第一篇：酒店?duì)I銷的作用

加強(qiáng)酒店?duì)I銷的作用：拓展市場

營銷的目的是創(chuàng)造更佳效益，營銷面對(duì)的則是市場，沒有市場，營銷便無從談起，沒有良好的營銷策略和手段，也不會(huì)創(chuàng)造更好的市場，更不會(huì)有良好的業(yè)績，因此，從現(xiàn)階段市場來看，只有加強(qiáng)營銷，才會(huì)拓展更大的市場。

一、樹形象，創(chuàng)特色

重視酒店在客人和社會(huì)公眾心目中的四星級(jí)“金身”形象，依靠客人良好口碑來經(jīng)營，增加酒店特色。

1、CI企業(yè)標(biāo)識(shí)：進(jìn)一步完善酒店產(chǎn)品在示范性，標(biāo)識(shí)性方面的特色，提煉出獨(dú)具特色的酒店廣告語和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵，緊跟市場形勢，加大力度，經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的旅游宣傳冊，使客人常有方便、新穎的感覺。

2、廣告：在主要車站、交通要道樹立廣告牌；充分利用飯店停車場中的廣告欄進(jìn)行宣傳，經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是我店新舊客房的對(duì)比，以及新特菜肴等。

3、創(chuàng)特色：各餐廳的物色應(yīng)更加鮮明，有了良好的環(huán)境氛圍，還應(yīng)注意菜肴的品種及價(jià)位，經(jīng)常了解同行的菜品特色及整個(gè)餐飲趨勢，優(yōu)化組合，使其更具我店獨(dú)有特色。

4、婚宴喜慶：充分利用名牌效應(yīng)、地理優(yōu)勢，發(fā)揮全員營銷，做好婚宴喜慶市場。據(jù)有關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)，市區(qū)每年有5000對(duì)新人結(jié)婚，如果我們擁有5%的份額，也會(huì)有250對(duì)新人的婚宴，其效益是可想而知的。

5、舉辦各類活動(dòng)，創(chuàng)造商機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)：公關(guān)部收集整理國內(nèi)外及本市傳統(tǒng)節(jié)慶資料，策劃好每一次活動(dòng)，加強(qiáng)媒體宣傳力度充分展示酒店高雅的服務(wù)及文化氛圍和實(shí)力，使之產(chǎn)生連續(xù)性、連鎖性、轟動(dòng)性效應(yīng)。

二、市場定位，價(jià)格組合在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上，牢牢抓住高檔客源市場，拉動(dòng)吸引中高檔客源市場作為目標(biāo)市場。

1、市場定位和價(jià)格組合，堅(jiān)持以中高檔為對(duì)象的市場定位，堅(jiān)持“適應(yīng)市場多層次的需求”之營銷策略。

(1)客房、會(huì)議：團(tuán)隊(duì)降價(jià)幅度適當(dāng)大一點(diǎn)，會(huì)議消費(fèi)具有客房與餐飲及其它消費(fèi)比例1：1或1：2倍的消費(fèi)關(guān)系；利用周末假日空白(旅行社)起填空作用，增強(qiáng)酒店總體市場競爭實(shí)力。

(2)餐飲：注重層次效應(yīng)，注重填補(bǔ)中午包房的空位、零點(diǎn)的空位?；檠?、黃道吉日，包括周五晚到周日晚的價(jià)位不讓，不失利潤時(shí)間賣點(diǎn)；包房，晚上堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)，增加可以零點(diǎn)的靈活性，中午包房可以下降1-2成預(yù)定，慢慢讓客人了解，發(fā)展午餐市場，總體餐飲價(jià)格適當(dāng)下調(diào)，讓利客人，特別對(duì)長包房、住店客人有優(yōu)惠，穩(wěn)住回頭客，增加親和力，創(chuàng)造酒店人氣、財(cái)氣。

三、營銷策略

發(fā)揮酒店多功能的效應(yīng)，充分發(fā)揮酒店大堂、大堂吧、商品部、中西餐四大產(chǎn)品互動(dòng)的作用和查理士酒吧、羅馬卡拉OK的效應(yīng)，以客房的彈性消費(fèi)帶動(dòng)餐飲、娛樂，反作用于客房住宿率的提高，相互促進(jìn)，相互影響，共同繁榮。

1、“一卡通”：繼續(xù)發(fā)展信用卡戶，按照酒店規(guī)定的A、B、C、D四個(gè)信用等級(jí)，大膽心開拓客戶，關(guān)鍵是每月清理整頓，每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等。

2、整合營銷：與傳統(tǒng)的4P模式(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)之最大區(qū)別于“聚焦”于客人。即傳統(tǒng)的營銷是酒店的現(xiàn)有產(chǎn)品去尋找客人，而最新的營銷則是建立在傳統(tǒng)營銷模式基礎(chǔ)上，通過與客人的接觸了解客人所需來增加設(shè)施以及提高服務(wù)等酒店產(chǎn)品，真正做到“滿足客人之需”，從而擴(kuò)大客源，擴(kuò)大市場。

四、培育“忠誠客戶”

1、信息庫：建立健全客史、客戶檔案，總臺(tái)、餐飲、客房營銷信息聯(lián)網(wǎng)，都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供針對(duì)性、個(gè)性服務(wù)，使客人“滿意加驚喜”穩(wěn)住老客戶。

2、客戶檔案：營銷代表每人建立與客戶信任、利益、愉悅的感受，培育與客戶的感情，及時(shí)反饋信息，糾正對(duì)酒店不利的一切行為和問題，成為客戶的“接待助手”，以誠待客，回報(bào)忠誠客戶。

3、網(wǎng)絡(luò)營銷：紡織西安市七區(qū)六縣的大客戶網(wǎng)，旅行社等中間商業(yè)網(wǎng)絡(luò)，不要不斷發(fā)展擴(kuò)充外市、外省的客戶和中間商網(wǎng)絡(luò)，與他們保持良好的關(guān)系，以互惠互利驅(qū)動(dòng)雙元化的合作，定期或不定期將酒店產(chǎn)品或舉辦活動(dòng)信息傳輸給客戶和中間商

五、店內(nèi)促銷

1、店內(nèi)廣告宣傳：重新制作酒店閉路電視廣告片的播放，精心制作活動(dòng)信息廣告、全面銷售的折頁廣告，各廳、堂、電梯、房內(nèi)等一切廣告宣傳都要鮮明、強(qiáng)烈、極具吸引力和沖擊力。

2、服務(wù)營銷：為客人提供熱情的、完善的、恰到好處的，適時(shí)的、高效的服務(wù)，就是促銷主產(chǎn)品--服務(wù)，店內(nèi)促銷的核心就是崗位服務(wù)，包括后勤，行政管理部門，全店每個(gè)員工都應(yīng)善待客人。

3、全員營銷：基礎(chǔ)崗位服務(wù)營銷，并建立“情感客人”，同時(shí)酒店舉辦大型活動(dòng)的推銷時(shí)，注意改善促銷方式，不要勉為其難，造成客人活動(dòng)期間怕來酒店，更要注意平時(shí)對(duì)親朋好友的酒店產(chǎn)品宣傳，數(shù)百名員工積極宣傳推銷酒店產(chǎn)品，眾志誠誠，如日中天。

4、“客人日記”：一線部門的各班級(jí)都要設(shè)立“客人日記”，及時(shí)記錄客人的要求、意見、意見。并且在交接班、班前會(huì)時(shí)講解，前后臺(tái)移交、部門間互相交流，酒店迅速對(duì)客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。baidu

第二篇：酒店?duì)I銷

酒店?duì)I銷如何讓顧客保持“忠誠”

你能喝出百事可樂和可口可樂真正的不同嗎？很少有人能真正說出個(gè)所以然。但是，你換一個(gè)說法，你喜歡百事可樂還是可口可樂？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠顧客呢？只有用感動(dòng)營銷來創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細(xì)節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競爭對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營銷人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺的戰(zhàn)斗.這種感覺的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競爭對(duì)手的新領(lǐng)域；其次，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式，最后，比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷中，上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心，提供對(duì)顧客來說無上的價(jià)值和服務(wù)，做不到這一點(diǎn)，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語一樣地說讓客人滿意，只不過是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動(dòng)，才可能擊敗對(duì)手，在同行中獲勝并生存下來。

在現(xiàn)在這個(gè)競爭激烈的時(shí)代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng)，就要求酒店?duì)I銷人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng)，酒店才能成為市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

第三篇：酒店?duì)I銷

淺析酒店?duì)I銷存在的問題及對(duì)策

在信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新營銷模式被越來越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開展酒店?duì)I銷，已成為酒店競爭的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊(duì)伍的進(jìn)一步壯大，酒店方面也越來越擔(dān)心話語權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對(duì)營銷渠道進(jìn)行選擇：直銷還是分銷？酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營銷模式，才能獲得和保持持久的競爭優(yōu)勢呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以前，中國以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，酒店的銷售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國有旅行社體系。進(jìn)入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時(shí)間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費(fèi)的另一生力軍。中國酒店業(yè)根據(jù)不同類型的旅行消費(fèi)者需求差異，開發(fā)出了在價(jià)格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時(shí)新型酒店業(yè)態(tài)也開始涌現(xiàn)。也是在這個(gè)時(shí)期，中國酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、會(huì)議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場供應(yīng)格局，中國酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國際接軌、市場化程度較高的開放性行業(yè)。

激烈的市場競爭導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購、兼并、重組進(jìn)一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店?duì)I銷平臺(tái)的功能日益得以凸顯，市場上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷商，通過對(duì)現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價(jià)值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而壯大推動(dòng)了酒店的客房銷售。也使之在線旅游渠道商在中國的酒店產(chǎn)業(yè)營銷中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷雖然在近幾年來了一定量的增長，但相對(duì)分銷而言，依然是微乎其微。

二、分銷當(dāng)?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷的好處

在酒店初期，無論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營銷中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷。分銷有助于幫助酒店擺脫營銷的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競爭，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來客源的同時(shí)，還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷的不足

但是隨著自由化市場競爭，在線旅游渠道商的專業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤空間。二者的矛盾也就開始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力。但目前由于酒店直銷渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢，酒店與渠道商之間“話語權(quán)”之爭矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語權(quán)，也能夠獲得較低的采購成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對(duì)構(gòu)建直銷平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過分依賴網(wǎng)絡(luò)渠道商來推動(dòng)銷售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。

三、直銷的道路為什么打不開

（一）酒店直銷的好處:

價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話語權(quán)。

酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過分銷商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房價(jià)等由酒店直接掌控，可以做到

及時(shí)，準(zhǔn)確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房價(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷不足

2.酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營存在以下問題：

一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。

二、回報(bào)效果低，投資回收期長。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁，就等著客戶上門了，很少做網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復(fù)合銷售平臺(tái)，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷售中心和各分支酒店銷售力量為體系的銷售系統(tǒng)?？鐕频暝谧陨碇变N體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無法繼續(xù)提升的前提下，才會(huì)借力第三方分銷渠道商，使渠道商成為酒店銷售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)自有銷售渠道

酒店可以通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等），同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷售渠道，才能加強(qiáng)酒店對(duì)客房銷售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過程中獲得主動(dòng)地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價(jià)能力

在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí)，借助其營銷平臺(tái)，推動(dòng)了酒店品牌的提升，彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問題。因此，酒店沒有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷功能。

關(guān)系營銷，注重顧客價(jià)值回饋

顧客不僅需要良好的性價(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過數(shù)據(jù)庫挖掘，結(jié)合社會(huì)潮流或者熱點(diǎn)事件，有針對(duì)性地開發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營銷過程中應(yīng)該把握的方向。

直銷與分銷模式本身無可厚非，都是幫助酒店實(shí)現(xiàn)客房銷售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可?！皵y程們”與酒店之間關(guān)于直銷與分銷的競爭合作，實(shí)際上反映的是游戲規(guī)則主導(dǎo)權(quán)由誰掌握的問題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過于強(qiáng)勢的情況之下，酒店只有構(gòu)建復(fù)合型的銷售平臺(tái)，有效平衡對(duì)各類渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價(jià)權(quán)被他人掌控的困境。

第四篇：酒店?duì)I銷

營銷管理主要還是憑實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)，以下是我總結(jié)了些理論方面的經(jīng)驗(yàn)

1、完善的監(jiān)督KTV包房的服務(wù)質(zhì)量，以達(dá)到高比例的上座率，保證高比例的客流量。

2、配合公司的專業(yè)管理人員，建成高格調(diào)、高品味、高檔次、高科技的KTV包房。

二、營銷經(jīng)理的職責(zé)

公司具有七十余間KTV房，營銷經(jīng)理除每日提前訂房外，其余包房平均分配每位營銷經(jīng)理，職責(zé)如下：

1、負(fù)責(zé)KTV房的營銷工作，直接與客人接觸，與客人建立良好的關(guān)系，提高自己的訂房率，留住老客人，發(fā)展并建立新客群。的不滿和憤怒，當(dāng)場解決，給客人留下好印象，以期待下次的光臨。

總之，一名營銷經(jīng)理，要在行為舉止儀表風(fēng)度方面表現(xiàn)出精干，快捷熱情好客的特別，最終使客人有賓至如歸之感，與公司全體人員攜手共同完成我們的目標(biāo)“華北之首、全國之冠” ktv管理 資料下載

2、配合公司管理人員的工作，以公司的利益為大前提，搞好各部門管理人員的關(guān)系，搞好內(nèi)部溝通，以便更好地服務(wù)于客人。

3、注意儀容儀表，發(fā)型整齊，談妝，指甲修剪整齊，干凈，穿著制服。

4、愉快地接受工作，接待客人時(shí)應(yīng)主動(dòng)熱情，彬彬有禮，落落大方，營銷經(jīng)理必須保持一種健康向上的心態(tài)對(duì)待每一位顧客，不可厚此薄彼。

5、顧客離開時(shí)應(yīng)有禮貌地與道別，并送至樓下大門處，真誠地邀請(qǐng)客人下次光臨。

6、營銷經(jīng)理應(yīng)遵循行為規(guī)范，具有良好的品德和素質(zhì)。

7、營銷經(jīng)理應(yīng)具德最基本的溝通技巧和營銷技巧。

8、每日做好工作記錄和工作總結(jié)。

三．營銷經(jīng)理的工作技巧：

１．在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理對(duì)于自己訂的包房，要積極與服務(wù)人員溝通，了解客人的要求，適時(shí)地進(jìn)行服務(wù)，共同配合達(dá)到留住客人的目的。

２．在服務(wù)過程中，營銷經(jīng)理遇到初次見面的客人，首先要留給客人好感的目的介紹，建立與人友好和諧的關(guān)系。

３．要做好服務(wù)工作，營銷經(jīng)理必須了解客人的心理，以便適時(shí)恰當(dāng)?shù)貫榭腿颂峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)。

Ａ．營造輕松的氣氛，在包房中，營銷經(jīng)理要與客人積極地溝通，掌握幾種游戲方法，幾個(gè)笑話小段，活躍氣氛，讓客人得到放松，并且愿意與你交談。Ｂ．善解人意，善于觀察客人，引導(dǎo)客人，滿足其心理需求，真正成為你的朋友，從而建立穩(wěn)定的顧客群。

Ｃ．使客人有被尊重感，營銷經(jīng)理認(rèn)真的工作，全心全意為客人服務(wù)。

Ｄ．當(dāng)個(gè)好聽眾，有些客人長期處于一種精神壓抑的狀況，心中的郁悶很想找個(gè)地方釋放，在娛樂中，正是一個(gè)人身心放松的刻，營銷經(jīng)理要善于抓住時(shí)機(jī)，讓客人在輕松的氣氛中訴說自己的憂傷和痛苦，使客人得到朋友的安慰和心理壓力的理解，從而贏得客人對(duì)你的信任。工作技巧要靠營銷經(jīng)理在實(shí)際工作中不斷地學(xué)習(xí)和完善，積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作質(zhì)量和效應(yīng)。

第五篇：酒店?duì)I銷方案

酒店?duì)I銷方案

一、網(wǎng)絡(luò)營銷

現(xiàn)代人的生活都離不開網(wǎng)絡(luò)，甚至成為大家生活的一個(gè)重要的部分。聊天、購物、游戲等，大家都習(xí)慣并依賴于網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)能為人們的生活提供大量的信息。出門前，會(huì)上網(wǎng)查查，最近的天氣，查查要去目的地的情況關(guān)鍵的還會(huì)看其他人對(duì)那地方的相關(guān)評(píng)論。大家對(duì)住處的選擇亦是如此。網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，但人們以自己真實(shí)的評(píng)論，讓這種虛擬變得更真實(shí)。

就現(xiàn)在而言，雖然我們酒店已和藝龍或攜程或去哪網(wǎng)等大型網(wǎng)絡(luò)銷售公司協(xié)議。但在他們眾多協(xié)議酒店下，并沒直接可以給客人選擇哪家酒店入住的機(jī)會(huì)，有的只是他們推薦供客人選擇的機(jī)會(huì)。那這樣，我們就會(huì)一直處于被動(dòng)的狀態(tài)。

近年來，微博、博客、論壇等流行的網(wǎng)絡(luò)交流方式得到極大的熱捧，特別是微信，已經(jīng)深入到人們的生活中去了，微營銷成為最看好的營銷手段。似乎大家都生活在這些圈子里一樣。且不說，我們利用微博、博客等方式去銷房，但我們可以利用這點(diǎn)去做宣傳。網(wǎng)絡(luò)的宣傳就是靠點(diǎn)擊率或是轉(zhuǎn)載數(shù)。人們對(duì)好的，有興趣的東西都喜歡去轉(zhuǎn)載、點(diǎn)擊。那么，轉(zhuǎn)得人多了，看到的人也就多了。效果也許就離我們不遠(yuǎn)了。

二、全員銷售

何為全員銷售，就是說公司所有的員工都參與銷售的工作。我們每個(gè)的生活圈都不一樣，每個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)就相差更遠(yuǎn)了。

員工們天天上班工作，出門在外，都不會(huì)只是安于現(xiàn)狀，只想拿著個(gè)死工資。他們都想著怎樣才能賺到更的錢，讓家里的人或是自己的生活過得好點(diǎn)。抓住員工這樣的一個(gè)心理之后，公司通過制定相關(guān)的銷售福利方案，給予員工一定的銷售權(quán)限（折扣權(quán)限）。這樣的一個(gè)方式，既給了員工薪資的一個(gè)發(fā)展空間，也會(huì)讓員工因此而對(duì)工作更加充滿激情，同時(shí)也可以為公司帶來更多的利益。

當(dāng)相關(guān)的方案出臺(tái)之后，我們可以大概地向員工們建議一些怎樣的銷售途徑。當(dāng)然，可能讓員工們自主發(fā)揮。我想每個(gè)人的思維方式都不一樣。也許我們想不到的，有人卻可以想到。對(duì)銷售的方法方式不做限制。給予員工最大的發(fā)展空間。

由此，作為一個(gè)公司，也可以通過這樣的一種方式去發(fā)現(xiàn)人才。將來，便可委以重任，為公司繼續(xù)效力。以長遠(yuǎn)的利益考慮，何樂而不為呢？

三、二次營銷

二次營銷，通俗的來說是，對(duì)已住店顧客進(jìn)行第二次銷售。在朋滿的住客情況來看，幾乎都是協(xié)議客人。他們都是通過相關(guān)的網(wǎng)站或公司才來到我們酒店。協(xié)議的房價(jià)都會(huì)比較低，而成交之后，還要向相關(guān)的銷售公司支付協(xié)議傭金。所以，我們?yōu)楹尾粨Q角度來想，把這些協(xié)議的客人轉(zhuǎn)換為散客，成為我們直接的服務(wù)對(duì)像呢？

話又說回去，協(xié)議的房價(jià)比門市價(jià)底，一般客人都會(huì)想著通過協(xié)議公司來訂房。那么，我們想要他們成為我們直接的服務(wù)對(duì)像，就要進(jìn)行二次營銷。怎樣進(jìn)行二次營銷呢？最直接的方法就是降價(jià)。當(dāng)然，降價(jià)并不是沒有標(biāo)準(zhǔn)的降，我們也要抓住一個(gè)度。但必需要比協(xié)議公司的標(biāo)價(jià)低。

那么這個(gè)降價(jià)的度要怎樣去把握呢？（個(gè)人建議）我們可以這樣定：以協(xié)議公司的價(jià)為標(biāo)準(zhǔn)—支付傭金 * ##% = 二次營銷定價(jià)（##%為我們額外利潤的調(diào)整空間）。如果以這樣的一個(gè)方式去做二次營銷的話，既讓顧客滿足了優(yōu)惠的欲望，更樂于直接消費(fèi)。同時(shí)既讓公司獲得了更大的利益。

銷售的時(shí)間與方式，可以從客人到前臺(tái)退房時(shí)等待查房確認(rèn)的時(shí)間進(jìn)行。

以上三種銷售方案，只是大概的一個(gè)文字概述。具體的執(zhí)行實(shí)施方案還需商議研究該方案可行性程度再做定制。

劉科勝

2013年3月25日