第一篇：金百萬快捷酒店經(jīng)營管理方案

金百萬快捷酒店經(jīng)營管理方案

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的消費意識已經(jīng)越來越強烈，各地的快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般的崛起，強烈的市場競爭促使酒店經(jīng)營者必須對酒店經(jīng)營環(huán)境進行合理的市場調(diào)查分析，得出結(jié)論，最后拿出針對措施。每個酒店都有其固有的目標市場，例如高星級飯店的銷售對象就是政府黨政機關(guān)、大型企事業(yè)單位等。只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調(diào)查報告，在市場分析給酒店定位。以下是根據(jù)鄭州市場，針對金百萬快捷酒店，總結(jié)后的市場調(diào)查：

鄭州市快捷酒店到目前為止營業(yè)中的快捷酒店五六百家，正在裝修兩百多家;有意向投資酒店十多家，這其中有比較知名的連鎖酒店 如家、漢庭快捷、未來宜居、七天、格林豪泰、中州快捷、未來易家快捷酒店、錦江之星、華天之星等店，這些店的規(guī)模在80間左右，其中有些有會議室，有些沒有，裝飾風格趨于個性化，人性化，簡單化。他們占據(jù)著鄭州30%的市場份額，他們的客源主要是來鄭州辦事的商務(wù)散客為主，也會有部分公司簽約客戶，他們在全國都有會員客戶，所以客戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店的市場定價也是趨向于低價位水平，以提高入住率，增加收入為宗旨。所以在知

名度、價位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。

一、市場定位：

1、定價：優(yōu)勢：我酒店地處農(nóng)業(yè)路交通發(fā)達地帶，交通便利，受眾面廣。新裝修的房間，一定程度上提高了酒店的檔次，酒店有會議室一個，同時為酒店接待一下低端的會議提供了配套設(shè)施。劣勢：酒店沒有像樣的門頭，主要面對客戶群的農(nóng)業(yè)路沒有一個直觀的宣傳篇幅，客房雖經(jīng)過裝修，但是衛(wèi)生間條件依然根本不上檔次，一樓沒有大廳，直接影響酒店的直觀效果，給客人的感覺是這里只是一個烤鴨店，進入酒店的電梯旁邊臟亂差，早餐的質(zhì)量和效果根本不能滿足一些商務(wù)客人的要求，現(xiàn)以利潤、銷售量及競

爭為目標，建議將酒店房價定為（可討論后修改）：

門市價：套房：288元:豪華標間：168元/間普通標間：138元/間單人間：138元/間

散客價：在門市價的基礎(chǔ)上打8折

卡類價格：套房200元/間豪華標間：98元普通標間：88元/間單人間：88元/間

團隊會議價：只有普通標間或單間享受80元/間的優(yōu)惠，5間以上算團隊。

2、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦妗⑽覀兊膬r格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別等，建

議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實惠的商務(wù)休閑型酒店。

二、目標任務(wù)

1、客房目標任務(wù)：110萬元/年：

2、起止時間：自2009 年10 月----2010年10月。

三、目標任務(wù)細分計劃

根據(jù)酒店淡旺季市場來細分任務(wù)，在細分的基礎(chǔ)上，通過各方努力逐一實現(xiàn)既定目標。

1、銷售季節(jié)劃分1、1 旺季：1、2、3、4、5、9、10、11、12月份（其中黃金周月份：10、2、5，三個月)在酒店銷售旺季到來之際，酒店要積極的抓住機遇，提高入住率和平均房價，一般情況下：48間客房

A、每天團隊與散客預定比例：4:6，B、房價：團隊價：90元/間，散平均價：110元/間

C、月平均開房率：70%即33間/日

D、每日收入：團隊：13間×90元＝1170元，散客：2200元

E、每月按照30天算，每月收入：

10、01萬元

F、9個月總收入：10．01萬×9＝90、09萬1、2平淡季：6、7、8月份是酒店一年當中最淡的時候，這個季節(jié)的到來，酒店應該在五月份做好淡季銷售規(guī)劃，大幅度的讓利，盡最大努力保證高的出租率，房間能售則售，防止出現(xiàn)空房太多現(xiàn)象，一

般情況，48間客房

A、每天團隊與散客預定比例4:6

B、房價：團隊價：80元/間，散平均價：100元/間

C、月平均開房率：50%即24間/日

D、每日收入：團隊：10間×80元＝800元，散客：14間×100元＝1400元

E、每月按照30天算，每月收入：

6、6萬元

F、3個月總收入：

6、6萬元×3＝19.8萬1、3全年總收入為90、09萬+19、8＝109、89萬沿著制定的年度計劃，如果都能順利實現(xiàn)的話，整年的銷售收入還不止這個數(shù)字，加上各種會議費用和客房消費品、客賠費用等項目，營業(yè)額會遠遠超出

預計數(shù)字。

四、促銷手段：

在長期計劃出臺之后，各個部門在做好本職工作的前提下，要樹立一種店容我榮，店恥我恥的意識，酒店全體人員要熟知酒店制定的各項政策，積極參與到酒店營銷中去。

1、與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 20--30元現(xiàn)金提

成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

2、與酒店周圍大型娛樂場所、餐廳聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。

具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受8 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行

確立。

3、鑒于鄭州市將確立會展強市的地位，要及時跟進所有會展情況，把握客流量，可與本地旅行社提

前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。

4、酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制：

1）凡在我酒店消費5000元以上（客房、會議）即發(fā)放VIP鉆石卡，享受住宿88元/間。到本店

結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價；

2）在酒店內(nèi)部推行會員卡制度，策劃推出金百萬酒店“金卡”（價值500元）送4個免費單間或標間，隨后享受房間價格88元/間、“銀卡”（價值38元）即可享受住房優(yōu)惠價118元、這樣可以用售卡的方式穩(wěn)

住部分客戶。

1、以上卡使用期限為一年；

2、以上卡購買后不可退還現(xiàn)金；

3、以上卡均享受酒店做出的相應特別優(yōu)惠價及服務(wù)；

4、購卡需領(lǐng)取申請表，辦理入會購買手續(xù)；

5、動員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成（略）。

5、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈送時

尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。

6、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費額，抓住市場機會：

1）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過三天（72小時）可享受：

a.免費贈送時令水果一盤

b.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎(chǔ)上打9.5折）

c.結(jié)帳時間可適當延長，不再另收房租。

2）會議組合：

若客戶使用會議廳，即可享受一下優(yōu)惠：

a.免費茶水；

b.免費布置會議室；

c.免費使用會議設(shè)備如幻燈投影儀；

d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場，××－××元不等（依客人要求定）；

e.旺季90元/間標間，淡季80元/間標間

五、加強前臺員工隊伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)。

首先，要不斷進行員工的思想教育，使員工熱愛自己的本職工作，培養(yǎng)對專業(yè)的興趣，從而激發(fā)工作的主動性、積極性，教育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識，教育員工樹立嚴格的組織觀念，自覺遵守國家的法紀和酒店的規(guī)章制度。

其次，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，因為這是提高酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識的學習，提高員工文化水平，另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓，提高員工的業(yè)務(wù)操

作技術(shù)和技巧，通過培訓使員工達到：

（1）熱情、主動、耐心、周到、細致、盡職盡責，對客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。（2）在服

務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。

（3）人人都 要從細節(jié)做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，著裝

要干凈、整齊，強調(diào)要求個人氣質(zhì)的進一步提高。

（4）熟練掌握服務(wù)程序，讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的模式。

（5）對自身工作按標準完成后自查，樹立員工的責任感和主人翁意識。

（6）營造員工隊伍的團隊精神。

（7）實現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽。

六、開源節(jié)流，做好房務(wù)設(shè)備、物資的管理與控制。

1、房務(wù)設(shè)備和用品是客房服務(wù)工作的物質(zhì)基礎(chǔ)，一般的快捷酒店都要在節(jié)省上下功夫，好的效益的酒店都是靠節(jié)約出來的，因此，對房務(wù)方面的設(shè)備和用品的控制也是客房管理的重要內(nèi)容之一，前廳部和客房部要具體制定設(shè)備、用品管理制度，明確規(guī)定各級管理人員在這方面的職責，做到合理使用，客房的一次性用品該換的換，能用的情況下盡量不扔，包括床單被罩，在客人沒有強烈要求的情況下，盡量不換。因此，節(jié)約上要以小看大，一點水，一度電，一根針，一條線，養(yǎng)成節(jié)約或浪費的不同習慣，控制好低值

易耗品的領(lǐng)用，建立發(fā)放和消耗記錄，堵塞漏洞，實行節(jié)約有獎，浪費受罰的獎懲制度。

2、客房部的各種設(shè)備應始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中，應隨時注意檢查設(shè)備使用情況，配合工程部對設(shè)備保養(yǎng)、維修，管理人員要定期匯報設(shè)備情況，保證住店客人的安全問題，客房內(nèi)各種供客人使用的物品及相應工具應備齊備足以滿足服務(wù)工作的需要。減少客人

投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

七、個人建議：針對目前酒店的經(jīng)營環(huán)境，特提出以下個人建議，望領(lǐng)導給予考慮。

1、在酒店面對農(nóng)業(yè)路的位置做個宣傳噴繪，上面內(nèi)容可做成“金百萬酒店創(chuàng)造舒適、衛(wèi)生快捷新體驗，新裝修客房特價88元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果，增加影響力。

2、在位于金百萬烤鴨店門口制作水牌，水牌起到引導作用，同時也為進店消費的餐飲客戶起到了引

導作用，讓客人知道樓上是酒店，用晚餐之后可以直接去嘍上休息。

3、對在周圍餐廳、KTV、洗浴中心消費的客人，發(fā)放宣傳單頁，引導其消費。對持單消費的客戶

給予特價優(yōu)惠。

3、在酒店西門口制作新的水牌，標示“四樓金百萬酒店客房，酒店簡介列上”

4、在四樓客房前臺的沙發(fā)前放茶幾一個，在前臺設(shè)置個性化裝飾品，增加酒店氛圍

5、讓前臺樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機會，有客戶問房，都要爭取把客戶留住，售房實行三個步驟法，第一、收銀員報門市價和現(xiàn)階段的折扣價，詢問客戶是不是會員客戶，如果是給予會員價，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價格還高，就請示領(lǐng)導能否給予特價房，第三、客人如果還是同意，就告訴他說，你看天這么晚了，周邊酒店價位都很高，你還不如早點休息呢，這樣也不至于影響

你的心情，往往打親情這張牌很有效果。

6、對餐廳進行簡單的布置，讓酒店顯示出一種個性化的氛圍，同時對早餐進行調(diào)整，設(shè)置成牛奶，蛋糕、水果、甜點，雞蛋，早點要簡單化，因為 大家都知道中國的早餐主要以清淡為主，這些品種已經(jīng)能滿足客人的需求了，況且在北京上海等大城市有好多的試點，基本都成功了。所以這也是酒店的一個亮點，既減少了酒店的經(jīng)濟成本，也減少了人力成本。

八、結(jié)束語：

本方案完成于2009年9月20日。由于對市場分析深度及廣度有限，加之時間倉卒，計劃書中很多

內(nèi)容尚待推敲，請各位領(lǐng)導、認真閱覽并提出寶貴意見。

第二篇：快捷酒店營銷部方案

營銷部成立方案及各種計劃實施概要

一、快捷酒店的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

1、快捷酒店，也稱為經(jīng)濟型酒店。經(jīng)營以客房為主，服務(wù)于客人的基本需求，它沒有奢華的設(shè)施和高附加的服務(wù)，把餐飲、購物、康樂功能大大簡化、甚至不設(shè)，投入的運營成本大幅降低。以便捷、干凈、安全為賣點吸引了廣大的中小企業(yè)和講究實惠的客人。由于它符合中國廣大中低層消費群體的基本需求，所以，隨著旅游市場的蓬勃發(fā)展，會展經(jīng)濟的蒸蒸日上，游客、中小型商務(wù)客人日益增多，整潔、舒適、溫馨、廉價的酒店越來越成為大眾的迫切需求，因此快捷酒店如雨后春筍般新生出來，尤其是連鎖店這種經(jīng)營模式，使設(shè)施標準化、服務(wù)統(tǒng)一化、細節(jié)人性化，這一切均讓客人十分認同。但是目前現(xiàn)有快捷酒店在房價上的定位較為模糊，同為快捷酒店，但房價差距懸殊，讓消費者選購時極難區(qū)分。因此可根據(jù)具體情況和地理位置的不同將經(jīng)濟型酒店分為三級：精品型、舒適型和廉價型，其大概的房價區(qū)分在160-260元、100-200元和100元以下。

2、從2005年開始，鄭州第一家真正意義上的快捷酒店開業(yè)到現(xiàn)在，鄭州本地快捷酒店品牌中州快捷、未來宜居快捷、居易快捷、金葉快捷、柏維索克快捷、聚合快捷、凱旋快捷、美宜家快捷、世紀星快捷，和國內(nèi)領(lǐng)先的快捷酒店品牌如家、錦江之星、七天連鎖、漢庭快捷等等，都在鄭州快速圈地，開張營業(yè)。再加上一些小型的、不規(guī)范的快捷賓館，鄭州市場上有將近200家快捷酒店在爭奪客源。在名目繁多的快捷酒店招牌下，經(jīng)濟型酒店在短期內(nèi)的快速發(fā)展，租金上漲、人力成本增加、裝修成本增加等等原因，致使經(jīng)濟型酒店在市場中維持下來的難度越來越大，有些酒店已經(jīng)不得不以低于成本的價格搶客源，市場不規(guī)范運作現(xiàn)象的出現(xiàn)，說明這樣快的推進速度是不正常的，有泡沫存在，如果再繼續(xù)大量推進，風險將進一步加大?？旖菥频甑淖罱K發(fā)展將是價格大戰(zhàn)，而且市場將會重新洗牌…

二、營銷部成立的目的市場營銷部是酒店行業(yè)中不可缺少的重要部門，隨著市場競爭的日趨激烈，競爭對手日益強大，競爭手段層出不窮的情況下、通過營銷環(huán)境分析，確定目標市場和目標客戶，制定渠道策略、價格策略和促銷策略。將市場定位，新客戶開發(fā)和老客戶的維護，作為酒店發(fā)展的重中之重。企業(yè)才能在激烈多變的競爭環(huán)境中立于不敗之地，逐步發(fā)展壯大。

三、營銷部的職能和任務(wù)

選定目標市場，明確酒店為部分人服務(wù)的理念，了解目標客戶的消費需求和競爭對手狀況；制訂酒店的營銷戰(zhàn)略規(guī)劃、根據(jù)市場需求和競爭格局設(shè)計出具有差異化特征的價格體系。

1以地區(qū)市場環(huán)境和具有競爭優(yōu)勢的酒店為依據(jù)，調(diào)查本地客流量、客源結(jié)構(gòu)、價位以及周圍臨近地區(qū)同規(guī)模酒店的客房出租率、客源結(jié)構(gòu)、平均房價等為酒店營銷方案、策略、措施的制定提供依據(jù)并擬定酒店不同客源淡旺季的價格體系。

2、擬定營銷策略，組織市場銷售。

在市場定位基礎(chǔ)上，針對客人的不同需求和消費水平擬定不同策略和市場拓展方案，并科學制定、月度銷售計劃，做好銷售指標分解，確保任務(wù)完成。、進行市場推廣，開發(fā)維系客戶

通過上門拜訪、電話聯(lián)絡(luò)、短信群發(fā)、社區(qū)營銷、的士司機對對碰、充值卡預售、重大節(jié)日專項促銷、重要客戶的宴請等方式，保持與本地各類型客戶的密切關(guān)系，定期或不定期回訪客戶，為酒店打下堅實的客源基礎(chǔ)。

4、開展公關(guān)促銷，提升酒店品牌。

利用多種媒體和公關(guān)手段加強同地方政府機構(gòu)、社團、新聞機構(gòu)和企事業(yè)單位的聯(lián)系，建立客戶檔案和自己的客戶群體，并組織好內(nèi)外部公關(guān)促銷活動，樹立酒店形象，創(chuàng)建企業(yè)文化、提升酒店品牌。

三、營銷部定員定崗編制

營銷總監(jiān)1名、營銷主管1名、營銷代表3名

（具體工資方案附后：暫試行，可結(jié)合具體情況再作調(diào)整）

四、營銷總監(jiān)權(quán)限裁量與責任界定

1、宣傳策劃權(quán)：對酒店媒體廣告、宣傳、促銷活動有宣傳策劃權(quán)，報經(jīng)總經(jīng)理批準后組織實施。

2、免費折扣權(quán)：針對重要客戶營銷工作的開展，由總監(jiān)簽字，每個月部門可以靈活支配3—4間免費房，以及VIP和酒店協(xié)議客人依據(jù)優(yōu)惠權(quán)限實施相應折扣權(quán)。、禮品饋贈權(quán)：對于VIP和酒店協(xié)議客人依據(jù)批準權(quán)限有饋贈禮品權(quán)。

4、組織指揮權(quán)：對于重大會議和活動方案實施，報經(jīng)總經(jīng)理批準，對其它相關(guān)部室有組織指揮權(quán)。

5、人員任免權(quán)：根據(jù)部門工作的實際情況，可對本部門工作人員實施任免權(quán)。

責任界定：

1、重大活動或會議組織安排不利，產(chǎn)生不良影響承擔直接責任。

2、對外宣傳、公關(guān)失誤，對酒店造成不良影響負有直接責任。

3、不按批準權(quán)限處理問題，給酒店造成不良影響，負有直接責任。

五、工作時間

周一至周五 早上8：30—12：00 下午13：30—18：00 周六休息、周日例會。安排部門人員值班

六、福利待遇

1、享受本酒店正式員工所有福利待遇

2、享受國家法定節(jié)假日

七、工資方案

為了提高酒店營銷人員的工作積極性，充分體現(xiàn)多勞多得的原則，促使銷售人員加強銷售力度，提高酒店的經(jīng)濟效益，實現(xiàn)營銷部提成工資計算的可操作性特制定本方案。（暫試行）

1、銷售部人員工資：基本工資+業(yè)績獎金+通訊及交通補助

2、營銷部人員薪資標準：

金額：元

（1）完成任務(wù)，（按平均出租率）發(fā)放全額工資；

（2）未完成任務(wù)，（按平均出租率）按工資標準比例倒扣，最多倒扣85%；為下限

（3）超出任務(wù)額5個百分點以內(nèi)，按5%提取，超出5個百分點以上，10個百分點以下按10%提取。以此類推。

（4）部門百分百完成任務(wù)指標后，酒店應下發(fā)效益獎金發(fā)給部門，由總監(jiān)合理

分配，二次獎勵業(yè)績突出的銷售人員以鼓勵銷售。（具體獎金數(shù)額待定）

（5）部門完成任務(wù)額的90%以上，可算作百分百完成任務(wù)。（不獎不罰）

3、銷售任務(wù)的計算和提成辦法

（1）銷售總監(jiān)：1人（結(jié)合酒店當月整體任務(wù)、按酒店平均出租率計算）超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（2）銷售主管：1人（完成酒店當月任務(wù)額、按酒店平均出租率計算）全年帳款回收率達到85%以上，超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（3）銷售代表：3人（完成酒店當月任務(wù)額、按酒店平均出租率計算）全年帳款回收率達到85%以上超出部分以基本工資為基數(shù)，按超出（出租率）的百分比提成（4）營銷總監(jiān)及主管應帶領(lǐng)銷售人員努力完成酒店下達的任務(wù)指標。

4、因涉及連鎖銷售、大型會議的整體銷售、以及結(jié)合酒店前臺財務(wù)軟件系統(tǒng)功能的具體情況，前期按照平均出租率為任務(wù)指標考核銷售部，待條件成熟后，再以具體的任務(wù)額考核銷售部，具體方案待定。

----馮波

第三篇：快捷酒店管理方案（推薦）

管理方案：

隨著社會經(jīng)濟的快速發(fā)展，人們的消費意識已經(jīng)越來越強烈，各地的快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般的崛起，強烈的市場競爭促使酒店經(jīng)營者必須對酒店經(jīng)營環(huán)境進行合理的市場調(diào)查分析，得出結(jié)論，最后拿出針對措施。每個酒店都有其固有的目標市場，例如高星級飯店的銷售對象就是政府黨政機關(guān)、大型企事業(yè)單位等。只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場調(diào)查報告，在市場分析后再給酒店定位。

一、市場調(diào)查

作為酒店產(chǎn)品的銷售，我們首要了解我們自己身所擁有的產(chǎn)品，顧客已有的產(chǎn)品和顧客所需求的產(chǎn)品，這樣才能“對癥下藥”投其所好的提供服務(wù)，全力滿足客人的需求。因此，我們要對我們產(chǎn)品的市場做以市場調(diào)查；這個調(diào)查分為兩個層面：一個是外部的市場調(diào)查，一個是內(nèi)部的市場調(diào)查。1.1外部的市場調(diào)查：

1.1.1同行業(yè)市場調(diào)查：對酒店所處位置為中心點，（1）1000米為半徑進行全面的摸底調(diào)查；

（2）1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進行全面的摸底調(diào)查（3）3000米以外的調(diào)查了解

調(diào)查的內(nèi)容包括：同行業(yè)同類行的酒店的數(shù)量，酒店名稱，客房數(shù)量，是否連鎖，所處的位置，是否有網(wǎng)絡(luò)銷售情況，經(jīng)營情況，入住率，經(jīng)營的特點特色，客源的情況，銷售人員電話，預定電話，周邊的交通情況，房型情況等等。（詳情請參考市場調(diào)查表）1.1.2與酒店有密切流通行業(yè)的市場調(diào)查：（1）1000米為半徑進行全面的摸底調(diào)查；

（2）1000米以外3000米以內(nèi)為半徑進行全面的摸底調(diào)查（3）3000米以外的調(diào)查了解

調(diào)查的內(nèi)容包括：周邊的高星級酒店，中型酒店，小旅館，飯店，車站，娛樂休閑場所，旅行社，旅游景點，商務(wù)寫字樓，會展中心等等。1.1.3潛在客戶的調(diào)查：

調(diào)查內(nèi)容包括：周邊的網(wǎng)吧，居民樓，流動量較大的人群，商場超級，批發(fā)中心等等。1.2內(nèi)部調(diào)查：

1.2.1建立客戶前臺檔案資料，對每一位入住的客人進行售前、售中、售后的跟蹤調(diào)查，征詢顧客的需求、不滿、建議。

1.2.2建立內(nèi)部的管理機制，員工可對內(nèi)部的管理和對外的經(jīng)營銷售提出合理化建議和意見，對于切實有效的意見給予重獎。

1.2.3對內(nèi)部現(xiàn)有的管理和經(jīng)營狀況進行摸底排查，發(fā)現(xiàn)問題。（1）我們的酒店優(yōu)勢在哪？值得推廣的亮點在哪？（2）我們的劣勢在哪？劣勢導致的后果在哪？（3）我們目前的經(jīng)營存在哪些需要改進的地方？（4）我們的管理存在哪些弊端需要改進？ 1.2.4針對所發(fā)現(xiàn)的問題及時給予解決處理，優(yōu)化。調(diào)查時間：2011年5月20號---2011年6月5號 調(diào)查人：店長協(xié)同銷售人員

二、內(nèi)部的管理優(yōu)化

作為現(xiàn)代社會的發(fā)展，人是主要的發(fā)展主體，沒有人的存在一切都是靜止的。萬事以人為本，任何企業(yè)的發(fā)展壯大都需要依靠人。一個企業(yè)需要健康的生存壯大必須有一個堅強的團隊作為堅強的后盾。

2.1組建我們戰(zhàn)斗的隊伍。對現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況和實際需求狀況制定合理的人員配置

2.1.1制定出淡季、旺季的人員配置表 2.1.2制定人員組織框架 2.1.3制定人員的崗位職責 2.2內(nèi)部員工人事檔案的建立

2.2.1對現(xiàn)有的人員的人事檔案進行整理歸檔，完善人事制度 2.2.2制定人員的招聘，入職，晉升，獎勵，離職制度 2.2.3員工手冊的制定 2.3員工培訓制度的建立

建立定期的培訓制度：對現(xiàn)有的人員進行崗前，崗中培訓。培訓再上崗。首先，要不斷進行員工的思想教育，使員工熱愛自己的本職工作，培養(yǎng)對專業(yè)的興趣，從而激發(fā)工作的主動性、積極性，教育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識，教育員工樹立嚴格的組織觀念，自覺遵守國家的法紀和酒店的規(guī)章制度。其次，不斷提高員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，因為這是提高酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識的學習，提高員工文化水平，另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓，提高員工的業(yè)務(wù)操作技術(shù)和技巧，通過培訓使員工達到：（1）熱情、主動、耐心、周到、細致、盡職盡責，對客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。

（2）在服務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。

（3）人人都要從細節(jié)做起，特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方，著裝要干凈、整齊，強調(diào)要求個人氣質(zhì)的進一步提高。

（4）熟練掌握服務(wù)程序，讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的模式。（5）對自身工作按標準完成后自查，樹立員工的責任感和主人翁意識。（6）營造員工隊伍的團隊精神。

（7）實現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽。執(zhí)行時間：2011年5月25日--2011年6月15號 執(zhí)行人員：店長及管理人員

三、對以往經(jīng)營狀況的分析 3.1了解從開業(yè)至今的詳細經(jīng)營數(shù)據(jù) 3.1.1營業(yè)收入 3.1.2支出費用 3.1.3每間房的凈利潤

四、對以后經(jīng)營數(shù)據(jù)的制定

4.1制定出每間房每日直接費用、間接費用。4.2每日營業(yè)的支出費用（包括洗滌、水電、維修）4.3人員費用的支出 4.4其他日常費用的支出 4.5每月營業(yè)目標的制定

執(zhí)行時間：2011年5月20日--2011年6月15號 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

五、安全管理預案的建立

設(shè)備應始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中，應隨時注意檢查設(shè)備使用情況，配合工程部對設(shè)備保養(yǎng)、維修，管理人員要定期匯報設(shè)備情況，保證住店客人的安全問題。執(zhí)行時間：2011年6月10日--2011年6月15號 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

六、應急管理預案的建立

酒店運行中，難免出現(xiàn)一些問題，例如火災，突發(fā)等等一些事情。我們應建立所能夠考慮到的所有問題發(fā)生后如何處理的緊急處理方法。執(zhí)行時間：2011年6月15日--2011年6月20號 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

銷售方案：

銷售方案的制定前提是要有周密的市場調(diào)查，就如交戰(zhàn)的雙方，要了解敵我雙方的實力。中國的快捷酒店興起于上海名為“如家”，特點是簡單、方便、低價、快捷。酒店只提供舒適的客房，沒有娛樂設(shè)施沒有用餐場所，但是客人所附加的需求會在店的周邊百米處全部得到滿足。這樣就與星級酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對比。后來被定義為經(jīng)濟型酒店，如家成功之后中國的快捷酒店如雨后春筍般破土而出。比較知名的連鎖酒店 如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店，這些店的規(guī)模在80間左右，其中有些有會議室，有些沒有，裝飾風格趨于個性化，人性化，簡單化。他們占據(jù)著快捷酒店的絕大市場份額，他們的客源主要是來西安辦事的商務(wù)散客為主，也會有部分公司簽約客戶，他們在全國都有會員客戶，所以客戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店的市場定價也是趨向于低價位水平，以提高入住率，增加收入為宗旨。所以在知名度、價位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。但作為銷售，成功其實很簡單，出奇制勝，策略制勝，努力制勝。下面我根據(jù)自己的觀察和學習簡單的做了一個銷售方案供參考討論：

一、接觸性銷售：

1、店內(nèi)銷售：

在銷售方案出臺后，各個部門在做好本職工作的前提下，要樹立一種店容我榮，店恥我恥的意識，酒店全體人員要熟知酒店制定的各項政策，積極參與到酒店營銷中去。在員工成功的銷售成功，結(jié)合每間房的成本給予一定的獎勵機制，實行店我共贏。

執(zhí)行時間：2011年5月30日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

2、店外傳單銷售：

根據(jù)市場調(diào)查后所分析出的市場潛在客戶，在適當?shù)臅r間給于大面積的傳單優(yōu)惠的發(fā)放，發(fā)放宣傳單頁，引導其消費。對持單消費的客戶給予特價優(yōu)惠。發(fā)放的人員在不影響正常營業(yè)狀況下我店員工進行發(fā)放并給予一定的額外工資補貼。聯(lián)系暑期在外打工學生或?qū)I(yè)發(fā)放傳單的人給予工資的方法定時定點進行發(fā)放。

執(zhí)行時間：2011年5月30日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

二、人情銷售：

1、與旅行社簽訂協(xié)議：

鑒于西安市是個旅游城市，要及時跟進各地各景點的旅游情況，把握客流量，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進客戶。執(zhí)行時間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

2、與出租車達成協(xié)議：

與出租車公司或者出租車司機聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主現(xiàn)金提成，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。執(zhí)行時間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

3、與車站、飯店、商店、娛樂場等所達成協(xié)議：

與車站、飯店、商店、娛樂場等所達成協(xié)議結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費即可享受門票及消費優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費單據(jù)來我酒店住宿可享受8 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。

執(zhí)行時間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

4、與銀行企事業(yè)單位搭建合作伙伴：

與周邊的寫字樓或部分公司簽訂協(xié)議，月保證住房數(shù)量的情況下，我們給予最低最優(yōu)惠的房價折扣。或與部分企事業(yè)單位比如銀行合作，在完成他們的銷售形象后與我們達成互利的宣稱，例如：我們與中信銀行達成協(xié)議，中信信用卡客戶在我店刷卡消費可享有會員的折扣房價等。

執(zhí)行時間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

三、網(wǎng)絡(luò)銷售：

1、自身網(wǎng)絡(luò)銷售的健全

建立我們自身的網(wǎng)站網(wǎng)頁，對外進行宣傳。包括網(wǎng)上預訂，特價房的發(fā)布等等，在網(wǎng)絡(luò)平面上給人直觀視覺沖擊。

執(zhí)行時間：2011年5月25日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

2、對已有顧客的信息，發(fā)促銷信息

對已入住的客戶，保存客戶檔案，征詢客戶意見。定期的對客戶給予促銷信息的發(fā)布，例如電子郵件，網(wǎng)絡(luò)通訊，手機信息的發(fā)布。

執(zhí)行時間：2011年5月25日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

3、在免費網(wǎng)站（58同城，趕集)發(fā)布促銷信息

針對免費網(wǎng)站發(fā)布我們的房價促銷信息和會員卡促銷信息，每日在例如58，趕集等免費網(wǎng)站發(fā)布信息。聯(lián)系團購網(wǎng)進行房間的團購或者會員卡的團購等等。執(zhí)行時間：2011年5月20日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

4、針對性的做有償網(wǎng)絡(luò)宣傳

與收費網(wǎng)絡(luò)進行合作，一個是垃圾廣告的發(fā)布，或按點擊率付費或按發(fā)布時間支付，抓住經(jīng)常上網(wǎng)的白領(lǐng)和潛在網(wǎng)絡(luò)客戶。與114，12580等達成協(xié)議或按入住情況給予結(jié)賬，或安成功預訂給予結(jié)賬。取消不必要的收費宣傳。執(zhí)行時間：2011年6月1日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

5、會員制度的建立

酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制：

5.1凡在我酒店消費5000元以上（客房、會議）即發(fā)放VIP鉆石卡，享受住宿80元/間。到本店結(jié)盟娛樂場所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價；

5.2在酒店內(nèi)部推行會員卡制度，策劃推久鼎酒店“金卡”（價值500元）送4個免費單間或標間，隨后享受房間價格88元/間、“銀卡”（價值38元）即可享受住房優(yōu)惠價118元、這樣可以用售卡的方式穩(wěn)住部分客戶

5.2.1以上卡使用期限為一年；

5.2.2以上卡購買后不可退還現(xiàn)金；

5.2.3以上卡均享受酒店做出的相應特別優(yōu)惠價及服務(wù)；

5.2.4購卡需領(lǐng)取申請表，辦理入會購買手續(xù)；

5.2.5動員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成（后議）。

5.3合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。5.4推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費額，抓住市場機會：

1）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過三天（72小時）可享受：

a.免費贈送時令水果一盤

b.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎(chǔ)上打9.5折）c.結(jié)帳時間可適當延長，不再另收房租。

執(zhí)行時間：2011年5月30日開始

執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

6、外在形象的宣傳

1、在酒店面對農(nóng)業(yè)路的位置做個宣傳噴繪，上面內(nèi)容可做成“久鼎酒店創(chuàng)造舒適、衛(wèi)生快捷新體驗，公寓客房特價138元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果，增加影響力。

2、在聯(lián)盟店門口制作水牌，水牌起到引導作用，同時也為進他店消費的客戶起到了引導作用，讓客人知道酒店的促銷信息。

3、在酒店門口側(cè)面樹立水牌，標示方向“久鼎公寓酒店，酒店簡介列上”

4、樹立前臺銷售點：讓前臺樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機會，有客戶問房，都要爭取把客戶留住，售房實行三個步驟法，第一、收銀員報門市價和現(xiàn)階段的折扣價，詢問客戶是不是會員客戶，如果是給予會員價，第二、如果不是，開始介紹卡，如果卡的價格還高，就請示領(lǐng)導能否給予特價房，第三、客人如果還是同意，就告訴他說，你看天這么晚了，周邊酒店價位都很高，你還不如早點休息呢，這樣也不至于影響你的心情，往往打親情這張牌很有效果。

6、對房間的廚房進行簡單的布置，讓酒店顯示出一種個性化的氛圍，優(yōu)化房間的功能，所以這也是酒店的一個亮點，既增加了顧客的實惠快捷，又為我們留住了客人。并建立顧客意見本。

7、完善對酒店的LOGO，標示語，員工服裝，各種單據(jù)的外在形象的建立。從企業(yè)視覺形象識別中震撼客人，給客人建立安全、可信的感覺。也為我們酒店正規(guī)有效的發(fā)展建立良好的基礎(chǔ)。

8、連鎖計劃：在本店成熟的經(jīng)營后，在西安發(fā)展3--5家成功的連鎖。之后可以以店連鎖和以品牌連鎖的方式進行擴張。（一方面可以發(fā)展自有店的數(shù)量，一方面可以輸出我們成功的管理人才（管理公司的方式），甚至以0加盟的方式展現(xiàn)推出我們的品牌）

薪酬待遇要求：

第一階段：時

間：入職之日起至6月30日。

工作重點：為內(nèi)部管理，市場考察，營銷推廣階段。

工

資：月基本工資4200/月（不含稅）第二階段：時

間：7月1號----9月30號

工作重點：為本的第三季度，也處于本行業(yè)的淡季。工作重心以

提高營業(yè)額保證酒店能夠盈利。

工

資：定一個正常合理的盈利基點。月基本工資4500/月（不含稅）

+提成（定盈利基點和上下浮動額，盈利高于上浮動額的按

比提成。低于下浮動額的按比扣除工資）

試用合作期限截止9月30號，如雙方不認同，終止合作。如雙方相互認同，進行下步的合作協(xié)商。

工作時間：

每周6天工作日，1個休息日。享有國家法定節(jié)假日。

（具體的休息時間根據(jù)經(jīng)營情況和人員情況而定）

每天工作時間：早：8:00---12:00

晚：16:00---22:00（根據(jù)實際工作而定）每日工作時間計劃：

8:00檢查今日入住情況，入住的客源信息，分析上一工作日的經(jīng)營情況。書寫上日的經(jīng)營報表。9:00查看今日人員的休息及工作情況，制定本日的工作重點。并在前臺頂點關(guān)注客人離店情況，征詢客人入住意見和建議，與客人進行溝通進行下次的銷售。11：00--12：00對已退房的客房進行查看，查看客人的房間消費情況。和房間清掃工作。

休息時間不定期對店內(nèi)情況進行抽查。

16：00處理和解決遺留的問題，查看今日的預定及到客情況。并對OK房進行抽查。

18:00--22：00在前臺盯點，了解客人入住情況，做好銷售工作。不定期對周邊酒店進行調(diào)查。

本方案完成于5月6日。由于對市場分析深度及廣度有限，加之時間倉促，計劃書中很多內(nèi)容尚待推敲，請蔣總認真閱覽并提出寶貴意見。

第四篇：快捷酒店管理方案

快捷酒店管理方案

根據(jù)酒店目前實際運營和管理狀況，特做如下工作計劃：

一、加強內(nèi)部管理

1.儀容儀表和禮貌禮節(jié)的督導及日常培訓。需按酒店規(guī)定著裝佩戴工牌，所有工裝需在班前會換好，如卷袖子、不穿襪子、長發(fā)需要盤起等要求。

2.勞動紀律的加強。完善考勤制度，員工（包含所有在編管理人員）需要

簽到簽退，嚴格做好請消假制度，加強當班期間的勞動工作紀律。由人事部完善員工手冊的制定和做好相關(guān)內(nèi)容的解釋。

3.實施每日經(jīng)理例會制度。暫定為每日上午8:30，會議先由昨日值班經(jīng)理

匯報昨日營業(yè)情況，值班員工工作狀態(tài)，有無重大突發(fā)事件等主要事項進行匯報，跟進的問題完成情況和需要跟進的問題，后由各部門匯報昨日和今日的主要工作工作和計劃。最后店經(jīng)理總結(jié)布置工作，會后由人事部及時形成書面會議紀要，經(jīng)店經(jīng)理簽發(fā)后報至張總和各部門經(jīng)理，第二天日例會各部門開始先匯報前日例會店經(jīng)理布置的各項工作完成情況，再匯報昨日總結(jié)和今日計劃。

4.值班經(jīng)理制度需要繼續(xù)堅持。設(shè)立值班經(jīng)理值班記錄本，做好值班日志的記錄，值班時間：值班當日18：00---次日早上8:00。主要包含安全（消防安全、財產(chǎn)及人身傷害安全，食品衛(wèi)生安全，信息安全，以及防搶、防盜、防詐騙），各部門營業(yè)狀態(tài)，設(shè)施設(shè)備運轉(zhuǎn)情況，有無緊急突發(fā)事件及相應的處理，需要下班次跟進的事項，上個班次交代需要跟辦事項的處理完成情況。

5.安全責任制。由人事部擬定各部逐級簽訂安全責任書，明確安全責任。

6.完善部門職能劃分管轄范圍及隸屬關(guān)系。建議補充行政人事部經(jīng)理和銷

售部經(jīng)理的崗位空缺。

7.大力提倡和培養(yǎng)全員的節(jié)能降耗意識，各部門應提出節(jié)能降耗的具體方

案，經(jīng)審批后嚴格執(zhí)行，含開關(guān)燈制度和物品領(lǐng)用制度，如大堂外射燈和鍋爐供熱的時間段，辦公室的空調(diào)人走后隨時關(guān)，夜間樓層燈的控制。

8.員工管理。嚴格執(zhí)行宿舍管理制度，員工宿舍配套設(shè)施的相關(guān)完善，明

確管理范疇，宿舍衛(wèi)生責任需明確和細化。

9.明確層級管理和考核制。形成逐級管理制，完成梯隊建設(shè)，防止人員流

動和不在崗時的工作被動。

10.員工福利待遇方面。建議每月搞一次生日聚會，發(fā)放員工福利（工作布

鞋三月一雙、皮鞋一年一雙，襪子三月兩雙，由人事部具體負責），垃圾回收的處理歸樓層和PA，前臺售會員卡的提成歸前臺。

11.完善各項管理制度，工作流程和服務(wù)及量化標準，提高服務(wù)意識。如開

門進房流程及入住報房流程，房態(tài)更改的流程。

12.建立一崗多能的崗位工作制。工程和保衛(wèi)要相互支撐客房的工作，忙時

可相互協(xié)助工作，并且可以避免人員變動時缺崗的被動。

13.綠植管理。黃葉枯葉的隨時清理和更換，重點是大堂和樓層公共區(qū)域。

14.加強布草管理，嚴格按規(guī)定使用和交接，加強對布草間和消毒間的管理，客房房間垃圾需每日及時處理不得過夜。

15.打造酒店團隊建設(shè)和酒店氛圍的培養(yǎng)，提高員工的整體酒店意識。

16.全員思想和心態(tài)的培養(yǎng)。

17.建議老板半個月吃一次員工餐的飯，了解員工生活，拉近員工與單位的心理感覺。

二、大力做好銷售宣傳推廣

1.開業(yè)前發(fā)放宣傳彩頁，周末持續(xù)發(fā)放。

2.簽訂協(xié)議時發(fā)放免費體驗券。主要是針對公司管事的領(lǐng)導，或者簽協(xié)議的本人。

3.會員體系建設(shè)。開業(yè)初期贈送酒店會員卡，建立會員卡制，售卡增加會

員穩(wěn)定客戶群，提高客源群體的質(zhì)量，員工售卡提成，將上門散客盡可能全部變成會員制的回頭客。

4.大型活動和場所宣傳。紅旗、彩旗、店旗和體恤。條幅祝福語。

5.增強全體員工的銷售意識和觀念，主要是服務(wù)和衛(wèi)生。從保衛(wèi)、保潔、前臺、客房、中夜班、工程所有人員做起。

6.繼續(xù)增加簽訂協(xié)議單位，利用周末發(fā)放宣傳頁，擴大酒店宣傳力度。

7.繼續(xù)實行午夜房，建議時間調(diào)整至十一點。

8.每天推出特定數(shù)量的特價房。

9.當?shù)刂麍蠹堧s志做廣告。

10.選擇合適的地段做戶外廣告宣傳牌。如酒店房頂?shù)膽敉鈴V告、繁花地段

戶外廣告或者高速路出入口附近的戶外廣告。

11.電視媒體。每日適當?shù)臅r間段輪流播放。

12.招聘信息推廣。免費的網(wǎng)站如58同城、趕集網(wǎng)等免費網(wǎng)站等。13.網(wǎng)絡(luò)銷售。酒店聯(lián)盟、114、12580、攜程、藝龍、去哪兒網(wǎng)、酷訊網(wǎng)，等相關(guān)團購網(wǎng)站。

14.出租車送客的提成。

15.旅行社的相關(guān)聯(lián)系。

16.產(chǎn)品互換。與相關(guān)企業(yè)進行合作。

17.大廳商品柜商品的完善，自營或者外租，以及大堂空間的充分利用，增

加收入。

18.客人生日當天、節(jié)假日禮品及卡的贈送。

19.特定的社會公共活動，體育、文藝等事實政治活動。

20.品牌形象產(chǎn)品的訂購。鼠標墊、杯具和客房用品。

21.客人意見的收集，高度重視客人的意見。以便于我們更好的改進和提高

工作。

三、強化內(nèi)部整體培訓

1.做好每周培訓計劃。（前廳部、客房部含PA、行政人事部含員工食堂和

宿舍、后勤部含保衛(wèi)、工程、采購）

2.各崗位的服務(wù)用語的專業(yè)培訓，無論是對內(nèi)還是對外。含PA、保安、工

程等。

3.班前班后會的內(nèi)部小培訓。

4.每日工作當中的實際操作培訓。

5.人事部建立酒店應知應會的基礎(chǔ)培訓。由酒店公共知識和專業(yè)知識相結(jié)

合，含酒店的企業(yè)文化，經(jīng)營理念，管理理念，組織機構(gòu)設(shè)置等。

6.工作態(tài)度的培養(yǎng)，思想和心態(tài)的調(diào)整。培養(yǎng)員工的工作的目的、與單位的關(guān)系、感恩的心態(tài)。

7.對員工進行有關(guān)書籍的學習。（把信送給加西亞、沒有任何借口、遇見

未知的自己）

四、細化酒店整體衛(wèi)生

1.衛(wèi)生方面。明確責任檢查制。要求員工自查，領(lǐng)班每日100%查房，主管

經(jīng)理每日抽查20%，店經(jīng)理每日抽查10%。

2.公共區(qū)域垃圾桶、壁畫、綠植。

3.車場。煙頭和垃圾等雜物，保潔不在時建議由保衛(wèi)來隨時清理。

4.酒店大門口。大門口外頂部的蛛蛛網(wǎng)、不銹鋼玻璃門內(nèi)外，門頭進門處

左右兩側(cè)的角落、左側(cè)的桿，大堂步行梯口的檢修口和消防栓的玻璃。

5.電梯內(nèi)部的不銹鋼保養(yǎng)，門口的門槽。

6.所有筒燈的商標需處理，包含走廊和房間。

7.走廊兩側(cè)的窗戶玻璃、窗紗及窗臺。

8.加強布草間和消毒間的管理。

9.消防樓梯、員工步行梯衛(wèi)生需每定期清理。

10.電梯廳門口的石材地面。

11.大堂門口的歡迎光臨防塵毯隨時清理。

12.淋浴花灑的頂部衛(wèi)生應徹底清理掉，并作為一項計劃衛(wèi)生。

13.衛(wèi)生間的毛發(fā)須堅決杜絕。

14.辦公室的衛(wèi)生還需提高。

15.宿舍衛(wèi)生需重點加強提高。

16.房間和公共區(qū)域每日計劃衛(wèi)生實施。

17.北側(cè)的消防通道應定時清理，保持沒有垃圾，扶手干凈。

18.每周一下午三點進行衛(wèi)生安全大檢查，含宿舍和車場，檢查結(jié)果將作為

考評依據(jù)。

五、其它需要完善的方面

1.冬裝、工牌需要定制。

2.衛(wèi)生間的冷熱水標識和小心地滑標識的完善。

3.房間衣架的完善，建議每房至少配兩個。

4.房間配置的拖鞋過小建議再次訂貨時稍微大一些，或者將一次性拖鞋

更換為塑料拖鞋，定期消毒。

5.建議門口鋪設(shè)地巾，延長地毯使用壽命。

6.建議房間洗手間臺面增加小瓶綠植做裝飾。

7.建議房間配置冰箱，作為配套設(shè)施增加賣點，同時能增加酒水的收入。

8.衛(wèi)生間的部分墻面角落開裂的縫隙需及時修補。

9.窗戶安全隔檔的設(shè)置需要全部維修或者建議取消。

10.地毯污染極為嚴重應及時定期安排清理。

11.公共區(qū)域的墻面因部分漏水需要粉刷。

12.煙洞及時修補和處理。

13.物資的備用量樓層和庫房應有一定的備貨，尤其是牙具和拖鞋。

14.在入住率保持在90%左右時，應適當提高房價，控制客源質(zhì)量和提高

整體消費水平。

15.建議全員要有發(fā)展連鎖店的規(guī)劃設(shè)想，進一步制定五年規(guī)劃和十年設(shè)

想的初步計劃。

16.酒店大門兩側(cè)門面房的出租，從環(huán)境角度講有所改善，能帶來一定的客源，不足之處是會導致車位不夠。

17.停車位的問題需要徹底解決。車位也是酒店設(shè)施的一部分，同時也是

客人選擇酒店的一項內(nèi)容。

18.宿舍的晾衣服架需及時完善，滿足宿舍員工的晾衣服的需求。

19.鼠標墊壞的更換。建議做帶店標的鼠標墊，房間配置后也是企業(yè)品牌

形象的推廣，也可以作為商品出售或者作為禮品贈送。

20.酒店大門口兩側(cè)門面房的噴繪廣告有兩個太破需要更換，內(nèi)容不變。

21.行李柜破的需要更換的數(shù)量是。加玻璃。

22.工程人員的上班地點改為保安值班室，相互吃飯?zhí)鎿Q，夜班可以照應。

工程人員的人員調(diào)整。

23.經(jīng)理的工服，所有員工的鞋和襪子，頭花的采買。

24.工服的洗滌由洗衣廠統(tǒng)一洗。

25.保安崗亭的設(shè)置，計劃三個平方大小。

26.周六周日每天推出十間普標特價房108元回饋新老客戶，特價房不含

早餐。

第五篇：金百川快捷酒店經(jīng)營管理與合作計劃

金百川快捷酒店

金百川快捷酒店經(jīng)營分析與合作計劃

每個酒店都有其固有的目標市場，只有明確了目標才能根據(jù)目標市場確定

酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨特的形象，為此我根據(jù)北京市場針對金百

川快捷酒店，做了市場調(diào)查，特制定此經(jīng)營管理方案

一、市場定位：

1、定價：酒店地處立湯路天通苑交通發(fā)達地帶，交通便利，受眾面廣。新裝修的房間，一定程度上提高了酒店的檔次，客房價位在98-238元。均價150元。

2、市場形象：根據(jù)我們的價格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類別，將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實惠的商務(wù)快捷酒店。

3、市場戰(zhàn)略：星級酒店裝修，星級服務(wù)，快捷酒店價格

4、附近對手分析：99旅館價廉干凈沒有電梯，房間還是蠻新；長林賓館2008開業(yè)房間似舊但是開業(yè)四年有80%的固定客源，暗房多但通風條件比我們好；時尚酒店以時尚個性為主主要客源為青年人及背包客。

二、營業(yè)額預估與細分和支出

1、第一年預計收入：78*0.6*150*30=210600（元/月）*10=210萬---250萬

這是酒店通用算法排除不可預估的天然因素，沿著制定的計劃，如果

都能順利實現(xiàn)的話，整年的銷售收入還不止這個數(shù)字，加上客房消費、商品部、客賠費、餐飲消費等項目，營業(yè)額預估在280萬左右。但是由于酒店為新開業(yè)即使本地區(qū)有一定客戶資源。酒店設(shè)備設(shè)施上團房很少、暗房占80%且沒有排風、通風效果很差。房間也得一間一間養(yǎng)，加上附近三家相差不大的酒店要完成目標營業(yè)額還需在服務(wù)及附加值上下功夫。初期經(jīng)營還是有一定難度。

2、目標任務(wù)細分計劃

旺季： 3、4、5、7、8、10、11月份在酒店銷售旺季到來之際，酒店要

積極的抓住機遇，提高入住率和平均房價，一般情況下 78間客房

月平均開房率：70%即55間/日

每日收入：55間*150元/間*30天* 7個月=173萬

平淡季：1、2、6、9、12月份是酒店一年當中最淡的時候，這個季節(jié)的到

來，酒店應做好淡季銷售規(guī)劃，大幅度的讓利，盡最大努力保證高的出租率，房

間能售則售，防止出現(xiàn)空房太多現(xiàn)象，一般情況78間客房

月平均開房率：50%即40間/日

每日收入：40間*150*30天*5個月=90萬

全年總收入為173萬+90萬＝263萬

支出：水電費3萬/月*12=36萬

人員工資14人：13*2000=26000+8000=34000*12=41萬

周杰 第 1 頁 2013-4-10

稅費以營業(yè)額60%計算250萬*0.6*0.08=12萬

布草洗滌費：10萬/年

傭金以30%的網(wǎng)絡(luò)客人250萬*0.3*0.2=15萬

全年支出36+41+12+10+15=114萬

三：市場營銷

（1）酒店網(wǎng)站的建立、掛機短信平臺

（2）與知名網(wǎng)站聯(lián)手實現(xiàn)資源共享

（3）與附近酒店會所聯(lián)盟資源共享

（4）與旅行社簽訂合作協(xié)議

（5）與周邊重要企事業(yè)單位聯(lián)系（6）與周邊旅游景點建立互利關(guān)系

（7）與出租車公司聯(lián)系，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機師傅現(xiàn)金回扣。

（8）、與酒店周圍大型娛樂場所、旺順閣餐廳聯(lián)系做好結(jié)盟工作，互惠互利。

(9)酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實客戶群，即推行會員制：

（10）在地鐵口顯目位置設(shè)指示標志

四：增值服務(wù)：

（1）九華山莊、地鐵口、免費接送

（2）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店客房超過三天（72小時）可享受 免費贈送時令水果一盤

（3）若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎(chǔ)上打9.5折）

（4）延時退房

五：打鐵還需自身硬

（1）加強前臺員工隊伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)。

（2）開源節(jié)流，做好房務(wù)設(shè)備、物資的管理與控制。

（3）讓顧客有利可圖、員工有利可享（采取酒店效益與員工效益工資掛鉤）員工都是經(jīng)營者、酒店就能做大做強。

（4）讓前臺樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機會，有客戶問房，都要爭取把客戶留住。

六：管理方案：

1、酒店實行總經(jīng)理承包制管理：前三個月為互相磨合期，底薪

后九個月為正式聘用期以前三個月的營業(yè)額為基數(shù)制定全年目標完成目標后的利潤以為效益工資。由于酒店有淡旺季之分考核總經(jīng)理以營周杰 第 2 頁 2013-4-10

業(yè)額、利潤、費用等綜合指標進行考核，以為單位。效益工資考核年一次性發(fā)放，如果中途不管何種原因總經(jīng)理離職有產(chǎn)生效益工資的部分按80%發(fā)放。

2、承包制：所有營業(yè)額、支出由總經(jīng)理負責每月上交馬總。

所敘不當之處懇請馬總指教！

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