第一篇：銷售經(jīng)理素質(zhì)與團隊

銷售經(jīng)理素質(zhì)與團隊

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 來自: 閱讀次數(shù):

一個城市銷售經(jīng)理或者地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的工作之一是培訓指導下屬銷售人員，相信絕大多數(shù)的人都會同意這個觀點。足球運動員會接受一個從未踢過足球的人做他們的主教練,但有多少人會相信一個沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理會是一個團隊的優(yōu)秀領導者呢?對下屬銷售人員的培訓并不僅僅在課堂里就能完成,80%會在與下屬共同拜訪客戶的途中,也許在你如何巧妙化解客戶的拒絕中,也許在你的高超談判技巧為公司贏得對方最大讓步中,也許是你專業(yè)的銷售展示?.而這一切, 一個沒有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理能做到嗎?不能。當然他也無法贏得下屬銷售人員發(fā)自內(nèi)心的尊重,因為只有受到尊重，培訓和指導才能發(fā)揮最大的效果。不錯,銷售經(jīng)理首先應是個優(yōu)秀的教練員,但前提是他已經(jīng)是一個優(yōu)秀的銷售員, 所以足球運動員會接受一個從未踢過足球的人做他們的主教練,但銷售員會堅決拒絕一個沒有銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。在許多跨國公司,銷售經(jīng)理們常常使用所謂RAC 模式來管理銷售隊伍, 基本原理是: R 亦即銷售人員的業(yè)績,是無法管理的,僅僅只是一個結(jié)果；而能夠管理的是A, 亦即銷售人員的活動,它包括, 銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標客戶和訂單成功率；而有效的活動則來自C, 亦即銷售人員 的能力, 包括知識技巧,天份和激勵, 其中知識和技巧則包含如:產(chǎn)品和專業(yè)知識，時間管理,談判技巧，溝通技巧等等。說到底良好銷售業(yè)績必定來自一支訓練有素的銷售隊伍，而這支隊伍的教練，則首先是一個豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗和銷售業(yè)績的銷售經(jīng)理。作為是這支隊伍的教練，你需要具備：一）專業(yè)銷售知識和技巧對成績不佳的銷售人員,你不能僅僅說,”嗨 這個月你做的真差勁,打起精神來” 銷售人員心里在嘀咕，“換成你，也不見得比我強多少”銷售經(jīng)理應該幫下屬分析問題,找出原因,關鍵是提出解決方案，最好是在與下屬銷售人員共同拜訪客戶的現(xiàn)場,用你的方法示范給他看應如何做。當然一個沒有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售經(jīng)理是做不到這一點的。筆者自認談判水平不低，對一些談判策略如：沒有讓步只有交換；決不接受對方第一次報價等熟讀在心并運用自如。但與我的上司，一個來自英國的老頭相比，如果說我是談判的業(yè)余三段的話，那他就是談判專業(yè)九段水平，你知道差距在那么？四個字心理素質(zhì)。談判前，我認為是天方夜談，對手絕不能接受的條件，在談判桌上他可以讓對方心悅誠服的接受。跟這樣的上司在一起共事，不用他開口教你就已經(jīng)受用很多了。二)良好的判斷能力一個銷售人員的判斷能力說到底就是你對客戶需求的洞察力。前面RAC 模式提到銷售經(jīng)理實際管理的是銷售人員的活動,它包括：銷售人員的拜訪頻率, 尋找目標客戶和訂單成功率，其中目標客戶的尋找和訂單成功率與銷售人員的判斷能力大有關系。若銷售經(jīng)理無豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗,是很難對其下屬作實質(zhì)性的指導的。以銷售員的訂單成功率為例，通俗地講，就是臨門一腳的問題。某建材公司曾有個銷售員，是大家公認的勤勤懇懇的人，他有足夠拜訪頻率,手中掌握的客戶很多，甚至行業(yè)內(nèi)也有名氣，但很不幸，他的臨門一腳太臭，沒有成功的訂單。這個時候正是需要他的上司出現(xiàn)在他身邊,通過與他的共同客戶拜訪,發(fā)現(xiàn)問題,提出建設性的意見的時候。但很不幸, 他的上司是剛剛來自完全不同行業(yè)的空降兵，根本他也看不出問題所在,。最后那個銷售人員自己離開了公司，去了另一家公司,但大家都知道這不全是他的錯。若干年后,這個銷售人員談起這件事的時侯仍十分感慨, 其實他當時的拜訪率超過公司平均水平，但每次拜訪工程均沒有找到關鍵人物或沒有在關鍵人物上花時間,而這是在工程銷售中是至關重要的，一個本可以通過正確地指導就可以解決的問題,卻讓他多走了彎路,白白浪費時間才悟出道理。三）自信和勤奮以及團隊精神銷售經(jīng)理另一個重要的工作之一是重要客戶的拜訪，他當然須具備自信和勤奮以及團隊精神等一個普通銷售員應具備的一切素質(zhì)。俗話說榜樣的力量是無窮的，作為一個團隊的領導，你的一言一行下屬都看在眼里

并拷貝在他們的行動上。可以肯定，一個朝九晚五按時上下班的銷售經(jīng)理無疑在向其下屬發(fā)出錯誤的信息，并使其所謂的管理失去意義。我的老板經(jīng)常對我說的一句話是：做給你的下屬看。你是個成功的銷售員嗎？你有可能是一名稱職的銷售經(jīng)理，前提是你還須具備管理團隊的能力；但若你不是個成功的銷售員，你肯定不會是一名稱職的銷售經(jīng)理。你同意我的觀點嗎？

第二篇：銷售經(jīng)理必備素質(zhì)

銷售經(jīng)理必備素質(zhì)

一、成功銷售經(jīng)理應該具備的第一項素質(zhì)：強烈的自信心。

銷售經(jīng)理銷售的第一產(chǎn)品是什么？就是銷售經(jīng)理自己。把自己成功的推銷出去，你的銷售就成功了一半。很難想象，一個對自己都沒有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的產(chǎn)品成功的銷售給客戶。

成功銷售經(jīng)理都具有強烈的自信心和自我價值。信心來自哪里？信心來自了解。我們要了解我們的行業(yè)，了解我們的公司，了解我們的產(chǎn)品。另外，我們一定要了解我們自己。下面是三個提升信心的方法:

（一）想象成功。

信心是可以通過對成功影象的想象來重建的。想象一下你曾經(jīng)成功的說服過別人，想象你曾經(jīng)有過的一次成功的戀愛經(jīng)歷，想象你以前曾經(jīng)成功的說服客戶達成交易的經(jīng)歷。讓成功的影象牢牢的印在腦海里，不斷刺激你的神經(jīng)，你就會發(fā)現(xiàn)你已經(jīng)革心換面，充滿活力，以飽滿的斗志迎接新的一天！

（二）總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗。

失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。通過總結(jié)，人們在失敗的經(jīng)驗上學習得到的更多。世界上從來就沒有一帆風順的成功者，成功者都是在不斷的總結(jié)失敗的經(jīng)驗上獲得最后的成功。當貝爾發(fā)明電話的時候，有成千上萬的人失敗了，放棄了，只有貝爾和愛迪生離成功最近，但是，最后法院把專利權(quán)判給了貝爾。為什么？就是因為貝爾比愛迪生多一“點”，他把電話機上的一顆螺絲旋轉(zhuǎn)了90度，從而改變了電話的音質(zhì)。貝爾的成功就在于他不斷失敗和在失敗后的總結(jié)。

成功其實就是比失敗多那么一“點”。

（三）集中注意力。

把你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。消極的情緒就象癌細胞會在我們的思想內(nèi)擴散，會在人群里傳染，如果不把它從自己的體內(nèi)切除，那么，它最終會毀了我們的事業(yè)和前途。

二、成功銷售經(jīng)理應該具備的第二項素質(zhì)：勇敢。

銷售人員最恐懼的是什么？就是被拒絕。下面是幾個問題：

A、你對被拒絕的定義？什么事發(fā)生了你才算是被客戶拒絕了？ B、客戶用怎樣的語氣對你說，你才感覺被拒絕？ C、你的客戶的面部表情怎樣的時候，你才感覺被拒絕？

設想一下，你到商場去買衣服。當你邁進商場的時候，馬上就會有一位笑容可掬的導購小姐來到你的面前，不厭其煩的向你介紹各種款式、面料的服裝。這時候，你神情嚴肅，板著面孔，目光挑剔，時不時還和她討價還價?？墒?，有經(jīng)驗的導購小姐會怎么樣？最后，她一定要想方設法的促成這筆交易。

想一想，當你鼓足勇氣邁進客戶的門檻，面對顧客冷冰冰的表情和冷冰冰的語氣，或者是毫不顧忌你的成本、你的感受的砍價，你是否感到了恐懼？你是否還有勇氣下次再踏入那張門？你是否會落荒而逃？

怎樣才算是失??？什么是拒絕？失敗就是我暫時還沒有成功，我離成功還差那么一“點點”！沒有永遠的拒絕，只有客戶暫時還沒有接受，我還沒有說服他，我還有機會！

三、成功銷售經(jīng)理應該具備的第三項素質(zhì)：強烈的企圖心。

強烈的企圖心就是對成功的強烈欲望，沒有強烈的企圖心就不會有足夠的決心。

曾經(jīng)有個男孩，愛上了他大學的一個女同學?？墒?，那個女生愛上了另一位白馬王子。可這個男孩從來就沒有放棄，一直不懈的追求她。到了大學畢業(yè)了，他還是沒有放棄。在女孩就要和她的白馬王子結(jié)婚的時候，他還是在不停的去找她。終于，有一天，女孩受不了了，把這個男孩告上了法庭。男孩當然敗訴。出了法庭后，男孩對女孩的那位白馬王子說：“你如果不放棄，我一定不放過你！”在這種壓力下，那個白馬王子放棄了。男孩也得到了他心愛的姑娘。

強烈的企圖心有四個特征：

（一）強烈的企圖心是銷售人員對產(chǎn)品無比信心的動力。

（二）企圖心的的強度大小受環(huán)境的影響。

（三）企圖心可以通過對視覺的成功影象的刺激而培養(yǎng)。

（四）通過學習和成功者在一起，可以培養(yǎng)強烈的企圖心。

成功的銷售經(jīng)理都有必勝的決心，都有強烈的成功欲望。成功的欲望源自于你對財富的渴望，對家庭的責任，對自我價值實現(xiàn)的追求。

四、成功銷售經(jīng)理應該具備的第四項素質(zhì)：對產(chǎn)品的十足信心與知識。

成功的銷售經(jīng)理都是他所在領域的專家，做好銷售就一定要專業(yè)，具備專業(yè)的知識。在美國，曾經(jīng)有一家電廠的發(fā)電機壞了，請了一位電機專家來檢修。專家來了以后，這里看看，那里聽聽，最后，在電機上用粉筆畫了一個圈，說：“毛病在這里?！惫と藗儼涯抢锎蜷_，很快就修好了電機。最后，廠家付報酬的時候，專家要了10000美金。大家很不服氣：“就用粉筆畫了一個圈，就要10000美金？”專家說：“用粉筆畫圈收1美金，知道在哪里畫圈收9999美金。”結(jié)果大家都服了。這就是專業(yè)。專業(yè)應該得到專業(yè)的報酬。

銷售人員除了對銷售的技巧的嫻熟掌握以外，還應該對自己產(chǎn)品的知識要專業(yè)。不僅對自己的產(chǎn)品知識要專業(yè)，還要對競爭對手的產(chǎn)品要熟悉，熟悉行業(yè)的標準，熟悉市場的分布和前景，了解價格和促銷等等的變化。這樣，才可以知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

記?。耗愕目蛻舨粫饶愀嘈拍愕漠a(chǎn)品，你的客戶是靠你對產(chǎn)品的信心和你對產(chǎn)品的專業(yè)而說服的。說服本身是一種信心的轉(zhuǎn)移，你把你的信心傳遞給了你的客戶，從而，你和客戶一起共建了你成功的橋梁。

五、成功銷售經(jīng)理應該具備的第五項素質(zhì)：注重個人成長。

學習的最大好處就是：通過學習別人的經(jīng)驗和知識，可以大幅度的縮短一個人的犯錯和摸索的時間，使我們更快速的走向成功。

有個年輕人來到了小河邊，看到三個年老的長者在河邊垂釣。過了一會兒，一個老者起身，說：“我要到對岸去，”于是，老者蜻蜓點水般在水面上飛快的點了幾下，就過去了，年輕人很驚訝。過了一會，又有個老者也向第一個老者一樣過去了，年輕人看呆了。又過了一會，第三個老者也起身從水面過去了，這下，年輕人認為自己是遇上了神仙，他決定一定要拜他們?yōu)閹?，于是，他也試圖象他們一樣蜻蜓點水而過，誰知“撲騰”掉到了水里。三個老者把年輕人救起，問他為什么到水里，年輕人把他的想法說了出來。三個老者哈哈大笑：“年輕人，我們在這條河上走了幾十年了，對河里的每一塊石頭都非常熟悉，所以，我們可以很輕松的過河。你不熟悉，什么不會掉到水里呢？”

頂尖的銷售經(jīng)理都是注重學習的高手，通過學習培養(yǎng)自己的能力，讓學習成為自己的習慣，因為，成功本身是一種習慣和能力（思考和行為習慣）。成功的銷售經(jīng)理都是在不斷的通過學習超越自己，并且，在銷售的團隊里形成學習的氛圍，學習的組織，有利于自我的提升和組織素質(zhì)的提升。

六、成功銷售經(jīng)理應該具備的第六項素質(zhì)：高度的熱忱和服務心。

21世紀是個營銷的時代，營銷最重要的一個內(nèi)容就是服務營銷。成功的銷售經(jīng)理不是為了完成一次交易而接近客戶，而是把客戶當成自己的終身朋友，建立長期的服務關系，并且借助客戶的成功幫助自己成功。他們關心客戶需求，表現(xiàn)為隨時隨地地關心他們，提供給客戶最好的服務和產(chǎn)品，保持長久的聯(lián)系。成功的銷售經(jīng)理總是以誠相待，以信取人，以謙和的態(tài)度面對每一個客戶和潛在的客戶。

在銷售過程中，投機取巧，急功近利，甚至不惜殺雞取卵，自斷后路的行為，都是舊時奸商的做派，是現(xiàn)代營銷的大忌。

七、成功銷售經(jīng)理應該具備的第七項素質(zhì)：非凡的親和力。

銷售人員銷售的第一產(chǎn)品是銷售經(jīng)理自己，銷售經(jīng)理在銷售服務和產(chǎn)品的時候，如何獲得良好的第一印象，是至為關鍵的事。這時候，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的熱情都必須全部調(diào)動起來，利用最初的幾秒鐘盡可能的打動客戶，這就需要銷員具備非凡的親和力。有一個簡單的例子：筆者在做一個快速消費品市場的時候，曾經(jīng)有幾個銷售經(jīng)理到了一家店里，都被老板拒之門外，后來，本人親自去了。到了客戶那里，客戶正在忙著他自己的事，我站了一會，一直保持著微笑和安詳?shù)纳駪B(tài)看著他，偶爾幫他一下手，幾分鐘后，老板對我說：“我看了你就順眼，你的產(chǎn)品我要了，要是別人來，我就是不要?！焙髞?，這個客戶成為了我們的長期穩(wěn)定的客戶。

由此可見，親和力是營銷員無形的殺傷武器，它可以化干戈為玉帛，達到四兩撥千斤的作用，給銷售經(jīng)理帶來更多的收獲。

八、成功銷售經(jīng)理應該具備的第八項素質(zhì)：成功的人不斷找方法突破，失敗的人不斷找借口抱怨。

在銷售管理中，我們會發(fā)現(xiàn)，越是銷售做得差的銷售經(jīng)理，他的抱怨和理由就越多，成功的銷售經(jīng)理總是對自己的結(jié)果負責，100%的對自己負責，他們總是在不斷的尋找成功的方法。為什么會這樣呢？

人與人最大的區(qū)別是什么？人與人最大的區(qū)別就在于脖子以上的不同，那就是觀念的不同產(chǎn)生了不同的思維方式，也產(chǎn)生了不同的行為和結(jié)果。失敗的銷售經(jīng)理總是把因果都寄托與外在的環(huán)境和別人的身上，他們永遠是用打工的態(tài)度對待自己的工作，一旦受挫，他們就退縮了，就編織了種種抱怨和理由來搪塞，來減輕由于失敗的結(jié)果對自我的壓力，而力圖使自己的心理平衡。失敗的銷售經(jīng)理是不愿承擔責任的人，是沒有勇氣的人，是最害怕失敗的人。

成功的銷售經(jīng)理與此相反，他們敢于面對挫折與可能的失敗，他們百折不撓，他們積極進取，樂于學習，他們沒有時間抱怨和找理由，他們心無旁騖，目光盯住的就是成交，擴大戰(zhàn)果，他們在尋找更好的方法，他們在做自己的老板。要為成功找方法，莫為失敗找理由！

九、成功銷售經(jīng)理應該具備的第九項素質(zhì)：明確的目標和計劃。

成功的銷售經(jīng)理有明確的目標和計劃，他們總是在不斷的調(diào)整自己的目標，制定相應的計劃，并嚴格的按計劃辦事。日本保險業(yè)的推銷大王原一平，給自己的目標和計劃就是每天拜訪20個客戶，如果那天沒有達到，他就一定不吃飯也要堅持晚上出去。就是憑了他這種堅韌不拔的精神，使他當之無愧的成為頂尖的銷售大王，也給他帶來巨大的財富。

工作我們的計劃，計劃我們的工作。銷售經(jīng)理要有長遠目標、目標、季度目標、月目標，并且把明確的目標細分成你當日的行動計劃，比如要達成目標你每天要完成多少拜訪？你要完成多少銷售額？你今天拜訪了哪里？明天的拜訪路線是哪里？每天，心里都應該清清除楚楚。沒有目標和計劃的銷售就好象是沒有航標和雙槳的船，只有在江面隨波逐流。沒有目標和計劃，銷售經(jīng)理也無法對自己的工作成績進行評估和總結(jié)，他不記得自己的產(chǎn)品賣到了哪里，他要浪費大量的時間，他的業(yè)績停滯不前，因為，他沒有記錄。沒有記錄的事情就等于沒有發(fā)生。

十、成功銷售經(jīng)理應該具備的第十項素質(zhì)：善用潛意識的力量。

人類因夢想而偉大，所有的偉人都是夢想家！成功的推銷員都是敢于堅持自己的夢想的人。設想，我們在兒時，在年少的時候，曾經(jīng)有過的夢想是什么？今天，我們的夢想還有多少？有多大？我們會發(fā)現(xiàn)，隨著歲月的增長，我們的夢想越來越小。面對夢想，我們連承認的勇氣也沒有。堅持你的夢想，用財富的磚頭敲開你夢想的門。為了家人，為了你自己，勇敢的追求財富，追求夢想！錢，不是萬能的，可是，沒有錢卻是萬萬不能的！如果你的家人病臥床頭，一個有錢，一個沒有錢，哪一個最有希望挽回你家人的生命？結(jié)果顯而易見。

堅持夢想的方法就是不斷的用具體的、可以激勵自己的影象輸入自己的視覺系統(tǒng)，用渴望成功聲音刺激自己的心靈，可以多看一些成功學、勵志的書籍，可以看一些成功者的傳記，可以聽一些銷售與成功的講座。

夢想是燃燒在我們心靈里的篝火，別讓這篝火熄滅，別讓漫長而冰冷的長夜長久的占據(jù)我們的心靈！

具備了成功銷售經(jīng)理素質(zhì)的人未必成功，沒有永無止境的學習和良好的方法，會讓人止步不前或挫折重重，臺塑集團企業(yè)經(jīng)營和健康之神王永慶就一再強調(diào)：過去不代表現(xiàn)在，更不能代表未來！活到老，學到老！彼德.圣吉在《第五修煉》中也強調(diào)個人要終身學習，企業(yè)、組織要組成學習型組織。成功的人都不斷學習，不斷復制，融會貫通。

第三篇：經(jīng)理如何管理銷售團隊？

經(jīng)理如何管理銷售團隊？

銷售是向別人介紹自己的產(chǎn)品、讓別人接受自己的產(chǎn)品、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的產(chǎn)品，但是銷售并不是一個簡單自動發(fā)生的過程而是由銷售人員來執(zhí)行的，是他們的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生。但是目前有些企業(yè)突出的是對產(chǎn)品和銷售的管理而忽視了對銷售人員的管理。

銷售人員是市場一線的接觸者，企業(yè)對市場的需求和產(chǎn)品供求關系的變化都來自于他們。但是現(xiàn)在企業(yè)對銷售人員的管理都停留在將銷售人員視為銷售產(chǎn)品的工具，而忽略了銷售人員自身思想的發(fā)展，沒有思想就沒有目標。一個沒有任何目標的銷售人員只能是一個既不自信，又不能為企業(yè)和客戶提供任何幫助的機器。那么如何才能讓銷售人員確立明確的目標呢？那這就需要企業(yè)管理者以銷售人員的思想為中心，讓他們知道企業(yè)只有一種“產(chǎn)品”，那就是他們自己，只有他們將自己推銷出去，得到用戶的認可，企業(yè)產(chǎn)品的附加價值才得以體現(xiàn)。

銷售人員的思想是公司產(chǎn)品理念的體現(xiàn)，那么，如何才能讓銷售人員的思想得到提升呢？這就需要企業(yè)關注銷售人員“人性”的發(fā)展，首先讓他們參與銷售目標的制定，來培養(yǎng)他們的主人翁精神；其次，提供確實可行獎懲機制，來調(diào)動銷售人員的積極性。再次，所有銷售人員都必須清晰明確地制定行動記錄，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，以便于企業(yè)管理者來了解銷售人員在做什么？怎么做的？如果銷售人員的行為有什么不足之處，那么企業(yè)管理者就可以即時對出現(xiàn)偏差的原因進行分析點評。銷售人員自己也可以知道自己每天都見了哪些客戶，做了哪些行動，也方便銷售工作的順利進行。

現(xiàn)在多數(shù)銷售人員每天都以報告的形式來匯報工作情況，這樣不僅加大了銷售人員的工作量，也很浪費時間，有什么辦法可以解決這個問題呢？那管理工具可能會成為一種趨勢，知客CRM,來逐一說明：

對于銷售人員：

1、設立銷售日程安排，確立他們的優(yōu)先順序。做好工作計劃，每天要做的事情，列出一張清單。

2、對客戶的拜訪及事物處理設立優(yōu)先順序，可以通過系統(tǒng)來及時提醒。

3、記錄每次的銷售跟蹤，包括對客戶的承渃，回訪時間，客戶的反饋，可以根據(jù)每次的跟蹤情況直接確定下次的跟蹤時間。

4、對期限內(nèi)的工作備有記事薄或日歷、周歷和月歷，來設立完成時間和期限，來了解自己在設定的期限內(nèi)能完成多少銷售額。

對于管理層：

1、了解到銷售人員每天在做什么？怎么做的？

2、從個人到團隊都有詳盡的數(shù)據(jù)分析和工作報告，能讓管理者掌控整個團隊的工作情

況。

3、對錄入的數(shù)據(jù)，經(jīng)過深加工可以以老板試圖的形式出現(xiàn)，讓企業(yè)管理者更直觀的了

解到公司的銷售現(xiàn)狀、員工的銷售業(yè)績以及某款產(chǎn)品的貢獻度。

4、有系統(tǒng)性的客戶跟蹤和管理，即使出現(xiàn)銷售人員的流失，也不必過多的擔心，可以

把公司的損失降到最低。

企業(yè)只有一種產(chǎn)品，那就是銷售人員，是他們通過理念向客戶傳遞產(chǎn)品的思想，獲得客戶的認同并購買產(chǎn)品，來實現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營。

知客CRM： http:///application.htm?p=gw&i=wl

第四篇：銷售經(jīng)理如何帶好團隊

銷售經(jīng)理如何帶好團隊？

不同的經(jīng)理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場表現(xiàn)，有的市場一看就是人員執(zhí)行標準、管理規(guī)范，而有的市場則是標準不

一、執(zhí)行混亂，因此，銷售經(jīng)理都對如何提高銷售團隊的執(zhí)行力非常關注，恨不得把十八般武藝都使出來。

你是如何讓團隊中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多，有的說是個人影響力、有的是良好的計劃性、有的說是設定目標，有的說強制執(zhí)行等，但很有意思的是，以我的經(jīng)驗來看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通中反復強調(diào)到：“標準、監(jiān)督、示范、嚴格?！笔欠襁@就是一個團隊提高執(zhí)行力的根本？我們有沒有一套系統(tǒng)的提高執(zhí)行力的管理流程？下面就讓我們一起來探討一下如何提高團隊的銷售執(zhí)行力。

一、建定標準，在談標準之前，我們一起來看看標準的定義，所謂標準，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準則。從大范圍來看，我們平時常常接觸到的有：國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)標準等，從小范圍看，如公司或團隊，常常有：產(chǎn)品標準、陳列標準、拜訪客戶標準、售點執(zhí)行標準、產(chǎn)品分銷標準等等。

在團隊管理中，由于每個人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對接受主管的指示都有著不同的理解，對于技能好領悟能力強的人員，做出的效果可能達到主管要求的80%或更好，技能弱領悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經(jīng)理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的人員工作執(zhí)行標準至關重要，如：人員拜訪標準、渠道售點執(zhí)行標準、產(chǎn)品分銷標準、設備管理標準、促銷品的管理標準等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標準，團隊人員才會按標準有目標地去做好每一項工作，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標準，在團隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴格執(zhí)行，在建立團隊各項標準之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當然不是，建立標準，這才開始是團隊管理的第一關鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個問題：

首先，解決人心，人人都說標準很重要，標準能提高團隊效率，人員管理起來更輕松，團隊執(zhí)行力會提高等，但是，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認為這樣的可以給團隊執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因為銷售團隊都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來好處，當然會迅速去復制與學習；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。

其次，需要較真，讓每一個團隊人員按照制定的各項標準去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對員工較真他們才會引起重視，才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標準做，并不是只做做樣子而已，而是堅決地去認真履行工作中的各項標準。

另外，堅決到底，很多團隊剛開始都設定了一個非常好的目標或標準，但往往最后有三種不同的結(jié)局：

1、堅持到一半放棄了，未達到目標；

2、堅持到最后，達到部分目標；

3、堅持到最后，實現(xiàn)目標。因此，作為管理者，我們都希望團隊能做到第3點堅持到最后，實現(xiàn)目標，當然結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達到實現(xiàn)目標肯定會遇到不少困難，如：團隊中會有些人員覺得不適應，甚至可能會有離職的風險，所以，告訴團隊人員做好心理準備，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少，堅持再堅持，才會取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查，在建立標準、嚴格執(zhí)行的過程中，作為團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查，這一項是團隊最后是否實現(xiàn)目標必不可少的一個環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動起來，離開溫暖的辦公室，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊伍。在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標準開展工作？售點陳列是否標準？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達標？一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎?，去總結(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時給予團隊人員提供指導幫助。

常用的檢查方式有兩種：

1、區(qū)域內(nèi)隨機檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達、生動化陳列、品牌顯現(xiàn)、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度；

2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標準開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導。

最后，通過區(qū)域會議、團隊會議獎勵執(zhí)行標準的銷售人員，懲罰不按標準執(zhí)行的問題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執(zhí)行力提高了，團隊目標能輕松達成，人員績效拿得高了，工作動力更強了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會有更多的心思去放到整個區(qū)域市場的管理上去，去關注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區(qū)域重點等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范，在建立標準、嚴格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項基礎上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因為團隊中的人員并不都是超人，一學就會，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學會挑問題、挑關鍵問題、更重要的是學會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓練，以便讓團隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預防。

2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導方式中，這個是最有效的一種指導方式，通過自己的示范，讓員工看到團隊所要求的執(zhí)行標準和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導原則是：如果不會可以學習，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。

因此，作為一個區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運用標準、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團隊，從現(xiàn)在開始就去運用提高團隊執(zhí)行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實現(xiàn)區(qū)域的各項銷售指標的增長打下堅實的基礎！

第五篇：省區(qū)經(jīng)理銷售團隊頒獎詞

11第十一次

接下來頒發(fā)的是基本任務2500萬（含）以上，省區(qū)銀獎得主。

他,身處不平危地，在不容易出成績的地方創(chuàng)造價值；

他，在日復一日的事務中保持著工作的激情，連續(xù)3屆榮膺銷售冠軍的稱號；

他意志堅強、迎難而上、竭心盡力、全力而為；

他用非凡的膽量，向我們演繹了廣東市場銷售的奇跡；成為公司銷售隊伍中的佼佼者，在營銷的前沿展現(xiàn)了自己的風采。

他14年財年增長率達14.79%，超基本任務銷量2770107.85！

他就是我們馬大姐的廣東省區(qū)馬立杰經(jīng)理。他就是銀獎得主，獲40克金牌一枚。

金獎得主是誰？

她，作為女性，剛強、自信、堅韌不拔，她，是眾多員工中的女中豪杰是企業(yè)發(fā)展壯大的生力軍；

她所帶的團隊個個自身頑強、勤奮、百折不撓；

她，2014財年超基本任務6501816.17，增長率42.41%，營銷業(yè)績成為所有員工的楷模，被各位同事津津樂道。

她，巾幗不讓須眉！

她，就是廣西省區(qū)經(jīng)理王冰。她就是金獎得主，她獲得55克金牌一枚，有請馬安董事長為他們頒獎。