第一篇：里程碑計(jì)劃制定方法與步驟

項(xiàng)目管理在生活和工作過程中越來越受到重視，我們現(xiàn)在強(qiáng)調(diào)科學(xué)的管理一個(gè)項(xiàng)目，系統(tǒng)地思考問題。一個(gè)好的組織要有戰(zhàn)略管理和項(xiàng)目管理來相互支持，戰(zhàn)略管理強(qiáng)調(diào)做正確的事情，項(xiàng)目管理強(qiáng)調(diào)把事情做正確，那么在項(xiàng)目管理過程中我們就要按照好的思路來進(jìn)行。里程碑是項(xiàng)目管理不可忽視的一部分，里程碑是項(xiàng)目中的重大事件，在項(xiàng)目過程中不占資源，是一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，通常指一個(gè)可支付成果的完成。編制里程碑計(jì)劃對(duì)項(xiàng)目的目標(biāo)和范圍的管理很重要，協(xié)助范圍的審核，給項(xiàng)目執(zhí)行提供指導(dǎo)，好的里程碑計(jì)劃就像一張地圖指導(dǎo)您該怎么走。

編制里程碑計(jì)劃最好是由項(xiàng)目的關(guān)鍵管理者和關(guān)鍵項(xiàng)目干系人召開項(xiàng)目啟動(dòng)專題會(huì)議共同討論和制定，并不是由一個(gè)或者少數(shù)幾個(gè)人拍腦袋來確定，里程碑目標(biāo)一定要明確。通過這種集體參與的方式比項(xiàng)目經(jīng)理獨(dú)自制定里程碑計(jì)劃并強(qiáng)行要求項(xiàng)目組執(zhí)行要好得多，它可以使里程碑計(jì)劃獲得更大范圍的支持。一般啟動(dòng)專題會(huì)議參會(huì)人數(shù)不應(yīng)超過6人，人太多了不利于意見的統(tǒng)一。編制里程碑計(jì)劃的具體步驟一般如下：

①認(rèn)可最終的里程碑：要求參會(huì)人員一致認(rèn)可最終的里程碑，并取得共識(shí)。這項(xiàng)工作在準(zhǔn)備項(xiàng)目定義報(bào)告時(shí)就應(yīng)完成。

②集體討論所有可能的里程碑：集體討論所有可能的里程碑，與會(huì)成員通過頭腦風(fēng)暴法，把這些觀點(diǎn)一一記錄在活動(dòng)掛圖上，以便選擇最終的里程碑。

③審核備選里程碑：得到的所有備選里程碑，它們中有的是另一個(gè)里程碑的一部分；有的則是活動(dòng)，不能算是里程碑，但這些活動(dòng)可以幫助我們明確認(rèn)識(shí)一些里程碑。當(dāng)整理這些里程碑之間的關(guān)系時(shí)，應(yīng)該記錄下您的判斷，尤其是判定那些具有包含關(guān)系的里程碑時(shí)。

④對(duì)各結(jié)果路徑進(jìn)行實(shí)驗(yàn)：把結(jié)果路徑寫在白板上，把每個(gè)里程碑各寫在一片“便事貼”上，按照它們的發(fā)生順序進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整和改變。

⑤用連線表示里程碑之間的邏輯關(guān)系：用連線表示里程碑之間的邏輯關(guān)系是從項(xiàng)目最終產(chǎn)品開始，用倒推法畫出它們的邏輯關(guān)系。這個(gè)步驟有可能會(huì)促使您重新考慮里程碑的定義，也有可能是添加新的里程碑、合并里程碑，甚至?xí)淖兘Y(jié)果路徑的定義。

⑥確定最終的里程碑計(jì)劃，提供給項(xiàng)目重要干系人審核和批準(zhǔn)。然后把確定的里程碑用圖表的方式張貼在項(xiàng)目管理辦公室，以便大家時(shí)時(shí)能把握。

經(jīng)過以上的6個(gè)步驟，您可以確定最終的里程碑了。將它挑選出來并納入計(jì)劃，您的里程碑計(jì)劃編制工作就完成了。以上是編制里程碑計(jì)劃常用的步驟，但是由于項(xiàng)目的唯一性和獨(dú)特性特點(diǎn)，我們?cè)趯?shí)踐中不要拘泥于形式，靈活運(yùn)用即可。

第二篇：制定課題研究計(jì)劃的步驟和方法

制定課題研究方案的步驟和方法

課題的名稱必須準(zhǔn)確表述所要研究的問題。建議研究者在課題名稱中盡可能表明三點(diǎn): 研究對(duì)象，研究問題，研究方法。例如：“小學(xué)一年級(jí)數(shù)學(xué)課堂合作學(xué)習(xí)教學(xué)策略實(shí)驗(yàn)研究”，研究的對(duì)象是小學(xué)一年級(jí)學(xué)生，研究的問題是合作學(xué)習(xí)教學(xué)策略，研究的方法是實(shí)驗(yàn)法。

二、研究的目的、意義和背景

（一）研究目的、意義的論述

首先要闡述課題研究的背景，即根據(jù)什么、受什么啟發(fā)而搞這項(xiàng)研究的。因?yàn)槿魏握n題不是憑空來的，都有一定的背景和思路。其次，要闡述此項(xiàng)研究的目的和意義，即為什么要研究，研究的價(jià)值是什么，解決什么問題。

（二）本課題國(guó)內(nèi)外研究的歷史和現(xiàn)狀，以及本課題研究的特色或突破點(diǎn)

闡述這部分內(nèi)容，要認(rèn)真、仔細(xì)地查閱與本課題有關(guān)的文獻(xiàn)資料，了解前人或他人對(duì)本課題或有關(guān)問題做過哪些研究及其研究的指導(dǎo)思想、研究范圍、方法、成果等。把已有研究成果作為自己研究起點(diǎn)，并從中發(fā)現(xiàn)以往研究的不足。確認(rèn)自己的創(chuàng)意，從而確定自己研究的特色或突破點(diǎn)。這樣，既可以更加突出本課題研究的價(jià)值、意義、也可以使自己開闊眼界，受到啟發(fā)，拓展思路。

三、研究范圍和內(nèi)容

（一）研究范圍

任何教育科研課題，都應(yīng)該有一定的研究范圍。否則，研究就無法進(jìn)行。因此，必須對(duì)研究范圍給以準(zhǔn)確的限定。

1、對(duì)研究對(duì)象的界定。對(duì)研究對(duì)象進(jìn)行界定，包括兩個(gè)方面:其一是對(duì)研究對(duì)象總體范圍進(jìn)行界定，其二是對(duì)一些研究對(duì)象的模糊概念進(jìn)行界定。這既關(guān)系到研究對(duì)象如何選取，也關(guān)系到研究成果的適用范圍。

（1）對(duì)研究對(duì)象總體的范圍進(jìn)行界定。如果研究對(duì)象的總體不同，那么同一個(gè)研究課題所得到的結(jié)論就很可能不同。例如研究中小學(xué)青年教師的素質(zhì)，以經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中小學(xué)青年教師為研究對(duì)象總體，和以欠發(fā)達(dá)地區(qū)中小學(xué)青年教師為研究對(duì)象總體，所得到的結(jié)論就可能會(huì)不一樣。因此，對(duì)研究對(duì)象總體的范圍進(jìn)行界定非常重要。

（2）對(duì)一些研究對(duì)象的模糊概念進(jìn)行界定。有不少課題中研究對(duì)象的概念模糊，處延不確定，如“厭學(xué)生”、“差生”、“青年教師”、“品德不良學(xué)生”等等，都沒有統(tǒng)一和明確的定義。因此，必須給予界定，以確定研究對(duì)象總體的范圍，正確選取研究對(duì)象的樣本。一般來說，對(duì)這些模糊概念下定義，應(yīng)盡可能使用有參考依據(jù)的、比較權(quán)威的、被大多數(shù)人所認(rèn)可的說法。

2、對(duì)一些關(guān)鍵概念的界定。對(duì)研究課題中的一些關(guān)鍵概念必須下比較明確的定義。這樣做，一方面可以使該課題研究在確定的范圍內(nèi)開展，使課題思路明確清晰，具有可操作性，使研究成為一個(gè)有確切涵義的問題，具有科學(xué)性；另一方面也便于別人按照研究者規(guī)定的范圍來理解研究結(jié)果和評(píng)價(jià)該研究的合理性。在教育科學(xué)的研究和實(shí)踐中，許多概念說法不一，觀點(diǎn)各異，不下明確定義就無法顯示研究目標(biāo)。例如:“合作學(xué)習(xí)對(duì)培養(yǎng)學(xué)生交往能力的作用”這一課題研究，對(duì)“合作學(xué)習(xí)”要給以明確定義，對(duì)“交往能力”也要有一個(gè)限定:是指學(xué)生與教師的交往，還是指學(xué)生之間的交往。對(duì)一些關(guān)鍵概念給以界定，也叫做“給變量下抽象定義”，就是對(duì)變量的內(nèi)涵作出明確說明。在中小學(xué)的實(shí)際研究中，通常用確定變量的結(jié)構(gòu)指標(biāo)的方式來給變量下抽象定義。即：分析一個(gè)變量的內(nèi)容、性質(zhì)、范圍、角度、結(jié)構(gòu)，也就是說從哪些方面或哪些角度對(duì)變量進(jìn)行研究。如研究學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度，可從學(xué)生的學(xué)習(xí)價(jià)值觀、對(duì)學(xué)習(xí)的情感、學(xué)習(xí)的行為意向入手。研究學(xué)生的生活態(tài)度，可從學(xué)生的生活目標(biāo)、學(xué)習(xí)態(tài)度、勞動(dòng)態(tài)度、消費(fèi)態(tài)度、娛樂態(tài)度五個(gè)方面進(jìn)行研究。

要使課題研究具備可操作性，還要通過給變量下操作定義，確定其操作指標(biāo)。如學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度中的學(xué)習(xí)行為意向，其操作指標(biāo)是:學(xué)生到校率、遲到和早退的次數(shù)與時(shí)數(shù)、上課時(shí)認(rèn)真聽講的情況、完成作業(yè)的認(rèn)真程度等。給關(guān)鍵概念下定義，包括對(duì)所有關(guān)鍵概念下定義。如“在科學(xué)研究工作中提高中青年骨干教師專業(yè)素養(yǎng)的研究”中，不僅要對(duì)“專業(yè)素養(yǎng)”這一概念下定義，還要指出“專業(yè)素養(yǎng)提高”的研究范圍，將其框定在“科學(xué)研究工作中骨干教師專業(yè)素養(yǎng)的提高”這一有限范圍之內(nèi)。

給變量下抽象定義，確定其結(jié)構(gòu)指標(biāo)，可以參照有關(guān)辭典、教育理論書籍、教育大綱、教材等對(duì)變量概念的科學(xué)定義，或參照國(guó)家及有關(guān)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)教育問題的方針、政策、法規(guī)、守則、職責(zé)要求等。這就要求研究者具備一定的教育理論基礎(chǔ)，在研究之前要進(jìn)行學(xué)習(xí)，要查閱資料，要對(duì)所研究的問題有個(gè)基本的了解。

（二）研究的內(nèi)容

研究課題要通過研究?jī)?nèi)容來體現(xiàn)。一項(xiàng)科研課題，如果提不出具體的研究?jī)?nèi)容，就無從研究。研究?jī)?nèi)容的多少與課題的大小有直接關(guān)系。如果研究課題很大，那么研究的內(nèi)容必定很多；如果研究課題較小，那么研究的內(nèi)容也就比較少。研究?jī)?nèi)容必須準(zhǔn)確體現(xiàn)研究課題。目前，中小學(xué)教育科研在這方面存在的主要問題是:第一，只有課題而無具體研究?jī)?nèi)容。第二，研究?jī)?nèi)容與課題不吻合。第三，課題很大而研究?jī)?nèi)容卻很少。

有了具體的研究?jī)?nèi)容，就可以依據(jù)研究?jī)?nèi)容設(shè)計(jì)更為具體的研究方案。如“教師教育理論素養(yǎng)對(duì)教育科研影響的研究”這個(gè)課題，屬因果研究的范疇，在考慮具體研究?jī)?nèi)容時(shí)至少要包括三個(gè)部分，即第一，研究并提出“教師教育理論素養(yǎng)”的基本內(nèi)容。第二，對(duì)選為被試的教師進(jìn)行“教育理論素養(yǎng)評(píng)價(jià)”，分析當(dāng)前教師教育理論素養(yǎng)的基本情況。第三，研究、分析學(xué)校教育科研與教師教育理論素養(yǎng)的關(guān)系。這樣，才能得出研究成果。比較簡(jiǎn)單的研究課題也要考慮具體的研究?jī)?nèi)容。

四、研究方法

任何科學(xué)研究除了要應(yīng)用哲學(xué)方法和一般科學(xué)方法之外，都還要有具體的研究方法和技術(shù)手段。中小學(xué)教育科研的每一項(xiàng)題目一定要有相對(duì)應(yīng)的教育科研方法。例如，對(duì)小學(xué)生的合作意識(shí)現(xiàn)狀進(jìn)行研究，必然離不開調(diào)查法；研究如何對(duì)青年教師進(jìn)行培養(yǎng)，一般總要用到經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法；探討一種新的教學(xué)方法是否優(yōu)于原有的教學(xué)方法，則宜采用實(shí)驗(yàn)法。在中小學(xué)教育科研中，僅用單一的方法進(jìn)行研究不大容易得出科學(xué)研究結(jié)果。每一種方法都有其優(yōu)點(diǎn)與局限性，采用單一的方法，往往只能獲取部分信息，而遺漏許多其他有用信息，難以做出全面準(zhǔn)確的結(jié)論。因此提倡使用綜合的方法，或幾種方法并用，或以一種方法為主，其他方法為輔。例如，進(jìn)行教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究，當(dāng)然主要采用實(shí)驗(yàn)法，但也要使用測(cè)量法對(duì)實(shí)驗(yàn)效果進(jìn)行比較(如進(jìn)行測(cè)驗(yàn))，也可以用調(diào)查法對(duì)實(shí)驗(yàn)效果進(jìn)行比較(如了解學(xué)生的反映)。再如進(jìn)行某項(xiàng)調(diào)查研究，主要采用問卷調(diào)查以得到大量數(shù)據(jù)，但也要輔之以訪談?wù){(diào)查，以使結(jié)論更加可靠，材料更加豐富。

“研究方法”這部分，主要反映一項(xiàng)課題的研究要“做些什么”和“怎樣做”。除了要敘述清楚使用什么方法進(jìn)行研究之外，還要盡可能寫得細(xì)致一些。如用調(diào)查法，可寫明調(diào)查方式是問卷還是訪談。如果用問卷調(diào)查，最好能將設(shè)計(jì)好的問卷附上。如果是訪談?wù){(diào)查，盡可能附上訪談提綱。若采用實(shí)驗(yàn)法，最好將實(shí)驗(yàn)方案附上。若采用經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法，可以把預(yù)計(jì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的內(nèi)容項(xiàng)目、實(shí)踐方案及用何方式積累材料、預(yù)計(jì)積累哪些資料等項(xiàng)目一一寫出。

第三篇：銷售計(jì)劃制定方法與要求

銷售計(jì)劃制定方法與要求

1、銷售計(jì)劃是現(xiàn)有的產(chǎn)品及新開發(fā)的產(chǎn)品項(xiàng)目行銷方案的具體規(guī)劃和安排。是企業(yè)其他職能部門擬定工作計(jì)劃方案的基礎(chǔ)，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中具有指導(dǎo)性的綱領(lǐng)文件。其重要性，足以讓企業(yè)決策者予以高度重視。

2、銷售計(jì)劃的擬定必須以市場(chǎng)研究、預(yù)測(cè)、分析為前提。以企業(yè)的既定目標(biāo)和策略為依據(jù)。

3、營(yíng)銷部負(fù)責(zé)人是該計(jì)劃擬定的責(zé)任人，應(yīng)事前設(shè)定規(guī)劃工作的步驟及時(shí)間表，并做好必要的準(zhǔn)備資料，以確保計(jì)劃的合理性與可行性。

4、制定銷售計(jì)劃必要的準(zhǔn)備工作：

1)分析資料

A、每一主要產(chǎn)品的總市場(chǎng)容量及市場(chǎng)勢(shì)態(tài)分析（包括產(chǎn)品生命期的預(yù)測(cè)）

B、市場(chǎng)持性，顧客行為（對(duì)產(chǎn)品的贊許，抱怨，更換新產(chǎn)品技術(shù)的欲望）

C、本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，包括市場(chǎng)與占有率，市場(chǎng)供需法，曲線圖。

D、本企業(yè)產(chǎn)品的行銷條件（含品質(zhì)、價(jià)格定位、市場(chǎng)規(guī)劃、過程規(guī)劃及營(yíng)銷推廣）。

2)根據(jù)企業(yè)內(nèi)部條件（人力、物力、財(cái)力、技術(shù)水平、設(shè)備條件）綜合考慮產(chǎn)品生產(chǎn)能力和新品種的開發(fā)能力。

3)根據(jù)銷售談旺季不同，并參考往年月銷售比重。將全年目標(biāo)計(jì)劃分解到季、月之中。形成計(jì)劃正本。

4)根據(jù)審批后的計(jì)劃正本內(nèi)容編制營(yíng)銷部?jī)?nèi)部任務(wù)分工計(jì)劃，即將計(jì)劃指標(biāo)分解到各銷售區(qū)域，并落實(shí)到每一位業(yè)務(wù)人員。

銷售負(fù)責(zé)人應(yīng)擔(dān)當(dāng)起公司最高行銷人員的角色，積極參與公司業(yè)務(wù)的開拓事宜。

成功需要夢(mèng)想，夢(mèng)想需要行動(dòng)，行動(dòng)需要舞臺(tái)。

播種一種行為，收獲一種習(xí)慣。

播種一種習(xí)慣，收獲一種性格。

播種一種性格，收獲一種命運(yùn)。

任何一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品背后都有一只優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

人們不會(huì)被你的產(chǎn)品感動(dòng)，人們只會(huì)被你的為人感動(dòng)。

要行動(dòng)，不要討論。要業(yè)績(jī)，不要空談

要明確，不要含糊。要突出，不要落后

以抱怨為恥，以負(fù)責(zé)為榮。以清淡為恥，以行動(dòng)為榮。以他救為恥，以自救為榮。以任務(wù)為恥，以結(jié)果為榮。認(rèn)真第一，聰明第二。結(jié)果第一，理由第二。決心第一，成敗第二。速度第一，完美第二。不要用別人的錯(cuò)來證明自己的對(duì)。

決定我們每一個(gè)的價(jià)值的是客戶，而不是自己。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)只有一種利益，那就是客戶利益。

第四篇：制定銷售計(jì)劃的步驟

制定銷售計(jì)劃的步驟

制定銷售計(jì)劃的過程：

收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃

第一步收集信息

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：

①定位產(chǎn)品和服務(wù)

為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，請(qǐng)記住營(yíng)銷的四個(gè)P：

? 產(chǎn)品（Product）、? 價(jià)格（Price）、? 促銷（Promotion）

? 地方（Place）。

銷售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如： 您的銷售對(duì)象是誰？

某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長(zhǎng)。

那些客戶需要什么服務(wù)？

它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特殊住宿旅行計(jì)劃，并提供國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開辦費(fèi)用較低。

最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么？

研究表明，對(duì)于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子。??

②聽取可信賴的顧問們的建議

為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會(huì)面，并聽取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對(duì)象是誰？

您的客戶需要什么？

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營(yíng)銷工作？

一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？

③聽取客戶和潛在客戶的建議

為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情

有何反應(yīng)。詢問幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問他們，詢問時(shí)，添加一些刺激信息（如折扣或獎(jiǎng)勵(lì)）可以更容易得到反饋。

通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計(jì)劃了。

第二步SWOT分析法。

這是常用的信息分析法。

①優(yōu)勢(shì)分析(Strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。

②劣勢(shì)分析(Weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。

③機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。

第三步目標(biāo)設(shè)定

銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問題(SMARTC)

①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過且過的對(duì)自己說：完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。

②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。

③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。

④現(xiàn)實(shí)性（Realistic）。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。

⑤限時(shí)性（Timebound）。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長(zhǎng)而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。

⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。

第四步制定銷售策略

一般要集中在如下幾個(gè)方面:

①銷售能力:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

②產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。

③價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。

④促銷策略:配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。

⑤競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。

第五步起草計(jì)劃

銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：

①計(jì)劃綱要

簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。

②組織現(xiàn)狀

包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。

③市場(chǎng)分析（SWOT分析）

銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。

所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。

所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。

④店鋪銷售思路的制定

銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：

1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

2)實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員。

3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略。

4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測(cè)

銷售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的報(bào)告都包括對(duì)下一的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)？銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)。

從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。

影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。

了解銷售預(yù)測(cè)的過程有助于銷售經(jīng)理全面分析銷售預(yù)測(cè)因素,從而得出客觀合理的預(yù)測(cè)值。

⑥市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)

一個(gè)合理準(zhǔn)確的市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)是全部預(yù)測(cè)工作的起點(diǎn)。市場(chǎng)潛力是指一定時(shí)期和地域內(nèi)，某類產(chǎn)品最大的銷售量。如果對(duì)市場(chǎng)潛力的預(yù)測(cè)偏差太大的話，那么隨后的銷售潛力，銷售定額的預(yù)測(cè)都是不可靠的。許多公司的戰(zhàn)略失誤就源于市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)的失誤。比如，在美國(guó)1980年代早期，電腦行業(yè)預(yù)計(jì)到1987年個(gè)人計(jì)算機(jī)使用會(huì)達(dá)到2700—2800萬臺(tái)。基于這種預(yù)測(cè)，1983—1984年間，有近70種新型計(jì)算機(jī)進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。但到1986年底，僅有1500萬臺(tái)的銷量。因此，許多PC制造商不是放棄市場(chǎng)就是破產(chǎn)。

一般來說，不準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)不是因?yàn)槎款A(yù)測(cè)技術(shù)的不可靠，而是由于基本前提的錯(cuò)誤，這種前提是過去影響需求的環(huán)境因素會(huì)持續(xù)下去，當(dāng)經(jīng)濟(jì)條件發(fā)生變化時(shí)，過去的趨勢(shì)會(huì)變成很差的預(yù)測(cè)方法。

另一個(gè)常見的錯(cuò)誤是對(duì)替代品的忽視。比如，辦公通信產(chǎn)品的市場(chǎng)需求在于辦公人員的總?cè)藬?shù)和他們的個(gè)體需求。但是，某種辦公系統(tǒng)的市場(chǎng)潛力卻決定于其相對(duì)于替代品的價(jià)格和附加利益。

同樣，一種新產(chǎn)品可能取代以前完全擁有這個(gè)市場(chǎng)的產(chǎn)品。如電子計(jì)算機(jī)很快取代了計(jì)算尺和機(jī)械式計(jì)算器。

在銷售預(yù)測(cè)中有些方法可以認(rèn)識(shí)替代品。對(duì)于工業(yè)產(chǎn)品，可以從顧客那里得到替代品的信息，你可以詢問他們可能考慮的替代品或是需求的變化；對(duì)于消費(fèi)產(chǎn)品，不同類型的市場(chǎng)調(diào)研有助于發(fā)現(xiàn)消費(fèi)市場(chǎng)的變化。相關(guān)行業(yè)的專家的看法和出版物都有助于發(fā)現(xiàn)潛在的威脅。

⑦店鋪目標(biāo)的制定

銷售目標(biāo)的制定是一切銷售工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷售目標(biāo)的制定也是銷售計(jì)劃最重要的核心部分。那么，如何制定銷售目標(biāo)的呢？我們可以遵循以下原則：

1)據(jù)上一的銷售數(shù)額，按照一定增長(zhǎng)比例，比如10%或20%，確定當(dāng)前的銷售數(shù)量。

2)銷售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還要責(zé)任到人，量化到人，細(xì)分到具體工作。

3)權(quán)衡銷售目標(biāo)與利潤(rùn)目標(biāo)的關(guān)系。做一個(gè)超級(jí)店長(zhǎng)，具體表現(xiàn)就是優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，將商品銷售目標(biāo)具體細(xì)分到各層次的商品。比如，根據(jù)商品分類，將商品結(jié)構(gòu)比例定位在(高價(jià)、形象的利潤(rùn)產(chǎn)品)∶(平價(jià)、微利、上量的產(chǎn)品)∶(低價(jià)、戰(zhàn)略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制商品銷量和利潤(rùn)的關(guān)系。

銷售目標(biāo)的確認(rèn)，可以使每一個(gè)人找到?jīng)_刺的對(duì)象，也使其銷售目標(biāo)的跟蹤有了基礎(chǔ)，從而有利于銷售目標(biāo)的順利達(dá)成。

⑧營(yíng)銷策略

營(yíng)銷策略是提供實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，是順利實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售目標(biāo)的有力保障。如：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、促銷策略、服務(wù)策略等等。

銷售行動(dòng)方案的行動(dòng)具體安排（實(shí)施）

即具體的銷售活動(dòng)程序安排。制定銷售行動(dòng)方案時(shí)，應(yīng)該制定詳細(xì)的具體行動(dòng)方案內(nèi)容程序表，以及每一項(xiàng)程序具體的執(zhí)行細(xì)則，以方便每一步的執(zhí)行和檢查。

⑨費(fèi)用預(yù)算

銷售計(jì)劃還應(yīng)包括銷售費(fèi)用的各項(xiàng)預(yù)算。即在銷售目標(biāo)達(dá)成后，企業(yè)投入費(fèi)用的產(chǎn)出比。比如，某人所在的企業(yè)，銷售目標(biāo)5個(gè)億，其中，工資費(fèi)用：500萬；差旅費(fèi)用：300萬；管理費(fèi)用：100萬；培訓(xùn)、招待以及其它雜費(fèi)等費(fèi)用100萬，合計(jì)1000萬元。費(fèi)用占2%。

通過費(fèi)用預(yù)算，可以合理地進(jìn)行費(fèi)用控制和調(diào)配，使企業(yè)的資源得到合理運(yùn)用，以求企業(yè)的資金利用率達(dá)到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。在做銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)充分利用表格工具，比如，銷售目標(biāo)的分解、人員規(guī)劃、培訓(xùn)綱目、費(fèi)用預(yù)算等等，都可通過表格的形式予以體現(xiàn)，不僅一目了然，而且還具有對(duì)比性、參照性，使內(nèi)容更加直觀和易于理解。

第六步：跟蹤和控制系統(tǒng)

銷售店長(zhǎng)制定計(jì)劃最后一個(gè)需要考慮的問題是，如何跟蹤和控制以上所有內(nèi)容。這需要建立相應(yīng)的銷售信息系統(tǒng)，并定期回顧以確保該計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)。每隔一段時(shí)間復(fù)查您的計(jì)劃可以幫助您確定它是否產(chǎn)生所需要的結(jié)果。是對(duì)銷售計(jì)劃執(zhí)行的控制。最常見的辦法是店長(zhǎng)將銷售計(jì)劃規(guī)定的目標(biāo)和預(yù)算按月份或季度分解，匯總上報(bào)，便于上級(jí)進(jìn)行有效的監(jiān)督檢查，同時(shí)有利于督促未完成的部門和個(gè)人改進(jìn)工作，以確保計(jì)劃的有效實(shí)施。與此同時(shí)還應(yīng)注意市場(chǎng)變化，定期更新計(jì)劃以響應(yīng)變化的市場(chǎng)環(huán)境。文/郭漢堯

第五篇：銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟

銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟（xiexiebang.com 004km.cn）制定銷售計(jì)劃的步驟制定銷售計(jì)劃的過程：收集信息→SWOT分析→設(shè)定目標(biāo)→選擇策略→制定計(jì)劃，銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟。第一步收集信息收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢,并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：①定位產(chǎn)品和服務(wù)為了制定一個(gè)好的計(jì)劃，請(qǐng)記住營(yíng)銷的四個(gè)p：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(promotion)和地方(place)。銷售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問題。以下是一般店鋪的通用問題。例如：您的銷售對(duì)象是誰?某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過100,000元的家長(zhǎng)。那些客戶需要什么服務(wù)?它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專為家庭定制的旅行計(jì)劃。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭提供方便、獨(dú)一無二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和娛樂旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特殊住宿旅行計(jì)劃，并提供國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費(fèi)用和開辦費(fèi)用較低。最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么?研究表明，對(duì)于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子。…②聽取可信賴的顧問們的建議為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清晰的認(rèn)識(shí)，從您周圍的人那里收集信息是非常有用的做法。與可信賴的朋友、職員、顧問和同輩會(huì)面，并聽取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問題的答案。您的企業(yè)的銷售對(duì)象是誰?您的客戶需要什么?與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么?您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營(yíng)銷工作?一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位?③聽取客戶和潛在客戶的建議為了成功地向客戶促銷，您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應(yīng)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：制定銷售計(jì)劃的步驟》。詢問幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法?？梢酝ㄟ^電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問他們，詢問時(shí)，添加一些刺激信息(如折扣或獎(jiǎng)勵(lì))可以更容易得到反饋。通過回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上就可以開始制定計(jì)劃了。第二步SWOT分析法。這是常用的信息分析法。①優(yōu)勢(shì)分析(Strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。②劣勢(shì)分析(Weakness)：即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢(shì)。③機(jī)會(huì)分析(Opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的成功常常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。④威脅分析(Threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。(案例：舉例說明SWOT分析法對(duì)于認(rèn)清形勢(shì)的重要性)第三步目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)注意以下六個(gè)方面的問題(SMARTC)①具體性(Specific)。目標(biāo)不可以太籠統(tǒng)，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且一定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少?要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成?某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)抱怨計(jì)劃的實(shí)際達(dá)成不理想，所以當(dāng)抱怨多了的時(shí)候就會(huì)得過且過的對(duì)自己說：完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知，他是不可能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢?計(jì)劃是每年自己和銷售總監(jiān)共同來確定的啊。主要是他的目標(biāo)過于籠統(tǒng)，沒有注意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來好像亂成一鍋粥，閑起來又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏具體性造成的。2制定銷售計(jì)劃的步驟②可衡量性(Measurable)。目標(biāo)應(yīng)該量化,用資料說話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了具體的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。③可實(shí)現(xiàn)性(Achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有一定高度,但不能過于夸張，店長(zhǎng)一定要根據(jù)自己店鋪的客觀情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。④現(xiàn)實(shí)性(Realistic)。銷售目標(biāo)應(yīng)該與實(shí)際銷售工作密切結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)一定要仔細(xì)分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。⑤限時(shí)性(Timebound)。設(shè)立的目標(biāo)一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過長(zhǎng)而無法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)。⑥一致性(Compatible)。即與總體目標(biāo)一致，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。(案例：案例中要體現(xiàn)目標(biāo)確定的上述六個(gè)原則，讓讀者明白如何設(shè)定銷售目標(biāo)才是正確的。)第四步制定銷售策略一般要集中在如下幾個(gè)方面：①銷售能力：主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。②產(chǎn)品選擇：強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。③價(jià)格策略：選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的控制等。④促銷策略：配合公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。⑤競(jìng)爭(zhēng)策略：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。第五步起草計(jì)劃銷售計(jì)劃應(yīng)包括如下內(nèi)容：①計(jì)劃綱要簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售計(jì)劃的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪未來銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。②組織現(xiàn)狀包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況等等。③市場(chǎng)分析(SWOT分析)銷售計(jì)劃制定的依據(jù)，是對(duì)過去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威脅和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過SWOT分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。所謂優(yōu)勢(shì)是指店鋪在發(fā)展過程中的有利因素。例如：店鋪的服務(wù)在同行業(yè)中是一流的，商品的價(jià)格在同類產(chǎn)品種較低，商品的質(zhì)量很好，商品的更新速度很快以及商品的展示很有特色等等。所謂劣勢(shì)是指市場(chǎng)環(huán)境中存在的不利于店鋪發(fā)展的因素。例如：店鋪所處的位置算不上太好，所經(jīng)營(yíng)的商品品牌在同類商品中的名氣不是很大等等。④店鋪銷售思路的制定銷售思路是根據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售計(jì)劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：1)樹立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。2)實(shí)施深度分銷，有計(jì)劃、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)銷售人員。3)綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷組合策略。4)在市場(chǎng)操作中，即要堅(jiān)持運(yùn)作差異化的原則，又要體現(xiàn)獨(dú)有的操作特色。營(yíng)銷思路的確定，一定要充分結(jié)合本店的實(shí)際，不僅內(nèi)容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現(xiàn)創(chuàng)新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導(dǎo)作用。④銷售預(yù)測(cè)銷售預(yù)測(cè)是店鋪進(jìn)行各項(xiàng)決策的基礎(chǔ)。幾乎每個(gè)店鋪的報(bào)告都包括對(duì)下一的銷售預(yù)測(cè)。就是一個(gè)非常小的店,沒有什么正規(guī)的銷售預(yù)測(cè)程序，但它的決策仍然是建立在對(duì)未來的某種預(yù)測(cè)之上的。為什么要進(jìn)行銷售預(yù)測(cè)?銷售預(yù)測(cè)是制定銷售計(jì)劃的起點(diǎn)。從短期看，決策者常常要預(yù)測(cè)現(xiàn)金的回流，以便支付帳單，銷售經(jīng)理要分配銷售定額給銷售人員或區(qū)域主管們，這些都是以銷售預(yù)測(cè)為基礎(chǔ)的。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，公司根據(jù)銷售預(yù)測(cè)來確定設(shè)備的購(gòu)置，人員的招聘和培訓(xùn),資金的籌措等問題。也就是說，銷售預(yù)測(cè)是企業(yè)把市場(chǎng)的不確定性轉(zhuǎn)化為自己運(yùn)作的具體目標(biāo)和計(jì)劃的工具。影響銷售預(yù)測(cè)的因素很多，如公司的營(yíng)銷策略，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反映，分銷渠道的結(jié)構(gòu)，法律限制，成本和行業(yè)總需求等，任何銷售計(jì)劃都必須反映這些因素的影響。