理財經(jīng)理每日標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

工作時間

工作項目

要點提示

輔助工具

8:30—9:00

早會

記錄與本職工作相關(guān)的要點

《早會信息記錄表》

9:00—9:30

財經(jīng)要聞閱讀及摘錄

對與產(chǎn)品相關(guān)的財經(jīng)要聞進(jìn)行核心摘要

《財經(jīng)要聞?wù)洷怼?/p>

9:30-17:00

執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程

電話邀約

1.電話邀約前準(zhǔn)備工作

2.邀約標(biāo)準(zhǔn)化流程執(zhí)行及異議處理

3.邀約后客戶情況記錄

《電話邀約記錄表》

需求面談

1.面談前準(zhǔn)備

2.面談中客戶關(guān)系的建立

3.面談中需求挖掘

4.面談后客戶情況分析記錄

《需求面談表》

成交面談

1.面談前理財方案的制作

2.面談中方案的展示及異議處理

3.促成《成交面談表》

售后服務(wù)

1．客戶所購買產(chǎn)品的相關(guān)信息反饋

2．客戶重要紀(jì)念日的祝賀

3．重要節(jié)假日客戶問候

《客戶檔案表》

17:00-17:30

當(dāng)日工作總結(jié)

1.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各步驟完成數(shù)量

2.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各步驟完成質(zhì)量（成功與失敗的分析總結(jié)）

《每日工作計劃與總結(jié)表》

《客戶檔案表》

17:30-17:40

第二天工作計劃

1.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各環(huán)節(jié)指標(biāo)的擬定

2.標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程各環(huán)節(jié)準(zhǔn)備工作

《每日工作計劃與總結(jié)表》

《電話邀約記錄表》

早會信息記錄表

日期

早會信息要點：

財經(jīng)要聞?wù)洷?/p>

新聞日期

新聞標(biāo)題

關(guān)鍵內(nèi)容

匹配產(chǎn)品

使用說明：《早會信息記錄表》用于記錄早會中與自己工作密切相關(guān)的信息；

《財經(jīng)要聞?wù)洷怼酚糜诿刻煺?、提煉與自己所銷售產(chǎn)品或其他所辦理業(yè)務(wù)相關(guān)聯(lián)的財經(jīng)要聞，使之成為輔助您銷售的有力工具。

電話邀約記錄表

日期：

通話時間：

：

：

邀約階段

相關(guān)事項

準(zhǔn)備工作

1.客戶基本情況

姓名：

性別：

年齡：

曾購買的產(chǎn)品：

2.邀約話術(shù)的設(shè)計：

電話中

1.邀約時間：

2.邀約地點：

電話結(jié)束后

1.本通電話的優(yōu)點（打鉤或補充）：

l

準(zhǔn)備充分

l

微笑、熱情

l

開場白

l

邀約成功

l

與客戶建立了良好的信任關(guān)系

l

異議處理

l

其他：

2.本通電話有待改進(jìn)之處：

3.后續(xù)跟進(jìn)：

使用說明：

每天結(jié)束營業(yè)后進(jìn)行第二天工作計劃，此時便填寫《電話邀約記錄表》的準(zhǔn)備工作部分；與客戶敲定面談的時間地點時即記錄在表中；電話結(jié)束后進(jìn)行自我總結(jié)。

需求面談表

需求面談流程

相關(guān)事項

準(zhǔn)備工作

1、客戶資料分析：

2、依據(jù)客戶類型設(shè)計探尋客戶有效問題：

面談中

1、寒暄贊美

2、通過提問，探尋客戶需求

面談后總結(jié)

1、客戶需求點總結(jié)：

2、本次面談的優(yōu)點（打鉤或補充）：

l

準(zhǔn)備充分

l

寒暄贊美得當(dāng)

l

提問循循善誘

l

客戶需求明確

l

其他：

3、本次面談需改進(jìn)進(jìn)之處：

4、后續(xù)跟進(jìn)：

使用說明：

《需求面談表》用于幫助您在對客戶資料分析的基礎(chǔ)上，迅速拉近與客戶的關(guān)系，并挖掘出客戶的需求，為下一步的成交面談做好準(zhǔn)備。

成交面談記錄表

成交面談流程

相關(guān)事項

準(zhǔn)備工作

1、客戶需求要點回顧：

2、待推薦產(chǎn)品的FAB提煉

F:

A:

B：

面談中

1、客戶需求回顧

2、產(chǎn)品展示

3、促成面談后總結(jié)

1、面談結(jié)果記錄：

2、本次面談的優(yōu)點（打鉤或補充）：

l

客戶需求的回顧

l

FAB的呈現(xiàn)

l

促成時堅持三次以上

l

異議處理

l

其他：

3、本次面談需改進(jìn)進(jìn)之處：

4、后續(xù)跟進(jìn)：

使用說明：

成交面談的目的是為了滿足客戶的需求而呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益，并最終成交。為此，準(zhǔn)備工作應(yīng)在成交面談之前完成。

每日工作計劃與總結(jié)表

日期：

有效電話數(shù)量

需求面談數(shù)量

成交面談數(shù)量

銷售產(chǎn)品及金額

售后服務(wù)數(shù)

計劃

實際

計劃

實際

計劃

實際

計劃

實際

計劃

實際

各環(huán)節(jié)成敗分析與總結(jié)：

使用說明：

每天結(jié)束營業(yè)時間后應(yīng)作當(dāng)天總結(jié)與第二天的計劃。表中“計劃”一欄填寫的是第二天的工作計劃，“實際”一欄及成敗分析總結(jié)則待第二天結(jié)束營業(yè)后填寫。

待第二天結(jié)束營業(yè)時填寫。