市場(chǎng)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核指標(biāo)

方案

名稱(chēng)

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核方案

受控狀態(tài)

編

號(hào)

執(zhí)行部門(mén)

監(jiān)督部門(mén)

考證部門(mén)

一、考核原則

1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。

2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。

3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。

二、考核標(biāo)準(zhǔn)

1．銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。

2．銷(xiāo)售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。

（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。

（2）履行本部門(mén)工作的行為表現(xiàn)。

（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。

（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。

（5）其他。

其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿(mǎn)分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。

如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。

三、考核內(nèi)容與指標(biāo)

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表如下表所示。

銷(xiāo)售人員績(jī)效考核表

考核項(xiàng)目

考核指標(biāo)

權(quán)重

評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

評(píng)分

工作業(yè)績(jī)

定量指標(biāo)

銷(xiāo)售完成率

35%

實(shí)際完成銷(xiāo)售額÷計(jì)劃完成銷(xiāo)售額×100%

考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分

銷(xiāo)售增長(zhǎng)率

10%

與上一月度或年度的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分

銷(xiāo)售回款率

20%

超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分

新客戶(hù)開(kāi)發(fā)

15%

每新增一個(gè)客戶(hù)，加2分

定性指標(biāo)

市場(chǎng)信息收集

5%

1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分

2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分

報(bào)告提交

5%

1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分

2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分

銷(xiāo)售制度執(zhí)行

5%

每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分

團(tuán)隊(duì)協(xié)作

5%

因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分

工作能力

專(zhuān)業(yè)知識(shí)

5%

1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)

2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品

3分：熟練的掌握本崗位所具備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多

4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)

分析判斷能力

5%

1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷

2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷

3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中

4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)

溝通能力

5%

1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法

2分：有一定的說(shuō)服能力

3分：能有效地化解矛盾

4分：能靈活運(yùn)用多種談話(huà)技巧和他人進(jìn)行溝通

靈活應(yīng)變能力

5%

應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施

工作態(tài)度

員工出勤率

2%

1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿(mǎn)分，遲到一次，扣1分（3次及以?xún)?nèi)）

2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0

日常行為規(guī)范

2%

違反一次，扣2分

責(zé)任感

3%

0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真

1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任

2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)

3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作

服務(wù)意識(shí)

3%

出現(xiàn)一次客戶(hù)投訴，扣3分

四、考核方法

1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。

2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。

3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。

4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=

公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。

公式中具體指標(biāo)含義

指標(biāo)

含義

A

不同部門(mén)的業(yè)績(jī)考核額度

B

行為考核額度

C

當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)

X

當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入

Y

當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)

Z

當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得

5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。

6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。

五、考核程序

1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。

2．行為考核：由銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行。

六、考核結(jié)果

1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門(mén)行為考核結(jié)果（部門(mén)平均分）每月公布一次。

2．員工行為考核結(jié)果每月通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。

3．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。

4．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門(mén)經(jīng)理或行政人事部提出。

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記

修改處數(shù)

修改日期

11.3.3市場(chǎng)調(diào)查人員考核方案

方案

名稱(chēng)

市場(chǎng)調(diào)查人員考核方案

受控狀態(tài)

編

號(hào)

執(zhí)行部門(mén)

監(jiān)督部門(mén)

考證部門(mén)

一、考核目的1．通過(guò)對(duì)個(gè)人績(jī)效進(jìn)行管理和評(píng)估，提高個(gè)人的工作能力和工作績(jī)效，從而提高組織整體的工作效能，最終實(shí)現(xiàn)組織戰(zhàn)略目標(biāo)。

2．了解員工的工作能力、工作績(jī)效，為公司人員的晉升、薪資調(diào)整、培訓(xùn)發(fā)展等提供依據(jù)。

二、考核頻率

1．月度考核：考核實(shí)施時(shí)間為下月的1～5日，遇節(jié)假日順延。

2．年度考核?？己藢?shí)施時(shí)間為下年度1月的____～____日。

三、考核實(shí)施主體

人力資源部負(fù)責(zé)組織績(jī)效考核的全面工作，在具體實(shí)施過(guò)程中，被考核者的直接上級(jí)是考核評(píng)估的主要責(zé)任人。

四、考核內(nèi)容

1．工作態(tài)度（10%）

工作態(tài)度指標(biāo)是指員工在完成工作任務(wù)過(guò)程中為提高組織效能，保持良

好組織運(yùn)行狀態(tài)和不斷發(fā)展所作出的行為表現(xiàn)。具體包括如下幾個(gè)方面：自愿執(zhí)行工作之外的任務(wù)活動(dòng)；必要時(shí)為成功地完成任務(wù)而堅(jiān)持付出額外的努力；幫助他人并與他人合作；遵從組織規(guī)則和程序；認(rèn)同、支持和維護(hù)企業(yè)目標(biāo)。

2．工作業(yè)績(jī)（60%）

工作業(yè)績(jī)是員工在工作中所取得的成績(jī)，其考核指標(biāo)如下表所示。

市場(chǎng)調(diào)查人員績(jī)效考核表

考核指標(biāo)

權(quán)重

指標(biāo)說(shuō)明

分?jǐn)?shù)

調(diào)研計(jì)劃完成率

30%

考核期內(nèi)調(diào)研計(jì)劃完成率達(dá)到____%以上

調(diào)研費(fèi)用

15%

控制在預(yù)算之內(nèi)

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告提交及時(shí)性

5%

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告在計(jì)劃時(shí)間內(nèi)完成，每出現(xiàn)一次未及時(shí)完成扣分

調(diào)研報(bào)告的認(rèn)可數(shù)量

15%

考核期內(nèi)調(diào)研報(bào)告被領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可的實(shí)際數(shù)量

市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告質(zhì)量

35%

領(lǐng)導(dǎo)滿(mǎn)意度評(píng)價(jià)情況（主要從調(diào)研報(bào)告構(gòu)思的嚴(yán)謹(jǐn)性）；所采用調(diào)研方法的科學(xué)性、合理性；調(diào)研數(shù)據(jù)處理情況；調(diào)研報(bào)告中所反映的問(wèn)題是否符

合公司情況、針對(duì)所提出的問(wèn)題提出的建議或方案的可行性等情況進(jìn)行評(píng)定）

總計(jì)

3．工作能力（30%）

工作能力主要是對(duì)員工按要求完成工作所必需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能及其他條件的考核。其考核指標(biāo)如下表所示。

市場(chǎng)調(diào)查人員工作能力考核表

考核指標(biāo)

說(shuō)明

分?jǐn)?shù)

考核得分

專(zhuān)業(yè)技能

處理本職位所需要的各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)工作能力并解決工作上發(fā)生的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題的情況

調(diào)查能力

對(duì)工作所需信息多渠道收集、整理能力

問(wèn)題解決能力

對(duì)日常工作發(fā)生的問(wèn)題進(jìn)行分析并提出應(yīng)對(duì)方案的能力

創(chuàng)新能力

掌握專(zhuān)業(yè)發(fā)展的最新趨勢(shì)并應(yīng)用在工作改善及革新方面的情況

五、考核的實(shí)施

1．績(jī)效評(píng)估

考核者根據(jù)被考核者在考核期內(nèi)的工作表現(xiàn)和考核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)被考核者評(píng)分，員工本人將自己的述職報(bào)告于考核期間交于人力資源部，人力資源部匯總并統(tǒng)計(jì)結(jié)果，填寫(xiě)市調(diào)人員考核總結(jié)表，在績(jī)效反饋階段將考核結(jié)果告知

被考核者本人。

市場(chǎng)調(diào)查人員考核總結(jié)表

1．綜合評(píng)分

2．該員工在前一段工作

□表現(xiàn)最好員工之一

□表現(xiàn)優(yōu)良

□表現(xiàn)滿(mǎn)意

□尚需若干改進(jìn)才能達(dá)到滿(mǎn)意的地步

□需大幅度改進(jìn)才能達(dá)到滿(mǎn)意的地步

3．該員工的主要優(yōu)點(diǎn)

4．該員工的主要缺點(diǎn)

5．績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃

6．該員工是否適應(yīng)本職工作

□是

□否，如否，哪些工作較適合7．該員工的晉升潛能、晉升方向

8．其他意見(jiàn)

主管簽字：

日期：

2．績(jī)效審核

人力資源部對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行審核，并負(fù)責(zé)處理績(jī)效評(píng)估過(guò)程中所發(fā)生的爭(zhēng)議。

3．結(jié)果反饋

人力資源部將審核后的結(jié)果反饋給考核者，由考核者和被考核者進(jìn)行溝

通，并討論績(jī)效改進(jìn)的方式和途徑。

六、考核結(jié)果的應(yīng)用

考核結(jié)果分為5等，劃分標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)下表，其結(jié)果可為人力資源部進(jìn)行薪資調(diào)整、員工培訓(xùn)、崗位調(diào)整、人事變動(dòng)等提供依據(jù)。

績(jī)效考核結(jié)果等級(jí)劃分標(biāo)準(zhǔn)

A

B

C

D

E

優(yōu)秀

好

合格

待提高

差

編制日期

審核日期

批準(zhǔn)日期

修改標(biāo)記

修改處數(shù)

修改日期