第一篇：2013年銷售計劃 2

興義仟納度假酒店

2013年銷售計劃

一：興義仟納度假酒店7-11月份餐飲實際經(jīng)營數(shù)據(jù)：

項目七月八月九月十月十一月累計

餐飲營業(yè)額446664元463624元370934元462946元515151元2259319元 客房營業(yè)額79267元81434元83725元74996元108178元427600元 7-11月份酒店平均營業(yè)額：537383.8 元/月。7-11月酒店平均利潤：-102229元/月。餐飲收支平衡營業(yè)額為：480000元（院方目標）毛利率：67%。

達成收支平衡的營業(yè)差額：

（目標營業(yè)額）-（實際營業(yè)額）= 元（月差額）

平均/日差：138616（月差額）÷30天= 4621 元/日。

目標營業(yè)額：676000 元/月，日平均營業(yè)額：676000 元÷30天=22533元/日（目標）二：興義仟納度假酒店在經(jīng)營管理上，最大的弱項是：

1、地理位置偏僻；

2、經(jīng)營管理專業(yè)程度不理想；

3、走入了用價格競爭的誤區(qū)：

（1）此經(jīng)營策略不符合酒店三星級的經(jīng)營方向，我們認為沒有必要和中低檔的個人餐飲在價格上競爭，而事實上三星酒店很難在價格上打敗個人餐飲業(yè)。

（2）低價格的銷售，雖可以帶來一定的客源（主要是基地內(nèi)部接待和職工），卻不能讓賓館獲得利潤，因為新酒店的裝修折舊是一項比較大的費用！

4、對現(xiàn)代酒店業(yè)的經(jīng)營認識不夠深刻：

現(xiàn)在的酒店經(jīng)營，以從過去的價格競爭、裝修檔次競爭、菜品的競爭、社交關(guān)系的競爭、服務(wù)的競爭、上升到企業(yè)品牌文化的競爭。至于以上五項的優(yōu)勢，則是酒店生存發(fā)展下去必須具備的基礎(chǔ)。

5、目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。

（1）酒店在接待服務(wù)中，主要以軍隊客戶、相關(guān)企事業(yè)相關(guān)的社交關(guān)系為主；

（2）錯誤的先入為主的經(jīng)營認識感覺：認為酒店因為地理位置偏僻，周圍環(huán)境不太理想，很難有外來客戶。

（3）等待客戶的經(jīng)營手法

6、沒有創(chuàng)立好仟納度假酒店的的企業(yè)文化：

（1）酒店文化是酒店員工共同擁有的價值觀、酒店精神、經(jīng)營哲學，是一種滲透在企業(yè)一切活動之中的內(nèi)容，是企業(yè)的靈魂所在。酒店是一個勞動密集型、感情密集型的行業(yè)，酒店產(chǎn)品就其本質(zhì)來說是酒店員工所提供的服務(wù)。在仟納度假酒店的餐飲服務(wù)中，我相信有一部份服務(wù)管理和服務(wù)員的服務(wù)是不能跟上酒店生存的需求。

（2）酒店文化是隨酒店業(yè)的發(fā)展，在激烈的酒店競爭中產(chǎn)生的。酒店競爭首先是產(chǎn)品競爭，然后是服務(wù)競爭，最后是文化競爭。而文化競爭是最終意義上的競爭，是更高層次、更高品位的競爭。文化營銷要求酒店在物質(zhì)文化建設(shè)的同時，從酒店文化角度培訓(xùn)員工，將文化融入服務(wù)之中，讓客人感受文化的魅力。酒店經(jīng)營者要讓每位員工認識酒店文化的內(nèi)涵，在服務(wù)中主動傳播。同時，酒店經(jīng)營者應(yīng)讓酒店文化融入到管理制度中，使制度體現(xiàn)文化的導(dǎo)向及人文關(guān)懷。

營銷策劃案

營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營銷面對的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會創(chuàng)造更好的市場，更不會有良好的業(yè)績，因此，從現(xiàn)階段市場來看，只有加強營銷，才會拓展更大的市場。

一、樹形象，創(chuàng)特色

重視酒店在客人和社會公眾心目中的三星級“硬件”形象，依靠客人良好口碑來經(jīng)營，增加酒店特色。（由于仟納度假酒店所處的地理位置比較偏僻，到仟納度假酒店消費的客人，我們稱之為----遠道而來的客人（親朋好友）；這是我們給仟納度假酒店確定的服務(wù)理念之一）。

1、企業(yè)發(fā)展倡行“80/20法則”，即大部分企業(yè)80%的營業(yè)額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復(fù)購買或消費，而其他20%的營業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?，如何才能根?jù)他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行“個性化”的經(jīng)營銷售。

2、服務(wù)：創(chuàng)建熱情周到、親善友好、高效細致的服務(wù)品牌。（12字服務(wù)理念）

創(chuàng)建服務(wù)品牌，將作為仟納度假酒店餐飲營銷最重要的頭等大事；為有效地實施服務(wù)營銷，我們細致地編制了餐飲部服務(wù)工作的規(guī)范和標準、VIP客戶接待手冊。用三個月內(nèi)的時間，在本市樹立起優(yōu)質(zhì)服務(wù)的服務(wù)形象。

3、菜式：創(chuàng)建健康飲食品牌；

倡導(dǎo)健康飲食新概念，依托院方雄厚的醫(yī)學技術(shù)，運用南方滋補燉湯的烹飪技巧，研制創(chuàng)新出適應(yīng)中、上收入人群（即“80/20法則”中的20%客戶）的滋補煲湯、燉湯和菜式。主要研制創(chuàng)新出，適合心腦血管病、糖療病、脂肪肝、腰肌勞損、毛發(fā)脫落、生理功能衰退等富貴病的食療煲湯、燉湯和菜式。飲品推出養(yǎng)生飲品，每桌贈送甜湯（雪梨冰糖、銀耳百合湯）。

本市現(xiàn)在的餐飲，到目前為止還沒有一家有這樣一個品牌酒店，這正是市場的空白；填補這個市場空白是酒店的責任（我們的競爭對手不具備這樣的條件），也是滿足市場的需求，所獲得的市場份額，將使賓館的經(jīng)營有效地走上正軌。

3.1、培育和發(fā)展賓館的飲食文化：根椐健康飲食品牌的市場定位，組織有關(guān)專家、技術(shù)人員編寫有關(guān)食療的文章和宣傳手冊，（包括有關(guān)適合美容的食物介紹，太太也是很重要的營銷對象），定期寄給VIP、協(xié)議單位客戶，每十天發(fā)送一次，每次的內(nèi)容不同，從不同的角度去關(guān)心我們的客戶，與客戶建立親情關(guān)系，有的放矢地進行營銷公關(guān)。（有關(guān)食療的文章和有關(guān)適合美容的食物介紹在網(wǎng)上有很多的資料）

4、建立恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)；

建立起以院方為中心，上級領(lǐng)導(dǎo)單位、社會友好人仕、新聞媒介、同行和相關(guān)政府部門為輔；以健康概念為靈魂、以關(guān)愛生命健康、長壽為指導(dǎo)，適當友善地開展社交拓展工作，建立起恃續(xù)發(fā)展的品牌公共關(guān)系社交區(qū)。

4.1、賓館VIP俱樂部計劃：

根據(jù)方案經(jīng)營三個月的成果，提供詳細計劃。

2、CI企業(yè)標識：進一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標識性方面的特色，提煉出獨具特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計新的酒店宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

3、廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用賓館、醫(yī)院停車場進行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。

4、創(chuàng)特色：餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜肴的品種及價位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個餐飲趨勢，優(yōu)化組合，使其更具興義仟納度假酒店獨有特色。

5、婚宴喜慶：充分利用酒店可同時舉辦30桌的環(huán)境優(yōu)勢、發(fā)揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。主要抓住周邊村民市場，針對菜品推存出新，接送服務(wù)。

6、會議：制定特定房價，制定特定標餐單（主菜北京烤鴨），推出全雞宴、全鴨宴、等宴席特定菜品。提升服務(wù)質(zhì)量，達到一對一服務(wù)優(yōu)勢，針對主要會務(wù)組客人做到一對一公關(guān)服務(wù)。

7、旅行團隊：淡季市場的抓住旅行退隊（1月、2月、3月、4月份），安排公司管理層到機場門口發(fā)放資料，外來客人主要針對本地小吃有濃厚興趣，為了讓導(dǎo)游引導(dǎo)消費制定10%返點標準。餐飲主要推出小吃匯等特色方案，給外來旅客一個全新的感覺，來到本酒店就能了解整個興義的風土人情，客房購買一些本地特色紀念品，旅客入住時，可以設(shè)立柜臺銷售特色餐品。

7、舉辦各類活動，創(chuàng)造商機，引導(dǎo)消費：酒店設(shè)立公關(guān)銷售部收集整理國內(nèi)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動，加強媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實力，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性效應(yīng)。

二、市場定位，價格組合在細分市場的基礎(chǔ)上，牢牢抓住中檔客源市場，拉動吸引中高檔客源市場作為目標市場。（因為低檔客源不足以讓酒店達到收支平衡和在財務(wù)上真正的獲得利潤-----酒店經(jīng)營的目標必須獲得利潤而不是為了給員工開支。）

1、市場定位和價格組合，堅持以中帶高為對象的市場定位，堅持“適應(yīng)市場多層次的需求”之營銷策略。

（1）客房、會議：團隊降價幅度適當大一點，會議消費具有客房與餐飲及其它消費比例1：1或1：2倍的消費關(guān)系。

（2）餐飲：注重層次效應(yīng)，注重填補中午包房的空位、零點的空位。婚宴、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價位不讓，不失利潤時間賣點；包房，晚上堅持標準，增加可以零點的靈活性，中午包房可以下降1-2成預(yù)定，慢慢讓客人了解，發(fā)展午餐市場，總體餐飲價格

適當下調(diào)，讓利客人，特別對長包房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財氣。

三、營銷策略

發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店餐飲，客房兩大產(chǎn)品互動的作用，以客房的彈性消費帶動餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進，相互影響，共同繁榮。（餐飲部中午每天1點30到4點免費提供1個包房給客房客人唱歌娛樂）

1、“一卡通”：酒店建立發(fā)展信用卡戶，按照A、B、C、D四個信用等級，大膽心細地開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時了解消費狀況等。

2、整合營銷：與傳統(tǒng)的4P模式（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）之最大區(qū)別于“聚焦”于客人。即傳統(tǒng)的營銷是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設(shè)施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到“滿足客人之需”，從而擴大客源，擴大市場。

四、培育“忠誠客戶”

1、信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總臺、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習慣、提供有針對性、個性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”穩(wěn)住老客戶。

2、客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時反饋信息，糾正對酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報忠誠客戶。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷：建立大客戶（公司）網(wǎng)，醫(yī)院方社會關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，要不斷發(fā)展擴充外市、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò)，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動信息傳輸給客戶和中間商。（董事長）

4、與貴陽餐飲商會、貴陽市書畫法協(xié)會聯(lián)誼、醫(yī)院、社區(qū)中心共同協(xié)作建立起賓館健康的現(xiàn)代飲食文化品牌形象。

五、店內(nèi)促銷

1、店內(nèi)廣告宣傳：制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內(nèi)等一切廣告宣傳都要鮮明、強烈、極具吸引力和沖擊力，主題為軍事題材設(shè)計包房文化。

2、服務(wù)營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時的、高效的服務(wù)，就是促銷主產(chǎn)品--服務(wù)，店內(nèi)促銷的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行政管理部門，全店每個員工都應(yīng)善待客人。

3、“客人日記”：一線部門的各班級都要設(shè)立“客人日記”，及時記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會時講解，前后臺移交、部門間互相交流，酒店迅速對客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。

營運部：劉思锜

2013年 1月5日

第二篇：銷售計劃

山東誠航新能源公司20 11

營銷部計劃書

第一部分：業(yè)務(wù)部門計劃

第二部分：售后部門計劃

營銷部2011年4月27日

第一部分：業(yè)務(wù)部計劃

一、2011基本目標

本企業(yè)2011的銷售目標如下：

1．銷售額目標：銷售部部門年銷售額達x萬元以上；每位員工每月銷售額達x萬元以上。

2．利潤目標：2011實現(xiàn)利潤達 x萬元以上。

3．新產(chǎn)品的銷售目標：新產(chǎn)品銷售額達 x萬元以上。

二、實現(xiàn)目標的基本措施

① 市場營銷部門應(yīng)采取措施，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機意識并能有效地工作。

② 員工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展，公司將加強業(yè)務(wù)管理。

③ 為提高運營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項事務(wù)。④ 為達到銷售目標，建立崗位責任制，實行重賞政策嚴重不稱職者處經(jīng)濟處罰。⑤訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。⑥ 公司為促進零售店的銷售，建立銷售管理體制，即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。

⑦ 將主要銷售目標放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長。

⑧ 定期舉辦聯(lián)誼會，進一步加強與零售商的聯(lián)系。

⑨ 利用銷售商調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實績、需求預(yù)測等的管理工作。⑩ 除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外，拓展新的銷售渠道。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會計制度。

三、市場營銷部門工作計劃

市場營銷部門包括業(yè)務(wù)和售后，具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。

業(yè)務(wù)部工作計劃

第一步，組建10人左右的業(yè)務(wù)團隊，進行集中的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

第二步，預(yù)支部分資金，以山東市場為主，實行點線面的市場開發(fā)戰(zhàn)略，組織一次山東各地的業(yè)務(wù)調(diào)查，重點以各區(qū)縣汽車交易市場為目標進行調(diào)查，以節(jié)約經(jīng)費和縮短調(diào)查時間。摸清市場形式和其他競爭品牌的政策，尋找潛在準銷售商，一定要了解當?shù)厥袌龅牡乩硖攸c是否能適合本公司產(chǎn)品發(fā)揮正常的功用。第三步，調(diào)查完畢匯總進行商討，制定相應(yīng)政策，確定業(yè)務(wù)人員進行相關(guān)地區(qū)重點開發(fā)。

第四步，機構(gòu)及制度將維持“企業(yè)→代理店→零售商”的銷售方式每個地區(qū)先簽訂一個銷售商然后以此點為基礎(chǔ)做好宣傳和售后服務(wù)，提高產(chǎn)品知名度，進行周邊點輻射開發(fā)，進而形成覆蓋面迅速占領(lǐng)本地市場。在此期間要尋找有實力的代理商加盟，爭取每月開發(fā)2個新銷售商，尋找4個準銷售商不斷擴大銷售網(wǎng)絡(luò)。

第五步，維護好老銷售商，不斷發(fā)展新銷售商。做好本地區(qū)產(chǎn)品促銷和宣傳，協(xié)助經(jīng)銷商最好產(chǎn)品銷售，接受顧客反饋，不斷調(diào)查市場，了解市場行情為公司產(chǎn)品提供指導(dǎo)。

內(nèi)部部門 1．服務(wù)店將升級為營業(yè)處，借以促進銷售活動

2．營業(yè)處增設(shè)新的出差處（或服務(wù)中心）

3．解散不必要的部門，該部門的人員分配到營業(yè)處，致力于擴展銷售活動

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責任制

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不妥之處，再酌情改善 交易

四、零售商的促銷計劃 ① 售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負責30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導(dǎo)、獎勵銷售，并進行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。

② 新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。

③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準應(yīng)明確。② 銷售主管可親自接待銷售商，對銷售行為進行示范說明，讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。③ 邀請協(xié)作機構(gòu)員工參加零售店員工的研討會，借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認識。

④ 參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù)，借此提高大家對銷售的積極性。

五、擴大消費需求計劃

（一）實施廣告宣傳

① 在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。

② 對廣告媒體進行研究，達到以最小的費用獲得最大成果的目標，完成廣告宣傳計劃。

③ 為完成以上兩項目標，對廣告、宣傳技術(shù)進行充分的研究。

（二）利用購買調(diào)查卡

① 針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進行檢查，借此確實掌握銷售商真正的購買動機。

② 利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及銷售商調(diào)查卡的管理體制等，切實做好需求的預(yù)測。

六、營業(yè)管理控制

（一）營業(yè)業(yè)績統(tǒng)計

利用各零售店店員所返回的銷售商調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)銷售商調(diào)查卡進行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。

① 依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。

② 依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。

③ 另外幾種銷售額統(tǒng)計需以各營業(yè)處為單位進行。

根據(jù)上述統(tǒng)計，觀察并掌握各店的銷售實績和各負責人員的活動實績，以及

各商品種類的銷售實績。

（二）確立及控制營業(yè)預(yù)算

① 確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算需隨營業(yè)實績進行上下調(diào)節(jié)。

② 預(yù)算方面的各種基準、要領(lǐng)等需完善并成為范本，本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。

③ 針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。④ 事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計劃，并提交給本部門修改后定案。

編制日期審核日期批準日期

修改標記修改處數(shù)修改日期

第二部分售后部門計劃

一.客戶管理細化，確定并重點服務(wù)忠誠客戶； 隨著轄區(qū)保有量的增加，將服務(wù)做細、做精，提高客戶滿意度，減少客戶流失特別是忠誠客戶的流失顯得尤為重要。在這一方面主要按以下幾點開展工作：1.根據(jù)客戶回廠次數(shù)、客戶的品質(zhì)作為客戶的忠誠度的評價指標，找出我們的忠誠客戶，作為我們的重點維護對象；2.通過對流失客戶回訪及分析，找出客戶流失的內(nèi)在原因及改進措施；3.對于我們的忠誠客戶在公司舉辦的各種活動時優(yōu)先通知，讓客戶受到特殊待遇，增加客戶對公司的依賴感和歸屬感。

二.續(xù)保率和預(yù)約率； 入廠臺次的增加導(dǎo)致維修高峰期時客戶等待時間長和車間超負荷工作，需通過預(yù)約工作合理調(diào)配，減少客戶等待時間。

三.資源共享、良性競爭； 在客戶、保險、備件方面同其他公司進行資源共享，促進良性競爭，減少客戶的流失及資源浪費；形成備件、技術(shù)互動的信息平臺，提高整體的戰(zhàn)斗力；

四.人員培訓(xùn)； 隨著車用新技術(shù)不斷應(yīng)用，更新?lián)Q代周期縮短及客戶期望值的提高，人員素質(zhì)及戰(zhàn)斗力須相應(yīng)提高一個臺階，對培訓(xùn)工作提出了更高的要求。為此做出如下工作計劃：1.加大培訓(xùn)工作的頻次，分為定期和不定期的培訓(xùn)考核；2.注重理論與實際工作相結(jié)合的培訓(xùn)，對接車員注重產(chǎn)品基本知識和實操相結(jié)合，特別是實際接待能力的考核。維修技師注重操作技能和常規(guī)故障排除能力的培訓(xùn)，提高員工的整體戰(zhàn)斗力。

五.增加維修人員。隨著保有量增加和回廠頻次的增加，在加強管理提高工作效率考核人均產(chǎn)值的同時，適當增加維修人員數(shù)量。

六.團隊建設(shè)1.目標和表現(xiàn)形式 以公平、公正、公開為原則，堅持只有團隊利益最大化，才能確保個人利益最大化。公司組織培訓(xùn)及考核，營造學習氛圍，提升員工服務(wù)理念及個人技能；進行職業(yè)道德、服務(wù)理念、主人翁意識培訓(xùn)；塑造員工服務(wù)的工作態(tài)度，注重細節(jié)問題的發(fā)掘，促使員工主動提高自身素質(zhì)。2.實施手段及措施 采用將所有培訓(xùn)及考核資料納入員工個人檔案、團隊意識直接與員工個人收入掛鉤、團隊意識強者優(yōu)先考慮外出培訓(xùn)、職稱晉升、福利等優(yōu)惠。

七.考核激勵制度 激勵制度是公司對于員工優(yōu)良行為或者突出業(yè)績的正面反饋，本質(zhì)目的是為了能夠通過激勵強化員工對此類行為的認同并堅持下去，同時，也樹立了一個其他員工學習的典范，潛在的號召所有員工去做出類似的行為。所以，在激勵的過程中，關(guān)鍵的一項就是要保證考核標準的公平性和合理性，避免激勵引發(fā)員工的不滿行為，保證激勵的行為是值得保持和提倡的。具體的激勵辦法，可以根據(jù)實際情況在物質(zhì)和精神方面有選擇的實施。1.物質(zhì)激勵（1）目標設(shè)定（2）考核標準（3）實施計劃 物質(zhì)激勵的特點：見效快，明確但持續(xù)的時間比較短。2.非物質(zhì)激勵計劃（1）目標設(shè)定（2）考核標準（3）實施計劃 非物質(zhì)激勵的特點：實施起來比較麻煩，但對行為的強化持續(xù)時間較長。

八.崗位職責1.崗位職責編制與優(yōu)化 關(guān)鍵崗位職責按照山東誠航標準進行，各部門根據(jù)實際情況進行員工崗位職責的再確定。崗位與崗位之間職責銜接

流暢、融洽；層次分明、貫穿各個部門，有利于部門的穩(wěn)定，人員變動時的交接明確、清晰，做到責任到人。2.崗位說明書 崗位說明書作為崗位職責編制與優(yōu)化的結(jié)果，包括兩個方面的內(nèi)容：崗位具體工作任務(wù)描述崗位任職資格及能力評估 崗位說明書的編制是一項龐大、耗時的工程，但對于公司經(jīng)營過程中人員的變動、人員的招聘、人員的考核等人力資源管理工作有重要的意義。從持續(xù)發(fā)展的角度看，公司有必要制定崗位說明書，指導(dǎo)公司的人力資源管理，保證公司能夠得到合適的人、分配合適的崗位并通過合適的獎勵和培訓(xùn)保留優(yōu)秀的人才！具體實施過程中如果有什么困難，可以咨詢山東誠航營銷部。3.能力提升計劃（1）每周安排部門經(jīng)理進行兩個小時的崗位專業(yè)知識培訓(xùn)，不定期考試，并將考試成績納入月底績效考核當中；（2）各部門針對日常工作中出現(xiàn)的問題、漏洞等進行總結(jié)，形成備忘錄；（3）每月分批組織人員到其他公司參觀學習，相互交流，共同提高；（4）利用周一的晨會，全體人員共同學習公司的各項管理制度、經(jīng)營理念、計劃方針，進一步明確崗位職責，進一步加強工作效率。

九.業(yè)務(wù)流程1.業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀 目前的正常工作均按照各項業(yè)務(wù)流程的標準進行。存在的不足由交車流程和服務(wù)接待流程以及派工工作流程。交車流程中出現(xiàn)簡化交車步驟的情況，比如操作講解；服務(wù)接待流程中出現(xiàn)接待不及時的現(xiàn)象；派工工作流程中，接車員不了解車間可利用工作時間，致使交車時間的拖延造成客戶不滿。2.規(guī)范化改善進程（各部門在優(yōu)化中應(yīng)扮演的角色，尤其是跨部門流程）（1）部門要根據(jù)公司實際情況合理制定執(zhí)行業(yè)務(wù)流程的標準和考核機制；（2）要求崗位員工找出各個流程的執(zhí)行要點，通過剖析和自身總結(jié)細化相關(guān)流程；（3）關(guān)聯(lián)密切的部門員工實行輪崗式實習，時間設(shè)定為1個月左右，增加崗位了解；（4）進行關(guān)聯(lián)部門業(yè)務(wù)培訓(xùn)，比如售后服務(wù)部對銷售顧問進行相關(guān)保險索賠知識的培訓(xùn)等。

十.后勤服務(wù)1.服務(wù)內(nèi)容（1）保證基礎(chǔ)設(shè)備良好運轉(zhuǎn)；（2）衛(wèi)生保潔的有效監(jiān)控；辦公設(shè)備的維護及耗材；（3）工裝統(tǒng)一、考勤、工資福利發(fā)放、車輛油品管理。2.達標標準（1）基礎(chǔ)設(shè)備（車間設(shè)備、空調(diào)、燈光等）運轉(zhuǎn)正常，并達到安全生產(chǎn)標準；（2）展廳衛(wèi)生無暇次，嚴格按保潔員工作流程規(guī)范；（3）員工形象統(tǒng)一，工資準確按時發(fā)放無異議，車輛派用手續(xù)齊全，費用經(jīng)濟合十一.業(yè)務(wù)執(zhí)行監(jiān)督1.監(jiān)督具體事項（1）完善各項規(guī)章制度，保證各項業(yè)務(wù)順利開展，并有章可循；（2）監(jiān)督、督促各項規(guī)章制度的落實度；（3）行政部始終以宏觀調(diào)督的身份出現(xiàn)，做好總經(jīng)理與各業(yè)務(wù)部門的橋梁，保證業(yè)務(wù)的開展不偏離大的方向，但不干預(yù)業(yè)務(wù)工作的具體開展；（4）有利于部門與部門之間的協(xié)調(diào)，避免出現(xiàn)運營與管理上的傾斜。2.檢核辦法與標準及措施（1）必須有綱領(lǐng)性的計劃和總結(jié)；（2）實行數(shù)據(jù)監(jiān)督、建立完善的反饋表格；（3）公司定期的例會，必須拿出真實的數(shù)據(jù)；（4）開展批評與自我批評、互評。

第三篇：銷售計劃

銷售計劃

銷售員：潘欣

由于剛接觸LED燈具這個行業(yè)，對LED燈具的認識還不是很多！經(jīng)過與同事之間的相互溝通相互學習，使我對公司的產(chǎn)品有了更多的認識。首先要做好自己的銷售計劃；

一、對銷售工作的認識

1．市場分析，根據(jù)時常的容量和個人的能力?？陀^科學的制定出銷售任務(wù)。

2．適當?shù)淖鞒龉ぷ饔媱潱贫ǔ鲈掠媱?，并定期的與業(yè)務(wù)相關(guān)的人員進行溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。

3． 目標市場的定位，區(qū)分客人要分別對待，加強對客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取

最大的市場份額。

4． 先友后單，要與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的朋友。

5． 要努力保持和同事的關(guān)系，確保各個部門在項目實施中各項職能能夠順利的執(zhí)行。

二、銷售工作的具體任務(wù)

1．制定工作計劃，以及每日的工作量，前期首先要對公司的產(chǎn)品進行全面的認識，要作到對于客戶問到公司產(chǎn)品時要準確的講解出來，使客戶第一時間的了解本公司的產(chǎn)品。

2．查找關(guān)于同行業(yè)的資料，并打電話詢問有關(guān)信息，以便及時的合作。

3．與同事分工協(xié)作，做好領(lǐng)導(dǎo)安排的所有工作任務(wù)。

4．每天要把當天要做的事情做好，并且寫好當天的工作日志，便于鞏固。對于在工作中遇到什么問題不明白時要及時向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討及時處理，共同的努力。對工作要兢兢業(yè)業(yè)一絲不茍，以上是我近一個月的銷售計劃，我會盡自己最大的努力做好這份工作，爭取為公司做出自己最大的貢獻。

第四篇：銷售計劃

銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標記。）考核時間。銷售工作計劃可分為銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。營銷銷售營銷師銷售培訓(xùn)營銷培訓(xùn)電話營銷更多…

有計劃的做銷售會使我們的工作更具有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

今年對自己有以下要求

1：每周要拜服4個以上的新客戶，還要有1到2個潛在客戶。

2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能與這個客戶合作。

4：對自己嚴格要求,學習亮劍精神,工作扎實細致,要不斷加強（轉(zhuǎn)載自本網(wǎng)http://，請保留此標記。）業(yè)務(wù)方面的學習，多看書及相關(guān)產(chǎn)品知識，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學習更好的方式方法。

5：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，加強產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)意識,為公司樹立更好的形象,讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。

6：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。

第五篇：銷售計劃

銷售計劃包括以下幾個方面：

1.市場分析。也就是根據(jù)了解到的市場情況，對產(chǎn)品的賣點，消費群體，銷量等進行定位。

2.銷售方式。就是找出適合自己產(chǎn)品銷售的模式和方法。

3.客戶管理。就是對一開發(fā)的客戶如何進行服務(wù)和怎樣促使他們提高銷售或購買；對潛在客戶怎樣進行跟進。我覺得這一點是非常重要的，應(yīng)在計劃中占主要篇幅。

4.銷量任務(wù)。就是定出合理的銷售任務(wù)，銷售的主要目的就是要提高銷售任務(wù)。只有努力的利用各種方法完成既定的任務(wù)，才是計劃作用所在。完成了，要總結(jié)出好的方法和模式，完不成，也要總結(jié)，還存在的問題和困難。

5.考核時間。銷售計劃可分為銷售計劃，季度銷售計劃，月銷售計劃?？己说臅r間也不一樣。

6.總結(jié)。就是對上一個時間段銷售計劃進行評判。以上六個方面是計劃必須具備的。當然，計劃也不是一成不變的，要根據(jù)市場的情況進行調(diào)整。

寫銷售計劃是讓公司的銷售工作有的放矢，有指導(dǎo)性和規(guī)范性，也是自己考查銷售工作的一桿標尺，堅持不懈的做下去，你會發(fā)現(xiàn)你的銷售技能在提高，你的銷售任務(wù)在提高，更重要的是你的銷售管理能力在提高。能從銷售員做到銷售經(jīng)理或者是老板位置上的人，95%都是有銷售計劃的人，更是會制定銷售計劃的人。

成交后不是結(jié)束，是交易的開始。讓客戶去替你宣傳才是最好的宣傳，