第一篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

龍欣SEO 第 1 頁(yè) 2013-4-13 數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

1、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

做銷(xiāo)售的都知道，產(chǎn)品想越賣(mài)越好，想賣(mài)出名堂，首先要讓客戶(hù)滿(mǎn)意。而怎么讓客戶(hù)滿(mǎn)意?客戶(hù)關(guān)系很重要。而通常數(shù)據(jù)庫(kù)的輔助，將使您的維護(hù)成本大大降低，特別是對(duì)于大型企業(yè)，效果尤其明顯。

2、開(kāi)發(fā)老客戶(hù)

通常一個(gè)牛X的銷(xiāo)售，不是看他能開(kāi)發(fā)出來(lái)多少新用戶(hù)，而是看他能維護(hù)多少老用戶(hù)，能讓多少老用戶(hù)不停重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。而這，也是很多電子商務(wù)企業(yè)追求的目標(biāo)。或者說(shuō)，電子商務(wù)企業(yè)的成功應(yīng)該建立在客戶(hù)的重復(fù)消費(fèi)上。而如何讓老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)呢?建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是第一步要做的，而這也是很多公司，特別是網(wǎng)店容易忽略的。

3、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

很多企業(yè)現(xiàn)在都在追求營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性，因?yàn)橹挥芯珳?zhǔn)了，營(yíng)銷(xiāo)成本才能降下來(lái)，轉(zhuǎn)換率才能升上去，但是如何實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)呢?數(shù)據(jù)庫(kù)就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)做支持，很難做到真正的精準(zhǔn)。這個(gè)時(shí)候，我們就可以去檢索我們的數(shù)據(jù)庫(kù)

4、直接銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)，提升用戶(hù)數(shù)據(jù)價(jià)值

其實(shí)很多人忽略了用戶(hù)的價(jià)值，比如說(shuō)很多的大型論壇，有幾十上百萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)，實(shí)際上這些用戶(hù)本身，就是可以賣(mài)錢(qián)的。

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第二篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)案例

一、賣(mài)游戲幣的例子

案例：有一個(gè)人，04年時(shí)，他曾做過(guò)游戲幣生意，就是傳說(shuō)中的網(wǎng)游商人。他當(dāng)時(shí)屬于中間商，左手從打幣工作室手中收貨，右手再銷(xiāo)售給的玩家。當(dāng)時(shí)倒騰的是新浪代理的一款名為《天堂2》的游戲。他當(dāng)時(shí)應(yīng)該是這個(gè)游戲里最知名的商人，玩這個(gè)游戲的，特別是倒騰游戲幣的，大部分都知道他。而且從收入上說(shuō)，他也應(yīng)該是同行中賺的最多的人之一。當(dāng)時(shí)他一天最多可以賺2000多元，注意，說(shuō)的是純利潤(rùn)。而這成績(jī)的背后，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)幫了很大的忙。

分析：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的第一步是搜集客戶(hù)資料。而搜集客戶(hù)資料最好的方式就是與客戶(hù)交流。而很多人上網(wǎng)賣(mài)東西，是賣(mài)完就拉倒，就再不與客戶(hù)主動(dòng)聯(lián)系了，頂多是來(lái)新貨后發(fā)發(fā)廣告，這是很不可取的。但這個(gè)人上網(wǎng)賣(mài)東西有一個(gè)習(xí)慣，就是喜歡和客戶(hù)聊天。比如說(shuō)賣(mài)游戲幣時(shí)，每個(gè)來(lái)買(mǎi)幣的人，他都會(huì)和他聊一聊，弄清楚對(duì)方在那個(gè)城市、年齡有多大、做什么工作、玩了多少年網(wǎng)游、在游戲里玩到什么階段、每月在游戲里的支出、以往是如何消費(fèi)的、身邊有多少個(gè)朋友一起玩、對(duì)其它玩家的影響力如何等等。當(dāng)掌握了這些數(shù)據(jù)后，開(kāi)始給用戶(hù)分類(lèi)，然后進(jìn)行有針對(duì)性的維護(hù)。一般客戶(hù)大概可以分四種：

1、暫時(shí)還不購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)： 很多客戶(hù)并不馬上購(gòu)買(mǎi)，可能只是詢(xún)?cè)儍r(jià)。很多賣(mài)家對(duì)于這樣的客戶(hù)是直接放棄，這點(diǎn)很不對(duì)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)上的騙子太多，客戶(hù)第一次不放心，觀望一下很正常。對(duì)于這樣的賣(mài)家，首先要根據(jù)數(shù)據(jù)分析一下購(gòu)買(mǎi)力如何，其次要看一下是不是會(huì)經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)。而且即使其本身購(gòu)買(mǎi)力不行，但他身邊或許有很多強(qiáng)力買(mǎi)家。如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)用戶(hù)具備其中一條，就不能輕易放棄。這時(shí)候就需要與客戶(hù)經(jīng)常的溝通聊天，先和客戶(hù)成為朋友。當(dāng)成為朋友之后，下次肯定會(huì)在你這兒消費(fèi)。

2、重點(diǎn)維護(hù)的大客戶(hù)：

對(duì)于經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)游戲幣，特別是消費(fèi)額高的大客戶(hù)，一定要重點(diǎn)維護(hù)。對(duì)于這種用戶(hù)的信息，掌握的也應(yīng)該是越多越好。

3、偶爾購(gòu)買(mǎi)的散戶(hù)：

對(duì)于偶爾買(mǎi)一點(diǎn)開(kāi)開(kāi)葷的散戶(hù)，可以不用重點(diǎn)維護(hù)。但是不維護(hù)不代表不重視，起碼不能讓他們出去罵你。

4、玩家資源多的意見(jiàn)領(lǐng)袖：

有些玩家本身的購(gòu)買(mǎi)力可能不行，但是他的身邊卻可能有大量的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。對(duì)于這樣的用戶(hù)，即使購(gòu)買(mǎi)力弱，也要當(dāng)成大客戶(hù)重點(diǎn)維護(hù)。因?yàn)閺乃砩夏芡诰虻劫Y源。

通過(guò)以上方法，當(dāng)年他總共賺了有小幾十萬(wàn)，但是實(shí)際上總共在他這兒消費(fèi)過(guò)的人加一塊也就80多個(gè)。當(dāng)時(shí)開(kāi)發(fā)最成功的一個(gè)客戶(hù)是一個(gè)上班族，其一開(kāi)始沒(méi)想在他這兒長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗膬r(jià)錢(qián)偏貴。但是由于他在獲取到他的資料后，找到了很好的突破口，結(jié)果變成了他的忠實(shí)用戶(hù)，他一個(gè)人就在他這兒消費(fèi)了幾萬(wàn)元，而且還給他介紹了好幾個(gè)忠實(shí)客戶(hù)。

二、理發(fā)店的例子

案例：理發(fā)大家都知道，是一個(gè)擁有上千年歷史的老行當(dāng)了，現(xiàn)在的理發(fā)店競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。而對(duì)于理發(fā)店來(lái)說(shuō)，最優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)是女性用戶(hù)，因?yàn)閻?ài)美是女人的天性，一般做一次頭發(fā)，至少都是上百元。如果那個(gè)理發(fā)店能有一群忠實(shí)的女性顧客，那生意一定會(huì)非?；鸨?。

而有這么一家理發(fā)店，就通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，牢牢抓住了600個(gè)白領(lǐng)回頭客。那他是怎么做的呢? 分析：首先，這家理發(fā)店會(huì)為來(lái)理發(fā)的用戶(hù)，都建立一個(gè)客戶(hù)檔案，其中包括顧客目前頭發(fā)的狀況、歷次燙發(fā)染發(fā)的時(shí)間、用的什么燙發(fā)水等等，同時(shí)還包括職業(yè)、單位等基本信息。最重要的，要留下客戶(hù)的聯(lián)系方式，特別是線上聯(lián)系方式。

其次，通過(guò)MSN等工具與客戶(hù)進(jìn)行線上交流，比如聊顧客的美發(fā)要求、閑聊促進(jìn)感情等。因?yàn)榇蠹叶贾?，要想長(zhǎng)期留住你的用戶(hù)，最好的方法是與他成為朋友。而在理發(fā)的過(guò)程中，與顧客交流的時(shí)間和精力肯定有限，而如果通過(guò)電話等方式，又不是很現(xiàn)實(shí)。所以MSN等IM工具，就成了最佳選擇。與顧客聊成了朋友，自然就會(huì)成為你的回頭客。

而且當(dāng)客戶(hù)要理發(fā)時(shí)，還可以提前在MSN上溝通好需求，再結(jié)合顧客的數(shù)據(jù)檔案，基本上就能對(duì)用戶(hù)的期望值把握的非常準(zhǔn)確了。最重要的，這樣能最大程度的節(jié)省雙方的時(shí)間，同時(shí)也避免客人多時(shí)“撞車(chē)”排隊(duì)。

三、內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

一個(gè)古代的案例。清朝末年的老北京流傳著一句諺語(yǔ)：“頭戴馬聚源，身披瑞蚨祥，腳踏內(nèi)聯(lián)升，腰纏‘四大恒’。”意思是戴馬聚源的帽子最尊貴，用瑞蚨祥的綢緞做衣服穿在身上最光彩，腳蹬一雙內(nèi)聯(lián)升鞋店的靴鞋最榮耀，腰中纏著“四大恒”錢(qián)莊的銀票最富有，有腰纏萬(wàn)貫之意。而這個(gè)內(nèi)聯(lián)升，就是咱們接下來(lái)要講的故事主角。

內(nèi)聯(lián)升的創(chuàng)始人叫趙廷，最早在一家鞋作坊學(xué)得一手制鞋手藝，又積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。后來(lái)，由一位丁大將軍出資入股，資助趙廷開(kāi)辦了鞋店。由于當(dāng)時(shí)京城的制鞋行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也挺激烈，于是他決定走專(zhuān)業(yè)路線，專(zhuān)門(mén)為皇親國(guó)戚、朝廷文武百官制作朝靴。早期的經(jīng)營(yíng)并不是一帆風(fēng)順，因?yàn)檫@些達(dá)官貴人做鞋，經(jīng)常只是差下人送個(gè)鞋樣過(guò)來(lái)，但這樣就保證不了鞋的舒適度。特別是遇到一些腳形比較特殊的人，可能就容易出問(wèn)題。在經(jīng)歷過(guò)幾次交易糾紛后，趙廷打起了數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的主意(當(dāng)然，那時(shí)候還沒(méi)有這個(gè)說(shuō)法，也沒(méi)這個(gè)名詞，但是意思是一樣的)，搞了一本后來(lái)聞名于世的《履中備載》。這個(gè)備載實(shí)際上就是內(nèi)聯(lián)升的用戶(hù)檔案，里面詳細(xì)記載了京城內(nèi)所有達(dá)官貴人腳上的秘密，比如鞋的尺寸、樣式和特殊腳形等等。有了這個(gè)數(shù)據(jù)后，為客人做鞋就不怕不合腳了，而且還省去了很多麻煩，比如說(shuō)某個(gè)客人要做鞋，直接來(lái)支會(huì)一聲就行，不需要費(fèi)勁的去溝通需求了。

《履中備載》推出之后，趙廷的生意果然是越來(lái)越火爆。而這火爆的原因，除了顧客對(duì)他的鞋越來(lái)越滿(mǎn)意這個(gè)原因外，還有個(gè)意外收獲。原來(lái)很多人聽(tīng)說(shuō)內(nèi)聯(lián)升掌握了京城達(dá)官貴人的足下之秘后，都紛紛來(lái)訂鞋送禮。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，上好的朝靴經(jīng)常作為一種禮品，饋贈(zèng)親友或者下級(jí)送給上級(jí)。而內(nèi)聯(lián)升的數(shù)據(jù)在當(dāng)時(shí)不可多得的精準(zhǔn)信息，大大方便了送禮者。

第三篇：數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員（用戶(hù)或消費(fèi)者）信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶(hù)深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式?；蛘?，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴(lài)龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的一種全新的銷(xiāo)售手段。是一套內(nèi)容涵蓋現(xiàn)有顧客和潛在顧客，可以隨時(shí)更新的動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心是數(shù)據(jù)挖掘。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的方法，手段有：

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，直郵廣告(DM)，電子郵件營(yíng)銷(xiāo)(EDM)，無(wú)線短信營(yíng)銷(xiāo)，彩信營(yíng)銷(xiāo)(SMS)，網(wǎng)絡(luò)傳真營(yíng)銷(xiāo)(EFax)和電話營(yíng)銷(xiāo)(TM,呼叫中心)

營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)：

可測(cè)度

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是惟一一種可測(cè)度的廣告形式。你能夠準(zhǔn)確地知道如何獲得客戶(hù)的反應(yīng)以及這些反映來(lái)自何處。這些信息將被用于繼續(xù)、擴(kuò)展或重新制定、調(diào)整你的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。

而傳統(tǒng)的廣告形式（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)、電視等）只能面對(duì)一個(gè)模糊的大致的群體，究竟目標(biāo)人群占多少無(wú)法統(tǒng)計(jì)，所以效果和反饋率總是讓人失望。正如零售商巨頭Wanamaker說(shuō)過(guò)：“我知道花在廣告上的錢(qián)，有一半被浪費(fèi)掉了，但我不知道是哪一半”。

可測(cè)性

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就像科學(xué)實(shí)驗(yàn)，每推進(jìn)一步，都可以精心的測(cè)試，其結(jié)果還可以進(jìn)行分析。假設(shè)你有一間酒吧，可以發(fā)出一封郵件，宣布所有光臨的女士都可以免費(fèi)獲得一杯雞尾酒。而在另一封郵件中，你可以宣布除周六、周日外所有顧客都可以獲得8折優(yōu)惠。在進(jìn)行一段時(shí)間的小規(guī)模測(cè)試后，計(jì)算哪一封郵件產(chǎn)生的回報(bào)最高，之后就運(yùn)用獲得最佳反應(yīng)的方案進(jìn)行更大規(guī)模的郵寄。不管企業(yè)的大小如何，只要運(yùn)用適當(dāng)?shù)男问?，都可以進(jìn)行小規(guī)模的測(cè)試，以便了解哪種策略最有可能取得成功。

降低成本，提高營(yíng)銷(xiāo)效率

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)能夠集中精力于更少的人身上，最終目標(biāo)集中在最小消費(fèi)單位到個(gè)人身上，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確定位。目前美國(guó)已有56%的企業(yè)正在建立數(shù)據(jù)庫(kù)，85%的企業(yè)認(rèn)為他們需要數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。由于運(yùn)用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)能夠準(zhǔn)確找出某種產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，企業(yè)就可以避免使用昂貴的大眾傳播媒體，可以運(yùn)用更經(jīng)濟(jì)的促銷(xiāo)方式，從而降低成本，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選消費(fèi)者，其郵寄宣傳品的反饋率，是沒(méi)有運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)進(jìn)行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品的反饋率的10倍以上。獲得更多的長(zhǎng)期忠實(shí)客戶(hù)

權(quán)威專(zhuān)家分析，維持一個(gè)老顧客所需的成本是尋求一個(gè)新顧客成本的0.5倍，而要使一個(gè)失去的老顧客重新成為新顧客所花費(fèi)的成本則是尋求一個(gè)新客戶(hù)成本的10倍。如果比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解顧客的需求和欲望，留住的最佳顧客就更多，就能創(chuàng)造出更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。用回頭客忠誠(chéng)度數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常地與消費(fèi)者保持溝通和聯(lián)系，可以維持和增強(qiáng)企業(yè)與消費(fèi)者之間的感情紐帶。另外，運(yùn)用儲(chǔ)存的消費(fèi)記錄來(lái)推測(cè)其未來(lái)消費(fèi)者行為具有相當(dāng)精確性，從而使企業(yè)能更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，建立起長(zhǎng)期的穩(wěn)定的客戶(hù)關(guān)系。

企業(yè)制勝的秘密武器

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中，運(yùn)用大眾傳媒（報(bào)紙、雜志、網(wǎng)絡(luò)，電視等）大規(guī)模地宣傳新品上市，或?qū)嵤┬碌拇黉N(xiāo)方案，容易引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，使他們緊跟其后推出對(duì)抗方案，勢(shì)必影響預(yù)期的效果。而運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，可與消費(fèi)者建立緊密關(guān)系，一般不會(huì)引起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的注意，避免公開(kāi)對(duì)抗。如今，很多知名企業(yè)都將這種現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)手段運(yùn)用到了自身的企業(yè)，將其作為一種秘密武器運(yùn)用于激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去，從而在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。

營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)具有哪些作用：

（l）選擇和編輯顧客數(shù)據(jù)。

收集、整理顧客的數(shù)據(jù)資料，構(gòu)建顧客數(shù)據(jù)庫(kù)。收集顧客的數(shù)據(jù)應(yīng)包括顧客個(gè)人資料、交易記錄等信息。

（2）選擇適當(dāng)?shù)南M(fèi)者。

有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，提高反饋率，增加銷(xiāo)量，從而降低營(yíng)銷(xiāo)成本。

（3）為使用營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)的公司提供這些消費(fèi)者的狀況，應(yīng)用于郵件、電話、銷(xiāo)售、服務(wù)、顧客忠誠(chéng)計(jì)劃和其他方法。

（4）反擊競(jìng)爭(zhēng)者的武器。

數(shù)據(jù)庫(kù)可以反映出與競(jìng)爭(zhēng)者有聯(lián)系的顧客特征，近而分析競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)，改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)策略，提供比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品和服務(wù)，增近與顧客的關(guān)系。

（5）及時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)效果反饋，可以分析市場(chǎng)活動(dòng)的短期和長(zhǎng)期效果，并提出改進(jìn)方法。

營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：

1、提供直接可控的、個(gè)性化的服務(wù)

2、競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化

3、溝通渠道多樣化

4、成本最小化，效果最大化

5、科技含量高

6、可變數(shù)字整合營(yíng)銷(xiāo)思路

運(yùn)作程序：

一般來(lái)講，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過(guò)程。

（l）數(shù)據(jù)采集，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)一方面通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查消費(fèi)者消費(fèi)記錄以及促銷(xiāo)活動(dòng)的記錄，另一方面利用公共記錄的數(shù)據(jù)，如人口統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)、醫(yī)院嬰兒出生記錄、患者記錄卡、銀行擔(dān)?？ā⑿庞每ㄓ涗浀榷伎梢赃x擇性地進(jìn)入數(shù)據(jù)庫(kù)。

（2）數(shù)據(jù)存儲(chǔ)，將收集的數(shù)據(jù)，以消費(fèi)者為基本單元，逐一輸人電腦，建立起消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)。

（3）數(shù)據(jù)處理，運(yùn)用先進(jìn)統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)把不同的；數(shù)據(jù)綜合為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)，然后在強(qiáng)有力的各種軟件支持下，產(chǎn)生產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，公共關(guān)系部門(mén)所需要的任一何詳細(xì)數(shù)據(jù)庫(kù)。

（4）尋找理想消費(fèi)者，根據(jù)使用最多類(lèi)消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消

費(fèi)者模型，此類(lèi)消費(fèi)群具有一些共同的特點(diǎn)——比如興趣，收入，以采用專(zhuān)用某牌子產(chǎn)品的一組消費(fèi)者作為營(yíng)銷(xiāo)工作目標(biāo)。

（5）使用數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)可以用于多個(gè)方面：簽定購(gòu)物優(yōu)惠券價(jià)值目標(biāo)，決定該送給哪些顧客；開(kāi)發(fā)什么樣的新產(chǎn)品；根據(jù)消費(fèi)者特性，如何制作廣告比較有效；根據(jù)消費(fèi)記錄判定消費(fèi)者消費(fèi)檔次和品牌忠誠(chéng)度。如特殊身材的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)不僅對(duì)服裝廠有用，而且對(duì)于減肥藥生產(chǎn)廠、醫(yī)院、食品廠、家俱廠很有用。因此，數(shù)據(jù)庫(kù)不僅可以滿(mǎn)足信息，而且可以進(jìn)行數(shù)據(jù)庫(kù)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)。

（6）完善數(shù)據(jù)庫(kù)，隨著以產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為中心的消費(fèi)者俱樂(lè)部，優(yōu)惠券反饋，抽獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)記錄及其他促銷(xiāo)活動(dòng)而收集來(lái)的信息不斷增加和完善，使數(shù)據(jù)不斷得到更新，從而及時(shí)反映消費(fèi)者的變化趨勢(shì)，使數(shù)據(jù)庫(kù)適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)需要。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)在我國(guó)剛剛開(kāi)始，但是隨著信息技術(shù)，通訊發(fā)展及計(jì)算機(jī)普及應(yīng)用，堅(jiān)信有越來(lái)越多的企業(yè)將會(huì)采用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)這一現(xiàn)代化的營(yíng)銷(xiāo)方式，因?yàn)樵谖磥?lái)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒(méi)有什么比了解消費(fèi)者習(xí)慣和愛(ài)好更為重要了。

關(guān)于數(shù)據(jù)采集

近年來(lái)，隨著數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，對(duì)客戶(hù)精確細(xì)分的呼聲越來(lái)越強(qiáng)烈。而客戶(hù)數(shù)據(jù)的充分性和正確性是細(xì)分的基礎(chǔ)，而客戶(hù)信息和客戶(hù)數(shù)據(jù)的采集是其中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)各種渠道收集消費(fèi)者信息，這些信息包括：消費(fèi)者姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立消費(fèi)者檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，并對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分析整理，把消費(fèi)者根據(jù)需求狀況分類(lèi)，確定目標(biāo)消費(fèi)人群。

以下是可能的潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)獲取渠道：

1.數(shù)據(jù)公司。數(shù)據(jù)公司專(zhuān)門(mén)收集、整合和分析各類(lèi)客戶(hù)的數(shù)據(jù)和客戶(hù)屬性。專(zhuān)門(mén)從事這一領(lǐng)域的數(shù)據(jù)公司往往與政府及擁有大量數(shù)據(jù)的相關(guān)行業(yè)和機(jī)構(gòu)有著良好而密切的合作關(guān)系。一般情況下，這類(lèi)公司都可以為直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)提供成千上萬(wàn)的客戶(hù)數(shù)據(jù)列表。在北京、上海、廣州、深圳等國(guó)內(nèi)大中城市，這類(lèi)公司發(fā)展非常迅速，已經(jīng)開(kāi)始成為數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重要角色。

2.目錄營(yíng)銷(xiāo)與直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)組織。這類(lèi)組織直接給消費(fèi)者打電話或郵寄產(chǎn)品目錄。只要有合適的價(jià)格或目的安排，許多這樣的公司都愿意分享他們的數(shù)據(jù)列表。

3.零售商。一些大型的零售公司也會(huì)有豐富的客戶(hù)會(huì)員數(shù)據(jù)可以獲取。

4.信用卡公司。信用卡公司保存有大量的客戶(hù)交易歷史記錄，這類(lèi)數(shù)據(jù)的質(zhì)量非常高。

5.信用調(diào)查公司。在國(guó)外有專(zhuān)門(mén)從事客戶(hù)信用調(diào)查的公司，而且這類(lèi)公司一般愿意出售這些客戶(hù)的數(shù)據(jù)。

6.專(zhuān)業(yè)調(diào)查公司。在消費(fèi)品行業(yè)、服務(wù)行業(yè)及其他一些行業(yè)中，有許多專(zhuān)注于產(chǎn)品調(diào)查的公司。這些公司通過(guò)長(zhǎng)期的積累和合作，通常積累了大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)。

7.消費(fèi)者研究公司。這類(lèi)組織往往分析并構(gòu)建復(fù)雜的客戶(hù)消費(fèi)行為特征，這類(lèi)數(shù)據(jù)可以通過(guò)購(gòu)買(mǎi)獲取。

8.相關(guān)服務(wù)行業(yè)?？梢酝ㄟ^(guò)與相關(guān)行業(yè)有大量客戶(hù)數(shù)據(jù)的公司進(jìn)行合作或交換的方式獲取客戶(hù)數(shù)據(jù)。這類(lèi)行業(yè)包括：通信公司、航空公司、金融機(jī)構(gòu)、旅行社、尋呼公司等。

9.雜志和報(bào)紙。一些全國(guó)性或區(qū)域性的雜志和報(bào)紙媒體也保有大量的客戶(hù)訂閱信息和調(diào)查信息。

10.政府機(jī)構(gòu)。官方人口普查數(shù)據(jù)，結(jié)合政府資助的調(diào)查和消費(fèi)者研究信息都有助于豐富客戶(hù)數(shù)據(jù)列表。政府的行政機(jī)關(guān)和研究機(jī)構(gòu)往往也有大量的客戶(hù)數(shù)據(jù)，如公安戶(hù)政部門(mén)的戶(hù)政數(shù)據(jù)、稅務(wù)機(jī)關(guān)的納稅信息、社保部門(mén)的社會(huì)保險(xiǎn)信息等。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)示例引

開(kāi)始這項(xiàng)工作，就要先解決客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，有哪此途徑可以帶出出客戶(hù)數(shù)據(jù)呢？用什么工具比較適合您的需要呢？我們?cè)囍?，以最古老的郵寄目錄進(jìn)化成信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

郵寄目錄的一般流程是：

郵寄地址的收集獲取-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶(hù)訂單-->貨物的配送-->退貨處理信息化的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)流程也就是：

郵寄地址的收集獲取-->郵寄地址整理入數(shù)據(jù)庫(kù)-->直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶(hù)訂單-->更新客戶(hù)消費(fèi)行為-->貨物的配送-->更新客戶(hù)消費(fèi)行為-->退貨處理-->更新客戶(hù)消費(fèi)行為-->精準(zhǔn)的直接郵遞廣告服務(wù)-->等待客戶(hù)訂單-->更新客戶(hù)消費(fèi)行為...(如此循環(huán))

可見(jiàn)，客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)的建立是開(kāi)始數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的第一件要事，之后的更新客戶(hù)消費(fèi)行為則是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。細(xì)致地完成這兩項(xiàng)工作后，就達(dá)到數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的目的是提升企業(yè)的銷(xiāo)售力，減少冗余的廣告投入，進(jìn)而產(chǎn)生更豐厚的利潤(rùn)。

法律風(fēng)險(xiǎn)：

任何的事情都可能會(huì)有法律的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是在法律沒(méi)有明確規(guī)定的大前提下。數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，主要來(lái)自于數(shù)據(jù)源的合法性。通常來(lái)講，針對(duì)B2B類(lèi)數(shù)據(jù)，只要是通過(guò)正規(guī)途徑（如工商局、稅務(wù)局、征信公司等）采購(gòu)的，都是合法數(shù)據(jù)，基本上不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；而企業(yè)和第三方數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)公司通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)所采集到的B2C類(lèi)數(shù)據(jù)，只要是客戶(hù)授權(quán)企業(yè)使用自己的信息并在之后繼續(xù)向自己發(fā)送營(yíng)銷(xiāo)的信息，那么也不存在法律的風(fēng)險(xiǎn)；關(guān)鍵的問(wèn)題在于，市場(chǎng)上（不論是黑色市場(chǎng)還是灰色市場(chǎng)）存在著大量通過(guò)非正規(guī)渠道收集到的個(gè)人信息，并以非常低廉的價(jià)格進(jìn)行交易。在沒(méi)有嚴(yán)密法律規(guī)制的市場(chǎng)里，個(gè)人信息的濫用和個(gè)人信息獲取的低成本，必然導(dǎo)致一個(gè)準(zhǔn)入門(mén)檻很低并且無(wú)秩序、無(wú)自律的行業(yè)存在狀態(tài)，而相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)者也會(huì)有恃無(wú)恐地積極參與。相信隨著我國(guó)針對(duì)個(gè)人信息保護(hù)的系列法律、法規(guī)不斷出臺(tái)和完善，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)將會(huì)進(jìn)一步得到健康的發(fā)展。

營(yíng)銷(xiāo)案例：

歐萊雅與麥當(dāng)勞的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)案例

讓我們回頭看一下消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的不同階段，應(yīng)該采取一個(gè)什么樣的方式，來(lái)最大限度地影響消費(fèi)者的行為，從而達(dá)到我們提高收入，得到我們提到的營(yíng)銷(xiāo)回報(bào)率。

快餐業(yè)的顧客流失是非?？斓模阍诖髮W(xué)的時(shí)候可能會(huì)去吃快餐，但是等你有一些生活經(jīng)驗(yàn)之后會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)星期吃十次快餐并不是一個(gè)十分有益健康的選擇。這就是麥當(dāng)勞為什么時(shí)時(shí)刻刻地需要增加新的消費(fèi)者，因?yàn)樗延械南M(fèi)者在經(jīng)過(guò)一段時(shí)間之后就逐漸地流失，所以要不斷地大量補(bǔ)充消費(fèi)者，并且消費(fèi)一段時(shí)間，以保住他們的收入。麥當(dāng)勞在中國(guó)有一個(gè)非常有創(chuàng)意的舉動(dòng)，他利用手機(jī)短信，并結(jié)合了世界杯的最新消息，來(lái)吸引消費(fèi)者，不僅僅是吃快餐，而且是吃麥當(dāng)勞的快餐。

麥當(dāng)勞在今年四月的上海，總共發(fā)出了十五萬(wàn)的手機(jī)短信，由于他的短信是非常有針對(duì)性的，他只針對(duì)他的目標(biāo)客戶(hù)。并且是在正確的地方，合適的時(shí)間，合適的場(chǎng)合，把這個(gè)手機(jī)短信送到消費(fèi)者手中，那么他收獲的效果非常好，對(duì)他這種短信的促銷(xiāo)的回應(yīng)率有12%，這比用傳統(tǒng)的直接促銷(xiāo)手段只有 1～3%，3～5%有很大的提高。這是麥當(dāng)勞做過(guò)的最為有

效、最為成功的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)之一，為麥當(dāng)勞獲得了新的消費(fèi)者。

與快餐食品完全不同的行業(yè)，比如說(shuō)化妝品行業(yè)，歐萊雅在中國(guó)，在收集和整理信息的過(guò)程中與麥當(dāng)勞遇到的挑戰(zhàn)不同。怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢，他們?cè)趲讉€(gè)月前和《中國(guó)婦女》雜志聯(lián)合新浪網(wǎng)開(kāi)辦了一個(gè)網(wǎng)站，叫“伊人風(fēng)采”，針對(duì)他們的目標(biāo)消費(fèi)者，同時(shí)也是《中國(guó)婦女》雜志的目標(biāo)讀者，這是一致的。電子版雜志通過(guò)自建的EDMSYS平臺(tái)，第一時(shí)間低成本地向目標(biāo)讀者發(fā)送，并及時(shí)得到讀者的反饋。

大家可能注意到了，他們這個(gè)歐萊雅的品牌實(shí)際上是放在他這個(gè)網(wǎng)站的品牌之后的，這樣做的目的是，他們并不想強(qiáng)迫消費(fèi)者直接進(jìn)入到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品這個(gè)階段，而是向消費(fèi)者提供消費(fèi)者所需要的信息，從而吸引消費(fèi)者，以增加對(duì)品牌的了解。事實(shí)上，這個(gè)網(wǎng)站開(kāi)辦一周內(nèi)就吸引了1800萬(wàn)人。如果購(gòu)買(mǎi)的頻率不在于購(gòu)買(mǎi)信息，而在于購(gòu)買(mǎi)本身的話。那么舉個(gè)例子。在中國(guó)e龍和攜程網(wǎng)就是想幫助消費(fèi)者，解決在他們購(gòu)買(mǎi)機(jī)票以及預(yù)定的飯店或者其他方面遇到的麻煩。

相關(guān)理論：

一、CRM的理論內(nèi)涵

CRM是一種顧客導(dǎo)向的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念，它是以顧客關(guān)系為重點(diǎn)，面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)，通過(guò)開(kāi)展系統(tǒng)化的顧客研究以及優(yōu)化企業(yè)組織體系和業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)企業(yè)部門(mén)間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度，并以此提升企業(yè)的效率和利潤(rùn)水平的一種營(yíng)銷(xiāo)管理策略?？傮w上講，CRM的主要功能體現(xiàn)在以下方面:

1.顧客的獲取

借助CRM，企業(yè)可識(shí)別并吸引最有利可圖的顧客。系統(tǒng)收集顧客的數(shù)據(jù)資料，然后加以詳細(xì)分類(lèi)和分析，從中可篩選出本企業(yè)的目標(biāo)顧客群;給那些重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的顧客以獎(jiǎng)勵(lì)，使之從中感受到良好的雙向溝通，并認(rèn)為自己得到了特別關(guān)注和獎(jiǎng)勵(lì)，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)與顧客的交往溝通，強(qiáng)化彼此之間互利互信的長(zhǎng)期合作關(guān)系;并且運(yùn)用顧客數(shù)據(jù)資料來(lái)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)上述顧客喜歡的產(chǎn)品與服務(wù)，從而提供個(gè)性化服務(wù)，或針對(duì)某一顧客群提供專(zhuān)門(mén)服務(wù)。

2.顧客的開(kāi)發(fā)

借助CRM，企業(yè)可站在顧客的立場(chǎng)上，研究顧客需要什么產(chǎn)品，在什么時(shí)候、以何種付款方式來(lái)滿(mǎn)足具體的服務(wù)需求，并據(jù)此運(yùn)用分銷(xiāo)、促銷(xiāo)、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略來(lái)改進(jìn)服務(wù)，降低成本，贏得忠誠(chéng)。做好顧客開(kāi)發(fā)，需做好以下工作:(1)在顧客需要的時(shí)間與地點(diǎn)提供顧客切實(shí)需要的產(chǎn)品和服務(wù)，以便最大程度地獲得利潤(rùn)收人;(2)了解顧客價(jià)值及其行為特征，以此為基礎(chǔ)，優(yōu)先安排營(yíng)銷(xiāo)方案，有效配置服務(wù)資源;(3)借助多種營(yíng)銷(xiāo)手段、促銷(xiāo)方式和服務(wù)渠道，改進(jìn)服務(wù)并降低成本;(4)通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品，向顧客個(gè)人或家庭實(shí)施更大規(guī)模的市場(chǎng)滲透，以不斷提高企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3.顧客的保持

在保持已有顧客方面，一要致力于建立和維持顧客忠誠(chéng)度;二要借助顧客數(shù)據(jù)資料進(jìn)行有針對(duì)性的促銷(xiāo)和交叉銷(xiāo)售活動(dòng);三要努力擴(kuò)大每位顧客參與的產(chǎn)品和服務(wù)范圍，從而在顧客和企業(yè)之間建立更牢固的聯(lián)系。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的興起

隨著CRM理論的不斷發(fā)展和完善，一種新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，也隨著IT.Internet與Database技術(shù)的興起和成熟而出現(xiàn)了，這就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。它為企業(yè)提供了一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)工具，而且通過(guò)改變企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，改變了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。

三.CRM與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐中，CRM與數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是緊密地聯(lián)系在一起的，但是，我們不能將二者混為一談。如前所述，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)是一種營(yíng)銷(xiāo)工具，它折射出的是企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)變，而這種轉(zhuǎn)變的理論核心就是CRM理論。

第四篇：淘寶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)店與商城要重視數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

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電子商務(wù)是越來(lái)越熱了，個(gè)人網(wǎng)店、網(wǎng)絡(luò)商城都在搶這塊蛋糕，特別是最近出現(xiàn)的團(tuán)購(gòu)，更是加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度。那如何才能在如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，殺出一條血路呢?特別是對(duì)于個(gè)人網(wǎng)店及規(guī)模不是很大的商城，如何才能獲得源源不斷的訂單呢?關(guān)于這些問(wèn)題，以往和大家說(shuō)過(guò)不少常規(guī)的營(yíng)銷(xiāo)推廣方法，今天和大家說(shuō)一個(gè)比較非主流的，中小公司不常用的和比較容易忽略的方法，就是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。

一、什么是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

所謂數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)就是企業(yè)通過(guò)收集和積累會(huì)員或潛在會(huì)員(用戶(hù)或消費(fèi)者)信息，經(jīng)過(guò)分析篩選后針對(duì)性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進(jìn)行客戶(hù)深度挖掘與關(guān)系維護(hù)的營(yíng)銷(xiāo)方式。就是以與顧客建立一對(duì)一的互動(dòng)溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴(lài)龐大的顧客信息庫(kù)進(jìn)行長(zhǎng)期促銷(xiāo)活動(dòng)的一種全新的銷(xiāo)售手段。

二、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

它的特點(diǎn)是一是精準(zhǔn)，因?yàn)槲覀冏罱K可以做到與會(huì)員的一對(duì)一溝通。

二是性?xún)r(jià)比高，開(kāi)發(fā)老客戶(hù)的成本，肯定要比開(kāi)發(fā)新客戶(hù)低很多。

三是競(jìng)爭(zhēng)隱蔽化，像投網(wǎng)絡(luò)廣告、軟文營(yíng)銷(xiāo)、新聞營(yíng)銷(xiāo)等方法，任何人都是可見(jiàn)的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也都會(huì)看到。但是對(duì)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)，除了我們內(nèi)部的人，誰(shuí)也不知道我們都做了那些事。

四是個(gè)性化，我們可以針對(duì)每個(gè)用戶(hù)的特點(diǎn)及不同情況，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。五是反饋率。我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)推廣時(shí)，很頭疼的一個(gè)問(wèn)題就是怎么能知道用戶(hù)心里在想什么。而數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的用戶(hù)反饋率是極高的，能讓我們很容易的把握到用戶(hù)的心理。

三、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施步驟

第一步，建議用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

這步很簡(jiǎn)單，比如說(shuō)對(duì)于開(kāi)網(wǎng)店的朋友，一開(kāi)始只要建立一個(gè)EXCEL表就OK，然后再設(shè)置好要記錄的項(xiàng)目，比如性別、年齡、職業(yè)、地址、工作、喜好、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)情況等等。當(dāng)然，對(duì)于大型公司，肯定要復(fù)雜的多，那個(gè)就是有專(zhuān)門(mén)的系統(tǒng)了。

第二步，采集數(shù)據(jù)。

數(shù)據(jù)庫(kù)建立起來(lái)后，就是開(kāi)始采集數(shù)據(jù)，完善數(shù)據(jù)庫(kù)。采集數(shù)據(jù)的方法主要有以下向種

1、自有用戶(hù)。比如說(shuō)對(duì)于淘寶店而言，在你這兒購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，就是你第一批原始數(shù)據(jù)。再比如對(duì)于網(wǎng)絡(luò)論壇、社區(qū)等，本身的注冊(cè)用戶(hù)，就是第一批數(shù)據(jù)。

2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)查。這也是一種非常好的采集用戶(hù)數(shù)據(jù)的方法，而且比較省錢(qián)。比如說(shuō)以前

江禮坤還在CFan供職時(shí)，經(jīng)常有一些企業(yè)在我們公司網(wǎng)站做調(diào)查。比如有一次某個(gè)網(wǎng)游公司在我們公司搞了一個(gè)有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，其實(shí)才出了幾百元的小禮品，但是最終卻獲得了將近一萬(wàn)個(gè)有效的用戶(hù)調(diào)查數(shù)據(jù)，而且是非常詳細(xì)的數(shù)據(jù)。平均每條數(shù)據(jù)，才幾分錢(qián)。

3、活動(dòng)。通過(guò)各種活動(dòng)獲取用戶(hù)數(shù)據(jù)也是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇，比如江禮坤每年都要搞一次大型的行業(yè)年會(huì)，而每次活動(dòng)過(guò)后，都能得到5、6百條非常優(yōu)質(zhì)的行業(yè)用戶(hù)數(shù)據(jù)。線上活動(dòng)方面，像有獎(jiǎng)問(wèn)答、有獎(jiǎng)?wù)魑?、有?jiǎng)投票、評(píng)選等也都是不錯(cuò)的活動(dòng)形式。當(dāng)然，活動(dòng)門(mén)檻越低，參與人數(shù)就會(huì)越多。

4、網(wǎng)絡(luò)搜集。除了以上這些方式去獲取用戶(hù)數(shù)據(jù)外，還可以直接通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)獲取。比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上很多論壇、QQ群、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體等，都會(huì)提供會(huì)員通訊錄下載。

5、交換。這個(gè)也是目前一些商業(yè)公司的主要做法。比如說(shuō)以前就經(jīng)常有同類(lèi)的公司找筆者要求交換公司論壇的用戶(hù)數(shù)據(jù)。

6、購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)是最直接的方法了。這也是為什么很多朋友有這樣的疑惑，比如說(shuō)剛生完孩子，家里的親戚都還不知道是男是女呢，結(jié)果推銷(xiāo)奶粉的電話就來(lái)了。原因就是我們的數(shù)據(jù)都被賣(mài)了。

第三步，數(shù)據(jù)管理與數(shù)據(jù)挖掘

數(shù)據(jù)管理這塊主要是指運(yùn)用先進(jìn)的統(tǒng)計(jì)技術(shù)，利用計(jì)算機(jī)的強(qiáng)大計(jì)算能力，把不同的數(shù)據(jù)綜合成為有條理的數(shù)據(jù)庫(kù)。特別是大型公司，需要用專(zhuān)門(mén)的軟件統(tǒng)一管理用戶(hù)的數(shù)據(jù)庫(kù)，要做到所有部門(mén)的數(shù)據(jù)都是統(tǒng)一和同步的。管理這塊最重要的一塊，是數(shù)據(jù)挖掘，特別是對(duì)于網(wǎng)店與電子商務(wù)公司，尤其重要。數(shù)據(jù)挖掘主要是挖三方面的內(nèi)容：

挖掘用戶(hù)：簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用不同的屬性，對(duì)用戶(hù)進(jìn)行不停的深入細(xì)分。根據(jù)使用最多類(lèi)消費(fèi)者的共同特點(diǎn)，用電腦勾劃出某產(chǎn)品的消費(fèi)者模型。拿推一把為例。推一把的用戶(hù)粗略來(lái)分，有三種：個(gè)人站長(zhǎng)、中小企業(yè)人員以及行業(yè)從業(yè)人員。而中小企業(yè)人員這塊，如果按行業(yè)，又可以細(xì)分出醫(yī)療行業(yè)、美容行業(yè)、教育行業(yè)、農(nóng)產(chǎn)品等等。如果按公司規(guī)模分，又可以分為10人以下、50人以下等。如果按資金規(guī)模來(lái)分，又可以分成10萬(wàn)、50萬(wàn)、100萬(wàn)等。如果再按地區(qū)分，又可以分為北京、上海、廣州等。小貼士：本文系推一把創(chuàng)始人、藍(lán)色烽火成員江禮坤原創(chuàng)，想?yún)⒓油埔话丫W(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院培訓(xùn)的朋友，請(qǐng)搜索推一把或江禮坤，也可登陸江禮坤(拼音)點(diǎn)卡母。轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)保留此版權(quán)信息。

把用戶(hù)充分細(xì)分的好處就是，當(dāng)我們需要推廣某個(gè)產(chǎn)品后，可以馬上從數(shù)據(jù)庫(kù)中提取出來(lái)最精準(zhǔn)、最適合的那部分用戶(hù)。

挖掘需求：這個(gè)是指根據(jù)用戶(hù)的年齡、職業(yè)、收入、文化層次、喜好、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)，運(yùn)用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析技術(shù)，找出他們的潛在需求。這個(gè)以推一把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)為例，在我們以往的培訓(xùn)中，對(duì)學(xué)員也都進(jìn)行了數(shù)據(jù)采集，同時(shí)也都通過(guò)調(diào)查等手段詳細(xì)的調(diào)查了用戶(hù)的情況。然后通過(guò)初步的數(shù)據(jù)分析后我們發(fā)現(xiàn)了很多新的需求，比如說(shuō)現(xiàn)在推一把做的是系統(tǒng)性的綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，但是有一些行業(yè)用戶(hù)只想了解與本行業(yè)有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)情況，特別是一

些比較大的行業(yè)，目標(biāo)用戶(hù)及市場(chǎng)前景是非常廣闊的。而這些需求，在之前我們是完全不知道的。

挖掘產(chǎn)品：開(kāi)發(fā)什么樣的產(chǎn)品會(huì)有市場(chǎng)?用戶(hù)喜歡什么樣的產(chǎn)品?會(huì)為那些產(chǎn)品買(mǎi)單?這是很多企業(yè)困惑的問(wèn)題。而這些問(wèn)題的答案，都可以通過(guò)分析數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)而得出答案。舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們是一家制藥企業(yè)，主打產(chǎn)品是胃藥，通過(guò)幾年的銷(xiāo)售，我們擁有了30萬(wàn)的用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)，而且其中大部分是我們的忠實(shí)用戶(hù)。這時(shí)候我們開(kāi)始對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析與挖掘，最后發(fā)現(xiàn)這些用戶(hù)中，其中60%患有腸道疾病，那公司下一步就可以考慮開(kāi)發(fā)這方面的產(chǎn)品。

第四步，完善用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)

僅僅是建立了數(shù)據(jù)庫(kù)，得到了初步的數(shù)據(jù)還不夠。想從數(shù)據(jù)中得到更多信息，想更好的利用信息庫(kù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，還需要不停的擴(kuò)充還完善數(shù)據(jù)庫(kù)。比如說(shuō)不停的搜集用戶(hù)的詳細(xì)信息、喜好、行為和習(xí)慣等。主要用到以下幾種方法：

1、引導(dǎo)。這是最直接，也最重要的一個(gè)方法。比如說(shuō)現(xiàn)在很多帶有積分系統(tǒng)的SNS站，都有這樣的設(shè)置，如果您想獲取到更多的網(wǎng)站積分，就需要不停的完善你的會(huì)員資料，每完善一項(xiàng)，就可以得到相應(yīng)的積分獎(jiǎng)勵(lì)。其實(shí)這就是一種典型的引導(dǎo)方式。

2、反饋。以網(wǎng)店為例，比如我們?cè)谙蛞晃挥脩?hù)推薦一款產(chǎn)品時(shí)，不同的用戶(hù)可能有不同的反應(yīng)。比如說(shuō)有的用戶(hù)會(huì)說(shuō)，我不喜歡這件衣服，因?yàn)樗羌t色的。這個(gè)時(shí)候，我們就得到了一條重要的數(shù)據(jù)，這個(gè)用戶(hù)不喜歡紅色的衣服。

3、調(diào)查。調(diào)查最重要的技巧之一就是盡量設(shè)置成有獎(jiǎng)?wù){(diào)查，另外調(diào)查的選項(xiàng)盡量不要太多和太復(fù)雜，這樣容易影響用戶(hù)的積極性。

4、行為。通過(guò)觀察和記錄用戶(hù)的行為，也是一種非常好的獲取方式。還是以網(wǎng)店為例，假如說(shuō)某個(gè)用戶(hù)，在我們這兒買(mǎi)過(guò)三回衣服，每次的牌子都一樣，價(jià)位區(qū)間與顏色也都非常一致。那我們就可以得到這樣一條結(jié)論，這個(gè)用戶(hù)對(duì)某品牌很偏愛(ài)，消費(fèi)能力在100元左右，喜歡藍(lán)色的衣服。

5、活動(dòng)。多多的組織用戶(hù)進(jìn)行一些互動(dòng)性比較強(qiáng)的活動(dòng)，然后通過(guò)活動(dòng)去搜集用戶(hù)的數(shù)據(jù)、行為等信息。

6、溝通。如果你的用戶(hù)群比較窄，比如說(shuō)像網(wǎng)店這種的，那就可以直接通過(guò)與用戶(hù)交流的方式，獲取用戶(hù)數(shù)據(jù)。而且通過(guò)這種方式獲取的數(shù)據(jù)，是最詳細(xì)的，特別是很多非常隱私的信息，通過(guò)調(diào)查等方式，是很難獲取到的，只有在與用戶(hù)聊天的時(shí)候，才能獲取到。

四、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的作用

說(shuō)了這么多，他到底有什么作用?怎么能幫我們賺錢(qián)呢?相信這個(gè)才是大家最關(guān)心的。

1、維護(hù)客戶(hù)關(guān)系

做銷(xiāo)售的都知道，產(chǎn)品想越賣(mài)越好，想賣(mài)出名堂，首先要讓客戶(hù)滿(mǎn)意。而怎么讓客戶(hù)滿(mǎn)

意?客戶(hù)關(guān)系很重要。而通常數(shù)據(jù)庫(kù)的輔助，將使您的維護(hù)成本大大降低，特別是對(duì)于大型企業(yè)，效果尤其明顯。比如說(shuō)像一些大型企業(yè)，當(dāng)有用戶(hù)過(guò)生日時(shí)，系統(tǒng)就會(huì)給用戶(hù)發(fā)送祝福短信、祝福賀卡等。這些都是通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)完成的。再比如說(shuō)我們要給老用戶(hù)贈(zèng)送一些優(yōu)惠券來(lái)維護(hù)一下關(guān)系。按照以往的作法，就是做一批統(tǒng)一的優(yōu)惠卷，每一個(gè)用戶(hù)的種類(lèi)和面值都是一樣的。但是如果有了數(shù)據(jù)庫(kù)之后，我們就可以根據(jù)用戶(hù)以往的消費(fèi)記錄和消費(fèi)習(xí)慣，贈(zèng)送不同的優(yōu)惠卷。比如根據(jù)累計(jì)消費(fèi)額，贈(zèng)送不同面值的優(yōu)惠券。再根據(jù)用戶(hù)不同的消費(fèi)習(xí)慣和喜好，贈(zèng)送不同種類(lèi)的債券。如健身卡、KTV卡等。

2、開(kāi)發(fā)老客戶(hù)

通常一個(gè)牛X的銷(xiāo)售，不是看他能開(kāi)發(fā)出來(lái)多少新用戶(hù)，而是看他能維護(hù)多少老用戶(hù)，能讓多少老用戶(hù)不停重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。而這，也是很多電子商務(wù)企業(yè)追求的目標(biāo)。或者說(shuō)，電子商務(wù)企業(yè)的成功應(yīng)該建立在客戶(hù)的重復(fù)消費(fèi)上。而如何讓老客戶(hù)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)呢?建立用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)是第一步要做的，而這也是很多公司，特別是網(wǎng)店容易忽略的。像本人，是一名忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者，現(xiàn)在買(mǎi)的大部分東西，都是通過(guò)淘寶購(gòu)買(mǎi)，但是在俺消費(fèi)過(guò)的網(wǎng)店中，沒(méi)有任何一家店鋪采集過(guò)俺的信息和數(shù)據(jù)，都是買(mǎi)完就算完事了。

比如說(shuō)襯衫，俺的襯衫，大部分是在網(wǎng)上買(mǎi)的。但是大家都知道，選襯衫是個(gè)很痛苦的過(guò)程。有時(shí)候逛一天，也找不到一款合意的，而咱們又不可能天天上網(wǎng)盯著有沒(méi)有新款出來(lái)。這個(gè)時(shí)候如果有一家網(wǎng)店，愿意搜集俺在襯衫這塊的喜好和消費(fèi)習(xí)慣數(shù)據(jù)，并且有符合俺喜好的新貨就第一時(shí)間通知俺的話，俺是肯定愿意購(gòu)買(mǎi)的。像俺最近就一直想再添置兩件新的襯衫，但是由于工作太忙，一直沒(méi)時(shí)間去選購(gòu)。

3、實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

很多企業(yè)現(xiàn)在都在追求營(yíng)銷(xiāo)的精準(zhǔn)性，因?yàn)橹挥芯珳?zhǔn)了，營(yíng)銷(xiāo)成本才能降下來(lái)，轉(zhuǎn)換率才能升上去，但是如何實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)呢?數(shù)據(jù)庫(kù)就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。應(yīng)該說(shuō)沒(méi)有數(shù)據(jù)庫(kù)做支持，很難做到真正的精準(zhǔn)。這個(gè)也舉個(gè)例子，比如說(shuō)我們是一個(gè)大型的網(wǎng)絡(luò)商城，然后我們到了一批新產(chǎn)品，是一批價(jià)位在200元左右的白色品牌運(yùn)動(dòng)鞋。如果按照正常的做法，我們首先是給所有的用戶(hù)發(fā)一個(gè)Email，告訴他們，商城到新貨了，快來(lái)選購(gòu)。但是問(wèn)題是咱們的商城是一個(gè)綜合的大型商城，不是所有用戶(hù)，都是鞋類(lèi)的用戶(hù)。而且咱們商城很大，幾乎是天天上新貨，如果每上一批新貨，就群發(fā)一次郵件，時(shí)間長(zhǎng)了用戶(hù)也會(huì)很反感。而這個(gè)時(shí)候，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值就體現(xiàn)了。這個(gè)時(shí)候，我們就可以去檢索我們的數(shù)據(jù)庫(kù)，把那些消費(fèi)能力在200元左右，喜歡白色運(yùn)動(dòng)鞋的用戶(hù)提取出來(lái)，專(zhuān)門(mén)給他們發(fā)一封郵件。他們不但不會(huì)反感，反而會(huì)感覺(jué)很貼心，而且轉(zhuǎn)換率也肯定會(huì)非常高。

4、直接銷(xiāo)售數(shù)據(jù)庫(kù)，提升用戶(hù)數(shù)據(jù)價(jià)值

其實(shí)很多人忽略了用戶(hù)的價(jià)值，比如說(shuō)很多的大型論壇，有幾十上百萬(wàn)的注冊(cè)用戶(hù)，實(shí)

際上這些用戶(hù)本身，就是可以賣(mài)錢(qián)的。比如說(shuō)我認(rèn)識(shí)的一家公司，他們有20多萬(wàn)的用戶(hù)數(shù)據(jù)，基本上都是職業(yè)經(jīng)理人。而他們公司最主要的收入來(lái)源就是營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)庫(kù)。比如說(shuō)有一次，某個(gè)客戶(hù)要向他們購(gòu)買(mǎi)長(zhǎng)三江地區(qū)某類(lèi)企業(yè)的CFO名錄，結(jié)果他們從數(shù)據(jù)庫(kù)中一篩選，符合要求的僅有幾十條數(shù)據(jù)，但這幾十條數(shù)據(jù)，卻賣(mài)了幾萬(wàn)元。

一不小心，寫(xiě)了四千多個(gè)字，本來(lái)還想給大家舉個(gè)以前俺的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的，看來(lái)只能下次了。關(guān)于數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，歡迎大家找俺交流。

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第五篇：精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

《電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)》課程論文 姓名：李玉強(qiáng)學(xué)號(hào)：11102505學(xué)院：輕紡學(xué)院

精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)

摘要：通過(guò)對(duì)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)具體操作流程的簡(jiǎn)介，讓更多的人轉(zhuǎn)變 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)思路。同時(shí)，檢測(cè)精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的可行性，對(duì)以后的實(shí)施提出具體改進(jìn)措施。

關(guān)鍵字：數(shù)據(jù)庫(kù)、目標(biāo)客戶(hù)、贈(zèng)品、魚(yú)塘、魚(yú)餌、信任度

首先我們來(lái)看一個(gè)故事：有兩個(gè)人分別碰到兩名劫匪，兩人都沒(méi)有受傷，第一名劫匪拿走了一個(gè)人的皮夾及所有現(xiàn)金，共82美元。第二名劫匪卻不同，他拿走另一個(gè)人的皮夾及現(xiàn)金70美元，再加上他的手表及普林斯頓大學(xué)的班級(jí)戒指，這兩樣?xùn)|西其實(shí)并不貴，也不值什么錢(qián)。故事到此為止了嗎？當(dāng)然沒(méi)有！兩天后，第二名被搶的男子走出紐約市公寓，準(zhǔn)備上班的時(shí)候，忽然聽(tīng)到有人叫他。他轉(zhuǎn)過(guò)身，一個(gè)面帶微笑的那人站在那里，原來(lái)就是二號(hào)劫匪。他今天是來(lái)做生意的，他問(wèn)這個(gè)男子想不想取回收表和戒指，由于這兩樣?xùn)|西對(duì)他有特別的意義，他答應(yīng)了這筆交易。劫匪要求他以500美元將這兩樣?xùn)|西買(mǎi)回，但男子身上只有90美元。劫匪接受了90美元，但并沒(méi)有把手表和戒指還給他，只是給了他一張當(dāng)鋪的收據(jù)。后來(lái)，男子去了當(dāng)鋪并付了80美元，購(gòu)回了他的表和戒指。第一名劫匪賺了85美元;而第二名劫匪使用簡(jiǎn)單的增加收入的策略，發(fā)掘被隱藏的資產(chǎn)、機(jī)會(huì)及可能性，在劫匪當(dāng)天賺了70美元，將戒指和手表賣(mài)給當(dāng)鋪，賺了80美元，再將當(dāng)鋪收據(jù)賣(mài)給被搶人，再賺90美元。他總共收入220美元。故事就是這樣，杰.亞伯拉罕說(shuō)這是真實(shí)的故事，我也相信。

從這個(gè)劫匪的故事中可以領(lǐng)會(huì)到：打廣告讓顧客購(gòu)買(mǎi)，感覺(jué)像是第一個(gè)劫匪的做法，通過(guò)文案吸引顧客，并購(gòu)買(mǎi)。而如果我們?cè)趶V告中加入訂閱框呢？5000個(gè)流量如果有一半，或1/5的客戶(hù)訂閱，也就有1000個(gè)目標(biāo)客戶(hù)流入到我們的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)中，我們就可以將廣告停掉，利用這個(gè)客戶(hù)群，就可以將這1000個(gè)優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)進(jìn)行充分挖掘了。這就是第二個(gè)劫匪的做法了，以最低的成本將客戶(hù)的最大潛能挖掘出來(lái)。

以上就是精準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的基本思想，下面來(lái)看看這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式的思維導(dǎo)圖：

魚(yú)塘1→魚(yú)塘2→魚(yú)塘3→

魚(yú)塘4→

任何商業(yè)企業(yè)的成功歸結(jié)為使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的永恒的原則，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)大師杰·亞伯拉罕的總結(jié)，營(yíng)銷(xiāo)只有三個(gè)基本的目標(biāo)：

1、增加客戶(hù)的數(shù)量；

2、提高平均訂單的金額；

3、提高訂單的頻率。

這三條基本原則也同樣適用于互聯(lián)網(wǎng)，如果你能掌握這三個(gè)基本原則，你就可以掌握好任何的生意，不管你賣(mài)的是方便面還是在互聯(lián)網(wǎng)上銷(xiāo)售信息產(chǎn)品。雖然現(xiàn)在越來(lái)越多的令人興奮的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念，但是都了解之后，很多在網(wǎng)絡(luò)上做生意的人們?nèi)匀焕Щ?，取得的成?jī)也幾乎都令人失望。

那么什么是市場(chǎng)的最根本的原則呢？營(yíng)銷(xiāo)大師加里.阿爾貝有一個(gè)著名的謎語(yǔ)：假設(shè)你有機(jī)會(huì)在沙灘上有個(gè)熱狗攤和旁邊的展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，如果你可以選擇一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方式超過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你會(huì)怎么選擇？

會(huì)是一個(gè)更有利的位置？高品質(zhì)的原料？世界上最好的廣告文案？還是漂亮的女服務(wù)員。加里的答案是：他將只要一個(gè)優(yōu)勢(shì)：一群饑餓的人。那在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，最關(guān)鍵的問(wèn)題是：“我如何才能辨別饑餓的人群，然后創(chuàng)建一個(gè)熱狗攤呢？”

如果你能回答這個(gè)問(wèn)題，你將遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過(guò)那些很會(huì)做流量，但是沒(méi)有多少現(xiàn)金收入的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的創(chuàng)新的人。你將插著現(xiàn)金流的翅膀，在互聯(lián)網(wǎng)的天空中翱翔，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在只是僅僅只是關(guān)注做流量。

所以要學(xué)會(huì)尋找一群饑餓的“魚(yú)”！

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的至關(guān)重要的三個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)你一定要牢記在心中，在你開(kāi)展任何生意的時(shí)候，請(qǐng)都將先回答下面三個(gè)問(wèn)題：

1、誰(shuí)是你的受眾目標(biāo)？

2、他們想要什么？

3、你怎么能推動(dòng)這一目標(biāo)的人群現(xiàn)在就采取行動(dòng)。

當(dāng)你問(wèn)100個(gè)在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的人他們一開(kāi)始要怎樣做，他們會(huì)說(shuō)：“先弄一個(gè)好的產(chǎn)品，然后利用互聯(lián)網(wǎng)找市場(chǎng)。”事實(shí)上，想要成功，步驟剛好相反。你需要先在互聯(lián)網(wǎng)上找到人們很饑渴的東西，然后提供這些東西給他們。你要用90%的時(shí)間來(lái)尋找你的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，我在這里稱(chēng)為：尋找饑餓的魚(yú)。尋找到了一群饑餓的魚(yú)，然后這些饑餓的魚(yú)會(huì)很樂(lè)意的吃他的誘餌（針對(duì)性的互聯(lián)網(wǎng)廣告）。

你可能會(huì)問(wèn)：從哪里找到這樣饑餓的客戶(hù)呢？你有兩個(gè)選擇：

一是你可以將你的誘餌放到別人的池塘里。如果你希望能從別人的池塘釣到魚(yú)，比如你在百度找到你的潛在客戶(hù)，你就要給對(duì)方好處。你可能需要支付昂貴的廣告費(fèi)給別人。就算有很多的免費(fèi)推廣手段，也需要花費(fèi)很大的時(shí)間成本和人力成本。

二是你自己建造池塘，并且養(yǎng)魚(yú)(構(gòu)建自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù))。這種方法雖然慢了一些，但你有完全的控制權(quán)，并且長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)你的花費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于選用別人的池塘。

1、尋找目標(biāo)精準(zhǔn)客戶(hù)所在的魚(yú)塘

在尋找饑餓的魚(yú)的過(guò)程中，首先我們應(yīng)該明確分析目標(biāo)客戶(hù)的具體行為，充分了解目標(biāo)群的特征，包括自然特征：如年齡、性別、職業(yè)等;行為特征：如上網(wǎng)是喜歡看文章，還是逛論壇；需求特征：比如是上網(wǎng)尋求什么樣的幫助、解決什么樣的問(wèn)題等。通過(guò)分析用戶(hù)的各種特征，確定用戶(hù)集中在那些地方。比如是集中在論壇，還是網(wǎng)站，而且要將這些網(wǎng)站的地址全部列出來(lái)，如果是大網(wǎng)站，那就列出具體的頻道。找到了目標(biāo)客戶(hù)的活動(dòng)區(qū)域，下面將有三種方法讓你與目標(biāo)客戶(hù)取得聯(lián)系。

第一進(jìn)入目標(biāo)客戶(hù)活動(dòng)頻繁的貼吧、論壇及一些名人的博客、微博、空間中，找到一些留有郵箱、QQ號(hào)的帖子、微博、博客、空間等，這些都是你與目標(biāo)客戶(hù)取得聯(lián)系的法寶，你所要做的就是將這些有用的信息一個(gè)不剩的全部收集，因?yàn)槟蔷褪悄愕呢?cái)路。

第二進(jìn)入自己的空間，點(diǎn)擊右下角的熱詞搜索，輸入一個(gè)有關(guān)你想要銷(xiāo)售產(chǎn)品的熱詞，點(diǎn)擊進(jìn)入出現(xiàn)眾多好友的認(rèn)證空間，這些好友都發(fā)表了一些與你搜索的熱詞有關(guān)的內(nèi)容，那么發(fā)過(guò)來(lái)可以說(shuō)明這些好友，都對(duì)你銷(xiāo)售的產(chǎn)品有一定的需求或者興趣，記錄下他們的QQ或者郵箱。

第三就是軟文營(yíng)銷(xiāo)，尋找饑餓的魚(yú)的過(guò)程中，魚(yú)餌是最關(guān)鍵的因素，而互聯(lián)網(wǎng)的魚(yú)餌有很多，比如（電子書(shū)、電子報(bào)、郵件課程、優(yōu)惠券、培訓(xùn)視頻和錄音等等）只要你的魚(yú)兒感興趣的，你又不花太大成本，對(duì)于魚(yú)兒覺(jué)得很有價(jià)值的東西都可以拿來(lái)做魚(yú)餌，甚至說(shuō)，魚(yú)餌比后面要銷(xiāo)售的產(chǎn)品還重要。軟文營(yíng)銷(xiāo)是生命力最強(qiáng)的一種廣告形式。也是很有技巧性的廣告形式,軟文是相對(duì)于硬性廣告而言，由企業(yè)的市場(chǎng)策劃人員或廣告公司的文案人員來(lái)負(fù)責(zé)撰寫(xiě)的“文字廣告”。與硬廣告相比，軟文之所以叫做軟文，精妙之處就在于一個(gè)“軟”字，好似綿里藏針，收而不露，克敵于無(wú)形。等到你發(fā)現(xiàn)這是一篇軟文的時(shí)候，你已經(jīng)冷不盯的掉入了被精心設(shè)計(jì)過(guò)的“軟文廣告”陷阱。它追求的是一種春風(fēng)化雨、潤(rùn)物無(wú)聲的傳播效果。軟文營(yíng)銷(xiāo)文字可以不要華麗，可以無(wú)需震撼，但一定要推心置腹說(shuō)家常話，因?yàn)樽钅艽騽?dòng)人心的還是家常話；綿綿道來(lái)，一字一句都是為消費(fèi)者的利益著想。因此，你可以寫(xiě)一篇標(biāo)題新穎，內(nèi)容簡(jiǎn)短但中心突出，適當(dāng)引用熱點(diǎn)話題、熱門(mén)事件、熱詞的文章，切記廣告內(nèi)容自然融入，切勿令用戶(hù)反感。讓讀者讀完后還能夠受益匪淺，認(rèn)為你的文章為他提供了不少幫助，那么你的文章就成功了?？梢园盐恼掳l(fā)布在自己的空間、微博、博客及一些活動(dòng)量大的論壇、貼吧等，剩下的就是等待目標(biāo)客戶(hù)的點(diǎn)擊，并與他們交流，獲取他們的聯(lián)系方式。

2、建立自己目標(biāo)客戶(hù)的魚(yú)塘

有了目標(biāo)客戶(hù)的聯(lián)系方式之后，下面就是列出目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系表，向他們的郵箱、微博留言、空間留言、博客留言等繼續(xù)提供魚(yú)餌（軟文小文章，贈(zèng)品，技術(shù)資料免費(fèi)贈(zèng)送等，視不同客戶(hù)而定），利用這種提供贈(zèng)品或者訂閱方式過(guò)濾掉毫無(wú)意向的流量，對(duì)潛在客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行一輪篩選，將有一定熱度的目標(biāo)客戶(hù)集中到數(shù)據(jù)庫(kù)。也可進(jìn)行二輪、三輪篩選，以確定自己的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。

3、培養(yǎng)信任和追售

首先我們應(yīng)明白互惠原理的重要性，概括起來(lái)說(shuō)就是一種行為應(yīng)該用一種類(lèi)似的行為來(lái)回報(bào)。在這個(gè)范圍之內(nèi)到底應(yīng)該采取什么行動(dòng)也還是有相當(dāng)大的靈活性，因此一個(gè)小小的人情造成的負(fù)債感導(dǎo)致人們報(bào)以一個(gè)大出很多倍的好處的現(xiàn)象也是常?？梢钥吹降?。互惠原理的威力在于，即使是一個(gè)陌生人，或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人，如果先施予我們一點(diǎn)小小的恩惠然后再提出自己的要求，也會(huì)大大提高我們答應(yīng)這個(gè)要求的可能。有些生意人發(fā)現(xiàn)，在收到一件禮物之后，顧客們有可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)他們本來(lái)會(huì)拒絕的商品或服務(wù)。

我們?cè)诤笃谂囵B(yǎng)客戶(hù)信任度的時(shí)候，要學(xué)會(huì)利用贈(zèng)品提高信任度及銷(xiāo)量，但切記要塑造贈(zèng)品價(jià)值，不要將贈(zèng)品認(rèn)為是沒(méi)有價(jià)值的，要提供高附加值低成本的贈(zèng)品，比如視頻、電子書(shū)、優(yōu)惠券等等，一定要精心準(zhǔn)備，別將廢品當(dāng)贈(zèng)品，這樣只會(huì)丟失更多的客戶(hù)?？蛻?hù)在接收贈(zèng)品的同時(shí)，他就已經(jīng)在接收我們的服務(wù)，因?yàn)榛セ菰淼淖饔茫@些目標(biāo)客戶(hù)在后面的接觸過(guò)程中，對(duì)我們產(chǎn)品的興趣和想了解的欲望逐步增加，抗拒心理驟減，這為我們下一步銷(xiāo)售工作起到非常關(guān)鍵的作用。好的贈(zèng)品就是魚(yú)餌，要讓目標(biāo)客戶(hù)無(wú)法拒絕的上鉤，因?yàn)轸~(yú)餌型贈(zèng)品，是比要銷(xiāo)售的產(chǎn)品更容易打入顧客群體心里的跳板。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的信任度培養(yǎng)，在了解了目標(biāo)客戶(hù)的具體需求之后，再去找貨源，談價(jià)格，有了固定的買(mǎi)家之后，那么賺錢(qián)僅僅是很容易的事情了。

最后我們?cè)倏匆粋€(gè)例子：1991年，杰夫保羅仍是一個(gè)無(wú)家可歸、身無(wú)分文的徹底失敗者，信用卡上有10萬(wàn)美元的債務(wù)赤字。他與老婆和3 個(gè)孩子住在嫂子家的地下室里。

突然有一天，他發(fā)現(xiàn)了一本1931年出版的古董書(shū)，書(shū)里揭示了一種極為簡(jiǎn)單的賺錢(qián)公式。使用這套不可思議的賺錢(qián)技巧，杰夫開(kāi)始 快速賺錢(qián)了。到了1992年，他每個(gè)月的收入達(dá)到了5位數(shù)，此時(shí)的他，每天都穿著睡衣閑呆在家里。

其實(shí)，他的方法是很簡(jiǎn)單的，具體方法是：

他在本地報(bào)紙上，刊登廉價(jià)的分類(lèi)廣告，標(biāo)題為“免費(fèi)索取《輕松烹飪美食的技巧》報(bào)告”。吸引讀者打電話給他，留下姓名和地址。然后杰夫就把免費(fèi)報(bào)告連同其他商品的促銷(xiāo)信郵寄給顧客。顧客 很可能不會(huì)立即買(mǎi)他所推薦的商品。不要緊，杰夫會(huì)每隔一段時(shí)間就 再郵寄一些有價(jià)值的報(bào)告、及商品促銷(xiāo)信。

而收信的顧客由于會(huì)持續(xù)受到杰夫寄來(lái)的資料，就逐漸增加了對(duì) 杰夫的信賴(lài)，把他當(dāng)做懂得專(zhuān)業(yè)知識(shí)的專(zhuān)家，所以，在一段時(shí)間的持 續(xù)交流之后，一部分顧客就陸續(xù)開(kāi)始購(gòu)買(mǎi)他所推薦的商品。

杰夫的財(cái)富故事在歐美流傳很廣。為什么呢？因?yàn)樗?jiǎn)單、易學(xué)、有效。他的整個(gè)操作步驟就是運(yùn)用了以上我所說(shuō)的三大步。