第一篇：市場(chǎng)化改革取向的學(xué)習(xí)心得體會(huì)20160701

市場(chǎng)改革取向的培訓(xùn)學(xué)習(xí)心得體會(huì)

5月30日，分公司邀請(qǐng)了專業(yè)人員對(duì)市場(chǎng)化取向改革的背景原因、主要任務(wù)及如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)化取向改革所帶來的工作變化等內(nèi)容進(jìn)行了深入講解，全面細(xì)致學(xué)習(xí)和梳理了市場(chǎng)化取向改革背景下的貨源分配、品牌營(yíng)銷、客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)型升級(jí)等一系列內(nèi)容。通過一天時(shí)間的面對(duì)面培訓(xùn)，讓我對(duì)市場(chǎng)化改革取向有了深入的了解。

一、市場(chǎng)化改革取向的前提是建立綜合的信息數(shù)據(jù)庫(kù)

準(zhǔn)確把握市場(chǎng)的真實(shí)狀態(tài)，建立綜合信息數(shù)據(jù)庫(kù)，解決信息采而不準(zhǔn)、采而不用的問題，實(shí)現(xiàn)信息采集精益化。目前蘇州市局高度重視信息采集工作，提出了營(yíng)銷工作應(yīng)該以數(shù)據(jù)為支撐，信息采集工作分為國(guó)家局信息采集、POS機(jī)信息上傳、每年2次的大型零售終端的調(diào)研活動(dòng)，來充分的了解和掌握蘇州市場(chǎng)的真實(shí)狀態(tài)，做好精準(zhǔn)營(yíng)銷。

二、掌握市場(chǎng)真實(shí)需求來滿足終端需求

尊重零售終端的提報(bào)數(shù)據(jù)，保證煙草市場(chǎng)內(nèi)所有主體的平等關(guān)系，確保所有的市場(chǎng)化取向改革措施和行為都在公平、公正、公開的原則下進(jìn)行。在新一輪市場(chǎng)化取向改革中，必須把客戶需求真正放在第一位，建立需求預(yù)測(cè)工作規(guī)范，改變以往“自上而下、層層分解”的預(yù)測(cè)模式，建立“市場(chǎng)導(dǎo)向、自下而上、分層把關(guān)、保留痕跡、真實(shí)有效”的全新預(yù)測(cè)流程，解決計(jì)劃代替預(yù)測(cè)、預(yù)測(cè)流程反向、數(shù)據(jù)誤差大的應(yīng)用難題，最大限度地還原市場(chǎng)真實(shí)需求，調(diào)動(dòng)零售客戶積極性，提升零售客戶經(jīng)營(yíng)水平。

三、制定適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的品牌培育計(jì)劃

新常態(tài)下，卷煙市場(chǎng)新陳代謝將不斷加速。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，“體質(zhì)好”的強(qiáng)勢(shì)品牌才能經(jīng)受住考驗(yàn)，卷煙品牌競(jìng)爭(zhēng)將向“強(qiáng)者更強(qiáng)、弱者難強(qiáng)”的態(tài)勢(shì)發(fā)展。因此，在新一輪改革中，應(yīng)當(dāng)明確基于市場(chǎng)真實(shí)需求的卷煙品牌培育計(jì)劃，通過有針對(duì)性地加大推廣和引導(dǎo)力度，培育一批產(chǎn)銷規(guī)模大、市場(chǎng)潛力大、贏利水平高的強(qiáng)勢(shì)品牌，讓市場(chǎng)的決定性作用更加凸顯，讓非市場(chǎng)因素的作用逐步減弱，讓廣泛得到市場(chǎng)、消費(fèi)者認(rèn)可的強(qiáng)勢(shì)品牌、潛力品牌進(jìn)一步做大做強(qiáng)做精，進(jìn)而成為中式卷煙的品牌代表，成為穩(wěn)定支撐行業(yè)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)行的核心保證。

四、加強(qiáng)專賣制度下的市場(chǎng)調(diào)控和市場(chǎng)監(jiān)管

行業(yè)推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，應(yīng)在堅(jiān)持和完善煙草專賣制度的前提下，在行業(yè)管理框架內(nèi)尋求發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用的有效辦法和舉措，走出一條專賣體制和市場(chǎng)機(jī)制相結(jié)合的路子。既充分尊重市場(chǎng)，又有效調(diào)控市場(chǎng)，切實(shí)抓好宏觀調(diào)控；既要激發(fā)和釋放市場(chǎng)活力，也要克服盲目性，積極創(chuàng)新營(yíng)銷模式，保持市場(chǎng)良好狀態(tài)。充分發(fā)揮市場(chǎng)的決定性作用，建立內(nèi)容完整、運(yùn)行高效的宏觀調(diào)控體系，實(shí)現(xiàn)銷售總量穩(wěn)定增長(zhǎng)、客戶訂單基本滿足、社會(huì)存銷比趨于合理、品牌規(guī)格做大做強(qiáng)、煙草市場(chǎng)主體和諧共贏的穩(wěn)定運(yùn)行狀態(tài)。

五、宣傳到位，確保改革落地

每一項(xiàng)新興事物的發(fā)展都有一定的規(guī)律，市場(chǎng)化取向改革也不例外，作為基層一線的營(yíng)銷人員，要深刻的領(lǐng)會(huì)把握上級(jí)的指示精神，學(xué)透市場(chǎng)化改革取向的文件精神，實(shí)質(zhì)內(nèi)容，將改革的重點(diǎn)、變化及時(shí)的傳達(dá)到零售終端，確保改革順利推進(jìn)。

第二篇：沈陽煙草卷煙市場(chǎng)化取向改革實(shí)施方案

沈陽市煙草專賣局（公司）

深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作實(shí)施方案

為貫徹落實(shí)2015年全國(guó)煙草工作會(huì)議精神，根據(jù)國(guó)家局印發(fā)的《2015年卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》國(guó)煙辦綜?2015?70號(hào)，結(jié)合沈陽煙草實(shí)際，制定本實(shí)施方案。

一、指導(dǎo)思想

以黨的十八屆四中全會(huì)精神為指導(dǎo)，全面貫徹落實(shí)全國(guó)煙草工作會(huì)議精神、行業(yè)深化市場(chǎng)化取向改革工作部署及擴(kuò)大改革試點(diǎn)要求，緊密結(jié)合沈陽煙草實(shí)際，堅(jiān)持煙草專賣專營(yíng)制度，堅(jiān)定市場(chǎng)化改革取向，遵循“總量控制、稍緊平衡”方針，以滿足消費(fèi)者需求為核心，以改革貨源組織方式、訂單采集方式、貨源供應(yīng)規(guī)則為重點(diǎn)，進(jìn)一步優(yōu)化流程、完善規(guī)則、強(qiáng)化監(jiān)管，建立統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的現(xiàn)代卷煙市場(chǎng)體系，發(fā)揮市場(chǎng)在卷煙營(yíng)銷資源配置中的重要作用，進(jìn)一步激發(fā)創(chuàng)新活力，挖掘發(fā)展?jié)摿?，增?qiáng)控制能力，保持良好市場(chǎng)狀態(tài)，促進(jìn)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)。

二、工作目標(biāo)

深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，切實(shí)做到“按市場(chǎng)真實(shí)需求組織貨源、按零售客戶訂單組織供貨、按市場(chǎng)狀態(tài)

調(diào)整投放策略”，確保全市行業(yè)科學(xué)和諧較快發(fā)展。一是進(jìn)一步提高市場(chǎng)化程度。保障消費(fèi)者自主選擇、零售客戶自主經(jīng)營(yíng)。著力清除市場(chǎng)壁壘，提升資源配置效率，建立統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的現(xiàn)代卷煙市場(chǎng)體系，使市場(chǎng)在卷煙營(yíng)銷資源配置中起決定性作用。二是努力保持良好市場(chǎng)狀態(tài)。供求總量保持平衡，品種規(guī)格適銷對(duì)路，零售客戶有所選擇，市場(chǎng)的基本需求得到滿足，市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)中有升，社會(huì)庫(kù)存保持合理，零售毛利率達(dá)到10%以上，客戶滿意度明顯提高。三是進(jìn)一步嚴(yán)格規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為。嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家局“六個(gè)堅(jiān)決禁止”的工作要求，堅(jiān)決遏制真煙非法流通。杜絕訂單采集的人為干預(yù)行為以保證市場(chǎng)需求的真實(shí)性；杜絕對(duì)零售客戶攤派訂單、代理訂單、私自修改訂單及強(qiáng)行要求零售客戶訂購(gòu)指定品牌規(guī)格的行為；杜絕強(qiáng)行捆綁銷售、組合銷售、搭配銷售行為和向零售客戶壓結(jié)構(gòu)、壓銷量。

三、工作措施

卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革是以滿足消費(fèi)者需求為核心，以卷煙訂單采集方式改革為抓手，通過保障零售客戶自主經(jīng)營(yíng)權(quán)，層層傳導(dǎo)市場(chǎng)力量，實(shí)現(xiàn)品牌優(yōu)勝劣汰，進(jìn)而激發(fā)企業(yè)活力，釋放改革紅利，提高營(yíng)銷資源配置效率。要重點(diǎn)采取以下措施抓好卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革工作：

（一）健全需求預(yù)測(cè)機(jī)制

堅(jiān)持市場(chǎng)需求導(dǎo)向，按照“預(yù)測(cè)指導(dǎo)采購(gòu)、采購(gòu)適應(yīng)需求”的原則，進(jìn)一步完善預(yù)測(cè)流程，提高預(yù)測(cè)水平，堅(jiān)決克服非市場(chǎng)因素,注重宏觀微觀因素分析，嚴(yán)肅需求預(yù)測(cè)流程時(shí)間節(jié)點(diǎn)，開展自下而上的需求預(yù)測(cè)工作。建立健全預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考評(píng)機(jī)制，通過加強(qiáng)考核不斷提高各區(qū)、縣局（營(yíng)銷部）需求預(yù)測(cè)水平，進(jìn)一步提升預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率，努力提高把握市場(chǎng)真實(shí)需求的能力和水平。加強(qiáng)需求預(yù)測(cè)結(jié)果的分析和應(yīng)用，發(fā)揮預(yù)測(cè)對(duì)工商交易、品牌營(yíng)銷、優(yōu)化結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)作用。

（二）完善貨源保障體系

切實(shí)發(fā)揮需求預(yù)測(cè)作用，在“半年協(xié)議、季度調(diào)整、月度合同”交易模式的基礎(chǔ)上，逐步建立“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”的新模式。根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際銷售和協(xié)議執(zhí)行進(jìn)度，動(dòng)態(tài)調(diào)整購(gòu)銷協(xié)議，按照國(guó)家局“試點(diǎn)單位的商業(yè)調(diào)入計(jì)劃和購(gòu)銷協(xié)議根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整，調(diào)整比例不設(shè)上限，最大限度滿足市場(chǎng)需求”的規(guī)定，優(yōu)先組織適銷貨源，在貨源供應(yīng)和市場(chǎng)需求之間取得平衡。不斷加強(qiáng)工商間的信息互通，實(shí)施工商網(wǎng)上滾動(dòng)配貨，合理調(diào)整庫(kù)存結(jié)構(gòu)，充分考慮商業(yè)存銷比上限，實(shí)時(shí)關(guān)注卷煙發(fā)貨、在途、入庫(kù)情況，及時(shí)向工業(yè)企業(yè)傳導(dǎo)客戶訂單、市場(chǎng)需求、庫(kù)存狀態(tài)等信息，按照市場(chǎng)銷售的需求動(dòng)態(tài)來調(diào)整卷煙的調(diào)運(yùn)節(jié)奏，防止庫(kù)存積壓。合理控制存銷比，實(shí)時(shí)監(jiān)控存銷比下限，以當(dāng)前庫(kù)存狀況對(duì)比日均銷售數(shù)量，省內(nèi)卷煙低于1個(gè)訪銷周期，省外卷煙低

于2個(gè)訪銷周期，作為工業(yè)發(fā)貨的啟動(dòng)點(diǎn)，防止卷煙脫銷斷檔。

（三）科學(xué)進(jìn)行客戶分類評(píng)價(jià)管理

全市統(tǒng)一零售客戶分檔維度、分檔規(guī)則與分檔管理標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)一步修訂完善《沈陽市煙草公司卷煙零售客戶分類及評(píng)價(jià)管理辦法》，統(tǒng)一制定零售客戶評(píng)價(jià)體系，進(jìn)一步細(xì)分客戶檔位，為貨源精準(zhǔn)投放提供有力支撐。一是確定分檔維度。依據(jù)零售客戶前三個(gè)月內(nèi)卷煙購(gòu)進(jìn)數(shù)量、購(gòu)進(jìn)金額、一、二、三類卷煙銷量、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等因素，統(tǒng)一確定全市零售客戶分檔維度及權(quán)重。二是明確分檔規(guī)則。統(tǒng)一分檔數(shù)量，將零售客戶分為30檔，通過“月度排名、季度調(diào)整”運(yùn)行機(jī)制，實(shí)現(xiàn)所有客戶類別、評(píng)價(jià)由全市集中訂貨平臺(tái)自動(dòng)計(jì)算、季度調(diào)整。三是嚴(yán)格分檔管理。零售客戶分檔結(jié)果由系統(tǒng)自動(dòng)生成，并通過內(nèi)網(wǎng)和網(wǎng)上訂貨平臺(tái)向內(nèi)管部門及零售客戶公示，接受內(nèi)管部門和零售客戶監(jiān)督。四是通過組織零售客戶滿意度調(diào)查和分析客戶投訴處理中心信息，不斷提升優(yōu)化客戶分類評(píng)價(jià)管理工作。

（四）規(guī)范貨源分配策略

以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為前提，以調(diào)控市場(chǎng)狀態(tài)為目標(biāo)，切實(shí)發(fā)揮貨源分配在調(diào)控市場(chǎng)狀態(tài)、優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)、滿足客戶需求方面的作用。一是進(jìn)一步密切貨源采購(gòu)和貨源投放的聯(lián)系，加強(qiáng)貨源預(yù)警，保證卷煙供應(yīng)均衡。二是以準(zhǔn)確的客戶分類為

基礎(chǔ)，修訂《卷煙貨源供應(yīng)管理辦法》，完善貨源供應(yīng)規(guī)則，努力實(shí)現(xiàn)順銷卷煙滿足市場(chǎng)需求，緊俏卷煙合理限量，控制大戶，扶持中小客戶，切實(shí)做到公平公正。三是建立依據(jù)卷煙市場(chǎng)狀態(tài)調(diào)整貨源投放策略機(jī)制，提高貨源投放的精準(zhǔn)性，提高把握市場(chǎng)狀態(tài)的能力，有效滿足市場(chǎng)需求。四是做好貨源信息的公開工作，形成貨源信息公開制度，明確信息公開的項(xiàng)目、內(nèi)容、渠道和頻次，確定貨源信息公開情況考核內(nèi)容，從月策略、周調(diào)整方面提高貨源信息的透明度。五是規(guī)范貨源投放管理，充分尊重零售客戶經(jīng)營(yíng)自主權(quán)，做到所有品牌讓客戶自主選擇，規(guī)范卷煙經(jīng)營(yíng)行為，堅(jiān)決杜絕任何違規(guī)經(jīng)營(yíng)行為。

（五）建立市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)與調(diào)控機(jī)制

建立健全卷煙市場(chǎng)監(jiān)測(cè)體系，客觀判斷各品牌（規(guī)格）的狀態(tài)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，同時(shí)加強(qiáng)對(duì)信息采集數(shù)據(jù)的分析與應(yīng)用，提升快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力。一是建立完善市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系。通過第三方市場(chǎng)調(diào)研、信息采集人工系統(tǒng)和終端機(jī)自動(dòng)采集系統(tǒng)、工業(yè)企業(yè)反饋和內(nèi)管監(jiān)控通報(bào)等多種方式，多渠道開展市場(chǎng)監(jiān)測(cè)，形成卷煙市場(chǎng)信息監(jiān)測(cè)體系。二是形成市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)機(jī)制。進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)社會(huì)存銷比、訂單滿足率、市場(chǎng)價(jià)格和真煙異常流動(dòng)狀況等指標(biāo)數(shù)據(jù)的分析與整理。明確市場(chǎng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)與評(píng)價(jià)的具體方法，制定涵蓋總量、品類、單品、單規(guī)格的市場(chǎng)狀態(tài)評(píng)價(jià)體系。三是建立健全市

場(chǎng)狀態(tài)調(diào)控機(jī)制。以訂單滿足率、市場(chǎng)價(jià)格、社會(huì)存銷比等關(guān)鍵指標(biāo)市場(chǎng)評(píng)價(jià)結(jié)果為調(diào)控依據(jù)，制定品牌（規(guī)格）限調(diào)、限供及停供管理辦法，建立卷煙計(jì)劃調(diào)整、貨源采購(gòu)和卷煙貨源分配環(huán)節(jié)的快速響應(yīng)調(diào)控機(jī)制，確保卷煙價(jià)格堅(jiān)挺、社會(huì)庫(kù)存合理，努力保持良好的市場(chǎng)狀態(tài)。

（六）統(tǒng)一全市訂單采集

一是按照“統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一集中部署、統(tǒng)一數(shù)據(jù)存儲(chǔ)”的建設(shè)要求，建立沈陽市煙草公司集中訂貨平臺(tái)，以“全渠道、全貨源、全訂單”集中管理的方式，實(shí)現(xiàn)日程制定、訂單采集、平臺(tái)管理、監(jiān)控分析和信息維護(hù)的集中統(tǒng)一。確保電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨等不同訂貨方式互聯(lián)互通，確保同類別客戶在不同訂貨渠道享受相同的可供貨源，確保集中訂貨平臺(tái)成為不同訂貨方式訂單數(shù)據(jù)生成的唯一平臺(tái)，確保零售客戶通過集中訂貨平臺(tái)提交的訂單為最終訂單。二是加強(qiáng)卷煙訂貨規(guī)范管理。依托沈陽煙草集中訂貨平臺(tái)，優(yōu)化訂單采集流程，全面深入開展訂單分析與監(jiān)控，建立對(duì)訂單采集全過程進(jìn)行全面實(shí)時(shí)監(jiān)管的長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)訂單監(jiān)管的集中化、常態(tài)化和痕跡化，做到集中訂貨平臺(tái)實(shí)時(shí)校驗(yàn)營(yíng)銷策略、實(shí)時(shí)扣減卷煙庫(kù)存、實(shí)時(shí)確認(rèn)零售客戶訂單。堅(jiān)決避免代訂、改單、刪單等違規(guī)行為，同時(shí)加強(qiáng)賬號(hào)密碼管理，支持零售客戶通過訂貨平臺(tái)自主修改和找回密碼，所有營(yíng)銷人員不得擅自修改或使用零售客戶密碼。三是設(shè)置全市統(tǒng)一 的訂單服務(wù)平臺(tái)（新商盟訂貨服務(wù)平臺(tái)）。通過新商盟訂貨服務(wù)平臺(tái)的在線服務(wù)系統(tǒng)、留言互動(dòng)版塊為全市零售客戶提供投放策略、新品上市、訂貨日程等信息、咨詢和訂單服務(wù)。

（七）完善面向消費(fèi)者的一體化營(yíng)銷機(jī)制

堅(jiān)持消費(fèi)需求導(dǎo)向，以現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)為契機(jī)，發(fā)揮現(xiàn)代終端六大功能，著力提升服務(wù)消費(fèi)者能力，創(chuàng)造工商零共同營(yíng)銷消費(fèi)者的新格局。一是全面加強(qiáng)現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)。年底現(xiàn)代終端形象店將累計(jì)達(dá)到200戶，現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)店3500戶，信息采集客戶達(dá)到2600戶。不斷提升現(xiàn)代終端客戶形象，零售客戶現(xiàn)代卷煙經(jīng)營(yíng)意識(shí)和盈利水平，提高零售客戶對(duì)煙草公司的配合度和滿意度，揮有效發(fā)揮現(xiàn)代終端功能，使卷煙營(yíng)銷延伸到市場(chǎng)、延伸到終端、延伸到消費(fèi)者。二是全面開展面向消費(fèi)者的卷煙營(yíng)銷。按照“商業(yè)搭臺(tái)，工業(yè)唱戲”的思路，把面向零售客戶營(yíng)銷作為重要任務(wù)，把零售終端作為營(yíng)銷的主要陣地，結(jié)合微信營(yíng)銷、網(wǎng)上訂貨平臺(tái)等網(wǎng)上營(yíng)銷方式幫助客戶提升營(yíng)銷能力，為工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷提供優(yōu)質(zhì)平臺(tái)，構(gòu)建工商零面向消費(fèi)者的一體化營(yíng)銷機(jī)制。三是以現(xiàn)有終端機(jī)客戶為依托，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，發(fā)揮消費(fèi)跟蹤功能，同時(shí)進(jìn)行消費(fèi)環(huán)境調(diào)研、加強(qiáng)消費(fèi)市場(chǎng)研究，準(zhǔn)確把握消費(fèi)趨勢(shì)變化。

（八）完善品牌培育體系

堅(jiān)持以“品牌要做大、規(guī)格要做精、價(jià)格要上揚(yáng)”為目

標(biāo)，以尊重市場(chǎng)為原則，以消費(fèi)需求為導(dǎo)向，真正讓品牌在市場(chǎng)中歷練、在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)。一是科學(xué)制定2015年沈陽市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)市場(chǎng)容量確定規(guī)格總數(shù)和不同價(jià)位段規(guī)格數(shù)，在主要價(jià)位段形成“主導(dǎo)規(guī)格-護(hù)衛(wèi)規(guī)格-潛力規(guī)格”的梯形結(jié)構(gòu)，構(gòu)建科學(xué)、良性、有序的品類布局。二是進(jìn)一步完善《沈陽市煙草公司品牌引入與退出管理規(guī)則》，從被動(dòng)引入向主動(dòng)引入轉(zhuǎn)變，嚴(yán)格執(zhí)行引入流程，完善新品培育措施，加強(qiáng)品牌退出規(guī)則，加強(qiáng)工商協(xié)同清理無協(xié)議卷煙庫(kù)存。三是健全品牌評(píng)價(jià)機(jī)制，制定《沈陽市煙草公司品牌培育評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》，以季度為周期對(duì)所有在銷品牌（規(guī)格）進(jìn)行科學(xué)評(píng)價(jià)，以半年為周期對(duì)有協(xié)議規(guī)格進(jìn)行評(píng)價(jià)，以為周期評(píng)價(jià)沈陽市場(chǎng)品類布局的合理性，促進(jìn)卷煙品類均衡發(fā)展，將市場(chǎng)在銷規(guī)格數(shù)量調(diào)整到科學(xué)、合理范圍。

（九）升級(jí)改造信息系統(tǒng)

以“貨源由系統(tǒng)自動(dòng)分配，級(jí)別按程序自行評(píng)定，訂單由客戶自主提報(bào)”為目標(biāo)，升級(jí)改造卷煙營(yíng)銷信息系統(tǒng)，逐步實(shí)現(xiàn)需求預(yù)測(cè)、貨源組織、訂單采集、供應(yīng)規(guī)則、品牌評(píng)價(jià)、客戶分類和營(yíng)銷分析的業(yè)務(wù)系統(tǒng)整合。充分利用信息技術(shù)手段，實(shí)時(shí)監(jiān)控營(yíng)銷行為，減少在級(jí)別升降、貨源分配、訂單采集、送貨收款等關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上的人為因素，有效遏制弄虛作假、吃拿卡要和關(guān)系人情等不規(guī)范現(xiàn)象。

（十）推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型

堅(jiān)持市場(chǎng)化取向的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，有效發(fā)揮績(jī)效考核的激勵(lì)作用。一是要調(diào)整完善營(yíng)銷考核指標(biāo)，以把握需求、滿足消費(fèi)、服務(wù)客戶為重點(diǎn)，加大對(duì)需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率、消費(fèi)者知曉率、客戶滿意度的考核力度，引導(dǎo)營(yíng)銷工作不斷提高響應(yīng)市場(chǎng)、滿足消費(fèi)和引導(dǎo)消費(fèi)的能力。堅(jiān)決摒棄盲目攀指標(biāo)、強(qiáng)行壓銷量、簡(jiǎn)單提結(jié)構(gòu)、依靠大戶賣煙等粗放經(jīng)營(yíng)方式，減少非市場(chǎng)因素的干預(yù)，發(fā)揮市場(chǎng)配置資源的決定性作用，建立健全市場(chǎng)化取向?yàn)閷?dǎo)向的考核機(jī)制，有效發(fā)揮績(jī)效考核的激勵(lì)作用。二是全面加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，切實(shí)提高營(yíng)銷隊(duì)伍專業(yè)化水平。通過加強(qiáng)績(jī)效考核、營(yíng)銷小組團(tuán)隊(duì)建設(shè)、開展員工業(yè)務(wù)培訓(xùn)等方式不斷提升營(yíng)銷人員服務(wù)客戶、消費(fèi)引導(dǎo)和終端建設(shè)的工作能力，建設(shè)一支專業(yè)營(yíng)銷管理隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)從銷售管理向營(yíng)銷管理的轉(zhuǎn)型。

四、工作步驟

（一）動(dòng)員啟動(dòng)階段（2015年1至3月份）：各部門、各單位要組織全體干部職工，全面深入學(xué)習(xí)國(guó)家局市場(chǎng)化取向改革的相關(guān)文件及京津冀試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，成立卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革領(lǐng)導(dǎo)小組，制訂實(shí)施方案，落實(shí)責(zé)任主體，明確進(jìn)度安排。

（二）部署實(shí)施階段（2015年4至9月份）：各部門、各單位要按照本實(shí)施方案，在省級(jí)集中訂貨平臺(tái)上線前完成營(yíng)銷規(guī)則調(diào)整和業(yè)務(wù)流程再造等工作。9月30日之前，各省

級(jí)局（公司）要完成集中訂貨平臺(tái)建設(shè)工作，確保試點(diǎn)單位上線運(yùn)行。

（三）運(yùn)行提升階段（2015年10至12月份）：各部門、各單位要按照卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革要求，全面落實(shí)各項(xiàng)改革措施，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決問題，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，持續(xù)改進(jìn)提升。

五、工作要求

（一）統(tǒng)一思想認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)

全市行業(yè)廣大干部職工必須充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前行業(yè)深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的重要性和必要性，切實(shí)增強(qiáng)推進(jìn)改革的使命感和責(zé)任感，沖破思想觀念障礙，突破利益固化的藩籬，把深化市場(chǎng)化取向改革作為今年經(jīng)濟(jì)運(yùn)行工作的核心，把思想統(tǒng)一到國(guó)家局、省局、市局工作部署上來，領(lǐng)會(huì)改革的內(nèi)涵和目的、明確改革的步驟和方法、落實(shí)改革的任務(wù)和目標(biāo)，積極探索市場(chǎng)配置卷煙營(yíng)銷要素資源的新途徑、新方法、新舉措，不斷激發(fā)沈陽煙草發(fā)展活力。為確保扎實(shí)有序推進(jìn)改革工作，成立沈陽市局（公司）深化改革領(lǐng)導(dǎo)小組，市局（公司）黨組副書記、副局長(zhǎng)劉濤和副經(jīng)理王韶波任組長(zhǎng)，其他黨組成員、總會(huì)計(jì)師為成員，領(lǐng)導(dǎo)小組負(fù)責(zé)深化改革工作的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)和總體設(shè)計(jì)、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)、整體推進(jìn)、督促落實(shí)；下設(shè)市場(chǎng)化取向改革專項(xiàng)小組，組長(zhǎng)：，成員：卷煙營(yíng)銷中心、卷煙物流配送中心、專賣監(jiān)督管理處、內(nèi)管派駐辦、經(jīng)濟(jì)運(yùn)行管理部、信息中心、人力資源管理部、綜合管理辦公室、督察考評(píng)中心、法規(guī)管理辦公室、財(cái)務(wù)資金管理部、紀(jì)檢監(jiān)察辦公室負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)改革方案的組織實(shí)施和具體落實(shí)工作。各單位、各部門“一把手”親自掛帥成立專門工作組，負(fù)責(zé)制定本單位、本部門推廣實(shí)施方案，落實(shí)市局各項(xiàng)改革部署，確保改革取得成效。

（二）明確工作目標(biāo)，突出改革重點(diǎn)

沈陽煙草卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，要在深入學(xué)習(xí)京、津、冀卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革成功經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，按照國(guó)家局要求，結(jié)合沈陽煙草實(shí)際，深化卷煙營(yíng)銷方式改革，重構(gòu)各項(xiàng)營(yíng)銷制度體系。要細(xì)化客戶分類辦法，利用信息化手段統(tǒng)一全市客戶等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)自動(dòng)生成、定期評(píng)定。各單位、各部門要制定詳細(xì)周密的工作方案和實(shí)施細(xì)則，明確時(shí)間表，按計(jì)劃、分步驟推進(jìn)，保質(zhì)保量完成各項(xiàng)工作任務(wù)。要加強(qiáng)營(yíng)銷人員、特別是一線人員培訓(xùn)工作，切實(shí)增強(qiáng)改革的責(zé)任感、使命感和緊迫感。要適時(shí)開展零售客戶宣傳、培訓(xùn)工作，采用集中授課、實(shí)地演示等多種方式，使零售客戶親身感受到市場(chǎng)化取向改革帶來的實(shí)惠，提升參與度與支持度。

（三）加強(qiáng)協(xié)調(diào)配合，確保取得實(shí)效

落實(shí)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革任務(wù)，要加強(qiáng)對(duì)卷煙市場(chǎng)化取向改革工作的全過程監(jiān)督，強(qiáng)化對(duì)各項(xiàng)工作的考核，嚴(yán)格責(zé)任落實(shí)，確保各項(xiàng)改革措施執(zhí)行到位。要深化貨源投放政策及貨源信息的公示制度改革，接受零售客戶的監(jiān)督。要全面強(qiáng)化內(nèi)管監(jiān)督作用，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)流程、環(huán)節(jié)的規(guī)范運(yùn)行、執(zhí)行到位。要統(tǒng)一調(diào)配資源，加強(qiáng)部門之間的協(xié)調(diào)配合，確保卷煙市場(chǎng)化取向改革措施落實(shí)到位，取得實(shí)實(shí)在在成效，扎實(shí)推進(jìn)沈陽煙草行業(yè)科學(xué)和諧較快發(fā)展。

二〇一五年三月十三日

第三篇：有條不紊推進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革--文章

有條不紊推進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革

2015-3-1

1月30日，國(guó)家煙草專賣局印發(fā)通知，要求擴(kuò)大改革試點(diǎn)范圍、完善相關(guān)配套措施。由此可見，卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，正在由小范圍到大范圍，由數(shù)量少到數(shù)量多，由大城市向重點(diǎn)城市轉(zhuǎn)移，響應(yīng)了“擴(kuò)展到重點(diǎn)城市，覆蓋到2000萬箱，聚焦到300萬箱計(jì)劃?！?/p>

京津冀卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，取得了階段性成果，釋放了改革紅利，促進(jìn)了“卷煙營(yíng)銷上水平”。但我們應(yīng)看到，卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，范圍不是非常廣，煙草工商企業(yè)認(rèn)識(shí)還存在著差距，需要擴(kuò)大試點(diǎn)范圍，深化改革力度，充分釋放改革紅利，讓卷煙營(yíng)銷成為煙草行業(yè)發(fā)展的助推器。

“加大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力度，按照工業(yè)調(diào)出大于商業(yè)調(diào)出的原則確定‘打擂臺(tái)’計(jì)劃資源比例，今年比例調(diào)整為6%；堅(jiān)持市場(chǎng)需求導(dǎo)向，調(diào)入計(jì)劃按商業(yè)企業(yè)預(yù)測(cè)貨源需求數(shù)量下達(dá)并可實(shí)時(shí)增補(bǔ)；2015年調(diào)出計(jì)劃按商業(yè)調(diào)入計(jì)劃的106%下達(dá)；工業(yè)半年生產(chǎn)進(jìn)度依據(jù)半年調(diào)出計(jì)劃和年末工業(yè)庫(kù)存確定?！蹦贸鲇?jì)劃資源比例“打擂臺(tái)”，是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的中心環(huán)節(jié)，是加大企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的有效手段，必須抓緊抓好。今年，國(guó)家煙草專賣局把“打擂臺(tái)”計(jì)劃資源比例調(diào)整為6%，是深化卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的重要舉措，需要各個(gè)試點(diǎn)城市不僅要抓好，還要激發(fā)好市場(chǎng)活力，讓卷煙營(yíng)銷成為品牌培育的重要渠道。沒有競(jìng)爭(zhēng)就沒有活力，在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，卷煙品牌才能做大做強(qiáng)，才能實(shí)現(xiàn)好預(yù)期目標(biāo)，6%的“打擂臺(tái)”指標(biāo)，適應(yīng)了企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際需求。

市場(chǎng)需求是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的內(nèi)在要求，煙草企業(yè)應(yīng)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，調(diào)入計(jì)劃按商業(yè)企業(yè)預(yù)測(cè)貨源需求數(shù)量下達(dá)，并做到實(shí)時(shí)增補(bǔ)，源于市場(chǎng)需求真實(shí)反映了卷煙供求狀況。對(duì)于市場(chǎng)需求，煙草商業(yè)要做到應(yīng)保盡保，不能為了卷煙品牌培育，人為干預(yù)卷煙市場(chǎng)供求關(guān)系，那將影響到市場(chǎng)需求，是不利于卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的。再者，市場(chǎng)需求是變化，只有根據(jù)市場(chǎng)需求及時(shí)作出調(diào)整，才能符合卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革。

調(diào)出計(jì)劃按照商業(yè)調(diào)入計(jì)劃的106%下達(dá)，正是考慮了煙草工業(yè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，考慮了卷煙品牌的市場(chǎng)培育。對(duì)于卷煙工業(yè)企業(yè)來說，適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，能夠增強(qiáng)卷煙品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高卷煙品牌的市場(chǎng)占有率，調(diào)出計(jì)劃超出商業(yè)調(diào)入計(jì)劃，正好順應(yīng)了這點(diǎn)。隨著卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的逐步推進(jìn)，調(diào)出計(jì)劃會(huì)逐步高于商業(yè)調(diào)入計(jì)劃，并達(dá)到充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制作用。

卷煙工業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度安排，應(yīng)依據(jù)半年調(diào)出計(jì)劃和年末工業(yè)庫(kù)存確定，僅依據(jù)半年調(diào)出計(jì)劃，不能充分反映卷煙市場(chǎng)的需求，還需根據(jù)年末工業(yè)庫(kù)存，來決定卷煙工業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度。再者，卷煙工業(yè)生產(chǎn)進(jìn)度安排，還需考慮卷煙品牌的市場(chǎng)培育狀況，考慮卷煙供求關(guān)系，不能出現(xiàn)卷煙品牌產(chǎn)品銷售不錯(cuò)，卷煙工業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃沒有相應(yīng)跟進(jìn)，那是不利于卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化進(jìn)程的。

“完善需求預(yù)測(cè)體系，在半年貨源預(yù)測(cè)和季度補(bǔ)貨預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，增加月度預(yù)測(cè)上報(bào)；堅(jiān)持自下而上流程，以地市級(jí)公司為主體，根據(jù)本地卷煙銷售、庫(kù)存和價(jià)格變動(dòng)等因素，對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求作出準(zhǔn)確判斷；發(fā)揮市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)作用，把預(yù)測(cè)結(jié)果作為組織工商交易、簽訂購(gòu)銷合同的主要依據(jù)，同時(shí)作為下達(dá)生產(chǎn)碼段、推進(jìn)合作生產(chǎn)的重要參考，由考核總量調(diào)整為綜合考核，細(xì)化調(diào)入計(jì)劃完成率等考核指標(biāo)，促進(jìn)商業(yè)企業(yè)提升需求預(yù)測(cè)水平?！毙枨箢A(yù)測(cè)是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的關(guān)鍵，需要煙草企業(yè)完善需求預(yù)測(cè)體系，讓需求預(yù)測(cè)符合卷煙營(yíng)銷實(shí)際。對(duì)于需求預(yù)測(cè)來說，半年貨源預(yù)測(cè)是根本，季度補(bǔ)貨預(yù)測(cè)是保障，需要牢牢抓在手上，不能應(yīng)付了事。為了提高需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，煙草商業(yè)企業(yè)有必要增加月度預(yù)測(cè)，讓煙草商業(yè)企業(yè)能夠準(zhǔn)確掌握好卷煙營(yíng)銷變化情況，并拿出適當(dāng)措施進(jìn)行應(yīng)對(duì)。

對(duì)市場(chǎng)真實(shí)需求作出判斷，是煙草商業(yè)企業(yè)重要使命，為此，煙草行業(yè)應(yīng)堅(jiān)持從下而上流程，以地市級(jí)公司為主體，根據(jù)本地卷煙銷售、庫(kù)存和價(jià)格變動(dòng)等情況，預(yù)測(cè)出未來卷煙市場(chǎng)的需求情況。提高需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性，是精益管理重要內(nèi)容，需要煙草商業(yè)企業(yè)深入卷煙市場(chǎng)，準(zhǔn)確掌握第一手資料，為需求預(yù)測(cè)提供可靠信息，切不可掌握信息不充分，那將影響到需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。

使用需求預(yù)測(cè)結(jié)果，是煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)對(duì)卷煙市場(chǎng)重要措施，為此，需把預(yù)測(cè)結(jié)果作為組織工商交易、簽訂購(gòu)銷合同的主要依據(jù)；同時(shí)，需求預(yù)測(cè)結(jié)果還應(yīng)作為下達(dá)生產(chǎn)碼段、推進(jìn)合作生產(chǎn)的重要參考。提升商業(yè)企業(yè)需求預(yù)測(cè)水平，是需求預(yù)測(cè)的根本要求，要把考核總量調(diào)整為綜合考核，細(xì)化調(diào)入計(jì)劃完成率，讓需求預(yù)測(cè)真正符合卷煙市場(chǎng)發(fā)展變化情況。

“放寬協(xié)議調(diào)整比例限制，從2015年上半年開始，協(xié)議調(diào)整比例限制由10%擴(kuò)大到20%，允許工商企業(yè)在此范圍內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調(diào)整購(gòu)銷協(xié)議；簡(jiǎn)化工商交易流程，取消影響工商企業(yè)自主交易的月度銜接等環(huán)節(jié)，提高工商企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力?！狈艑拝f(xié)議調(diào)整比例，是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革重要環(huán)節(jié)，需要煙草工商企業(yè)逐步放寬協(xié)議調(diào)整比例，達(dá)到根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整協(xié)議比例。2015年上半年，國(guó)家局把協(xié)議調(diào)整比例從10%擴(kuò)大到20%，這樣，給了工商企業(yè)非常大活動(dòng)空間，有利于充分發(fā)揮工商企業(yè)的積極性。千萬不要小看協(xié)議比例調(diào)整，這是適應(yīng)市場(chǎng)化取向改革，促進(jìn)煙草工商企業(yè)健康發(fā)展的重要舉措。

提高工商企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)的能力，需要從工商交易流程入手，簡(jiǎn)化交易流程，取消工商企業(yè)自主交易的月度銜接，讓工商企業(yè)根據(jù)自身情況，合理安排交易。對(duì)于卷煙市場(chǎng)來說，變化是常態(tài)，需要加大工商企業(yè)自主交易空間，逐步縮小干預(yù)范圍，讓工商企業(yè)能夠快速響應(yīng)市場(chǎng)。

“基于商業(yè)存銷比，加強(qiáng)工商合同管理，建立行業(yè)統(tǒng)一的存銷比調(diào)控規(guī)則，重點(diǎn)針對(duì)主銷規(guī)格細(xì)化存銷比調(diào)控指標(biāo)；基于工商存銷比下達(dá)月度生產(chǎn)碼段，根據(jù)省級(jí)工業(yè)公司整體存銷比與排產(chǎn)品牌存銷比，綜合考慮生產(chǎn)進(jìn)度安排、月度商業(yè)需求預(yù)測(cè)、合作生產(chǎn)安排和工商購(gòu)銷協(xié)議等因素，統(tǒng)籌安排月度生產(chǎn)碼段。”建立行業(yè)統(tǒng)一的存銷比調(diào)控規(guī)則，是煙草行業(yè)發(fā)展的必備課題，需要煙草工商企業(yè)基于商業(yè)存銷比，加強(qiáng)工商合同管理，使得主銷規(guī)格存銷比調(diào)控指標(biāo)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。調(diào)控存銷比，需要煙草工商企業(yè)共同努力，切不可認(rèn)為是商業(yè)企業(yè)的事情，因?yàn)榇驿N比決定著卷煙營(yíng)銷，尤其主銷規(guī)格，更需要細(xì)化，讓調(diào)控更具有針對(duì)性。同時(shí)，存銷比是卷煙產(chǎn)品生產(chǎn)的可靠依據(jù)，是卷煙營(yíng)銷參考的重要依據(jù)，必須關(guān)注好。

工商存銷比決定月度生產(chǎn)碼段，是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革的必備內(nèi)容，需要根據(jù)省級(jí)工業(yè)公司整體存銷比與排產(chǎn)品牌存銷比，綜合考慮生產(chǎn)進(jìn)度安排、月度商業(yè)需求預(yù)測(cè)、合作生產(chǎn)安排和工商購(gòu)銷協(xié)議等因素，合理安排月度生產(chǎn)碼段，使得卷煙市場(chǎng)供求關(guān)系根本維持在平衡狀態(tài)。工商存銷比影響因素比較多，行業(yè)要把握好主要影響因素，去除不必要因素，讓工商存銷比反映真實(shí)卷煙市場(chǎng)。

以?。▍^(qū)、市）為單位制定品牌培育規(guī)劃，按規(guī)格和價(jià)類合理確定本地市場(chǎng)在銷規(guī)格數(shù)量，在不同價(jià)位段形成科學(xué)的“主導(dǎo)規(guī)格—護(hù)衛(wèi)規(guī)格—潛力規(guī)格”的品牌布局。國(guó)家局適時(shí)出臺(tái)行業(yè)統(tǒng)一的品牌引入退出管理辦法，根據(jù)管理辦法對(duì)各?。▍^(qū)、市）準(zhǔn)入品牌規(guī)格目錄進(jìn)行維護(hù)并根據(jù)目錄實(shí)施交易管理。同時(shí)，積極運(yùn)用信息化手段，以河北省局（公司）訂貨平臺(tái)為樣板，2015年9月底前完成省級(jí)集中訂貨平臺(tái)推廣工作，在此基礎(chǔ)上加快推進(jìn)全國(guó)統(tǒng)一訂貨平臺(tái)建設(shè)，為市場(chǎng)化取向改革提供有力支撐。制定卷煙品牌培育規(guī)劃，是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化的關(guān)鍵舉措，需要行業(yè)以?。ㄊ?、區(qū)）為單位，制定出科學(xué)合理的品牌培育規(guī)劃，讓卷煙品牌快速成長(zhǎng)，夯實(shí)煙草行業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)。不同市場(chǎng)，對(duì)于卷煙規(guī)格要求是不同的，各地應(yīng)按規(guī)格和價(jià)類確定本地市場(chǎng)在銷規(guī)格數(shù)量，在不同價(jià)位段形成科學(xué)的“主導(dǎo)規(guī)格—護(hù)衛(wèi)規(guī)格— 潛力規(guī)格”，以布局好卷煙品牌發(fā)展路徑。

卷煙品牌的引入退出，是符合市場(chǎng)規(guī)律的，國(guó)家局應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況，出臺(tái)行業(yè)統(tǒng)一的管理辦法，對(duì)各省（市、區(qū)）準(zhǔn)入品牌規(guī)格目錄進(jìn)行維護(hù)，并根據(jù)目錄實(shí)施交易管理。隨著行業(yè)發(fā)展，有些卷煙品牌市場(chǎng)表現(xiàn)會(huì)越來越差，這些卷煙品牌要退出卷煙市場(chǎng)，同時(shí)，要積極引入新的卷煙品牌規(guī)格，以補(bǔ)充新的血液，這樣，煙草行業(yè)才會(huì)有生命力。

省級(jí)訂貨平臺(tái)建設(shè)，要以河北省局（公司）訂貨平臺(tái)為樣板，積極運(yùn)用信息化手段，構(gòu)建起全新訂貨平臺(tái)，促進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化順利進(jìn)行。沒有全國(guó)統(tǒng)一訂貨平臺(tái)建設(shè)，就沒有市場(chǎng)化取向改革的成功，為此，在省級(jí)訂貨平臺(tái)建設(shè)基礎(chǔ)上，建設(shè)全國(guó)統(tǒng)一訂貨平臺(tái)，是題中之義，需要緊緊抓住不放，讓卷煙營(yíng)銷促進(jìn)煙草行業(yè)健康發(fā)展。

有條不紊推進(jìn)卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)范圍，是煙草行業(yè)發(fā)展的必由之路，需要抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)，抓住關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，為市場(chǎng)化取向改革提供可靠經(jīng)驗(yàn)。

第四篇：河北煙草商業(yè)開展市場(chǎng)化取向改革工作述評(píng)

河北煙草商業(yè)開展市場(chǎng)化取向改革工作述評(píng)

李紀(jì)朝

2015-3-24

“以前這種卷煙，經(jīng)常跑好幾家商店也買不到。去年以來感覺好買多了，去一家店基本上就能買到?！?月14日中午，河北省石家莊市一裝修公司老板辛彥磊，在公司隔壁的一家便利店買了兩條自己抽慣了的“泰山”（新品）。

辛彥磊知道的是，現(xiàn)在心儀的卷煙“好買多了”。他或許不知道的是，為了滿足像他一樣的廣大消費(fèi)者的需求，2014年3月起，國(guó)家煙草專賣局在京、津、冀地區(qū)開展了卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作。

《京、津、冀卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作實(shí)施方案》中明確指出，改革要“以滿足消費(fèi)者需求為核心”。

這意味著，一切營(yíng)銷工作，都要圍繞這個(gè)核心展開。

從去年3月以來，這場(chǎng)始于把握消費(fèi)者需求、終于滿足消費(fèi)者需求的市場(chǎng)化取向改革，已經(jīng)讓置身其中的煙草工商企業(yè)、零售客戶和消費(fèi)者初步享受到了改革的紅利。河北煙草商業(yè)系統(tǒng)是這次改革的參與者，也是受益者。

相信市場(chǎng)

“我們把決定權(quán)交給市場(chǎng)，是符合市場(chǎng)規(guī)律的。事實(shí)證明，相信市場(chǎng)的力量，市場(chǎng)會(huì)給我們帶來驚喜”

“‘中華’（軟）5條，“芙蓉王”（硬）8條??共200條，煙款總計(jì)31840元?！?月12日上午，河北省保定市雙輝煙酒店店主王元輝登陸河北煙草省級(jí)卷煙營(yíng)銷平臺(tái)訂煙，鼠標(biāo)輕點(diǎn)、網(wǎng)銀支付之后，一份訂單便生成了。

“分檔標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果和貨源信息都是公開的，除了個(gè)別的緊俏品牌外基本上想訂什么就訂什么，不想要什么就不要什么?！蓖踉x指著訂貨平臺(tái)告訴記者。

一份訂單，承擔(dān)了零售客戶和消費(fèi)者對(duì)于卷煙的需求。由原來的派訂單，到目前由零售客戶自主提報(bào)訂單，既需要改革的勇氣，更需要科學(xué)的方法。

改革之前，卷煙產(chǎn)銷流程基本上是這樣的：工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)什么，商業(yè)企業(yè)就進(jìn)購(gòu)什么，零售客戶就要賣什么。至于這些產(chǎn)品是不是消費(fèi)者需要的，就不一定了。卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革，要求做到消費(fèi)者需要什么，零售客戶就賣什么，商業(yè)企業(yè)就進(jìn)購(gòu)什么，工業(yè)企業(yè)就生產(chǎn)什么——這就需要對(duì)卷煙產(chǎn)銷流程進(jìn)行顛覆性的再設(shè)計(jì)。

滿足消費(fèi)者需求，把握消費(fèi)者真實(shí)需求是前提。

在把握需求方面，河北煙草商業(yè)系統(tǒng)突出市級(jí)公司預(yù)測(cè)主體地位，確立自下而上預(yù)測(cè)流程，建立和運(yùn)用“4343”立體模型，即選取社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、人口和歷史銷售情況“四類數(shù)據(jù)”，采用多元線性回歸、時(shí)間序列（ARIMA）、灰色模型（GM）“三種方法”，分中長(zhǎng)期、、半、月度“四級(jí)時(shí)段”，對(duì)總量、品類、單規(guī)格“三個(gè)層次”的需求進(jìn)行預(yù)測(cè)。在需求預(yù)測(cè)過程中，他們引入了社會(huì)第三方調(diào)查，確保預(yù)測(cè)過程客觀科學(xué)、預(yù)測(cè)結(jié)果反映真實(shí)市場(chǎng)。

滿足消費(fèi)者需求，組織適銷對(duì)路的貨源是根本。

河北煙草商業(yè)系統(tǒng)充分尊重市場(chǎng)需求，改變了“半年協(xié)議、季度調(diào)整、月度合同”的交易模式，建立“訂單驅(qū)動(dòng)、滾動(dòng)配貨、實(shí)時(shí)合同”的新模式，根據(jù)需求變化計(jì)算缺口量和觸發(fā)時(shí)間，對(duì)購(gòu)銷協(xié)議和調(diào)入計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)整。同時(shí)，與浙江、河南、湖南等中煙公司合作，按照供應(yīng)商管理庫(kù)存的方式，在全省范圍開展工商網(wǎng)上配貨，依據(jù)需求變化情況滾動(dòng)簽訂購(gòu)銷合同，使貨源更加適銷對(duì)路。

滿足市場(chǎng)需求，公平公正地分配貨源是關(guān)鍵。

河北煙草商業(yè)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一客戶分檔，建立了基于經(jīng)營(yíng)能力的量化分檔標(biāo)準(zhǔn)，由系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算，將客戶劃分為30個(gè)檔，取消市級(jí)公司調(diào)檔權(quán)限。全省統(tǒng)一貨源屬性劃分，建立量化評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，將貨源統(tǒng)一分為順銷、緊俏、新品卷煙三類，不同貨源屬性匹配不同的投放策略，在確保同檔位、同級(jí)數(shù)客戶享受一致投放策略的基礎(chǔ)上，卷煙投放做到“不要什么不給什么”。

截至目前，河北煙草商業(yè)系統(tǒng)市級(jí)公司的工作內(nèi)容、工作流程等基本定型，按訂單組織貨源、按需求銜接計(jì)劃、按狀態(tài)調(diào)整策略的工作流程基本理順，涵蓋整個(gè)營(yíng)銷鏈條的全省統(tǒng)一運(yùn)行新模式初步建立并運(yùn)轉(zhuǎn)。

“我們把決定權(quán)交給市場(chǎng)，是符合市場(chǎng)規(guī)律的。事實(shí)證明，相信市場(chǎng)的力量，市場(chǎng)會(huì)給我們帶來驚喜?！焙颖笔【郑ü荆└笨偨?jīng)理俞關(guān)勇說，2014 年，河北市場(chǎng)卷煙銷量257.1萬箱，同比增長(zhǎng)4.13%；單箱銷售額20313元，同比增長(zhǎng)5.34%；稅利102.87億元，同比增長(zhǎng)14.34%。

相信自己

“只要做好掌控市場(chǎng)狀態(tài)、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、提升服務(wù)水平等方面工作，我們就能滿足消費(fèi)者需求，獲取更大發(fā)展”

2014年12月，在例行的市場(chǎng)狀態(tài)分析中，邢臺(tái)市局（公司）發(fā)現(xiàn)一款卷煙出現(xiàn)了價(jià)格下滑、庫(kù)存加大的情況，遂減少了市場(chǎng)投放量，并與工業(yè)企業(yè)聯(lián)系減少該卷煙的調(diào)入量。經(jīng)過一個(gè)月的調(diào)控，在今年1月份的市場(chǎng)分析中，這款卷煙的價(jià)格和庫(kù)存回到了合理區(qū)間。

相信市場(chǎng)不意味著放任市場(chǎng)，要更加注重對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管和服務(wù)，這也是專賣體制下推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革的應(yīng)有之義。

河北煙草商業(yè)系統(tǒng)改變憑主觀經(jīng)驗(yàn)判斷為主的市場(chǎng)調(diào)控方式，建立了省市兩級(jí)調(diào)控機(jī)制，市級(jí)公司實(shí)施第一級(jí)調(diào)控，省局（公司）對(duì)一級(jí)調(diào)控效果進(jìn)行監(jiān)督并實(shí)施二級(jí)調(diào)控。與此同時(shí)，河北煙草商業(yè)系統(tǒng)依托全省集中訂貨平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷監(jiān)管自動(dòng)化，由系統(tǒng)對(duì)訂貨策略自動(dòng)進(jìn)行前置性審核；自動(dòng)監(jiān)控貨源投放結(jié)果，監(jiān)測(cè)代訂、刪單、改單、搭配銷售等違規(guī)行為；自動(dòng)監(jiān)控卷煙庫(kù)存，自動(dòng)判定市場(chǎng)狀態(tài)，自動(dòng)匹配調(diào)控策略與調(diào)控強(qiáng)度等，有效保障了省市兩級(jí)營(yíng)銷監(jiān)管工作高效開展。

由市場(chǎng)說了算，絕不意味著煙草商業(yè)企業(yè)放手不管。

為適應(yīng)營(yíng)銷流程的變化，為終端市場(chǎng)和品牌提供更好服務(wù)，河北煙草商業(yè)系統(tǒng)積極推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍轉(zhuǎn)型，充實(shí)營(yíng)銷力量。調(diào)整地市公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置，營(yíng)銷中心設(shè)市場(chǎng)部、采供部、網(wǎng)建客服部三個(gè)部門；增加市場(chǎng)信息分析員、市場(chǎng)信息采集員和終端經(jīng)理三個(gè)崗位，優(yōu)化了客戶經(jīng)理和在線客服的職責(zé)，調(diào)整考核方向，特別是將客戶經(jīng)理從信息采集、訂單跟蹤等工作中解放出來，使其將更多精力投入到品牌培育、客戶服務(wù)中，推動(dòng)了工作重心從“銷售”向“營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變。

此外，河北省局（公司）還統(tǒng)一全省品類劃分、品牌（規(guī)格）數(shù)計(jì)算等標(biāo)準(zhǔn)，為制定市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃提供參考，提高規(guī)劃的市場(chǎng)匹配度。通過搭建規(guī)則平臺(tái)和渠道平臺(tái)，著力營(yíng)造開放、公平、有序的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，為工業(yè)企業(yè)培育品牌搭建優(yōu)質(zhì)舞臺(tái)。通過加強(qiáng)現(xiàn)代終端建設(shè)，優(yōu)化終端資源配置，積極協(xié)助工業(yè)開展品牌培育，初步形成工商零一體化營(yíng)銷的工作新格局。

“市場(chǎng)化取向改革中，我們要充分相信自己的力量?！焙颖笔【郑ü荆┚珠L(zhǎng)、總經(jīng)理錢江說，“只要做好掌控市場(chǎng)狀態(tài)、加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、提升服務(wù)水平等方面工作，我們就能滿足消費(fèi)者需求，獲取更大發(fā)展?！?/p>

相信未來

“在堅(jiān)持煙草專賣體制、堅(jiān)持社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律的前提下進(jìn)行市場(chǎng)化取向改革，就一定能釋放出推動(dòng)發(fā)展的強(qiáng)大力量”

河北煙草商業(yè)系統(tǒng)的卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革取得了初步成果，改革的紅利也在不斷釋放。

“沿著這條道路走下去，相信行業(yè)一定會(huì)有更加光明的未來?！焙颖睙煵萆虡I(yè)系統(tǒng)對(duì)市場(chǎng)化取向改革充滿自信。

自信的背后，是國(guó)家局推進(jìn)這項(xiàng)改革的決心。2014年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家局凌成興局長(zhǎng)提出要實(shí)踐“三大課題”，明確指出努力向市場(chǎng)配置資源要紅利，努力向建設(shè)統(tǒng)一開放、競(jìng)爭(zhēng)有序的市場(chǎng)體系要紅利，努力向健全優(yōu)勝劣汰、市場(chǎng)化退出機(jī)制要紅利。2014年3月和6月，國(guó)家局分別下發(fā)了實(shí)施方案和工作要點(diǎn)，指導(dǎo)市場(chǎng)化取向改革的推進(jìn)。國(guó)家局凌成興局長(zhǎng)、徐

副局長(zhǎng)等領(lǐng)導(dǎo)多次就京津冀市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)工作進(jìn)行指導(dǎo)和批示，彰顯出對(duì)這項(xiàng)工作的重視，也顯現(xiàn)出國(guó)家局推進(jìn)這項(xiàng)改革的決心。

自信的背后，是對(duì)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律的基本認(rèn)識(shí)。推進(jìn)市場(chǎng)化取向改革，符合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律，是煙草行業(yè)在新的歷史時(shí)期再創(chuàng)更大輝煌的唯一正確路徑。讓市場(chǎng)說話、讓市場(chǎng)選擇、讓市場(chǎng)做主，才能促進(jìn)資源的合理配置和流動(dòng)，促使行業(yè)優(yōu)勢(shì)資源向具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的品牌聚集，才能拓展市場(chǎng)潛力空間、破解行業(yè)發(fā)展難題、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中有進(jìn)。

自信的背后，是河北煙草商業(yè)系統(tǒng)壯士斷腕、自我革命的勇氣。讓消費(fèi)者說了算，意味著煙草商業(yè)企業(yè)有時(shí)說了不再算，很多人為因素不再靈。在誰說了算的問題上，河北煙草商業(yè)系統(tǒng)敢于放權(quán)，讓消費(fèi)者說了算。

自信的背后，是行業(yè)工業(yè)企業(yè)對(duì)這場(chǎng)改革的積極參與和良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。市場(chǎng)化取向改革，最終加大的是品牌之間的良性競(jìng)爭(zhēng)：適銷對(duì)路的品牌越來越強(qiáng)，否則就要退出市場(chǎng)。今年，國(guó)家局將拿出6%的計(jì)劃資源繼續(xù)打擂臺(tái)。所以，工業(yè)企業(yè)早參與改革就早主動(dòng)，參與面越大受益就越大。在河北煙草商業(yè)系統(tǒng)開展的市場(chǎng)化取向改革試點(diǎn)中，浙江、湖南、河南等中煙公司積極配合，山東、廣東等中煙公司努力跟進(jìn)，形成了你追我趕的態(tài)勢(shì)，相關(guān)品牌也獲得了長(zhǎng)足發(fā)展。

“在堅(jiān)持煙草專賣體制、堅(jiān)持社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)基本規(guī)律的前提下進(jìn)行市場(chǎng)化取向改革，就一定能釋放出推動(dòng)發(fā)展的強(qiáng)大力量?！卞X江充滿信心地說。

第五篇：市場(chǎng)化取向改革--推進(jìn)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型的主要措施

地市級(jí)公司卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向改革系列（5）推進(jìn)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型的主要措施

2014-08-04 13:31:07| 分類： 默認(rèn)分類|舉報(bào)|字號(hào) 訂閱

卷煙營(yíng)銷的市場(chǎng)化取向改革，關(guān)鍵在于頂層的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、分層的策略制定和基層的業(yè)務(wù)執(zhí)行?？蛻艚?jīng)理作為商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)分析、品牌培育和客戶服務(wù)的執(zhí)行主體，在市場(chǎng)化取向改革中，具有不可或缺的意義，發(fā)揮著不可替代的作用。所以，客戶經(jīng)理的職能轉(zhuǎn)型成為支撐市場(chǎng)化取向改革的根基。如何推進(jìn)客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型呢？從業(yè)務(wù)操作層面看，關(guān)鍵在于進(jìn)一步打牢客戶經(jīng)理的工作基礎(chǔ)和卷煙營(yíng)銷的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

一、以職業(yè)化隊(duì)伍建設(shè)為手段，進(jìn)一步打牢工作基礎(chǔ)

（一）提升客戶經(jīng)理工作能力

客戶經(jīng)理要在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中實(shí)踐，不斷提升自己，努力做到消費(fèi)趨勢(shì)、零售渠道和營(yíng)銷環(huán)境“三個(gè)心中有數(shù)”，市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌培育、客戶服務(wù)“三個(gè)全面掌握”。

一是工作要求。地市級(jí)商業(yè)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)職能轉(zhuǎn)型要求，按照新的角色定位和崗位職責(zé)，確立客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作內(nèi)容、工作流程、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，進(jìn)一步明確客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和工作規(guī)范。

二是應(yīng)知應(yīng)會(huì)。商業(yè)企業(yè)要建立“客戶經(jīng)理一口清”模式，做到業(yè)務(wù)情況清、市場(chǎng)狀態(tài)明。其中，業(yè)務(wù)情況包括客戶的工作內(nèi)容、工作方式、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作考核；市場(chǎng)狀態(tài)包括宏觀環(huán)境、微觀變化、品牌狀態(tài)、客戶狀態(tài)、市場(chǎng)狀態(tài)等。

三是教育培訓(xùn)。圍繞職能轉(zhuǎn)型能力要求，制訂系統(tǒng)的培訓(xùn)規(guī)劃，采用集中培訓(xùn)、專題培訓(xùn)等形式，引導(dǎo)客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)變思維模式，提升思想認(rèn)識(shí)；通過組織技能培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)等形式，幫助客戶經(jīng)理強(qiáng)化職業(yè)素養(yǎng)，提高工作技能。

（二）完善客戶經(jīng)理工作保障機(jī)制

客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型要做到工作機(jī)制配套、考核機(jī)制貼近、管理機(jī)制靠緊，保障轉(zhuǎn)型工作順利推進(jìn)。

一是分類拜訪機(jī)制。按照客戶分類辦法，實(shí)行實(shí)效性、差異化、機(jī)動(dòng)式客戶拜訪。根據(jù)客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，指導(dǎo)客戶經(jīng)理制定月度、每周和每日拜訪計(jì)劃，明確不同類型客戶的拜訪頻率和拜訪時(shí)間，并督促客戶拜訪計(jì)劃的執(zhí)行與落實(shí)。

二是分項(xiàng)考核機(jī)制。發(fā)揮績(jī)效考核的“指揮棒”與“督促鞭”作用，按照內(nèi)容全面、指標(biāo)立體的要求，從品牌培育、客戶服務(wù)和基礎(chǔ)工作等方面，制定客戶經(jīng)理績(jī)效考核指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)，做到客戶經(jīng)理績(jī)效考核客觀、科學(xué)、全面。

三是分級(jí)管理機(jī)制。為更好激勵(lì)客戶經(jīng)理奮發(fā)進(jìn)取的工作狀態(tài)，商業(yè)企業(yè)可針對(duì)客戶經(jīng)理采取分級(jí)管理辦法，建立“賽馬機(jī)制”，打通進(jìn)步通道，建立收入“能增能減”的市場(chǎng)化運(yùn)作機(jī)制和等級(jí)“能上能下”的職業(yè)化管理機(jī)制，進(jìn)一步激發(fā)客戶經(jīng)理追求進(jìn)步、提升自我、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的工作激情。

（三）加強(qiáng)客戶經(jīng)理的信息化建設(shè)

以移動(dòng)終端為載體，以移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支撐，整合“135”工作平臺(tái)的基礎(chǔ)功能，開發(fā)客戶經(jīng)理移動(dòng)辦公平臺(tái)。客戶經(jīng)理通過信息實(shí)時(shí)推送，即時(shí)掌握品牌培育、客戶拜訪等各項(xiàng)計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度，第一時(shí)間傳達(dá)給零售客戶，避免信息傳遞失真和延時(shí)。利用后臺(tái)營(yíng)銷數(shù)據(jù)分析模塊，客戶經(jīng)理進(jìn)行信息式、智能化作業(yè)，客我交流更直觀，客戶體驗(yàn)更深刻。

二、以市場(chǎng)化模式構(gòu)建為內(nèi)涵，進(jìn)一步打牢市場(chǎng)基礎(chǔ)

（一）提升市場(chǎng)營(yíng)銷水平，強(qiáng)化把握市場(chǎng)需求能力 對(duì)市場(chǎng)的深刻了解和精準(zhǔn)把握是卷煙營(yíng)銷市場(chǎng)化取向的關(guān)鍵。要充分發(fā)揮客戶經(jīng)理身處一線、貼近市場(chǎng)的崗位優(yōu)勢(shì)，為經(jīng)營(yíng)決策提供有力支撐。

一是提高信息采集能力。客戶經(jīng)理需要全面準(zhǔn)確采集到轄區(qū)內(nèi)客戶“進(jìn)銷存”等相關(guān)數(shù)據(jù)，特別是信息采集點(diǎn)的人工采集數(shù)據(jù)要求客觀，真實(shí)；針對(duì)存在銷售波動(dòng)的客戶要重點(diǎn)跟進(jìn)，及時(shí)準(zhǔn)確掌握客戶的相關(guān)信息，并做好信息的采集、整理與錄入工作。二是提高需求預(yù)測(cè)能力?？蛻艚?jīng)理要全面熟悉、掌握轄區(qū)內(nèi)零售客戶的經(jīng)營(yíng)能力和庫(kù)存情況，按照需求預(yù)測(cè)工作流程要求及時(shí)報(bào)備。同時(shí)，通過市場(chǎng)掌控和經(jīng)驗(yàn)積累，不斷提升月度卷煙銷量、單箱值需求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。

三是提高市場(chǎng)分析能力?？蛻艚?jīng)理需要根據(jù)貨源、季節(jié)、政策等變化情況，及時(shí)掌握市場(chǎng)反應(yīng)與反饋，提升對(duì)市場(chǎng)變化的敏感度，強(qiáng)化市場(chǎng)分析能力，學(xué)習(xí)撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告，為公司經(jīng)營(yíng)決策提供可靠依據(jù)。

（二）提升品牌培育水平，強(qiáng)化品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力 品牌培育是市場(chǎng)化取向營(yíng)銷的核心，是職能轉(zhuǎn)型的意義所在。取消銷量、結(jié)構(gòu)任務(wù)，客戶經(jīng)理營(yíng)銷工作主要就落腳于品牌培育。

一是強(qiáng)化品牌上柜能力。商業(yè)公司每月初根據(jù)品類布局選取不同價(jià)位段的潛力品牌規(guī)格作為月度品牌上柜考核規(guī)格?？蛻艚?jīng)理按照各單位營(yíng)銷科制定的具體要求,積極開展品牌上柜工作。客戶經(jīng)理要根據(jù)產(chǎn)品定位、特性賣點(diǎn)、客戶同價(jià)位卷煙經(jīng)營(yíng)能力等情況，因煙制宜、因人而異地科學(xué)上柜，堅(jiān)決禁止方法簡(jiǎn)單、態(tài)度粗暴等強(qiáng)制上柜現(xiàn)象。

二是強(qiáng)化品牌動(dòng)銷能力。按照月度品牌動(dòng)銷考核計(jì)劃，制定具體目標(biāo)，積極開展卷煙動(dòng)銷?？蛻艚?jīng)理要注重分析客戶的商圈環(huán)境和消費(fèi)能力，配合以宣傳促銷和站柜助銷等活動(dòng)，靈活多變、不失時(shí)機(jī)地開展促銷。堅(jiān)決禁止強(qiáng)行向客戶壓貨等不規(guī)范行為。

（三）提升客戶服務(wù)水平，強(qiáng)化客戶市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)能力 客戶服務(wù)工作既是客戶經(jīng)理的任務(wù)，更是客戶經(jīng)理的義務(wù)?？蛻魸M意度決定了卷煙營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)根基，決定了市場(chǎng)化取向改革的成敗。

一是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)要精細(xì)。標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)是面向所有客戶提供的統(tǒng)一服務(wù)。由于標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)項(xiàng)目多、工作量大，要求客戶經(jīng)理必須精細(xì)執(zhí)行，確保所有服務(wù)項(xiàng)目落實(shí)到位。針對(duì)明碼標(biāo)價(jià)、高價(jià)位卷煙管理、“135”工作法、基礎(chǔ)信息維護(hù)、營(yíng)銷政策宣傳等標(biāo)準(zhǔn)化工作，要持之以恒、不厭其煩地做好、做標(biāo)準(zhǔn)。

二是個(gè)性化服務(wù)要精準(zhǔn)。個(gè)性化服務(wù)主要是針對(duì)不同客戶采取的差異化服務(wù)?？蛻艚?jīng)理對(duì)不同客戶的服務(wù)需求要精準(zhǔn)掌握，做到需求明確、有的放矢。針對(duì)卷煙出樣陳列、終端形象等不同情況的服務(wù)項(xiàng)目，既要參照標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一有序，又要量體裁衣，因店制宜。切忌一個(gè)模式一刀切。

三是親情式服務(wù)要精心。親情式服務(wù)主要是針對(duì)老弱病殘災(zāi)貧等弱勢(shì)客戶群體開展的溫情式幫扶?？蛻艚?jīng)理在服務(wù)此類客戶，要懷有一顆愛心，做到精心真情。針對(duì)金融服務(wù)、困難幫扶、特殊幫助等服務(wù)項(xiàng)目，要有高度的責(zé)任心和熱心，通過優(yōu)良的服務(wù)，樹立行業(yè)形象和企業(yè)聲譽(yù)。

四是增值性服務(wù)要精進(jìn)。增值性服務(wù)主要是針對(duì)有需求的客戶，協(xié)調(diào)幫助或提供一些能夠幫助客戶直接增加收益的服務(wù)項(xiàng)目。增值性服務(wù)往往涉及到客戶的資金投入，客戶經(jīng)理在提供此類服務(wù)，要權(quán)衡利弊、量入為出，幫助客戶計(jì)算投入產(chǎn)出，要盡可能保障客戶收益。