第一篇：酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃(03年XX星級(jí)酒店）

二零零三年XX酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

A 市場(chǎng)的總體分析及預(yù)測(cè)

A.1 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的預(yù)測(cè)

從這幾年東莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經(jīng)濟(jì)正處在一個(gè)高速發(fā)展的階段，各方面投資者對(duì)東莞的酒店商機(jī)都十分看好。實(shí)際上，目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房?jī)r(jià)都處在一個(gè)領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項(xiàng)目如雨后春筍，勢(shì)頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個(gè)斷層現(xiàn)象，那就是，三星級(jí)以下的酒店與五星級(jí)的酒店數(shù)量非常多，而四星級(jí)酒店則很少，其中又以五星級(jí)酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級(jí)酒店的數(shù)量還會(huì)以一個(gè)較高的速度增長(zhǎng)，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)閺V大的投資者都看好東莞高檔次商務(wù)客源市場(chǎng)這塊肥肉。由此我們可以預(yù)見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級(jí)酒店數(shù)量急劇增長(zhǎng)，五星級(jí)酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈。每個(gè)五星級(jí)酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場(chǎng)分額會(huì)越來越少。

A.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

嚴(yán)格來說，每個(gè)五星級(jí)酒店都是我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在莞城地區(qū)，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級(jí)飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是莞城區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實(shí)。所以我們有理由認(rèn)為，該酒店的優(yōu)勢(shì)并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場(chǎng)后，馬上就出現(xiàn)如此樂觀的經(jīng)營(yíng)狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實(shí)際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢(shì)并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對(duì)于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時(shí)間，我店較多的商務(wù)客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng)?shù)捻樌摼频甑念I(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實(shí)，在我們看來，該酒店有如下幾個(gè)致命的弱點(diǎn)：

1.地理位置不適合商務(wù)型的客人入住。這也許是很多人不認(rèn)同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務(wù)客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對(duì)于客戶的購(gòu)物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個(gè)賣點(diǎn)，但是這種優(yōu)勢(shì)僅對(duì)于觀光渡假型的客人有長(zhǎng)期的吸引力，而對(duì)于比較重視購(gòu)物、交際、飲食的商務(wù)型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實(shí)御景灣在商務(wù)客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的新酒店，雖然他在員工的培訓(xùn)及部門的運(yùn)作方面會(huì)做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營(yíng)運(yùn)初期，總會(huì)出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動(dòng)性較大的情況。這勢(shì)必給對(duì)客的服務(wù)造成影響，尤其是在酒店房滿和超負(fù)荷運(yùn)作的情況下尤為突出。事實(shí)上，我們接觸過很多客戶，都對(duì)御景灣的服務(wù)質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時(shí)，也有部分的商務(wù)型客戶由于不滿該酒店的服務(wù)以及在購(gòu)物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對(duì)這種狀況，明年我部在營(yíng)銷策略方面，會(huì)針對(duì)這種有利的契機(jī)，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會(huì)重回銀城的懷抱。

3． 富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營(yíng)模式都是以娛樂來帶動(dòng)餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點(diǎn)。他們的主要客源是本地相對(duì)富有的從事商業(yè)活動(dòng)的人士以及臺(tái)灣、香港客人。嚴(yán)格來說他們不能稱之為商務(wù)型酒店。在涉及到相關(guān)的商務(wù)客戶需求的服務(wù)，這兩家酒店都不具備太大的優(yōu)勢(shì)。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房?jī)r(jià)卻很低的原因。他們都知道他們的產(chǎn)品是什么，在商務(wù)客人的需求方面，他們都不能提供很專業(yè)、很細(xì)膩的服務(wù)。價(jià)格過高肯定會(huì)引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認(rèn)為我店就算經(jīng)過適當(dāng)?shù)母脑欤彩菬o法與其競(jìng)爭(zhēng)的。所以，如果我們想戰(zhàn)勝對(duì)方，就要避開對(duì)手的鋒芒，不在他們的優(yōu)勢(shì)上與其競(jìng)爭(zhēng)，而把能提供專業(yè)的、細(xì)膩的服務(wù)作為我們的拳頭產(chǎn)品。畢竟，商務(wù)客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對(duì)于他們來講，能提供優(yōu)質(zhì)的、針對(duì)商務(wù)型客人需求的服務(wù)，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務(wù)客戶的這種需求為我們的目標(biāo)，我們才能找到自己的位置，才能戰(zhàn)勝我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

A.3 我店各類客源的預(yù)測(cè)和分析

2003年我們兩大重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是日本和臺(tái)灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴(kuò)展的客源，是我們銷售工作的一個(gè)重點(diǎn)。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當(dāng)可觀的，也是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最想爭(zhēng)奪的。眾所周知，日本客人有著較強(qiáng)的綜合消費(fèi)能力。由于我們?cè)?月份引入了大量的日本客源，（尤其是長(zhǎng)住房）在我店形成了一個(gè)日本客人工作、生活的小圈子，這是一個(gè)很良好的開端。我們將在明年的銷售服務(wù)中，提高我們的力度和質(zhì)量，保住這一客源市場(chǎng)。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個(gè)團(tuán)體穩(wěn)步增長(zhǎng)。

臺(tái)灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因?yàn)槠湓趭蕵贩矫娴囊筝^高。富盈、嘉華的投入營(yíng)運(yùn)，造成了我店的臺(tái)灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺(tái)引臺(tái)”的手段，跟臺(tái)資的巴士公司聯(lián)合對(duì)客房進(jìn)行銷售，盡可能的令臺(tái)灣客源有一個(gè)比較大的提升。

B 我店的市場(chǎng)定位及方向

B.1 目前我店在市場(chǎng)定位上存在的問題

目前，在東莞所有的酒店中，其實(shí)只有一個(gè)定位，那就是都標(biāo)榜自己是五星級(jí)的商務(wù)型酒店。我店作為一個(gè)老牌的商務(wù)型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢(shì)。況且，這些所謂的商務(wù)型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢(shì)，那么我們的出路在哪里呢？根據(jù)上面對(duì)市場(chǎng)和客源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個(gè)智能化的商務(wù)型酒店。人家拿自己的優(yōu)勢(shì)來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優(yōu)勢(shì)里面做文章。商務(wù)型酒店細(xì)分起來，其實(shí)可以有好多種，既然在娛樂、環(huán)境都不如人家的時(shí)候，我們更應(yīng)該在商務(wù)酒店的概念上做一個(gè)更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。B.2 我店在二零零三年應(yīng)扮演的市場(chǎng)角色及發(fā)展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢？眾所周知，從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng)，對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環(huán)境方面都比我們強(qiáng)。要擺脫這一困境，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí)，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。銀城酒店開創(chuàng)了東莞星級(jí)酒店的先河，我們?cè)菛|莞酒店業(yè)的龍頭，但隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。

C.主要目標(biāo)的分析與確立

天時(shí)、地利、人和造就了東莞經(jīng)濟(jì)的奇跡，目前的東莞已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績(jī)驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動(dòng)?xùn)|莞地區(qū)的旅游市場(chǎng)。雖說東莞地區(qū)是非旅游城市，旅游景點(diǎn)不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達(dá)，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機(jī)，商務(wù)考察旅游應(yīng)運(yùn)而生，發(fā)展勢(shì)頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項(xiàng)目，極大的推動(dòng)了東莞旅游市場(chǎng)的發(fā)展。從而也給東莞的酒店業(yè)帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，2003年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴(kuò)大廣州春、秋兩界交易會(huì)的交易團(tuán)隊(duì)的入住。而旅游市場(chǎng)方面，我們將著重大力拓展商務(wù)考察團(tuán)，尤其是日本方面的商務(wù)考察團(tuán)。

D.我們的應(yīng)對(duì)策略

D.1 公關(guān)宣傳

銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對(duì)比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對(duì)而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動(dòng)的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級(jí)的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會(huì)選擇針對(duì)性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國(guó)際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價(jià)格

2003年在價(jià)格策略方面,我們采取完全適應(yīng)市場(chǎng)的，靈活多變的價(jià)格手段。但是我們也會(huì)遵從幾個(gè)原則：第一，以目前的平均房?jī)r(jià)來看，我們的房?jī)r(jià)應(yīng)該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價(jià)的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈(zèng)送的附帶產(chǎn)品，對(duì)外報(bào)價(jià)不要太低。

D.3 銷售

針對(duì)目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時(shí)，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會(huì)務(wù)及宴會(huì)的銷售人手，加強(qiáng)與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)，我們還將會(huì)與各會(huì)展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會(huì)展的組織單位提前簽定全年的價(jià)格路線及服務(wù)細(xì)節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進(jìn)行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費(fèi)信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。繼續(xù)實(shí)行客戶積分的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，刺激各商務(wù)客戶在我店消費(fèi)。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場(chǎng)的占有率。行政樓層促銷方案

關(guān)于提高名商居入住率的一點(diǎn)建議

在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個(gè)月為例：行政樓層房間普通樓層房間月累計(jì)390間4985間出租率4.25%54.37%注：390間中包括升級(jí)到行政樓層的房間。另一個(gè)不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對(duì)客房的總銷售額和總利潤(rùn)額作出巨大貢獻(xiàn)，是高附加值的產(chǎn)品。（數(shù)據(jù)對(duì)比另付）。實(shí)踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團(tuán)隊(duì)客人）和非合同客人。對(duì)于團(tuán)隊(duì)來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對(duì)于有和約的公司客

人，雖然合同中都有關(guān)于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統(tǒng)一的住宿標(biāo)準(zhǔn)，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對(duì)我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結(jié)所在：現(xiàn)階段我們的客房主要是由銷售部進(jìn)行銷售的，而行政樓層的消費(fèi)者----非合同客人（有預(yù)定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。

明顯地，行政樓層銷售的重?fù)?dān)主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對(duì)這個(gè)問題的認(rèn)識(shí)程度不同，但無一例外他們都對(duì)自己的前廳員工加強(qiáng)了培訓(xùn)（要求他們熟記相關(guān)優(yōu)惠條款、學(xué)會(huì)優(yōu)先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因?yàn)檫@是一個(gè)產(chǎn)生在前廳部的，性質(zhì)卻跟銷售部更相關(guān)的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對(duì)參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會(huì)銳減。

“得到獎(jiǎng)勵(lì)的問題，得到解決”，如果預(yù)定部和前臺(tái)的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報(bào)，我們相信，不用我們培訓(xùn)，他們也能背熟相關(guān)條款，而且能創(chuàng)造性的“背”給客人聽，創(chuàng)造性的銷售我們的行政樓層客房；同時(shí)一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設(shè)穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，所以這是一個(gè)酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當(dāng)一個(gè)銷售責(zé)任被賦予前廳的時(shí)候，我們應(yīng)該獲得相應(yīng)的權(quán)利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細(xì)則另付）對(duì)《關(guān)于》的補(bǔ)充

第二篇：XX酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

XX酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

A 市場(chǎng)的總體分析及預(yù)測(cè)

A.1 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的預(yù)測(cè)

從這幾年XX酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于XX的經(jīng)濟(jì)正處在一個(gè)高速發(fā)展的階段，各方面投資者對(duì)XX的酒店商機(jī)都十分看好。實(shí)際上，目前XX的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房?jī)r(jià)都處在一個(gè)領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項(xiàng)目如雨后春筍，勢(shì)頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個(gè)斷層現(xiàn)象，那就是，三星級(jí)以下的酒店與五星級(jí)的酒店數(shù)量非常多，而四星級(jí)酒店則很少，其中又以五星級(jí)酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級(jí)酒店的數(shù)量還會(huì)以一個(gè)較高的速度增長(zhǎng)，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)閺V大的投資者都看好XX高檔次商務(wù)客源市場(chǎng)這塊肥肉。由此我們可以預(yù)見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級(jí)酒店數(shù)量急劇增長(zhǎng)，五星級(jí)酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈。每個(gè)五星級(jí)酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場(chǎng)分額會(huì)越來越少。

A.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

嚴(yán)格來說，每個(gè)五星級(jí)酒店都是我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在XX地區(qū)，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級(jí)飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是XX區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實(shí)。所以我們有理由認(rèn)為，該酒店的優(yōu)勢(shì)并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場(chǎng)后，馬上就出現(xiàn)如此樂觀的經(jīng)營(yíng)狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實(shí)際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢(shì)并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對(duì)于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時(shí)間，我店較多的商務(wù)客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng)?shù)捻樌摼频甑念I(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實(shí)，在我們看來，該酒店有如下幾個(gè)致命的弱點(diǎn)：

1.地理位置不適合商務(wù)型的客人入住。這也許是很多人不認(rèn)同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務(wù)客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對(duì)于客戶的購(gòu)物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個(gè)賣點(diǎn)，但是這種優(yōu)勢(shì)僅對(duì)于觀光渡假型的客人有長(zhǎng)期的吸引力，而對(duì)于比較重視購(gòu)物、交際、飲食的商務(wù)型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實(shí)御景灣在商務(wù)客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的新酒店，雖然他在員工的培訓(xùn)及部門的運(yùn)作方面會(huì)做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營(yíng)運(yùn)初期，總會(huì)出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動(dòng)性較大的情況。這勢(shì)必給對(duì)客的服務(wù)造成影響，尤其是在酒店房滿和超負(fù)荷運(yùn)作的情況下尤為突出。事實(shí)上，我們接觸過很多客戶，都對(duì)御景灣的服務(wù)質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時(shí)，也有部分的商務(wù)型客戶由于不滿該酒店的服務(wù)以及在購(gòu)物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對(duì)這種狀況，明年我部在營(yíng)銷策略方面，會(huì)針對(duì)這種有利的契機(jī)，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會(huì)重回銀城的懷抱。

3．富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營(yíng)模式都是以娛樂來帶動(dòng)餐飲和客房的銷售的，娛樂

是他們最主要的賣點(diǎn)。他們的主要客源是本地相對(duì)富有的從事商業(yè)活動(dòng)的人士以及臺(tái)灣、香港客人。嚴(yán)格來說他們不能稱之為商務(wù)型酒店。在涉及到相關(guān)的商務(wù)客戶需求的服務(wù)，這兩家酒店都不具備太大的優(yōu)勢(shì)。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房?jī)r(jià)卻很低的原因。他們都知道他們的產(chǎn)品是什么，在商務(wù)客人的需求方面，他們都不能提供很專業(yè)、很細(xì)膩的服務(wù)。價(jià)格過高肯定會(huì)引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認(rèn)為我店就算經(jīng)過適當(dāng)?shù)母脑?，也是無法與其競(jìng)爭(zhēng)的。所以，如果我們想戰(zhàn)勝對(duì)方，就要避開對(duì)手的鋒芒，不在他們的優(yōu)勢(shì)上與其競(jìng)爭(zhēng)，而把能提供專業(yè)的、細(xì)膩的服務(wù)作為我們的拳頭產(chǎn)品。畢竟，商務(wù)客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對(duì)于他們來講，能提供優(yōu)質(zhì)的、針對(duì)商務(wù)型客人需求的服務(wù)，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務(wù)客戶的這種需求為我們的目標(biāo)，我們才能找到自己的位置，才能戰(zhàn)勝我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

A.3 我店各類客源的預(yù)測(cè)和分析

2003年我們兩大重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是日本和臺(tái)灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴(kuò)展的客源，是我們銷售工作的一個(gè)重點(diǎn)。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當(dāng)可觀的，也是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最想爭(zhēng)奪的。眾所周知，日本客人有著較強(qiáng)的綜合消費(fèi)能力。由于我們?cè)?月份引入了大量的日本客源，（尤其是長(zhǎng)住房）在我店形成了一個(gè)日本客人工作、生活的小圈子，這是一個(gè)很良好的開端。我們將在明年的銷售服務(wù)中，提高我們的力度和質(zhì)量，保住這一客源市場(chǎng)。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個(gè)團(tuán)體穩(wěn)步增長(zhǎng)。

臺(tái)灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因?yàn)槠湓趭蕵贩矫娴囊筝^高。富盈、嘉華的投入營(yíng)運(yùn)，造成了我店的臺(tái)灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺(tái)引臺(tái)”的手段，跟臺(tái)資的巴士公司聯(lián)合對(duì)客房進(jìn)行銷售，盡可能的令臺(tái)灣客源有一個(gè)比較大的提升。

B 我店的市場(chǎng)定位及方向

B.1 目前我店在市場(chǎng)定位上存在的問題

目前，在XX所有的酒店中，其實(shí)只有一個(gè)定位，那就是都標(biāo)榜自己是五星級(jí)的商務(wù)型酒店。我店作為一個(gè)老牌的商務(wù)型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢(shì)。況且，這些所謂的商務(wù)型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢(shì)，那么我們的出路在哪里呢？根據(jù)上面對(duì)市場(chǎng)和客源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個(gè)智能化的商務(wù)型酒店。人家拿自己的優(yōu)勢(shì)來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優(yōu)勢(shì)里面做文章。商務(wù)型酒店細(xì)分起來，其實(shí)可以有好多種，既然在娛樂、環(huán)境都不如人家的時(shí)候，我們更應(yīng)該在商務(wù)酒店的概念上做一個(gè)更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。

B.2 我店在2005年應(yīng)扮演的市場(chǎng)角色及發(fā)展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢？眾所周知，從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng)，對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環(huán)境方面都比我們強(qiáng)。要擺脫這一困境，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí)，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。銀城酒店開創(chuàng)了XX星級(jí)酒店的先河，我們?cè)荴X酒店業(yè)的龍頭，但隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST

CIBER HOTEL IN DONGGUAN(XX首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店XX龍頭酒店的地位.。

C.主要目標(biāo)的分析與確立

天時(shí)、地利、人和造就了XX經(jīng)濟(jì)的奇跡，目前的XX已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績(jī)驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動(dòng)XX地區(qū)的旅游市場(chǎng)。雖說XX地區(qū)是非旅游城市，旅游景點(diǎn)不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達(dá)，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機(jī)，商務(wù)考察旅游應(yīng)運(yùn)而生，發(fā)展勢(shì)頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為XX新興的旅游項(xiàng)目，極大的推動(dòng)了XX旅游市場(chǎng)的發(fā)展。從而也給XX的酒店業(yè)帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，2003年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴(kuò)大廣州春、秋兩界交易會(huì)的交易團(tuán)隊(duì)的入住。而旅游市場(chǎng)方面，我們將著重大力拓展商務(wù)考察團(tuán)，尤其是日本方面的商務(wù)考察團(tuán)。

D.我們的應(yīng)對(duì)策略

D.1 公關(guān)宣傳

銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對(duì)比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對(duì)而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動(dòng)的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級(jí)的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會(huì)選擇針對(duì)性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國(guó)際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價(jià)格

2003年在價(jià)格策略方面,我們采取完全適應(yīng)市場(chǎng)的，靈活多變的價(jià)格手段。但是我們也會(huì)遵從幾個(gè)原則：第一，以目前的平均房?jī)r(jià)來看，我們的房?jī)r(jià)應(yīng)該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價(jià)的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈(zèng)送的附帶產(chǎn)品，對(duì)外報(bào)價(jià)不要太低。

D.3 銷售

針對(duì)目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時(shí)，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會(huì)務(wù)及宴會(huì)的銷售人手，加強(qiáng)與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于XX目前正發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)，我們還將會(huì)與各會(huì)展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會(huì)展的組織單位提前簽定全年的價(jià)格路線及服務(wù)細(xì)節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進(jìn)行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費(fèi)信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。繼續(xù)實(shí)行客戶積分的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，刺激各商務(wù)客戶在我店消費(fèi)。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場(chǎng)的占有率。

行政樓層促銷方案

關(guān)于提高名商居入住率的一點(diǎn)建議

在很多酒店，行政樓層房間的銷售都不盡如人意，我們酒店情況也沒有太大的不同，以上個(gè)月為例：

行政樓層房間普通樓層房間

月累計(jì)390間4985間

出租率4.25%54.37%

注：390間中包括升級(jí)到行政樓層的房間。

另一個(gè)不容忽視的問題是，情況良好的話，行政樓層的房間可以對(duì)客房的總銷售額和總利潤(rùn)額作出巨大貢獻(xiàn)，是高附加值的產(chǎn)品。（數(shù)據(jù)對(duì)比另付）。

實(shí)踐證明，行政樓層房間銷售不理想的真正原因不在于房間貴，而在于缺乏有效的推銷。酒店的客人大致可分為合同客人（包括公司客人和團(tuán)隊(duì)客人）和非合同客人。對(duì)于團(tuán)隊(duì)來講，選擇行政樓層的可能性幾乎沒有，而對(duì)于有和約的公司客人，雖然合同中都有關(guān)于行政樓層房間銷售的條款，但公司大多有統(tǒng)一的住宿標(biāo)準(zhǔn)，所以他們選擇行政樓層的可能性是固定的，也就是說合同客人對(duì)我們行政樓層的出租率改善是沒有什么幫助的。這就是行政樓層出租率底的癥結(jié)所在：現(xiàn)階段我們的客房主要是由銷售部進(jìn)行銷售的，而行政樓層的消費(fèi)者----非合同客人（有預(yù)定和直接抵店的客人）卻是銷售部難以影響到的。

明顯地，行政樓層銷售的重?fù)?dān)主要落到了前廳部身上，雖然不同酒店對(duì)這個(gè)問題的認(rèn)識(shí)程度不同，但無一例外他們都對(duì)自己的前廳員工加強(qiáng)了培訓(xùn)（要求他們熟記相關(guān)優(yōu)惠條款、學(xué)會(huì)優(yōu)先推銷行政樓層的房間等等），但問題根本沒有得到解決，原因何在？因?yàn)檫@是一個(gè)產(chǎn)生在前廳部的，性質(zhì)卻跟銷售部更相關(guān)的問題：賣不賣行政樓層的房間，賣多賣少對(duì)參與的員工沒有任何影響，如果我們銷售部的員工也受到這樣的待遇，我相信，普通樓層的銷售收入也會(huì)銳減。

“得到獎(jiǎng)勵(lì)的問題，得到解決”，如果預(yù)定部和前臺(tái)的員工可以從銷售行政樓層的房間中得到合理的回報(bào)，我們相信，不用我們培訓(xùn)，他們也能背熟相關(guān)條款，而且能創(chuàng)造性的“背”給客人聽，創(chuàng)造性的銷售我們的行政樓層客房；同時(shí)一定程度的增加前廳員工的收入，也更有利于我們建設(shè)穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，所以這是一個(gè)酒店和員工雙贏的解決辦法，這也許就是連鎖酒店紛紛采用這一解決辦法的原因。我覺得，當(dāng)一個(gè)銷售責(zé)任被賦予前廳的時(shí)候，我們應(yīng)該獲得相應(yīng)的權(quán)利，只有這樣我們才能很好的完成它。（具體細(xì)則另付）

對(duì)《關(guān)于》的補(bǔ)充

幾點(diǎn)說明：

1、考慮推動(dòng)一件事的時(shí)候需要較大外力，而產(chǎn)生慣性以后可以減少用力，所以提成金額在頭二、三個(gè)月應(yīng)該維持較高水平，同時(shí)這樣做也有利于對(duì)此方案的效果作評(píng)估。

2、客人通常只比較酒店之間的最低價(jià)，而名商居根本不會(huì)在這種比較范圍內(nèi)，也不可能在價(jià)格的比較中贏得優(yōu)勢(shì)。名商居要爭(zhēng)取贏得客人的口碑，同時(shí)為酒店贏得口碑。

3、必須端正認(rèn)識(shí)。必須清楚地認(rèn)識(shí)到名商居的價(jià)值。如果我們沒有清楚地認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，知道我們銷售的是價(jià)值，而不是價(jià)格，沒有認(rèn)識(shí)到我們建設(shè)行政樓層，真的是為了給一部分要求更高的客人提供真正更幽雅、舒適的環(huán)境，更方便、快捷、貼心的服務(wù)，沒有認(rèn)識(shí)到有人絕對(duì)樂意為這些“小小”的不同買單，沒有認(rèn)識(shí)到在酒店工作有義務(wù)引導(dǎo)那些有消費(fèi)能力的人去享受生活，沒有意識(shí)到引導(dǎo)并推動(dòng)消費(fèi)品位是五星級(jí)酒店工作人員的義務(wù)，我們不可能誠(chéng)懇的說服客人和正確的影響員工。

4、我們的名商居還不是我們想象中的樣子，如果我們能大大提高它的入住率，我們就

可以把它變成構(gòu)想中的樣子，或許我們將會(huì)改變行政酒廊的布局和物品擺設(shè)。但提高入住率是所有“或許”、“將會(huì)”的前提。

5、要學(xué)會(huì)分解價(jià)格，如：“只需再加15美元，便可入住行政樓層房間，酒店送多一份8美元的早餐，送8美元凈桑拿，送5美元的免費(fèi)上網(wǎng)，送兩美元的??我們的名商居現(xiàn)在處在推廣期，所以想讓更多客人去那邊試試”?！拔覀冎凰鸵环菸髟?，如果你入住行政樓層就可以得到兩份早餐，早餐的價(jià)格是90，還有更多其他優(yōu)惠?！?要明白客人對(duì)價(jià)格的敏感是階梯式的。

6、從價(jià)格或提成上下工夫只是暫時(shí)的辦法，治標(biāo)不治本，真正的出路在于整體規(guī)劃和推廣，如果眼睛只盯著價(jià)格，或暫時(shí)的銷售額，就可能迷失方向。

提成后的價(jià)格

價(jià)格的制定通常參照成本、供需、競(jìng)爭(zhēng)等因素，因原有價(jià)格已經(jīng)從一定程度上反應(yīng)了近期的這些因素的情況，故將原有價(jià)格作為參照標(biāo)準(zhǔn)。

1、原有價(jià)格

商務(wù)樓層各類房間平均房?jī)r(jià)

(2005.01.01—2005.04.09)

房型平均房?jī)r(jià)

豪華客房598.14

商務(wù)雙人房504.51

商務(wù)大床房602.78

商務(wù)小套房774.29

商務(wù)套房891.87

行政套房1309.6

5注：房?jī)r(jià)已含服務(wù)費(fèi)。房間包括UPGRADE的房間，不包括各種免費(fèi)房。

建議實(shí)行價(jià)格

建議實(shí)行價(jià)格

房型平均房?jī)r(jià)

豪華客房

商務(wù)雙人房

商務(wù)大床房

商務(wù)小套房

商務(wù)套房

行政套房

操作辦法：

1、如果預(yù)定員預(yù)定了一位名商居的客人，這個(gè)客人CHECK IN 后我們就給這位預(yù)定員20元的獎(jiǎng)勵(lì)，不管這個(gè)客人住的是那種類型的房間，也不管他是住一晚還是一個(gè)月。如果接待員把一間名商居的房間賣給一個(gè)WALK IN 的客人，或者說服一個(gè)預(yù)定了普通樓層的客人入住行政樓層，我們也給他20元的獎(jiǎng)勵(lì)。我們的原則是：一間=20元。

2、每一個(gè)預(yù)定員或接待在完成屬于自己的CHECK IN 后在指定的表格上記錄，每天由當(dāng)班主管統(tǒng)計(jì)前日的CHECK IN 情況，核對(duì)后簽名，交大堂副理簽名存檔。

3、財(cái)務(wù)部按 名商居月銷售房晚數(shù)×20 返款給前廳部，前廳部在扣除應(yīng)付款項(xiàng)后，將余款用于獎(jiǎng)勵(lì)前臺(tái)及其它各分部的當(dāng)月優(yōu)秀員工。

4、行政樓層的房間只有兩種價(jià)格：掛牌價(jià)和柜臺(tái)價(jià)（即實(shí)行價(jià)格）。

5、從前享受UPGRADE 服務(wù)的繼續(xù)享有，以后視經(jīng)營(yíng)狀況定。

第三篇：二零零三年銀城酒店市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃

A 市場(chǎng)的總體分析及預(yù)測(cè)

A.1 酒店市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的預(yù)測(cè)

從這幾年東莞酒店業(yè)的發(fā)展可以看出，由于東莞的經(jīng)濟(jì)正處在一個(gè)高速發(fā)展的階段，各方面投資者對(duì)東莞的酒店商機(jī)都十分看好。實(shí)際上，目前東莞的酒店業(yè)與珠三角其他大城市相比，無論在平均入住率以及平均房?jī)r(jià)都處在一個(gè)領(lǐng)先的位置。所以近年來投資興建的酒店項(xiàng)目如雨后春筍，勢(shì)頭十分迅猛，而且出現(xiàn)了一個(gè)斷層現(xiàn)象，那就是，三星級(jí)以下的酒店與五星級(jí)的酒店數(shù)量非常多，而四星級(jí)酒店則很少，其中又以五星級(jí)酒店增加的數(shù)量最為明顯。在未來的幾年內(nèi)，五星級(jí)酒店的數(shù)量還會(huì)以一個(gè)較高的速度增長(zhǎng)，之所以出現(xiàn)這種現(xiàn)象，是因?yàn)閺V大的投資者都看好東莞高檔次商務(wù)客源市場(chǎng)這塊肥肉。由此我們可以預(yù)見的是：在未來的五年內(nèi)，由于五星級(jí)酒店數(shù)量急劇增長(zhǎng)，五星級(jí)酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈。每個(gè)五星級(jí)酒店在高檔次商務(wù)客源所占的市場(chǎng)分額會(huì)越來越少。

A.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析

嚴(yán)格來說，每個(gè)五星級(jí)酒店都是我們潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但在莞城地區(qū)，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是御景灣、富盈、嘉華這三家五星級(jí)飯酒店。

*御景灣

該酒店目前是莞城區(qū)域內(nèi)開房率和入住率最高的，由于其投資方式是東城區(qū)政府的關(guān)系，目前決大部分的市府、區(qū)府的接待都放在這家酒店，這部分的創(chuàng)收占該酒店總收入的50%，這從我們從該酒店前20位主要商務(wù)客戶中調(diào)查得到的證實(shí)。所以我們有理由認(rèn)為，該酒店的優(yōu)勢(shì)并不在于他的環(huán)境優(yōu)美，而是市、區(qū)政府給予了他最大限度的支持。從該酒店客源來源的分析中，我們發(fā)現(xiàn)御景灣之所以在一投入市場(chǎng)后，馬上就出現(xiàn)如此樂觀的經(jīng)營(yíng)狀況，主要是迎合了決大部分客戶喜歡嘗試新酒店的口味。實(shí)際上，在酒店硬件和軟件方面，他與我店相比較優(yōu)勢(shì)并不明顯；而且，他主要的銷售管理人員曾經(jīng)在我店工作過，對(duì)于我店的客源結(jié)構(gòu)和狀況都相當(dāng)熟悉。因此造成從2002年1月到8月這段時(shí)間，我店較多的商務(wù)客源被分流到該酒店。但是，我們認(rèn)為這種現(xiàn)象只是階段性的。由于在開業(yè)的初期進(jìn)展相當(dāng)?shù)捻樌?，該酒店的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)于酒店的發(fā)展開始呈現(xiàn)出一種過分樂觀的態(tài)度。其實(shí)，在我們看來，該酒店有如下幾個(gè)致命的弱點(diǎn)：

1.地理位置不適合商務(wù)型的客人入住。這也許是很多人不認(rèn)同的，但是經(jīng)過我們跟大量的商務(wù)客戶調(diào)查得知，在御景灣入住對(duì)于客戶的購(gòu)物、交際有著諸多的不便。任何事物都有正反兩面：環(huán)境優(yōu)美，湖光山色的確是個(gè)賣點(diǎn)，但是這種優(yōu)勢(shì)僅對(duì)于觀光渡假型的客人有長(zhǎng)期的吸引力，而對(duì)于比較重視購(gòu)物、交際、飲食的商務(wù)型客人的吸引力卻是短暫的。這就是為什么在我們的調(diào)查里面發(fā)現(xiàn)，其實(shí)御景灣在商務(wù)客人的客流量方面基本與我店持平。其主要的客源還是來源于市、區(qū)政府那些硬性的指定性的接待。

2．御景灣是一家剛投入市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)的新酒店，雖然他在員工的培訓(xùn)及部門的運(yùn)作方面會(huì)做很大的投入和努力，但是受到客觀因素的影響，新酒店在營(yíng)運(yùn)初期，總會(huì)出現(xiàn)如部門之間配合不順暢，員工流動(dòng)性較大的情況。這勢(shì)必給對(duì)客的服務(wù)造成影響，尤其是在酒店房滿和超負(fù)荷運(yùn)作的情況下尤為突出。事實(shí)上，我們接觸過很多客戶，都對(duì)御景灣的服務(wù)質(zhì)量表示疑義，甚至連市區(qū)政府的相關(guān)接待也曾出現(xiàn)過嚴(yán)重的投訴事件。這就是為什么從11月份開始，政府的接待又回流到我店的原因。同時(shí)，也有部分的商務(wù)型客戶由于不滿該酒店的服務(wù)以及在購(gòu)物、交際、飲食等諸多方面的不便而回流到我店。因此，面對(duì)這種狀況，明年我部在營(yíng)銷策略方面，會(huì)針對(duì)這種有利的契機(jī)，加大我們的銷售力度。我們有充分的信心，客戶會(huì)重回銀城的懷抱。

3．富盈和嘉華，這兩家酒店的經(jīng)營(yíng)模式都是以娛樂來帶動(dòng)餐飲和客房的銷售的，娛樂是他們最主要的賣點(diǎn)。他們的主要客源是本地相對(duì)富有的從事商業(yè)活動(dòng)的人士以及臺(tái)灣、香港客人。嚴(yán)格來說他們不能稱之為商務(wù)型酒店。在涉及到相關(guān)的商務(wù)客戶需求的服務(wù)，這兩家酒店都不具備太大的優(yōu)勢(shì)。這就是為什么這兩家酒店的開房率很高，但平均房?jī)r(jià)卻很低的原因。他們都知道他們的產(chǎn)品是什么，在商務(wù)客人的需求方面，他們都不能提供很專業(yè)、很細(xì)膩的服務(wù)。價(jià)格過高肯定會(huì)引起這一部分客人的不滿。而在娛樂方面，我們認(rèn)為我店就算經(jīng)過適當(dāng)?shù)母脑?，也是無法與其競(jìng)爭(zhēng)的。所以，如果我們想戰(zhàn)勝對(duì)方，就要避開對(duì)手的鋒芒，不在他們的優(yōu)勢(shì)上與其競(jìng)爭(zhēng)，而把能提供專業(yè)的、細(xì)膩的服務(wù)作為我們的拳頭產(chǎn)品。畢竟，商務(wù)客源有多種的需求，娛樂只是其中之一。對(duì)于他們來講，能提供優(yōu)質(zhì)的、針對(duì)商務(wù)型客人需求的服務(wù)，令他們能夠順利的完成工作，辦得成事，能做得成生意，才是更加重要的。以商務(wù)客戶的這種需求為我們的目標(biāo)，我們才能找到自己的位置，才能戰(zhàn)勝我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

A.3 我店各類客源的預(yù)測(cè)和分析

2003年我們兩大重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)是日本和臺(tái)灣。其中，日本客源是我們不但需要力保，還要盡力去擴(kuò)展的客源，是我們銷售工作的一個(gè)重點(diǎn)。目前，我店的日本客人的比例占了40%，這是相當(dāng)可觀的，也是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最想爭(zhēng)奪的。眾所周知，日本客人有著較強(qiáng)的綜合消費(fèi)能力。由于我們?cè)?月份引入了大量的日本客源，（尤其是長(zhǎng)住房）在我店形成了一個(gè)日本客人工作、生活的小圈子，這是一個(gè)很良好的開端。我們將在明年的銷售服務(wù)中，提高我們的力度和質(zhì)量，保住這一客源市場(chǎng)。并利用“小圈子”的作用把更多的信息帶給其他的日本客人，令這個(gè)團(tuán)體穩(wěn)步增長(zhǎng)。

臺(tái)灣客源在2002年是我店流失最多的客源，糾其原因,還是因?yàn)槠湓趭蕵贩矫娴囊筝^高。富盈、嘉華的投入營(yíng)運(yùn)，造成了我店的臺(tái)灣客源較大的流失。在明年的工作中，將采取“以臺(tái)引臺(tái)”的手段，跟臺(tái)資的巴士公司聯(lián)合對(duì)客房進(jìn)行銷售，盡可能的令臺(tái)灣客源有一個(gè)比較大的提升。

B 我店的市場(chǎng)定位及方向

B.1 目前我店在市場(chǎng)定位上存在的問題

目前，在東莞所有的酒店中，其實(shí)只有一個(gè)定位，那就是都標(biāo)榜自己是五星級(jí)的商務(wù)型酒店。我店作為一個(gè)老牌的商務(wù)型酒店，坦白來講，也不具備什么優(yōu)勢(shì)。況且，這些所謂的商務(wù)型酒店，要么就是在娛樂方面，要么就是在環(huán)境方面比我們有優(yōu)勢(shì)，那么我們的出路在哪里呢？根據(jù)上面對(duì)市場(chǎng)和客源及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，在2003年，我們要把我店重新塑造為一個(gè)智能化的商務(wù)型酒店。人家拿自己的優(yōu)勢(shì)來跟我們拼，我們沒有必要在別人的優(yōu)勢(shì)里面做文章。商務(wù)型酒店細(xì)分起來，其實(shí)可以有好多種，既然在娛樂、環(huán)境都不如人家的時(shí)候，我們更應(yīng)該在商務(wù)酒店的概念上做一個(gè)更深層次的提高。那就是走E-HOTEL智能酒店的道路。

B.2 我店在二零零三年應(yīng)扮演的市場(chǎng)角色及發(fā)展方向

正如前面所分析的，我店要走E-HOTEL智能酒店的道路。什么是智能型商務(wù)酒店呢？眾所周知，從事商務(wù)活動(dòng)的人士對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的依賴性越來越強(qiáng)，對(duì)于酒店在這方面要提供的服務(wù)要求也越來越高。目前，在這一方面我店跟其他的競(jìng)爭(zhēng)酒店在功能方面并沒有突出優(yōu)勢(shì)。我們跟其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所能提供給客戶的互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)僅限于客房的寬帶接入，然而人家除了這方面之外，在娛樂和環(huán)境方面都比我們強(qiáng)。要擺脫這一困境，我們只能在商務(wù)服務(wù)方面做一個(gè)更深層次的提高。其實(shí)，智能型 E-HOTEL，除了寬帶之外，還應(yīng)包括無線寬帶上網(wǎng)、大容量的免費(fèi)郵箱的提供、店內(nèi)無線電話的使用、網(wǎng)上實(shí)時(shí)查詢、預(yù)訂、每個(gè)客房,甚至酒吧、酒廊、餐廳都有配備供客人上網(wǎng)工作的電腦，而這些恰好是所謂的商務(wù)型的我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。銀城酒店開創(chuàng)了東莞星級(jí)酒店的先河，我們?cè)菛|莞酒店業(yè)的龍頭，但隨著眾多酒店的出現(xiàn)，我們的所謂龍頭的地位和影響力大大降低了。所以我們必須抱著敢于創(chuàng)新的態(tài)度，用國(guó)際性的商務(wù)型酒店的理念來重新打造我們的酒店。我們要做THE FIRST CIBER HOTEL IN DONGGUAN(東莞首家智能型酒店)，只有這樣才能保證我店東莞龍頭酒店的地位.。

C.主要目標(biāo)的分析與確立

天時(shí)、地利、人和造就了東莞經(jīng)濟(jì)的奇跡，目前的東莞已成了文明海內(nèi)外的電子業(yè)、鞋業(yè)、服裝業(yè)的生產(chǎn)基地，產(chǎn)業(yè)格局也不斷得到優(yōu)化調(diào)整。外貿(mào)出口成績(jī)驕人，隨著工業(yè)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，交通條件的日益完善，也將帶動(dòng)?xùn)|莞地區(qū)的旅游市場(chǎng)。雖說東莞地區(qū)是非旅游城市，旅游景點(diǎn)不多，但是由于商貿(mào)的發(fā)達(dá)，來莞參觀考察的境外客人逐年增多，以次為契機(jī)，商務(wù)考察旅游應(yīng)運(yùn)而生，發(fā)展勢(shì)頭比較快。它已經(jīng)與高爾夫旅游一起成為東莞新興的旅游項(xiàng)目，極大的推動(dòng)了東莞旅游市場(chǎng)的發(fā)展。從而也給東莞的酒店業(yè)帶來了新的增長(zhǎng)點(diǎn)。因此，2003年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)（包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、宴會(huì)），旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到廣州、深圳。努力擴(kuò)大廣州春、秋兩界交易會(huì)的交易團(tuán)隊(duì)的入住。而旅游市場(chǎng)方面，我們將著重大力拓展商務(wù)考察團(tuán)，尤其是日本方面的商務(wù)考察團(tuán)。

D.我們的應(yīng)對(duì)策略

D.1 公關(guān)宣傳

銀城酒店從開業(yè)至今在公關(guān)方面的投入相對(duì)比較少。正常來講，這方面的投入應(yīng)該占到總投入的5%，新酒店應(yīng)該占到8%。相對(duì)而言，我們的廣告宣傳力度是不夠的，尤其是酒店業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，新酒店為了迅速打開自己的知名度和美育度，廣告宣傳已經(jīng)到達(dá)了鋪天蓋地的程度，有的新酒店甚至廣告費(fèi)用已經(jīng)占到了10%。所以，如果我們還保持以往在廣告宣傳方面的力度的話，我們將處于十分被動(dòng)的位置。況且，從明年開始，我們已決定把我店打造成首家智能型的五星級(jí)的酒店。所以，廣告宣傳必不可少。2003年的廣告宣傳要占到總投入的5%。我們會(huì)選擇針對(duì)性的廣告媒體來進(jìn)行廣告投放，我們還將計(jì)劃與各大電視傳媒連手拍攝我店的專題短片。另外由于我店從開業(yè)至今從未拍過一條正式的，能與國(guó)際接軌的酒店宣傳片，我部建議在2003年籌拍此片，以供在各大媒體投放使用。

C.2 價(jià)格

2003年在價(jià)格策略方面,我們采取完全適應(yīng)市場(chǎng)的，靈活多變的價(jià)格手段。但是我們也會(huì)遵從幾個(gè)原則：第一，以目前的平均房?jī)r(jià)來看，我們的房?jī)r(jià)應(yīng)該是低于御景灣，而高于富盈、嘉華的。第二，降價(jià)的方式，要采取暗降的方式。通過給予更大的折扣或是增加其他贈(zèng)送的附帶產(chǎn)品，對(duì)外報(bào)價(jià)不要太低。

D.3 銷售

針對(duì)目前我店銷售人員的狀況，2003年將繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售人員的培訓(xùn)，提高銷售人員的綜合素質(zhì)。同時(shí)，招聘一些銷售方面的專才加入我店。重新規(guī)劃整核我店的客戶檔案，增加會(huì)務(wù)及宴會(huì)的銷售人手，加強(qiáng)與政府各職能部門、銀行、外經(jīng)辦等的聯(lián)系，從中得到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的最新消息，把握住每一莊生意。由于東莞目前正發(fā)展會(huì)展經(jīng)濟(jì)，我們還將會(huì)與各會(huì)展的組織單位建立合作關(guān)系，與各類會(huì)展的組織單位提前簽定全年的價(jià)格路線及服務(wù)細(xì)節(jié)。迅速與網(wǎng)上架構(gòu)起網(wǎng)上的訂房渠道，與廣州、深珠海、香港等地的巴士公司進(jìn)行聯(lián)合推銷，尤其是通寶巴士公司，把銀城的消費(fèi)信息帶給每位坐車的客人。使這批人從潛在的客戶變?yōu)橐?guī)定的客戶，為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。繼續(xù)實(shí)行客戶積分的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，刺激各商務(wù)客戶在我店消費(fèi)。鞏固并繼續(xù)發(fā)展珠三角一帶旅行社的聯(lián)系，加大在旅游市場(chǎng)的占有率。

第四篇：酒店餐飲經(jīng)營(yíng)初步計(jì)劃

酒店餐飲經(jīng)營(yíng)初步計(jì)劃

一、確立合理市場(chǎng)定位

影響餐飲經(jīng)營(yíng)成敗的因素有很多，而其中至為關(guān)鍵的就是合理的市場(chǎng)定位。因此酒店餐飲的市場(chǎng)定位，應(yīng)該建立在對(duì)酒店周邊餐飲市場(chǎng)廣泛的調(diào)查和分析的基礎(chǔ)上，針對(duì)消費(fèi)者的需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)而制定出來。

在市場(chǎng)定位上要?jiǎng)?chuàng)新、突破，力求多層次，既有主導(dǎo)性的定位，也要有非主導(dǎo)性的定位。在選擇主要目標(biāo)市場(chǎng)的同時(shí)，要從實(shí)際出發(fā)選擇多個(gè)細(xì)分作為酒店餐飲的可爭(zhēng)奪市場(chǎng)，盡可能地滿足多個(gè)消費(fèi)群體的需求。

具體如：

（1）由廣大的普通市民匯集而成“實(shí)惠族”，盡管消費(fèi)能力低，但卻是一個(gè)龐大的消

費(fèi)群體，他們要求低，只要環(huán)境整潔、菜肴適口、價(jià)格實(shí)惠即可。

因此，餐飲部中餐廳可以通過茶市，大廳的特價(jià)菜來吸引他們。

（2）而對(duì)于另一層面的“美食族”，他們很懂得吃，走進(jìn)餐廳的目的，就是品嘗頂級(jí)

美食或特色菜肴。他們點(diǎn)菜講究少而精，品嘗講究的是色、香、味、形、器。他們消費(fèi)能力稍高。

因此，餐飲部的中、西餐廳可以通過特色菜，美食節(jié)，從菜肴的制作或原料上在同行中脫穎而出，從而吸引他們。

（3）還有常年宴請(qǐng)或被宴請(qǐng)的“貴族”，他們消費(fèi)能力極高，盡管對(duì)食物也有一定要

求，但最關(guān)心的是清靜優(yōu)雅的環(huán)境、安全衛(wèi)生的食物、熱情貼心的服務(wù)。因此，餐飲部的中餐廳可以通過干凈，優(yōu)雅的包房、熱誠(chéng)、耐心、細(xì)致的服務(wù)吸引他們。

二、發(fā)展和利用酒店餐飲的優(yōu)勢(shì)

（1）酒店餐飲較一般社會(huì)餐館場(chǎng)面大、環(huán)境好，且設(shè)施、設(shè)備具有優(yōu)越性。加之它是

集吃、住、行、游、購(gòu)、娛六大要素為一體的綜合性服務(wù)實(shí)體，能為客人提供客房、汽車、娛樂等社會(huì)餐館無法提供的服務(wù)。所以，酒店餐飲部應(yīng)在“婚宴”“會(huì)議”“餐酒會(huì)”等方面，利用得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)做大、做強(qiáng)。

（2）由于酒店較一般社會(huì)餐館擁有更多的人脈關(guān)系、技術(shù)力量，因此，酒店餐飲應(yīng)該

利用這些資源發(fā)展出自己優(yōu)勢(shì)。

具體如：A.利用人脈關(guān)系發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)。

B.利用酒店強(qiáng)大的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)獲得相對(duì)價(jià)廉物美的原材料，特色的原材料。

C.利用雄厚的技術(shù)團(tuán)隊(duì)不斷推陳出新，開放更多引領(lǐng)餐飲潮流的新產(chǎn)品，力

求做到“人無我有，人有我精”。

三、創(chuàng)新思維理念

發(fā)展在于創(chuàng)新，酒店餐飲部將抓住客人喜新厭舊的消費(fèi)心理，時(shí)時(shí)刻刻從服務(wù)方法和項(xiàng)目等方面去創(chuàng)新。創(chuàng)新著眼于客人的立場(chǎng)，一切為客人著想，主體鮮明、賣點(diǎn)突出，令人產(chǎn)生流連忘返的干凈。

四、塑造酒店餐飲品牌

品牌經(jīng)營(yíng)是餐飲業(yè)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力。消費(fèi)者的消費(fèi)，首選的是品牌企業(yè)，這也是現(xiàn)代餐飲消費(fèi)的必然趨勢(shì)。酒店的餐飲品牌并不是靠廣告便能確立的，它需要耗費(fèi)龐大的精力，通過市場(chǎng)的考驗(yàn)，之后獲得社會(huì)的認(rèn)同，從而確立。

為塑造良好的酒店餐飲品牌，餐飲部應(yīng)致力下述工作：

（1）堅(jiān)持嚴(yán)格的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，以維持潔凈、舒適的餐廳環(huán)境。

（2）除日常例會(huì)外，還定期對(duì)員工培訓(xùn)，以保持優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的出品質(zhì)量。

（3）不斷研發(fā)產(chǎn)品，適時(shí)推陳出新，滿足顧客“嘗新”的喜好。

（4）因應(yīng)民間風(fēng)俗、法定節(jié)假日等，開展各種活動(dòng)提高影響力。

例如：清明節(jié)（賣乳豬）、端午節(jié)（賣棕）、中秋節(jié)（賣月餅）……

（5）豐富企業(yè)的文化，提高員工素質(zhì)和涵養(yǎng)。

五、根據(jù)以上陳述，酒店餐飲初步制定以下方案：

（1）進(jìn)行周邊餐飲市場(chǎng)考察，制定準(zhǔn)確市場(chǎng)定位。根據(jù)自身特點(diǎn)，不同餐廳定位

不同，不同時(shí)間段定位也有區(qū)別。

中餐廳早茶------中低檔客人

大廳------中低檔客人（特價(jià)菜）

包房------中高檔客人（高檔菜、特色菜）

西餐廳早餐------酒店房客

午餐------商務(wù)客（商務(wù)套餐等）

晚餐------商務(wù)客、家庭客、“美食族”（高標(biāo)準(zhǔn)自助餐）

（2）中餐廳以茶市取得人氣，粵菜、潮州菜為特色菜提高檔次，以地方菜拉近廣

大普通市民的距離。

（3）以特價(jià)菜、特價(jià)海鮮等吸引打動(dòng)中、低消費(fèi)層次的客人。

（4）以整潔、舒適環(huán)境、優(yōu)質(zhì)貼心服務(wù)、特色菜、貴價(jià)菜留住高消費(fèi)客人。

（5）建立客人檔案，追蹤客人滿意度，爭(zhēng)取最大的回頭率。

（6）利用酒店獨(dú)有資源大力發(fā)展“婚宴”“會(huì)議”“餐酒會(huì)”等。宴會(huì)菜單靈活多

變，能適應(yīng)多種人群不同的要求。

（7）根據(jù)季節(jié)變化，不斷研發(fā)產(chǎn)品，推陳出新。

(包括：烹飪方法和材料應(yīng)用上的創(chuàng)新。)

（8）利用民間風(fēng)俗、法定節(jié)假日等開展各項(xiàng)推廣活動(dòng)。

（9）定期舉行美食節(jié)，以全面提高酒店在社會(huì)知名度。

（10）定期對(duì)餐飲員工培訓(xùn)，以確?！秲x容、儀表》、《服務(wù)流程》等達(dá)到規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。

（11）定期組織基層員工活動(dòng)，增加企業(yè)凝聚力，減少員工流動(dòng)，以穩(wěn)定服務(wù)質(zhì)素。

以上為酒店餐飲部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃綱領(lǐng)。具體數(shù)據(jù)，需在對(duì)酒店周邊餐飲市場(chǎng)考察、分析后，才能得出。屆時(shí)亦會(huì)對(duì)上述綱領(lǐng)作更合理的調(diào)整。

第五篇：2017年酒店經(jīng)營(yíng)工作思路計(jì)劃

2017

年酒店集團(tuán)經(jīng)營(yíng)工作思路

從2014年 工作的正常開展。

2、縱向?qū)I(yè)化管理。除了店總加強(qiáng)對(duì)銷售的直接管理外，集團(tuán)針對(duì)銷售的關(guān)鍵點(diǎn)：如新客戶開發(fā)、轉(zhuǎn)化率、每周工作質(zhì)量與效率檢查督導(dǎo)、頒布實(shí)施《銷售手冊(cè)》等，強(qiáng)化銷售技能培訓(xùn)，提高集團(tuán)銷售力量的專業(yè)化水平。

3、細(xì)分市場(chǎng)的深度挖掘

3.1 2016年與OTA已經(jīng)建立了良好的合作關(guān)系。2017年需要因地制宜，根據(jù)不同酒店的位置、硬件來與不同OTA進(jìn)行深度合作，通過努力，力爭(zhēng)在2016年的基礎(chǔ)上產(chǎn)量提升50%，OTA占營(yíng)收比最高可達(dá)30%左右。如： ? 利用客房置換免費(fèi)廣告位，爭(zhēng)取曝光率和訂單轉(zhuǎn)化率； ? 不同酒店與不同OTA包房合作；

? 提高產(chǎn)品品質(zhì)、磚家點(diǎn)評(píng)、粉絲點(diǎn)贊、特殊服務(wù)流程等各種措施來提高點(diǎn)評(píng)分?jǐn)?shù)，從而提高訂單量； ? 景+酒包價(jià)套餐銷售；

? “發(fā)現(xiàn)特色”等欄目，推廣酒店主題客房、VR體驗(yàn)房、空氣清新房等獨(dú)特產(chǎn)品。

3.2 大客戶開發(fā) 3.3 長(zhǎng)包房

旗下兩家酒店為酒店式公寓，完全可以與AIRBNB或其他分時(shí)度假等開放式平臺(tái)合作，探索提高營(yíng)業(yè)收入的新路徑。

3.4 協(xié)議客戶

雖然這些年來酒店業(yè)的商務(wù)客戶收到OTA、中介等媒介的沖擊，呈現(xiàn)出下滑的趨勢(shì)。但協(xié)議客戶是酒店的核心客源，較少受到旅游市場(chǎng)的影響，屬于酒店穩(wěn)定的收入來源和核心客源，各家集團(tuán)高度重視這個(gè)客源的開發(fā)與維護(hù)。

2016年，集團(tuán)完成了統(tǒng)一銷售合同模板、酒店員工名片等基礎(chǔ)性工作。2017年調(diào)整了協(xié)議客戶開發(fā)任務(wù)指標(biāo)，增加了新客戶轉(zhuǎn)化率的銷售指標(biāo)，要求各酒店必須每月完成，集團(tuán)做好監(jiān)管工作。因此，2017年將要求各家酒店務(wù)必逐步完成周邊三公里的搜索式開發(fā)新客戶工作，讓傳統(tǒng)的銷售方式累積出基本的協(xié)議客戶，避免酒店重蹈舊轍，再次遭受類似于2016年末國(guó)家宏觀政策對(duì)旅游業(yè)的負(fù)面影響。

3.5 會(huì)員累積

2017年需要利用網(wǎng)絡(luò)、自媒體、異業(yè)聯(lián)盟和OTA上多種渠道同時(shí)發(fā)力，通過掃碼入會(huì)、上網(wǎng)驗(yàn)證自動(dòng)入會(huì)、異業(yè)聯(lián)盟互推入會(huì)、展會(huì)促銷、社區(qū)推廣、異地推廣入會(huì)等多種渠道吸引會(huì)員，尤其是充值會(huì)員，最大限度提高會(huì)員的數(shù)量和質(zhì)量，把會(huì)員與粉絲經(jīng)濟(jì)相結(jié)合。

3.6 會(huì)議與培訓(xùn)市場(chǎng)開發(fā)

作為品牌體量最大的摩爾國(guó)際店和賽家店屬于綜合性的兩家中型酒店，均已配置有會(huì)議室功能，但是在會(huì)議與培訓(xùn)市場(chǎng)的開發(fā)上存在很大的空白，以摩爾店為例，簡(jiǎn)單依賴于二手客源，導(dǎo)致客戶開發(fā)鏈條過長(zhǎng)，利潤(rùn)偏低，受制于人。在2017年，集團(tuán)將針對(duì)其做專項(xiàng)計(jì)劃，督促酒店大力開發(fā)會(huì)議培訓(xùn)市場(chǎng)，尤其是一手客源。

3.7 旅行社、訂房中心

此項(xiàng)工作在2017年還將繼續(xù)開展，最終目標(biāo)是爭(zhēng)取每家酒店都有旅行社主推，每家酒店都有20家左右常年合作的旅行社作為補(bǔ)充。

3.8 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

2016年基本上完成了官網(wǎng)和微信客戶端的功能設(shè)計(jì)與完善工作，在2017年需充分利用自媒體，來作為宣傳酒店、產(chǎn)生銷量的重要線上平臺(tái)，打通線上與線下的通道。具體的方案詳見附件1《品牌及自媒體運(yùn)營(yíng)計(jì)劃》。主要的思路包括：

? 在線下電梯廣告、前臺(tái)、大堂、客房、早餐廳等區(qū)域，設(shè)置掃碼優(yōu)惠活動(dòng)，使散客、OTA等會(huì)員轉(zhuǎn)化為會(huì)員； ? 客戶宣傳品、官網(wǎng)上掃碼優(yōu)惠；

3.9 營(yíng)銷創(chuàng)新

三、運(yùn)營(yíng)體系

1、服務(wù)品質(zhì)：在2017年全年都亟待提升服務(wù)品質(zhì)，計(jì)劃 何請(qǐng)示、申請(qǐng)、報(bào)告，集團(tuán)都應(yīng)快速反應(yīng)，在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行回復(fù)，避免冗長(zhǎng)的決策過程，貽誤戰(zhàn)機(jī)。專業(yè)化管理方面，將分為幾條業(yè)務(wù)線去實(shí)施： 2.1.營(yíng)銷線：集團(tuán)營(yíng)銷需注重三個(gè)關(guān)鍵詞：整合、統(tǒng)籌、監(jiān)管。負(fù)責(zé)整個(gè)集團(tuán)的內(nèi)外資源整合、銷售和營(yíng)銷統(tǒng)籌、銷售政策和實(shí)施督導(dǎo)。

2.1.1 營(yíng)銷上加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的管理，劃清集團(tuán)與分店的職責(zé)。對(duì)于集團(tuán)銷售經(jīng)理是直接管理，營(yíng)銷經(jīng)理需要全面掌握員工的工作計(jì)劃、進(jìn)度和質(zhì)量，確保新客戶開發(fā)的效率；對(duì)于分店銷售是業(yè)務(wù)指導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)督，店總是分店銷售的直接上級(jí)，店總更加需要對(duì)分店銷售的質(zhì)量負(fù)責(zé)。2.1.2 對(duì)分店地推工作的檢查和監(jiān)督；

2.1.3 對(duì)應(yīng)收賬的管理（對(duì)于分店店總持有異議的應(yīng)收款，運(yùn)營(yíng)需介入評(píng)定，督促工作，劃清責(zé)任。有利于催款工作的開展）；

2.1.4 新客戶的開發(fā)：隨時(shí)監(jiān)控，要求簽訂協(xié)議后 集團(tuán)的人才梯隊(duì)，結(jié)合職業(yè)生涯規(guī)劃培養(yǎng)自己的人才隊(duì)伍。

3.5集團(tuán)版PMS：客源不細(xì)分是集團(tuán)化管理中的一個(gè)教訓(xùn)，目前已經(jīng)基本更換完畢，我們必須吸取教訓(xùn)，杜絕粗放式管理的情況再次發(fā)生。集團(tuán)要監(jiān)督員工是否按照要求錄入系統(tǒng)，在使用中分店和集團(tuán)注意收集完善的意見和建議。3.6.集團(tuán)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告，運(yùn)營(yíng)中心要高度重視，針對(duì)出現(xiàn)的問題分門別類進(jìn)行培訓(xùn)、警告、處罰、優(yōu)化流程等處理。凡事要有結(jié)果，跟蹤到底，不能不了了之。

3.7.工程管理問題：工程、消防安全由工程經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)。今后工程經(jīng)理除了能耗控制、設(shè)施設(shè)備運(yùn)行維保監(jiān)管之外，還需負(fù)責(zé)消防設(shè)施的維保、消防工作的檢查等消防工作。3.8 產(chǎn)品創(chuàng)新

三、培訓(xùn)體系的建立和完善

在2017年6月份前，初步完成培訓(xùn)體系的搭建工作，即“酒店管理學(xué)院”店總培訓(xùn)班的課程設(shè)計(jì)和課件組織工作，結(jié)合請(qǐng)進(jìn)來走出去、行業(yè)會(huì)議、免費(fèi)視頻、客座講師等各種教學(xué)形式和手段，使集團(tuán)培訓(xùn)系統(tǒng)化工作初見雛形。

四、利用政府、協(xié)會(huì)和社會(huì)資源平臺(tái)和獎(jiǎng)勵(lì)政策促進(jìn)集團(tuán)酒店發(fā)展。

目前，我集團(tuán)已經(jīng)成為旅游飯店業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事單位，與旅游局等政府機(jī)關(guān)也保持著良好的公共關(guān)系，需要充分利用整合好這些寶貴的社會(huì)資源，為集團(tuán)創(chuàng)造社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。如近期根據(jù)文件精神，各級(jí)政府倡導(dǎo)建設(shè)精品酒店，打造一批主題鮮明、基礎(chǔ)設(shè)施配套、市場(chǎng)吸引力較高的品牌酒店，引領(lǐng)旅游消費(fèi)市場(chǎng)。我們需要在2017年內(nèi)積極行動(dòng)。

五、品牌建設(shè)1、2016年的品牌發(fā)布會(huì)拉開了集團(tuán)品牌戰(zhàn)略的序幕。在2017年，我們需要利用媒體資源，每月不少于3篇（不含重復(fù)發(fā)表）密集地發(fā)布集團(tuán)的各種軟文，提高集團(tuán)和的知名度和美譽(yù)度；

3、搜索引擎探討合作的可能性；

4、與品牌榜合作，爭(zhēng)取集團(tuán)和的曝光率；

5、每季度公共關(guān)系活動(dòng)。