理財(cái)經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)化工作流程
工作時(shí)間
工作項(xiàng)目
要點(diǎn)提示
輔助工具
8:30—9:00
早會
記錄與本職工作相關(guān)的要點(diǎn)
《早會信息記錄表》
9:00—9:30
財(cái)經(jīng)要聞閱讀及摘錄
對與產(chǎn)品相關(guān)的財(cái)經(jīng)要聞進(jìn)行核心摘要
《財(cái)經(jīng)要聞?wù)洷怼?/p>
9:30-17:00
執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程
電話邀約
1.電話邀約前準(zhǔn)備工作
2.邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行及異議處理
3.邀約后客戶情況記錄
《電話邀約記錄表》
需求面談
1.面談前準(zhǔn)備
2.面談中客戶關(guān)系的建立
3.面談中需求挖掘
4.面談后客戶情況分析記錄
《需求面談表》
成交面談
1.面談前理財(cái)方案的制作
2.面談中方案的展示及異議處理
3.促成《成交面談表》
售后服務(wù)
1.客戶所購買產(chǎn)品的相關(guān)信息反饋
2.客戶重要紀(jì)念日的祝賀
3.重要節(jié)假日客戶問候
《客戶檔案表》
17:00-17:30
當(dāng)日工作總結(jié)
1.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各步驟完成數(shù)量
2.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各步驟完成質(zhì)量(成功與失敗的分析總結(jié))
《每日工作計(jì)劃與總結(jié)表》
《客戶檔案表》
17:30-17:40
第二天工作計(jì)劃
1.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各環(huán)節(jié)指標(biāo)的擬定
2.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各環(huán)節(jié)準(zhǔn)備工作
《每日工作計(jì)劃與總結(jié)表》
《電話邀約記錄表》
早會信息記錄表
日期
早會信息要點(diǎn):
財(cái)經(jīng)要聞?wù)洷?/p>
新聞日期
新聞標(biāo)題
關(guān)鍵內(nèi)容
匹配產(chǎn)品
使用說明:《早會信息記錄表》用于記錄早會中與自己工作密切相關(guān)的信息;
《財(cái)經(jīng)要聞?wù)洷怼酚糜诿刻煺?、提煉與自己所銷售產(chǎn)品或其他所辦理業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的財(cái)經(jīng)要聞,使之成為輔助您銷售的有力工具。
電話邀約記錄表
日期:
通話時(shí)間:
:
:
邀約階段
相關(guān)事項(xiàng)
準(zhǔn)備工作
1.客戶基本情況
姓名:
性別:
年齡:
曾購買的產(chǎn)品:
2.邀約話術(shù)的設(shè)計(jì):
電話中
1.邀約時(shí)間:
2.邀約地點(diǎn):
電話結(jié)束后
1.本通電話的優(yōu)點(diǎn)(打鉤或補(bǔ)充):
l
準(zhǔn)備充分
l
微笑、熱情
l
開場白
l
邀約成功
l
與客戶建立了良好的信任關(guān)系
l
異議處理
l
其他:
2.本通電話有待改進(jìn)之處:
3.后續(xù)跟進(jìn):
使用說明:
每天結(jié)束營業(yè)后進(jìn)行第二天工作計(jì)劃,此時(shí)便填寫《電話邀約記錄表》的準(zhǔn)備工作部分;與客戶敲定面談的時(shí)間地點(diǎn)時(shí)即記錄在表中;電話結(jié)束后進(jìn)行自我總結(jié)。
需求面談表
需求面談流程
相關(guān)事項(xiàng)
準(zhǔn)備工作
1、客戶資料分析:
2、依據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)探尋客戶有效問題:
面談中
1、寒暄贊美
2、通過提問,探尋客戶需求
面談后總結(jié)
1、客戶需求點(diǎn)總結(jié):
2、本次面談的優(yōu)點(diǎn)(打鉤或補(bǔ)充):
l
準(zhǔn)備充分
l
寒暄贊美得當(dāng)
l
提問循循善誘
l
客戶需求明確
l
其他:
3、本次面談需改進(jìn)進(jìn)之處:
4、后續(xù)跟進(jìn):
使用說明:
《需求面談表》用于幫助您在對客戶資料分析的基礎(chǔ)上,迅速拉近與客戶的關(guān)系,并挖掘出客戶的需求,為下一步的成交面談做好準(zhǔn)備。
成交面談?dòng)涗洷?/p>
成交面談流程
相關(guān)事項(xiàng)
準(zhǔn)備工作
1、客戶需求要點(diǎn)回顧:
2、待推薦產(chǎn)品的FAB提煉
F:
A:
B:
面談中
1、客戶需求回顧
2、產(chǎn)品展示
3、促成面談后總結(jié)
1、面談結(jié)果記錄:
2、本次面談的優(yōu)點(diǎn)(打鉤或補(bǔ)充):
l
客戶需求的回顧
l
FAB的呈現(xiàn)
l
促成時(shí)堅(jiān)持三次以上
l
異議處理
l
其他:
3、本次面談需改進(jìn)進(jìn)之處:
4、后續(xù)跟進(jìn):
使用說明:
成交面談的目的是為了滿足客戶的需求而呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益,并最終成交。為此,準(zhǔn)備工作應(yīng)在成交面談之前完成。
每日工作計(jì)劃與總結(jié)表
日期:
有效電話數(shù)量
需求面談數(shù)量
成交面談數(shù)量
銷售產(chǎn)品及金額
售后服務(wù)數(shù)
計(jì)劃
實(shí)際
計(jì)劃
實(shí)際
計(jì)劃
實(shí)際
計(jì)劃
實(shí)際
計(jì)劃
實(shí)際
各環(huán)節(jié)成敗分析與總結(jié):
使用說明:
每天結(jié)束營業(yè)時(shí)間后應(yīng)作當(dāng)天總結(jié)與第二天的計(jì)劃。表中“計(jì)劃”一欄填寫的是第二天的工作計(jì)劃,“實(shí)際”一欄及成敗分析總結(jié)則待第二天結(jié)束營業(yè)后填寫。
待第二天結(jié)束營業(yè)時(shí)填寫。