第一篇：電話拜訪語(yǔ)述

電話預(yù)約——物流公司目標(biāo)客戶(hù)

目標(biāo)：約見(jiàn)！

第一步： 電話拜訪。找到具體負(fù)責(zé)人！

銷(xiāo)售人員：您好！你是春天物流的張經(jīng)理嗎？ 客戶(hù)：是的。你是哪位？

銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理。我是維天運(yùn)通的，之前有了解貴公司發(fā)貨量很大，可能外調(diào)都不一定夠用，而我們公司現(xiàn)在每天在合肥能提供近5000輛車(chē)的資源，應(yīng)該能很大程度上滿(mǎn)足您的需求，您看我是不是可以去您公司給您試試看，那您看我是現(xiàn)在去您公司還是明天上午去您公司咱們面談下呢？

客戶(hù)：你哪來(lái)這么多車(chē)？你是什么公司？

銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理：耽誤您兩分鐘時(shí)間給您具體說(shuō)一下。我公司一直專(zhuān)注于為公路運(yùn)輸企業(yè)提供一個(gè)自主調(diào)車(chē)的運(yùn)力平臺(tái)！目前我們路歌調(diào)度通云集了全國(guó)130萬(wàn)輛運(yùn)力資源，我們通過(guò)信息化的模式對(duì)車(chē)輛進(jìn)行追蹤定位，滿(mǎn)足企業(yè)用車(chē)需求。目前每天處于合肥的車(chē)輛在5000輛左右，車(chē)輛進(jìn)入合肥的第一時(shí)間通過(guò)我們平臺(tái)都可以展示。

客戶(hù)：A、那你是車(chē)隊(duì)還是信息部？

銷(xiāo)售人員：張經(jīng)理您說(shuō)的很對(duì)。目前運(yùn)輸企業(yè)都是通過(guò)與固定的車(chē)隊(duì)或是信息部來(lái)調(diào)車(chē)的。(呵呵，您也知道咱們國(guó)家目前運(yùn)輸企業(yè)都是通過(guò)與固定的車(chē)隊(duì)或是信息部來(lái)調(diào)車(chē)的，而我們)路歌調(diào)度通這個(gè)服務(wù)平臺(tái)將給您提供一個(gè)全新的調(diào)車(chē)方式，：

1、車(chē)源數(shù)量的明顯優(yōu)勢(shì)；

2、車(chē)輛位置第一時(shí)間掌握；

3、專(zhuān)業(yè)的坐席呼叫人員；

銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理，你說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。但我們與傳統(tǒng)的信息部調(diào)車(chē)有本質(zhì)性的區(qū)別。我們的平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)您自主調(diào)度車(chē)輛。不僅在效率上具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，而且在服務(wù)上也不同。您是不是可以給我10幾分鐘咱們面談一下，您看我是今天下午去呢還是明天上午去呢？ 客戶(hù)：B、我怎么才能調(diào)用這些車(chē)？

銷(xiāo)售人員：給您打電話之前我從貴公司網(wǎng)站了解到公司發(fā)貨量不斷增加，有時(shí)候車(chē)輛不夠用。這也是我們平臺(tái)與您合作的價(jià)值所在。所以下午想當(dāng)面拜訪一下，談?wù)勎覀兙唧w的合作方式。

客戶(hù)：C、我們不需要從外部調(diào)車(chē)，車(chē)都是自己的。已經(jīng)有固定的合作伙伴了。銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理。您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)。我從貴公司網(wǎng)站了解到了貴公司的實(shí)力。但是隨著公司業(yè)務(wù)的不斷擴(kuò)大，車(chē)輛需求也不斷增加。調(diào)用社會(huì)車(chē)輛也比較多。更重要的是自備車(chē)輛的成本要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于社會(huì)運(yùn)力資源。而目前我們的車(chē)輛運(yùn)力資源剛好能夠滿(mǎn)足您調(diào)用社會(huì)車(chē)輛的需求。

銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理。我知道您有固定的合作伙伴，但這并不會(huì)影響我們的合作。多一

條調(diào)車(chē)的渠道我想對(duì)您的工作只有好的幫助。況且我們會(huì)有更好的服務(wù)。（如：我們調(diào)車(chē)是可以幫助您節(jié)約調(diào)車(chē)信息費(fèi)、提供貨物保險(xiǎn)、隨時(shí)報(bào)知貨物的位置、呼叫坐席的全力協(xié)助）客戶(hù)：D、有沒(méi)有相關(guān)的資料呢發(fā)給我我看看？

銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理。非常欣賞您的做事風(fēng)格，貴公司有您這樣的人才是貴公司的福氣。我感覺(jué)通過(guò)電話和宣傳資料都不能更直觀的給您展示我們的調(diào)車(chē)優(yōu)勢(shì)和車(chē)輛資源。如果能當(dāng)面給您展示下效果會(huì)更好，同時(shí)也希望聽(tīng)聽(tīng)您的建議?？蛻?hù)：E、那多少錢(qián)呢？

銷(xiāo)售人員：其實(shí)您可以先試試看效果，效果好了再談合作，再說(shuō)了效果不好，不要錢(qián)您也不用不是，效果好，有利于貴公司發(fā)展，十萬(wàn)八萬(wàn)您也會(huì)用，是吧？您貴姓、留個(gè)聯(lián)系方式，這樣明天上午還是明天下午去拜訪您，，到時(shí)候給您聯(lián)系哈 若堅(jiān)持問(wèn)價(jià)，直接報(bào)價(jià)，若是嫌貴，則從調(diào)車(chē)速度、成本、服務(wù)方面進(jìn)行對(duì)比，其實(shí)只有用過(guò)才能會(huì)更加了解，您看我是今天下午還是明天上午去拜訪您呢？這樣您可以更加直觀地了解我們的服務(wù)

客戶(hù)：F、我不需要。

銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理。不好意思啊 耽誤你時(shí)間了，那您先忙，改天有機(jī)會(huì)再和您仔細(xì)詳談。可能您現(xiàn)在覺(jué)得還不需要，不過(guò)相信您肯定是非常有遠(yuǎn)見(jiàn)的人，這樣，咱們找個(gè)合適的時(shí)間可以相互了解下，這樣等到您需要的時(shí)候，我們可以第一時(shí)間為貴公司提供服務(wù)。您看我是今天下午去還是明天上午去拜訪您呢？

客戶(hù)：G、這些車(chē)輛你調(diào)的動(dòng)嗎？車(chē)輛的真實(shí)性如何保證？

銷(xiāo)售人員：XXX張經(jīng)理。在我們平臺(tái)上展示的車(chē)輛都在我系統(tǒng)下運(yùn)行了很長(zhǎng)時(shí)間，并且與我們多家貨主會(huì)員合作過(guò)，所以說(shuō)車(chē)輛安全問(wèn)題您不用擔(dān)心。另外，我們有專(zhuān)業(yè)的呼叫坐席每天為我平臺(tái)下的車(chē)輛提供異地配貨服務(wù)。或者我這么說(shuō)您可能還是存在一定的疑慮，那這樣吧，在您有時(shí)間的時(shí)候我去拜訪下您吧，您看我是明天上午去還是明天下午去呢？ 客戶(hù)：H、你這些車(chē)到底從哪里來(lái)的？

銷(xiāo)售人員：目前我公司已經(jīng)聚集了遍布全國(guó)200多個(gè)城市的50000家物流企業(yè)會(huì)員。并且這些會(huì)員每天在我們平臺(tái)下調(diào)用這些車(chē)輛，目前進(jìn)入服務(wù)平臺(tái)的車(chē)輛數(shù)量還在以每天1000多臺(tái)的速度在增長(zhǎng)。所以資源是我們最大的優(yōu)勢(shì)，相信能給您提供更多的服務(wù)，這樣吧，在您有時(shí)間的時(shí)候我去拜訪下您吧，您看我是明天上午去還是明天下午去呢？ 客戶(hù)：I、那如果我從你的平臺(tái)調(diào)車(chē)后，你一個(gè)車(chē)收多少錢(qián)信息費(fèi)？ 銷(xiāo)售人員：我們調(diào)車(chē)不收信息費(fèi)。這個(gè)是我們的服務(wù)項(xiàng)目，客戶(hù)：J、目前誰(shuí)在用？ 銷(xiāo)售人員：格力案例介紹。。。

客戶(hù)：可以。那你明天下午來(lái)吧。

銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理。很高興有機(jī)會(huì)拜訪您。方便留下您的手機(jī)和全名嗎？ 客戶(hù)：XXX。133XXXXXXXXXX.銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理。那您先忙，打擾您了。我明天到了再給您打電話。

拜訪

第一次當(dāng)面拜訪

準(zhǔn)備工作（調(diào)整好心態(tài)，準(zhǔn)備好名片、產(chǎn)品資料、筆記本電腦、筆記本、筆、客戶(hù)調(diào)查表，把手機(jī)調(diào)成振動(dòng)）

銷(xiāo)售人員：很高興見(jiàn)到您?。梢暻闆r簡(jiǎn)單談一個(gè)共鳴話題）客戶(hù)：我也很高興見(jiàn)到你！

我是合肥維天運(yùn)通的趙雙雙，這是我的名片，感謝您抽時(shí)間讓我見(jiàn)到您。

我首先介紹一下我們公司：我們合肥維天運(yùn)通公司一直專(zhuān)注于為公路運(yùn)輸企業(yè)提供一個(gè)自主調(diào)車(chē)的運(yùn)力平臺(tái)！目前我們路歌調(diào)度通云集了全國(guó)130多萬(wàn)輛運(yùn)力資源，我們通過(guò)信息化的模式對(duì)車(chē)輛進(jìn)行追蹤定位，滿(mǎn)足企業(yè)用車(chē)需求。目前每天處于合肥的車(chē)輛在5000輛左右，車(chē)輛進(jìn)入合肥的第一時(shí)間通過(guò)我們平臺(tái)都可以展示?？赡苓@樣說(shuō)還不是特別直觀，銷(xiāo)售人員：XXX經(jīng)理。我用電腦來(lái)給您操作下 功能：

1、運(yùn)力資源；（優(yōu)勢(shì)）我們每天可以第一時(shí)間把進(jìn)入合肥的車(chē)輛資源在我們平臺(tái)上顯示，這樣，每天在合肥我們差不多能利用的車(chē)輛資源大概在5000輛左右。這樣的數(shù)量，我覺(jué)得如果得到我們的充分利用，相信肯定對(duì)您調(diào)度這塊有很大好處，是不是？

2、自主找車(chē)；（簡(jiǎn)單）我們需要做的操作其實(shí)很簡(jiǎn)單，只要將您所需的車(chē)輛信息填一下，搜索出合適的車(chē)輛，這樣您就可以直接與司機(jī)進(jìn)行聯(lián)系，與此同時(shí)，我們的坐

席也會(huì)協(xié)助調(diào)度。。。

3、呼叫坐席；（服務(wù)）在通話時(shí)，我們有專(zhuān)門(mén)的坐席為您調(diào)度，這樣您不需要花費(fèi)很多精力去做，我們會(huì)及時(shí)高效地為您調(diào)度到合適的車(chē)輛。舉例。。

4、調(diào)車(chē)后的服務(wù)；（服務(wù)）我們調(diào)車(chē)是可以提供貨物保險(xiǎn)、隨時(shí)報(bào)知貨物的位置、司機(jī)的三證查詢(xún)等

5、推薦車(chē)輛

建議：

1、我們要自信： 我們的公司是最好的 我們的產(chǎn)品是最好的 我們的服務(wù)是最好的 我是公司優(yōu)秀的員工

2、時(shí)刻爭(zhēng)取溝通的主導(dǎo)性，但能激怒對(duì)方

3、說(shuō)話干練，不要死纏爛打，注意時(shí)間

第二篇：電話拜訪話述

原點(diǎn)裝飾設(shè)計(jì)電話拜訪客戶(hù)話述

1.禮貌問(wèn)候，確認(rèn)是否是要聯(lián)系的客戶(hù)。

您好，您是某某先生女士嗎？

2.表明自己的身份

我是原點(diǎn)裝飾設(shè)計(jì)公式的某某，您好打擾您了，現(xiàn)在方便說(shuō)話嗎?

3.表明致電的主題

我想咨詢(xún)一下您某小區(qū)的房子交了鑰匙就裝修嗎？我們公司針對(duì)咱小區(qū)搞一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)，免費(fèi)量房，免費(fèi)設(shè)計(jì)，更有主材最高省5000元的優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)細(xì)則：我公司聯(lián)合十家主材品牌經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合給您最大的優(yōu)惠，您買(mǎi)主材（例如瓷磚）您到店后不用表明您的身份或小區(qū)，也不用先拿出代金券，您看好東西后就談價(jià)格，把價(jià)格談到最低后，您再把代金券拿出來(lái)，沒(méi)家最高抵500元，這500元就是您省下的，省下就是賺的對(duì)不對(duì)？

4.簡(jiǎn)單了解客戶(hù)的想法

您有時(shí)間來(lái)公司了解一下，您小區(qū)的戶(hù)型我們都有，并且設(shè)計(jì)好了幾種方案，你可以來(lái)了解一下

5.留給客戶(hù)自己的聯(lián)系方式，以便以后聯(lián)系溝通,我待會(huì)把我的聯(lián)系方式和公司地址給您發(fā)個(gè)短信，您方便存一下，方便以后您聯(lián)系我1

第三篇：電話拜訪技巧

搜客商友網(wǎng)(004km.cn)我所見(jiàn)到最受用的電話拜訪技巧?。∥宜?jiàn)到最受用的電話拜訪技巧?。?/p>

銷(xiāo)售技巧之電話拜訪

如何找到負(fù)責(zé)人

首先要找到企業(yè)，要從多方位地獲得企業(yè)的資料，可以從電話號(hào)碼本、報(bào)紙雜志廣告、電視臺(tái)的廣告或者介紹、戶(hù)外廣告牌、客戶(hù)的介紹、政府部門(mén)的介紹、產(chǎn)品的銘牌等各方面收集企業(yè)資料。

? 場(chǎng)景之一

從電話號(hào)碼本上查詢(xún)到企業(yè)名稱(chēng)及電話號(hào)碼，如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？

一、基本思路：

1.首先判斷對(duì)方的企業(yè)規(guī)模、特點(diǎn)、效益情況。

一般來(lái)講，根據(jù)對(duì)方的企業(yè)的名稱(chēng)，可以分析出對(duì)方的主要產(chǎn)品情況，根據(jù)對(duì)方生產(chǎn)的產(chǎn)品，可以分析出企業(yè)的所處的行業(yè)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)可以分辨出對(duì)方的效益情況和我們的軟件能在對(duì)方的使用范圍，在具體電話接觸的時(shí)候，可以根據(jù)初步分析的對(duì)方需求來(lái)介紹。

2．撥通對(duì)方電話，做出初步判斷。

如果對(duì)方是總機(jī)，說(shuō)明對(duì)方企業(yè)不是微型企業(yè)。自動(dòng)總機(jī)或者是人工總機(jī)，如果是自動(dòng)總機(jī)，撥查號(hào)臺(tái)號(hào)碼。根據(jù)對(duì)方總機(jī)質(zhì)量，一般可以分析出對(duì)方企業(yè)的實(shí)力。如果查號(hào)小姐訓(xùn)練有素，說(shuō)明對(duì)方管理較好、較正規(guī)，反之亦反。

3．詢(xún)問(wèn)相關(guān)部門(mén)的電話及負(fù)責(zé)人姓名。

一般來(lái)講，如果對(duì)方有總機(jī)，且管理正規(guī)，可以詢(xún)問(wèn)查號(hào)小姐對(duì)方的xx辦公室的分機(jī)號(hào)碼，并且詢(xún)問(wèn)xx的姓名。如果對(duì)方?jīng)]有總工，可以詢(xún)問(wèn)xx部門(mén)或者xx部門(mén)的分機(jī)并詢(xún)問(wèn)負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對(duì)方企業(yè)是公司性質(zhì)或者公司名字較為時(shí)髦，或者對(duì)方是合資、集體、私營(yíng)，xx部門(mén)一般叫做xx部，負(fù)責(zé)人稱(chēng)謂叫做部長(zhǎng)或者經(jīng)理。一般這種企業(yè)沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的xx部門(mén)，xx由技術(shù)部或者由xx部負(fù)責(zé)。

如果對(duì)方仍然是傳統(tǒng)國(guó)有企業(yè)，一般仍叫做處或者科，負(fù)責(zé)人稱(chēng)為處長(zhǎng)或者科長(zhǎng)。

如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)小姐或者查號(hào)小姐素質(zhì)較差，一問(wèn)三不知，可以直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方技術(shù)部門(mén)的電話及負(fù)責(zé)人的姓名。

如果對(duì)方?jīng)]有查號(hào)臺(tái)，可以直接任意撥2-4位數(shù)字，詢(xún)問(wèn)接電話的人。

二、操作步驟

1． 有禮貌地向查號(hào)小姐對(duì)方問(wèn)好。

“你好！”或者“早上好！”、“下午好！”

“請(qǐng)問(wèn)是XXXXX公司（廠）嗎？”

2． 直接詢(xún)問(wèn)相關(guān)部門(mén)的電話和負(fù)責(zé)人姓名。

“請(qǐng)問(wèn)總工程師辦公室電話是多少？”

“請(qǐng)問(wèn)你們總工姓什么？”

“請(qǐng)問(wèn)技術(shù)部的電話是多少？”

“請(qǐng)問(wèn)你們xx部長(zhǎng)（經(jīng)理、處長(zhǎng)、科長(zhǎng)）姓什么？”

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三、注意事項(xiàng)

最好直接找到最高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自上而下的做推廣。最好打聽(tīng)到對(duì)方負(fù)責(zé)人的姓名，以便于下一步能直接與負(fù)責(zé)人接觸，并最大限度地消除第一次談話的陌生感。

? 場(chǎng)景之二

受到對(duì)方查號(hào)小姐的刁難，如何處理？

一、基本狀況

俗話講：小鬼難纏。許多查號(hào)小姐如廠區(qū)的門(mén)衛(wèi)一樣，都有一種本能的警惕心里。她們會(huì)給你出一些難題，個(gè)別情況會(huì)態(tài)度極為惡劣。

二、幾種情況的處理

1． 對(duì)方會(huì)詢(xún)問(wèn)你是干什么的，有什么事情。

如果對(duì)方態(tài)度很溫和或者只是例行公事的詢(xún)問(wèn)，可以直言相告。

“我們是做計(jì)算機(jī)軟件設(shè)計(jì)的，想和你們xx聯(lián)系一下技術(shù)方面的問(wèn)題?！?/p>

“我們正在本地做計(jì)算機(jī)軟件的技術(shù)推廣活動(dòng)，想和你們廠聯(lián)系一下。”

如果對(duì)方不是很禮貌，可以婉轉(zhuǎn)相告。

“我們是做XXX（對(duì)方產(chǎn)品）專(zhuān)業(yè)計(jì)算機(jī)設(shè)計(jì)的，想和你們總工聯(lián)系”

“我們是XXX（當(dāng)?shù)孛﹛x介紹過(guò)來(lái)的，想和你們總工聯(lián)系一下技術(shù)合作方面的工作”

2． 對(duì)方知道你的來(lái)意后，仍不愿意告知電話及負(fù)責(zé)人姓名。

“XXX企業(yè)（對(duì)方領(lǐng)域較為知名的企業(yè)名稱(chēng)）是我們的用戶(hù)，我們想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面合作的事情?！?/p>

“我們是學(xué)校的企業(yè)，想和你們公司聯(lián)系一下技術(shù)方面的合作?！?/p>

“我們上午（或者昨天）在XXX（當(dāng)?shù)剌^為知名的企業(yè)或者是該企業(yè)附近的企業(yè)）做過(guò)技術(shù)介紹，也希望和你們聯(lián)系一下?！?/p>

3． 對(duì)方告知電話，但是不愿意告知負(fù)責(zé)人的姓名。

“能不能幫忙查（問(wèn)）一下，你們技術(shù)部經(jīng)理姓什么？不然我沒(méi)有辦法找到他。”

“沒(méi)有什么，我只是電話聯(lián)系一下工作?！?/p>

“你們是不是有幾個(gè)xx（處長(zhǎng)等）呢？具體是那一位xx（處長(zhǎng)等）負(fù)責(zé)呢？”

三、注意事項(xiàng)

對(duì)待查號(hào)小姐，一定要態(tài)度溫和，不能太僵硬，也不能太謙卑。要保持一定的熱情，但是也不能過(guò)分。

對(duì)待查號(hào)小姐，一定要有耐心，不厭其煩地回答對(duì)方的問(wèn)題，曉之以理，動(dòng)之以情，也可以開(kāi)一些小玩笑融洽氣氛。

待查號(hào)小姐，語(yǔ)氣可以有一種威嚴(yán)的感覺(jué)，使對(duì)方能夠本能地與你合作，語(yǔ)音不能太小和太大，音質(zhì)要好聽(tīng)。

可以與查號(hào)小姐多聊聊，許多企業(yè)的查號(hào)小姐是萬(wàn)事通，可以告知你企業(yè)的許多情況供你參考。

? 場(chǎng)景之三

許多地方可以查到企業(yè)法人代表的姓名和電話，可以直接給對(duì)方打電話。

一、基本思路

直接找到對(duì)方最高級(jí)別負(fù)責(zé)人，可以說(shuō)是坐上了直通車(chē)，如果對(duì)方搞技術(shù)出生的，一般會(huì)有興趣，就搜客商友網(wǎng)(004km.cn)搜客商友網(wǎng)(004km.cn)人員會(huì)非常重視，對(duì)做單非常有利。

即使對(duì)方不感興趣，也會(huì)介紹直接負(fù)責(zé)人給你，你可以受命做拜訪，推廣效果會(huì)好得多。

二、基本步驟

1． 詢(xún)問(wèn)。

“您好，請(qǐng)問(wèn)XX（對(duì)方姓氏）總在嗎？”

2． 自我介紹。可以由對(duì)方安排最高級(jí)的推廣形式，可以直接去給其演示，也可以由對(duì)方安排技術(shù)人員做專(zhuān)場(chǎng)演示，技術(shù)

“我是xx公司的XXX，我們是做xx計(jì)算機(jī)軟件的，我們針對(duì)制造類(lèi)型的企業(yè)，對(duì)于企業(yè)信息化建設(shè)有一套集成的解決方案，今天和您聯(lián)系，主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有合作的可能性。”

3． 如果對(duì)方有興趣，尚未應(yīng)用相應(yīng)軟件，可以直接提出見(jiàn)面拜訪。

“那您看我們約個(gè)時(shí)間，我給您具體介紹一下，看看是否符合你們的要求，要不明天上午我過(guò)來(lái)給您做個(gè)介紹(演示)”

4.如果對(duì)方不懂行，可以要求對(duì)方介紹相關(guān)負(fù)責(zé)人。一般對(duì)方也會(huì)主動(dòng)告知。

“您看我具體和誰(shuí)聯(lián)系一下比較好，（等待告知），他的電話是多少呢？”

5．如果對(duì)方?jīng)]有興趣，也不愿意和你繼續(xù)談下去。

“我們?cè)赬XX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)或者對(duì)方城市或者附近的企業(yè)）應(yīng)用的效果非常好，給企業(yè)解決了許多問(wèn)題，所以我才和你們聯(lián)系，我們只是做個(gè)技術(shù)介紹，耽誤您一點(diǎn)時(shí)間?！?/p>

6．如果對(duì)方仍然不愿意松口，而且判斷對(duì)方肯定適合我們的軟件。

“要不這樣，我經(jīng)常到XXX（對(duì)方企業(yè)所在地區(qū)），下次有機(jī)會(huì)，我順便到您那里坐一下?！?/p>

“要不這樣，我先給您寄一份資料，您有時(shí)間就看一下，您看過(guò)以后我再和您聯(lián)系一下，您這邊的地址、郵政編碼是多少，（等待），我直接寫(xiě)您的名字就可以收到了吧?！?/p>

三、注意事項(xiàng)

給對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)打電話不能過(guò)于僵硬，說(shuō)話要隨和和具有權(quán)威性，要讓對(duì)方感受到你很重要，你在這個(gè)行業(yè)是一個(gè)專(zhuān)家。

要與對(duì)方平等相待，首先從心理上要擺正姿態(tài)，再高級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)也和我們一樣是有七情六欲的人，我們是平等的，如果你讓對(duì)方感受到了你的緊張和惴惴不安，對(duì)方不會(huì)重視你。

可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)多舉一些我們?cè)趯?duì)方相關(guān)行業(yè)成功應(yīng)用的實(shí)例，實(shí)例往往是最能打動(dòng)對(duì)方的，事實(shí)勝于雄辯。對(duì)方往往會(huì)聯(lián)想到自己的企業(yè)應(yīng)該也會(huì)需要這樣的技術(shù)或者軟件，他會(huì)逐步提起興趣來(lái)與你談下去。

對(duì)方最高領(lǐng)導(dǎo)整天面對(duì)的是絕對(duì)服從的下屬，如果你以平等、幽默、熱情的口氣與對(duì)方交流，會(huì)起到良好的效果。

如果對(duì)方確實(shí)非常地忙，或者馬上要開(kāi)會(huì)（出門(mén)），或者是直接從從會(huì)場(chǎng)上給找出來(lái)的，不要過(guò)于糾纏，可以很禮貌地告知，改天再聯(lián)系，留待機(jī)會(huì)給下一次。

第二篇 如何獲得演示的機(jī)會(huì)

找到負(fù)責(zé)人后，不要急于介紹公司的產(chǎn)品，首先要了解對(duì)方的應(yīng)用狀況和需求情況，在充分了解對(duì)方的實(shí)際應(yīng)用狀況和需求后，再有重點(diǎn)地簡(jiǎn)單介紹我們的軟件特點(diǎn)。

? 場(chǎng)景之四

從總機(jī)查到對(duì)方xx辦公室的電話，但是不知道對(duì)方的姓名。

一、基本思路

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xx辦公室根據(jù)企業(yè)的規(guī)模大小有關(guān)系，對(duì)于大型、特大型企業(yè)，一般都會(huì)有總工及許多的副總工，也會(huì)有總工辦公室主任，許多企業(yè)的xx工兼任企業(yè)的副廠長(zhǎng)或者副總經(jīng)理，當(dāng)然最好直接找到正總工接觸最好。xx辦公室主任一般沒(méi)有什么實(shí)權(quán)，可以起到引薦的作用，不要過(guò)多的聯(lián)系，但是要保持良好的面子上關(guān)系。

對(duì)于中小型企業(yè)的總工一般只有一個(gè)，有一定的權(quán)利，一般是主要選型人，可以多多接觸。

不知道對(duì)方的姓名是非常不好接觸的，對(duì)方往往不會(huì)自報(bào)家門(mén)給你，你直接詢(xún)問(wèn)對(duì)方一般也不會(huì)告訴你，可以從對(duì)方口氣、談話的水平等方面猜測(cè)對(duì)方的身份。無(wú)論如何，你重視對(duì)方肯定是不會(huì)錯(cuò)的。

不知道對(duì)方的姓名，談話一般沒(méi)有什么基礎(chǔ)，無(wú)論接電話的人是誰(shuí)，你都可以把對(duì)方當(dāng)作總工來(lái)談，如果對(duì)方不是xx，一般會(huì)給你介紹xx給你，這時(shí)要抓緊機(jī)會(huì)詢(xún)問(wèn)對(duì)方總工的姓名，等到總工接電話的時(shí)候，可以稱(chēng)呼對(duì)方。直接稱(chēng)呼對(duì)方是非常重要的。

如果對(duì)方不給你介紹xx，很大的可能性，對(duì)方就是xx，你可以直接與對(duì)方交談，如果談的投機(jī)，對(duì)方會(huì)主動(dòng)自報(bào)家門(mén)。在與對(duì)方交談到一定程度以后，一定要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)方的姓名，以便下一步的工作開(kāi)展。

如果沒(méi)有得到對(duì)方的好感和認(rèn)同，在開(kāi)始的幾句談話里，不要過(guò)于著急提出演示，對(duì)方往往會(huì)拒絕。提出演示，要順理成章，很輕松自然地提出來(lái)，這時(shí)對(duì)方容易接受，不要讓對(duì)方有心理負(fù)擔(dān)，不要讓對(duì)方有他會(huì)受到糾纏的感覺(jué)。

二、基本步驟

1．詢(xún)問(wèn)

我方：“請(qǐng)問(wèn)xx在嗎？”

對(duì)方：“你有什么事情？”

我方：“是這樣的，我們是xx公司的，我們主要做xx的，今天主要想了解一些你們?cè)谶@方面的應(yīng)用情況，也想簡(jiǎn)單地介紹一下我們的技術(shù)，看一看有沒(méi)有合作的可能性?！保ㄉ宰鐾ｎD）“你們現(xiàn)在應(yīng)用情況怎么樣呢？”（稍做停頓）“你們有沒(méi)有應(yīng)用這方面的xx呢？”

（主動(dòng)引導(dǎo)對(duì)方先介紹自己的情況，下一步可以針對(duì)對(duì)方的需求情況有重點(diǎn)的介紹。一般來(lái)講，對(duì)方會(huì)做一個(gè)應(yīng)用情況的簡(jiǎn)單介紹）

2． 介紹自己的產(chǎn)品約請(qǐng)見(jiàn)面

? 場(chǎng)景之五

對(duì)方?jīng)]有xx，查到對(duì)方xx部電話，不知道對(duì)方經(jīng)理的姓名

一、基本思路

對(duì)方接電話的人，許多情況下是普通工程師，可以從對(duì)方那里了解對(duì)方應(yīng)用情況，并且明確提出要找到對(duì)方的經(jīng)理，要從他那里打聽(tīng)到技術(shù)經(jīng)理的名字，可以與其多聊一下，有時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)主動(dòng)介紹經(jīng)理給你，有的直接講電話轉(zhuǎn)給經(jīng)理，這時(shí)一定要乘機(jī)詢(xún)問(wèn)對(duì)方經(jīng)理的名字。

普通工程師一般都較容易溝通，他們沒(méi)有什么防范心理，可以很親切隨意地與對(duì)方交談，從對(duì)方的口中得到有用的信息。

找到對(duì)方的經(jīng)理后，可以談的具體一點(diǎn)，最好針對(duì)對(duì)方的實(shí)際情況談，盡量少談一些虛的內(nèi)容，可以具體到某個(gè)具體的功能。

二、基本步驟

1．找到負(fù)責(zé)人

我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理在嗎？”

對(duì)方：“你是哪里？找經(jīng)理有什么事情？”

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我方：“我是xx的，主要是做xx的，想找你們經(jīng)理談一下！”

對(duì)方：“是不是xx阿，我們已經(jīng)有了xx，可能不會(huì)買(mǎi)了吧。”

我方：“你們使用的什么xx阿？”

對(duì)方：“xx阿”

我方：“用得怎么樣阿？”

對(duì)方：“用的還可以，就是很多xx不出來(lái)，沒(méi)有什么xx，有時(shí)候x起來(lái)很麻煩?！?/p>

我方：“我們是xx，比xx速度要快許多我想找你們經(jīng)理談?wù)?，看看他有沒(méi)有興趣，問(wèn)一下，你們經(jīng)理姓什么阿？”

對(duì)方：“姓趙，分機(jī)是XXXX”

我方：“怎么樣，你們現(xiàn)在效益怎么樣阿？”

對(duì)方：“還可以吧，我們經(jīng)理對(duì)計(jì)算機(jī)很感興趣的（或者不懂），你可以和他聊聊！”

我方：“那行，還沒(méi)有請(qǐng)教你貴姓呢？（告知姓王），哦，王工，謝謝你阿！有機(jī)會(huì)到你們公司，到時(shí)候到你那里去聊聊，再見(jiàn)！”

2．介紹產(chǎn)品約請(qǐng)演示

我方：“請(qǐng)問(wèn)趙經(jīng)理在嗎？”

對(duì)方：“我就是！”

我方：“哦，趙經(jīng)理，你好！”

對(duì)方：“你好！你好！你是。。”

我方：“我是xxx，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們公司沒(méi)有啊？”

對(duì)方：“哦，xx，聽(tīng)說(shuō)過(guò)，這兩年你們廣告做的挺響的嘛，到處看到你們的廣告！”

我方：“是啊，廣告做得多，說(shuō)明公司發(fā)展了嘛，我們現(xiàn)在不僅僅是xx了，我們現(xiàn)在有針對(duì)制造類(lèi)企業(yè)有一套企業(yè)級(jí)的集成解決方案，從xx?！?/p>

對(duì)方：“你們現(xiàn)在的xx展怎么樣了，是不是就是xx阿”

我方：“我們現(xiàn)在xx是基于平臺(tái)的，結(jié)合了xx原理和充分利用WINDOWS的資源，非常好用，現(xiàn)在已經(jīng)是國(guó)內(nèi)最大的xx了，我們的xx，毫無(wú)疑問(wèn)是國(guó)內(nèi)最好x，怎么樣，要不要看看阿？”

對(duì)方：“可以阿，什么時(shí)候你來(lái)一趟吧！”

我方：“好啊，明天下午吧，下午你們不會(huì)那么忙吧，不過(guò)我來(lái)了，你一定要買(mǎi)點(diǎn)什么哦！”

對(duì)方：“嘿嘿，這個(gè)。。好用的話，可以考慮嘛！”

我方：“嘿嘿，開(kāi)個(gè)玩笑，明天見(jiàn)面再聊好了，那行，明天下午見(jiàn)！”

? 場(chǎng)景之六

對(duì)方不懂xx，對(duì)推銷(xiāo)較為反感，態(tài)度不禮貌，敷衍想打發(fā)掉算了。

一、基本思路：

對(duì)于這種現(xiàn)象，首先要判斷對(duì)方是否符合我們軟件的特點(diǎn)，如果判斷符合，就應(yīng)該鍥而不舍。要有耐心，細(xì)心說(shuō)服對(duì)方，爭(zhēng)取各種機(jī)會(huì)，必要的時(shí)候可以退一步，要求先寄資料再聯(lián)系。

實(shí)在不行，可以找別的部門(mén)，找別的人談?wù)劇?/p>

要有較強(qiáng)的心理承受能力，不能因?yàn)閷?duì)方的態(tài)度而氣餒，可以把對(duì)方當(dāng)作不懂事的孩子來(lái)說(shuō)服，但是絕對(duì)不能發(fā)火。

二、基本步驟

1．說(shuō)明來(lái)意。

我方：“您好！請(qǐng)問(wèn)是吳科長(zhǎng)嗎？”

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對(duì)方：“我是，你有什么事情？”

我方：“您好！吳科長(zhǎng)，我是xx，我們是做xx的，想了解一些你們?cè)谶@方面的使用情況，看看有沒(méi)有合作的可能性”

2．說(shuō)服對(duì)方。

對(duì)方：“我現(xiàn)在很忙，沒(méi)有時(shí)間和你談，就這樣好不好！”

我方：“不好意思，吳科長(zhǎng)，只耽誤您幾分鐘時(shí)間！長(zhǎng)話短說(shuō)，我簡(jiǎn)單介紹一些好不好！”

對(duì)方：“你講吧！”

我方：“我們是xx公司，現(xiàn)在有2千多家用戶(hù)，遍布各行業(yè)，像XXX（對(duì)方行業(yè)知名企業(yè)）都是我們的用戶(hù)，我們的xx最高的，現(xiàn)在我們又xx系統(tǒng)，我們系列軟件都是針對(duì)制造業(yè)的，對(duì)企業(yè)有一整套集成解決方案?！保ㄉ宰鐾ｎD）“我們正在XXX（當(dāng)?shù)孛└阃茝V活動(dòng)，希望能夠到你們這里來(lái)做一個(gè)專(zhuān)業(yè)技術(shù)介紹”

對(duì)方：“不用了，我們現(xiàn)在還沒(méi)有這方面的打算！”

我方：“呵呵，吳科長(zhǎng)，我們只是想做個(gè)技術(shù)介紹，給你們今后選型做一個(gè)參考，你們可以多一個(gè)選擇。我們軟件運(yùn)用了許多的新技術(shù)，也許你們可以了解一下。”

對(duì)方：“這樣阿。。我們現(xiàn)在比較忙，可能沒(méi)有時(shí)間看介紹”

我方：“要不這樣好不好，我先寄份資料過(guò)來(lái)，您先看看，然后我再和您聯(lián)系好不好！”

對(duì)方：“好吧，你先寄資料來(lái)好了”

我方：“您的地址、郵政編碼”

（寄資料，估計(jì)對(duì)方收到后）

我方：“您好，吳科長(zhǎng)，我是xx，資料收到了吧！”

對(duì)方：“xx？？哦，收到了”

我方：“有沒(méi)有看一看那？”

對(duì)方：“太忙了，還沒(méi)有時(shí)間看！”

我方：“呵呵，您可以看一看，我們的技術(shù)是很好的”

對(duì)方：“。。好吧，你什么時(shí)候過(guò)來(lái)好了”

我方：“這樣吧，明天上午您有空嗎，我過(guò)來(lái)介紹一下，時(shí)間不會(huì)很長(zhǎng)的”

對(duì)方：“好吧，明天上午，就半個(gè)小時(shí)吧！”

我方：“行，沒(méi)有問(wèn)題，幾點(diǎn)鐘？”

對(duì)方：“9點(diǎn)吧！”

我方：“好的，我明天上午9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)到，謝謝吳科長(zhǎng)，明天見(jiàn)！”

三、提示

如果對(duì)方確實(shí)沒(méi)有興趣，可以詢(xún)問(wèn)他，希望他給你介紹幾家企業(yè)去做推廣，一般情況下，對(duì)方是會(huì)推薦幾家企業(yè)給你的，這些企業(yè)有可能具有一定的價(jià)值，這樣就保證了你所花費(fèi)的功夫也有一定的報(bào)答。

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第四篇：電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白

電話拜訪開(kāi)場(chǎng)白

開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名.或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣,如果使用的得當(dāng)?shù)脑?可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟.反之,則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味,不再想繼續(xù)聽(tīng)下去.我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例:

示例示1.首次和客戶(hù)電話溝通:您好.陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張明,***公司已經(jīng)成立5年多了,和****合作也已經(jīng)很多年了,不知道你是否曾經(jīng)聽(tīng)產(chǎn)我們公司.錯(cuò)誤點(diǎn):

1.銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái),及對(duì)客戶(hù)有何好處.2.客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久,和誰(shuí)誰(shuí)合作,或是否曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)你的公司(客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題,不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中,可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類(lèi)似的問(wèn)題.可能沒(méi)有這么嚴(yán)重)

示例2:銷(xiāo)售員:您好.陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張**我們是專(zhuān)業(yè)提供****的****.請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?

錯(cuò)誤點(diǎn):

1.銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái),以及對(duì)客戶(hù)有何好處

2.在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題,讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)心理.示例3:

銷(xiāo)售員:您好!陳先生,我是****公司市場(chǎng)部的張**前幾天我有寄一些光盤(pán)/資料給你,不曉得你收到?jīng)]有?

錯(cuò)誤點(diǎn):

1.同樣問(wèn)題沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái),及對(duì)客戶(hù)有何好處.2.平常大家都很忙.即使收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看,而且讓他們有機(jī)會(huì)回答:我沒(méi)有收到(資料.產(chǎn)品要說(shuō)明白).(這里我給大家講一個(gè)非常貼切地例子,我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友一起的時(shí)候,讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客.我們大多數(shù)時(shí)候會(huì)說(shuō),你要請(qǐng)客呀.這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn),我為什么么請(qǐng)客?會(huì)爭(zhēng)論一番不一定會(huì)成功.改變一下,你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀！”(今天要重點(diǎn)語(yǔ)調(diào))對(duì)方可能會(huì)說(shuō),為什么要今天?..上當(dāng)了,現(xiàn)在你們只需要和他說(shuō),那明天也行,OK,小有成就.在改一下,面帶笑容,你今天收入這么多,羨慕呀.我們是去吃沸騰魚(yú)還是烤鴨?呵呵,對(duì)方可能會(huì)說(shuō)…那就烤鴨吧.還便宜點(diǎn),呵呵.)

直接繞過(guò)過(guò)最初的問(wèn)題,一般人會(huì)就你的話進(jìn)行反映,沒(méi)有了接口,也沒(méi)有了借口.好了,我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié):在初次打電話給客戶(hù)時(shí),必須要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹,引起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)有意繼續(xù)談下去,要讓客戶(hù)放下手邊的工作,而愿意和你談話,銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事:

1.我是誰(shuí)/我代表那家公司?

2.我打電話給客戶(hù)的目的是什么?

3.我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么好處?

下面我舉一個(gè)例示:(對(duì)第一次拜訪客戶(hù))

喂,您好!你先生嗎?不好意思在這個(gè)時(shí)個(gè)我打擾你,(語(yǔ)氣一這要溫柔,要很客氣)我是東莞市邦臣光電有限公司.市場(chǎng)部.業(yè)務(wù)代陳**我們有非常龐大的LED產(chǎn)品,有LED室內(nèi)和室外產(chǎn)品.今天我打電話過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為很多銷(xiāo)售商.工程商,同行業(yè)朋友的所認(rèn)可.能夠?yàn)樗麄兲峁┠壳白罡咝У氖酆蠓?wù),而且我們還給他們帶來(lái)很多利益,為了能進(jìn)一步了解我們是否能替您服務(wù).,我想請(qǐng)教一下你目前有否代理其它公司的產(chǎn)品和服務(wù)? 結(jié)束語(yǔ):感謝您能在百忙之中抽出你寶貴的時(shí)間.和我一起交流,請(qǐng)您及你的公司一切勝利.拜拜!

示例二:(對(duì)之前有過(guò)聯(lián)系或者報(bào)過(guò)價(jià)的客戶(hù))

王先生,你好,我是邦臣光電有限公司的,陳**您在一個(gè)月前給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話詢(xún)價(jià),我們也提供給您一些產(chǎn)品報(bào)價(jià)及參數(shù),很久沒(méi)和您聯(lián)系了,也沒(méi)有多征求您的意思,這是我們的疏忽,我想打電話給你,詢(xún)問(wèn)您是否對(duì)我們有什么寶貴的意見(jiàn)和建議?剛好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登陸看看,一些問(wèn)題由于像您一樣的戶(hù)的反饋我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)得到解決了,希望您再給我們提出寶貴的意見(jiàn)和建議.結(jié)束語(yǔ):感謝您能在百忙之中抽出你寶貴的時(shí)間.和我一起交流,請(qǐng)您及你的公司一切勝利.拜拜!

邦臣光電商務(wù)部:

制作人:陳林

第五篇：電話拜訪的技巧

電話拜訪的技巧一

1.首先要克服自已對(duì)電話拜訪的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第一步一切就會(huì)好轉(zhuǎn)。心理的建設(shè)并不是人人都能做的，除具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)及素養(yǎng)外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。

2.切記電話拜訪時(shí)，對(duì)方看不見(jiàn)您的表情及態(tài)度，但可從您的聲音做為第一印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調(diào)，同時(shí)也可使對(duì)方減低排斥感，如此便能做到親和力的第一步-將心比心。

3.適當(dāng)?shù)膯?wèn)候語(yǔ)能拉近彼此的距離感，使對(duì)方認(rèn)為我們是朋友，而非只是電話拜訪員。通常在電話拜訪時(shí)應(yīng)注意下列幾點(diǎn)：

a.在一周的開(kāi)始，通常每一公司都會(huì)很忙，且上班族最不喜歡的也是這一天，所以不要太早做電話拜訪，才不會(huì)花許多時(shí)間卻得不到理想的成績(jī)。

b.依不同行業(yè)調(diào)整電話拜訪時(shí)間。

c.在電話拜訪時(shí)應(yīng)對(duì)此行業(yè)有初步的認(rèn)知；何時(shí)忙，何時(shí)可電話拜訪。

d.若已知對(duì)方職稱(chēng)時(shí)，應(yīng)直接稱(chēng)呼對(duì)方職稱(chēng)，會(huì)使對(duì)方有被重視感。

e.訪問(wèn)結(jié)束時(shí)，應(yīng)表達(dá)感謝之意，并說(shuō)聲“對(duì)不起，耽誤您不少時(shí)間”。

4.如何開(kāi)口說(shuō)第一句話。常會(huì)遇到的狀況分述如下：

a.總機(jī)不愿轉(zhuǎn)接：先說(shuō)聲謝謝并掛掉電話，等整個(gè)拜訪計(jì)劃過(guò)一次以后，再重新打，有可能當(dāng)時(shí)總機(jī)正在忙或心情不好。

b.對(duì)方表示已有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，故不愿轉(zhuǎn)接：婉轉(zhuǎn)詢(xún)問(wèn)對(duì)方狀況，并研判是否另找時(shí)間再度電話拜訪。

c.對(duì)方表示無(wú)專(zhuān)人負(fù)責(zé)：將對(duì)方基本資料詢(xún)問(wèn)完整，以利日后再度電話拜訪。

d.專(zhuān)人不在：請(qǐng)對(duì)方告知負(fù)責(zé)人之全名及職稱(chēng)，通常何時(shí)會(huì)在。

e.撥不通或無(wú)人接：應(yīng)透過(guò)查詢(xún)臺(tái)(如114)查詢(xún)對(duì)方電話是否有誤或故障。

f.不愿多談即將電話掛掉：另找時(shí)間電話拜訪，并檢討自己的表達(dá)方式或是時(shí)機(jī)不對(duì)。

5.順利通過(guò)第一關(guān)后應(yīng)可順利完成訪談，因?yàn)?，成功的第一步已踏出，接下?lái)是該如何完成一份完整的客戶(hù)資料卡。

a.應(yīng)保持客戶(hù)資料卡書(shū)寫(xiě)之工整，以免增加自己無(wú)謂的困擾。

b.將訪談重點(diǎn)摘錄出來(lái)。

6.填完客戶(hù)資料卡后應(yīng)加注電話拜訪日期及電話拜訪人員姓名。

7.詢(xún)問(wèn)對(duì)方主要銷(xiāo)售或制造產(chǎn)品內(nèi)容及行業(yè)別。

8.若有可能則進(jìn)一步詢(xún)問(wèn)對(duì)方公司狀況、產(chǎn)品的需求及對(duì)其他配合廠商的印象。

9.電話拜訪的大約流程：收到電話拜訪資料先約略整理→準(zhǔn)備

好工具及調(diào)適心情→開(kāi)始電話拜訪→每拜訪完一家客戶(hù)即填寫(xiě)一張客戶(hù)資料卡。

如何做好心理調(diào)適：

1.一般人對(duì)于電話拜訪，不是認(rèn)為他是一件最不起眼的工作，便是認(rèn)為他是一件簡(jiǎn)單的不得了的工作，但事實(shí)上并非如此，要真正做好電話拜訪是一件相當(dāng)不簡(jiǎn)單的事，所以不妨告訴您自己作了一件偉大的工作。

2.電話拜訪所獲得的成就感及滿(mǎn)足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌聲，而是付出十分努力可能只得到一分掌聲。但不要灰心，只要努力不懈，說(shuō)不一定這一分的掌聲所帶來(lái)的是更高的成就感及滿(mǎn)足感，為何不勇于向自己挑戰(zhàn)。成功的電話拜訪員在未成功前所忍受的挫折感是相當(dāng)大的，所花的時(shí)間之多也是無(wú)法想像的。

3.許多公司會(huì)透過(guò)電話拜訪來(lái)篩選有望的潛在客戶(hù)，而電話拜訪員的素質(zhì)不一常會(huì)造成一些困擾。如受訪對(duì)象一聽(tīng)是要做電訪，不是把電話掛掉便是推說(shuō)沒(méi)空。電訪人員不可因被掛幾通電話而沮喪，因?yàn)橐晃怀晒Φ碾娫挵菰L員，他在成功前不知被掛了幾通電話，即使在成功后仍有可能被掛電話。

4.如果碰到受訪者語(yǔ)氣不好時(shí)，更應(yīng)維持自己的好口氣，不要受到這種情緒波動(dòng)的影響，禮貌性的將電話掛掉，并重新擬定下一次電訪日。

5.遇到滔滔不絕講個(gè)不停的受訪者時(shí)，切記不要與對(duì)方扯談，應(yīng)盡快切入訪談重點(diǎn)，婉轉(zhuǎn)暗示對(duì)方此次電話拜訪的目地，并適時(shí)將電話結(jié)束。因?yàn)檫@是拒絕訪談的高招，可千萬(wàn)別中計(jì)了！

6.如果遇到一位不肯開(kāi)金口的受訪者時(shí)，就要施展耐力戰(zhàn)，而且使對(duì)方在不知不覺(jué)中說(shuō)出我們所要獲得的資訊。

7.不要一開(kāi)始就抱持著太高的成功期望，也不需要抱持著一定失敗的心，二者各抱持50%。太陽(yáng)底下沒(méi)有一件事是絕對(duì)的，凡事都有變數(shù)。期望太高，失敗較不易復(fù)原；期望太低，也不易品嘗到成功的果實(shí)。

8.電訪人員應(yīng)將被掛電話或被對(duì)方拒絕，當(dāng)做是一種磨練，進(jìn)而做到自我的提升。如此您的技巧及客戶(hù)資料卡才會(huì)有所進(jìn)步。

9.如何才算成功，這是很難下定義的。不妨給自己一段時(shí)間完成自己心中所欲達(dá)成的目標(biāo)，量力而為，做起來(lái)才會(huì)愉快，切記！不要為獲得一份薪水而委屈自己。

10.有很多事只能靠自己的經(jīng)驗(yàn)去琢磨，而無(wú)法以言語(yǔ)相交流，希望您能以最短的時(shí)間成為一位最杰出的電話拜訪人員。

電話拜訪的技巧二

接觸客戶(hù)之前應(yīng)該問(wèn)自己的10個(gè)問(wèn)題?

1、我了解客戶(hù)是做什么行業(yè)的嗎？

2、我了解“客戶(hù)的客戶(hù)”是誰(shuí)嗎？

3、我了解客戶(hù)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些嗎？

4、我了解我的產(chǎn)品的功能嗎？

5、我有二十條以上的理由說(shuō)服客戶(hù)嗎？

6、我清楚客戶(hù)可能會(huì)問(wèn)到的其他問(wèn)題嗎？

7、我清楚產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的有效價(jià)值嗎？

8、我了解同行業(yè)產(chǎn)品的區(qū)別嗎？

9、我了解客戶(hù)在我們的項(xiàng)目中最想得到的是那種服務(wù)嗎？

10、我現(xiàn)在的心態(tài)是什么樣子，可以現(xiàn)在給客戶(hù)打電話嗎？ 有效的電話開(kāi)場(chǎng)白

引問(wèn)/自我介紹：您好！您是XX公司嗎？我是XX公司XX?? 鎖定目標(biāo)負(fù)責(zé)人：您是王總嗎？麻煩你我找王總。

引起客戶(hù)注意： “王總你好：我了解到您公司每年與分公司的的話務(wù)費(fèi)用都在上萬(wàn)元的金額。我今天給您來(lái)電的目的是想讓您知道我們的一個(gè)新項(xiàng)目，它可以使您的這種費(fèi)用減少90%以上……”

確認(rèn)時(shí)間：“王總您明天上午有時(shí)間嗎，我明天上午正好在您單位附近辦事，同時(shí)也可以去拜訪一下您，和您詳細(xì)的來(lái)面談一下我們的項(xiàng)目?！?/p>

2、面談：除非是外地客戶(hù)，否則盡量要上門(mén)拜訪，建立直接的信任關(guān)系，展示產(chǎn)品，簽訂合同。

*詳盡了解產(chǎn)品（可以說(shuō)出至少二十條以上的產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)）*盡可能了解客戶(hù)，準(zhǔn)備一些同行的成功安例。

*名片、資料（產(chǎn)品手冊(cè)，合同，筆，計(jì)算器）準(zhǔn)備齊全。*服裝儀表得體。

*講究禮貌，注意多表達(dá)感謝。*多聆聽(tīng)，避免毫無(wú)主題的滔滔不絕。*尊重客戶(hù)，注意眼神直接的交流。

四、在電話交談中如何讓客戶(hù)把我說(shuō)的話聽(tīng)完？

怎樣讓客戶(hù)在電話中對(duì)我的產(chǎn)品感興趣？

1、不要指望一個(gè)電話解決全部的問(wèn)題，打第一個(gè)電話時(shí)了解到客戶(hù)的需求，簡(jiǎn)單描述產(chǎn)品，不談費(fèi)用，了解之后要舍得掛掉電話。

2、間隔適當(dāng)?shù)臅r(shí)間打第2個(gè)電話直接針對(duì)客戶(hù)的需求談，讓他感到你了解他的困難，正在幫助他更好的解決。（可以發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，互相忙打第2通電話）

3、要給客戶(hù)提問(wèn)的機(jī)會(huì)，注意傾聽(tīng)，多使用提問(wèn)的方式互動(dòng)地交談。例：王總，我們公司有沒(méi)有網(wǎng)站？您公司的網(wǎng)站，建站幾年了？您感覺(jué)網(wǎng)絡(luò)對(duì)您公司的發(fā)展起什么樣的作用？

4、通過(guò)提問(wèn)找到客戶(hù)關(guān)心的，感興趣的話題，語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要。

5、避免直接談價(jià)格。

高手經(jīng)驗(yàn)：展示產(chǎn)品的價(jià)值黃金法則

電話溝通到面談，介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶(hù)的需求！說(shuō)服客戶(hù)接受產(chǎn)品最好的辦法，就是讓客戶(hù)試用產(chǎn)品，真正的試用了，對(duì)于客戶(hù)的好處、價(jià)值、利益，才會(huì)起現(xiàn)的更為直接。

例如：

能夠讓您的客戶(hù)群更方便的找到您，為企業(yè)帶來(lái)真正的快捷。能夠讓您的客戶(hù)群在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間找到您。

能夠讓您與您的客戶(hù)之間建立更為方便低成本的溝通平臺(tái)。

五、客戶(hù)異議處理

異議是阻礙客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你所推薦產(chǎn)品的理由，也是客戶(hù)在做決定之前所猶豫的重點(diǎn)。對(duì)于好的銷(xiāo)售人員而言，通過(guò)正確的步驟來(lái)處理異議，能夠把客戶(hù)的消極反對(duì)變成積極的購(gòu)買(mǎi)。

1、常見(jiàn)異議有以下幾點(diǎn)： >>不需要 >>太貴了 >>再考慮考慮 >>沒(méi)有預(yù)算

>>我已經(jīng)做了另外一家的了，現(xiàn)在不考慮了

換言之：異議，意味著機(jī)會(huì)。分別客戶(hù)異議的出發(fā)點(diǎn)是積極的異議與消極的異議。

積極的異議=客戶(hù)真正的關(guān)心點(diǎn)/不購(gòu)買(mǎi)的原因

例：“我擔(dān)心4008這個(gè)號(hào)碼沒(méi)人去打，可能為我們帶不來(lái)什么有價(jià)值的生意?！?/p>

消極的異議=客戶(hù)簡(jiǎn)單的回絕托辭 “我現(xiàn)在沒(méi)有時(shí)間來(lái)考慮這個(gè)事情?！?“我們不需要這種服務(wù)。”

要有效的處理異議，我們首先需要分辨積極與消極異議之間的區(qū)別。第一步：判定

如果客戶(hù)重復(fù)提出一個(gè)異議，需要尋問(wèn)他有沒(méi)有其它的問(wèn)題？ 客戶(hù)：“這個(gè)價(jià)格對(duì)于我們來(lái)說(shuō)挺高，接受不了?！?/p>

銷(xiāo)售：“除了價(jià)格高之外，關(guān)于我們的產(chǎn)品您還有沒(méi)有其它的問(wèn)題呢？” 第二步：理解

用自己的語(yǔ)言表達(dá)對(duì)于客戶(hù)異議的理解，融洽雙方的立場(chǎng)

銷(xiāo)售：“是的，我非常理解您的感受，您花錢(qián)做這個(gè)項(xiàng)目，當(dāng)然是希望花最合理的價(jià)錢(qián)，要達(dá)到最滿(mǎn)意的效果了?！?/p>

第三步：說(shuō)服

利用充分的資料、案例、演示等行銷(xiāo)工具，逐步說(shuō)服客戶(hù)消除疑慮 >>永遠(yuǎn)不要與客戶(hù)爭(zhēng)辯；

>>說(shuō)服的目的不是打敗客戶(hù)，而是幫助客戶(hù)解決問(wèn)題； 避免采用下列語(yǔ)言：

--“您這種想法是不對(duì)的??”--“您這樣的說(shuō)法已經(jīng)過(guò)時(shí)了??”

--“我認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題應(yīng)該從這個(gè)角度看??”--“我覺(jué)得你們是需要這種服務(wù)的，因?yàn)??” 第四步：確認(rèn)，確認(rèn)客戶(hù)能夠接受我們的解釋

銷(xiāo)售：“如果您能與分公司間建立這樣一個(gè)有效的平臺(tái)，我保證你單在這方面的運(yùn)營(yíng)成本就會(huì)為您的企業(yè)降低很多?！?第五步：再次詢(xún)問(wèn)

銷(xiāo)售：“王總，您看在您下決定之前，還有哪些問(wèn)題是您關(guān)心的呢？” 北京陽(yáng)光物流公司 接線小姐：“喂，你好”

業(yè)務(wù)代表：“你好，請(qǐng)問(wèn)這里是陽(yáng)光物流嗎？” 接線小姐：“是的?！?業(yè)務(wù)代表：“您貴姓” 接線小姐：“姓趙”

業(yè)務(wù)代表：“那您是趙總嗎？”（語(yǔ)氣要慢，）趙小姐：“不，我是負(fù)責(zé)接待工作的?！?/p>

業(yè)務(wù)代表：“趙小姐您好，問(wèn)一下咱們負(fù)責(zé)人貴姓，我有一個(gè)很重要的項(xiàng)目要和他來(lái)談?！?/p>

趙小姐：“姓王”

業(yè)務(wù)代表：“麻煩您給我叫一下王總” 趙小姐：“等一下”

業(yè)務(wù)代表：“王總您好，我是XX公司的。給您打電話主要是有一個(gè)項(xiàng)目想和您談一下，我們現(xiàn)在面向全國(guó)推出一套專(zhuān)門(mén)解決中小企業(yè)降低運(yùn)營(yíng)成本，同時(shí)完善新老客戶(hù)關(guān)系管理的一個(gè)項(xiàng)目?！蹦艿⒄`您兩分鐘時(shí)間嗎？

王總：“可以，你說(shuō)一下”

業(yè)務(wù)代表：“王總，我們前期做過(guò)一個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，現(xiàn)在90%以上的企業(yè)都在為兩個(gè)問(wèn)題發(fā)愁，第一是企業(yè)的老客戶(hù)流失問(wèn)題。第二是企業(yè)的通信成本超高問(wèn)題”不知道您現(xiàn)在有沒(méi)有，碰到這樣的難題。

王總：“我們也有碰到過(guò)這樣的問(wèn)題，你有什么方法可以解決” 業(yè)務(wù)代表：“我們現(xiàn)在推出來(lái)一個(gè)中華總機(jī)電話實(shí)名的業(yè)務(wù)，就是專(zhuān)門(mén)為企業(yè)解決這方面的難題的。項(xiàng)目的詳細(xì)情況，我想應(yīng)該和您面談一下會(huì)更好，電話里了解的不會(huì)很透徹，您明天有沒(méi)有時(shí)間我去拜訪您吧?！?/p>

王總：“好的，那你明天過(guò)來(lái)吧”

業(yè)務(wù)代表：“王總，您看我明天上午還是下午過(guò)去。” 王總：“上午吧”

業(yè)務(wù)代表：“上午幾點(diǎn)方便” 王總：“上午十點(diǎn)吧”

業(yè)務(wù)代表：“那好，王總，明天上午十點(diǎn)我準(zhǔn)時(shí)去您辦公室。好嗎？” 王總：“好的”

業(yè)務(wù)代表：“明天見(jiàn)，王總”