第一篇：銷售經理的團隊管理工作

銷售經理的團隊管理工作

一．銷售經理的典型定位：

1.規(guī)劃者。（每個人的工作目標，業(yè)績進度，關鍵流程，部門的崗位設置，考核體系，激勵評價方式等。）

2.教練員。3.好家長。4.大法官。5.精神領袖。6.業(yè)務精英。

二．銷售經理團隊管理的原則：

1.慈不養(yǎng)兵，情不立事。要理性平和的管理行為，不能感情用事。評價要客觀，下屬有

錯時一定要指正，該要求時一定要嚴格要求。

2.距離是管理運作的空間。

3.業(yè)績和能力是基礎。

4.把握部門目標，拋棄個人好惡。

三．銷售經理在團隊管理上的誤區(qū)：

1.感受漂移。2.目標錯位。3.依賴自我。4.評價下屬的標準失誤。5.溝通不利。6.缺乏程

序和方法。（應按“系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和培訓激勵”）

四．塑造“職業(yè)化銷售人”的五個基本培訓：

1.團隊意識：認知團隊、團隊角色、團隊配合、團隊決策等。

2.有效溝通：溝通原則、內部溝通技巧、陳述異議、人際關系等。

3.目標計劃：理解目標、制定計劃、效率意識、時間管理等。

4.問題解決技巧：問題的產生與界定、解決過程、配合解決技巧等。

5.商務禮儀：著裝、出行、拜訪、談話、用餐等。

五．“銷售專項訓練”中的八項關鍵訓練（效能導向企業(yè)）：

1.關鍵業(yè)務流程。2.內部資源介紹。3.銷售管理制度。4.客戶類型與決策。5.準客戶的尋找與接近。6.公司與產品問答。7.典型異議的處理。8.訓練銷售流程。

六．“培訓四沖程”：

1.入職強化訓練。2.銷售專項訓練。3.隨崗培訓（CSP體系：Coach Selling Process------是以銷售過程為導向的培訓）。4.集訓輪訓。

第二篇：經理如何管理銷售團隊？

經理如何管理銷售團隊？

銷售是向別人介紹自己的產品、讓別人接受自己的產品、讓別人偏好乃至忠誠消費自己的產品，但是銷售并不是一個簡單自動發(fā)生的過程而是由銷售人員來執(zhí)行的，是他們的思想與行為才能令銷售產生。但是目前有些企業(yè)突出的是對產品和銷售的管理而忽視了對銷售人員的管理。

銷售人員是市場一線的接觸者，企業(yè)對市場的需求和產品供求關系的變化都來自于他們。但是現(xiàn)在企業(yè)對銷售人員的管理都停留在將銷售人員視為銷售產品的工具，而忽略了銷售人員自身思想的發(fā)展，沒有思想就沒有目標。一個沒有任何目標的銷售人員只能是一個既不自信，又不能為企業(yè)和客戶提供任何幫助的機器。那么如何才能讓銷售人員確立明確的目標呢？那這就需要企業(yè)管理者以銷售人員的思想為中心，讓他們知道企業(yè)只有一種“產品”，那就是他們自己，只有他們將自己推銷出去，得到用戶的認可，企業(yè)產品的附加價值才得以體現(xiàn)。

銷售人員的思想是公司產品理念的體現(xiàn)，那么，如何才能讓銷售人員的思想得到提升呢？這就需要企業(yè)關注銷售人員“人性”的發(fā)展，首先讓他們參與銷售目標的制定，來培養(yǎng)他們的主人翁精神；其次，提供確實可行獎懲機制，來調動銷售人員的積極性。再次，所有銷售人員都必須清晰明確地制定行動記錄，精確到每個環(huán)節(jié)、每個人、每一天，以便于企業(yè)管理者來了解銷售人員在做什么？怎么做的？如果銷售人員的行為有什么不足之處，那么企業(yè)管理者就可以即時對出現(xiàn)偏差的原因進行分析點評。銷售人員自己也可以知道自己每天都見了哪些客戶，做了哪些行動，也方便銷售工作的順利進行。

現(xiàn)在多數(shù)銷售人員每天都以報告的形式來匯報工作情況，這樣不僅加大了銷售人員的工作量，也很浪費時間，有什么辦法可以解決這個問題呢？那管理工具可能會成為一種趨勢，知客CRM,來逐一說明：

對于銷售人員：

1、設立銷售日程安排，確立他們的優(yōu)先順序。做好工作計劃，每天要做的事情，列出一張清單。

2、對客戶的拜訪及事物處理設立優(yōu)先順序，可以通過系統(tǒng)來及時提醒。

3、記錄每次的銷售跟蹤，包括對客戶的承渃，回訪時間，客戶的反饋，可以根據(jù)每次的跟蹤情況直接確定下次的跟蹤時間。

4、對期限內的工作備有記事薄或日歷、周歷和月歷，來設立完成時間和期限，來了解自己在設定的期限內能完成多少銷售額。

對于管理層：

1、了解到銷售人員每天在做什么？怎么做的？

2、從個人到團隊都有詳盡的數(shù)據(jù)分析和工作報告，能讓管理者掌控整個團隊的工作情

況。

3、對錄入的數(shù)據(jù)，經過深加工可以以老板試圖的形式出現(xiàn)，讓企業(yè)管理者更直觀的了

解到公司的銷售現(xiàn)狀、員工的銷售業(yè)績以及某款產品的貢獻度。

4、有系統(tǒng)性的客戶跟蹤和管理，即使出現(xiàn)銷售人員的流失，也不必過多的擔心，可以

把公司的損失降到最低。

企業(yè)只有一種產品，那就是銷售人員，是他們通過理念向客戶傳遞產品的思想，獲得客戶的認同并購買產品，來實現(xiàn)企業(yè)的經營。

知客CRM： http:///application.htm?p=gw&i=wl

第三篇：銷售經理如何帶好團隊

銷售經理如何帶好團隊？

不同的經理帶出了不同的主管，什么樣的人帶出什么樣的兵，而最能直觀反饋出來的就是市場表現(xiàn)，有的市場一看就是人員執(zhí)行標準、管理規(guī)范，而有的市場則是標準不

一、執(zhí)行混亂，因此，銷售經理都對如何提高銷售團隊的執(zhí)行力非常關注，恨不得把十八般武藝都使出來。

你是如何讓團隊中的每一名成員都能按照你的指示和思路來開展工作，得到的答案很多，有的說是個人影響力、有的是良好的計劃性、有的說是設定目標，有的說強制執(zhí)行等，但很有意思的是，以我的經驗來看，不難發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)做得好的城市主管或經理在溝通中反復強調到：“標準、監(jiān)督、示范、嚴格?！笔欠襁@就是一個團隊提高執(zhí)行力的根本？我們有沒有一套系統(tǒng)的提高執(zhí)行力的管理流程？下面就讓我們一起來探討一下如何提高團隊的銷售執(zhí)行力。

一、建定標準，在談標準之前，我們一起來看看標準的定義，所謂標準，即是用來判定某一事物的根據(jù)、衡量事物的準則。從大范圍來看，我們平時常常接觸到的有：國際標準、區(qū)域標準、國家標準、行業(yè)標準等，從小范圍看，如公司或團隊，常常有：產品標準、陳列標準、拜訪客戶標準、售點執(zhí)行標準、產品分銷標準等等。

在團隊管理中，由于每個人員的技能、態(tài)度都不相同，他們對接受主管的指示都有著不同的理解，對于技能好領悟能力強的人員，做出的效果可能達到主管要求的80%或更好，技能弱領悟力差的人員，做出的結果必定是花樣百出，影響工作效率。因此，作為銷售經理，協(xié)助區(qū)域主管建立起一個完善的人員工作執(zhí)行標準至關重要，如：人員拜訪標準、渠道售點執(zhí)行標準、產品分銷標準、設備管理標準、促銷品的管理標準等；正所謂，“沒有規(guī)矩，不成方圓”，有了衡量工作的標準，團隊人員才會按標準有目標地去做好每一項工作，主管才能有衡量團隊人員工作優(yōu)劣的標準，在團隊的績效考核管理中才可以做到公平、公正！

二、嚴格執(zhí)行，在建立團隊各項標準之后，我們就可以高枕無憂了嗎？當然不是，建立標準，這才開始是團隊管理的第一關鍵步驟，要想取得成果，就得一絲不茍地執(zhí)行下去，就需要解決三個問題：

首先，解決人心，人人都說標準很重要，標準能提高團隊效率，人員管理起來更輕松，團隊執(zhí)行力會提高等，但是，如果主管和團隊人員沒有意識到這個問題，他不認為這樣的可以給團隊執(zhí)行帶來好的結果，這就需要經理去做進一步的溝通，最好能提供一些其它區(qū)域的成功案例，因為銷售團隊都喜歡比，看到其它團隊這樣做能帶來好處，當然會迅速去復制與學習；因此，只有主管明白了其中的道理，他才會去用心引導每一位團隊人員，做到人人能理解，工作有動力。

其次，需要較真，讓每一個團隊人員按照制定的各項標準去執(zhí)行，作為主管與經理就要做到較真，千萬不能放水，“你今天放一碗水，明天下屬就給你放一缸”，只有嚴格去要求下屬，才可以得到最后所期望的結果，對員工較真他們才會引起重視，才會覺得現(xiàn)在的工作真得按標準做，并不是只做做樣子而已，而是堅決地去認真履行工作中的各項標準。

另外，堅決到底，很多團隊剛開始都設定了一個非常好的目標或標準，但往往最后有三種不同的結局：

1、堅持到一半放棄了，未達到目標；

2、堅持到最后，達到部分目標；

3、堅持到最后，實現(xiàn)目標。因此，作為管理者，我們都希望團隊能做到第3點堅持到最后，實現(xiàn)目標，當然結果是快樂的，過程是痛苦的，要達到實現(xiàn)目標肯定會遇到不少困難，如：團隊中會有些人員覺得不適應，甚至可能會有離職的風險，所以，告訴團隊人員做好心理準備，打長期的持續(xù)攻堅戰(zhàn)必不可少，堅持再堅持，才會取得最后的勝利！

三、監(jiān)督檢查，在建立標準、嚴格執(zhí)行的過程中，作為團隊管理者，接下來需要做的一項工作就是監(jiān)督檢查，這一項是團隊最后是否實現(xiàn)目標必不可少的一個環(huán)節(jié)，主管和經理需要行動起來，離開溫暖的辦公室，走到激烈競爭的市場上去，親臨一線去看看，不要坐在辦公室想當然，沒有這樣的好事，懶惰的主管必定帶不出一支優(yōu)秀的銷售隊伍。在市場上去觀察銷售人員是否按照制定的標準開展工作？售點陳列是否標準？產品分銷是否合格？庫存是否達標？一系列的問題，需要我們去思考，去總結，并找出人員在執(zhí)行過程中的差異與問題的共性，及時給予團隊人員提供指導幫助。

常用的檢查方式有兩種：

1、區(qū)域內隨機檢查，不告訴任何人你現(xiàn)在哪兒，檢查什么地方，檢查什么人，這樣你得到的數(shù)據(jù)才會是最真實的，看到的才是沒有修飾過的人員執(zhí)行結果；一般檢查的內容比如：重要項目檢查、產品覆蓋率、人員拜訪到達、生動化陳列、品牌顯現(xiàn)、價格、競品情況等。此項檢查重點是看銷售人員的工作態(tài)度；

2、協(xié)同銷售人員跟線檢查，與員工一起拜訪客戶，看其工作流程是否規(guī)范，是否按標準開展工作，與客戶溝通淡判有什么問題，整個工作過程中有哪些做得好和共性問題等；這項檢查重點是看員工的工作技能并給予指導。

最后，通過區(qū)域會議、團隊會議獎勵執(zhí)行標準的銷售人員，懲罰不按標準執(zhí)行的問題員工，不尋私、不偏袒，鼓勵團隊人員都行動起來，力爭最好，這樣一來市場執(zhí)行力提高了，團隊目標能輕松達成，人員績效拿得高了，工作動力更強了，主管熟練了，經理就解放了，才會有更多的心思去放到整個區(qū)域市場的管理上去，去關注渠道協(xié)作、產品發(fā)展、客戶開拓、價格趨勢、競爭狀況、區(qū)域重點等，更好地做好區(qū)域指揮官的工作。

四、糾正示范，在建立標準、嚴格執(zhí)行、監(jiān)督檢查的三項基礎上，作為管理者，以身作則、通過親身示范的人員指導方式就成了一項提高員工銷售技能的重要工作，因為團隊中的人員并不都是超人，一學就會，他們有很多問題需要我們去發(fā)現(xiàn)，所以作為主管不但要學會挑問題、挑關鍵問題、更重要的是學會如何給員工做示范，通過言傳身教的示范方式讓下屬明白工作流程、銷售技能。

示范指導通常有兩種方式：

1、在辦公室模擬指導，可以由主管做示范給員工看，也可以讓員工相互變換角色進行模擬訓練，以便讓團隊人員充分理解與實踐，相互分享，思考自己在開展工作過程中可能的問題并提前做好預防。

2、協(xié)同員工拜訪客戶過程，在對下屬的指導方式中，這個是最有效的一種指導方式，通過自己的示范，讓員工看到團隊所要求的執(zhí)行標準和要點，通過言傳身教的方式去影響每一位員工。另外，在主管經理糾正示范的以上兩種方式中，還需要把握的一個指導原則是：如果不會可以學習，做錯了可以重來，但一定不能再犯同樣的錯誤。

因此，作為一個區(qū)域管理者，通過持續(xù)地運用標準、執(zhí)行、監(jiān)督、示范的過程循環(huán)，努力去管理好自己的團隊，從現(xiàn)在開始就去運用提高團隊執(zhí)行力的各項技巧，做好“未雨綢繆”，提高人員技能，為實現(xiàn)區(qū)域的各項銷售指標的增長打下堅實的基礎！

第四篇：省區(qū)經理銷售團隊頒獎詞

11第十一次

接下來頒發(fā)的是基本任務2500萬（含）以上，省區(qū)銀獎得主。

他,身處不平危地，在不容易出成績的地方創(chuàng)造價值；

他，在日復一日的事務中保持著工作的激情，連續(xù)3屆榮膺銷售冠軍的稱號；

他意志堅強、迎難而上、竭心盡力、全力而為；

他用非凡的膽量，向我們演繹了廣東市場銷售的奇跡；成為公司銷售隊伍中的佼佼者，在營銷的前沿展現(xiàn)了自己的風采。

他14年財年增長率達14.79%，超基本任務銷量2770107.85！

他就是我們馬大姐的廣東省區(qū)馬立杰經理。他就是銀獎得主，獲40克金牌一枚。

金獎得主是誰？

她，作為女性，剛強、自信、堅韌不拔，她，是眾多員工中的女中豪杰是企業(yè)發(fā)展壯大的生力軍；

她所帶的團隊個個自身頑強、勤奮、百折不撓；

她，2014財年超基本任務6501816.17，增長率42.41%，營銷業(yè)績成為所有員工的楷模，被各位同事津津樂道。

她，巾幗不讓須眉！

她，就是廣西省區(qū)經理王冰。她就是金獎得主，她獲得55克金牌一枚，有請馬安董事長為他們頒獎。

第五篇：銷售經理的終端管理工作

銷售經理的終端管理工作

終端做為商品同消費者見面的場所，也是消費者購買的場所，如何做好終端管理工作，是好多企業(yè)一直在做，一直在思考的一個問題，本文就如何做好終端營業(yè)員工作談一下自己的看法。什么是產品？產品就是企業(yè)的利益根源，就是員工工作的支點。我們的產品要真正變成利益，那就要看我們的工作做的如何了。有了產品也就有了終端，決定終端銷售的根本因素是什么呢？人，人是社會的組成因素，也是商業(yè)合作的基本要素，很多商業(yè)上的合作是因為人才開始的，所以處理好人的因素，尤為重要，是人就要分成好多種人，那影響終端的人有哪些呢？營業(yè)員，店經理，促銷員都是人，本文就探討一下如何做好營業(yè)員的工作。營業(yè)員的喜怒衰樂直接關系到顧客對終端的看法與評價，評價高，購買的機率就大，對方一直很熱情，讓你不買就會有一種不好意思的感覺，那就多少買一點吧，作為企業(yè)，我們應該如何處理好同營業(yè)員的關系呢？在保健品操作中，我們經常可以看到以下的一些方法：一，利益驅動這是很多廠家在采用的一種方法，有的稱之為“掛金”，京劇是在銷售出產品后給予營業(yè)員一定量的回扣或是提成，認為有了利益驅動，自然是“重賞之下有勇夫”，事實也是這樣，我們目前所操作的終端中，營業(yè)員的工資待遇普遍不高，有此外快，何樂而不為呢？但是，由于產品的利益點不同，就會出現(xiàn)惡性競爭的局面，你給3%。我就給5%，你付4元，那我就給10元，結果下來是營業(yè)員之間互相猜測，有的甚至因此沒了飯碗，于是效果就打是折，廠家說營業(yè)員不如以前努力，營業(yè)員說你們給的錢太少了，本來一個雙贏的合作，以利益開始，以分配不公而告終，結果把一個本來好好的終端給失去了。二，感情互動登記下營業(yè)員的生日，紀念日，在特別的日子里送一束鮮花，一張賀卡，期望以此拉進同營業(yè)員的親情關系，此辦法花費綜合起來并不太大的，一般的廠家都出的起，我們曾在上海市場運作時采用過此種方法，同花店談好每月結帳，以8元每束的價格買下18到28朵不等的花，早上開車送到藥店，起初營業(yè)員十分感動，極力配合，產品銷量也大幅度上揚，可是，合作并不是談戀愛，就是談戀愛也不可以一直送花，總有感覺膩的時候，營業(yè)員之間又出了問題，為什么你過生日有花，我就沒有，有的直接過來就找業(yè)務員要，明明是上個月剛過完生日，偏要說后天就是我的生日，你們送不送？送吧，肯定是假的，不送吧，又得罪人，結果是讓一個營業(yè)員一年過了好幾個生日。也有的人根本就不在，其他的人信口開河就說了一個生日，到了時間，鮮花送來了，接花的人莫名其妙，雙方都十分尷尬，如果營業(yè)員剛剛崮為什么原因吵了架，那后果可就麻煩了。三，酒杯政策往往是醫(yī)藥代表請醫(yī)生吃迎飯的多一些，現(xiàn)在可好了，也有終端業(yè)務員請營業(yè)員吃飯的，營業(yè)員的待遇也高了，吃飯時什么都可以，過了幾天，也就算了，畢竟她們不是主要的決定購買因素，只有37%不到的人會聽營業(yè)員的意見，那也只是意見。當然通過在餐桌上和客戶聯(lián)絡感情確實是一種好的辦法，能讓終端業(yè)務員在工作中更可以放松。我們曾經在開拓福建市場時也用過類似的辦法，在全部終端已經進貨之后，我們在當時福州一家比較好的酒店請了當時福州的回春系統(tǒng)，老藥工等福州比較大一些終端藥店的主要負責人和營業(yè)員吃飯，在吃飯前先對企業(yè)和產品等做了一個詳細的講解，并對公司將要進行的終端管理工作做了一個全面的介紹，并把所有批復文件讓大家看了，對大家說，因為在配合我們工作時大家一定會很辛苦，同時，由于我們的工作人員和大家不是太熟悉，所以大家先認識一下，說明了目的，在餐桌上大家談的就是時間安排與找什么人配合工作了，在接下來的終端橫幅，燈箱的安排上做的十分到位，達到了預期的目的。在產品的銷售過程中營業(yè)員也是十分的努力。但是這是不是一個很好的辦法呢？同樣，有好處也有不好的地方，人都是貪婪的，有的營業(yè)員在喝完酒后的一段時間也許會盡心一點，但是時間長了就會出現(xiàn)對業(yè)務員進行索要贈品，小禮品等，而有的則經常提出一些讓業(yè)務員根本做不到的要求，讓業(yè)務員左右為難。四，小恩小惠業(yè)務員在終端訪問過程中，帶上一些小禮品，或者是在節(jié)日為營業(yè)員送上一份小禮物，為了讓營業(yè)員多做一點推薦，所以很多廠家就會有各種禮物送給營業(yè)員，一開始不好意思，時間長了那就恭敬不如從命了。一個產品在北京市場和全國市場在春節(jié)之前做了一項工作，那就是為營業(yè)員送紅包―――一個紅色的手提包，本來是為了拉進關系的，可是因為前期沒有調查過一共有多少個營業(yè)員，到時只能是讓他們自己說，多送了很多，也有的在店內有一定影響的營業(yè)員就是多要，那也沒有辦法，只能多送。到后來也沒有起到預想的效果也就不奇怪了。所以我們一定不能在小恩小惠上普遍做，在適當?shù)臅r候送一點小禮物，讓她們開心就可以了，不要針對全部。我們在哄女朋友時知道在她不開心時送一點她喜歡的東西，在你有所要求時送一點東西會很好達到自己的目的，那么在處理和營業(yè)員的關系時呢？也是一樣的，當

然這里的技巧要業(yè)務員好好的把握了，我想只要是哄過女朋友或者是被哄過的女孩子一定會知道在什么時間做的，最好是主要負責人把這方面的內容做一個系統(tǒng)的培訓。方法有很多種，但是我想應該把握一個原則，那就是不管你使用什么方式，那就讓你的目的和你的行為讓營業(yè)員從心中感動，也就是我在給業(yè)務經理們培訓時經常說的：讓你的對象感動一次。我們以前有一個終端業(yè)務員，是一個女孩子，形象不是太好的，并且工作能力也不高，但是在當時市場人員少的情況下也真的沒有什么辦法，就讓她繼續(xù)去做了，可是有一天，我們在終端檢查中卻發(fā)現(xiàn)有一家藥店的營業(yè)員沒有一個人不說她工作態(tài)度好，并且當我們以消費者進店時，幾乎大家都推薦我們的產品，是不是她在這做了什么？原來，有一次，她在終端的日常維護工作時，天突然下起了雨，她剛好到了這家藥店門口，雨很大也很急，把藥店門口的展板等都吹倒了，她不是急著進門躲雨，而是按照我們的要求，在自行車放好，先把在店外所有被風吹倒的展板全部收好，用自己帶的手絹把雨水擦干，放在了一起，當然我們的那塊放到了最外面，又把帖在外面的POP帖好，掉在地上不能用的收好，小心的折好，放在自己的包內，在讓門口把身上的雨擦干，在沒有雨落下的情況下才進了藥店，她所做的一切讓全部營業(yè)員都看在了眼內，她一進門，有的給她拿毛巾，有的給她倒熱水，本來大家不喜歡她，可是大家都告訴她，放心吧，一定幫你好好推薦。為什么？她的行為感動了營業(yè)員，也許她不知道會有這么好的效果，但是她的行為收到了好的效果。由此，我們想，如果終端的營業(yè)員和你在一定程度上產生了共同的感覺，被你感動了，那你的工作就好做的多了。不是嗎？好好去做，認真去做，一定能做好。當然，終端工作不是靠那些小聰明和江湖手段可以做好的，一定要認真去做，用我們的真心，做好我們終端業(yè)務員應該做的工作，就不會出現(xiàn)我們的業(yè)務經理經常說的那樣，在終端上丟失了很多顧客。