第一篇：營銷數(shù)據(jù)的作用

營銷數(shù)據(jù)的作用

加強店鋪營銷數(shù)據(jù)的采集，并進行合理、正確、有效的實時性分析與管理，有助于品牌和店鋪逐漸克服經(jīng)驗局限性或?qū)?jīng)驗的過度依賴性，形成科學營銷的新理念，提升品牌和店鋪的市場認識、管理和適應能力。

店鋪最新的營銷數(shù)據(jù)對于制定準確的銷售策略、促銷及補貨有著極其重要的意義，可謂店鋪的“晴雨表”。其采集與分析主要分為：單點貨品銷售數(shù)據(jù)、多店銷售/庫存數(shù)據(jù)對比、老顧客貢獻率、員工個人銷售能力以及競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)等多個方面。

一、單點貨品銷售數(shù)據(jù)分析

1、暢滯銷款分析

暢滯銷款的分析，首先可以提高訂貨的審美觀和對品牌風格定位的精準把握；其次，有助于各款式的補貨判斷，對相同類別的款式進行銷售對比后，再結(jié)合庫存，可以判斷出需要補貨的量，以便于快速補貨，減少因缺貨而帶來的損失，并能提高單款的利潤貢獻率；還可以查驗陳列、導購推薦的程度，如果某款訂貨數(shù)量較多，銷售卻較少，則首先應檢查該款的陳列是否在重點位置、導購是否重點推薦。通過暢滯銷款的分析，可以準確及時的對滯銷款進行促銷，以加速資金回籠、減少庫存帶來的損失。

2、單款銷售生命周期分析

單款銷售生命周期分析是指單款銷售的總時間跨度以及該時間段的銷售狀況（一般指正價銷售期），一般是選取一些重點款式，以判斷是否缺貨或或產(chǎn)生庫存壓力，從而及時采取對策。單款的銷售周期主要受季節(jié)和氣候、款式自身特點、店內(nèi)類似款的競爭等三個因素影響。

如果該款庫存量較大，就應該做出相應對策。如果是天氣原因就應該在氣溫合適時重點陳列，但應考慮一下上貨時間是否存在問題；如果因為款式特點，應該及時促銷，以提高該款的競爭力，減少庫存風險；如果是店內(nèi)類似款的競爭，則應考慮把類似款撤掉或陳列在較一般的位置，并檢討自己對上貨時間的把握。相反，如果根據(jù)銷售走勢判斷出還有一定的銷售潛力，分析該款大概還可以銷售多少件，結(jié)合自己的庫存量，進行合適數(shù)量的快速補貨，以減少缺貨損失。

3、營業(yè)時間分析

一個地區(qū)的店鋪開業(yè)和打烊的時間一般相差無幾，但中間的班次安排可能有所區(qū)別。這要求我們在每個時段對進店人數(shù)、試穿人數(shù)、成交票數(shù)和金額等進行分析，從而得出哪個時

段對進店率、試穿率、成交率更高，再根據(jù)結(jié)果對員工班次進行調(diào)整。比如這些數(shù)據(jù)因素上午較低而下班前一小時較高，則可考慮改變?nèi)鞝I業(yè)時間；某一時段這些因素數(shù)據(jù)非常集中，則可考慮將最多的員工、精力、促銷等集中在這一時間段。

二、多店銷售/庫存對比分析

對于品牌公司、省級代理商或擁有多家店鋪的加盟商而言，店鋪之間的銷售對比與貨品調(diào)配，能有效的提升總倉的物流管理能力以及各店的銷售水平。可以通過某一時間段內(nèi)所選定的店鋪之間的銷售/庫存對比分析表格來做多店之間的貨品銷售數(shù)據(jù)分析。店鋪一般選擇同一區(qū)域的，款式上貨時間差不多的。

比如說有ABC三家店鋪，對比中發(fā)現(xiàn)A店業(yè)績明顯差于BC店。需要分析其原因：是因為A店鋪當?shù)卮_實不喜歡該款的風格，還是該款的陳列有問題，還是導購在該款的推薦上有問題，是否需要將該店鋪庫存往其他店鋪進行調(diào)撥；或者該款的整體銷售都不錯，綜合其銷售生命周期，總部是否需要繼續(xù)下單生產(chǎn)，需要下多少……

當然，實際的店鋪之間的銷售/庫存對比分析工作中，還會出現(xiàn)更多現(xiàn)象，只要針對不同的現(xiàn)象進行具體分析并作出相應對策，對店鋪的銷售會有較大幫助。

三、老顧客貢獻率分析

對老顧客的管理是店鋪管理中最重要的項目之一。由于某些品牌和店鋪對VIP卡的辦理條件制定不合理，或因顧客的其他特殊原因（如他人贈送購物、旅游客購物等）常常造成部分發(fā)放的VIP卡為無效卡。相反，一些經(jīng)常光顧的顧客，卻由于某種原因一直無法達到VIP卡的辦卡條件，這對店鋪的VIP管理帶來了一定的麻煩。需要對老顧客（尤其是持VIP卡的老顧客）進行消費登記和統(tǒng)計，并對特別重點的老顧客進行消費特點、消費頻率和消費金額分析。

這樣首先可以制定出更合理的VIP卡辦理條件，其次對老顧客的管理工作也更加準確。比如有針對性的對老顧客進行短信祝福、新款及促銷活動的通知、VIP專屬特權(quán)、生日及節(jié)日禮物等，對老顧客的品牌忠誠度、介紹朋友、回頭率和再次購買的欲望等都會有較大的提升。

四、員工個人銷售能力分析

通過員工個人銷售能力的分析，可及時了解和掌握每個員工的工作能力和工作心態(tài)，以便對癥下藥，提高個人銷售業(yè)績。

1、個人銷售業(yè)績分析

個人銷售業(yè)績分析包括兩個方面，一是每月個人銷售業(yè)績，二是分時間段個人銷售業(yè)績。

通過分析，不僅可以看出員工的銷售水平和工作積極性，還可以判斷出團隊協(xié)作意識、團結(jié)意識和店長的團隊協(xié)調(diào)和管理水平。

分時間段的個人銷售業(yè)績一般是由店長及時性進行統(tǒng)計和比較。如果員工在一段時間內(nèi)銷售業(yè)績出現(xiàn)異常，則可能是該員工的心態(tài)出現(xiàn)問題，比如說是否家中有事、失戀、對公司管理或上月工資不滿、與同事發(fā)生矛盾等。店長應及時去了解并幫助其解決，以調(diào)整其心態(tài)，從而提高該員工的個人銷售業(yè)績。

2、客單價分析

一般而言，提高單票的銷售件數(shù)比提高銷售票數(shù)要容易的多，而客單價的研究又往往被 人們所忽視。員工個人的客單價銷售水平主要受陳列、鞋服搭配技術(shù)和附加推銷等因素影響?？蛦蝺r的數(shù)據(jù)分析可以判斷出員工個人的附加推銷能力以及其鞋服搭配習慣，乃至于可以分析出陳列水平以及訂貨的貨品組合能力、色彩組合能力。對于因?qū)з彽膫€人能力二產(chǎn)生的客單價過低，可以通過一定時期的針對性獎勵措施來解決，如單票銷售滿多少金額或達幾件給予現(xiàn)金獎勵。

五、競爭品牌和周邊店鋪數(shù)據(jù)分析

所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，只有準確了解競爭品牌和周邊店鋪的銷售信息，才能針對性的制定對策，贏得競爭優(yōu)勢。

1、如何獲得對手信息。

與周邊店鋪搞好關(guān)系，與之進行銷售信息共享。競爭不得與戰(zhàn)爭，并不表示與競爭品牌和周邊店鋪搞對立。相反，應該與他保持好的關(guān)系，并與之進行銷售數(shù)據(jù)與信息的共享，達到共贏的目的。

制定顧客調(diào)查表，進行信息歸類和分析。如做休閑鞋的可以把調(diào)查表的項目分為：您最喜歡的休閑鞋品牌、喜歡的原因、最喜歡的商品類別、您購買鞋子時最重要的因素有哪些、擁有哪些品牌的貴賓卡、一年購買鞋子的金額為多少等等，也可以根據(jù)自己想要的數(shù)據(jù)設置相應的項目。

2、對手商品類別的分析

競爭對手與周邊店鋪的商品類別銷售數(shù)據(jù)對我們非常有參考價值。比如做休閑鞋品牌，如果隔壁有一個定位相仿的品牌專賣店，銷量肯定會受到?jīng)_擊，那么我們訂貨管理中就要避開與之相近的款式，并在訂貨量上有所減少。這里所說的訂貨量減少只是訂貨數(shù)量，而不是款式數(shù)量，如果減少了款式數(shù)量就會讓整盤貨的陳列和搭配不合理，從而影響整體店鋪陳列形象。

3、對手促銷的調(diào)查與分析

競爭對手和周邊店鋪的促銷活動對門店銷售的影響非常明顯，這一點在現(xiàn)今的百貨商場 銷售上顯得尤為突出。兩個定位相仿的相鄰百貨商場，在去年的圣誕節(jié)促銷戰(zhàn)中，A商場制定了“滿400減160；滿800減320”活動，B商場在得到這一情報以后馬上制定對策：“滿400減160；滿600減180；滿800減320”。這兩個看似相同的促銷活動，卻讓B商場在此次活動中打出了一場大勝仗，雖然活動力度大致相同，但由于此時商場內(nèi)大部分鞋服品牌價格在600-700元之間，這讓B商場的活動更有優(yōu)勢。

在所收集和整理出的數(shù)據(jù)和信息中，切忌不要把自己的弱勢與對手的優(yōu)勢進行對比與參考，這樣只會讓自己在該方面偶爾出現(xiàn)不佳時為自己辯解。及時了解對手的銷售數(shù)據(jù)和銷售特點，可以有效提升品牌和店鋪在當?shù)氐母偁巸?yōu)勢。對對手信息和數(shù)據(jù)的分析要持之以恒，往往越是難以調(diào)研到的數(shù)據(jù)就越有價值。

實際的店鋪運作中，可以將每個數(shù)據(jù)分析項目制成統(tǒng)一表格，并按照每月時間制定一個數(shù)據(jù)分析計劃表，將以上各個數(shù)據(jù)分析的項目羅列出來，按照所制定的計劃時間進行分析和總結(jié)，并指導接下來的工作計劃和工作實施，使后面的工作思路和方向更加明確。

第二篇：數(shù)據(jù)營銷（范文）

銷售人員如何做好銷售：讓數(shù)據(jù)說話

當市場競爭已經(jīng)趨于同質(zhì)化，數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)成為一種趨勢，當銷售員的級別日益提高，當你所接觸的數(shù)據(jù)越來越多，市場對銷售員的銷售數(shù)據(jù)分析能力的要求也越來越高。銷售員應有的數(shù)據(jù)敏感性與數(shù)據(jù)分析力就更應具備。新時代的精益化營銷給銷售員提出了更高的要求，要求一名合格的銷售員必須具有強烈的數(shù)據(jù)敏感性與較強的數(shù)據(jù)分析能力。

如何運用數(shù)據(jù)來說話，做好數(shù)據(jù)分析是銷售人員必學的一門課程。為什么這門課程這么重要呢?其實除了我們的銷售人員知識和閱歷不夠豐富外，是主要的就是沒有這個數(shù)據(jù)的觀念。在我們大部分的企業(yè)里都普遍的存在這種情況，業(yè)務員都不太重視數(shù)據(jù)，不少中國人寫的營銷書，可是，真正用數(shù)據(jù)分析營銷的書少之又少，可以說是鳳毛麟角。其實，所有的營銷都可以用數(shù)據(jù)來表達，數(shù)據(jù)是最有說服力的。外企與內(nèi)企的最大區(qū)別是：外企喜歡用數(shù)據(jù)分析，內(nèi)企習慣用古人的話、偉人的話、名人的話和領(lǐng)導的話來說理。但是在營銷實踐中，筆者的體會是更傾向于用數(shù)據(jù)說話，因為數(shù)據(jù)是不以人情和環(huán)境變化而變化的，也不以人的意志而變化的，數(shù)據(jù)面前人人平等。跟經(jīng)銷商談判主要是數(shù)據(jù)分析，分析一些營銷常用的數(shù)據(jù)。如銷售額、費用、利潤、市場占有率、市場份額、開拓門店數(shù)、門店活躍數(shù)、同比增長、環(huán)比增長、投入產(chǎn)出比等等。這些數(shù)據(jù)都是針對市場和業(yè)績來要求的。用數(shù)據(jù)分析讓數(shù)據(jù)說話首先要學會分解數(shù)據(jù)，分解后的數(shù)據(jù)才會更加清晰和明了。比如銷售費用，我們通常會把它分解成銷售人員的報酬、廣告費用、業(yè)務費用、售后服務費用、銷售物流費用和公關(guān)費用。其中又把人員費用分解為：基本工資、獎金、津貼、福利和特殊獎勵;把業(yè)務費用分解為：差旅費、業(yè)務招待費、銷售折扣、壞賬損失和培訓費。通過這樣的分解就更加能看到我們的費用是增加還是減少，投入產(chǎn)出比也更加清晰，不會是猴子彈琴，亂彈一通。這樣的分析就會讓經(jīng)銷商口服心服。用數(shù)據(jù)說話其次是學會用橫向?qū)Ρ群涂v向?qū)Ρ?。橫向?qū)Ρ染褪峭愂挛锏南嗷ケ容^，經(jīng)銷商銷售中的橫向比較是與同類型、同層次、同消費層面的經(jīng)銷商之間的比較。縱向比較就是與自身的比較，具有歷史性。這兩種比較都能把銷售上的事項具體量化，使得銷售的比較更具實際意義。用數(shù)據(jù)分析讓數(shù)據(jù)說話還要學會使用一些分析工具。比如圖表、圖象、公式，它們都能更清晰地比較出具體的實況來。通常使用的工具有：適用于比較分析數(shù)據(jù)圖表類型、適用于推移分析數(shù)據(jù)圖表類型、適用于市場份額比例的圖表類型、適于產(chǎn)品層疊區(qū)分的堆積圖示分析、適于產(chǎn)品類型分布的象限圖分析、適于綜合實力分析的雷達圖示、適用于計算的函數(shù)等。餅圖、折線圖、柱型圖、條型圖、金字塔圖、甘特圖、餅圖和復合餅圖、散點圖都是與銷售有關(guān)的一些常用圖。由些可見，說服別人雖然是一件難事，但也不是做不到的事，關(guān)鍵是看你怎么樣說和怎么樣做，但最重要一點就是一定要說到別人的心坎上，你用了這些數(shù)據(jù)做為事實的證據(jù)，那么你的客戶也就是自然的心服口服了。銷售員應有的數(shù)據(jù)分析能力還應當包括：市場潛力的預測、市場問題的判斷、市場運做重心的選擇等多個方面。無論銷售員對銷售管理的表格使用如何、對銷售數(shù)據(jù)把握如何，對銷售數(shù)據(jù)的敏感性與有效利用能力都將成為21世紀銷售員必備的一項基本功，甚至關(guān)系到每一項銷售工作的成敗。

第三篇：數(shù)據(jù)分析的作用

零售業(yè)信息化： 零售業(yè)信息化：數(shù)據(jù)分析在銷售決策中的作用
促銷的效果如何不能只憑感覺，必須通過數(shù)據(jù)分析來驗證。盡管啤酒與尿布的經(jīng)典案例讓人們認識到數(shù)據(jù)分析的神奇，然而在實際應用中，數(shù)據(jù)分 析往往沒有那么神奇，不過也并不容易實現(xiàn)。對于企業(yè)負責人而言，在進行信息系統(tǒng)相關(guān)的投資決策時，并不容易。一方面，若不投 入資金，企業(yè)的發(fā)展可能會受到限制，畢竟人工管理相對信息系統(tǒng)管理，不僅成本高而且效 率低下;另一方面，若投入資金，又感覺難以準確把握信息系統(tǒng)的投資收益。零售企業(yè)在數(shù) 據(jù)分析方面的投資就最能體現(xiàn)他們的這種兩難境地。數(shù)據(jù)分析被公認為是提升信息系統(tǒng)價值 的有力工具，但很少見到真正成功的案例。投還是不投，真是很為難。不過，在筆者看來數(shù) 據(jù)分析的效果是很顯著的，關(guān)鍵在于如何使用它。數(shù)據(jù)分析并不神秘 事實上，數(shù)據(jù)分析曾經(jīng)困惑筆者多年。十年前，第一次看到啤酒與尿布的案例時，筆者 就深信不疑地認為，數(shù)據(jù)分析大有可為，只要努力追尋其中的規(guī)律，就一定會創(chuàng)造出另一個 神話。今天，這個案例仍然被筆者奉為經(jīng)典，不過筆者已經(jīng)不太相信能夠創(chuàng)造出這樣神話般 的奇跡了，反而更愿意相信某個大類的客單價這樣一個簡單的統(tǒng)計數(shù)字。實際上，筆者甚至 認為自己被這個案例誤導了，它過分神話了數(shù)據(jù)分析。其實數(shù)據(jù)分析就存在于報表的字里行 間中，關(guān)鍵是要去發(fā)現(xiàn)它，了解它。筆者曾經(jīng)接觸過一個企業(yè)并和他們的管理人員進行了一些探討。他們的店長憑借著多年 的經(jīng)驗管理著門店。店長每天關(guān)心門店的銷售額多少，當某天銷售額低落的時候，店長總會 分析周圍競爭店的促銷活動和天氣因素，甚至分析到顧客情緒的變化。這些變化真的影響了門店銷售嗎？如果是，具體影響了哪些商品的銷售呢？這些店長卻 說不清楚，只是一種感覺。其實我們最關(guān)心的“門店銷售額”是無法幫助我們分析原因的，因 為它只是一個經(jīng)營結(jié)果，而非經(jīng)營優(yōu)劣的原因。我們企業(yè)的老總每天關(guān)注的公司銷售額，但 業(yè)務部門不能像企業(yè)老總一樣僅僅看銷售額這個結(jié)果，我們要分析的是造成結(jié)果的原因。筆者的習慣做法就是分析門店哪些大類的銷售占比和以往的銷售占比相比偏低？影響這 些大類銷售降低的原因是哪些？用促銷額占比來分析促銷力度是否過度以致造成毛利損失，或者促銷占比太低結(jié)果導致人氣不足;用大類客單價來分析大類商品的價格帶是否符合周圍 消費者的消費能力;用捆綁來增加客單數(shù)和客單價;用某個驚爆價商品的客籃商品資料分析 它是否對某類商品的銷售起

到了帶動效應等。還有很多數(shù)據(jù)都可以帶給我們意向不到的信 息，這些信息提示我們?nèi)绾稳ジ纳平?jīng)營方式。筆者認為，這就是數(shù)據(jù)分析，并不一定很神秘，但也不容易做到，關(guān)鍵看如何使用它。將信息技術(shù)與業(yè)務知識融合 在數(shù)據(jù)分析中，信息部的技術(shù)資源與業(yè)務部的業(yè)務資源融合是非常重要、非常實際的問

題。離開了業(yè)務部的業(yè)務經(jīng)驗支持，信息部的數(shù)據(jù)分析將是沒有業(yè)務指導意義的。很多企業(yè) 的老總或采購部經(jīng)理常指責信息部的業(yè)務能力偏低，無法提供精確的數(shù)據(jù)，理由是能夠從數(shù) 據(jù)報表中發(fā)現(xiàn)“不懂業(yè)務的痕跡”。有報表不等于有分析，有分析不代表有效執(zhí)行。我們?nèi)绾螌⑻峁┑臄?shù)據(jù)信息轉(zhuǎn)化為實實 在在的策略行動，這是非常重要的。是的，目前信息部門確實缺乏與業(yè)務經(jīng)營有關(guān)的業(yè)務知識，但是這種差距還遠沒達到不 可彌補的程度，而且更多的問題存在于信息部門與業(yè)務部門的合作關(guān)系中，而不僅僅是某個 部門的問題。例如，曾經(jīng)有一個企業(yè)的采購部經(jīng)理舉了一個例子，信息部為采購部提供的自 動補貨訂單中沒有考慮過供應商的送貨量要求，這就說明信息部不了解采購部的特性。還有，信息部提供的淘汰商品是根據(jù)銷售數(shù)據(jù)提供的，但是某些商品是有特性的，包括:某些暫時 缺貨的商品銷售量肯定低的;某些是冬季商品，目前夏季不能淘汰;某些商品包裝偏大適于在 節(jié)假日銷售，在平日銷售偏低都不能淘汰，某些商品是拍賣陳列的不能淘汰……種種理由說 得頭頭是道，似乎件件都是信息部門的弱項，但是聽聽信息部門是怎么說的:“采購部門只在 口頭上批判我們不了解商品特性，但是就是不肯在系統(tǒng)的商品資料里進行標識，而我們也不 可能了解每個商品的特性，就算記住某個也不可能全部記住，因此每次我們都被駁斥得啞口 無言，久而久之公司老總就認為信息部確實不懂業(yè)務，也就不再重視信息部門的意見了?！?業(yè)務部門往往利用某些特性來駁斥信息部數(shù)據(jù)的這種情況太普遍了，然而，問題的實質(zhì) 是業(yè)務部門總是不將商品特性經(jīng)驗貢獻出來，并輸入信息系統(tǒng)中，也難怪信息部門就顯得永 遠不懂業(yè)務了。其實這時各位老總需要關(guān)心的重要問題是:為什么業(yè)務部門不愿將業(yè)務經(jīng)驗 變成系統(tǒng)數(shù)字呢？ 再來看問題的另一面。離開了信息部的數(shù)據(jù)分析，業(yè)務部的決策也將容易變得非常盲目。舉個例子，某個企業(yè)的報表中發(fā)現(xiàn)某個大 某些企業(yè)的信息部門經(jīng)理經(jīng)常會有這樣一種苦惱。類的促銷額占比 50%以上，同時它的毛利虧損 20%，通過數(shù)字可以分析出某些商品可能促 銷力度太大，導致了報表數(shù)據(jù)異常

常。結(jié)果一查數(shù)據(jù)，果然某些商品正在大幅度促銷，促銷差 價達到了 50%。進一步分析發(fā)現(xiàn)，由于這些商品的促銷已經(jīng)大大地影響到了其他同類商品 的銷售，銷售額全部集中到這幾個商品上。這樣商品銷售越多，毛利虧損就越多。另外，通 過分析這類商品的客籃品種，發(fā)現(xiàn)這些商品的同籃商品沒有規(guī)律性，并且數(shù)量也沒有大的增 長，因此，可以斷定這類商品的促銷不但無益于其他商品銷售的增長，而且還進一步影響了 其他商品。當我們的信息部經(jīng)理把這個情況告知采購部經(jīng)理的時候，采購部經(jīng)理說這些商品 是換季打折商品，而且廠方貼補其中的促銷差價。這就是采購部的正當理由?，F(xiàn)在讓我們來看看不支持這樣解釋的理由。商場僅僅為了使這家廠商處理過季商品，卻 犧牲了其他同類商品，其余的商品成了襯托這些換季商品的擺設。如果這種促銷可以帶動其 他商品的銷售，也還說得過去。但是它并沒有為其他的商品帶來客流量。如果這是鞋子的話，連一雙襪子和鞋油的銷售都沒有帶動。結(jié)果這些商品只是滿足了貪便宜的顧客和挽回損失的 廠商，卻使這個季節(jié)商品的正常銷售受到換季商品的影響。難道這會提升門店的商品和價格 形象嗎？如果商場賣不掉這些商品，對它沒有多大損失，商場完全可以捆綁其他東西進行銷 售，例如，如果是鞋子，可以捆綁襪子或鞋油，反正賣不掉不是商場的損失，賣掉了還可以 帶動其他商品的銷售。

在這種情況下，如何進行判斷呢？如果企業(yè)老總能夠認真分析供應商補差的毛利和同類 商品由此損失的毛利，多問幾個為什么，也許信息部門的一些意見是可以參考的。否則只用 “業(yè)務是靈活的”作為解釋，信息部門會失去積極性的，今后無論數(shù)據(jù)準確與否，業(yè)務部門都 有理由，那么數(shù)據(jù)分析就會成為裝點企業(yè)管理門面的一種工具。從以上這些企業(yè)的信息部門經(jīng)理處可以了解到這么一個現(xiàn)象，不是企業(yè)沒有信息數(shù)據(jù)，而是我們的業(yè)務部門甚至企業(yè)老總沒有重視信息數(shù)據(jù)。有報表不等于有分析，有分析不代表 有效執(zhí)行。我們?nèi)绾螌⑻峁┑男畔?shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為實實在在的策略行動，這是非常重要的。以考核促進數(shù)據(jù)分析 對于數(shù)據(jù)分析的理解，外資企業(yè)無疑要遠遠勝于內(nèi)資企業(yè)，原因在于外資企業(yè)對于數(shù)字 化管理方式有深刻的理解。外資企業(yè)的老總通過考核指標來管理業(yè)務部門，而內(nèi)資企業(yè)老總 是通過具體事情來管理業(yè)務部門。針對每件事情都會有各種各樣的業(yè)務靈活性借口，久而久 之對數(shù)據(jù)分析結(jié)果就不重視了。根據(jù)對外企管理方式的研究，筆者認為只有建立了科學合理的考核體系
，企業(yè)才能更好 地進行數(shù)據(jù)分析，沒有考核體系，數(shù)據(jù)分析也就沒有了檢驗標準。以品類管理為例。相信不 少企業(yè)做過品類管理的計劃，甚至有些企業(yè)已經(jīng)在進行品類管理。品類管理很難，同時也很 簡單，這要看你怎么來看這個問題。如果簡單地來看待品類，那么把品類角色定義正確，然 后把品類的考核細分，SKU 固定，把 接下來就是數(shù)據(jù)管理:信息部門把考核指標分解到每天，業(yè)務部門每天了解考核的情況，業(yè)務部門經(jīng)理每周總結(jié)分析考核數(shù)據(jù)，老總每月根據(jù)考核數(shù) 據(jù)聽取業(yè)務部門的報告。一個企業(yè)只要把科學的考核體系建立起來，在經(jīng)營過程中就會省去 很多的精力?？己瞬粌H僅是用來分配薪資，更重要的是幫助管理，是用來避免借口的方法。如果確定的考核指標是正確的，那么大部分的借口我們就會發(fā)現(xiàn)是非常蒼白的 最后，我們回過頭來重新看待如何進行數(shù)據(jù)分析這個問題。筆者認為，首先，信息部門 對數(shù)據(jù)的理解和駕馭是一個亟待解決的瓶頸，但是更重要的是企業(yè)必須要建立起對信息部門 的信心，提供信息部門學習和成長的平臺空間，真正地讓信息部門參與到業(yè)務部門的管理中 去。其次，企業(yè)一定要重視數(shù)據(jù)分析的結(jié)果，千萬不能拿到了報表，看上一眼就扔在一邊了，而是一定要督促相關(guān)部門一起來分析報表、研究對策，否則信息部是無法在業(yè)務經(jīng)營方面提 供幫助的。最后，也是最重要的是企業(yè)老總們要改變管理方式，真正學會用數(shù)據(jù)來管理，而 不是僅僅是憑借經(jīng)驗來進行管理。在未來的競爭中誰越快學會數(shù)字化管理方式，那么誰就會 贏得越強的競爭力。本文獲中國零售業(yè)信息化征文獲獎

數(shù)據(jù)化管理

數(shù)字化管理，要求用數(shù)據(jù)“說話”，實施數(shù)據(jù)化管理，必須尊重數(shù) 據(jù)，每一個人都必須對數(shù)據(jù)負責。數(shù)據(jù)化管理的實質(zhì)是用數(shù)據(jù)來反映實 際發(fā)生情況與原定預算指標的差異。當預算匯總表所反映的情況與實際 發(fā)生的情況有差異，也就是說明企業(yè)在總體上已偏離了所要實現(xiàn)的目 標，這時，預算匯總表又成為采取糾正措施的指導。實際完成情況與原指標有了偏差，就需要對原指標進行調(diào)整，進行 新一輪預測。(

第四篇：服裝營銷數(shù)據(jù)分析

服裝營銷數(shù)據(jù)的報表分析 服裝分析報表是一個創(chuàng)造性的工作，沒有完全統(tǒng)一的分析模式，需要數(shù)據(jù)分析人員結(jié)合企業(yè)發(fā)展需要，靈活選擇各種數(shù)據(jù)分析方法，在業(yè)務數(shù)據(jù)中挖掘數(shù)據(jù)規(guī)律，指導企業(yè)實踐。

建立全面、有效的業(yè)務數(shù)據(jù)庫是進行數(shù)據(jù)分析的前提。服裝企業(yè)的業(yè)務數(shù)據(jù)庫的結(jié)構(gòu)，應根據(jù)分析的需要和企業(yè)的經(jīng)營實力來定。數(shù)據(jù)庫越復雜分析的信息量越大，但原始數(shù)據(jù)的收集成本就越高，對數(shù)據(jù)維護與管理的要求也越高。

采集每筆銷售數(shù)據(jù)時，應包含如下內(nèi)容：店鋪、銷售時間、款式、顏色、尺碼、每單件數(shù)、折扣、銷售額、氣溫、天氣、銷售人員、銷售人員提成比例、促銷方式、真實折扣、減值成本、VIP、收費方式、附加費明細、操作人員、操作時間等銷售特征參數(shù)，這些特征參數(shù)用來描述市場銷售特征，在后面的數(shù)據(jù)分析中將發(fā)揮重要作用。

銷售匯總報表是指企業(yè)管理層出于了解整體市場銷售情況及計劃完成情況，制定管理措施的需要而編制的服裝數(shù)據(jù)分析報表，按照時間的長度分為年報、月報、日報，按照銷售額匯總使用的分類變量不同，分為地區(qū)報表、店鋪報表、產(chǎn)品報表、款式報表、顏色報表、尺碼報表等。通過這些服裝數(shù)據(jù)分析報表，有助管理層了解銷售計劃完成情況及市場構(gòu)成特征與變化，制定相應的管理措施和營銷措施。地區(qū)報表是匯總各地區(qū)年、月、日銷售額，主要作用是及時了解不同地區(qū)的銷售情況及銷售計劃的執(zhí)行或完成情況，同時可從總量上進行地區(qū)銷售對比，尋找各地區(qū)的銷售差距和銷售潛力，以便制定相應的促銷措施或調(diào)整地區(qū)銷售計劃。地區(qū)報表也是企業(yè)劃分重點銷售區(qū)或非重點銷售，制定有區(qū)別的銷售戰(zhàn)略的主要依據(jù)。

產(chǎn)品分類報表可按照年、月、日不同時段分別匯總，旨在了解各個產(chǎn)品在不同時段的銷售情況，以便及時了解各產(chǎn)品銷售變動，對各個產(chǎn)品的市場銷路變化進行評價，以便對不同的產(chǎn)品進行存貨決策或促銷決策。要利用原始銷售數(shù)據(jù)庫生成產(chǎn)品分類銷售報表，需要考慮以下幾個參數(shù)：按款式、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時間段。按產(chǎn)品不同時段的匯總報表與地區(qū)報表的操作方法完全相同，只是將匯總分組變量改為產(chǎn)品編碼變量即可。

市場差異化分析報表是指企業(yè)管理層出于了解各個細分市場特征及其差異性，以便制定差異化營銷方案的需要而編制的一定時期的（通常用一年、一個季度或一個月）服裝數(shù)據(jù)分析報表。進行市場差異化分析首先必須選擇合理的市場細分標準及描述這些細分析市場的特征參數(shù)，然后比較不同子市場在這些特征參數(shù)方面的差異，并給出相應的營銷建議。比較常用的確定市場細分參數(shù)包括地區(qū)、性別、款式、顏色、尺碼、銷售時段（如季、月、星期等）、氣候、店鋪面積、開店時間等。

如：地區(qū)款式差異性分析給出了不同款式、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。按照年或月、對地區(qū)和款式兩個變量交叉匯總銷售額或銷售量，根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同款式的銷售比重及同一款式在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)，從而了解不同地區(qū)的主打款式及各個款式的主要銷售地區(qū)，為企業(yè)對不同地區(qū)的款式差異性配貨提供依據(jù)。要利用原始銷售數(shù)據(jù)明細生成地區(qū)款式差異性報表，需要考慮以下幾個參數(shù)：按款式和地區(qū)、匯總銷售額或銷售量、指定匯總時間段。

類似地區(qū)款式差異表，還可以生成地區(qū)尺碼差異表，只是將款式改為尺碼即可。該報表給出了不同尺碼、不同地區(qū)橫向與縱向?qū)Ρ葦?shù)據(jù)。根據(jù)這些數(shù)據(jù)，可以分析同一地區(qū)不同尺碼的銷售比重及同一尺碼在不同地區(qū)的銷售表現(xiàn)。

日前，國家統(tǒng)計局提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2011年上半年，國內(nèi)市場銷售穩(wěn)定增長，社會消費品零售總額達85833億元，同比增長16.8%。其中，服裝鞋帽與針紡織品6月份零售總額為575億元，同比增長24.6%，1~6月零售總額為3727億元，同比增長23.9%。

隨著中國服裝行業(yè)的迅猛發(fā)展，服裝行業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也日趨成熟也會讓供求火爆的服裝才市愈發(fā)強勁。

深圳人才需求增長超七成，設計類人才為主流

聯(lián)旗下最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，北京服裝行業(yè)人才需求較去年同期相比增長17.9%，呈現(xiàn)平穩(wěn)增長趨勢;上海服裝行業(yè)人才需求同比增長20.3%，增長幅度平穩(wěn)，且略高于北京;深圳服裝行業(yè)人才招聘需求同比增長77.1%，人才需求增長迅猛，且已經(jīng)遠高于北京和上海的人才需求增長幅度。

日前，深圳第十一屆中國國際品牌服裝交易會圓滿落幕。深圳市服裝行業(yè)協(xié)會發(fā)布信息稱，截至到2010年，深圳全行業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值1500多億元，出口近百億美元。

聯(lián)就業(yè)指導專家指出，中國服裝行業(yè)正在飛速發(fā)展中，行業(yè)處于由勞動密集型產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型為以品牌和設計為競爭點的關(guān)鍵階段。深圳在這一點上成為了行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)航者，自然引發(fā)了高增長的人才招聘需求。

深圳市服裝行業(yè)協(xié)會會長沈永芳表示，目前，75%以上的深圳服裝企業(yè)將銷售額的5%~15%作為設計、創(chuàng)新、研發(fā)經(jīng)費。設計、原創(chuàng)和自主創(chuàng)新為深圳的品牌和產(chǎn)業(yè)帶來了源源不斷的動力，深圳的服裝設計師群體已成為提升深圳“設計之都”知名度的重要力量。

這一點也體現(xiàn)在的最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)上。數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，深圳首席設計師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長105.0%，增長翻一倍;深圳圖案設計師一職的人才招聘需求較去年同期相比增長150.0%，增長1.5倍;深圳男裝設計師一職的增長幅度也很強勁，與去年同期相比增長144.4%，緊跟圖案設計師的增長幅度。

天津人才需求增長近三倍，銷售職位需求強勁

最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，杭州服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長94.3%，增幅接近一倍;南京服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度超一倍，達140.2%;天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度最大，達273.1%，增幅接近三倍。從數(shù)據(jù)上可以明顯看出，天津服裝行業(yè)上半年人才招聘需求與去年同期相比增長幅度遠超于杭州和南京等二三線城市。

另外，最新統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，服裝行業(yè)銷售經(jīng)理一職在杭州上半年人才招聘需求與去年同期相比增長15.8%，基本達到平穩(wěn)增長;該職位在南京上半年人才招聘需求與去年同期相比增長75.0%，與杭州拉開一定距離;在天津，服裝行業(yè)的銷售經(jīng)理一職在上半年人才招聘需求與去年同期相比增長迅猛，達到200.0%，增長幅度遠超于該職位在南京與杭州的增長幅度。

聯(lián)就業(yè)指導專家表示，二三線城市的服裝行業(yè)發(fā)展相對于一線城市而言，更傾向于以銷售為競爭主線的產(chǎn)業(yè)模式，對于不斷發(fā)展的中國服裝行業(yè)而言，二三線城市自然以銷售人才為人才需求主流。

未來幾年，二三線城市的服裝行業(yè)也會緊跟一線城市的腳步，充分利用我國巨大的市場資源，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化升級，使得服裝行業(yè)人力資源得到充分發(fā)揮，讓行業(yè)人才為服裝行業(yè)發(fā)展提供無可替代的推動力。

第五篇：營銷數(shù)據(jù)分析學習心得

如何讓數(shù)字說話

——營銷數(shù)據(jù)分析學習心得

引言：

當前社會，市場變化紛繁蕪雜，競爭無處不在，需要處理的信息以海量計，公司發(fā)展受市場制約，任何決策都如履薄冰，因此科學決策必須打破原有的定性感覺而依賴于信息支持，這些信息相當程度上，又必須以一種狹義的數(shù)據(jù)形式，給決策者一種量化的直觀體現(xiàn)。

關(guān)于數(shù)據(jù)處理的技術(shù)性的問題，不在此討論，通過學習，本文主要從思路和視角的角度對公司現(xiàn)存的數(shù)據(jù)采集、管理和分析進行探討。主要著眼點在于營銷版塊，對于公司其它版塊所需要的數(shù)據(jù)分析的普遍原理也會略有涉及，權(quán)作拋磚引玉。

一、數(shù)據(jù)分析思路缺乏創(chuàng)新，數(shù)據(jù)管理責權(quán)混亂

在獲得海量的數(shù)據(jù)之初，我們首先要解決的是認知問題，即在現(xiàn)有市場條件下，銷售面對的主要問題是什么，知道我們需要解決的目標是什么？我的對策是哪些？我們關(guān)注的要點在哪里？我們決策需要的依據(jù)是什么？而這些都是傳統(tǒng)的銷售收入、回款、毛利率以及應收賬款等關(guān)鍵KPI（關(guān)鍵績效指標法）指標所無法解釋的。我們不應該僅僅滿足于傳統(tǒng)指標的比大小，我們更需要基于我們的業(yè)務理解去分解分析我們的微指標，讓大而全的冰冷的數(shù)字細化的活躍起來。比如說我們的客戶成長率、產(chǎn)品的實際使用周期和客戶采購率的關(guān)系、整體的市場占有率和分區(qū)域分行業(yè)的市場占有率、價格水平以及定價與銷售量的關(guān)系??

擴展到其他部門或者管理版塊，KPI指標分解同樣適用。只有知道我們要什么才能夠知道我們應該收集什么。

一方面，銷售管理部基于自身流程性業(yè)務的操作層面，對于企業(yè)本身的諸如訂貨、發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務數(shù)據(jù)能夠第一手掌握，對于企業(yè)營銷的描述現(xiàn)階段大致能夠做到迅速、直觀、正確、全面。另一方面，這種流程性業(yè)務也限制了部門對于行業(yè)數(shù)據(jù)的獲取，在尋找參照系上，只能與自身比較而缺乏對行業(yè)、對

競爭對手的比較。而這樣的的比較在某種程度上是沒有任何意義的。

二、業(yè)務版塊理解不夠，精確營銷有待加強

營銷分析到底應該分析什么？各種流派的各種學說側(cè)重不一，但有一種說法得到大家的普遍認同的就是：銷售不等于市場！

雖然我們公司設立了水泥銷售部和市場開發(fā)部，實際上僅僅是行業(yè)的劃分和名稱的區(qū)別，極端的說，我們公司并沒有真正意義上的市場分析。一方面，銷售人員直接接觸市場，掌握第一手數(shù)據(jù)和市場的直觀感受，在各個區(qū)域經(jīng)理和部門經(jīng)理心里，對市場有一種自我的經(jīng)驗判斷和分析，比如說投標報價是高是低，市場容量是大是小，行業(yè)發(fā)展是好是壞??另一方面這種判斷分析僅僅只是個人的感性判斷，對于業(yè)務人員個體的業(yè)務水平和素質(zhì)依賴極大，業(yè)務的糾偏能力較弱。

這樣的一種定性判斷，實際就是我們對業(yè)務的理解還不夠深刻，沒有把握到這種市場變化的內(nèi)在聯(lián)系。

例如上面所說的，投標報價，涉及到行業(yè)的平均價格、我們主要競爭對手的價格預測、客戶的關(guān)系把握、客戶本身的預算、客戶銷量展望和預估、我們的成本及利潤空間、上下游產(chǎn)業(yè)鏈的影響、我方采購與競爭對手采購的差異等等。

比如我們所做的大客戶營銷?，F(xiàn)階段我們實際更關(guān)注真實的銷售事件，換一個思路，其實此類大客戶的預算在上一已經(jīng)基本分配完畢了。那么擴大我們的銷售額完全可以而且應該從客戶的預算里面挖掘。再比如除了同產(chǎn)品競爭，完全可以進行同質(zhì)化競爭。電廠檢修用可塑料替代定型磚，水泥窯的喉部預制件，用不定形材料搶占定型制品市場就是一個同質(zhì)化競爭的案例。

??

應該說，在營銷分析上，我們的理解還沒跟上時代發(fā)展，很多的諸如競爭分析、市場分析、客戶細分和精確營銷、數(shù)據(jù)規(guī)劃和數(shù)據(jù)收集等等很多工作要不就是相當初級，要不就是完全空白。

建議應該組織業(yè)務部門和市場人員就現(xiàn)存的市場探討，以頭腦風暴的方式，提煉出我們最關(guān)心、最影響我們決策的信息概念，去蕪存菁。一方面我們要知道銷售人員需要我們提供的支撐信息是什么，另一方面銷售人員要知道為了后期信息支撐他們需要收集的信息有哪些。只有通過互動才能加深各自環(huán)節(jié)對整個流程的理解，從而為我們在惡劣市場條件下得發(fā)展保駕護航。

同時，公司的人資考核、技術(shù)創(chuàng)新、庫存管理、CD降成本等等也完全可以采用此方法提出自己管理的KPI指標。

三、數(shù)據(jù)采集架構(gòu)不明，采集執(zhí)行考核無力

數(shù)據(jù)分析是基于營銷原始數(shù)據(jù)的技術(shù)處理。因此營銷原始數(shù)據(jù)的全面、準確和維度也就決定了分析結(jié)果的準度和深度。我們無法想象只有銷售總額和回款總額就能分析出我們那塊銷售區(qū)域出了問題；同樣我們也無法僅僅憑借自身的發(fā)貨、發(fā)票數(shù)據(jù)等業(yè)務數(shù)據(jù)就能做全行業(yè)的大客戶分析。因此營銷分析最為基礎的就是數(shù)據(jù)的科學采集。

現(xiàn)在公司協(xié)同管理軟件，原料庫存管理軟件，財務的用友軟件，再加上曾經(jīng)使用現(xiàn)已淘汰的客易通軟件從本質(zhì)上講都屬于業(yè)務流程采集的數(shù)據(jù)庫管理軟件，但由于架構(gòu)缺乏統(tǒng)一性，造成各業(yè)務流程數(shù)據(jù)的脫節(jié)，使得幾個系統(tǒng)同時運行，加大了運行成本，也加大了相關(guān)操作人員的工作量，自然降低了對軟件的認同度。而且由于依附于業(yè)務流程，幾個系統(tǒng)更加關(guān)注的是業(yè)務流程的合理性，對于基礎“數(shù)據(jù)字典”的管理幾乎為零。

首先就是對于客戶的管理尺度無序：由于沒有專人管理，在協(xié)同系統(tǒng)、財務系統(tǒng)以及原來的客易通里面同一個客戶由于不同的原因，其客戶名稱和編碼并非唯一，有簡稱有全稱還有錯誤名稱。換而言之，我們對客戶的管理，實際上還掌握在具體的業(yè)務經(jīng)理手里而不是真正的轉(zhuǎn)為公司資源。隨著業(yè)務的轉(zhuǎn)手或者客戶本身的收購、名稱變更等行為，我們對客戶的管控必然失序。當然由于業(yè)務的復雜性、業(yè)務經(jīng)理的責任心以及普遍的人性，對于客戶信息的管理在什么級別管理到什么層次，在現(xiàn)階段如何來要求和考核業(yè)務經(jīng)理的客戶信息的填報率，這屬于管理范疇，就不在此探討。由此還可以引申到技術(shù)部門，尤其是開發(fā)部門的新產(chǎn)品的實驗數(shù)據(jù)的管理是否做到了公司化。

其次，像發(fā)貨、開票、回款等業(yè)務數(shù)據(jù)的管理是表格和系統(tǒng)共存，甚至是有表格無系統(tǒng)，且各流程崗位和部門各自為戰(zhàn)，只關(guān)心各自業(yè)務口的合理性，在公司層面缺乏整體關(guān)注，對于實際發(fā)生業(yè)務的是否與系統(tǒng)或者表格匹配沒有校核機制，更談不上管理考核了。

對于我們自身的數(shù)據(jù)尚且管理不到位，營銷分析中所涉及的競爭分析，供應鏈分析、市場分析所需要的數(shù)據(jù)要求就更是形同虛設或者是一片空白。例如我們要求在投標報銷中要填寫競爭對手信息，又例如我們要求業(yè)務經(jīng)理在差旅費報銷中填寫相關(guān)客戶完整信息。但是，這樣的填報信息是否有人去檢驗校核，同時按照預設目標進行提煉分析，還是只是單純的作為業(yè)務應付了事。

結(jié)語：

以上只是結(jié)合公司現(xiàn)存問題單純的探討了營銷數(shù)據(jù)的分析目標和前景，但是任何的美好展望落實到實際，更多的是管理上的執(zhí)行問題，同時數(shù)據(jù)分析工作的開展與企業(yè)資源的投入和大力支持有著必然聯(lián)系。

最后，我們要依賴數(shù)據(jù)但不迷信數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的規(guī)劃預測和目標的制定沒有必然的因果聯(lián)系，它只體現(xiàn)在在指導我們具體業(yè)務的實際操作中。在種種數(shù)字游戲中，不管我們選用多么正確的數(shù)學模型推導出的多么無限于接近事實真相的數(shù)據(jù)推論，與真正的事實都是有差異的。