第一篇：銷售秘訣

一、研究大客戶銷售兩個必備要素

1、畫客戶的組織架構(gòu)圖-----主要體現(xiàn)四類人{決策者（1個）、使用者（一群人）、技術(shù)

把關(guān)者（技術(shù)部門、副總、采購部門、品牌宣傳部、財務(wù)、總辦、法律事務(wù)部門、商務(wù)部門）、教練（也就是我們的內(nèi)線，重要有三個組成，客戶單位內(nèi)、客戶單位外和本單位內(nèi)部）}

2、兩個卡-----一網(wǎng)打盡卡、一劍封喉卡

二、學(xué)習(xí)四維成交法，收獲有三個

1、賣出去----完成商品到貨幣的驚險跳躍（四個大山、四個拒絕）

（1）不需要（2）不相信

2、賣上價

（1）制造疼痛的功夫不夠

3、可復(fù)制

（3）沒錢（4）不著急 2）價值的7要素沒有塑造（

第二篇：銷售精英秘訣文檔（本站推薦）

現(xiàn)在銷售工作真正靠產(chǎn)品性能開展業(yè)務(wù)的并不多

商業(yè)社會競爭這么激烈，好產(chǎn)品也要憑借合理的營銷策略才能打開市場 當然自己銷售的產(chǎn)品也要質(zhì)量不錯才行，要不等與搬石頭砸自己的腳

長久之后就每人相信你了，這對銷售人員來說才是最致命的銷售就是做人的過程，產(chǎn)品和業(yè)務(wù)人員是相輔相承的銷售是一個創(chuàng)造或者發(fā)現(xiàn)需求并滿足需求的過程

要想做好銷售首先要對自己所從事的行業(yè)充滿興趣和愛好，用自己的信心去感染客戶

其次要做好充分的準備工作，包括對客戶興趣愛好的研究，投其所好，機會永遠是留給有準備的人的 談判技巧方面的掌握，把握客戶的想法，引導(dǎo)消費

銷售銷售先銷后售，做好售后服務(wù)，獲得客戶的信任，這一點對于渠道銷售特別重要

等等還有很多，平時可以多看一些書籍，銷售需要的是一個雜家，什么都要懂一點，如果不能和客戶打開話題，銷售會被拒絕與銷售之前，自己慢慢體會吧 謹記以下幾點

1.銷售如做人，人活明白了，對于銷售有很大幫助

2.誠信，沒有誠信，你將一無所有

3.個人魅力，處理人際關(guān)系的手段

4.換位思考，這是很重要的一點，只有站在對方的立場思考問題才能真正體會到客戶的需求

5.堅持

是沒有捷徑可走的，能說會道并不一定管用，關(guān)鍵是用心去做，銷售是雙贏的，拿出真心為客戶著想才能真正打動客戶!

還有很多，需要自己去體會

客戶是在銷售過程中累積的隨著你銷售的時間越長，你的可戶也會越來越多

第三篇：銷售的秘訣

銷售的秘訣

2010年12月 總262期文 / 陶文鈞

從自己做銷售，兩年做到美國卡內(nèi)基銷售冠軍，到自己管理銷售團隊，然后到自己給很多一流企業(yè)教授銷售管理課程，這些年來，對銷售這點事有以下心得，希望和千千萬萬努力中的銷售人分享。

銷售的秘訣是在正確的池子里打魚。細分市場，明確自己和產(chǎn)品的定位，廣泛撒網(wǎng)，精準叉魚。用營銷的頭腦做銷售，找對方向再努力。否則事倍功半，南轅北轍。這個池子你找到了嗎？

銷售的秘密在于讓客戶幫你找客戶，把客戶發(fā)展成自己的眼線。而不是一個一個找新客戶，狗熊搬苞米的事不能多干。

做銷售，最重要的是自己怎么看待自己，而不是別人怎么看你。對某些行業(yè)的銷售，比如保險、直銷類，社會上有偏見，但我們自己要看到自己的價值和工作的意義。別人看不起你，你自己要看得起自己；別人不把你當人，自己要把自己當人！

別指望別人，自我激勵。銷售是世界上最挑戰(zhàn)人的工作之一，同時也是回報最大的職業(yè)。銷售人才要不斷點燃自己的激情，以天為單位，清零，點燃，清零，點燃……沒人有責任激勵你，只有你自己激勵自己！別指望老板、老婆、主管，自助者，天助之！

銷售像炒股，不是隨便做做就能賺錢的（反而很可能虧錢），一定要當作一份全職工作，全力以赴，全心投入才能成功！“不經(jīng)歷風(fēng)雨，怎么見彩虹，沒有人可以隨隨便便成功?！?，這句歌大家都會唱，可很少人領(lǐng)悟其內(nèi)涵。都想著迅速致富，簡單成功，輕松賺大錢。很多人糊里糊涂進入，又套牢割肉出去。導(dǎo)致眾多老板都感嘆，銷售人員淘汰率太高！

銷售要與產(chǎn)品談戀愛，和客戶相親。對產(chǎn)品要像戀愛對象一樣全方位了解，深入探究，做到知根知底，滿心喜歡。這種喜歡會傳遞給你的潛在客戶，讓他感受到，并最終購買。而拜訪客戶呢，就像是一場相親，不僅考察銷售技巧和產(chǎn)品，還要看彼此的感覺和有沒有緣分。所以，銷售人員要把自己修煉成人見人愛的“萬人迷”。

做銷售，要吸引別人，而不是追著別人。學(xué)會展現(xiàn)你的高價值DHV，吸引潛在客戶，把“推銷”要變成“贏銷”，這樣才不累。

銷售是一種修煉，最大的修煉在心。銷售高手都具備強大的心態(tài)。壓力之下的堅強，面對挫折的瀟灑，看待困難的積極，長久不開單時的不放棄，這些是遠遠比金錢更重要的收獲。有這些心態(tài)，做什么事情都會有成就的！所以，清崎在《富爸爸，窮爸爸》里寫到“每個人，最好在職業(yè)生涯中做過一段銷售”。

第四篇：銷售成交秘訣2011

營銷人員成交的秘訣

2011-5-18 16:47| 查看數(shù): 10336| 評論數(shù): 1|原作者: 張一|來自: 中國總裁培訓(xùn)網(wǎng)

摘要: 張一老師認為；要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，...張一老師認為；要想成功一筆交易，關(guān)鍵是能把單簽下來，有了協(xié)議后邊的事情就順理成章。好比說；買房子定金給了，協(xié)議簽了，在想違約就要付出代價的。如何把單能接下來；張一老師給大家分享幾個步驟。首先是要逼單，逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理，應(yīng)該張弛有度，步步為營，也要曉之以理，動之以情。我們來探討以下如何逼單？

1、去思考一個問題，客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變。總是在等著客戶改變，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由。客戶不簽單肯定有你沒做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！

2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會跟你合作，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。原因：意識不強烈，沒有計劃，銷量不好，只是代理，建設(shè)新或是搬遷，正在改制，品種單一，客戶有限，太忙，價格太貴，對你或是CE不了解、不信任、沒有電腦，沒人管理等等各種理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。

3、只要思想不滑坡，方法總比困難多。不要慌，不要亂，頭腦清醒，思路清晰。視死如歸，正義凜然。有問題我們要去分析、解決，有問題是正常的，好哇！我就是喜歡挑戰(zhàn)，很有意思嗎，生活充滿了樂趣，就像一場游戲。

4、抓住客戶心理，想客戶所想，急客戶所急。你要知道他究竟在想些什么，他擔心什么？他還有什么顧慮。

5、一切盡在掌握中，你就是導(dǎo)演。你的思想一定要積極，譬如太忙？為什么？就是因為有些事情可以用網(wǎng)絡(luò)去作，可你卻偏偏跑腿，發(fā)個伊妹兒不就行了嗎！你怎么去引導(dǎo)客戶將劣勢變?yōu)閮?yōu)勢，將不利因素變?yōu)橛欣蛩亍?/p>

6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情，為客戶認真負責，為客戶辦實事、辦好事，讓客戶感受CE的服務(wù)，溫暖。

7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神，這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：唉，小伙子我真服了你了。你這中精神值得

我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。

8、能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。

9、假設(shè)成交法，是我們做單常用的方法之一。先讓他來參加一下我們的會員服務(wù)，先幫助他拍拍照片，等。簽單是順利成章的事情?；蛘咴诤瀱我郧跋忍顚懸幌卤砀瘢斦劦牟畈欢嗟臅r候，要說：我們辦一下手續(xù)吧，不要說太刺的詞語。

10、逼單就是“半推半就”，就是強迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。

11、神秘朦朧法，就是“猶抱琵琶半遮面”，不要把建設(shè)網(wǎng)站的好處和中國企業(yè)網(wǎng)的服務(wù)與產(chǎn)品全部告訴客戶，而是神秘莫測，讓客戶產(chǎn)生濃厚的興趣，一定要審時度勢、機敏靈慧。即要落落大方、振振有詞，又要恰到好處嘎然而止。美味不可多用啊。為以后工作打下良好的基礎(chǔ)。

12、畫一個大餅，讓客戶想想網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他“想入非非”，讓他夢想成真。

13、給客戶一些好處，我是說促銷費，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰？誰是重要，怎么給？讓客戶吃得舒服、放心。

14、學(xué)會放棄，當然只是暫時的，以退為進，不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。

針對中層領(lǐng)導(dǎo)托拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：

1、責任歸咎法。向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當時沒有匯報，或?qū)κ肿龅暮?，自己公司沒有做到好處，老總找責任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責任。通過這種責任歸咎的方法，使其不敢怠慢。

2、促銷法。利用回扣的利器，使其加快簽單進程。

3、果斷蹦級法。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可選用換聯(lián)系人聯(lián)系的方法。

針對老總托拉，不積極配合。

解決方法：

1、企業(yè)榮譽形象、宣傳、老總虛榮心分析法：向其灌輸如果客戶想到網(wǎng)上找該公司，結(jié)果搜索不到，那對公司的形象宣傳是多么不利的，很可能因為該公

司沒有網(wǎng)站而合作告吹?，F(xiàn)在的名片上都印有網(wǎng)址與郵件，該公司老總的名片上沒有，企業(yè)的形象受損。

2、企業(yè)效益分析法。向該老總分析，競爭對手有網(wǎng)站，該公司沒網(wǎng)站，網(wǎng)上的客戶群在網(wǎng)上搜索該公司這樣的企業(yè)，結(jié)果搜索出來的都是競爭對手，而沒有該公司，那么，網(wǎng)上的客戶都被有網(wǎng)站的競爭對手搶走了。

3、性價比分析法。網(wǎng)站被喻為24小時營業(yè)的商店。任何人在任何時間都能夠通過網(wǎng)站與該公司進行聯(lián)系，合作。而雜志、路牌、媒體等不但投資昂貴，而且受到時間、空間的限制。

a)善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。

b)機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行狀況或?qū)λm當?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。

c)抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說網(wǎng)站肯定做，但再比較一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要做網(wǎng)站，既然要做，肯定要注冊域名，是這樣吧，域名在哪兒注冊都一樣，使用權(quán)、知識產(chǎn)權(quán)都屬于您，即使您以后不想和我們合作，域名還是您的，但是國際域名平均每30秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把域名注上吧。

d)把自己當債主。談單時一定要有勢氣，把自己當作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變把握促成簽單的時機。

人的心思是無法掩飾的，總會通過語言或行為表現(xiàn)出來。代表在訪問時要留心觀察。一般來說，以下所述為顧客購買欲望起動的時候：

（1）口頭信號

1、討價還價、要求價格下浮時。

2.詢問具體服務(wù)的項目，網(wǎng)頁制作的效果時。

3.詢問制作周期時。

4.詢問上網(wǎng)的效果，目前為哪些客戶帶來較好的利益時。

5.向自己表示同情或話題達到最高潮時。

(2)行為上的購買信號

1.不停地翻閱公司的資料時。

2.要求到公司參觀，參觀是表現(xiàn)出對公司有濃厚的興趣時。

3.開始與第三者商量時。

4.表現(xiàn)出興奮的表情時。

5.身體向前傾斜，不斷點頭向前傾，微笑。

6有猶豫不決表情時促使客戶作出最后決定。

當你與顧客談判進行到一定程度，遇到障礙時，要設(shè)法促成對方作出最后決定。對于不同的情況，可以嘗試使用以下方法：

1）假定客戶已同意簽約

當客戶一再出現(xiàn)購買信號，卻猶豫不決時，可采用這個技巧，使對方按你的思維做決斷。如：顧客對互聯(lián)網(wǎng)了解不多，但又覺得上網(wǎng)應(yīng)該對該公司有好處，而不知做多少網(wǎng)頁時，營銷代表可以對客戶說：“（某某）總，您看是做5頁，先暫時將您的網(wǎng)站建立起來，再視效果增加網(wǎng)頁數(shù)，或者一次性將您的網(wǎng)站建得全面一些，要做就做最好的嗎？反正也沒多少錢！您看呢？”這樣客戶就會被引入到你的思考中，不是考慮做不做，而是考慮怎么做，實際上就是同意做了。使商談在這種二選一的商討中達成協(xié)議。

2）幫助客戶挑選

一些客戶即使有意做，也不喜歡迅速簽下單，而是在域名的選擇、網(wǎng)頁的套數(shù)、空間的大小等問題上打轉(zhuǎn)。這時，商務(wù)代表要審時度勢，解除客戶的疑慮，而不要急于談訂單的問題。如：客戶的域名已被注冊，則幫助客戶選擇較好的周邊域名，并設(shè)身處地為客戶著想，一旦域名定了，網(wǎng)頁數(shù)定了，簽單的時候也就到了。

3）欲擒故縱

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，雖然對你的服務(wù)有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做出決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要告辭的樣子。這種舉止，有時會促使對方下定決心，但是在競爭比較激烈的情況下，可不能真離開客戶，即使離開了，也要馬上又聯(lián)系，以免被人鉆了空子。

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4）拜師學(xué)藝

在你費盡口舌，使出各種方法都無效，眼看這筆交易做出成，不妨試試這個方法。譬如說：“（某某）總，雖然我知道上網(wǎng)對您公司很重要，可能我的能力

很差，沒辦法說服您，我認輸了。不過在認輸之前，請您指出我的錯誤，讓我有個提高的機會？”象這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會解除彼此對抗的態(tài)度。他可能會一邊指正你，一邊鼓勵你，說不定又帶來簽約的機會。

5)建議成交

a)既然一切都定下來了，那我們就簽個協(xié)議吧！

b)您是不是在付款方式上還有疑問？

c)您是不是還有什么疑問，還要向人咨詢嗎？

d)我們先簽個協(xié)議吧，我也開始準備下面的工作，好早日讓你們上網(wǎng)，早日受益。

e)如果現(xiàn)在簽協(xié)議的話，您覺得我們還有哪些工作要做？

f)您希望您們的網(wǎng)站什么時候上網(wǎng)？如果您們要求很快的話，我們就得趕快做了，譬如簽協(xié)議、準備資料等。

簽約時的注意事項：

1）小心說閑話，以免前功盡棄，不能輕易讓價。

2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情，實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。

3）不露出過于高興或高興過分的表情。

4）設(shè)法消除對方不安心理，讓其覺得是最好的選擇。

5）早點告辭。

6）不能與客戶爭論——到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。

7）立即提出付款盡量要客戶付全款，不要擔心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。

第五篇：銷售成功的秘訣

銷售成功的秘訣

四年前的一個早晨，我和妻子珍妮如往常一樣散步。珍妮牽住我的手，溫柔地說：“你還記得嗎？今天是我戰(zhàn)勝癌癥5周年紀念日?！蔽翌D時愣住了，尷尬地發(fā)現(xiàn)自己果真忘記了，另外，似乎我們把全部時間都用于賺錢謀生，卻從沒停下來享受一下生活。那一天，我和珍妮聊了很久。

第二天，我做了一生中最沖動的事：去土星汽車銷售店買一輛新車。我沒挑顏色和車型，只是付了現(xiàn)金并告訴他們我會把珍妮帶來做決定。我告訴他們買車的理由，并說這是我的秘密，希望暫時不要透漏給我的妻子。

又是周末，我撒了個謊把珍妮帶出門，來到汽車店外的停車場。“對不起，我忘記應(yīng)該在這家店買些東西?！碑斘覀冏哌M大門時，她一眼就看見展廳對面那臺小巧的白色跑車，并快步走過去，坐進車里面不停贊嘆：“多么漂亮的小車??！”

接下來，珍妮走到車前方。當她仔細查看時，突然尖叫起來。這是我們結(jié)婚29年來我首次聽到的。原來，我們的銷售顧問訂做了一塊標牌，掛在車子的引擎蓋上，上面寫著：祝賀你珍妮，這輛車是你的，戰(zhàn)勝癌癥5周年，讓我們一起贊美生活。米爾特及土星團隊敬贈。店里每位員工都在后面簽了名。珍妮感動得撲進我懷里失聲痛哭。

這時，整個店堂已經(jīng)沒有其他人。原來又是他們的精心安排：其他員工全都悄悄退出去，讓我倆單獨分享這一刻。

頂級銷售的秘訣就在于制造顧客的感動，受到感動得顧客可以成為你免費的宣傳員，把他受到感動得經(jīng)歷分享給他的家人、朋友甚至他任何認識的人。

怎么才能感動顧客？感動顧客就是要做顧客預(yù)期之外的服務(wù)?？赐赀@篇短文后，每個人要求在每個月完成至少一次感動顧客的任務(wù)，在每個月的30前將你感動顧客的經(jīng)歷寫出來，公司設(shè)立了相應(yīng)的獎項，你感動了顧客，公司將會感動你。