第一篇：醫(yī)藥銷售人員的考核指標(biāo)

銷售員考核8大硬性指標(biāo)

和很多企業(yè)的老總私下里交談過，大家一致認(rèn)為對銷售人員的考核是一件非常頭痛的事。因?yàn)槠髽I(yè)的銷售部門是一個(gè)特殊的團(tuán)隊(duì)，差旅費(fèi)一領(lǐng)，他們就像天女散花一樣在你的面前消失，在外面的時(shí)間遠(yuǎn)比在企業(yè)的時(shí)間要多，可謂神龍見首不見尾。銷售人員在外面做了些什么？又是如何做的？是勤勉還是懈??？是踏踏實(shí)實(shí)跑業(yè)務(wù)，還是在弄虛作假混日子？這些都是未知數(shù)。既然在管理上鞭長莫及，那就要在考核上下功夫。如何考核，筆者根據(jù)多年銷售管理的經(jīng)驗(yàn)，提出以下8個(gè)考核的硬性指標(biāo)拋磚引玉，供同行們探討。1陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒有陌生拜訪，哪來成交客戶？這一點(diǎn)，大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進(jìn)的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，但不能縱容。丑媳婦總要見公婆，端了銷售這碗飯，就由不得你畏畏縮縮。企業(yè)一定要在考核中做出生陌拜訪的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員1天或1周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，一個(gè)好的銷售人員如果1天不約見3～4個(gè)客戶，無疑是失敗的。有的銷售人員生陌拜訪時(shí)不事先做好充分準(zhǔn)備，既不預(yù)約，也不收集要拜訪的客戶資料，倉促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個(gè)保險(xiǎn)公司的銷售人員說，當(dāng)他登門拜訪客戶的時(shí)候，他最開心的就是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報(bào)中大說特說路如何難走，廠如何難找，臉如何難看，人如何難見，第1腳如何踢不出去。所以我們不管銷售人員采取什么手段和方法，考評的第1個(gè)硬性指標(biāo)就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個(gè)銷售人員總是抱怨客戶不給面見的機(jī)會，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎!

2新客戶的開發(fā)數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個(gè)銷售人員的最基本指標(biāo)，是一個(gè)銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員每個(gè)月，或每3個(gè)月開發(fā)的客戶數(shù)量。當(dāng)然，這個(gè)指標(biāo)的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進(jìn)銷售人員指標(biāo)可以低點(diǎn)，資深銷售人員指標(biāo)肯定要上揚(yáng)。對新進(jìn)銷售人員，企業(yè)要做的當(dāng)然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)的是小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費(fèi)用，企業(yè)都要給以肯定。畢竟蒼蠅肉也是肉，更何況誰能斷言，今后他不能成為一個(gè)老鷹級的銷售人員呢？

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，每月的銷售成績直接上墻，每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎金，發(fā)證書，以此來達(dá)到激勵(lì)銷售人員的效果。飼料行業(yè)因?yàn)樗奶厥庑?，一個(gè)銷售人員的業(yè)績不可能在短時(shí)間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時(shí)間過渡。當(dāng)然，是在確定這個(gè)銷售人員想做一點(diǎn)事的前提下。但是一個(gè)新進(jìn)銷售人員3個(gè)月，甚至更長的時(shí)間完不成新客戶的達(dá)成指標(biāo)或根本沒有新客戶；或一個(gè)資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個(gè)老客戶吃老底，那么這個(gè)銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是身在曹營心在漢，在醞釀跳槽了；當(dāng)然，也可能是企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制沒有到位；總之，企業(yè)要針對這些情況及時(shí)做好應(yīng)對措施。3老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個(gè)銷售人員手頭有幾個(gè)老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶合作年數(shù)長，產(chǎn)品熟悉度高，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。銷售人員也要經(jīng)常性地拜訪老客戶，聽取一些建議，逢年過節(jié)

一起吃個(gè)飯，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函等，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關(guān)系的往往是那些超越產(chǎn)品本身以外的因素。對待老客戶，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時(shí)，他才急慌慌打電話過去。于是客戶無可奈何地告訴他：禽流感啊，原料上漲啊，豬高熱病啊??這些都是配方調(diào)整的理由。他相信嗎？他相信了，說明他腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你關(guān)心客戶程度不夠嘛。一個(gè)老客戶的流失，我們可能用兩三個(gè)新客戶都彌補(bǔ)不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會帶來負(fù)面影響。競爭對手趁虛而入，我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個(gè)銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不單是他本人，作為負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

4銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個(gè)企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大的業(yè)務(wù)費(fèi)用從何支出？從長計(jì)議，銷售人員考核的最重要指標(biāo)就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個(gè)方面分解：一個(gè)當(dāng)然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，這一點(diǎn)無需贅述。另一個(gè)呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點(diǎn)。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案：已經(jīng)用開了，再加也加不進(jìn)去了。換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個(gè)產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個(gè)產(chǎn)品試下？我們在超市里買鍋，聰明的營業(yè)員絕對會給你推薦鍋鏟、碗筷甚至是一塊抹布。商機(jī)無處不在，一個(gè)銷售人員在企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴(kuò)大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，我們推薦一個(gè)新品種，比向一個(gè)陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。此外，縮短產(chǎn)品的使用周期，增加客戶的使用次數(shù)，也是一個(gè)增加銷量的好方法。

5回款率的高低

一個(gè)銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時(shí)入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場惡夢。所以企業(yè)要對銷售人員的回款率進(jìn)行考核。銷售人員要加強(qiáng)對客戶資信能力和支付能力的評估，加大追款力度，在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。貨款沒有及時(shí)入賬，銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。有的企業(yè)是銷售人員直接跟進(jìn)貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財(cái)務(wù)或其他專職人員收款。但筆者認(rèn)為一種好的回款作法是：第1階段內(nèi)由銷售人員跟進(jìn)，畢竟銷售人員是當(dāng)事一方，情況了解，人事熟絡(luò)，話比較好說；第2階段由企業(yè)其他人員跟進(jìn)貨款，施加壓力?？傊恳还P貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。銷售人員在養(yǎng)成及時(shí)催款的習(xí)慣同時(shí)，也要幫客戶養(yǎng)成及時(shí)支付的習(xí)慣。事實(shí)證明：如果我們嚴(yán)格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時(shí)間長了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾的銷售人員，只會將貨款越積越多，到后來越來越難收。

6銷售日志等相關(guān)表單填寫的規(guī)范與否

筆者相信，每一個(gè)企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售行為所設(shè)計(jì)的一系列表單。銷售日志等相關(guān)表單是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。在銷售日志等的填寫上，除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細(xì)資料，更要對當(dāng)天的銷售情況做一小結(jié)：成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？收集到哪些有效的市場和同類產(chǎn)品的信息？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時(shí)需要向客戶釋疑??凡此種種，一切要認(rèn)真、真實(shí)、明確寫在銷售日志等相關(guān)表單上。而這些還要

由銷售經(jīng)理和營銷老總審核后，對應(yīng)其的報(bào)銷單據(jù)，確定真實(shí)、無誤后，才能給予辦理相關(guān)報(bào)銷手續(xù)。但事實(shí)上，不少企業(yè)的銷售日志等表單流于形式，沒有被嚴(yán)格執(zhí)行，有的企業(yè)銷售日志管理甚至和財(cái)務(wù)報(bào)銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆。這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學(xué)、見網(wǎng)友在網(wǎng)吧打游戲、在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費(fèi)、住宿費(fèi)等卻都由企業(yè)來埋單了。

銷售日志等表單的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標(biāo)，要從日常抓起，專人負(fù)責(zé)，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為才得以規(guī)范，銷售管理才不會成為真空。

7銷售費(fèi)用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費(fèi)用的管理上不能吝嗇，但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時(shí)一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費(fèi)用和業(yè)績是相對成正比的，但實(shí)際情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費(fèi)用大頭用在了沒有業(yè)績的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費(fèi)用卻沒有多少。這正好也適用了“20/80”法則：即花費(fèi)企業(yè)20%的銷售費(fèi)用的銷售人員帶來企業(yè)80%的銷售業(yè)績，花費(fèi)企業(yè)80%銷售費(fèi)用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來20%的銷售業(yè)績。但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團(tuán)隊(duì)，就不得不承擔(dān)這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實(shí)處。企業(yè)將銷售人員銷售費(fèi)用的高低作為考核的硬性指標(biāo)，就是要讓銷售人員出差時(shí)科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時(shí)預(yù)防個(gè)別銷售人員侵占銷售費(fèi)用，弄虛作假，中飽私囊。企業(yè)要在銷售費(fèi)用的管理上有一個(gè)原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

8有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人，我真不愿提到這6個(gè)字。但是，在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，但這只是一個(gè)字面上的約束，執(zhí)行起來很難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴(yán)格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚(yáng)鑣的時(shí)候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈?，將這“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是行為欺詐等不可抗力因素外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無法可依，無據(jù)可查；沒有及時(shí)回款、追款，聽之任之，導(dǎo)致不了了之；人事變動，沒有及時(shí)去跟進(jìn)交接，導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是客戶干脆耍賴、不認(rèn)賬等。從銷售行為的過程控制來看，如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款時(shí)間，到回款時(shí)間及時(shí)追討貨款，同時(shí)以回款進(jìn)度和額度來調(diào)整發(fā)貨進(jìn)度和額度，一旦客戶有個(gè)風(fēng)吹草動，我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險(xiǎn)壓縮到一定的范圍內(nèi)。我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅，也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，責(zé)任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個(gè)好的銷售人員哪怕他不能按時(shí)將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點(diǎn)損失嗎？！

以上是銷售人員考核的8大硬性指標(biāo)，企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里，我們要的是執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，也只是一張空文。

總之，對銷售人員一定要做到長期考核，經(jīng)受住硬性指標(biāo)考核的銷售人員往往訓(xùn)練有素，招之能來，來之能戰(zhàn)，戰(zhàn)之能勝。否則，一幫散兵游勇似的銷售人員，只相當(dāng)于企業(yè)招聘了

一批職業(yè)殺手，他們只會“干掉”企業(yè)的客戶，將利潤拱手讓給競爭對手。

第二篇：醫(yī)藥銷售人員辭職報(bào)告范文

尊敬的XXX領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

在公司工作一年中，學(xué)到了很多知識，公司的營業(yè)狀態(tài)也是一直表現(xiàn)良好態(tài)勢。非常感激公司給予了我這樣的機(jī)會在良好的環(huán)境工作和學(xué)習(xí)。雖然在公司里基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)知識及專業(yè)知識已經(jīng)基本掌握，但俗話說“學(xué)無止境”，有很多方面還是需不斷學(xué)習(xí)。提出離職我想了很久，公司的環(huán)境對于業(yè)務(wù)員很照顧很保護(hù)（至少對于業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)來說），鑒于我的個(gè)性，要在公司自我提升及成長為獨(dú)擋一面的能手，處于保護(hù)的環(huán)境下可能很難。我自己也意識到了自己個(gè)性傾于內(nèi)向，你們也有經(jīng)常提醒我這一點(diǎn)，其實(shí)，這不管是對于公司培育人才或是我自身完善都是突破的難點(diǎn)。

雖然我的觀念是：人需要不斷的發(fā)展、進(jìn)步、完善。我也一直在努力改變，變得適應(yīng)環(huán)境，以便更好的發(fā)揮自己的作用。但是我覺得自己一直沒什么突破，考慮了很久，確定了需要變換環(huán)境來磨礪。

公司業(yè)務(wù)部近期人員變動較大，因此交接工作可能需要一個(gè)時(shí)期。我希望在10/24左右完成工作交接。這個(gè)時(shí)間也許比較緊，如果實(shí)施上有太多困難，我同意適當(dāng)延遲一周。但是我還是希望副理理解，現(xiàn)臨近年底，如果能給予我支配更多的時(shí)間來找工作我將感激不盡！

我希望在我提交這份辭呈的時(shí)候，在未離開崗位之前，是我的工作請主管盡管分配，我一定會盡自己的職，做好應(yīng)該做的事。另外，希望主管不要挽留我，其實(shí)，離開是很舍不得，原因自不用說明。但是既已決定，挽留會讓我最終離開的時(shí)候更為難。謝謝！最后，希望公司的業(yè)績一如既往一路飆升！主管及各位同仁工作順利！

再次感激！

此致

敬禮

申請人：***

20xx年xx月xx日

尊敬的XXX領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

在××公司整整4年半的光陰，今天，我還是遺憾地向公司提出了離職！

離職對我而言是種近乎掙扎與痛苦的抉擇。自20xx年8月加入公司，幾年來，我從一個(gè)普通職員成長為一名管理者，其中，接受到的公司文化魅力、生活理想和強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量，使我如此不舍和銘記，還有簡單不過的人際關(guān)系和溫情的工作氛圍。

但是，在長期的紛繁復(fù)雜的品牌管理及媒體公共關(guān)系維護(hù)工作中，讓我這個(gè)銷售的老兵都感到個(gè)人身心已陷入極度的疲乏，各種方式的自我調(diào)節(jié)仍然無法做到像4年前那樣暢快淋漓地工作，謂之的“戰(zhàn)斗”。大量的媒體關(guān)系和品牌利弊帶來的絲毫反應(yīng)，都讓我充滿焦灼、煩躁、緊張、下班后的抑郁……甚至恐懼這類工作帶來的自我迷失與內(nèi)心膨脹，雖然，我敬畏于我的工作及關(guān)聯(lián)的一切。

我想，這應(yīng)該是一名品牌管理者懷揣的責(zé)任和對置信品牌的熱愛，這應(yīng)該是一名普通職員的誠實(shí)與真實(shí)面對。

感謝××，感謝董事長，感謝公司的全體同仁。希望我的離職申請董事長能夠批準(zhǔn)。

此致

敬禮！

申請人：XXX

XXXX年XX月XX日

尊敬的XXX領(lǐng)導(dǎo)：

您好！

夢想著成為一個(gè)成功的銷售員，現(xiàn)在成為了幻影，確實(shí)讓人沮喪。

本來我對銷售充滿了信心，但從三個(gè)月的不斷學(xué)習(xí)和探索中我發(fā)現(xiàn)不論是我的性格、毅力、學(xué)識都達(dá)不到一個(gè)業(yè)務(wù)員的要求。三個(gè)月，沒賣出去一臺設(shè)備，這樣的銷售業(yè)績著實(shí)令我無地自容。銷售是以成敗論英雄的，我們不愿面對努力付諸東流，可現(xiàn)實(shí)就是這樣斬釘截鐵。

現(xiàn)在我的工作興趣銳減、工作態(tài)度消極。站在一個(gè)員工必須愛崗敬業(yè)的最基本的職業(yè)操守的立場上，我已經(jīng)不能勝任這份工作。與其不負(fù)責(zé)任的尸位素餐，不如退位讓賢。無論對公司還是我，我認(rèn)為這都勢在必行。

這三個(gè)月，我也有很大的收獲，也許再踏出光越的大門以后，我的這些電話聯(lián)系客戶的經(jīng)歷、學(xué)習(xí)關(guān)于設(shè)備知識的過程都沒有了用武之地。但是我認(rèn)為它們教會我的是交流的藝術(shù)和提高自己、豎立自信的重要手段，這些都將讓我一生受用。

在這么長的時(shí)間里，沒有給給公司帶來任何利潤，您也沒有過于責(zé)備。這讓我更加的慚愧。今天做出這樣的決定，我覺得對您是一種深深的辜負(fù)。謝謝您在這段時(shí)間的提攜和照顧。

在此也衷心的祝愿光越的發(fā)展勢頭能夠如日中天、您能成為炙手可熱的成功企業(yè)家。

望領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)我的申請，并能協(xié)助我完成離職的相關(guān)手續(xù)。

此致

敬禮！

申請人：XXX

XXXX年XX月XX日

第三篇：醫(yī)藥銷售人員簡歷

姓名

三年以上工作經(jīng)驗(yàn) | 男 |21歲（1991年8月25日）|未婚 |178cm |團(tuán)員 居

地： 電

（手機(jī)）

話：

E-mail：住長沙(ID

最近工作[ 5個(gè)月]

公

司：

學(xué) 歷： 大專

行

制藥/生物工程

業(yè)：

學(xué) 校：

職

醫(yī)藥銷售代表

位： 最高學(xué)歷專 業(yè)： 藥學(xué)

簡歷信息操作記錄 通信記錄

目前年薪：

4-5萬人民幣

自我評價(jià)

自信開朗,真誠待人````

求職意向

到崗時(shí)間： 一周以內(nèi)

工作性質(zhì)： 全職

希望行業(yè)： 制藥/生物工程，快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)

目標(biāo)地點(diǎn)：

期望月薪： 面議/月

目標(biāo)職能： 銷售代表

工作經(jīng)驗(yàn)

2012 /5--2012 /10：藥業(yè)(500-1000人)[ 5個(gè)月]

所屬行業(yè)：

OTC部門 制藥/生物工程 醫(yī)藥銷售代表

負(fù)責(zé)地區(qū)，連鎖藥店，三終端的維護(hù)。私立醫(yī)院開發(fā)。

2010 /10--2012 /4：500-1000人)[ 1 年6個(gè)月]

所屬行業(yè)：

產(chǎn)品營銷中心 制藥/生物工程 OTC代表

負(fù)責(zé)片區(qū)的終端衛(wèi)生院的銷售

2009 /8--2010 /9：50人)[ 1 年1個(gè)月]

所屬行業(yè)：

流通部 快速消費(fèi)品(食品、飲料、化妝品)銷售代表

負(fù)責(zé)片區(qū)的批發(fā)店，B類超市的銷售工作！！還輔助經(jīng)銷商對終端零售鋪貨···

教育經(jīng)歷

2008 /9--2012 /6 湖 藥學(xué) 大專

第四篇：銷售人員考核的八大軟性指標(biāo)

銷售人員考核的八大軟性指標(biāo)

銷售人員考核的八大硬性指標(biāo)》發(fā)表以后，反響還不錯(cuò)。有同行問我，銷售人員的考核既然有硬性指標(biāo)，那有沒有軟性指標(biāo)呢？問的人可能有口無心，也可能是戲謔，但卻由此引發(fā)了我的思考?，F(xiàn)將思路稍做梳理，也歸納為八條，算是個(gè)續(xù)篇吧。

一、銷售人員的職業(yè)操守

銷售人員每天接觸的不是錢就是貨，沒有一點(diǎn)職業(yè)操守是不行的。畢竟人心隔肚皮，遇事兩不知。于是飼料企業(yè)和銷售人員如同博弈的雙方，從最初的原始作法押文憑開始，到中期有點(diǎn)技術(shù)含量的扣押金，找擔(dān)保，再到現(xiàn)在一些企業(yè)流行的費(fèi)用包干，款到發(fā)貨，暗戰(zhàn)無時(shí)無刻不在。但即便如此，我們的耳邊還時(shí)不時(shí)聽說這家的銷售人員挪用了公款，那家的銷售人員收款后玩起了人間蒸發(fā)。于是受害的飼料企業(yè)有的吃個(gè)啞巴虧，有淚往肚里咽；有的則沖冠一怒，去公安機(jī)關(guān)報(bào)案或?qū)⑵涓嫔戏ㄍァ?/p>

在法制日益健全的今天，押文憑，扣押金，找擔(dān)?；驔]有法律依據(jù)，授人以柄，或手續(xù)繁瑣，操作困難；上法庭，打官司，非但勞命傷財(cái)，而且很多時(shí)候還要連累客戶，造成不良影響。這就要求飼料企業(yè)要具備一雙火眼金睛，對銷售人員的職業(yè)操守有個(gè)全方位的洞察，做到知已知彼。同時(shí)，在管理上善補(bǔ)闕漏，防患于未然。

銷售人員的職業(yè)操守考核可以通過入職檔案、工作經(jīng)歷、業(yè)內(nèi)口碑、日常言行表現(xiàn)、具體業(yè)務(wù)考察等多方面來進(jìn)行。總之，一句話，對銷售人員來說，首要的是以德服人，而不是業(yè)務(wù)能力。操守不過關(guān)的銷售人員，業(yè)務(wù)能力越強(qiáng)，給企業(yè)帶來的危害越大。

二、銷售人員的敬業(yè)精神

銷售人員是需要有點(diǎn)敬業(yè)精神的，因?yàn)殇N售這一行，不可能短期之內(nèi)顯山露水。大凡我知道的，在飼料這一行有成就的銷售人員在業(yè)內(nèi)都干到了三到五年，甚至更長時(shí)間。所以剛走進(jìn)飼料這一行的銷售人員一定要戒除浮躁，要沉下心來摸爬滾打幾年才行。

在入職培訓(xùn)中，企業(yè)也要消除新進(jìn)銷售人員的急功近利思想，對其中想做一番事業(yè)，綜合素質(zhì)較全面的銷售人員，要盡快建立其職業(yè)生涯規(guī)劃，并按計(jì)劃，分步驟幫助其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)他們遇到困難，情緒低落時(shí)，要及時(shí)跟進(jìn)，充電，確保其銷售熱情和激情。

無需諱言，飼料企業(yè)中也有一批沒有敬業(yè)精神的銷售人員，他們沒有目標(biāo)，坐一天和尚撞一天鐘，這山望著那山高，朝三暮四，朝秦暮楚，在哪里都沉不下心，遇到困難便淺嘗轍止，從沒打算在一家企業(yè)長期地干下去。一旦業(yè)績壓力到來，他們便將公司的銷售制度指責(zé)一番，然后三十六計(jì)走為上。

更有些長期外派的銷售人員利用公司管理上的不足，身兼數(shù)家公司業(yè)務(wù)，名片幾種，身份各異，但沒有一家產(chǎn)品銷售得出色。這類銷售人員我相信不少企業(yè)遇到過，哪家遇到，哪家頭疼。在我看來，如果兩年之內(nèi)，跳槽三家的銷售人員都大可不用。這種整天扛著鍬，嘴里抱怨著“這里沒有水，換個(gè)地方再去挖”的銷售人員只會浪費(fèi)企業(yè)的銷售資源。

這類銷售人員還有一個(gè)顯而易見的表現(xiàn)：到了一家企業(yè)，除了對銷售制度感興趣外，對公司的企業(yè)文化，企業(yè)活動等一切都興味索然，提不起勁頭。有的甚至離開時(shí)，連企業(yè)的產(chǎn)品資料都沒完整地看上一遍。這是因?yàn)樗麄儊淼臅r(shí)候，就抱著試試看的短期心態(tài)，對企業(yè)根本沒有歸屬感。所以他們不愿在專業(yè)上花費(fèi)時(shí)間，不愿學(xué)習(xí)，不求上進(jìn)，走馬觀花，倉促上陣，面對客戶，只會祭起以前的三板斧砍人，其銷售業(yè)績可想而知。

三、銷售人員的團(tuán)隊(duì)意識

銷售人員將產(chǎn)品銷售出去需要生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)等各個(gè)部門的有效配合，在銷售內(nèi)部，銷售人員有時(shí)也需要借助主管和領(lǐng)導(dǎo)幫助跟進(jìn)，借助技術(shù)人員答疑解難。凡此種種，都要求銷售人員要有團(tuán)隊(duì)意識，要學(xué)會感恩，能夠協(xié)調(diào)方方面面的關(guān)系。一個(gè)銷售人員學(xué)會借助團(tuán)隊(duì)的力量，一定會達(dá)到事半功倍的效果。

所以，考核一個(gè)銷售人員，也要看他是不是合群，是不是會善用團(tuán)隊(duì)，和其他相關(guān)部門相處是否融洽等。那種特立獨(dú)行，孤芳自賞，個(gè)人英雄主義膨脹，即便個(gè)人能力再強(qiáng)，也可能是曇花一現(xiàn)，很難保持長久的業(yè)績。

直銷業(yè)有個(gè)通行的ABC黃金法則，指的就是銷售人員在銷售過程中，借助第三方的力量達(dá)成銷售業(yè)績。其中 A—Advisser(顧問：上級、領(lǐng)袖、成功者)，B—Bridge(橋梁：銷售人員)，C—Customer(顧客：潛在事業(yè)伙伴或消費(fèi)者)。這個(gè)法則，就是運(yùn)用四兩拔千斤的方式使銷售人員實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作，不再孤軍奮戰(zhàn)。

這種團(tuán)隊(duì)合作模式，飼料行業(yè)不妨借鑒一下。

四、銷售人員的抗壓能力

一旦端起銷售這碗飯，就注定要鳳凰涅磐，浴火重生，心靈的苦痛在所難免。不是嗎？常年漂泊，闖蕩南北，被偷，被搶，遺失東西，遭遇意外，讓他們總是小心謹(jǐn)慎，留個(gè)心眼；見客戶時(shí)，被敷衍，被冷淡，被拒絕，甚至被轟出門外，讓他們自覺顏面掃地；業(yè)績不佳，同事的業(yè)績形成的威壓，領(lǐng)工資和同事相比懸殊之大時(shí)的尷尬，都會讓他們痛苦，心態(tài)陷于百感交集之中；客戶流失，客戶被挖走，貨款無法即時(shí)回籠，甚至出現(xiàn)呆帳，死帳，被別人騙貨，老板或主管逼他們?nèi)ビ憘憘譄o能為力時(shí)，都會讓他們心力憔悴，痛苦不堪。所以一個(gè)心性不強(qiáng)，不能抗壓的銷售人員很難在這種環(huán)境中生存下來。我見過不少人剛開始進(jìn)入這一行時(shí)還信誓旦旦，要拿高薪，要挑戰(zhàn)自我，要出人頭地，但一兩年后，即便有了一些業(yè)績，還是轉(zhuǎn)行做起了行政和技檢等其他工作，畢竟這類工作安穩(wěn)啊。

抗壓能力的考核是一個(gè)企業(yè)考核銷售人員的必備程序。有的銷售人員在連續(xù)遭受幾次失敗后，意志受挫，往往畏首畏尾，再上陣頓失以前的膽氣和勇氣，在客戶面前變得唯唯諾諾，手足無措。如此，輕則會引起客戶的輕視，重則會導(dǎo)致客戶的反感，訂單根本無從談起。

五、銷售人員的包容大度

銷售人員在銷售過程中難免會遇到一些不愉快的事。一種是外來的，主要來自客戶，這方面銷售人員只能忍氣吞聲，畢竟客戶是上帝，上帝肯定是要包容的。一種是出自企業(yè)內(nèi)部，比如說，銷售區(qū)域發(fā)生沖突，明明公司規(guī)定好的兩個(gè)區(qū)域經(jīng)過經(jīng)銷商的一番運(yùn)作，居然撞車了；剛剛在一個(gè)銷售地區(qū)做得風(fēng)生水起，銷量節(jié)節(jié)上升，卻被上級從全盤考慮，調(diào)到一個(gè)新的區(qū)域，一切要從頭做起；辛辛苦苦一個(gè)月，到月底結(jié)算工資時(shí)卻發(fā)現(xiàn)和財(cái)務(wù)人員計(jì)算的有分歧，有出入；因?yàn)闇贤ㄇ赖牟煌谷缓屯赂M(jìn)了同一個(gè)客戶，而這個(gè)客戶成交在即；費(fèi)盡心機(jī)談成的一單生意，卻因?yàn)樯a(chǎn)等環(huán)節(jié)的不慎，導(dǎo)致客戶退貨??遇到這些情況時(shí)，就要求我們的銷售人員包容大度，顧大局，講謙讓，平心靜氣，找出問題，消除分歧。

我就曾聽說一件事，一位銷售人員成交了一個(gè)客戶，客戶在包裝上提出了特別要求，不知是在溝通上出了問題，還是生產(chǎn)時(shí)當(dāng)班工人沒有負(fù)到責(zé)任，反正貨到客戶手中時(shí)，還是原來的包裝，導(dǎo)致客戶退貨。于是在公司員工的QQ群里，該銷售人員和其他同事訴苦時(shí)破口大罵生產(chǎn)部門的人毀了他的業(yè)務(wù)。結(jié)果這件事大家都知道了，鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。每當(dāng)這位銷售人員回公司述職，人人對其側(cè)目。結(jié)果這位銷售人員不得不選擇離開。

事實(shí)證明，那些小雞肚腸，斤斤計(jì)較的銷售人員可能在某件事上爭強(qiáng)好勝得逞，但從其整個(gè)職業(yè)生涯來說，還是難成大事。肚量有多大，事業(yè)有多大，這話也適用銷售人員。銷售人員有時(shí)貴為一方諸候，沒有點(diǎn)王者氣派是斷斷不成的。

六：銷售人員的人際關(guān)系調(diào)處

銷售人員天生就是一個(gè)搞人際關(guān)系的專家，他們眼觀六路，耳聽八方，為人通融，處事練達(dá)；既能察顏觀色，又能溜須拍馬。簽單時(shí)，得意不形于色；遭拒時(shí)，依然落落大方。酒桌上推杯換盞，殷勤備至，服務(wù)到位；平日里迎送往來，恭敬禮讓，面面俱到。這些個(gè)人際關(guān)系的學(xué)問，說大了，是公關(guān)，是商務(wù)禮儀；說小了，就是“醒目”，會玩關(guān)系。

有的銷售人員幾句話一說，就能讓客戶喜歡，產(chǎn)生親近感；有的銷售人員說了半天，客戶心不在焉，哼哼哈哈，根本無法將談話再進(jìn)行下去。這其中的學(xué)問，沒有幾年修為是肯定不行的。

七、銷售人員的危機(jī)處理

再有名的企業(yè)，再優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，我相信也會遇到客戶投訴這一檔事。產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，客戶第一個(gè)想到的就是銷售人員。于是一個(gè)電話，銷售員就得費(fèi)盡口舌去解釋，去說明，去澄清；客戶聲音稍微抬高幾分貝，銷售人員就得屁顛屁顛趕到現(xiàn)場。聰明的銷售人員就事論事，大事化小，小事化了，能熄客戶憤怒于無形；稍次一點(diǎn)的銷售人員悶頭挨批，不吭聲氣，先等客戶出了火，再尋機(jī)反擊；最怕的是那種銷售人員事不會辦，話不會說，不但不能撫慰客戶，反而使客戶火上澆油，擴(kuò)大事態(tài)，導(dǎo)致公司出面都難以收拾。

舉個(gè)危機(jī)處理的例子，有兩個(gè)臺灣觀光團(tuán)到日本伊豆半島旅游，路況很壞，到處都是坑洞。其中一位導(dǎo)游連聲抱歉，說路面簡直像麻子一樣，委屈大家了。結(jié)果她越這樣說，游客越抱怨。另一個(gè)導(dǎo)游卻充滿詩意地對游客說：“諸位先生女士，我們現(xiàn)在走的這條道路，正是赫赫有名的伊豆迷人酒窩大道?！苯Y(jié)果游客爭先恐后地迎著坑洞而上，不少人還在此路上留影以作紀(jì)念。你看同樣的一件事，兩個(gè)人的處理和結(jié)果是何等不同。

八、銷售人員的自我管理

銷售人員出門在外的時(shí)間多，屬于天馬行空，獨(dú)來獨(dú)往的一族，如果不能很好自我管理，一旦業(yè)務(wù)拓

展不順，很容易失去斗志。特別是年青一點(diǎn)的銷售人員在外面失去約束，放任自流，成天泡網(wǎng)吧，會同學(xué)，逛景區(qū)，出入娛樂場所，將本職本份忘得一干二凈，等到公司通知回去述職時(shí)，他才慌作一團(tuán)地拿出銷售日志，胡編亂造，以求蒙混過關(guān)。

現(xiàn)在各行各業(yè)都是進(jìn)行自我管理能力的培訓(xùn)，銷售人員因?yàn)楣ぷ鞯奶厥庑?，更加要學(xué)會自我管理，如不能在這方面修煉成功，即便有通天的本領(lǐng)，也會迷失方向。我以為，“大禹治水，三過家門而不入?！碑?dāng)成為銷售人員自我管理學(xué)習(xí)的典范。

以上，是銷售人員考核的八大軟性指標(biāo)，相對于硬性指標(biāo)是顯性，可以用數(shù)據(jù)寫在紙上而言，軟性指標(biāo)則是隱性，只可意會不可量化考核的，但人心自有一桿秤，對銷售人員軟性指標(biāo)的考核，只有我們肯下功夫，花精力，多走群眾路線，多去銷售一線，多觀察，勤了解，同樣也能做到知已知彼，了然于心。

第五篇：2012年中醫(yī)藥特色指標(biāo)考核分析

鎮(zhèn)寧中醫(yī)院2012年中醫(yī)藥特色指標(biāo)考核分析

為了進(jìn)一步發(fā)揮中醫(yī)藥特色優(yōu)勢，加強(qiáng)醫(yī)療質(zhì)量安全管理，提高醫(yī)療服務(wù)質(zhì)量和效率，突出中醫(yī)藥特色，充分發(fā)揮中醫(yī)藥優(yōu)勢，為廣大群眾提供更加優(yōu)質(zhì)的中醫(yī)藥服務(wù)，根據(jù)醫(yī)院的考核細(xì)則，現(xiàn)將我院2012年中醫(yī)藥特色指標(biāo)考核、分析如下

一、中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)醫(yī)師占執(zhí)業(yè)醫(yī)師總數(shù)比例：

2012年我院執(zhí)業(yè)醫(yī)師數(shù)(含執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師)43人，其中中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)醫(yī)師數(shù)(含執(zhí)業(yè)助理醫(yī)師)25人，除外麻醉科醫(yī)師4人、醫(yī)技科醫(yī)師2人，中醫(yī)類別執(zhí)業(yè)醫(yī)師占執(zhí)業(yè)醫(yī)師比例為61.53%，符合比例≥60%的要求。

二、中藥人員占藥學(xué)人員比例

2012年我院藥學(xué)專業(yè)技術(shù)人員共13人，其中中藥專業(yè)技術(shù)人員數(shù)8人，中藥人員占藥學(xué)人員比例為61.53%，符合比例≥60%的要求。

三、中藥處方占處方總數(shù)的比例，中藥飲片處方占處方總數(shù)的比例

2012年我院門診處方總數(shù)共99774張；門診人次99774人次；中藥處方76917張；其中中藥飲片處方51650張；中成藥處方25267張；西藥處方22857張。中藥處方（飲片、中成藥、醫(yī)院制劑）占門診處方總數(shù)的比例為77%，符合比例≥60%的要求；中藥飲片處方占處方總數(shù)的比例為51.76%，符合比例≥30%的要求；中藥飲片處方占門診人次的比例為51.76%，符合比例≥50%的要求

四、非藥物中醫(yī)技術(shù)治療人次占醫(yī)院門診總?cè)舜伪壤?/p>

2012年我院門診總?cè)舜?9774 人，其中非藥物中醫(yī)技術(shù)治療（針灸、拔罐、熱庵包、中藥液灌腸、熏蒸、艾灸、推拿、按摩等）15695人次，非藥物中醫(yī)技術(shù)治療人次占門診總?cè)舜蔚谋壤秊?5.73 %。符合比例≥10%的要求，五、開展的中醫(yī)醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目數(shù)

2012年我院開展的中醫(yī)醫(yī)療技術(shù)項(xiàng)目數(shù)為42種，比2011年增加15種。其中：

內(nèi)兒科為12種，為霧化吸入、針灸、推拿、刮痧、拔罐、穴位貼敷、耳壓、熏洗、外敷、中藥灌腸、平衡針、熱敏灸等。

外科15種，為中醫(yī)手法整復(fù)骨折及外固定、牽引、手法、中藥、松解疏通術(shù)、理療、中藥熏洗、敷藥、中藥灌腸、結(jié)扎、藥物注射、切開、掛線、挑治、穴位注射、熱敏灸等。

婦產(chǎn)科10種，為中藥熱庵包、灌腸、熏洗、拔罐、推拿、局部用藥、耳穴、熏蒸、腹針、溫盒灸等。

針推科20種，為針法、灸法、耳針、頭皮針、腕踝針、拔罐(包括留罐、閃罐、走罐等)、電針、腧穴藥物貼敷、腧穴藥物注射、平衡針、腹針、浮針療法、推拿按摩、中藥、濕熱敷、熱庵包、理療、中藥熏蒸、刮痧、穴位注射等。

急診科5種，為針灸、擦浴、刮痧、拔罐、頭針、平衡針等。

六、設(shè)立中醫(yī)綜合治療室的科室數(shù)

2012年我院開設(shè)病房的臨床科室內(nèi)兒科、外科、婦產(chǎn)科、針推科、急診科均設(shè)立中醫(yī)綜合治療室，比例為100%，符合比例≥50%的要求，門診也設(shè)立中醫(yī)綜合治療區(qū)。

七、開展中醫(yī)護(hù)理技術(shù)操作

2012年我院注冊護(hù)士56人，均按計(jì)劃系統(tǒng)接受中醫(yī)藥知識與技能崗位培訓(xùn)（培訓(xùn)時(shí)間≥100學(xué)時(shí)），系統(tǒng)接受培訓(xùn)比例100%，符合 2 比例≥70%的要求。積極開展中醫(yī)護(hù)理技術(shù)操作，每個(gè)科室開展中醫(yī)護(hù)理技術(shù)項(xiàng)目均為8項(xiàng)，符合不少于2項(xiàng)要求。

八、開展中醫(yī)醫(yī)院環(huán)境形象體系建設(shè)

2012年我院認(rèn)真貫徹執(zhí)行《關(guān)于加強(qiáng)中醫(yī)醫(yī)院中醫(yī)藥文化建設(shè)的指導(dǎo)意見》及《中醫(yī)醫(yī)院中醫(yī)藥文化建設(shè)指南》，醫(yī)院宗旨充分體現(xiàn)中醫(yī)藥文化的價(jià)值觀念，醫(yī)院發(fā)展戰(zhàn)略體現(xiàn)發(fā)展中醫(yī)藥事業(yè)，提供中醫(yī)藥服務(wù)的總體定位，院訓(xùn)體現(xiàn)中醫(yī)醫(yī)院的宗旨，門診走廊、候診區(qū)和住院部走廊宣傳中醫(yī)藥知識，使用中藥病名和中醫(yī)術(shù)語，與科室中醫(yī)藥特色相結(jié)合。

九、開展治未病服務(wù)

2012年，我院開設(shè)治未病?？疲ㄔO(shè)治未病服務(wù)平臺，積極應(yīng)用治未病服務(wù)技術(shù)，提供治未病干預(yù)服務(wù)。

十、科室指標(biāo)

各科室中醫(yī)處方合格率達(dá)到95%以上，門診中藥治療率達(dá)到60%以上，住院中藥治療率達(dá)到90%以上，入出院診斷符合率達(dá)到95%以上，癥候診斷準(zhǔn)確率95%以上，中醫(yī)疾病診斷準(zhǔn)確率達(dá)到了95%以上，住院病人中醫(yī)治愈率達(dá)到了90%以上，危重病人搶救成功率達(dá)到80%以上。

十一、分析及改進(jìn)措施

通過全院醫(yī)務(wù)人員的共同努力，醫(yī)院整體中醫(yī)藥服務(wù)功能得到提升，在原有基礎(chǔ)上加大中藥的使用及中醫(yī)藥特色項(xiàng)目的使用率，但仍存在不足，在以下幾方面有待提高：

1、加大引進(jìn)中醫(yī)藥類別的人才，優(yōu)化中醫(yī)藥人員結(jié)構(gòu)。

2、醫(yī)院組織全院臨床科室西醫(yī)人員通過繼續(xù)教育和院內(nèi)培訓(xùn)對西醫(yī)類別醫(yī)務(wù)人員進(jìn)行中醫(yī)藥基本知識與基本技能學(xué)習(xí)培訓(xùn)。

3、醫(yī)院在申報(bào)中醫(yī)職稱上給予大力支持，在聘任上優(yōu)先。

4、中藥飲片處方數(shù)小于30%的中醫(yī)師個(gè)人，按每降低1%處罰20元。

5、年終績效考核中對科室開展中醫(yī)特色項(xiàng)目及中醫(yī)適宜技術(shù)進(jìn)行加分。

6、年終對中藥飲片使用率較高的科室及個(gè)人給予表彰；所有醫(yī)務(wù)人員每新開展一項(xiàng)非藥物診療技術(shù)年終獎勵(lì)200元。

鎮(zhèn)寧自治縣中醫(yī)院 2012年12月20日