第一篇：銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理工作

銷售經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)管理工作

一．銷售經(jīng)理的典型定位：

1.規(guī)劃者。（每個(gè)人的工作目標(biāo)，業(yè)績(jī)進(jìn)度，關(guān)鍵流程，部門的崗位設(shè)置，考核體系，激勵(lì)評(píng)價(jià)方式等。）

2.教練員。3.好家長(zhǎng)。4.大法官。5.精神領(lǐng)袖。6.業(yè)務(wù)精英。

二．銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的原則：

1.慈不養(yǎng)兵，情不立事。要理性平和的管理行為，不能感情用事。評(píng)價(jià)要客觀，下屬有

錯(cuò)時(shí)一定要指正，該要求時(shí)一定要嚴(yán)格要求。

2.距離是管理運(yùn)作的空間。

3.業(yè)績(jī)和能力是基礎(chǔ)。

4.把握部門目標(biāo)，拋棄個(gè)人好惡。

三．銷售經(jīng)理在團(tuán)隊(duì)管理上的誤區(qū)：

1.感受漂移。2.目標(biāo)錯(cuò)位。3.依賴自我。4.評(píng)價(jià)下屬的標(biāo)準(zhǔn)失誤。5.溝通不利。6.缺乏程

序和方法。（應(yīng)按“系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和培訓(xùn)激勵(lì)”）

四．塑造“職業(yè)化銷售人”的五個(gè)基本培訓(xùn)：

1.團(tuán)隊(duì)意識(shí)：認(rèn)知團(tuán)隊(duì)、團(tuán)隊(duì)角色、團(tuán)隊(duì)配合、團(tuán)隊(duì)決策等。

2.有效溝通：溝通原則、內(nèi)部溝通技巧、陳述異議、人際關(guān)系等。

3.目標(biāo)計(jì)劃：理解目標(biāo)、制定計(jì)劃、效率意識(shí)、時(shí)間管理等。

4.問題解決技巧：?jiǎn)栴}的產(chǎn)生與界定、解決過程、配合解決技巧等。

5.商務(wù)禮儀：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等。

五．“銷售專項(xiàng)訓(xùn)練”中的八項(xiàng)關(guān)鍵訓(xùn)練（效能導(dǎo)向企業(yè)）：

1.關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程。2.內(nèi)部資源介紹。3.銷售管理制度。4.客戶類型與決策。5.準(zhǔn)客戶的尋找與接近。6.公司與產(chǎn)品問答。7.典型異議的處理。8.訓(xùn)練銷售流程。

六．“培訓(xùn)四沖程”：

1.入職強(qiáng)化訓(xùn)練。2.銷售專項(xiàng)訓(xùn)練。3.隨崗培訓(xùn)（CSP體系：Coach Selling Process------是以銷售過程為導(dǎo)向的培訓(xùn)）。4.集訓(xùn)輪訓(xùn)。

第二篇：經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

經(jīng)理如何管理銷售團(tuán)隊(duì)？

銷售是向別人介紹自己的產(chǎn)品、讓別人接受自己的產(chǎn)品、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的產(chǎn)品，但是銷售并不是一個(gè)簡(jiǎn)單自動(dòng)發(fā)生的過程而是由銷售人員來執(zhí)行的，是他們的思想與行為才能令銷售產(chǎn)生。但是目前有些企業(yè)突出的是對(duì)產(chǎn)品和銷售的管理而忽視了對(duì)銷售人員的管理。

銷售人員是市場(chǎng)一線的接觸者，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的需求和產(chǎn)品供求關(guān)系的變化都來自于他們。但是現(xiàn)在企業(yè)對(duì)銷售人員的管理都停留在將銷售人員視為銷售產(chǎn)品的工具，而忽略了銷售人員自身思想的發(fā)展，沒有思想就沒有目標(biāo)。一個(gè)沒有任何目標(biāo)的銷售人員只能是一個(gè)既不自信，又不能為企業(yè)和客戶提供任何幫助的機(jī)器。那么如何才能讓銷售人員確立明確的目標(biāo)呢？那這就需要企業(yè)管理者以銷售人員的思想為中心，讓他們知道企業(yè)只有一種“產(chǎn)品”，那就是他們自己，只有他們將自己推銷出去，得到用戶的認(rèn)可，企業(yè)產(chǎn)品的附加價(jià)值才得以體現(xiàn)。

銷售人員的思想是公司產(chǎn)品理念的體現(xiàn)，那么，如何才能讓銷售人員的思想得到提升呢？這就需要企業(yè)關(guān)注銷售人員“人性”的發(fā)展，首先讓他們參與銷售目標(biāo)的制定，來培養(yǎng)他們的主人翁精神；其次，提供確實(shí)可行獎(jiǎng)懲機(jī)制，來調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性。再次，所有銷售人員都必須清晰明確地制定行動(dòng)記錄，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，以便于企業(yè)管理者來了解銷售人員在做什么？怎么做的？如果銷售人員的行為有什么不足之處，那么企業(yè)管理者就可以即時(shí)對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng)。銷售人員自己也可以知道自己每天都見了哪些客戶，做了哪些行動(dòng)，也方便銷售工作的順利進(jìn)行。

現(xiàn)在多數(shù)銷售人員每天都以報(bào)告的形式來匯報(bào)工作情況，這樣不僅加大了銷售人員的工作量，也很浪費(fèi)時(shí)間，有什么辦法可以解決這個(gè)問題呢？那管理工具可能會(huì)成為一種趨勢(shì)，知客CRM,來逐一說明：

對(duì)于銷售人員：

1、設(shè)立銷售日程安排，確立他們的優(yōu)先順序。做好工作計(jì)劃，每天要做的事情，列出一張清單。

2、對(duì)客戶的拜訪及事物處理設(shè)立優(yōu)先順序，可以通過系統(tǒng)來及時(shí)提醒。

3、記錄每次的銷售跟蹤，包括對(duì)客戶的承渃，回訪時(shí)間，客戶的反饋，可以根據(jù)每次的跟蹤情況直接確定下次的跟蹤時(shí)間。

4、對(duì)期限內(nèi)的工作備有記事薄或日歷、周歷和月歷，來設(shè)立完成時(shí)間和期限，來了解自己在設(shè)定的期限內(nèi)能完成多少銷售額。

對(duì)于管理層：

1、了解到銷售人員每天在做什么？怎么做的？

2、從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)都有詳盡的數(shù)據(jù)分析和工作報(bào)告，能讓管理者掌控整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作情

況。

3、對(duì)錄入的數(shù)據(jù)，經(jīng)過深加工可以以老板試圖的形式出現(xiàn)，讓企業(yè)管理者更直觀的了

解到公司的銷售現(xiàn)狀、員工的銷售業(yè)績(jī)以及某款產(chǎn)品的貢獻(xiàn)度。

4、有系統(tǒng)性的客戶跟蹤和管理，即使出現(xiàn)銷售人員的流失，也不必過多的擔(dān)心，可以

把公司的損失降到最低。

企業(yè)只有一種產(chǎn)品，那就是銷售人員，是他們通過理念向客戶傳遞產(chǎn)品的思想，獲得客戶的認(rèn)同并購買產(chǎn)品，來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。

知客CRM： http:///application.htm?p=gw&i=wl

第三篇：銷售經(jīng)理如何帶好團(tuán)隊(duì)

銷售經(jīng)理如何帶好團(tuán)隊(duì)？

不同的經(jīng)理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場(chǎng)表現(xiàn)，有的市場(chǎng)一看就是人員執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、管理規(guī)范，而有的市場(chǎng)則是標(biāo)準(zhǔn)不

一、執(zhí)行混亂，因此，銷售經(jīng)理都對(duì)如何提高銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力非常關(guān)注，恨不得把十八般武藝都使出來。

你是如何讓團(tuán)隊(duì)中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多，有的說是個(gè)人影響力、有的是良好的計(jì)劃性、有的說是設(shè)定目標(biāo)，有的說強(qiáng)制執(zhí)行等，但很有意思的是，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經(jīng)理在溝通中反復(fù)強(qiáng)調(diào)到：“標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督、示范、嚴(yán)格。”是否這就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)提高執(zhí)行力的根本？我們有沒有一套系統(tǒng)的提高執(zhí)行力的管理流程？下面就讓我們一起來探討一下如何提高團(tuán)隊(duì)的銷售執(zhí)行力。

一、建定標(biāo)準(zhǔn)，在談標(biāo)準(zhǔn)之前，我們一起來看看標(biāo)準(zhǔn)的定義，所謂標(biāo)準(zhǔn)，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準(zhǔn)則。從大范圍來看，我們平時(shí)常常接觸到的有：國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)、區(qū)域標(biāo)準(zhǔn)、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)等，從小范圍看，如公司或團(tuán)隊(duì)，常常有：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、拜訪客戶標(biāo)準(zhǔn)、售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)等等。

在團(tuán)隊(duì)管理中，由于每個(gè)人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對(duì)接受主管的指示都有著不同的理解，對(duì)于技能好領(lǐng)悟能力強(qiáng)的人員，做出的效果可能達(dá)到主管要求的80%或更好，技能弱領(lǐng)悟力差的人員，做出的結(jié)果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經(jīng)理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個(gè)完善的人員工作執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)至關(guān)重要，如：人員拜訪標(biāo)準(zhǔn)、渠道售點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品分銷標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn)、促銷品的管理標(biāo)準(zhǔn)等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標(biāo)準(zhǔn)，團(tuán)隊(duì)人員才會(huì)按標(biāo)準(zhǔn)有目標(biāo)地去做好每一項(xiàng)工作，主管才能有衡量團(tuán)隊(duì)人員工作優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，在團(tuán)隊(duì)的績(jī)效考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴(yán)格執(zhí)行，在建立團(tuán)隊(duì)各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當(dāng)然不是，建立標(biāo)準(zhǔn)，這才開始是團(tuán)隊(duì)管理的第一關(guān)鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個(gè)問題：

首先，解決人心，人人都說標(biāo)準(zhǔn)很重要，標(biāo)準(zhǔn)能提高團(tuán)隊(duì)效率，人員管理起來更輕松，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力會(huì)提高等，但是，如果主管和團(tuán)隊(duì)人員沒有意識(shí)到這個(gè)問題，他不認(rèn)為這樣的可以給團(tuán)隊(duì)執(zhí)行帶來好的結(jié)果，這就需要經(jīng)理去做進(jìn)一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因?yàn)殇N售團(tuán)隊(duì)都喜歡比，看到其它團(tuán)隊(duì)這樣做能帶來好處，當(dāng)然會(huì)迅速去復(fù)制與學(xué)習(xí)；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會(huì)去用心引導(dǎo)每一位團(tuán)隊(duì)人員，做到人人能理解，工作有動(dòng)力。

其次，需要較真，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員按照制定的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)去執(zhí)行，作為主管與經(jīng)理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴(yán)格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結(jié)果，對(duì)員工較真他們才會(huì)引起重視，才會(huì)覺得現(xiàn)在的工作真得按標(biāo)準(zhǔn)做，并不是只做做樣子而已，而是堅(jiān)決地去認(rèn)真履行工作中的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。

另外，堅(jiān)決到底，很多團(tuán)隊(duì)剛開始都設(shè)定了一個(gè)非常好的目標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)，但往往最后有三種不同的結(jié)局：

1、堅(jiān)持到一半放棄了，未達(dá)到目標(biāo)；

2、堅(jiān)持到最后，達(dá)到部分目標(biāo)；

3、堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。因此，作為管理者，我們都希望團(tuán)隊(duì)能做到第3點(diǎn)堅(jiān)持到最后，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，當(dāng)然結(jié)果是快樂的，過程是痛苦的，要達(dá)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)肯定會(huì)遇到不少困難，如：團(tuán)隊(duì)中會(huì)有些人員覺得不適應(yīng)，甚至可能會(huì)有離職的風(fēng)險(xiǎn)，所以，告訴團(tuán)隊(duì)人員做好心理準(zhǔn)備，打長(zhǎng)期的持續(xù)攻堅(jiān)戰(zhàn)必不可少，堅(jiān)持再堅(jiān)持，才會(huì)取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行的過程中，作為團(tuán)隊(duì)管理者，接下來需要做的一項(xiàng)工作就是監(jiān)督檢查，這一項(xiàng)是團(tuán)隊(duì)最后是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)，主管和經(jīng)理需要行動(dòng)起來，離開溫暖的辦公室，走到激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當(dāng)然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊(duì)伍。在市場(chǎng)上去觀察銷售人員是否按照制定的標(biāo)準(zhǔn)開展工作？售點(diǎn)陳列是否標(biāo)準(zhǔn)？產(chǎn)品分銷是否合格？庫存是否達(dá)標(biāo)？一系列的問題，需要我們?nèi)ニ伎?，去總結(jié)，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時(shí)給予團(tuán)隊(duì)人員提供指導(dǎo)幫助。

常用的檢查方式有兩種：

1、區(qū)域內(nèi)隨機(jī)檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會(huì)是最真實(shí)的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結(jié)果；一般檢查的內(nèi)容比如：重要項(xiàng)目檢查、產(chǎn)品覆蓋率、人員拜訪到達(dá)、生動(dòng)化陳列、品牌顯現(xiàn)、價(jià)格、競(jìng)品情況等。此項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看銷售人員的工作態(tài)度；

2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標(biāo)準(zhǔn)開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個(gè)工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項(xiàng)檢查重點(diǎn)是看員工的工作技能并給予指導(dǎo)。

最后，通過區(qū)域會(huì)議、團(tuán)隊(duì)會(huì)議獎(jiǎng)勵(lì)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員，懲罰不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的問題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)人員都行動(dòng)起來，力爭(zhēng)最好，這樣一來市場(chǎng)執(zhí)行力提高了，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)能輕松達(dá)成，人員績(jī)效拿得高了，工作動(dòng)力更強(qiáng)了，主管熟練了，經(jīng)理就解放了，才會(huì)有更多的心思去放到整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的管理上去，去關(guān)注渠道協(xié)作、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開拓、價(jià)格趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)狀況、區(qū)域重點(diǎn)等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范，在建立標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項(xiàng)基礎(chǔ)上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導(dǎo)方式就成了一項(xiàng)提高員工銷售技能的重要工作，因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)中的人員并不都是超人，一學(xué)就會(huì)，他們有很多問題需要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學(xué)會(huì)挑問題、挑關(guān)鍵問題、更重要的是學(xué)會(huì)如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導(dǎo)通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導(dǎo)，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進(jìn)行模擬訓(xùn)練，以便讓團(tuán)隊(duì)人員充分理解與實(shí)踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預(yù)防。

2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對(duì)下屬的指導(dǎo)方式中，這個(gè)是最有效的一種指導(dǎo)方式，通過自己的示范，讓員工看到團(tuán)隊(duì)所要求的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)和要點(diǎn)，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。另外，在主管經(jīng)理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個(gè)指導(dǎo)原則是：如果不會(huì)可以學(xué)習(xí)，做錯(cuò)了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯(cuò)誤。

因此，作為一個(gè)區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團(tuán)隊(duì)，從現(xiàn)在開始就去運(yùn)用提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的各項(xiàng)技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實(shí)現(xiàn)區(qū)域的各項(xiàng)銷售指標(biāo)的增長(zhǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

第四篇：省區(qū)經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)詞

11第十一次

接下來頒發(fā)的是基本任務(wù)2500萬（含）以上，省區(qū)銀獎(jiǎng)得主。

他,身處不平危地，在不容易出成績(jī)的地方創(chuàng)造價(jià)值；

他，在日復(fù)一日的事務(wù)中保持著工作的激情，連續(xù)3屆榮膺銷售冠軍的稱號(hào)；

他意志堅(jiān)強(qiáng)、迎難而上、竭心盡力、全力而為；

他用非凡的膽量，向我們演繹了廣東市場(chǎng)銷售的奇跡；成為公司銷售隊(duì)伍中的佼佼者，在營(yíng)銷的前沿展現(xiàn)了自己的風(fēng)采。

他14年財(cái)年增長(zhǎng)率達(dá)14.79%，超基本任務(wù)銷量2770107.85！

他就是我們馬大姐的廣東省區(qū)馬立杰經(jīng)理。他就是銀獎(jiǎng)得主，獲40克金牌一枚。

金獎(jiǎng)得主是誰？

她，作為女性，剛強(qiáng)、自信、堅(jiān)韌不拔，她，是眾多員工中的女中豪杰是企業(yè)發(fā)展壯大的生力軍；

她所帶的團(tuán)隊(duì)個(gè)個(gè)自身頑強(qiáng)、勤奮、百折不撓；

她，2014財(cái)年超基本任務(wù)6501816.17，增長(zhǎng)率42.41%，營(yíng)銷業(yè)績(jī)成為所有員工的楷模，被各位同事津津樂道。

她，巾幗不讓須眉！

她，就是廣西省區(qū)經(jīng)理王冰。她就是金獎(jiǎng)得主，她獲得55克金牌一枚，有請(qǐng)馬安董事長(zhǎng)為他們頒獎(jiǎng)。

第五篇：銷售經(jīng)理的終端管理工作

銷售經(jīng)理的終端管理工作

終端做為商品同消費(fèi)者見面的場(chǎng)所，也是消費(fèi)者購買的場(chǎng)所，如何做好終端管理工作，是好多企業(yè)一直在做，一直在思考的一個(gè)問題，本文就如何做好終端營(yíng)業(yè)員工作談一下自己的看法。什么是產(chǎn)品？產(chǎn)品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點(diǎn)。我們的產(chǎn)品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產(chǎn)品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會(huì)的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因?yàn)槿瞬砰_始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營(yíng)業(yè)員，店經(jīng)理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營(yíng)業(yè)員的工作。營(yíng)業(yè)員的喜怒衰樂直接關(guān)系到顧客對(duì)終端的看法與評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)高，購買的機(jī)率就大，對(duì)方一直很熱情，讓你不買就會(huì)有一種不好意思的感覺，那就多少買一點(diǎn)吧，作為企業(yè)，我們應(yīng)該如何處理好同營(yíng)業(yè)員的關(guān)系呢？在保健品操作中，我們經(jīng)常可以看到以下的一些方法：一，利益驅(qū)動(dòng)這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱之為“掛金”，京劇是在銷售出產(chǎn)品后給予營(yíng)業(yè)員一定量的回扣或是提成，認(rèn)為有了利益驅(qū)動(dòng)，自然是“重賞之下有勇夫”，事實(shí)也是這樣，我們目前所操作的終端中，營(yíng)業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不為呢？但是，由于產(chǎn)品的利益點(diǎn)不同，就會(huì)出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結(jié)果下來是營(yíng)業(yè)員之間互相猜測(cè)，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營(yíng)業(yè)員不如以前努力，營(yíng)業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個(gè)雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結(jié)果把一個(gè)本來好好的終端給失去了。二，感情互動(dòng)登記下營(yíng)業(yè)員的生日，紀(jì)念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進(jìn)同營(yíng)業(yè)員的親情關(guān)系，此辦法花費(fèi)綜合起來并不太大的，一般的廠家都出的起，我們?cè)谏虾Ｊ袌?chǎng)運(yùn)作時(shí)采用過此種方法，同花店談好每月結(jié)帳，以8元每束的價(jià)格買下18到28朵不等的花，早上開車送到藥店，起初營(yíng)業(yè)員十分感動(dòng)，極力配合，產(chǎn)品銷量也大幅度上揚(yáng)，可是，合作并不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有感覺膩的時(shí)候，營(yíng)業(yè)員之間又出了問題，為什么你過生日有花，我就沒有，有的直接過來就找業(yè)務(wù)員要，明明是上個(gè)月剛過完生日，偏要說后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結(jié)果是讓一個(gè)營(yíng)業(yè)員一年過了好幾個(gè)生日。也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個(gè)生日，到了時(shí)間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營(yíng)業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。三，酒杯政策往往是醫(yī)藥代表請(qǐng)醫(yī)生吃迎飯的多一些，現(xiàn)在可好了，也有終端業(yè)務(wù)員請(qǐng)營(yíng)業(yè)員吃飯的，營(yíng)業(yè)員的待遇也高了，吃飯時(shí)什么都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因素，只有37%不到的人會(huì)聽營(yíng)業(yè)員的意見，那也只是意見。當(dāng)然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡(luò)感情確實(shí)是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務(wù)員在工作中更可以放松。我們?cè)?jīng)在開拓福建市場(chǎng)時(shí)也用過類似的辦法，在全部終端已經(jīng)進(jìn)貨之后，我們?cè)诋?dāng)時(shí)福州一家比較好的酒店請(qǐng)了當(dāng)時(shí)福州的回春系統(tǒng)，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負(fù)責(zé)人和營(yíng)業(yè)員吃飯，在吃飯前先對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品等做了一個(gè)詳細(xì)的講解，并對(duì)公司將要進(jìn)行的終端管理工作做了一個(gè)全面的介紹，并把所有批復(fù)文件讓大家看了，對(duì)大家說，因?yàn)樵谂浜衔覀児ぷ鲿r(shí)大家一定會(huì)很辛苦，同時(shí)，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認(rèn)識(shí)一下，說明了目的，在餐桌上大家談的就是時(shí)間安排與找什么人配合工作了，在接下來的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達(dá)到了預(yù)期的目的。在產(chǎn)品的銷售過程中營(yíng)業(yè)員也是十分的努力。但是這是不是一個(gè)很好的辦法呢？同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營(yíng)業(yè)員在喝完酒后的一段時(shí)間也許會(huì)盡心一點(diǎn)，但是時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)出現(xiàn)對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行索要贈(zèng)品，小禮品等，而有的則經(jīng)常提出一些讓業(yè)務(wù)員根本做不到的要求，讓業(yè)務(wù)員左右為難。四，小恩小惠業(yè)務(wù)員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營(yíng)業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營(yíng)業(yè)員多做一點(diǎn)推薦，所以很多廠家就會(huì)有各種禮物送給營(yíng)業(yè)員，一開始不好意思，時(shí)間長(zhǎng)了那就恭敬不如從命了。一個(gè)產(chǎn)品在北京市場(chǎng)和全國(guó)市場(chǎng)在春節(jié)之前做了一項(xiàng)工作，那就是為營(yíng)業(yè)員送紅包―――一個(gè)紅色的手提包，本來是為了拉進(jìn)關(guān)系的，可是因?yàn)榍捌跊]有調(diào)查過一共有多少個(gè)營(yíng)業(yè)員，到時(shí)只能是讓他們自己說，多送了很多，也有的在店內(nèi)有一定影響的營(yíng)業(yè)員就是多要，那也沒有辦法，只能多送。到后來也沒有起到預(yù)想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候送一點(diǎn)小禮物，讓她們開心就可以了，不要針對(duì)全部。我們?cè)诤迮笥褧r(shí)知道在她不開心時(shí)送一點(diǎn)她喜歡的東西，在你有所要求時(shí)送一點(diǎn)東西會(huì)很好達(dá)到自己的目的，那么在處理和營(yíng)業(yè)員的關(guān)系時(shí)呢？也是一樣的，當(dāng)

然這里的技巧要業(yè)務(wù)員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會(huì)知道在什么時(shí)間做的，最好是主要負(fù)責(zé)人把這方面的內(nèi)容做一個(gè)系統(tǒng)的培訓(xùn)。方法有很多種，但是我想應(yīng)該把握一個(gè)原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營(yíng)業(yè)員從心中感動(dòng)，也就是我在給業(yè)務(wù)經(jīng)理們培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常說的：讓你的對(duì)象感動(dòng)一次。我們以前有一個(gè)終端業(yè)務(wù)員，是一個(gè)女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當(dāng)時(shí)市場(chǎng)人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們?cè)诮K端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營(yíng)業(yè)員沒有一個(gè)人不說她工作態(tài)度好，并且當(dāng)我們以消費(fèi)者進(jìn)店時(shí)，幾乎大家都推薦我們的產(chǎn)品，是不是她在這做了什么？原來，有一次，她在終端的日常維護(hù)工作時(shí)，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進(jìn)門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風(fēng)吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當(dāng)然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內(nèi)，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進(jìn)了藥店，她所做的一切讓全部營(yíng)業(yè)員都看在了眼內(nèi)，她一進(jìn)門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動(dòng)了營(yíng)業(yè)員，也許她不知道會(huì)有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。由此，我們想，如果終端的營(yíng)業(yè)員和你在一定程度上產(chǎn)生了共同的感覺，被你感動(dòng)了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認(rèn)真去做，一定能做好。當(dāng)然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認(rèn)真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務(wù)員應(yīng)該做的工作，就不會(huì)出現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。