利于比較每一次拜訪客戶的詳細(xì)情況。

? 若取得客戶的名片，可以在出來(lái)后直接在名片上記錄（避免被客戶看到），這

樣比較省力，待回來(lái)后再整理。

2.每一個(gè)片區(qū)，每一個(gè)寫字樓入駐企業(yè)都有其特殊的情況，如該棟寫字樓內(nèi)同領(lǐng)域企

業(yè)較多、經(jīng)營(yíng)遇到較大競(jìng)爭(zhēng)等，如果在拜訪的初期就了解到這些情況，那么對(duì)于后續(xù)的拜訪就可以做到“先發(fā)制人，知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。?

在剛開(kāi)始拜訪某棟寫字樓的時(shí)候，需要先做足功課，針對(duì)這一棟的特殊情

況進(jìn)行突破?？膳c物業(yè)人員或者保安先進(jìn)行詳聊，了解到這棟寫字樓的企業(yè)入駐情況、租金、公司情況、生意情況、對(duì)房子的需求情況等。若此處無(wú)法突破，也盡量從側(cè)面（甚至保潔員處）了解到這些情況。盡量避免在不了解情況下就開(kāi)始大規(guī)模的拜訪，以免后期返工。

?

了解到這些情況后，針對(duì)這些情況進(jìn)行調(diào)整。若某棟寫字樓內(nèi)金融企業(yè)居

多，可以以一家有代表性的企業(yè)為重要突破點(diǎn)，拜訪后去其他公司，以這家公司向客戶舉例，進(jìn)一步消除客戶心理陌生及不信任感覺(jué)。

2013年10月12日星期六

附表一：

附表二

陌拜說(shuō)辭

? 置業(yè)顧問(wèn)：您好，打擾一下！? 前臺(tái)：您好，請(qǐng)問(wèn)你有什么事嗎？

? 置業(yè)顧問(wèn)：我先自我介紹下，我是曲江國(guó)際金融中心（全力行地產(chǎn)）的商務(wù)顧問(wèn)楊陽(yáng)。

我們何總讓我給貴公司總經(jīng)理送來(lái)一份資料和邀請(qǐng)函，請(qǐng)問(wèn)方便引見(jiàn)嗎？? 前臺(tái)：你給我就可以了，是什么資料？

? 置業(yè)顧問(wèn)：資料是我們何總讓我們送給你們總經(jīng)理的，是我們開(kāi)發(fā)的甲級(jí)寫字樓曲江

國(guó)際金融中心的資料和禮品，另外還有一份特別重要的邀請(qǐng)函，我們何總千叮嚀萬(wàn)囑咐，這份邀請(qǐng)函和資料一定要送到貴公司總經(jīng)理那里，麻煩您一定轉(zhuǎn)交。? 前臺(tái)：那你放這里就行了。

? 置業(yè)顧問(wèn)：呵呵，我還特地給您備了份禮品，我們項(xiàng)目做的精美的筆記本。? 前臺(tái)：呵呵，好的，謝謝。

? 置業(yè)顧問(wèn)：那就麻煩您一定把邀請(qǐng)函還有資料交給你們總經(jīng)理呀，這是我的名片，我們何總特別交代，說(shuō)讓我一定要把資料送到，麻煩你留個(gè)電話給我吧，明天早上我給你打電話確定下，好給我們領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，你們領(lǐng)導(dǎo)參加我們活動(dòng)，有啥事情咱也好溝通么，認(rèn)識(shí)了就是朋友。

?（根據(jù)前臺(tái)情況，置業(yè)顧問(wèn)找話題攀談，打探有用的信息）

? 置業(yè)顧問(wèn)：貴司最近在買寫字樓嗎？貴司的寫字樓是租的還是買的？這里的辦公環(huán)境

怎么樣呀？物業(yè)服務(wù)好不好？?（置業(yè)顧問(wèn)根據(jù)前臺(tái)回答的情況）

開(kāi)始簡(jiǎn)單介紹項(xiàng)目信息，并透漏大型金融企業(yè)進(jìn)駐信息

您好，剛聽(tīng)您說(shuō)了目前你們的辦公環(huán)境，但是對(duì)貴公司來(lái)說(shuō)目前可以有更好的選擇，其實(shí)我們這次來(lái)的目的主要還想推薦我們的項(xiàng)目，我們是曲江絕對(duì)第一的5A甲級(jí)寫字樓，無(wú)論從配置還有各項(xiàng)服務(wù)上都在曲江市一流的，光十部電梯這樣的設(shè)置一定便捷性上可以充分滿足大型企業(yè)的需求。目前已經(jīng)蓋到25層了，并且大型的金融機(jī)構(gòu)也已經(jīng)選擇了我們，請(qǐng)您一定轉(zhuǎn)達(dá)給貴公司領(lǐng)導(dǎo)，有意向可以隨時(shí)跟我們聯(lián)系，我們項(xiàng)目售樓部非常好找，就在曲江會(huì)議中心一層，來(lái)的話可以隨時(shí)帶他直接去樓體內(nèi)部看項(xiàng)目整體情況。謝謝您的接待，再見(jiàn)！

附表三

第三篇：達(dá)人酷地推陌拜心得分享

關(guān)于地推陌拜的幾點(diǎn)分享

目標(biāo)客戶：

微創(chuàng)企業(yè)、小型企業(yè)，最好是業(yè)務(wù)對(duì)IT有一定依賴的公司（簡(jiǎn)單說(shuō)就是業(yè)務(wù)需要電腦來(lái)完成的，比如：設(shè)計(jì)公司、外貿(mào)公司、分公司等）。

客戶集中地：

寫字樓、園區(qū)、孵化基地，附近IT工程師資源比較少，或獲取服務(wù)比較麻煩的區(qū)域（比如：華強(qiáng)北周邊并不是一個(gè)很好的地方）。

優(yōu)先選擇地：

最好選擇低檔寫字樓掃樓或商住兩用樓（個(gè)人估計(jì)是每平米租金在120元以下的），這類企業(yè)更看重成本，共享經(jīng)濟(jì)最大的優(yōu)勢(shì)是降低成本，這點(diǎn)比較能體現(xiàn)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)。

洽談對(duì)象：

行政負(fù)責(zé)人或公司老板。

洽談重點(diǎn)：

1、定位：達(dá)人酷是一個(gè)專為中小、微創(chuàng)企業(yè)提供IT及辦公設(shè)備服務(wù)的平臺(tái)，強(qiáng)調(diào)達(dá)人酷平臺(tái)在深圳地區(qū)的IT資源優(yōu)勢(shì)，同時(shí)，有強(qiáng)弱電工程師資源，可為企業(yè)提供電腦桌面服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)、布線服務(wù)、空調(diào)設(shè)備服務(wù)、配電服務(wù)等多方位的服務(wù)資源；

2、服務(wù)方式：可有多種，自己通過(guò)微信公眾號(hào)或APP下單服務(wù)方主動(dòng)來(lái)洽談，還可聯(lián)絡(luò)我們客服幫忙下單找服務(wù)資源，后續(xù)還可以自己在平臺(tái)中尋找合適的資源進(jìn)行洽談；

3、服務(wù)質(zhì)量：平臺(tái)可實(shí)時(shí)查看服務(wù)方的成交信息、案例信息，充分了解服務(wù)方能力后，選擇適合自己企業(yè)的服務(wù)方資源，同時(shí)，平臺(tái)建立的信用體系可公開(kāi)透明的監(jiān)督服務(wù)方的服務(wù)質(zhì)量，服務(wù)差的服務(wù)方會(huì)被自然淘汰；

4、服務(wù)價(jià)格與結(jié)算：與服務(wù)方直接洽談，達(dá)人酷不收取中間任何費(fèi)用，與服務(wù)方可按單次服務(wù)洽談金額結(jié)算，也可固定單次價(jià)格每月按次數(shù)結(jié)算等多種方式；

5、發(fā)票問(wèn)題：如果服務(wù)方能提供，則由服務(wù)方出具，如果不能，達(dá)人酷可幫忙解決（需要繳納稅金）；

6、達(dá)人酷優(yōu)勢(shì)：共享IT資源，讓客戶使用最低的成本隨時(shí)享用優(yōu)質(zhì)的IT服務(wù)資源，已有的各類服務(wù)資源，完全能滿足小公司的全部IT需求；

陌拜的注意事項(xiàng)：

1、拜訪前的準(zhǔn)備：規(guī)劃好路線及做好時(shí)間安排，工具準(zhǔn)備；計(jì)劃好當(dāng)天的拜訪量，注意個(gè)人形象；

2、即將拜訪準(zhǔn)備：注意調(diào)整好情緒，充滿自信，初略了解下企業(yè)類型，觀察下現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境（找到可贊美的點(diǎn)），想好開(kāi)場(chǎng)白（開(kāi)場(chǎng)白最好能抓住客戶的痛點(diǎn)，開(kāi)場(chǎng)白的功能是獲取問(wèn)話的資格），準(zhǔn)備好幾種被拒絕的說(shuō)辭；

3、交流的過(guò)程：誠(chéng)懇的態(tài)度，先推銷自己再推銷服務(wù)，注意傾聽(tīng)客戶的發(fā)言，適當(dāng)?shù)馁澝?，明確自己的目標(biāo)，保持好的心態(tài)，不要在一個(gè)客戶上太浪費(fèi)時(shí)間（麻煩的客戶可安排下次針對(duì)性拜訪），注意禮節(jié)，保持微笑，不要問(wèn)會(huì)誤導(dǎo)客戶拒絕的問(wèn)題（比如：您對(duì)我們的平臺(tái)感興趣嗎？）。

第四篇：電話陌拜營(yíng)銷技巧

電話陌拜營(yíng)銷技巧

1.打招呼、自我介紹

2.業(yè)務(wù)介紹，激發(fā)客戶的興趣

3.詢問(wèn)式了解客戶的需求、信息

4.強(qiáng)調(diào)去了解公司產(chǎn)品將會(huì)帶給客戶更多的好處

5.嘗試性成交、后續(xù)電話追蹤

在電話拜訪的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，客戶可能隨時(shí)終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這個(gè)電話讓他們產(chǎn)生某種好處。（問(wèn)題：我們?nèi)绾巫尶蛻粼?0-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事情感興趣？）

電話營(yíng)銷開(kāi)場(chǎng)白主要的三個(gè)步驟

1.鄭重其是地介紹自己和所在的公司，給對(duì)方留下較深的好印象

2.采用一種激發(fā)客戶興趣或好奇的方式，直接告訴客戶通過(guò)購(gòu)買產(chǎn)品可以得到多少有用的實(shí)際益處，讓客戶意識(shí)到可以獲得很多的實(shí)際幫助

3.為了給客戶提供盡可能多的實(shí)際益處，銷售人員需要認(rèn)真地詢問(wèn)客戶的需求

電話營(yíng)銷要達(dá)到的目的主要目的：

1、約見(jiàn)客戶，約定下次拜訪時(shí)間（就某些確定問(wèn)題溝通）

2、促進(jìn)成交，確認(rèn)客戶何時(shí)作最后決定

次要目的：

1、了解客戶需求，確認(rèn)目標(biāo)客戶

2、讓客戶了解公司的服務(wù)和產(chǎn)品

3、與客戶保持長(zhǎng)期聯(lián)系，建立良好關(guān)系（信任關(guān)系）

4、宣傳公司形象和產(chǎn)品

5、挖掘客戶信息、篩選潛在客戶群，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)

打電話前的準(zhǔn)備

1.積極良好的心態(tài)是做好電話營(yíng)銷的基礎(chǔ)和前提

2.明確電話的目的和目標(biāo)

3.制定針對(duì)客戶疑問(wèn)或拒絕的應(yīng)對(duì)話術(shù)以及針對(duì)公司服務(wù)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷話術(shù)腳本和范本

4.結(jié)合公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品或服務(wù)，找出能夠在電話中吸引客戶的主推項(xiàng)目或“賣點(diǎn)”！

5.準(zhǔn)備好話術(shù)中介紹的產(chǎn)品或服務(wù)等內(nèi)容的相關(guān)資料

6.準(zhǔn)備好紙筆，做好電話拜訪的活動(dòng)量記錄（包括電話拜訪數(shù)量、客戶信息等）

7.準(zhǔn)備對(duì)黃金市場(chǎng)走勢(shì)的總體分析和預(yù)測(cè)

8.安排最合適的電話營(yíng)銷工作時(shí)間表，取得更好的營(yíng)銷效果

9.電話營(yíng)銷的目標(biāo)客戶定位，獲得更多更有效的客戶信息

通話中的技巧

第一次通話

此次通話的目的是了解客戶的基本情況：包括家庭情況（性格特征、個(gè)人喜好、工作情況等等）、股票投資情況（投資風(fēng)格、投資需求等等）；對(duì)大勢(shì)以及客戶持倉(cāng)個(gè)股進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析；主要是讓客戶加深對(duì)你的印象。方法：用觀察、詢問(wèn)的方式去了解客戶的興趣所在。問(wèn)問(wèn)題

是最好的方法，無(wú)論是客戶的個(gè)人情況還是投資情況，你所需要的就是大致知道客戶的需求（收益需求、服務(wù)需求、）是什么，你可以讓客戶了解其所需的服務(wù)項(xiàng)目我們能夠?yàn)槠涮峁?，也可輕描淡寫。總之，第一次通話是為第二次溝通，以及以后的面談做鋪墊。

第二次通話

此次通話的目的是預(yù)約客戶進(jìn)行面談或根據(jù)前次通話情況進(jìn)行進(jìn)一步溝通。

1、預(yù)約客戶：找出需要面談的理由，約見(jiàn)客戶；提出預(yù)約時(shí)間供客戶選擇，占據(jù)主動(dòng)性，減少拒絕。方法：盡量把話說(shuō)的絕對(duì)，讓客戶沒(méi)有拒絕的想法，換句話說(shuō)就是，把客戶逼到無(wú)路可退的地步。另外，使用些技巧，讓客戶感覺(jué)到公司的產(chǎn)品是物超所值而且非常實(shí)用的。

2、針對(duì)前次通話，這時(shí)你需要用你的語(yǔ)言、誠(chéng)意去滿足其的需求；服務(wù)內(nèi)容的講解貫穿于談?wù)摴善钡娜^(guò)程。讓客戶感覺(jué)其必須需要這項(xiàng)服務(wù)，沒(méi)有這項(xiàng)服務(wù)就會(huì)使其投資風(fēng)險(xiǎn)加大。避免大量的談?wù)摴善眱?nèi)容，要引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的需求，這樣，你就可以根據(jù)自己的判斷來(lái)確認(rèn)這次是否要促成其成交；方法：要膽大心細(xì)、要敢于提出成交的想法，如果這次沒(méi)有這個(gè)勇氣，那在以后的交談中你將更沒(méi)有機(jī)會(huì)和勇氣提出，會(huì)造成除了股票已無(wú)話可談的尷尬境地。根據(jù)溝通過(guò)程中的具體情況來(lái)判斷，參照下列客戶的分類情況，找出內(nèi)在需求。“不知道現(xiàn)在跟你聯(lián)系的是哪些軟件公司，您現(xiàn)在有沒(méi)有使用軟件”，（一方面可大致了解其是不是已購(gòu)買過(guò)軟件，另一方面，也清楚跟他聯(lián)系的其他公司具體的服務(wù)。找出其欠缺的方面，直擊弱點(diǎn)。）

客戶大致的分類

1、平時(shí)工作忙，無(wú)暇打理的客戶

2、對(duì)現(xiàn)貨黃金知之甚少、無(wú)專業(yè)性、盲目操作、虧損連連的客戶

3、有著心理需求的客戶。針對(duì)自我感覺(jué)良好的客戶，采取“夸獎(jiǎng)”的方式，聽(tīng)其傾訴，滿足其心理需求

4、喜歡自我鉆研的客戶。采取和其探討的方式進(jìn)行溝通，一方面，肯定其操作方式，尊重其個(gè)人分析；另一方面表明自己的觀點(diǎn)，要注意：自己的觀點(diǎn)一定要符合邏輯推理，不可有盲目性；因?yàn)榇祟愋再|(zhì)客戶對(duì)于現(xiàn)貨黃金有一定的深度，其較容易捕捉你的深淺度

5、有著超前意識(shí)的客戶。較容易溝通，主攻方向：不停介紹公司的績(jī)效

6、漿糊客戶。沒(méi)有主見(jiàn)，依靠性強(qiáng)，推票

客戶異議處理

1、客戶不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品

2、銷售員銷售技巧不好，對(duì)自身產(chǎn)品掌握不好，無(wú)法有效回答客戶所提的問(wèn)題

3、銷售員說(shuō)的太完美，讓人生疑

4、價(jià)格太高的問(wèn)題

5、不希望太快做決定

6、不想在電話上浪費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時(shí)候

7、銷售員提供的資料不夠充分

8、害怕被騙

客戶一般的拒絕理由

1、分析師也沒(méi)什么，你能保證我賺錢嗎？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、對(duì)××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指導(dǎo)我操作黃金還可以，不想動(dòng)

5、工作太忙，沒(méi)時(shí)間

6、我被深套很久了，不想止損

7、投資風(fēng)險(xiǎn)太大，不想再做了，心灰意冷

8、讓我考慮考慮再說(shuō)

9、我給朋友操作，沒(méi)法動(dòng)

10、現(xiàn)在行情不好，等行情好的時(shí)候再說(shuō)吧

探詢客戶需求的問(wèn)題

1、目前持有哪些投資項(xiàng)目？

2、什么價(jià)位買進(jìn)的？

3、現(xiàn)貨黃金操作怎樣？贏利如何？

4、您對(duì)大盤后市走向怎么看？

5、你們有什么服務(wù)？

6、你們公司的具體位置

電話營(yíng)銷的必備信念

在你撥打每一個(gè)電話之前，都必須有這樣種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這個(gè)電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一個(gè)電話有一個(gè)認(rèn)真、負(fù)責(zé)和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

1、我一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)成交的、有興趣的人成交

2、我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

3、我所拔出的每一個(gè)電話都可能為客戶

4、我的每一個(gè)電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)

5、一定要和任何跟我通電話、我確認(rèn)要成交的、有意向的人投資現(xiàn)貨黃金

6、我所接聽(tīng)到的每一個(gè)電話都可能是一次寶貴的交易機(jī)會(huì)

7、我所撥出的每一通電話，都可能為客戶帶去巨大的幫助。我從事的是一種崇高的幫助人的行業(yè)。我的客戶可能正焦頭爛額，而我們公司提供的服務(wù)恰恰是我的客戶所需要的8、我的每一通電話不是要獲得交流，而是為了獲得叫客戶有投資現(xiàn)貨黃金的機(jī)會(huì)。有機(jī)會(huì)你就默念它們，牢記它們，重復(fù)的次數(shù)越多，越能深入到你的潛意識(shí)中

9、不是客戶總跟你說(shuō)NO，而是你還沒(méi)找到跟你說(shuō)YES的客戶

客戶銷售沒(méi)有定則，需要不同的銷售方式及隨機(jī)應(yīng)變的處事方針在結(jié)合自己的特點(diǎn)來(lái)應(yīng)對(duì)不同的客戶。一項(xiàng)銷售計(jì)劃成功與否直接取決于你在整個(gè)銷售過(guò)程中的表現(xiàn)精神。

第五篇：對(duì)公客戶經(jīng)理陌拜感言

陌拜感悟

在公司部短短幾個(gè)月時(shí)間，作為一名新客戶經(jīng)理，如何獲取自己的客戶資源是我面臨一大難題。沒(méi)有誰(shuí)的人脈資源是無(wú)限的，你原有的人脈總有用完的一天，這時(shí)候，陌拜就成了你獲取客戶資源的唯一途徑。下面我就對(duì)自己這幾個(gè)月的陌拜心得，總結(jié)如下。擁有一個(gè)良好的心態(tài)。

無(wú)論是電話拜訪，還是實(shí)地拜訪，都要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備。你進(jìn)入99個(gè)企業(yè)，可能只有一個(gè)企業(yè)不拒絕你，這時(shí)候不要心灰意冷，有句話說(shuō)得好：“失敗一定有原因，成功一定有方法”。用耐心去積累經(jīng)驗(yàn)，找出方法，成功還會(huì)離你遠(yuǎn)么？

在面對(duì)客戶的冷語(yǔ)相向時(shí)，不要緊張和害怕，很多客戶就是以這種冷漠來(lái)篩選合作伙伴的。

詳細(xì)了解客戶的背景，找出他的需求所向。

當(dāng)你拿到客戶的聯(lián)系方式時(shí)，你不應(yīng)該盲目的前去拜訪，正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果你連客戶所從事的行業(yè)都不知道，你拿什么去跟客戶交流？你又如何向客戶介紹自己，介紹產(chǎn)品？ 扎實(shí)的專業(yè)基礎(chǔ)。

你的專業(yè)知識(shí)就是你手中的武器，只有你掌握的越多，了解的越扎實(shí)，面對(duì)客戶各種刁鉆、難纏的問(wèn)題，才能越得心應(yīng)手的解決。

找到關(guān)鍵話語(yǔ)人。

一個(gè)企業(yè)真正能拍板與你合作的，只有高層。你一定要前方百計(jì)的直接與其見(jiàn)面，交流溝通?；卦L登記維護(hù)。

每天做好日常的記錄，包括怎樣認(rèn)識(shí)客戶的，每次見(jiàn)客戶的時(shí)間、地點(diǎn)，客戶對(duì)產(chǎn)品的看法、客戶所說(shuō)的話、客戶所關(guān)心的問(wèn)題,客戶疑慮的問(wèn)題,下次什么時(shí)候拜訪等等都記的非常清楚。這樣，不管客戶什么時(shí)候，隔多長(zhǎng)時(shí)間，只要與自己聯(lián)系，就能想起第一次見(jiàn)面的情景，同時(shí)也拉近了距離。

陌拜開(kāi)始時(shí)是有難度的，但你要堅(jiān)持下去，苦過(guò)累過(guò)，當(dāng)?shù)谝淮魏献髡勏聛?lái)是，內(nèi)心的喜悅是難以言表的，那種成就感會(huì)讓你終生難忘。要記住，你的拜訪客戶數(shù)與成功合作的客戶數(shù)事成正比的，水滴石穿、鐵杵成針，只要你堅(jiān)持，沒(méi)有你拿不下的客戶，促不成的合作！