第一篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊(duì)的要素：

1、一個(gè)特定的銷售目標(biāo)

2、最核心的力量-銷售成員

3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限大小

4、銷售團(tuán)隊(duì)的定位5具體的銷售計(jì)劃

二、銷售團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)：

1、銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2在實(shí)行這一方針方面，銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮3銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能相互溝通

三、銷售團(tuán)隊(duì)積極作用：

1、促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣2促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新3促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本4通過刺激“消費(fèi)—就業(yè)---消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)收入5銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好6銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加

四、銷售團(tuán)隊(duì)的不足：

1、狀態(tài)懶散

2、銷售動作魯莽

3、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員帶走客戶

4、存在“雞肋”成員

5、能人招不到，好人留不住

6、銷售業(yè)績不穩(wěn)定

五、銷售團(tuán)隊(duì)周期：

1、觀望時(shí)期

2、飛速發(fā)展時(shí)期

3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期

4、高效時(shí)期

5、成熟時(shí)期

6、衰敗時(shí)期

銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、招聘原則：1具有相關(guān)的經(jīng)歷2與企業(yè)發(fā)展階段相切合3銷售人員期望的滿足

4、與銷售人員的個(gè)性相吻合二、招聘準(zhǔn)備:1搜集資料書寫提案

2、文案準(zhǔn)備

3、判斷

三、招聘程序：

1、通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選

2、通過面試做進(jìn)一步的篩選

3、洽談工作合同和待遇問題

4、發(fā)出聘書或是致謝信

四、招聘標(biāo)準(zhǔn)：

1、品質(zhì)。1）移情2）個(gè)人積極性

3）自我調(diào)節(jié)能力4）誠實(shí)和正直

2、技能1）溝通技能2）組織技能3）分析技能4）時(shí)間安排技能

3、知識

4、個(gè)性1）同感心2）自驅(qū)力

銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一 培訓(xùn)作用：1提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性2提高銷售人員的創(chuàng)造力3改善銷售成員的銷售技巧4延長銷售成員的使用期5改善與客戶關(guān)系

6、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題

7、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況

8、使員工盡快的融入企業(yè)文化

9、使銷售人員盡快的進(jìn)入狀態(tài)

10、擺正老銷售人員的心態(tài)。

二、培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容：1有關(guān)產(chǎn)品介紹2產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)

3、有效的銷售指導(dǎo)

4、行政工作指導(dǎo)

5、爭取市場指導(dǎo)

三、常用的訓(xùn)練方法：講授法、會議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí)法、銷售游戲法

四、培訓(xùn)內(nèi)容：

1、認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢

2、市場及行業(yè)知識

3、產(chǎn)品知識

4、企業(yè)概況

5、銷售技巧

6、管理知識

7、銷售態(tài)度

8、銷售行政工作

五、培訓(xùn)方式：集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)、現(xiàn)場培訓(xùn)

六、培訓(xùn)方法：講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法、專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

七、培訓(xùn)要點(diǎn)：1借助關(guān)系2注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力3建立雙方的責(zé)任

4、培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣5注重受訓(xùn)人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度

6、幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)7處理士氣的不穩(wěn)定

8、向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

一、薪酬模式：1純粹薪水制度2純粹傭金制度3純粹獎金制度

4、薪水加傭金制度

5、薪水加獎金制度

6、薪水加傭金再加獎金制度

7、股票期權(quán)

8、特別獎金制度

二、薪酬選擇的原則：

1、公平原則

2、激勵原則

3、穩(wěn)定原則

4、靈活原則

5、控制原則6邊際原則7合理原則

三、效率性銷售模式的特點(diǎn)：低底薪、高提成、少量綜合獎勵。能效型銷售模式的特點(diǎn)：高底薪、低提成、較高的綜合獎勵、考核傾向是通過在考試過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果

銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的制定原則（SMART）：

1、明確性

2、可衡量性

3、可接受性

4、實(shí)際性

5、實(shí)現(xiàn)性

二、目標(biāo)制定的程序（六步法）：1設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)2了解銷售的關(guān)鍵流程3外部市場劃分4內(nèi)部組織和職能界定5銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制6薪酬考核體系設(shè)計(jì)

三、目標(biāo)確定的方法：

1、銷售成長率確定法：銷售成長率=計(jì)劃期的銷售額/基年銷售額*100%

2、市場占有率確定法：市場占有率=本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額/同類產(chǎn)品總銷售額*100%

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點(diǎn)確定法

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

6、消費(fèi)者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報(bào)確定法

四、銷售目標(biāo)管理的含義：是指配合企業(yè)的銷售策劃確定銷售目標(biāo)計(jì)劃，決定銷售方針，安排銷售進(jìn)度，切實(shí)執(zhí)行計(jì)劃、并使銷售團(tuán)隊(duì)有效達(dá)到目標(biāo)，同時(shí)對其銷售成果進(jìn)行嚴(yán)格審查。包括：

1、銷售目標(biāo)的設(shè)定2….的執(zhí)行3…的修正

4、...的追蹤

5、…的稽核

6、獎勵

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、制定銷售計(jì)劃的程序：

1、調(diào)查分析

2、確定銷售目標(biāo)

3、制定銷售方案

4、選擇銷售方案

5、編制銷售計(jì)劃

6、附加說明

二、銷售預(yù)測的含義：是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間銷售量或銷售額的估計(jì)。

三、銷售預(yù)測的程序：

1、收集資料、2、分析資料、3、選擇預(yù)測方法，做出推斷。

4、依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測

5、將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)6檢查評價(jià)

四、銷售預(yù)測的影響因素：外界因素1需求變化2競爭對手情況3經(jīng)濟(jì)變動4政府、消費(fèi)者群體的動向。。內(nèi)部因素

1、銷售策略

2、銷售政策

3、團(tuán)隊(duì)成員

4、生產(chǎn)情況。

五、銷售預(yù)測的方法：1高級經(jīng)理意見法2銷售人員預(yù)測法3購買者意向調(diào)查法4德爾菲法（專家

意見法）5情景法 六、銷售配額對銷售人員的作用：1指引作用

2、十八 培養(yǎng)互信氣氛的要素：誠實(shí)、公開、一致、激發(fā)銷售人員的積極性

3、控制銷售人員的活動

4、尊重 評估銷售人員的能力

5、使銷售人員明確銷售目標(biāo) 十九、團(tuán)隊(duì)如何建立互信氛圍：1鼓勵合作（1）七、制定銷售配額的原則：可信性公平性 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者要帶頭鼓勵合作而不是競爭（2）促進(jìn)八、具體銷售計(jì)劃方案：1劃定銷售區(qū)域和客戶團(tuán)隊(duì)成員間的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明確銷售的新增長點(diǎn)

3、確定主要任務(wù)和工作成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo) 事項(xiàng)

4、制定短期目標(biāo)

5、預(yù)算銷售費(fèi)用

5、控制二十、影響士氣的原因：

1、對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與銷售計(jì)劃的執(zhí)行 否

2、團(tuán)隊(duì)成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感

3、利益銷售團(tuán)隊(duì)的會議 分配是否合理

4、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度

5、良好的一、銷售會議的作用

1、有效的銷售會議具有輔信息溝通

6、領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng) 導(dǎo)作用

2、成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸二十一、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：

1、保持積極心屬干

3、成功的銷售會議能夠增強(qiáng)參與者的士氣

4、態(tài)

2、做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者

3、經(jīng)常進(jìn)行溝通

4、成功的銷售會議有助于建立團(tuán)隊(duì) 精神

5、為銷售堅(jiān)持按勞分配的原則

5、確保人際關(guān)系的和諧 人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會

6、加強(qiáng)銷售人員之二十二、培養(yǎng)協(xié)作精神的方法：1鼓勵團(tuán)隊(duì)成間的友誼 員互相幫助

2、采用公正的管理方式

3、創(chuàng)造成員二、高效銷售會議的特征：1目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)

2、目相處的機(jī)會

4、引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題

5、標(biāo)在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)

3、讓絕大多數(shù)銷售人員感盡量避免成員之間的競爭6一起參加集體培訓(xùn) 到滿意 三、籌劃銷售會議：1制定會議目的2確定會議參加者，3選擇銷售會議的方式

4、確定會議時(shí)間

5、確定會議地點(diǎn)

6、確定會議議程7確定集中的會議主題 四、會議的擴(kuò)展技巧

1、同時(shí)運(yùn)用圖像和文字

2、腦力激蕩

3、區(qū)域分析

4、圖解分析

5、SWOT分析 五、開會的五種方法：1分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法

2、集思廣益法

3、希望列舉法

4、k..j法

5、紙牌法 銷售表格的管理 一、管理表格的類型：

1、市場信息類表格（1）競爭對手信息表（2）客戶檔案表（3）客戶漏斗表

2、工作過程表格（1）周期工作計(jì)劃表（2）月工作計(jì)劃表（3）周工作計(jì)劃表 二、表格運(yùn)用要點(diǎn)：

1、除非有特殊情況4周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃2月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來3周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)

4、工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng) 三、管理表格設(shè)計(jì)要點(diǎn)：1簡潔，不能太復(fù)雜

2、清晰，不能模糊籠統(tǒng)

3、具有延續(xù)性4具有真實(shí)可查性，5可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 四、產(chǎn)生沖突的原因：1缺乏溝通。2團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)（1分工細(xì)致程度（2任職時(shí)間的長短（3管理范圍的明確程度（4參與的氛圍3個(gè)人因素（1）存在偏見（2）個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征 五、沖突的積極性和有害性：積極性：1內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系

2、沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。

3、與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力

4、沖突可使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗

5、沖突可促使你聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。有害性

1、導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低

2、造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度，3沖突嚴(yán)重時(shí)，會影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。六、沖突的發(fā)展階段1出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素2沖突的外顯3產(chǎn)生行為意向4付諸行動5沖突產(chǎn)生結(jié)果 七、沖突的處理方法：、競爭法、遷就法、回避法、合作法、妥協(xié)法 八、積極聆聽的技巧：

1、問開放式的問題

2、重復(fù)對方的話

3、表達(dá)自己的理解

4、保持沉默 九、溝通技巧：

1、就事論事，對事不對人

2、公私分明

3、要注意聆聽

4、坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受

5、多提建議少做主張

6、注意措辭

7、讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義 十、消除反激勵因素的方法：

1、明細(xì)的界定工作

2、提供適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)

3、提供發(fā)展機(jī)會

4、實(shí)施公平的報(bào)酬 十一、激勵的方式：目標(biāo)激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓(xùn)激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵、支持激勵。

（一）、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵方法

1、幫助大家盡快熟識

2、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感

3、宣布對團(tuán)隊(duì)的期望

4、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)5提供工作指導(dǎo)

（二）、摸索階段的團(tuán)隊(duì)激勵方法：

1、安撫人心

2、妥善處理糾紛

3、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣、4建立行為規(guī)范

（三）、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)激勵方法：

1、鼓勵團(tuán)隊(duì)分析有爭議的問題

2、提高員工的責(zé)任心

3、合理分配角色

4、強(qiáng)化行為規(guī)范

5、營造團(tuán)隊(duì)文化

6、將工作重心從指導(dǎo)教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)

（四）、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵方法：1增強(qiáng)使命感

2、嘗試放松控制

3、鼓勵團(tuán)隊(duì)成員輪換角色

4、監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議

5、培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力

（五）激勵明星銷售人員、十二、業(yè)績評估的重要性：1作為人事決策的依據(jù)

2、回饋與發(fā)展3作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評估的依據(jù)

4、銷售人員甄選的重要依據(jù)5監(jiān)督團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)

6、為銷售人員的獎懲提供依據(jù)7可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域 十三、業(yè)績評估的原則：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則 十四、業(yè)績評估的方法：1積分法2對照表法3考評制度法

4、關(guān)鍵績效法

5、目標(biāo)管理法6多項(xiàng)目綜合考評法 十五、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素：1團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式2團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

3、團(tuán)隊(duì)的規(guī)模

4、獎懲方式

5、團(tuán)隊(duì)狀況 十六、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力：

1、強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量

2、合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

3、采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式

4、多設(shè)立集體獎勵

5、培養(yǎng)集體榮譽(yù)感6.控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模 十七、信任的作用;

1、互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)

2、信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上

3、互信能夠提升合作的品質(zhì)

第二篇：銷售團(tuán)隊(duì)

銷售團(tuán)隊(duì)演講稿

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)來自于顧客的認(rèn)定和大家的認(rèn)同，那么，怎么才算是一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)呢，眾所周知，1+1是等于2的。那么，我們的團(tuán)隊(duì)呢我為什么說1+1大于2呢？因?yàn)檫@其中的每個(gè)1都是充滿團(tuán)隊(duì)精神的1，如果一個(gè)集體、一個(gè)機(jī)關(guān)、一個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們中的每一個(gè)分子都充滿團(tuán)隊(duì)精神，那么，這個(gè)集體、這個(gè)機(jī)關(guān)、這個(gè)團(tuán)隊(duì)就一定是個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。這樣的團(tuán)隊(duì)工作起來就一定能夠取得事半功倍的成果。這難道不是1+1大于2嗎？

所謂團(tuán)隊(duì)精神，是指團(tuán)隊(duì)成員為了團(tuán)隊(duì)利益與目標(biāo)而相互協(xié)作的作風(fēng)，共同承擔(dān)集體責(zé)任，齊心協(xié)力，匯聚在一起，形成一股強(qiáng)大的力量，成為一個(gè)強(qiáng)有力的集體。大家都知道 “拔河”運(yùn)動，它是一種最能體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)精神的運(yùn)動，每個(gè)人都必須付出100%的努力，心朝一處想、勁朝一處使，緊密配合、互相支撐，才能形成一股強(qiáng)大的力量，勢不可擋，戰(zhàn)勝對方。那么，怎樣才能形成這種十分可貴的團(tuán)隊(duì)精神呢？我認(rèn)為要做到：

第一，同事之間要密切配合，發(fā)揮個(gè)人所長;在一團(tuán)隊(duì)當(dāng)中，每一個(gè)成員都有其自身獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)和長處，比如有人做銷售做得好，有人在陳列方面很有造藝，還有人善于數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，等等。只要大家各盡其長，相互幫助，密切配合，才能夠把工作做得更好。

第二，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)大家一起分享;在我們平常的工作中，每一次銷售過程都是一種經(jīng)驗(yàn)，無論銷售成功與否，都值得大家共同探討，把銷售經(jīng)驗(yàn)傳授給其它同事，學(xué)習(xí)借鑒成功的經(jīng)驗(yàn)與技巧，總結(jié)分析失敗的原因，吸取教訓(xùn)以便下次改正，大家相互學(xué)習(xí)，共同進(jìn)步。

第三，要相互信任。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，不同的成員扮演著不同的角色，要讓團(tuán)隊(duì)的力量擰成一股繩，形成合力，信任是基礎(chǔ)。這種信任包括上下級之間和同事之間的相互信任，說白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能會誤大事，在一起工作難免會發(fā)生矛盾，所以需要經(jīng)常的交流和溝通，相互的交換陂此的意見和建議，相互的信任和鼓勵，個(gè)人的成長也是團(tuán)隊(duì)的成長;

任何一個(gè)團(tuán)隊(duì)只要做到以上三點(diǎn)，我相信她們一定會為公司帶來更好的銷售業(yè)績，團(tuán)隊(duì)業(yè)績也是個(gè)人綜合能力的體現(xiàn)，我堅(jiān)信，只有事事從團(tuán)隊(duì)的利益出發(fā)，與同事融洽相處，相互理解，相互學(xué)習(xí)，相互支持，那樣才會為公司帶來更好的業(yè)績，個(gè)人的能力才能得到更好的鍛煉和發(fā)展，一、強(qiáng)勢的工作風(fēng)格

每天早上過來,你在想：我有沒有好的客戶可跟;如果沒有好的客戶可跟，那我今天該不該出去;我是不是只能指望手頭上不多的幾個(gè)質(zhì)量好些的客戶??

如果你這樣想問題，那你就是錯(cuò)誤的。我們來到迪達(dá)團(tuán)隊(duì)，首先就是要統(tǒng)一工作風(fēng)格的問題。我們要安排好自己的時(shí)間，客戶要提前約好，如果你約不到客戶就回家睡覺，如果你認(rèn)為下午5點(diǎn)半后就是你自己的時(shí)間，那你是做不好銷售工作的。有艱苦的付出，才能有豐厚的回報(bào)。

這是強(qiáng)勢銷售風(fēng)格的問題，只有這樣才能體現(xiàn)出我們同其他軟件公司的差異，這就是真正的迪達(dá)團(tuán)隊(duì)精神。

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)崗位職責(zé)

售團(tuán)隊(duì)人員管理辦法

第一章

總則

第一條 制定目的

為加強(qiáng)本公司銷售團(tuán)隊(duì)管理，圍繞以企業(yè)效益為根本，運(yùn)用規(guī)范銷售運(yùn)作系統(tǒng)加強(qiáng)銷售人員的日常管理工作，做到工作規(guī)范化、清晰化和科學(xué)化。從而提高工作效率、提升銷售人員的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)、打造一支忠誠敬業(yè)、團(tuán)結(jié)向上的精英團(tuán)隊(duì)。現(xiàn)根據(jù)公司的相關(guān)規(guī)定及目前公司的銷售運(yùn)作具體情況，特制定本制度；銷售人員除遵守公司人事管理規(guī)定外，需遵守本規(guī)定各項(xiàng)條款。

第二條 適用范圍

第三條 凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。

第四條 權(quán)責(zé)單位

1、銷售部副總負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。

2、公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。

第二章 一般規(guī)定

第五條 出勤管理

銷售人員應(yīng)依照本公司【員工手冊】之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：

第六條 原則上，銷售人員每日需按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后返回公司處理當(dāng)日洽談業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜返回者除外。

第七條 工作職責(zé) 1.每日工作：

1）每天早上上班前提交每日工作計(jì)劃表（每天六件事）.2）每天下班前打掃所轄區(qū)域的衛(wèi)生

3）所領(lǐng)用物品要簽字并在離職時(shí)上交所有公司資料、合同等 4）

銷售人員除遵守本公司各項(xiàng)管理規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：

2、中級商務(wù)主管

1)負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域、小組之銷售目標(biāo)； 2)執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)；

3)督導(dǎo)、指揮本小組銷售人員完成銷售任務(wù)； 4)控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。5)隨時(shí)稽核各銷售人員之報(bào)表。

3、初級商務(wù)代表

1）基本事項(xiàng)

A.應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔； B.對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人； C.不得無故接受客戶之招待； D.不得有挪用所收貨款之行為。2）銷售事項(xiàng)

A.客戶資料的整理，檔案的建立； B.公司方案及營銷策略不得外傳。C.客戶抱怨之處理； D.做好客戶的跟蹤服務(wù)

F.定期拜訪客戶并匯集下列資料：

4、貨款處理

公司收款方式主要以匯款方式處理，遇特殊狀況需收取現(xiàn)金或票據(jù)，銷售人員應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：

a、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回； b、不得以任何理由挪用公款； c、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金； d、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

第三章 工作計(jì)劃

第八條 銷售計(jì)劃

銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司的【銷售計(jì)劃表】，制訂個(gè)人之【銷售計(jì)劃】，并編制【月銷售計(jì)劃表】，呈總經(jīng)理核準(zhǔn)后，按照計(jì)劃表執(zhí)行；

第九條 執(zhí)行計(jì)劃

1、銷售人員應(yīng)依據(jù)【月銷售計(jì)劃表】，并在釘釘工作系統(tǒng)中報(bào)備，交銷售主管審查，經(jīng)審查通過后，銷售人員應(yīng)按照計(jì)劃實(shí)施；

第十條 拜訪作業(yè)

1、拜訪計(jì)劃

銷售人員每月底前提出次月【客戶拜訪計(jì)劃表】，呈部門主管審核；

2、客戶拜訪前準(zhǔn)備

（1）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系；（2）確定拜訪對象,明確拜訪內(nèi)容；（3）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。

3、拜訪后續(xù)作業(yè)

（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入【客戶拜訪報(bào)告】，呈部門主管；

（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時(shí)進(jìn)行跟蹤；（3）將新開發(fā)的客戶資料輸入客戶檔案資料中；

第四章

薪資與提成

第十一條

薪資構(gòu)成及待遇

1、業(yè)務(wù)員的薪資由底薪、提成組成。

2、發(fā)放月薪=底薪+其它補(bǔ)貼+業(yè)務(wù)提成 第十二條

薪資設(shè)定

第十三條

月薪發(fā)放

月薪發(fā)放日期為每月25號，遇節(jié)假日或公休日提前或推遲至最近的工作日發(fā)放； 第十四條

基本指標(biāo)任務(wù)

1、銷售人員從受聘之日起至試用期結(jié)束期間,每月需完成 第十五條

第十六條:

基本定量任務(wù), 銷售人員完成月指標(biāo)任務(wù)（以款到帳為準(zhǔn)），公司發(fā)給底薪工資,如無法完成月指標(biāo)任務(wù)的,則以底薪最低標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放;

2、銷售人員如連續(xù)三個(gè)月完不成公司設(shè)定的指標(biāo)任務(wù)，公司有權(quán)解除協(xié)議。

業(yè)務(wù)提成設(shè)定

為業(yè)務(wù)員發(fā)展的加盟代理商首次所下訂單，提成按業(yè)務(wù)合同金額比例計(jì)算

第五章 管理提成 管理津貼的設(shè)定

為了促進(jìn)公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，特制定本計(jì)劃。管理津貼采取一帶三制；即所屬團(tuán)隊(duì)每月任務(wù)達(dá)標(biāo)的基礎(chǔ)上公司對管理者 發(fā)放管理津貼。每一位銷售人員進(jìn)公司以后首先應(yīng)當(dāng)快速學(xué)習(xí)公司的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)范圍，提高自身業(yè)務(wù)能力，快速成長為一 優(yōu)秀的管理者。

具體標(biāo)準(zhǔn)是：當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的85%，直接主管將獲得小組總業(yè)績1.5% 的管理津貼,上一級主管1.5% 當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的65%，直接主管將獲得小組總業(yè)績1%的管

理津貼，上一級主管1% 當(dāng)月小組完成基本任務(wù)的65%以下的，管理者將不獲取任何

管理津貼

公司的業(yè)務(wù)提成和管理津貼都將以月、季業(yè)務(wù)考核掛鉤。

第六章

實(shí)施與修正

本管理辦法經(jīng)公司最高主管總經(jīng)理核準(zhǔn)通過后公布實(shí)施，修正時(shí)亦同

第四篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣?，再檢查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)復(fù)習(xí)

第一章 銷售團(tuán)隊(duì)的現(xiàn)狀與發(fā)展

一、銷售團(tuán)隊(duì)概述

銷售團(tuán)隊(duì)是指由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

二、銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素

1．一個(gè)特定的銷售目標(biāo)。2．最核心的力量——銷售成員。3．領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)限大小。4．銷售團(tuán)隊(duì)的定位。

5、具體的銷售計(jì)劃。

三、銷售團(tuán)隊(duì)與銷售群體的區(qū)別

(1)在目標(biāo)方面(2)在領(lǐng)導(dǎo)方面(3)在協(xié)作方面(4)在技能方面(5)在責(zé)任方面(6)在績效方面

四、銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員的工作具有下述特點(diǎn)：

·銷售團(tuán)隊(duì)的方針明確2·領(lǐng)導(dǎo)者頭腦清醒，其領(lǐng)導(dǎo)作用得到充分發(fā)揮。3 ·銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)都能夠相互溝通。

五、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該做到：

(1)意識到領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。不轉(zhuǎn)嫁、不逃避責(zé)任，不一人獨(dú)占成果等。(2)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。(3)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)及自我管理。根據(jù)原則管理團(tuán)隊(duì)，率先遵守規(guī)章制度等。(4)加強(qiáng)事前管理。例如，預(yù)算管理、人員管理、行動管理、計(jì)劃管理等。(5)發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)者的自主性和主導(dǎo)性。(6)具有領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的行為特點(diǎn)

六、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用

1．促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣。2．促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。3．促進(jìn)競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本。4．通過刺激“消費(fèi)一就業(yè)一消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入。5．銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好

八、銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展周期

1、觀望時(shí)期、2、飛速發(fā)展時(shí)期、3、經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期、4、高效時(shí)期、5、成熟時(shí)期

6、衰敗時(shí)期。

九、觀望時(shí)期，具體表現(xiàn)為：

·相互試探著了解對方的情況，通常隱藏自己的真實(shí)想法，掩飾自己的缺點(diǎn)。

·銷售團(tuán)隊(duì)成員以銷售經(jīng)理為權(quán)威中心，服從銷售規(guī)劃，每位團(tuán)隊(duì)成員都表現(xiàn)得比較聽話，對團(tuán)隊(duì)中的一些措施和變化表示理解，并能接受，至少沒有反對意見?！やN售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不明確，大家不可能對目標(biāo)進(jìn)行交流溝通。觀望時(shí)期采取有效的管理措施：

一是針對此階段成員能服從規(guī)則、易于接受的特點(diǎn)，建立規(guī)則和管理機(jī)制?！?/p>

二是對于成員之間相互不太了解的情況，銷售經(jīng)理可通過開會、聯(lián)歡等活動，讓大家盡快熟悉起來。

觀望時(shí)期銷售經(jīng)理特別要注意的是：

(1)清楚地了解每個(gè)銷售成員的期望，并且明確地告訴銷售成員自己對團(tuán)隊(duì)的期望

(2)明確地告訴銷售團(tuán)隊(duì)成員自己的處事原則和銷售管理方式，征求他們的建議，希望他們支持自己的工作。

(3)避免初來乍到，采取下馬威之策，企圖讓銷售成員懾于自己的權(quán)威。

(4)做事不能操之過急，避免過早就下定論。這樣不僅不能獲得大家的信任，反而有損作為銷售經(jīng)理的威信。

飛速發(fā)展階段的銷售團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)一方面，銷售人員在乎團(tuán)隊(duì)氣氛，尊重團(tuán)隊(duì)需要并把它放在第一位；另一方面，顯現(xiàn)個(gè)人的交際偏好，用個(gè)人的眼光來評價(jià)領(lǐng)導(dǎo)、任務(wù)，甚至公開表達(dá)自己的觀點(diǎn)。

飛速發(fā)展階段銷售經(jīng)理要明白以下幾點(diǎn)：(1)在觀望時(shí)期自己是權(quán)威中心，在飛速發(fā)展時(shí)期，自己是銷售團(tuán)隊(duì)成員關(guān)注的焦點(diǎn)，自己的一言一行都會得到部下的審視和考察。

(2)在觀望時(shí)期，銷售團(tuán)隊(duì)成員需要自己來確定整個(gè)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，展示銷售團(tuán)隊(duì)的愿景；現(xiàn)時(shí)期，則需要自己默默無聲地將銷售目標(biāo)化為行動。

(3)在此階段，自己就是團(tuán)隊(duì)的標(biāo)桿，對于觀望時(shí)期指定的規(guī)則和管理機(jī)制，自己必須不折不扣地照著辦。

(4)自己必須在行為上向銷售團(tuán)隊(duì)成員展示自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，在具體工作中表明自己的高效率的方法和道德品質(zhì)的魅力，并成為銷售團(tuán)隊(duì)的榜樣。

(5)對于銷售人員的不同觀點(diǎn)和議論，自己應(yīng)耐心傾聽，讓他們把所有的事說出來，但是在規(guī)則問題上絕不能讓步，同時(shí)對銷售人員要實(shí)行一定的安撫政策。經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期銷售經(jīng)理應(yīng)該分清楚以下三種不同的情況：

第一，無約束的個(gè)人主義。第二，適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的行為調(diào)整。第三，個(gè)人的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期，此階段銷售團(tuán)隊(duì)主要有以下表現(xiàn)：(1)團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化。

(2)個(gè)人的創(chuàng)造性和尋求對團(tuán)隊(duì)適應(yīng)的調(diào)整行為也開始出現(xiàn)。大多數(shù)團(tuán)隊(duì)成員對自己的銷售行為進(jìn)行改善。

(3)此階段，既是對銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)則、協(xié)作精神的考驗(yàn)，更是對銷售經(jīng)理的考驗(yàn)。在這個(gè)階段，內(nèi)部問題如果處理不好，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)以后就會如一盤散沙，團(tuán)隊(duì)為著共同的銷售目標(biāo)協(xié)同作戰(zhàn)也就無從談起。

高效時(shí)期銷售經(jīng)理的主要任務(wù)是：

·在對前三個(gè)階段認(rèn)真總結(jié)的基礎(chǔ)上，要建立標(biāo)準(zhǔn)、程序和規(guī)范，并進(jìn)一步鞏固這些成果?！ぴ谥匦赂纳其N售團(tuán)隊(duì)管理平臺的同時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)分析每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在銷售團(tuán)隊(duì)中所扮演的角色，幫助他們清楚自己的工作責(zé)任，并與他們一起積極探索更為有效的銷售方法。·銷售經(jīng)理要在團(tuán)隊(duì)成員對銷售團(tuán)隊(duì)已取得成就的自豪感基礎(chǔ)上，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的價(jià)值追求，如團(tuán)結(jié)協(xié)作、誠實(shí)認(rèn)真、勇于創(chuàng)新、積極樂觀、耐心與激情、百折不撓等銷售團(tuán)隊(duì)的工作作風(fēng)和團(tuán)隊(duì)文化。

銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響(一)銷售團(tuán)隊(duì)的社會助長作用(二)銷售團(tuán)隊(duì)的社會標(biāo)準(zhǔn)化傾向(三)銷售團(tuán)隊(duì)壓力(四)從眾行為

第二章 銷售團(tuán)隊(duì)的組建

一、招聘原則

(一)具有相關(guān)的經(jīng)歷(二)與企業(yè)發(fā)展階段相切合(三)銷售人員期望的滿足(四)與銷售人員的個(gè)性相吻合

二、招聘前的準(zhǔn)備階段，銷售經(jīng)理要做好以下準(zhǔn)備工作。(一)收集資料，書寫提案(二)文案準(zhǔn)備(三)判斷

三、收集資料，書寫提案通過完成以下工作，1．檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域。

2．分析市場的銷售情況。3．分析企業(yè)的銷售情況。4．分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)。5．分析企業(yè)的經(jīng)營理念。

四、文案準(zhǔn)備

(1)職位頭銜及職務(wù)描述。(2)若是招聘的銷售人員的工作為對外銷售，應(yīng)描述其負(fù)責(zé)的區(qū)域。(3)銷售經(jīng)理預(yù)計(jì)為其提供的薪酬水平。(4)公司預(yù)計(jì)要花費(fèi)的其他成本

(5)因新人加入，可能給銷售團(tuán)隊(duì)或其他銷售人員負(fù)責(zé)范圍帶來的變動情況。(6)預(yù)計(jì)新的銷售人員招來后會替公司增加的業(yè)績。(7)若獲得同意，預(yù)計(jì)其進(jìn)入公司時(shí)間。

五、招聘途徑

(一)大中專院校及職業(yè)技工學(xué)校(二)人才交流會(三)職業(yè)介紹所(四)內(nèi)部員工推薦(五)各種媒體廣告(六)合作伙伴和行業(yè)協(xié)會介紹(七)獵頭公司(八)網(wǎng)絡(luò)招聘

六、招聘程序

(一)通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選(二)通過面試做進(jìn)一步的篩選(三)洽談工作合同和待遇問題(四)發(fā)出聘書或者是致謝信

七、招聘手段

(一)借助于求職申請表(二)借助于面談(三)借助于測試

八、面談的類別

(1)非正式面談。(2)標(biāo)準(zhǔn)式面談。(3)導(dǎo)向式面談(4)流水式面談。

九、招聘標(biāo)準(zhǔn)

(一)品質(zhì)(二)技能(三)知識(四)個(gè)性

十、成功的銷售人員在品質(zhì)方面的共性一般表現(xiàn)在三個(gè)方面

1、移情、2、個(gè)人積極性

3、自我調(diào)節(jié)能力。

十一、在銷售活動中，銷售人員具有專門技能包括

1、溝通技能

2、組織技能、3、分析技能

4、時(shí)間安排技能

十二、銷售人員的知識類型包括

1、產(chǎn)品知識、2、行業(yè)狀況、3、客戶知識、4、競爭知識

5、本企業(yè)的相關(guān)知

十三、銷售人員數(shù)目的確定方法：1．工作量法。2．下分法

3．邊際利潤法。

第三章 銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)

一、培訓(xùn)作用

(一)、提高銷售成員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性(二)、提高銷售人員的創(chuàng)造力

(三)、改善銷售人員的銷售技巧(四)、延長銷售人員的使用期(五)、改善與客戶的關(guān)系(六)、發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題(七)、使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況(八)、使員工盡快地融入企業(yè)文化(九)、使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)(十)、擺正老銷售人員的心態(tài)

二、培訓(xùn)的程序

(一)考慮培訓(xùn)需求(二)制定培訓(xùn)計(jì)劃(三)實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃(四)進(jìn)行培訓(xùn)評估

三、培訓(xùn)需求一般可以從以下方面去探求 1．組織分析。2．工作分析。3．人員分析。

四、銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃必須包含以下步驟：

(1)信息的注意與獲取。(2)信息的理解(3)同意與接受(4)在工作中不斷接受培訓(xùn)(5)水到渠成

五、制定培訓(xùn)計(jì)劃包括

1、培訓(xùn)計(jì)劃的目的。2．培訓(xùn)內(nèi)容。3．培訓(xùn)計(jì)劃必須符合銷售人員不同發(fā)展階段的需求。

六、常用的訓(xùn)練方法有：

1．講授法。2．會議法。3．小組討論法。4．實(shí)例研究法。5．銷售演習(xí)法。6．銷售游戲法。

七、培訓(xùn)評估必須講究一定的原則： ·建立正確的評估觀念?！ひ辛己玫脑u估工具?！ひ羞m當(dāng)?shù)拇胧?。·要有完整的回饋系統(tǒng)。·評估應(yīng)是連續(xù)而長期的過程?！ご龠M(jìn)銷售人員對工作進(jìn)行檢討。

八、企業(yè)培訓(xùn)的內(nèi)容主要包括以下幾個(gè)方面。

(一)認(rèn)識企業(yè)的優(yōu)勢(二)市場及行業(yè)知識(三)產(chǎn)品知識(四)企業(yè)概況(五)銷售技巧(六)管理知識(七)銷售態(tài)度(八)銷售行政工作

九、培訓(xùn)方式可以分為三種。

(一)集中培訓(xùn)(二)分開培訓(xùn)(三)現(xiàn)場培訓(xùn)

十、培訓(xùn)的方法

(一)講授法(二)會議法(三)小組討論法(四)案例研討法(五)角色扮演法(六)崗位培訓(xùn)法(七)銷售模仿法(八)示范法(九)自我進(jìn)修法(十)專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

十一、培訓(xùn)要點(diǎn)

(一)借助關(guān)系(二)注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力(三)建立雙方的責(zé)任感(四)培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣(五)注重受訓(xùn)銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度(六)幫助受訓(xùn)的銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)(七)處理士氣的不穩(wěn)定(八)向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則

第四章銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬

1、薪酬模式主要有以下幾種。

(一)純粹薪水制度(二)純粹傭金制度(三)純粹獎金制度(四)薪水加傭金制度(五)薪水加獎金制度(六)薪水加傭金再加獎金制度(七)股票期權(quán)(八)特別獎勵制度

2、純粹薪水制度銷售經(jīng)理可以從以下方面把握：

(1)固定工資制,對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，是成本最低的一種薪酬形式。

(2)固定工資制在調(diào)動銷售人員的工作積極性方面，效率是最低的。

(3)由于有穩(wěn)定的收入，銷售人員會缺乏一種不斷地取得銷售合同或訂單的迫切感。

(4)固定工資制在工資發(fā)放上易于管理。

(5)固定工資制對于那些希望有一個(gè)穩(wěn)定的收入來源、不希望冒太大的風(fēng)險(xiǎn)的人來說會較有吸引力。

(6)固定工資制對于某些產(chǎn)品的銷售也有一定的優(yōu)點(diǎn)。

(7)對于培訓(xùn)期間的銷售人員，給予固定工資報(bào)酬，可以使他們有穩(wěn)定的收入，安心工作。

(8)固定工資制使銷售人員的收入可獲得保障，使銷售人員有安全感；容易了解，且計(jì)算簡單；適用于若干集體努力的銷售工作。

3、股票期權(quán)

企業(yè)要想留住高素質(zhì)銷售人員，有時(shí)可通過提供股票期權(quán)的方式來解決。享有股票期權(quán)，銷售人員就有了將來可按低于市場價(jià)格的現(xiàn)行價(jià)格來購買企業(yè)股票的權(quán)利。如果股票價(jià)格上漲，銷售人員可通過股票價(jià)格的增幅而獲得收益。采用這種薪酬模式，企業(yè)可以不支付現(xiàn)金而實(shí)現(xiàn)激勵銷售人員的目標(biāo)，同時(shí)把企業(yè)的未來發(fā)展與銷售人員的長遠(yuǎn)利益能很好地結(jié)合起來；

4、薪水加獎金制度這種薪酬模式，可以從以下幾個(gè)方面把握：

(1)運(yùn)用此項(xiàng)制度，銷售人員除了可以按時(shí)收到一定薪水外，還可獲得許多獎金。

(2)固定工資加銷售獎金對于那些需要銷售人員去完成一些特定的銷售活動時(shí)比較適用。(3)銷售人員獎金部分的收入可以視各個(gè)行業(yè)的銷售情況、特點(diǎn)來制定。

(4)薪金加銷售獎金的薪酬方案在一些需要大量進(jìn)行廣告宣傳去推動產(chǎn)品銷售的行業(yè)。

(5)銷售獎金部分的收入依據(jù)銷售人員是否能夠達(dá)到企業(yè)設(shè)定的銷售指標(biāo)或者其他銷售工作目標(biāo)進(jìn)行發(fā)放。(6)這種薪酬模式可鼓勵銷售人員兼做一些涉及銷售管理的工作；便于調(diào)整銷售人員的努力方向。

5、特別獎勵制度

特別獎勵就是規(guī)定報(bào)酬以外的獎勵，即額外給予的獎勵。這種額外獎勵分為錢財(cái)獎勵及非錢財(cái)獎勵兩種。錢財(cái)獎勵包括直接增加薪水或傭金，或間接的福利，如假期加薪、保險(xiǎn)制度、退休金制等。非錢財(cái)獎勵的方式也很多，如通過銷售競賽給予銷售人員一定的榮譽(yù)，像記功、頒發(fā)獎?wù)录凹o(jì)念品等。

六、薪酬選擇的原則：1．公平原則。2．激勵原則。3．穩(wěn)定原則。4．靈活原則。5．控制原則。6．邊際原則。7．合理原則。

七、選擇薪酬制度的參考因素：1．銷售模式。2．市場策略。

八、常見的市場策略主要有：(1)閃電戰(zhàn)。(2)陣地站。(3)攻堅(jiān)戰(zhàn)(4)游擊戰(zhàn)

九、效率型銷售模式的薪酬和考核的設(shè)計(jì)方向：(1)低底薪(2)高提成。(3)少量綜合獎勵。

十、效能型銷售模式的薪酬和考核的設(shè)計(jì)方向：(1)高底薪。(2)低提成。(3)較高的綜合獎勵。(4)考核傾向是通過在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果。

十一、薪水加傭金再加獎金制度的優(yōu)勢

企業(yè)采用這種薪酬模式，銷售人員每月可獲得穩(wěn)定的收入及另發(fā)的傭金與獎金，而在管理方面也能有效地控制銷售人員。但實(shí)行此制度需要較多地進(jìn)行有關(guān)記錄及報(bào)告，提高了企業(yè)的管理費(fèi)用。

第五章 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)

一、銷售目標(biāo)管理內(nèi)容：

(一)銷售目標(biāo)的設(shè)定(二)銷售目標(biāo)的執(zhí)行(三)銷售目標(biāo)的修正(四)銷售目標(biāo)的追蹤

(五)銷售目標(biāo)的稽核(六)獎勵

二．稽核方式：(1)評價(jià)人員(2)評價(jià)時(shí)間(3)評價(jià)原因。(4)評價(jià)內(nèi)容(5)評價(jià)方式。三．稽核對象。

(1)產(chǎn)品的稽核。(2)部門的稽核(3)銷售人員的稽核(4)經(jīng)銷店的稽核

四、客觀評價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)

1．針對完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員。2．針對完成解決問題目標(biāo)的銷售人員。

3．針對完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員。

五、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)應(yīng)包括以下幾方面的內(nèi)容：

1．銷售額指標(biāo)。2．利潤目標(biāo)。3．銷售費(fèi)用的估計(jì)。4．銷售活動目標(biāo)。

六、個(gè)人銷售目標(biāo)包括以下幾種類型：

1．常規(guī)性目標(biāo)。2．解決問題的目標(biāo)。3．創(chuàng)新性目標(biāo)。

七、確定銷售收入目標(biāo)值的方法一般主要有以下幾種：

1、銷售成長率確定法

2、市場占有率確定法

3、市場覆蓋率確定法

4、損益平衡點(diǎn)確定法

5、經(jīng)費(fèi)倒推確定法

6、消費(fèi)者購買力確定法

7、基數(shù)確定法

8、銷售人員申報(bào)確定法

八、目標(biāo)制定程序

(一)設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)(二)了解銷售的關(guān)鍵流程(三)外部市場劃分(四)內(nèi)部組織和職能界定(五)銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制(六)薪酬考核體系設(shè)計(jì)

九、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng)

(1)了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定。

(2)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的愿景相連接，兩者的方向相一致。

(3)必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)。

(4)實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解。(5)必須有效地把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

十、制定銷售目標(biāo)的原則

1．明確性——Specific。2．可衡量性——Measurable。3．可接受性——Accede。

4．實(shí)際性——Realist。5．時(shí)限性——Time

十一、制定團(tuán)隊(duì)銷售目標(biāo)的注意事項(xiàng)

(1)了解銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)由誰確定

(2)銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)必須與銷售團(tuán)隊(duì)的愿景相連接，兩者的方向相一致。

(3)必須發(fā)展一套目標(biāo)運(yùn)行的銷售程序以隨時(shí)糾正偏差或修正銷售目標(biāo)。

(4)實(shí)施有效銷售目標(biāo)的分解。

(5)必須有效地把銷售目標(biāo)傳達(dá)給所有的團(tuán)隊(duì)成員和相關(guān)的人員。

第六章銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃

一、制定銷售計(jì)劃的程序

1．調(diào)查分析。2．確定銷售目標(biāo)。3．制定銷售方案。4．選擇銷售方案。

5．編制銷售計(jì)劃。6．附加說明。

二、銷售計(jì)劃的制定包含：銷售預(yù)測和銷售配額兩個(gè)關(guān)鍵的步驟

三、名詞解釋：

銷售預(yù)測是指根據(jù)某種經(jīng)濟(jì)及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬訂的營銷計(jì)劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計(jì)企業(yè)銷售預(yù)測是指估計(jì)在未來特定時(shí)間內(nèi)，企業(yè)銷售產(chǎn)品的數(shù)量和銷售金額。

四、銷售預(yù)測的程序

1．搜集資料。2．分析資料。3．選擇預(yù)測方法，做出推斷。4．依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測。5．將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較。6．檢查和評價(jià)。

五、分析資料的內(nèi)容主要有：首先，分析市場供求關(guān)系的變化情況。其次，分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況。最后，分析消費(fèi)者的心理、偏好、興趣及其變化趨勢。

六、分析市場供求關(guān)系的變化情況。

(1)國家經(jīng)濟(jì)政策的變化(2)居民生活水平提高、收入增加。(3)進(jìn)出口貿(mào)易。(4)相關(guān)產(chǎn)品的成本、價(jià)格、款式、花色、技術(shù)含量、工藝水平以及競爭狀況。(5)相關(guān)產(chǎn)品的變化。

七、分析產(chǎn)銷關(guān)系的變化情況。

1)市場需求情況分析。即分析預(yù)測期內(nèi)市場需求商品的數(shù)量、結(jié)構(gòu)、檔次、規(guī)格、時(shí)間、地區(qū)分布等。2)原材料供應(yīng)狀況分析。(3)社會生產(chǎn)能力分析

八、在進(jìn)行銷售預(yù)測時(shí)必須考慮以下兩個(gè)因素：

1外界因素：(1)需求變化。(2)競爭對手情況。(3)經(jīng)濟(jì)變動。(4)政府、消費(fèi)者群體的動向 2．內(nèi)部因素：(1)銷售策略(2)銷售政策。(3)團(tuán)隊(duì)成員。(4)生產(chǎn)情況 九、一般來說，常用的銷售預(yù)測方法有以下幾種。

(一)高級經(jīng)理意見法(二)銷售人員預(yù)測法(三)購買者意向調(diào)查法(四)德爾菲法(五)情景法

十、購買者意向調(diào)查法在實(shí)際操作上有許多限制：

1．購買者意愿。2．消費(fèi)者能力。3．調(diào)查成本與收益問題。4．調(diào)查的科學(xué)性問題。

十一、名詞解釋

情景法根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測。根據(jù)重要事件的發(fā)展從現(xiàn)在到結(jié)束點(diǎn)，列出定性的、可持續(xù)的、未來的不同場景。

十二、銷售配額對銷售人員的作用

1．指引作用。2．激發(fā)銷售人員的積極性。3．控制銷售人員的活動。4．評估銷售人員的能力。5．使銷售人員明確銷售目標(biāo)。

十三、銷售配額的分類

1．銷售量配額。2．銷售利潤配額。3．銷售活動配額。4．專業(yè)進(jìn)步配額。5．綜合配額。

十四、典型的銷售活動包括銷售訪問、拜訪新準(zhǔn)客戶、拜訪新客戶、產(chǎn)品演示

十五、分配目標(biāo)銷售額的具體方法

(1)根據(jù)時(shí)間分配。(2)根據(jù)團(tuán)隊(duì)單位分配。(3)根據(jù)地區(qū)分配。(4)根據(jù)產(chǎn)品分配。

(5)根據(jù)客戶分配。(6)根據(jù)銷售人員分配。十六、一般來說，具體的銷售計(jì)劃方案包括以下內(nèi)容：

1．劃定銷售區(qū)域和客戶。2．明確銷售的新增長點(diǎn)。3．確常豐露仟各和工作事項(xiàng)。

4．制定短期目標(biāo)。5．預(yù)算銷售費(fèi)用。6．控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。

第七章銷售團(tuán)隊(duì)的會議

二、銷售會議的作用。

1．有效的銷售會議具有輔導(dǎo)作用。

2．成功的銷售會議可以提升銷售人員的歸屬感。3．成功的銷售會議能夠增強(qiáng)參與者士氣。4．成功的銷售會議有助于建立團(tuán)隊(duì)精神。5．為銷售人員提供舒緩工作壓力的機(jī)會。

6．加強(qiáng)銷售人員之間的友誼。

三、高效銷售會議的特征

1．目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn)。2．目標(biāo)在短時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn)。3．讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意。

四、銷售會議不成功的原因

1．會議前導(dǎo)致會議失效的原因。2．會議執(zhí)行過程中導(dǎo)致失效的原因。3．會議后導(dǎo)致失效的原因。

五、籌劃銷售會議

(一)制定會議目的(二)確定會議參加者(三)選擇銷售會議的方式

(四)確定會議時(shí)間(五)確定會議地點(diǎn)(六)確定會議議程(七)確定集中的會議主題 六、一般要邀請以下人員參加會議：

(1)那些可能會對會議有貢獻(xiàn)的人(2)受會議結(jié)果影響的人(3)控制著銷售經(jīng)理需要的組織資源(時(shí)間，預(yù)算，其他人，權(quán)利，影響)的人

七、安排會議議程的原則。

(1)按照議題的輕重緩急排序。

(2)預(yù)估每個(gè)單項(xiàng)議題的時(shí)間并明確地標(biāo)出。

(3)會議前要提前下發(fā)日程安排。

八、會議開端應(yīng)該滿足以下幾個(gè)條件

(1)準(zhǔn)時(shí)開始(2)把注意力集中在會議的目標(biāo)上(3)宣讀會議的基本規(guī)則(4)進(jìn)行角色分配，確定個(gè)人的職責(zé)

九、常用的會議擴(kuò)展的技巧有

1．同時(shí)運(yùn)用圖像和文字2．腦力激蕩。3區(qū)域分析4．圖解分析5．SWOT分析。

十、開會的五種有創(chuàng)意的方法

1．分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法。2．集思廣益法。3．希望列舉法。4．K．J法。5．紙牌法。

十一、會議主持人聆聽時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：利用眼睛?！みM(jìn)行換位思考?！幽X思考。

十二、團(tuán)隊(duì)成員聆聽要注意以下幾點(diǎn)： ·要做到耳、眼、腦并用?！げ灰Q(mào)然打斷對方，這是不禮貌的行為。·注意理解對方語句中的重點(diǎn)內(nèi)容?！﹃P(guān)鍵言語要進(jìn)行思考，真正領(lǐng)會對方意圖?！げ灰c鄰座私下交談。·不要好為人師。

十三、技巧地結(jié)束會議通常，會議主持人的總結(jié)要能夠涵蓋下列內(nèi)容： ·復(fù)述這次會議的目標(biāo)?！た偨Y(jié)這次會議所取得的成就。·感謝與會者參與?！け匾臅r(shí)候，宣布下一次會議的目標(biāo)、時(shí)間及地點(diǎn)。

第八章銷售表格的管理

一、市場信息類表格主要有：

1．競爭對手信息表。2．客戶檔案表。3．客戶漏斗表。

二、工作過程表格

1．周期工作計(jì)劃表。2．月工作計(jì)劃表。3．周工作計(jì)劃表。4．工作日志。

三、管理表格的設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)

(一)簡潔，不能太復(fù)雜(二)清晰，不能模糊籠統(tǒng)(三)具有延續(xù)性(四)具有真實(shí)可查性(五)可發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改

四、對有抵觸情緒的銷售人員銷售經(jīng)理可以采取以下方法來予以督導(dǎo)：

1．當(dāng)眾表明立場和決心。2．個(gè)別談話。3．嚴(yán)格執(zhí)行。4．獎勵認(rèn)真填寫的銷售人員。

五、面對敷衍現(xiàn)象銷售經(jīng)理從幾個(gè)方面著手：

1．明確如何填寫和填寫要求。2．嚴(yán)格要求。3．持有正確的態(tài)度。

六、對不利用管理表格，銷售經(jīng)理可以采用以下辦法： 1．經(jīng)理示范。2．利用榜樣力量。

第九章銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理

一、銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會出現(xiàn)爭論、對抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面，這種狀態(tài)可以稱之為“沖突”。

沖突的原因可概括為以下幾點(diǎn)：1．缺乏溝通。2．團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)。3．個(gè)人因素。

三、團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中的以下因素也會導(dǎo)致沖突的出現(xiàn)：

(1)分工細(xì)致程度。(2)任職的時(shí)間長短(3)管理范圍的明確程度(4)參與的氛圍。

四、沖突積極性主要表現(xiàn)在：

(1)內(nèi)部的分歧與對抗能形成各部門相互支持的體系。

(2)沖突暴露能使對抗的成員將心中的不滿發(fā)泄出來，否則壓抑怒氣反而會造成極端反應(yīng)。(3)與外部團(tuán)隊(duì)或者成員的沖突可以增加銷售團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部凝聚力。

(4)沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)力的平衡，以防止無休止的爭斗。(5)沖突可促使聯(lián)合，以求生存或?qū)Ω陡鼜?qiáng)大的敵人。

五、沖突的有害性主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：(1)導(dǎo)致人力、物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。(2)造成人們的緊張與敵意，影響團(tuán)隊(duì)成員之間的友誼與協(xié)作，降低人們對工作的關(guān)心程度。沖突嚴(yán)重時(shí)，會影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。

六、沖突的發(fā)展可以分為

第一階段：出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素第二階段：沖突的外顯

第三階段：產(chǎn)生行為意向第四階段：付諸行動第五階段：沖突產(chǎn)生結(jié)果

七、沖突處理技術(shù)(1)利用職權(quán)。(2)存貨緩沖。(3)暴露處理(4)引起沖突。

八、沖突的處理方法(一)競爭法(二)遷就法(三)回避法(四)合作法(五)妥協(xié)法

第十章銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通

1、積極聆聽

2、溝通技巧

3、溝通前準(zhǔn)備

4、有效反饋

二、積極聆聽的作用(1)如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性、主動性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。(2)獲得更多的信息。(3)給對方留下一個(gè)謙虛的印象。(4)準(zhǔn)確理解對方的意圖，以便做出下一步?jīng)Q策。

三、多角度聆聽

1．反面聽。2．側(cè)面聽。3．正面聽。

四、積極聆聽的技巧

1．問開放式的問題。2．重復(fù)對方的話。3．表示自己的理解。4．保持沉默。

五、聆聽過程中的注意事項(xiàng)

(1)要有耐性地給銷售人員把話說完、把問題談透的機(jī)會和時(shí)間，不要在銷售人員還沒有說完的時(shí)候急于發(fā)表意見或評論。

(2)要在銷售人員的談話中聽出主旨，理出主線。

(3)要集中精神，不要受周圍的干擾影響，不要受自己對銷售人員外表的觀感印象影響自己對說話內(nèi)容的判斷。

(4)不要急于下結(jié)論，聽完后要仔細(xì)斟酌。

(5)積極給予反饋，但這種反饋并不是進(jìn)行價(jià)值判斷。

(6)對銷售人員的話要做深思，力圖發(fā)現(xiàn)銷售人員所說的話的深層含意和見解，覺得不能確切地了解其含意時(shí)，要提出問題，讓銷售人員進(jìn)一步做出說明

(7)在銷售人員發(fā)表意見的過程中，盡量不要打斷。在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，可以適當(dāng)?shù)剡M(jìn)行引導(dǎo)，讓銷售人員將他的意見完全透徹地表達(dá)出來。

六、做到有效聆聽和有效表達(dá)銷售經(jīng)理要掌握原則(一)就事論事，對事不對人(二)公私分明(三)要注意聆聽(四)坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受(五)多提建議少做主張(六)注意措辭(七)讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義

七、銷售經(jīng)理從幾個(gè)步驟著手一次成功的交流

(一)關(guān)注銷售人員的思想傾向(二)設(shè)定陳述目標(biāo)(三)注意開場白的效果(四)指出要點(diǎn)(五)使用過渡句(六)簡要回顧與結(jié)尾

八、對成員提問，銷售經(jīng)理要注意以下幾個(gè)問題：

1．將全部注意力集中在提問者身上。2．向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題 3．針對問題做出回答。4．化解無法解答的問題。

九、反饋一般有以下幾種形式

(一)正面反饋(二)負(fù)面反饋(三)修正性反饋(四)沒有反饋

第十一章銷售團(tuán)隊(duì)的激勵機(jī)制

一、最能激勵“明星銷售人員”的因素有：

(1)優(yōu)秀的銷售人員通常追求地位，需要別人給予表揚(yáng)認(rèn)定(2)他們喜歡與人相處，更熱衷于影響他人

(3)需要他人的尊敬(4)喜歡照舊路子來解決問題(5)追求成就感(6)追求刺激(7)希望真誠相待。

二、成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵方法

1．增強(qiáng)使命感。2．嘗試放松控制。3．鼓勵團(tuán)隊(duì)成員輪換角色。4．監(jiān)控工作進(jìn)展，定期召開會議。5．培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力。

三、穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法

1．鼓勵團(tuán)隊(duì)分析討論有爭議的問題2．提高員工的責(zé)任心。3．合理分配角色。

4．強(qiáng)化行為規(guī)范。5．營造團(tuán)隊(duì)文化。6．將工作重心從指導(dǎo)、教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)。

四、摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵方法

1．安撫人心。2．妥善處理紛爭。3．樹立團(tuán)隊(duì)榜樣。4．建立行為規(guī)范。

五、新成立團(tuán)隊(duì)的激勵方法

1．幫助大家盡快熟識。2．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感。3．宣布對團(tuán)隊(duì)的期望。4．為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)。5．提供工作指導(dǎo)。

六、那些業(yè)績下降的老銷售人員他們不易受激勵的原因可能是： ·缺乏興趣、缺少努力而跟不上工作發(fā)展的新要求?！やN售技巧退步引起業(yè)績下降。

·因?yàn)樽约褐饾u年長而越來越多的年輕同事發(fā)展得很快，所以懷疑自己的能力?！?·健康惡化或家庭環(huán)境每況愈下?！びX得自己失去了晉升的機(jī)會。

·由于基層銷售，銷售經(jīng)理要花更多的時(shí)間在新員工身上，使得銷售經(jīng)理在各個(gè)銷售人員身上花費(fèi)的時(shí)間不平等。

七．從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員進(jìn)行激勵。

有經(jīng)驗(yàn)的新員工學(xué)習(xí)的時(shí)候進(jìn)步很快，因?yàn)樗麄兙哂性诹硗饽硞€(gè)企業(yè)從事銷售工作的經(jīng)驗(yàn)。對于這些同一行業(yè)轉(zhuǎn)來的新成員，銷售經(jīng)理應(yīng)該盡量幫助他們適應(yīng)企業(yè)文化，并融入銷售團(tuán)隊(duì)。提高銷售額，減少銷售人員流失，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的凝聚力等，并對建立在價(jià)值觀基礎(chǔ)上的、企業(yè)內(nèi)部特定的社會結(jié)構(gòu)也能帶來有益的影響。

八、針對從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員進(jìn)行激勵

那些由本企業(yè)其他部門轉(zhuǎn)來的銷售人員，他們已經(jīng)認(rèn)同了企業(yè)的文化，并已經(jīng)融人了企業(yè)的文化氛圍。在這種情況下，銷售經(jīng)理有必要幫助他們?nèi)谌脘N售團(tuán)隊(duì)，并明晰其工作職責(zé)。換言之，在銷售方面要像對待團(tuán)隊(duì)的新成員那樣去對待他們。

九、針對新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對較少的銷售人員。進(jìn)行激勵 ·安排導(dǎo)師，使他們?nèi)谌雸F(tuán)隊(duì)。

·提供機(jī)會，使他們在當(dāng)?shù)卦?，例如供給住房、聯(lián)系銀行等。·介紹他們和同事認(rèn)識。

·通過介紹工作內(nèi)容、業(yè)績考察標(biāo)準(zhǔn)、業(yè)績評估表格、報(bào)酬機(jī)制、晉升途徑等，讓他們明晰各自的職責(zé)。

·在培訓(xùn)時(shí)，有意提早安排一些挫折，讓他們有一定的“免疫力”，以便將今后可能會受到的心理傷害減少到最小程度。

·幫助找出他們的初期優(yōu)勢、基本需求并需要進(jìn)行專門培訓(xùn)的領(lǐng)域?！ぜ霸缣峁C(jī)會來安排和指引他們達(dá)到成功等。

十、針對善于指揮他人的銷售人員可施行的激勵方法主要有： ·支持他們的目標(biāo)，贊揚(yáng)他們的效率?！椭麄兺ㄈ谌穗H關(guān)系。

·讓他們在工作中發(fā)現(xiàn)和彌補(bǔ)自己的不足，而不要指責(zé)他們。·避免讓效率低下和優(yōu)柔寡斷的銷售人員去拖他們的后腿?！ぎ?dāng)他們不請自來地幫忙時(shí)，不要拒絕。

·巧妙地安排他們的工作，授予他們一定的權(quán)力，使他們的工作有一定的自主性?！げ灰嬖V他們怎么做，讓他們保持自己做事的方法和風(fēng)格。

十一、針對善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員可施行的激勵方法主要有：

·表揚(yáng)他們的思考能力，對他們的分析表示很感興趣，并希望他能繼續(xù)堅(jiān)持下去?！ぬ嵝阉麄兺瓿晒ぷ髂繕?biāo)，別過高追求完美。

·盡量不要直接批評他們，而是暗示或提醒，讓他們自己發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤?！げ灰蝗淮驍_他們，他們不喜歡在思考時(shí)被打擾。

·多表達(dá)誠意比運(yùn)用溝通技巧更重要，他們能夠立即分析出別人表達(dá)誠意的真?zhèn)??！べ澝浪麄兊囊恍┌l(fā)現(xiàn)和創(chuàng)意，因?yàn)檫@是他們努力思考的結(jié)果。

十二、針對善于處理關(guān)系的銷售人員?？墒┬械募罘椒ㄖ饕校?·關(guān)心他們的生活，讓他們感到受到重視和尊重。·與他們談話時(shí)要注意溝通技巧。

·由于他們比較缺乏責(zé)任心，所以應(yīng)承諾為他們負(fù)一定責(zé)任。·為他們提供安全感。

·提供給他們充分地和他人分享感受的機(jī)會。

·告訴他，建立融洽的人際關(guān)系也是團(tuán)體的一項(xiàng)重要工作。

·安排工作時(shí)，強(qiáng)調(diào)工作完成對于團(tuán)隊(duì)和成員的重要性，指明不完成工作對他人的影響。

十三、針對“老黃?！毙弯N售人員?？墒┬械募罘椒ㄖ饕校?/p>

·1支持他們的工作，對于他們認(rèn)真的態(tài)度和敬業(yè)的精神給予肯定和贊揚(yáng)?！?給予他們相應(yīng)的報(bào)酬，獎勵他們的勤勉。3·多給他們出主意、想辦法。

十四、激勵的幾種方式

(一)目標(biāo)激勵

(二)榜樣激勵(三)工作激勵(四)培訓(xùn)激勵(五)授權(quán)激勵(六)環(huán)境激勵(七)民主激勵

(八)物質(zhì)激勵(九)精神激勵(十)競賽激勵(十一)進(jìn)行工作調(diào)整(十二)關(guān)懷激勵(十三)支持激勵

十五、有效的消除反激勵因素的方法。

(一)明晰地界定工作

(二)提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)

(三)提供發(fā)展機(jī)會

(四)實(shí)施公平的報(bào)酬

第十二章銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估

一、為了使團(tuán)隊(duì)業(yè)績評估面談取得最理想的效果，進(jìn)行面談時(shí)，銷售經(jīng)理需要注意以下幾點(diǎn)。

(一)營造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍(二)面談最好能有一個(gè)輕松的開端(三)讓成員知道面談內(nèi)容(四)了解成員的內(nèi)心想法(五)討論團(tuán)隊(duì)問題

二、常見的銷售業(yè)績評估方法有以下幾種。

一積分法(二)對照表法(三)考評尺度法(四)關(guān)鍵績效法(五)目標(biāo)管理法(六)多項(xiàng)目綜合考評法 三、一般來說，業(yè)績評估要遵循以下六個(gè)步驟進(jìn)行。

(一)公正原則(一)建立基本政策(二)制定考評目標(biāo)(三)與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通(四)確定評估的內(nèi)容(五)收集數(shù)據(jù)、資料和信息(六)業(yè)績評估的實(shí)施

四、業(yè)績評估內(nèi)容

(一)對銷售結(jié)果的評估(二)對銷售質(zhì)量的評估(三)對銷售活動的評估(四)對銷售技巧的評估(五)對崗位知識的評估(六)對自我組織與計(jì)劃的評估(七)對時(shí)間安排的評估(八)對報(bào)告的評估(九)對開支控制的評估(十)對個(gè)性特征的評估(十一)對與客戶關(guān)系的評估

五、業(yè)績評估原則

(一)公正原則(二)開放原則(三)反饋原則(四)制度化原則(五)可靠性原則(六)實(shí)用性原則(七)定性與定量相結(jié)合原則

六、業(yè)績評估的重要性

(一)作為人事決策的依據(jù)(二)回饋與發(fā)展(三)作為企業(yè)政策與計(jì)劃的評估的依據(jù)四)銷售人員甄選的重要依據(jù)(五)督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)(六)為銷售人員的獎懲提供依據(jù)(七)可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域

第十三章銷售團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)

一、銷售經(jīng)理可以從以下幾個(gè)方面著手來培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神。

(一)鼓勵團(tuán)隊(duì)成員互相幫助(二)采用公正的管理方式(三)創(chuàng)造成員相處的機(jī)會

(四)引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題(五)盡量避免成員之間的競爭(六)一起參加集體培訓(xùn)

二、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法： 1．保持積極心態(tài)。2．做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者。3．經(jīng)常進(jìn)行溝通。4．堅(jiān)持按勞分配的原則。

三、士氣與銷售效率

1．士氣高、銷售效率低。2．士氣低、銷售效率高。3．士氣高，銷售效率也高。5．確保人際關(guān)系的和諧。

四、影響士氣的原因

1．對團(tuán)隊(duì)目標(biāo)認(rèn)同與否。2．團(tuán)隊(duì)成員對于工作所產(chǎn)生的滿足感。3．利益分配是否合理。4．團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的和諧程度。5．良好的信息溝通。6．領(lǐng)導(dǎo)者的作風(fēng)。

五、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍

1．鼓勵合作。2．采用公正的管理方式。3．向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)

六、培養(yǎng)互信氣氛的要素1．誠實(shí)。2．公開。3．一致。4．尊重。

七、信任的作用具體表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：1．互信能夠促進(jìn)溝通和協(xié)調(diào)。2．信任使團(tuán)隊(duì)成員能夠把焦點(diǎn)集中在工作而不是其他問題上。3．互信能夠提升合作的品質(zhì)。

八、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力

1．強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量。2．合理設(shè)立團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。3．采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式。

4．多設(shè)立集體獎勵。5．培養(yǎng)集體榮譽(yù)感。6．控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

九、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素

(1)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式。(2)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)(3)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模。(4)獎懲方式。(5)團(tuán)隊(duì)狀況

十、凝聚力強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)特征

(1)團(tuán)隊(duì)內(nèi)的溝通渠道比較暢通，信息交流頻繁，成員認(rèn)為溝通是工作的一部分，不會存在任何障礙。

(2)團(tuán)隊(duì)成員具有強(qiáng)烈的歸屬感，并為成為團(tuán)隊(duì)的一分子感到驕傲，跳槽的現(xiàn)象相應(yīng)較少。

(3)團(tuán)隊(duì)成員的參與意識較強(qiáng)，人際關(guān)系和諧，成員間不會有壓抑的感覺。

(4)團(tuán)隊(duì)成員間彼此關(guān)心、互相尊重。

(5)團(tuán)隊(duì)為成員的成長與發(fā)展、自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)提供了便利的條件；領(lǐng)導(dǎo)者及團(tuán)隊(duì)成員都愿意為團(tuán)隊(duì)及他人的發(fā)展付出。

(6)團(tuán)隊(duì)成員有較強(qiáng)的事業(yè)心和責(zé)任感，愿意承擔(dān)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，集體主義精神盛行。